Caro Web, mi piaci tanto ma mi sento confuso. Nuove frontiere del marketing B2B. Milano, 19 settembre 2011
Caro Web, mi piaci tanto ma mi sento confuso. Nuove frontiere del marketing B2B.
Milano, 19 settembre 2011
© 2
011
2010 Scenario
“Fire Your Marketing Manager and Hire a Community Manager”
Source: Harvard Business Review, October 2010
“I marketing manager hanno pochi amici su Facebook”
MyMarketing.net, Settembre 2011
Fabio Lazzarini
© 2
011
Il web 2.0 sta cambiando il modo di fare marketing ?
• Il 39% dei navigatori durante la formazione del processo di acquisto cerca sul web informazioni dagli altri consumatori.
• Cresce (dal 35% del 2010 al 41% del 2011) la percentuale di chi considera blog, forum e community come i canali più affidabili.
• I siti istituzionali sono ritenuti il mezzo più affidabile solo dal 30% degli utenti.
• Le aziende allocano mediamente il 5% del budget di marketing sui social media.
• Il 43% delle aziende apre una pagina su Facebook
• Addirittura il 58% sviluppa azioni di fidelizzazione considerando anche la creazione di gruppi di discussione o la pubblicità sui social media.
Fonte: Terzo Osservatorio Italiano sull'e-Business, realizzato da eBit Innovation e Demoskopea, Marzo 2011
© 2
011
In che cosa è diverso il marketing B2B?
Un processo decisionale di
acquisto guidato dal valore
Relazioni dilungo termine
L’audience è competente e
“engaged”
Utilizzo intensivo di informazioni
durante il processo di
acquisto
© 2
011
Il web è fondamentale nel marketing B2B
• Il 93% dei buyers B2B
utilizzano la ricerca su
internet prima di iniziare il
processo di acquisto
• L’80% dei decision-maker in
ambito IT dichiarano che il
passaparola è la fonte
informativa più importante nel
processo decisionale di acquistoSource: Social Media for Business Marketers, Marketo
© 2
011
"Your brand is what people say about you when you're not in the room”
• Le informazioni sulle nostre aziende, su cosa vogliono I nostri clienti, su cosa i nostri clienti dicono di noi sono fuori dai nostri firewall.
• Quello che i clienti dicono su di noi sui blog, forum, Twitter, Facebook monitorati analiticamente è ciò che ci fornisce una vista reale sul nostro brand.
First, Listen!
Then, Talk
Conversation
© 2
011
Listening to the Voice of the Market
• Il web apre ai nostri clienti infinite possibilità di essere informato su un prodotto, servizio, azienda.
• In realtà però la maggior parte dei buyers tendono a fidarsi di poche “voci” che conoscono e di cui hanno fiducia.
• Queste piccole piazze stanno rimpiazzando i nostri venditori, consulenti,…
© 2
011
I clienti scelgono da soli le piazze in cui parlare
La n
ostr
a s
fid
a
Essere presenti nelle piccole piazze dove i nostri clienti parlano tra di loro
Portare i clienti sulnostro sito web
© 2
011
How to Play in a New Context?
Listen Talk ActPull
Marketing
© 2
011