Sistem Organisasi Kognitif dan Afektif dan Pengaruhnya terhadap Kinerja Apotek di Surabaya: Efek Moderasi Orientasi Kewirausahaan

rI

Jurnal ISSN: 1412-1700Volume 13 Number 12014Accredited by DGHESK No. 81 /DIKTI/KeplZOl 1

{otur4ut. ,.t 't:t.

,.:i,:: l

Number 1 2014,- 1.-it-:b,- illi-i 'ii:

ManajemenTeknologiIndonesian Journal for the Science of Management

WI nstitut Teknotogi Bandung

Publisher:

Jurnal Manajemen TeknologiSekolah Bisnis dan Manajemen

Insitut Teknologi BandungPrintISSN : 1'412-1'700

OnLine ISSN:2089-7928

Chief EditorAtik Aprianingsih, DBA

Associate EditorYos Sunitiyoso, Ph.D

Circulation and DistributionSupri Haryanto, S.Sos

Ady Nugroho, SP

EDITORIAL BOARD

Prof. Syamsul Amat Prof. Kuntoro Mangkusubroto Sani Susanto, Ph.DFakultas Ekonomi Sekolah Bisnis dan Manajemen Fakultas Teknologr IndustriUniversitas Negeri Padang Insitut Teknologi Bandung Universitas Katolik Pzrahyzngan

Dr. Mursyid Hasan Basri Reza Ashari Nasution, Ph.D Prof. Jann HidajatTjakraatmadiaSekolah Bisnis dan Manajemen Sekolah Bisnis dan Manajemen Sekolah Bisnis dan Manaiemen

Insitut Teknologi Bandung Insitut Teknoiogi Bandung Insitut Teknologi Bandung

Prof. Wilson Bangun Prof. Joniarto Parung Prof. Conrad William WatsonFakultas Ekonomi Fakultas Teknik Sekolah Bisnis dan Manajemen

Universitas I{risten Maranatha Bandung Universitas Surabal,a Insitut Teknologi Bandung

Prof. Surna Tjahia Djajadiningrat Ruslan Prijadi, Ph.D Prof. Dermawan WibisonoSekolah Bisnis dan Manajemen Fakultas Ekonomi Sekolah Bisnis dan Manajemen

Insitut Teknologi Bandung Universitas Indonesia Insitut Teknologi Bandung

Prof. Christantius Dwiatmadia Prof. Utomo Sariono Putro Dr. Agung WicaksonoFakultas Ekonomika dan Bisnis Sekolah Bisnis dan Manajemen Sekolah Bisnis dan Manajemen

Universitas I{risten Satya \Wacana Insitut Teknologi Bandung Insitut Teknologi Bandung

Dr. Pri Flermawan Dr. Bambang Rudito Prof. Sudarso Kaderi \(ityonoSekoiah Bisnis dan Manajemen Sekolah Bisnis dan Manajemen Sekolah Bisrus dan Manajemen

Insitut Teknologi Bandung Insirut Teknologi Bandung Insitut Teknologi Bandung

Deddy Priatmodjo Koestindartoto, Ph.D Prof. Togar Mangihut Simatupang Gatot Yudoko, Ph.DSekolah Bisnis dan Manajemen Sekolah Bisnis dan Manajemen Sekolah Bisnis Jan Manajemen

Insitut Teknologr Bandung Insitut Teknologi Bandung Insitut Teknologi Bandung

Dwi Larso, Ph.D Prof. Moses L. Singgih Dr. Aurik GustomoSekolah Bisnis dan Manajemen Fakultas Teknik Industti Sekolah Bisnis dan Mana]emen

Insitut Teknologr Bandung Institut Teknologi Sepuluh Nopember Insitut Teknologi Bandung

Editorial Address:Unit Research and KnowledgeSekolah Bisnis dan Manaiemen, Instirut Teknologr Bandung

Jl. Ganesha No. 10 Bandung 40132

Telp/Fax (022) 2531'923 / (022) 2504249

Email: j outnal@sbm-itb. ac Jd; http: / / iournal. sbm'itb' ac'id

Sistem Organisasi Kognitif dan Afektifdan Pengaruhnya terhadap Kine{a Apotek di Sutabeyai

Efek Moderasi Orientasi Kewirausahaan

Badri Munir Sukoco, Vindi YicianaFakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Airlangga

