Story dam phan de gianh loi the

1

Bargaining for Advantage. Copyright © G. Richard Shell, 2006.All right reserved including the right of reproduction in whole orin part in any form.Nhaâ xuêët baãn Treã àöåc quyïìn xuêët baãn baãn tiïëng Viïåt taåi Viïåt Namtheo thoãa thuêån vúái Viking, möåt thaânh viïn cuãa Penguin Group(USA) Inc.

BIEÅU GHI BIEÂN MUÏC TRÖÔÙC XUAÁT BAÛN ÑÖÔÏC THÖÏC HIEÄN BÔÛI THÖ VIEÄN KHTH TP.HCM

Shell, G. Richard, 1949-Ñaøm phaùn ñeå giaønh lôïi theá / G. Richard Shell ; ng.d. Leâ Tuyeân. - T.P. Hoà Chí Minh :

Treû, 2009.403tr. ; 21cm.Nguyeân baûn : Bargaining for advantage.1. Thöông löôïng. 2. Thuyeát phuïc (Taâm lyù hoïc). I. Leâ Tuyeân d. II. Ts: Bargaining for

advantage.

302.3 — dc 21S541

LÏ TUYÏN dõch

4

5

NHÖÕNG LÔØI KHEN DAØNH CHOÑAØM PHAÙN ÑEÅ GIAØNH LÔÏI THEÁ

“Nhöõng ñoäc giaû quan taâm ñeán vieäc phaùt trieån hay maøigiuõa caùc kyõ naêng ñaøm phaùn neân chaïy, chöù khoâng phaûiñi, ñeán hieäu saùch gaàn nhaát mua ngay moät baûn Ñaøm phaùnñeå giaønh lôïi theá... Noù naèm trong baát kyø danh saùch yeâucaàu tham khaûo naøo cuûa caùc nhaø ñaùm phaùn, caùc giaûngvieân trong lónh vöïc ñaøm phaùn, nhöng cuõng raát phuø hôïpvôùi ñoâng ñaûo ñoäc giaû.”

– Alternative Dispute Resolution Report

“Saùch cuûa giaùo sö Shell khoâng laø loaïi chæ daønh cho giôùidoanh nhaân maø thöïc söï chuùng raát ñaùng ñoïc vaø thuù vò...cho duø coâng vieäc cuûa baïn thuoäc ngaønh naøo ñi nöõa, ñaâylaø moät trong nhöõng coâng cuï giaù trò baïn coù theå söû duïnglieân tuïc.”

– The Update

“Duø baïn mua xe, coá gaéng cho treû ñi nguû, hay moâi giôùi moätthöông vuï quan troïng, Ñaøm phaùn ñeå giaønh lôïi theá ñeàu coùtheå daïy baïn suy nghó taän töôøng vaø khaùm phaù ra nhöõng caùchsaùng taïo ñeå ñaït ñöôïc thoûa thuaän vôùi baát kyø ai.”

– Laurie Calkhoven, Toång bieân taäp, The Money Book Club

“Roõ raøng, nghieân cöùu saâu vaø saép xeáp chaët cheõ... Moät quyeånsaùch coù caùch tieáp caän khaùc bieät, höõu ích, ñaùng ñoïc, saécsaûo veà ñaøm phaùn.”

– The Pennsylvania Gazette

6

“Moät quyeån saùch môùi thöïc söï ñuû khaû naêng thay ñoåi suynghó cuûa baïn veà ngheä thuaät ñaøm phaùn – xoùa tan nhöõnggì bí aån vaø thay vaøo ñoù baèng moät ‘boä coâng cuï’ thaønhcoâng... Cuoán saùch cung caáp neàn taûng thöïc duïng, tröïc dieänñeå trôû thaønh moät nhaø ñaøm phaùn hieäu quaû trong moïi tìnhhuoáng.”

– Business Digest

“Trong vaán ñeà ñaøm phaùn thì Richard Shell ôû Wharton laøsoá 1. Saùch vaø chöông trình hoäi thaûo cuûa oâng chæ roõ thamgia cuoäc chôi theá naøo ñeå khoâng ñaùnh maát tö caùch cuûa mìnhhay khoâng toån thöông loøng töï troïng ñoái phöông. Ñaøm phaùnñeå giaønh lôïi theá laø quyeån saùch phaûi ñoïc ñoái vôùi nhöõng aimuoán töï tin vaø hieäu quaû hôn treân baøn ñaøm phaùn.”

– Max J.Garelick, Chuû tòch vaø Giaùm ñoác ñieàu haønh,Perry Ellis International

“Goàm nhöõng ví duï coù choïn loïc veà caùc chieán löôïc ñaøm phaùntöø theá giôùi kinh doanh vaø nhöõng quan saùt vaên hoùa haápdaãn, Ñaøm phaùn ñeå giaønh lôïi theá moâ taû töøng chi tieát ngheäthuaät ñaøm phaùn tinh teá. Nhöõng ai saép phaûi ñaøm phaùn ñeàuneân ñoïc.”

– Ann McLaughlin, Chuû tòch, The Aspen Institute

“Khoân ngoan, thuyeát phuïc vaø hay thöïc söï, Ñaøm phaùn ñeågiaønh lôïi theá mang ñeán nhöõng lôøi khuyeân chi tieát, thieát thöïccho nhöõng nhaø ñaøm phaùn muoán thöông löôïng hieäu quaû maøkhoâng gaây nguy haïi ñeán baûn thaân hay giaù trò cuûa mình.”

– Michael Wheeler, Harvard Business School, ñoàng bieântaäp cuûa The Negotiation Journal

7

“Haønh vaên chaët cheõ, thuù vò vaø thoâng minh, Ñaøm phaùn ñeågiaønh lôïi theá cuûa Richard Shell laø quyeån saùch phaûi ñoïc vôùinhöõng ai muoán hieåu saâu hôn ngheä thuaät vaø khoa hoïc ñaømphaùn.”

– Judith Rodin, Hieäu tröôûng, University of Pennsylvania;Giaùo sö taâm lyù hoïc, taâm thaàn hoïc, vaø y khoa

“Saùch cuûa Richard Shell laø böôùc ñaàu tieân treân con ñöôøngñaøm phaùn vôùi söï töï tin. Nhöõng lôøi khuyeân cuï theå, hôïp lyùcuûa oâng cöïc kyø höõu ích cho baát cöù nöõ doanh nhaân naøo noãlöïc thaønh coâng trong ñaøm phaùn vôùi caû kyõ naêng vaø söïduyeân daùng cuûa mình.”

– Hilary B. Rosen, Chuû tòch vaø CEO, Recording IndustryAssociation of America

“Ñaøm phaùn ñeå giaønh lôïi theá cung caáp ñuùng nhöõng coângcuï cuûa theá giôùi thöïc maø chuùng toâi ôû Compaq luoân tìm kieámñeå giuùp caùc nhaø quaûn lyù ñaøm phaùn vaø thaønh laäp lieân minhhieäu quaû hôn. Döïa treân cô sôû nghieân cöùu ñaày ñuû nhönglaïi deã tieáp thu, taäp saùch cuûa Richard Shell seõ laø cô sôû quantroïng trong quaù trình ñaøo taïo ñaøm phaùn cuûa chuùng toâi.”

– Myles A.Owens, Giaùm ñoác, Strategic Alliances andPartnership, Compaq Computer Corporation

“Richard Shell vaãn ñöôïc goïi laø ngoâi sao trong ngaønh ñaømphaùn. Vaø trình ñoä sieâu ñaúng ñoù ñöôïc truyeàn ñaït qua taäpsaùch naøy... moät taäp hôïp tuyeät dieäu nhöõng lôøi khuyeân thieátthöïc boå ích cho taát caû ñoäc giaû.”

– Max H. Bazerman, Giaùo sö daøn xeáp tranh chaáp vaø toå chöùc,Kellogg School of Management, North Western University

8

“Caùi nhìn thaáu suoát cuûa moät hoïc giaû cuøng nhieàu naêm kinhnghieäm laøm giaûng vieân ñaøm phaùn taïi moät trong nhöõngtröôøng thöông maïi haøng ñaàu theá giôùi cuûa Shell ñaõ keát hôïplaïi treân töøng trang vieát cuûa quyeån saùch raát hay naøy. Lôøivaên roõ raøng, yù töôûng saâu saéc, vaø loái haønh vaên maïnh meõ,loâi cuoán. Cuoán saùch chöùa ñöïng nhöõng quan saùt kyõ löôõngvaø nhöõng ví duï sinh ñoäng giuùp keát hôïp nhöõng khaùi nieämñaøm phaùn mang tính hoïc thuaät vôùi ñaáu tröôøng thöïc ngoaøikia nôi moïi ngöôøi quyeát chieán.”

– Roderick M. Kramer, Giaùo sö, Stanford University,ñaêng treân The Negotiation Journal

9

Tùång Robbie, Ben vaâ Nednhûäng ngûúâi àaä daåy töi rêët nhiïìu àiïìu

10

11

MUÅC LUÅCMUÅC LUÅCMUÅC LUÅCMUÅC LUÅCMUÅC LUÅC

Lúâi múã àêìu cho lêìn taái baãn thûá nhêët 12Lúâi caãm ún 15Giúái thiïåu: Àoá laâ àöång thaái cuãa baån 18

Phêìn I:SAÁU NÏÌN TAÃNG CUÃA ÀAÂM PHAÁN HIÏÅU QUAÃ

1: Nïìn taãng àêìu tiïn: Phong caách thûúng lûúång cuãa baån 302: Nïìn taãng hai: Muåc tiïu vaâ kyâ voång cuãa baån 643: Nïìn taãng thûá ba:

Nhûäng quy tùæc vaâ tiïu chuêín quyïìn lûåc 874: Nïìn taãng thûá tû: Caác möëi quan hïå 1155: Nïìn taãng thûá nùm: Lúåi ñch cuãa àöëi phûúng 1416: Nïìn taãng thûá saáu: Àoân bêíy 159

Phêìn II

QUAÁ TRÒNH ÀAÂM PHAÁN7: Bûúác 1: Chuêín bõ chiïën lûúåc cuãa baån 1998: Bûúác 2: Trao àöíi thöng tin 2299: Bûúác 3: Múã àêìu vaâ nhûúång böå 25610: Bûúác 4: Kïët thuác vaâ àaåt àûúåc cam kïët 28511: Thûúng lûúång vúái quyã maâ khöng àaánh mêët linh höìn:

Àaåo àûác trong àaâm phaán 31812: Kïët luêån: Trïn con àûúâng trúã thaânh

nhaâ àaâm phaán hiïåu quaã 367

Phuå luåc A: Phong caách àaâm phaán cöng cuå àaánh giaá 379Phuå luåc B: Kïë hoaåch thûúng lûúång dûåa vaâo thöng tin 401

12

LÚÂI MÚÃ ÀÊÌUCHO LÊÌN TAÁI BAÃN THÛÁ NHÊËT

Töi rêët vui vúái lêìn taái baãn thûá nhêët cuöën Àaâm phaán àïígiaânh lúåi thïë naây. Töi viïët cuöën saách naây cuöëi nhûäng nùm1990 vò khöng thoãa maän vúái caác böå saách daânh cho sinh viïnvaâ nhûäng ngûúâi tham gia vaâo caái quaá trònh thuá võ ta vêîn goåilaâ àaâm phaán. Töi muöën möåt quyïín saách khai phaá nhûäng sûåphong phuá vö cuâng cuãa àaâm phaán trong thïë giúái thûåc, cungcêëp caã böëi caãnh lõch sûã vaâ nïìn taãng khoa hoåc xaä höåi choàaâm phaán, maâ laåi thuá võ khi àoåc nûäa. Viïåc taái baãn cuâng vúáinhiïìu baãn dõch úã nûúác ngoaâi (cho àïën nay laâ hún mûúâi baãn)cho thêëy cuöën saách naây àaä laâm àûúåc àiïìu àoá.

Vêåy taåi sao coân chónh sûãa thïm trïn möåt taác phêím àaäthaânh cöng? Coá böën lyá do. Àêìu tiïn vaâ trïn hïët, phiïn baãnmúái cho pheáp töi chia seã vúái àöåc giaã Cöng cuå Àaánh giaá Phongcaách Thûúng lûúång múái (Bargaining Styles Assessment Tool)trong phêìn phuå luåc A. Töi tin laâ nhiïìu nhaâ àaâm phaán coánhûäng taâi nùng, thïë maånh vaâ nhûúåc àiïím xuêët phaát tûâ tñnhcaách. Nhûäng tñnh caách naây khöng àûúåc hònh thaânh vûängchùæc nhûng chuáng gêy ra nhûäng àõnh kiïën vaâ thiïn võ taácàöång maånh meä caách haânh xûã cuãa hoå trïn baân àaâm phaán.Töi thiïët kïë Cöng cuå Àaánh giaá Phong caách Thûúng lûúångnaây àïí doâ nhûäng baãn nùng àaâm phaán nhû thïë. Vúái baâi kiïímtra múái úã àêy, cuâng vúái böå khung chuêín àïí àaánh giaá kïët quaãcuãa baån so vúái cuãa hún 1.500 giaám àöëc trïn toaân thïë giúái,

13

töi hy voång àöåc giaã sau khi àoåc xong coá thïí hiïíu sêu húnloaåi ngûúâi àaâm phaán naâo hoå coá thïí hoaân thaânh vai troâ töëtnhêët.

Lyá do thûá hai cho phiïn baãn múái naây coá liïn quan àïënsûå tiïën böå cuãa cöng nghïå truyïìn thöng. Vaâo thúâi àiïím töiviïët Àaâm phaán àïí giaânh lúåi thïë, thïë giúái chûa bõ lïå thuöåcvaâo nhûäng hïå thöëng truyïìn thöng àiïån tûã Internet nhûemail vaâ noái chuyïån trûåc tuyïën nhû bêy giúâ. Lêìn xuêët baãnthûá hai naây cho töi cú höåi àïì cêåp trûåc tiïëp àïën nhûäng möëinguy vaâ tiïìm nùng cuãa àaâm phaán àiïån tûã, nùçm úã Chûúng7. Chûúng naây cuäng àïì cêåp möåt phêìn múái laâ sûã duång ngûúâiàaåi diïån trong quaá trònh àaâm phaán, möåt àïì taâi quan troångmaâ trûúác àêy töi boã soát.

Thûá ba, tûâ sau lêìn xuêët baãn àêìu tiïn, töi thêëy roä hún têìmquan troång cuãa giúái tñnh vaâ vùn hoáa nhû nhûäng biïën söëtrong àaâm phaán. Vò thïë töi àïì cêåp chi tiïët hún vêën àïì naâyúã Chûúng 1. Quyïín Women Don’t Ask: Negotiation and theGender Divide (taåm dõch Phuå nûä khöng hoãi: Àaâm phaán vaâLùçn ranh Giúái tñnh) cuãa Linda Babcock vaâ Sara Lascheverxuêët baãn nùm 2003 nïu roä vêën àïì giúái tñnh möåt caách hïëtsûác cuå thïí.

Cuöëi cuâng, lêìn taái baãn naây coân cho töi cú höåi biïn têåp vaâthïm nhiïìu cêu chuyïån, nhûäng baâi nghiïn cûáu vaâ àïì taâigiuáp têåp saách àûúåc múái meã. Nhûäng ngûúâi àaä àoåc kyä lêìn möåtseä thêëy rêët nhiïìu nhûäng thay àöíi vaâ cêåp nhêåt. Thïë nhûngnhòn chung, töi vêîn giûä nguyïn nhûäng gò àaä taåo thaânh cöng.

Nhiïìu àöåc giaã vaâ caác giaáo viïn daåy àaâm phaán duâng cuöënsaách naây trong lúáp hoåc àaä coá nhiïìu àoáng goáp cho lêìn taáibaãn naây. Möåt söë àöìng nghiïåp cuãa töi úã trûúâng Wharton, àùåcbiïåt giaáo sû Maurice Schweitzer, Rachel Croson, Ken

14

Shrosphire, vaâ Jennifer Beer, àaä cho töi nhiïìu yá tûúãng vaâgoác nhòn. Giaáo sû Alice Stuhlmacher úã àaåi hoåc DePaul àaähaâo phoáng chia seã nhûäng yá tûúãng vaâ nghiïn cûáu cuãa cötrong àïì taâi giúái tñnh vaâ àaâm phaán coân nhiïìu tranh caäi. Töicuäng caãm ún nhûäng àoáng goáp tûâ khoa daåy àaâm phaán cuãatrûúâng luêåt Stanford. Àoáng goáp cuãa luêåt sû (vaâ laâ ngûúâi baån)Ralph Pais úã Silicon Valley àùåc biïåt hûäu ñch. Lúâi caãm ún àùåcbiïåt àïën Chris Guthrie, giaáo sû luêåt úã àaåi hoåc Northwestern,ngûúâi coá baâi phï bònh êën tûúång cho quyïín Àaâm phaán àïígiaânh lúåi thïë, giuáp giúái thiïåu saách naây àïën vúái caác àöåc giaãtrong trûúâng luêåt. Nïëu giaânh sûå ûu aái cho àaâm phaán phaáplyá maâ noá àaáng àûúåc hûúãng thò töi seä vûúåt ngoaâi troång têmcuöën saách nïn töi àïì nghõ àöåc giaã tòm àoåc kiïën thûác chuyïnsêu hún trong lônh vûåc naây úã quyïín Beyond Winning:Negotiating to Create Value in Deals and Disputes (taåm dõchHún caã chiïën thùæng: Àaâm phaán àïí taåo giaá trõ trong giao dõchvaâ bêët àöìng) cuãa caác giaáo sû trûúâng luêåt Robert H. Mnookin,Scott R. Pepper vaâ Andrew S. Tulumello.

Töi hên haånh giúái thiïåu lêìn taái baãn naây. Hy voång noá höîtrúå baån trïn möåt trong nhûäng haânh trònh thuá võ nhêët (vaâhûáa heån nhiïìu lúåi ñch) maâ cuöåc àúâi àaä mang laåi – haânh trònhàïën hiïåu quaã trong moåi àaâm phaán cuãa baån.

15

LÚÂI CAÃM ÚN

Cuöën saách naây khöng thïí ra àúâi nïëu thiïëu sûå giuáp àúä cuãanhiïìu ngûúâi. Àùåc biïåt coá ba ngûúâi àoáng vai troâ taác nhên.Àêìu tiïn vaâ trïn hïët, töi muöën caãm ún vúå töi, Robbie, vò sûåkiïn nhêîn vaâ hïët mònh trong cöng taác biïn têåp. Laâ möåt nhaâbaáo vaâ möåt biïn têåp viïn chuyïn nghiïåp, cö êëy àaä giuáp töihûúáng theo sûå roä raâng vaâ sinh àöång, taách xa nhûäng biïåt ngûähoåc thuêåt vaâ lyá giaãi khö khan. Thûá hai, töi caãm ún ngûúâi àaåidiïån cuãa töi, Michael Snell, vò sûå àöång viïn, tinh thêìn laåcquan, vaâ hûúáng dêîn têån têm trong suöët quaá trònh tûâ yá tûúãngàïën hoaân thaânh taác phêím. Anh laâ möåt hûúáng dêîn viïn giaâukiïën thûác giûäa nhûäng bñ êín trong ngaânh xuêët baãn saáchthûúng maåi. Cuöëi cuâng, töi muöën caãm ún biïn têåp cuãa töiúã Viking Penguin, Jane von Mehren, vò cö àaä tin tûúãng vaâoÀaâm phaán àïí giaânh lúåi thïë, àûa ra àõnh hûúáng biïn têåp àïíhoaân thiïån cuöën saách, vaâ luön vui veã, traách nhiïåm. Sûå haâihûúác cuãa cö àaä truyïìn sang caã töi.

ÚÃ giai àoaån baãn thaão, nhiïìu baån beâ àöìng nghiïåp àaä boãthúâi gian àoåc vaâ goáp yá chi tiïët. Töi gûãi lúâi caãm ún àùåc biïåtàïën Simon Auster, Peter Cappelli, Eric Orts, MauriceSchweitzer, vaâ Michael Wheeler. Ngoaâi ra, Larry Susskind,James J. White, Robert Cialdini, Tom Dunfee, Alan Strudler,Stuart Diamond, Howard Kunreuther, Bob Mittelstaedt,Michael Stein, Leslie Goode vaâ Tod Ibrahi cuäng àaä àoåc toaânböå hoùåc möåt phêìn baãn thaão vaâ coá nhûäng àoáng goáp hûäu ñch.Caác sinh viïn MBA úã Wharton trong khoáa àaâm phaán muâa

16

thu 1997 vaâ xuên 1998 cuãa töi, cuäng nhû caác giaám àöëc taåiHöåi thaão Àaâm phaán Cao cêëp Wharton trong cuâng kyâ vaâtrûúác àoá àaä cho töi nhiïìu àoáng goáp vaâ caác cêu chuyïån àaángnhúá àïí laâm vñ duå minh hoåa. John A. Bjornson àaä giuáp phêìnthiïët kïë àöì hoåa cho quyïín saách naây.

Hai thaânh viïn trong Khoa Nghiïn cûáu Phaáp lyá Wharton– nhaâ quaãn trõ Tamara English, vaâ trúå lyá haânh chñnh AndreaKing cuãa töi – àaä kiïn nhêîn àaánh maáy, àoåc kiïím tra, vaâgheáp caác baãn nhaáp thaânh baãn thaão hoaân chónh. Töi gûãi lúâicaãm ún sûå giuáp àúä vui veã cuãa caác baån. Jeremy Bagai,Bernadette Spina, Tracy Denton, vaâ Brian Okay àaä xuêët sùæcàoáng goáp cho quaá trònh nghiïn cûáu.

Àaâm phaán àïí giaânh lúåi thïë khöng chó laâ möåt dûå aán viïëtsaách maâ coân laâ möåt haânh trònh hoåc thûác. Töi àùåc biïåt caãmún giaáo sû Robert B. Cialdini, cuöën Influence: The Psychologyof Persuasion (taåm dõch Sûå taác àöång: Têm lyá hoåc thuyïëtphuåc) àaä cho töi thêëy àûúåc caác baâi nghiïn cûáu têm lyá cûåckyâ phuâ húåp vúái àaâm phaán. Saách cuãa Cialdini cuäng laâ möåthònh mêîu trong viïåc biïën caác nghiïn cûáu khoa hoåc xaä höåitrúã nïn dïî àoåc vaâ thuá võ hún. Ngoaâi ra, àöìng nghiïåp cuãatöi – Stuart Diamond cuâng daåy úã Höåi thaão Àaâm phaán Caocêëp Wharton, luön phaãn biïån caác quan àiïím cuãa töi vïì àïìtaâi naây. Sûå nhêën maånh cuãa anh vaâo têìm quan troång cuãaviïåc luyïån têåp haâng ngaây, vaâo phong caách caá nhên vaâ caácchuêín mûåc àaä khiïën töi nghiïn cûáu caác khña caånh naây kyälûúäng hún.

Cuöëi cuâng, suöët thêåp niïn qua töi may mùæn tham gianhiïìu töí chûác chuyïn mön vúái caác chuyïn gia haâng àêìutrong lônh vûåc àaâm phaán vaâ giaãi quyïët tranh chêëp. Töi cuängcoá àûúåc kinh nghiïåm àùåc biïåt thuá võ khi laâ giaáo sû thónh

17

giaãng úã Chûúng trònh Àaâm phaán cuãa Harvard trong niïnkhoáa 1993 – 1994. Töi cuäng muöën gûãi lúâi caãm ún àïën LarrySusskind (MIT), Len Greenhalgh (Dartmouth), Howard Raiffa(Harvard Business School), Max Bazerman (Kellogg Schoolthuöåc Northwestern University) vaâ Roy Lewicki (Ohio StateUniversity). Nhûäng hoåc giaã naây àaä àûa töi àïën vúái chuã àïì àaâmphaán trong möi trûúâng hoåc thuêåt, röång loâng chia seã caác taâiliïåu giaãng daåy, vaâ hûúáng töi àïën nhûäng cêu hoãi thûåc tïë vaâ trñtuïå khiïën cho lônh vûåc naây trúã nïn àêìy thuá võ.

– G. Richard Shell

18

GIÚÁI THIÏÅU:ÀOÁ LAÂ ÀÖÅNG THAÁI CUÃA BAÅN

ÚÃ trûúâng Wharton, töi daåy àaâm phaán cho möåt söë böå oáckinh doanh saáng daå vaâ gioãi nhêët thïë giúái – caã sinh viïn vaâgiaám àöëc. Töi cuäng laâ giaám àöëc hoåc thuêåt cho möåt chûúngtrònh àaâm phaán daâi möåt tuêìn cho caác quaãn lyá cao cêëp goåilaâ “Höåi thaão Àaâm phaán Cao cêëp Wharton: Àaâm phaán àïígiaânh lúåi thïë”. Nhûng duâ daây daån kinh nghiïåm vêåy, töi phaãinoái thêåt laâ àaâm phaán vêîn luön khiïën töi lo lùæng ñt nhiïìu.Thûåc tïë, coá nhûäng luác töi hoaân toaân khöng nhêån ra laâ mònhàang àaâm phaán cho àïën luác quaá muöån.

