“PENGARUH IKLAN TERHADAP PRILAKU KONSUMEN PADA PRODUK DETERJEN ATTACK DI KELURAHAN SRIJAYA KM.5 PALEMBANG”. BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah Dewasa ini perekonomian mengalami perkembangan teknologi dan informasi serta pola pikir masyarakat maupun perkembangan dibidang teknologi dan sektor lainnya. Seiring perkembangan informasi maka dituntut kesiapan perusahaan dalam menjalankan perusahaannya terutama dalam menghadapi persaingan pasar. Semakin ketatnya persaingan yang ada mendorong perusahaan melakukan langkah-langkah yang lebih inovatif untuk menghadapi persaingan. 1
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
“PENGARUH IKLAN TERHADAP PRILAKU KONSUMEN PADA PRODUK
DETERJEN ATTACK DI KELURAHAN SRIJAYA KM.5 PALEMBANG”.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Dewasa ini perekonomian mengalami perkembangan teknologi dan informasi
serta pola pikir masyarakat maupun perkembangan dibidang teknologi dan sektor
lainnya. Seiring perkembangan informasi maka dituntut kesiapan perusahaan dalam
menjalankan perusahaannya terutama dalam menghadapi persaingan pasar. Semakin
ketatnya persaingan yang ada mendorong perusahaan melakukan langkah-langkah
yang lebih inovatif untuk menghadapi persaingan.
Keadaaan kompetitif yang terjadi di pasar sengaja diciptakan untuk mencapai
sasaran yang dituju terutama tingkat penjualan yang tinggi. Persaingan itu sendiri
tidak lepas dari kemungkinan untuk memenangkan persaingan dengan beberapa cara
selagi cara tersebut masih dianggap relevan, bahkan cara tersebut akan dinilai sendiri
oleh masyarakat sebagai konsumen dari produk yang mereka tawarkan. Persaingan
pada masa kini bukanya pada produk yang dihasilkan akan tetapi lebih kepada nilai
1
guna atau manfaat yang didapat oleh konsumen sebagai pemakai seperti bentuk
kemasan yang lebih praktis sehingga masyarakat dapat dipenuhi.
Untuk memenuhi kebutuhan yang diinginkan oleh masyarakat, perusahaan
dapat mencapainya dengan kegiatan bauran pemasaran atau yang dikenal dengan
marketing mix, yang terdiri dari produk, harga, tempat dan promosi. Produk, harga,
tempat tidak dapat berjalan dengan baik tanpa didukung oleh kegiatan promosi yang
dilakukan perusahaan. Kegiatan promosi sendiri tidak lepas dari persaingan, dimana
adanya kegiatan yang lebih menjurus untuk memenangkan keunggulan produk suatu
perusahaan.
Sebagai salah satu perusahaan besar dalam bidang kebutuhan rumah tangga.
Perusahaan Kao menggunakan iklan untuk mempromosilkan produknya yaitu
deterjen Attack. Dalam mengkomunikasikan produknya, Perusahaan Kao juga
beriklan baik itu ditelevisi, radio, maupun sarana lainnya yang dirasa cukup
membantu bahkan sangat menunjang dari kegiatan promosinya. Sehingga masyarakat
atau konsumen dapat mengetahui apa keunggulan dari Attack itu sendiri
Iklan merupakan salah satu cara yang dinilai cukup efektif dalam
mengkomunikasikan produk kepada konsumen. Dengan beriklan perusahaan dapat
menginformasikan, membujuk serta mengingatkan konsumen akan produk yang
mereka tawarkan. Kehadiran iklan dalam kehidupan kita sudah tidak asing lagi.
Setiap waktu yakni hari, jam, menit, bahkan detik iklan selalu “mengiringi” kita, baik
dari media elektronik yang meliputi iklan di televisi, radio, maupun internet.
Sedangkan di media massa, seperti iklan di surat kabar, majalah, buku, juga papan
2
reklame, bahkan kita sendiripun kadang tidak menyadari kalau kita juga menjadi
media iklan dari produk yang kita pakai.
