Sprzedaż jest sexi / Tomasz Targosz

Spis treĂci

5

Spis treĂci

O autorze 7O ksiÈĝce 9WstÚp 11

1. Czym byïa, a czym jest dzisiaj sprzedaĝ? 17

Od kiedy istnieje sprzedaĝ? 17Sprzedaĝ to… 23Sprzedaĝ w Polsce 28Wytrwaj w tym, co robisz 29Wyksztaïcenie Sprzedawcy 32Cena czyni cuda? 33

2. Nim zaczniemy obsïugÚ 37

Dwa systemy 39Wzory i ich zmory 41Co dziaïa przed samym spotkaniem? 45Sïowo, które paraliĝuje sprzedaĝ 47Chwile ulotne 50

3. Zaczynamy obsïugÚ 53

PoczÈtek spotkania 53Obserwacja i dopasowanie 56Przystanek mózg 58Kim jest Twój rozmówca? 60

Ten ebook zawiera darmowy fragment publikacji "Sprzedaż jest sexi"

Darmowa publikacja dostarczona przez

ebooki24.org

Copyright by Złote Myśli & Tomasz Targosz, rok 2016

Autor: Tomasz Targosz

Tytuł: Sprzedaż jest sexi

Data: 09.07.2016

Złote Myśli Sp. z o.o.

ul. Kościuszki 1c

44-100 Gliwice

www.zlotemysli.pl

email: [email protected]

Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wyłącznie

w formie dostarczonej przez Wydawcę. Zabronione są jakiekolwiek zmiany w zawartości

publikacji bez pisemnej zgody Wydawcy. Zabrania się jej odsprzedaży, zgodnie

z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli.

Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce

informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za

ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub

autorskich. Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli nie ponoszą również żadnej

odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych

w książce.

Wszelkie prawa zastrzeżone.

All rights reserved.

Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)

O autorze

Sprzedawca praktyk i Trener Biznesu. OsobiĂcie sprzedawaïasortymenty w 6 róĝnych branĝach (od telekomunikacyjnej, przezsportowÈ i militarnÈ, na finansowej, ubezpieczeniowej i szkole-niowej koñczÈc), poĂrednio pomagaï podnosiÊ wyniki w kilkuna-stu innych (m.in. w nasiennictwie, hotelarstwie i poĂrednictwiepracy). Setki, jeĂli nie tysiÈce razy usïyszaï odmowÚ od Klien-tów, setki tysiÚcy razy wykonywaï telefon do Klienta, nie pamiÚta,ile spotkañ bezpoĂrednich z Klientami odbyï. Zna polskie realiasprzedaĝowe jak maïo kto. Wie, jak to jest zarobiÊ z prowizjikilkanaĂcie tysiÚcy zïotych, jak i przetrwaÊ miesiÈc o „goïejpodstawie”. Oprócz tego ponad 1000 godzin spÚdziï, szkolÈci wspomagajÈc Sprzedawców, Doradców, Menedĝerów, Dyrekto-rów Handlowych i WïaĂcicieli Firm zarówno na warsztatachgrupowych, jak i indywidualnych sesjach. Pasjonat psychologiisprzedaĝy, branĝowej literatury i rozwoju osobistego. Do-Ăwiadczenia sprzedaĝowe przenosi w Ăwiat teorii, a nim wygïositeoriÚ, sprawdza jÈ w realiach sprzedaĝowych.

O ksiÈĝce

KsiÈĝka nie powstaïa z myĂlÈ o wszystkich. Powstaïa z myĂlÈo ludziach, którzy nie bojÈ siÚ i nie wstydzÈ przyznaÊ, ĝe coĂw ĝyciu sprzedajÈ. Praktyczne Êwiczenia i historie z polskiegoĝycia sprzedaĝowego zainspirujÈ i dadzÈ gotowe podpowiedzi,byĂ mógï speïniaÊ marzenia coraz liczniejszej rzeszy Klientów.A przy okazji zarobiï pieniÈdze dajÈce komfort i spokój. Zainte-resowany?

Lista ěródeï z jakich m.in uczyï siÚ i korzystaï do tej publikacjiautor:

1. Daniel Kahneman – Puïapki MyĂlenia, wyd. MediaRodzina, 2012

2. Daniel H. Pink – Jak byÊ dobrym SprzedawcÈ, wyd.Studio Emka, Warszawa, 2014

3. Zig Zigar – Sztuka Profesjonalnej sprzedaĝy, wyd.Studio Emka, Warszawa, 1996

4. Wojciech Eichelberger – Quest, wyd. Czarna Owca,Warszawa, 2012

5. Joe Girard – Kaĝdemu sprzedasz wszystko co zechcesz,wyd. Studio Emka, Warszawa, 1996, 2000, 2010

6. Arkadiusz Bednarski – 100 Sekretów Mistrza Sprzedaĝy,wyd. Helion, 2013

7. Neil Rackham – Sprzedaĝ MetodÈ Spin, wyd. HillPublishing Poland, 2007

8. Brian Tracy – Psychologia Sprzedaĝy, wyd. MT Biznes,2007

9. R.Cialdini, N.Goldstein, S.Martin – Tak! 50 sekretów

nauki perswazji, wyd. MT Biznes, 2008

10. D.Mattson – Zasady Sandlera, wyd. Wolters Kluwer SA,2014

11

WstÚp

Po co wïaĂciwie ta ksiÈĝka powstaïa? Czy w temacie sprzedaĝynie zostaïo powiedziane juĝ wystarczajÈco duĝo? Co nowegomoĝecie wnieĂÊ do swojego ĝycia, czytajÈc kolejne kartki? NimzaczÈïem pisanie, odpowiedziaïem sobie dokïadnie na te trzypytania, w koñcu sam miaïem byÊ i byïem pierwszym czytelni-kiem wïasnej ksiÈĝki.

Na wstÚpie zaznaczÚ waĝnÈ kwestiÚ, którÈ poruszam z kaĝdymswoim Klientem podczas sprzedaĝy oraz kaĝdym Uczestnikiemkonferencji i szkoleñ. Nie jestem noĂnikiem jedynych i sïusznychprawd objawionych. Jeĝeli nie bÚdziecie zgadzaÊ siÚ z czymĂw tej ksiÈĝce, to bardzo dobrze. Jeĝeli któreĂ zdanie nakïoni Wasdo refleksji i wyraĝenia wïasnego zdania, to uznam to za swójniebywaïy sukces. Juĝ Sokrates powiedziaï: „Wiem, ĝe nic niewiem”, a ja nie uwaĝam siebie za mÈdrzejszego od niego. Taksamo wesprÚ siÚ jeszcze sïowami Francisa Scotta Fitzgeralda,ĝe „im wiÚcej wiesz, tym wiÚcej pozostaje do poznania i wciÈĝtego przybywa”. Kaĝda ksiÈĝka, film, wypowiedě czy artykuï najakiĂ temat jest subiektywnÈ prawdÈ autora. Wydaje siÚ jednak,ĝe warto mieÊ w sobie zawsze na tyle pokory, by otworzyÊ

SPRZEDA¿ JEST SEXI

12

umysï na nowe poglÈdy i punkty widzenia. Mam nadziejÚ, ĝemoje kilkunastoletnie doĂwiadczenie w sprzedaĝy, setki godzinspÚdzonych na pracy z luděmi i badaniu tematyki sprzedaĝowejsprawiÈ, ĝe informacje zawarte w tej ksiÈĝce pomogÈ Wam, zain-spirujÈ, zmotywujÈ, a moĝe po prostu coĂ przypomnÈ i odĂwieĝÈ.Przebrniemy wspólnie przez caïÈ rozmowÚ z Klientem, zaczy-najÈc kilka chwil przed spotkaniem i koñczÈc kilka chwil powyjĂciu Klienta. Jak zauwaĝycie póěniej, obalÚ stare schematyrozmowy sprzedaĝowej i zaproponujÚ coĂ swojego, co powstaïo nabazie doĂwiadczeñ i obserwacji sprzedaĝy w Polsce w XXI wieku.

