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pesqueros Panel IV: Implementacin de la estrategia comercial
Rafael E. Alcaraz Rodrguez, Ing. M.S.C, M.E.D.
Rafael E. Alcaraz Rodrguez. Instituto Tecnolgico y de Estudios
Superiores de Monterrey
TALLER DE PLANES DE NEGOCIOS, COMERCIALIZACIN Y VENTAS
OBJETIVO GENERAL DEL TALLER
El objetivo general de este taller es conocer la informacin
bsica que debe ser obtenida para llevar a cabo la planeacin de una
empresa. Lo anterior, con el fin de realizar una evaluacin
mercadolgica, tcnica y econmica de la empresa, que aumente las
probabilidades de xito de la misma. Con este taller se pretende
adems, demostrar que con entusiasmo y dedicacin cualquier persona
puede emprender..exitosamente. OBJETIVOS ESPECFICOS DEL TALLER:
Al final del presente curso, los participantes sern capaces de:
Conocer las fases del desarrollo de un Plan de Creacin de Empresas
(Plan
de Negocios). Producir una idea y convertirla en un proyecto de
empresa (Producto o
Servicio), para la comercializacin y venta. CONTENIDO
1. El Plan de Negocios 2. La Mercadotecnia 3. El Proceso de
planeacin de ventas 4. Presentacin de ideas
Ing. Rafael E. Alcaraz Rodrguez
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GUA RAPIDA PARA LA ELABORACIN DEL PLAN DE
NEGOCIOS
CONTENIDO:
Ejercicio # 1 Seleccin de la idea Ejercicio # 2 Justificacin de
la empresa Ejercicio # 3 Nombre de la empresa Ejercicio # 4 Giro,
ubicacin y tamao Ejercicio # 5 Misin de la empresa Ejercicio # 6
Objetivos de la empresa Ejercicio # 7 Ventajas competitivas
Ejercicio # 8 Apoyos Ejercicio # 9 Caractersticas del mercado a
atacar Ejercicio # 10 Competencia Ejercicio # 11 Resultados de la
encuesta Ejercicio # 12 Mensaje publicitario Ejercicio # 13
Prototipo y etiqueta Ejercicio # 14 Publicidad Ejercicio # 15 Plan
de introduccin al mercado Ejercicio # 16 Proceso productivo
Ejercicio # 17 Equipo e instalaciones necesarias Ejercicio # 18
Distribucin de la planta productiva Ejercicio # 19 Materia prima
Ejercicio # 20 Proveedores Ejercicio # 21 Recursos humanos
Ejercicio # 22 Finanzas Ejercicio # 23 Plan de trabajo
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NATURALEZA DEL NEGOCIO EJERCICIO #1
En el siguiente ejercicio desarrollar una lluvia de ideas para
determinar el producto o idea seleccionada de la futura
empresa.
Producto servicio Caractersticas Necesidad problema que
satisface
En el siguiente espacio evale las ideas anteriores, evalundolas
en una escala del 1 al 5 (donde 5 implica que cumple ms
satisfactoriamente el criterio evaluado); los criterios mencionados
son sugeridos, pueden utilizarse otros.
Criterio Idea
Nivel de
Innovacin
Mercado potencial
Conocimiento tcnico
Requerimiento de capital
Total
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Cuando las ideas resultan tener una evaluacin muy semejante,
es adecuado efectuar una segunda evaluacin bajo otros criterios
diferentes e importantes. Si este es su caso, le sugerimos usar la
siguiente tabla.
Criterios Idea
Barreras de Entrada
Disponibilidad de materia
prima
Costo del Producto
Total
Una vez seleccionada la idea, es necesario definir ms
extensamente en que consiste la misma.
Describa la idea seleccionada lo ms explcitamente posible.
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EJERCICIO #2
Seale la justificacin de su empresa y describa detalladamente la
necesidad que sta satisface el problema que resuelve.
Justificacin de su empresa EJERCICIO #3
Piense en posibles nombres para su producto o negocio y evalelos
para elegir el ms conveniente.
Atributo Nombre
Descriptivo Original Atractivo Claro Significativo Agradable
TOTAL
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EJERCICIO #4
Escriba la clasificacin de su empresa, con base a sus ventas y
nmero de empleados, as como la ubicacin y el tamao esperado de la
misma.
