12 Ga mee op bouwreis naar Cambodja! 22 Duurzaam advies kost niet veel extra tijd 36 Hypotheekadviseur als duurzame verkenner 18 april 2018 SPORTCENTRUM PAPENDAL SPECIALE BIJLAGE BIJ ERKEND VOOR HET Congres
12 Ga mee op bouwreisnaar Cambodja! 22 Duurzaam advies
kost niet veel extra tijd
36 Hypotheekadviseurals duurzame verkenner
18 april 2018
SPORTCENTRUMPAPENDAL
S P E C I A L E B I J L A G E B I J E R K E N D V O O R H E T
Congres
C O L O F O N
I N H O U D
04 Verslag SEH Lustrumcongres: “Adviseur,
kom in beweging’
12 Erkend adviseurs Harald en Linda gaan
met Habitat mee naar Cambodja
15 Ovatie voor Bibian Mentel
16 Mark Dukers: ‘Met energieadvies werkt
financieel adviseur ook aan eigen
duurzaamheid’
19 Overwaarde eigen woning kan 60-plusser helpen als pensioen ontoereikend is
22 ‘Verduurzaming bij uitstek geschikt
onderwerp voor bestaande klanten’
26 ING in dialoog met adviseurs
29 Financieel advies kan verduurzaming
versnellen
30 Gaël en Johan ondernemen samen
met SNS
33 ‘Onafhankelijk advies is altijd de beste
keuze’
34 Argenta maakt extra financieren van
energiebesparende maatregelen mogelijk
36 ‘Er ligt een belangrijke rol voor de
financieel adviseur.’
UitgaveStichting Erkend Hypotheekadviseur
Postbus 12016
1100 AA Amsterdam ZO
T 020 - 428 95 73
F 020 - 428 95 74
W www.seh.nl
Deze special over het SEH Lustrumcongres 2018 is
een eenmalige bijlage bij Erkend, het ledenmagazine
dat de Stichting Erkend Hypotheekadviseur verspreidt
onder Erkenden en andere relaties van de SEH.
Zie voor meer informatie
www.sehlustrumcongres.nl
HoofdredactieBart de Nie
T 020 - 563 30 12
Samenstelling/eindredactieOostdam & Partners
Henri Drost
T 024 - 324 32 50
FotografieRaphael Drent
BasisontwerpHaagsblauw/Jeroen Leupen
VormgevingAmon Design
DrukVan Ree Media, Veenendaal
SEH Lustrumcongres 2018 bijlage | 3
Scheiding
2204
3630
4 | SEH Lustrumcongres 2018 bijlage
Niet eerder was er zo veel animo voor een
SEH-congres. Meer dan achthonderd
belangstellenden bezochten de
lustrumeditie, die plaatsvond op Nationaal
Sportcentrum Papendal. Daar konden zij als
gebruikelijk uiteenlopende Masterclasses
volgen en netwerken, maar ook een
sportieve wedstrijd Pitch & Putt spelen voor
het goede doel. En om het feest compleet
te maken, was woensdag 18 april ook nog
de eerste zomerse dag van dit jaar.
Adviseur, kom in N
SEH Lustrumcongres geheel in het teken van verduurzaming
adat directeur Bart de Nie alle aanwezigen
bij het plenaire ochtendprogramma heeft
welkom geheten, is het woord aan Ron
Dukers. Hij heeft in februari van dit jaar de
voorzittershamer van Wim van Wingerden
overgenomen. “Wim is er niet bij, vandaag”, aldus
de nieuwe voorzitter. “Voor hem geldt: ‘weg is weg’.
Maar hij heeft wél twintig jaar een belangrijke rol
gespeeld en er mede voor gezorgd dat de SEH is
wat zij is. Als meer partijen dan SEH twintig jaar
geleden werk hadden gemaakt van het verbeteren
van de kwaliteit van advies, dan hadden we nu geen
Wft gehad.”
SEH heeft Wim van Wingerden benoemd tot
erevoorzitter.
Zonnige toekomstAansluitend richt Ron Dukers zijn blik op de
toekomst van het adviesvak. “Is die er wel, met de Mark Dukers
SEH Lustrumcongres 2018 bijlage | 5
beweging!
�
toename van robo-advies en execution-only?”, vraagt
hij zich af. Om vervolgens direct het antwoord te
geven: “Ja, wel degelijk! Al is die toekomst anders
dan we misschien enkele jaren geleden dachten.
Dat zie je terug in de meeste onderdelen van dit
congres, waar duurzaamheid centraal staat. En
dan heb ik het niet alleen over energielabels en de
nul-op-de-meterwoning. Duurzaamheid gaat veel
verder dan dat. Denk bijvoorbeeld aan duurzame
arbeid, duurzaam ondernemen. Kortom, duurzaam
leven, ook financieel.”
De voorzitter ziet een belangrijke rol voor SEH-
adviseurs. “De klant heeft immers een bekwame
adviseur nodig die hem bijstaat bij het inrichten van
dat duurzame leven. Precies daarmee kunnen jullie
je in de komende jaren onderscheiden. Ik zie de
toekomst zonnig tegemoet.”
SinterklaasDaarna is het de beurt aan nationaal energie-
commissaris Ruud Koornstra. Hij weet de zaal snel
op te warmen met zijn anekdotische, humoristische
verhalen. “Kennen jullie de overeenkomst tussen
de energiecommissaris en Sinterklaas? Nee?” En
heel zachtjes: “Ze bestaan allebei niet!” Hilariteit
alom, de lach rolt door de zaal.
Hij legt uit dat de term door een groepje
innovatieve ondernemers is verzonnen en aan
hem is toebedeeld. “Totdat ik een keer sprak op een
congres waar ook premier Rutte aanwezig was.
Hij benaderde mij na afloop en geloof het of niet,
daarna stond de energiecommissaris opeens op de
kaart. Kort daarop werd ik gebeld onder welk
ministerie ik viel. Omdat ik niet wilde liegen, zei
ik: ‘Dat is geheim’. Later zijn daar zelfs nog
Kamervragen over gesteld…”
Wereldkampioen duurzaamheidAls rasondernemer weet Ruud Koornstra dat je
elke situatie vanuit meerdere invalshoeken kunt
benaderen. “Ik weeg iets te veel en als ik voor
controle bij de dokter kom, wil die altijd iets over
dat overgewicht zeggen. Ik probeer dat altijd af te
kappen. De laatste keer had ik een slimme dokter.
Die had dat door en zei het zo: “Koornstra, alles is
in orde, je bent alleen iets te kort.”
Dat principe hanteert hij ook in zijn rol als energie-
commissaris. “Geen idee hoeft te gek te zijn om een
probleem op te lossen. Mijn oproep aan jullie is dan
ook: steek de koppen bij elkaar, luister naar alles
wat iedereen zegt, wees kritisch, maar schrijf niets
op voorhand af. Jullie zitten op het snijvlak van de
eindgebruiker en de financiële industrie. Gebruik
die positie. Help de klant, maak diens wensen
duidelijk en zorg ervoor dat er financiële oplossingen
komen.”
Want als iemand de verandering in beweging kan
brengen, is het de Nederlander. “We zijn slim en
innovatief. We zijn ondernemend en zitten over
de hele wereld. We zijn direct en vormen voor
niemand een bedreiging. We zijn schatrijk. Als we
dat bij elkaar brengen, worden we wereldkampioen
duurzaamheid. Het enige is dat we slecht zijn
in implementatie: we hebben de windmolen
uitgevonden, maar vechten er nu tegen. Als we dat
nou veranderen en gaan doen wat de eindgebruiker
wil, komt alles goed.”
Return on learningAansluitend begint het bomvolle Masterclass-
programma. Omdat SEH het thema duurzaamheid
permanent op de agenda heeft gezet, haken de
meeste sessies daarop in. Zo staat directeur Karin
Polman van Florius stil bij het feit dat in Nederland
bebouwing voor 40% verantwoordelijk is voor de
CO2-uitstoot. “Om dit te verminderen, moeten we
primair energie besparen,” zegt ze. “Klanten vragen
daar in toenemende mate om. Wij hebben het
tot een belangrijke pijler van ons beleid gemaakt.
Nu heeft onze portefeuille gemiddeld nog een
energielabel D, in 2030 moet dat A zijn.”
Om deze ambitie te bewerkstelligen, richten Florius
en moeder ABN-AMRO zich niet op return on
investment, maar op return on learning. “In de praktijk
betekent dit dat we al onze inzichten met iedereen
delen, ook met onze concurrenten”, aldus Karin
Polman. “Daarnaast komen we binnenkort met een
duurzaamheidslening, die we hebben getoetst bij
zowel consumenten als intermediaire organisaties.”
�
6 | SEH Lustrumcongres 2018 bijlage
[ A D V E R T E N T I E ]
SEH Lustrumcongres 2018 bijlage | 7
Financieel interessantOok Rabobank realiseert zich de noodzaak van
verduurzaming. “Het probleem is echter dat nog
lang niet iedereen hiervan is doordrongen”, vertelt
Jonathan Parr, Product Owner Duurzaam Wonen.
“Zo hebben vier van de tien huiseigenaren
bijvoorbeeld geen idee welk energielabel hun huis
heeft, laat staan wat ze kunnen verbeteren. Jullie
als adviseurs kunnen daarbij helpen. Sterker nog,
jullie zijn er de uitgelezen groep voor!”
Toch benoemt nog maar zo’n 8% van alle adviseurs
het onderwerp actief tijdens het adviestraject.
“Terwijl de financiering ervan voor het gros van
jullie klanten mogelijk is. Natuurlijk, de maand-
lasten van de lening gaan er iets door omhoog, maar
de maandlasten voor energie – nu al ruim 20% van
de totale woonlasten – dalen drastisch. Investeren
in duurzaamheid is daarmee ook financieel
interessant, zeker zolang de rente laag is.”
Meerwaarde biedenDat laatste benadrukken Mark Dukers en Hans
Dekker van Dukers & Baelemans. Zij gaan in hun
Masterclass nader in op het adviestraject en de
mogelijkheden die er zijn om verduurzaming te
financieren. “Want daarmee gaat niet alleen de
energierekening omlaag, maar stijgt ook de
marktwaarde van het huis aanzienlijk”, aldus Mark
Dukers. “Zo verdien je de investering op termijn
weer terug.”
“Zo hebben onze denkbeeldige starters Irene en
Jos diverse mogelijkheden om extra geld te lenen,
waarmee ze van hun huis een nul-op-de-meter-
woning kunnen maken”, legt Hans Dekker uit.
