2011 MARKETING TRENDS Come costruire il successo nel nuovo mercato globale d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
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2011 MARKETING TRENDS
Come costruire il successo nel nuovo mercato
globale
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Su un punto tutti gli analisti
sono d'accordo:
la crisi economica ha rotto il
precedente equilibrio
inducendo un cambiamento
radicale delle regole di
mercato.
E' una via a senso unico:
non si ritornerà allo stato
precedente.
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Tre leve o fattori di cambiamento:
1. Leva tecnologica: evoluzione delle
comunicazioni in Rete rappresentate dal web
2. Instabilità dei mercati
3. Rilevanza dei nuovi concorrenti che arrivano
dai paesi emergenti
=
Situazione dinamica in continuo assestamento...
Kotler la definisce l’era della turbolenza
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Barbara Bonaventura Laureata nel 1999 a Padova con uno dei primi lavori italiani di ricerca sulla CMC (computer mediated communication) è consulente di strategie di marketing. Dopo un breve periodo di impegno come ricercatrice per l'Università di Venezia, inizia a dedicarsi professionalmente al marketing. Negli anni ha seguito aziende afferenti a settori molto diversi: dal TLC all'Automotive, dall'IT all'Edilizia. Ampliando, così, la conoscenza della materia e approfondendo l'utilizzo delle varie strategie in contesti differenti.
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Chi è ://Mentis? E’ una società specializzata nella consulenza di marketing e nella realizzazione di progetti innovativi.
Come influenzare?
Due problemi:
1. Moltiplicazione dei canali
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Come influenzare?
Due problemi:
1. Moltiplicazione dei canali
Ogni giorno siamo sottoposti a 3000 messaggi pubblicitari!
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Come influenzare?
Due problemi:
2. Perdita di credibilità della Pubblicità:
• Le persone non credono che la pubblicità dica la
verità (76% non ci crede)
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Come influenzare?
“Le aziende devono
capire che i loro
mercati ridono spesso.
Di loro.”
Cluetrain Manifesto, tesi no. 20
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Come influenzare?
Risultato
- Costi della pubblicità aumentati del 300%
- 84% delle campagne B2B (azienda per azienda) non
portano benefici.
- 95% dei nuovi prodotti immessi sul mercato falliscono
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1. I clienti
considerano un
gruppo iniziale di
marchi/prodotti
sulla base del loro
ricordo
2. I clienti aggiungono o
tolgono nuovi marchi/prodotti
sulla base delle valutazioni di
pertinenza
3. I clienti scelgono
il fornitore e
acquistano il
prodotto scelto
4. Dopo l’acquisto i clienti si
creano delle esperienze che
influenzeranno le scelte future
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Ma la spinta
all’acquisto più
forte è il
consiglio di
qualcun altro
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Il 92% delle
persone citano
il passaparola
come la fonte
migliore per
scegliere i
prodotti
Come influenzare?
I budget di marketing vengono impiegati su una strategia
superata e non più efficace.
L’elemento centrale era la comunicazione
monodirezionale e l’attenzione si poteva acquistare.
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Come influenzare?
Ora il medium principe per la ricerca di informazioni pro -
acquisto è bidirezionale.
L’attenzione va guadagnata.
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Come influenzare?
Secondo le ricerche McKinsey oltre il 60% degli stimoli
influenzanti durante la fase di valutazione passano
attraverso consigli e raccomandazioni di amici e
familiari.
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Come influenzare?
Settori Brand considerati
all’inizio
Brand aggiunti
durante la fase di
valutazione
Auto 3,8 2,2
Personal computer 1,7 1
Cura della persona 1,5 1,8
Operatori TLC 1,5 0,9
Assicurazioni auto 3,2 1,4
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Rendiamoci unici
Se siamo uguali ad altri, ci confronteranno soprattutto
sul prezzo.
Quello che dobbiamo fare è creare una USP che sappia
costruire un vantaggio competitivo.
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Cos’è la USP?
USP sta per unique selling proposition ed è un
vantaggio reale. Non solo di forma.
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Come si crea la propria USP?
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Mercato
Clienti
Concorrenza
attuale
Concorrenza
potenziale
Come si crea la propria USP?
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Quali
benefici
offrite?
Non sono ammessi:
1. Qualità
2. Prezzo
3. Servizio
4. Approccio/metodo
Come si crea la propria USP?
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Siete
veramente
unici?
Adottate il punto di vista
del cliente, non il vostro
Come si crea la propria USP?
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Definitevi in
una frase
Es. il portatile più sottile
al mondo
Come si crea la propria USP?
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Create tutto
attorno alla
vostra USP
COERENZA
COERENZA
COERENZA
COERENZA
COERENZA
COERENZA
COERENZA
…
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2010 • La fiducia è l'asset più importante per le aziende
2009
• Le aziende e i governi debbono lavorare assieme per guadagnare fiducia
2006 • Le 'persone simili a me' sono quelle di cui mi posso fidare
2005
• La credibilità passa dalle autorità ai Pari (persone simili a noi)
2003 • I media guadagnati sono più attendibili dei media pagati
2001 • Aumenta l'influenza delle Organizzazioni non Governative
Fedeltà e Fiducia
Pochi clienti ci abbandonano per performance
scarse! (15%)
Più del 60% dei clienti che ci lasciano lo fanno perché si
sentono abbandonati a causa di risposte poco chiare o
di un servizio clienti indifferente.
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Fedeltà e Fiducia
I clienti non soddisfatti, lo dicono agli altri.
In media lo dicono ad altri 14.
Perciò se perdere un singolo cliente può significare
perdere ad es. 1.000€ , questa può essere solo la punta
dell’iceberg.
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O si cambia,
o si muore
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Rendiamoci
Unici Rendiamoci
Credibili
Usiamo quello
che funziona
Grazie per l’attenzione.
Per qualsiasi informazione o approfondimento scriveteci.
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