5/26/2018 Suport.profilul Consultantului 2014_partea a III A
1/
Profilul profesional al consultan ilor n manage
PROFILUL PROFESIONAL AL
CONSULTAN ILOR N MANAGEMENT:
O mbinare complex ntre nalte cuno
interdisciplinare, aptitudini i capabil
PARTEA A III A
Prof.univ.dr. George PLE OIANU
Cer ified M!n!ge"en Con#u$ !n
Pre&edin e de ono!re AMCOR
Prof.univ.dr. George Ple oianu
'
5/26/2018 Suport.profilul Consultantului 2014_partea a III A
2/
Profilul profesional al consultan ilo
! "O#PETE$%E&E I$ RE&A%II&E "' OA#E$II
Pentru consultantul n management, competen el
un element complementar esen ial al competen elor de
ntr-un mediu n care este necesar luarea n consider
ofert eficient a cuno tin elor tehnice i a cuno t
cadrul organiza iei clientului, ntre organiza ia
echipei de consultan . Consultantul n management
schimb rii cu orientarea c tre client, care trebuie s lu
cu echipa de consultan , de multe ori n misiuni multidi
n eleag n profunzime factorii organiza ionali
pentru a culti!a rela iile i a ob ine rezultatele scont
Competen ele n materie de rela ii umane pot fi tratat
n elegerea organiza iei, comportamentul i conduc
la factorii umani n punctele cheie ale ciclului consul
cuno tin e generale despre dinamica uman , i mai apoi s
a ciclului consultan ei, incluz"nd proiectarea misiu
(.' )in!"i*! u"!n+
(actori organi)a ionali
#ocietatea modern este format din institu ii, orga
oferirea de produse i p"n la promo!area de filozof
scopuri, roluri i r spunderi multidimensionale. %b
institu ii este eficacitatea organiza iei. &e asemene
Prof.univ.dr. George Ple oianu
,
5/26/2018 Suport.profilul Consultantului 2014_partea a III A
3/
Profilul profesional al consultan ilo
calitatea !ie ii, at"t n ceea ce pri!e te !aloarea exter
!aloarea intern a celor care sunt folosi i pentru re
'n consultant n management trebuie s n eleag
organiza ie i cum este folosit pentru a orienta mun
comune. ceste cuno tin e trebuie s cuprind element
resursele umane, obiecti!ele managementului, planur
informa ii, un consultant !a fi mai capabil s n e
deciziilor i s accelereze schimb rile poziti!e pentru
% anumit n elegere a for elor i sarcinilor car
asemenea, important . )or ele include schimb ri extern
concuren i schimb ri interne sau n domeniile cul
formele+ planific rii organiza ionale, include n
ac iunile de corec ie i spri inirea cre terii sau dez!
implicat , aproape permanent n procese de re nnoire i
Complexitatea schimb rii scopurilor i organiz
importan a interdependen ei factorilor. 'n cons
rezultatele, concluziile i recomand rile fa de inte
ansamblu i n p r ile ei componente. n plus, planuri
reflecte organiza ia n ntregul ei, nu numai preocup
"omportamentul uman
#tudierea comportamentului uman n organiza iile p
mbun t irea atmosferei de lucru din aceste organiza
fie familiarizat cu e!olu iile din acest domeniu. % par
definirea cuno tin elor n acest sens sunt(
Prof.univ.dr. George Ple oianu
-
5/26/2018 Suport.profilul Consultantului 2014_partea a III A
4/
Profilul profesional al consultan ilo
/eoria conducerii i a performan ei
#trategii de schimbare i progres
)actorii satisfac iei n munc
Efectele normelor de grup
$odificarea comportamentului
0mplica iile statutului social i influen ele cult
$oti!a ia personalului
0nterac iunea grupului
&inamica grupului
#olu ionarea conflictelor
#tiluri i metode de conducere adec!ate i eficient
0n mod deosebit, consultantul trebuie s tie cum a
comportamentului conceptele, metodele i ac iunile ech
Cu excep ia cazului c"nd aceste domenii constitui
consultantului, nu trebuie s 0 se cear s cunoasc to
unui consultant obi nuit trebuie s fie suficiente pe
a utor pentru a perfec iona sau a pune n aplicare rezult
aceast dinamic a rela iilor umane.
