Szabó Márta: Piramis vagy Mindenkinek?! Lehetőség?! Most?!

TARTALOM

Előszó ..............................................................................................5Miért MLM? ................................................................................10Mi az MLM? ................................................................................13Az MLM iparág jelene számokban .......................... 25A hálózatépítés becsülete Magyarországon ............. 35Vállalkozás – vedd komolyan! ............................................61Mi a siker a hálózati marketingben? ............................. 69Az ocsút a búzától... .............................................................. 77Hogyan válassz hálózatot? .................................................87Menni vagy maradni? ............................................................92Párhuzamos hálózatépítés ...............................................101MLM tévhitek .......................................................................... 113MLM mítoszok ....................................................................... 126Ami a marketingterv mögött van ................................. 129Az MLM jövője ....................................................................136

5

ELŐSZÓ

Számtalan könyv megjelent már hálózatépítés, vagy más néven Multi Level Marketing (MLM) témában. Miért gondolom, hogy egy újabbal kell szaporítanom ezek sorát? Több mint 20 éve, 1990 tavaszán találkoztam először a hálózati marketinggel. Pontosan ugyanúgy, mint akko-riban a többség, egy Amway prezentáción. Pon-tosan annyit is értettem belőle, mint akkoriban a többség. Valami azonban megfogott benne. Ma is emlékszem azokra a körökre, amiket az előadó felrajzolt egy, az ajtóra ragasztott cso-magolópapírra. Tisztán emlékszem a vállalat AAA+ hitelminősítésére. (Ma sem tudom mit jelent, de megjegyeztem.)

Nem emlékszem az emberre, aki a prezentáci-ót tartotta, de ma is tisztán emlékszem az érzé-sekre, amiket kiváltott belőlem. Emlékszem az ő lelkesedésére, a mélységes hitére. Emlékszem, hogy milyen oldott volt a hangulat. Ma már tu-dom, egy családi bemutatón vettem részt, de akkor egyszerűen csak vendégségben voltam az egyik közeli ismerősömnél. Nem volt bennem semmi előítélet, kicsit csodálkozva, nagyon

6

kíváncsian szemléltem az eseményeket. Nem tudom pontosan felidézni sem a résztvevőket, sem az elhangzottakat. Egy dologra emlékszem kristálytisztán a mai napig. Arra az „akarom” érzésre, ami a nagyjából 3 órás prezentáció vé-gére elfogott.

Másnap megvettem életem első kezdőkészle-tét, és kezdetét vette egy nagy kaland, vagy in-kább egy nagy szerelem.

Ez az első kaland pontosan 89 napig tartott, egy nyáron át. Nem azért, mert nem voltam si-keres abban, amit csináltam. Nem azért, mert nem tetszett a munka. Nem. A kalandnak a fér-jem vetett véget. Akkoriban két imádott kisfi -am két és fél, illetve hét és fél éves volt. Egész nyáron édesanyám vigyázott rájuk Zalában. Így tudtam én dolgozni ezzel az új üzlettel a mun-kaidőm után este, valamint hétvégén. Ahogy megkezdődött az iskola, és anyukám tanítani kezdett, a férjemnek kellett volna vállalnia ezt a szerepet. Ő azonban nem akarta, hogy mun-kaidő után még „elmászkáljak”. Amúgy is meg volt a maga véleménye a dologról. Pilótajáték, össze fog dőlni, és különben is, „milyen ember vagy te, hogy a barátainkon akarsz keresni?”. Ezek a szalonképes gondolatai.

7

Így aztán a családi béke kedvéért visszavittem a kezdőkészletet (90 napig visszaadták az árát), és félretettem az álmomat egy másfajta életről. Félretettem, de el nem felejtettem! Nagyon sok év telt el, mire újra belekezdtem egy MLM üz-letbe. Az újrakezdéstől számítva sok év, mire el-mondhattam magamról, hogy sikeres vagyok.

Szenvedélyesen szeretem ezt a szakmát, szen-vedélyesen szeretem ezt az üzletet, ezt az élet-formát.

Azért írtam ezt a könyvet, mert fáj látnom, hányan hagyják abba a valódi siker előtt. Fáj látnom, hogy sokan el sem kezdik, vagy nagyon hamar feladják.