Untuk memenuhi kebutuhan masyarakat akan kebutuhan deterjen yang
semakin berkembang, banyak perusahaan yang memproduksi berbagai jenis deterjen.
Deterjen Attack tidak mau ketinggalan dengan perkembangan yang terjadi di kancah
industri selama ini dan untuk mempertahankan eksistensinya di kancah industri,
pengembangan produk baru dengan inovasi produk dan didukung program periklanan
ditetapkan sebagai kiat atau strategi untuk mensiasati pasar. Pemilihan media iklan
deterjen Attack merupakan alternatif yang tepat karena dengan semakin
berkembangnya industri pertelevisian, radio, internet maupun sarana lainnya maka
jangkauannya semakin luas meliputi sebagian besar wilayah negara Indonesia, dan
hal ini sangat menguntungkan perusahaan.
Perusahaan yang menghasilkan produk deterjen sudah cukup banyak, seperti
menghasilkan Rinso (PT.Unilever), So Klin (Wing), Total (PT. Total Chemindo), B-
29 (PT. Sinar Ancol), dan masih banyak yang lainnya. Dalam menghadapi begitu
banyak perusahaan yang menghasilkan deterjen, Attack sebagai deterjen harus
selektif dan agresif dalam meraih konsumen. Pada saat ini pula di pasar terjadi perang
deterjen antara perusahaan yang pertama menjual produk di pasaran atau (market
leader) dan perusahaan pendatang baru. Deterjen merek Rinso diluncurkan oleh PT
Unilever tahun 1970 dan dapat menguasai sebagian besar pasar deterjen kemudian
muncul deterjen So Klin dengan desain pembungkus yang menyerupai desain
deterjen Rinso dan harga 10-15% lebih rendah dari deterjen Rinso, yang diproduksi
3
oleh PT Sayap Mas Utama. Peluncuran deterjen So Klin yang kurang berhasil
merebut market share menyebabkan PT Sayap Mas Utama meluncurkan Daia dengan
harga yang jauh lebih rendah dan promosi yang sangat gencar, untuk mengatasi hal
tersebut PT Unilever juga memproduksi deterjen merek Surf yang harganya hampir
sama dengan Daia. PT Kao tidak mau kalah dari perusahaan terdahulu juga
meluncurkan deterjen Attacknya, dengan berbagai produk yang ditawarkan baik
Attack Colour, Attack Clean Maximizer dan yang terakhir yang merupakan produk
inovasi terbaru yaitu Attack plus Softener dengan karakteristik yang berbeda dengan
produk yang lain. Oleh karena itu PT Kao Indonesia sebagai produsen deterjen Attack
plus Softener memiliki strategi yang tepat untuk persaingan di kancah industri.
Inovasi produk baru dan periklanan sebagai misi komunikasi sangat
mendukung promosi produk tersebut yang bertujuan menciptkan citra atau image
produk yang berkualitas. Sebagai buktinya deterjen Attack plus Softener mengandung
formula khusus pelembut ultrasoft yang membuat pakaian menjadi wangi segar tahan
lama tanpa harus menggunakan tambahan pewangi pakaian. Dengan inovasi yang
ditawarkan dan iklan, deterjen Attack plus Softener dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen untuk mendapatkan hasil cucian yang bersih dan lembut dalam
satu langkah mudah dan yang pasti lebih hemat.
Untuk memenuhi kebutuhan yang sesuai dengan keinginan konsumen ada
beberapa alternatif pilihan ukuran yaitu 30 gr dan 900 gr, sehingga dengan alternatif
pilihan tersebut masyarakat mudah mendapatkannya sesuai dengan kemampuan dan
daya belinya. Konsumen hanya dengan uang Rp. 500,00 pun sudah mendapatkan
4
deterjen Attack plus Softener dalam bentuk sachet. Setelah konsumen mengetahui
keberadaan produk baru dengan adanya iklan, maka secara rasional konsumen akan
melihat kegunaan produk itu bagi dirinya, sehingga konsumen akan memutuskan
untuk mengadopsi produk tersebut atau tidak bagi dirinya. Karena dalam dunia bisnis
produk baru yang diluncurkan akan dihadapkan pada penerimaan dan penilaian
konsumen terhadap produk tersebut.
