STRATEGI PROMOTION MIX PENGELOLA FIFGRUP CABANG RANGKASBITUNG SKRIPSI Diajukan sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi pada Konsentrasi Ilmu Humas Program Studi Ilmu Komunikasi Disusun oleh: Putri Silvina sari 6662110502 PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN POLITIK UNIVERSITAS SULTAN AGENG TIRTAYASA SERANG 2015
155
Embed
STRATEGI PROMOTION MIX PENGELOLA FIFGRUP CABANG …repository.fisip-untirta.ac.id/555/1/STRATEGI PROMOTION MIX... · dan brosur. Karena media ini murah dan efisien. Kegiatan sales
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
1
STRATEGI PROMOTION MIX PENGELOLA
FIFGRUP CABANG RANGKASBITUNG
SKRIPSI
Diajukan sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu
Komunikasi pada Konsentrasi Ilmu Humas Program Studi Ilmu Komunikasi
Disusun oleh:
Putri Silvina sari
6662110502
PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN POLITIK
UNIVERSITAS SULTAN AGENG TIRTAYASA
SERANG 2015
2
3
4
5
Hidup adalah soal keberanian menghadapi yang tanda Tanya.
Tanpa kita bisa mengerti, tabpa kita bisa menawar. (Soe Hok Gie )
Skripsi ini Kupersembahkan :
Ayah Deni Krisnadi Kurniawan, Bscf, SP, MM dan Ibu Heni Rosita, SP serta
Kakak satu-satunya Gita Silvia Asri, SP yang senantiasa mendoakan dan
promotion), hubungan masyarakat (public relations), penjualan perorangan
(personal selling) dan pemasaran langsung (direct marketing)3.
Bauran promosi (promotion mix) lebih efektif karena di dalamnya
terdapat beberapa komponen yang membantu untuk memperkenalkan produk
atau memasarkan produknya tepat sasaran. Karena perusahaan dapat
mengetahui apa sebenarnya yang diinginkan oleh calon pelanggan dan
pelanggan yang loyal. Sehingga perusahaan dapat menyesuaikan kebutuhan
calon pelanggan dan pelanggan yang loyal tersebut.
Salah satu perusahaan yang cukup besar FIFGRUP menggunakan
promotion mix untuk menjaring calon pelanggan. Seperti yang kita ketahui
permintaan akan sepeda motor semakin meningkat ini dapat dilihat dari dari
2 Berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan pada tanggal, 18 april 2015 pukul 10.00 3 Drs. Husein Umar. S.E., M.M., MBA. Riset Pemasaran & Perilaku Konsumen. Penerbit Gramedia. Jakarta. 2005. Hal. 35
3
penjualan yang naik setiap menjelang pertengahan tahun dan Hari Raya Idul
Fitri. Selain itu kebutuhan akan model transportasi yang hemat bahan bakar
dan cepat merupakan salah satu faktor peningkatan penjualan sepeda motor.
Faktor penting yang turut mempengaruhi kemajuan suatu perusahaan
adalah mengetahui kebutuhan dan tuntutan konsumen. Dengan demikian
perlu dilakukan komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran yang
dilakukan oleh perusahaan dikenal dengan promosi. Philip Kotler
mendefinisikan promosi sebagai suatu kegiatan yang dilakukan oleh
perusahaan untuk mengomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk
meyakinkan konsumen agar membeli.4
Mencermati hal tersebut, tidak mudah bagi perusahaan untuk
mempertahankan produknya dalam bersaing dengan perusahaan sejenis.
Tingkat persaingan bisnis antar perusahaan semakin ketat baik di pasar,
khususnya persaingan bisnis antar jasa leasing. Hal ini dapat kita lihat dari
semakin banyaknya perusahaan baru yang dibuka, munculnya produk-produk
baru yang dengan segala macam atribut yang diterbitkan oleh setiap
perusahaan finance.
Semakin bertambahnya permintaan akan pemakaian jasa leasing dewasa
ini mendorong perusahaan dibidang jasa pembiayaan bersaing untuk
menawarkan kelebihannya yang semula hanya untuk memenuhi kebutuhan.
Ketatnya persaingan antar perusahaan, strategi pemasaran sangat dibutuhkan.
Hidup mati perusahaan tergantung dari jumlah pelanggan yang memakai
4 Freddy Rangkuti. Strategi Prpmosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Penerbit Garmedia. Jakarta. 2009. Hal. 177
4
produk perusahaan tersebut. Sehingga perusahaan–perusahaan itu akan
bekerja sekuat tenaga untuk memaksimalkan setiap faktor pendorong
penjualan yang ada.
Setidaknya terdapat 184 perusahaan leasing yang terdaftar di Asosiasi
Perusahaan Pembiayaan Indonesia5. Di Rangkasbitung setidaknya ada 9
perusahaan leasing yang beroperasi yaitu Adira finance, WOM Finance (PT
Wahana Ottomitra Multiartha), CS Finance (PT. Central Santosa), OTO
Finance, BAF (Bussan Auto Finance), MAF (Mega Auto Finance), Radana
Finance, Mega Para Finance, dan FIFGRUP. Rangkasbitung adalah kota
kecil dengan penduduk kurang dari satu juta jiwa. Dengan jumlah perusahaan
leasing yang sebanyak itu dan segment pasar yang relatif kecil, maka jelas
persaingan menjadi sangat ketat dan keras. Perusahaan leasing akan
senantiasa berupaya untuk menggaet konsumen dengan berbagi kita dan
strateginya.
Selain berjuang untuk memperolah pelanggan yang baru ada satu cara lain
yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat sukses dalam
persaingan adalah berusaha untuk menciptakan dan mempertahankan
pelanggan. Pelanggan merupakan suatu faktor terpenting bagi perkembangan
suatu perusahaan karena tanpa pelanggan suatu perusahaan tidak akan dapat
menjalankan kegiatan usahanya. Oleh karena itu, perusahaan dituntut untuk
dapat memberikan sesuatu yang berharga dan dapat memberikan kesan yang
baik kepada pelanggan. Salah satu faktor yang berharga dan dapat
5 http://www.ifsa.or.id/member/page
5
memberikan kesan yang mendalam bagi pelanggan adalah memberikan
kepuasan melalui kinerja pelayanan.
Hubungan antara pemasaran dan komunikasi merupakan hubungan yang
erat. Komunikasi merupakan proses penyampaian simbol-simbol yang
diartikan sama antara individu dengan individu, individu dengan kelompok,
kelompok dengan kelompok dan kelompok pada masa. Pemasaran bersifat
kompleks dalam komunikasi, yang tidak sesederhana seperti berbincang
dengan rekan kerja atau keluarga. Dengan proses perencanaan yang matang
diperlukan strategi komunikasi yang tepat.
Peranan Komunikasi pemasaran merupakan salah satu kunci sukses dalam
merebut persaingan.
FIFGRUP merupakan sebuah perusahaan yang bergerak dibidang jasa
pembiayaan motor/leasing khususnya merek Honda di Rangkasbitung.
Perusahaan yang mengkhususkan pada suatu merek dagang tertentu (Honda)
mempunyai segmen pasar yang lebih sempit dibandingkan dengan
perusahaan lain yang tidak mengkhususkan pada satu merek tertentu. Tentu
saja agar perusahaan tetap survive dan berkembang diperlukan kiat dan
strategi yang tepat, baik melalui promosi maupun melalui peningkatan
pelayanan.
Untuk mempertahankan agar tetap eksis dan berkembang, FIFGRUP
melakukan beberapa strategi dalam meningkatkan jumlah konsumen. Salah
satu strategi yang dilakukannya untuk tetap bertahan dalam persaingan
dengan perusahaan pembiayaan sepeda motor yang lain yaitu dengan
6
menjaring konsumen baru dan mempertahankan pelanggan yang ada melalui
penerapan bauran promosi yang terdiri dari advertising, sales promotion,
public relations, personal selling, direct marketing. Bauran promosi sebagai
salah satu strategi yang diambil FIFGRUP karena bauran promosi pengaruh
kuat terhadap keberhasilan suatu strategi pemasaran. Dalam persaingan yang
begitu ketat, perusahaan tidak hanya dapat mengandalkan peningkatan mutu
dan pengembangan produk semata, walaupun berkualitasnya suatu produk,
bila konsumen belum pernah mengetahuinya dan tidak yakin kalau produk
tersebut bermanfaat bagi mereka, maka mereka tidak akan membelinya
Kebijakan promosi memiliki peran yang besar terhadap peningkatan
jumlah konsumen dan mempertahankan loyalitas pelanggan bagi perusahaan,
maka peneliti merasa tertarik untuk mengambil judul : " STRATEGI
PROMOTION MIX PENGELOLA FIFGRUP CABANG
RANGKASBITUNG”
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah diatas, permasalahaan yang dapat
dirumuskan dari penelitian ini adalah “Bagaimana Strategi Promotion Mix
Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung”
1.3 Identifikasi Masalah
Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka dapat di identifikasikan
masalah penelitian sebagai berikut:
7
1. Bagaimana Kegiatan Advertising Pengelola FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung?
2. Bagaimana Kegiatan Sales Promotion Pengelola FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung?
3. Bagaimana Kegiatan Public Relations Pengelola FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung?
4. Bagaimana Kegiatan Personal Selling Pengelola FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung?
5. Bagaimana Kegiatan Direct Marketing Pengelola FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung?
1.4 Tujuan Penelitian
1. Untuk Menggambarkan Kegiatan Advertising Pengelola FIFGRUP
Cabang Rangkasbitung
2. Untuk Menggambarkan Kegiatan Sales Promotion Pengelola FIFGRUP
Cabang Rangkasbitung
3. Untuk Menggambarkan Kegiatan Public Relations Pengelola FIFGRUP
Cabang Rangkasbitung
4. Untuk Menggambarkan Kegiatan Personal Selling Pengelola FIFGRUP
Cabang Rangkasbitung
5. Untuk Menggambarkan Kegiatan Direct Marketing Pengelola FIFGRUP
Cabang Rangkasbitung
8
1.5 Manfaat Penelitian
1. Kegunaan Teoritis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi khususnya
berkaitan dengan kajian studi Ilmu Komunikasi khususnya Marketing
Communication pada program new customer dan mempertahankan
Loyalitas Pelanggan dan sebagai salah satu bentuk penerapan ilmu
komuikasi
2. Kegunaan Praktis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi kepada
FIFGRUP Cabang Rangkasbitung dalam meningkatkan kualitas
pelayanan untuk mendapatkan new customer dan mempertahakan
loyalitas pelanggan dan pihak – pihak yang membutuhkan pengetahuan
berkenaan dengan penelitian ini.
9
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran ialah semua elemen dalam pemasaran yang
memberi arti dan mengkomunikasikan nilai kepada konsumen dan
stakeholder sebuah perusahaan. Komunikasi pemasaran adalah istilah yang
digunakan untuk menerangkan arus informasi tentang produk dari pemasar
sampai kepada konsumen. Pemasar menggunakan advertising, sales
promotion, public relations, personal selling, dan direct marketing untuk
memberikan informasi yang mereka harapkan dapat mempengaruhi
keputusan pembelian oleh konsumen. Sebaliknya, konsumen menggunakan
dalam proses pembelian untuk menghimpun informasi tentang ciri dan
manfaat produk6.
Definisi lain menyebutkan bahwa komunikasi pemasaran merupakan
suatu bentuk komunikasi yang bertujuan untuk memperkuat strategi
pemasaran, guna meraih segmentasi yang lebih luas. Hal ini dikatakan
sebagai upaya untuk memperkuat loyalitas pelanggan terhadap produk, yaitu
barang atau jasa yang dimiliki perusahaan7.
Sebagai penarik penjualan komunikasi pemasaran sangat berperan. Hal
ini memerlukan lebih dari sekedar dari pengembangan produk yang baik,
6 Mahmud Machfoedz. Komunikasi Pemasaran Modern. Penerbit Cakra Ilmu. Jakarta. 2010. Hal 16 7 John F Kenedy dan Soemanagara, R Dermawan. Marketing Communication, Taktik dan Strategi. PT. Bhuana Ilmu Populer, Kelompok Gramedia. Jakarta. 2006. Hal 18
10
penetapan harga yang menarik, dan ketersediaan bagi konsumen sasaran.
