SWG Business Partner Marketing © IBM Corporation 2011 1 Dicas para desenvolver Plano de Go-To-Market com Parceiros de Negócios Business Partner IMT/GMT.

SWG Business Partner Marketing

© IBM Corporation 20111

Dicas para desenvolver Plano de Go-To-Market com Parceiros de Negócios

Business Partner IMT/GMT Go-to-Market Team Compilado pela Paula Kwit, SWG BP GMT Go-to-Market

Apresentado por Elisa H Kitahara, SWG Channel Marketing

[email protected]

Maio 2011



Objetivo

Considerações:

- O foco desse material é na fase de Alocação dos objetivos de negócio do Toolkit do MSM

- Pode-se incluir os plays de marketing & vendas

- Processo lógico vs. simplesmente preencher planilha com o plano

- Destaque para integrar midia sociais & web nos planos

Input de: MSM Media Library Series

- Guide for Creating Marketing & Communications (M&C) Segment Marketing Plan

- IMT MSM Toolkit – Steps & Questions- MSM Future Quarter Pipeline Strategy Guide

Channel Marketing Team- Social Media guide for Business Partners on

PartnerWorld – Mary Hall, Jeff Palmer- SWG Business Partner Sales & Marketing Plays

IBM Social Media Team - (Gina Poole team) – Tiffany Winman, Bill Chamberlin

WebSphere Social Media Team- Travis Walker

Rational, NA Market Segment Manager- Amanda Travis

IMT/GMT Channel Marketing Managers- Martina Lexner, Elisa Kitahara, Jacob Schachter, Ellis

Bossers, Tatiana Kisliakova

O que é: Orientação para ajudar na construção de um plano de negócio do Parceiro de SWG para alcançar as metas de pipeline



Plano de Go-to-Market com foco na AlocaçãoObjetivos do Negócio

Parceiro Negócio

Ação

SELECIONARQuais segmentos de mercado são mais

atrativos?

PRIORIZARQuais elementos do

portifólio da IBM devo usar para criar e capturar

valor?

ALOCARQuais são as estratégias e

plano de Go-To-Market necessários para alcançar

a meta de renda

Conheça o mercado. Conheça o plano de crescimento de sua empresa

Determine mercados foco: Indústria, tamanho dos clientes, localização (cidades)

Identifique dores dos clientes e como endereça-los

Reflita sobre a habilidade de execução de sua empresa - Capacidade

Desenvolva recomendações p/ atuar no segmento

Identifique suas fortalezas e Gaps

Desenvolva plano de Go-to-Market

AGIRAs atividades do plano atual de Go-to-Market

estão sendo executadas e gerando pipeline para o

prox quartil ?

Executar atividades do plano de Go-to-Market

Analise performance do quartil atual e identifique gaps para obter pipe p/ o prox quartil

Analise gaps e desenvolva plano de ação p/ alcancar pipe do prox quartil

Plano de atividades e referências

Plano de atividades com influenciadores –Web &Social Media

obs: o formato do MSM Toolkit foi revisado para atender a necessidade de planejamento de Go-to-Market dos BPs



12-PassosAnalisando o modelo de negócio

1. Target de Renda em IBM SWG - Determine o quanto precisa crescer

2. Solução IBM SWG - Ex de soluções : Msg & Colaboração, Segurança, Gerenciamento de dados, etc.

3. Renda projetada para a solução – Qual é a renda target p/ cada solução

4. Volume ou Valor/Tamanho da opt - Determine se a solução é de volume ou valor e qual é o ticket médio (tamanho estimado da opty)

Quanto gerar de pipe para alcançar a meta de renda?

5. Estimativa de VLR – a média poderá ser entre 3x a 6x a renda projetada

6. Qual é o target em % de clientes novos & atuais

7. Estimativa de VLR de Novos e atuais (Estimativa VLR x %)

Tenho recursos ?

8. Recursos venda, técnico e de marketing da empresa

9. Fonte dos leads (atual e onde buscar novas fontes)

Conheco o meu cliente?

10. Alinhar o Segmento de Mercado com a mensagem e conteúdo selecionado

O que fazer?