Vñ duå, caách àêy khöng lêu, töi àang ngöìi úã baân ùn vúái giaàònh thò chuöng àiïån thoaåi reo. Töi nhêëc maáy. Laâ àûáa congaái nhaâ haâng xoám, Emily.

“Chaáu àang quyïn tiïìn cho àöåi boáng chaây úã trûúâng àïímuâa àöng naây coá thïí ài thi àêëu,” cö beá giaãi thñch. “Chuángchaáu baán nûúác traái cêy nhû cam, nho. Chuá coá thïí mua giuápkhöng aå?” Chuáng töi laâ baån vúái nhaâ Emily vaâ biïët cö beá tûâluác lïn böën. Dô nhiïn laâ töi muöën giuáp.

“Noái chuá nghe naâo,” töi àaáp.

Cö beá giaãi thñch caác loaåi höåp vaâ giaá: 11 àö la cho höåp nhoã,20 àö la cho höåp nhiïìu nho hún, 35 àö la cho caã möåt böålúán. Töi bùn khoùn khöng biïët nheát söë nûúác traái cêy trõ giaá35 àö la àoá vaâo àêu àêy.

“Àûúåc,” töi àaáp. “Chuá seä mua höåp 11 àö la nheá.”

19

Vûâa luác àoá vúå töi, Robbie, goåi theo. “Hoãi Emily chuyïåncon chuöåt lang nheá!” Töi chûng hûãng.

Ben, con trai lúán cuãa töi tham gia vúái gioång to hún möåtchuát: “Con chuöåt lang cuãa Ned êëy maâ,” noá giaãi thñch. “Bahoãi con beá coá thïí giûä con chuöåt lang giuâm Ned cuöëi tuêìnnaây khi nhaâ mònh ài vùæng khöng.” Àûáa con taám tuöíi cuãa töivûâa múái nuöi möåt con chuöåt lang vaâ noá cêìn ngûúâi giûä trongdõp cuöëi tuêìn cuãa lïî Taå Ún sùæp àïën naây.

“AÂ,” töi hoãi qua àiïån thoaåi. “Chaáu coá úã nhaâ dõp cuöëi tuêìnnaây khöng?”

“Coá aå,” cö beá traã lúâi.

“Chaáu coá thïí tröng con chuöåt lang cuãa Ned àûúåc khöng?Nhaâ chuá seä ài New York nïn cêìn ngûúâi chùm soác noá.”

”Khöng sao aå,” Emily vui veã àaáp. Vaâ cö beá tiïëp luönkhöng phñ lêëy möåt giêy: “Nïëu vêåy chuá nghô coá thïí lêëy chochaáu möåt höåp 20 àö la khöng aå?”

Lêìn naây boáng àûúåc àaá sang cho töi. “Àûúåc thöi,” töi phaálïn cûúâi. “Chuá seä lêëy höåp 20 àö la.”

Àaâm phaán – tûâ caác tay truâm mua baán cöng ty úã WallStreet cho àïën caác buöíi hoåp ngên saách hay nhûäng chuyïåntiïëp xuác haâng ngaây úã nhaâ – àïìu chûáa nhûäng àiïìu bêët ngúâvaâ liïn quan àïën nhûäng quyïìn lúåi lúán, vaâ noá xaãy ra thûúângxuyïn túái mûác nhiïìu trûúâng àaåi hoåc úã Hoa Kyâ bùæt àêìu múãcaác khoáa daâi haån trong lônh vûåc naây. Thûåc tïë, chuáng thuöåcnhûäng khoáa hoåc àûúåc tòm kiïëm nhiïìu nhêët trong têët caãchûúng trònh hoåc. Taåi sao? Vò sinh viïn khi bùæt àêìu ài laâm– cho duâ laâ kinh doanh, luêåt, dûúåc, giaáo duåc, chñnh trõ hayquaãn trõ haânh chñnh cöng – àïìu lo lùæng khi àaâm phaán vaâmuöën caãi thiïån kyä nùng cuãa mònh. Hoå biïët seä àöëi mùåt vúáitêët caã caác loaåi thûã thaách àaâm phaán khi tûúng lai hoå laâ nhûäng

20

ngûúâi laänh àaåo chuyïn mön vaâ kinh doanh, vaâ hoå muöënthay thïë caãm giaác lo lùæng bùçng sûå tûå tin lúán hún.

Nhûäng sinh viïn àoá laâm vêåy laâ thöng minh vò sûå lo lùængtaác àöång tiïu cûåc àïën khaã nùng àaâm phaán theo nhûäng caáchcoá thïí dûå àoaán àûúåc. Noá caãn trúã khaã nùng suy nghô tûúângtêån cuãa ta vaâ thu heåp goác nhòn cuãa ta vïì vêën àïì àang cöëgùæng giaãi quyïët. Nguy hiïím hún, sûå lo lùæng khiïën nhiïìungûúâi vöën tónh taáo seä tòm nhûäng cêu traã lúâi àún giaãn thaáiquaá cho cêu hoãi “Töi nïn thûúng lûúång thïë naâo àêy?” Hoåbaám vaâo nhûäng cuåm tûâ nhû “thùæng-thùæng” vaâ “thùæng-thua,”hy voång nhûäng cöng thûác naây seä giaãi thñch àaâm phaán laâ gò.Nhûäng ngûúâi àaâm phaán lo lùæng tòm caác chiïën lûúåc möåt-cho-têët-caã, búãi chuáng cho hoå caãm giaác mònh àang kiïím soaátàûúåc tònh hònh.

Nhûng nhûäng nöî lûåc àún giaãn hoáa àaâm phaán àïìu khöngthaânh cöng. Àêìu tiïn, moåi àaâm phaán ài àûúåc kïët thuác àïìulaâ àaâm phaán àöi bïn cuâng thùæng. Caã hai phña àïìu khöngthöëng nhêët vúái lúâi àïì nghõ cho àïën khi naâo hoå nghô àöìng yávêîn töët cho hoå hún laâ khöng kïët thuác. Thûá hai, “thùæng-thua”thûúâng laâ caái nhaän ta gùæn cho möåt àaâm phaán khi ta khöngthñch caách phña bïn kia àöëi xûã vúái ta. Cuöëi cuâng, caác chiïënlûúåc phuâ-húåp-bêët-kyâ-muåc-àñch-gò chó laâ aão tûúãng. Nhûängngûúâi àaâm phaán kinh nghiïåm hiïíu roä coá quaá nhiïìu biïënthiïn caã vïì caá nhên cuäng nhû böëi caãnh nïn möåt chiïën lûúåcduy nhêët khöng thïí thaânh cöng trong moåi trûúâng húåp.

Àïí trúã nïn hiïåu quaã hún, baån cêìn vûúåt qua nhûäng yá nghôvïì àaâm phaán àún giaãn nhû thïë. Baån cêìn àöëi àêìu vúái nhûängnöîi súå haäi, chêëp nhêån sûå thêåt laâ khöng coá hai nhaâ àaâm phaánhay hai tònh huöëng naâo giöëng nhau, vaâ hoåc caách thay àöíicho phuâ húåp vúái nhûäng khaác biïåt naây möåt caách thûåc tïë vaâthöng minh – trong khi vêîn giûä àûúåc àaåo àûác vaâ loâng tûå

21

troång cuãa mònh. Vaâ àïí àaåt àûúåc nhûäng muåc tiïu àoá, baån cêìnmöåt thûá gò khaác hún laâ nhûäng cuåm tûâ àún giaãn kia; baån cêìnmöåt thaái àöå tûå tin dûåa trïn nhûäng kiïën thûác àaä àûúåc kiïímchûáng vaâ àaáng tin cêåy vïì quaá trònh àaâm phaán.

Nhûäng kiïën thûác nhû vêåy àaä coá sùén – 25 nùm qua laâ thúâigian buâng nöí cuãa nghiïn cûáu vaâ viïët saách vïì àaâm phaán –nhûng thêåt khoá tiïëp cêån. Caác hoåc giaã àaâm phaán xuêët baãn caácphaát hiïån cuãa hoå vïì àaâm phaán trïn caác taåp chñ, saách baáotrong giúái chuyïn mön maâ chùèng mêëy nhaâ àaâm phaán trongthïë giúái thûåc tòm àoåc. Vaâ ngay caã nhûäng ngûúâi biïët suy nghôcuäng khoá taách baåch àûúåc lúâi khuyïn töët vúái lúâi khuyïn xêëutrong caác saách phöí thöng vïì àaâm phaán; búãi leä möåt kyä thuêåtaáp duång töët cho möåt ngöi sao thïí thao hay möåt àaåi diïånHollywood khöng coá nghôa laâ noá cuäng seä thaânh cöng vúái baån.

Nhìn vaøo hoäp duïng cuï cuûa mình:ñeán löôït baïn ñi roài ñoù

Àêy laâ lyá do töi viïët Àaâm phaán àïí giaânh lúåi thïë. Trongcöng viïåc úã trûúâng Wharton, töi àaä àoåc qua rêët nhiïìu taácphêím caã chuyïn ngaânh lêîn phöí thöng vïì àaâm phaán àïí tòmkiïëm nhûäng yá tûúãng vaâ caách tiïëp cêån àaáng tin cêåy, giuáp àaåtàûúåc kïët quaã töët hún trïn baân àaâm phaán. Vaâ töi àaä sùæp xïëpkiïën thûác naây theo möåt caách trûåc diïån àïí nhûäng ngûúâi bêånröån coá thïí sûã duång.

Caách tiïëp cêån cuãa töi vúái àaâm phaán laâ bùæt àêìu tûâ baån.Kinh nghiïåm riïng cuäng nhû nhiïìu nghiïn cûáu àaä cho töibiïët baån àaä coá sùén nhûäng gò cêìn thiïët àïí trúã thaânh möåt nhaâàaâm phaán coá nùng lûåc. Baån coá sùén möåt böå duång cuå trong“höåp àöì nghïì” àaâm phaán cuãa riïng mònh röìi. Chñnh nhûäng

22

kyä nùng nhêån thûác vaâ giao tiïëp cùn baãn giuáp baån laâ baån cuãangaây höm nay – àûa baån túái nhûäng muåc tiïu nghïì nghiïåpvaâ caá nhên – laâ nhûäng thûá cêìn coá àïí àaâm phaán hiïåu quaã.Vaâ bêët kyâ ai, bêët kïí mûác àöå kyä nùng hiïån taåi ra sao, àïìu coáthïí caãi thiïån khaã nùng cuãa mònh bùçng caách xaác àõnh àûúåcàiïím maånh hoùåc àiïím yïëu, lïn kïë hoaåch cêín thêån hún vaâmaâi giuäa caác cöng cuå qua luyïån têåp.

Nhiïìu ngûúâi vöën dô dïî tñnh vaâ sùén saâng húåp taác; söë khaáccùn baãn laåi coá tñnh caånh tranh cao, vaâ möåt söë laåi sûã duånghiïåu quaã caã hai phûúng phaáp. Nhûng chó coá möåt sûå thêåt duynhêët vïì phong caách àaâm phaán thaânh cöng: àïí laâm töët, baånphaãi hoåc laâ chñnh mònh taåi baân àaâm phaán. Nhûäng maánh lúáivaâ mûu meåo baån khöng thêëy dïî chõu seä khöng thaânh cöng.Ngoaâi ra, trong khi baån àang maãi lo nghô àïën chiïën thuêåttiïëp theo cuãa mònh cuäng laâ luác baån àang boã qua nhûängthöng tin vaâ dêëu vïët chiïën thuêåt àöëi phûúng àang löå ra. Àïíàaâm phaán töët, baån khöng cêìn phaãi thuã àoaån. Haäy tónh taáovaâ kiïn nhêîn. Ngûúâi àaâm phaán gioãi nhêët laâ ngûúâi thùèngthùæn, àùåt nhiïìu cêu hoãi, lùæng nghe kyä caâng, vaâ têåp trungtheo doäi hoå vaâ àöëi phûúng àang cöë gùæng àaåt àûúåc gò taåi baânàaâm phaán.

Àaâm phaán khöng phaãi laâ khoa hoåc gò ghï gúám, nhûng noácuäng khöng phaãi trûåc giaác àún thuêìn. Duâ baån laâ ai thò trûåcgiaác cuäng seä àaánh guåc baån trong nhûäng tònh huöëng àaâmphaán quan troång. Àïí tiïën böå, baån cêìn cêët sang möåt bïnnhûäng giaã àõnh cuãa mònh vaâ cúãi múã trûúác nhûäng yá tûúãngmúái. Trïn hïët, baån phaãi hoåc caách nhêån ra nhûäng chiïën lûúåctêm lyá tiïìm êín vöën àoáng vai troâ quan troång trong quaá trònhàaâm phaán.

Vñ duå, nhû quyïín saách naây seä cho baån thêëy, nhûäng ngûúâiàaâm phaán gioãi thêëy nhiïìu hún caã nhûäng àïì nghõ maâo àêìu,

23

nhûäng lúâi traã giaá vaâ ngaä giaá khi hoå nhòn vaâo nhûäng gò àangdiïîn ra trïn baân àaâm phaán. Hoå thêëy nhûäng doâng chaãy chiïënlûúåc vaâ têm lyá ngay bïn dûúái bïì mùåt. Hoå lûu yá caác bïn àûángúã àêu khi xeát vïì quy tùæc nhên nhûúång qua laåi. Hoå tòm cúhöåi àïí sûã duång caái maâ caác nhaâ têm lyá goåi laâ nguyïn tùæc nhêëtquaán àïí buöåc caác àöëi phûúng theo chuêín vaâ röìi giûä hoå phaãitheo nhûäng cam kïët hay võ trñ àaä àùåt ra, vaâ hoå hiïíu thúâi giancuãa möåt àïì nghõ cuäng quan troång khöng keám gò nöåi dung.Ngûúâi ta cêìn caãm thêëy hoå àaä “giaânh” àûúåc sûå nhûúång böångay caã khi baån sùén saâng cho khöng caái àoá.

Nhûäng kiïën thûác naây vaâ caác mêîu hònh khaác trong quaátrònh àaâm phaán giuáp nhûäng nhaâ àaâm phaán kinh nghiïåmvaåch ra àïì cûúng baãn àïì nghõ cuãa mònh vaâ dûå àoaán àöëiphûúng tiïëp túái seä laâm gò. Möåt khi àaä hoåc àïí hiïíu àûúåcnhûäng àiïìu naây cuâng nhûäng yïëu töë tûúng tûå trong àaâmphaán, baån cuäng seä coá thïí “àoåc àûúåc” nhûäng tònh huöëng àaâmphaán chñnh xaác hún vaâ khiïën nûúác ài cuãa baån thïm tûå tin.

Caùch tieáp caän: ñaøm phaùndöïa vaøo thoâng tin

Töi goåi caách tiïëp cêån trong àaâm phaán cuãa mònh laâ “Àaâmphaán dûåa vaâo thöng tin”. Caách tiïëp cêån naây têåp trung vaâoba khña caånh chñnh cuãa àaâm phaán: chuêín bõ vaâ lïn kïë hoaåchvûäng chùæc trûúác khi bùæt àêìu, lùæng nghe kyä caâng àïí baån tòmra àöëi phûúng thûåc sûå muöën gò, vaâ chúâ nhûäng “tñn hiïåu” phñabïn kia phaát ra khi àang àaâm phaán. Ngay nhû caái tïn àaä gúåilïn, “Àaâm phaán dûåa vaâo thöng tin” àoâi hoãi tòm àûúåc caângnhiïìu kiïën thûác tin cêåy vïì hoaân caãnh vaâ vïì àöëi taác caâng töët.

Phûúng phaáp cuãa töi têåp trung vaâo saáu yïëu töë, hay nhû

24

töi goåi, saáu Nïìn taãng cuãa Àaâm phaán hiïåu quaã. Saáu Nïìn taãngnaây, thuöåc phêìn I cuãa têåp saách, göìm: phong caách àaâm phaánriïng cuãa baån, muåc tiïu vaâ kyâ voång cuãa baån, nhûäng quy tùæcvaâ tiïu chuêín coá cú súã, möëi quan hïå, möëi quan têm cuãa àöëiphûúng, vaâ nhûäng nguyïn liïåu àa daång taåo nïn taâi saãn àaâmphaán quan troång nhêët – àoân bêíy (yá tûúãng naây àûúåc giaãithñch chi tiïët úã Chûúng 6). Vúái thöng tin vïì nhûäng nïìn taãngnaây trong tay, baån àaä sùén saâng tiïën vaâo con àûúâng coá thïíàoaán trûúác maâ caác àaâm phaán seä ài theo, tûâ viïåc lêåp kïëhoaåch àaâm phaán àïën trao àöíi thöng tin sú böå, röìi àïën àaâmphaán qua laåi, vaâ cuöëi cuâng laâ giai àoaån kïët thuác vaâ cam kïët.Phêìn II cuãa quyïín saách seä àûa baån qua tûâng bûúác möåt cuãaquaá trònh böën bûúác naây.

“Àaâm phaán dûåa vaâo thöng tin” laâ “trûúâng hoåc nghi ngúâ”cuãa àaâm phaán. Noá xem möîi tònh huöëng vaâ con ngûúâi baångùåp laâ coá möåt khöng hai. Noá phaãn àöëi nhûäng giaã àõnh quaáchùæc chùæn vïì nhûäng gò ngûúâi khaác muöën hay caái gò laâ àöånglûåc thuác àêíy hoå. Vaâ noá nhêën maånh “nhûäng chiïën lûúåc theohoaân caãnh” àûúåc goåt giuäa phuâ húåp tûâng luác chûá khöng phaãilaâ möåt cöng thûác duy nhêët daânh cho têët caã.

Àïí giuáp baån, quyïín saách minh hoåa caác nguyïn tùæc cuãa“Àaâm phaán dûåa vaâo thöng tin” bùçng caác mêíu chuyïån tûânhûäng nhaâ àaâm phaán xuêët sùæc nhêët tûâng söëng. Baån seä hoåccaác chiïën lûúåc àaâm phaán maâ nhûäng ngûúâi thaânh cöng tûânhiïìu nïìn vùn hoáa vaâ thúâi àaåi àaä sûã duång, göìm nhaâ saánglêåp huyïìn thoaåi cuãa têåp àoaân Sony Akio Morita, nhûängtruâm taâi phiïåt Myä nhû J. P. Morgan, John D. Rockefeller cha,vaâ Andrew Carnegie; nhûäng nhaâ àaâm phaán hiïån àaåi nhû H.Wayne Huizenga vaâ Donald Trump; nhûäng nhên vêåt lõch sûãnhû Mahatma Gandhi vaâ Benjamin Franklin; vaâ rêët nhiïìunhûäng doanh nhên vaâ laänh àaåo cöång àöìng ñt nöíi tiïëng hún

25

nhûng khöng keám phêìn taâi ba. Baån seä thêëy nhûäng chuyïngia àoá àaä thaânh cöng vaâ, cuäng quan troång chùèng keám, hoåcàûúåc àöi khi hoå àaä thêët baåi nhû thïë naâo.

Nhûäng vñ duå àiïín hònh àoá coá thïí daåy ta nhiïìu àiïìu, nhûngquan troång hún caã nhûäng kinh nghiïåm cuãa hoå, àoá laâ thaáiàöå cuãa hoå àöëi vúái àaâm phaán. Nhûäng nhaâ àaâm phaán xuêët sùæcnhêët thûúng lûúång rêët cùng nhûng cuäng giûä möåt quan àiïímchuyïn nghiïåp. Hoå coá thïí ruát lui bêët cûá luác naâo. Hoå giûä sûåcên bùçng cuãa mònh cho duâ àöëi phûúng coá laâm gò ài nûäa, àaáptraã thñch àaáng nhûäng thuã àoaån cuãa àöëi phûúng vaâ kiïn trònhêîn naåi tiïën àïën muåc tiïu cuãa mònh.

Nhûäng ngûúâi àaâm phaán xuêët sùæc nhêët cuäng coá nhûäng kimchó nam àaåo àûác roä raâng cho caách haânh xûã cuãa mònh taåi baânàaâm phaán, cho duâ caác bïn khaác coá laâm gò ài nûäa. Hoå biïëtnûúác ài naâo nùçm trong “luêåt chúi” vaâ nûúác ài naâo nùçmngoaâi ranh giúái àaåo àûác. Àïí thûåc sûå hiïåu quaã, baån seä cêìnphaát triïín suy nghô cuãa chñnh mònh vïì àaåo àûác àaâm phaán.Chûúng 11 cung cêëp möåt böå khung àïí baån bùæt àêìu suy nghôvïì àïì taâi quan troång naây.

Chæ coù theå hoïc töø haønh

ÚÃ Höåi thaão Àaâm phaán Cao cêëp Wharton, töi thñch nhùæclaåi lúâi cuãa möåt luêåt sû vaâ chuyïn gia àaâm phaán taåi New Yorktïn James C. Freund. Freund àaä viïët nhiïìu saách vïì saát nhêåpcöng ty cuäng nhû àaâm phaán. Öng tûâng noái rùçng “trongphên tñch cuöëi cuâng, baån khöng thïí hoåc àaâm phaán tûâ saáchvúã. Baån phaãi thûåc sûå àaâm phaán.”

Töi àöìng yá. Cuöën saách naây laâ lúâi hûúáng dêîn àïí thûåc haânhàaâm phaán töët hún chûá khöng phaãi thay thïë thûåc haânh. Vò

26

vêåy, haäy lêëy kiïën thûác baån nhêån àûúåc úã àêy vaâ tûå xêy nïìntaãng cuãa mònh àïí coá phong caách hiïåu quaã. Haäy xem moåi cúhöåi àaâm phaán laâ möåt “phoâng thñ nghiïåm” àïí baån nêng caokyä nùng cuãa mònh. Khi àaä coá àûúåc kinh nghiïåm vaâ sûå tûå tin,baån seä khaám phaá ra rùçng àaâm phaán khöng coân laâ nhûäng vachaåm àêìy lo súå nûäa. Thay vaâo àoá, chuáng seä laâ nhûäng thûãthaách thuá võ – vaâ coá lúåi.

27

PHÊÌN I

SAÁU NÏÌN TAÃNGCUÃA ÀAÂM PHAÁN HIÏÅU QUAÃ

Phong caáchthûúnglûúång

cuãa baån

Muåc tiïuvaâ kyâ voång

cuãa baån

Nhûäng quitùæc & tiïu

chuêínquyïìn lûåc

Caác möëiquan hïå

Möëi quantêm cuãa

àöëi phûúngÀoân bêíy

28

29

1NÏÌN TAÃNG ÀÊÌU TIÏN:

PHONG CAÁCH THÛÚNG LÛÚÅNG CUÃA BAÅN

Haäy nûúáng baánh bùçng böåt baån coá.Ngaån ngûä cöí Àan Maåch

Hai ngûúâi àaân öng bûúác vaâo phoâng hoåp trong möåt toâacao öëc vùn phoâng vûún cao trïn àaåi löå Lexington úã

New York. Àoá laâ möåt ngaây gioá laånh thaáng Giïng. Hoå chaâohoãi nhau thên mêåt nhûng coá chuát cùng thùèng thêëy roä. Ngöìivaâo ghïë àöëi diïån nhau qua chiïëc baân hoåp lúán, hoå bùæt àêìuthaão luêån khaã nùng saáp nhêåp hai cöng ty khöíng löì.

Phong caáchthûúnglûúång

cuãa baån

Muåc tiïuvaâ kyâ voång

cuãa baån

Nhûängqui tùæc &

tiïu chuêínquyïìn lûåc

Möëi quantêm cuãa

àöëi phûúng

Caác möëiquan hïå

Àoân bêíy

30

Bïn naây baân laâ Peter Jovanovich, giaám àöëc àiïìu haânh kiïuhaänh cuãa möåt nhaâ xuêët baãn Hoa Kyâ danh tiïëng laâ HarcourtBrace Jovanovich (HBJ), bêëy giúâ àang trïn búâ vûåc suy suåptaâi chñnh. Laâ con trai cuãa möåt trong nhûäng ngûúâi saáng lêåpcöng ty, Jovanovich quyïët têm baão vïå di saãn cuãa gia àònh.Ngöìi phña bïn kia baân laâ Dick Smith, nhaâ laänh àaåo daây daåncuãa General Cinema, möåt têåp àoaân giaâu coá, khöíng löì àangnhùæm möåt chên liïn kïët trong lônh vûåc xuêët baãn. Bïn caånhhai ngûúâi laâ caác tay tû vêën taâi chñnh, phaáp luêåt ngöìi chúânhêîn naåi.

