Studi Manajemen Pengelolaan Balai Pengujian Sarana Perkeretaapian

i

EFEKTIVITAS PROMOTIONAL BENEFIT PROMOSI

PENJUALAN DIMODERASI KECENDERUNGAN

OTAK KIRI ATAU OTAK KANAN KONSUMEN

Proposal Tesis

Untuk Memenuhi Sebagian

Persyaratan Dalam Mencapai Derajat Sarjana S-2

Program Studi

Magister Manajemen (MM)

Diajukan Oleh:

NAMA : EVAN STIAWAN

NIM : 2014 – 01 – 005

PROGRAM PASCASARJANA (S2)

UNIVERSITAS ESA UNGGUL

JAKARTA

2015

i

KATA PENGANTAR

Dengan segenap puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas berkat rahmat dan

pimpinan-Nya yang selalu menyertai penulis, sehingga penulis dapat menyelesaikan

tesis ini dengan judul “Efektivitas Promotional Benefit Promosi Penjualan

Dimoderasi Kecenderungan Otak Kiri dan Otak Kanan Konsumen“, yang

diajukan untuk memenuhi sebagian syarat untuk menyelesaikan studi strata dua (S-2)

Magister Manajemen, pada Program Pascasarjana Universitas Esa Unggul.

Dalam penyusunan tesis ini penulis mendapatkan bantuan dari berbagai pihak

baik berupa saran serta doa. Untuk itu pada kesempatan yang berharga ini izinkanlah

penulis menyampaikan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Dr. Ir. Arief Kusuma AP.MBA selaku Rektor Universitas Esa Unggul.

2. Bapak Prof. Dr. Ir. Tumari Jatileksono, MA. selaku Direktur Program

Pascasarjana Universitas Esa Unggul.

3. Bapak Dr. Tantri Yanuar Rahmat Syah, SE., MSM. selaku Kepala Jurusan

Magister Manajemen Program Pascasarjana Universitas Esa Unggul.

4. Bapak dan Ibu Dosen Program Studi Magister Manajemen Program

Pascasarjana Universitas Esa Unggul yang telah memberikan bekal ilmu

pengetahuan dan berbagai fasilitas bantuan dalam penulisan Tesis ini dan

selama kuliah.

ii

5. Kedua orang tua, Bak (Buyung Arsyid) dan Mak (Murasni), yang telah

memberikan dorongan serta doa dan bantuan moril.

6. Istri tercinta Putri Wahyu Utami S.Farm, Apt. yang tak bosan-bosannya untuk

mengingatkan dan memberikan semangat supaya skripsi ini segera

diselesaikan.

7. Teman-teman Mahasiswa/wi di Program Studi Magister Manajemen

Universitas Esa Unggul Angkatan 50 atas kebersamaan, bantuan, dan

dorongannya dalam menyelesaikan tesis ini.

8. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu per satu, yag telah ikhlas

memberikan bantuan baik secara langsung maupun tidak langsung dalam

penulisan tesis ini.

Jakarta, April 2015

Penulis

Evan Stiawan

iii

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR .................................................................................................. i DAFTAR ISI ………………………………………………………………………..iii

DAFTAR TABEL ...................................................................................................... iv DAFTAR TABEL ...................................................................................................... iv BAB I PENDAHULUAN ............................................................................................ 1

Latar Belakang Penelitian ........................................................................ 1 Identifikasi Masalah ................................................................................. 3 Batasan Masalah ...................................................................................... 3 Rumusan Masalah .................................................................................... 4

Tujuan Penelitian ..................................................................................... 4 Manfaat dan Kegunaan Penelitian ........................................................... 4

Sistematika Penulisan .............................................................................. 5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ................................................................................. 6

Kajian Literatur ........................................................................................ 6

2.1.1 Promosi Penjualan........................................................................ 6 2.1.2 Deal Prone ................................................................................. 12

2.1.3 Teori Kecenderung Otak ............................................................ 17 2.1.4 Buying Intention ......................................................................... 18

Kajian Penelitian Terdahulu Yang Relevan ........................................... 22 2.2.1 Ringkasan Studi (Palazon & Ballaster, 2011) ........................... 22

BAB III METODE PENELITIAN .......................................................................... 23

Kerangka Berfikir Penelitian ................................................................. 23 Hipotesis Penelitian ............................................................................... 24

Desain Peneilitan ................................................................................... 25 Definisi Operasionalisasi Variabel......................................................... 26

3.4.1 Variabel Dependent .................................................................... 26

3.4.2 Variabel Independent ................................................................. 29

Teknik Pengumpulan Data Dan Pengambilan Sampel .......................... 29

Metode Analisis Data ............................................................................. 31 Prosedur Penelitian ................................................................................ 33

DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................ 35 LAMPIRAN ……………………………………………………………………….39

iv

DAFTAR TABEL

Gambar 3-1 Kerangka Pemikiran ........................................................................... 24

DAFTAR TABEL

Tabel 3-1 Jumlah responden pada masing-masing sel .......................................... 26 Tabel 3-2 Indikator Penelitian Independent Variabel ........................................... 29 Tabel 3-3 Tabel Isian ANOVA ................................................................................. 33

1

BAB I

PENDAHULUAN

Latar Belakang Penelitian

Sebagai konsekuensi dari situasi ekonomi saat ini, banyak pengecer

telah melihat pendapatan mereka berkurang selama beberapa tahun ini.

Untuk mengimbangi beberapa pendapatan yang hilang, strategi promosi

telah memperkuat untuk menarik konsumen untuk melakukan pembelian

pada pengecer. Namun, sebagian besar dari promosi penjualan diluncurkan

dalam beberapa tahun terakhir telah memiliki ROI yang negatif karena

mereka telah difokuskan pada harga diskon, yang mengalami penurunan

margin pengecer dan manufaktur.

Tampaknya kegiatan promosi telah diluncurkan tanpa pemahaman

yang tepat tentang bagaimana konsumen bereaksi terhadap tindakan promosi

tertentu. Oleh karena itu, pengembangan dan pemantauan strategi-strategi

promosi yang tepat memerlukan analisis bagaimana konsumen bereaksi

terhadap penghematan yang diharapkan berbeda atau manfaat. Untuk

menarik lebih spesifik segmen dengan promosi penjualan, pengecer harus

mengidentifikasi karakteristik tersebut konsumen yang memengaruhi

respons mereka. Kegiatan promosi price discount dan premium

menggunakan pendekatan tradisional untuk menganalisis perilaku promosi

yang berhubungan dengan individu,1 karena kecenderungan psikologis untuk

membeli bukan pembelian aktual dan barang promosi2.

Konsumen menunjukkan kecenderungan bertahan untuk menanggapi

tawaran promosi. Penelitian telah mengikuti pendekatan segmentasi

1 Pechtl, H., 2004. Profiling intrisic deal proneness for hilo and edlp price promotion strategies.

Journal of Retailing and Consumer Services 11 (4), 223–233 2 DelVecchio, D., 2005. Deal-prone consumer’s response to promotion, the effects of relative

and absolute promotion value. Psychology & Marketing 22 (5), 373–39

2

konsumen untuk mengidentifikasi variabel yang demografis, psikografis,

dan ekonomi terkait yang menjadi ciri segmen konsumen3.

Secara khusus, studi akademis telah terutama difokuskan pada

bagaimana menangani promosi berkorelasi dengan penggunaan kupon4,

rabat, atau dua macam harga promosi di ritel: strategi tinggi-rendah (HILO)

dan setiap yang hari-rendah harga (EDLP) strategi. Kesimpulan umum telah

menunjukan bahwa konsumen kelihatannya khawatir dengan tabungan

langsung dari pengurangan harga5 dan mereka bereaksi positif terhadap alat

promosi berdasarkan penurunan harga.

Saat ini, mengingat meningkatnya penggunaan promosi non moneter

(yaitu, premium), tampak bahwa banyak konsumen tertarik untuk promosi

penjualan dapat mencari manfaat lain di luar harga (yaitu, hiburan dan

menyenangkan6. Price discount dan premium merupakan strategi yang

sering kali digunakan oleh perusahaan ritel dalam melaksanakan kegiatan

promosi.

Konsumen seringkali tanpa sadar terpengaruh oleh kegiatan promosi

seperti Price discount dan premium yang menyebabkan konsumen

melakukan pembelian berulang pada produk tersebut. Price discount

seringkali berkaitan dengan angka-angka yang mempengaruhi kognitif

seseorang konsumen atau kecenderungan otak kiri. Sedangkan premium

memberikan kegiatan promosi tapa menggunakan angka-angka tetapi berupa

hadiah atau bonus yang mempengaruhi kecenderungan otak kanan konsumen

atau dapat dikatakan afektif. Sehingga penulis memutuskan untuk

3 Lichtenstein, D., Netemeyer, R., Burton, S., 1990. Distinguishing coupon proneness from value

consciousness, an acquisitiontransaction utility theory perspective. Journal of Marketing 54

(July), 54–67. 4 Swaminathan, S., Bawa, K., 2005. Category-specific coupon proneness, the impact of

individual characteristics and categoryspecific variables. Journal of Retail- ing 81 (3), 205–214 5 Blattberg, R.C., Neslin, S.A., 1990. Sales Promotion, Concepts, Methods, and Strategies.

Ed. Prentice Hall, Englewood Cliffs, New Jersey. 6 Garretson, J.A., Burton, S., 2003. Highly coupon and sale prone consumers: benefits beyond

price savings. Journal of Advertising Research 43 (2), 162–172.