Menyadari keadaan posisinya masih tergolong baru dan berada dibawah
Rinso, maka Attack berusaha melakukan promosi dengan gencarnya. Salah satu
caranya adalah dengan melakukan iklan diberbagai media untuk menjadi pemimpin
pasar. Attack juga berusaha untuk memakai tokoh-tokoh yang cukup dikenal oleh
masyarakat, agar produknya dapat diterima oleh masyarakat sebagai konsumen, maka
Attack juga tidak lepas dari teknologi laboratorium, sehingga Attack berusaha untuk
memposisikan produknya lewat iklan “Attack Kecil Tapi Hebat”.
Dalam menempatkan produknya Attack tetap menampilkan keunggulan
produknya yaitu dengan semboyan “Attack Kecil Tapi Hebat” dalam bentuk lain
yaitu dengan melakukan iklan dimana terdapat komposisi yang lebih sedikit
dibandingkan dengan produk lain. Juga terdapat keunggulan lain yang ingin
disampaikan oleh Attack yaitu merupakan deterjen anti redeposisi yang dapat
mencuci bersih tanpa menempel kembali noda yang sudah terangkat oleh deterjen
pada kain dengan memakai butiran biru Biolite dan Attack merupakan butiran padat
sehingga cukup membutuhkan sedikit untuk mencuci pakaian.
5
Tabel 1.1
Keunggulan Deterjen
Merek Deterjen Produk Deterjen Keungulan
Attack Kao Indonesia Anti Redeposisi
Rinso Unilevel Anti Noda
So Klin Wings Anti Septik
Total Total Chemindo Lebih Harum
B-29 Loka Sinar Ancol Water Guard
Sumber: Survey Pasar KM.5
Dari tabel 1.1 tersebut dapat disimpulkan bahwa keunggulan yang ingin
disampaikan oleh Attack adalah Anti Redeposisi yang berarti kotoran yang sudah
lepas dari pakaian tidak dapat menempel kembali. Hal ini untuk mendukung posisi
Attack sebagai produk kecil tapi hebat.
Kegiatan penjualan Attack dengan keunggulan pada tabel 1.1 memperlihatkan
bahwa yang ingin disampaikan oleh Attack adalah produk yang mempunyai ciri khas
6
tersediri. Dengan ciri khas tersebut Attack akan dapat meraih konsumen sehingga
dapat meningkatkan penjualannya.
Berdasarkan hal tersebut diatas, maka penulis tertarik untuk mengambi judul
di dalam penulisan skripsi ini; “PENGARUH IKLAN TERHADAP PRILAKU
KONSUMEN PADA PRODUK DETERJEN ATTACK DI KELURAHAN
SRIJAYA KM.5 PALEMBANG”.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan keterangan diatas, maka permasalahan yang akan dikemukakan
adalah:
- Bagaimana pengaruh iklan produk deterjen merk Attack terhadap prilaku
konsumen di Kelurahan Srijaya KM.5 Palembang?
1.3 Tujuan Penelitian
Penelitian yang dilakukan bertujuan untuk mengetahui pengaruh iklan
terhadap prilaku konsumen pada produk Deterjen Attack.
1.4 Manfaat Penelitian
1. Bagi Penulis
Menerapkan teori-teori yang diperoleh selama mengikuti perkulihaan di
fakultas Ekonomi khususnya yang berhubungan dengan pemasaran dan
prilaku konsumen.
2. Bagi Perusahaan
7
Sebagai bahan pertimbangan dan masukan dalam mengambil keputusan
khusus dibidang periklanan dan pemasaran.
3. Bagi Konsumen
Supaya konsumen dapat memilih produk yang dianggap baik oleh
konsumen sesuai dengan kebutuhan konsumen terhadap produk deterjen.
