SunTseu & MarketoSylvain Davril - Directeur du Marketing & de l’Innovation
Wednesday 12th, 2016
@sdavril
Notre structure
Customer eXperience Company
SunTseu Paris
Digital Marketing Life Sciences CRM Transformation
Digitale
SunTseu Lyon Nova Technologies
The Sharing Network
SunTseu en 2013 - Etat des lieuxGénéral• Notre métier : Conseil et Intégration• Objectif : obtenir une croissance forte en devenant la
Customer eXperience Company• 25 personnes dans l’entreprise
SunTseu en 2013 – Etat des lieuxMarketing• Marketing quasiment inexistant :
• Pas de budget alloué• Pas de ressource dédiée• Un site web
• L’essentiel des missions est apporté par les Associés, eux-même en mission
• Un CRM (Salesforce), une base prospects / clients et des processus de vente respectés
• Quelques tentatives de lead generation « à l’ancienne » :• Télémarketing• Commerce externalisé• Emailing avec Mailchimp
Objectif
• Augmenter la croissance en investissant sur le Marketing Digital• Générer 10% du chiffre d’affaire new business via le Marketing en 3 ans
Deux premières actions• Choix de Marketo comme plateforme de Marketing Automation
• Connexion au CRM existant et synchronisation de la base
• Mise en place d’un événement : petit déjeuner centré sur le support CRM. Objectif : activer la base existante (réseau des associés)• Invitations envoyées sur plus de 300 contacts de confiance• 10 inscriptions, 8 participants, 22 bounces, 30K€ de résultat
• Quelques campagnes email pour The Sharing Network
• TOUT LE TRAVAIL EST ENCORE À FAIRE !
Prérequis - Développement de la connaissance Prospects / Clients• 2013 : Tout est à construire
• Seul outil marketing : le site web. Construit sans réelle analyse de la cible et de ses comportements.
• 2014 : Initiation du processus• Une première buyer persona pour la practice Digital Marketing• Modélisation du parcours client de cette persona• Définition d’une matrice de contenu adaptée
• 2015 : Approfondissement de la stratégie• Nouvelles buyers personas pour les autres practices• Parcours clients adaptés• Matrices de contenu pour chaque
• 2016 : Premières enquêtes à grande échelle sur les clients existants et les collaborateurs• Plus enquête multi touchpoints
Avantages• Définir nos parcours clients
et nos personae nous permet :• De choisir quels contenus
leur proposer au bon moment
• De préparer les campagnes qui leur conviendraient le plus
• De cibler nos efforts et ne plus avancer à l’aveugle
Prérequis - Content Marketing• 2014 : Création d’un blog et démarrage de la présence sociale
• 86 articles sur l’année 2014• Présence sur 7 réseaux sociaux : LinkedIn, Twitter, Facebook, Google+, Viadeo, Youtube, Instagram• Recrutement d’une ressource pour le community management• Collecte de KPI sociaux (portée, engagement)
• 2015 : Développement du blog et optimisation des réseaux sociaux• 46 articles : moins de contenu, mais plus ciblé• Réduction du nombre de réseaux pour s’adapter à notre cible : abandon de Viadeo, Google+, Instagram et Facebook• Stratégie d’amplification sociale : Utilisation de Social Dynamite puis de Limber• Premiers contenus à valeur ajoutée : présentations des offres, des événements
• 2016 : Montée en puissance• 25 articles sur le blog• Recrutement d’une ressource dédiée au contenu (les articles étaient écrits par les consultants)• Premier partenariat de Social Monitoring : Digimind• Premier livre blanc, production en continu (1 tous les trimestres)
Avantages• Possibilité de
communiquer avec notre cible où elle se trouve• Gain de temps pour les
équipes• Meilleurs résultats• Positionnement comme
experts du marketing digital et du marketing automation
Marketing Automation• 2014 : Automatisation de l’existant
• Migration des formulaires du site internet (commerciaux et RH)• Création des premiers programmes d’emailing dans Marketo (vœux de bonne année, newsletter partenaires sur la
disponibilité des consultants)• Pas de push vers des prospects inconnus
• 2015 : Développement des campagnes• Premiers programmes templates• Mise en place de contenus téléchargeables• Création d’une newsletter• Automatisation de la lead generation via les réseaux sociaux (LinkedIn)• Premiers programmes de nuturing (critères démographiques)
• 2016 : Montée en puissance• Développement des programmes de nurturing (critères comportementaux)• Amélioration et optimisation des campagnes existantes• Recrutement d’une ressource dédiée
Avantages• Lead Generation plus
importante – exploiter le contenu au maximum !