3

mengambil judul “Efektivitas Promotional Benefit Promosi Penjualan

Dimoderasi Kecenderungan Otak Kiri dan Otak kanan Konsumen”.

Identifikasi Masalah

Penelitian ini akan meneliti masalah-masalah dari hasil study

Palazone & Ballaster (2011) menunjukkan bahwa efek moderasi dari deal

prone terhadap persepsi nilai dapat dimitigasi pada saat manfaat promosi

tinggi. Mitigasi moderasi deal prone melalui manfaat promosi yang intensif

ini menyisakan sebuah permasalahan efek manfaat promosi ini akan menjadi

lemah atau kuat, pada saat konsumen diberikan manipulasi. Kemudian dapat

dilihat apakah dari promotional benefit yang terdiri dari price discount dan

premium dapat dimoderasi kecenderungan otak kanan dan otak kiri dalam

melakukan buying intention.

Batasan Masalah

Mengingat keterbatasan informasi, waktu dan biaya maka peneliti

membatasi permasalahan penelitian sebagai berikut :

1. Fokus penelitian ini hanya pada variabel yang telah ditentukan.

2. Penelitian ini dilakukan di mahasiswa Aktif Fakultas Ekonomi

Universitas Esa Unggul.

3. Penelitian merupakan pengembangan dari penelitian The expected benefit

as determinant of deal-prone consumer response to sales promotion oleh

Mariola Palazon dan Elena Delgado Ballester Tahun 2011.

4

Rumusan Masalah

Rumusan Masalah penelitian ini adalah Apakah Buying Intention

konsumen pada saat Price discount lebih tinggi dari pada Premium?. Apakah

pengaruh Price discount dan Premium terhadap Buying Intention dimoderasi

oleh kecenderungan otak kiri dan otak kanan?.

Tujuan Penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui Buying Intention

konsumen pada saat Price discount lebih tinggi dari pada Premium.

Mengetahui pengaruh Price discount dan Premium terhadap Buying

Intention yang dimoderasi oleh kecenderungan otak kiri dan otak kanan

konsumen.

Manfaat dan Kegunaan Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi berbagai pihak

diantaranya yaitu:

a. Bagi peneliti agar mampu mengembangkan pola berpikir untuk study

eksperimental dan lebih memahami tentang promotional benefit dan

Buying Intention dalam pemasaran.

b. Bagi Universitas Esa Unggul, diharapkan hasil penelitian ini dapat

digunakan sebagai data tambahan dan dokumentasi guna melengkapi

sarana yang diperlukan dalam penyediaan bahan studi bagi pihak-pihak

yang berkepentingan.

5

Sistematika Penulisan

Tesis ini tersusun dalam 5 (lima) bab dengan sistematika sebagai berikut :

BAB I PENDAHULUAN

Dalam bab ini menjelaskan tentang latar belakang masalah,

identifikasi dan pembatasan masalah, perumusan masalah,

tujuan penelitian, serta sistematika penulisan.

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

Dalam bab ini akan diuraikan teori-teori yang digunakan

sebagai dasar penelitian, untuk melihat sejauh mana teori

yang dapat diterapkan dalam pelaksanaan yang nyata serta

mendukung pemecahan masalah dan bab ini diakhiri dengan

kerangka pemikiran dan hipotesis.

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

Dalam bab ini dibahas mengenai tempat dan waktu

penelitian, jenis dan sumber data, populasi dan sampel,

metode pengumpulan data, metode pengolahan dan analisis

data, serta definisi operasional variabel.

BAB IV HASIL dan PEMBAHASAN

Dalam bab ini akan diuraikan gambaran umum objek

penelitian mengenai sejarah perusahaan, visi dan misi

perusahaan, struktur organisasi dam pembagian tugas,

kegiatan-kegiatan dan usaha perusahaan, serta data

responden. Bab ini juga akan menjelaskan hasil hubungan

dimensi setiap variabel yang diteliti.

BAB V KESIMPULAN dan SARAN

Bab ini adalah bab terakhir yang berisi kesimpulan dan

saran-saran berdasarkan hasil pembahasan sebelumnya.

6

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

Kajian Literatur

2.1.1 Promosi Penjualan

Sales Promotion merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu

program pemasaran. Promosi penjualan pada hakikatnya adalah semua

kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau

mengkomunikasikan suatu produk atau jasa kepada pasar sasaran untuk

segera melakukan suatu tindakan. Dibawah ini beberapa pengertian sales

promotion menurut para ahli:

Sales promotion adalah “berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang

sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang

pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh

konsumen atau pedagang”7.

Sales promotion adalah “dorongan jangka pendek untuk pembelian

atau penjualan suatu produk atau jasa”.

Dari definisi-definisi diatas ditarik kesimpulan bahwa sales

promotion adalah alat-alat insentif yang dipakai untuk merangsang

pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa dengan lebih cepat dan

lebih besar yang biasanya bersifat jangka pendek.

7 Kotler, Philip and Kevin Lane Keller. 2012. Marketing Management 13. New Jersey, Pearson

Prentice Hall, Inc, Pg 243.

7

2.1.1.1 Tujuan Sales Promotion

Tujuan sales promotion bersumber pada tujuan komunikasi

pemasaran. Tujuan ini dijabarkan dengan tujuan pemasaran yang lebih

mendasar, yang dirancang untuk produk tertentu. Prinsip-prinsip Pemasaran

tujuan dari sales promotion bervariasi sangat luas8.

- Penjual bisa menggunakan promosi konsumen untuk meningkatkan

penjualan jangka pendek atau membangun pangsa pasar jangka

panjang.

- Tujuan promosi dagang mencakup : membuat pengecer mendagangkan

produk baru dan memberi ruang lebih banyak untuk persediaan,

membuat mereka membeli di muka.

- Tujuannya meliputi: mendapatkan lebih banyak dukungan armada

penjualan untuk produk sekarang atau produk baru atau mendaptkan

wiraniaga untuk mencari langganan baru.

Berdasarkan yang dikemukakan oleh Kotler dan Armstrong dapat

disimpulkan bahwa tujuan yang ingin dicapai oleh penjual melalui sales

promotion ialah dapat meningkatkan penjualan, mendorong pembelian

konsumen dan mendapatkan pelanggan baru.

2.1.1.2 Alat-alat Sales Promotion

Alat-alat sales promotion terdiri dari9:

1. Sampel

Sejumlah kecil produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk

dicoba.

2. Kupon

Sertifikat yang memberi pembeli potongan harga untuk pembelian

produk tertentu.

8 Ibid 9 Loc Cit

8

3. Tawaran pengembalian uang (rabat)

Tawaran untuk mengembalikan sebagian uang pembelian suatu produk

kepada konsumen yang mengirimkan “bukti pembelian” ke perusahaan

manufaktur.

4. Paket Harga (transaksi potongan harga/diskon)

Menawarkan kepada konsumen penghematan dari harga biasa suatu

produk.

5. Premium (hadiah pemberian)

Barang yang ditawarkan secara cuma-cuma atau dengan harga sangat

miring sebagai insentif untuk membeli suatu produk

6. Program frekuensi

Program yang memberikan imbalan yang terkait dengan frekuensi dan

intensif konsumen membeli produk atau jasa perusahaan tersebut.

7. Kontes, undian, dan permainan

Kegiatan promosi yang memberikan konsumen peluang untuk

memenangkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan atau barang entah

dengan keberuntungan atau dengan usaha ekstra.

8. Imbalan berlangganan

Uang tunai atau hadiah lain yang ditawarkan bagi penggunaan suatu

produk atau jasa perusahaan.

9. Pengujian gratis

Mengundang calon pembeli menguji-coba produk tanpa biaya dengan

harapan mereka akan membeli.

10. Garansi produk

Janji eksplisit atau implisit penjual bahwa produk tersebut akan bekerja

sebagaimana telah ditentukan.

11. Promosi bersama

Dua atau lebih merk perusahaan bekerja sama dengan kupon,

pengembalian uanga, dan kontes untuk meningkatkan daya tarik.

9

12. Promosi – silang

Menggunakan suatu merk untuk mengiklankan merk lain yang tidak

bersaing.

13. Point of purchase

Display atau peragaan yang berlangsung ditempat pembayaran atau

penjualan.

2.1.1.3 Peran Sales Pomotion

Peranan Sales promotion sangat berperan penting dalam kesuksesan

seorang pemasaran perusahaan agar barang produksinya diminati oleh

konsumen yang dapat berdampak baik bagi bertambahnya pelanggan serta

meningkatnya laba perusahaan.

Sales promotion dianggap berhasil menjangkau sasaran pasar yang

spesifik dengan menawarkan produk mereka melalui penggunaan kupon

pembelian, sampel, dan cara lainnya pada suatu lingkup atau area yang

didasarkan atas pemilihan sasaran pasar:10

1. Aspek geografis

2. Aspek demografis

3. Aspek psikografis

4. Aspek etnisgrafis

Mengacu pada jurnal Osman, Fah dan Foon yang berjudul

Simulation of Sales Promotions towards Buying Behavior among University

Students menyatakan bahwa terdapat hasil yang positif dari promosi yaitu

meningkatkan penjualan, menghabiskan pesediaan dan menarik konsumen

baru. Selebihnya sales promotion bermanfaat penting dalam merangsang

respons konsumen berupa perilaku (behavioral response).

10 Kennedy, Jhon E & R. Dermawan Soemanagara.(2006). Marketing Comunication. Jakarta: PT.

Bhuana Ilmu Populer. Pg. 32.