Perusahaan juga harus berkomunikasi dengan konsumen, dan subyek yang
dikomunikasikan agar membuka peluang yang besar untuk meningkatkan
pemasaran.
Untuk mewujudkan pemasaran sebuah perusahaan dapat menemukan
kombinasi yang tepat dari berbagai instrumen dan teknik promosi yang ada.
Michael Ray, mendefinisikan promosi sebagai “the coordination of all
seller-iniated efforts to setup channels of information and persuasion to sell
goods and services or promote an idea” (koordinasi dari seluruh upaya yang
dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan
persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu
gagasan)8. Komunikasi antara perusahaan dan konsumen berlangsung
sebagai bagian dari unsur program promosi yang diawasi dan direncanakan
dengan hati-hati dan sebaik-baiknya. Instrumen dasar yang digunakan untuk
mencapai tujuan komunikasi perusahaan disebut dengan bauran promosi atau
promotion mix9.
8 Morissan, M.A. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Kencana Prenada Media Grup. Jakarta. 2010. Hal 16 9 Ibid Hal 17
11
2.2. Pengertian Strategi
Menurut Jack Trout dalam bukunya Trout On Stategy, inti dari strategi
adalah bagaimana bertahan hidup dalam dunia kompetitif, bagaimana
membuat persepsi yang baik dibenak konsumen, menjadi berbeda, mengenali
kekuatan dan kelemahan pesaing, menjadi spesialisasi, menguasai satu kata
yang sederhana di kepala, kepemimpinan yang memberi arah dan memahami
realitas pasar dengan menjadi yang pertama daripada menjadi lebih baik.10
Sedangkan menurut Hamel dan Prahalad dalam bukunya Competing for The
Future, persaingan yang akan datang merupakan persaiangan untuk
menciptakan dan mendominasi peluang-peluang yang timbul.11
Dari definisi-
definisi tersebut dapat dikatakan bahwa strategi adalah sebuah rencana yang
dipersiapkan sebelumnya untuk mempersiapkan persaingan yang akan terjadi
di perusahaan dan dapat membaca situasi agar bisa bertahan dari persaingan.
2.3. Pengertian Promosi
Philip Kotler mendefinisikan promosi sebagai suatu kegiatan yang
dlakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya
dan untuk meyakinkan konsumen agar membeli.12
Rambat Lupiayaadi mendefinisikan promosi sebagai salah satu variable
dalam baruan pemasaran yang sangat penting dilaksankan oleh perusahaan
dalam memasarkan produk jasa.13
10 M. Suyanto. Marketing Strategy Top Brand Indonesia. CV Andi Offset. Yogyakarta. 2007. Hal 16 11 Ibid. Hal 17 12 Freddy Rangkuti. Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Gramedia. Jakarta. 2009. Hal 177
12
Julian Cummins mendefinisikan promosi sebagai rangkaian teknik yang
digunakan untuk mencapai sasaran penjualan atau pemasaran dengan
penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada
produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung,
biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.14
Dari ketiga definisi diatas dapat disimpulkan bahwa selain sebagai alat
untuk mencapai sasaran promosi juga merupakan alat komunikasi
perusahaan kepada konsumen untuk memberitahukan apa saja keungguan
dan kelemahan dari produk perusahaan tersebut.
2.3.1. Tujuan Promosi
Promosi mempunyai beberapa tujuan sebagai berikut15
:
1. Brand awareness, yaitu memperkenalkan dan memberikan
pemahaman tentang suatu produk kepada target market.
2. Category need, yaitu menimbulkan persepsi pembeli terhadap
suatu kebutuhan
3. Brand purcbase intention, yaitu mendorong konsumen dalam
melakukan pemilihan terhadap suatu produk.
4. Purcbase facilitation, yaitu upaya memberi dukungan atau
memfasilitasi konsumen dalam proses melakukan pembelian.
13 Ibid 14 Freddy Rangkuti. Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Gramedia. Jakarta. 2009. Hal 177 15
Ibid. Hal 160
13
2.3.2. Fungsi Promosi
Menurut Terence A. Shimp promosi memiliki lima fungsi yang
sangat penting bagi perusahaan/ lembaga. Kelima fungsi tersebut
dijabarkan sebagai berikut16
:
1. Informing (Memberikan Informasi)
Promosi membuat konsumen sadar akan produk-produk baru,
mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta
memfasilitasi penciptaan citra sebuah perusahaan yang
menghasilkan produk atau jasa. Promosi menampilkan peran
informasi mengajarkan manfaat-manfaat baru dari merek yang
telah ada.
2. Persuading (Membujuk)
Media promosi atau iklan yang baik akan mampu
mempersuasi pelanggan untuk mencoba produk dan jasa yang
ditawarkan terkadang persuasi berbentuk mempengaruhi
permintaan primer, yakni menciptakan permintaan bagi
keseluruhan kategori produk. Lebih sering, promosi berupaya
untuk membangun permintaan sekunder, permintaan bagi merek
perusahaan yang spesifik.
3. Reminding (Mengingatkan)
Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam
ingatan para konsumen. Saat kebutuhan muncul, yang
16
Terence A Shimp. Periklanan Promosi. Erlangga. Jakarta. 2000. Hal 357
14
berhubungan dengan produk dan jasa yang diiklankan, dampak
promosi di masa lalu memungkinkan merek pengiklan hadir
dibenak konsumen. Periklanan lebih jauh didemonstrasikan untuk
mempengaruhi pengalihan merek dengan mengingatkan para
konsumen yang akhir-akhir ini belum membeli merek yang
tersedia dan mengandung atribut-atribut yang menguntungkan.
4. Adding Value (Menambah nilai)
Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa memberi
nilai tambah bagi penawaran-penawaran mereka, inovasi,
penyempurnaan kualitas, atau mengubah persepsi konsumen.
Ketiga komponen nilai tambah tersebut benar-benar indenpenden.
Promosi yang efektif menyebabkan merek dipandang lebih elegan,
lebih bergaya, lebih bergengsi, dan bisa lebih unggul dari tawaran
pesaing.
5. Assisting (Mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan)
Periklanan merupakan salah satu alat promosi. Promosi
membantu perwakilan penjualan. Iklan mengawasi proses
penjualan produk-produk perusahaan dan memberikan
pendahuluan yang bernilai bagi wiraniaga sebelum melakukan
kontak personal dengan para pelanggan yang prospektif. Upaya,
waktu, dan biaya periklanan dapat dihemat karena lebih sedikit
waktu yang diperlukan untuk memberi informasi kepada prospek
tentang lebih sedikit waktu yang diperlukan untuk memberi
15
informasi kepada prospek tentang keistimewaan dan keunggulan
produk jasa. Terlebih lagi, iklan melegitimasi atau membuat apa
yang dinyatakan lain oleh perwakilan penjualan lebih kredibel.
2.4. Promotion Mix (Bauran Promosi)
Bauran komunikasi pemasaran (juga disebut dengan bauran promosi)
merupakan alat-alat komunikasi yang digunakan oleh perusahaan untuk
mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk konsumen sasaran
untuk membeli produk tersebut, dimana alat-alat tersebut adalah periklanan
(advertising), promosi penjulan (sales promotion), hubungan masyarakat
(public relations), penjualan personal (personal selling), pemasaran langsung
(direct marketing)17
.
2.4.1.Advertising
Periklanan (Advertising) adalah suatu proses komunikasi massa
yang melibatkan sponsor tertentu, yakni si pemasang iklan (pengiklan),
yang membayar jasa sebuah media masaa atas penyiaran iklannya18
.
Iklan adalah salah satu dari lima jenis promosi yang digunakan pemasar
untuk mengarahkan komunikasi yang meyakinkan kepada konsumen
dan konsumen potensial. Iklan adalah bentuk presentasi dan promosi
non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor
17 Freddy Rangkuti. Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Gramedia. Jakarta. 2009. Hal 273 18 Kustadi Suhandang. Periklanan Manajemen, Kiat, dan Strategi. NUANSA. Bandung. 2010. Hal 13
16
tertentu19
. Strategi iklan merupakan cara yang paling popular dan paling
banyak dilakukan oleh para pemasar karena iklan diharapkan dapat
meningkatkan awareness terhadap suatu produk/jasa sampai menggiring
konsumen ke arah keputusan untuk melakukan keputusan pembelian.
Proses yang paling sulit di dalam membuat strategi iklan adalah
menentukan tujuan iklan. Kita tidak dapat mengetahui secara pasti
pengaruh iklan terhadap penjualan. Karena penjualan dipengaruhi oleh
berbagai macam faktor, tidak hanya iklan. Ukuran yang paling mudah
diamati adalah komunikasi. Apabila suatu iklan dapat
mengomunikasikan pesan yang ingin disampaikan dan hasil komunikasi
tersebut dapat diterima dengan baik oleh konsumen sesuai dengan pesan
komunikasi yang direncanakan, maka iklan tersebut dianggap telah
berhasil20
.
Dalam dunia periklanan terdapat dua media yang digunakan, yaitu
Below The Line (seperti poster, spanduk, brosur, dll), dan Above The
Line (seperti iklan TV, Radio, Search Engine, dll).21
Memang Above
The Line dapat menjangkau khalayak luas, namun Below The Line
memiliki kelebihan, yaitu dapat fokus ke konsumen yang lebih spesifik.
Sehingga bisa dicapai efisiensi dan efektif dalam biaya. Berikut
beberapa media Below The Line:22
19 Dr Etta Mamang Sangaji & Dr Sopiah. Perilaku Konsumen CV. Andi Offset. Jogjakarta. 2013. Hal 225 20 Freddy Rangkuti. Creating Effective Marketing Plan. Gramedia. Jakarta. 2002. Hal 154 21 Dendy Triyadi dan Addy Sukma Bharata. Memahami Teori & Praktek Iklan Media Lini Bawah. PT Elex Media Komputindo. Jakarta. 2010. Hal 4 22
Ibid. Hal 9
17
1) X-Banner cukup popular digunakan pada saat ini. Dihasilkan dari
mesin fleksi, X-banner menghasilkan kualitas yang cukup bagus
namun dengan harga yang terjangkau. Media ini biasanya berukuran
60cm x 160cm dan dibantu dengan penyangga (yang berbentuk
seperti huruf X) agar dapat mudah berdiri.
2) Brosur merupakan terbitan tidak berkala yang dapat terdiri dari satu
gingga sejumlah kecil halaman, tidak terkait dengan terbitan lain,
dan selesai dalam sekali terbit. Halamannya sering dijadikan satu
(antara lain dengan stapler, benang, atau kawat), biasanya memiliki
sampul, tapi tidak menggunakan jilid kertas.
3) Flag Chain, media yang satu ini sangat sering kita jumpai di took-
toko, seperti swalayan dan supermarket. Biasanya dipakai sebagai
bagian dari kampanye promosi suatu produk. Flag Chain berbentuk
seperti bendera-bendera kecil yang digantung dan diikat dengan tali.
4) Wolber merupakan materi lini bawah yang biasanya berisi promo
sebuah produk. Wolber biasa diletakan di dekat mesin kasir
swalayan atau rak-rak produk.
5) Selftalker adalah salah satu jenis dari POP (Point of Purchase) yaitu
iklan yang dipasang di toko-toko.
6) Tent Card adalah materi lini bawah yang dicetak dua sisi dan
biasanya dapat berdiri di atas meja atau sebuah permukaan datar
lainnya.
18
7) Spanduk & Umbul-umbul adalah media yang sangat disukai para
produsen, selain harganya yang cukup terjangkau, spanduk dan
umbul-umbul mencakup target market yang diinginkan karena
memiliki banyak titik penempatan yang efektif dan dapat dipasang
temporer untuk event temporer. Pemasangan yang cepat menjadi
kelebihan lain media ini. Dapat dicetak sablon ataupun digital
printing jika hasil yang lebih baik. Spanduk dan umbul-umbul pasti
sering dilihat dijalan-jalan atau diperempatan.
2.4.2. Sales Promotion
Sales promotion (promosi penjualan) adalah suatu aktivitas
dan/atau materi yang dalam aplikasinya menggunakan teknik, di
bawah pengendalian penjualan/produsen, yang dapat
mengkomunikasikan informasi persuasif yang menarik tentang produk
yang ditawarkan oleh penjual/produsen, baik secara langsung maupun
melalui pihak yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian23
.