Rolurile managementului
&e obicei, principala gri a conducerii este asigu
performan a grupului n atingerea obiecti!elor sale
cursul ndeplinirii acestui rol sunt urm toarele(
s se mbun t easc calitatea general a !ie ii1
Prof.univ.dr. George Ple oianu
5/26/2018 Suport.profilul Consultantului 2014_partea a III A
5/
Profilul profesional al consultan ilo
s se ncura eze spiritul de ino!a ie intern1
s se ncura eze spiritul de ini iati! personal 1
s se conduc c"t mai mul i oameni n cuno tin de
a cum societatea a teapt din partea institu iilor
sale obi nuite, tot a a conducerea trebuie s - i extin
adar, pentru a fi n leg tur permanent cu managerii
management trebuie s fie la curent cu descoperirile cel
managerial . n plus, consultantul trebuie s ia n co
teoria i practica, a a cum sunt uni!ersit ile i co
re!istele pri!ind lumea afacerilor, asocia iile de man
Pe scurt, consultantul n management trebuie s aib i
managerilor i oamenilor de afaceri din partea cons
pentru a satisface aceste cerin e.
(., Proie* !re! "i#iunii
n proiectarea misiunii, consultantul n managemen
!edere al laturii sale umane. )igura 2 de mai os prezint o
n termeni de rela ii umane, folosind o suit de ntreb
Prof.univ.dr. George Ple oianu
/
5/26/2018 Suport.profilul Consultantului 2014_partea a III A
6/
Profilul profesional al consultan ilo
Etapa %biecti!ele consultantului ntre
3ocalizarea clien ilor # nceap cu o rela ie
5ela ia cu clientul Cimentarea unei rela ii Po
consultant4
&escoperirea 0dentificarea ne!oilor ce
impun asisten a dat de
consultant
m luat n considerare n
mele indi!iduale4
Prezentarea %b inerea acordului
clientului pentru o anumit
munc de consultan i o
anumit form de
consultan
Care sunt a!anta ele p
mine i organiza ia me
!oi n elege cu ac
consultant4
#pri inul acordat ndep rtarea oric ror barie
reale sau imaginare n calea
ob inerii accept rii misiunii
6or spri ini superior
organiza ia mea ace
misiune4
Fig. 0 Evo$u1i! "i#iunii 2 O3ie* ive &i 4n
C"te!a din punctele-cheie ce trebuie remarcate n ac
cre rii unei atmosfere de credibilitate i a empatiei n e
stabilire a unor rela ii, necesitatea ca, n etapele de so
aib n !edere nu numai necesit ile i a!anta ele car
refer la indi!id i semnifica ia p rerii superiorilo
spri inirea deciziei finale a clientului de a trece la ac i
&e necesitatea ca cel care realizeaz misiunea de cons
leag i necesitatea de a sesiza stilul de comunicare al cli
practic clientul influen eaz felul n care prime te ide
mai bine pe cale ierarhic , asimil"nd mai nt"i imagine
detaliile pentru mai t"rziu. l i oameni lucreaz cel mai
Prof.univ.dr. George Ple oianu
5
5/26/2018 Suport.profilul Consultantului 2014_partea a III A
7/
Profilul profesional al consultan ilo
realiz"nd !ederea general mai t"rziu. ceste stiluri,
i folosite adec!at pentru a facilita procesul de comuni
semenea capacit i fac obiectul unui program de pr
literatura de specialitate i unele cursuri frec!entate
preg tirea cu aceste aspecte legate de comunicare, implicat
ceea ce pri!e te cunoa terea i adaptarea la di!erse stilu
cu clien ii.
(.- Pro*e#u$ de 3!6+
)actorul uman este, de asemenea, foarte important pe
consultan ei n management. Cuno tin ele tehnice i
chiar atunci c"nd sunt nso ite de un sistem de cons
#uccesul poate fi asigurat numai prin existen a unei ampl
3a nceputul unei misiuni, consultantul trebuie s
persoanelor care constituie contactele cheie n org
unor rela ii de lucru bune. %biecti!ul suprem l cons
a!anta oase, care s ac ioneze pe termen lung. Consu
membri ai organiza iei client, pentru a putea realiza
!aloroase.
poi, consultantul trebuie s aib n !edere necesi
indi!idului, atunci c"nd trage concluzii i structu
a!anta e pentru persoanele ce reprezint contacte ch
decurg din acceptarea rezultatelor misiunii. Printr
recunoa terea contribu iei aduse de un proiect de con
exercit conducerea de !"rf pentru mbun t irea perfo
Prof.univ.dr. George Ple oianu
7
5/26/2018 Suport.profilul Consultantului 2014_partea a III A
8/
Profilul profesional al consultan ilo
efii direc i, o func ie mai bun n organiza ie, elimi
unor rela ii de lucru mai bune.