Po co powstaïa ta ksiÈĝka? Bo praca w Polsce moĝe i powinnaprzynosiÊ przyjemnoĂÊ. W Polsce moĝna zarobiÊ godne pieniÈ-dze, jak wszÚdzie na Ăwiecie, choÊ zdajÚ sobie sprawÚ, ĝe niejest to tak ïatwe jak w niektórych krajach i jednoczeĂnie jest tonaprawdÚ o wiele prostsze niĝ w wielu zakÈtkach Ziemi. ¿yjÈcw Polsce, marzymy o warunkach pracy i wypïatach Niemcówlub Anglików. Tymczasem ludzie ĝyjÈcy na Ukrainie i BiaïorusimarzÈ o pracy w Polsce. Afrykañczycy chcieliby pracowaÊ w Eu-ropie i Ameryce, a AmerykÚ pociÈga klimat Europy albo moĝ-liwoĂci Azji. Zawsze moĝna uciekaÊ dokÈdĂ albo przed czymĂ.Przez wiele lat sam czekaïem na coĂ, dajÈc sobie wciÈĝ czas naosiÈgniÚcie tego, czego pragnÚ. DziÚki temu wïÈczyïem myĂle-nie, ĝe praca, którÈ mam obecnie, nie jest jeszcze tÈ „ostatecznÈ”,„wymarzonÈ”, bo na takÈ pracÚ przyjdzie czas po studiach.Kiedy studia siÚ skoñczyïy, pojawiïa siÚ decyzja, aby znaleěÊpracÚ na dïuĝej (na zawsze?). A jako ĝe zaczÈïem pracÚ jeszczena studiach, a nawet chwilÚ przed, to tak minÚïo mi 7 lat ĝycia.Niewyobraĝalne! Dla niektórych z Was to moĝe byÊ bliskopoïowa ĝycia. Poïowa ĝycia bez peïnej satysfakcji, w klimacie ciÈ-gïej ucieczki i strachu, ĝe nie zarabiam tyle, ile chcÚ (ale mamjeszcze na to czas!), ĝe nie robiÚ tego, co chcÚ (kto by chciaï caïeĝycie pracowaÊ w sklepie sportowym?), ĝe nie mieszkam tam,

WstÚp

13

gdzie chcÚ (kiedyĂ wybudujÚ siÚ za miastem i odetchnÚ…), niejestem tym, kim chcÚ, czyli moje ĝycie nie jest tym, czym BYMCHCIA�, aby byïo. W szkole myĂlaïem zawsze, ĝe przecieĝ siÚto samo jakoĂ uïoĝy. Wystarczy skoñczyÊ studia, praca siÚ znaj-dzie, poznam dziewczynÚ, oĝeniÚ siÚ, kupimy dom itd. Wszystkozrobi siÚ samo. I oto kolejna odpowiedě na pytanie, po co taksiÈĝka powstaïa — nic nie zrobi siÚ samo. Praca sama nie za-cznie przynosiÊ Wam tyle kasy, ile chcecie, i nie bÚdziecie odrazu robiÊ tego, co tylko sprawia Wam przyjemnoĂÊ. Ale pomogÚWam mieÊ plan, jak dojĂÊ do tych punktów. I zrobicie to szybciejniĝ ja, bo dobrze uczyÊ siÚ na cudzych bïÚdach, choÊ te swojezapamiÚtujemy na dïuĝej.

I jeszcze jedno — wierzÚ, ĝe dobrze ukïadajÈc swoje ĝycie za-wodowe, bÚdziecie szczÚĂliwsi w ĝyciu prywatnym. A przy-najmniej bÚdziecie mieÊ dobry punkt wyjĂciowy do szczÚĂliwegoĝycia. Jeĝeli uda Wam siÚ to osiÈgnÈÊ w naszym kraju, to oznacza,ĝe nie bÚdziecie zmuszeni szukaÊ ucieczki za granicÈ, gdziezarobicie wiÚcej za cenÚ ciÚĝkiej, fizycznej pracy, za cenÚ utratyczÚĂci godnoĂci, poczucia niĝszoĂci i parania siÚ zajÚciami, któ-rymi nie chcÈ paraÊ siÚ ludzie Zachodu. JesteĂcie wyjÈtkowi i niedajcie nikomu wmówiÊ sobie, ĝe jest inaczej. Jeĝeli mamyw Polsce 50 tysiÚcy milionerów (a liczba ta z roku na rok roĂnie),to znaczy tylko jedno — im siÚ udaïo, to Wam teĝ moĝe siÚ udaÊ.A sprzedaĝ moĝe w tym niesamowicie pomóc, dlatego ja o tejsprzedaĝy coĂ Wam opowiem.

Czy w temacie sprzedaĝy nie zostaïo powiedziane juĝ wszystko?Studenci zapytali kiedyĂ Einsteina, jakie bÚdÈ pytania na egza-minie. Odpowiedziaï, ĝe takie same jak ostatnio. Dopytali wiÚc,po co znowu o to samo pytaÊ. Bo odpowiedzi juĝ nie sÈ takie sa-me — odparï profesor. MyĂlicie, ĝe sprzedaĝ jest taka sama jakprzed 20, 10 czy choÊby 5 laty? Przy takim natïoku informacjii nowych narzÚdzi, które moĝna wykorzystaÊ w sprzedaĝy, nic

