TALLER D’INICIACIÓ A LA INTERNACIONALITZACIÓ 04-06-2014
TALLER D’INICIACIÓ A LA INTERNACIONALITZACIÓ 04-06-2014
600 organismes de suport a l’empresa a 54 països
Serveis de la xarxa European Enterprise Network (EEN) per a PIMES
• Informació sobre oportunitats de finançament de la UE. • Suport i acompanyament a la cerca de socis per als projectes
empresarials d’internacionalització, innovació i R+D a tots els països membres de la xarxa.
• Suport a la participació de les PIMES a projectes europeus (Horizon 2020).
• Organització i difusió d’esdeveniments internacionals que permeten a les empreses trobar socis per als seus projectes d’internacionalització, innovació i R+D (missions empresarials i brokerage events). Exemples: Mobile World Congress, EVS, Alimentària, Mèdica...
• Organització de jornades i seminaris a nivell local i internacional sobre temàtiques d’interès per les empreses.
Cerca de socis: publica el teu perfil empresarial
• Servei alertes EEN • Sector Groups xarxa EEN • Contacte directe partner EEN d’un país / regió concrets
Difusió del perfil
Publicació del perfil • Defineix el la teva oferta/demanda de col·laboració • Descriu el perfil del soci a identificar (comercial, tecnològic, R+D)
Dóna't d’alta com usuari i troba socis internacionals per als teus projectes empresarials
ww.een.cat
PARTNERING
OPPORTUNITIES
DATABASE
ANALYSIS NEGOTIATION AGREEMENT BILATERAL CONTACT
MATCHMAKING
EoIs Brokerages
Missions
Follow up
EEN Database
EEN – xarxa de més de 3.000 experts que assessora i facilita la cerca de socis…
ÍNDEX
1. Per què NO exporto? 2. Avantatges de l’Exportació 3. Com començar amb bon peu? 4. En què us ajudarem? 5. Explicació del Programa
- No em cal, amb el mercat nacional en tinc suficient - No tinc temps ni recursos humans per dedicar-hi - No tinc diners - No parlo idiomes - No sé per on començar - Ja ho vaig provar i no me'n vaig sortir
1. Per què NO exporto?
- Incrementar la xifra de negoci - Diversificar el risc - Allargar la vida útil del producte - Desestacionalitzar vendes - Incrementar marges - Guanyar imatge i prestigi - Millorar la competitivitat de l’empresa
2. Avantatges de l’Exportació
3. Com començar amb bon peu?
Les 5 coses que ens hem de plantejar abans de començar:
• Què ens “motiva” a exportar?
• Quin producte o servei és el millor per començar?
• A quins mercats ens hem de dirigir?
• Quins seran els canals de distribució o vies d’entrada
més adients?
• Quines eines de promoció seran les millors?
Què ens “motiva” a exportar ?
MOTIVACIÓ VS IDEES ERRÒNIES
• Vull créixer.
• Necessito optimitzar els processos per ser més competitiu.
• Necessito compensar la estacionalitat del meu producte en el mercat local. •He d’obtenir més rendibilitat.
• Vull guanyar prestigi al mercat intern.
• No venc a Espanya però vendré fora. • No he exportat mai però és mes fàcil que vendre a Espanya.
• Tinc un amic que....
• Ara estic venc bé a Espanya. Per què he de sortir fora?
• Un amic/client/conegut diu que als Estats Units hi ha molt bon mercat, aniré allà i segur que vendré molt.
Quin Producte o Servei és el millor per començar ?
• Cal conèixer els punts forts i febles dels nostres productes.
• Diferenciació del productes (Factor clau !!!)
• Valor afegit com a base per ser competitius en un món global.
• Dificultat d’exportar productes que només es diferencien en preu.
• Importància del càlcul de costos i la coneixença del marge absolut i percentual dels productes del catàleg.
• Només podem fer esforços en la introducció de productes rendibles.
• No sortir a l’exterior amb tota la cartera de Productes, escollir-ne els “Puntes de Llança”
A quins mercats ens hem de dirigir?
• Cal seleccionar els mercats amb criteris objectius, com ara:
• Dimensió i estructura del mercat: És un país amb una gran demanda pel meu producte ? Hi ha competència local forta ? Hi ha anat els nostres competidors ?
• Logístics: Cal tenir en compte els costos logístics, si la mercaderia es perillosa i només pot ser transportada en certs mitjans, si el producte es fa malbé i només pot suportar x hores de viatge..
• Idiomàtics: És molt important parlar l’idioma del País (estem preparats per anar a Xina o Rússia..?
• Legislatius: Calen homologacions o certificacions per vendre el nostre producte en aquest país..?
