SPIN selling - strategia predaja

Stratégia predaja

SPINSelling

(Ne) Funkčná Klasika

v predajných rozhovoroch

a

Spomeňte si na všetky rozhovory, kedy sa vám

niekto snažil niečo predať.

Ako vyzeral rozhovor?

• Pár otázok na aktuálnu

situáciu

• a nasleduje prezentácia

produktu

Koľko % týchto rozhovorov končí kúpou/uzatvorením predaja?

Ak to, čo dokážeme nestačí,

musíme sa naučiť robiť

niečo iné.

Prečo sú niektorí predajcovia

úspešnejší?

a

Je veľa NÁZOROV o tom,

ako predávať,

no reálne chýbajú

seriózne FAKTY“.

• Výskum: Neil Rackham

• 12 rokov

• 35 000 rozhovorov

Veľké obchody vyžadujú nový a iný druh zručností.

Neil Rackham

Veľké vs. Malé obchody

• Priemerný predajca len ´lizne´ okolo potrieb

klienta

• Šikovnejší obchodníci odhalia skryté potreby

• Tí najšikovnejší ...Rozvinú skryté potreby do otvorených

potrieb (druhá strana si uvedomí naliehavosť

riešenia svojej situácie)

Kľúčová zručnosť

Objaviť skryté potreby

a rozvinúť ich dojasných otvorených potrieb (naliehavosť).

Ako sa prekopať od skrytých potrieb k

otvoreným potrebám ?

Riešením je:

SPIN

Popis Potreba

S Situácia

P Problém

N Naplnenie

potreby

I Implikácia

Implicitné(skryté)

potreby

Explicitné(otvorené)

potreby

S situácia

• Skompletizovať fakty

• Informácie a pozadie o existujúcej situácii klienta

CIEĽ

Aké ... používate?

Koľko ľudí tu

pracuje?

Na základe čoho ste

sa rozhodovali?

S

PRÍKLADY

Ak sa chcete dozvedieť niečo o klientovom biznise:

Koľko zamestnancov máte v súčasnosti?

Kto u vás robí nákupné rozhodnutia?

Čo je vaším cieľom v tejto oblasti?

Ako máte zabezpečené v súčasnosti ...?

... o zariadeniach/službách, ktoré využíva:Aké zariadenia používate v súčasnosti?

Ako dlho ich máte?

Máte ich zakúpené či sú v prenájme?

Koľko ľudí ich používa?

Podľa čoho ste sa rozhodovali?

S

S

VÝSLEDOK

Výskum ukazuje, že Situačné otázky:

• Sú využívané hojne v rozhovoroch, ktoré končia

neúspechom

• Sú nadmieru využívané menej skúsenými

obchodníkmi

• Prečo ich obchodníci kladú: lebo sa cítia pri nich

bezpečne

SUMÁR

S

Cieľ: skompletizovať údaje

Prečo? Celistvý obraz, Rapport

Preto: Splňte si domácu úlohu

P problém

CIEĽ

P

Nakoľko ste

spokojný s ...?Nakoľko je zložité

používanie

súčasného ...?

Aké nevýhody ...

vnímate?

• Zistiť problémy, ťažkosti, nespokojnosť.

Ak neodkryjete žiadnu potrebu,

nemáte základ, aby ste mohli ponúkať riešenie.

Kde nie je potreba,tam nie je predaj.

VÝSLEDOK

P

Sú viac využívané v rozhovoroch, ktoré sa končia úspechom –

hlavne pri malých obchodoch

Viac ich kladú skúsenejší obchodníci

Pri veľkých obchodoch nemusia zákonite viesť k úspechu. Prečo?

P: Používate zariadenie XY vo vašom podniku?Z: Áno, máme ich 3 ks.

P: (Otázka na Problém) Stretávate sa s nejakými ťažkosťami

pri ich používaní?Z: (Skrytá potreba) Sú trochu komplikované,

ale naučili sme sa ich používať.

P: (Ponuka riešenia): Mohli by sme vyriešiť tento

prevádzkový problém na základe systému XY.Z: Koľko to stojí?

P: Základný systém 120 000 ...Z: Vy snáď žartujete....

SUMÁR

P

• Cieľ: pátrať po potencionálnych problémoch

klienta

• Prečo? Kde neexistuje problém, neexistuje ani

riešenie.

• Nikdy nehovorte ako prvé o svojom produkte.

Pátrajte po problémoch zákazníka.

I implikácia

CIEĽ

• Zobrať problém, ktorý je z pohľadu zákazníka malý a rozvinúť

ho do veľkosti, ktorá ho podnieti k akcii

• Zákazník musí precítiť vzťah medzi vážnosťou problému a hodnotou ponúkaného riešenia (v poslednom kroku)

• Zmapovať dôsledky a následky problému, ktorý sme objavili

Ak ste povedali, že ..