Seale la ubicacin y el tamao esperado para su empresa. Giro
_________________________________________
Clasificacin___________________________________
Tamao_______________________________________
Ubicacin______________________________________
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EJERCICIO #5
Toda misin debe contestar tres preguntas bsicas: Qu? (necesidad
que satisface o problema que resuelve) Quin? (clientes a quin
pretende alcanzar) Cmo? (forma en que ser satisfecha la necesidad
que se
pretende atacar)
Escriba la misin de su empresa.
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EJERCICIO #6
A continuacin escriba los objetivos de su empresa, tanto en el
corto, como en el mediano y largo plazos. No olvide que los
objetivos debern ser medibles, cuantificables y claros; adems de
ser acordes con la misin de su empresa.
Corto plazo______________________________________
_______________________________________________ Mediano plazo
____________________________________
_______________________________________________ Largo plazo
______________________________________
_______________________________________________
EJERCICIO #7
Todo producto y/o servicio debe poseer ciertas caractersticas
particulares que la diferencien de las similares, presentes en el
mercado. Escriba las ventajas competitivas de su empresa:
Ventajas competitivas de su empresa.
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EJERCICIO # 8
Escriba los apoyos bsicos con los que contar para el desarrollo
de su empresa:
Contador
Abogado
Agencia de seguros
Tcnico(especialista)
Diseo/ Imprenta
Otros
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MERCADOTECNIA EJERCICIO #9
En el siguiente espacio escriba el segmento de mercado al que va
dirigido su empresa.
Segmento de mercado que pretende atacar su empresa, as como sus
caractersticas principales. Segmento de mercado:
________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________ Caractersticas
del segmento de mercado: __________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
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EJERCICIO #10
Describa todos los posibles competidores para su empresa.
EJERCICIO #11
Para poder adecuar nuestro producto o servicio a las demandas de
nuestros posibles clientes, es necesario realizar una encuesta que
incluya todos los detalles que necesitamos saber.
Escriba a continuacin las conclusiones obtenidas del estudio de
mercado para su empresa.
Nombre de la competencia
Ubicacin Principal ventaja
Acciones para posicionarse
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EJERCICIO #12
La forma en que nuestros clientes se enterarn de la existencia
de nuestro producto o servicio es de mucha importancia, por lo que
a continuacin debe disear la publicidad del mismo. Dibuje un
mensaje publicitario que motive a su cliente potencial a comprar el
producto o servicio de su empresa. Incluya el dibujo del producto o
su equivalente, palabras del mensaje atractivo (cualidades del
producto o servicio) y nombre de la empresa y producto (que incluya
direccin y telfono).
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EJERCICIO #13
Antes de iniciar la produccin y venta del producto o servicio es
necesario tenerlo bien establecido. Utilice el siguiente cuadro
para mostrar el prototipo y la etiqueta que llevara su
producto.
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EJERCICIO #14
Cuando el empresario da a conocer informacin sobre los productos
servicios que ofrece, utiliza algunos medios de promocin y
publicidad (peridico, revistas, volantes, posters, etc.) Escoja una
de las maneras a publicitar su producto y escriba el mensaje que
este contendra:
EJERCICIO #15
Defina el plan de introduccin de su producto. Establezca las
acciones a realizar para introducir su producto al mercado de la
empresa y el presupuesto aproximado que esto representar (promocin,
publicidad, precio, personal, etctera.)
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PRODUCCIN
EJERCICIO #16
Describa el proceso de produccin o de prestacin de servicios de
su empresa.
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Haga un diagrama de flujo del proceso de manufactura de su
producto o servicio, desde la entrada de insumos necesarios para la
fabricacin, hasta el producto terminado, empacado y listo para la
venta.
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EJERCICIO #17
Para iniciar labores es necesario conocer lo necesario en
herramientas y equipo, as como la inversin en dinero que esto
representa.
Determine el equipo, las herramientas e instalaciones que
utilizar para desarrollar su producto o servicio, as como el plan
de mantenimiento del equipo. Equipo/ herramienta
Cantidad
Marca
Servicios necesarios
Instalaciones necesarias
Mantenimiento
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EJERCICIO #18
Disee la distribucin de planta de su empresa.
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EJERCICIO #19
Indique la materia prima que requerir en su proceso productivo,
especificando la cantidad estimada por periodo, lote o unidad.