10

Dalam beberapa tahun terakhir, sales promotion berkembang pesat

dan bahkan porsinya terhadap total pengeluaran pemasaran mulai sejajar

dengan pengeluaran iklan11. Mengacu pada pendapat Khan dan Dost dalam

jurnalnya yang berjudul Rationale and Proclivity of Sales Promotion

influencing the Impulsive Buying Behavior of the customers: An

experimental study on cellular service providers in Pakistan menyatakan

bahwa semakin lama terlihat bahwa konsumen semakin terpesona dengan

sales promotion dan konsumen semakin tertarik membeli produk meskipun

mereka tidak ingin membeli.

Peran sales promotion menggambarkan bagaimana konsumen

semakin tertarik dengan tawaran-tawaran promosi yang disajikan oleh

perusahaan yang akhirnya berdampak pada keputusan-keputusan

pembelian yang dilakukan oleh konsumen.

2.1.1.4 Langkah-langkah Dalam Menentukan Sales Promotion

Dalam sales promotion diperlukan adanya suatu langkah-langkah

dalam melakukan sales promotion. Langkah-langkah sales promotion

yaitu12:

1. Menentukan tujuan sales promotion.

Tujuan umum: Bersumber pada tujuan komunikasi pemasaran, untuk

mempercepat respon pasar yang ditargetkan. Tujuan khusus:

a. Bagi konsumen (consumer promotion) adalah untuk mendorong

konsumen agar lebih banyak menggunakan produk, membeli

produk dalam unit yang lebih besar, mencoba merek yang

dipromosikan, dan untuk menarik pembeli dari merek pesaing

kepada merek yang dipromosikan.

11 Tjiptono, Fandy dan Chandra, Gregorius.2008.Pemasaran Stratejik. Andi : Yogyakarta. Pg. 546 12 Saladin, Djaslim. (2006). Manajemen Pemasaran. Edisi Keempat. Bandung: Linda Karya. Pg.

196.

11

b. Bagi pengecer (trade promotion) adalah unutk membujuk pengecer

agar menjual produk baru, menimbun lebih banyak persediaan

barang, mengingatkan pembelian ketika sedang tidak musim,

mengimbangi promosi dari para pesaing, membuat pengecer agar

setia pada barang yang dipromosikan, dan memperoleh jalur

pengeceran baru.

c. Bagi wiraniaga (sales force promotion) adalah untuk mendukung

atas produk atau model baru, dan medorong penjualan di musim

sepi.

2. Menyeleksi alat-alat sales promotion. Dalam mempergunakan alat-alat

sales promotion, kita harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan

promosi, keadaaan pesaing, dan efektifitas biaya untuk setiap alat.

Secara garis besarnya terdapat tiga macam alat sales promotion, yaitu:

a. Alat promosi konsumen (consumer promotion tools), mencakup

contoh produk (sample), kupon, pengembalian uang tunai, kemasan

dengan harga potongan, bingkisan, barang iklan khusus, hadiah

pelanggan, kontes, imbalan kesetiaan, promosi gabungan.

b. Alat promosi dagang (trade promotion tools), mencakup diskon,

tunjangan, harga diluar waktu, dan barang gratis.

c. Alat promosi bisnis (business promotion tolls), terdiri dari konvensi

dan pameran dagang, kontes penjualan.

3. Menyusun program sales promotion. Keputusan-keputusan dalam

menyusun program sales promotion yaitu: Besarnya insentif (the size of

the insentive), yaitu menentukan insentif yang diberikan, biasanya

ditentukan minimumnya.

a. Syarat-syarat partisipasi (conditions for participation), yaitu

menentukan syarat- syarat pemberian insentif.

b. Waktu promosi (duration of promotion), yaitu menentukan jangka

waktu lama promosi, biasanya lebih baik diprogramkan untuk

jangka panjang.

12

c. Wahana distribusi untuk promosi (distribution vebicle), yaitu

menentukan cara melakukan promosi dan pendistribusiannya.

d. Saat-saat promosi (the timing of promotion), yaitu menentukan

jadwal pelaksanaan promosi dan pendistribusiannya.

e. Total anggaran promosi penjualan (the total sales promotion

budget), yaitu menentukan besarnya anggaran promosi yang

diperlukan.

4. Melakukan pengujian pendahuluan atas program. Keputusan mengenai

tes pengujian pendahuluan sales promotion dapat dilakukan dengan

menyusun berbagai peringkat promosi, atau dilakukan didaerah tertentu

yang luasnya terbatas.

5. Melaksanakan dan mengendalikan program. Dalam pelaksanaannya

harus memperhitungkan waktu persiapan dan waktu penjualan. Waktu

persiapan yaitu mulai sejak persiapan program sampai saat program

diluncurkan. Sedangkan waktu penjualan yaitu mulai saat barang

dikeluarkan sampai barang tersebut berada ditangan konsumen.

6. Mengevaluasi hasil. Ada beberapa metode untuk mengevaluasi hasil

dari sales promotion, yaitu:

a. Membandingkan penjualan sebelum, sewaktu dan sesudah promosi

percobaan mengenai berbagai macam hal, misalnya nilai insentif,

jangka waktu dan media distribusinya.

b. Percobaan mengenai berbagai macam hal, misalnya nilai insentif,

jangka waktu dan media distribusinya.

2.1.2 Deal Prone

Deal proneness diartikan sebagai kecenderungan konsumen

terhadap paket-paket promosi dan produk-produk discount13. Deal

proneness telah didefinisikan '' secara umum merupakan proneness untuk

13 Putrevu, Sanjay and Brian T. Ratchford (1997), “A Model of Search Behavior with an

Application to Grocery Shopping,” Journal of Retailing, Volume 73, Number 4, 463-486

13

menanggapi promosi karena dalam bentuk kesepakatan ''14. Tingginya deal-

prone konsumen maka konsumen akan lebih tertarik pada toko yang

menawarkan price discounts karena konsumen memperoleh bentuk

kesepakatan tawaran harga yang lebih rendah.

Secara umum, konsumen menunjukkan sikap positif terhadap

informasi promosi, dan menggunakan informasi ini dalam proses

pengambilan keputusan mereka. Misalnya, konsumen memiliki deal-prone

yang aktif lebih sensitif terhadap promosi, proses pencarian informasi lebih

lanjut di luar lingkungan toko dan melakukan pencarian yang intensif untuk

menemukan beberapa jenis promosi dibandingkan dengan pasif deal-prone

konsumen15.

2.1.2.1 Price Disount

Definisi harga menurut “Manajemen Pemasaran Modern, adalah

sebagai berikut: harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang yang

mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari

barang beserta pelayanannya.16, harga adalah sesuatu yang diserahkan

dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu barang maupun jasa. Dari

definisi tersebut dapat kita ketahui bahwa barang yang dibayar oleh pembeli

itu sudah termasuk pelayanan yang diberikan penjual. Di samping itu,

penjual juga menginginkan sejumlah keuntungan dari harga tersebut. Tiga

konsep yang menjelaskan peranan harga adalah:

1. Keuntungan yang diharapkan dari produk tidak dapat dipisahkan

dengan nilai pada harga maksimum pembeli akan berminat untuk

membayar produk tersebut.

14 Loc Cit 15 Schneider, L.G., Currim, I.S., 1991. Consumer purchase behaviors associated with active and

passive deal-proneness. International Journal of Research in Marketing 8 (3), 205–222. 16 McDaniel, Lamb, Hair. (2001) Pemasaran. (edisi pertama). Jakarta: Salemba Empat. Pg.177.

14

2. Acquisition value pada produk adalah keuntungan yang diharapkan

pada produk pada saat harga maksimum berbanding dengan harga yang

sesungguhnya.

3. Transaction value atau faedah yang diharapkan pada produk pada saat

membayar harga yang sesungguhnya, dibandingkan harga referensi

pembeli dengan harga yang sebenarnya.

Harga merupakan satu-satunya bauran pemasaran yang

menghasilkan pendapatan. Harga juga merupakan salah satu elemen bauran

pemasaran yang paling fleksibel. Harga dapat diubah dengan cepat, seperti

feature produk lain ada hal yang berkaitan dengan masalah distribusi

barang. Pada saat yang sama, penetapan dan persaingan harga merupakan

masalah utama yang dihadapi bagian pemasaran. Perusahaan sering

menggunakan promosi termasuk price discount untuk meningkatkan

perdagangan dan merangsang pembelian. Banyak perusahaan

menyesuaikan daftar harga mereka dan memberikan diskon untuk berbagai

alas an tertentu, seperti pembayaran piutang lebih awal, pembelian dalam

jumlah tertentu, dan akhir musim pembelian.

Para manajer menggunakan berbagai bentuk diskon untuk

merangsang pelanggan melakukan apa yang biasanya tidak mereka

lakukan, seperti membeli dalam jumlah besar. Perusahaan harus berhati-hati

dalam memberikan diskon, sehingga keuntungan yang didapatkan tidak

akan melenceng dari perkiraan semula. Beberapa macam diskon harga17,

yaitu:

1. Diskon tunai

Diskon tunai merupakan pengurangan harga kepada pembeli yang

membayar piutang mereka tepat waktu. Contohnya, “2/10, net 30”, yang

berarti batas waktu pembayaran piutang selama 30 hari dan pembayaran

piutang dalam waktu kurang dari 10 hari akan mendapatkan

17 Tjicptono, Op. Cit

15

pengurangan harga sebesar 2%. Diskon semacam ini biasanya

dilakukan di dunia industri.