SPRZEDA¿ JEST SEXI

14

nie moĝe byÊ takie same. ChoÊ sÈ fundamenty, które nie zmieniÈsiÚ nigdy i które poznasz w tej ksiÈĝce. Wiecie, sprzedaĝ to przedewszystkim rozmowa. OsobiĂcie ubolewam, ĝe bardzo czÚstow dzisiejszym, cyfrowym Ăwiecie nie potrafimy po prostu poroz-mawiaÊ. Dzieci od najmïodszych lat wpatrzone sÈ w róĝnegotypu ekrany i ostatnie badania juĝ pokazujÈ, ĝe przez to gorzejpotrafiÈ rozpoznawaÊ emocje drugiej osoby. Kiedy zrobiono ba-dania i grupÚ dzieci wywieziono na tydzieñ na obóz bez telefonówi komputerów, wówczas odkryïy coĂ niesamowitego. Zobaczyïy,ĝe patrzÈc na czyjÈĂ twarz, sÈ w stanie z niej wiÚcej wyczytaÊ niĝz SMS-a. Patrzyïy sobie w oczy i oprócz sïów uĝywaïy wiÚcejgestów, a ich relacje staïy siÚ bliĝsze. PiszÚ to z ironiÈ, bo kiedyĂz daleka widzieliĂmy, ĝe coĂ siÚ dzieje z kumplem, koleĝankÈalbo z dziewczynÈ, chïopakiem, a dziĂ rosnÈ kolejne znieczulonepostÚpem pokolenia, które majÈ problem z okazywaniem i roz-poznawaniem uczuÊ. Komunikacja niewerbalna spïaszcza siÚi nie wiem, czy kiedyĂ nie ograniczy siÚ do tonu gïosu. W domachrozmawiamy ze wzrokiem wbitym w laptopa albo telewizor, za-gïuszamy ciszÚ na wszystkie sposoby (muzykÈ, filmem, portalemspoïecznoĂciowym). Sam siÚ na tym zïapaïem, ĝe zbyt czÚstopodczas rozmowy z ĝonÈ piszÚ coĂ na komputerze (choÊ szcze-rze zaczÈïem to zauwaĝaÊ dopiero, gdy zwróciïa mi na to uwagÚ).Póěniej zaczÈïem obserwowaÊ innych ludzi. Widziaïem grupkinastolatków, które w grupie nie rozmawiajÈ ze sobÈ, lecz pusz-czajÈ sobie nawzajem filmy z YouTube’a albo siedzÈ na porta-lach spoïecznoĂciowych. W pracy to juĝ normalne, ĝe wszyscymajÈ twarze przylepione do laptopów i sÈ zahipnotyzowanimassangerem w iPhone’ach. ZaczÈïem pod tym kÈtem równieĝobserwowaÊ Klientów i rozmowy sprzedaĝowe. Coraz czÚĂciejKlienci dïubiÈ coĂ w telefonie, zamiast patrzeÊ na SprzedawcÚ,a kiedy tego nie robiÈ, to robi siÚ dziwnie podczas wzajemnejobserwacji. Po drugiej stronie Sprzedawcy prezentacjÚ rozwiÈzañ

WstÚp

15

kierujÈ zwróceni do komputera albo ze wzrokiem wbitymw ziemiÚ. KiedyĂ usïyszaïem, ĝe najlepsi Doradcy jednego z ban-ków dla prestiĝowych Klientów zamykajÈ laptopy na spotkaniu.MajÈ przed sobÈ tylko jednÈ czystÈ kartkÚ i Klienta. Ale jak?A wykresy, notowania, wyliczenia, kalkulatory? Juĝ teraz zwra-cam Wam uwagÚ — mniej znaczy wiÚcej. Przede wszystkim liczysiÚ czïowiek, a resztÚ moĝna zawsze „dopokazaÊ”, wysïaÊ namaila itd. Nowoczesna sprzedaĝ to dla mnie ludzka relacja, takaprawdziwa, szczera koncentracja na drugiej osobie. Czy to coĂnowego, przeïomowego? To powrót do natury, choÊ zdajÚ sobiesprawÚ, ĝe czasami niewygodny, to jednak gwarantujÈcy sukcesw dzisiejszym natïoku informacji i techniki.

Co nowego jestem w stanie Wam daÊ? Nie jestem utytuïowanympsychologiem (jeszcze), nie jestem wykïadowcÈ (choÊ kilkakrot-nie wystÚpowaïem na róĝnych uczelniach) ani tylko i wyïÈczniebadaczem. Jestem przede wszystkim SprzedawcÈ. Praktykiem,który mierzyï siÚ z obsïugÈ Klientów, pracujÈc na etacie, majÈcswojÈ firmÚ, oraz jako mentor i Trener podczas szkoleñ i co-achingów. Nie piszÚ o czymĂ, czego sam nie poznaïem. Jeĝeli jestjakaĂ teoria sprzedaĝowa, to nim zacznÚ o niej mówiÊ i uczyÊ,sprawdzam jÈ, jak „zachowuje siÚ” w prawdziwym sprzedaĝo-wym ĝyciu. Dlatego efekty, jakie przyniesie Wam stosowanieÊwiczeñ i rad zawartych w kolejnych rozdziaïach, sÈ tak szybkie.Bo sÈ z ĝycia wziÚte. I to z ĝycia polskiego podwórka bizneso-wego, a takich pozycji w naszej literaturze jest bardzo maïo.Wielu mïodych ludzi chce obecnie rozwijaÊ wïasny biznes, za-miast realizowaÊ siÚ na etacie. W takim razie umiejÚtnoĂÊ ob-serwacji kontrahentów, dopasowania siÚ do nich, skrojenie pro-duktu na ich miarÚ, jest w Waszym interesie. A to wszystkozawiera siÚ w jednym sïowie — sprzedaĝ. A czym jest/moĝebyÊ? O tym za chwilÚ…

SPRZEDA¿ JEST SEXI

16

Nim zaczniemy obsïugÚ

37

2

Nim zaczniemyobsïugÚ

Jan wchodzi do biura. Jest piÈtek, zostaï umówiony na spotkaniena 9 rano. Przyszedï, jak to ma w zwyczaju, duĝo wczeĂniej.Drzwi sÈ otwarte, zostaje poproszony, aby poczekaï, bo Doradcazaraz podejdzie. Jan czeka spokojnie, przeglÈda rozïoĝonÈ nastoliku prasÚ. Nie zdÈĝyï minÈÊ kwadrans, w koñcu przyszedïDoradca. Jana uderzyï wyraz twarzy chïopaka, z którym ma mieÊspotkanie, jego zarost, nieco wygnieciona koszula.

— Pan Jan?

— To ja.

— Chciaïo siÚ panu tak wczeĂnie wstawaÊ?

Czy Wam równieĝ odechciaïo siÚ spotkania z panem DoradcÈ?Przytoczyïem tÚ historiÚ, bo chcÚ zwróciÊ WaszÈ uwagÚ na coĂistotnego. W którym momencie, Waszym zdaniem, rozpoczÚïasiÚ tutaj sprzedaĝ:

SPRZEDA¿ JEST SEXI

38

a) kiedy pan Jan wszedï do placówki i czekaï na spotkanie,

b) kiedy pana Jana uderzyï wyraz twarzy Doradcy,

c) kiedy Doradca zadaï niefrasobliwe pytanie?

Poprawna odpowiedě to… odpowiedě d): sprzedaĝ zaczÚïa siÚdzieñ wczeĂniej wieczorem albo tuĝ po przebudzeniu Doradcyw domu. Dziwne?

Moĝe macie wraĝenie, ĝe praca w sprzedaĝy to zabawa, bo caïyczas macie jednak przeĂwiadczenie, ĝe nie jest to praca na caïeĝycie, itd. Dlatego pozwalacie sobie na przyjĂcie do pracy np. podobrej imprezie. Dlatego przychodzicie niewyspani, nie ukry-wacie zïego nastroju i denerwujecie siÚ, ĝe w ogóle upierdliwyKlient zawraca gïowÚ, gdy Wy akurat poĂwiÚcacie czas na roz-krÚcenie siÚ w pracy. Sprzedaĝ zaczyna siÚ w momencie, gdypodejmujemy decyzjÚ, ĝe mimo pracy zarywamy noc. Sprzedaĝzaczyna siÚ, gdy wstajemy z ïóĝka i ksztaïtujemy swoje nasta-wienie (kojarzysz, co po przebudzeniu mówi Adam Miauczyñskiw Dniu Ăwira?). Sprzedaĝ zaczyna siÚ, gdy siÚ ubieramy i wy-chodzimy z domu. Wszystko ma znaczenie, a Wasze myĂliuksztaïtujÈ Wasz wyglÈd. KoncentrujÈc myĂli na szansach lubprzeszkodach, PODEJMUJEMY DECYZJ}. ByÊ moĝe nic siÚnie staïo, nie byïo ĝadnego Pana Jana i dzieñ minie bez straconychnadziei. A co, jeĂli Pan Jan miaï przyjĂÊ albo jednak przyszedïi miaï byÊ Waszym Klientem Roku? WaszÈ premiÈ, za którÈ mo-ĝecie kupiÊ nowe auto? WaszÈ satysfakcjÈ, awansem, WaszÈ na-grodÈ. Mam wymieniaÊ dalej?