Caã hai phña àaä chuêín bõ “kõch baãn” cêín thêån àïí múã àêìubuöíi àaâm phaán. Theo àoá Smith seä laâ bïn mua. Sau nhiïìuthaáng phên tñch, öng kïët luêån HBJ laâ hoaân toaân thñch húåp choGeneral Cinema. Nhûng öng khöng chùæc liïåu Jovanovich coáchia seã têìm nhòn vïì cú höåi phña trûúác àoá khöng. Smith chuêínbõ möåt baâi trònh baây chi tiïët vïì sûác maånh vaâ danh tiïëng cuãaGeneral Cinema. Öng seä chó ra mònh thöng caãm vúái nhûängthêët baåi cuãa HBJ vaâ sùén saâng mang àïën hy voång. Nhûng önghùèn phaãi cêín troång, àïí khöng nêng kyâ voång cuãa àöëi phûúngvaâo mûác giaá cuãa mònh.

Nhoám cuãa Jovanovich, cuäng rêët kyâ voång vaâo vuå thûúngthaão, àaä chuêín bõ Jovanovich cho vai troâ cuãa “ngûúâi nghe.”Hoå àaä xaác àõnh General Cinema mang laåi cho HBJ cú höåiliïn kïët töët nhêët àïí töìn taåi nhûng hoå cuäng khuyïn nïn cêíntroång: thaái àöå cuãa Jovanovich laâ quan têm nhûng khöngquaá vöì vêåp. Öng khöng àûúåc nhõp tay hay löå sûå vöåi vaä.

Theo kõch baãn, Smith nhêåp àïì trûúác, nhûng chó vaâi giêythò Jovanovich cùæt lúâi – vaâ caác nhaâ tû vêën cuãa HBJ hoaãng.Chuyïån naây khöng coá trong kõch baãn. Öng Peter muöën gòàêy?

31

Vûâa noái, Jovanovich lêëy ra möåt höåp nhoã trong tuái aáokhoaác àùåt noá lïn chiïëc baân giûäa öng vaâ Smith. Jovanovichmúã höåp löå ra möåt chiïëc àöìng höì khùæc chûä HBJ. Öng àêíy noávïì phña Smith.

“Cha töi vêîn thûúâng tùång möåt chiïëc àöìng höì nhû thïë naâycho caác àöëi taác khi khúãi àêìu húåp taác quan hïå kinh doanhmúái,” Jovanovich noái. “Chiïëc àöìng höì naây thïí hiïån loâng tinchên thaânh cuãa töi laâ General Cinema seä laâ ngûúâi mua phuâhúåp cuãa HBJ.”

Àoá laâ sûå thûâa nhêån nguy hiïím vaâ caã hai àïìu hiïíu àiïìuàoá. Sûå lo lùæng trong phoâng giaãm hùèn. Hai ngûúâi, cuâng vúáinhoám cuãa mònh, bùæt àêìu noái chuyïån thùèng thùæn vïì thûúngvuå. Hoå noái chuyïån cho àïën têån àïm.

Noùi chuyeän vôùi nuùi

Nhiïìu nùm trûúác vaâ caách àêy nhiïìu ngaân dùåm xa xöi,trong möåt thung luäng úã Tanzania, Àöng Phi, coá hai bö laäoàaåi diïån cho hai doâng töåc khaác nhau cuãa ngûúâi Arusha hoåpmùåt möåt saáng noå dûúái boáng cêy rêm maát. Xa trûúác mùåt haingûúâi sûâng sûäng ngoån nuái cao 14.000 böå (khoaãng 4.300m):nuái Meru. Hai nhoám àaân öng höî trúå bïn hai bö laäo, àûángàöëi mùåt nhau trïn khoaãng àêët tröëng dûúái boáng cêy.

Nhûäng boáng cêy rêm maát laâ phoâng hoåp úã nöng thön chêuPhi. Giöëng nhû haâng ngaân cêy tûúng tûå gêìn nhûäng ngöi laângtûúng tûå, nhûäng cêy gêìn laâng Arusha laâ trung têm núi ngûúâita coá thïí thaão luêån nhûäng viïåc quan troång möåt caách vui veã.Höm nay, dûúái boáng cêy àang diïîn ra möåt vuå àaâm phaán.

Hai bö laäo trõnh troång chaâo nhau, lyá giaãi viïåc tranh chêëp

32

giûäa hai nöng traåi kïë nhau. Möîi ngûúâi àûa ra möåt danh saáchnhûäng thiïåt haåi vaâ àoâi böìi thûúâng. Möîi nöng dên, àûúåc caãnhoám cuãa mònh hö vang uãng höå, lúán gioång phaãn àöëi yïu cêìucuãa bïn kia vaâ giaãi thñch kyä hún luêån àiïím cuãa àaåi diïån phñamònh.

Möîi ngûúâi àïìu àûa ra lyá leä àïí giaânh phêìn àêët tröëng nùçmgiûäa hai trang traåi vöën tûâng thuöåc möåt gia àònh giúâ àaä quaàúâi hïët. Cuöåc tranh chêëp àaä dêîn àïën haâng loaåt chuyïån: contrai cuãa möåt chuã traåi àaä phaá hoaåi cöíng tûúái tiïu trïn àêëtngûúâi kia, vaâ ngûúâi chuã kia àaä àaánh àûáa con trai noå vò töåixêm nhêåp. Cha cuãa àûáa con trai bõ àaánh àaä àïën gùåp võ bölaäo, yïu cêìu gùåp mùåt chñnh thûác àïí giaãi quyïët vêën àïì.

Cuöåc hoåp naây phaãn aánh khung caãnh chêu Phi cuãa hoå nhûmöåt têëm gûúng. Hoå àaä, noái nhû ngön ngûä Arusha vïì phêìnmúã àêìu cuöåc àaâm phaán, laâ “noái chuyïån vúái nuái.” Vaâ noá diïînra töët àeåp. Möåt ngaây daâi thaão luêån úã phña trûúác. Moåi ngûúâiàïìu mang theo àöì ùn trûa.

Con ñöôøng ñaøm phaùn

Hai nhoám. Hai vêën àïì. Hai vùn hoáa. Tuy nhiïn trong caãhai tònh huöëng ngûúâi ta àïìu dñnh àïën möåt quaá trònh tûúngtûå nhau goåi laâ “àaâm phaán” – möåt hoaåt àöång con ngûúâi coáthïí nhêån diïån tûác thò àïí giuáp ngûúâi ta àaåt àûúåc muåc tiïuvaâ giaãi quyïët khoá khùn. Trong caã hai trûúâng húåp miïu taãúã trïn, nhû chuáng ta seä thêëy sau naây, quaá trònh àïìu kïët thuácvúái möåt thoãa thuêån thaânh cöng. Chñnh xaác nhû thïë naâo vaâtaåi sao àaâm phaán àaåt àûúåc kïët quaã nhû thïë laâ chuã àïì cuãaquyïín saách naây.

33

Noái chung ngûúâi ta àaâm phaán theo nhûäng caách tûúng tûånhau úã gêìn nhû moåi nïìn vùn hoáa trïn thïë giúái vaâ àaä nhûthïë tûâ bao lêu nay. Möåt võ bö laäo Arusha ngöìi trong phoânghoåp úã New York núi Jovanovich vaâ Smith àang gùåp nhaucoá thïí khöng hiïíu chuyïån gò àang àûúåc noái nhûng hùèn öngseä nhêån ra muåc àñch vaâ giaá trõ moán quaâ Jovanovich gûãi choSmith. Cuöåc àaâm phaán Arusha liïn quan àïën tranh chêëphún laâ möåt húåp àöìng laâm ùn. Nhûng nhû ta seä thêëy, noá kïëtthuác bùçng viïåc trao àöíi quaâ tùång. Quaâ tùång laâ möåt phêìntrong ngön ngûä chung cuãa quan hïå con ngûúâi. Vaâ àaâm phaáncùn baãn laâ vïì nhûäng quy tùæc nhên nhûúång nùçm dûúái nhûängquan hïå nhû vêåy.

Nhûäng àaâm phaán diïîn ra vúái hònh thûác giao tiïëp húåp taácthêån troång. Vaâ àaâm phaán thûúâng theo möåt con àûúâng böënbûúác coá thïí nhêån daång roä: chuêín bõ, trao àöíi thöng tin,thûúng lûúång roä raâng, vaâ cam kïët. Trong thïë giúái cuãa nhûänggiao dõch kinh doanh phûác taåp úã nhûäng thaânh phöë lúán, luêåtsû vaâ caác nhaâ tû vêën àêìu tû tuå têåp trong phoâng hoåp vaâduyïåt qua phêìn múã àêìu àaä àûúåc lïn kõch baãn trûúác cêínthêån. Hoå thaão luêån vêën àïì, sau àoá thûúâng àoâi hoãi thïm vaâcho ñt hún laâ hoå muöën àïí kïët thuác. ÚÃ Tanzania, ngûúâiArusha thöëng nhêët nhûäng viïåc cêìn laâm, àûa ra nhûäng yïucêìu, röìi “noái chuyïån vúái nuái,” àûa ra nhûäng àïì nghõ cûúângàiïåu vaâ traã giaá. Hoå cuäng lêën quaá ranh giúái cuãa nhûäng thoãathuêån khaã thi vaâ tòm dêëu hiïåu tûâ phña kia vïì nhûäng gò coáthïí hoùåc khöng thïí chêëp nhêån àûúåc. Tûâ àoá, ngûúâi ta tiïënàïën viïåc nhûúång böå vaâ lêåp ra cam kïët. Noái toám laåi, àaâmphaán laâ möåt hònh thûác vuä àiïåu chung vúái böën hoùåc vaâi bûúác.Vaâ noá thaânh cöng nhêët khi caã hai phña àïìu laâ nhûäng vuä cöngàiïu luyïån.

34

Chuùng ta ñeàu laø nhöõng nhaø ñaøm phaùn

Haâng ngaây chuáng ta àïìu àaâm phaán nhiïìu lêìn. Khi coântreã con, chuáng ta àaâm phaán àïí giaânh nhûäng gò ta muöën:sûå chuá yá, chùm soác àùåc biïåt vaâ tùng tiïìn tiïu vùåt haângtuêìn. Laâ ngûúâi lúán, ta àaâm phaán cho nhûäng ao ûúác phûáctaåp hún nhiïìu; nhûng khi xeát kyä múái thêëy chuáng cuängkhöng khaác gò nhûäng thûá ta muöën giaânh thuúã nhoã. Àaâmphaán laâ möåt daång giao tiïëp con ngûúâi àùåc biïåt vaâ cùn baãn,nhûng khöng phaãi luác naâo ta cuäng nhêån thûác àûúåc. Möåtàõnh nghôa àún giaãn dûúái àêy coá thïí giuáp ta nhêån ra àaâmphaán khi noá xaãy ra:

Àaâm phaán laâ möåt quaá trònh giao tiïëp qua laåi coá thïí diïînra bêët cûá khi naâo chuáng ta muöën möåt caái gò àoá tûâ ngûúâikhaác hay ngûúâi khaác muöën caái gò àoá tûâ ta. Chuáng ta àaâmphaán úã baân ùn cuäng thûúâng xuyïn nhû trïn baân thûúnglûúång. Nhûng nhûäng möëi quan hïå caá nhên vaâ vai troâ cöngviïåc àöi khi dêîn àïën sûå húåp taác hoaân toaân vaâ thêåm chñ sûåhy sinh, chñnh laâ àaáp aán “àuáng” cho nhiïìu trûúâng húåp, chûákhöng phaãi àaâm phaán. Khi cún baäo muâa àöng gêy cuápàiïån trong khu phöë vaâ möåt haâng xoám goåi giuáp àúä thòchuáng ta àêu coá dûâng laåi mùåc caã vúái anh ta – chuáng ta seäàaáp lúâi. Nïëu cöng viïåc àoâi hoãi chuáng ta phaãi cung cêëp dõchvuå têån tònh cho khaách haâng vaâ khaách haâng cêìn möåt thûágò àoá, ta phaãi chêëp nhêån.

Nhûng lûu yá. Ngay caã nhûäng vñ duå trïn roä raâng tûúãng nhûchùèng ùn nhêåp gò vúái àaâm phaán vêîn diïîn ra trong böëi caãnhnhûäng möëi quan hïå àoá bõ aãnh hûúãng búãi caác quy tùæc nhênnhûúång. Nïëu võ haâng xoám noå hay coá nhûäng bûäa tiïåc öìn aâoàïën khuya vaâ phúát lúâ khi ta yïu cêìu nhoã êm thanh laåi möåt

35

chuát thò lúâi kïu goåi giuáp àúä trong cún baäo noå coá thïí phaãichúâ àïën khi ta àaä giuáp nhûäng ngûúâi khaác xong àêu àêëy. Vaânhûäng khaách haâng caâng àem laåi nhiïìu lúåi nhuêån thò ta caângphuåc vuå töët hún. Chñnh laâ chuyïån baánh ñt ài baánh quy laåi.Vò thïë nhûäng tònh huöëng hoaân toaân laâ húåp taác vaâ hy sinh,khöng tñnh àïën chuyïån coá ài coá laåi trïn thûåc tïë khaá hiïëmhoi. Phêìn lúán chuáng ta vêîn àang thûåc hiïån möåt daång àaâmphaán naâo àêëy theo nghôa röång.

Khöng phaãi caác àaâm phaán àïìu giöëng nhau. Thoãa thuêåntrong gia àònh hay vúái baån beâ nhûäng chuyïån nhû lõch trònh,bûäa ùn, chuyïån böín phêån vaâ nghôa vuå thò baãn chêët giöëng vúáigiaãi quyïët vêën àïì hún laâ chuyïån giao dõch laâm ùn. Àoá laâ vòthöng thûúâng caách ta àaâm phaán vúái ngûúâi ta yïu thûúngseä khaác vúái ngûúâi laå.

Àêíy qua möåt bïn lúáp bònh phong an toaân trong nhûängmöëi quan hïå thên thiïët cuãa chuáng ta, ta àöëi diïån vúái möåtthïë giúái àaâm phaán phûác taåp vúái ngên haâng, cûãa hiïåu, khaáchsaån, haâng khöng, cöng ty theã tñn duång, cú súã chùm soác ytïë vaâ caác dõch vuå khaác liïn quan àïën cuöåc söëng thûúâng nhêåtcuãa ta. ÚÃ caác nûúác cöng nghiïåp, nhiïìu àaâm phaán vïì tiïuduâng nhû thïë naây do thõ trûúâng daân xïëp vaâ ta traã giaá theonhû àûúåc in hay daán trïn baãng giaá. Thïë nhûng ngûúâi Myänhanh choáng hoåc àûúåc rùçng thûúâng vêîn coân nhiïìu chöî àïíàaâm phaán vúái bïånh viïån, cûãa haâng baách hoáa vaâ caác dõch vuåkhaác hún ta vêîn nghô. Quy tùæc “sûå haâi loâng cuãa khaách haâng”thûúâng coá nghôa laâ con söë trïn theã ghi giaá àûúåc daânh chonhûäng ai sùén loâng traã giaá àoá, vaâ vêîn coá möåt giaá khaác thêëphún daânh cho nhûäng ai muöën àaâm phaán.

Nhiïìu núi trïn thïë giúái xem viïåc mùåc caã laâ chuyïån hiïínnhiïn trong baán haâng tiïu duâng. Àïën caác chúå úã ÊËn Àöå hayAi Cêåp, baån seä thêëy caác tay baán haâng phuå thuöåc mùåc caã àïën

36

thïë naâo cho duâ laâ möåt moán haâng àún giaãn nhêët. ÚÃ nhûängxaä höåi naây, àaâm phaán laâ möåt hònh thûác quan troång trongviïåc thïí hiïån caá nhên vaâ thêåm chñ trúã thaânh thuá tiïu khiïín,chûá khöng chó laâ chuyïån mua baán.

Cuöëi cuâng, trong cöng viïåc vaâ nghïì nghiïåp cuãa mònh,chuáng ta dûåa vaâo kyä nùng àaâm phaán àïí hoaân thaânh àûúåc viïåcvúái àöìng nghiïåp, sïëp, nhaâ cung cêëp, vaâ úã cêëp cao nhêët – giaámàöëc àiïìu haânh vaâ höåi àöìng quaãn trõ. Thûåc tïë, àaâm phaán trongcöng ty vaâ cú quan àïí giaãi quyïët nhûäng vêën àïì nöåi böå nùçmtrong söë nhûäng tònh huöëng àaâm phaán thöng thûúâng nhêët vaâàau àêìu nhêët maâ nhiïìu ngûúâi phaãi gùåp haâng ngaây.

Búãi têët caã nhûäng thûá naây, nhû töi àaä noái trong phêìn giúáithiïåu, nhiïìu ngûúâi hiïìn laânh caãm thêëy khoá chõu, bûåc böåi vïìàaâm phaán. Hoå lo ngaåi vïì noá. Mêu thuêîn nöåi taåi, khaã nùngàïí mêët “tiïìn àùåt cûãa,” nguy cú coá thïí bõ “gaåt,” vaâ thêåm chñcaã yá nghô hoå àaä laâm “quaá àaåt”, têët caã àïìu khiïën hoå khöngan têm.

Kiïën thûác vïì quaá trònh àaâm phaán vaâ chiïën lûúåc thûúnglûúång seä giuáp giaãm ài nöîi lo lùæng naây vaâ àûa baån vaâo conàûúâng nêng cao kïët quaã àaâm phaán. Vaâ núi àïí khúãi cöng xêydûång kiïën thûác naây cuäng laâ núi moåi àaâm phaán khúãi haânh:vúái Nïìn taãng àêìu tiïn cuãa Àaâm phaán hiïåu quaã – phong caáchvaâ tñnh caách cuãa chñnh baån khi laâ möåt nhaâ àaâm phaán. Àoálaâ núi con àûúâng hoåc cuãa ta bùæt àêìu.

Phong caùch cuûa baïn laø gì?

Phong caách àaâm phaán riïng cuãa baån laâ möåt biïën söë quantroång trong thûúng lûúång. Nïëu baån khöng hiïíu nhûäng gòbaãn nùng hay trûåc giaác seä noái vúái mònh úã nhûäng àiïìu kiïån

37

khaác nhau thò baån gùåp nhiïìu khoá khùn trong viïåc lïn chiïënlûúåc vaâ àaáp traã hiïåu quaã.

Steve Ross, ngûúâi saáng lêåp cuãa Warner Communicationvaâ sau àoá laâ CEO cuãa Time Warner Inc., coá tñnh cûåc kyâ tranhàua. Möåt lêìn khi chúi baâi canasta (möåt kiïíu chúi baâi NamMyä) cuâng vúå vaâ möåt cùåp vúå chöìng nûäa trong möåt chuyïënài bùçng maáy bay riïng cuãa Warner, öng thua vaán cuöëi ngaytrûúác luác maáy bay chuêín bõ haå caánh vaâ àaä yïu cêìu phi cöngbay voâng quanh sên bay cho àïën khi öng giaânh phêìn thùænglêìn cuöëi cuâng. Àêy laâ phong caách àiïín hònh cuãa Ross trong“troâ chúi” kinh doanh vaâ nhûäng ai àaâm phaán vúái öng nïnkhön ngoan xeát àïën tñnh caách naây.

Ngûúåc laåi, Larry King, ngûúâi dêîn chûúng trònh nöíi tiïëngcuãa chûúng trònh Larry King Live trïn CNN laåi coá tiïëng laâmöåt trong nhûäng ngûúâi dïî thûúng nhêët trong giúái giaãi trñàaåi chuáng. Luác sûå nghiïåp King àang lïn, ngûúâi àaåi diïån cuãaöng quyïët àõnh “chaâo giaá” Larry cho nhiïìu àaâi truyïìn hònhkhaác. YÁ àöì laâ gom möåt söë lúâi chaâo cao giaá röìi quay laåi àoâichuã cuãa CNN, Ted Turner, tùng nhiïìu triïåu àö la cho King.

Kïë hoaåch cuãa ngûúâi àaåi diïån vêån haânh töët vúái lúâi múâi baãycon söë tûâ nhiïìu kïnh truyïìn hònh nhûng Turner khöng chuátnao nuáng. Ngûúâi àaåi diïån cuãa King quyïët àõnh trònh têët caãcaác “con baâi” vaâ noái King coá thïí chuyïín àïën möåt kïnh truyïìnhònh lúán khaác nïëu Turner khöng traã bùçng caác lúâi múâi kia.

Turner raânh King tûâ nhiïìu nùm vaâ biïët öng laâ möåt ngûúâitrung thaânh vaâ húåp taác chûá khöng phaãi laâ ngûúâi àaâm phaáncûáng cûåa. Võ àaåi diïån vêîn coân ngöìi trong vùn phoâng cuãaTurner khi öng nhêëc àiïån thoaåi goåi thùèng cho King. Taánchuyïån cuä möåt luác vaâ vuöët ve rùçng öng yïu quyá King nhûthïë naâo, Turner noái thùèng yïu cêìu trïn àiïån thoaåi: “ÚÃ laåivúái töi nheá.”

38

“OK,” King traã lúâi àún giaãn. “Töi seä úã laåi.”

Viïn àaåi diïån lùång ngûúâi. Nhûng King vui. Öng thñchkhoaãn tiïìn àang kiïëm àûúåc, öng thñch Ted Turner vaâ öngthñch viïåc Turner thñch öng. Ted tùng lûúng cho Larry möåtkhoaãn khiïm töën. Ted ghi baân.

Baâi hoåc: nïëu cùn baãn baån laâ möåt ngûúâi dïî thûúng thò phaãigöìng mònh lùæm múái cû xûã àûúåc nhû Steve Ross trïn baânàaâm phaán. Baån coá thïí laâm àûúåc nhûng khöng bïìn vaâ cuängkhöng coá nhiïìu tûå tin. Coân nïëu baån cùn baãn laâ möåt ngûúâiàaâm phaán quyïët liïåt, baãn nùng lêëy-cho-àûúåc hùèn seä cûá ngúâilïn cho duâ baån gùæng hïët sûác àeâ neán tñnh caách naây xuöëng.Thûåc tïë, ngay caã khi baån thêåt sûå gheát àaâm phaán, baån vêîncoá thïí laâm töët, miïîn laâ chêëp nhêån con ngûúâi mònh vaâ hoåccaách laâm viïåc cuâng vúái noá.

Töi tûâng coá möåt cuöåc höåi thaão göìm toaân nhûäng doanhnhên cao cêëp saáng giaá, kïí caã ngûúâi thaânh lêåp vaâ chuã tõchhöåi àöìng quaãn trõ cuãa möåt trong nhûäng cöng ty Internetthaânh cöng nhêët thïë giúái. Sau buöíi höåi thaão, öng thuá nhêånvúái töi rùçng hêìu hïët caác àaâm phaán àïìu laâm öng caãm thêëykhoá chõu. Kïët quaã laâ öng traánh bêët cûá khi naâo traánh àûúåcvaâ cho rùçng mònh laâ möåt tay àaâm phaán töìi. Töi àaáp rùçngöng àaä kiïëm àûúåc nhiïìu tó àö la thò khöng leä naâo öng laåitïå àïën thïë. Öng traã lúâi khöng àuáng. Öng thaânh cöng nhúâ têåptrung vaâo caác kyä nùng saáng taåo – thiïët kïë möåt hïå thöëng àêëugiaá Internet xoáa boã hoaân toaân moåi mùåc caã trong quaá trònhbaán haâng vaâ bùçng caách phên cöng nhûäng àaâm phaán thûåcsûå khoá khùn úã cöng ty cho nhûäng nhên sûå xuêët sùæc (vaâ thñchthuá) àaâm phaán. Thay vò àaâm phaán, öng chuyïn têm vaâonhûäng maãng khaác trong cöng viïåc nhû lêåp kïë hoaåch chiïënlûúåc, laâm viïåc vúái höåi àöìng quaãn trõ vaâ cuãng cöë kinh nghiïåm

39

cuãa cöång àöìng trûåc tuyïën àöåc àaáo cuãa cöng ty mònh. Öngthaânh cöng khöng phaãi nhúâ vûúåt qua khuyïët àiïím trongàaâm phaán maâ nhúâ chêëp nhêån noá.

Vò thïë lúâi khuyïn cuãa töi laâ bùæt àêìu viïåc hoåc àaâm phaáncuãa baån bùçng caách nhòn kyä vaâo gûúng. Nûúác ài naâo baån thêëythoaãi maái vaâ tûå nhiïn nhêët cho mònh? Vaâ laâm thïë naâo baåncoá thïí sûã duång baãn nùng cuãa mònh nhû möåt nïìn taãng vûängchùæc nhùçm xêy dûång böå kyä nùng hiïåu quaã vaâ chiïën lûúåc àïíàaåt àûúåc muåc tiïu? Baån seä phaát huy cao nhêët nùng lûåc àaâmphaán bùçng caách xaác àõnh vaâ sau àoá xêy dûång dûåa trïn àiïímmaånh vaâ taâi nùng thûåc thuå cuãa mònh.