Fáj látnom, hogy sokan milyen mélységesen lenézik ezt a munkát, és ezen keresztül azt is, aki a munkát végzi.

Mi a célom?

Elsősorban az, hogy a sokéves hálózati mun-kával szerzett tapasztalataimat és tudásomat megosszam. Hogy az MLM szakma körüli, a szakma nem ismeretéből fakadó vagy szándé-kosan rosszindulatú hírverésben egy kis rendet vágjak. Ezen keresztül az MLM nyújtotta valódi

8

lehetőséget szeretném bemutatni. És végül, a hálózatokban dolgozó társaimnak olyan segít-séget nyújtani, ami megkönnyíti számukra a karrierlétrán való felfelé haladást.

Hitem szerint egy olyan eszközt tartasz most a kezedben, amely segít elsimítani a konfl iktuso-kat, megnöveli az önbizalmadat. Teszi mindezt azzal, hogy vélemények helyett tényeket tartal-maz. Én nagyon örültem volna egy hasonlónak a kezdet kezdetén, és később is, valahányszor a családommal és a barátaimmal vitába kevered-tem.

Ebben a könyvben nem találsz sem meghí-vási, sem lezárási, sem más üzletépítő techni-kákat. Akkor mégis miben lehet ez a könyv a segítségedre?

Ha te még kívülről, némi ellenérzéssel szem-léled a hálózatépítést, hálózatépítő barátaidat, ismerőseidet, akkor abban, hogy másképp nézz rájuk, jobban értsd őket.

Ha egy lehetséges alternatívát látsz a háló-zatépítésben, segít teljesebb képet kapni erről a fantasztikus iparágról.

Ha már hosszabb vagy rövidebb ideje éled a hálózatépítők mindennapjait, akkor olyan eszközt tartasz a kezedben, ami megkönnyíti

9

számodra, hogy a környezetedben élőkkel az üzletről tudj beszélni.

Kívánom, használd naponta, használd ered-ménnyel és legyél nagyon sikeres!

Szeretettel:Márti

10

MIÉRT MLM?

Miért gondolom, hogy ma Magyarországon hihetetlenül nagy szükség van a különböző hálózatos cégek nyújtotta lehetőségre? Mert a hagyományos értelemben vett munkahelyi biz-tonság nincs többé. Évek óta csökken a mun-kahelyek száma, nő a munkanélküliség, a bé-rek nem emelkednek olyan ütemben, ami egy tisztes megélhetést lehetővé tenne. Terjednek az megszokottól eltérő foglalkoztatási formák, amelyek elsősorban részmunkaidős foglalkoz-tatást jelentenek. Ezek a jelenben alacsonyabb béreket, a jövőben alacsonyabb nyugdíjakat (ha egyáltalán lesz még nyugdíj!) jelentenek. Keve-sen tudják például, hogy egy 4 órás munkaszer-ződéssel ledolgozott 12 hónap a nyugdíj szá-mításakor csupán 6 hónap szolgálati viszonyt jelent. Tehát a részmunkaidős foglalkoztatott nem csak alacsonyabb bérrel, hanem alacso-nyabb szolgálati idővel is számolhat. Mindez fokozottan sújtja a nőket. A részmunkaidős foglalkoztatottak túlnyomó többsége nő. A nők munkaerő piaci helyzete amúgy is nehezebb a férfi akénál, hiszen minden munkáltató tudja, a gyermekvállalás a nőknél munkából való ki-

11

eséssel jár. Az is tény, hogy a nők bérszínvonala elmarad a férfi akétól. Az Európai Unió átlagá-ban az azonos képzettséggel, azonos munka-körben dolgozó nők bére 17%-al alacsonyabb, mint férfi társaiké. További tény, hogy a nők átlag életkora hosszabb, mint a férfi aké. Ebből következik, az időskori egyszemélyes háztartá-sok túlnyomó többsége egyedülálló nő. Ebbe a helyzetbe bele van kódolva az időskori női sze-génység, nem egy esetben a mély szegénység.