Jeden z moich znajomych Doradców pobijaï miejscowe, a w su-mie takĝe krajowe rekordy sprzedaĝy w branĝy finansowej. Wy-starczy, ĝe napiszÚ, iĝ potrafiï zarobiÊ ponad 100 000 zï w mie-siÈc. Zdradziï mi kiedyĂ, ĝe przed kaĝdym spotkaniem zamykasiÚ w toalecie i mówi do siebie, tak by nikt nie widziaï ani nie

Nim zaczniemy obsïugÚ

39

sïyszaï: „JesteĂ najlepszy, jesteĂ numerem jeden, ten Klient napewno coĂ od ciebie weěmie”. Póěniej wychodziï i prÚĝnymkrokiem kierowaï siÚ na spotkanie. ¥mieszne? To spójrz jeszczeraz na pierwsze dwa zdania tego akapitu. CzytaliĂcie o tym nie-raz, sïyszeliĂcie jeszcze czÚĂciej, pewnie sami nawet przyznacie,ĝe faktycznie nastawienie jest bardzo waĝne. To dlaczego takwielu z nas nie dba o nie? Dlaczego nie dbamy o swój wyglÈd,zapominamy o uĂmiechu? Przecieĝ to oczywiste — sïyszÚ czÚstona szkoleniach. Oczywiste, ĝe tego nie robimy, przestaliĂmyrobiÊ albo jest ryzyko, ĝe za chwilÚ przestaniemy. OdpuĂÊcie so-bie tak jeden dzieñ, jednego Klienta. Przecieĝ nic siÚ nie stanie,jak raz nie bÚdÚ w formie. Jasne, ĝe tak, nie da siÚ byÊ caïy rok nanajwyĝszych obrotach. OdpuĂÊmy w takim razie drugi dzieñ,kolejnego Klienta. Tak zawijamy coraz grubszÈ niÊ, która zachwilÚ stanie siÚ linÈ, a potem wÚzïem gordyjskim. Tak rodzisiÚ nawyk. Chcecie odnieĂÊ sukces? To przygotujcie siÚ, ĝe innibÚdÈ dziwnie na Was patrzeÊ (i tak jak mój znajomy bÚdzieciebyÊ moĝe chowaÊ siÚ po toaletach). Niech siÚ patrzÈ, niech siÚĂmiejÈ, niech Was nie lubiÈ. Podejmijcie jeszcze raz decyzjÚ,czy chcecie siÚ wyróĝniÊ i daÊ z siebie wszystko, czy bÚdziecietymi, co siÚ dziwnie patrzÈ, ĂmiejÈ siÚ, nie lubiÈ. Jak pisaï ZigZiglar: sprzedawanie jest zarazem najlepiej opïacanÈ ciÚĝkÈ pracÈi najgorzej opïacanÈ formÈ obijania siÚ.

DWA SYSTEMY

Czy tego chcemy, czy nie, przez caïy czas nasz mózg reagujena najbliĝsze otoczenie. Nie jesteĂmy tego Ăwiadomi i caïe szczÚ-Ăcie. Wiecie, ĝe iloĂÊ dostÚpnej dziĂ wiedzy podwaja siÚ co2 lata? Sprawděcie, ile filmów jest codziennie dodawanych naYouTube’a. Czy ktoĂ jest w stanie to wszystko, jeĂli nie prze-analizowaÊ, to chociaĝ przejrzeÊ? Nie starczy nikomu z nasĝycia. Gdyby nasz mózg chciaï interpretowaÊ wszystko dookoïa

SPRZEDA¿ JEST SEXI

40

w sposób dokïadny i szczegóïowy, to nie bylibyĂmy w staniefunkcjonowaÊ. Daniel Kahneman w Ăwietnej ksiÈĝce Puïapki

myĂlenia z polotem zgïÚbia to zjawisko. Szczegóïowo i barwnieopisuje dwa systemy myĂlenia, jakimi jest myĂlenie szybkie(system 1) i wolne (system 2).

MyĂlenie szybkie jest opartÈ na naszych doĂwiadczeniach au-tomatycznÈ reakcjÈ na kaĝdÈ sytuacjÚ. Uksztaïtowaïo siÚ w pro-cesie ewolucji, aby na bieĝÈco oceniaÊ najwaĝniejsze problemy,od których zaleĝy przeĝycie organizmu. Dla mieszkañca miastanie jest juĝ tak istotne, czy coĂ zaraz wyskoczy i go rozszarpie,dlatego myĂlenie szybkie po prostu pomaga w codziennych,zwykïych rekcjach. Czyli jeĂli np. ktoĂ wyciÈga do Was rÚkÚ, tokojarzycie, ĝe naleĝy jÈ uĂcisnÈÊ. Czerwone Ăwiatïo daje namsygnaï, by zatrzymaÊ samochód, itp., itd. Automatyczne reakcjesÈ niezwykle pomocne, choÊ oczywiĂcie bywajÈ i ryzykowne.Kiedy widzimy kogoĂ lub coĂ po raz pierwszy, od razu wïÈczanam siÚ szybkie myĂlenie. Jest ono trochÚ jak wiewiórka z bajkiSkok przez pïot. WszÚdzie go peïno i dokonuje kilku operacjinaraz. Czasami konsultuje siÚ z myĂleniem wolnym, a i myĂleniewolne bazuje jednak na tym, co podpowiada myĂlenie szybkie.Przypomnijcie sobie sytuacjÚ, gdy poznawaliĂcie nowÈ osobÚna prywatce. Juĝ po kilku chwilach mieliĂcie w gïowie zdaniena jej temat: fajna, ïadna, denerwujÈca, sympatyczna, dziwna?Wszystko przez to, ĝe system dopasowaï nowego znajomego doWaszych doĂwiadczeñ, upodobañ, wspomnieñ. Jak myĂlisz, czytak dziaïa umysï Klienta, kiedy spotyka siÚ z Wami po raz pierw-szy? Dokïadnie tak! I vice versa, Wy takĝe jednych Klientówwolicie bardziej, a do innych wolicie nie dzwoniÊ, prawda?Jednak im wiÚcej czasu poĂwiÚcicie drugiej osobie, tym Waszezdanie o niej moĝe ulec zmianie. Czemu? Bo do gïosu dochodzisystem 2.

Nim zaczniemy obsïugÚ

41

MyĂlenie wolne jest… leniwe. Rzadko dopuszczamy je do gïo-su, bo nie mamy na to czasu. Jednak to ono pozwala podjÈÊ ra-cjonalnÈ decyzjÚ, wyciÈgnÈÊ wnioski i zaplanowaÊ poprawionedziaïanie w przyszïoĂci. MyĂlenie intuicyjne nie dba o jakoĂÊinformacji, które wykorzystuje do wydania opinii, myĂlenie wol-ne juĝ tak. Niemniej mimo ĝe jednym z zadañ systemu 2 jestsamokrytyka (aby nie popeïniÊ bïÚdów w przyszïoĂci), to w kon-tekĂcie emocji czÚsto po prostu usprawiedliwia system 1. My-Ălenie wolne nie cechuje siÚ szczególnÈ czujnoĂciÈ, dlatego jakoSprzedawca masz dwa podstawowe zadania: a) od samego po-czÈtku staraÊ siÚ kierowaÊ systemem 2, a nie stereotypem czyintuicjÈ, b) poznaÊ punkt widzenia Klienta, który na spotkaniubÚdzie gïównie dziaïaï automatycznie. Wasz umysï przygoto-waï jednak kilka puïapek, aby Sprzedaĝ nie byïa aĝ tak prosta.