Promosi penjualan merupakan rangsangan langsung yang ditujukan
kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Banyaknya jenis
promosi penjualan termasuk di dalamnya penurunan harga temporer
melalui kupon, rapat, penjualan multi kardus, kontes dan undian,
perangko dagang, pameran dagang, dan eksibisi24
. Jadi, sales
23 Mahmud Machfoed. Komunikasi Pemasaran Modern. Cakra Ilmu. Yogyakarta. 2010. Hal 31 24 Freddy Rangkuti. Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Gramedia. Jakarta. 2009. Hal 178
19
promotion adalah aktivitas promosi yang terdiri dari insentif jangka
pendek yang dilakukan untuk mendorong pembelian dengan segera
dan meningkatkan penjualan perusahaan. Pada dasarnya ada tujuan
dengan dilaksanakannya sales promotion (promosi penjualan). Kotler
(2009) menyatakan bahwa sales promotion memiliki beberapa tujuan,
antara lain :
1. Menarik konsumen baru untuk melakukan uji coba terhadap suatu
produk. Cara ini bisa ditempuh dengan penawaran khusus kepada
konsumen.
2. Memberikan penghargaan pada pelanggan loyal, misalnya
memberikan hadiah-hadiah langsung atau potongan harga.
3. Peningkatan frekuensi dan kuantitas pembelian.
4. Memperkuat brand image dan memperkuat brand relationship,
karena melalui promosi penjualan yang diadakan akan mampu
untuk terus-menerus mengingatkan konsumen akan merek suatu
produk sehingga dapat membentuk image produk tersebut dan
secara tidak langsung membangun hubungan dengan pelanggan.
Sales promotion menggambarkan insentif-insentif dan hadiah-
hadiah untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang atau
menggunakan jasa perusahaan sekarang ketimbang nanti. Namun
banyak sales promotion hanya dapat menarik minat orang-orang yang
suka berganti merek, yaitu mereka yang mencari harga yang paling
murah, yang secara alamiah akan mencampakan satu merek jika suatu
20
merek lain sedang diobral. Sales promotion biasanya kurang
memungkinkan untuk membujuk pengguna-pengguna loyal dari
merek lain pindah ke merek lainnya25
.
2.4.3. Public Relations
Kegiatan ini didefinisikan sebagai fungsi promosional yang
menggunakan komunikasi dua-arah untuk mencocokkan kebutuhan
dan minat lembaga atau orang dengan kebutuhan dan minat berbagai
lapisan masyarakat dengan apa lembaga dan orang harus
berkomunikasi26
. Jadi, hubungan masyarakat memperkuat kembali
kampanye iklan perusahaan dengan meningkatkan kesadaran dan
kepercayaan terhadap pengakuan suatu produk.
Banyak perusahaan menggunakan humas pemasaran (marketing
public relations) untuk melaksanakan promosi perusahaan atau
produk dan membuat citra perusahaan dan produk. Humas
mempunyai peran antara lain:27
1. Membantu meluncurkan produk baru
2. Membantu dalam melakukan penempatan posisi kembali produk
yang sudah dewasa
3. Membangun minat dalam sebuah kategori produk
25 Marketing Insights From A To Z 80 konsep yang Harus Dipahami Setiap Manajer. Erlangga. Jakarta. 2004. Hal 180 26 Manajemen Pemasaran. Erlangga. 2000. H 91 27 M. Suyanto. Marketing Strategy Top Brand Indonesia. CV Andi offset. Yogyakarta. 2007. Hal 107-108
21
4. Mempengaruhi kelompok target yang spesifik
5. Mempertahankan produk yang mengalami masalah di masyarakat
6. Membangun citra perusahaan sehingga mendukung produknya
Sarana komunikasi pemasaran ini bisa dikatakan bersifat konstan.
Sarana ini akan membangun efek pemasaran yang sangat lambat
sebagai pendukung fungsi-fungsi komunikasi yang lain kepada
pelanggan sebagai reinforce kredibilitas produk28
. Misalnya,
perusahaan mengadakan pengobatan gratis di suatu tempat tertentu
dan mengadakan pelestarian hidup pada lingkungan yang tercemar
atau kegiatan kemanusiaan lainnya.
Membina hubungan baik dengan menciptakan pengembangan
komunikasi adalah strategi yang sangat jitu dan baik karena sifatnya
berkelanjutan bagi perusahaan. Walau efeknya lamban, namun proses
kenaikan kepercayaan dan penyaluran pesan akan semakin meningkat
secara ajek dan konstan. Keandalannya adalah promosi ini tidak
langsung keropos, tidak seperti penciptaan kepercayaan lewat iklan
atau promosi langsung29
.
2.4.4. Personal Selling
Personal selling merupakan komponen antar pribadi dari bauran
promosi. Sarana personal selling memiliki efek langsung pada proses
28 Ilham Prisgunanto, M.si. komunikasi Pemasaran Strategi & Taktik. Penerbit Ghalia Indonesia. Bogor. 2006. Hal 75 29
Ibid Hal 76
22
penjualan berdasarkan besarnya sales force30
. Personal selling adalah
komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan
untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan
mencoba dan membelinya31
. Personal selling bisa diandalkan karena
mampu mendekatkan pelanggan dengan penjual. Pelanggan akan
tanpa sungkan bertanya dan mencari tahu tentang kemampuan produk
dengan leluasa. Keandalan personal selling juga pada pendekatan
personal dan keintiman kekeluargaan yang mungkin ada. Faktor inilah
yang mempermudah proses pemasaran yang digunakan perusahaan32
.
Sifat – sifat personal selling antara lain33
:
1. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup,
langsung, dan interaktif antara 2 orang atau lebih.
2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya
segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli
sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
3. Response, yaitu sifat yang seolah-olah mengharuskan pelanggan
untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus
memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut34
:
30 Ibid Hal 74 31 Fandy Tjipto. Strategi Pemasaran Edisi II. Cv. Ambi Offise. Jogjakarta. 1997. Hal 57 32 Ilham Prisgunanto, M.si. komunikasi Pemasaran Strategi & Taktik. Penerbit Ghalia Indonesia. Bogor. 2006. Hal 74 33 Fandy Tjipto. Strategi Pemasaran Edisi II. Cv. Ambi Offise. Jogjakarta. 1997. Hal 58 34
Ibid
23
1. Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasi
seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan
presentasi dan demontrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan
mendorong pembelian.
2. Negotiation
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang
syarat-syarat penjualan,
3. Relationship Mareketing
Penjual harus tahu cara membina dan memlihara hubungan baik
dengan para pelanggan.
2.4.5. Direct Marketing
Pemasaran langsung atau direct marketing adalah upaya
perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi secara langsung
dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan
tanggapan dan/atau transaksi penjualan.35
Perlu ditegaskan bahwa
pemasaran langsung bukanlah sekedar kegiatan mengirim surat dan
mengirim catalog perusahaan kepada pelanggan atau calon pelanggan.
Pemasaran langsung mencakup berbagai aktivitas termasuk
pengelolaan database, penjualan langsung, telemarketing dan iklan
tanggapan langsung dengan menggunakan berbagai saluran
35 Morissan, M.A. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Kencana Prenada Media Grup. Jakarta. 2010. Hal 22
24
komunikasi seperti mengirimkan surat langsung kepada pelanggan,
calon pelanggan atau melalui Internet, media cetak, dan media
penyiaran. Database konsumen dalam direct marketing sangat
diperlukan, karena akan berguna untuk36
:
1. Mengindentifikasikan prospek.
2. Mengambil keputusan calon konsumen mana yang akan diberikan
penawaran khusus.
3. Meningkatkan loyal loyalty konsumen, dengan memberikan
hadiah-hadiah tertentu, kupon, buku, bacaan dsb.
4. Untuk membangkitkan keinginan membeli konsumen, terutama
pada hari-hari tertentu seperti hari ulangtahun, hari libur, hari
lebaran dsb
Salah satu instrument penting dalam pemasaran langsung adalah
iklan tanggapan langsung atau direct marketing advertising yaitu iklan
dimana suatu produk yang dipromosikan melalui media massa
meminta atau mendorong konsumen untuk membeli produk
bersangkutan langsung kepada pembuatnya.
2.5. Pelanggan
Pelanggan menurut Cambridge International Dictionaries dalam
Lupiyoadi (2001:143), adalah “a person who buys goods or a services” atau
pelanggan adalah seseorang yang membeli barang dan jasa. Sementara
36 Prof. Dr. H. Buchari Alma. Manajeman Pemasaran dan Pemasaran Jasa.. Alfabeta. Bandung. 2009. Hal 80
25
menurut Webster‟s 1928 Dictionary dalam Lupiyoadi (2001:143) pelanggan
adalah “one who frequents any place of sale for producing what he wants ...”.
(Pelanggan adalah seseorang yang beberapa kali datang ke tempat yang sama
untuk memenuhi apa yang diinginkan..). Jadi, dengan kata lain pelanggan
merupakan seseorang yang secara berulang kali datang ke suatu tempat yang
sama untuk memuaskan keinginannya dengan memiliki suatu produk atau
mendapatkan jasa dengan membayar produk atau jasa tersebut.
26
2.6. Kerangka Berpikir
Berdasarkan uraian diatas maka dapat digambarkan tentang kegiatan yang
dilakukan FIF Grup Cabang Rangkasbitung untuk tetap bersaing dalam
pasarnya. Penggunaan kegiatan yang ada di promotion mix untuk
mempertahankan loyalitas pelanggan.
Gambar 1 Kerangka Berpikir
Peningkatan Penjualan
Personal
Selling
Sales
Promotion
Public
Relations
Direct
Marketing
New Customer dan
Pelanggan Loyal
Advertising
Strategi Promotion Mix
27
2.7. Penelitian Terdahulu
Penelitian-penelitian mengenai promotion mix ataupun penelitian-
penelitian mengenai loyalitas pelanggan telah banyak diteliti sebelumnya.
Penelitian-penelitian tersebut memberikan sedikit banyak gambaran bagi
calon peneliti-peneliti yang akan melakukan penelitian serupa.
Surya Rizky Tarihoran, mahasiswa Universitas Sumatera Utara juga telah
melakukan penelitian mengenai bauran promosi yang berdujudul “Analisis
Bauran Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda
Motor Secara Kredit Pada PT. Adira Finance Ro Tebing Tinggi” pada tahun
2010. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui dan menggambarkan bauran
promosi yang dilakukan PT Adira Finance dalam membuat keputusan
pembeli sepeda motor di Kota Tebing Tinggi. karena adanya kesamaan fokus
penelitian yaitu mengenai proses bauran promosi, penelitian ini memberikan
peneliti referensi dan gambaran bagaimana tahapan-tahapan yang harus
peneliti lakukan.
Penelitian mengenai promotion mix juga pernah dilakukan oleh Viki
Fakhrul Rozi Sutrisno, mahasiswa Universitas Negeri Islam Malik Ibrahim
juga telah melakukan penelitian mengenai strategi promotion mix yang
berjudul “Implementasi Strategi Promotion Mix Dalam Memenangkan Pasar
Seluler di Malang Selatan” Pada tahun 2010. Penelitian ini dilakukan untuk
mengetahui dan menggambarkan proses strategi promotion mix dalam
menjaring new customer. Fokus penelitian ini menitik beratkan pada strategi
Seperti penelitian pada umumnya, penelitian dilakukan untuk
mengetahui kebenaran dan menetukan fakta. Ketika seseorang melakukan
penelitian, secara sadar atau tidak peneliti memiliki perspektif atau cara
pandang dalam memandang hal atau peristiwa tertentu. Cara pandang
peneliti merupakan satu perangkat kepercayaan yang sudah terbentuk dalam
diri peneliti yang didasarkan atas asumsi-asumsi tertentu dinamakan
paradigma. Baker (1992) dalam „Paradigma: The Business of Discovering
the Future’, mendefinisikan paradigma sebagai seperangkat aturan (tertulis
atau tidak tertulis) yang melakukan dua hal: (1) hal itu membangun atau
mendefinisikan batas-batas; dan (2) hal itu menceritakan kepada Anda
bagaimana seharusnya melakukan sesuatu di dalam batas-batas itu agar bisa
berhasil37
. Sedangkan menurut Capra (1996) mendefinisikan paradigma
sebagai „konstelasi konsep, nilai-nilai persepsi dan praktek yang dialami
bersama oleh masyarakat, yang membentuk visi khusus tentang realitas
sebagai dasar tentang cara mengorganisasikan dirinya‟38
.
Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan paradigma postpositivis
sebagai dasar kerangka berfikir. Dengan menggunakan paradigma
37 Prof. Dr. lexy j. Moleong, M.A. Meode Penelitian Kualitatif. PT Remaja Rosdakarya. Bandung. 2006. Hal 19 38
Ibid
32
postpositivis ini, peneliti mencoba menggambarkan proses komunikasi
interpersonal, keterlibatan dan keakraban yang terjalin antara Pengelola
FIFGRUP dengan pelanggannya di Cabang Rangkasbitung.
Dalam paradigma postpositivis realitas disikapi sebagai fakta yang
bersifat ganda, memiliki hubungan secara asosiatif, serta harus dipahami
secara alamiah, kontekstual, dan holistic39
. Artinya realitas ada dalam
kenyataaan sesuai hukum alam, tetapi suatu hal yang mustahil bila suatu
realitas dapat dilihat secara benar oleh manusia (peneliti)40
.
Realitas dalam paradigma postpositivis ditemukan apabila peneliti dan
objek penelitian atau realitas yang diteliti merupakan realitas yang tidak
terpisahkan. Hubungan antara peneliti dan objek harus bersifat interaktif dan
netral, sehingga tingkat subjektifitas dapat dikurangi secara minimal41
.
Dalam hal ini peneliti harus mampu mengungkap data yang sebenarnya
melalui kegiatan observasi dengan cara ikut serta dalam kegiatan pedagang
dan pelanggan/ pembeli saat proses jual beli motor di FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung.
Penulis menggunakan pendekatan kualitatif deksriptif, dimana menurut
Seltiiz, Wrightsman, dan Cook (dalam Rakhmat. 2002)42
“Metode deskriptif-kualitatif yakni peneliti terjun ke lapangan tanpa
dibebanin atau diarahkan oleh teori. Ia tidak bermaksud menguji teori
sehingga perspektifnya tidak tersaing. Ia bebas mengamati objeknya,
39 Maryaeni. Metode penelitian kebudayaan. Jakarta: bumi aksara. 2005. Hal 6 40 Guba Denzin. Teori dan Paradigma Penelitian Sosial. Yogyakarta: Tiara Wacana Yogya. 2001. Hal 40 41 Ibid 42 DR. Elvinaro Ardianto,Metode Penelitian untuk Public Relation Kuantitif dan Kualitatif, Simbiosa Rekatama Media, Bandung, 2011, h 60
33
menjelajah, dan menemukan wawasan-wawasan baru sepanjang
penelitian”
Penelitian mengenai Promotion Mix yang dilakukan FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung ini berusaha untuk memaparkan kegiatan promosi
meningkatkan penjualan tanpa perlu melakukan hipotesis. Hipotesis tidak
datang sebelum penelitian, tetapi baru muncul dalam penelitian.43
Menurut Sugiyono, bila dilihat dari level of explanation penelitian
kualitatif bisa menghasilkan informasi yang deskriptif yaitu memberikan
gambaran yang menyeluruh dan jelas terhadap situasi sosial yang diteliti.44
Jadi metode deskriptif dengan menggunakan pendekatan kualitatif ini
hanyalah menjelaskan situasi atau peristiwa yang diteliti dalam penelitian ini,
tidak mencari atau menjelaskan hubungan, tidak menguji hipotesis atau
membuat prediksi.
3.2. Key Informan
Dalam penelitian kualitatif tidak menggunakan istilah populasi, tetapi
oleh Spradley dinamakan “Social Situasional” atau situasi sosial yang terdiri
atas tiga elemen, yaitu : tempat (place), pelaku (actors) dan aktifitas
(activity) yang berinteraksi secara sinergis. Situasi sosial tersebut, dapat
dinyatakan sebagai objek penelitian yang ingin diketahui apa yang terjadi
didalamnya45
43 Ibid 44
Sugiyono. 2005. Metode Penelitian Kualitatif. Bandung : Alfabeta. Hal 21. 45
Sugiyono, Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: Alfabeta. 2012. Hal 21
34
Sample pada penelitian kualitatif disebut informan atau subyek
penelitian, yaitu orang yang dipilih untuk diwawancarai atau diobservasi
sesuai dengan tujuan penelitian. informan disebut sebagai subyek penelitan
karena informan aktif mengkonstruksikan realitas bukan sekedar objek yang
hanya mengisi kuesioner46
.
Untuk menentukan informan, peneliti menggunakan teknik purposive,
yaitu teknik pengambilan sample sumber data dengan pertimbangan tertentu.
pertimbangan tertentu ini, misalnya orang tersebut yang dianggap paling
tahu tentang apa yang kita harapkan, atau mungkin dia sebagai penguasa
sehingga akan memudahkan peneliti menjelajahi objek/situasi sosial yang
diteliti47
. Untuk mengetahui bagaimana strategi promotion mix pengelola
FIFGRUP cabang Rangkasbitung. peneliti memilih key informan yaitu
pengelola FIFGRUP cabang Rangkasbitung bagian pemasaran yang
mengetahui jelas program promosi yang dilakukan FIF Grup.
Orang-orang yang dijadikan informan adalah orang-orang yang lebih
terdahulu diseleksi atau dasar kriteria-kriteria yang telah dibuat oleh peneliti
sesuai dengan tujuan penelitian. Adapun kriteria-kriteria yang menjadi acuan
peneliti dalam menentukan informan diantaranya48
.
1. Mereka yang menguasai atau memahami suatu melalui proses enkulturasi,
sehingga sesuatu itu bukan sekedar diketahui, tetapi dihayatinya.
46 Kriyanto, Rachmat. Teknik Praktis Komunikasi. jakarta: Kencan. Hal 296 47 Sugiyono ,2008,Metode Penelitian Kuantitatif,Kualitatif dan R&D, Alfabeta :Bandung. hal 218 48
Sugiyono. memahami penelitian kualitatif. bandung: alfabeta, 2012. hal 57
35
2. Mereka yang tergolong masih sedang berkecimpung atau terlibat pada
kegiatan yang tengah diteliti.
3. Mereka yang mempunyai waktu yang memadai untuk diminta informasi
4. Mereka yang pada mulanya tergolong cukup asing dengan peneliti
sehingga lebih menggairahkan untuk dijadikan semacam guru atau
narasumber.
Adapun yang menjadi key informan dalam penelitian ini adalah:
1. 2 Head Marketing merupakan orang yang merencanakan dan sangat
mengetahui program-program promosi yang dilakukan oleh FIFGRUP.
2. Customer Service merupakan seseorang yang melayani keluhan
konsumen dan memberikan informasi tentang promosi yang dilakukan
oleh FIFGRUP.
3. Customer Sales merupakan seseorang yang melaksanakan program
promosi tersebut dan terjun langsung kepada konsumen.
Dan yang menjadi informan untuk membantu melengkapi data dalam
penelitian ini adalah:
1. Konsumen 1 yaitu konsumen yang baru satu kali menggunakan
produk atau jasa FIFGRUP. Konsumen ini dipilih untuk mengetahui
kenapa alasannya memilih produk atau jasa yang ada di FIFGRUP
cabang Rangkasbitung.
2. Konsumen 2 yaitu konsumen yang sudah dua kali menggunakan
produk atau jasa FIFGRUP. Konsumen ini dipilih untuk mengetahui
36
kenapa alasannya memilih produk atau jasa yang ada di FIFGRUP
dan kenapa tertarik menggunakan sampai dua kali.
3. Konsumen 3 yaitu konsumen yang sudah tiga kali menggunakan
produk atau jasa FIFGRUP. Konsumen ini dipilih karena sudah
memenuhi kriteria konsumen yang loyal atau kosumen yang setia
menggunakan produk atau jasa FIFGRUP.
Informan dalam penelitian ini dapat berkembang sesuai dengan
kebutuhan dan permasalahan penelitian.
3.3. Teknik Pengumpulan Data
Teknik yang digunakan dalam pengumpulan data dalam penelitian ini
adalah sebagai berikut :
3.3.1. Wawanacara Mendalam
Wawancara mendalam (intensive/ depth interview) adalah teknik
mengumpulkan data atau informasi dengan cara bertatap muka
langsung dengan informan agar mendapatkan data lengkap dan
mendalam. wawancara ini dilakukan dengan frekuensi tinggi
(berulang-ulang) secara intensif.49
Wawancara yang dilakukan
peneliti adalah wawancara tidak terstruktur, yaitu wawancara bebas
dimana peneliti tidak menggunakan pedoman wawancara yang telah
tersusun secara sistematis dan lengkap untuk mengumpulkan
49 DR. Elvinaro Ardianto,Metode Penelitian untuk Public Relation Kuantitif dan Kualitatif, Simbiosa Rekatama Media, Bandung, 2011, h 178
37
datanya.50
Melalui wawancara, peneliti memperoleh data mengenai
hal-hal yang berkaitan tentang permasalahan berdasarkan informasi
yang disampaikan oleh informan yang berkaitan dengan penelitian ini,
yang peneliti sampaikan diatas. Pertanyaan yang diajukan dalam
wawancara ini merupakan pertanyaan seputar bagaimana strategi
promotion mix yang dilakukan pengelola FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung untuk konsumen yang menggunakan produk atau
jasanya, proses kegiatan advertising, sales promotion, public
relations, personal selling, direct marketing agar tetap menggunakan
produk atau jasanya.
3.3.2. Observasi
Observasi merupakan metode pengumpulan data yang
dilakukan peneliti untuk mengamati atau mencatat suatu peristiwa
dengan penyaksian langsung, dan biasanya peneliti dapat sebagai
pertisipan atau observer dalam menyaksikan atau mengamati suatu
objek peristiwa yang sedang diteliti51
. Peneliti menggunakan
metode observasi partisipan dimana dalam observasi ini, peneliti
terlibat dengan kegiatan sehari-hari orang yang sedang diamati
atau yang digunakan sebagai sumber data penelitian. Sambil
melakukan pengamatan, peneliti ikut melakukan apa yang
dikerjakan oleh sumber data, dan ikut merasakan suka dukanya.
50 Sugiyono, memahami penelitian kualitatif. bandung: alfabeta. hal 74 51 Ruslan, Rosady. Metode Penelitian Public Relations dan komunikasi, RajaGrafindoPersada, Jakarta, 2006. H 221
38
Dengan observasi partisipan ini, maka data yang diperoleh akan
lebih lengkap, tajam, dan sampai mengetahui pada tingkat makna
dari setiap perilaku yang nampak52
. Observasi dilakukan untuk
memperoleh data-data resmi mengenai promotion mix pengelola
FIFGRUP cabang Rangkasbitung menjaring new customer dan
mempertahankan konsumen. Selain itu, dengan melakukan
observasi peneliti lihat, amati, dan rasakan. Hasilnya, peneliti
mendapatkan data-data konkrit tentang bagaimana promotion mix
yang dilakukan pengelola FIFGRUP cabang Rangkasbitung.
3.4. Teknik Analisis Data
Dalam penelitian kualitatif, data diperoleh dari berbagai sumber, dengan
menggunakan teknik pengumpulan data yang bermacam-macam, dan
dilakukan secara terus menerus sampai datanya jenuh53
. Dalam hal analisis
data kualitatif, Bogdan menyatakan bahwa analisis data adalah proses
mencari dan menyusun secara sistematis data yang diperoleh dari hasil
wawancara, catatan lapangan, dan bahan-bahan lain, sehingga dapat mudah
dipahami, dan temuannya dapat di informasikan kepada orang lain. Analisis
data dilakukan dengan mengorganisasikan data, menjabarkannya ke dalam
unit-unit, melakukan sintesa, menyusun ke dalam pola, memilih mana yang
penting dan yang akan dipelajari, dan membuat kesimpulan yang dapat
52 Sugiyono ,2008,Metode Penelitian Kuantitatif,Kualitatif dan R&D, Alfabeta :Bandung. hal 227 53
Sugiyono ,2008,Metode Penelitian Kuantitatif,Kualitatif dan R&D, Alfabeta :Bandung. hal 243
39
diceritakan kepada orang lain54
. Miles dan Huberman (1984),
mengemukakan bahwa aktivitas dalam analisis data55
:
1. Data reduction (reduksi data)
Reduksi data adalah suatu bentuk analisis yang memertajam, memilih,
memfokuskan, membuang, menyusun data dalam suatu cara di mana
kesimpulan akhir dapat digambarkan. Reduksi data terjadi secara
berkelanjutan hingga laporan akhir. Bahkan sebelum data secara aktual
dikumpulkan, reduksi data antisipasi terjadi sebagaimana diputuskan oleh
peneliti (sering tanpa kesadaran penuh). Sebagaimana pengumpulan data
(membuat rangkuman, membuat tema-tema, membuat gugus-gugus,
membuat pemisahan-pemisahan, menulis memo-memo).