Az állam teherbíró képessége véges, az állami gondoskodást egyre inkább fel kell váltania az öngondoskodásnak. Az intézményesített meg-oldásnak egyelőre sem a körvonala, sem a szán-déka nem látszik.

Nem lehet tétlenül várni tovább a megoldást. Mindenkinek magának kell megteremtenie a jelenben, és a jövőben még inkább, a saját anya-gi biztonságát. És ha ez a régi módon nem ér-hető el, akkor keresni kell új megoldásokat. Az MLM egy ilyen megoldás lehet. Egy megoldás, de természetesen nem az egyetlen. Nem való mindenkinek. Van számos előnye, és természe-tesen van számos nehézsége is.

Előnye, hogy viszonylag kicsi tőkebefektetés-sel, viszonylag kicsi kockázattal, szorgalommal

12

és kitartással egy stabil, jövedelmező vállalkozást lehet kiépíteni. Előnye továbbá, hogy részmun-kaidőben is el lehet kezdeni, és a későbbiekben is viszonylag szabad a munkaidő beosztás.

Nehézsége, hogy sokszor este és hétvégén dolgozik az ember, és támogató családi háttér nélkül ebből sok konfl iktus adódik.

Természetesen számos más előnye, és számos nehézsége van ennek a szakmának. Saját ta-pasztalatból mondhatom, az eredményért min-den nehézséget érdemes vállalni.

13

MI AZ MLM?

Ez a legfontosabb kérdés. Szerintem sokan még azok közül sincsenek tisztában vele, akik hosz-szabb vagy rövidebb ideje „benne vannak” va-lamelyik hálózatban.

Sokan sokféleképpen defi niálják, számtalan szinonimája van. Néhányan értelmező szótár-ból meghatározzák egyenként a szavakat, má-sok pongyolán fogalmaznak, de pontosan ma már szinte senki nem tudja, mit is jelent való-jában. Olyan sok képzet, nézet, vélemény rakó-dott rá, ami elfedi az eredeti jelentését.

A továbbiakban ismeretterjesztésre, és nem tudományos értekezésre számíthatsz.

Kezdetben vala... egy TERMÉK, amit valahogy el kellett juttatni a vásárlóhoz, mai nevén fo-gyasztóhoz.

És ugyancsak kezdetben vala... egy poten-ciális VÁSÁRLÓ, akinek szüksége volt a ter-mékre.

Ebből alakult ki a KERESKEDELEM, ami jószerivel egyidős az emberiséggel. A formája persze változott. A cserekereskedelmet felvál-totta a pénz, mint egyetemes csereeszköz. De

14

a lényeg maradt: a TERMÉK és a VÁSÁRLÓ találkozását meg kellett valahogy szervezni.

Az ideiglenesen, hetente, havonta, évszakon-ként nyitva tartó vásárokat, piacokat felváltotta az állandó árusítóhely: a bolt. Előbb kis szatócs-bolt, aztán kicsit nagyobb vegyeskereskedés, megjelentek a specializált boltok, a nagy áruhá-zak, és a legutóbbi időkben a bevásárlóközpont-ok. A forma tulajdonképpen mindegy is. A lé-nyeg, hogy a TERMÉKNEK volt egy előállítási ára, és a VÁSÁRLÓ pedig fogyasztói áron tudta megvásárolni. A fogyasztói ár és az előállítási ár közti különbség az árrés. Ez fedezte a gyártó hasznát, a forgalmazás költségét, és a kereskedő hasznát. Ma sincs ez másképp. Az idők folyamán a forgalmazás költségei jelentősen megnöveked-tek az előállítási árhoz képest. Ennek az árrésnek tartalmaznia kell a szállítás, raktározás, reklám, PR, piackutatás, értékesítés költségét. Plusz egy szolid nyereséget a gyártó, és egy szolid nyere-séget minden egyes vállalat számára, aki közbe-ékelődik a TERMÉK gyártója és a VÁSÁRLÓ közé. Nem tudom pontosan, mi hívta életre az ún. DIREKT ÉRTÉKESÍTÉST. Abból lett ele-ge a gyártóknak, hogy egyre több kézen ment át egy termék, amíg eljutott a vásárlóhoz, és így