2. Diskon kuantitas

Diskon kuantitas adalah pengurangan harga kepada pembeli yang

melakukan pembelian dalam jumlah besar.

3. Diskon fungsional

Diskon fungsional biasanya diberikan oleh perusahaan manufaktur

kepada anggota saluran dagang (trade-channel members) jika mereka

ingin melakukan kegiatan fungsional, seperti menjual dan mendirikan

toko.

4. Diskon musim

Diskon musim adalah pengurangan harga kepada pembeli yang

membeli barang atau jasa diluar musim tertentu. Misalnya, toko penjual

jas hujan memberikan diskon harga pada saat musim panas.

2.1.2.2 Premium

Premium memiliki definisi yaitu merchandise atau jasa yang

ditawarkan sebagai hadiah dari perusahaan untuk membantu tenaga penjual

dalam menciptakan pembelian yang dilakukan konsumen. Premium

termasuk ke dalam kategori promosi yang berorientasi kepada konsumen

(consumer promotions), dimana promosi konsumen memiliki beberapa

tujuan, antara lain18:

1. Mendorong konsumen agar bersedia mencoba produk baru.

2. Membujuk konsumen agar menjauhi produk pesaing.

3. Mendorong konsumen agar ‘membuat stok’ untuk produk yang sudah

mapan.

4. Mempertahankan dan memberikan imbalan bagi para pelanggan yang

loyal.

18 Mcdaniel, Op. Cit

16

5. Menjalin relasi dengan pelanggan .

Dengan menggunakan jenis promosi ini memberikan keunggulan

namun serta memiliki kelemahan. Keunggulan dari premium adalah

“konsumen menyukai produk gratis atau harganya yang didiskon sedangkan

kelemahan dari premium adalah konsumen hanya membeli karena

diskonnya, bukan karena produknya”19.

Promosi berbasis premium dapat merepresentasikan strategi yang

efektif untuk menarik konsumen agar membeli produk yang sebenarnya

konsumen tersebut tidak memiliki ketertarikan terhadap produk tersebut.

Namun dalam memenuhi tujuan promosi penjualan, premium membantu

proses pencobaan produk (product trial) baik pencobaan terhadap produk

baru, produk terkait (related product) maupun brand switcher, kemudian

membantu proses traffic building hingga pembelian ulang.

Konsumen akan lebih bereaksi ketika premium yang diberikan

bersifat direct premium dan bukan delayed premium. Konsumen akan

bersikap negatif bila dalam usahanya untuk mendapatkan premium,

konsumen diharuskan membeli produk dengan jumlah yang lebih banyak.

Konsumen akan lebih menyukai ketika nilai manfaat dari premium tersebut

disebutkan. Ketika konsumen tertarik dengan premium yang diberikan

maka konsumen akan lebih menghargai promosi-promosi yang ditawarkan.

Maka dari berbagai hasil penelitian yang telah dijabarkan ini, perusahaan

perlu memperhatikan dengan jelas nilai dan manfaat serta ketentuan-

ketentuan pemberian premium kepada konsumen.

Premium dibagi ke dalam beberapa bagian yang bertugas untuk

memotivasi konsumen melakukan pembelian, antara lain: premium freein-

the-mail yang merupakan promosi dimana konsumen menerima item

premium atau hadiah gratis dari produsen yang mensponsorinya sebagai

imbalan ketika menyerahkan sejumlah bukti pembelian yang diminta dan

19 Mcdaniel, Op. Cit

17

memiliki tujuan utama untuk mengahasilkan pembelian percobaan merek

awal atau percobaan ulang.

Kemudian premium In-, On-, dan Near-Pack merupakan item

premium atau hadiah gratis yang ditawarkan di dalam atau ditempelkan

pada paket yang menjadi produk promosi tersebut dan memiliki tujuan

utama yaitu untuk mempertahankan pelanggan. Kemudian yang terakhir

adalah premium self-liquidating yang merupakan bentuk premium dimana

konsumen membayar sejumlah uang untuk mendapatkan sebuah produk

dengan harga khusus dibawah normal dengan syarat pembelian khusus dan

memiliki tujuan utama yaitu untuk memperkuat citra merek.

2.1.3 Teori Kecenderung Otak

Otak manusia adalah struktur pusat pengaturan yang memiliki

volume sekitar 1.350cc dan terdiri atas 100 juta sel saraf.Otak mengatur dan

mengkordinir sebagian besar, gerakan, perilaku, dan fungsi tubuh seperti

detak jantung, tekanan darah, keseimbangan cairan tubuh dan suhu tubuh.

Otak manusia bertanggung jawab terhadap pengaturan seluruh badan dan

pemikiran manusia.

Perbedaan teori fungsi otak kanan dan otak kiri telah populer sejak

tahun 1960. Seorang peneliti bernama Roger Sperry menemukan bahwa

otak manusia terdiri dari 2 bagian, yaitu otak kanan dan otak kiri yang

mempunyai fungsi yang berbeda.Atas jasanya ini beliau mendapat hadiah

Nobel pada tahun 1981. Selain itu, dia juga menemukan bahwa pada saat

otak kanan sedang bekerja maka otak kiri cenderung lebih tenang, demikian

pula sebaliknya.

Otak kanan berfungsi dalam perkembangan emotional quotient

(EQ). Misalnya sosialisasi, komunikasi, interaksi dengan manusia lain serta

pengendalian emosi. Pada otak kanan, terletak kemampuan intuitif,

kemampuan merasakan, memadukan,menyanyi, kreativitas, khayalan,

befikir lateral, tidak terstruktur, melukis, warna, dan cenderung tidak

memikirkan hal hal yang terlalu mendetail. Daya ingat otak kanan bersifat

18

panjang (long term memory). Bila terjadi kerusakan otak kanan misalnya

pada penyakit stroke atau tumor otak, maka fungsi otak yang terganggu

adalah kemampuan visual dan emosi misalnya.

Seorang pakar, Doug Hall mengatakan, dominasi kerja otak orang

mempengaruhi kepribadian. Orang yang dominan otak kanan humoris,

simpel, menyenangkan, boros, lebih percaya intuisi, berantakan-

kacau,percaya diri, lebih memilih perasaan sebagai solusi masalah, suka

bertualang, bermimpi besar, tukang sorak,bebas, spontan. Sedangkan orang

yang dominan otak kiri cenderung serius, rumit, membosankan, hemat,

lebih percayai fakta, rapi, terorganisir, lebih memilih keilmuan, hati-hati,

berpengetahuan umum, pendukung diam, pembuat aturan, konservatif,

mudah ditebak.

Otak kiri berfungsi dalam hal hal yang berhubungan dengan logika,

rasio, kemampuan, menulis, sistematis, rapi, analitis, linier, tahap demi

tahap dan membaca, serta merupakan pusat matematika. Bagian otak ini

merupakan pengendalian intelligence quotient (IQ).Daya ingat otak kiri

bersifat jangka pendek (short term memory). Bila terjadi kerusakan pada

otak kiri maka akan terjadi gangguan dalam hal fungsi berbicara, berbahasa

dan matematika.

Walaupun keduanya mempunyai fungsi yang berbeda, tetapi setiap

individu mempunyai kecenderungan untuk mengunakan salah satu belahan

yang dominan dalam menyelesaikan masalah hidup dan pekerjaan. Setiap

belahan otak saling mendominasi dalam aktivitas namun keduanya terlibat

dalam hampir semua proses pemikiran.

2.1.4 Buying Intention

Niat membeli seringkali digunakan untuk menganalisa perilaku

konsumen. Sebelum melakukan pembelian, konsumen biasanya akan

mengumpulkan informasi tentang produk yang didasarkan pada

pengalaman pribadi maupun informasi yang berasal dari lingkungannya.

Setelah informasi dikumpulkan, maka konsumen akan mulai melakukan

19

penilaian terhadap produk, melakukan evaluasi serta membuat keputusan

pembelian setelah membandingkan produk serta mempertimbangkannya.

Niat pembelian digambarkan sebagai suatu situasi seseorang

sebelum melakukan suatu tindakan yang dapat dijadikan dasar untuk

memprediksi perilaku atau tindakan tersebut20. Niat pembelian merupakan

perilaku yang muncul sebagai respon terhadap obyek yang menunjukkan

keinginan pelanggan untuk melakukan pembelian21. Beberapa pengertian

dari niat pembelian adalah sebagai berikut:

1. Niat beli juga mengindikasikan seberapa jauh orang mempunyai

kemauan untuk membeli.

2. Niat beli menunjukkan pengukuran kehendak seseorang dalam

membeli.

3. Niat beli berhubungan dengan perilaku membeli yang terus menerus.

Minat beli merupakan instruksi diri konsumen untuk melakukan

pembelian atas suatu produk22, melakukan perencanaan, mengambil

tindakan-tindakan yang relevan seperti mengusulkan (pemrakarsa),

merekomendasikan (influencer), memilih, dan akhirnya mengambil

keputusan untuk melakukan pembelian. Motivasi sebagai kekuatan

dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan

tindakan23.

Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek

tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai produk

tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba

untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam

20 Fishbein, M., & Ajzen, I. (2010). Predicting and changing behavior: The reasoned action

approach. New York: Psychology Press (Taylor & Francis). 21 Assael, Henry, 1995. Costumer Behavior And Marketing Action, Keat Publishing Company,

Boston. Pg. 135 22 Rossiter, John R dan Percy, Larry. (1998). Advertising Communication and Promotion

Management, Edisi Kedua, Singapura: McGraw-Hill. Pg. 20. 23 Schiffman, L.G dan Kanuk, Lesley L, 2007. Consumer Behavior, New Jersey: Perason Prestice

Hall. Pg. 45.

http://www.routledge.com/books/Predicting-and-Changing-Behavior-isbn9780805859249

http://www.routledge.com/books/Predicting-and-Changing-Behavior-isbn9780805859249

20

pemasaran adalah untuk kemungkinan orang tersebut berminat untuk

membeli produk atau merek yang ditawarkan atau tidak. Dua teori yang

digunakan untuk melihat niat membeli konsumen, yaitu Theory Reasoned

Action (TRA) dan Theory of Planned Behavior (TPB).

1. Theory Reasoned Action (TRA)

TRA menyatakan bahwa perilaku didahului oleh niat dan niat

ditentukan oleh sikap keperilakuan serta norma subjektif secara

individual24. The Theory Reasoned Action (TRA) yang dikemukakan oleh

didasarkan pada asumsi bahwa manusia adalah rasional dan membuat

penggunaan informasi yang tersedia menjadi sistematis untuk mereka25.

Berdasarkan teori ini, niat beli seseorang ditentukan oleh dua

faktor, yaitu sikap berperilaku secara individu (individual’s attitude

toward the behavior) dan norma subjektif (subjective norm). Sikap

berperilaku adalah fungsi dari keyakinan yang menonjol (salient beliefs)

yang menyatakan bahwa perilaku memiliki beberapa atribut dan evaluasi

dari keyakinan tersebut. Norma subjektif merupakan fungsi dari keyakinan

individu, secara khusus individu atau kelompok berfikir bahwa mereka

seharusnya atau tidak seharusnya menyatakan perilaku dan motivasi

individu untuk menuruti referensi tersebut26.

Sebagian besar peneliti yang menggunakan TRA hanya berfokus

pada variabel utama yaitu sikap keprilakuan (attitude toward the behavior)

dan norma subjektif (subjective norm), meskipun beberapa peneliti lairmya

juga memasukkan pengaruh variabel eksternal, seperti perdebatan, harga

dan prestise sebagai faktor eksternal yang mempengaruhi niat27. Theory of

Reasoned Action yang dikembangkan oleh Fishbein & Ajzen memiliki

beberapa keterbatasan. Keterbatasan terbesar dari teori ini menurut Ajzen

24 Fishbein dan Ajzen, Op. Cit 25 Ibid 26 Ibid 27 Ibid

21

& Fisbein (1980:1) adalah orang merasa bahwa mereka memiliki sedikit

kekuatan atas sikap dan perilaku mereka28.

Untuk menyeimbangkan teori ini, Ajzen menambahkan elemen

ketiga yaitu kontrol keprilakuan yang dirasakan (perceived behavioral

control). Penambahan elemen ini menghasilkan teori baru yang dikenal

dengan The Theory of Planned Behavior.

2. Theory of Planned Behavior (TPB)

Alasan utama dari teori ini adalah perilaku pembelian tidak dibuat

secara spontan tetapi berhubungan dengan proses yang mempengaruhi

perilaku Walaupun secara tidak langsung yaitu sikap (attitude), norma

(norms), dan kontrol persepsi dari perilaku. The Theory of Planned

Behavior (Ajzen, 1985) dalam Chiou et al (2005:319) mendalilkan tiga

konseptualisasi faktor independen yang menentukan niat. Faktor pertama

adalah sikap untuk bertindak (attitude toward the act) dan tingkat dimana

orang akan menyukai atau tidak menyukai evaluasi atau menilai pertanyaan

perilaku29.

Faktor kedua adalah norma yang dirasakan (perceived norm) dan

tekanan sosial yang dirasakan untuk melakukan atau tidak melakukan

perilaku. Faktor ketiga adalah kontrol perilaku yang dirasakan (perceived

behavioral control) dan tingkat sumber dan kontrol perilaku yang dirasakan.

TPB merupakan perluasan dari The Theory of Reasoned Action (TRA)

dengan menambahkan variabel baru untuk memberikan perhatian pada

konsep kemauan sendiri, dengan menambahkan variabel kontrol

keprilakuan yang dirasakan (perceived behavioural control), dengan alasan

beberapa perilaku tidak dalam kontrol penuh seseorang, hal ini bisa

disebabkan sumber daya yang dimiliki, kerjasama dengan orang lain, dan

kemampuan seseorang30.

28 Ibid 29 Ibid 30 CHIOU, J. S., HUANG, C. Y. & LEE, H. H. 2005. The antecedents of music piracy attitudes

and intentions. Journal of Business Ethics, 57, 161-174.

22

Dalam TPB, norma subjektif dan kontrol keprilakuan yang

dirasakan (perceived behavioural control) bisa memperkuat atau

memperlemah niat seseorang untuk berprilaku. Jika terjadi perubahan -

perubahan pada norma subyektif dari konsumen tersebut dan

konsekuensinya dari perubahan yang tidak diharapkan itu akan turut

mempengaruhinya31.

Kajian Penelitian Terdahulu Yang Relevan

2.2.1 Ringkasan Studi (Palazon & Ballaster, 2011)

Study ini bertujuan untuk menguji hubungan antara deal prone dari

konsumen dalam mengevaluasi diskon harga dan premium. Terdapat tiga

hipotesis yang akan diuji, yaitu: (1)pada saat manfaat promosi rendah, less

deal consumer akan memiliki persepsi nilai yang tinggi untuk diskon harga,

(2) pada saat manfaat promosi moderate, less deal consumer akan

mememiliki persepsi nilai yang lebih tinggi untuk diskon harga, dan (3)

Konsumen akan memiliki persepsi nilai tinggi terhadap diskon harga,

apabila manfaat promosi tinggi. Penelitian dilakukan dengan desain

between subject 3(manfaat promosi: tinggi vs medium vs rendah) x 2(tipe

promosi: diskon vs premium), dengan menggunakan 340 mahasiswa S1

sebagai partisipan.

Hasil dari study Palazon dan Ballaster (2011) menunjukkan bahwa

pada saat manfaat promosi rendah dan moderate, less deal consumer

memiliki persepsi nilai yang tinggi terhadap diskon harga. Sedangkan pada

saat manfaat promosi moderate, less deal consumer juga memiliki intensi

pembelian yang lebih tinggi. Deal prone dari konsumen ini tidak menjadi

moderator persepsi nilai pada saat manfaat promosi tinggi

31 Ibid

23

BAB III METODE PENELITIAN

Bab ini memaparkan bagaimana penelitian dilakukan yang akan dibahas

dalam enam subbab. Subbab pertama berisi jenis dan sumber data, subbab dua

membahas populasi dan sampel, subbab tiga membahas desain penelitian,

selanjutnya subbab empat membahas metode analisis data yang digunakan untuk

menguji masing – masing hipotesa, subbab lima berisi Operasionalisasi variabel.

Subbab enam membahas mengenai prosedur penelitian.

Kerangka Berfikir Penelitian

Penelitian ini akan menganalisis deal pronesess yaitu price discount

dan premium melelaui manipulasi terhadap promotional benefit yang akan

diberikan pada responden. Setelah diperoleh hasi manipulasi kedua variabel

tersebut, akan dilihat pengaruh terhadap buying intention melalui moderasi

kecenderungan otak kanan dan otak kiri pada konsumen.

Untuk melihat efek price discount dan premium terhadap buying

intention dan moderasi kecenderungan otak maka digunakan ANOVA

sebagai alat analisis data dalam kegaitan penelitian ini dengan

membandingkan, sehingga dapat mengetahui hasil dari penelitian yang

relevan. Penelitian diharapkan akan menjadi masukan bagi perusahaan yang

melakukan kegiatan promosi penjualan, agar mendapat efek price discount

dan premium sebagai strategi pemasaran perusahaan.

Kerangka berfikir dalam penelitian ini yang telah diuraikan diatas

dapat lihat dalam gambar dibawh ini:

24

Gambar III-1 Kerangka Pemikiran

Hipotesis Penelitian

Diskon tinggi dievaluasi secara positif.32 Ketika potongan harga

tinggi, konsumen juga diperkirakan tidak mungkin untuk memproses

informasi secara luas karena ada ketidakpastian kurang tentang manfaat dari

kesepakatan.33 Akibatnya, probabilitas bahwa konsumen memiliki deal prone

yang tinggi dan rendah melakukan pengolahan informasi yang berbeda pada

tingkat sangat rendah. Keduanya akan sangat tertarik dengan keuntungan

tinggi yang ditawarkan oleh harga diskon. Oleh karena itu, dapat diteliti

32 Chandrashekaran, R., 2004. The influence of redundant comparison prices and other price

presentation formats on consumers evaluations and purchase intentions. Journal of Retailing 80

(1), 53–66.

33 Grewal, Op. Cit

Kecenderungan

Otak (X2)

1. Discount

2. Premium Buying Intention (Y)

Promotional Benefit (X1)

25

bahwa diskon harga akan dievaluasi lebih baik dari premium dan deal prone

tidak moderat efektivitas promosi penjualan yang berbeda pada manfaat

tinggi tingkat yang menguntungkan. Atas dasar hal-hal di atas, maka

kemudian dapat diajukan hipotesis:

H1: Pada kondisi price discount konsumen cenderung lebih tinggi

Intention Buying dari pada kondisi konsumen pada saat

premium.