Abstrak. Apotek nerupakan indnstrl -yang rangrlt diatur olelt peneriatah dengan tirtgkat persrti'ngan iang tingikare*a rltferensiasijangdita*,arkan rendah dan densitas.yangmkup tinggz di btberaprt area. &Ienaiknya, kondisi

tersebntjrga ntenbaat kircerya apatuk beragam; selsinga tlengan menganaka.n ptEekti{ rtrie*tai pasar, penelitian

iyi berirgunenta:'i hahnw respons$itas pcngelok apatek akan tindakttfi pesaing ffidl,tpsn kebutuhan pelangan dapal

nemberlikan kinefanjtu.Nsetinijuga berurguntntasi baltwa oriartasi kewirannlsaaniangd,irzilikipengelol* akan

ruenguatkan pengatwb tersebat. &,Iekarcisme tentang bagaimana penualsaax. rneruhenluk reryansifittts terl:adap

pesiing nanpan peknganjug,t diinwstigasi. Nset ini nendistribusi,h.rtn nruei leepada pengelala @atek di ,f urabaiw-,tengoi

,ttpoo il,ntjo* i31 wspo*den- Mengunakan PIJ, lt^^ilpmelitian menanjukkan bahtua rerporsfitas

teriattap in,lakan pesaing berpengarab terhadap kineSa apa*A, sedat4gkan reqpoastfihx terhadup pelanggan tidak'

ttglofii* E{ek iod*ui oiintasi kewiraasaltdrr:ft}dvtgtlibipotesiskanjuga tid(tk terbttkli. Respansfilas terbad@

pltiAgaiptigonrhi sana kaafrya okh sisten nrganisasijangkognitlf dan afekt$ sedarugkan resPttnsfitas terltadap'pttoofuni

tei;h dtptogoruhi oleh sisten organisasi_yang ajbktf. Intplikasi man$erial dan akadenis disaiikan kbitt

Iunj ut dabn pene liti*x ini.

Kata kunci: Sisttrx Organisni Kognitf, Sis*ru Argalisasi AfektiJ fuspon:fitar pada Puaing ke4oasiiitas

pada Pe langan, Kn e rja, dan llpa te k

Abstmct. Apatberury is a l:igtlS regukted and rcneetiti.ue indastrjt d*e to less dffirentiation and ltiglt densiU itt

certain areas.- Interutitgp, tbe patfonnanrc aJ' apotl:uaries is lteterogtneous; *nd based tt'n narket orientatian

pertpatiue we argue tl:atise mndition txistt due to dffirett leuel on respondingnnpetitors' actions as wdl at cttstotners'-

neih. Further, ie argue that naxagers' enlrepreneurial aient'ation mn slrengtlsen tbue relalionsh$s. The ntecbanism

of bow can ap*tlsuariu dewlop tliir reryonsitnness to rot@etitors aftd tilstatsers aln is iwwstigated. Wle distri'buted

quutitnnaitis dnalxgapoptt:icary rnaffagtrs i* Surahaga andgenerated 131 respo*rcs. Bi asingPIJ, tlte results

intlicatt that re:pon.riteitst ts towpetiton posititvfv inflamu ors tbrirpetfomra.ni;e, altile responsiaeness lo rwslotners is

not. T'he ruodeiting rfrtt of en*iprenearial orientation i.r also not conf.nned. Rtsponsit'eness to rompelitors is h;gh|

deterrnined bj eugiliiw and afft*ue arganiqational ystern, wlsilz respansiuenrcs ta ctt$tmers nain$ determiwd fut

aLfectiue organiqational gtten. &{anageial and amdemir in$litatians areJarther discaxed in this paper'

Keywords: Cagnit:itw Otgnriqat*m Sjslext, .Afe*ive Or;gaaiqation Sjtstem, Reryonsiueness to Canrpetitorc,

Responsi aeness to C usto ners, P erJarrnann, and D rttgs tare

Rcccircd: 9 Juli 201 3, Rcrision: 1 1 Apd 2ll1'{, Acccptcd: I 4 Aprn 20 I 4

Priot lssN: 141?-1?0{i; oolinc ISS}i: ?oE9-?928' Dol: http:rrldx'doi'org/10'12695/imt'2Lrl4'13'l'2

l"pyAgfrig:t'i+. ?ublistrcct b.y i-tnit Rcscar-ch md !fuov'lcdgc, Schooi oI- I]usincss and i{an*gcmmt - Institut'Icknologi Eandmg (SBM-I'rB)