2. Data Display (Model Data)
Kita mendefinisikan model sebagai suatu kumpulan informasi yang
tersusun yang membolehkan pendeskripsian kesimpulan dan pengambilan
tindakan. Bentuk lain paling sering dari model data kualitiatif selama ini
adalah teks naratif.
3. Verification (Penarikan Verifikasi Kesimpulan)
Dari permulaan pengumpulan data, penelitian kualitatif mulai
memutuskan apakah makna sesuatu, mencatat keteraturan, pola-pola,
penjelasan, konfigurasi yang mungkin, alur sebab-akibat, dan proposisi-
proposi
54 Sugiyono ,2008,Metode Penelitian Kuantitatif,Kualitatif dan R&D, Alfabeta :Bandung. hal 244 55 DR. Elvinaro Ardianto,Metode Penelitian untuk Public Relations Kuantitif dan Kualitatif, Simbiosa Rekatama Media, Bandung, 2011, h 223
40
3.5. Uji Validitas Data
Dalam penelitian kualitatif, terdapatnya data yang dapat dinyatakan valid
atau berbeda saat ditemukan di lapangan dan dilaporkan oleh peneliti. Data-
data tersebut dapat diukur dengan uji validitas melalui teknik Triangulasi.
Triangulasi dalam pengujian kredibilitas ini diartikan sebagai pengecekan
data dari berbagai sumber dengan berbagai cara, dan berbagai waktu56
Dengan demikian terdapat triangulasi sumber, triangulasi teknik
pengumpulan data, dan waktu. Sebagaimana uraiannya dibawah ini :
1. Triangulasi Sumber Data
Triangulasi sumber untuk menguji kredibilitas data dilakukan dengan cara
mengecek data yang telah diperoleh melalui beberapa sumber.
2. Triangulasi Teknik Pengumpulan Data
Triangulasi teknik untuk menguji kredibilitas data dilakukan dengan cara
mengecek data kepada sumber yang sama dengan teknik yang berbeda.
3. Triangulasi Waktu Pengumpulan Data
Waktu juga sering mempengaruhi kredibilitas data. Untuk itu dalam
rangka pengujian kredibilitas data dapat dilakukan dengan cara
melakukan wawancara, observasi, atau teknik lain dalam waktu atau
situasi yang berbeda. Bila hasil uji menghasilkan data yang berbeda maka
dilakukan secara berulang-ulang sehingga sampai ditemukan kepastian
datanya.57
56 Sugiyono ,2008,Metode Penelitian Kuantitatif,Kualitatif dan R&D, Alfabeta :Bandung. hal 273 57
Ibid. Hal : 274
41
3.6. Tempat dan Waktu Penelitian
3.6.1. Tempat Penelitian
Penelitian ini akan dilaksanakan di Kantor FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung, yaitu berada di Jl. Sunan Kalijaga No Rangkasbitung
Kabupaten Lebak Provinsi Banten
3.6.2. Waktu Penelitian
Waktu penelitian dilakukan selama 10 bulan dengan rincian tata
waktu sebagai berikut
Tabel 2. Jadwal Penelitian
No KEGIATAN
Waktu Pelaksanaan
Desember 2014 – September 2015
Des Jan Feb Maret Agus Sep Okt
1 Observasi awal
2 Pengajuan judul
3 Pengumpulan data
4 Penyusunan Bab I-III
5 Sidang Outline
6 Riset lapanan
7 Penyususnan Bab IV
8 Penyusunan Bab V
9 Sidang skripsi
10 Revisi skripsi
42
BAB IV
HASIL PENELITIAN
4.1 Profil Perusahaan FIFGRUP
4.1.1 Sejarah ASTRA Internasional
Perkembangan sejarah FIFGRUP dengan mempelajari terlebih
dahulu sejarah Astra Internasional sebagai induk perusahaan (holding
company) dari FIFGRUP. Astra didirikan pada 1957 oleh almarhum
Tjia Kian Tie dan Wiliam Soeryadjaya.
Berbekal motto „Per Aspera Ad Astra‟ –bekerja keras untuk
mencapai bintang--. Astra berkembang dari sebuah perusahaan dagang
menjadi sebuah perusahaan public yang memiliki 6 divisi/ bidang usaha.
1. Divisi Otomotif
2. Divisi Jasa Mobil
Pembiayaan Motor
PT Federal International finance. Sekarang berubah menjadi
FIFGRUP
3. Divisi Alat Berat
4. Divisi Agri Bisnis
5. Divisi Teknologi
43
6. Divisi General Infrastructure
4.1.2 Sejarah PT Federal International Finance
Sebagai salah satu perusahaan pembiayaan terdepan di Indonesia.
FIFGRUP tidak pernah berhenti bertumbuh. Untuk mengetahui sejarah
FIFGRUP, mari kita lihat perjalanannya dari awal berdiri hingga
sekarang.
1989 : Beridiri pada tanggal 1 Mei 1989 dengan nama PT Mitrapusaka
Artha Finance. Awalnya bergerak dibidang usaha pembiayaan
konsumen, sewa usaha, dan anjak piutang
1991 : Mengubah nama PT Mitrapusaka Artha Finance menjadi PT
Federal International Finance pada tanggal 21 Oktober
1996 : Memutus untuk berfokus pada pembiayaan ritel sepeda motor
merek Honda
1997 : Mengimplentasikan FIFSYS system teknologi informasi yang
terintegrasi
2000 : Meresmikan inisiatif kerja sama dengan bank lokal untuk
melakukan pembiayaan bersama
2001 : Mengimplementasikan system online yang terintegrasi dan
terpusat
2002
- Pada bulan Maret berhasil menyelesaikan proses restrukturisasi
utang yang dimulai dari tahun 1999
44
- Untuk pertama kalinya FIF menerbitkan obligasi senilai Rp 300
miliar dengan motode pembayaran penuh dan omortisasi
2003
- Menerbitkan obligasi kedua senilai Rp 750 miliar dengan metod
pembayaran penuh dan omortisasi
- Memulai diverivikasi usaha dengan memasuki bisnis jasa
pembiayaan sepeda motor bekas (Used Motorcycle)
2004
- Menerbitkan obligasi ketiga dan keempat dengan metode
pembayaran penuh masing-masing senilai Rp 500 miliar
- Melakukan diverifikasi pembiayaan dengan memasuki bisnis jasa
pembiayaan elektronik (Spektra)
2005
- Mendapatkan pinjaman sindikasi off-share pertama dengan nilai
US$ 50 juta
- Menerbitkan obligasi kelima senilai Rp 1000 miliar dengan metode
pembayaran penuh
- Menjadi perusahaan pembiayaan pertama di Indonesia dengan
layanan Syariah (FIF Syariah)
2006
- Meningkatkan modal ditempatkan dan disetor menjadi Rp 280
miliar
45
- Menerbitkan obligasi keenam senilai Rp 600 miliar dengan
pembayaran penuh dan amortisasi
- Pinjaman sindikasi off-share senilai US$ 100 juta
- PT Federal Internastional Finance menerapkan i-Learning system
2007
- Penyempurnaan system dan strategi penagihan dan penanganan
tagihan bermasalah
- Menerbitkan obligasi ketujuh senilai Rp 1000 miliar dengan
pembayaran penuh dan amortisasi
- Pinjaman sindikasi offshare sanilai US$ 120 juta
- PT Federal International Finance mendapat penghargaan Top of
mind Islamic Multifinance dari Karim Konsultan
- FIF meluncurkan JUST IN SECOND sebagai monitor performance
2008
- PT Federal Internation Finance mulai mengembangkan Micro
Financial Services
- Mencapai laba bersih Rp 612 miliar ditengah krisis global
bertumbuh 49% dari tahun sebelumnya
- Menerbitkan obligasi kedelapan senilai Rp 1150 miliar dengan
pembayaran penuh dan amortisasi
2009
- Mencapai laba bersih senilai Rp 812 miliar
46
- Menerbitkan obligasi kesembilan senilai Rp 1000 miliar dengan
pembayaran penuh dari amortisasi
- Melakukan pengembangan pembiayaan dengan penandatanganan
perjanjian kerjasama kartu FIF dengan PT Bank Permata Tbk
- Meluncurkan kartu FIF pada tanggal 1 Agustus 2009
2010
- Mencatat rekor tertinggi laba bersih Rp 1,174 triliun atau tumbuh
45% dari tahun sebelumnya
- Menerbitkan obligasi kesepuluh senilai Rp 1500 miliar dengan
pembayaran penuh dari amortisasi
2011
- Menciptakan pemimpin-pemimpin bisnis melalui implementasi
„People Readiness & Succession Planning‟
- Menerbitkan obligasi kesebelas sebesar Rp 3000 miliar dengan
pembayaran penuh dari amortisasi
- Mecapai laba bersih senilai Rp 1,079 triliun
2012
- Menerbitkan Obligasi Berkelanjutan 1 Tahap 1 senilai Rp 4000
miliar dengan pembayar penuh dari amortisasi
- Mengembangkan transformasi bisnis dan internalisasi nilai-nilai
perusahaan TEAM
- Laba bersih mencapai Rp 1,125 triliun
47
2013 : Pada tanggal 1 Mei 2013 secara resmi meluncurkan brand baru
(new branding) dengan nama FIFGRUP
4.1.3 Sejarah FIFGRUP Cabang Rangkasbitung
Pada awalnya FIFGRUP cabang Rangkasbitung hanya sebuah
POS saja atau bisa dikatakan hanya cabang pembantu dari cabang
Cilegon. Namun pada tahun 2006 tingkat penjualan di Kota
Rangkasbitung semakin meningkat dan sudah mencapai sebuah taget
dari cabang itu sendiri. Maka pada saat itu POS pembantu cabang di
Rangkasbitung dijadikan cabang Rangkasbitung.
4.1.4 FIFGRUP New Rebranding
Pada tanggal 1 Mei 2013 FIF merayakan Hut (hari ulang tahun)
yang ke 24. Pada tanggal tersebut FIF juga secara resmi meluncurkan
brand barunya (new rebranding) dengan nama FIFGRUP. Peluncuran
nama dan logo baru ini merupakan wujud strategi transformasi bisnis
PT Federal International Finance ke arah yang lebih baik dari segala
elemen perusahaan. Dalam rangka memantapkan proses transformasi
yang diajalankan FIFGRUP kini menjadi grup manajemen beberapa
perusahaan. Bisnis FIFGRUP yang bergerak di industri pembiayaan
sepeda motor sekarang bernama FIF ASTRA. Sementara untuk
pembiayaan elektronik serta perabot rumah tangga tetap bernama
SPEKTRA. Seperti apakan bran identity FIFGRUP?
48
Brand New Identity FIFGRUP membawa ide sentral dari
FIFGRUP yaitu „Menjalani Kehidupan Yang Lebih Baik Untuk Masa
Depan Yang Lebih Baik‟ Ide tersebut dilambangkan dalam bentuk logo
sidik jari yang telat di desain khusus. Sidik jari ini memiliki kekhasan
symbol visual yang melambangkan 3 poin berikut
Komitmen
Menggambarkan komitmen tertinggi dari FIFGRUP (Share &
Stakeholder) terhadap individu pelanggan da mitranya
Fokus Terhadap Konsumen
Memposisikan konsumen sebagai sentral dalam bisnis FIFGRUP
Kustomisasi
Mengekpresikan kebutuhan setiap pelanggan
4.1.5 Visi dan Misi FIFGRUP
Dalam menjalankan bsisnisnya, FIFGROUP mempunyai visi dan
misi yang harus dipahami oleh setiap karyawan. Apa saja visi dan misi
dari FIFGROUP?
Visi
Menjadi Pemimpin Industri yang dikagumi secara Nasional
Misi
Membawa Kehidupan yang Lebih Baik untuk masyarakat, yang
dijabarkan dalam 4 poin dibawah ini :
49
1. Kekuatan manusia atau komunitas yang lebih baik
Menjadi kekuatan yang menginspirasi untuk meningkatkan
kualitas hidup rakyat Indonesia.