“Ze kunnen kiezen voor een energiebespaarlening
van de Rijksoverheid met een wat hogere rente of
voor een gunstiger duurzaamheidslening als hun
gemeente deze aanbiedt. Verder zijn er ook nog
speciale energieleningen zoals bijvoorbeeld
GreenLoans. Door deze mogelijkheden te
benoemen en door te rekenen, bied je als adviseur
meerwaarde.”
Staande ovatieHet officiële programma wordt afgesloten met een
tweede plenaire bijeenkomst, waar Wigger Verschoor
aftrapt. Als operationeel directeur van ThuisBaas
laat hij zien hoe zijn organisatie kan helpen bij
verduurzaming van de Nederlandse huizenmarkt.
Elders in deze editie leest u hier meer over.
Dan verschijnt er een Olympische heldin op het
podium. Met haar levensverhaal weet paralympisch
snowboarder Bibian Mentel de gehele zaal te
ontroeren. En dat laat het publiek haar weten: ze
krijgt een langdurige, staande ovatie. Nadat iedereen
weer heeft plaatsgenomen, reikt Bibian Mentel de
prijzen uit aan de drie beste teams die hebben
deelgenomen aan Pitch & Putt. �
8 | SEH Lustrumcongres 2018 bijlage
SEH Lustrumcongres 2018 bijlage | 9
Tijdens het SEH Lustrumcongres konden bezoekers een
Reversed Masterclass van hoofdsponsor ING volgen. “Reversed,
omdat we jullie inbreng nodig hebben om onze plannen te
verwezenlijken”, aldus Hidde Coebergh, directeur zakelijk
advies en wonen van ING. “Aangezien ruim 80% van onze
hypotheken via het intermediair wordt afgesloten, willen wij
graag van jullie leren.”
Dat doet ook ING onder het congresthema ‘Kom in beweging’.
welk ander dier ook. En, in dit verband natuurlijk grappig:
hij heeft een huis op z’n rug…”
ServicelevelING investeert momenteel in vaste teams om het servicelevel
te verhogen en dat wordt gewaardeerd door de aanwezige SEH-
achterban. Bijna iedereen vindt dat de bank goed in beweging
is. Over de eigen adviespraktijk is er iets minder tevredenheid,
17% is van mening zelf onvoldoende te ontwikkelen. Zo
gebruikt 10% nog geen sociale media en zet een derde van de
aanwezigen deze slechts mondjesmaat in, terwijl vrijwel iedereen
Reversed Masterclass van ING
Cheque van € 30.000Voorzitter Ron Dukers verzorgt samen met
fondswerver Karin Nas van Habitat for Humanity
het slotstuk. Voor elke Pitch & Putt-slag onder par
schenkt de SEH namelijk € 10 aan Habitat.
�
“Onze stichting ondersteunt mensen bij de bouw
van een eigen huis om zelfstandig een beter bestaan
op te bouwen”, vertelt Karin Nas. “Dat doen we
niet alleen met geld, maar door bouwreizen te
organiseren, zoals de speciale SEH-jubileum-
bouwreis, die in april 2019 plaatsvindt.”
“We hebben 640 slagen onder par geteld”, aldus
Ron Dukers. “Dat levert een bedrag van € 6.400
op. SEH rondt dit af naar € 10.000. Verder
schenken we € 10.000 uit de entreegelden van
deze dag. En daar leggen onze congrespartners
nog eens € 10.000 bij, zodat ik Karin een cheque
mag overhandigen van € 30.000.”
Meer over Habitat for Humanity, de SEH-jubileum-
bouwreis en hoe u hieraan kunt deelnemen, leest u
elders in deze editie.
�
De verbazing is groot als
Hidde Coebergh vervolgens
een foto projecteert van…
een slak! “Vergis je niet”,
zegt hij lachend. “Wij
hebben de perceptie dat een
slak langzaam is, maar hij
legt per dag tweeduizend
keer zijn eigen lengte af!
Wat nog belangrijker is:
uit onderzoek van professor
Schilthuizen blijkt dat de
slak sneller evolueert dan
er van overtuigd is dat klanten er veel gebruik van maken.
InhaalslagTot slot staat Hidde Coebergh nog stil bij het thema van het
congres. “Ons bedrijf is steeds duurzamer, we kijken kritisch
naar wat we wel en niet financieren. Op het gebied van
hypotheken hebben we nog wel een inhaalslag te maken, maar
daar werken we hard aan. Zo is het acceptatiebeleid verruimd
en komen we op korte termijn met oplossingen om extra
budget ten behoeve van het verduurzamen van de woning te
financieren.” �
10 | SEH Lustrumcongres 2018 bijlage
Op het bomvolle SEH-Informatieplein treffen we
veel oude bekenden en usual suspects. Bezoekers
krijgen er uitleg over nieuwe producten en
diensten. Met allerlei lekkernijen – variërend
van koffie en snoepjes tot ijsco’s en smoothies –
én leuke activiteiten kunnen zij zich tijdens pauzes
uitstekend vermaken.
Opvallend is de aanwezigheid van Rabobank met
een stand, die daarmee nog maar eens benadrukt
zeker ook met het intermediair samen te werken.
En natuurlijk kan Rabobank de nodige eigen
adviseurs verwelkomen, die als SEH-Erkend
adviseur het congres bezoeken.
Vreemde eend op het SEH-Informatieplein
Om de opgewekte energie op te slaan, heeft Tesla
de Powerwall ontwikkeld. Dat is een grote accu, die
overdag verzamelde energie opslaat en beschikbaar
stelt. Je kunt er je elektrische auto mee opladen,
maar de stroom natuurlijk ook gebruiken voor
andere apparaten in huis. De Powerwall is in
Nederland al leverbaar, Tesla’s Solar Roof nog niet.
Dat wordt waarschijnlijk volgend jaar. Solar Roof
kan al wel worden gereserveerd. �
TeslaMaar één stand valt in het bijzonder op: die
van Tesla. Want waarom is een fabrikant van
elektrische auto’s aanwezig op een congres voor
hypotheekadviseurs?
Wat bijna niemand in Nederland nog weet, is dat
Tesla naast elektrische auto’s ook bijvoorbeeld zonne-
panelen aanbiedt. Die zijn volledig geïntegreerd
in het dak: het valt aan de buitenkant van het huis
bijna niet op als een dak met zonnepanelen. Tesla’s
Solar Roof zet zonlicht om in elektriciteit.
�
12 | SEH Lustrumcongres 2018 bijlage
e SEH bestaat 20 jaar. Tijdens het SEH Lustrum-
congres op 18 april hebben 900 congresbezoekers,
30 congrespartners en de SEH zelf een prachtige
Een bouwreis met Habitat is een ervaring voor het leven
Gaat u mee op bouwreisVanwege het 20-jarig bestaan van de Stichting Erkend
Hypotheekadviseur organiseert Habitat een speciale
SEH-jubileumbouwreis naar Cambodja. April volgend jaar
kunnen (minimaal) 15 Erkend Financieel Adviseurs mee
op een tiendaagse bouwreis. Dankzij de SEH-donatie aan
Habitat, gedaan tijdens het SEH Lustrumcongres, zijn de
kosten voor deelname beperkt. Het bijwonen van de reis
levert u gegarandeerd een ervaring voor het leven op.
niet nodig: er is voor iedereen een geschikte klus.
Habitat begeleidt de reis, waarin ook tijd is voor culturele
uitwisseling en een excursie.
Wilt u mee op bouwreis? Meld u dan aan op
bouwmee.habitat.nl
Bouwen en excursiesTijdens de tiendaagse reis bouwt u van maandag tot en
met vrijdag samen met de toekomstige huiseigenaren
aan hun huis. Wat u gaat doen, ligt aan hoe ver men is
bij de bouw. Soms betekent dat veel graven om de
fundering te maken. Of een dag lang bouwmateriaal van
de ene naar de andere plek sjouwen.
Linda WesterveldLinda Westerveld werkt als Internal Control Officer bij
Welten. Als Erkend Financieel Adviseur controleert ze
in Nijmegen onder andere adviesdossiers van collega’s.
“Zelf ben ik in de gelukkige positie dat ik een dak boven
Adviseurs Harald en Linda gaan mee Eén week na het openstellen van de inschrijving voor de
SEH-jubileumbouwreis van Habitat hadden zich al twee
Erkend adviseurs aangemeld: Harald Verstraeten en Linda
Westerveld. Zij vertellen over hun motivatie om zich aan
te melden voor de reis.
mijn hoofd heb, lieve familie en vrienden om me heen heb
en geen honger hoef te lijden. Met deze reis stel ik mijn
tijd beschikbaar om iets bij te dragen aan het leven van een
ander.” Zo verklaart ze kort en krachtig haar deelname aan
de SEH-bouwreis naar Cambodja, volgend jaar. “2018 is
een jaar waarin ik veel met mijn eigen ontwikkeling bezig
ben. In 2019 wil ik veel voor anderen betekenen. Deze
reis komt precies op het juiste moment op mijn pad.”
Harald VerstraetenEen metgezel van Linda zal in elk geval Harald Verstraeten
zijn. Hij is in het dagelijks leven als Erkend Financieel
Adviseur werkzaam in Sint Jansteen, voor het
kantoor Geld & Verzekeren Zeeuws Vlaanderen.
donatie van € 30.000 bijeengebracht voor Habitat. Deze
bijdrage zet Habitat in voor een bouwreis van 15 Erkend
Financieel Adviseurs. Zij kunnen eigenhandig een week
helpen met bouwen aan een Habitat-project in Siem Reap
in Cambodja.
De reis is van 5 tot en met 14 april 2019. Minimaal
15 SEH-adviseurs kunnen mee op de bouwreis naar
Cambodja. Een week lang maakt u deel uit van de
dorpsgemeenschap en bouwt u mee met toekomstige
huiseigenaren en lokale vakmensen. Bouwervaring is
D
SEH Lustrumcongres 2018 bijlage |13
naar Cambodja?!?Is een huis iets verder gevorderd, dan helpt u mee met
het plaatsen van de wanden, of het golfplaten dak. Aan
het eind van een project wordt er gestuukt of geschilderd.
Naast het bouwen is er ook tijd voor andere activiteiten.
Op woensdag bezoekt u een school om kinderen les te
geven in handen wassen. Een goede hygiëne is een
belangrijk aandachtspunt voor de jonge bevolking van
Cambodja. Daarnaast biedt deze activiteit een mooie kans
om de activiteiten op een school in Cambodja van dichtbij
mee te maken. ’s Avonds heeft u ruimschoots de gelegen-
heid om bij te praten met uw medebouwreizigers en
collega hypotheekadviseurs. In het weekend is er tijd om
bijvoorbeeld de tempels van Angkor Wat te bezoeken.
naar Siem Reap “Ik vind dat je als mens bereid moet zijn om belangeloos
je medemens te helpen. Deze reis van Habitat spreekt
me enorm aan. Daarom heb ik me aangemeld.”