Materia prima Cantidad/ perodo
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EJERCICIO #20
Es conveniente diversificar la adquisicin de materia prima entre
varios proveedores. Determine los proveedores de sus diferentes
materias primas:
Materia prima
Proveedor Precio Calidad Proveedor seleccionado
EJERCICIO #21
Establezca el personal requerido para llevar a cabo el proceso
productivo, as como las habilidades del mismo.
Actividad No. Personas Tipo de habilidad
Mano de obra total requerida:
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ORGANIZACION
A continuacin, llene las siguientes cdulas referentes al
personal que laborar en su empresa.
Formato para descripcin de puestos. Nombre del
puesto Requisitos del
puesto Actividades Escala
jerrquica
A travs del proceso anterior, se genera un organigrama, en el
cul se reflejan las interrelaciones, funciones y responsabilidades
del personal que labora en la empresa.
Elabore el organigrama de la empresa, tomando en cuenta el
personal de mercadotecnia, produccin y personal administrativo.
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Establezca las funciones generales y especficas del personal de
su empresa.
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El medio a utilizar para reclutamiento de personal de su empresa
es: Medio reclutamiento Costo Peridico: $ Radio: $ Otros: $
Presupuesto total: $
El proceso de seleccin de personal a seguir por su empresa es :
Describa el mtodo que utilizar (quien aplicar el examen, quin
realizar la entrevista, etc.) y los costos relacionados con el
mismo.
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Defina el tabulador de salarios de su empresa. Puesto Categora
Sueldo Prestacin Total
FINANZAS
EJERCICIO #22
A continuacin establezca los costos y gastos que realizar su
empresa.
Costos fijos Costos variables
Costos variables Gastos variables
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Desglose todas las entradas por concepto de ventas de producto o
servicio, por aportaciones de los accionistas, por crditos o por
algn otro concepto, que pudiera tener la empresa durante los
primeros doces meses de operacin, sealando las cantidades en
pesos
Entradas Cantidad (pesos)
Desglose todas las salidas que por concepto y gastos de ventas,
administracin o produccin estime durante los primeros doce meses de
operacin.
Salidas Cantidad (pesos)
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Establezca las opciones de financiamiento que tiene a su
alcance y las condiciones que ofrecen para su obtencin. Indique
cul es la ms apropiada para la empresa y por qu.
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PLAN DE TRABAJO EJERCICIO #23
Elabore el plan de trabajo de su empresa, tomando en cuenta
todas las reas de sta.
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En el siguiente cuadro elabore la Grfica de Gantt
(Calendarizacin de actividades).
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Resumen Final. Haga un resumen final (el cual expondrn) como un
todo, de su Taller de Trabajo; incluyan en l:
a) Nombre de la empresa b) Misin y ventajas competitivas de la
empresa c) El mercado de la empresa (quin es, donde est, precio de
venta) d) La organizacin de la empresa (responsables) e) El
producto y la produccin de la empresa (cantidad a producir y qu
producto, as como la descripcin general del proceso general de
produccin)
f) Ingresos y egresos de la empresa (flujo de efectivo y punto
de equilibrio)
g) Conclusiones generales NOTA: Para elaborar el resumen final
tomen de cada parte del Taller realizado, en especial de los puntos
5 al 8 y 15 al 23. Felicidades!, ya tienen un Plan de Negocios.
Ahora, solo les falta considerar los siguientes elementos:
Crean en su proyecto y estn dispuestos a dedicarle un gran
esfuerzo para convertirlo en realidad.
Busquen un buen equipo de trabajo (identifquense con su equipo)
Organicen su trabajo y el de su equipo. Pnganse metas, defina
las
actividades concretas para lograr las metas, establezca
responsables y tiempos.
No se desanime, el xito llega solo despus de un arduo trabajo,
nunca antes.
Sigan preparndose y nunca cometan el error de creer que ya lo
saben todo
Compromtanse con la CALIDAD. Es la nica forma de sobresalir en
un ambiente altamente competitivo.
Tomen la decisin! Es el primer paso para el xito.