1.5 Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan ini dimaksudkan untuk memberikan gambaran dari
skripsi ini, sehingga pembahasan suatu permasalahan akan lebih teratur dan terarah
apabila direncanakan dan disusun sedemikian rupa. Supaya lebih mudah dipahami,
maka sistematika penulisan proposal ini akan dibagi dalam lima bab diuraikan
sebagai berikut:
BAB I PENDAHULUAN
Pada bab ini berisi latar belakang masalah, perumusan masalah, tujuan dan
manfaat penelitian dan sistematika penyusunan skripsi.
BAB II LANDASAN TEORI
Pada bab ini memuat pengertian iklan, tujuan iklan, pesan iklan, media
iklan, prilaku konsumen, faktor-faktor yang mempengaruhi prilaku
konsumen, variable penelitian, serta penelitian terdahulu.
BAB III GAMBARAN UMUM
8
Pada bab ini dijelaskan tentang gambaran umum produk Attack dan
gambaran umum tentang masyarakat di Kelurahan Srijaya KM.5
Palembang.
BAB IV ANALISIS PEMBAHASAN
Pada bab ini menjelaskan tentang pengaruh iklan terhadap prilaku
konsumen, bagaimana periklanan dapat mempengaruhi prilaku konsumen,
serta hasil analisis kualitatif defkriptif.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini merupakan bab terakhir dari penulisan proposal, dengan
memberikan suatu kesimpulan dan saran yang diharapkan dapat
bermanfaat di mata masyarakat akan keunggulan produk deterjen Attack
tersebut.
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
9
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Pengertian Iklan
Pemasaran merupakan arti penting dalam memasarkan suatu produk dimana
dapat dilakukan dengan cara mempromosikan produk tersebut kepada pasar. Untuk
mempromosikan produk tersebut maka salah satu alat untuk mempromosikan adalah
iklan. Dengan beriklan dapat mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan
pembelian terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
Beriklan merupakan suatu strategi perusahaan untuk menghadapi persaingan
dan meraih serta membentuk image konsumen akan produk. Beberapa defenisi iklan
menurut ahli ekonomi diantaranya, pengertian iklan menurut Kotler (2006:653)
sebagai berikut:
Periklanan adalah segala bentuk penyajian non personal dan promosi ide,
barang atau jasa dari suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran.
10
Periklanan ini mempunyai makna, bentuk dengan menggunakan berbagai
media mengenai produk atau jasa suatu perusahaan dengan menggunakan biro
periklanan yang harus dibayar. Kegiatan periklanan ini benar-benar merupakan hal
yang cukup serius untuk ditanggapi oleh perusahaan, karena dengan beriklan dapat
mencapai tujuan yang ingin disampaikan. Sedangkan menurut Kotler dan Susanto
(2002:718) adalah:
Periklan memuat bentuk-bentuk komunikasi massa melalui berbagai macam
seperti koran dan majalah, radio dan televisi, media outdor (porster, rambu dan
spanduk udara), media berjalan (bis dan taksi), katalog, agenda, brosur dengan
sponsor tertentu.
Definisi ini lebih berfokuskan kepada media atau sarana iklan yang digunakan
dalam mengkomunikasikan produk yang ditawarkan kepada konsumen. Sedangkan
menurut masyarakat periklanan indonesia seperti Sigit (2002:350) adalah:
Periklanan adalah cara keyakinan dengan cetakan, tulisan, gambar-gambar,
atau menggunakan orang, produk atau jasa yang dilakukan oleh suatu lembaga atau
perusahaan dengan maksud untuk mempengaruhi dan meningkatkan penjualan,
mengingatkan pemakai atau untuk memperoleh suara dukungan dan pendapat.
Dari berbagai macam definisi iklan yang ada dapat ditarik kesimpulan bahwa
iklan merupakan suatu sarana penyampaian informasi akan kegunaan, keunggulan
dan petunjuk praktis mengenai barang atau jasa kepada konsumen dengan memakai
media baik media elektronik, media cetak dalam pembuatannya. Sehingga dengan
iklan perusahaan dapat menyampaikan pesan akan produk kepada konsumen.