WZORY I ICH ZMORY

Spójrzcie na poniĝsze rysunki.

Czy równieĝ widzicie trójkÈt? ¥wietnie, problem w tym, ĝe jegowierzchoïki nie sÈ niczym poïÈczone, zatem sÈ to tylko trzy czarnekropki z biaïym wciÚciami (czytelnicy w moim wieku i starsi mogÈrównieĝ widzieÊ 3 Pacmany). Nasz mózg jednak „domalowuje”linie, bo w naszych gïowach jest zakorzeniony schemat trójkÈta.

SPRZEDA¿ JEST SEXI

42

Umysï idzie w ten sposób nieco na ïatwiznÚ, bo po pierwsze,ma do tego prawo. Po drugie, w natïoku iloĂci informacji, jakiego atakujÈ kaĝdego dnia, wyrobiï sobie system obronny, jakimjest upraszczanie przyswajanych informacji. Czyli posïugujÈc siÚnomenklaturÈ Daniela Kahnemana, mamy dziĂ czÚsto w nawy-ku kierowaÊ siÚ myĂleniem szybkim, systemem 1. To wïaĂniew takich sytuacjach nasze ĝycie moĝe toczyÊ siÚ doĂÊ pïynnie,bo wiemy, kogo pierwszego puĂciÊ w drzwiach, jak wiÚkszoĂÊdrzwi w ogóle otworzyÊ, jak coĂ zjeĂÊ, itd. Problem pojawia siÚwtedy, gdy podchodzimy tak do wszystkich spraw. Moĝemywtedy podjÈÊ nieprzemyĂlane kroki i decyzje. Kaĝdy z nas majakieĂ doĂwiadczenia i nie zaskoczÚ Was, jeĂli rozróĝnimy je napozytywne i negatywne. Dlatego kiedy mamy z czymĂ do czy-nienia pierwszy raz i kierujemy siÚ w takiej sytuacji naszymiautomatycznymi odczuciami, wówczas umysï kieruje nas w wy-jeĝdĝone koleiny. W tym momencie mamy do wyboru reakcjÚz „efektem aureoli albo efektem rogów”. Efekt aureoli powoduje,ĝe nowÈ sytuacjÚ bÚdziemy utoĝsamiaÊ z czymĂ miïym z prze-szïoĂci i jesteĂmy w stanie wybielaÊ niektóre niedogodnoĂci.Efekt rogów dziaïa dokïadnie w drugÈ stronÚ. Przykïad: wcho-dzimy do sklepu, w którym wczeĂniej nie byliĂmy, marki, którejnie znamy. Czujemy siÚ pewnie nieco dziwnie, trochÚ nieswojo,oglÈdamy produkty, gdy po chwili podchodzi do nas Sprzedaw-ca, który przypomina nam naszego ojca albo brata. W zaleĝnoĂciod tego, jaki stosunek i relacje mamy z naszym bliskim, takieodczucia przelejemy na sklep, markÚ i SprzedawcÚ, którychwczeĂniej nie znaliĂmy. Co waĝne, Wasi Klienci dokïadnie taksamo bÚdÈ reagowaÊ na pierwszy kontakt z Wami, ich mózgibÚdÈ staraïy siÚ Was gdzieĂ umiejscowiÊ i jak najszybciej wy-robiÊ sobie o Was zdanie. Chyba ĝe z pomocÈ przyjdzie immyĂlenie wolne, czyli systemem 2. Przykïad takiego myĂleniaĂwietnie widaÊ za kaĝdym razem, gdy musimy coĂ przeliczyÊw myĂlach (pomnóĝcie 11 razy 13). JeĂli poĂwiÚcicie wiÚcej

Nim zaczniemy obsïugÚ

43

czasu na obejrzenie obrazka powyĝej, wówczas faktycznie doj-dziecie do wniosku, ĝe trójkÈta tam wcale nie ma. Wnioseksprzedaĝowy odnoszÈcy siÚ do poprzedniego rozdziaïu? Niekieruj siÚ intuicjÈ ani myĂleniem automatycznym. PoĂwiÚÊ czasna obserwacjÚ Klienta. A ĝe wzrok robi nam czasem figle, totrzeba skupiÊ siÚ na czymĂ wiÚcej. Na czym i po co? O tym zachwilÚ. Na razie przyjrzyjcie siÚ obrazom poniĝej.

Nowsza wersja klasycznego obrazu. Widzicie mïodÈ czy starÈkobietÚ?

SPRZEDA¿ JEST SEXI

44

Co rzuca Wam siÚ na pierwszy rzut oka? Kobieta czy saksofo-nista? Niezaleĝnie od tego, co widzicie, miejcie na uwadze, ĝejeĝeli Wasz Klient widzi mïodÈ kobietÚ, to macie mu sprzedaÊobraz z mïodÈ kobietÈ. JeĂli saksofonistÚ, to argument, ĝe na ob-razie widaÊ równieĝ kobietÚ, nie bÚdzie koniecznie dla niegoprzekonujÈcy. Jeden z kierowników regionalnych w sieci skle-pów z asortymentem outdoorowym daï mi równieĝ takÈ lekcjÚ:

„Nie jest fajnie niszczyÊ ĂwiatopoglÈd Klienta. JeĂli maczetajest dla niego noĝem do ryb, bo jego Dziadek tym obieraï ryby,to dla ciebie maczeta równieĝ jest noĝem do ryb”.

Sprzedawajcie tak jak lubi Wasz Klient, nie zmieniajcie i nieprzegadujcie jego spojrzenia na niektóre sprawy. Czy mamy goutwierdzaÊ zatem w bïÚdzie, gdy ewidentnie Klient nie ma racji?Nie. ProponujÚ nauczyÊ siÚ jednak, jak to zrobiÊ, by nie doszïodo konfrontacji. O tym dowiecie siÚ póěniej, cierpliwoĂci.

A na koniec tego tematu:

Macie wraĝenie, ĝe coĂ siÚ na tych rusza? Oczy nas kïamiÈw wielu przypadkach, wiÚc uĝywajcie ich z pewnÈ dozÈ brakuzaufania i wspierajcie umiejÚtnoĂciami, jakie wypracujecie wrazz nastÚpnymi rozdziaïami.

Nim zaczniemy obsïugÚ

45

CO DZIA�A PRZED SAMYM SPOTKANIEM?

Kilka lat temu zabraïem maïĝonkÚ do kina na film o tytule Testo-

steron. Przez caïy film bawiliĂmy siÚ naprawdÚ fajnie, duĝo siÚĂmialiĂmy i miaïem wraĝenie, ĝe wiÚkszoĂÊ sali ma podobneodczucia. Kiedy ten sam film leciaï jakiĂ czas póěniej w telewizjii oglÈdaliĂmy go w domu, byïo… OK. Nawet nie ĂmialiĂmy siÚz tych samych scen co w kinie. Dlaczego? Bo w kinie ktoĂ zare-chotaï i od razu leciaï ïañcuszek szczÚĂcia po caïej sali. Wybuch-nijcie Ămiechem w domu, odpowie Wam echo. A moĝe znacieokreĂlenie „wampir energetyczny”? O co w tym wszystkimchodzi?