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INDICE DEL GENERAL DEL PLAN DE NEGOCIOS
1.- RESUMEN EJECUTIVO:
1.1 CONTENIDO DEL RESUMEN 1.2 NATURALEZA DEL PROYECTO 1.3 EL
MERCADO 1.4 SISTEMA DE PRODUCCIN 1.5 ORGANIZACIN 1.6 CONTABILIDAD Y
FINANZAS 1.7 PLAN DE TRABAJO
2.- NATURALEZA DEL NEGOCIO: INTRODUCCION NOMBRE DE LA EMPRESA
DESCRIPCION GENERAL DE LA EMPRESA: + TIPO DE EMPRESA (GIRO) +
UBICACION Y TAMAO DE LA EMPRESA MISION DE LA EMPRESA OBJETIVOS A
CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO VENTAJAS COMPETITIVAS ANLISIS DE LA
INDUSTRIA PRODUCTOS Y/O SERVICIOS CALIFICACIN DEL EMPRENDEDOR PARA
ENTRAR AL REA APOYOS 3.- EL MERCADO:
OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA INVESTIGACION DE MERCADO:
+ TAMAO DEL MERCADO + CONSUMO APARENTE + DEMANDA ACTUAL Y
POTENCIAL + PARTICIPACION DE MERCADO
ESTUDIO DE MERCADO: + OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
+ ENCUESTA TIPO + APLICACION DE ENCUESTAS + RESULTADOS OBTENIDOS
+ CONCLUSIONES DEL ESTUDIO
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DISTRIBUCIN Y PUNTOS DE VENTA PROMOCIN Y PUBLICIDAD PRECIO PLAN
DE INTRODUCCIN AL MERCADO
RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO SISTEMA Y PLAN DE VENTAS
4.- PRODUCCION:
OBJETIVOS DEL AREA DE PRODUCCIN ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO
DESCRIPCION DEL PROCESO DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO
CARACTERSTICAS DE LA TECNOLOGA EQUIPO E INSTALACIONES MATERIA PRIMA
(INSUMOS Y PROVEEDORES) CAPACIDAD INSTALADA MANEJO DE INVENTARIOS
DISTRIBUCION DE PLANTA MANO DE OBRA REQUERIDA PROCEDIMIENTOS DE
MEJORA CONTINUA PROGRAMA DE PRODUCCIN
5.- ORGANIZACION:
OBJETIVOS DEL AREA DE ORGANIZACIN ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
(COMPLETA) FUNCIONES ESPECIFICAS POR PUESTO (PERFIL) CAPTACIN DE
PERSONAL
o RECLUTAMIENTO o SELECCIN o CONTRATACIN o INDUCCIN
DESARROLLO DEL PERSONAL ADMINISTRACIN DE SUELDOS Y PRESTACIONES
EVALUACIN DEL DESEMPEO RELACIONES DE TRABAJO MARCO LEGAL DE LA
ORGANIZACIN
o ASPECTOS LEGALES DE IMPLANTACIN o ASPECTOS FISCALES DE
OPERACIN o ASPECTOS LABORALES
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POLTICAS DE EVALUACIN DEL DESEMPEO MARCO LEGAL DE LA
EMPRESA:
o ACTA CONSTITUTIVA o SITUACIN ACCIONARIA DE LA EMPRESA o
CONSEJO DE ADMINISTRACIN o TRMITES LEGALES (SHCP, IMSS, SECOFI,
ETC.)
6.- FINANZAS:
OBJETIVOS DEL REA CONTABLE Y FINANCIERA SISTEMA CONTABLE DE LA
EMPRESA FLUJO DE EFECTIVO
- COSTOS Y GASTOS - CAPITAL - CREDITOS - ENTRADAS - SALIDAS -
PROYECCIN DEL FLUJO DE EFECTIVO
ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS - BALANCE GENERAL - ESTADO DE
RESULTADOS
INDICADORES FINANCIEROS SUPUESTOS UTILIZADOS EN LAS PROYECCIONES
FINANCIERAS SISTEMA DE FINANCIAMIENTO
7.- PLAN DE TRABAJO
GRFICA DE GANTT (PLANEACION, IMPLANTACIN Y DESAROLLO DE LA
EMPRESA
PLANEACIN (CRONOGRAMAS DE PROGRAMAS Y PROYECTOS)
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E M P R E N D E R !
E m p r e n d e r... es pensar: Voy a vencer!, intentar realizar
lo que es un
sueo, aplicar el talento con empeo, razonar con la idea de
resolver.
E m p r e n d e r ... es decir: Lo voy a hacer!, enrollarse las
mangas decidido
a empuar la herramienta convencido que arriesgar, para un
hombre... Es un
placer!
E m p r e n d e r... es saber que habr dilemas demandando
trabajo y gran
paciencia de empresarios, obreros y sistemas.
E m p r e n d e r ... es tener la inteligencia para dar solucin
a los problemas y
alcanzar como premio... La excelencia!
Plutarco Guzmn