11
2.2 Tujuan Iklan
Dengan adanya iklan suatu perusahaan dapat menyampaikan yang diinginkan.
Dengan beriklan maka perusahaan dapat menyampaikan kepada konsumen kegunaan,
keunggulan dan petunjuk praktis akan produknya. Tujuan iklan dapat digolongkan
dalam tiga kategori, Kotler (2006:654)
1. Periklanan informatif, dilakukan besar-besaran pada tahap awal suatu jenis
produk, dimana tujuannya adalah untuk membentuk permintaan utama.
2. Periklanan persuasif, penting dilakukan dalam tahap kompetitif, dimana
tujuannya adalah untuk membentuk permintaan seleksi untuk suatu merek
tertentu.
3. Periklanan pengingat, untuk mengingatkan konsumen atas keunggulan,
bentuk kemasan produk yang ada dipasar.
Dengan adanya dua tujuan utama dari iklan, maka perusahaan dapat lebih
selektif dalam melakukan periklanan. Dengan mengetahui tujuan iklan maka dapat
memperjelas sasaran yang hendak dituju oleh perusahaan.
Ada beberapa tujuan iklan yang lebih selektif dapat dijabarkan secara lebih
terperinci menurut Kotler dan. Susanto (2002:810) yaitu:
1. Periklanan dapat digunakan dengan maksud mendorong permintaan akan
merek, produk dan service yang spesifik.
2. Periklanan dapat mendorong pengecer dan pedagang besar untuk
menyimpan atau mempromosikan produk pada konsumen masing-masing.
12
3. Periklanan dapat mendorong pembelian yang spesifik mempengaruhi
masyarakat yang memiliki pengaruh yang kuat untuk membentuk
distribusi ke penjualan akhir.
4. Tujuan periklanan juga mendorong permintaan terhadap sebagian produk
atau jasa penggunaan atau pemberian rekomendasi.
5. Jika periklanan dilakukan oleh pedagang besar maka tujuannya adalah
untuk mendorong pembentukan pelanggan pada bagian group toko atau
pengecer.
6. Jika individu melakukan penjualan maka iklan dapat digunakan untuk
mendorong pembelian barang yang dijual.
Seluruh tujuan periklanan diatas juga harus dikaitkan dengan penetapan
sasaran periklanan yang jelas. Sasaran yang dimaksud adalah suatu keadaaan yang
ingin dicapai apabila kebijakan iklan yang sudah diprogramkan dapat berjalan dengan
baik atau sesuai dengan rencana. Adapun sasaran yang ingin dicapai melalui program
periklanan adalah sangat beragam sesuai dengan keinginan dan tujuan pemuatan
iklan. Tetapi pada umumnya sasaran ini dapat dirumuskan dalam enam bentuk,
menurut Kotler (2006:659):
1. Meningkatkan pengenalan akan nama, merek atau bentuk konsep produk,
serta informasi dimana atau bagaimana membeli suatu produk.
2. Mengingatkan para pembeli untuk menggunakan produk.
3. Mengubah sikap tentang penggunaan bentuk produk.
4. Mengubah persepsi tentang pentingnya atribut merek.
13
5. Mengubah keyakinan tentang merek.
6. Mempertahankan kesukaan akan suatu merek.
Pada dasarnya tujuan iklan merupakan hal yang sangat mendasar bagi
perusahaan, karena iklan dapat menyampaikan keunggulan produk. Sasaran juga
sangat membentuk dalam pengembangan iklan yang ingin disampaikan, sehingga
jelas apa yang dilakukan dan bagaimana memilih pesan iklan yang diinginkan.
2.3 Pesan Iklan
Mengetahui tujuan iklan dan sasaran dari iklan maka perusahaan harus bisa
menyampaikan iklan tersebut dengan jelas dan dimengerti oleh konsumen. Agar
konsumen bisa memahami apa yang ingin disampaikan maka perusahaan harus
menyampaikan dalam bentuk pesan yang mudah dicerna oleh pikiran konsumen
sasarannya adalah lebih efektif karena konsumen pada umumnya melihat iklan
sebagai hiburan tersendiri.
