spotONfriday webinar - Buyer personas over de grens

#b2bnl

Buyer persona’s over de grens

Gepresenteerd door:

Inge Kaars Sijpesteijn

[email protected]

@Ingekaars

Onze gast:

Marije Gould

VP Marketing EMEA @Verint

@MarijeGould

#b2bnlspotONvision B2B marketingbureau

Onze services

Inspiratiemiddag | the Exceptional Service Battle

Met sprekers van Canon Nederland (B2B Marketing

Award Winnaar 2015), Oracle en spotONvision

Op 24 november 14:30-17:30 uur in Den Bosch

Masterclass ‘Leads nurturen in B2B’

Leer hoe je van een lead een klant maakt

Op 10 december 10:00-14:00 uur in Amstelveen

#b2bnlAankomende events

GoToWebinar:

“Chat” of “Ask a question”

of

Twitter hashtag #b2bnl

Twitter @spotonvision

#b2bnlVragen?

• Waarom?

• Uitdaging?

• Case

• Implementeren & gebruik

• Tips

#b2bnlAgenda

POLL

• Ja, maar alleen lokaal

• Ja, Europees

• Nee, maar mijn collega’s over de grens wel

• Nee, nog niet

#b2bnlWerk je al met buyer personas?

POLL

• We hebben geen buy-in van management

• We hebben geen budget

• We weten niet waar te beginnen

• We hebben teveel verschillende kopers, en weten niet waar we

moeten focussen

#b2bnlJe grootste barrières om te starten met buyer

personas?

• Met gedetailleerd profiel je koper visualiseren

• Je gids voor marketingcampagnes

• Sales, marketing en product development stroomlijnen

Het essentiële ingrediënt voor effectieve marketing

#b2bnlWaarom buyer persona’s?

• Geen verwarring meer over segmenten

• Effectieve marketing boodschappen en

programma’s

• Betere engagement met je doelgroep

• Inzicht in hoe je je koper kunt boeien en binden

• Betere marketing ROI

#b2bnlResultaten van inzetten van buyer persona’s

1. Je werkt in Europa en je collega’s van het hoofdkantoor in de VS

geven je een buyer persona om mee te werken; wat doe je?

2. Je wilt een lokale buyer persona ontwikkelen samen met collega’s uit

andere landen die dit ook willen voor hun regio. Hoe kun je

samenwerken en efficiënt gebruik maken van budget?

3. Je werkt in Europa en wilt buyer persona’s ontwikkelen op Europees

of op wereldwijd niveau; waar moet je beginnen?

#b2bnlInternationale uitdagingen

#b2bnlUitdaging 1 : De persona van het hoofdkantoor

#b2bnl5 rings of insight

• Wat te doen: Een lokale versie van corporate buyer persona maken

• Hoe: Extra kwalitatief lokaal onderzoek (interviews)

• Resultaat: Inzicht in lokale informatiebehoeften en lokaal koopgedrag

#b2bnlOplossing

#b2bnlUitdaging 2: Het opzetten van een gezamenlijk

Europees buyer persona project

• Wat te doen: Bepaal de manier van werken en ga stap voor stap te

werk

• Hoe:

Gezamenlijk Europees en/of wereldwijd onderzoek

Aanvullend lokaal onderzoek (met dezelfde

methode/interviewtechniek)

Valideer je bevindingen

• Resultaat: Inzicht in lokale informatiebehoeften en lokaal

koopgedrag, met efficiënt gebruik van budget

#b2bnlOplossing

#b2bnlUitdaging 3: Beginnen vanaf nul met

internationale buyer persona’s

• Wat te doen: Start met een pilot: begin met één sector, enkele

landen of rollen

• Hoe:

Europees/wereldwijd onderzoek

Aanvullend lokaal onderzoek

Valideer je bevindingen – met kwantitatief onderzoek

• Resultaat: Inzichten die in ieder land bruikbaar zijn en die in de

toekomst verder uitgebreid kunnen worden.

#b2bnlOplossing

#b2bnlOnze gast vandaag: Marije Gould van Verint

Marije Gould – VP Marketing EMEA

Twitter: @MarijeGould

1. Waarom heb je buyer persona’s ontwikkeld?

2. Hoe ben je gestart bij Verint?

3. Buyer persona’s in Europa: wat waren de uitdagingen?

4. Wat zijn de resultaten tot nu toe?

5. Als een Marketing Directeur wil starten met buyer persona’s: wat zou

je hem/haar adviseren?

#b2bnlEMEA buyer persona project - CASE

1. Focus de aandacht op wat belangrijk is – de koper en zijn/haar

behoeften

2. Visualiseer het koopproces

3. Creëer een content map

4. Focus in ontwikkeling van marketingcampagnes

5. Ontwikkel content met een dialoog met je koper in gedachten

#b2bnlHoe implementeer en gebruik je buyer persona’s?

Buyer Persona

Fases Vraag van koper

PassendeContent

awareness trigger Article/Blog

research Webinar

consideration assess WhitepapereBook

negotiate Calculator

decision purchase Event

Kiespersona

Bepaalmessaging

Relevantecontent

Selecteerkanalen

Meet

#b2bnlImplementeer Persona’s

• Te algemeen- one size fits all

• Alleen kwantitatief

• Teveel persona’s ontwikkelen tegelijkertijd

#b2bnlOp 3 manieren falen met internationale buyer

persona’s

• Zorg voor support van management, marketing en sales binnen je

bedrijf / van de betrokken landen

• Ontwikkel niet te veel buyer persona’s tegelijkertijd

• Valideer je bevindingen (mix hierbij kwalitatief en kwantitatief

onderzoek)

• Persona’s voegen alleen waarde toe als je de tijd neemt ze goed te

ontwikkelen

• Pas de persona’s na verloop van tijd aan: je kopers ontwikkelen zich

#b2bnlHoe bereik je succes

Voor meer informatie over buyer persona’s

• Download onze B2B marketing pocket

• Bekijk onze webinar

Wat en hoe buyer persona’s

op spotonvision.com/blog-en-resources

#b2bnlQ&A

www.spotonvision.com

#b2bnlDank voor je aandacht

@spotONvision

LinkedIn Company Page

Inge Kaars Sijpesteijn

[email protected]

@Ingekaars