)actorul uman are, de asemenea, o influen puterni
performan . 0ntroducerea unor schimb ri ma ore n
impactului posibil asupra culturii. /otodat , stilul d
contact din organiza ia clientului pot orienta repar
n sf"r it, inter!ine problema factorului uman
consultan . Consultantul trebuie s recurg la al i
aceea este necesar s studieze i s se adapteze la stiluril
deosebit de important s -l n elegem pe managerul proiec
conduc tor care lucreaz prin decizii ra ionale, prin
sau ntr-un alt stil de conducere sau ntr-o combina
n cazul unei echipe de consultan este cu deosebire imp
respecti!e trebuie s formeze o echip i s func ionez
uneori chiar de numai c"te!a zile.
(. M!n!ge"en u$ 8roie* u$ui
Exist unele puncte n implicarea managerului de proiec
factorul uman are o importan special . ceste acti!i
alegerea consultan ilor, supra!egherea echipei, men
consultan i.
tunci c"nd stabile te an!ergura misiunii, manag
a inut seama de necesit ile i a!anta ele clientului,
persoanelor indi!iduale. &e obicei, conduc torul
Prof.univ.dr. George Ple oianu
0
5/26/2018 Suport.profilul Consultantului 2014_partea a III A
9/
Profilul profesional al consultan ilo
direct , continu , la fa a locului cu persoana care re
ma or de a asigura satisfacerea intereselor acestei per
legerea consultan ilor pentru echipa misiunii
considerare a factorului uman. &esigur c preg tirea te
i capacitatea de proces ale tuturor membrilor echipei tre
trebuie s mai existe i un amestec de stiluri indi!iduale p
func ionarea eficient a echipei. &ac sunt mai mul i co
se ndrepte, uneori, n ntregime c tre o direc ie gre
contradic ie, pot face ca echipa s - i risipeasc inuti
dorite..
$onitorizarea echipei de consultan este proba
!edere al factorului uman. Comunicarea regulat , n du
acord"ndu-se ntreb rilor care ar putea s fr m"nte pe f
n ce direc ie ne ndrept m4
Cum urmeaz s a ungem acolo4
Ce se a teapt de la mine4
Cum o s m a uta i4
Ce p rere a!e i despre felul cum lucrez4
Pe l"ng faptul c trebuie s r spund la aceste ntreb
s ia n considerare implica iile stilului s u de lucru i
permite conduc torului de proiect s - i adapteze stilul l
de echipa sa de consultan .
$en inerea rela iilor cu clientul se mplete te cu m
Conduc torul de proiect trebuie s se asigure c dezidera
fost definite la nceputul misiunii sunt nf ptuite de
Prof.univ.dr. George Ple oianu
9
5/26/2018 Suport.profilul Consultantului 2014_partea a III A
10
Profilul profesional al consultan ilo
deziderate se refer at"t la con inutul muncii c"t i la s
trebuie s fie recepti! mai ales la schimb rile care apar
ob inute.
n sf"r it, managerul proiectului trebuie s se ach
consultan ilor din echip . 'nul din aspectele cele mai
unei misiuni de consultan este gradul de satisfac ie p
perfec ionarea i progresul pe linie profesional pe c
ncorporeaz asemenea aptitudini i capabilit i n m
maniera n care i preg te te consultan ii noi, !a r
Pe scurt, capacit ile generale ale unui consultan
capacit i referitoare la proces i de aptitudini n st
capacit ii de a stabili rela ii cu oamenii se afl n
organizatorici, comportamentul uman i rolul lead
implic ea( localizarea clientului, stabilirea de rela i
toate acti!it ile auxiliare necesit o nalt capacitat
nsu i procesul de consultan ca atare i conducere
preocup rile clientului,dar i pentru cele ale echipei, ne
cu oamenii.
Prezentul capitol pri!ind rela iile umane i cele a
tehnice de nalt ni!el i de cuno tin ele generale. C
profesional, unul din factorii cuprin i n categori
Prof.univ.dr. George Ple oianu
'
5/26/2018 Suport.profilul Consultantului 2014_partea a III A
11
Profilul profesional al consultan ilo
I! $OR#E PRO(E*IO$A&E
Codul etic i normele de practic profesional n !
din anii 78 de c tre socia ia american C$E i apoi prelu
alte organisme europene i interna ionale * 0$C din
la ni!el interna ional +. ceste documente arat c at
!oluntar de c tre membrii a obliga iei de autodiscipl
legii.