Het is de eerste keer dat Harald een dergelijke reis gaat
maken. “Ik heb twee keer eerder in mijn leven op het
punt gestaan om het vliegtuig te pakken. Dat was na de
tsunami in Zuid-Oost Azië en na de aardbeving op
Tahiti. Nu ga ik het ook daadwerkelijk doen.”
Harald heeft al enkele donateurs bereid gevonden om
een deel van zijn reis- en verblijfskosten te betalen.
“Maar ik hoop vooral dat minimaal 15 andere SEH-
adviseurs de reis met mij meemaken.” �
Aanmelden voor de bouwreis of doneren aan Harald,
Linda en/of andere SEH-adviseurs kan op de website
bouwmee.habitat.nl
ReiskostenDe kosten van het bouwmateriaal en de begeleiding zijn
al betaald uit de bijdrage van € 30.000. De adviseurs die
zich aanmelden voor de SEH-jubileumbouwreis betalen
alleen hun eigen reis- en verblijfskosten van € 2.200.
Dit bedrag kunt u aanzienlijk beperken door een via
de site van Habitat een sponsoractie op te zetten.
Aanmelden voor deze bouwreis kan op
bouwmee.habitat.nl! Wees er snel bij!
Ervaring voor het levenVeel bouwreizigers gingen u voor, naar diverse landen
over de wereld. En allemaal hebben ze een andere,
unieke ervaring. Wim van Ziel bijvoorbeeld. �
14 | SEH Lustrumcongres 2018 bijlage
Habitat bouwt in de provincie Siem Reap veel paalwoningen.
In de moessontijd kan het water onder het huis door stromen
en blijft de woning zelf droog. De palen staan op betonnen
delen in een bescheiden fundering. Daarop bevindt zich een
houten skelet en een houten vloer, die gedragen wordt door
houten balken.
De wanden zijn van shera-board. Dat is regen- en winddicht,
brandwerend en geluidsisolerend bouwmateriaal dat eruitziet
als hout maar bestaat uit gerecycled materiaal. Een praktische,
maar vooral ook duurzame methode. De huizen krijgen een
zinken dak. Er zitten geen ramen in de woning, wel kozijnen
met luiken van shera-board die goed kunnen sluiten om
’s avonds de muggen buiten te houden. Het huis is bereikbaar
met een houten trapje. Het duurt ongeveer een week om zo’n
huis te bouwen.
Soms is de fundering en de basisconstructie van bestaande
huizen goed, maar zijn de daken en wanden van palmblad.
Een bron van insecten en niet water- en winddicht. Als de
draagbalken van de vloer rot zijn of aangevreten door kevers,
kun je er zo doorheen vallen, wat gevaarlijke situaties oplevert.
Rotte vloeren en draagbalken worden in zo’n geval vernieuwd.
Het palmblad van wanden en daken wordt vervangen door
wanden van shera-board en daken van zink.
Lage bouwkostenHabitat-huizen worden op een zo duurzaam mogelijke manier
gebouwd en gerenoveerd. Materialen uit de gesloopte delen
van een huis die nog bruikbaar zijn, spijkers bijvoorbeeld,
worden opnieuw gebruikt in het nieuwe of gerenoveerde huis.
Nieuwe bouwmaterialen komen van lokale leveranciers en
bestaan zoveel mogelijk uit duurzame materialen.
Duurzame bouw in Cambodja
De huizen worden gebouwd door lokale
vakmensen. Ook de (toekomstige) bewoners
en andere leden van de plaatselijke bevolking
helpen mee bij de bouw. Het meebouwen aan
het eigen huis en dat van dorpsgenoten geeft
zelfrespect en stimuleert de ondernemingslust
en de onderlinge verbondenheid van de
dorpsgenoten. Door al deze maatregelen
blijven de bouwkosten laag en kan Habitat
zoveel mogelijk gezinnen helpen. �
Hij is directeur van Riz Bouw en ging onlangs voor de
twaalfde keer mee op reis. “De sociale contacten die je
tijdens een bouwreis met Habitat hebt, zijn heel
bijzonder, waardevol en interessant. Je deelt van alles
met elkaar, kunt met elkaar sparren en van elkaar leren.
Je krijgt snel een band met elkaar als je een week lang
samen buffelt in de hitte of in de stromende regen.”
Marco Harkes is voorzitter van het Directieteam van de
Stiho Groep, een toeleverancier voor de bouw. Stiho
organiseert elk jaar een bouwreis, samen met klanten,
medewerkers en toeleveranciers. “De verwachting die
mensen van een bouwreis hebben, is altijd dat ze hard
moeten werken. Natuurlijk wordt er ook hard gewerkt,
maar er zijn prima vaklui uit het land zelf die ervoor
zorgen dat het afkomt. De relatie met de mensen uit het
dorp en het contact met de werklui is minstens zo
belangrijk. Je leert er zoveel van. Als je ziet hoe mensen
leven en hoeveel beter die levensomstandigheden worden
met een Habitat-huis, dan weet je dat het concept werkt.
Je kunt echt iets brengen: een duurzame toekomst voor
een gezin.” �
�
SEH Lustrumcongres 2018 bijlage |15
ent u benieuwd hoe het Bibian lukt om na een been-amputatie
en negen keer kanker van het leven te blijven genieten? Dan is
het lezen van haar verhaal een must. Het boek ‘Kutkanker!
‘Kutkanker, ik laatmijn leven nietdoor jou verpesten’
Bibian Mentel maakte grote indruk tijdens het SEH
Lustrumcongres. De koningin van de Paralympische Spelen in
Pyeongchang beklom in de middag het grote podium en gaf een
inkijk in haar leven. Een langdurige, staande ovatie viel haar
ten deel. Haar verhaal is ook in boekvorm verschenen.
Habitat for Humanity is een internationale
non-profit organisatie, die bouwt aan een
wereld waarin iedereen een veilig (t)huis
heeft. Een waterdicht dak boven je hoofd,
stevige muren en schoon drinkwater: dat
is de basis.
Daarom bouwt Habitat huizen, samen met
de nieuwe huiseigenaren. Een eenvoudig
maar solide huis beschermt tegen weers-
invloeden, biedt veiligheid en verbeterde
hygiënische omstandigheden. Habitat
is actief in meer dan 70 landen.
Wereldwijd leven dankzij Habitat al meer
dan 13 miljoen mensen in een veilig huis.
Habitat kiest bewust voor een duurzame
aanpak en bouw. Het initiatief om een
huis te bouwen ligt bij de gezinnen zelf.
Toekomstige bewoners ontvangen een
lening zonder winstoogmerk en lossen
deze periodiek af. Daarnaast investeren
zij zelf een flink aantal arbeidsuren in
de bouw van hun eigen huis en dat van
anderen binnen de gemeenschap.
Ook de inzet van vrijwilligers (bouw-
reizigers) is van groot belang. Niet alleen
houdt dit de kostprijs laag, het vergroot
ook het gevoel van eigenwaarde voor de
huiseigenaren. Denk je eens in hoe het
voor hen is dat mensen van de andere kant
van de wereld komen meebouwen aan een
betere toekomst voor hun familie! De
ontroering, het respect en de band die je
opbouwt in zo’n week: een bouwreis is
een unieke ervaring. Het helpt mensen
om op eigen kracht uit de armoede te
komen. Zij hebben nu uitzicht op een
hoopvolle toekomst. �
Meer informatie over Habitat Nederland
vindt u op habitat.nl.
Over HabitatNederland
BDoor jou laat ik mijn leven niet verpesten!’ is te bestellen (prijs
€ 19,99) op splintmedia.nl/kutkanker.
Mentelity FoundationBibian Mentel is tevens initiatiefnemer van de Mentelity Foundation.
Daarmee wil ze kinderen en jongvolwassenen met een lichamelijke
beperking stimuleren tot sporten. En niet zomaar sporten maar
extreme boardsports. “Leven met een beperking is niet niks”, weet
Bibian Mentel als geen ander. “Juist daarom is het ontzettend
belangrijk om te blijven kijken naar de mogelijkheden in plaats van
de beperkingen. De Mentelity Foundation organiseert sportieve
activiteiten waarbij de lat hoog ligt en die daardoor een hoge bijdrage
leveren aan de mentale en fysieke ontwikkeling van mensen met
een lichamelijke beperking.” �
Meer informatie over de Mentelity Foundation is te vinden op
mentelityfoundation.org
16 | SEH Lustrumcongres 2018 bijlage
M
‘Met energieadvies werktfinancieel adviseur ook aan
eigen duurzaamheid’ark Dukers, directeur van opleider Dukers &
Baelemans, verzorgde met zijn collega Hans Dekker
op het SEH Lustrumcongres een Masterclass over
bij mijn klant past? “Dat is waar”, zegt Dukers. “Maar wil je
verduurzaming met je klant bespreken, dan moet je ook
basiskennis hebben van de technische kant van duurzame
energiemaatregelen. Het is belangrijk dat je weet hoe
bijvoorbeeld spouwmuurisolatie werkt en wat een warmtepomp
is. Zo kun je de klant goed adviseren over de maatregelen
die hij het beste kan treffen en die voor hem het meeste
opleveren.”
Daarna komt de toegevoegde waarde aan bod op het gebied van
de financiering. Mark Dukers: “Juist als de klant nog op zoek is
naar een woning, kan die extra kennis over de duurzaamheid
van een huis en de mogelijkheden die te vergroten, invloed
hebben op de keuze die de klant maakt.”
Varianten in financieringEen klant die zijn nieuwe of bestaande woning wil verduur-
zamen, kan zijn hypotheek op de traditionele manier sluiten
de effecten van verduurzaming van de eigen woning op het
netto besteedbaar inkomen. Hij ziet dat de wil om duurzame
energie vast onderdeel te maken van (hypotheek)advies er
zeker is. “Bijna alle adviseurs zien voor zichzelf wel een rol
weggelegd in het bespreekbaar maken van verduurzaming.
Die rol willen ze graag invullen. Maar in de praktijk gebeurt
dit nog weinig. Nu is hét moment om die rol te gaan pakken.
Juist met het adviseren over duurzame energie kunnen
financieel adviseurs de komende jaren hun toegevoegde waarde
verder vergroten.”
Basiskennis is nodigDe kracht van de adviseur ligt niet zozeer in duurzame
bouwkundige oplossingen, maar traditiegetrouw in het
rekenen: wat is de financieel gunstigste optie die het beste
Veel huizenkopers hebben beperkt kennis
van de mogelijkheden die zij hebben om hun
eigen woning te verduurzamen. Ook zijn ze
vaak niet op de hoogte van de regelingen
die er bestaan om dat financieel
aantrekkelijk te maken.