2. Tempat yang lebih baik untuk beraktivitas
Mendukung terciptanya masa depan yang inspiratif , yaitu
menguntungkan dan melengkapi bagi karyawan kami.
3. Sinergi yang lebih baik
Membangun dasar yang kokoh untuk pertumbuhan bisnis yang tak
terbatas melalui proses sinergi yang strategis dari anak perusahaan
kami.
4. Untuk bangsa yang lebih baik
Mendukung pembangunan social ekonomi bangsa melalui
keunggulan group dan kepemimpinan yang bersinergi.
50
4.1.6 Struktur Organisasi
Untuk lebih mengenal lagi profil FIFGROUP, mari kita simak
struktur organisasi dan komposisi pemegang saham. Sebaga induk
perusahaan dari FIFGROUP. Bagaimanakah struktur organisasi
FIFGROUP yang berlaku saat ini?
Gambar 2 Struktur Organisasi FIFGRUP I
Gambar 3 Struktur Organisasi FIFGRUP II
BRACNH MANAGER
KEPALA
POS
DEPT.
CREDIT
DEPT. CR 2 DEPT. CR 1 DEPT.
SUPPORT
HRD GS FINANCE
FIELD
CRC CPC
CRC CAC
CAP
HEAD MARKETING
AO NMC AO NMC AO SPEKTRA AO NMC
51
4.1.7 Penghargaan yang Diraih FIFGRUP
Kerja keras seluruh karyawan dalam menjalankan misi yang
diemban telah membuahkan prestasi dan kebanggaan bagi perusahaan.
Dalam perjalanan usahanya, FIFGROUP telah meraih berbagai prestasi
yang ditunjukkan lewat diperolehnya berbagai penghargaan.
Tahun 2003
ICSA AWARD :
The best in Achieving Total Costumer Satisfication 2003.
Tahun 2004
ICSA AWARD :
The best in Achieving Total Costumer Satisfication 2004.
Majalah Investor :
Multifinance terbaik
Tahun 2005
ICSA AWARD :
The best in Achieving Total Costumer Satisfication 2005
PIP ( Pride In Performane )
PIP Awards adalah sebuah penghargaan yang diadakan oleh
Jordine Group.
Penghargaan dari Astra Awards 2005.
Tahun 2006
Islamic Finance Quality Award & Islamic Financial Award
52
TOP BRAND Award dari Frantier.
Tahun 2007
Service Quality Award 2007 dari Majalah Marketing
Indonesian Employer Choice Award 2007 dari SWA dan
Haygroup.
Tahun 2012
Penghargaan Indonesia Original Brand 2012 dari Majalah SWA,
untuk kategori perusahaan Swasta Jasa Keuangan terbaik bidang
management Resiko Credit-Colletion 2012.
Anugerah Business Review Awad 2012 untuk kategori CEO
terbaik.
Penghargaan Indonesia Original Brand 2012 dari majalah SWA,
kategori pembayaran sepeda motor.
Digital Marketing Award 2012 untuk kategori The For Human
Capital Initiative. Competency Management, dari Indonesia
Capital Study.
Infobank Award 2012 untuk kategori kinerja keuangan sangat
baik.
Indonesia Service to Care Champion 2012 untk kategori
Motorcycle Leasing dari Marketers.
53
Pemenang MAKE (Mast. Admie Knowledge Enterprise) Award
Indonesia.
Marketing Award 2012 untuk kategori The Best in Sharia
Marketing.
Net Promoter Costumer Loyality Award 2012. The Next Promoter
Scare (NPS) Leder kategori Leasing Multifinnce.
Service Quality Award 2012 untuk kategoi pembayaran Otomotif
2W.
Mendapat penghargaan World Of Mouth 012 dari SWA.
Trophy Spex2 Award 2012 untuk kategori Industri Leasing.
4.2 Hasil Penelitian
Dalam pembahasan ini, peneliti akan menguraikan hasil penelitan
mengenai bagaimana strategi promotion mix pengelola FIFGRUP cabang
Rangkasbitung dengan mengacu pada rumusan masalah dan fokus penelitian
yang telah dijelaskan sebelumnya. Peneliti menguraikan hasil penelitian
dengan mengacu pada identifikasi masalah yang peneliti buat.
Kemajuan suatu bisnis ditentukan oleh peran serta dari komunikasi
pemasaran untuk mendekatkan produk atau jasa perusahaan terhadap
konsumen. Pihak perusahaan pun harus berupaya agar informasi tentang
produk atau jasanya sampai kepada konsumen.
Strategi yang tepat dapat membantu perusahaan untuk mengembangkan
dan mempertahankan perusahaan ke depan. Belakangan ini, hampir semua
54
bidang bisnis tumbuh pesat tanpa terkecuali. Oleh karena itu, perusahaan
akan sangat terbantu dengan kiat-kiat khusus dalam memasarkan produknya.
Dengan kebutuhan model transportasi yang ada dan meningkatnya
penjualan sepeda motor maka persaingan akan pembiayaan kendaraan motor
semakin ketat maka perlu strategi untuk menarik konsumen atau
mempertahankan konsumen yang sudah ada agar tidak berpaling ke
perusahaan lain. Perusahaan perlu melakukan strategi komunikasi pemasaran
yang salah satunya adalah melalui promotion mix. Disini pengelola FIFGRUP
menggunakan keahlian berkomunikasi untuk mempengaruhi calon konsumen
atau konsumen yang loyal. Howland mendefinisikan komunikasi persuasif,
yaitu suatu proses dimana seseorang (komunikator) menyampaikan
rangsangan (biasanya dengan lambing bahasa) untuk mempengaruhi perilaku
orang lain (komunikan).58
Pengelola FIFGRUP menggunakan promotion mix sebagai strategi
pemasaran tidak hanya promotion mixnya saja pengelola FIFGRUP juga
menekankan keahlian berkomunikasi yang baik, karena dengan
berkomunikasi yang baik dapat membantu penjualan produk atau jasa yang
ada di FIFGRUP. Tetapi tidak semua komunikasi yang dilakukan FIFGRUP
melalui tatap muka langsung adapun komunikasi yang dilakukan FIFGRUP
lainnya adalah memalui media. Media yang digunakan adalah media spanduk
dan brosur.
58
Suranto A W. Komunikasi Perkantoran. Media Wacana, Yogyakarta. 2005. Hal. 116
55
Setiap bisnis mempunyai tujuan yang sama pada dasarnya, yaitu
mendapatkan keuntungan dan menguasai pasar. Pengelola FIFGRUP juga
berfungsi sebagai aware dan trial agar terlaksananya fungsi tersebut
promotion mix harus dapat menarik konsumen yang baru dan
mempertahankan konsumen yang sudah ada. Banyak tantangan yang harus
dihadapi oleh pengelola FIFGRUP salah satunya persaingan dengan
perusahaan sejenis yang memiliki bermacam program untuk mendapatkan
konsumen juga ditambah dengan makin banyaknya perusahaan pembiayaan
kredit sepeda motor yang berdiri di Rangkasbitung.
Banyak strategi dalam komunikasi pemasaran pengelola FIFGRUP
menggunakan promotion mix sebagai strateginya dalam meningkatkan
penjualannya. Strategi promotion mix yang dilakukan oleh pengelola
FIFGRUP terdiri dari advertising, sales promotion, public relations, personal
seling, dan direct marketing.
4.2.1 Advertising
Dengan banyaknya persaingan pembiayaan kredit motor pengelola
FIFGRUP harus pintar-pintar menyiasati cara menawarkan produk atau
jasa yang ada. Oleh karenanya dalam rangka pemasangan iklan, maka
pengelola tidak hanya menggunakan satu tehnik saja, akan tetapi
menggunakan beberapa tehnik secara paralel. Misalnya pemasangan
iklan dengan media spanduk yang ditanyangkan di tempat-tempat
strategis agar calon konsumen dapat mengetahui promosi apa saja yang
56
sedang dilakukan oleh FIFGRUP. Selain pemasangan iklan berupa
spanduk atau baliho ditempat strategis, digunakan pula dengan media
cetak lain seperti brosur atau selebaran lainnya. Penggunaan metoda
paralel ini dimaksudkan untuk meningkatkan jumlah sebaran iklan yang
dapat disampaikan kepada masyarakat.
Iklan adalah salah satu bentuk bayaran untuk mempresentasikan
dan mempromosikan sebuah ide, barang atau jasa. Dalam komunikasi
pemasaran iklan sangat berperan sehingga proses pembuatannya harus
benar dan dapat menarik perhatian konsumen. Untuk itu bentuk dan
desain iklanpun harus benar-benar diperhatikan, baik komposisi warna,
ukuran, kalimat pesan maupun etika yang membuat konsumen
menyimak isi pesan dalam iklan tersebut..
Pengelola FIFGRUP dalam meningkatkan penjualannya
menggunakan periklanan. Pesan yang disampaikan melalui iklan pun
harus jelas agar tepat sasarannya. Selain itu sasaran iklanpun harus jelas
pula, apabila sasaran iklan ini hanya untuk pemberitahuan kepada
khalayak umum, maka pesan yang disampaikanpun sederhana tapi
menarik perhatian misalnya menggunakan kata-kata yang bombatis.
Media yang digunakanpun mengunakan spanduk atau baliho yang
ditempatkan pada lokasi yang stategis dan dapat dilihat oleh banyak
orang. Akan tetapi apabila telah menyangkut kepada tehnis layanan
maka media iklan dapat digunakan melaui brosur.
57
Menurut Head Marketing FIFGRUP, media yang digunakan
adalah baliho dan spanduk. Di kota Rangkasbitung sendiri lebih
dominan melalui spanduk.
“Dari segi efektifitas pemasangan iklan digunakan media cetak
seperti umbul-umbul, spanduk, dan brosur. Penggunaan media itu
di nilai lebih efesien karena harganya relatif lebih murah
dibandingkan dengan media lain.”59
Seperti yang dikatakan oleh konsumen yang sudah dua kali
menggunakan jasa pembayaran kredit motor Gita Silvia Asri
mengatakan bahwa dia melihat iklan FIFGRUP ketika akan
menggunakan jasa pembayaran kredit motor.
“Saya mengetahui melalui brosur dan spanduk karena didalamnya
sudah tercantum harga promonya”60
Senada dengan Konsumen yang telah lebih dari dua kali
menggunakan jasa pembayaran kredit motor.
"Buat yang sekarang saya tidak melihat iklan karena ini kan kerdit
yang ketiga kalinya. Tapi kalau yang kemarin sebelum motor ini
saya lihat iklannya di spanduk bunderan terminal Mandal"61
Adapun beberapa hambatan yang di hadapi pengelola FIFGRUP
dalam beriklan yaitu tidak setiap daerah Rangkasbitung cocok dengan
media iklan yang ada. Beberapa contoh kasus dipaparkan oleh Usep.
59 Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015 60 Wawancara dengan Gita Silvia Asri Konsumen 2 FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 8 Agustus 2015 61 Wawancara dengan Bambang Novianto Konsumen 3 FIFGRUP Cabang Rangkasbitung tanggal 9 Agustus 2015
58
“Pertama Baliho yang biasanya berkaitan dengan pemerintahan
yaitu Dinas Tata Kota perihal perijinan dan pajak yang kadangkala
kisarannya berdasarkan negosiasi. Kedua setelah memasang
spanduk kadang-kadang tidak aman, kita pasang malam paginya
sudah tidak ada apalagi spanduk yang berbahan feksi biasanya
dimanfaatkan oleh pedagang kaki lima untuk alas atau tutupan di
gerobaknya.”62
Pengamatan terhadap perilaku masyarakat lokalpun menjadi
perhatian dalam upaya pemilihan media iklan. Hal ini mengingat tidak
semua lapisan masyarakat di Kota Rangkasbitung mempunyai kegiatan
sehari-sehari yang sama. Sebagai contoh penggunaan iklan melalui
media surat kabar tidak banyak dilakukan. Karena berdasarkan
pengamatan pengelola FIFGRUP, bahwa minat baca Koran di
Rangkasbitung masih kurang. Oleh karna itu pihak FIFGRUP
memutuskan tidak memasang iklan di Koran-koran lokal yang ada.