Naêm chieán löôïc vaø phong caùch ñaøm phaùn:moät thí nghieäm suy nghó

Àïí bùæt àêìu khaám phaá àiïím maånh trong khaã nùng thûúnglûúång cuãa baån, haäy thûã thñ nghiïåm suy nghô sau. Tûúãngtûúång baån laâ möåt trong mûúâi ngûúâi xa laå vúái nhau, ngöìiquanh möåt chiïëc baân troân lúán trong phoâng hoåp. Coá möåtngûúâi ài vaâo phoâng vaâ àïì nghõ thïë naây: “Töi treo giaãi thûúãng1.000 àö la cho hai ngûúâi àêìu tiïn coá thïí thuyïët phuåc ngûúâingöìi àöëi diïån àûáng dêåy, ài voâng quanh baân vaâ àûáng úã phñasau ghïë cuãa mònh.”

Baån hònh dung ra chûa? Baån laâ möåt trong mûúâi ngûúâi xalaå vúái nhau quanh möåt chiïëc baân. Baån coá thïí thêëy ngûúâi àöëidiïån vaâ ngûúâi àoá àang nhòn baån. Hai ngûúâi àêìu tiïn coá thïíthuyïët phuåc ngûúâi ngöìi àöëi diïån àûáng lïn, ài voâng quanhbaân vaâ àûáng ra phña sau ghïë cuãa mònh àûúåc 1.000 àö la.Nhûäng ngûúâi coân laåi khöng àûúåc gò caã.

40

Trûúác khi àoåc tiïëp, baån nhùæm mùæt laåi vaâ suy nghô cêu traãlúâi cuãa mònh. Lûu yá chiïën lûúåc naâo àïën trong àêìu baån trûúácvaâ viïët xuöëng. Sau àoá tòm xem coân nhûäng cêu traã lúâi coá thïínaâo nûäa. Nhûäng àaáp aán àoá seä giuáp töi giúái thiïåu nùm chiïënlûúåc àaâm phaán töíng thïí, tûâ àoá cho chuáng ta hiïíu roä húntñnh caách cuãa baån nhû möåt biïën söë àaâm phaán.

Möåt phaãn ûáng laâ ngöìi im vaâ khöng laâm gò caã, nghi ngúâmoåi mûu meåo hay lo lùæng tröng mònh giöëng thùçng ngöëc nïëuchaåy quanh baân theo lúâi àïì nghõ cuãa ngûúâi laå. “Töi khöngthñch àaâm phaán, vò thïë töi khöng tham gia trûâ khi töi buöåcphaãi thïë,” baån coá thïí noái vêåy. Àêy laâ phaãn ûáng neá traánh maâchuã doanh nghiïåp Internet töi coá noái úã trïn choån lûåa. Möåtsöë ngûúâi coá thïí noái traánh àaâm phaán laâ lêín tröën, khöng phaãilaâ möåt chiïën lûúåc thûúng lûúång. Nhûng baån khöng phaãinhòn xa múái thêëy rùçng coá nhiïìu àaâm phaán quan troång chócoá möåt bïn hay möåt bïn cöë tònh khöng àïën baân àaâm phaán.Bùæc Triïìu Tiïn àaä thaânh cöng trong viïåc traánh àaâm phaánvïì chûúng trònh vuä khñ haåt nhên suöët nhiïìu nùm – trongluác àoá àaä kõp xêy dûång lúåi thïë thûúng lûúång. Caác ûáng viïntöíng thöëng úã Hoa Kyâ luác biïët mònh àûáng àêìu trong caác cuöåckhaão saát thûúâng tûâ chöëi àaâm phaán khi caác àöëi thuã cuãa hoåmuöën tùng söë cuöåc tranh luêån töíng thöëng. Noái chung, traánhlaâ möåt chiïën lûúåc töët khi baån haâi loâng vúái hoaân caãnh hiïåntaåi – nhûng àoá coá thïí khöng phaãi laâ caách töët nhêët àïí giaãiquyïët khoá khùn.

Coá leä phaãn ûáng roä raâng nhêët laâ àïì nghõ chia cho ngûúâiàöëi diïån 500 àö la nïëu ngûúâi àoá chaåy àïën àûáng ra sau ghïëcuãa baån. Àêy laâ giaãi phaáp thoãa hiïåp. Hai ngûúâi àöìng yá chiaàöi. Thoãa hiïåp laâ möåt chiïën lûúåc nhanh choáng, cöng bùçng,àún giaãn giuáp giaãi quyïët nhiïìu àaâm phaán möåt caách goån gheä.Nhûng àoá coá phaãi laâ chiïën lûúåc töët àïí giaãi quyïët vêën àïì?

41

Baån vaâ àöëi taác coá thïí ài àïën thöëng nhêët nhanh choáng chiatiïìn laâm àöi nhûng ai nïn laâ ngûúâi chaåy vaâ ai nïn ngöìi? Chócêìn mêët vaâi giêy thoãa thuêån chuyïån naây thò ngûúâi ta àaä àuanhau chaåy quanh baân mêët röìi. Khöng coá giaãi phaáp thoãa hiïåpcho chuyïån ai nïn chaåy – vò thïë möåt daân xïëp àún giaãnkhöng giaãi quyïët troån veån vêën àïì. Cêìn coá thïm chiïën lûúåcböí sung.

Chiïën lûúåc àoá laâ ûáng cûã viïn thûá ba cuãa chuáng ta – thñchûáng. Àún giaãn laâ baån coá thïí àûáng dêåy vaâ chaåy ra sau ghïëcuãa ngûúâi àöëi diïån. Nïëu baån laâm thïë theo lúâi àïì nghõ cuãangûúâi àöëi diïån, baån coá thïí xem lúâi hûáa àoá laâ tiïu chuêínthûúng lûúång trong moåi àaâm phaán tiïëp theo cho söë tiïìn.Nhûng chûa chùæc coân tiïìn maâ chia. Ngûúâi thûåc hiïån chiïënlûúåc thñch ûáng 100% àaä rúâi ghïë ngay khi vûâa nghe lúâi àïì nghõcuãa ngûúâi laå vaâ àïën sau ghïë cuãa àöëi taác trûúác baån. Nhûng hoåcuäng gùåp vêën àïì. Ngûúâi may mùæn hûúãng lúåi tûâ chiïën lûúåcthñch ûáng bêy giúâ nùæm 1.000 àö la vaâ ngûúâi chaåy chùèng coágò. Nhûäng ngûúâi àaâm phaán dïî chõu naây phaãi tin tûúãng ngûúâimaâ hoå àaä mang tiïìn laåi seä chia tiïìn – maâ khöng coá lúâi camkïët trûúác seä chia ra sao. Vaâ nïn nhúá, moåi ngûúâi quanh baânàïìu xa laå vaâ coá leä chùèng bao giúâ seä gùåp laåi.

Phaãn ûáng thûá tû laâ chiïën lûúåc caånh tranh. YÁ tûúãng laâgiaânh troån 1.000 àö la cuäng nhû quyïìn quyïët àõnh seä chianhû thïë naâo. Möåt caách laâ àïì nghõ chia tiïìn 50-50 vaâ sau àoáthò tûâ chöëi – tûác khöng giûä lúâi. Roä raâng chuyïån àoá khöngàaåo àûác nhûng vêîn coá thïí laâm thïë. Noái cho cuâng, coá toâa naâogiaãi quyïët tranh chêëp ai àaä noái caái gò àêu. Vaâ thêåm chñ trùængtrúån hún, baån coá thïí noái döëi laâ chên baån bõ gaäy nïn khöngdi chuyïín àûúåc vaâ van xin ngûúâi àöëi diïån chaåy caâng nhanhcaâng töët. Phaãi chùng têët caã caác chiïën lûúåc caånh tranh àïìuthö bó nhû hai caách naây? Khöng. Baån seä thêëy vñ duå cuãa nhiïìu

42

chiïën lûúåc caånh tranh trong nhûäng trang túái hoaân toaân àaåoàûác chiïëu theo bêët cûá chuêín àaåo àûác naâo. Nhûng baâi toaánúã àêy khöng phuâ húåp cho möåt chiïën lûúåc vûâa àaåo àûác vûâacaånh tranh. Hún nûäa, chiïën lûúåc naây, giöëng nhû giaãi phaápthoãa hiïåp, mêët quaá nhiïìu thúâi gian thûåc hiïån.

Chiïën lûúåc cuöëi cuâng laâ saáng taåo nhêët cho giaãi thûúãngnaây. Baån àûáng dêåy khoãi ghïë, bùæt àêìu chaåy vaâ heát lïn: “Haichuáng ta cuâng chaåy ra sau ghïë cuãa nhau ngay! Möîi àûáa kiïëmàûúåc 1.000.” Caách naây coá thïí thaânh cöng – nïëu baån àuãnhanh. Àêy laâ chiïën lûúåc húåp taác hay laâ giaãi quyïët vêën àïì.Thay vò cöë gùæng tñnh chia 1.000 àö la nhû thïë naâo, ngûúâiduâng caách naây àaä thêëy àûúåc möåt caách cho caã hai bïn cuânggiaânh àûúåc 1.000 àö la.

Chiïën lûúåc húåp taác naây thûúâng khoá thûåc hiïån nhêët. Noáàoâi hoãi khaám phaá ra nhûäng vêën àïì êín sêu bïn trong thöngqua phên tñch töët vaâ vaåch thùèng ra möëi lúåi, tòm giaãi phaápkhön kheáo nhêët bùçng caách àûa ra nhiïìu choån lûåa vaâ giaãiquyïët caác vêën àïì khoá khùn bùçng caách sûã duång caác tiïuchuêín cöng bùçng. Coá nhiïìu lyá do àïí àêy laâ caách lyá tûúãng.Nhû chuáng ta seä thêëy, chiïën lûúåc giaãi quyïët vêën àïì àùåc biïåthûäu ñch trong caác àaâm phaán phûác taåp, vñ duå nhû giûäa caácnhaâ ngoaåi giao quöëc tïë hay caác nhaâ àaâm phaán cöng ty trongcaác vuå saát nhêåp hay mua baán. Chuáng cuäng coá thïí hûäu duångtrong àaâm phaán gia àònh, núi tuyïåt àöëi traánh coá keã thùængngûúâi thua. Nhûng coá nhiïìu chûúáng ngaåi vêåt trïn conàûúâng cuãa chiïën lûúåc húåp taác, chùèng haån nhû thiïëu sûå tintûúãng cuãa caác bïn, loâng tham, tñnh caách, sûå khaác biïåt vùnhoáa vaâ àún giaãn laâ thiïëu saáng taåo.

Baån nghô àûúåc bao nhiïu trong nùm chiïën lûúåc naây? Vaâquan troång khöng keám, baån caãm thêëy yïn têm vaâ thoaãi maáinhêët vúái chiïën lûúåc naâo? Bêy giúâ chuáng ta coá thïí sûã duång

43

kiïën thûác vïì nùm chiïën lûúåc naây àïí tòm ra khuynh hûúángvaâ phong caách caá nhên cuãa baån trong àaâm phaán.

ÚÃ phuå luåc A, töi coá cho baån baâi kiïím tra tûå àaánh giaá maâchuáng töi vêîn duâng cho Höåi thaão Àaâm phaán Cao cêëpWharton àïí giuáp hoå xaác àõnh phong caách àaâm phaán hoå thñch.Chó mêët chûâng nùm phuát àïí laâm vaâ cöång àiïím, vò thïë töi àïìnghõ bêy giúâ baån lêåt àïën phuå luåc A vaâ laâm Baãn àaánh giaáphong caách àaâm phaán cuãa baån. Khi àaä coá kïët quaã, baån coá thïíquay laåi àoåc tiïëp chûúng naây. Sau àoá, nïëu muöën tòm hiïíuthïm vïì caác phong caách khaác vaâ chuáng tûúng taác vúái nhaunhû thïë naâo, baån coá thïí quay laåi phuå luåc A àïí àoåc kyä thïm.

Phong caách àaâm phaán caá nhên cuãa baån khöng gò khaácngoaâi xu hûúáng cuãa baån trong viïåc thûåc hiïån nhûäng bûúácài luác àaâm phaán. Nhûäng khuynh hûúáng naây coá thïí àïën tûânhiïìu nguöìn – tuöíi thú, gia àònh, nhûäng kinh nghiïåm cöngviïåc tûâ súám, ngûúâi hûúáng dêîn, caác hïå thöëng àaåo àûác hayniïìm tin vaâ coân nhiïìu nûäa. Vaâ khuynh hûúáng cuãa baån coáthïí thay àöíi theo thúâi gian khi kiïën thûác àaâm phaán cuãa baånnêng cao vaâ baån coá thïm tûå tin vúái nhiïìu kyä nùng hún.Nhûng töi vêîn tin rùçng sêu bïn trong tñnh caách hêìu hïëtchuáng ta àïìu coá möåt caái gò àoá bêët biïën khiïën khuynh hûúángàaâm phaán cú baãn cuãa chuáng ta khoá maâ thay àöíi tûâ göëc. Vñduå, töi lúán lïn trong möåt gia àònh maâ caã hai phuå huynh yïudêëu àïìu vö cuâng traánh nhûäng va chaåm giûäa hai ngûúâi vúáinhau hay vúái caác con (hai chõ vaâ töi). Trong Baãn àaánh giaáphong caách àaâm phaán, caã hai hùèn seä ghi àiïím rêët cao trongloaåi “neá traánh.” Tñnh caách àoá ñt nhiïìu àaä ùn sêu vaâo töi vônhviïîn. Cho àïën bêy giúâ, möåt caách baãn nùng vaâ tûå àöång, töivêîn cöë gùæng traánh mêu thuêîn vúái ngûúâi khaác duâ töi àaä coábaãn lônh hún trûúác rêët nhiïìu trong viïåc xûã lyá mêu thuêînbùçng caã möåt àúâi kinh nghiïåm caá nhên cuäng nhû cöng viïåc.

44

Tñnh caách ngoaåi giao chó laâ möåt phêìn tñnh caách àaâm phaántöi mang vaâo trong àaâm phaán. Töi coân caác baãn nùng khaácvêîn xuêët hiïån trong nhûäng tònh huöëng khaác vaâ vúái ngûúâikhaác, nhûng tñnh caách ngoaåi giao vêîn lêín quêín àêu àoá.

Möîi phong caách hoùåc nhûäng phong caách kïët húåp nhaulaåi àïìu keáo theo nhûäng taâi nùng tûúng ûáng vúái noá. Ngûúâicoá khuynh hûúáng caånh tranh maånh meä coá taâi nhòn thêëynhanh hún ngûúâi khaác laâm thïë naâo giaânh quyïìn lûåc vaâ lúåithïë trong möåt tònh huöëng. Vaâ ngûúâi êëy seä caãm thêëy thoãamaän hún khi giaânh àûúåc giaá töët trong möåt tònh huöëng mùåccaã so vúái ngûúâi khöng àùåt nùång chuyïån ào thaânh cöng cuãamònh theo nhûäng chuêín naây. Ngûúâi naây cuäng seä thêëy triïínvoång khi sûã duång phûúng phaáp caånh tranh trong nhiïìu tònhhuöëng hún nhûäng ngûúâi coân laåi.

Nhûäng ngûúâi coá khuynh hûúáng thñch ûáng maånh seä coátaâi trúã thaânh möåt thaânh viïn nhoám vaâ giuáp àúä ngûúâi khaác,ngay caã khi coá mêu thuêîn vïì lúåi ñch. Ngûúâi êëy seä nhòn vaâomöëi quan hïå giûäa con ngûúâi vúái nhau trong khi nhûängngûúâi khaác laåi chuá têm vaâo tiïìn. Ngûúâi thñch thoãa hiïåp seätûå nhiïn tòm nhûäng phûúng phaáp cöng bùçng, àún giaãnbùçng caách thay phiïn nhau hay chia sûå khaác biïåt ra àïí giaãiquyïët möåt caách nhanh choáng vaâ cöng bùçng hún nhiïìu sovúái nhûäng ngûúâi thiïëu khuynh hûúáng naây. Vaâ cuöëi cuâng,nhûäng ai àïën baân àaâm phaán coá khuynh hûúáng húåp taácmaånh meä seä tham gia quaá trònh trún tru, àùåt nhiïìu cêu hoãivaâ phaát triïín nhûäng caách khaác nhau khi nhòn vaâo vêën àïìàïí tòm ra caâng nhiïìu nhu cêìu caâng töët, kïí caã cuãa mònh.Hoå seä thûåc sûå thñch thuá nhûäng àaâm phaán phûác taåp, keáodaâi maâ nhûäng ngûúâi coá khuynh hûúáng thoãa hiïåp àún giaãnseä khöng chõu àûúåc.

45

Baãn àaánh giaá phong caách àaâm phaán laâ möåt khúãi àiïím töëtàïí tòm hiïíu phong caách cuãa baån nhûng àoá chó laâ möåt àiïímdûä liïåu trïn con àûúâng tòm hiïíu chñnh mònh khi laâ nhaâ àaâmphaán. Khi àoåc vïì nhûäng àaâm phaán khaác nhau trong têåpsaách naây vaâ gùåp phaãi nhûäng tònh huöëng khaác nhau trongcuöåc söëng, haäy chuá yá nhûäng kinh nghiïåm khiïën baån thñchthuá vaâ kinh nghiïåm khiïën baån thêëy stress. Caái naâo cho baåncaãm giaác töët àeåp chñnh laâ nhûäng caái maâ baån coá nùng khiïëutûå nhiïn theo hûúáng àoá. Haäy xêy dûång trïn nhûäng khaámphaá baån coá tûâ nhûäng kinh nghiïåm naây, vaâ theo nhû lúâi cêungaån ngûä cöí Àan Maåch úã àêìu chûúng, “haäy nûúáng baánhbùçng böåt baån coá.”

Phong caùch hôïp taùc so vôùi caïnh tranh

Trong söë nùm khuynh hûúáng tñnh caách àaä àïì cêåp úã trïncoá hai loaåi cùn baãn hún caã: húåp taác vaâ caånh tranh. Nhiïìunghiïn cûáu vïì biïën söë tñnh caách trong àaâm phaán xoay quanhhai loaåi cùn baãn naây. Tuây vaâo hoaân caãnh maâ möîi loaåi coá thïíhiïåu quaã hay àûa ngûúâi coá tñnh caách àoá vaâo chöî nguy hiïím.ÚÃ Chûúng 12, töi coá möåt söë lúâi khuyïn cuå thïí laâm thïë naâoàïí buâ lêëp nhûäng nhûúåc àiïím cöë hûäu cuãa tûâng caách tiïëp cêån.

Nhiïìu nhaâ nghiïn cûáu vêîn bùn khoùn khöng biïët cùn baãncon ngûúâi ta noái chung caånh tranh hún hay húåp taác húntrong thûúng lûúång. Hònh aãnh ngûúâi àaâm phaán maâ baáo chñ,phim aãnh hay caác phûúng tiïån truyïìn thöng khùæc hoåa laâmöåt ngûúâi quyïët liïåt sûã duång caác chiïu khoá àêìy laäo luyïån,chùèng haån nhû töëi hêåu thû, boã ra ngoaâi, taåo daáng trûúác cöngchuáng, hay laâ àêëm baân. Cuäng chùèng coá gò laå vò truyïìn thöngàaåi chuáng vêîn khoaái kõch tñnh vaâ giaãi trñ, nhûng àoá khöng

46

phaãi laâ hònh aãnh chñnh xaác caách haânh xûã cuãa möåt nhaâ àaâmphaán chuyïn nghiïåp bònh thûúâng – hay thêåm chñ cuãa möåtngûúâi ài laâm bònh thûúâng.

Hai nghiïn cûáu caách xûã sûå cuãa nhaâ àaâm phaán dûúái àêyàaä cho möåt chên dung chñnh xaác vaâ phûác taåp hún nhiïìucaách möåt chuyïn gia àiïín hònh thïí hiïån mònh nhû thïë naâotaåi baân àaâm phaán. Nghiïn cûáu àêìu tiïn vúái nhûäng luêåt sûHoa Kyâ vaâ nghiïn cûáu thûá hai àöëi vúái caác nhaâ àaâm phaán laoàöång vaâ quaãn lyá húåp àöìng Anh.

Theo nghiïn cûáu cuãa giaáo sû Gerald R. Williams vúái caácnhaâ àaâm phaán – luêåt sû Hoa Kyâ, chûâng 65% luêåt sû úã haithaânh phöë lúán taåi Hoa Kyâ àïìu theo phong caách àaâm phaánhúåp taác, trong khi chó coá 24% thûåc sûå coá khuynh hûúángcaånh tranh (11% xaác àõnh mònh thuöåc caã hai loaåi naây).Khoaãng chûâng möåt nûãa nhûäng ngûúâi tham gia àûúåc àöìngnghiïåp àaánh giaá laâ “hiïåu quaã.” Thuá võ hún, trïn 75% cuãanhoám “hiïåu quaã” naây thuöåc phong caách húåp taác vaâ chó 12%laâ caånh tranh. Nhûäng ngûúâi àaâm phaán hiïåu quaã coân laåi coáphong caách kïët húåp.

Traái vúái hònh aãnh ngûúâi ta vêîn nghô, khaão saát naây chothêëy khuynh hûúáng húåp taác phöí biïën hún khuynh hûúángcaånh tranh, ñt ra laâ trong baãn khaão saát vúái caác nhaâ àaâmphaán chuyïn nghiïåp úã Hoa Kyâ. Hún nûäa, noá cuäng cho thêëyduâng giaãi phaáp húåp taác seä dïî àûúåc tiïëng töët hún laâ duânggiaãi phaáp caånh tranh.

Nghiïn cûáu thûá hai àûúåc Neil Rackham vaâ John Carlislethûåc hiïån trong chñn nùm taåi Anh. Rackham vaâ Carlislequan saát xûã sûå cuãa 49 nhaâ àaâm phaán húåp àöìng vaâ lao àöångchuyïn nghiïåp qua nhûäng vuå àaâm phaán thûåc sûå. Möåt söë kïëtquaã tûâ nghiïn cûáu cuãa hoå seä àûúåc àïì cêåp trong Chûúng 5

47

vaâ 8. Àiïìu töi muöën noái úã àêy laâ phong caách cuãa nhûäng nhaâchuyïn nghiïåp naây. Nhûäng ngûúâi hiïåu quaã nhêët àïìu thïíhiïån phong caách húåp taác.

Vñ duå, nghiïn cûáu khaão saát viïåc sûã duång caái maâ nhûängnhaâ nghiïn cûáu goåi laâ chiïu gêy khoá chõu trïn baân àaâmphaán. Chiïu gêy khoá chõu laâ nhûäng caách nhû nguåy trang àïìxuêët theo hûúáng coá lúåi cho mònh, lùng maå vö cúá, vaâ têën cöngtrûåc diïån vaâo àïì nghõ cuãa àöëi phûúng – nhûäng tiïíu xaão àùåctrûng cuãa caånh tranh. Möåt nhaâ àaâm phaán bònh thûúâng sûãduång 10,8 chiïu gêy khoá chõu möîi giúâ trong khi àaâm phaán;ngûúâi àiïu luyïån hún chó duâng chûâng 2,3 chiïu möîi giúâ.

Thïm vaâo àoá, ngûúâi àaâm phaán coá kyä nùng traánh duâng caáimaâ caác nhaâ nghiïn cûáu goåi laâ àûúâng xoùæn öëc phoâng vïå/têëncöng, nhûäng chu kyâ bònh luêån mang àêìy caãm tñnh àïí àöí traáchnhiïåm hoùåc phuãi sai lêìm. Chó 1,9% yá kiïën cuãa möåt ngûúâi àaâmphaán gioãi taåi baân rúi vaâo loaåi naây, trong khi nhûäng ngûúâi àaâmphaán bònh thûúâng gêy ra hoùåc taåo àaâ cho nhûäng voâng xoaáyphoâng vïå/têën cöng vúái 6,3% yá kiïën cuãa mònh. Chên dung cuãangûúâi àaâm phaán hiïåu quaã theo nghiïn cûáu naây phaãn aánh möåtphong caách húåp taác àùåc trûng, hoaân toaân khaác vúái tñnh caånhtranh maâ ngûúâi ta vêîn nghô.

Kïët luêån tûâ hai nghiïn cûáu naây laâ gò? Traái vúái suy nghôthöng thûúâng, nhûäng ngûúâi húåp taác vaâ hiïíu lyá leä toã ra àêìytriïín voång laâ nhûäng nhaâ àaâm phaán cûåc kyâ hiïåu quaã.

Giôùi tính vaø vaên hoùa

Khuynh hûúáng thñch möåt phong caách àaâm phaán coánguöìn göëc têm lyá sêu xa, bao göìm caã caách giaãi quyïët mêu

48

thuêîn vúái cha meå, nhûäng kinh nghiïåm tûâ thuúã nhoã vúái anhem trong nhaâ vaâ baån beâ, cuäng nhû nhûäng baâi hoåc ta coá tûâluác bùæt àêìu sûå nghiïåp. Vaâ nhûäng kinh nghiïåm khùæc sêu tûâàêìu naây àöi khi laåi xuêët phaát tûâ hai yïëu töë cùn baãn hún nûäacuãa nhên daång xaä höåi: giúái tñnh vaâ vùn hoáa. Hai àïì taâi naâyàêìy phûác taåp vò nhûäng tranh luêån thöng thaái coá thïí nhanhchoáng trûúåt vaâo nhûäng khuön mêîu tiïu cûåc (vaâ gêy hiïíulêìm). Nhûng caác nhaâ nghiïn cûáu àaä chó ra möåt söë luêån àiïímxaác thûåc vïì nhûäng biïën söë naây, vò thïë àaáng cho chuáng tatòm hiïíu.