Daar ligt toegevoegde waarde
voor de financieel adviseur,
zegt Mark Dukers. “Dat
wordt in de toekomst
steeds belangrijker.”
SEH Lustrumcongres 2018 bijlage |17
bij een geldverstrekker, zegt Dukers. “Er zijn bij veel
geldverstrekkers mogelijkheden. Maar de klant kan
ook gebruik maken van regelingen zoals de Energie-
bespaarlening van het Nationaal Energiebespaarfonds en de
Duurzaamheidslening.”
“Elke variant heeft zijn voor- en nadelen. Met de
Duurzaamheidslening is het voordeel dat de klant er na 15 jaar
in netto besteedbaar inkomen op vooruit gaat. Hij heeft meer
aflossingsmogelijkheden, omdat hij een lagere rente heeft
betaald over de financiering van de energiebesparende
maatregelen. De toegevoegde waarde van de adviseur is dat
hij daar waar het gaat over duurzaamheid verschillende
financieringsmogelijkheden naast elkaar kan leggen.”
Wordt de financieel adviseur ook energieadviseur?De vraag rijst of energieadvies een onlosmakelijk onderdeel
moet worden van het financieel advies. “Van mij hoeft de
financieel adviseur nu niet per se over energie te gaan
adviseren”, zegt Dukers.
Direct besprekenDe financieel adviseur zit als het ware in pole position als het
om verduurzaming van de woning gaat, zegt Mark Dukers.
“Je bent de eerste die met de klant over zijn woning praat. En
hoe verder je in het traject bent, hoe lastiger het is om die stap
terug te zetten naar energiebesparende voorzieningen. De klant
heeft daar aan het einde van het adviestraject minder zin in.”
Al in het eerste gesprek over verduurzaming beginnen heeft
voor de klant alleen maar voordelen. “Als een klant een uitbouw
wil laten plaatsen, is dat bijvoorbeeld hét moment om over
verduurzaming na te denken. Als de adviseur, de aannemer en
de bank er niet over beginnen, komt er een uitbouw waar geen
zonnepanelen op worden geplaatst, terwijl dat wel had gekund.
Een jaar laten denkt de klant: ik heb daar nu geen zin meer in.
Dat hadden we dan meteen moeten doen.”
Energielasten horen erbijNiet investeren in verduurzaming kan de klant later opbreken,
zegt Dukers. “Realiseer je dat een woning met een laag
energielabel in de toekomst veel lastiger verkoopbaar is.
“Hij hoeft niet tot in de details kennis te hebben van de
techniek. Ik verwacht wel dat er in de toekomst steeds meer
vraag zal komen naar adviseurs die kennis en kunde hebben op
het vlak van duurzaamheid. Als je dit als adviseur interessant
vindt, zou het wel een volgende stap kunnen zijn om je extra
te scholen op het gebied van energiebesparende maatregelen.
Daarmee werk je als adviseur aan je eigen mobiliteit en
duurzaamheid.”
Ook als technische kennis voor een financieel adviseur een
stap te ver gaat, zouden specifieke subsidies en leningvormen
als die van het Energiebespaarfonds en de Duurzaamheids-
lening automatisch in het advies naar voren moeten komen,
vindt Dukers. “En die kennis is er wel. Je zou dat direct in het
eerste gesprek moeten benoemen. Klanten zijn er niet van op
de hoogte. Toch geven veel adviseurs aan dit nog niet te doen.
Zonde, want het zou een standaard onderdeel moeten zijn van
het advies.”
De energielasten zullen alleen maar gaan stijgen. Daarom is het
zo belangrijk om naar het nettoplaatje te kijken en daar horen de
energielasten bij. Dus zeg tegen de klant: laat mij doorrekenen
wat je gaat betalen voor je hypotheek en wat je energielasten
gaan worden. Dan ziet de klant wat hij betaalt, maar ook wat hij
bespaart. Daardoor is inzichtelijk dat de investering in duurzaam
wonen vaak wordt goedgemaakt. Die besparing zal steeds
groter worden, want de energierekening wordt steeds hoger.”
Niet blindstaren op investeringEen financieel adviseur is er om de geldzaken voor de klant
inzichtelijk en beheersbaar te houden, ook op de lange termijn.
De energielasten horen daar ook bij, zo besluit Mark Dukers.
“De toegevoegde waarde van de adviseur is juist dat hij ervoor
kan zorgen dat de klant zich niet gaat blindstaren op die
eenmalige investering in het huis, maar ziet wat het hem
gaat opleveren. Niet alleen financieel, maar ook op het gebied
van woongenot.” �
SEH Lustrumcongres 2018 bijlage |19
eze groep zestigplussers heeft geld nodig als
aanvulling voor pensioen, grote uitgaven, een
aanpassing op de woning om er te kunnen
Overwaarde woning kan 60-plusser helpen als pensioen ontoereikend is
60 plus, steenrijk en tochextra inkomen nodig?Veel gepensioneerden kunnen een extra financiële buffer
goed gebruiken, maar bij een grote groep zit het geld in
de stenen. Ze zijn niet in staat om hun overwaarde in
te zetten als aanvulling op hun inkomen. Ze zijn steenrijk,
maar cashflow-arm.
BuitenlandIn landen als Frankrijk en de Verenigde Staten is
het verzilveren van overwaarde via verschillende
vormen mogelijk: de overwaarde verzilveren
zonder het huis te verkopen. Consumenten en
wetenschappers zijn enthousiast. De Amerikaanse
Nobelprijswinnaar Robert K. Merton prijst de reverse
mortgages aan als nieuwe technologie die nodig zal
zijn om de pensioenen aan te vullen.
Taskforce VerzilverenDe Taskforce Verzilveren heeft geconstateerd dat
verzilveren van overwaarde in Nederland nog in de
kinderschoenen staat. Een ruimer aanbod van
verzilverproducten zou wenselijk zijn, gezien de
behoefte onder ouderen om zelfstandig in het
eigen huis te blijven wonen en het streven van
de overheid om ouderen zo lang mogelijk thuis
zelfredzaam te laten zijn.
Florius ziet in Nederland een goede voedings-
bodem. Kijk naar de toenemende vergrijzing en
het verwachte gepersonaliseerde pensioen. Naast
aanpassing van de woning, is extra aanvulling op
het pensioen vaak noodzakelijk. Met de inmiddels
doorontwikkelde Verzilver Hypotheek biedt Florius
een oplossing voor deze groep 60-plussers en helpt
zij haar klanten met een maatwerkoplossing. �
Dblijven wonen, of voor extra zorg aan huis. Of
eventueel als schenking richting kinderen om hen
te helpen in de huidige huizenmarkt.
Taskforce VerzilverenAl in 2013 heeft de Taskforce Verzilveren – een
initiatief van maatschappelijke organisaties, de
Vereniging Eigen Huis, financiële partijen en
overheidsinstellingen – zich gebogen over het
probleem dat de overwaarde in het eigen huis
niet te verzilveren is als het inkomen of pensioen
ontoereikend is. Ruim een derde van de
overwaarde van Nederlandse koophuizen zit bij
gepensioneerden.
20 | SEH Lustrumcongres 2018 bijlage
Partners van het SEH Lustrumcongres 2018
SEH Lustrumcongres 2018 bijlage |21
22 | SEH Lustrumcongres 2018 bijlage
ij de Hypotheker-vestiging in Breda is verduur-
zaming inmiddels een vast onderdeel in de
adviesgesprekken. “We proberen het altijd mee
‘Advies over verduurzaming hoeft helemaal niet veel tijd te kosten’
Duurzaamheid en groene energie staan overal hoog op de agenda. Hoewel ook huizenkopers
er steeds meer mee bezig zijn, kan het geen kwaad het onderwerp in het hypotheekadvies tijdig
aan de orde te stellen. Dat hoeft volgens Aline Roks, hypotheekadviseur bij De Hypotheker
in Breda, niet ingewikkeld te zijn. “Er is nog veel te winnen op het gebied van duurzaamheid,
maar ook aanbieders worden steeds flexibeler.” Haar belangrijkste tip: “Hou het beknopt.”
Aline Roks begon na haar studie gezondheidswetenschappen
als medisch onderzoeker. Maar dat beviel haar niet. “Ik miste
het contact met mensen en was altijd al wel geïnteresseerd
in cijfertjes. Ik had als afstudeerrichting Gezondheidseconomie.
Dus de financiële kant trok me wel. Toen ik hier bij De
Hypotheker aan de slag ging, voelde dat meteen als een schot
in de roos.” Aline woont in een hoekwoning in Oosterhout,
samen met “een grote hond”. “Wat ik zo aan een alarmsysteem
heb bespaard, heb ik gestoken in de verduurzaming van mijn
huis.”
te nemen in het advies. Het scheelt voor de klant als je
daarmee in de oriëntatiefase al begint. Maar je moet het
wel beknopt houden, want er komt al veel op de klant af.
Ik merk dat mensen er meer voor open staan als de koop
van het huis eenmaal rond is. Vóór die tijd is het kopen
van de woning het belangrijkste.”
Het onderwerp ter sprake brengen gaat vaak makkelijk,
zegt Aline. “Mijn ervaring is dat het helemaal niet veel
extra tijd en geld hoeft te kosten om over verduurzaming
te adviseren. Vaak heb je het met de klant toch al over
verbouwingen. Aanpassingen als zonnepanelen of isolatie
kun je daarin dus eenvoudig meenemen.”
Later pas invullenBovendien is het wijzen op de mogelijkheden van
duurzame voorzieningen en aanpassingen makkelijker
nu banken er de noodzaak van inzien. “Zo heb je
bijvoorbeeld het Energiebespaarbudget, waarbij je later
pas definitief hoeft te bepalen hoe je het invult. Dat is
handig, want je weet niet altijd van tevoren welke
maatregelen je wilt en moet nemen, zeker niet als de
koop van het huis nog niet rond is. En klanten weten er
nog niet zo veel van. Zonnepanelen zijn bij iedereen
bekend, terwijl isolatie van muren en vloer vaak meer
rendement oplevert en niet meer kost.”
Toch staat Aline ambivalent tegenover het Energie-
bespaarbudget: “Het is een goed initiatief dat
drempelverlagend werkt. Maar aan de andere kant is
het wat te vrijblijvend. Dan zie je dat plannen van mensen
vaak in de ijskast blijven staan. Het is over het algemeen
toch beter om direct een plan te bepalen. Mensen hebben
de neiging om keuzes uit te stellen. Als adviseur heb je
de taak om de toegevoegde waarde ervan inzichtelijk te
maken. Het gaat meer leven voor de klant als je het
concreet benoemt, zoals bijvoorbeeld het hogere
rendement van verduurzaming ten opzichte van sparen.”