4.2.2 Sales Promotion
Promosi penjualan atau sales promotion adalah aktivitas
komunikasi persuasif untuk menawarkan produk atau jasa agar
konsumen mempunyai perhatian terhadap produk yang dijual. Promosi
penjualan mempunyai tujuan untuk mendorong konsumen mengambil
tindakan agar mengambil produk.
Adapun bentuk dari promosi penjualan FIFGRUP berupa:
potongan angsuran, DP murah, dan promosi segmentasi. Promosi
62 Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015
59
segmentasi yaitu promosi yang di khususkan untuk segmentasi tertentu.
Seperti yang dipaparkan oleh head marketing FIFGRUP sebagai
berikut:
“Bulan Mei dan Juni, kami melakukan sinergi promosi dengan
AHM dan MSK, yakni promo yang ditujukan untuk para pelajar
dan pengajar. Promo ini berupa subsidi sebesar Rp. 2.900.000,-.
Hanya saja dalam promo kali ini ada syarat tambahan dokumen
yang harus dipenuhi. Dalam pengajuan kredit, dokumen yang
diperlukan biasanya adalah KTP dan KK, namun kali ini ada
tambahan dokumen lain yaitu untuk pelajar harus melengkapi
dengan kartu pelajar, sedangkan untuk pengajar harus melengkapi
tambahan dokumen berupa SK. Dalam rangka ulang tahun FIF ke
26 pada bulan Mei, kami menggunakan promo potongan angsuran
Rp. 26.000,- untuk all item"63
Selain menurut head marketing, Rio selaku konsumen yang sudah
pernah menggunakan produk dan jasa FIFGRUP mengetahui dengan
adanya promosi tersebut
“Promosi yang saya ketahui kemarin, promosi dengan DP murah
untuk guru dan mahasiswa”64
Beradasarkan pernyataan di atas promosi penjualan juga penting
untuk perusahaan. Promosi membantu perusahaan dalam menjaring
konsumen. Berbagai macam promosi bermanfaat untuk memenuhi
kebutuhan perusahaan untuk menarik dan menawarkan produk yang ada
agar tidak monoton.
63 Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015 64
Wawancara dengan Rio selaku konsumen 1 pada tanggal 7 Agustus 2015
60
FIFGRUP selain mengadakan promosi yang diatas juga
mengadakan promosi yang bersifat segmentasi, namun promosi yang
segmentasi ini biasanya untuk orang-orang yang fix yaitu orang-orang
yang mempunyai pekerjaan tetap atau kata lain yang mempunyai
penghasilan perbulannya yang jelas setiap bulan mendapatkan gaji.
Program segmentasi ini pernah untuk pegawai negeri sipil pada tahun
2008 dan untuk tenaga kesehatan. Promosi penjualan ini dipilih karena
beberapa alasan berikut ini:
“... Secara umum tipe pendapatan konsumen ada 2 macam, yaitu
yang berpenghasilan tetap dan yang berpenghasilan tidak tetap.
Konsumen yang berpenghasilan tetap seperti pegawai swasta,
pegawai negeri mempunyai resiko yang kecil dibandingkan
dengan yang berpenghasilan tidak tetap seperti wiraswasta. Untuk
itulah, kami lebih sering membuat program untuk yang
berpenghasilan tetap, hal ini berkaitan dengan keinginan kualitas
booking kami dinilai baik nantinya."65
Walaupun promosi dengan menggunakan program potongan
angsuran yang tidak begitu besar namun ini cukup besar jika di kalikan
dalam tiga tahun lumayan besar. Hal ini dikatakan oleh custamer sales
Dian dalam wawancara berikut:
”Potongan itu angsuran mungkin kelihatannya tidak besar, akan
tetapi apabila hitung untuk jangka waktu tiga tahun hasilnya
lumayan besar.”66
65 Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015 66 Wawancara dengan Dian selaku Customer Sales FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015
61
Apabila kita amati bahwa potongan angsuran setiap bulan Rp.
26.000 namun apabila cicilan angsuran itu tiga puluh enam bulan maka
jumlah potongan angsuran menjadi lumayan besar Rp. 936.00,-. Nilai
ini merupakan informasi yang diutamakan kepada calon konsumen. Hal
ini dikarenakan konsumen menganggap nilai Rp. 26.000,- itu kecil
mereka tidak menyadari bahwa jumlah total potongan itu sebesar
hampir satu juta rupiah. Dengan nilai hampir satu juga ini merupakan
salah satu daya tarik untuk meraih konsumen.
4.2.3 Public Reations
Public Relations atau hubungan masyarakat merupakan bagian
dari perusahaan. Membina hubungan baik dengan konsumen adalah
salah satu cara mempertahankan konsumen yang sudah loyal dengan
perusahaan. Selain itu hubungan masyarakat juga menciptakan persepsi
yang positif dari konsumen. Usep selaku head marketing FIFGRUP
menjelaskan:
“Agar Nama baik FIF dapat tetap dipertahankan, maka secara
rutin dan berkala, kami melakukan donor darah setiap 3 bulan sekali, kemudian setiap bulan dilaksanakan pemberian sumbangan
kepada yatim piatu, pengajian dan secara berkala memberikan
sumbangan ke mushola"67
Program lain yang berkaitan dengan stretegi kehumasan salah
satunya pada momen hari besar Islam (Idul Adha) walaupun program
ini di akomodir oleh FIFGRUP pusat namun salah satu kewajiban yang
67 Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015
62
digariskan oleh pusat adalah setiap cabang diwajibkan untuk
menyalurkan daging hewan kurban pada saat perayaan Idul Adha. Tentu
saja sebagai konsekuensi kewajiban itu FIFGRUP cabang
Rangkasbitung harus menyusun strategi dan rencana yang matang agar
penyaluran itu menjadi efektif dan efisien bagi keuntungan pencitraan
dan promosi bagi perusahaan.
Berdasarkan hasil wawancara dengan konsumen sasaran dan
konsumen lain yang kebetulan sebagai nasabah FIFGRUP, umumnya
mempunyai persepsi yang sama yaitu kesan yang baik terutama dalam
kualitas pelayan kepada konsumen. dengan tidak melihat latarbelakang
konsumen tersebut.
Hal ini ditegaskan oleh konsumen sasaran yang lebih dari dua kali
menjadi konsumen FIFGRUP. Menurut Bambang selaku konsumen
yang telah tiga kali menggunakan jasa pembayaran kredit FIFGRUP
menyatakan:
“Dari segi pelayanan bagus. Perusahaan FIF dapat membantu apa
yang diinginkan konsumen. Selain itu FIF Rngkasbitung sudah
mempunyai reputasi yang bagus. Umumnya masyarakat yang
menginginkan kredit motor Honda pasti menghubungi FIF"68
Selain Bambang, Gita juga menyatakan persepsi yang sama, yaitu
mengenai pelayanan FIFGRUP:
68 Wawancara dengan Bambang selaku konsumen 3 FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 9 agustus 2015
63
“Untuk pelayan kepada konsumen atau nasabah sudah bagus,
karena masyarakat banyak sudang mengetahui dan mengenal FIF
dengan reputasinya. "69
Membina hubungan baik dengan menciptakan pengembangan
komunikasi adalah strategi yang sangat jitu dan baik karena sifatnya
berkelanjutan bagi perusahaan. Walau efeknya lamban, namun proses
kenaikan kepercayaan dan penyaluran pesan akan semakin meningkat
secara ajek dan konstan. Seperti yang dikatakan Usep sebagai berikut:
“Kalo gini sebetulnya sih itu lebih ke aktifitas sosial aktifitas
sosial itu kita emang yaa tidak sebetulnya yaa kalo namanya
perusahaan yaa begitu budget kita keluarkan sebagai kos yang
timbul yaa sebenarnya yaa sebenarnya kos yang timbul sebagai
penjualan Cuma kan kalo aktivitasnya itu social kita mesti legowo
disitu yaa walaupun kayak begitu aktivitas rutin itu kayak donor
darah tiap tahun kita adakan.”70
Pada kegiatan CSR tentunya memerlukan biaya, pembiayaan itu
diambil dari cost biaya promosi. Setiap perusahaan mempunyai aturan
setiap biaya yang dikeluarkan harus ada benefit. Demikian pula
pembiayaan untuk kegiatan CSR yang diambil dari cost promosi tentu
saja harus ada keuntungan yang diperoleh perusahaan dari pengeluaran
tersebut. Namun dalam kasus ini bahwa pengeluaran biaya tidak
sepenuhnya harus mencapai targer tertentu akan tetapi, perusahaan atau
cabang Rangkasbitung tetap melakukan targeting dalam kegiatan CSR
tersebut. Apapun hasilnya mencapai target bukan prioritas utama.
69 Wawancara dengan Gita Silvia Asri Konsumen 2 FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 8 Agustus 2015 70 Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015
64
Prioritas utama dalam kegiatan CSR adalah memenuhi kewajiban
aturan yang telah ditetapkan oleh pemerintah, dimana setiap
perusahaan mempunyai kewajiban melaksanakan CSR akan tetapi
perusahaan pun dalam kegiatan ini tetap memperioritaskan upaya-
upaya promosi dan pencitraan.
4.2.4 Personal selling
Personal selling adalah penjualan perseorangan yang bertatap
muka langsung antara penjual dan konsumen untuk memperkenalkan
produk atau jasa dan membentuk pemahaman terhadap produk atau jasa
yang dikenalkan sehingga mereka terpengaruh dan memutuskan untuk
membeli. Kegiatan dari personal selling sangat berpengaruh dalam
strategi komunikasi pemasaran karena langsung berkomunikaasi dengan
konsumen.
Pengelola FIFGRUP mempunyai tim atau seseorang yang disebut
customer sales untuk menjalankan personal selling. Customer sales
biasanya ditempatkan di dealer-dealer motor Honda dan biasanya di
event-event tertentu.
FIFGRUP juga mengharuskan karyawan yang melakukan personal
selling memenuhi kriteria yang ada. Karyawan harus mengetahui
produk atau jasa yang dijual oleh perusahaan. ini dikatakan oleh Rika
selaku customer service
65
“Iyalah itu sudah jelas harus tahu, karena kalau misalnya custamer
nanya kalau misalnya kita tidak tahu kitanya repot. Promosi yang
saya ketahui tergantung program dari marketing.”71
Beberapa customer sales harus pandai bernegosiasi dengan calon
konsumen dan apabila ada konsumen yang membandingkan produk
atau jasa FIFGRUP dengan perusahaan lainnya. Seperti yang dikatakan
oleh Dian seperti berikut:
“Kalau yang seperti itu yang membandingkan ada contoh kan
kalau membandingkan dia membandingkan dari angsuran itu yaa
kita juga harus bisa menjelaskan contoh misalkan mungkin dia
angsuran lebih murah dari kita tapi dia belum tentu DP nya murah
dari kita seperti itu”72
ada yang menyajikan pesan komunikasi dengan cara pendekatan
terlebih dahulu setelah itu menarik perhatian dari calon konsumen atau
konsumen. Seperti yang dilakukan Dian salah satu customer sales yang
menggunakan pendekatan dalam menghadapi konsumennya. Dian
mengatakan bahwa:
“Mengakrabkan dulu gimana caranya bapak nyaman sama kita
nah setelah si bapak udah enak obrolannya sama kita enak nah
baru kita langsung ke pokok utamanya”73
Pada pernyataan di atas dapat dilihat bahwa customer sales Dian
berusaha menginformasikan produk atau jasa FIFGRUP dengan
pengakrabkan suasana terlebih dahulu. Cara ini lebih efektif karena
berhubungan langsung dengan konsumen.
71 Wawancara dengan Rikka selaku Customer Service FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 4 Juli 2015 72 Wawancara dengan Dian selaku Customer Sales FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015 73
Ibid
66
Bapak Usep selaku head marketing FIFGRUP cabang
Rangkabitung juga mengatakan bahwa personal selling sangat efektif
dalam menawarkan produk atau jasa kepada konsumen, ia mengatakan:
“….customer salesnya langsung yang melayani work in atau
salesman itu lebih efektif jadi total penjualan kita setiapa bulan
FIF itu yang paling efektif salesman tujuh puluh persen dari
salesman”74
Dari pernyataan-pernyataan diatas mengambarkan bahwa,
personal selling ini menarik perhatian konsumen dengan menggunakan
sifat-sifat yang ada di personal selling. Sifat-sifat personal selling ini
menjadi dasar customer sales dalam menawarkan jasa pembayaran
kredit motor, melalui interaksi antara customer sales dan konsumen
lalu menciptakan hubungan yang interaktif kemudian menjadi akrab
dan setelah itu membuat seolah-olah konsumen merespon apa yang
disampaikan oleh customer sales.