11. Selecionar táticas

12. Especificar o plano (Go-to-Market, Referencias, Influenciadores)



Analisando o Modelo de Negócio do Parceiro

Ex: Messaging & Collaboration, Security, Data Management etc.

Solução 1 - XXX

Solução 2-XXX

IBM SWG Áreas de Solução

Messaging & Collaboration

2

Data Management

1 IBM SWG Meta de renda

Renda de SWG

Atual

Meta de renda de

SWG

Determine Crescimento necessário

$2,000,000

$1,000,000

4 Volume ou Valor/Tam médio

Volume ou Valor, Tam

médio

Value ou Valor, Tam

médio

Determine se a solucao é de volume ou valor & o tam médio da oportunidade

Volume$25,000

Valor$125,000

Estimativa de renda por área de solução

3

Qual é a estimativa de renda para cada área de solução

Solução 1 –

Revenue

Solução 2-

Revenue

$1,500,000

$500,000

Qual é a renda atual de SWG do parceiro?

Qual é a meta de crescimento de renda de SWG p/ o prox ano?

Qual é a categoria de Solução IBM que você esta vislumbrando para obter esse crescimento ?

Qual é a estimativa de renda para cada área de Solução?

Essa categoria de Solução é de Volume ou Valor ?

Qual é o tamanho médio da oportunidade?

Exemplo



Analisando o VLR necessário de clientes novos e atuais para alcançar a Meta de renda

Usando a taxa de 3x-6x da renda transacional, qual é a estimativa de VLR (leads validados) necessária para alcançar a meta de renda ?

Qual é o % de VLR necessário de NOVOS clientes? Qual é o % de VLR de clientes atuais ?

Qual é a quantia atual $ de VLR necessário em cada parte do negócio ?

5 Estimativa de VLR Necessário

3x a 6x da renda

Solução 1 –VLR

Solução 2- VLR

$4,500,000

$1,500,000

Qual é o % target em clientes Novos & Atuais

6

Volume

Novos

Atuais

Valor

Novos

Atuais

20%

80%

50%

50%

VLR necessário dos novos & atuais(Projected VLR x %)

7

$300,000

$1,2000,000

$2,250,000

$2,250,000

% x VLR needed for actual number

Exemplo



Analisando os recursos dos Parceiros

O modelo de negócio do Parceiro é Sales Driven, Technology Driven, Marketing Driven?

Como os leads tem sido gerados atualmente? O que está funcionando? Que mudanças precisam ser feitas? Existe uma nova fonte de leads que precisa ser adicionada ou deslocada (em %)?

8 Recursos na Empresa de Venda, Técnico, Marketing

Analise a capacidade atual de seu time/recursos para gerar e progredir os

leads

3 inside2 outside# Venda

3# Técnico

1# Marketing

9 Fonte dos Leads

Sales

Tech

Mkg

0%

Sales

Tech

Mkg

100%

0%

0%

0%

0%

0%

80%

0%

20%

0%

20%

Atual Shift

Solução 1 –VLR

Solução 2- VLR

Sales - Inside 100% 80%

Sales - Inside 0% 0%

Exemplo



Determinando segmento de mercado, Indústria e perfil do cliente

10

Indústria 1 - Pain Point

Banco Dor, necessidade: aumentar produtividade de equipe situada em diferentes locadidades na cidade

Indústria 2 – Pain

Point

Indústria 1- Pain Point

Tamanho do cliente

Menos de 1,000

xxx

xxx

Onde Rio de Janeiro

Onde xxx

Onde xxx

Industry xxx Need, Pain Point xxx

Industry xxx Need, Pain Point xxx

Tamanho do cliente

Tamanho do cliente

Indústria 2- Pain Point

xxx Onde xxxIndustry xxx Need, Pain Point xxx

Tamanho do cliente

Solução 1 –xxx

Solução 2 –xxx

Contéúdo e msg foco p/ cada Segmento de Mercado

Para cada área de solução, qual são as indústrias foco ?

Necessidade e ‘dores’ dos clientes foco ?

Tamanho do cliente?

Onde os clientes estão localizados? Estado, Cidade, ..

Exemplo



Determinando Campanha Marketing tipo de tática & conteúdo Que sequencia de táticas são necessárias para gerar pipeline para o cliente foco?

