Social Selling

Michael Kausch20.06.2016

Social SellingDie heiße Alternative zur Kaltakquise

© vibrio 2016 http://vibrio.eu 2

01 Was ist Social Selling?

03 LinkedIn als Basis für Social Selling

05 Herausforderungen für Social Seller

02 Warum Social Selling?

04 Eine Social Selling Kampagne


01Was ist Social Selling?


„Social Selling ist eine Vertriebsstrategie, die wie Social Media Marketing unmittelbar an den von potentiellen Kunden und Partnern geäußerten Bedürfnissen und Interessen ansetzt. Sie stellt die nachhaltige Kundenbeziehung in den Mittelpunkt, nicht den schnellen vorübergehenden Kauf-Akt.“

Was ist Social Selling?


Grundlagen von Social SellingSocial Media CRMContent Marketing

Aufgaben des Social SellingLead GenerationCross SellingVermeidung von KaltakquisitionB2B und B2C

Je komplexer und hochpreisiger das Produkt, desto relevanter ist Social Selling

Wie funktioniert Social Selling?

Lead Recherche

Lead Monitoring

Content-Bereitstellung

Lead-Ansprache

Relationsmanagement


02Warum Social Selling?


Im Zeitalter des Information Overflow und des wachsenden Vertriebsdrucks weichen potentielle Kunden Kontaktversuchen immer häufiger aus.Kaltakquisition wird immer schwieriger.Needs sind immer seltener eindeutig definiert, sondern entwickeln sich erst in der Kommunikation.Vertriebserfolg wird immer abhängiger von existierenden Vertrauensverhältnissen, also etablierten nachhaltigen Kundenbeziehungen.Im Zeitalter des Empfehlungsmarketings muss bereits die Lead Generation in offenen Dialogen erfolgen.

Warum Social Selling?


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Wir alle werden von immer mehr Markenbotschaften umstellt.

? Marken täglichBis zu ? Kommunikationsakte täglich

Wir sind kommunikativ überfordert.Wir hassen Werbung und gehen ihr aus dem Weg.Wir reagieren empfindlich auf Arroganz, Ignoranz und schlechten Service.Wir reagieren emotional.Wir vertrauen Peer Groups.Wir sind im Internet und in sozialen Netzwerken.Wir sind der „Kunde 2.0“

Die Rahmenbedingungen:Empfehlungsmarketing

1.00010.000


Internet und soziale Medien werden zu dominanten Informationsquellen.Jeder redet mit jedem: jederzeit und überall!Rund 50 Prozent berücksichtigen bei Kaufentscheidungen persönliche Empfehlungen.Deshalb geht es um „Erlebnisse“, „Erfahrungen“ und um „Stories“.Dies gilt auch im B2B.

Die Rahmenbedingungen:Storytelling

Tell me a fact and I’ll learn.

Tell me a truth and I’ll believe.

But tell me a story and it will live in my heart forever.


Unsere Kommunikationsstrukturen ändern sich

mit den Medien

Die „guten alten Zeiten“Das Feuer

Die Moderne vor dem InternetDer Rundfunk

Das Web 1.0Die Websites

Das Web 2.0Soziale Medien


Von der Kundenkommunikation zur Customer Experience

Die Kunden-kommunikation

Die Kunden-zufriedenheit

Customer Lifecycle

Customer Experience


03LinkedIn als Basis für Social Selling


Weltweit: 408 Mio MitgliederEuropa: 102 Mio MitgliederDeutschland: 5,280 MioSchweiz: 1,845 MioÖsterreich: 0,776 MioUK.: 21 MioFrankreich: 11 MioUSA.: 117 Mio

LinkedIn ist das weltweit führende Business-Netzwerk


DeutschlandLinkedIn: 5,3 Mio Xing: 8,2 Mio

SchweizLinkedIn: 1,8 MioXing: 0,7 Mio

ÖsterreichLinkedIn: 0,8 MioXing: 0,7 Mio

LinkedIn ist in DACH neben Xing fest etabliert


In 26 von 30 DAX-Konzernen dominiert LinkedIn

Ausnahmen:CommerzbankDaimlerDeutsche PostFresenius

LinkedIn dominiert in deutschen Konzernen


Unternehmensinhaber: 186 TVice Presidents: 155 TGeschäftsführung: 69 TDirector: 129 T

----------------------------------Leitende Funktionen gesamt: 1,460 Mio

LinkedIn dominiert in den deutschen Führungsebenen


LinkedIn ist in zahlreiche unabhängige Tools eingebunden

SlideshareHootsuiteOutlookKünftig: Microsoft Dynamics (?)