Codul etic prezint n termeni generali normele de
management n rela iile lor profesionale. cest cod
m suri disciplinare atunci c"nd comportamentul une
codului. 9ormele de practic prezint n detaliu norm
management n procesul de consultan . ceste norme p
i linii directoare pentru ntre inerea i progresul un
n spri inul codului etic i al normelor profesio
profesional care se concentreaz at"t pe a!anta ele
dez!oltarea profesiunii de consultant. ceast sec
ni!elului profesional care trebuie s caracterizeze un
(I. ' Codu$ e i*
Codul etic stabile te obliga iile de baz fa de clien
lucru i stabilirii onorariilor, n mod echitabil i pr
Prof.univ.dr. George Ple oianu
''
5/26/2018 Suport.profilul Consultantului 2014_partea a III A
12
Profilul profesional al consultan ilo
Obliga ii de ba)
Punctul de pornire n structura eticii este acela
Consultantul n management trebuie s - i ser!easc
perse!eren .
Competen a n management presupune i norme clare p
- p strarea caracterului confiden ial al informa
- e!itarea efectu rii de lucr ri care s implice firme c
- eliminarea restric iilor referitoare la obiecti
cestea sunt tratate n Codul etic al socia iei Cons
* $C%5 +, armonizat cu standardele europene ale )E C% i
0C$C0 i sunt incluse, de regul , n statutul i politica
organisme profesionale.
"ondi iile de lucru cu clientul
cest domeniu etic se refer la ntreg parcursul cic
proiectarea misiunii i termin"nd cu realizarea ei. &e-a
puncte de referin importante.
Consultantul n management profesionist, tre
competen , experien i reputa ie. ceasta nseamn c
sale de lucru prin lucr ri:misiuni de a efectuate cu succ
pot da referin e despre el, n calitate de clien i.
n al doilea r"nd, consultantul trebuie s accepte
lui !or aduce a!anta e pentru client i pe care se simt
pre!edere conduce la obliga ia de a explora situa ia suf
nainte de a propune o lucrare i de a prezenta o propune
Prof.univ.dr. George Ple oianu
',
5/26/2018 Suport.profilul Consultantului 2014_partea a III A
13
Profilul profesional al consultan ilo
folosi personal calificat pentru efectuarea lucr rii
unul din conduc torii firmei de consultan . ces
neacceptarea acelor lucr ri a c ror an!ergur este at"
a!anta efecti!.
$ai exist i alte repere, referitoare la client, pen
dominant este acela de a pune la punct recomand ri pract
economie i afaceri. /otodat , consultantul trebu
implementare, dac este necesar. 3a fel ca i n cazul proi
sesizeze orice aspecte din desf urarea misiunii care ar
la elaborarea solu iei,c"t i pe parcursul implement rii
n cazul unor condi ii neprielnice care scap con
n situa ia de a se retrage din executarea misiunii.
&incolo de realizarea unei misiuni efecti!e, co
transmit clientului informa ii cu pri!ire la princ
aplicarea celei mai bune conduite * best practice + n aplic
mbun t irilor realizate. n sf"r it, clientul poat
alte acti!it i suport, s ntocmeasc rapoarte, docum
fiind ns prote ate mpotri!a accesului neautorizat
Este ne!oie i de unele norme stricte pentru rezol!
cu al i consultan i care lucreaz sau au lucrat pentru f
codul etic, precum i n politica general a unei firme de c
Prof.univ.dr. George Ple oianu
'-
5/26/2018 Suport.profilul Consultantului 2014_partea a III A
14
Profilul profesional al consultan ilo
Onorariile
spectele cheie referitoare la onorarii se leag de c
acceptabil. Ceea ce este rezonabil este o chestiune de anal
domeniul de practic respecti!1
calificarea oferit 1
responsabilit ile asumate1
a!anta ele realizate1
timpul necesar1
cheltuielile implicate.
%ri de c"te ori este posibil, onorariul sau baza de
nainte de nceperea misiunii i armonizate pe parcurs
(I. , Nor"e$e de 8r!* i*+ 8rofe#ion!$+
9ormele de practic profesional se refer la chest
extern c"t i intern .