SÛÅ KHAÁC BIÏÅT GIÚÁI TÑNH TRONG ÀAÂM PHAÁN

Nghiïn cûáu cho thêëy àaân öng vaâ àaân baâ coá thïí khaác nhautrong caách giao tiïëp – àùåc biïåt laâ úã möi trûúâng laâm viïåc.Giaáo sû ngön ngûä hoåc Deborah Tannen úã Georgetown àaätrònh baây trong caác quyïín You Just Don’t Understand: Menand Women in Conversation (taåm dõch Baån khöng thïí hiïíu:àaân öng vaâ àaân baâ trong àöëi thoaåi) vaâ Talking from 9 to 5:Women and Men at Work (taåm dõch Noái tûâ 9 àïën 5: àaân baâvaâ àaân öng trong cöng viïåc) rùçng àaân öng thûúâng quyïëtàoaán hún, dïî cùæt lúâi ngûúâi àang noái chuyïån hún vaâ coákhuynh hûúáng khùèng àõnh võ trñ cuãa mònh nhiïìu hún. Trongkhi àoá, àaân baâ lùæng nghe nhiïìu hún àaân öng vaâ chuá yá kyähún àïën nhûäng phaãn ûáng caãm tñnh vaâ thay phiïn nhau noái.Duâ coá thïí baån biïët nhiïìu àaân öng hay caãm tñnh vaâ àaân baâquan têm àïën àõa võ thò con söë thöëng kï uãng höå nhûäng phaáthiïån chung cuãa Tannen. Cêu hoãi bêy giúâ laâ laâm thïë naâo coáthïí sûã duång hay vêån duång nhûäng khuynh hûúáng haânh xûãkhaác nhau naây àïí chuáng trúã thaânh nguöìn sûác maånh hún laânhûúåc àiïím trong nhûäng tònh huöëng cuå thïí.

49

Nghiïn cûáu vïì phuå nûä Hoa Kyâ cho thêëy sûå khaác nhau vïìgiúái tñnh aãnh hûúãng àïën àaâm phaán theo hai caách. Thûá nhêët,tûâ thûåc tiïîn cho thêëy phuå nûä, kïí caã nhûäng ngûúâi laâm caácngaânh nghïì cao cêëp, thûúâng choån àaâm phaán ñt hún àaân öngtrong nhûäng viïåc quan troång nhû lûúng böíng vaâ thùngchûác. Coân vïì phong caách àaâm phaán thò phuå nûä, trung bònh,thïí hiïån tñnh húåp taác nhiïìu hún àaân öng. Trong möåt nghiïncûáu tiïën haânh taåi trûúâng kinh doanh cuãa àaåi hoåc CarnegieMellon, giaáo sû Linda Babcock phaát hiïån ra sûå khaác nhauvïì lûúng khúãi àiïím cuãa möåt phuå nûä coá MBA vúái lûúng àaânöng àûúåc traã (àaân öng cao hún chûâng 4.000 àö la) laâ chó búãimöåt caách haânh xûã: 57% àaân öng hoãi tùng thïm tiïìn sau khinhêån lúâi àïì nghõ àêìu tiïn trong khi chó 7% phuå nûä àoâi hoãithïm. Nhûäng ai àaâm phaán – kïí caã nam hay nûä – àïìu nhêånthïm khoaãng 4.053 àö la so vúái ngûúâi khöng àaâm phaán.Nghiïn cûáu cuãa Babcock àûúåc toám tùæt laåi trong saách cuãa baâWomen Don’t Ask (taåm dõch Phuå nûä khöng àoâi hoãi) àaä khùèngàõnh xu hûúáng naây qua nhiïìu nghiïn cûáu vaâ tònh huöëng.Sinh viïn trong caác lúáp àaâm phaán àaä thïm möåt muåc nûäavaâo danh saách nhûäng thûá phuå nûä thûúâng laâm hún àaân öng:hoå dûåa rêët nhiïìu vaâo nhûäng tranh caäi “cöng bùçng,” giaã àõnhrùçng àöëi phûúng seä nhiïåt tònh àaáp ûáng vúái phûúng phaápthên thiïån, húåp tònh húåp lyá cuãa hoå. Nhûäng caách naây dô nhiïnseä coá kïët quaã töët nhûng chó khi naâo caác bïn àaä trúã nïn cuângtêìn söë thên thiïët maâ thöi.

Kinh nghiïåm cuãa möåt trong nhûäng sinh viïn cuãa töi,Marci, laâ minh hoåa sinh àöång vaâ chñnh xaác yïëu töë giúái tñnhtaác àöång thêìm lùång vaâo quaá trònh àaâm phaán nhû thïë naâo.Trûúác khi theo hoåc MBA, Marci laâm viïåc cho möåt cöng tydõch vuå vi tñnh cúä trung vaâ laâ nûä nhên viïn duy nhêët trongcaã böå phêån. Àuáng nhû vúái nghiïn cûáu cuãa Babcock, Marci

50

àaä khöng thûúng lûúång mûác lûúng khi ngûúâi chuã múái àûara àïì nghõ. Thûåc ra, cö coân mûâng vò nhêån àûúåc viïåc. Sau vaâinùm laâm viïåc xuêët sùæc, Marci dêìn dêìn àaãm nhêån àïën 30%doanh thu cuãa cöng ty trong khi hai àöìng nghiïåp namlûúng khaá hún cuâng bùæt àêìu vúái cö laåi àang laâm caác dûå aánchó coá giaá trõ 1% doanh thu möîi ngûúâi. Cö nghô mònh àaángàûúåc tùng lûúng.

Tuy nhiïn, caách àûa ra àïì nghõ tùng lûúng cuãa cö laåi giaántiïëp. Cö àïën gùåp chuã vaâ yïu cêìu àûúåc àaánh giaá cöng viïåc.“Töi nghô àoá laâ caách hay àïí nhùæc cêëp trïn lûu yá àïën thaânhtûåu cuãa mònh maâ khöng cêìn tûå ca tuång,” cö noái vúái töi tronggiúâ hoåc. “Töi khöng muöën toã ra àoâi hoãi.” Nhûng chiïu cuãacö khöng thaânh cöng. Ngûúâi chuã khöng coá thúâi gian àïíàaánh giaá cö.

Nhiïìu phuå nûä coá leä àaä dûâng úã àoá, nhûng Marci laåi kiïnàõnh. Cö àïën gùåp chuã tõch cöng ty vaâ yïu cêìu thùèng thùænmûác tùng 20%, lêåp luêån rùçng caác àöìng nghiïåp nam àûúåctùng 20% nhûng laåi quaãn lyá ñt nhên viïn vaâ dûå aán hún. Vòthïë mûác tùng 20% laâ “cöng bùçng.” Nhûng lêìn naây cuäng thêëtbaåi. Cö kïí: “Töi nhùæc ài nhùæc laåi laâ chuyïån naây khöng cöngbùçng. Nghô laåi, nïëu cöng bùçng ra thò vúái àoáng goáp cuãa mònhtöi phaãi àûúåc tùng hún 20% nhûng töi khöng àuã tûå tin àoâihoãi chuyïån àoá. Roä raâng laâ caãm giaác thiïëu tûå tin àoá cûá phúira ngúâi ngúâi.” Cö noái thïm: “Khi maâ töi luön laâm viïåc rêëttrïî, coá veã hïët sûác chuyïn têm vúái võ trñ cuãa mònh vaâ dûúângnhû khöng coá chuát yá àõnh ài tòm viïåc khaác thò hoå chùèngthêëy nhêët thiïët phaãi lùæng nghe töi.”

Cuöëi cuâng, Marci cuäng àûúåc tùng lûúng, ngay caái luác cöquyïët àõnh tûâ chöëi. Khi cöng ty biïët cö àûúåc nhêån vaâo khoáaMBA cuãa Wharton vaâ coá yá àõnh ra ài thò hoå àöìng yá tùnglûúng cho cö 35%. Nhûng àïën luác àoá thò Marci àaä ra khoãi

51

cûãa. Nhû cö noái vúái caác baån sinh viïn: “Ngaåi àoâi hoãi laâ àûáctñnh thêët baåi nhêët cuãa ngûúâi phuå nûä. Àûâng ngaåi toã ra baånlaâ ngûúâi àoâi hoãi.”

Phaát hiïån thûá hai tûâ nghiïn cûáu taác àöång cuãa giúái tñnhmaâ töi thêëy thuyïët phuåc laâ vïì tñnh khuön mêîu. Nhòn chung,phuå nûä coá veã húåp taác hún àaân öng, nïn caã hai giúái àïìu mangtrong àêìu hònh aãnh àoá àïën baân àaâm phaán; àiïìu àoá caâng àaâosêu thïm sûå khaác biïåt naây, taåo ra trong hoå nhûäng giaã àõnhthoãa maän vaâ laâm hoå múâ mùæt, khöng thêëy roä àiïìu gò àangthûåc sûå diïîn ra. Àêëy coá thïí laâ caái lúåi hoùåc caái thiïåt cuãa phuånûä, tuây vaâo kinh nghiïåm cuãa ngûúâi àaâm phaán.

Vñ duå, caác nghiïn cûáu cho thêëy phuå nûä thûúng lûúång ñthiïåu quaã hún khi hoå bõ xem laâ tiïu cûåc, àaân baâ nhuát nhaátngay trûúác khi àaâm phaán. Dûúâng nhû nöîi lo lùæng viïåc bõàaánh giaá sai laâ phuå nûä yïëu úát coá thïí huãy hoaåi loâng tûå tincuãa phuå nûä vaâ khaã nùng sûã duång phong caách riïng cuãamònh möåt caách hiïåu quaã, cho duâ àoá laâ phong caách gò. Ngaycaã nhûäng cöë gùæng àïí chûáng toã suy nghô aáp àùåt kia sai cuängcoá thïí taác duång ngûúåc, dêîn àïën caách haânh xûã quaá noáng naãyvaâ kïët quaã khöng àûúåc myä maän. Quaá trònh têm lyá naây seängûúåc laåi nïëu phuå nûä àûúåc xem laâ tñch cûåc, coá tñnh húåp taáctrûúác luác àaâm phaán. Luác àoá thò kiïíu giaã àõnh ban àêìu seämang laåi thúâi gian àaâm phaán vui veã vaâ kïët quaã töët hún.Nhûng vò nhûäng giaã àõnh thûåc sûå trïn thïë giúái naây àïìu tiïucûåc hún laâ tñch cûåc nïn phuå nûä thûúâng vêîn phaãi chõu àûångcaái maâ hoåc giaã goåi laâ “sûå àe doåa cuãa giaã àõnh.”

Nhûng ngûúåc laåi, viïåc khön kheáo leâo laái àûúåc caách nhòncuãa ngûúâi khaác vïì phuå nûä coá thïí cho möåt nûä àaâm phaán lúåithïë vö cuâng lúán. Khaã nùng lêåt ngûúåc tònh thïë naây dûúâng nhûchó àïën cuâng vúái kinh nghiïåm. Möåt nûä àaâm phaán cao cêëp

52

tûâng noái vúái lúáp cuãa töi vïì nhûäng chuyïën phiïu lûu laâm àaåidiïån cho nhûäng cöng ty rúi vaâo àûúâng cuâng trong hoaâncaãnh “giaãi quyïët hêåu quaã.” Nhûäng àaâm phaán cùng thùèng naâydiïîn ra giûäa chuã núå vaâ nhûäng cöng ty khöng thïí thanh toaánhoáa àún núå. Nguy cú phaá saãn laâ böëi caãnh cuãa nhûäng vuåthûúng lûúång naây. Hiïëm phuå nûä naâo choån theo nhûäng vuånhû thïë, nhûng nhên vêåt cuãa chuáng ta cho biïët chñnh nûätñnh cuãa cö dûúâng nhû luön laâ vöën quyá trong lônh vûåc àêìythûã thaách naây. “Vñ duå,” cö noái, “bêët cûá khi naâo möåt anhchaâng úã phña bïn kia baân têën cöng caá nhên töi, töi khöngbao giúâ phaãn ûáng laåi àïí baão vïå mònh. Töi chúâ möåt anhchaâng khaác trong chñnh nhoám àoá noái lúâi baão vïå töi – luác naâocuäng coá möåt anh chaâng nhû vêåy – vaâ töi àaä coá möåt àöìngminh vaâ chia reä àûúåc nhoám hoå. Àoá laâ möåt lúåi thïë.” Möåt diïîngiaã khaác, möåt phuå nûä nhoã nhùæn trûúãng böå phêån saát nhêåpvaâ mua baán cuãa möåt cöng ty dûúåc phêím lúán, cho biïët cöthñch àûúng àêìu vúái àuã moåi kiïíu hònh mêîu. Sinh ra úã Ba Lannhûng tûâ beá cö àaä söëng úã Israel. “Trûúác möîi cuöåc àaâmphaán,” cö giaãi thñch, “töi luön tòm caách àïí cho àöëi phûúngbiïët mònh tûâng laâ binh sô Israel. Töi taåo êën tûúång mònh seärùæn nhû sùæt vaâ röìi töi xuêët hiïån, laâm traái tim hoå tan chaãy.Hoå thêëy nheå nhoäm hùèn vaâ húåp taác vúái töi. Dô nhiïn töi luöncoá thïí quay ngûúåc laåi êën tûúång ban àêìu àoá bêët kyâ luác naâotöi cêìn.”

Giúái tñnh khöng nhêët thiïët trúã thaânh möåt trúã ngaåi trongàaâm phaán. Nhûäng ngûúâi àaâm phaán thöng minh cöë gùæng dûåàoaán moåi khña caånh trong ûáng xûã cuãa hoå vaâ cuãa àöëi phûúng,xem àoá laâ möåt phêìn chuêín bõ quan troång. Hoå cuäng cêìn nhêånra caác giaã àõnh coá trong àêìu mònh. Vò thïë maâ sûå khaác biïåtgiúái tñnh rêët àaáng xem xeát nhû möåt phêìn cuãa viïåc àaánh giaáphong caách hoaân chónh.

53

MÖÅT THÏË GIÚÁI CUÃA NHÛÄNG VÙN HOÁA KHAÁC BIÏÅT

Nïëu giúái tñnh coá thïí phûác taåp hoáa quaá trònh àaâm phaánthò nhûäng vêën àïì khaác biïåt vùn hoáa coá thïí laâ keã phaá bônh.ÚÃ trûúâng Wharton, trûúác àêy chuáng töi coá möåt chûúngtrònh nhoã chuyïn vïì “kinh doanh quöëc tïë.” Bêy giúâ thò caãchûúng trònh MBA têåp trung vaâo nhûäng vêën àïì kinh doanhtoaân cêìu. Vaâ trong caác thûúng vuå toaân cêìu, nhûäng nhaåy caãmàöëi vúái caác vêën àïì ngön ngûä, têåp quaán, nhûäng kyâ voång xaähöåi vaâ tön giaáo coá thïí hoùåc mang laåi cho baån möåt möëi quanhïå laâm ùn lêu daâi töët àeåp hoùåc möåt thûúng vuå khöng coá lúâivaâ chïët yïíu.

Haäy xem vñ duå sau:

Möåt CEO ngûúâi Anh tûâng kïí töi nghe vïì vuå àaâm phaán àêìutiïn cuãa anh úã Lebanon. Cuöåc àaâm phaán khúãi àêìu töët àeåpnhûng cûá möîi lêìn anh nhûúång böå thò caác bïn àöëi phûúnglaåi tùng caác yïu cêìu thay vò giaãm ài. Sau nhiïìu voâng liïn tuåcnhû thïë trong hai thaáng, anh boã cuöåc vaâ noái vúái caác àöëi taácrùçng mònh hoaân toaân ghï túãm tiïíu xaão cuãa hoå vaâ anh khöngmuöën laâm ùn gò vúái hoå caã. Ñt ngaây sau, hoå goåi laåi, noái laâ bêygiúâ hoå coá àïì nghõ “nghiïm tuác” vúái anh. Anh tûâ chöëi thûúnglûúång. Möåt tuêìn sau, hoå laåi goåi nûäa, àöìng yá nhiïìu nhûúångböå maâ trûúác àêy hoå noái laâ khöng thïí. Anh lùåp laåi rùçngkhöng hûáng thuá tiïëp tuåc quan hïå chuát naâo. Kïí àïën àoá, anhnhòn töi höëi tiïëc. “Thûåc ra têët caã àïìu laâ löîi úã töi,” anh noái,“Sau àoá töi múái biïët rùçng úã àoá boã ngang àaâm phaán laâchuyïån bònh thûúâng àïí böåc löå baån àang nghiïm tuác. Nïëutöi bûúác ra ngoaâi tûâ hai thaáng trûúác thò hùèn hoå àaä cû xûã töëthún vaâ coá leä töi àaä kïët thuác thûúng lûúång töët àeåp röìi.”

Vùn hoáa cuäng aãnh hûúãng àïën quyïët àõnh ai nïn ngöìi taåibaân àaâm phaán. Vñ duå, vùn hoáa khaác nhau dêîn àïën caãm nhêån

54

khaác nhau vïì võ thïë cuãa ngûúâi ngöìi taåi baân àaâm phaán. Möåtsöë nïìn vùn hoáa nùång tñnh nghi thûác àoâi hoãi nhûäng ngûúâitham gia phaãi cuâng àùèng cêëp. Nhûäng nïìn vùn hoáa khaác ñtnùång tñnh nghi thûác hún duâng kiïën thûác chuyïn mön vaâthêím quyïìn quyïët àõnh laâm tiïu chñ àïí choån ngûúâi àaâmphaán. Nhûäng khaác biïåt nhû thïë coá thïí dêîn túái nhûäng àöí vúähay hiïíu lêìm nghiïm troång.

Möåt nûä luêåt sû laâm viïåc cho möåt cöng ty luêåt uy tñn taåiNew York tûâng ài theo möåt nam CEO cuãa möåt khaách haângquan troång àïën Nam Myä àïí àaâm phaán möåt vuå phûác taåp.Ngay sau khi hoå àïën, laänh àaåo cuãa àöëi taác tiïìm nùng úã NamMyä àaä àïì nghõ öng ta vaâ võ CEO gùåp riïng àïí baân chuyïånlaâm ùn – coân vúå öng ta vaâ cö luêåt sû ài mua sùæm. Võ luêåtsûå rêët bûác xuác, cho àêy laâ bùçng chûáng raânh raânh thaái àöåphên biïåt giúái tñnh úã Nam Myä. Tuy nhiïn trûúác khi cêët tiïëngphaãn àöëi, cö goåi vïì möåt àöìng nghiïåp úã New York, ngûúâitûâng kïí cho cö biïët laâ cuäng bõ gaåt khoãi nhûäng cuöåc hoåp súböå trong àaâm phaán lêìn trûúác cuäng taåi nûúác àoá. Võ giaám àöëcNam Myä noå chó tòm caách gaåt cö ra trong tû caách laâ möåt luêåtsû chûá khöng phaãi laâ möåt phuå nûä. Ngûúâi àöìng nghiïåp chorùçng theo thöng lïå úã àoá, luêåt sû chó àaâm phaán vúái luêåt sûchûá khöng phaãi vúái doanh nhên. Nïëu nûä luêåt sû noå khùngkhùng àoâi tham gia thò hùèn àaä phaá hoãng thûúng vuå vaâ gêytöín haåi uy tñn caá nhên röìi.

Nhûäng vñ duå nhû thïë vaâ coân nhiïìu vñ duå khaác cho thêëyvùn hoáa thûåc sûå laâ möåt baäi mòn göìm nhûäng khaác biïåt vïìphong caách trong àaâm phaán. Nhûäng ngûúâi Arusha tuå hoåpdûúái boáng cêy úã chêu Phi coá thïí traãi qua cuâng möåt quaá trònhnhû caác öng truâm kinh doanh úã New York nhûng ngûä àiïåu,nhõp àöå, tñn hiïåu, aám hiïåu vaâ nhûäng giaã àõnh ngêìm vïì caác

55

möëi quan hïå coá thïí rêët khaác nhau. Vò kinh tïë toaân cêìu cuãachuáng ta phuå thuöåc vaâo viïåc nöëi nhõp cêìu giûäa nhûäng ngùncaách vïì vùn hoáa maâ coá rêët nhiïìu saách phên tñch chi tiïët caáccaåm bêîy, cú höåi vaâ thoái quen àùåc trûng trong àaâm phaán úãtûâng khu vûåc thûúng maåi quan troång trïn thïë giúái.

Töi seä àïì cêåp àïën rêët nhiïìu nhûäng khaác biïåt vùn hoáatrong cuöën saách naây, àùåc biïåt nhûäng chûúng baân vïì quanhïå, trao àöíi thöng tin, vaâ thûúng lûúång. Coân úã àêy, töi chómuöën nhêën maånh hai àiïím quan troång.

Thûá nhêët, nhûäng yïëu töë vùn hoáa liïn quan àïën hònh thûáchún laâ nöåi dung. Tûác laâ chuáng taåo thïm phûác taåp vaâ nhûänghiïíu lêìm tiïìm êín trong caách ngûúâi ta giao tiïëp vúái nhau,nhûng tiïìn, quyïìn kiïím soaát vaâ nguy cú thò vêîn coá thïí laânhûäng vêën àïì quan troång nhêët trïn baân àaâm phaán cho duâbaån úã nûúác naâo ài nûäa. Vaâ caách töët nhêët àïí traánh sai soáttrong giao tiïëp laâ laâm baâi têåp úã nhaâ vïì vùn hoáa, thuï thöngdõch viïn gioãi, vaâ duâng nhûäng möëi liïn kïët vùn hoáa àïí giuápbaån traánh nhûäng àöí vúä àaáng tiïëc vò khaác biïåt vùn hoáa.

Thûá hai, àiïím khaác biïåt quan troång nhêët trong àaâm phaánkhaác vùn hoáa – ngoaâi nhûäng khoá khùn thêëy roä vïì ngön ngûävaâ phong tuåc – laâ caách caác bïn caãm nhêån nhû thïë naâo vïìyïëu töë quan hïå. Nhû töi seä ài sêu vaâo chi tiïët trong chûúngvïì trao àöíi thöng tin, ngûúâi Bùæc Myä vaâ Bùæc Êu thûúâng nhanhchoáng têåp trung vaâo caác vêën àïì giao dõch trong khi àa phêìnngûúâi chêu AÁ, ÊËn Àöå, Trung Àöng, chêu Phi, vaâ Nam Myä laåiquan têm hún àïën yïëu töë quan hïå vaâ xaä höåi. Nhû möåt sinhviïn MBA ngûúâi Nhêåt cuãa töi coá noái: “Ngûúâi Nhêåt thûúângnghô àaâm phaán laâ möåt quaá trònh àûa àïën möåt cuöåc hönnhên ‘sùæp àùåt’. Vaâ hoå haânh xûã nhû thïí hoå thûåc sûå trong tònhcaãnh àoá.” Nhûäng ngûúâi àaâm phaán chêu Êu àïën laâm ùn úã

56

Nhêåt hay nhûäng nûúác khaác coá nïìn vùn hoáa chuá troång àïënquan hïå seä thaânh cöng trong viïåc tiïëp cêån nhûäng sûå kiïånmang tñnh xaä höåi cùn baãn theo tinh thêìn naây. Caác vùn hoáacoá thïí khaác nhau vïì mûác àöå trõnh troång trong caác nghi thûáctrûúác khi cûúái nhûng caác gia àònh trong moåi nïìn vùn hoáaàïìu duâng nhûäng dõp naây àïí phaát triïín vaâ tranh thuã nhûängmöëi quan hïå múái cuãa hoå. Nïëu baån muöën àaâm phaán thaânhcöng trong nhûäng nïìn vùn hoáa chuá troång quan hïå, haäy kiïnnhêîn vaâ nhêån thûác rùçng húåp àöìng (nïëu àaåt àûúåc) chó laâ möåtphêìn cuãa möåt bûác tranh lúán hún nhiïìu.

Vöôït leân phong caùch – höôùng ñeán hieäu quaû

Ngûúâi ta coá thïí mang nhiïìu khaác biïåt caá nhên àïën baânàaâm phaán nhûng muåc tiïu trïn hïët cuãa möîi chuáng ta thòkhöng khaác nhau: laâm thïë naâo ta coá thïí sûã duång thêåt hiïåuquaã sûå kïët húåp duy nhêët cuãa tñnh caách vaâ taâi nùng? Coánhiïìu taác nhên laâm nïn möåt nhaâ àaâm phaán àiïu luyïån, göìmcaã nhûäng thûá nhû trñ nhúá töët, “nhanh miïång,” vaâ chõu àûúåcaáp lûåc cao. Nhûng hiïåu quaã khöng chó laâ vêën àïì khaã nùngmaâ coân laâ thaái àöå. Nhûäng ngûúâi àaâm phaán gioãi nhêët coá böëncaách suy nghô chñnh maâ ai cuäng coá thïí hoåc theo àïí nêngcao kïët quaã àaâm phaán cuãa mònh, duâ thuöåc phong caách, giúáitñnh, vùn hoáa naâo ài nûäa. Àoá laâ:

Sùén saâng chuêín bõ

Coá kyâ voång cao

Kiïn nhêîn lùæng nghe

Giûä phêím giaá cuãa mònh

57

Nhûäng caách haânh xûã naây seä laâ chuã àïì chñnh xuyïn suöëttêåp saách. Haäy cuâng àiïím qua tûâng muåc trûúác.