Überlegenes Social SellingSales NavigatorPulseMehrsprachige Personen- und Firmenprofile

LinkedIn hat die besseren Social Selling Tools


Recruiting und Employer Branding(Employee) BrandingWerbung (Targeting)Corporate Publishing (inkl. Blog)Leadgenerierung und -pflege

Lead-IdentifikationLead-GenerierungOpinion-Leader-Identifikation1:1-Kommunikation mit

LeadsKundenPartnernOpinion Leadern

LinkedIn ist ein Multifunktions-Tool


Mitarbeiter-Profile (Pull Marketing)Mehrsprachige UnternehmensprofileFokus-Seiten (Themenmanagement im Pull)Gruppen: Dialogorientierung Nach Personenprofilen suchenEmpfehlungen erbittenNeuigkeiten zielgruppenspezifisch posten

Ohne Edge-RankLinkedIn Kampagnen

Die Angebote im Lead Management


04Eine Social Selling Kampagne


Lead-IdentifikationLead GenerierungOpinion-Leader-Identifikation1:1-Kommunikation mit

LeadsKundenPartnernOpinion Leadern

Die Ziele einer Social Selling Kampagne


Mechanik einer Social Selling Kampagne mit LinkedInÜberblick

FirmenprofilPu

ll

Mkt

g

FokusseitenPull

Mkt

gPersönliche ProfilePu

ll

MV

LinkedIn PulsePull

Vertr

ieb

Lead RecherchePush

Vertr

ieb

Lead ManagementPush

Vertr

ieb

Unternehmen

Potentieller KundeGruppenmgmtPush

Mkt

g

Publ

ishin

g

LinkedInAds Mkt

g

Push

LinkedIn SlidesharePu

ll

Mkt

g


Business oder CasualScharfes Profilbild vor neutralem oder unscharfem HintergrundLächeln schadet nieKopf nach Links (in Bildmitte)Blick in Kamera oder zum imaginären KommunikationspartnerOption: Lebendige GesteOption: AngeschnittenGrünen Hintergrund vermeiden

Schritt 1: Persönliche Portraits optimieren


Header-BildLegen Sie Ihr Profil mehrsprachig anPulse-Beiträge anlegenFügen Sie Arbeitsbeispiele hinzu (optimal: Slideshare)Machen Sie sich interessant mit privaten InteressenKontaktinformationen und Veröffentlichungen angebenTeamprojekte anlegenBestätigen Sie Kenntnisse ihrer Kontakte – und Sie werden bestätigt

Schritt 2: Persönliche Profile optimieren


Die Vielfalt der Suchoptionen ist abhängig vom Account

NameStichwörteUnternehmenOrt

---------------------------------------BrancheBerufserfahrungTätigkeitsbereichKarrierestufeInteressenUnternehmensgröße

Schritt 3: Potentielle Leads suchen


Die Luxussuche:Suchen inkl. CRM

Zielunternehmen als Accounts anlegenZielpersonen als Leads anlegenLead-Empfehlungen auswertenNews auswerten als Kontakt-AuslöserNew-Job-Mitteilung nutzenProfil-Besucher auswerten

Suchen mit dem Sales Navigator


Beobachtung der LinkedIn-Aktivitäten der Leads und deren Unternehmen

Zur Recherche der relevanten Themen der ZielgruppenZur Definition des „richtigen“ Zeitpunkts der KontaktaufnahmeTools:

Top Updates auf „Homepage“Top Accounts auf HPSocial IndexZuletzt angesehen

Schritt 4: Monitoring


Basis sind die recherchierten Themen der potentiellen LeadsPlattformen:

Eigene LinkedIn MitteilungenEigene LinkedIn Pulse BeiträgeEigene Slideshare PublikationenFirmenprofil und –mitteilungenFokusseitenExterne Links