Untuk memutuskan mengenai apa pesan iklan yang hendak disampaikan
melalui tiga tahap, menurut Kotler dan Susanto (2002:820) yaitu:
1. Pembentukan Pesan
Dalam prinsipnya, pesan produk harus diputuskan sebagai perkembangan
konsep produk menyatakan manfaat utama yang diberikan merek tersebut.
Orang-orang kreatif menggunakan beberapa metode untuk mendapatkan
kemungkinan daya tarik iklan. Banyak orang kreatif secara idukatif
berbicara dengan konsumen, agen utama ide-ide bagus. Perasaan mereka
14
mengenai kekuatan dan kekurangan merk yang sekarang memberi
petunjuk penting untuk strategi kreatif.
2. Evaluasi dan Pemilihan Pesan
Pengiklanan perlu mengevaluasi alternatif pesan. Iklan yang baik biasanya
memusatkan pada suatu usulan penjualan inti. Pengiklanan harus menguji
dulu semua iklan untuk menentukan daya tarik nama yang memiliki
pengaruh prilaku yang kuat.
3. Pelaksana Pesan
Pengaruh pesan tidak hanya tergantung pada apa yang dikaitkan tetapi
juga bagaimana mengatakannya. Beberapa iklan untuk menempatkan
rasional dan lainnya penempatan emosional.
Orang-orang yang kreatif harus mendapatkan gaya, nada, kata-kata dan
bentuk umum melaksanakan pesan. Semua unsur ini harus dapat menyampaikan citra
dan pesan yang terpadu. Dan pesan pun dapat disajikan dalam berbagai gaya
pelaksanaannya, menurut Kotler dan Susanto (2002:825) yaitu:
1. Potongan kehidupan, ini menunjukan satu atau beberapa orang
menggunakan produk ini dalam keadaan normal.
2. Gaya kehidupan, ini merupakan fantasi mengenai produk tersebut dan
penggunanya.
3. Fantasi, ini menimbulkan fantasi mengenai produk tersebut dan
penggunanya.
15
4. Suasana atau citra, ini membangun suasana atau citra yang
membangkitkan bayangan mengenai produk tersebut.
5. Simbol kepribadian, menciptakan tokoh yang melambangkan produk
tersebut.
6. Bukti ilmiah, menyajikan bukti atau survei ilmiah bahwa merek tersebut
lebih disukai atau mengungguli merek lain.
2.4 Media Iklan
Untuk menyampaikan pesan dari suatu produk maka perusahaan dapat
melaksanakan dengan memakai jasa organisasi media. Dengan adanya media untuk
menyampaiakan pesan tersebut maka perusahaan dapat menjangkau sasaran
konsumen yang dituju. Dengan memakai media maka segala lapisan masyarakat
dapat mengetahui apa yang ingin disampaikan oleh suatu produk. Akan tetapi
pemilihan media yang salah akan dapat mengakibatkan pembengkakan biaya iklan
dan secara menyeluruh akan mengakibatkan pembengkakan biaya produksi.
Media atau sasaran menyampaikan iklan dapat berupa:
1. Media elektronik, seperti televisi, radio dan internet.
2. Media cetak, seperti surat kabar, tabloit dan majalah-majalah.
3. Media outdoor, seperti billboard, spanduk, poster, dan lainnya.
4. Media berjalan, seperti bus dan taksi.
5. Media lainnya, seperti katalog, brosur dan agenda.
16
Dari berbagai macam-macam media yang digunakan maka dapat dibagi dalam
dua kelompok utama menurut Frank Jefkins (2003:28) yaitu:
1. Periklanan Above The Line
Merupakan periklanan yang dilakukan melalui media yang berada satu
ruang dengan sasaran periklanan yang dituju. Pengertian ruang disini
merupakan konsep hubungan antara jangka waktu dan avanility dari media
yang dimaksud dengan sasaran yang dituju. Biasanya periklanan ATL ini
dilakukan secara sistematis dan dengan penjadwalan waktu teratur. Yang
termasuk ATL adalah media elektronik, media cetak.