SÙÉN SAÂNG CHUÊÍN BÕ

Nghiïn cûáu vïì têìm quan troång cuãa chuêín bõ khaá àêìy àuã.Gêìn nhû moåi nghiïn cûáu vïì àaâm phaán àïìu khùèng àõnh têìmquan troång cuãa noá. Àêy laâ möåt vñ duå.

Nhiïìu nùm trûúác, töi vaâ möåt àöìng nghiïåp nghiïn cûáu sûãduång maång maáy tñnh nhû möåt phûúng phaáp àaâm phaán.Chuáng töi thiïët kïë möåt hïå thöëng maáy tñnh nöëi maång àïí giuápcaác bïn àaåt àûúåc thöëng nhêët töët hún vaâ bùæt àêìu thûã nghiïåm.Chuáng töi cho möåt baâi têåp mua-baán, göìm böën vêën àïì chohaâng trùm sinh viïn MBA. Caác sinh viïn trong vai ngûúâimua àoáng cùåp vúái sinh viïn trong vai ngûúâi baán. Chuáng töiyïu cêìu möåt nûãa söë cùåp àoåc vêën àïì vaâ àaâm phaán bêët cûá khinaâo hoå nghô àaä sùén saâng – möåt söë mùåt àöëi mùåt vaâ möåt söëduâng email. Hoå thûúâng mêët khoaãng 10, 15 phuát chuêín bõröìi vaâo cuöåc àaâm phaán.

Chuáng töi yïu cêìu caác nhoám khaác chuêín bõ tûâng ngûúâi,möåt caách baâi baãn trïn maáy tñnh, vaâ quaá trònh naây thûúângmêët khoaãng 30, 40 phuát. Möåt söë sinh viïn sau àoá laâm baâitêåp àaâm phaán qua hïå thöëng maáy nöëi maång vaâ möåt söëthûúng lûúång mùåt àöëi mùåt.

Kïët quaã thêåt ngaåc nhiïn. Phûúng phaáp àaâm phaán vi tñnhhoáa hêëp dêîn cuãa chuáng töi khöng gêy aãnh hûúãng nhiïìu.Nhûng quaá trònh chuêín bõ thò coá. Nhûäng sinh viïn duâng hïåthöëng chuêín bõ baâi baãn àaåt àûúåc kïët quaã töët hún trong caãhai àiïìu kiïån, duâ qua maáy tñnh hay trûåc tiïëp – khöng chócho hoå maâ cho caã hai bïn.

58

COÁ KYÂ VOÅNG CAO

Nghiïn cûáu àaâm phaán khaám phaá möåt thûåc tïë àaáng kinhngaåc: nhûäng ngûúâi àoâi hoãi nhiïìu hún thûúâng àûúåc nhiïìuhún. Töi seä thaão luêån caách töët nhêët àïí àùåt muåc tiïu trongChûúng 2. Àïí àaåt àûúåc kyâ voång cao, baån phaãi kïët húåp giûäamuåc tiïu cuå thïí vúái cam kïët caá nhên vaâo haânh àöång. Kyâvoång àïën tûâ thaái àöå cuãa baån vïì nhûäng gò baån àang cöë gùængàaåt àûúåc vaâ bùæt nguöìn tûâ niïìm tin khöng noái thaânh lúâi,thêåm chñ àöi khi khöng xaác àõnh roä, vïì caái gò laâ cöng bùçng,húåp lyá. Khöng àûa ra àûúåc nhûäng kyâ voång roä raâng laâ möåtsai lêìm quan troång trong chuêín bõ cuãa nhiïìu ngûúâi.

Àïí nêng cao kïët quaã àaâm phaán, baån cêìn coá thoái quensuy nghô cêín thêån möåt loaåt têët caã nhûäng kïët quaã “cöngbùçng, húåp lyá” cuãa möîi vêën àïì àùåt ra, sau àoá dûå tñnh baånnïn àaåt àûúåc kïët quaã úã mûác cao nhêët. Baån cuäng coá thïí noáiàûúåc, sau khi àaâm phaán xong, kyâ voång cuãa mònh thûåc sûåàûúåc àùåt úã àêu. Nïëu baån thêëy vö cuâng thêët voång vò khöngàaåt àûúåc mûác naâo àoá, mûác naây chñnh laâ àiïím baån àùåt radûå tñnh. Nïëu baån thêëy hoaân toaân thoãa maän, tûác laâ baån àaäàaåt hoùåc vûúåt mûác tröng àúåi. Muåc tiïu cuãa möåt ngûúâi àaâmphaán hiïåu quaã laâ coá nhûäng dûå tñnh àuã cao àïí noá laâ möåtthûã thaách thêåt sûå nhûng àuã thûåc tïë àïí taåo ra möëi quan hïåcöng viïåc töët àeåp.

KIÏN NHÊÎN LÙÆNG NGHE

Khöng thïí khöng nhêën maånh têìm quan troång cuãa kyänùng nghe trong thûúng lûúång. Thûúng lûúång dûåa trïnthöng tin bùæt àêìu vúái suy nghô rùçng thöng tin laâ sûác maånh.Lùæng nghe cho pheáp baån lêëy àûúåc thöng tin.

59

Nïëu viïåc coá kyâ voång cao àöi khi laâ vêën àïì cho nhûängngûúâi theo phong caách húåp taác thò lùæng nghe àoâi hoãi nhiïìucöë gùæng àùåc biïåt cuãa ngûúâi caånh tranh. Nhûäng ngûúâi àaâmphaán caånh tranh daânh phêìn lúán thúâi gian úã baân àaâm phaánàïí noái hoùåc nghô nhûäng gò hoå muöën hay nghô caách gò thöngminh hún àïí noái tiïëp nhùçm döìn àöëi phûúng vaâo thïë phoângvïå. Nhû ta seä thêëy, nhûäng ngûúâi àaâm phaán gioãi nhêët laåi theomöåt caách khaác: hoå àùåt cêu hoãi, tòm caách hiïíu, töíng kïët thaãoluêån vaâ lùæng nghe, lùæng nghe, lùæng nghe.

GIÛÄ PHÊÍM GIAÁ CUÃA MÒNH

Ngûúâi àaâm phaán hiïåu quaã laâ ngûúâi àaáng tin cêåy. Hoå giûälúâi hûáa, traánh noái döëi vaâ khöng mang laåi nhûäng hy voång maâhoå khöng coá yá àõnh thûåc hiïån.

Nghiïn cûáu vïì àiïìu naây rêët xaác àaáng. Nhûäng ngûúâi àaâmphaán gioãi àïì cao danh tiïëng cuãa mònh trong viïåc laâm ùnàaâng hoaâng. Hoaân toaân húåp lyá. Nïëu àûúåc choån thò baånmuöën laâm ùn vúái ngûúâi baån coá thïí tin cêåy hay vúái ngûúâi coáthïí àang tòm caách lûâa baån?

Nghe thò thêëy hay nhûng thaânh thûåc trong thûúng lûúångcoá phaãi laâ àiïìu àaáng laâm? Xeát ra chùèng mêëy ai vö tû thöë löåmoåi thöng tin vïì mònh khi àaâm phaán caã. Thûåc sûå laâ àaåo àûáccoá buöåc baån phaãi phúi ra võ trñ thûúng lûúång cuãa mònhkhöng? Nïëu àöëi phûúng khöng thïí traã lúâi möåt cêu hoãi quantroång thò nhû thïë naâo? Baån coá nghôa vuå traã lúâi moåi cêu hoãi?Cuöëi cuâng baån coá thïí phoáng àaåi mûác àöå hêëp dêîn trong lúâiàïì nghõ cuãa baån vaâ haå thêëp àïì nghõ cuãa àöëi phûúng, duâ thêåttêm baån coá nghô nhû thïë naâo ài nûäa?

Töi seä giaãi quyïët nhûäng cêu hoãi naây cuâng caác vêën àïì

60

tûúng tûå trong Chûúng 11. ÚÃ àêy, töi chó noái àún giaãn: “Coântuây.” Phêím giaá trong àaâm phaán coân hún caã möåt böå nhûängàiïìu luêåt. Giöëng nhû kyâ voång cao, noá laâ möåt thaái àöå. Quanhïå, tiïu chuêín xaä höåi, vùn hoáa vaâ caác pheáp xaä giao trongthûúng lûúång àïìu taåo nïn sûå khaác biïåt. Vò thïë khi töi noáiàïën viïåc giûä phêím giaá trong àaâm phaán, yá töi laâ coá thïí tintûúãng nhûäng nhaâ àaâm phaán hiïåu quaã àaâm phaán möåt caáchnhêët quaán, sûã duång nhûäng giaá trõ caá nhên töët àeåp maâ hoå,nïëu cêìn, coá thïí giaãi thñch vaâ baão vïå trûúác ngûúâi khaác. Caáchtiïëp cêån naây roä raâng seä àûúåc diïîn giaãi khaác nhau úã tûângngûúâi vïì caái gò àuáng, caái gò sai. Nhûng nhûäng khaác biïåt àoálaâ möåt phêìn khöng thïí traánh trong giao tiïëp vúái nhau. Àiïìuchñnh yïëu laâ haäy giûä danh tiïëng vaâ loâng tûå troång cuãa baån.Haäy laâ ngûúâi àaáng tin cêåy.

Töø Manhattan ñeán nuùi Meru

Trûúác khi kïët thuác chûúng naây, chuáng ta cuâng xem laåi haithûúng vuå úã phêìn múã àêìu. Caã hai àïìu kïët thuác töët àeåp.Chuáng ta dûâng cêu chuyïån luác caác bïn bùæt àêìu chia seãthöng tin vúái nhau.

Cûã chó tùång quaâ àêìy yá nghôa vaâ lúâi chaâo múã àêìu cuãaJovanovich àûa ra thöng àiïåp roä raâng àïën Smith rùçngJovanovich muöën haânh àöång húåp taác àïí thûúng vuå àûúåcthaânh cöng. Smith vui veã nhêån àöìng höì cuäng nhû lúâi thûâanhêån ngêìm rùçng Smith coá lúåi thïë thûúng lûúång nhiïìu húnvúái dêëu hiïåu húåp taác àöi bïn. Buöíi gùåp àêìu tiïn cuãa haingûúâi àaân öng vaâ caác nhaâ tû vêën àaä keáo daâi àïën àïm khuya.Phaát triïín trïn quan hïå do caác bûúác ài àêìu tiïn cuãaJovanovich taåo ra cuâng vúái sûå lùæng nghe kyä lûúäng, quaá trònh

61

diïîn ra nhanh choáng. Phong caách giaãi quyïët vêën àïì cuãa caãJovanovich vaâ Smith ùn khúáp vúái nhau. Chó trong vaâi ngaây,hoå àaä soaån xong àïì cûúng cuãa baãn thoãa thuêån saát nhêåp àïítaåo ra möåt cöng ty múái: Harcourt General Inc.

Quay laåi vúái boáng nuái Meru, hai ngûúâi nöng dên cûá túáilui suöët caã ngaây. Cuöëi cuâng, möåt trong hai võ bö laäo àïì nghõchia khoaãnh àêët tranh chêëp doåc theo möåt àûúâng moân àaätaåo ra möåt ranh giúái tûå nhiïn. Chúåt ai àoá trong àaám àöngnoái to: “Coá leä ai àoá coá thïí tòm möåt con dï!” Coá tiïëng xönxao àöìng yá tûâ caã hai nhoám cöí àöång. Hai ngûúâi nöng dênhöåi yá vúái nhoám thûúng lûúång cuãa mònh. AÁp lûåc cöång àöìngàoâi hoãi coá sûå thöëng nhêët tùng cao.

Ngûúâi nöng dên àaä yïu cêìu töí chûác cuöåc hoåp (laâ ngûúâicoá con bõ àaánh) sau àoá bûúác vaâo giûäa voâng. “Vò tònh bùçnghûäu,” öng ta noái, öng seä tùång möåt con dï con cho ngûúâihaâng xoám. Öng noái thïm rùçng seä giuáp traã tiïìn cho cöíng tûúáinûúác bõ vúä vaâ àöìng yá vúái ranh giúái múái.

Ngûúâi chuã cuãa chiïëc cöíng bõ phaá hoãng sau àoá àaáp rùçngöng seä tùång “möåt ñt bia” cho ngûúâi haâng xoám. Öng cuängàöìng yá vúái thoãa thuêån àûúâng ranh múái. Vêåy laâ hoå thûúnglûúång xong. Nhûäng tuyïn böë röång raäi vaâ möåt bûäa tiïåc keâmnghi lïî theo sau àïí hai bïn cuâng cam kïët. Moåi ngûúâi trongcöång àöìng seä nhúá thoãa thuêån naây vaâ seä àûáng ra giaám saátnïëu cêìn thiïët.

Toùm taét

Moåi àaâm phaán àïìu bùæt àêìu tûâ baån. Do àoá, Nïìn taãng àêìutiïn cuãa Àaâm phaán hiïåu quaã laâ phong caách àaâm phaán baån

62

thñch húåp nhêët – caách baån giao tiïëp àûúåc tûå tin nhêët khiàaâm phaán. Thaânh cöng cuãa baån phuå thuöåc vaâo àaánh giaákhaách quan àiïím maånh cuäng nhû àiïím yïëu cuãa mònh tronggiao tiïëp.

Möåt söë ngûúâi coá “bùng thöng” röång khi thûúng lûúång. Hoåcoá thïí dïî daâng àöëi ûáng trong nhiïìu tònh huöëng vaâ vúái nhiïìuloaåi àöëi thuã khaác nhau. Möåt söë khaác laåi bõ haån chïë hún trongcaác haânh àöång hiïåu quaã. Hoå coá thïí khaá maånh trong nhûängtònh huöëng àoâi hoãi baãn nùng caånh tranh nhûng laåi keám thïëkhi àoâi hoãi phaãi thñch ûáng hay nhûúång böå. Hoùåc coá thïí hoåmaånh vïì caác kyä nùng húåp taác nhûng laåi yïëu úã nhûäng thúâiàiïím cêìn caác chiïu cûáng rùæn.

Nhiïìu chuyïn gia àaâm phaán cöë gùæng daåy möåt baãn thûåcàún duy nhêët nhûng phuâ húåp cho moåi muåc àñch trongthûúng lûúång. Töi khöng tin möåt thûá nhû thïë laâ hûäu ñch haythûåc tïë. Con ngûúâi vaâ hoaân caãnh quaá khaác biïåt nhau nïnnhûäng lúâi khuyïn maáy moác khöng thïí naâo thaânh cöngàûúåc.

Hún nûäa, cöng viïåc cuãa möåt nhaâ àaâm phaán laâ nùæm àûúåcphong caách baån thñch, hiïíu chuáng phuâ húåp vúái hoaân caãnhnhû thïë naâo (àûúåc phên tñch kyä hún trong Chûúng 7), lïnkïë hoaåch löå trònh qua böën bûúác cuãa àaâm phaán, vaâ cöë gùænghïët mònh àïí hiïåu quaã trong chuêín bõ, àùåt ra kyâ voång cao,lùæng nghe àöëi phûúng vaâ haânh àöång cöng minh trong khiàaâm phaán.

Àaâm phaán dûåa vaâo thöng tin diïîn ra vúái giaã àõnh rùçngbaån seä coá kïët quaã töët hún cho chñnh mònh vaâ giaânh àûúåcnhiïìu hún cho nhûäng ngûúâi phuå thuöåc vaâo baån bùçng caáchtòm kiïëm khöng mïåt moãi nhûäng thöng tin quan troång vïìàöëi phûúng vaâ tònh huöëng. Thaânh cöng tiïëp theo cuãa baån

63

laâ sûã duång thöng tin naây möåt caách àiïu luyïån àïí àûathûúng lûúång tiïën túái trûúác. Bêy giúâ sau khi àaä xeát vêën àïìphong caách caá nhên, chuáng ta haäy cuâng àïën vúái vêën àïìquan troång, àoá laâ baån hy voång àaåt àûúåc gò trong thûúnglûúång. Àaä àïën luác khaám phaá Nïìn taãng thûá hai – muåc tiïuvaâ kyâ voång cuãa baån.

Phong caùch ñaøm phaùn cuûa baïn:danh saùch kieåm tra

Hiïíu àûúåc baãn nùng àaâm phaán cuãa mònh, kïí caã giaàònh, giúái tñnh vaâ vùn hoáa àaä hònh thaânh nïn phongcaách chñnh cuãa baån nhû thïë naâo.

Chuã àöång chuêín bõ

Àùåt kyâ voång cao

Kiïn nhêîn lùæng nghe

Giûä phêím giaá cuãa mònh

64

2NÏÌN TAÃNG THÛÁ HAI:

MUÅC TIÏU VAÂ KYÂ VOÅNG CUÃA BAÅN

Thaânh cöng lúán àïën tûâ muåc tiïu cao.Chu Vùn Vûúng àúâi nhaâ Chu (1100 TCN)

Töi tin vaâo viïåc luön coá muåc tiïu vaâ luön àùåt úã mûác cao.Sam Walton, ngûúâi thaânh lêåp Wal-Mart

Phong caáchthûúnglûúång

cuãa baån

Muåc tiïuvaâ kyâ voång

cuãa baån

Nhûängqui tùæc &

tiïu chuêínquyïìn lûåc

Möëi quantêm cuãa

àöëi phûúng

Caác möëiquan hïå

Àoân bêíy

Nùm 1955, möåt cöng ty Nhêåt nhoã beá coá tïn laâ SonyCorporation laâm ra möåt saãn phêím múái: thiïët bõ thu

soáng radio tñ hon giaá 29,99 àö la möåt chiïëc. Saãn phêím àoábaán chaåy úã Nhêåt nhûng võ chuã tõch nùng àöång cuãa Sony,Akio Morita khöng thêëy thoãa maän. Öng muöën giúái thiïåuradio cuãa Sony vúái thõ trûúâng tiïu duâng lúán nhêët thïë giúái:

65

Hoa Kyâ. Morita àïën New York àïí xem liïåu coá thïí löi keáo sûåquan têm cuãa caác nhaâ baán leã Hoa Kyâ vúái chiïëc radio múáiàoá khöng. Ngay lêåp tûác öng vêëp phaãi khoá khùn: chiïëc radiotñ hon àoá chùèng giöëng bêët cûá thûá gò ngûúâi Myä tûâng thêëy. Saunaây Morita viïët laåi, nhiïìu cöng ty Myä noái: “Taåi sao öng laåilaâm radio beá tñ xñu nhû vêåy? Ngûúâi Myä ai cuäng thñch radioto thöi.”

Nhûng Morita rêët bïìn bó vaâ nhanh choáng thu huát Bulova,möåt trong nhûäng tïn tuöíi ngaânh àiïån tûã lúán nhêët thúâi bêëygiúâ. Bulova nhêån mua 100.000 radio àïí phên phöëi quamaång baán leã cûåc maånh khùæp Hoa Kyâ cuãa hoå.

Morita söëc vò khöëi lûúång àùåt haâng. Vúái caái giaá Bulova sùénsaâng traã, àún àùåt haâng àoá giaá trõ gêëp nhiïìu lêìn töíng söë vöënàang hoaåt àöång cuãa Sony. Àoá laâ vuå laâm ùn caã àúâi múái coá.

Nhûng vúái chó möåt àiïìu kiïån: Sony seä laâ “nhaâ saãn xuêëtthiïët bõ göëc” trong húåp àöìng; tûác Sony seä laâm radio coânBulova seä baán vúái thûúng hiïåu cuãa mònh. Àiïìu kiïån naây mêuthuêîn trûåc tiïëp vúái muåc tiïu daâi haån quan troång maâ Moritaàaä àùåt ra cho cöng ty mònh: biïën Sony thaânh tïn tuöíi toaâncêìu, àöåc lêåp trïn nïìn taãng laâ nhûäng saãn phêím chêët lûúångvaâ saáng taåo tiïn phong.

Morita liïn laåc vúái ban giaám àöëc taåi truå súã Sony úã Nhêåtàïí xin chó thõ. Ban giaám àöëc húán húã traã lúâi laåi: thöi quïnchuyïån thûúng hiïåu ài vaâ nhêån àún àùåt haâng ngay.

Morita suy ài nghô laåi möåt tuêìn vaâ quay laåi Bulova àïí tiïëptuåc àaâm phaán. Öng noái vúái phña Bulova rùçng mònh muöëngiao dõch nhûng khöng thïí chêëp nhêån àiïìu kiïån.

Bêy giúâ àïën lûúåt nhên viïn mua haâng cuãa Bulova sûängsúâ. Àiïìu kiïån cuãa Bulova laâ tiïu chuêín trong nhûäng giaodõch nhû thïë.

66

“Tïn cöng ty cuãa chuáng töi laâ thûúng hiïåu mêët hún nùmmûúi nùm múái coá àûúåc,” nhên viïn mua haâng nhêën maånh.“Coân chùèng ai biïët àïën thûúng hiïåu cuãa anh. Vêåy taåi saokhöng têån duång lúåi thïë cuãa chuáng töi?”

Morita àiïìm tônh traã lúâi: “Nùm mûúi nùm trûúác, thûúnghiïåu cuãa anh coá leä cuäng chûa àûúåc ai biïët nhû tïn chuángtöi bêy giúâ. Töi úã àêy vúái saãn phêím múái vaâ töi àang doânhûäng bûúác àêìu tiïn trong nùm mûúi nùm túái cuãa cöng tytöi. Nùm mûúi nùm nûäa, töi baão àaãm vúái anh laâ tïn cuãachuáng töi cuäng seä nöíi tiïëng nhû tïn cöng ty anh bêy giúâ.”Morita àaä gaåt boã húåp àöìng lúán nhêët lõch sûã cöng ty. Bangiaám àöëc thûåc sûå söëc khi öng baáo caáo quyïët àõnh cuãa mònhvaâ noái Morita quaá ngu ngöëc.

Sau àoá khöng lêu, Morita nhêån möåt húåp àöìng khiïm töënhún tûâ möåt nhaâ phên phöëi Myä khaác nhûng cöng ty naây àöìngyá àïí Morita giûä caái tïn Sony trïn chiïëc radio. Öng nhanhchoáng àöìng yá vaâ chiïëc radio tñ hon àaä loåt mùæt ngûúâi tiïuduâng Myä vúái caái tïn Sony. Nhùæc laåi lêìn àaâm phaán vúái Bulova,Morita àaä viïët: “Töi vêîn noái rùçng àoá laâ quyïët àõnh töët nhêëttöi tûâng coá.”

Quyïët àõnh tûâ chöëi cuãa Morita trûúác lúâi àïì nghõ hêëp dêîntûâ Bulova rêët nguy hiïím. Nhûng lêåp trûúâng thûúng lûúångàaä thïí hiïån sûác maånh trong têìm nhòn cuãa öng cho Sony.Morita àaä coá muåc tiïu: biïën caái tïn Sony thaânh tûâ thöngduång úã moåi gia àònh cho nhûäng àöì àiïån tûã chêët lûúång trïnkhùæp thïë giúái trong nùm mûúi nùm. Öng àaä àaåt àûúåc muåctiïu àoá trong thúâi gian àaä àõnh vaâ trúã thaânh huyïìn thoaåikinh doanh.

Nïìn taãng thûá hai cuãa àaâm phaán hiïåu quaã têåp trung vaâomuåc tiïu vaâ kyâ voång cuãa baån. Baån khöng thïí biïët khi naâo

67

noái “Coá” vaâ khi naâo noái “Khöng” nïëu khöng biïët trûúác mònhàang cöë gùæng àaåt àûúåc àiïìu gò. Vaâ nghiïn cûáu trong viïåcàùåt muåc tiïu phúi ra möåt thûåc tïë maånh meä nhûng àún giaãn:caâng nhòn àûúåc cuå thïí mònh muöën gò vaâ caâng kiïn têm baámtheo têìm nhòn àoá thò baån caâng coá khaã nùng àaåt àûúåc noá.