I Jurnal22 | Mana\emen Teknologi

I Vt,l.13 | No.t i 2t114

I

Sakan dan Viciana/ .fitten Organisasi KognitiJ' dan,4J'ektll' dan Peng,aruhrya terhadap Kinerya Apntek di -larabay: F.fek Moderasi OientasiKewiraasahaan

'1,. Pendahuluan

Apotek merupakan tempat untuk pekerjaankefarmasian dan penyaluran sediaan farmasi,dan perbekalan kesehatan lainnya kepadamasyarakat (I{epmenkes No.1 332IMENKES/SK/X / 2002). Nleskipunlayanan diperuntukkan bagi kesehatan, namunsaat ini berbagai tantan€lan dapatmempengaruhi kinerja dan kelangsunganhidup apotek di Indonesia. Pertama, densitas

,vang tidak merata di Indonesra. Data dartItemenkes RI (2011) menunjukkan bahwaapotek yang betoperasi di seluruh Indonesiasejumlah 16.603 apotek. Jawa Timur memiliki1 .586 apotek dan 260/o dl:antarany^ berlokasi diSurabaya. Lebih lanjut, data dari DinasI{esehatan Surabaya menunjukkan bahwasebagian besar apotek berlokasi di SurabayaTimur (179 apotek). Hal ini dapat dimengerti,mengingat pusat layanan kesehatan yangmenjadi rujukan di Indonesia Timur, RSUDDt. Soetomo, juga terletak di wila,vah ini.

I{edua, perang hatga antar apotek. MenurutCEO Kmia Farma, Imam Fathotrahman,pertumbuhan industri apotek pada tahwn 207 2

relaaf stabil pada angka 6,5"'/o @anirestu,2013). Sedangkan diJawa Timur jumlah apotekbertumbuh 35,630/o pada periode 2007-2010(Dinas I{esehatan Surabaya, 2011). Jumiahyang tinggi tanpa jarak minimal antar apotek,maka persaingan pun semakin ketat danmemudahkan pelanggan untuk membeli obatsesuai dengan daya beh dan fasjlitas \rangdidapat. Hasil diskusi peneliti dengan beberapapengelola apotek menunjukkan bahwa banyakapotek baru yang berdiri menggunakanhargamutah sebagai daya tariknya, sehingga apotekyang sudah lama berdiri akan melakukantindakan yang sama dan terjadilah perang hargayang tentunya tidak menyehatkan bagi kinerjaapotek.

I{etiga, mulai diberlakukannya Sistem JaminanSosial Nasional dengan penyelenggar^fiyaBadan Penyelenggara Jaminan Sosialdiprediksikan akan menurunkan omzet apoteksebesar 40%o (Ardia, 2013).

Selama ini, penguasaan pasar penyaluran obatoleh apotek mencapai 43%, diikuti toko-tokoumum sebesar 1870, toko obat 1.4o/o, melaluidokter sebesar 73o/o, dan sisanya (12y") melaluirumah sakit (Pharma Indonesia, 2012).Penguasaan pasar tersebut akan semakin turundikatenakan masyarakat kelas bawah yangselama ini luga menjadi pelanggan apotek akanmemilih obat generik dibandingkan paten yangbanyak dijual oleh apotek.

Dari gambafan tersebut di atas, responsifitasperusahaan terhadap tindakan yang dilakukanpesaing maupun kebutuhan baru pelanggansangat krusial dalam memenangkan pesaingan(|aworski dan I{ohli, I993; I(irca,Jayachzndran, dan Bearden, 2005).Responsivitas tersebut akan membentukkeungguian bersaing yang baru dalamlingkungan yang kompetitif, yakni adaptabilitas(Reeves dan Deimler, 201I), dan akanberkontnbusi pada kinerja perusahaan secaraberkelanjutan. Namun mekanisme yangbagaimanakah agar apotek memilikiresponsifitas yang trnggi terhadap pesaing danpelanggan? Menggunakan kombinasiperspektif orientasi pasar Saworski dan I{ohLi,1993; Narver dan Siater, 1990) dan teori sistemterbuka flohnson, I{ast, dan Rosenzweig, 1963;dan l{atz dan l{ahn, 1978), penelitian inimenguji secara empiris pendapat yangdikemukakan oleh Homburg, Grozdanovic,dan I{larmann (2007) bahwa sistem organisasikogitif dan afektif berperan dalampembentukan responsifitas tersebut.