Eerste gesprekHet is goed om al bij het eerste gesprek over verduur-
zaming te beginnen, zegt Aline. “Het gros van de
woningen dat wordt verkocht, komt uit de jaren 30
tot en met 80. Daar is nog veel te winnen op het gebied
van duurzaamheid. Ook al weten klanten zelf niet veel,
er wordt wel veel over gezegd en geschreven. Ze zijn
dus wel bekend met het fenomeen.”
Hoe zit het met de kennis bij de adviseur zelf? “Er
zijn veel online tools waarmee je aan de hand van het
soort woning snel kunt zien wat mogelijk is. Daarmee
krijg je globaal een idee waar je het in moet zoeken.
Maar het is soms lastig zoeken naar inhoudelijke
informatie over maatregelen. Je moet er je weg in leren
vinden.”
B
�
SEH Lustrumcongres 2018 bijlage |23
SEH Lustrumcongres 2018 bijlage |25
periode waarin het heel druk was. Dan heb je weinig tijd
om je ook nog met duurzaamheid bezig te houden. Nu
de woningmarkt wat afkoelt, is daar meer ruimte voor.”
Verduurzaming is overigens bij uitstek een geschikt
onderwerp om bestaande klanten over te benaderen,
zegt Aline. “Wij zijn bezig met een nieuwsbrief over het
onderwerp. Het is een prima aanleiding om weer een
contactmoment te zoeken, zeker bij klanten met
overwaarde.”
Terugverdienen én comfortVoor klanten is de toekomst meestal geen belangrijke
trigger om naar duurzaamheid te kijken, zegt Aline.
“Mensen zijn niet bezig met de verkoopbaarheid over
30 jaar. In deze markt hoeven verkopers ook geen
moeite te doen om een energiezuinig huis op te leveren.
Kopers hechten bijvoorbeeld niet veel waarde aan een
energielabel A. Bovendien is het lastig om zo’n label te
verkrijgen, want je moet wel bewijsmateriaal aanleveren.
Ik denk wel dat het gaat veranderen als de markt wat
rustiger wordt. Maar de belangrijkste reden om
maatregelen te treffen, is rendement: het terugverdienen
van de investering. En comfort. Dat het om ‘groene’
investeringen gaat, speelt wel mee.
Maar mensen investeren zeker niet alleen omdat het goed
is voor het milieu. We zien wel dat steeds meer mensen
erover nadenken. Ik denk dat de radioreclames daaraan
hebben bijgedragen. En mensen verdiepen zich natuurlijk
makkelijk op internet.”
IsolatieDe meest voorkomende aanpassingen zijn het vervangen
van de CV-ketel door een HR-ketel of warmtepompen,
zegt Aline. “Vaak wordt de 6% van het
Energiebespaarbudget wel gebruikt om de CV aan te
pakken. Maar ik wijs altijd eerst op isolatie.” Want dat
is een maatregel die vaak vergeten wordt. “Het rendement
van het isoleren van vloeren en spouwmuren is veel hoger
dan van zonnepanelen. Het is relatief simpel om het te
laten doen en de kosten zijn vaak een stuk lager; voor
€ 3.500 kun je het al laten doen.”
Ruimte bij startersStarters zijn nog wat voorzichtig, vindt Aline. “Ze gaan
vaak niet aan de top van hun leenmogelijkheden zitten.
Vaak hebben ze nog veel ruimte, want inclusief de lening
voor verduurzaming kunnen ze nog 9% boven hun top
lenen. Juist met de lage rente hebben startende twee-
verdieners veel leenruimte. Maar toch schrikt het bedrag
vaak af. Koop je een woning van € 265.000 en leen je er
6% bovenop, dan gaat het om € 16.000 extra.” �
Bestaande klantenDe Hypotheker Breda vervult volgens Aline wel een
voortrekkersrol in verduurzaming. “We komen uit een
�
26 | SEH Lustrumcongres 2018 bijlage
‘Reversed Masterclass’ van hoofdsponsor SEH Lustrumcongres
ING in dialoog met ING was de hoofdsponsor van het SEH Lustrumcongres. In die rol faciliteerde ING onder meer
twee externe specialisten voor vakinhoudelijke Masterclasses. Eén over advies aan ervaren
hypotheekklanten (verzorgd door Monique Londema) en één over advies aan doorstromers
(verzorgd door Rob Timmermans). Ook ging Hidde Coebergh, directeur zakelijk advies en wonen
van ING, in dialoog met adviseurs in een ‘reversed masterclass’.
Hidde, hoe kijk je terug op het SEH Lustrumcongres?Laat ik beginnen met een groot compliment te maken
aan de organisatie. De dag was bijzonder professioneel
georganiseerd. Een divers programma, goede sprekers
en een prachtige locatie, wat wil je nog meer?
Ik had er bijna aan toegevoegd dat het SEH Lustrum-
congres als kers op de taart plaatsvond op de eerste echte
zomerdag van het jaar. Bijna, omdat dit normaal
gesproken niet helpt om de zalen vol te krijgen. Dat er
zelfs bij dit mooie weer zo’n hoge opkomst was, geeft aan
dat het SEH-congres een hoge aantrekkingskracht heeft
en toegevoegde waarde biedt aan adviseurs. Ik heb veel
adviseurs gesproken. Mooie gesprekken over het vak, veel
ideeën en feedback gedeeld. Wat er vooral uitspringt is
de energie, de passie en de liefde voor het vak van
professioneel financieel advies. Ik ben trots dat wij
hoofdsponsor mochten zijn van dit uitstekende congres.
Waarom heeft ING voor het hoofdsponsorschap gekozen?De missie van de SEH luidt: ‘SEH stelt zich ten doel,
ten behoeve van een goed advies aan de consument, de
voorwaarden voor de financieel adviseur te scheppen om
zijn vakbekwaamheid op een hoger niveau te brengen’.
Hier komen de elementen ‘goed advies aan de
consument’ en ’hoge vakbekwaamheid’ samen. ING
omarmt beiden van harte. Bijdragen aan het SEH-congres
doen wij dan ook graag en met volle overtuiging.
De waarde van kwalitatief hoogwaardig advies bij het
afsluiten van een hypotheek is niet te onderschatten. Als
branche mogen wij onze klanten bijstaan bij misschien
wel de belangrijkste financiële beslissing die zij in hun
leven nemen: het kopen van een huis. Dat is echt wel iets
om trots op te zijn. Dat doen wij met uitstekend advies
om ervoor te zorgen dat de klant zijn of haar woonwens
op een manier invult die vandaag én in de toekomst de
juiste is. Dit is ook wat klanten van adviseurs mogen
verwachten. Dit hoofdsponsorschap is een prachtige
manier om het belang hiervan te benadrukken.
Het thema van het SEH Lustrumcongres was: Kom in beweging! Vind je dat ING voldoende in beweging is?We proberen zo hard mogelijk te gaan, maar het kan
altijd meer, sneller en beter als het gaat om het nog
beter van dienst zijn van onze businesspartners en
gezamenlijke klanten. Of het voldoende is, dat
bepalen onze klanten en de adviseurs waarmee wij
samenwerken. Zij bepalen of een aanbieder het
vertrouwen krijgt. Verbeteren en ontwikkelen doen we
altijd in dialoog en gebaseerd op feedback van klanten
en intermediairs om zo verbeteringen maximaal te
laten aansluiten op hun behoeften en wensen. Via onze
klanttevredenheidonderzoeken, klankbordgroepen en
dagelijkse contacten krijgen we terug dat we op de goede
weg zijn.
SEH Lustrumcongres 2018 bijlage |27
adviseurs
Tijdens jouw Partnercollege legde je de aanwezigen de stelling voor of het intermediair voldoende in beweging is.Hier werd overwegend met ‘ja’ op gereageerd. Zie jij dat ook zo?Ja, ik begrijp dat antwoord wel. We zien dat veel
intermediairs structureel in beweging zijn en zich
aanpassen aan veranderd klantgedrag en veranderende
klantverwachtingen. Niet voor niets kiest ruim tweederde
van de klanten voor een onafhankelijk professioneel
intermediair om een financieel (hypotheek)advies te
krijgen.
Het niveau van de dialoog was hoog. Dit geeft vertrouwen
voor de toekomst. In de discussie zat ook veel nuance.
Er is veel gesproken over de kansen van digitalisering en
techniek. Regelmatig kwam de combinatie ‘extreem
persoonlijk’ en ‘extreem digitaal’ terug. Hier de juiste
combinatie in vinden en implementeren in de dagelijkse
bedrijfsvoering is voor een zelfstandige onderneming niet
altijd gemakkelijk. Dit is hét onderwerp waar wij veel en
vaak met onze businesspartners over in gesprek zijn.
Het vinden van de sleutel tot succes is een gezamenlijke
ambitie van ING en intermediairs. Dat werd ook deze dag
weer heel duidelijk. ING pakt deze handschoen graag
samen op.
De beweging is er wel degelijk, maar uitdagingen zijn er
ook. Als er echter één beroepsgroep is geweest die de
afgelopen decennia heeft bewezen zich te kunnen
aanpassen aan veranderende omstandigheden, dan is
het wel het intermediair. Ik ben optimistisch dat er, daar
waar dat noodzakelijk en goed voor klanten is, versnelling
in deze beweging komt.
Het gebruik van social media kwam ook nog ter sprake. Hoe kijk jij hier tegenaan?Dat was een mooi moment in de dialoog. Bijna 100% van
de aanwezigen antwoordde met ‘ja’ op de vraag ‘denkt u
dat uw klanten op de een of andere manier actief zijn op
social media’. Nog geen 45% antwoordde met ‘ja’ op de
vraag ‘maakt u in uw bedrijf actief en structureel gebruik
van social media’. Als branche kunnen en moeten wij
hier stappen in zetten, of in de geest van het congres
‘in beweging komen’. De twintigers van vandaag, die
over vijf of tien jaar hun eerste huis zullen gaan kopen,
verwachten dat ook van ons. Wij zullen een manier
moeten vinden om deze klanten op het communicatie-
kanaal van hun voorkeur te bereiken.
De verschillen in het actieve gebruik van social media
tussen intermediairs zijn nog erg groot. Er zijn er die hier
totaal nog geen gebruik van maken, terwijl anderen juist
via social media veel en relevant contact met (potentiële)
klanten onderhouden, commercie bedrijven en service
verlenen. Hier kunnen we van elkaar leren. Er ligt een
enorm groeipotentieel voor een ieder die hiermee aan
de slag gaat.