Nhû cêu chuyïån cuãa Morita minh hoåa, muåc tiïu thûúângvaåch ra con àûúâng àaâm phaán seä ài. Vaâo ngaây àoá úã NewYork nhên viïn mua haâng cuãa Bulova àaä gùåp möåt ngûúâikhaác thûúâng, ngûúâi vúái àöå sêu tònh caãm vaâ sûác maånh kiïntêm vaâo hoaâi baäo lúán àaä giuáp öng taách ra khoãi nhoám nhûängdoanh nhên bònh thûúâng. Nhûng baån khöng cêìn phaãi laâAkio Morita tiïëp theo àïí coá àûúåc baâi hoåc tûâ cêu chuyïån cuãaöng. Nghiïn cûáu vïì àaâm phaán khùèng àõnh ai sùén saâng daânhthúâi gian àïí phaát triïín nhûäng kyâ voång cao àïìu seä thaânhcöng vûúåt tröåi vaâ hún nûäa khöng nhêët thiïët àûa möëi quanhïå vúái ngûúâi khaác hay danh tiïëng cuãa mònh vaâo nguy hiïím.

Muïc tieâu: baïn seõ khoâng bao giôø ñaùnh truùngmuïc tieâu neáu khoâng nhaém

Trong taác phêím Cuöåc phiïu lûu cuãa Alice úã xûá súã thêìntiïn cuãa Lewis Carroll, Alice thêëy mònh àûáng úã ngaä tûàûúâng, núi con meâo Cheshire hiïån ra. Alice hoãi meâo: “Baånlaâm ún cho töi biïët tûâ àêy töi phaãi ài theo àûúâng naâo?” Conmeâo traã lúâi: “Viïåc àoá chuã yïëu tuây thuöåc vaâo cö muöën àïënàêu?” “Töi khöng quan têm lùæm chuyïån àïën àêu.” “Vêåy thòài àûúâng naâo cuäng àêu coá gò quan troång,” con meâo traã lúâivaâ boã rúi cö beá úã àoá.

Àïí laâ möåt nhaâ àaâm phaán hiïåu quaã, baån phaãi hiïíu roä mònhmuöën àïën àêu vaâ taåi sao. Tûác laâ baám theo nhûäng muåc tiïu

68

coá thïí lyá giaãi vaâ cuå thïí. Àiïìu àoá cuäng coá nghôa cêìn thúâi gianàïí chuyïín muåc tiïu cuãa baån tûâ nhûäng caái àñch àún giaãnthaânh nhûäng kyâ voång thûåc thuå – vaâ cao tûúng xûáng.

Àêu laâ sûå khaác nhau giûäa muåc tiïu àún giaãn vaâ möåt caáigò àoá àaä lúán lïn thaânh möåt kyâ voång thûåc thuå? Cùn baãn chómöåt thûá: thaái àöå cuãa baån. Muåc tiïu laâ nhûäng thûá chuáng tacöë gùæng hûúáng àïën vaâ thûúâng laâ cao hún nhûäng thaânh tûåutrong quaá khûá. Àiïín hònh nhû muåc tiïu àêìu tû, muåc tiïugiaãm cên, vaâ muåc tiïu thïí thao. Chuáng ta àùåt ra muåc tiïucho mònh àïí coá àûúåc àõnh hûúáng nhûng ta seä khöng quaásûäng súâ hay thêët voång nïëu thêët baåi.

Ngûúåc laåi, kyâ voång àûúåc xem laâ möåt lúâi àaánh giaá vïìnhûäng gò ta coá khaã nùng vaâ àaáng ra ta phaãi àaåt àûúåc. Nïëukyâ voång thêët baåi, chuáng ta thûåc sûå caãm thêëy mêët maát vaâ huåthêîng. Noá seä laâm baån àau àúán. Chuáng ta coá thïí àùåt muåc tiïucho con mònh vaâo àûúåc möåt trûúâng àaåi hoåc haång top nhûngta kyâ voång chuáng seä vaâo àûúåc möåt àaåi hoåc naâo àoá. Kyâ voångchuyïån trûúâng àaåi hoåc aãnh hûúãng caách ta noái vïì àïì taâi naâyvúái moåi ngûúâi, kïí caã vúái con caái. Chuáng bùæt àêìu coá chungyá nghô àaåi hoåc laâ tûúng lai cuãa chuáng vaâ caách xûã sûå cuãachuáng phaãn aánh yá nghô àoá. Vaâ thûã àoaán thûåc sûå ai muöënài hoåc àaåi hoåc? Con hay böë meå àaä tûâng vaâo àaåi hoåc? Moåiviïåc diïîn tiïën cuäng möåt caách nhû thïë cho nhûäng àûáa treãkhao khaát lêëy àûúåc bùçng tiïën sô.

Àaâm phaán cuäng thïë. Muåc tiïu cho ta àõnh hûúáng nhûngkyâ voång laâ thûá cho ta sûác nùång vaâ sûå thuyïët phuåc trong lúâicuãa ta taåi baân àaâm phaán. Chuáng ta hïët mònh nhêët khi cöëgùæng giaânh caái maâ ta nghô mònh xûáng àaáng.

Caâng daânh nhiïìu thúâi gian chuêín bõ cho möåt àaâm phaánnaâo àoá, àiïìu nghiïn nhûäng ngûúâi tûâng thaânh cöng trong

69

tònh huöëng tûúng tûå, vaâ thu thêåp thöng tin cuãng cöë niïìmtin cuãa ta rùçng muåc tiïu àoá laâ phaãi leä vaâ trong têìm tay thòkyâ voång cuãa ta caâng trúã nïn chùæc chùæn. Morita coá hai muåctiïu quan troång cho Sony khi öng àïën Myä nùm 1955: baánàûúåc thêåt nhiïìu radio vaâ baán vúái caái tïn Sony. Theo nhû kïëtquaã tûâ kinh nghiïåm cuãa öng vúái Bulova, öng thêëy rùçng muåctiïu “duâng tïn cuãa Sony” quan troång hún phêìn “baán thêåtnhiïìu radio.” Khi muåc tiïu àaä phaát triïín lïn thaânh möåt kyâvoång vûäng chùæc, öng coá thïí trònh baây têìm nhòn naây roä raânghún vúái ban giaám àöëc cuãa mònh vaâ vúái nhûäng khaách haângtiïìm nùng.

Nhûäng gò baån nhùæm àïën trong àaâm phaán thûúâng xaácàõnh nhûäng gò baån àaåt àûúåc. Taåi sao? Lyá do àêìu tiïn rêët roäraâng: muåc tiïu àùåt ra giúái haån trïn cho nhûäng gò baån seä àoâihoãi. Trong yá thûác baån àaä thûâa nhêån nhûäng gò vûúåt quaá muåctiïu cuãa mònh nïn baån hiïëm khi laâm töët hún caái chuêín àoá.

Thûá hai, nghiïn cûáu vïì muåc tiïu cho thêëy chuáng kñchhoaåt cú chïë “nöî lûåc” têm lyá maånh meä. Caác nhaâ têm lyá thïíthao, nhên viïn baán haâng vaâ caác nhaâ giaáo duåc àïìu khùèngàõnh àùåt ra nhûäng muåc tiïu cuå thïí seä thuác àêíy hoå, giuáp têåptrung àûúåc sûå chuá yá vaâ nhûäng sûác maånh tinh thêìn.

Thûá ba, chuáng ta seä coá sûác thuyïët phuåc hún khi quyïëttêm àaåt àûúåc muåc tiïu cuå thïí, traái vúái khi ta àoâi hoãi nûãavúâi hay àún giaãn chó laâ phaãn ûáng laåi nhûäng àïì nghõ cuãa àöëiphûúng. Loâng quyïët têm cuãa ta lan truyïìn. Moåi ngûúâi xungquanh caãm thêëy bõ huát theo muåc tiïu cuãa ta.

Töíng thöëng Lyndon Johnson tûâng noái: “Thûá thuyïët phuåcàûúåc chñnh laâ sûác thuyïët phuåc.” Coân H. Wayne Huizenga,möåt doanh nhên Hoa Kyâ nùng àöång, vêîn khùèng àõnh rùçngmöåt trong nhûäng bñ quyïët thaânh cöng trong àaâm phaán kinh

70

doanh laâ coá quyïët têm cao àöå vúái muåc tiïu tham voång. Tñnhcaách naây cho pheáp nhûäng nhaâ àaâm phaán hiïåu quaã thïí hiïånàûúåc sûå nhiïåt tònh vaâ àõnh hûúáng cuãa mònh taåi baân àaâmphaán. Huizenga hùèn biïët roä àiïìu àoá trong quaá trònh xêydûång thaânh cöng ba àaåi cöng ty tûâ con söë khöng, cuâng luácmua vaâ thaânh lêåp ba àöåi thïí thao nhaâ nghïì – MiamiDolphins (boáng àaá), Florida Marlins (boáng chaây), vaâ FloridaPanthers (khuác cön cêìu trïn bùng). Chuáng ta seä gùåp möåt söëcêu chuyïån thuá võ vïì nhûäng lêìn àaâm phaán cuãa Huizengatrong phêìn sau cuöën saách naây.

Muïc tieâu vaø “Möùc chaën döôùi”

Hêìu hïët caác saách vïì àaâm phaán vaâ caác chuyïn gia àïìunhêën maånh têìm quan troång cuãa viïåc coá “mûác chùån dûúái,”“àûúâng thoaát,” hay laâ “giaá baão töìn” cho àaâm phaán. Thûåc tïë,mûác chùån dûúái laâ möåt khaái niïåm thûúng lûúång nïìn taãng maâphêìn lúán lyá thuyïët àaâm phaán hiïån àaåi àïìu dûåa trïn àoá àïíxêy dûång. Àoá laâ mûác thêëp nhêët coá thïí chêëp nhêån àïí noái cêu“àöìng yá” trong àaâm phaán. Theo àõnh nghôa, nïëu baån khöngthïí àaåt àûúåc mûác chùån dûúái cuãa mònh, baån thaâ tòm möåt giaãiphaáp khaác hoùåc chúâ cho àïën khi coá cú höåi múái xuêët hiïån.Khi coá mûác chùån dûúái cho pheáp thöëng nhêët úã àiïím naâo àoágiûäa hai bïn thò caác nhaâ nghiïn cûáu goåi àoá laâ “vuâng thûúnglûúång tñch cûåc.” Khi hai mûác chùån dûúái khöng gùåp nhau thògoåi laâ “vuâng thûúng lûúång tiïu cûåc.” Àoá laâ khi möåt ngûúâimua khöng àuã tiïìn trong ngên saách àïí àaáp ûáng àûúåc giaábaán töëi thiïíu chêëp nhêån àûúåc cuãa bïn baán.

Möåt muåc tiïu àûúåc vaåch roä raâng seä khaác àaáng kïí so vúáimûác chùån dûúái. Theo nhû caách noái cuãa töi thò muåc tiïu laâ

71

kyâ voång chñnh àaáng cao nhêët cuãa baån vïì àiïìu maâ baån nïnàaåt àûúåc. Vñ duå, trong trûúâng húåp maáy CD duâng röìi minhhoåa trong baãng 2.1, ngûúâi baán coá mûác chùån dûúái laâ ñt nhêët100 àö la, nhûng ngûúâi baán coá thïí àùåt muåc tiïu laâ 130 àöla, cùn cûá theo giaá baán cho caác maáy nghe CD tûúng tûå trongcaác cûãa haâng àöì cuä. Mûác chùån dûúái vö cuâng quan troångtrong lyá thuyïët àaâm phaán, nhûng àùåt ra vaâ àaâm phaán chomöåt muåc tiïu phuâ húåp laâ yïëu töë quyïët àõnh trong hêìu hïëtcaác cêu chuyïån thaânh cöng vïì thûúng lûúång. Töi seä giaãithñch vúái baån taåi sao nhû thïë.

Hònh 2.1Vuâng àaâm phaán tñch cûåc

Àêy laâ möåt vñ duå vïì vuâng thûúng lûúång tñch cûåc. Bïn baán coá maáy nghe CDcuä. Bïn baán chó baán vúái giaá thêëp nhêët laâ 100 àö la. Bïn mua khöng traã caohún 150 àö la. Giaá naâo nùçm trong khoaãng tûâ 100 àïën 150 àö la àïìu àûúåc,tuây caách caác bïn thûúng lûúång. Thöng thûúâng, möîi bïn chó biïët àûúåc mûácchùån dûúái cuãa mònh vaâ phaãi àoaán mûác chùån dûúái cuãa bïn kia nùçm àêu.

Caác nhaâ nghiïn cûáu àaä phaát hiïån rùçng con ngûúâi coá khaãnùng haån chïë trong viïåc duy trò sûác têåp trung trong nhûänghoaân caãnh cùng thùèng, phûác taåp nhû àaâm phaán. Vò thïë, möåtkhi àaâm phaán diïîn ra, chuáng ta bõ huát vïì muåc tiïu duy nhêëtcoá sûác löi cuöën têm lyá maånh nhêët vúái ta. Vúái phêìn lúán nhaâàaâm phaán, möåt khi àaä àùåt ra mûác chùån dûúái chùæc chùæn

Ngûúäng phaãi àaåt cuãangûúâi baán:Ngûúâi baán phaãi nhêånñt nhêët $100

Ngûúäng chêëp nhêåncuãa ngûúâi mua:Ngûúâi mua seä traãcao nhêët $150

$0 $250$100 $150

72

trong àaâm phaán thò noá trúã thaânh àiïím quy chiïëu quantroång cuãa hoå khi ài vaâo thûúng lûúång. Hoå ào thaânh cönghay thêët baåi cùn cûá vaâo ngûúäng chêëp nhêån cuãa mònh. Ngûúåclaåi, nïëu lêëy muåc tiïu laâm àiïím quy chiïëu seä khiïën baån nghômònh àang coá nguy cú “thua” nïëu nhêån bêët cûá àïì nghõ naâothêëp hún muåc tiïu cuãa baån. Vaâ chuáng ta biïët “traánh mêëtmaát” laâ möåt àöång lûåc maånh meä. Sûác maånh naây seä khöngthuác àêíy baån àïën thïë nïëu baån chó chuá têm vaâo mûác chùåndûúái cuãa mònh.

Vò vêåy, nïëu baån laâ ngûúâi baán maáy nghe CD cuä noå vaâ chùmchùm baán thêëp nhêët 100 àö la àïí mua caái gò khaác cuängchûâng àoá tiïìn, baån seä dïî xuöi loâng khi ngûúâi mua ngaä giaácao hún 100 àö la. Luác àoá baån coá thïí thöi khöng tòm ngûúâimua nûäa vaâ têm trñ bùæt àêìu nghô àïën moán maâ baån thñch röìi.Nïëu ngûúâi mua kheáo àïí yá (maâ hêìu nhû ai àuång àïën chuyïåntiïìn cuäng thïë caã), hoå seä caãm nhêån àûúåc sûå thoãa maän cuãabaån vaâ ngûng traã giaá thïm. Coân nïëu thay vò quan têm àïënmûác chùån dûúái, baån hûúáng theo muåc tiïu lêëy àûúåc 130 àöla, tñnh theo giaá úã cûãa haâng tûúng àûúng thò baån seä khöngngûâng cöë gùæng súám thïë. Vaâ nïëu ngûúâi mua chó chuá yángûúäng chêëp nhêån àûúåc cuãa hoå laâ 150 àö la thò coá khaã nùngbaån seä baán àûúåc giaá cao hún nûäa.

Viïåc duâng mûác chùån dûúái laâm àiïím quy chiïëu chñnhtrong àaâm phaán seä coá taác àöång thûåc tïë gò? Suöët caã àúâi àaâmphaán, kïët quaã cuãa baån seä chó àêu àoá mêëp meá trïn mûác töëithiïíu coá thïí chêëp nhêån möåt chuát maâ thöi. Vúái hêìu hïëtnhûäng ngûúâi “bêåc trung”, mûác chùån dûúái laâ àiïím têåp trungtûå nhiïn nhêët. Nïëu khöng khiïën àûúåc àöëi phûúng chêëpnhêån nhûäng yïu cêìu töëi thiïíu cuãa mònh (thûúâng àùåt ra búãinhûäng giaãi phaáp khaác sùén coá hay nhu cêìu cuãa ta bïn ngoaâi

73

baân àaâm phaán), ta seä thêët voång, coân trïn mûác àoá thò ta haâiloâng. Trong khi àoá, nhûäng ngûúâi laäo luyïån hún trong viïåclaái mònh theo muåc tiïu tham voång àaä coá seä thaânh cöng hún.Khöng coá gò ngaåc nhiïn khi nghiïn cûáu cho thêëy nhûängngûúâi coá muåc tiïu cao hún (nhûng vêîn thûåc tïë) seä àaâm phaántöët hún nhûäng ngûúâi vúái muåc tiïu khiïm töën, xeát vúái nhûängàiïìu kiïån khaác tûúng àûúng.

Àïí traánh rúi vaâo caái bêîy cuãa viïåc àïí mûác chùån dûúái trúãthaânh àiïím quy chiïëu, cêìn biïët roä giúái haån töëi àa cuãa baån,nhûng khöng àùæm chòm trong àoá. Haäy chuêín bõ mûác chùåndûúái, sau àoá àùåt noá sang möåt bïn trong khi baån döìn nùnglûúång vaâo viïåc lêåp ra muåc tiïu cuãa mònh. Giöëng nhû AkioMorita, haäy trùæc nghiïåm phaãn ûáng cuãa àöëi phûúng trûúácmuåc tiïu cuãa baån. Röìi khi khöng coân caách naâo khaác haäy tûâtûâ ngaã vïì ngûúäng chùån dûúái nïëu àoá laâ àiïìu cêìn thiïët àïí kïëtthuác giao dõch. Vúái kinh nghiïåm, hùèn baån seä coá thïí chuá yáàûúåc caã muåc tiïu vaâ mûác chùån dûúái cuâng luác maâ khöng àïímuåc tiïu rúi ra ngoaâi troång têm. Nghiïn cûáu cho thêëynhûäng nhaâ àaâm phaán gioãi nhêët coá khaã nùng naây.

Nïëu àùåt ra muåc tiïu laâ chuyïån töëi quan troång trongchuêín bõ hiïåu quaã thò baån nïn laâm nhû thïë naâo? Haäy theonhûäng bûúác àún giaãn sau àêy:

1. Suy nghô cêín thêån baån thûåc sûå muöën gò – vaâ haäy nhúá tiïìnthûúãng chó laâ phûúng tiïån chûá khöng phaãi laâ muåc àñchcuöëi cuâng.

2. Àùåt muåc tiïu laåc quan – nhûng phaãi húåp lyá

3. Cuå thïí

4. Quyïët têm. Viïët muåc tiïu xuöëng vaâ nïëu coá thïí, haäy thaãoluêån caác muåc tiïu vúái ai àoá.

5. Àem muåc tiïu cuãa baån vaâo àaâm phaán.

74

Baïn thöïc söï muoán gì?

Bùæt àêìu chuêín bõ cho viïåc àaâm phaán cuãa baån bùçng caáchxem xeát nhûäng nhu cêìu vaâ yá thñch chûa hiïån roä hïët cuãachñnh baån. Trong àaâm phaán kinh doanh hay khaách haâng,giaá töët thûúâng laâ muåc tiïu quan troång vò noá chñnh xaác vaâàõnh lûúång àûúåc; noá giuáp baån “giûä àiïím” vaâ ào àûúåc thaânhcöng. Nhûng thêåt dïî quïn rùçng giaá thûúâng chó laâ phûúngtiïån àûa àïën muåc àñch cuöëi chûá baãn thên noá chûa phaãi laâàiïím kïët thuác. Muåc tiïu laâ àaåt thïm giaá trõ hay lúåi nhuêånchûá khöng phaãi laâ chiïën thùæng trïn chuyïån giaá.

Chuyïån naây khöng coá gò laâ ngûúåc ngaåo caã. Nïëu baån thuöåcvïì bïn mua, baån muöën biïët roä mònh coá àûúåc möåt mûác chêëtlûúång cuå thïí naâo àoá cho àöìng tiïìn boã ra chûá khöng chó laâchuyïån giaá thêëp. Vaâ ngûúâi baán cuäng nïn cêín thêån àïí viïåcmua baán taåo àiïìu kiïån cho chuyïån laâm ùn trong tûúng lai.Nhûäng húåp àöìng bõ huãy hay nhûäng khaách haâng àïën möåt lêìnröìi chaåy seä khöng laâm nïn möåt cöng ty coá laäi, cho duâ giaákiïëm àûúåc trong möåt giao dõch naâo àoá coá thïí töët.

Ngûúâi saáng lêåp CBS, William Paley, tûâng phaãi vêët vaã kiïëmtiïìn trong ngaânh phaát thanh vaâo nhûäng ngaây àêìu cuãa noá.Öng àaâm phaán vúái caác àaâi àõa phûúng giaá nhûäng chûúngtrònh cuãa CBS caác àaâi coá thïí phaát, vaâ caác àaâi coá toaân quyïìn.Hoå khöng phaãi mua vaâ thûúâng thò khöng mua. Paley àaä laâmmöåt cuöåc caách maång vaâ taåo nïn hïå thöëng hiïån àaåi nhúâ nhêånra rùçng chûúng trònh cuãa öng chó laâ phûúng tiïån chûá khöngphaãi laâ àiïím kïët thuác. Cuöëi nhûäng nùm 1920, öng bùæt àêìucho khöng chûúng trònh radio cuãa CBS, àöíi laåi öng àûúåcquyïìn chaåy quaãng caáo trïn caác àaâi àõa phûúng vaâo nhûänggiúâ vaâng. Chiïën lûúåc àoá mang laåi cho öng haâng triïåu àö la.Sau naây, nhûäng nùm 1940, Paley laåi gêy baäo töë cho ngaânh

75

thu êm Hoa Kyâ cuäng vúái haânh àöång tûúng tûå: cùæt mûác giaághi êm phöí biïën luác àoá xuöëng coân möåt nûãa.

Nhûäng nhaâ àaâm phaán kinh nghiïåm vêîn noái rùçng giaá caãcoá thïí laâ haång muåc khaá dïî thûúng lûúång so vúái nhûäng vêënàïì ñt nöíi cöåm hún nhûng laåi gêy tranh chêëp nhiïìu hún nhûquyïìn kiïím soaát, vuâng thöëng lônh, loâng tûå troång vaâ danhtiïëng. Trong cuöåc chiïën àaä trúã thaânh giai thoaåi àïí giaânh RJRNabisco àaä àûúåc ghi laåi trong böå phim Barbarians at theGate vaâ àûúåc thaão luêån úã Chûúng 10 naây, möåt vuå àêëu giaánhiïìu tó àö la tûâ möåt trong nhûäng àõch thuã cuãa HenryKravis cho RJR àaä suåp àöí khi hai töí chûác taâi chñnh àêìu tûlúán – Drexel Burnham Lambert vaâ Salomon Brothers –khöng thöëng nhêët àûúåc tïn cöng ty naâo seä nùçm bïn tay traáitrang quaãng caáo trïn túâ Wall Street Journal coá nöåi dungthöng baáo vïì vuå laâm ùn naây. Võ trñ tïn cuãa cöng ty trïn trangquaãng caáo baáo cho cöång àöìng taâi chñnh biïët bïn naâo tronghai ngên haâng àoá laâ “ngên haâng àûáng chuã” trong chuyïånmua baán, maâ caã hai àïìu khöng chêëp nhêån võ trñ thûá nhò.

Vò thïë khi àùåt ra muåc tiïu, baån haäy àaánh giaá cêín thêånnhûäng gò laâ quan troång cho mònh. Dô nhiïn tiïìn quan troång.Nhûng haäy xaác àõnh roä nhûäng lúåi ñch vaâ nhu cêìu êín bïndûúái. Möåt khi àaâm phaán bùæt àêìu, baån rêët dïî bõ cuöën vaâo caácvêën àïì caånh tranh nhû giaá caã maâ quïn mêët mònh àang cöëgùæng àaåt àûúåc gò.

Ñaët ra muïc tieâu hôïp lyù, laïc quan

Khi àùåt ra muåc tiïu, haäy suy nghô maånh meä vaâ laåc quanvïì nhûäng gò baån muöën thêëy noá diïîn ra. Nghiïn cûáu liïn tuåccho thêëy nhûäng ngûúâi coá khao khaát maånh hún trong àaâm

76

phaán seä laâm töët hún vaâ àaåt àûúåc nhiïìu hún nhûäng ai coámuåc tiïu khiïm töën hay laâ “töi seä laâm hïët sûác mònh,” vúáiàiïìu kiïån hoå thûåc sûå tin vaâo muåc tiïu cuãa mònh.