Diskusi diatas me n jelaskan bahwaresponsifttas apotek terhadap tindakan yangdilakukan pesaing maupun yang dibutuhkanpelanggan merupakan kunci dari kesuksesan((ohli dan Jaworski, 1990). Namun dalamkondisi yang bagaimana responsifitas tersebutmemiliki dampak yang lebih kuat? Dalamkonteks persaingan yang tinggi dengan pasaryang dilayani relatif sama, seperti industriapotek, tentunya pengelola apotek yangmemiliki kemampuan untuk berinovas-i,proaktif, dan berani mengambil resiko(Matsuno, Mentzer, dan Ozsomer,2002) akanmampu mefespon secafa cepat dan tepat.

JutnalManajemen TeknologiVo1.13 No.1 | 2014

23

Sttkotadanl'idana/ SitemOrganisasiKognitif danAfektif danPengarahnlaterhadapkneryaApotekdiSarabay:EfekModerasiOientast

kairausahaan

Penelitian sebelumnya menuniukkan bahwa

orientasi kewirausahaan meruPakan can yangefektif dalam menghadapi tindakan pesaing

maupun mengurangi tekanan pefsaingan,

karena perusahaan melakukan scanftiilg dan

memonitor lingkungan secara kontinl,-u (Keh,Nguyen, dan Ng, 2007) dan melakukan

penyesuaian sesuai yang diharapkan oleh

pelanggan maupun yang dilakukan oleh

pes aing (R.eeves dan D eimle r, 201' 1)'

Berikut ini adalah kontribusi yang ditawarkan

oleh penelitian ini: Pertarna, peneLitian ini

menguji secara empiris hasil penelitian yang

telah dilakukan oleh Homburg dkk. (2007)

terkait pengaruh responsifitas perusahaan diindustri yang cukup unik, yakni apotek, diIndonesia. I{edua, penelitian ini mempeduas

penggunaan kombinasi teori sistem terbuka

Sohnson dkk., 1963; I{atz dan I{ahn, 1978)

dengan orientasi pasar )rang saat ini masih

larang dilakukan. I(etiga, penelitian inimemperluas konsep yang dikembangkan oleh

Homburg dkk. (2007) dengan menggunakan

orientasi kewirausahaan sebagai variabelmoderato r y^ng diasumsikan daPatmenguatkan pengaruh responsifitas terhadap

kinetja perusahaan. Hal ini iuga sesuai dengan

pendapat dari \Wu, Lin, dan Chen (2013) bahwa

kemampuan organisasi untuk selalu terbuka,

baik terhadap sumber eksternal dan intetnal,

akzn menladikan kinerj a petusahaan lebih baik.

2. Tinjauan Pustaka dan PengembanganHipotesis

2.1. Sistem Otganisasi

Teori sistem terbuka (open ystemt theory)

memprediksikan bahwa daya tahan sebuah

perusahan tergantung pada kemampuannya

dalam mengadaptasikan aktifitasnya terhadap

perubahan lingkungan flohnson dkk., 1963;

I{atz dan I{ahn, 1.978). Teod sistem melihatbahwa responsifitas perusahaan terhadap

perubahan lingkungan merupakan hasilinteraksi dari beberapa sub-sistem didalamnya

(I(ast dan Rosenzweig, 1'970). I{onsistendengan studi yang dilakukan oleh Homburgdkk. (2007), penelitian ini mengadaptasikan

literatur pada orientasi pasar (marke todentation - Jaworski dan I(ohli, 1993) dan

budaya organisasi (lrJarver dan Slater, 1990)

untuk menggunakan dua sub-sistem organisasi

dalam menetangkan responsifitas perusahaan

(Hult, I{etchen, dan Slatet, 2005) : pemrosesaninformasi organisasi dan budaya organisasi'

Pemrosesan informasi oleh organisasi biasa

dikenal dengan kognisi otganisasi (Sims dan

Gioia, 1986). Anggota organisasi akzntermotivasi untuk mempfoses informasibilamana mereka mempersepsikan ada nilaikognitif didalamnya (Hansen dan Haas, 2001).