Wat kunnen we de komende periode van ING verwachten?Wij geloven dat breed financieel advies noodzakelijk is
voor een gezonde financiële toekomst voor heel veel
consumenten. En dus voor klanten van ING. Wij geloven
dat de combinatie van ‘extreem persoonlijk’ en ‘extreem
digitaal’ dit advies naar het volgende niveau zal brengen.
ING zal fors blijven investeren in onze relatie met, en
dagelijkse dienstverlening aan, het professioneel
onafhankelijk intermediair. We hebben tijdens het
Partnercollege vastgesteld dat wij beiden in beweging zijn
en blijven. Dan is een continue dialoog ook noodzakelijk
om dezelfde richting op te blijven bewegen. Naar elkaar
luisteren en elkaar inspireren, zo wil ING de voorkeurs-
bank voor het intermediair worden en blijven. Met
‘extreem persoonlijk’ en ‘extreem digitaal’ als motto. �
26 | SEH Lustrumcongres 2018 bijlage
SEH Lustrumcongres 2018 bijlage |29
at pleidooi hield Jonathan Parr,
productmanager Duurzaam
Wonen, in twee door Rabobank
Rabobank: financieel advies kan verduurzaming versnellen
Van hypotheeklasten naar woonlastenEind 2016 werd in nog geen half procent van de hypotheek-
aanvragen bij Rabobank melding gedaan van energiebesparende
maatregelen. Nog geen anderhalf jaar later is dit aandeel
vertienvoudigd naar vijf procent. Reden genoeg om verduurzaming
van de woning in ieder klantgesprek op de agenda te zetten.
maatregelen, subsidies én kunnen ze op
basis van reviews een offerte aanvragen
bij vakspecialisten. Ontdek de
mogelijkheden op GreenHome.nl
Rabobank helpt adviseursRabobank helpt hypotheekadviseurs in
hun belangrijke rol bij woningverduur-
zaming door het delen van kennis,
openstellen van hun netwerk en bieden
van financiële oplossingen. Denk aan
een ruime opnametermijn van 24
maanden, flexibiliteit in het kiezen
van de juiste energiebesparende
voorzieningen én begeleiding naar
een betrouwbare vakspecialist na het
afsluiten van een bouwdepot. In
december 2016 werd in nog geen half
procent van de hypotheekaanvragen
melding gedaan van energiebesparende
maatregelen. Dit aandeel is 16 maanden
later vertienvoudigd naar bijna 5%.
Gezien de maatschappelijke noodzaak
en behoefte bij klanten om de woning
te verduurzamen is nóg een vertien-
voudiging hard nodig. �
een ruime 10% van het netto besteed-
baar inkomen. De verwachting is dat de
energielasten de komende jaren gaan
stijgen door toenemende belasting op
aardgas. De woningeigenaar die
energiebesparende maatregelen neemt
heeft de kans om deze lastenstijging
te voorkomen. Omdat hier een latente
behoefte van klanten zit, kan de
adviseur die dit bespreekbaar maakt
zich onderscheiden ten opzichte van
zijn collega’s en andere kanalen.
EnergieadviesHoe zet je die latente behoefte om in
actie? Uit een enquête onder Rabobank-
klanten blijkt dat maar liefst 51% van de
woningeigenaren verduurzaamt om te
besparen op zijn energierekening. Maar
ook wooncomfort (19%) en verbeteren
van het klimaat (22%) zijn belangrijke
drijfveren. De hypotheekadviseur kan
door inventarisatie van zijn klanten
de drijfveer vaak goed inschatten.
Op basis daarvan kan worden bepaald,
bijvoorbeeld met behulp van een
energieadviseur, of energiebesparende
maatregelen interessant zijn.
Rabobank werkt voor energieadvies
samen met het onafhankelijke platform
GreenHome. Met hun HuisScan
krijgen woningeigenaren inzicht in de
mogelijkheden voor hun woning.
Ook kunnen ze meer lezen over de
verschillende type energiebesparende
verzorgde Masterclasses tijdens het
SEH Lustrumcongres van 18 april. Parr
liet zien dat de rol van de hypotheek-
adviseur verandert, bijvoorbeeld door
het groeiende aantal aankopen zonder
hypotheek, door standaardisering van
producten, de platte rentecurve én
door een toename van online aanbod.
“Daarom is het voor hypotheekadviseurs
zoeken naar manieren om meerwaarde
te blijven leveren aan huizenkopers en
-bezitters.”
Woningverduurzaming is zo’n thema.
Uit onderzoek van Vereniging Eigen
Huis blijkt namelijk dat 80% van de
klanten dit onderwerp graag met zijn
hypotheekadviseur bespreekt. En het
meenemen van energiebesparende
voorzieningen als onderdeel van het
advies wordt ook positief gewaardeerd.
WoonlastenHoe maak je het nemen van energie-
besparende maatregelen bespreekbaar?
Door te kijken naar het bredere
begrip woonlasten in plaats van
hypotheeklasten. Onderzoek van
Rabobank toont aan dat de lasten voor
gas, water en licht ongeveer 20% van de
totale woonlasten uitmaken (hypotheek,
energie, belastingen). Voor de lagere
tot middeninkomens is het vaak zelfs
D
Samen ondernemenbij SNS
30 | SEH Lustrumcongres 2018 bijlage
SEH Lustrumcongres 2018 bijlage |31
Gaël Géron en Johan Bujan Rodriguez zijn beiden franchisenemer bij SNS. Bijna twee jaar geleden zijn
ze gestart met hun winkel in Amstelveen. Op 4 april opende het duo de deuren van een tweede winkel,
in Mijdrecht. Waarom aansluiten bij de franchiseformule van SNS? En waarom de keuze voor partnership?
Waar staat het duo nu en wat kunnen we nog meer verwachten? We vroegen het Gaël en Johan.
het meisjesvoetbal in combinatie met sponsoring voor
Cliniclowns en Kika. In mei gaan we net als veel collega-
franchisenemers meedoen aan het geven van Eurowijs-lessen.”
Blijven groeienAl met al heeft het duo genoeg te doen en staat er veel op de
planning. Maar als Mijdrecht staat, lijken ze zeker nog niet
klaar te zijn met het verwezenlijken van hun ondernemers-
dromen. Johan: “We willen blijven doorgroeien. Het geeft
vertrouwen dat SNS als franchisegever ons dat ook ziet doen.
De focus voor nu ligt dus op Mijdrecht.”
Gaël: “Het gaat vast lukken om er weer een succes van te
maken. Kijk ook eens naar ons supergemotiveerde, flexibel
ingestelde team. We zijn ons er bewust van dat we in de
toekomst financieel adviseurs op niveau nodig hebben.
We geven onze klantadviseurs dan ook de ruimte om zich te
ontwikkelen en door te groeien. Dit zorgt al met al voor een
goede werksfeer, waardering en positieve drive met en binnen
het team”, zo sluit het duo vol enthousiasme af. �
Het werken bij SNS is echt anders dan bij andere banken, ook als je je
aansluit als ondernemer bij de franchiseformule van SNS.
Heb je ervaring met het geven van financieel- en hypotheekadvies en
heb je ondernemerservaring of -ambitie? SNS zoekt franchisenemers
in diverse regio’s.
Nadere informatie over de franchiseformule van SNS en de beschikbare
franchisegebieden is te vinden op snsfranchise.nl. Wil je liever
persoonlijk contact? Bel dan met Floortje Otten, Recruiter SNS Franchise,
06-10986428 of stuur een mail naar [email protected].
e keuze om aan te sluiten bij de formule van SNS
was een logische keuze voor ons, zegt Johan. “Wij zijn
altijd relatiebankiers geweest. Bij SNS kregen we de Dkans om deze rol weer te vervullen in combinatie met het
ondernemerschap. Gaël valt hem bij. “De manier waarop
SNS omgaat met haar klanten, is een van de belangrijkste
redenen geweest om in te stappen als franchisenemer. Het
verdienmodel is natuurlijk ook interessant.”
De keuze voor duo-ondernemerschapVoordat Gaël en Johan besloten als ondernemers door het
leven te gaan, hadden ze al een mooie carrière achter de rug in
loondienst. Gaël: “We zijn jarenlang manager geweest bij ING
en werkten nauw met elkaar samen. Het was een mooie tijd bij
onze voormalige werkgever. We zijn gegroeid in ons vak en
hebben veel geleerd, ook van elkaar.”
Johan: “Het moment dat we een tip kregen van Mark Kost en
John Rotteveel zullen we niet snel vergeten. Als oud-collega’s
van ons waren zij eerder ingestapt bij SNS Franchise. Zo is het
balletje gaan rollen en nu zijn we weer collega’s van elkaar,
maar dan als ondernemers in de regio Noord-Holland.”
Minder kwetsbaar“Maar eerlijk gezegd waren we al van plan om samen te gaan
ondernemen”. Waarom samen? “We kunnen niet zonder
elkaar”, geven de mannen in eerste instantie lachend aan.
“Samen een zaak starten maakt je flexibel, minder kwetsbaar
en geeft je meer vrijheid om bijvoorbeeld een keer met vakantie
te gaan”, aldus Johan. Gaël: “Helemaal mee eens! Bovendien
vullen we elkaar goed aan. Inhoudelijk zijn we allebei sterk,
maar voor een visie op de langere termijn en een strategische
kijk op de zaak kun je het beste bij Johan zijn. Ik ben meer
operationeel, hands-on gericht.”
Successen vieren en uitdagingen aangaanGaël en Johan zijn gestart met een SNS Winkel in Amstelveen.
Woensdag 4 april was een bijzondere datum: op die dag is hun
tweede winkel in Mijdrecht geopend. Beiden zijn altijd het
lokale boegbeeld geweest en hebben er dan ook veel zin in om
ook in Mijdrecht het gezicht te worden naar de mensen toe.
“Naast de focus om er echt te zijn voor de lokale bevolking
vanuit ons vakgebied, voelen we ons ook maatschappelijk
verantwoordelijk en dragen we graag een steentje bij vanuit
de Manifest-gedachte”, geeft Johan aan. Gaël: “Ja, zo hebben
we het Amstelveens voetbalkampioenschap opgezet en zijn
daar voor de komende drie jaar hoofdsponsor. In Mijdrecht
willen wij ons ook op het voetbal richten, en dan met name
Johan Bujan Rodriguez en Gaël Géron
Waarom onafhankelijk advies altijd de beste keuze is
Kiezen voor onafhankelijk advies wordt voor adviseurs steeds belangrijker, nu
geldverstrekkers consumenten steeds vaker rechtstreeks benaderen. Dat is de overtuiging
van Marcel Bax. Hij faciliteert met serviceprovider Home Invest al zo’n 20 jaar
onafhankelijk adviseurs. “Die vormen nog steeds het grootste kanaal voor hypotheken.