2. Periklanan Below The Line
Merupakan perikanan yang dilakuakan melalui media yang berada di luar
ruang sasaran yang dituju. Untuk mengetahui pesan yang disampaikan
agak terbatas. Periklanan sering dilakukan secara periodik seperti iklan
ATL, yang dimaksud dalam iklan BTL adalah: media outdoor, media
berjalan, dan lainnya.
Dengan mengalami beberapa bentuk media merupakan masukan untuk
perusahaan yang ingin melakukan periklanan agar tidak mengalami kesalahan dalam
penyampaian dan sasaran yang ingin dituju.
2.5 Prilaku Konsumen
Dalam mengembangkan dan memasarkan suatu produk, tidak lepas dari
kegiatan pasar dan prilaku yang ada dalam pasar. Konsumen merupakan salah satu
17
pelaku yang ada dalam pasar karena mereka melakukan proses transaksi serta
pertukaran dengan pihak penjual. Keadaaan pasar semakin kompetitif mendorong
pihak penjual (produsen) untuk lebih mengetahui yang diinginkan pasar yang ada,
sehingga harus berusaha melakukan kiat-kiat tersendiri dari pemasaran produk.
Keadaan pasar harus benar-benar dipahami agar perusahaan tidak salah melemparkan
produknya ke pasar.
Menurut Kotler (2006:17) tujuan pemasaran adalah memenuhi, melayani,
serta menanggapi kebutuhan dari konsumen. Akan tetapi untuk mengetahui bahwa
untuk mengenal konsumen tidaklah mudah, konsumen bisa saja mengutarakan
keinginan serta kebutuhan yang mereka harapkan, tapi bisa saja bertindak sebaliknya.
Perusahaan harus benar-benar jeli dalam menanggapi setiap keinginan serta tindakan
dari konsumen. Untuk itu perusahaan harus bisa mengetahui hal-hal yang mendasar
tentang keadaan pasar. Dimana terdapat berbagai macam hal yang menentukannya
seperti siapa yang membentuk, pasar (konsumen), apa yang dibeli, mengapa dibeli,
kapan dibeli, dimana membeli dan beberapa hal lainnya yang membentuk keadaan
pasar.
Konsumen merupakan sasaran utama dari kegiatan suatu pemasaran
perusahaan. Tanpa ada konsumen maka tidak berarti suatu perusahaan yang
tujuannya mencari laba. Dan perusahaan harus memahami bagaimana tingkah laku
konsumen yang sebenarnya dalam melakukan pembelian.
Menurut Betham (2002:63) prilaku konsumen adalah:
18
Teori prilaku konsumen, yang mana tiap orang melakukan pemuasan
terhadap nilai guna yang paling besar dan menolak ketidak puasan nilai guna.
Prilaku konsumen adalah tindakan yang dilakukan konsumen dalam
melakukan tindakan memuaskan kebutuhan yang diinginkan.
2.6 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Prilaku Konsumen
Menurut Kotler (2006:153) ada dua pelaku pasar yang berada dalam pasar
yaitu konsumen dan pesaing. Dalam mengatasi pesaing dapat dilakukan dengan
strategi dan kebijakan pemasaran yang ditetapkan oleh perusahaan. Sedangkan untuk
konsumen harus benar-benar mengetahui fakto-faktor yang mempengaruhi mereka,
agar perusahaan tidak melakukan kesalahan dalam melakukan penjualan produknya
akibat dari tidak mengetahui keadaan yang mempengaruhi konsumen dalam
melakukan pembelian.
Faktor-faktor yang mempengaruhi prilaku konsumen menurut Kotler (2006:153)
adalah:
1. Faktor Budaya
Faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling mendalam terhadap prilaku
konsumen. Dimana dalam faktor-faktor budaya dapat dikategorikan lagi menjadi:
- Kultur (kebudayaan) adalah: Determinasi paling fundamental dari keinginan
dan prilaku konsumen. Seseorang akan sangat dipengaruhi oleh keadaan dari
kumpulan nila-nilai yang terkadang dalam kehidupan seperti persepsi, taat
19
nilai yang berlaku, prefesi dan prilaku dari keluarga serta lembaga-lembaga
yang mempengaruhinya.