Tanpa sadar terpengaruh oleh kegiatan promosi seperti Price discount dan

premium yang menyebabkan konsumen melakukan pembelian berulang pada

produk tersebut.34 Price discount seringkali berkaitan dengan angka-angka

yang mempengaruhi kognitif seseorang konsumen atau kecenderungan otak

kiri. Sedangkan premium memberikan kegiatan promosi tapa menggunakan

angka-angka tetapi berupa hadiah atau bonus yang mempengaruhi

kecenderungan otak kanan konsumen atau dapat dikatakan afektif

H2: Individu konsumen dengan kecenderungan berfikir otak kanan

lebih memperkuat pengaruh price discount terhadap intention

buying.

Desain Peneilitan

Jenis penelitian ini adalah penelitian kausal yang bertujuan untuk

menentukan perbedaan dengan memanipulasi satu atau lebih variabel bebas

atau dengan melakukan pengendalian terhadap variabel penghubung lainnya.

Metode yang digunakan dalam penelitian kausal ini adalah eksperimen atau

percobaan. Studi desain yang akan dilakukan dalam penelitian ini

menggunakan between subject 2 x 2: 2 (Promosi: Price Discount, Premium)

x Kecenderungan Otak (Otak kiri dan Otak Kanan) sebagai faktor

eksperimen.

34 Palazon & Ballaster, Op. Cit

26

Tabel III-1 Jumlah responden pada masing-masing sel

Manipulasi Kecenderungan Otak

Kanan

Kecenderungan Otak

Kiri

Price Discount A (30) C (30)

Premium B (30) D (30)

Definisi Operasionalisasi Variabel

Variabel yang digunakan dalam penelitian ini meliputi independent dan

dependent variable. Namun demikian dalam desain eksperimen tidak menutup

kemungkinan adanya extraneous variable yang perlu dikendalikan sumbernya.

3.4.1 Variabel Dependent

Terdapat dua independent variable yang digunakan dalam penelitian ini

yaitu price discount dan Premium, masing-masing variabel independent akan

dimanipulasi, sebagai berikut:

1. Price Discount

Price discount dapat dimanipulasi dengan cara meminta responden

membaca sebuah artikel yang tidak mengandung kalimat tentang Price

discount. Pola pikir mereka dapat ‘dibentuk’ untuk mengadopsi pola pikir

tertentu dengan mengkomunikasikan atau menyampaikan informasi yang

relevan.

Pada manipulasi Price discount responden diberikan distraktor yang

merupakan pengalihan pemikiran sehingga responden tidak sadar sedang

dimanipulasi. Bentuk distraktor dalam manipulasi ini adalah responden

membaca artikel yang tidak ada hubungannya terhadap Price discount.

27

Artikel Mengenai Price Discount:

Pada hari minggu saya mengisi liburan saya dengan berjalan-jalan ke salah satu

Mall didekat rumah saya. Sesampai di Mall saya berkeliling untuk mencari

makan siang, dan saya kemudian memilih salah satu tempat makan yang

menjual Pizza. Kemudian saya membeli paket pizza yang ditawarkan oleh kasir

yaitu sebesar Rp 110.000 (Seratus Sepuluh Ribu Rupiah), setelah saya

melakukan pembayaran saya mendapatkan diskon harga sebesar 50% yaitu

sebesar Rp 55.000 (Lima Puluh Lima Ribu Rupiah). Saya sangat senang

karena saya hanya membayar sebesar Rp 55.000 (Lima Puluh Lima Ribu

Rupiah), kemudian saya menghabiskan makanan yang saya beli dan setelah

selesai saya segera pulang ke rumah..

2. Premium

Bentuk manipulasi pada Premium sama dengan manipulasi yang

dilakukan pada Price discount. Responden diberikan distraktor yang

merupakan pengalihan pemikiran sehingga responden tidak sadar sedang

dimanipulasi. Bentuk distraktor dalam manipulasi ini adalah responden

membaca artikel yang tidak ada hubungannya terhadap Premium.

Artikel Mengenai Premium:

Pada hari minggu saya mengisi liburan saya dengan berjalan-jalan ke salah satu

Mall didekat rumah saya. Sesampai di Mall saya berkeliling untuk mencari

handphone yang baru, dan saya kemudian memilih salah satu toko yang

menjual handphone. Kemudian saya membeli handphone senilai Rp.

1.200.000 (Satu Juta Dua Ratus Ribu Rupiah), setelah saya melakukan

pembayaran saya mendapatkan bonus Casing HP Sebesar Rp 55.000 (Lima

Puluh Lima Ribu Rupiah). Saya sangat senang karena memperoleh bonus

Casing HP Sebesar Rp 55.000 (Lima Puluh Lima Ribu Rupiah) dari

pembelian handphone, kemudian setelah selesai berbelanja saya segera pulang

ke rumah.

28

3. Pengukuran Penggunaan Otak Kiri dan Otak Kanan

Test sederhana untuk mengetahui dominan Otak Kiri atau Otak Kanan. Kuesioner

ini digubah dari Quiz yang dibuat oleh Dr. Leo Wollman.

Jawablah Pertanyaan Dibawah ini dengan Y (Ya) dan T (Tidak)

1. (Y) (T) Aku suka sesuatu yang baru dan menantang/resiko

2. (Y) (T) Aku percaya pada firasat dan instingku

3. (Y) (T) Aku bisa mengungkapkan diri dengan mudah

4. (Y) (T) Aku mudah mengingat gambar dan wajah

5. (Y) (T) Aku memiliki tujuan spesifik dan jelas

6. (Y) (T) Aku sering berkhayal dan membayangkan sesuatu

7. (Y) (T) Aku selalu rapi dan teratur

8. (Y) (T) Aku lebih suka mengerjakan sesuatu sendiri

9. (Y) (T) Aku mengamati pilihan pilihan yang ada sebelum membuat

keputusan

10. (Y) (T) Aku suka hal hal baru dan tempat-tempat baru

11. (Y) (T) Aku bisa memberitahukan waktu walau tanpa melihat jam

12. (Y) (T) Aku suka dengan hitungan dan angka

NILAI:

1. Jawaban: T (Tidak) untuk no. 6,9,5,12,7 dan 11 Nilai: 3

2. Jawaban: T (Tidak) untuk no. 3,8 dan 4 Nilai: 2

3. Jawaban: Y (Ya) untuk no. 2, 10 Nilai: 3

4. Jawaban: Y (Ya) untuk no. 1 Nilai: 2

Analisa: Jumlahkan nilai anda sesuai dengan petunjuk nilai diatas. Lalu

cocokkan keterangan berikut:

Untuk Nilai 23-33 : Anda termasuk orang yang memiliki fungsi otak kanan

lebih dominan.

Untuk Nilai 11-22: Anda termasuk orang yang mempunyai keseimbangan otak

kanan dan kiri.

Untuk Nilai 0-11: Anda adalah orang dengan fungsi otak kiri lebih dominan.

29

3.4.2 Variabel Independent

Dependent Variable dalam penelitian ini adalah Buying Intention. Dari

literatur yang telah dijelaskan pada bab sebelumnya, Berikut ini merupakan

indikator dari variabel independent penelitian ini, sebagai berikut:

Tabel III-2 Indikator Penelitian Independent Variabel

Variabel Deskripsi Indikator Penelitian*

Buying

Intention

Chandon et

al. (2005) dan

Espejel et al.

(2008)

Perilaku yang muncul

sebagai respon terhadap

obyek yang menunjukkan

keinginan pelanggan untuk

melakukan pembelian

(1) Saya bermaksud untuk membeli

produk ini lagi.

(2) Saya untuk membeli produk ini

maka saya akan membeli Jika ada

orang lain yang menyarankan.

(3) Saya akan membeli produk ini atas

dorongan dari diri saya sendiri.

(4) Saya hanya akan melakukan

pembelian produk yang sama di

toko ini saja.

*Diukur dengan menggunakan Semantyc Diferrential 1 sampai 10, dimana 1 menyatakan

sangat tidak setuju dan 10 menyatakan sangat setuju.

Teknik Pengumpulan Data Dan Pengambilan Sampel

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data kualitatif.

Data-data yang dibutuhkan adalah data primer yaitu data yang diperoleh

secara langsung dari objek penelitian yang berupa tanggapan, saran, kritik,

pertanyaan, dan penilaian dari objek penelitian sebagai responden,

penjelasan, dan keterangan hasil pengamatan secara langsung.

30

Teknik pengumpulan data, Adapun teknik untuk memperoleh data yang

diperlukan adalah dengan melakukan suryey melalui Penelitian Lapangan

(Field Research) dengan cara mengunjungi langsung ke objek yang diteliti.

Teknik pengumpulan data dilakukan dengan Kuesioner yaitu sejumlah

pertanyaan tertulis yang digunakan untuk memperoleh informasi dari

responden.

1. Populasi

Populasi adalah keseluruhan unsur yang terdapat di dalam objek

penelitian. Unsur tersebut dapat berupa orang, atau benda, perusahaan,

atau unit-unit apa saja yang terkandung dalam objek penelitian. Populasi

dalam penelitian ini jumlahnya diketahui yaitu seluruh masyarakat

indonesia yang pernah mendapatkan Price Discount dari pizza dan

pernah mendapatkan premium dari pembelian Handphone.

2. Sampel

Sampel adalah bagian dari populasi yang menjadi objek penelitian

yang dianggap dapat mewakili kondisi yang terjadi pada populasi.