15

a haszon nagy része is a közvetítő vállalatoknál landolt? Vagy azt fedezték fel, hogy Amerikának voltak olyan területei, ahol nem volt szervezett kereskedelem, és ez hívta életre az utazó ügynö-kök intézményét? Fogalmam nincs. A lényeg, hogy kialakult a kereskedelem egy új formája. a gyártók felvettek olyan embereket, akik közvet-lenül (DIREKT módon) a vásárlókhoz juttatták el a terméket. A fogyasztói és előállítási ár kö-zötti árrés egy részét pedig odaadták az értéke-sítőnek (akit akkor még ügynöknek hívtak), és kialakult a JUTALÉK intézménye.

Nézzünk egy egyszerű számtanpéldát erre. Tegyük fel, hogy John ceruzákat árult az ABC vállalat megbízásából. Az ABC vállalat a ceru-zákat 50 centért állította elő, és John 1 dollárért árulta. Minden egyes eladott ceruzán így az ABC vállalatnak 50 cent haszna maradt. Eb-ből az 50 centből adott valamennyit Johnnak, mondjuk 20 centet, a maradékot pedig megtar-totta magának.

John tudta, minden egyes eladott ceruza után 20 centet keres. Ebből egy egyszerű számtani művelettel ki tudta számolni, ha naponta szeret-ne keresni 20 dollárt, akkor el kell adnia napon-ta 100 db ceruzát. Tiszta sor. Nem volt más dol-

16

ga, mint egy kijelölt területen járni a vevőket, és árulni a ceruzát. A maradék 30 cent egy részéből az ABC vállalat felvett további ügynököket, ki-képezte őket, és ez egy ideig így ment. Valószí-nűleg nagy lehetett a lemorzsolódás, vagy egy-szerűen csak elunták a központban a folyamatos toborzást, felvételt és kiképzést. Mindenesetre egyszer csak eszébe jutott valakinek, hogy ezen lehet változtatni. Felajánlották néhány képvise-lőjüknek, vegyenek fel saját maguk további ügy-nököket, és képezzék ki őket. John tehát felvette Freddyt, megtanította neki, hogyan tud minél több ceruzát eladni. Plusz feladatot látott el, és ezért plusz juttatást is kapott. John jutaléka in-nentől úgy nézett ki, hogy minden egyes ceruza után, amit ő adott el, továbbra is 20 centet ka-pott, és minden egyes ceruza után, amit Freddy adott el, 5 centet. Mindezt cserébe azért, mert kiválasztotta és kiképezte Freddyt. Az ABC vál-lalatnak így Freddy eladott ceruzái után 25 cent haszna maradt, de már nem kellet a toborzással, felvétellel és kiképzéssel foglalkoznia.

Amikor Freddy eladott egy ceruzát, John ke-resett 5 centet. Függetlenül attól, hogy John ép-pen aludt, vagy utazott, vagy maga is dolgozott. Ezzel létrejött az ügynökök körében a passzív

17

jövedelem. Ha John felvett és kiképezett 4 em-bert, megtanította nekik, hogyan adjanak el na-ponta 100 db ceruzát, akkor a 4 ember munkája révén ő napi 20 dollárt keresett akkor is, ha fel sem kelt az ágyból. Ezzel nem csak a passzív jövedelem, hanem az ún. kétszintű értékesíté-si rendszer is kialakult. Természetesen az ABC vállalat gondoskodott arról, hogy John saját maga se hagyja abba a ceruzák értékesítését. Csak akkor kaphatta meg ezt a passzív jövedel-met, ha maga is eladott ceruzát minden héten.

Innen már csak egy lépés volt, hogy ne csak azoknak az eladásaiból keressen John jutalékot, akiket ő személyesen vett fel, és képezett ki, ha-nem azok után is, akiket az ő emberei képeztek ki. És máris kialakult a multi level marketing, vagy más néven MLM, vagy más néven hálóza-tos értékesítés.

Akit pontosabban érdekel az MLM kialaku-lásának története, az számtalan helyen utána tud nézni. Nekem kizárólag annyi volt a célom, hogy megmutassam, az MLM egy módszer arra, hogy a TERMÉK és a VÁSÁRLÓ talál-kozhasson egymással. Azoknak, akik ezt a ta-lálkozást megszervezik, a gyártó a bevétele egy részét kifi zeti jutalék formájában.