• Culturals: Conec bé la cultura i tradicions del país..? El meu producte te acceptació ? (es pot vendre carn de porc a països àrabs..?)
Fonts d’Informació • http://www.plancameral.org/Guia_Arancel/ArancelBpa.asp: Troba la partida aranzelària de
qualsevol producte. • http://aduanas.camaras.org: Consulta el valor, el pes i el número d’operacions internacionals
realitzades. • http://comtrade.un.org/db/: Base de dades de la Divisió d’estadística de les Nacions Unides.
Troba volums d’exportacions i importacions de productes entre qualsevol país de món. • ICEX. Ofecomes. Informació sectorial i de país. • http://madb.europa.eu • http://licitacions.accio.gencat.cat/ • http://www.coac.net/news2/index.php?option=com_k2&view=item&id=90:organizadores-
misiones-internacionales • http://www.google.com/trends: pots comparar els volum de cerques per una paraula a través
de determinades regions, categories i terminis • www.doingbusiness.org: Doing Business- Banc Mundial • https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/index.html:Proporciona
informació sobre la història, població, govern, economia, geografia, comunicacions, transport i militar dels 267 països del món
A quins mercats ens hem de dirigir?
Quins seran els canals de comercialització o vies d’entrada més eficients?
Es fa utilitzant criteris objectius, hi ha diverses tècniques:
• Extrapolació: (Molt arriscat !, caldria corroborar-ho amb un estudi de mercat).
• Estudi de mercat: Molt útils, ja que ens permet saber la realitat comercial del País (estudis ICEX, oficines ACC1Ó)
• Legislació del mercat de destí: Hi ha restriccions ?
• Logística del mercat de destí: Caldrà estocar producte ?, s’ha d’oferir servei post venda ?
• Risc Financer: Podem assumir el risc d’impagats i la seva gestió ?
• Logística • Problemes de cobrament • RR HH Comercials • Inversió
AVANTATGES
• Marge superior • Millor domini del mercat • Coneixement del client • Coneixement del mercat
DESAVANTATGES
• Vendes superiors • Enviaments conjunts • Risc controlat • Cartera concentrada • Un o pocs clients
AVANTATGES
DESAVANTATGES
• Desconeixença mercat • Poc poder en els clients finals • Dependència de un o pocs clients
AGENT VS DISTRIBUIDOR
AVANTATGES
DESAVANTATGES
AVANTATGES
DESAVANTATGES
FILIAL VS FRANQUÍCIA
• Inversió Mínima • Coneixement del mercat per part del
Master Franquícia • Guanys immediats amb els canons • Ràpid Creixement i promoció de marca
• Menys control en els processos i gestió dels clients
• Risc concentrat en el Masterfranquícia • Rendibilitat menor • Major inestabilitat • Risc de tancament de les franquícies.
• Domini de les vendes • Domini dels clients • Total coneixença del mercat
• Gran Inversió • Risc elevat
Quines eines de promoció seran les millors?
• Molt important la pàgina web !: Eina bàsica i en la cal invertir-hi, ja que es la nostra imatge de presentació. Cal que estigui adaptada al país de destí (tant en idioma com en continguts)
• Màrqueting Digital: Tenir una bona web no és suficient, cal promocionar-la per tal que el nostre client potencial la trobi. Caldrà treballar el posicionament en cercadors, fer anuncis especialitzats (xing linked-in), donar-se d’alta en portals verticals o marketplaces (si s’escau..). Cal valorar si val la pena estar a facebook o twitter (molts cops es contraproduent..).
• Viatges: Imprescindibles !, Serveixen per copsar la realitat del país i el contacte directe amb el client és basic per aconseguir les primeres comandes.
• Missions: Una bona opció si com les fires es treballa el pre i el post, comporten un ajut econòmic interessant.
• Assistència a fires: Només si treballem molt be el pre i post fira, cal anar-hi abans com a visitant.
• Catàlegs: Clars, amb l’idioma local i sense faltes d’ortografia.
Quines eines de promoció seran les millors?
3. Com començar amb bon peu? Resum de conceptes
• Cal implicació de la direcció en el projecte
• Es necessari triar un responsable del projecte
• No s’han de triar els mercats per impuls o per “rumors”
• No triar els productes a exportar sense tenir en compte la capacitat productiva de la nostra empresa i la competitivitat d’aquests
• Comptar amb una petita capacitat financera per a desenvolupar el projecte internacional
• Estem disposats a esperar entre 1 i 2 anys per obtenir resultats?