• Processus facilités (pas de ressource dédiée jusqu’en 2016)
• Découverte de nouvelles possibilités chaque jour
Evénements• 2014 : Premiers événements
• Un événement organisé par SunTseu : petit déjeuner centré sur l’audit SI• Deux événements externes auxquels a participé SunTseu :
• La Marketing Nation de Marketo (première à Paris !)• Les Blue Awards
• 2015 : Evénements plus ciblés• 2 petits déjeuners Digital Marketing• 1 salon : le salon E-Marketing à Paris• 2 afterworks Digital Marketing• Et toujours la Marketing Nation !
• 2016 : Montée en puissance• 7 petits déjeuners : Digital Marketing & CRM• 5 Cafés, Croissants, Marketo (pour l’instant !)
Avantages• Facilité de gestion
des événements :• Emails « propres »• Segmentation de la
base sur des critères démographiques & comportementaux• Facilité de tracking
des inscrits et participants
Alignement Ventes & Marketing• 2013 : Synchronisation Marketo / Salesforce
• Installation de Marketo Sales Insight• Synchronisation des campagnes
• 2014 : Premiers processus d’alignement Ventes / Marketing• Lead Lifecycle• Lead Scoring• Interesting Moments
• 2015 / 2016 : Optimisation• Réunion mensuelle Ventes / Marketing• Revue des programmes tous les six mois• Recrutement d’un Inside Sales
Avantages• Des départements alignés• Les informations les plus
importantes dans Marketo et dans Salesforce
• Une meilleure réactivité des équipes commerciales
• Des campagnes marketing avec pour seul objectif la conversion d’opportunités
• Une meilleure expérience client
Data Quality et Gouvernance• 2014 : Les premiers programmes
• Nettoyage des hard bounces• Mise à jour automatique des données dans le CRM• Implémentation des premières règles de gouvernance (convention de nommage et
hiérarchisation des dossiers)• Détection automatique des préférences suite aux visites sur le site
• 2015 : Industrialisation des processus• Mise à jour des champs manquants en base sur d’autres données (ex : Job title > service,
décideur ou pas / prénom > salutation)
• 2016 : Toujours plus !• Centre de préférences de souscription• Implémentation de règles de gestion de la délivrabilité• Revue des règles de gouvernance pour s’adapter à une équipe plus nombreuse
Avantages• Une base propre, à jour,
facilement segmentable• Des communications toujours
plus personnalisées et respectueuses du prospect• Sources des prospects
alignées
Reporting• 2014 : On débute !
• KPI sociaux• KPI opérationnels (téléchargements, formulaires de contact)• Agrégat sur une note mensuelle pour le « board »
• 2015 : Rapports sur les ressources, les leads et les programmes• Emails, landing pages : visites, ouvertures, clics, téléchargements…• Suivi des leads dans le lifecycle et de leur statut• Mesure de l’efficacité des programmes : coûts vs. Opportunités
• 2016 : Ca ne s’arrête jamais !• Email Insights• Mesure de l’impact du marketing sur les résultats de l’entreprise• En projet : RCE, rapports poussés sur les opportunités
Avantages• Des chiffres
exploitables, concaténés• Une vision claire de
l’impact du Marketing sur le ROI
Merci !Des questions ?