En in dat kanaal worden de advieskosten onderscheidend.”
ax heeft een hekel aan de term
intermediair. “Dat is een foute
naam. Want de adviseur staat
Dubbele kostenEen struikelblok is dat de klant, eenmaal
verwezen door diens adviseur, bij de
aanbieder opnieuw advies- en bemiddel-
kosten moet betalen. “Terwijl het advies
dus al is gegeven. Dat zijn dubbele
kosten. Ik vind dat de aanbieder dan
gewoon het gegeven advies moet
accepteren. Als ik een advies geef
aan een klant, heb ik al 80% van de
benodigde data verzameld. Dus waarom
zou de klant dan nog eens 100%
bemiddelingskosten betalen? De klant
heeft keuzevrijheid, dus die bepaalt zelf
of hij een ander zoekt of dubbel wil
betalen. Maar hij moet wel wéten dat
die kosten dubbel worden betaald. Dat
is het verschil tussen execution-only
en bemiddel-only. De AFM moet zich
sterker maken voor een echt level
playing field.”
De community bepaalt, de klant kiestOnafhankelijk advies wordt steeds
belangrijker, omdat aanbieders meer
rechtstreeks gaan verkopen, zegt Bax.
“Aanbieders, waaronder Argenta,
BijBouwe en Lloyds, gaan allemaal meer
‘b-to-c’ verkopen. Maar vergeet niet dat
al die onafhankelijke adviseurs nog
steeds samen het grootste kanaal voor
hypotheken vormen. In dat kanaal
worden de advieskosten en de
persoonlijke benadering onderscheidend.
Consumenten vergelijken bij Advies-
keuze op prijs en op reviews. De
community gaat uiteindelijk de markt
bepalen. Heb je een of meer slechte
reviews, dan kan dat gevolgen hebben.” �
SEH Lustrumcongres 2018 bijlage |33
naast de consument en niet tussen
consument en aanbieder in. De
toegevoegde waarde is juist die
onafhankelijkheid en zit niet in de
afhankelijkheid van een agentschap.”
En die onafhankelijkheid is waar de
consument behoefte aan heeft, zegt Bax.
Zeker 70% tot 80% vergelijkenOnafhankelijk opereren betekent onder
meer een objectieve vergelijking maken,
zegt Bax. Dat doen aanbieders niet.
“De AFM schrijft voor dat je als
onafhankelijk adviseur minimaal 50%
van de markt moet vergelijken. Ik vind
dat veel te weinig. Je moet zeker 70%
tot 80% van het aanbod meenemen.
En dat kan, want adviseurs kunnen
inmiddels kiezen uit een groot aantal
softwarepakketten waarmee producten
kunnen worden vergeleken.”
Transparant werken is een andere
vereiste, vindt Bax. “De enige die
bepaalt, dat is de klant. Als die weet wat
hij wil, mag hij bijvoorbeeld ook online
zijn hypotheek sluiten. Maar dan moet
hij zich wel bewust zijn van de risico’s
van execution-only. Vergelijken op
internet is gericht op producten. Dat
zegt niets over fiscaliteiten en risico’s
en houdt geen rekening met pensioen
of arbeidsongeschiktheid. Daarin heeft
de onafhankelijk adviseur toegevoegde
waarde. Die adviseur kan wat mij betreft
ook naar MoneYou verwijzen, of naar de
Rabobank.”
B
Home Invest: de persoonlijke touch
Home Invest bestaat sinds 2000 en is landelijk
vertegenwoordigd. “Wij begonnen als
serviceprovider, omdat we niet tevreden waren
over de verwerkingstijden bij aanbieders en
het aanstellingsbeleid op volume”, zegt Bax.
“Bovendien wordt de afstand bij aanbieders steeds
groter. Wij kunnen wel die persoonlijke touch
bieden. We maken daarom de keuze met welke
kantoren we samenwerken. We richten ons op
kantoren tot zes medewerkers. Die benaderen de
klant persoonlijk, maar zijn vaak te klein voor het
tafellaken en te groot voor het servet.”
Home Invest zegt met de formule XL een
totaaloplossing te bieden, waarmee de adviseur
zich voor 100% op adviseren kan richten.
“Het enige wat je nodig hebt, is een laptop,
hypotheeksoftware, HDN, een telefoon en een
goede, transparante persoonlijkheid.”
34 | SEH Lustrumcongres 2018 bijlage
amiliebedrijf Argenta heeft standvastigheid en
onafhankelijkheid hoog in het vaandel staan. “In
Nederland zijn we al ruim 20 jaar actief als veilige
Online de Argenta Hypotheek afsluiten zonder advies is
uitsluitend bestemd voor klanten die een eerste huis
kopen en voldoende kennis van hypotheken hebben.
Dat wordt beoordeeld aan de hand van een kennis- en
ervaringstoets. “Doorloopt iemand de toets niet goed, dan
verwijzen wij onder andere door naar een onafhankelijk
adviseur”, zegt Van Engen. “Behalve dat hij meerdere
hypotheken vergelijkt, kijkt de adviseur naar de totale
financiële huishouding. Denk hierbij aan het vermogen,
pensioen, overlijdensrisicoverzekering enzovoorts.
De adviseur kent de klant echt persoonlijk. En daar zit
meteen zijn meerwaarde.”
DNA overbrengen“Argenta heeft nu een accountmanager die adviseurs
bezoekt die zijn aangesloten bij een serviceprovider of
keten die samenwerkt met Argenta. Zo kunnen wij het
DNA nog makkelijker overbrengen. Bovendien levert dit
veel goede informatie op om onze producten en diensten
verder te optimaliseren”, aldus Van Engen. “Juist voor
adviseurs is onze consistentie in beleid en onze constante
aanwezigheid belangrijk. We hebben de laatste jaren
nieuwe partijen de markt zien betreden, zoals pensioen-
fondsen. En verzekeraars hebben hun aanwezigheid
uitgebreid. Die hevige concurrentie houdt nog wel langere
tijd aan. Daarom vertellen we duidelijk wat we doen en
waar we mee bezig zijn.” Daarbij hoort ook een brede
aanwezigheid. “Zo breiden we momenteel het aantal
onafhankelijke adviseurs uit met wie we samenwerken.”
ProductvernieuwingenHet hypotheekproduct is voor Argenta nog altijd de
ruggengraat in Nederland. Om die nog sterker te maken,
staat een reeks productvernieuwingen op stapel. Andere
aanpassingen zijn afgelopen jaar al doorgevoerd.
Van Engen: “We voeren een consistent rentebeleid.
Argenta bouwt verder aansterke positie in de markt
Fen onafhankelijke bank. In België zelfs meer dan 60 jaar.
We hebben ieder jaar winst geboekt, ook in de crisis.
Wij laten zo veel mogelijk terugvloeien naar de klant. Wij
keren geen bonussen uit. Dat zit nu eenmaal niet in ons
DNA”, zegt Van Engen.
OmnichannelArgenta haalt de banden met het onafhankelijke
intermediair verder aan. “We willen prominent bij het
intermediair op het schap liggen. We zien op onze eigen
site dat de functie ‘zoek een adviseur’ steeds meer wordt
gebruikt. Daarmee genereren we goede leads voor het
intermediair. Natuurlijk werken we wel omnichannel.
De klant kiest zelf welk distributiekanaal het beste bij
hem past: advies van een onafhankelijke intermediair,
online een hypotheek afsluiten zonder advies of online
met gebonden advies van Argenta.”
Stefan van Engen: “Ook duurzaamheidkrijgt een plek in hetacceptatiebeleid.”
Argenta werkt al een tijdje aan de naamsbekendheid bij de Nederlandse
hypotheekklant. En met succes, weet manager Intermediair Stefan van Engen:
steeds meer mensen bezoeken de website en vinden daar een adviseur.
“Wij zijn een gezonde bank en het intermediair is nog altijd ons belangrijkste
distributiekanaal.” Om een sterke positie te behouden, wordt hard gewerkt
aan nieuwe proposities en zijn de processen verder gestroomlijnd.
SEH Lustrumcongres 2018 bijlage |35
Vorig jaar hebben we 25 en 30 jaar rentevaste periodes
toegevoegd aan het assortiment. We zijn nu in alle
renteperiodes en alle risicoklassen vertegenwoordigd.
Ook voor niet-NHG-hypotheken verstrekken we leningen
tot 100% van de marktwaarde. In alle vergelijkingen
komen we nu met een scherpe rente naar voren.”
DuurzaamheidOok duurzaamheid krijgt een plek in het acceptatiebeleid,
zegt Van Engen. “Kopers van een energiezuinig huis
kunnen gebruik maken van een extra hypothecaire
ruimte van respectievelijk € 25.000 voor een Nul-op-de
Meter-woning en € 9.000 voor een woning met een
energielabel A++. Deze verruiming bij Argenta geeft
meer mensen de mogelijkheid om een duurzame woning
te kopen. De voorwaarde is wel dat er een gezamenlijk
toetsinkomen van minimaal € 33.000 is.”
Nieuwe propositiesTot nu toe was Argenta voorzichtig met het verstrekken
van leningen aan zelfstandigen. Maar daarin gaat
verandering komen: “Tot nu toe kunnen zzp’ers maximaal
65% van de marktwaarde financieren. Maar ook op
dat gebied wordt onze propositie verder uitgebreid.
Zelfstandigen vormen een belangrijke doelgroep.”
Tot slot worden ook productaanpassingen gedaan om
de nieuwbouwmarkt nog beter te kunnen bedienen.
“Die voeren we in de komende maanden door; Argenta
blijft actief signalen uit de markt oppakken.”
ProcesverbeteringenGeen goed product zonder goed proces: ook daarin heeft
Argenta volgens Van Engen stappen gezet. “Klanten willen
graag snel zekerheid en vragen zich altijd af hoe snel de
afhandeling gaat. Die is bij ons op orde: de midoffice zit
op dagverwerking en daar sturen we strak op.”
Maar we zien ook andere ontwikkelingen. Van Engen:
“We zijn bijvoorbeeld aan het onderzoeken hoe we het
ontsluiten van externe bronnen verder in de praktijk
kunnen brengen. Door initiatieven zoals DigiD verdwijnt
papier steeds meer uit het proces. Als een klant wil weten
wat de rente wordt, dan kunnen we dat binnen 24 uur
laten weten. Vaak gaat het daarna nog om hoeveel stukken
er nog moeten worden aangeleverd. Dus het ontsluiten
van data, zodat klanten zelf zo weinig mogelijk hoeven
aan te leveren, is een volgende prioriteit in de versnelling
van het proces.”
Scherpere ORV-tarievenArgenta heeft in Nederland ook een levensverzekerings-
maatschappij. “Daar hebben we de volledige backoffice
vernieuwd. Dat was noodzakelijk om vooruit te kunnen.