3. Com començar amb bon peu ? CERCLE “VIRTUÓS” DE L’EXPORTACIÓ
PLANIFICACIÓ ASSIGNACIÓ DE RESPONSABILITATS
DIRECCIÓ DE L’EMPRESA
+ EQUIP DE TREBALL
PACIÈNCIA Execució
• Identificar, analitzar i rendibilitzar els valors de l’empresa i el producte
• Instruir a l’empresa en la definició de... mercats, sectors i clients objectiu
• Reduir el temps i els costos de
l’accés de l’empresa a l’exportació
• Formar i entrenar a l’empresa per a assolir els avantatges de l’exportació
4-En que us ajudarem?
OBJECTIU
Ajudar a l’empresa a fer els primers passos en la seva internacionalització, incidint en la selecció dels productes/serveis amb més potencial exportador, així com els països i canals de distribució més adients per a l’empresa.
BENEFICIARIS
Petites i mitjanes empreses amb establiment operatiu a Catalunya, que en l’exercici anterior a la sol•licitud hagin exportat un maxim del 15% del seu volum de facturació i que tinguin un màxim de 50 treballadors.
COST 600€
ENTITATS COL·LABORADORES
Cambres catalanes, AMEC, CECOT, FOMENT, PIMEC i SECARTYS.
5- PROGRAMA EMPRESA EXPORTA
OBJECTIU
• Proporcionar a l'empresa l’accés a les primeres fases del procés exportador, implementant el seu pla de promoció internacional i al mateix temps donar suport a l’empresa per tal que tingui una presència a internet orientada als seus públics i mercats objectiu internacionals.
Beneficiaris
El programa està dirigit a empreses:
• Industrial o serveis (No traders)
• Que exportin com a màxim el 15% del volum de facturació i tinguin un màxim de 50 treballadors
Cost
• Quota de participació per l’empresa: 650€ x 8 mesos (5.200€ cost total)
6- PROGRAMA D’INICIACIÓ A L’EXPORTACIÓ
6- PROGRAMA D’INICIACIÓ A L’EXPORTACIÓ
25 hores
8 MESO
S
Execució del Pla de Promoció Internacional i el Pla de Màrqueting Digital
ASSESSOR Internacionalització
25 hores
400 hores
ASSESSOR Màrqueting Digital
TÈCNIC en Comerç Exterior
6-Programa d’Iniciació a l’Exportació Les figures clau
ASSESSOR D’INTERNACIONALITZACIÓ
• Dedicació total: 25 hores
• Professional amb un mínim de 10 anys d’experiència en vendes internacionals i coneixements en organització i gestió empresarial, que prepararà la vostra empresa per a iniciar l’exportació, tot contribuint a la implementació de les solucions més adients.
• L’assessor d’internacionalització us donarà suport en el procés de:
• Fixació de preus
• Elaboració del material promocional
• Elaboració d’acords comercials
• Gestió de l’operativa logística
• Gestió dels mitjans de cobrament
ASSESSOR DE MÀRQUETING DIGITAL
• Dedicació total: 25 hores
• Professional amb un mínim de 5 anys d’experiència professional en àmbits de màrqueting digital, expert en el desenvolupament d’estratègies i eines digitals i posicionament on-line.
• L’assessor de màrqueting digital us guiarà en el procés de:
• L’elaboració del Pla d’accions de Màrqueting Digital.
• Estudi del potencial on-line.
• Definició d’estratègies i campanyes per aconseguir visites al vostre web.
• Proposta de les tècniques d’usabilitat i navegabilitat més adequades per optimitzar el vostre web.
6-Programa d’Iniciació a l’Exportació Les figures clau
TÈCNIC EN COMERÇ EXTERIOR
• Dedicació total: 400 hores
• Llicenciat o diplomat amb formació en comerç internacional o bé, amb experiència mínima d’un any en un departament d’exportació. Es responsabilitzarà a temps parcial de les tasques derivades del procés d’assessorament i del corresponent pla de treball elaborat per l’assessor i l’empresa.
• El tècnic sota la direcció de l’assessor s’encarregarà de: • Elaboració de bases de dades de potencials clients
• Realitzar les trucades pertinents als clients objectiu
• Preparació d’agenda pels viatges de prospecció de l’empresa
• En resum, executarà el Pla de Promoció Internacional.
6-Programa d’Iniciació a l’Exportació Les figures clau
Servei d’Informació Empresarial 934 767 206 [email protected]
Barcelona Tel. 934 767 200 [email protected] Catalunya Central Tel. 936 930 209 [email protected] Girona Tel. 872 975 991 [email protected]
Lleida Tel. 973 243 355 [email protected] Tarragona Tel. 977 251 717 [email protected] Terres de l’Ebre Tel. 977 449 333 [email protected]
@ACC1O