Na poczÈtku lat 90. Giacomo Rizzolatti wraz z zespoïem robiïbadania na mózgach makaków (kiedy piszÚ te sïowa, ich przed-stawiciel robi furorÚ w internecie z uĂmiechniÚtym selfie…sprawdě, wpisz w wyszukiwarkÚ makak selfie). Skupili siÚ nagrupie neuronów, które odpowiadajÈ za czynnoĂci manualnedïoni, jak chwytanie, przytrzymywanie albo rozszarpywanie.Do tego celu zastosowali szereg technik, które sprawdzaïy, czyprzy danej czynnoĂci przepïywa wiÚcej krwi przez badany ob-szar mózgu albo czy obserwowane komórki zwiÚkszajÈ swojÈaktywnoĂÊ elektrycznÈ lub metabolizm. Makakom podpiÚto dokomórek elektrody, które děwiÚkami informowaïy o pobudzeniuneuronów. Co siÚ wydarzyïo niezwykïego podczas badañ? SÈdwie wersje:

a) Vittorio Gallese, wspóïpracownik Rizzolattiego, siÚgnÈïpo porcjÚ lodów na oczach podpiÚtej do aparatury maïpy,wywoïujÈc w tym momencie charakterystyczny děwiÚkelektrod.

b) Leo Fagossi, kolejny z grupy badaczy, wywoïaï zarejestrowaneprzez elektrody pobudzenie komórek makaka wyciÈgniÚciemrÚki po orzeszka. Jakkolwiek by nie byïo, fakt jest jeden— naukowcy odkryli wówczas neurony lustrzane.

SPRZEDA¿ JEST SEXI

46

Krzywimy siÚ, kiedy ktoĂ boleĂnie upadnie. Wspóïczujemy, gdydruga osoba pïacze. Tak wïaĂnie dziaïajÈ neurony lustrzane.WiÚkszoĂÊ z nas, jeĂli nie kaĝdy, poĂwiÚca grubo ponad 90%czasu na myĂlenie o sobie. PatrzÈc na innych, mamy tego prze-jawy. Gdy ktoĂ jest dla nas niemiïy, myĂlicie: „Boĝe, co ja muzrobiïem?”. A kiedy ktoĂ siÚ do nas Ămieje, zastanawiamy siÚ,czy jest trzeěwy, czy moĝe mamy otwarty rozporek. PatrzÈc nainnych, widzimy siebie. I w drugÈ stronÚ: odbijamy nasze emocjew lustrach innych osób.

PamiÚtacie, jak siÚ czuliĂcie, kiedy wchodziliĂcie do dziekanatu?Juĝ na wejĂciu mina siedzÈcej za biurkiem Pani nie pozosta-wiaïa zïudzeñ, jak nas obsïuĝy. Przypomnijcie sobie, jakie rodziïysiÚ w Was odczucia. Gniew, rezygnacja, bezsilnoĂÊ. Pozwolicie,aby Wasi Klienci siÚ tak czuli?

Carl Gustaw Jung Ăwietnie powiedziaï, ĝe spotkanie dwóch osóbprzypomina reakcjÚ chemicznÈ. Oddziaïujemy na inne osobyi po spotkaniu juĝ nic nie bÚdzie takie jak przedtem. Juĝ nigdy niebÚdziecie myĂleli tak samo o drugim czïowieku ani on o Was.Teraz zastanówcie siÚ, jak chcecie, ĝeby o Was mówili, jak chce-cie, aby Was pamiÚtano? UĂmiechajÈc siÚ i cieszÈc na spotkanie,promieniejemy Ăwiatïem, które bÚdzie siÚ odbijaÊ w WaszychKlientach. ZaĂ jeĝeli nam siÚ nie chce, to czemu innym ma siÚchcieÊ? Trudno nam jest to czÚsto opisaÊ lub wytïumaczyÊ, aleczujemy nastawienie drugiej osoby.

OsobiĂcie rozpisaïem sobie maïy poranny rytuaï — patrzÚw lustro, przecieram je, zadajÚ sobie pytanie, podejmujÚ decyzjÚ,patrzÚ jeszcze raz w odbicie i dopiero wychodzÚ.

Codziennie zadajcie sobie pytanie, kim dzisiaj chcecie byÊ dlainnych? WymÚczonym ponurakiem? Pewnym siebie menedĝe-rem? Wkurzonym mrukiem? UĂmiechniÚtym ojcem? SzczÚĂliwÈkobietÈ?

Nim zaczniemy obsïugÚ

47

Kaĝdego dnia podejmujemy decyzjÚ. JeĂli nie zadajecie sobiepytañ i nie odpowiadacie na nie, równieĝ podejmujecie decyzjÚi ĝyjecie w wyniku jej konsekwencji. JeĂli nie jesteĂcie w staniepopatrzeÊ w swoje odbicie, nikt nie bÚdzie chciaï poĂwiÚcaÊWam uwagi. Nie jest ïatwo codziennie uĂmiechaÊ siÚ, nawet dolustra. CzÚsto poprzedni dzieñ byï wystarczajÈco ciÚĝki, a pro-blemy nie skoñczyïy siÚ przez noc. Dlatego przetrzyjcie zwier-ciadïo ze Ăciany. Zresetujcie emocje i zastanówcie siÚ, co dalej.Nawet sztuczny uĂmiech moĝe zmieniÊ oblicze dnia. MyĂlicie,ĝe nie dacie rady siÚ uĂmiechnÈÊ? Wïóĝcie oïówek w usta, a kÈ-ciki warg same siÚ podniosÈ. UĂmiechajcie siÚ sztucznie, uda-wajcie róĝne Ămiechy, odgïosy, rozbawcie siÚ! Deklaracja, ĝedzisiaj bÚdÚ pozytywny i cierpliwy dla innych, spotÚguje mocpoczynañ. Przetrzyj lustro i podejmij decyzjÚ, jakim odbiciemsiebie bÚdziesz tego dnia. Co masz do stracenia?

S�OWO, KTÓRE PARALI¿UJE SPRZEDA¿

W barze wpada Wam w oko chïopak lub dziewczyna (w zaleĝno-Ăci od preferencji). Podoba Wam siÚ, jak siÚ uĂmiecha, jak wyglÈ-da i co wiÚcej zwróciï/zwróciïa na Was uwagÚ. Ile razy zdarzyïosiÚ Wam podejĂÊ w takiej sytuacji i zawrzeÊ nowÈ znajomoĂÊ?Przecieĝ to nic wielkiego, nie znacie siÚ, byÊ moĝe juĝ nigdysiÚ nie zobaczycie, czemu wiÚc by nie podejĂÊ i nie zagaiÊ?CzÚsto w takiej chwili pojawiajÈ siÚ pytania: a co, jak nie zwrócina mnie uwagi i zrobiÚ z siebie gïupka? A jeĂli zaproponujÚdrinka i mi odmówi? Gïupio tak podejĂÊ, co sobie o mnie po-myĂli? A co, jak mnie wyĂmieje, obrazi?