Bovendien hebben we in januari de tarieven voor onze
annuïtair dalende overlijdensrisicoverzekering aangepast.
Daarmee blijven we bouwen aan een goede ORV-
propositie naast onze hypotheken. En die willen we ook via
HDN gaan sluiten om het proces verder te versnellen.” �
De waterflessen van Argenta vonden gretig aftrek tijdens het SEH Lustrumcongres op 18 april, de eerste zomerdag van 2018.
De animo om energieneutraal te wonen groeit. Er ontstaan steeds meer verschillende
manieren om dit te realiseren. Hetzelfde geldt voor de wijzen waarop deze
voorzieningen zijn te financieren. Diverse overheden (rijk, provincie en gemeenten)
bieden regelingen aan, variërend van subsidies tot leningen. Tel daar de mogelijkheden
van (hypothecair) krediet bij op en het is duidelijk dat de bemoeienis van een (Erkend)
financieel adviseur hard nodig is.
De hypotheekadviseur als duurzame verkenner
nergieneutraal ben je als je thuis geen aardgas
meer gebruikt en als je alle benodigde energie
(elektriciteit en warmte) duurzaam opwekt
Doelgroep wordt brederThuisBaas is al in 2013 begonnen om mensen van
A tot Z te helpen bij het maken van de stap naar
energieneutraal. In die vijf jaar heeft ThuisBaas
honderden mensen per jaar begeleid. “We zien
dat de doelgroep steeds breder wordt”, zegt
Verschoor. “Het waren eerst vooral mensen die
al langer in woord en daad begaan zijn met het
milieu. Nu zijn het ook mensen, bij wie de CV-ketel
vervangen moet worden en die het simpelweg niet
meer aan zichzelf kunnen verkopen om nog een
nieuwe aan te schaffen.”
Effect energielabel op verkooprijsDit wordt mede veroorzaakt door een groeiende
aandacht voor alles wat met klimaatverandering te
maken heeft en in het bijzonder voor wat je thuis
kunt doen om onderdeel van de oplossing te zijn.
Het wordt ook steeds duidelijker dat investeren in
het verduurzamen van een woning loont.
Zo heeft het TIAS Vastgoedlab uit Tilburg berekend
dat er een correlatie is tussen het energielabel van
een woning en de verkoopprijs. De onderzoekers
analyseren elk zes maanden de effecten van
energielabels op de koopwoningmarkt. Ze
beschikken hiervoor over de transactiecijfers van de
Nederlandse Vereniging van Makelaars (NVM) en
de energielabel-informatie van de Rijksdienst voor
Ondernemend Nederland (RVO). Figuur 1 laat de
correlatie zien vanaf 1 januari 2008, het moment
waarop het energielabel zijn intrede deed.
De groene energielabels A en B (zuinig tot zeer
zuinig) hebben al snel gezorgd voor een hogere
verkoopprijs van woningen die dit label droegen.
Al in 2009 was sprake van een € 10.000 hogere
en/of oogst. Een flinke ambitie. Waarom zouden
mensen zo ver willen gaan?
“Het antwoord op deze vraag is meervoudig”, zo
vertelt Wigger Verschoor, operationeel directeur
van ThuisBaas. “In de eerste plaats zijn mensen
enthousiast geworden over zonnepanelen. De
‘terugdraaiende’ meter en het geweldige rendement
van vaak 10% of meer heeft iedereen bewust
gemaakt van de kracht van de zon. Ten tweede
heeft dit de opbouw van de energierekening meer
zichtbaar gemaakt. Elektriciteit is vaak maar een
derde van de totale energierekening en alle warmte
dus de rest. De aardbevingen in Groningen hebben
bovendien bij velen de ogen geopend over het
aardgas dat we gebruiken om voor die warmte te
zorgen. De Rijksoverheid zal de komende jaren de
energiebelasting op gas geleidelijk gaan opvoeren.
Dit betekent dat onze energierekening oploopt
zolang we hier niet op ingrijpen.”
E
Urgenda is een landelijke organisatie voor duurzaamheid en innovatie. De naam is een
samentrekking van de woorden Urgente Agenda. De zelfstandige stichting is in 2007
opgericht door Jan Rotmans en Marjan Minnesma, vanuit de Erasmus Universiteit
Rotterdam en DRIFT, het Dutch Research Institute for Transitions.
Urgenda werkt samen met bedrijven, overheden, maatschappelijke organisaties en
particulieren. Zij realiseert projecten op het gebied van duurzame bouw, mobiliteit,
energie en circulaire economie. Zo is ook de sociale onderneming ThuisBaas opgericht.
Doel is alle huizen energieneutraal maken. Ambitieus, want er zijn in Nederland ruim 7,3
miljoen huizen, waarvan er nog maar weinig energieneutraal zijn. Van de CO2-uitstoot
in Nederland is 23% afkomstig van woningen.
Maar het enthousiasme is er, net als de techniek. ThuisBaas maakt voor mensen een plan
op maat, voert het uit en geeft een nul-op-de-meter garantie. Zie voor meer informatie
www.thuisbaas.nl.
36 | SEH Lustrumcongres 2018 bijlage
SEH Lustrumcongres 2018 bijlage |37
woningprijs. Opmerkelijk is de laatste jaren vooral
de prijskorting van woningen met zogenaamde
‘rode’ labels. Woningen die verkocht worden met
ongunstige F- en G-labels kunnen sinds 2015
rekenen op groeiende prijskortingen, oplopend tot
€ 15.000 minder verkoopopbrengst ten opzichte
van een vergelijkbare woning met een neutraal
energielabel.
Financiering gevraagdQua rendement is het natuurlijk het best om met
eigen spaargeld te investeren in het energieneutraal
maken van de woning. Maar een gemiddeld
bedrag van € 35.000 is niet iets wat iedereen
zomaar op zijn spaarrekening heeft staan. En
daarnaast houdt men graag wat spaargeld aan
voor noodsituaties.
In de praktijk is er een duidelijke behoefte aan
financiële hulpmiddelen. Gelukkig zijn die er
ook. Stabiele rijkssubsidies op warmtepompen en
zonneboilers (ISDE), BTW-aftrek op de aanschaf
van zonnepanelen en zo nu en dan ook provinciale
en/of gemeentelijke subsidies op aardgasvrij of
energieneutraal verduurzamen. Een recent
voorbeeld is de subsidie in Amsterdam, die
vanaf 1 september 2017 is ingesteld en maximaal
€ 5.000 ter beschikking stelt op het moment dat
de woning aardgasvrij wordt gemaakt en maar
liefst € 8.000 als deze helemaal energieneutraal
wordt.
Wigger Verschoor: “Er ligt een belangrijke rol voor de financieel adviseur.”
€ 20,000
€ 15,000
€ 20,000
€ 5,000
€ 0
-€ 5,000
-€ 10,000
-€ 15,000
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
A/B F/G
Figuur 1 E f fe c t e n e r g i e l a b e l o p ve r ko o p p r i j s wo n i n g
TIAS Vastgoedlab
�
38 | SEH Lustrumcongres 2018 bijlage
LeningenDaarnaast bieden de overheden energiebespaarleningen
aan. De meest bekende is die van het Rijk, waar je
een bedrag van € 25.000 kunt lenen tegen een
rentepercentage van 2,3% met een looptijd van 10 jaar.
Maar ook vanuit gemeentes zijn er soortgelijke regelingen
met soms zelfs nominaal lagere kosten over de looptijd,
die als consumptief krediet of hypothecaire lening worden
aangeboden.
Tot slot kan ook bij het aangaan (of oversluiten) van
een hypotheek een extra bedrag worden geleend, van in
ieder geval € 9.000 (in specifieke gevallen zelfs hoger
tot € 25.000), zonder dat hiervoor wordt gekeken naar
het toetsinkomen.
Kortom, een hele hoop regelingen, waarbij er bovendien
continu zaken veranderen. Geen wonder dat iemand
die rondloopt met een plan om zijn woning grondig te
verduurzamen zich afvraagt wat de beste manier is om
dit te financieren en hoe de investering in het juiste
perspectief te plaatsen. Wat is het meest voordelig?
Wat zijn de gevolgen op langere termijn? En
hoe moet ik dit alles aanpakken? Hier ligt een belangrijke
rol voor de Erkend Financieel Adviseur.
ZoektochtEigenlijk begint deze rol al een stuk eerder. De
hypotheekadviseur is vaak de eerste professional waar
mensen mee in aanraking komen op het moment dat de
zoektocht naar een nieuwe woning is begonnen. Juist
op dat moment, wanneer men zich aan het oriënteren is,
staan mensen open om zo veel mogelijk relevante
informatie te verzamelen.
De mogelijkheid om bij het aankopen van een woning
deze meteen te verduurzamen hoort hier zeker bij.
Niet in de laatste plaats omdat er vaak een verbouwing
plaatsvindt en mensen zich nog niet hebben genesteld.
Een perfect moment om de woning te voorzien van een
volledig duurzaam warmtesysteem en bijbehorende
zonnepanelen.
Technische kennis is een pre“Kennis van alle technische mogelijkheden geeft op dat
moment echt toegevoegde waarde”, volgens Verschoor.
“Wij spreken nu vaak mensen, die net een huis hebben
gekocht en dus al voorbij de hypotheekfase zijn. Vaak
betekent dit een gemiste kans om verduurzaming mee
te financieren.”
Er zijn momenteel al hypotheekadviseurs, die – tegen
betaling – een eerste scan voor de klant uitvoeren.
Zij laten zien wat de mogelijkheden zijn en hoe dit
gefinancierd zou kunnen worden.
In samenwerking met partijen die de klant verder kunnen
helpen om de scan uit te werken naar een daadwerkelijk
uit te voeren plan, kan de hypotheekadviseur de rol
pakken om de klant te begeleiden richting definitieve
investeringsbeslissingen. Actuele onderwerpen als
het veranderen van de salderingsregeling in 2020, de
ontwikkeling van gas- en elektriciteitsprijzen kunnen
daarin prima worden meegenomen.
Verschoor: “Op deze manier opereren betekent een
leidende positie innemen in de energietransitie met
goede kansen om daar een verdienmodel in te vinden.
Het gaat immers niet alleen om muterende klanten.
Veel mensen kiezen er vanzelfsprekend voor om
tijdens de looptijd van hun hypotheek hun woning
energieneutraal te maken. Zij lopen met dezelfde
financieringsvragen rond, waarbij wel of niet oversluiten,
een tweede hypotheek, enzovoort aan bod kunnen
komen. Verduurzamingswerk aan de winkel!” �
�
Energieneutraal wonen in Wormerveer