Smau Milano 2016 - Alessandro Martemucci

Problemi di digital marketing? Lean Marketing Canvas…la quinta essenza del marketing!

26/10/16 @mktglowcost Alessandro Martemucci -Lean Marketing Canvas

Presentazione

• Vice Presidente

• Direttore Marketing

• Foundermarketinglowcost.it

• Docente

26/10/16 @mktglowcost

Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas

26/10/16 @mktglowcost Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas

Non è più sufficiente tagliare i costi



Non è più sostenibile tagliare i prezzi



Ridurre gli Sprechi che generano costi



Il nuovo paradigma del marketing

• Deliziare il cliente (se non c’è l’abbiamo fermiamoci)

• Interagire in tempo reale (Efficienza / Velocità)

• Supportare con i social le conversazioni tra l’azienda e il cliente in (Funzionalità).


L’evoluzione del marketing digitale

• I brand devono interagire in tempo reale con i consumatori in contesti individuali.

• Guidati dai social media, altri canali sono sempre più in grado di supportare conversazioni in tempo reale tra i marchi e i consumatori.

PROBLEMA!!!!• Nonostante questa tendenza, la maggior

parte dei reparti marketing continua a “distribuire” campagne pianificate con ampio anticipo, che potrebbero non essere piu ̀ pertinenti nel momento in cui i consumatori vi interagiscono effettivamente. 26/10/16 @mktglowcost





Il cliente oggi



I nuovi bisogni










Test: il nostro sito è ottimizzato per mobile?

www.bit.ly/testwebmobile


Responsive Subito!• Design + Content + E-Mail

• Aumentano la conversione e riducono i tempi

• Oltre il 62% di mail viene letta da mobile

• Personalizzare le esperienze web aumento vendite del +19%



• Tempi di caricamento delle pagine

• Tasso di abbandono alto per tempo di caricamento lunghi

• Analizzare e modificare i percorsi web per ridurre il tasso di abbandono.

Attenzione!


Test: il nostro sito è veloce per mobile?

www.bit.ly/testvelocita


I PILASTRI


Il nuovo paradigma del Lean Marketing


PILASTRI VANTAGGI1. DELIZIA PER L’UTENTE Creare Valore per il cliente

Risolvere Problemi

2. AUTOMAZIONE/INNOVAZIONE

PROCESSI RAPIDI E AFFIDABILI

Riduzione errori, Eliminare MUDA (sprechi)

Aumento velocità, trust, affidabilità

3. EFFICIENZA: PROCESSI FLESSIBILI E REATTIVI Digitalizzazione - Riduzione costi

4. FUNZIONALITÀ: SUPPORTO, RELAZIONE,

DISTRIBUZIONE

Creare relazione, Distribuzione valore, Pull

5. ECCELLENZA: PDCA, PERSONALIZZAZIONE

ESPERIENZE STRAORDINARIE

Immagine, Perfezione, Reputation

= UTENTI SODDISFATTI + CRESCITA - COSTI


1. Deliziare l’utente / Esperienze straordinarie



1. Deliziare l’utente / Risolvere problemi



Il processo di acquisto del cliente





Problema: deliziare l’utente



2. Automazione: Eliminare errori e sprechi1. Passaggi di mano / revisioni

2. Cattiva archiviazione / profilazione

3. Nomenclatura errata (tempi lunghi)

4. Problemi nella ricerca dei dati

5. Riunioni Inutili

6. Errori di comunicazione

7. Attività ridondanti/ripetitive

8. Stop & Go – 15/20 min – livello di energia

9. Attività accessorie (contratti, transazioni, ordini, relazioni, ecc…)

10. Risposte ad E-mail Inutili (come ok)

11. Mancanza di disciplina e creatività

12. Variabilità dei processi

13. Agenda pianificata male

14. Gestione grandi lotti

15. Accesso ai dati / Attese



MUDA DIGITALE ESEMPI SOLUZIONI

SOVRAPPRODUZIONE

Mandare la stessa mail più volte Revisione dei processi di gestione documentale

Produrre report che non vengono letti Applicazione delle 5S

Invio di informazioni non richieste Formazione del personale

Inserimento di informazioni ripetitive in documenti

ATTESELentezza si rete o del sistema operativo Revisione dei processi di gestione documentale

Attesa di informazioni di ritorno da parte di terzi Applicazione delle 5S

Attesa per ricercare file e documenti nel pc Aggiornamento degli Standard

SCORTE

Salvataggio compulsivo di file nel Pc senza una precisa catalogazione Revisione degli strumenti informativi disponibili

Eccesso di mail non lette Revisione dei processi di gestione documentale

Eccesso di icone e documenti sul desktop Applicazione delle 5S

Eccesso di file nel cestino Formazione del personale

DIFETTOSITÀ

Errori di digitazione ed inserimento dati Riduzione delle fonti di disturbo e distrazione