Schritt 5: Eigene Inhalte publizieren


Zentrales Tool zur ersten Lead-AnspracheNachrichten an Nicht-Kontakte

Anzahl der In-Mails abhängig vom Account

Verweis auf eigene Inhalte„Ich fand Ihre Mitteilung über xy interessant. Vielleicht für Sie interessant: Ich selbst habe hierzu folgendes veröffentlicht …“

Schritt 6: Kontakt aufnehmen über InMail


Pulse = das LinkedIn Blog-SystemVariante 1

Langen Beitrag über das persönliche Profil veröffentlichenZielgruppen

Eigene KontaktePulse Themen-Abonnenten

Variante 2Unternehmensseite als Publikation aufbauen

InShare Widget in Webseite einbindenAnerkennung als Publisher bei LinkedIn beantragen

Tool 1: LinkedIn Pulse


Slideshare ist eine Publishing-Plattform von LinkedIn

Powerpoint-DateienPdf-DateienVideo-Dateien

Integration in LinkedIn ProfileIn Pulse-BeiträgeIn Websites und Blogs

VorteileHohe Google-AttraktivitätEigene SucheGroße LinkedIn-AffinitätIntegrierte Lead GenerationGute Statistik-Funktionen

Tool 2: LinkedIn Slideshare


Eigene LinkedIn Gruppen können aktivierte Leads organisieren.LinkedIn Gruppen können ein Potential für die Recherche von Leads sein.Der Aktivitätsgrad deutscher LinkedIn Gruppen ist nicht sehr groß.

Tool 3: LinkedIn Gruppen


„Ersteigerte Kontakte“ wie bei Google AdsVorteile

Aktualität der AdressenTargetingRechtssicherheit

Empfohlene KostenTKP 2,50 € - 3,65 €CPC 2,34 € - 3,15 €

Tool 4: LinkedIn Kampagnen


Ein Multi-Plattform-Publishing-Tool

LinkedIn ohne Mehraufwand auspielenLinkedIn, Twitter, Facebook, Google+, Instagram, Youtube …Automatisiertes und optimiertes zeitversetztes SendenTeam-ProzesseInkl. Monitoring-Tools

Tool 5: Hootsuite


Überblick:Mechanik einer Social Selling Kampagne mit LinkedIn

FirmenprofilPu

ll

Mkt

g

FokusseitenPull

Mkt

gPersönliche ProfilePu

ll

MV

LinkedIn PulsePull

Vertr

ieb

Lead RecherchePush

Vertr

ieb

Lead ManagementPush

Vertr

ieb

Unternehmen

Potentieller KundeGruppenmgmtPush

Mkt

g

Publ

ishin

g

LinkedInAds Mkt

g

Push

LinkedIn SlidesharePu

ll

Mkt

g


05Herausforderungenfür Social Seller


Vertrieb muss Leads selbst generierenMarketing muss Themen für Vertrieb aufbereitenKunden und Partner geben Themen vorThemen werden vielfältigerHohe Anforderungen an Emotionalisierung und PersonalisierungStorytelling ist komplexer, als egozentrisches MarketingGrenzen zwischen Vertriebs- und Markenkommunikation verwischen

Social Selling ist Kommunikation 4.0


Social Selling ist Storytelling und setzt „Themenreife“ voraus

Vom Egozentriker zum Themenführer

Autistische PRProdukteUnternehmenMessen/EventsAwards

Partnerorientierte PRCustomer WinReferenzberichteKooperationenEmployer BrandingCSR

Themenorientierte PRMarktthemenMarkttrendsTechnologische Trends


Es geht um die Firmenpersönlichkeitdie Corporate Story

Die Story muss passen wie ein guter AnzugWer die Story entwirft, der ist ein Typberater für das Unternehmen

Social Selling braucht Emotionen


Marken gewinnen an BedeutungAls Kennzeichen von Glaubwürdigkeit im Zeitalter der ÜberinformationAls Träger von EmotionenAls Multiplikatoren in mehrstufigen (Kauf-) Entscheidungsprozessen

Mitarbeiter werden MarkenIhnen gehören die wichtigsten KanäleIhnen gehören die „Kontakte“

Im Social Selling werden Mitarbeiter zu Marken


Eine neue Haltung in der KommunikationNeue Kompetenzen für MitarbeiterNeue interne GeschäftsprozesseEine neue Arbeitsteilung zwischen Sales und MarketingNeue Tools

Die Herausforderungen an Social Selling sind groß



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