Trong möåt nghiïn cûáu kinh àiïín, nhaâ têm lyá hoåc SydneySiegel vaâ Lawrence Fouraker àaä lêåp möåt thñ nghiïåm mua-baán àún giaãn. Hoå cho nhûäng ngûúâi tham gia àaâm phaán giûälaåi moåi lúåi nhuêån giaânh àûúåc nhûng noái vúái ngûúâi thûãnghiïåm laâ hoå coá thïí àûúåc tham gia voâng hai “nhên àöi söëtiïìn” nïëu hoå àaåt hay vûúåt möåt söë muåc tiïu àaâm phaán cuåthïí naâo àoá. Noái caách khaác, Siegel vaâ Fouraker cho ngûúâi thûãnghiïåm caã nhûäng khoaãn khuyïën khñch cuå thïí khi àaåt möåtmûác àöå thaânh cöng naâo àêëy vaâ, coá leä laâ khöng chuã yá, dêëuhiïåu rùçng nhûäng mûác àöå muåc tiïu àùåt ra hoaân toaân coá thïíàaåt àûúåc (nhûäng ngûúâi tham gia àûúåc thöng baáo vïì voângthûúãng vò lyá do gò khaác nûäa àêu?). Möåt nhoám àöëi tûúång thûãnghiïåm àûúåc yïu cêìu phaãi àaåt mûác khiïm töën 2,1 àö la àïícoá àiïìu kiïån vaâo voâng thûúãng. Möåt nhoám nhûäng ngûúâi àaâmphaán khaác àûúåc yïu cêìu phaãi àaåt mûác tham voång hún nhiïìulaâ 6,1 àö la. Caã hai coá chung ngûúäng chùån dûúái: hoå khöngàûúåc àïí löî. Nhûäng ngûúâi àaâm phaán vúái muåc tiïu tham voång6,1 àö la àaåt àûúåc mûác lúâi bònh quên laâ 6,25 àö la, vûúåt xamûác laäi trung bònh 3,35 àö la cuãa nhûäng ngûúâi vúái muåc tiïukhiïm töën 2,1 àö la.

Nghiïn cûáu cuãa töi cuäng khùèng àõnh caác phaát hiïån cuãaSiegel vaâ Fouraker. Trong thñ nghiïåm cuãa chuáng töi, khaácvúái nhûäng gò Siegel vaâ Fouraker àaä laâm, caác àöëi tûúång thñnghiïåm àaâm phaán tûå àùåt ra muåc tiïu thûúng lûúång cuãamònh. Vaâ thay vò àïí cho caác caá nhên àûúåc giûä laåi tiïìn lúâi hoåkiïëm àûúåc, chuáng töi àùåt giaãi thûúãng 100 àö la cho ngûúâimua vaâ ngûúâi baán coá thaânh tñch caá nhên töët nhêët. Tuy nhiïnkïët quaã cuäng nhû thïë. Nhûäng nhaâ àaâm phaán àùåt ra mûác kyâ

77

voång trûúác luác àaâm phaán cao hún àaä àaåt àûúåc nhiïìu húnnhûäng ngûúâi bûúác vaâo àaâm phaán vúái caác muåc tiïu khiïmtöën hún.

Taåi sao chuáng ta cûá bõ cuöën vaâo viïåc àùåt ra muåc tiïuthûúng lûúång khiïm töën trong khi ta coá thïí àaåt àûúåc nhiïìuhún bùçng caách nêng têìm nhòn cuãa mònh? Coá nhiïìu lyá do khaãdô. Àêìu tiïn, nhiïìu ngûúâi àùåt muåc tiïu khiïm töën àïí baão vïåloâng tûå tön cuãa mònh. Chuáng ta ñt coá cú thêët baåi hún nïëuàùåt muåc tiïu thêëp, vò thïë ta tûå baâo chûäa, noái vúái loâng mònhlaâ töi àang laâm rêët töët àêy, miïîn sao vûúåt mûác chùån dûúáilaâ àûúåc röìi. Cho nïn muåc tiïu khiïm töën giuáp ta traánhnhûäng caãm giaác vöën khöng mêëy dïî chõu khi thêët baåi vaâ höëitiïëc.

Thûá hai, coá thïí ta khöng àuã thöng tin vïì àaâm phaán àïíthêëy hïët àûúåc tiïìm nùng thùæng lúåi; tûác chuáng ta coá thïíkhöng dûå àoaán giaá trõ thûåc cuãa nhûäng gò ta àang baán, khöngnghiïn cûáu nhûäng tiïu chuêín coá thïí aáp duång, hay khöngchuá yá àûúåc ngûúâi mua hùm húã àïën thïë naâo vúái nhûäng gò taàïì nghõ. Àiïìu naây thûúâng coá nghôa ta chûa chuêín bõ àuã töët.

Thûá ba, ta thiïëu khao khaát. Nïëu ngûúâi khaác muöën tiïìn,quyïìn kiïím soaát hay sûác maånh möåt caách cêëp thiïët húnchuáng ta thò ta khoá maâ àùåt muåc tiïu cao cho chñnh mònh.Taåi sao phaãi lao vaâo mêu thuêîn hay khoá khùn vò nhûäng thûáta ñt quan têm?

Nghiïn cûáu cho thêëy yïëu töë tûå troång àoáng möåt vai troânùång kyá hún nhiïìu so vúái mûác chuáng ta vêîn thûâa nhêåntrong viïåc àùåt muåc tiïu thêëp. Chuáng töi tûâng nghe möåt diïîngiaã vïì àaâm phaán noái rùçng khoá khùn cuãa nhiïìu ngûúâi suynghô “vûâa phaãi” laâ hoå khoá phên biïåt giûäa “àöi bïn cuângthùæng” vúái caái maâ öng goåi laâ thaái àöå “nhaát thùæng.” Ngûúâi

78

àaâm phaán “nhaát thùæng” chó têåp trung vaâo mûác chùån dûúáicuãa mònh coân ngûúâi àaâm phaán “àöi bïn cuâng thùæng” coánhûäng muåc tiïu tham voång.

Töi coân nhûäng chûáng cûá khaác nûäa trong caác lúáp àaâm phaán.Khi caác sinh viïn vaâ quaãn lyá cao cêëp trong caác khoáa àaâmphaán bùæt àêìu àùåt nhûäng muåc tiïu tham voång hún cho mònhvaâ cöë gùæng caãi thiïån, hoå thûúâng ghi nhêån caãm giaác ñt haâi loângvaâ thêëy nhuåt chñ hún vïì khaã nùng cuãa mònh – ngay caã khi kïëtquaã khaách quan ngaây caâng töët hún. Vò lyá do àoá, töi àïì nghõcaác baån nêng muåc tiïu cuãa mònh lïn tûâ tûâ, thïm nguy hiïímvaâ khoá khùn vaâo tûâng chuát möåt trong nhûäng àaâm phaán liïntiïëp. Bùçng caách àoá, baån vêîn coá thïí giûä àûúåc sûå phêën khñchtrong àaâm phaán suöët quaá trònh hoåc hoãi. Nghiïn cûáu cho thêëynhûäng ai thaânh cöng trong viïåc àaåt àûúåc nhûäng muåc tiïu múáithûúâng hay nêng cao muåc tiïu cuãa mònh trong lêìn tiïëp theo.Tuy nhiïn, nhûäng ai thêët baåi laåi coá xu hûúáng trúã nïn nhuåtchñ vaâ haå têìm ngùæm cuãa mònh xuöëng.

Sau khi àaä hònh dung möåt muåc tiïu thûã thaách vaâ laåc quantröng ra sao, baån haäy daânh ñt phuát cho pheáp thûåc tïë siïëtlaåi nhûäng kyâ voång cuãa baån nheá. Muåc tiïu laåc quan chó hiïåuquaã nïëu chuáng khaã thi; tûác laâ chó khi naâo baån tin vaâo chuángvaâ coá thïí chûáng minh àûúåc theo möåt söë tiïu chuêín hay quytùæc naâo àêëy. Nhû trong Chûúng 3 töi seä thaão luêån chi tiïëthún, caác võ trñ àaâm phaán thûúâng phaãi àûúåc höî trúå búãi möåtsöë tiïu chuêín, mûác chuêín hoùåc tiïìn lïå, nïëu khöng chuángseä mêët ài sûå tin tûúãng. Duâ tinh thêìn àùåt muåc tiïu coá dêngtraâo àïën àêu thò cuäng chùèng thïí biïën möåt chiïëc xe húi àiàûúåc nùm nùm thaânh möåt chiïëc xe múái cooáng cuâng mêîu.Baån cuäng nïn àiïìu chónh muåc tiïu cuãa mònh sao cho phaãnaánh àûúåc nhûäng lo ngaåi vïì quan hïå tûúng ûáng, möåt chuã àïìtöi noái àïën trong Chûúng 4.

79

Khi nhûäng cöng viïåc sú khúãi àaä xong, baån sùén saâng bûúácvaâo quaá trònh àaâm phaán vaâ àöëi diïån vúái nhûäng giaá trõ vaâ ûutiïn maâ àöëi phûúng mang àïën baân àaâm phaán. Àïën luác naâocoân chûa biïët roä muåc tiïu cuãa àöëi phûúng coá gò vaâ àöëiphûúng nghô àiïìu gò laâ thûåc tïë thò baån vêîn nïn àïí mùæt chùåtcheä àïën muåc tiïu coá thïí baão vïå àûúåc cuãa mònh. Phña kia seächo baån biïët nïëu muåc tiïu laåc quan cuãa baån laâ khöng thïívaâ baån seä chùèng laâm gò phêåt yá ngûúâi ta khi àoâi hoãi cho muåctiïu cuãa mònh nïëu baån coá lyá leä àïí höî trúå noá. Baån cûá trònhbaây yá kiïën cuãa mònh möåt caách lõch thiïåp vaâ thïí hiïån sûå lùængnghe quan àiïím cuãa àöëi phûúng.

Haõy cuï theå

Cêu chûä trong viïåc àùåt muåc tiïu àaâm phaán yïu cêìu chuángta caâng cuå thïí caâng töët. Sûå roä raâng àêíy luâi nhûäng röëi rùæmtrong àaâm phaán cuäng nhû trong nhiïìu viïåc khaác. Vúái muåctiïu chùæc chùæn, baån seä bùæt àêìu laâm viïåc trïn nhiïìu mûác têmlyá àïí hoaân thaânh cöng viïåc. Vñ duå, khi baån tòm viïåc múái,àûâng àùåt muåc tiïu laâ “thûúng lûúång lûúng töët.” Haäy eápmònh àïí nhùæm àïën möåt caái àñch cuå thïí – tùng thïm 10% sovúái mûác lûúng chöî cuä. Muåc tiïu cuå thïí seä khiïën baån nghôvïì nhûäng cöng viïåc khaác traã àûúåc cho baån mûác lûúng trongtêìm ngùæm vaâ baån seä bùæt àêìu chuá yá àïën nhûäng tiïu chuêínthõ trûúâng àïí coá àûúåc mûác lûúng mong muöën àoá.

Àùåc biïåt lûu yá nhûäng muåc tiïu nhû “töi seä laâm hïët sûácmònh” hay tïå nhêët laâ “töi cûá nhaâo vaâo àaä röìi xem liïåu lêëyàûúåc gò.” Àiïìu chuáng ta thûåc sûå àang noái khi bûúác vaâo àaâmphaán vúái nhûäng muåc tiïu nhû thïë naây laâ “töi khöng muöëncoá cú may thêët baåi trong àaâm phaán naây.” Nöîi lo thêët baåi vaâ

80

baãn chêët tûå nhiïn muöën neá traánh thêët voång vaâ nuöëi tiïëc àïìulaâ nhûäng cöng cuå tûå vïå têm lyá húåp lyá. Nhûng nhûäng ngûúâiàaâm phaán hiïåu quaã khöng àïí nhûäng tònh caãm naây xen vaâocon àûúâng àùåt muåc tiïu cuå thïí cuãa mònh.

Trung thaønh vôùi muïc tieâu:Vieát xuoáng vaø noùi veà noù

Muåc tiïu cuãa baån chó hiïåu quaã khi naâo baån trung thaânhvúái noá. Coá nhiïìu àiïìu àún giaãn baån coá thïí laâm àïí nêng caosûå gùæn boá tinh thêìn cuãa baån vúái muåc tiïu. Àêìu tiïn, nhû töiàaä àïì nghõ, baån nïn àaãm baão rùçng muåc tiïu cuãa mònh laâ húåplyá vaâ àûúåc nhûäng lyá luêån chùåt cheä höî trúå. Baån phaãi tin vaâomuåc tiïu cuãa mònh thò múái quyïët têm vúái noá àûúåc.

Thûá hai, seä rêët coá ñch nïëu baån daânh chuát ñt thúâi gian àïíhònh dung sinh àöång khi àaåt àûúåc muåc tiïu thò caãm giaácseä ra sao, sûå vêåt seä tröng nhû thïë naâo. Hònh dung giuáp kïëtnöëi suy nghô cuãa baån sêu hún vaâo quaá trònh thaânh cöng vaâcuäng nêng mûác tûå tin vaâ quyïët têm cuãa baån. Möåt trongnhûäng sinh viïn MBA gioãi cuãa töi, möåt chaâng trai treã tûâ ÊËnÀöå àïën Hoa Kyâ thöng qua cöng viïåc laâm úã Höìng Köng, thuánhêån vúái töi rùçng trûúác khi nöåp àún xin hoåc úã trûúângWharton, anh àaä tûâng àïën Philadelphia vaâ chuåp aãnh trongsaãnh chñnh cuãa trûúâng. Anh àaä àùåt bûác aãnh trïn baân suöëtnhiïìu nùm vaâ döìn moåi nùng lûåc chuyïn mön cuãa mònh àïíàûúåc chêëp thuêån nhêåp hoåc. Cuöëi cuâng anh àaä àûúåc chêëpnhêån sau khi bõ tûâ chöëi möåt lêìn. Luác àïën trûúâng, anh chuåpaãnh ngay trong saãnh chñnh möåt lêìn nûäa vaâ bêy giúâ anh àùåthai têëm aãnh caånh nhau, loâng àêìy maän nguyïån. Anh àaä tintûúãng muåc tiïu cuãa mònh, àiïìu àoá giuáp anh luön hûúáng àïën

81

viïåc àaåt àûúåc noá. Kyä thuêåt hònh dung àoá cuäng aáp duång àûúåccho caác muåc tiïu àaâm phaán.

Thûá ba, caác nhaâ têm lyá hoåc vaâ caác nhaâ tiïëp thõ cho rùçnghaânh àöång viïët muåc tiïu ra khiïën caãm giaác quyïët têm tùngcao hún laâ chó nghô ngúåi vïì noá. Haânh àöång viïët ra laâm möåtsuy nghô “thûåc” vaâ khaách quan hún, buöåc ta phaãi doäi theonoá – ñt nhêët laâ cuäng bùçng chñnh mùæt mònh. Theo nhaâ têmlyá hoåc Robert Cialdini, nhûäng cöng ty thaânh cöng trong lônhvûåc baán haâng trûåc tiïëp àïën tûâng nhaâ àöi khi yïu cêìu têët caãcaác nhên viïn baán haâng viïët ra muåc tiïu baán haâng cuãa hoå,khùèng àõnh trong caác tû liïåu àaâo taåo rùçng “coá àiïìu gò àoákyâ diïåu trong viïåc viïët ra muåc tiïu” giuáp tùng cûúâng khaãnùng cuãa nhên viïn baán haâng.

Baån coá thïí bùæt àêìu luyïån têåp viïët ra muåc tiïu àaâm phaántheo nhû Phuå luåc B, “Kïë hoaåch àaâm phaán dûåa trïn thöngtin.” Lûu yá laâ khoaãng tröëng daânh àïí baån viïët “muåc tiïu laåcquan, cuå thïí.” Töi seä thaão luêån caách sûã duång kïë hoaåch naâychi tiïët hún úã Chûúng 7.

Àïí quyïët têm hún nûäa vúái muåc tiïu cuãa mònh, haäy noái vïìnoá vúái ngûúâi khaác vaâ cho hoå xem muåc tiïu baån àaä viïët ra.Nïëu coá ngûúâi khaác biïët muåc tiïu cuãa baån, baån seä bùæt àêìuthêìm thêëy mònh coá traách nhiïåm vúái chuáng, vaâ nghiïn cûáuchó ra rùçng caác nhaâ àaâm phaán thûúng lûúång gùæt hún khi hoåphaãi giaãi thñch cho ngûúâi khaác taåi sao hoå laåi khöng àaåt àûúåcmuåc tiïu. Caác nhaâ àaâm phaán luêåt, thïí thao vaâ chñnh trõ giaài àïën kyâ cuâng àïí têån duång sûác maånh naây: àöi khi hoå cöngböë muåc tiïu thûúng lûúång cuãa mònh vúái baáo chñ, qua àoá àïímoåi ngûúâi (kïí caã ngûúâi uãy nhiïåm vaâ àöëi thuã cuãa hoå) biïët hoåàang muöën àaåt àiïìu gò. Sûå cam kïët vúái cöng luêån naây laâ möåtcon àûúâng maånh meä àïí hoå buöåc mònh vaâo muåc tiïu.

82

Dô nhiïn, cuäng nhû moåi khña caånh khaác trong àaâm phaán,ta nïn duâng oác phaán xeát vúái viïåc quyïët têm theo àuöíi muåctiïu. Nïëu caã hai phña àïìu cuöën huát sûå chuá yá cuãa cöng luêånvúái nhûäng cuöåc hoåp baáo hay nhûäng lúâi tuyïn böë thaânh cönghay laâ chïët vúái khaán giaã cuãa mònh thò hoå coá thïí nheát mònhvaâo ngoä cuåt khöng coá àûúâng ra. Àònh cöng, thêët baåi chñnhtrõ vaâ chiïën tranh laâ nhûäng kïët quaã cuãa àaâm phaán thêët baåichûá khöng phaãi thaânh cöng.

Cuöëi cuâng, bêët cûá loaåi hònh àêìu tû vêåt chêët naâo baån àöívaâo muåc tiïu coá thïí bõ mêët ài nïëu baån thêët baåi seä laâm chobaån caâng thïm quyïët têm. Gêìn àêy möåt haäng haâng khönglúán thöng baáo hoå àaä kyá thûúng vuå mua àïën böën trùm maáybay àïí múã röång vaâ nêng cêëp àöåi bay cuãa mònh. Hoå coântuyïn böë thïm laâ haäng haâng khöng seä buöåc phaãi thu höìilïånh mua àoá nïëu hoå khöng àaåt àûúåc thoãa thuêån lûúng möåtcaách coá lúåi vúái caác phi cöng trûúác thúâi haån thöëng nhêët muabaán. Vúái àöång thaái àoá, haäng haâng khöng àaä giaânh àûúåc balúåi thïë àaâm phaán: cam kïët vúái cöng luêån vïì muåc tiïu lûúngàaä noái, möåt thúâi haån àaáng tin cêåy àïí thöëng nhêët àaâm phaánvúái caác phi cöng vaâ quan troång nhêët laâ viïîn aãnh haäng haângkhöng (vaâ caác phi cöng) seä thua löî nhû thïë naâo nïëu khöngàaåt àûúåc muåc tiïu thoãa thuêån lûúng. Àaâm phaán àaä hoaântoaân kïët thuác vaâo àuáng thúâi haån vaâ trong khung lûúng maâhaäng àaä àùåt ra.

Mang theo muïc tieâu cuûa baïnvaøo ñaøm phaùn

Àöi khi baån dïî bõ àöëi phûúng hêët khoãi muåc tiïu trongquaá trònh àaâm phaán. Do àoá mang theo muåc tiïu vaâo àaâm

83

phaán laâ viïåc nïn laâm vaâ nïëu baån thêëy mònh bõ cuöën ài, haäynghó möåt chuát vaâ xem laåi muåc tiïu trûúác khi tiïën xa hún.Töi thêëy àöi luác thêåt sûå coá ñch khi mang theo möåt baãn toámtùæt ngùæn goån muåc tiïu cuãa mònh trong tuái hay trong vñ. Tuynhiïn, duâ chó mang theo trong àêìu ài nûäa, àiïìu cêìn nhêënmaånh úã àêy laâ khöng àûúåc quïn laäng muåc tiïu cuãa baån giûäaluác böëi röëi trong khi àaâm phaán thûåc sûå.

Barry Diller, möåt öng chuã vaâ giaám àöëc àiïìu haânh thaânhcöng trong lônh vûåc truyïìn hònh, àaä coá àûúåc baâi hoåc àauthûúng naây khi bõ keåt trong vuå àêëu thêìu giaânh quyïìn haängtruyïìn hònh àêìu tiïn chiïëu böå phim The PoseidonAdventure àêìu nhûäng nùm 1970. Àaåi diïån cho ABC, Dilleràaä kïët thuác àêëu thêìu vúái giaá 3,3 triïåu àö la Myä – coá leä laâ giaácao nhêët tûâng traã cho möåt böå phim vaâo thúâi àoá – vaâ laâmmêët tiïìn cuãa cöng ty. Lyá do naâo khiïën Diller traã cao àïënvêåy? Öng àöìng yá tham gia voâng àêëu thêìu àêìu tiïn (vaâ vúáiöng cuäng laâ lêìn cuöëi cuâng) quyïìn phaát soáng möåt böå phim.Trong quaá trònh àêëu thêìu naãy lûãa sau àoá, öng àaä quïn mêëtmuåc tiïu haâng àêìu cuãa mònh – coá lúâi – vaâ bõ keåt trong caáimaâ giaám àöëc CBS tranh thêìu vúái öng goåi laâ “cún söët” phaãithùæng trêån.

Caác hoåc giaã àaâm phaán àaä quan saát hiïån tûúång naây rêëtthûúâng xuyïn trong caã thñ nghiïåm vaâ thûåc tïë nïn hoå àùåt chonoá caái tïn laâ “sûå leo thang cuãa quyïët têm.” Ngûúâi ta mêëtdêëu muåc tiïu thûåc sûå cuãa mònh trong nhûäng tònh huöëngtranh chêëp vaâ traã quaá nhiïìu tiïìn, töën quaá nhiïìu thúâi gian,hay hy sinh quaá nhiïìu lúåi ñch khaác cho caái quyïìn àûúåc noáirùçng hoå àaä thùæng. Thûúâng thò chùèng mêëy chöëc sûå höëi tiïëcseä àïën sau nhûäng vinh quang nhû thïë, daåy cho ngûúâi thùængcuöåc rùçng chuêín bõ muåc tiïu thöi chûa àuã – baån phaãi nhúánoá trong luác àaâm phaán. Trong caác tònh huöëng àêëu giaá,

84

ngûúâi boã giaá cuöëi cuâng rêët thûúâng traã quaá giaá nïn caác nhaâkinh tïë goåi caãm giaác höëi tiïëc ài keâm naây laâ “tai ûúng chongûúâi thùæng cuöåc.”

Toùm taét

Bûúác quan troång àêìu tiïn trong chuêín bõ laâ trung thaânhvúái caác muåc tiïu cuå thïí, húåp lyá. Sûå roä raâng vaâ laåc quan laânhûäng thaái àöå quan troång phaãi coá trong quaá trònh àùåt ramuåc tiïu.

Àêìu tiïn, möåt muåc tiïu vûäng chùæc, thûã thaách seä thuác àêíybaån. Baån seä coá thïí thêëy àûúåc nhûäng àïì nghõ thêëp hún muåctiïu cuãa mònh laâ “thua.” Thïm vaâo àoá, phêìn trûåc giaác trongtrñ naäo cuãa baån – phêìn laâm viïåc vaâ hoåc hoãi “dûúái bïì mùåt”trong khi baån vêîn àang laâm nhûäng viïåc thûúâng nhêåt möîingaây – seä trúã thaânh möåt àöìng minh maånh meä vaâ möåt ngûúâigiaãi quyïët khoá khùn. Baån seä trúã nïn têåp trung hún, kiïnàõnh hún, vaâ hûúáng àïën thaânh cöng hún, vaâ rêët coá thïí baånseä naãy sinh nhûäng tranh luêån hay, yá tûúãng múái laâm thïë naâoàïí coá àûúåc àiïìu baån muöën. Baån cuäng seä traánh bõ rúi vaâo caáibêîy trúã nïn chuá têm vaâo mûác phaãi àaåt tûâ quaá súám. Thaái àöå“têåp trung vaâo muåc tiïu” naây seä cho baån lúåi thïë lúán so vúáingûúâi bònh thûúâng, nhûäng ngûúâi coá khuynh hûúáng chuá yáàïën mûác chùån dûúái cuãa hoå hún bêët kyâ àiïìu khoaãn thûúnglûúång naâo.

Thûá hai, sûå roä raâng cuãa baån thïí hiïån loâng tûå tin vaâ quyïëttêm cuãa baån trûúác àöëi phûúng. Baån seä àûa ra thöng àiïåpmaâ baån coá kyâ voång cao cho caã baãn thên mònh vaâ vuå giaodõch. Vaâ coá leä khöng coá yïëu töë caá nhên naâo laåi taåo sûå khaác

85

biïåt lúán àïën thïë trong àaâm phaán cho bùçng caãm giaác thêìmlùång cuãa tûå tin, tûå troång, vaâ quyïët têm toãa ra tûâ nhûäng aibiïët roä mònh muöën gò vaâ taåi sao phaãi àaåt àûúåc muåc tiïu.

Ñaët muïc tieâu hieäu quaû:danh saùch kieåm tra

Suy nghô cêín thêån baån thûåc sûå muöën gò.

Àùåt muåc tiïu laåc quan – nhûng húåp lyá.

Haäy cuå thïí.

Viïët ra muåc tiïu cuãa baån vaâ trung thaânh vúái noá.

Mang theo muåc tiïu cuãa baån vaâo àaâm phaán.