Inoltro di documentazione parziale o non aggiornata Applicazione delle 5S

Scambi di informazioni incomplete Formazione del personale

Cancellazione incauta di dati Uso di strumenti informativi adeguati e performanti

MOVIMENTI

Movimentazioni inutili di file e documenti / procedure non aggiornate Revisione dei processi di gestione documentale

Uso eccessivo di allegati alle mail Applicazione delle 5S

Uso eccessivo del Copia Conoscenza nelle mail Aggiornamento degli Standard

Movimenti di persone per l’inutilizzo degli strumenti digitali disponibili Formazione del personale

TRASPORTI

Difficoltà nell’accesso ad informazioni sul web a causa di siti mal strutturati Operare solo su un archivio principale ed eseguire un backup

Mantenere doppi archivi attivi Revisione dei processi di gestione documentale

Applicazione delle 5S

Aggiornamento degli Standard

Formazione mirata al personale

INEFFICIENZE DI

PROCESSO

Carenza nella conoscenza dei bisogni del cliente Revisione dei processi informativi,

Scrittura multipla di dati su piattaforme diverse

Scarsa integrazione dei sistemi informativi

Bilanciamento dei carichi di lavoro

Eliminazione attività non a valore

Rigidità del sistema informativo Applicazione delle 5S

Assenza di soluzioni di gestione organizzata di dati Aggiornamento degli Standard

CARENZE CONOSCITIVE E

DI INNOVAZIONE

Carenza di formazione di base sull’uso dei sistemi informativi Formazione del personale

Impiego di strumenti obsoleti non allineati agli standard di mercato Aggiornamento costante del software

INQUINAMENTO

COGNITIVO E

DISTRAZIONI

AUTOINFLITTE

Data smog (sovraccarico di informazioni e dati) Riduzione delle fonti di disturbo e distrazione

Multitasking eccessivo Pianificare orari dedicati alle attività

Switchtasking eccessivo (passare da un sito all’altro, da una mail all’altra) Applicazione delle 5S

INEFFICIENZA

ENERGETICA

Uso di dispositivi obsoleti ad alto consumo Monitoraggio dei consumi e risparmio energetico

Dispositivi lasciati accesi anche se inutilizzati26/10/16 @mktglowcost


2. Automazione/Innovazione: processi affidabili• Marketing Etico

• Riduzione costi

• Aumento dell’efficienza

Esempi:

• Inserire Revisione documenti

• Moduli predefiniti di risposte via mail

• Kanban Documenti

• Attivazione sistema cloud

• Riunioni on line (go to meeting)

• Bacheca on line26/10/16 @mktglowcost


2. Ridurre i costi / Aumentare l’efficienza 5S• Accelerare i

tempi di distribuzione

• Aumentare il numero di campagne promozionali

• Presentare più velocemente nuovi prodotti

• Riduzione costi creazione risorse

• Aumento produttività



3. Efficienza: Digitalizzarsi con competenza

Strategia digitale

• Pianificare accuratamente

• Personalizzare l’esperienza “mistificare” on-off line

• Personal assistant/shopper

• Calcolare Roi x web/mobile/social/e-mail

• Banner dinamici / interattivi

• Gps / Interessi / Ecc.


3. Accelerare la commercializzazione

Mobile Merchandising

• Lavorare Prevendita– Infotaiment, engagement

– Creo Interesse/attenzione

• Riduzione Costi (fisici)– Store più piccolo / Magazzino

– Assortimento on line

• Stimolo l’e-commerce– Offerte mirate e specifiche

– Agevolo la decisione d’acquisto

Ridurre il «Time to market»


Dotarsi di un sistema di gestione risorse

DIGITAL ASSET MANAGEMENT

• Riutilizzare le risorse

• Evitare doppioni/modiche

• Ridurre il numero di risorse create e non utilizzate

• Processi di revisione/approvazione

• Collaborazione semplificata

• Visual management progetti


3. Digitalizzazione dei processi



Riprogettare prodotti







4. Funzionalità: Distribuzione Coinvolgente!• Creare o simulare l’esperienza

d’uso del prodotto

• Raggruppare i prodotti correlati per aumentare valore medio ordine / cross selling e up selling

• Inserire punti cliccabili nei prodotti presenti, banner o video e aggiungere al carrello