Aké dopady to má

na ..?To znie, akoby

ťažkosti viedli k ...

Čo to znamená v

oblasti nákladov?

Túžba niečo kúpiť

je priamo úmerná intenzite,

ktorou nás potreba ´tlačí´.

Poraň

a podaj pomocnú ruku.

VÝSLEDOK

I

Pri veľkých obchodoch práve toto sú otázky,

ktoré zohrávajú úlohu.

Viac ich kladú skúsenejší obchodníci

SUMÁR

I

• Cieľ: zväčšiť veľkosť problému v zákazníkovej

mysli

• Prečo? Stratégia „poraň a podaj pomocnú ruku“

• Preto: prehĺbte ranu a zvýšte intenzitu bolesti

N nemožno nekúpiť

N – ako ...

N

• Nemožno Nekúpiť

• Naplnenie potreby

• Nevyhnutnosť riešenia

CIEĽ

Nakoľko je pre vás

dôležité vyriešiť túto

situáciu?Čo tým získate ,

ak vyriešite túto

situáciu?

Aké benefity toho

vidíte?

N

Postaviť základy na prijatie riešenia.

Vyprovokovať druhú stranu, aby vám sama povedala o

benefitoch, ak vyrieši svoj problém

Poraň

a podaj pomocnú ruku.

Vysoká korelácia k úspešným obchodom.

Zvýšenie akceptácie vami navrhovaného riešenia.

Vysoko účinné pri osobách, ktoré robia finálne

rozhodnutia.

VÝSLEDOK

NFrederick Eklund

VÝNIMKY Kedy nepoužívať otázky na návratnosť?

1. Príliš zavčasu v rozhovore – ešte predtým, než

identifikujete problémy zákazníka

Pr. Ak by som vám ukázal niečo zaujímavé, mali by ste

záujem?

N

2. Ak nemáte odpoveď

Z: (Explicitná potreba) Potrebujem stroj, ktorý vie robiť

obojstranné kópie.

P: (ktorého stroj nerobí obojstranné kópie) Prečo potrebujete

obojstranné kópie?

Z: (vysvetľuje potrebu) Pretože to redukuje

náklady na papier?

N

SUMÁR

• Nechajte, nech zákazník sám povie benefity

• Otvoriť cestu k prijatiu navrhovaného riešenia

(produktu, služby)

• Otázkami vyprovokujte druhú

stranu, aby vám sama povedala

o benefitoch naplnenia danej

potreby.

N

Čo ak je viac ľudí

zainvolvovaných do procesu

rozhodovania?

VUŽITIE N+

• Ak je viac ľudí zahrnutých do procesu

rozhodovania

• ... A vy ste len malou súčasťou

• Buďte režisérom

N+

• Ako uspel v multimiliónovom biznise?

„Zapamätajte si,

že pri skutočne veľkých obchodoch

vy hráte len veľmi malú časť v predaji.

Skutočný predaj prebieha vo firme, keď tam nie ste –

keď ľudia, ktorým predávate sa vrátia späť a pokúšajú sa

presvedčiť niekoho druhého.

Som si istý, že dôvod, prečo uspievam je ten,

že strávim veľa času tým,

že sa uistím, že ľudia, s ktorými jednám, vedia,

ako predávať za mňa.

Som ako režisér hry. Moja úloha je počas skúšok. “.

CIEĽ

Presvedčiť druhých, aby predávali za vás.

Keď sa klient rozpráva s ďalšími

zainteresovanými, je to na úrovni potrieb, nie

produktu.

Preto, nehovorte o detailoch. Diskusiu veďte

okolo kľúčovej myšlienky, ako môže riešenie

pomôcť klientovi (predajte základnú myšlienku).

N+

SPIN sumár info

Situačné otázky

Problémové otázky

Implikačné otázky

Otázky na návratnosť

Benefity

Predajca používa

aby stanovil kontext

ktorý vedie k

a tak ...

zákazník

odhaľuje

ktoré sú

rozvíjané s

... ktoré spôsobujú,

že zákazník vníma

situáciu jasne a

akútne

a tak ...

zákazník

uvádza

ktoré dovoľujú

predajcovi

predstaviť

ktoré silne vedú k úspechu

v predaji!

S

P

I

N

Implicitné

potreby

Explicitné

potreby

SUMÁR

Do akej miery je potrebné striktne dodržiavať

kroky SPIN?

-

SPIN – revolučný objav?

... radšej uvažovať ako o spôsobe, ako úspešní

ľudia predávajú v dni, keď sa im darí.

= mapa na cestu

Čo tým ešte získate?

Čo ide OK a kde potrebujete popracovať....

GtoG, s.r.o.

Ivana Miklovič

www.gtog.eu