- Sub Kultur ialah setiap kultur dari sub-sub kultur yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi anggotanya yang lebih baik yang
mencakup kebangsaan, negara, kelompok ras dan geografis daerah.
Kelas sosial adalah bagian-bagian yang relatif kecil homogen dan tetap dalam
suatu masyarakat tersusun secara hirakis dan anggota-anggotanya memiliki tata
nilai, minat dan prilaku yang mirip. Karakteristik kelas sosial adalah orang-orang
dalam masing-masing kelas sosial cenderung untuk berprilaku yang mirip dari
pada orang-orang dari kelas dua yang berbeda. Orang-orang yang dipandang
mempunyai posisi yang lebih tinggi atau rendah menurut kelas sosial mereka.
Kelas sosial seseorang ditandakan oleh sejumlah nilai dan bukan salah satu
variable tunggal tertentu. Sedangkan menurut Basu Swasta dan T. Hani Handoko
(2001:58), banyak faktor lingkungan ekstern yang mempengaruhi prilaku
konsumen, prilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh lingkungan masyarakat
dimana ia dilahirkan dan dibesarkan. Ini berarti konsumen yang berasal dari
lapisan masyarakat atau lingkungan yang berbeda akan mempunyai penilaian,
kebutuhan, pendapat, sikap dan selera yang berbeda.
2. Faktor Sosial
Faktor sosial juga mempengaruhi prilaku konsumen, dimana ada beberapa
poin seperti:
20
- Kelompok acuan, kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok
yang mempunyai pengaruh langsung terhadap pendirian atas prilaku
seseorang.
- Keluarga, anggota keluarga merupakan kelompok primer yang paling
berpengaruh. Seseorang sangat dipengaruhi oleh keluarganya baik itu orang
tua, suami, istri, dan anak. Keluarga merupakan suatu kelompok pembelian
yang paling penting dalam masyarakat.
- Peran dan status, seseorang berpatisipasi dalam banyak hal kelompok
sepanjang hidup. Posisi orang tersebut dalam setiap kelompok dapat
didefenisikan dalam istilah peran dan status.
3. Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu
usia pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup,
serta kepribadian dan konsep pribadi pembeli.
- Usia dan tahap siklus, orang-orang yang melakukaan berbagai barang dan jasa
sepanjang hidupnya.
- Pekerjaan, para pemasar berusaha untuk mengidentifikasikan kelompok
pekerja yang mempunyai minat lebih dari rata-rata pada produk dan jasa
mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produk mereka
hanya untuk kelompok tertentu.
- Keadaaan ekonomi, pilihan produk dipengaruhi oleh keadaan ekonomi
seseorang. Keadaan ekonomi meliputi pendapatan yang dapat dibelanjakan,
21
tabungan, kekayaan, hutang, kekuatan untuk pendirian terhadap belanja dan
menabung.
- Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang diungkapan dalam kegiatan dan
pendapatan seseorang. Gaya hidup melukiskan orang yang berinteraksi
dengan lingkungan.
- Kepribadian dan konsep pribadi, setiap orang memiliki kepribadian yang
berbeda. Kepribadian sebagai karakteristik psikologi yang berbeda dari
seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan tetap
terhadap lingkungannya.
4. Faktor Psikologi
Pilihan utama pembelian seseorang dipengaruhi lagi oleh empat faktor
psikologi utama, motivasi, persepsi, pengetahuan, serta kepercayaan dan
pendirian.
2.7 Tahap-tahap Keputusan Pembelian Konsumen
Kegiatan pembelian merupakan suatu rangkain tindakan fisik maupun mental
yang dialami oleh seorang konsumen dalam melakukan pembelian. Menurut Philip
Kotler yang dikutip oleh Djaslim Saladin dan Yevis Marti Oesman (2002:11)
mengemukakan empat tahapan dalam suatu proses pembelian, yaitu :