• Semplificare le procedure d’acquisto o compro dopo

• Esperienza fluida e unica su tutti i dispositivi


4. Funzionalità: Interazione



4. Funzionalità: Cataloghi / Video Immersivi 360°



Engagment Digitale



Digitalizzare l’intera esperienza cliente



4. Funzionalità: anticipare le scelte del cliente



4. Funzionalità: tecnologie per l’engagment• Bluethooth

• Wi-fi

• Notifiche push su sito web

• Loyalty App



4. Funzionalità



Ibeacons



Dal real time al right time

Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas26/10/16 @mktglowcost

4. Funzionalità: Gamification x tutti



4. Funzionalità: Esperienze Interattive



Servizio clienti Via Wathsapp / Bot FB / Telegram

• Assistente virtuale

• Raccogliere le domane frequenti

• Creare una Faq (frequent asked question) con la lista

• Tradurre in diverse lingue



4. Funzionalità: Sms Interattivo



4. Funzionalità




4. Funzionalità: coinvolgimento



4. Funzionalità: coinvolgimento e interazione



4. Funzionalità: smart corner

• Dare Informazioni sul luogo

• Fare Infotainement

• Pannello Multilingue

• Personal Assistant

• Internet point

• Favorire la condivisione



Best Practice



5. ECCELLENZA - Plan Do Check Act



Misura il tuo orientamento di marketingSCARSA BUONA ECCELLENTE

Orientamento al prodotto Orientamento al mercato Influenza sul mercato

Orientamento al mercato di massa Orientamento al segmento Orientamento alla nicchia e al cliente

Offerta di prodotti Offerta di prodotto ampliata Offerta di soluzioni per il cliente

Qualità media dei prodotti Qualità dei prodotti superiori alla media Qualità Eccezionale

Qualità media dei servizi Qualità dei servizi superiori alla media Servizi Eccezionali

Orientamento al prodotto finale Orientamento al prodotto base Orientamento alle competenze base

Orietamento alla funzione Orientamento al processo Orientamento al risultato

Reazione ai concorrenti Valutazione dei concorrenti (benchmarking) Superamento dei concorrenti

Sfruttamento dei fornitoriSfruttamento degli intermediari

Preferenza dei fornitori Supporto agli intermediari

Partnership con i fornitori Partnership con gli intermediari

Orientamento al prezzo Orientamento alla qualità Orientamento al valore

Velocità media (lead time) Velocità superiore alla media Velocità eccezionale

Gerarchia Rete Lavoro di gruppo

Integrazione verticale Organizzazione orizzontale Alleanze strategiche

Controllo azionisti Controllo Stakeholder Orientamento alla collettività

Benessere personale Benessere condiviso Marketing Etico26/10/16 @mktglowcost


STRUMENTI OPERATIVI

LEAN MARKETING CANVAS



Le organizzazioni che non risponderanno

ai consumatori in tempo reale perderanno

preziose opportunità di contatto!Chi sono?Raggruppo per categorie


Chi utilizza il prodotto/servizio?Raggruppo per categorie




Quali problemi ha il cliente o utente?


Quali sono le cause dei problemi?Metodo dei 5 Perchè


Come vengono risolti da altri?Quali soluzioni adottano?


Chi sono i competitori?Chi è il leader?Quali sono i benchmark di riferimento?Quali soluzioni adottano?

PosizionamentoAnalisi SWOT SocialQuadro Strategico


Quale/i soluzione propongo?


Perché adottare la mia soluzione?(prodotto/servizio)- Servizio- Comunicazione- Customer Care- Interazione- Storytelling- Velocità- Prezzo


Come rendo unico il vantaggio competitivo della mia soluzione?BrevettoUnicitàOceano Blu


Quale strategia di distribuzione / promozione / comunicazioneIntendo adottare e perché?Come voglio raggiungere o relazionarmi con il mercato o con i miei utenti / evangelist?


Quali risultati mi aspetto?In termini quantitativi / RoiIn quanto tempo Quali metriche chiave devo adottare?Clienti / Lead / Visite / Ecc…


Di cosa ho bisogno per realizzare adottare la soluzione? - Budget / Investimenti - Tempi- Risorse Materiali - Risorse umane dedicate- Partner - Consulenti - Formazione / Know How


Quale sarà la strategia commercialeQuale sarà la revenue strategyQuale sarà la marginalità Valore del fatturato previsto



CompetitorPosizionamentoAnalisi SWOT SocialBenchmarkQuadro Strategico

Che cosa facciamo meglio degli altri?Prodotti/ServiziSkillRelazione clienti

PosizionamentoBeneficiProblemi risoltiSpecialisti di cosaNicchia


Gli Strumenti Digital

• Dasheroo – monitoring

• Postpickr – Social programmazione

• Google Calendar

• Google Drive

• Dropbox

• Go to webinar/meeting

• Podio

• Google Analytics


Vantaggi del Digital Asset Management

Gestionali

• Riduzione time to market

• Riduzione costi e budget

• Comunicazione snella

• Ottimizza le risorse umane, tecniche

• Processi efficaci

• Alta customer satisfaction

Operativo

• Facilita le ricerce

• Accesso ai contenuti veloci

• Personalizzazione dei contenuti

• Distribuzione efficace

• Coerenza contenuti

• Progetti multilingue

• Gestione efficiente



Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas26/10/16 @mktglowcost