Penentukan sampel dari populasi digunakan acuan tabel yang

dikembangkan para ahli salah satu nya adalah Menurut Hair, et al.

Penelitian eksperimen jumlah sampel minimum 15 dari masing-masing

kelompok. Jadi pada penelitian Experimental Design, jumlah sampel

dalam peneltiaan ini ditetapkan 60 orang masing-masing kelompok 30

orang. Status sampel adalah mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas

Esa Unggul, Jakarta Barat yang pernah mendapatkan price discount dan

premium.

31

Metode Analisis Data

1. Analisa Awal

Analisis awal penelitian dilakukan dengan mengkategorisasikan

setiap jawaban ke dalam simbol angka dan penentuan objek yang akan

dimanipulasi. Kegiatan uji waal ini menganalisa objek yang akan

digunakan dalam cerita, sampel objek yang diambil untuk premium yaitu

Bonus CD, Bonus Headset, Bonus Casing, dan Bonus Memori. Dari

objek tersebut dilihat apakah objek atractivness atau utilitarian. Dari

hasil analisa 30 responden menunjukan hasil bahwa untuk objek

manipulasi premium dipilih Bonus Casing.

2. Pengujian Hipotesa Penelitian

Karena independent variable menggunakan categorical data dan

dependent variable menggunakan single continuous data, maka secara

umum terdapat metode analisa yang dilakukan dalam penelitian ini yaitu

ANOVA yang merupakan teknik analisis yang bertujuan menguji apakah

rata-rata lebih dari dari satu sampel berbeda secara signifikan ataukah

tidak, dan menguji apakah sampel mempunyai varians populasi sama

ataukah tidak.

Agar dapat diuji, hipotesis substantif yang telah dijabarkan pada

Bab I harus dioperasionalkan menjadi hipotesa statistik.

Model ANOVA dengan satu covariate

yij = µ + τi + εij , i = 1, 2, ...a

j = 1, 2, ...ni

dimana:

yij : nilai peubah respon pada perlakuan ke-i observasi ke-j

τi : pengaruh perlakuan ke-i

εij : random error

a : banyaknya kategori pada perlakuan

ni : banyaknya observasi pada kategori ke-i

32

Asumsi dalam ANOVA

1. Populasi-populasi yang akan diuji berdistribusi normal.

2.Varians dari populasi-populasi tersebut adala sama.

3. Sampel tidak berhubungan dengan yang lain.

Hipotesis

H0 : τ1 = τ2 = ...= τa = 0

H1 : Satu atau lebih dari mean populasi tidak sama dengan lainnya

Nilai Rata-rata

Pada metode ini akan mencari nilai rata-rata yang setiap

kelompok, rata-rata tersbut yang akan dimauskan didalam tabel Anova.

SSA (Sum of Square Among Groups) = 2

11

)(

xxinj

i

c

j

,

SSW (Sum of Square Within Groups), = 2

11

)( xjxijni

i

c

j

SST (Sum of Square Total) = 2

11

)( xxijni

i

c

j

,

MSA(Mean Square Among Groups) =1c

SSA,

MSW(Mean Square Whitin Groups) =cn

SSW

,

F hitung =MSW

MSA,

33

Tabel III-3 Tabel Isian ANOVA

Source

Dof (Degree Of

Freedom)

SS (Sum Of

Source)

MS (Mean

Square)

F

Among groups

c – 1

SSA=

2

11

)(

xxinj

i

c

j

MSA=1c

SSA F=

MSW

MSA

Within groups

n – c

SSW=

2

11

)( xjxijni

i

c

j

MSW=cn

SSW

Total

n – 1

SST=

2

11

)( xxijni

i

c

j

Pengambilan Keputusan Keputusan

- Jika sig. < 0,05 maka H1 diterima apabila Jika sig. > 0,05 maka H1

ditolak.

Prosedur Penelitian

Penelitian ini terdiri dari dua tahap. Tahap pertama adalah rekrutment,

screening calon partisipan dan cover story. Sedangkan tahap kedua adalah

pelaksanaan penelitian utama. Tahap pertama penelitian dimulai dengan

mencari mahasiswa yang bersedia menjadi responden, yaitu sebanyak 140

orang. Tahap ini dimulai dari pengukuran kriteria responden, yaitu kondisi

demografi dan pengetahuan.

34

Pada tahap selanjutnya, responden dipaparkan cover story mengenai

tujuan penelitian. Kemudian interviewer meminta responden mengisikan

lembar kesediaan untuk terlibat dalam penelitian lanjutan dengan waktu yang

telah ditetapkan oleh interviewer. Pada lembar kesediaan tersebut juga

dicantumkan nomor telepon genggam agar mudah dihubungi dan untuk

kepentingan randomisasi pembagian kelompok responden.

Setelah semua data terkumpul sebanyak – banyaknya, kemudian

dilakukan analisa untuk mengeluarkan calon responden yang tidak memenuhi

kriteria sebagai responden, juga dikeluarkan responden yang tidak bersedia

berkontribusi dalam penelitian lanjutan sampai didapatkan jumlah akhir 120

orang. Data yang lolos screening kemudian dibagi menjadi dua secara

random menjadi kelompok yang akan menerima priming price discount dan

priming premium. Sehingga akan didapatkan dua kelompok, dengan anggota

yang sama, yaitu 30 orang.

Tahap kedua, yaitu penelitian utama dimulai dari persiapan peserta

dimana panitia yang telah ditunjuk oleh peneliti bertugas untuk mengatur

kelompok yang ada untuk mengisi ruangan yang telah disiapkan oleh peneliti.

Penelitian ini menggunakan alat bantu presentasi LCD projector dan

powerpoint untuk memudahkan interviewer dalam memandu responden

mengerjakan exercise yang ada dan mengisi lembar jawaban yang tersedia.

Setelah responden memasuki ruangan, kemudian interviewer

memberikan pengarahan tentang aturan main, petunjuk jalannya penelitian

dan cara pengisian kuisioner. Selanjutnya masing – masing responden

diberikan lembaran berisi skenario manipulasi sesuai dengan kelompoknya

price discount dan premium. Tahapan terakhir yaitu pengukuran

kecenderunga otak kiri dan otak kanan. Terkahir Dependent variable ini

diukur dengan menggunakan pertanyaan – pertanyaan proyeksi.

35

DAFTAR PUSTAKA

Anic, I.-D., Radas, S., 2006. The consumer in-store purchasing behavior associated

with deal-proneness for a hypermarket retailer in Croatia. Privredna kretanja i

ekonomska politika 109, 63–81.

Assael, Henry, 1995. Costumer Behavior And Marketing Action, Keat Publishing

Company, Boston. Pg. 135

Blattberg, R.C., Neslin, S.A., 1990. Sales Promotion, Concepts, Methods, and

Strategies. Ed. Prentice Hall, Englewood Cliffs, New Jersey.

Burton, S., Lichtenstein, D.R., Netemeyer, R.G., Garretson, J.A., 1998. A scale for

measuring attitude toward private label products and an examination of its

psychological and behavioral correlates. Journal of the Academy of Marketing

Sciencie 26 (4), 293–306.

Chandon, P., Wansink, B., Laurent, G., 2000. A benefit congruency framework of

sales promotion effectiveness. Journal of Marketing 64 (October), 65–81.

Chandrashekaran, R., 2004. The influence of redundant comparison prices and other

price presentation formats on consumers evaluations and purchase intentions.

Journal of Retailing 80 (1), 53–66.

Chandrashekaran, R., Grewal, D., 2003. Asimilation of advertised reference prices, the

moderating role of involvement. Journal of Retailing 79 (1), 53–62.

Choi, S., Stanyer, M., Kim, M., 2010. Consumer responses to the depth and

minimum claimed savings of ‘‘scratch and save (SAS)’’ promotions. Psychology

and Marketing 27 (8), 766–779.

CHIOU, J. S., HUANG, C. Y. & LEE, H. H. 2005. The antecedents of music piracy

attitudes and intentions. Journal of Business Ethics, 57, 161-174.

D’astous, A., Jacob, I., 2002. Understanding consumer reactions to premium-based

promotional offers. European Journal of Marketing 36 (11/12), 1270–1286.

DelVecchio, D., 2005. Deal-prone consumer’s response to promotion, the effects of

relative and absolute promotion value. Psychology & Marketing 22 (5), 373–391.

36

Diamond, W., 1992. Just what is a ‘‘dollar’s worth’’? Cosumer reactions to price

discounts vs. extra product promotions. Journal of Retailing 68 (3), 254–270.

Garretson, J.A., Burton, S., 2003. Highly coupon and sale prone consumers: benefits

beyond price savings. Journal of Advertising Research 43 (2), 162–172.

Grewal, D., Marmorstein, H., Sharma, A., 1996. Communicating price information

through semantic cues, the moderating effects of situation and discount size.

Journal of Consumer Research 23 (September), 148–155.

Hardesty, D.M., Bearden, W.O., 2003. Consumer evaluations of different promotion

types and price presentations, the moderating role of promotional benefit level.

Journal of Retailing 79 (1), 17–25.

Inman, J.J., Peter, A.C., Raghubir, P., 1997. Framing the deal, the role of restrictions

in accentuating deal value. Journal of Consumer Research 24 (June), 68–79.

Kennedy, Jhon E & R. Dermawan Soemanagara.(2006). Marketing Comunication.

Jakarta: PT. Bhuana Ilmu Populer.

Kidd, R.F., 1976. Manipulation checks, advantage or disadvantage. Representative

Research in Social Psychology 7 (2), 160–165.