18

A kezdetektől...

Vizsgáljuk meg az 1930-as és az 1940-es évek amerikai életformáját. Pontosabban az ameri-kai középosztály életformáját. Ez az időszak az Egyesült Államokban intenzív gazdasági fel-lendülést hozott. A középosztálybeli családok kertvárosokban, jól körülhatárolható területe-ken egy átlagosnak tekinthető életformát éltek. A nő, ha volt munkahelye egyáltalán, legkésőbb az első gyerek megszületése után abbahagy-ta a munkát, és otthon maradt a gyerekekkel. Mikor a gyerekek már iskolába jártak, maradt naponta néhány óra szabadideje. A férfi keres-te a pénzt, cserébe reggeltől estig az otthoná-tól távol volt. Ezek a férfi ak általában kerestek annyit, hogy a családnak a mindennapi megél-hetésén túl (lakhatás, ruházat, élelmiszer, autó, iskola) maradt valamennyi szabadon elkölthe-tő pénze. A középosztálybeli nő tehát ideális célcsoport volt az utazó ügynökök számára. 1934-ben egy vitaminokat árusító vállalkozás volt az, aki megalkotta az első többszintű juta-lékrendszert. A többi, ahogy mondani szokták, ma már történelem. Természetesen ez a juta-lékrendszer nem hasonlítható a ma ismert ki-

19

fi zetési tervekhez. Az alap koncepciót viszont már akkor lerakták.

A középosztálybeli nők voltak az ideális célpiac, ezért a kezdetekben olyan termékeket értékesítettek ebben a formában, amelyeket ezek a nők szívesen vásároltak. Vitaminokat, kozmetikumokat, tisztítószereket. Egy elége-dett nő ideális jelölt volt az utazó ügynöknek arra is, hogy a következő alkalommal hívja meg néhány ismerősét, és így már nem egyesével kellett bemutatnia mindenkinek a termékét. Aki vállalta, hogy házigazdája lesz egy-egy ilyen találkozónak, tökéletes jelölt volt arra, hogy az ügynök belőle egy helyi képviselőt neveljen. Jó kapcsolatai voltak a többi nővel, rendelkezett szabadidővel, és tulajdonképpen az indulásnál akár szabadidős tevékenységnek is felfoghat-ta az egészet. Mint mondtam, ezek a családok rendelkeztek szabadon elkölthető pénzzel, de nem korlátlan mennyiségben. Ha pl. a szám-lák és egyéb költségek kifi zetése után maradt 100 dollárjuk, amiből mondjuk elutazhattak hétvégére, és a nő ezzel a kis szabadidős elfog-laltsággal hozzá keresett még 50 dollárt egy hónapban, akkor a családnak az életszínvonala észrevehetően megnőtt. Ha a szomszédok ezt

20

látták, egyik-másik szintén megpróbálkozott a termékképviselettel.

Mindez igen jól illeszkedett a középosztály-beli nők életformájába. Nem ment a család rovására, nem kellett elmenniük otthonról, és semmifajta kényszer nem volt rajtuk, hogy mindenképpen pénzt kellett volna keresniük. Aki szorgalmas volt, és folyamatosan tartotta a termékbemutatókat, annak kialakult egy sta-bil vásárlói köre, és akadt egy-két munkatársa is. Azt vette észre, hogy néhány hónapi munka után az eladott termékek mennyisége megnőtt, és ezzel együtt a jutalékcsekken szereplő összeg is növekedésnek indult. Ami kezdetben szabad-idős tevékenységnek indult, az komoly bevételt termelő vállalkozássá nőtte ki magát.

Megállapíthatjuk tehát, hogy az MLM kezdeti szakaszában igen nagy szerepe volt a nőknek. Részben vásárlásaikkal ők tartották fenn a cé-get, részben pedig ők alkották a szaporodó he-lyi képviselők táborának jelentős részét is. Az utóbbi mondatot jelen időben is elmondhatom. A nők alkotják a termékforgalmazók jelentős részét, lényegesen több mint 50%-át.