Niestety to nie takie proste, prawda? Obca osoba, niczym nie ry-zykujemy, a jednak coĂ nas powstrzymuje. Powstrzymuje naskrótkie sïowo na trzy litery, morderca wszelkiej inicjatywy i winnybraku wszelkiego dziaïania. Sïowem tym jest lÚk. Trzy najbar-dziej popularne lÚki w kontaktach miÚdzyludzkich to lÚk przed

SPRZEDA¿ JEST SEXI

48

odrzuceniem, lÚk przed oĂmieszeniem i lÚk przed usïyszeniemodmowy. To uczucie czÚsto jest tak silne, ĝe powstrzymuje nasw ogóle przed podjÚciem jakiejkolwiek próby. LÚk spotÚgowanyjest dodatkowo wczeĂniej choÊby jednÈ nieudanÈ próbÈ (ktodostaï raz w ĝyciu kosza, ten wie). To wïaĂnie on jest póěniejautorem sïów: „Ciekawe, co by byïo, gdybym…?”. Moĝe lubiciesiÚ w ten sposób zastanawiaÊ i jest to Wasz sposób na ĝycie.JeĂli tak, to nie przeszkadzam, miïego rozmyĂlania. Ja jestemzdania, ĝe lepiej spróbowaÊ i siÚ sparzyÊ, przegraÊ, pocierpieÊ,niĝ ĝyÊ w bezsilnoĂci, ĝe siÚ nie cofnie czasu, a w myĂlach po-zostaje projekcja potencjalnych wspomnieñ.

PamiÚtacie, jak to byïo, gdy w szkole lub na studiach czekaïa nasnauka przed sprawdzianem, kolokwium, maturÈ? Wówczas oka-zywaïo siÚ, ĝe juĝ od dawna mieliĂcie posprzÈtaÊ w szafie, wykÈ-paÊ psa, byï najwyĝszy czas na Êwiczenia, przejrzenie korespon-dencji itd. Jednym sïowem, prokrastynacja (z ïac. procrastinatio

— odroczenie, zwïoka). W sprzedaĝy wïÈczamy ten sam mecha-nizm. Kiedy czekajÈ na nas telefony do potencjalnych Klientów,zwïaszcza tych, których nie znamy (czyli tzw. zimne telefony),to zaïoĝÚ siÚ, ĝe waĝniejsza jest najpierw kawa, pogawÚdkaz kumplem, póěniej trzeba naïadowaÊ telefon i juĝ jest pora naobiad. Odwlekamy to najmocniej, jak siÚ da, bo dzwoniÈc doobcych ludzi, bÚdziemy sïyszeÊ kilkadziesiÈt odmów, kilka ra-zy ktoĂ bÚdzie niemiïy i w dodatku ktoĂ powie, ĝebyĂmy juĝ doniego nie dzwonili, i rzuci sïuchawkÈ. Kto by siÚ Ăwiadomie nacoĂ takiego decydowaï? Niestety ktoĂ, kto chce coĂ sprzedaÊ.Albo sprzedaÊ duĝo. KtoĂ, kto chce mieÊ ciekawÈ bazÚ Klien-tów i zarobki trzy lub czterokrotnie wiÚksze niĝ Ărednia krajowa.PodszedïbyĂ do pierwszej lepszej osoby na ulicy i zaprezentowaïswój produkt? JeĂli nie czujesz przed tym obawy, to jesteĂgotowy do najwiÚkszych poĂwiÚceñ i idÈcych za tym gloryfikacjiw sprzedaĝy. W Ăwiecie idealnym siedzisz sobie w ciepïym

Nim zaczniemy obsïugÚ

49

biurze, call center, albo jeszcze lepiej — Wasz osobisty Asystentumawia Wam spotkania z luděmi, którzy sÈ zainteresowani pro-duktem takim jak Wasz. I spotkañ macie takich ze trzy dzienniei prowizje idÈce w tysiÈce. Taki scenariusz jest moĝliwy, podwarunkiem ĝe na poczÈtku swej drogi zïapiecie za telefon i umó-wicie siÚ na kilkaset spotkañ. Z tego 70% skoñczy siÚ fiaskiem,a z pozostaïymi zaczniesz ïapaÊ relacje na lata. To oni bÚdÈWas polecaÊ i w koñcu nie bÚdziecie dzwoniÊ po nieznanychWam osobach, tylko do ludzi, którzy czekajÈ na Wasz kontakt,a nawet sami dzwoniÈ i siÚ umawiajÈ. Kluczem do tego jest prze-ïamanie barier w swojej gïowie.

Im wiÚcej sïyszymy odmów, tym mamy gorsze zdanie o sobie.Nie dziwi fakt, ĝe z kaĝdym telefonem albo z kaĝdÈ nieudanÈwizytÈ (zwïaszcza jeĂli jeědzicie lub chodzicie po domach i fir-mach Klientów) macie coraz mniej entuzjazmu i chÚci na konty-nuowanie zawodu Sprzedawcy. Po kilku takich sesjach jest wiÚ-cej niĝ prawdopodobne, ĝe jutro nie bÚdziecie chcieli tegopowtórzyÊ. Co zatem zrobiÊ? Po pierwsze, odmowa nie tyczy siÚWas. Moĝe dzwonicie lub przychodzicie w najgorszym momen-cie, gdy komuĂ akurat „w ĝyciu znowu nie wyszïo”, zdechï pies,wkurzyïa ĝona. �atwo siÚ mówi: nie bierz tego do siebie. Aletaka jest prawda: sïyszysz jedno „nie”, to biegnij po nastÚpne,dzwoñ pod nastÚpny numer. Wyrobienie statystyki jest jedynymwyjĂciem, by rozruszaÊ swojÈ bazÚ Klientów i móc dziaïaÊ z jaknajwiÚkszÈ liczbÈ ludzi. Boicie siÚ, ĝe bÚdÈ dla Was niemili? I coz tego? WychodzÈ z nich problemy ich ĝycia codziennego albozïe doĂwiadczenia zwiÈzane z innymi sprzedaĝami. Przyzwy-czaj siÚ, jak opisuje Daniel Pink, ĝe ĝyjemy wszyscy w „oceanieodmów”, które skïadajÈ siÚ na lÚk przed odrzuceniem i poraĝkÈ.Jest to caïkowicie naturalne zjawisko i jego rekompensatÈ bÚdziewypïata na koncie. Bo nigdzie nie zarobisz tyle, ile w sprzedaĝy.Fakt, ĝe zarobki sÈ uzaleĝnione od inicjatywy Sprzedawcy, ale

SPRZEDA¿ JEST SEXI

50

nie majÈ zazwyczaj górnego limitu. To trzyma czÚsto ludziw firmie, gdzie nie do koñca im wszystko pasuje. Jestem zdania,ĝe pieniÈdze nie sÈ w stanie zrekompensowaÊ wszystkiego, jed-noczeĂnie dla wielu mïodych ludzi sprzedaĝ daje szanse na na-prawdÚ ciekawe ĝycie, a nieco starszym Sprzedawcom na ĝyciena godnych warunkach. Dobre umiejÚtnoĂci sprzedaĝowe tofurtka do ciekawych wyzwañ i zaszczytów w przyszïoĂci. JeĂlichcecie jÈ otworzyÊ, przestañcie siÚ baÊ i dziaïajcie.

