GỢI Ý BÁN HÀNG
GỢI Ý BÁN HÀNG
Mục tiêu bài học
Định nghĩa gợi ý để bán hàngThảo luận những lợi ích của các gợi ý
bán hàngLiên hệ sự quan trọng của trang phục,
ngôn ngữ thân thể và kiến thức về sản phẩm khi gợi ý bán hàng
Diễn tả các bước trong cách gợi ý bán hàng
Học xong bài này, anh/chị có thể
Gợi ý bán hàng
Những kỹ năng quan trọng nhất phải cóGợi ý để bán hàng là việc bán một món ăn
mà: Khách hàng không có ý tưởng sẽ gọi Sẽ là một “đặc điểm” nếu có thể lượng khách
tăng lên của bạn là những người sành điệu trong nghệ thuật ẩm thực
Đó là những gì đáp ứng được nhu cầu của khách hàng
Gợi ý bán hàng
Đó KHÔNG phải là bán những gì đắt tiền nhất trong thực đơn
Đó cũng KHÔNG phải là tính tự đề cao
Gợi ý bán hàng
Đó là kỹ năng Bán những gì mà khách
không nghĩ sẽ gọi
Giúp cải thiện dịch vụ cho khách hàng thông qua việc hiểu nhu cầu và đáp ứng những nhu cầu đó
Bán cho những “chuyên gia” ẩm thực thực sự
Lợi ích của gợi ý bán hàng
Đối với khách: Hướng sự sự quan tâm của
khách vào những đặc trưng của nhà hàng
Khuyến khích khách hàng sử dụng những món ăn mới
Giúp khách hàng quyết định gọi những gì họ thấy thích
Cung cấp những dịch vụ tốt hơn cho khách
Lợi ích của gợi ý bán hàng
Đối với nhà hàng:
Tạo dựng hình ảnh tích cực cho nhà hàng
Tăng doanh thu bán thức ăn, thức uống và tổng thể lượng hàng bán ra của nhà hàng
Lợi ích của gợi ý bán hàng
Đối với bạn:
Kỹ năng chuyên môn
Tự tin
Tiền thưởng
Những nhân tố quyết định cho việc gợi ý bán hàng hiệu quả
Đồng phục chỉnh tề
Ngôn ngữ thể hình
Kiến thức về sản phẩm
Đồng phục chỉnh tề
Bạn có nhớ những gì giúp bạn ăn mặc chỉnh tề ?
Ngôn ngữ thể hình
Bạn có nhớ những ngôn ngữ thể hình tích cực và những ngôn ngữ thể hình nào là tiêu cực ?
Kiến thức sản phẩm
Thông tin liên quan đến thức ăn & thức uống
Lịch sử và định hướng của nhà hàng
Dịch vụ và trang thiết bị
Kiến thức sản phẩm
Rất quan trọng vì: Cho phép bạn mô tả thức
ăn/thức uống một cách dễ dàng và chắc chắn
Giới thiệu được những “đặc sản” nổi bật của nhà hàng
Bán những dịch vụ cộng thêm
Tự tin
Kiến thức sản phẩm
Liên hệ với bài học, hãy liệt kê những gì bạn biết về:
A food promotion A beverage promotion A wine promotion
Food Promotion
Là những món gì ?Cách nấu nướngThành phần nguyên liệu và công thức của
món ănGia vị và các nguyên liệu đi kèm thích hợpThời gian chuẩn bịNhững thông tin liên quan khác.
Beverage Promotion
Là những loại đồ uống gì Phương pháp thực hiệnNguyên liệu/công thức Trang tríCác thông tin hấp dẫn
khác.
BÀI TẬP
Hãy cung cấp kiến thức về một món ăn đặc sản của nhà hàng bạn
Hãy cung cấp kiến thức về một thức uống đặc trưng của nhà hàng bạn
Wine Promotion
Nguồn gốc/xuất xứVùng sản xuất (Vintage)Nhà nhập khẩu
(Shipper)Những nét đặc trưng
của sản phẩmNhững tthông tin thú vị
khác.
Gợi ý bán hàng hiệu quả
Bước 1: Đọc kháchBước 2: Lắng ngheBước 3: Đưa ra các đề nghịBước 4: Hướng dẫn chọn lựaBước 5: Mời chọn lựaBước 6: Tạo nhu cầuBước 7: Cổ vũBước 8: Xác định bán hàng
Bước 1: “Đọc” khách hàng
Cho phép bạn đoán trước nhu cầu của khách
“Đọc” là việc làm sáng tỏ họ nghĩ gì thông qua ngôn ngữ thân thể
Bạn có thể “đọc” qua Quan sát “đầu mối” thông qua
trực quan Hiểu biết nhu cầu của những
loại khách hàng khác nhau
1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng
Bước 1: “đọc” khách hàng
Đâu là những “đầu mối” quan sát từ khách hàng ? Ăn kiêng đặc biệt
Ăn kiêng theo chỉ định
Gấp gáp !!