Dalam mempersuasi konsumen customer sales juga sering
menjelaskan keistimewaan dari produk atau jasa FIFGRUP dimana ada
beberapa kelebihan yang hanya dimiliki oleh FIFGRUP dan tidak
dimiliki oleh perusahaan leasing lain. Sebagai contoh untuk
kemudahan pembayaran angsuran FIFGRUP berkerjasama dengan
beberapa Bank. Pembayaran ini juga bisa dilakukan di ATM (anjungan
tunai mandiri) di bank tersebut. Selain itu FIFGRUP juga berkerjasama
dengan beberapa minimarket untuk pembayaran angsuran
74
Ibid
67
4.2.5 Direct Marketing
Penjualan langsung atau direct marketing merupakan elemen dari
promotion mix. Penjualan langsung disini bukan hanya untuk
meningkatkan penjualan saja. Fungsi lainnya adalah untuk
mempertahankan loyalitas pelanggan. Dimana pelanggan yang loyal
merupakan asset penting bagi perusahaan.
FIFGRUP biasanya melakukan penjualan langsung ini dengan
cara meneleponnya atau dengan cara mengirim surat kepada konsumen
yang mempunyai riwayat baik terhadap perusahaan.
“Melihat kondisi pasar, kompetisi semakin ketat. Perusahaan
pembiayaan di Rangkasbitung semakin banyak baik yang
perusahaan yang bertaraf lokal maupaun nasional”75
Salah satu promosi yang dianggap efektif adalah penjualan
langsung melalui saluran telepon karena dengan melalaui
pembiacaraan langsung dengan konsumen yang pernah melakukan jasa
pembiayaan kredit perusahaan ini dapat diberikan informasi
kemudahan-kemudahan. Tentu saja bahwa konsumen yang dihubungi
melalui telepon didasarkan pada database perusahaan, dimana
konsumen tersebut mempunyai rekam jejak yang baik.
“Ya menawarkannya liat dri pembayaran sebelumnya kalo lancar
kita tawarin lagi dengan misalnya penawaran motor lagi itu kan
bisa”76
75 Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015 76 Wawancara dengan Rikka selaku Customer Service FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 4 Juli 2015
68
Dengan demikian kemudahan-kemudahan yang di informasikan
dapat dijadikan pendorong bagi konsumen itu untuk mengambil
keputusan untuk menjadi nasabah lagi.
4.3 Pembahasan
4.3.1 Advertising
Strategi iklan merupakan cara yang paling popular dan paling
banyak dilakukan oleh para pemasar karena iklan diharapkan dapat
meningkatkan awareness terhadap suatu produk/jasa sampai
menggiring konsumen ke arah keputusan untuk melakukan keputusan
pembelian.
Proses yang paling sulit di dalam membuat strategi iklan adalah
menentukan tujuan iklan. Kita tidak dapat mengetahui secara pasti
pengaruh iklan terhadap penjualan. Karena penjualan dipengaruhi oleh
berbagai macam faktor.
Ukuran yang paling mudah diamati adalah komunikasi. Apabila
suatu iklan dapat mengomunikasikan pesan yang ingin disampaikan
dan hasil komunikasi tersebut dapat diterima dengan baik oleh
konsumen sesuai dengan pesan komunikasi yang direncanakan, maka
iklan tersebut dianggap telah berhasil.
Berdasarkan hasil penelitian bahwa di FIFGRUP cabang
Rangkasbitung media periklanan yang digunakan melalui media
spanduk, baliho, dan brosur. Media brosur adalah yang paling sering
69
dilakukan FIFGRUP selain biaya yang lebih murah dan penyebarannya
langsung diberikan kepada konsumen membuatnya paling sering
dipakai. Media spanduk dan baliho juga membantu periklanan namun
tidak sebanyak melalui brosur. Adapun media yang biasanya
digunakan adalah media cetak atau Koran. Namun dengan minat baca
yang kurang di Rangkasbitung bitung membuat penegelola FIF GRUP
cabang Rangkasbitung tidak menggunakannya lagi karena tidak semua
eleman masyarakat Rangkasbitung membaca Koran. Ditambah dengan
penjual Koran yang tidak banyak di Rangkasbitung.
Penggunaan media untuk perikalanan seperti spaduk, baliho dan
brosur secara bersamaan, ternyata lebih banyak menjaring calon
konsumen. Konsumen yang baru pertama kali menjadi pembeli produk
seringkali tertarik dengan iklan melaui spanduk atau baliho yang
kemudian untuk memperjelasnya akan mengdatangi sales promotion
yang ditempatkan pada dealer-dealer. Lain halnya dengan konsumen
yang telah dua kali atau lebih mengambil produk, mereka cenderung
memperhatikan dan mempelajari iklan melalui media brosur.
4.3.2 Sales promotion
Sales promotion (promosi penjualan) adalah suatu aktivitas
dan/atau materi yang dalam aplikasinya menggunakan teknik, di bawah
pengendalian penjualan/produsen, yang dapat mengkomunikasikan
informasi persuasif yang menarik tentang produk yang ditawarkan oleh
70
penjual/produsen, baik secara langsung maupun melalui pihak yang
dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Dalam upaya peningkatan
penjualan dengan menggunakan strategi sales promotion terdapat
beberapa cara dan tujuan: penawaran khusus; memberikan hadiah
langsung dan potongan harga; peningkatan frekuensi dan kuantitas
pembelian; memperkuat brand image dan brand relationship.
Promosi penjualan yang dilakukan pengelola FIFGRUP yaitu
potongan angsuran, hadiah langsung, dan promosi segmentasi. Potongan
anguran dilakukan pada saat ulang tahun FIFGRUP, hadiah langsung
biasanya diberikan kepada pelanggan yang akan menggunakan jasa
pembaiayaan kredit di FIFGRUP kembali, dan promosi segmentasi
diberikan kepada calon pembeli yang segmentasinya ditentukan oleh
FIFGRUP.
4.3.3 Public relations
Membina hubungan baik dengan menciptakan pengembangan
komunikasi adalah strategi yang sangat jitu dan baik karena sifatnya
berkelanjutan bagi perusahaan. Walau efeknya lamban, namun proses
kenaikan kepercayaan dan penyaluran pesan akan semakin meningkat
secara ajek dan konstan. Strategi public relations mempunyai peran
sebagai membantu meluncurkan produk baru, membantu dalam
melakukan penempatan posisi kembali produk yang sudah dewasa,
membangun minat dalam sebuah kategori produk, mempengaruhi
71
kelompok target yang spesifik, mempertahankan produk yang
mengalami masalah di masyarakat, dan membangun citra perusahaan
sehingga mendukung produknya.
Walaupun kedudukan hubungan masyarakat sangat stretegis bagi
perusahaan namun pada FIFGRUP cabang Rangkasbitung tidak
merupakan bagian dari struktur oraganisasi yang khusus. Tugas dan
fungsi kehumasan sering kali merupakan tugas tambahan bagi pengelola
FIFGRUP. Bahkan sering kali tugas kehumasan ini dibebankan kepada
karyawan atau personal yang senior atau karyawan yang mempunyai
jaringan yang luas dengan berbagai elemen masyarakat.
Kegiatan kehumasan lebih sering dikaitan dengan kegiatan-
kegiatan yang sifatnya insidentil.dan sering kali bersifat aktivitas social.
Misalnya kegiatan CSR dihubugkan sebagai kegiatan kehumasan.
Dari sekian peran pubic relations FIFGRUP hanya beberapa saja
yang dilakukan. Kegiatan kehumasan yang dilakukan biasanya hanya
murni CSR berupa bantuan sosial berupa bantuan pembangunan mesjid,
pembagiaan daging kurban, dan donor darah.
Walupun kehumasan itu penting dan perlu sebagai bagian dari
struktural organisasi akan tetapi bahwa selama perjalanan FIFGRUP
cabang Rangkasbitung kegiatan kehumasannya masih dirangkap oleh
karyawan. Hal ini disebabkan bahwa segala persoalan, segala kendala,
dan segala komunikasi dengan masyarakat masih dapat ditangain oleh
individu-individu karyawan yang khususnya individu karyawan yang
72
senior dengan demikian bahwa bagian hubungan mayarakat belum
mendesak menjadi bagian khusus dan di masukan di dalam strukural
FIFGRUP cabang Rangkasbitung.
Selain kegiatan kehumasan yang bersifat insidentil ada pula
kegiatan kehumasan yang terprogram. Kegiatan itu antara lain
pameran, dimana didalam pameran itu diperlihatakan dan di
informasikan kualitas pelayanan, kemudahan, atau produk-produk baru
dari FIFGRUP baik yang berskala nasional maupun skala cabang.
Selanjutnya kegiatan kehumasan dilakukan pula melalui media cetak
maupun media elektronik
4.3.4 Personal selling
Personal selling merupakan komunikasi pemasaran tatap muka
langsung dengan konsumen dan memiliki efek langsung kepada
konsumen. Personal selling dapat menjelaskan seluas-luasnya sebuah
produk atau jasa dan calon konsumen dapat meminta untuk diterangkan
sejelas mungkin mengenai produk atau jasa tersebut. Seseorang yang
melakukan personal selling harus memiliki kriteria khusus yaitu
mempunyai keahlian khusus untuk mendekatkan diri dengan konsumen.
Dalam personal selling FIFGRUP menggunakan strategi open
pameran, customer service, dan custamer sales. Strategi ini dipilih
mengingat bahwa event pameran sering kali di kunjungi oleh
masyarakat baik yang mempunyai minat maupun yang hanya sekedar
73
melihat-lihat. Disini peran customer sales menjadi penting oleh karena
ditempatkanlah customer sales yang mempunyai keahlian membujuk
dan berpenampilan menarik. Customer sales ini bisa di isi oleh
karyawan struktural maupun karyawan yang bersifat kontrak selama
event pameran berlangsung. Untuk memperkuat strategi personal
selling maka customer service diberikan tugas pula sebagai petugas
personal selling. Tugas tersebut antara lain dengan menghubungi
konsumen yang track record baik berdasarkan database oleh karena itu
petugas customer service harus mempunyai keahlian menyampaikan
suatu produk dengan intonasi suara yang informastif dan bersifat
membujuk.
4.3.5 Direct marketing
Pemasaran langsung atau direct marketing adalah upaya
perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi secara langsung
dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan
tanggapan dan/atau transaksi penjualan. Pemasaran langsung mencakup
berbagai aktivitas termasuk pengelolaan database, penjualan langsung,
telemarketing dan iklan tanggapan langsung dengan menggunakan
berbagai saluran komunikasi seperti mengirimkan surat langsung
kepada pelanggan, calon pelanggan.
Dengan semakin ketatnya persaingan peruasahaan pembiayaan
kredit motor, maka salah satu untuk meningkatkan dan mempertahakan
74
tingkat penjualan metoda penjualan langsung dianggap cukup penting
dengan keandalan database konsumen yang di punyai maka strategi
penjualan langsung dinilai dari sini. Selain daripada pembacaan dan
analisis pada database strategi penjualan langsung diperhatikan pula
waktu pelaksanaan. Untuk pelanggan yang sudah ada di database maka
dipilih dan dipilah berdasarkan status dan mempunyai track record yang
baik. Stelah sasaran dapat ditentukan maka dilakukan komunikasi
melalui media telepon atau surat. Untuk menarik calon konsumen baru
biasanya dilakukan dengan menghubungi pimpinan suatu lembaga atau
organisasi dan ditawarkan kerjasama untuk keberhasilan pola kerja
sama ini maka diberikan fasilitas-fasilitas tertentu kepada pimpinan
sebagai mediator tersebut.
75
BAB V
PENUTUP
5.1 Kesimpulan
1. Dalam melaksanakan strategi periklanan pada pengelola FIFGRUP, tidak
semua media dipergunakan hanya dibeberapa media saja dimanfaatkan
untuk periklanan hal ini mengingat kondisi masyarakat setempat. Media
periklanan yang digunakan hanya melalui spanduk, baliho, dan brosur.
Karena media ini murah dan efisien.
2. Kegiatan sales promotion hampir seluruh teknik dan strategi sales
promotion dimanfaatkan oleh pengelola FIFGRUP mulai dari penawaran