Social Selling Sælg B2B P2P med bla LinkedIn Dorte Møller Madsen, Stormvind Social Selling www.dortemollermadsen.dk www.stormvind.dk
Social SellingSælg B2B P2P med bla LinkedIn
Dorte Møller Madsen, Stormvind Social Selling
www.dortemollermadsen.dk www.stormvind.dk
Emnerne
Hvem er Stormvind ?
Hvad er Social Selling.. egentligt?
Tid til forandring tilpasning:
6 kompetencer en moderne sælger skal have
PAUSE
Er du social selling parat?
Dialog
Stormvind – en netværksvirksomhed
20 år fra IT – salg og salgsledelse
Digital indvandrer
3-i-1’er
Strategisk netværker
Brænder for salg & online
Stormvind siden 2013
Det virker !
Social Selling
Sociale Medier
ForedragDigital
Strategi
Konceptet: Hvad er social selling egentligt?
Med i internationalt social selling netværk
Kan være svært at forklare enkelt
Reaktion på at noget er under forandring
Klik på billedet for at downloade
Social Selling er Strategi |Teknologi | Træning |
Netværk
InspirereUddanne
Kold Canvas
LeadkvalificeringSalgdemoer
Salg 1.0”Før sociale medier”
Salg 2.0”Den nutidige B2B sælger”
Social
Seller
© Copyright Stormvind
Før og nu
”Kunderne har ændret
købsmønster – har I tilpasset
jeres salgsmetoder ?”
Social Selling er Strategi |Teknologi | Træning |
60-70 %
75% of vores kunder anvender sociale medier som en del af deres
købsproces Kilde. IBM
89% starter deres købsproces online og primært via Google Kilde: Fleishman-Hillard
66% af referencerne fra 2. leds forbindelserne på LinkedIn resulterer
i et møde Kilde: Neural Selling
84% af B2B beslutningstagere begynder deres købsproces med en
anbefaling. Kilde. Edelman Trust Barometer.
Derfor tid til en forandring !
Ikke et quick fix - nødvendigvis
Det kommer helt an på dit udgangspunkt &
din evne til at tilpasse dig
Eksempler fra 3 kunder
6 kompetencer
# 1 Social / Online personal branding
# 2 Social Reach
# 3 Social Referal
# 4 Social Prospecting
# 5 Social Listening
# 6 Social Tech skills
Social Selling er Strategi |Teknologi | Træning |
Er du professionelt tilstede på LinkedIn?
”En B2B sælger uden
LinkedIn profil,
er som en virksomhed
uden hjemmeside”
Tjeklisten
• Profilbilledet
• Din header
• Kontaktinformationer
• Call To Action
• Personlig url
• Brug multimedier
• Summery !
• Udgivelser
• Skills
• Blog
Social Selling tips
Hav hele tiden netværk i fokus
Tilpas dit content til kundens / kontaktens beslutningsproces (uddan og inspirer)
Brug tags
Brug proaktive søgninger
Gå fra visitkort til netværk
Connect og vær synlig
Start med at arbejde med din LinkedIn profil – hvem er den skrevet til ?
Stormvind Social Selling Scale– hvor er du?
Basis
• På LinkedIn
• Lille netværk
• Halvfærdig profil
• ”Som de andre”
• Bruger LinkedIn meget sjældent
Bevidst
• Været på LinkedIn kursus
• Ikke fokus på netværk
•”Samler visitkort”
•Primært eksisterende kontakter & kunder
•Styr på det grundlæggende
•Tjekker folk ud inden fysiske møder
•Bruger typisk 1 x pr. uge
Professionel
•Profilen optimeret til social selling.
•Indhold fokuser mod kunder
•Søgeoptimeret
•Mål at tiltrække nye kontakter
•Med i flere grupper
•Netværker strategisk
•Tænker personlig branding
• Genererer proaktivt leadsvia LinkedIn
• Deler andres og eget relevant indhold via flere kanaler
• Bruger LinkedIn dagligt (~ 15-30 minutter)
Dialogfokuseret
• Har organiseret sin profil optimalt i forhold til at skabe dialog
• Dokumenterer sit brand via endorsements og anbefalinger
• Har typisk 500+ kontakter
• Vælger grupper strategisk
• Er på via SmartPhone
• Mål netværk, at skabe dialog og udbygge kendskabet
• Kender og udnytter relevante muligheder eks. multimedier på profilen
• Bruger LinkedIn op til ~ 60+ min / dag
Meningsdanner/ influent
• Signalerer ”ressource”, specialist, kilde til nyeste viden indenfor sin branche – ikke nødvendigvis kun Linkedin.
• Kontaktbasen stiger løbende
• ”Topbidragsyder” i bestemte grupper
• Har evt. egen gruppe
• Deler unikt indhold enten fra egen blog eller LinkedIn blogfunktionen
• ”Always on”
Lavt udbytte –> primært fokus
offline
Primært til acc mgmtFår sjældent leads
”Spild af tid” ?
Understøtter offline Laver leadgenerering
Får varme leads
Boost til offline.Leadgenerering +++
Øget salg via netværk
Minus traditionel reklame
Ser øget webtrafikFylder pipeline
Social Selling Strategi
© Copyright Stormvind
Opsummering
” Social Selling gør ikke en
dårlig sælger god – men en
god sælger bedre”
Lad os snakke – spørg løs !
Få et skud social selling inspiration
Inviter Stormvind med til jeres næste
leder- eller salgsmøde
[email protected] / @dortemm / www.stormvind.dk
Eller find mig på LinkedIn
Gruppe, Company Page, Profil