Tudom, hogy amit a fentiekben írtam, az egy kicsit talán elnagyoltnak, és meseszerűnek tű-

21

nik. A célom továbbra is az ismeretterjesztés, nem tudományos értekezés. Az elveket kívá-nom bemutatni közérthető formában, ame-lyek mentén a hálózatos értékesítés kialakult és működik. A hálózatos értékesítéssel foglalkozó vállalatok a mai napig így dolgoznak. Annyi a különbség, hogy ma már természetesen felhasz-nálják az elődök tapasztalatait, és a korszerű technika, szállítás és kommunikáció eszközeit. Az új üzlettársak nagyobb tudatossággal indul-nak, tevékenységüket az első pillanattól vállal-kozásnak tekintik, a toborzás, és főleg a képzés pedig sokkal szervezettebben folyik. Az alapok azonban változatlanok. Elégedett vásárlók az ismerőseiknek ajánlják a termékeket.

Korszerű hálózatépítés

Hálózatépítőként te vásárlókat keresel a céged által forgalmazott termékekre. És olyan mun-katársakat, akik szintén vásárlókat keresnek a céged termékeire. Azaz: megkeresed a potenci-ális vásárlókat (piacszervezés), ellátod őket in-formációval (reklám), és ha ők vásárolnak ter-méket, akkor neked a céged fi zet jutalékot. Ha kiképzel néhány munkatársat, és ők is kiszol-

22

gálják a saját vásárlóikat, akkor az ő eladásaik után is fi zet neked a céged jutalékot. Ezt az ext-ra jutalékot az eredményes képzésükért kapod. Jutalék tehát mindig a vásárlási forgalom után van, azért a munkáért, amivel a céged termékét eljuttatod a vásárlókhoz. A legtöbb vállalatnál mára az első vásárlással együtt az új vásárló kap egy törzsvásárlói kártyát is, ami feljogosítja őt arra, hogy önállóan intézze a vásárlásait. Ehhez általában ki kell tölteni egy jelentkezési lapot, manapság leggyakrabban az interneten. Tehát amikor regisztrálsz egy új törzsvásárlót, egy-ben ő leadja az első termékrendelését. Csak a termékért fi zet, a csatlakozásért nem. Te pedig csak a megvásárolt termékek után kapsz juta-lékot, a csatlakoztatásért nem. A legtöbb cég-ben előre elkészített termékcsomagok vannak, amelyeket ha megvásárolsz, extra kedvezmé-nyekhez juthatsz. De ezek megvásárlása nem kötelező. Általában van egy kötelező rendelési minimum, hiszen ezek a vállalatok nagykeres-kedelmi raktárt működtetnek. Ennél keveseb-bért is vásárolhatsz, csak abban az esetben nem kaphatsz törzsvásárlói kártyát, vagy ha már van is kártyád, a minimum értékhatár alatt a raktár-ban nem szolgálnak ki. Ha a minimum értéknél

23

kevesebbért szeretnél vásárolni, akkor ahhoz a taghoz kell fordulnod, aki megmutatta neked a termékeket és az üzleti lehetőséget, ő mindig ki fog téged szolgálni. Természetesen ebben az esetben elesel az extra kedvezményektől.

Összefoglalás

Egy tisztességes MLM üzletben nincs csatla-kozási díj, és semmiféle tagdíj jellegű történet, kizárólag az általad megvásárolt termékekért fi zetsz. Előfordulhat, a csatlakozáskor kérnek tőled néhány ezer forint adminisztrációs díjat. Ez az adminisztrációs díj általában az online felületek fejlesztési és használati díja. Ez teljes egészében működési költség, soha nem képez jutalékalapot. Ezt az adminisztrációs díjat nem kell megfi zetned. Vásárolhatsz termékeket attól a tagtól, aki neked megmutatta őket. Értékha-tártól függetlenül ő mindig ki fog téged szol-gálni. Ebben az esetben nem vagy jogosult a tagoknak járó kedvezményekre.

Egy tisztességes MLM üzletben jutalékot kizá-rólag az eladott termékek árréséből fi zetnek, és semmilyen bújtatott néven nem fi zetnek pénzt a csatlakoztatásért.