"+estiuni de natur extern
9ormele subliniaz obliga ia de a ac iona pentru pr
management. ceasta presupune consolidarea continu
cuno tin elor, tehnicilor i capacit ii consultan
furniza clien ilor ser!icii de calitate c"t mai bun .
gradul de n elegere al publicului pentru aceast profesiu
management. ceasta se poate realiza prin instruire i pr
Consultan ii n management trebuie s se dedice
performante de management i administrare a di!erselo
Prof.univ.dr. George Ple oianu
'
5/26/2018 Suport.profilul Consultantului 2014_partea a III A
15
Profilul profesional al consultan ilo
ceast sarcin , precum i aceea de promo!are a profes
necesit schimburi intense de cuno tin e, acord"nd
autor.
n sf"r it, exist o serie de responsabilit i fa
necesit unele ndrum ri cu pri!ire la(
recrutarea personalului altora1
respectul pentru reputa ia altora1
respectul pentru dreptul de autor.
Existen a unor di!erse socia ii profesiona
managementului performant, at"t oficiale c"t i neo
importante pentru promo!area respectului mutual i
profesioni tilor consultan i n management, dar s
reglementarea competi iei economice i a concuren ei
"+estiuni de natur intern
Celelalte norme de practic se refer la aspecte interne, c
pune un puternic accent pe elementele de baz , inclusi!
pentru perfec ionarea profesional a consultan i
calitati!e ale acestora. ceste norme implic sisteme fo
asigurare a calit ii muncii de consultan n managem
Pe scurt, 9ormele profesionale trec dincolo de regl
cre terea calit ii rela iilor cu clientul i la succesul
Prof.univ.dr. George Ple oianu
'/
5/26/2018 Suport.profilul Consultantului 2014_partea a III A
16
Profilul profesional al consultan ilo
II! "A&IT %I PER*O$A&E -I "APA.I&IT %
Consultantul n management profesionist a fost
complex a conducerii organiza iilor care ac ionea
combina ie unic de cuno tin e tehnice i generale de
capabilit i de proces i de stabilire a rela iilor cu oam
cuno tin e.
n plus, competen a adec!at trebuie completat de un
de consultan . &in confruntarea cu acest rol difici
profesional . cest set de principii de autodisciplin
consultan . $ai exist ns o cerin esen ial pe
profesionist( combina ia corect de calit i person
'n candidat la profesiunea de consultant n manag
cuno tin e, calit i i norme pentru a !edea dac pose
fie compatibil cu exigen ele acestei profesii.
Candidatul trebuie s se ntrebe dac de ine acele cal
pentru a r spunde unor anse, dar i dificult i specifi
caracteristici este cel al procesului de selec ie i perfec
prin procesul de selec ie4 Ce calit i ale personalului do
Exemplele cele mai semnificati!e ale acestor calit
expresii folosite pentru a descrie personalul pe parcurs
trebuie s fac do!ada unei inteligen e puternice
s demonstreze mult energie i rezisten la efort
s c" tige respectul colegilor prin comportament
s pun interesul clientului i al echipei mai pres
interesele sale indi!iduale.
Prof.univ.dr. George Ple oianu
'5
5/26/2018 Suport.profilul Consultantului 2014_partea a III A
17
Profilul profesional al consultan ilo
/ermeni ca( ni!el intelectual ridicat, rezisten
moral corect ofer o structur -cadru a caracteristicil
)olosim cu!"ntul ;dorite< deoarece este nerealis
toate aceste calit i dez!oltate la un ni!el nalt.
management, obiecti!ul trebuie s fie un ;pachet total<
unul din parametrii susmen iona i. $en ion m c dat
tipar uni!ersal i nici un prototip de personalitate c
selec ie a consulta ilor n management este laborios
(II. ' C!r!* eri# i*i in e$e* u!$e
n centru calit ilor intelectuale se afl intelige
are ne!oie s trateze creator i pragmatic situa ii dif
restructur ri de amploare. 'nele sintagme folosite pen
dorite, se nt"lnesc n enun uri ca cele de mai os(
are o puternic g"ndire analitic 1
tie cum s structureze problemele complexe1
i organizeaz eficient timpul de lucru1
este ino!ator i are mult imagina ie1
recunoa te limitele propriei inteligen e1
folose te n mod eficace ideile i capacitatea de g"nd
demonstreaz o puternic udecat integratoare i
se bazeaz pe for ele proprii, dar nu este arogant din
cerceteaz i reac ioneaz la problemele care implic
Prof.univ.dr. George Ple oianu
'7
5/26/2018 Suport.profilul Consultantului 2014_partea a III A
18
Profilul profesional al consultan ilo
Cit m cu caracter simbolic opinia unei firme de c
interna ional( un consultant n management trebu
=a i i poate chiar de mul i >ilo=a i