Atrair novos clientes? Gerar demanda? Combinação?

AtrairAtrair

Gerar demandaGerar demanda

Messaging & Collaboration Campaign beginning with Web Syndication content with registration to download Collaboration Video. Drive to Web Cast event in 2 weeks based on feedback from Industry online community. Use Content from Lotus Collaboration Play

Type in Description Here

SoluçãoArea 1

SoluçãoArea 2

11 Selecionando as táticas

AtrairAtrair

Gerar demandaGerar demanda

Website

Eventosf2f, Virtual

WebCasts

e-mailMkt

Time Venda

Ads

Exemplo



Plano de Go-To-Market de geração de demanda

Principais atividades Go-to-Market Activities p/ alcancar o objetivo de negócio em segmentos de mercado selecionados

Integrar web e midia social na campanha de geração de demanda

Faça uma estimativa de resultado para analisar se conseguirá pipe suficiente

12 Plano – Go-To-Market

Colocando tudo junto


Volume Bancos, MM menos de 1000 funcioários, São PauloNecessário VLR clientes atuais $1,200,000

e VLR clientes novos $ 300,000

Engage/Demand Generation

Atividades QuandoEstimativa

de VLR Owner

Get Web Syndication from IBM on Lotus – Registration to download Collaboration Video (New Customers)

PW Benefit Q4 2010 $50,000 <Name>

Drive Lead to Web Cast event in 2 weeks – event topics designed by Online Banking community feedback (New Customers)

BP fund Q1 2011 $50,000 <Name>

Telesales – Inside Sales Campaign Funding source Q1, Q2 1,000,000 <Name>

Telemarketing Campaign to purchased list – drive to WebCast (New) VAD fund Q1 2011 200,000 <Name>

Face to Face Event Breakfast Series with Key Banks (Existing) Co-marketing <Date> 200,000 <Name>

Exemplo



Referências

12 Plano para Referência

Atividades para conseguir referências

Identifique e desenvolva referencias de clientes

Integre táticas de web e midia social

use referencia de clientes como palestrantes, inclua em seu web site

Exemplo


Banking, Mid Size Less than 1,000 Employees, TorontoReferences Strategy and Objective: Develop 2

Banking References by end of Q1 2011

Activities Expected Results Owner

Establish Online Community for Banking Industry Q4 2010 25 participant <Name>

Hold face to face Breakfast Seminar Series for User Group in Banking Q1 2011 15 attend <Name>

Write up 2 Reference and post on Web Site Q1 2011 2 Ref <Name>

Obtain a Speaker Slot for Reference at Banking Event in Toronto-co-present Q1 2011 45 min slot <Name>

Submit 2 Reference to IBM Database Q1 2011 Posted on site <Name>



Influenciadores – Plano de atividades

Identifique e obtenha alta visibilidade com os Líderes da Indústria

Inclua táticas de Web e midia social no mix de atividades do plano de influenciadores antes das atividades de geracao de demanda

Influenciadores como palestrantes nos eventos (i.e. Grupos de usuarios ) e em seu web site

Imprensa, Analistas, Grupos de usuários

12 Plano Influenciadores


Banking, Mid Size Less than 1,000 Employees, TorontoIdentify and Develop 3 Key Influencers to contribute to online community, events to

establish Trusted Advisor

Activities Expected Results Owner

Listen to Online Blogs and Web Sites to determine who are key influencers in Toronto area Q4 2010 List of 10 <Name>

Identify 3 key community sites that Banking are using and contribute to site conversations Q4 2010 ID 3 <Name>

Invite Influencer to speak at Executive Breakfast for Banking Executives Q1 2011 Guest Speaker <Name>

<Specific Activities > <Date> <Target> <Name>

<Specific Activities > <Date> <Target> <Name>

Exemplo



Web Syndication ibm.com/partnerworld/syndication



Web Syndication – Exemplo de Lotus

ibm.com/partnerworld/syndication



Tack Tack

SWG Business Partner Marketing © IBM Corporation 2011 1 Dicas para desenvolver Plano de Go-To-Market com Parceiros de Negócios Business Partner IMT/GMT.

Documents