CHWILE ULOTNE

Chcecie lepiej radziÊ sobie z lÚkiem i mieÊ wiÚkszÈ motywacjÚdo sprzedaĝy? Traktujcie kaĝdÈ odmowÚ, po pierwsze, jako nicosobistego (Klient nie kupiï, bo coĂ jest z Wami nie tak. Niekupiï, bo to nie byï ten moment na zakup Waszego rozwiÈzania),po drugie, kaĝda odmowa jest jak dym papierosa (a moĝe lepieje-papierosa, bo nie Ămierdzi). Kiedy siÚ pojawi, zaraz go nie ma.Zapomina siÚ o nim, a w koñcu nawet nie zwraca nañ uwagi.Kaĝda rozmowa to doĂwiadczenie, doĂwiadczenie, które wyma-ga refleksji i zastanowienia, co moĝna zrobiÊ lepiej. Dodatkowoto nie jest moment, w którym masz siÚ zatrzymaÊ i pytaÊ: czemumi nie idzie? Czy jestem aĝ tak beznadziejny? Czemu mojafirma jest taka droga? Odsuñcie od siebie odmowÚ Klienta i za-pomnijcie o niej, dzwoniÈc i umawiajÈc siÚ na nastÚpne spo-tkanie! Joseph Murphy trafnie napisaï, ĝe kiedy my ubolewamynad tym, co siÚ wydarzyïo, i trujemy siÚ od Ărodka durnymimyĂlami, w tym czasie druga osoba (Klient, co nam odmówiï)tañczy gdzieĂ przy Ăwietle gwiazd. Jednym sïowem: chrzaniÊodmowy. Stephen King wieszaï na Ăcianie kaĝdÈ odmowÚ wy-dawnictwa, które nie chciaïo wydaÊ jego ksiÈĝki. W pewnymmomencie miaï dziÚki temu niezïÈ kolekcjÚ. Beatlesów odrzu-cono na poczÈtku, twierdzÈc, ĝe taka muzyka to przeĝytek. Zna-cie cytat Michaela Jordana o tym, ile razy nie trafiï do kosza

Nim zaczniemy obsïugÚ

51

i ile meczów przegraï? Zastanówcie siÚ jeszcze raz, czy wartotak rozdmuchiwaÊ kaĝdÈ nieudanÈ próbÚ.

W Ostatnim samuraju Tom Cruise uczy siÚ sztuki walki, bÚdÈcw niewoli japoñskiej. W pewnym momencie, kiedy po raz kolej-ny nie udaje mu siÚ pokonaÊ przeciwnika, dostaje radÚ: maszzbyt wiele myĂli w gïowie. Aby wyprowadziÊ idealny cios, trzebabyÊ maksymalnie skoncentrowanym. Jest to rada, jakÈ mogÚ bezproblemu przenieĂÊ na pole sprzedaĝowe. Na spotkaniu i podczaszdobywania Klientów liczy siÚ tylko i wyïÈcznie Klient. Niezastanawiajcie siÚ nad tym, czy ktoĂ coĂ od Was weěmie, czy od-bierze, czy rynek spadnie w dóï, czy bÚdzie Was staÊ na rachun-ki w tym miesiÈcu, itd. Wasz Klient i Wy jesteĂcie jak tabularasa, którÈ zapiszecie podczas spotkania. Nic wiÚcej siÚ nie liczy.Joe Girard usuwaï wszystko ze swojego gabinetu, aby nie de-koncentrowaÊ Klienta, aby byli w peïni skupieni na sobie. JakiedyĂ podczas spotkania usïyszaïem děwiÚk przychodzÈcejpoczty i zerknÈïem, co za mail przyszedï. Okazaïo siÚ, ĝe innyKlient chciaï zrezygnowaÊ z zakupionego u mnie produktu.Czuïem, jak siÚ czerwieniÚ i przez chwilÚ nie potrafiÚ odpo-wiedzieÊ Pani, z którÈ mam spotkanie, na jej pytanie. SpotkaniesiÚ zaciÚïo i nie udaïo mi siÚ nic sprzedaÊ, bo myĂlami juĝ byïemprzy umowie, którÈ ratowaïem przez nastÚpne dwa dni. CzycoĂ by siÚ staïo, gdybym odczytaï tego maila godzinÚ póěniej?Absolutnie nic! Tim Ferriss nawoïuje do tego, aby ograniczaÊ swójkontakt z pocztÈ e-mail, bo Ăwiat siÚ nie zawali, jeĝeli bÚdzie-my do niej zaglÈdaÊ raz dziennie, a nawet raz na tydzieñ! CowiÚcej, rzadsze obcowanie z pocztÈ zmniejsza produkcjÚ kor-tyzolu w naszym organizmie, wiedzieliĂcie o tym? W dzisiej-szym Ăwiecie jest peïno noĂników, które mogÈ nas dekoncen-trowaÊ. WyïÈczcie je i skupcie siÚ na spotkaniu lub pozyskaniuKlienta. Za to bÚdziecie wynagrodzeni. ZapamiÚtajcie, ĝe lÚkĝyje tylko w przyszïoĂci. Boimy siÚ wyïÈcznie rzeczy, które

SPRZEDA¿ JEST SEXI

52

mogÈ siÚ zdarzyÊ. Nie warto siÚ nad nimi zastanawiaÊ, bo zde-cydowana wiÚkszoĂÊ z nich nigdy siÚ nie speïni, a na pozostaïemamy wpïyw, by nie wystÈpiïy. Skupmy siÚ na swojej pracy, za-miast na obawach. I to od juĝ, od teraz.

Podsumowanie

x Nasz mózg ma wyrobione dwa systemy reagowania naotoczenie. Jeĝeli bÚdziemy w kontakcie z Klientem kierowaÊsiÚ tylko myĂleniem automatycznym, moĝemy ěle oceniÊmoĝliwoĂci Klienta i straciÊ sprzedaĝ. Dlatego poĂwiÚcajcieKlientowi jak najwiÚcej czasu i poruszcie swoje leniwemyĂlenie, okreĂlane przez Daniela Kahnemana jako system 2.

x Oczy potrafiÈ nasz oszukaÊ w imiÚ doĂwiadczeniai poznanych wczeĂniej wzorów. Nie dajcie siÚ zwieĂÊi tak jak, mam nadziejÚ, nie oceniliĂcie tej ksiÈĝki po okïadce,tak nie wydawajcie oceny Klientowi tylko po pierwszymkontakcie.

x Emocje lustrzane majÈ niezwykïÈ moc. IdÈc do pracy,naleĝy podjÈÊ decyzjÚ, czy dzisiaj w oczach KlientówbÚdÚ odbijaï sukces i Ăwietne relacje. UĂmiechajcie siÚjak najwiÚcej, absolutnie kaĝdy Klient to lubi.

x Nie dajcie siÚ spÚtaÊ w ciasne sidïa lÚku. Moĝe on dïawiÊprzed spotkaniem, wykonaniem telefonów, przyjÚciemreklamacji. Co naleĝy wtedy zrobiÊ? StawiÊ mu czoïa.Róbcie codziennie jednÈ rzecz, której siÚ boicie, i dziaïajcie.Im wiÚcej dziaïania, tym mniej czasu na bzdurne rozmyĂlaniei pozbawione sensu obawy.

Dlaczego warto mieć pełną wersję?

Pełną wersję książki zamówisz na stronie wydawnictwa

Złote Myśli

http://www.zlotemysli.pl/prod/13157/s

przedaz-jest-sexi-tomasz-targosz.html

Dodaj do koszyka

Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)