Mức độ ngân sách
1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng
Bài tập
Liệt kê một vài loại khách hàngNhu cầu của từng loại là gì ?Những loại thức ăn/đồ uống nào bạn sẽ
mời cho những loại khách hàng này ?
Liệt kê khách hàng
Gia đìnhThương nhânKỷ niệm những sự kiện đặc biệtNhững thực khách nhàn rỗiNhững loại khác.
Bước 2: Lắng nghe
Bằng cách nghe những gì khách hàng nói, bạn sẽ biết khách muốn gì
Phân biệt Nghe có chủ đích
Nghe không chủ đích
1: Đọc khách
2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng
Bước 3: Đưa ra các đề nghị
Những đề xuất và giới thiệu sẽ giúp cho khách ra quyết định. Khách xem bạn giống như một chuyên gia
Dịch vụ trở nên cá nhân hoá sẽ thiết lập nên sự hòa hợp giữa khách hàng và người bán hàng
Sự đề nghị bao gồm giới thiệu những gì đặc sắc và những giá trị công thêm
1: Đọc khách2: Lắng nghe
3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng
Bước 3: đưa ra các đề nghị
Những điểm đặc sắc riêng Là những thức ăn/đồ uống độc nhất
hay đặc biệt chỉ có nhà hàng của bạn mới có được dùng để quảng cáo và bán cho khách hàng
Ví dụ
Lợi ích cộng thêm Là những giá trị được tặng thêm miễn
phí kèm theo những thức ăn/đồ uống chính đã đặt mua hoặc đặt mua
Ví dụ
1: Đọc khách2: Lắng nghe
3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng
Bước 3: Đưa ra các đề nghị
Nếu bạn không đề nghị những đặc trưng riêng và những giá trị tặng thêm: Khách sẽ có thể không biết và sẽ không mua những
thức ăn/đồ uống đó của bạn Có thể sẽ mất nhiều thời gian hơn để khách quyết định
chọn thức ăn/đồ uống Ngược lại:
Khách hàng có một sự chọn lựa thú vị của một người có kiến thức am hiểu về công việc
Doanh thu bán hàng sẽ cao hơn
1: Đọc khách2: Lắng nghe
3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng
Bước 4: hướng dẫn khách
Khi đưa ra các đề nghị và giới thiệu bạn đã thực sự hướng dẫn cho khách hàng
Bạn đề nghị dựa trên những “manh mối” mà bạn thấy và nghe
1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị
4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng
Bước 5: mời các sự chọn lựa
Khách hàng phải được thưởng thức sự tự do khi lựa chọn
Có những thức ăn/đồ uống nổi bật mà khách hàng không được giới thiệu nhưng có khi lại rất hữu ích với họ
1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa
5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng
Bước 5: mời các sự lưa chọn
Bạn mời khách chọn lựa như thế nào ?
Loại chọn lựa nào mà bạn mời khách ?
1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa
5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng
Bước 6Sử dụng diễn tả tạo sự hứng thú mua
Vẽ lên một bức tranh đặc biệt thu hút nếu khách không thấy những thức ăn/đồ uống của bạn
“Lôi kéo” khách hàng mua và sử dụng thức ăn/đồ uống của bạn
1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa
6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng
Bạn dùng từ gì để diễn tả: Beer Juices Cocktails Fish & seafood Wines Desserts
Bước 6 Sử dụng diễn tả tạo sự thích thú mua
1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa
6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng
Khi nào bạn diễn tả thức ăn/đồ uống ? Đó là thức ăn/đồ uống không thông
thường Khi bạn nghĩ khách hàng không biết Các lý do khác ?
Khi nào sẽ không diễn tả ? Khi đó là những thức ăn/đồ uống
thông thường
Bước 6Sử dụng diễn tả tạo sự thích thú mua
1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa
6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng
Bước 7: khuyến khích khách hàng
Sử dụng những từ, nhóm từ nói lên sự chắc chắn và điệu bộ, cử chỉ khi bạn nhận đặt hàng của khách
1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu
7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng
Bước 7: khuyến khích khách hàng
Không cường điệuTránh sử dụng:
Tốt nhất thế giới ! Tuyệt vời ! Tôi bảo đảm bạn sẽ thích ! Tôi chắc chắn bạn sẽ
không thất vọng !
1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu
7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng
Bước 8: Xác định việc bán hàng
Khẳng định rằng khách hàng đã yêu cầu thức ăn/đồ uống như vậy
Những cụm từ nào mà bạn sử dụng để xác định bán hàng ?
Nhớ cảm ơn khách hàng đã chọn thức ăn/đồ uống
1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ
8: Xác định bán hàng
Kết luận
Gợi ý bán hàng là kỹ năng gì ?Những lợi ích của các gợi ý bán hàng ?Trang phục, ngôn ngữ thân thể và kiến
thức về sản phẩm đóng vai trò như thế nào đối với gợi ý bán hàng ?
Có bao nhiêu bước trong cách gợi ý bán hàng ?
Tên từng bước là gì ?