Kotler, Philip and Kevin Lane Keller. 2012. Marketing Management 13. New Jersey,

Pearson Prentice Hall, Inc

Kramer, T., Kim, M.K., 2007. Processing fluency versus novelty effects in deal

perceptions. Journal of Product & Brand Management 16 (2), 142–147.

Lichtenstein, D., Burton, S., Netemeyer, R., 1997. An examination of deal proneness

across sales promotion types, a consumer segmentation perspective. Journal of

Retailing 73 (2), 283–297.

Lichtenstein, D., Netemeyer, R., Burton, S., 1990. Distinguishing coupon proneness

from value consciousness, an acquisitiontransaction utility theory perspective.

Journal of Marketing 54 (July), 54–67.

Lichtenstein, D.R., Netemeyer, R.G., Burton, S., 1995. Assesing the domain specificity

of deal proneness, a field study. Journal of Consumer Research 22 (December),

314–326.

37

Mantel, S.P., Kardes, F.R., 1999. The role of direction of comparison attribute

based-processing and attitude basedprocessing in consumer preference.

Journal of Consumer Research 25 (4), 335–352.

McDaniel, Lamb, Hair. (2001) Pemasaran. (edisi pertama). Jakarta: Salemba Empat

Meyers-Levy, J., Peracchio, L., 1992. Getting an angle in advertising: the effect of

camera angle on products evaluations. Journal of Marketing Research 29 (4),

454–461.

Meyers-Levy, J., Tybout, A.M., 1997. Context effects at encoding and judgment in

consumption settings: the role of cognitive resources. Journal of Consumer

Research 24 (1), 1–14.

Nunes, J.C., Park, C.W., 2003. Incommensurate resource, not just more of the same.

Journal of Marketing Research 40 (February), 26–38.

Pechtl, H., 2004. Profiling intrisic deal proneness for hilo and edlp price promotion

strategies. Journal of Retailing and Consumer Services 11 (4), 223–233.

Petty, R.E., Cacioppo, J.T., 1981. Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary

Approaches.

Putrevu, Sanjay and Brian T. Ratchford (1997), “A Model of Search Behavior with an

Application to Grocery Shopping,” Journal of Retailing, Volume 73, Number 4,

463-486.

Rossiter, John R dan Percy, Larry. (1998). Advertising Communication and Promotion

Management, Edisi Kedua, Singapura: McGraw-Hill. Pg. 20

William C. Brown, Dubuque, IA. Raghubir, P., 2006. An information processing

review of the subjective value of money and prices. Journal of Business Research

59 (10–11), 1053–1062.

Saladin, Djaslim. (2006). Manajemen Pemasaran. Edisi Keempat. Bandung: Linda

Karya.

Schneider, L.G., Currim, I.S., 1991. Consumer purchase behaviors associated with

active and passive deal-proneness. International Journal of Research in

Marketing 8 (3), 205–222.

38

Swaminathan, S., Bawa, K., 2005. Category-specific coupon proneness, the impact of

individual characteristics and categoryspecific variables. Journal of Retail- ing

81 (3), 205–214.

Tan, S., Chua, S., 2004. ‘‘While stocks last!’’ impact of framing on consumers’

perception of sales promotions. Journal of Consumer Marketing 21 (5),

343–355.

Tjiptono, Fandy dan Chandra, Adrian. 2008. Pemasaran Stratejik. Andi : Yogyakarta.

39

LAMPIRAN

Buklet Penelitian

Kelompok Otak Kanan dan Price Discount

Instruksi: Bayangkan Cerita Dibawah ini

Pada hari minggu saya mengisi liburan saya dengan berjalan-jalan ke salah satu Mall

didekat rumah saya. Sesampai di Mall saya berkeliling untuk mencari makan siang, dan

saya kemudian memilih salah satu tempat makan yang menjual Pizza. Kemudian saya

membeli paket pizza yang ditawarkan oleh kasir yaitu sebesar Rp 110.000 (Seratus

Sepuluh Ribu Rupiah), setelah saya melakukan pembayaran saya mendapatkan

diskon harga sebesar 50% yaitu sebesar Rp 55.000 (Lima Puluh Lima Ribu

Rupiah). Saya sangat senang karena saya hanya membayar sebesar Rp 55.000 (Lima

Puluh Lima Ribu Rupiah), kemudian saya menghabiskan makanan yang saya beli dan

setelah selesai saya segera pulang ke rumah.

40

Instruksi: Setelah anda membayangkang situasi tersebut, anda diminta untuk

memberikan penilaian, dengan penilaian 1-10

Sangat Tidak

Setuju

Sangat

Setuju

Saya bermaksud untuk membeli produk ini lagi.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Sangat Tidak

Setuju

Sangat

Setuju

Saya akan membeli Jika ada orang lain yang menyarankan.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Sangat Tidak

Setuju

Sangat

Setuju

Saya akan membeli produk ini atas dorongan dari diri saya sendiri.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Sangat Tidak

Setuju

Sangat

Setuju

Saya hanya akan melakukan pembelian produk yang sama di toko ini saja.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

41

Buklet Penelitian

Kelompok Otak Kanan dan Premium



didekat rumah saya. Sesampai di Mall saya berkeliling untuk mencari handphone yang

baru, dan saya kemudian memilih salah satu toko yang menjual handphone. Kemudian

saya membeli handphone senilai Rp. 1.200.000 (Satu Juta Dua Ratus Ribu Rupiah),

setelah saya melakukan pembayaran saya mendapatkan bonus Casing HP Sebesar Rp

55.000 (Lima Puluh Lima Ribu Rupiah). Saya sangat senang karena memperoleh

bonus Casing HP Sebesar Rp 55.000 (Lima Puluh Lima Ribu Rupiah) dari

pembelian handphone, kemudian setelah selesai berbelanja saya segera pulang ke

rumah.

42



Sangat Tidak

Setuju

Sangat

Setuju


1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Sangat Tidak

Setuju

Sangat

Setuju


1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Sangat Tidak

Setuju

Sangat

Setuju


1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Sangat Tidak

Setuju

Sangat

Setuju


1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

43

Buklet Penelitian

Kelompok Otak Kiri dan Price Discount



didekat rumah saya. Sesampai di Mall saya berkeliling untuk mencari makan siang, dan

saya kemudian memilih salah satu tempat makan yang menjual Pizza. Kemudian saya

membeli paket pizza yang ditawarkan oleh kasir yaitu sebesar Rp 110.000 (Seratus

Sepuluh Ribu Rupiah), setelah saya melakukan pembayaran saya mendapatkan

diskon harga sebesar 50% yaitu sebesar Rp 55.000 (Lima Puluh Lima Ribu

Rupiah). Saya sangat senang karena saya hanya membayar sebesar Rp 55.000 (Lima

Puluh Lima Ribu Rupiah), kemudian saya menghabiskan makanan yang saya beli dan

setelah selesai saya segera pulang ke rumah.

44



Sangat Tidak

Setuju

Sangat

Setuju


1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Sangat Tidak

Setuju

Sangat

Setuju

Saya saya akan membeli Jika ada orang lain yang menyarankan.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Sangat Tidak

Setuju

Sangat

Setuju


1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Sangat Tidak

Setuju

Sangat

Setuju


1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

45

Buklet Penelitian

Kelompok Otak Kiri dan Premium



didekat rumah saya. Sesampai di Mall saya berkeliling untuk mencari handphone yang

baru, dan saya kemudian memilih salah satu toko yang menjual handphone. Kemudian

saya membeli handphone senilai Rp. 1.200.000 (Satu Juta Dua Ratus Ribu Rupiah),

setelah saya melakukan pembayaran saya mendapatkan bonus Casing HP Sebesar Rp

55.000 (Lima Puluh Lima Ribu Rupiah). Saya sangat senang karena memperoleh

bonus Casing HP Sebesar Rp 55.000 (Lima Puluh Lima Ribu Rupiah) dari

pembelian handphone, kemudian setelah selesai berbelanja saya segera pulang ke

rumah.

46



Sangat Tidak

Setuju

Sangat

Setuju


1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Sangat Tidak

Setuju

Sangat

Setuju


1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Sangat Tidak

Setuju

Sangat

Setuju


1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Sangat Tidak

Setuju

Sangat

Setuju


1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

47

Kecenderungan Otak Kiri dan Otak Kanan

Jawablah Pertanyaan Dibawah ini dengan Y (Ya) dan T (Tidak)

1. (Y) (T) Aku suka sesuatu yang baru dan menantang/resiko

2. (Y) (T) Aku percaya pada firasat dan instingku

3. (Y) (T) Aku bisa mengungkapkan diri dengan mudah

4. (Y) (T) Aku mudah mengingat gambar dan wajah

5. (Y) (T) Aku memiliki tujuan spesifik dan jelas

6. (Y) (T) Aku sering berkhayal dan membayangkan sesuatu

7. (Y) (T) Aku selalu rapi dan teratur

8. (Y) (T) Aku lebih suka mengerjakan sesuatu sendiri

9. (Y) (T) Aku mengamati pilihan pilihan yang ada sebelum membuat keputusan

10. (Y) (T) Aku suka hal hal baru dan tempat-tempat baru

11. (Y) (T) Aku bisa memberitahukan waktu walau tanpa melihat jam

12. (Y) (T) Aku suka dengan hitungan dan angka

Studi Manajemen Pengelolaan Balai Pengujian Sarana Perkeretaapian

Documents