Sistem organisasi kognitif merupakanpemfosesan informasi yang terkait dengan

pesaing (atau pelanggan) didalam organisasi

(Homburg dkk., 2007), yang terdiri atas

akuisisi, diseminasi, analisis, dan penyimp^n n(Sinkula, 1994). Akuisisi merupakan proses

dimana organisasi mendapatkan pengetahuan

melalui riset pasar, laporan yang terpublikasi.

dan komunikasi infotmal (Homburg dkk..

2007). Diseminasi merupakan proses terkait

dengan pendistribusian informasi didalam

oranisasi, baik melalui rapat, laporan, atav

database Qt[altz dan I{ohli, 1996). Analisis

merupakan pfoses menghubungkan informas.

datr berbagai sumber dan mendapatkarpemahaman yang sama atas interpretasi yan€

dihasilkan (Homburg dkk., 2007)Penyimpanan merupakan aktifias yanfmenghubungkan tugas untuk membuamemod (datab ase) organisasi.

Budaya organisasi merupakan "pola dari nilainilai yang terbagi dan keyakinan y^nfmembantu aflggota organisasi mengertbagaimana organisasi berfungsi datmenyediakan nofma dari perilaku mefeka'

(Deshpande dan \Webster, 1989; hal. 4)

Anggota organisasi akan bertindak sesuz

dengan nilai, keyakinan, dan nofma-nofmiyang disediakan oleh budaya organisas

mengingat meteka terikat secafa emosiona

terhadap organisasi tetsebut (Beyer dan Ninc2001). Sehingga sistem organisasi yang afektididefinisikan sebagai seiauh nrana perhattat

organisasi dititikbetatkan pada tindakan yan

dilakukan pesaing (atau yang dibutuhkar

JurnalManajemen TeknologiVo1.13 lNo.1 12014

24

|tkoco dan Viciana/ Si.rtem Organisasi Kagnittf dan Afektif dan Pengaraltn1a terhadap kneja Apotek di Smabay: Efek Moderasi OientasiKeu,iraa.rahaan

pelanggan) menjadi nilai, keyakinan, dannorma ofganisasi (Homburg dkk., 2007).Nfengingat informasi yang diterima organisasicukup beragam dan kemampuan untukmempfosesnya terbatas - informatian ouer/oad

(Eppler dan N{engis,2004), sistem organisasiafektif akan memberikan ar^han informasimana yalrg akan diproses guna menghasilkankeputusan secafa cepat.

Teo ri p enilaian kognitif (c ogn i ti u e app ra i s a I t b e o ryt

- Lazarus,1997;Lazarus dan Folkman, 1985)memprediksikan bahwa proses kognitif danafektif menciptakan "kecenderungantindakan" (action tendencies) setrap ada stimulusbaru dari lingkungan. Penilaian individu akanstimulus ada dua mode: pemrosesan otomatisdan yang disengaja Q,azarus, 1991). Dalammode pemrosesan otomatis, jika sebuah situasidintlai memiliki relevasi yang tinggi dengantujuan yang ditetapkan, maka respoll afektifmendominasi tindakan yang dilakukan.

Bilamana rvaktu dan peluang ada, maka responyang disengala akan melibatkan kognisi secara

dominan. Berdasarkan hasil tersebut, riset iniberasumsi bahwa sistem organisasi kognitifdan afektif digunakan dalam organisasi tidakberimbang, ter€lantung dart relevansi danketers ediaan waktu untuk mempro s esnya.

2.2. Responsifitas Perusahaan

I{onsep pemasaran, sebagai dasar daripemikiran pemasafan modetn, menetapkanbahwa untuk mencapai kesuksesan .yangberkelanjutan, pefusahaan harusmengidentifikasi dan memuaskan kebutuhanpelanggan lebih efektif dari yang dilakukanoleh pesaingnya (Da,v, 1994). Sebagian besarliteratur terkait orientasi pasar menjelaskansejauhmana perusahaan akan bedaku, atau

cenderung untuk berlaku, sesuai dengankonsep pemasaran (I{irca dan Hult, 2009;

I{ohli danJaworski, 1990). Selama ini, orientasipasar dikonseptualisasikan dari perspektifperilaku dan budaya (Homburg dan Pflesser,2000). Perspektif perilaku menitikberatkanpada aktifitas perusahaan yang berhubungan

dengan memperoleh dan mendiseminasi sertamerespon atas informasi yang dikumpulkandipasar (mis: I{ohli dan Jaworski, 1990).

Perspektif budaya memfokuskan pada normadan nilai perusahaan yang mendorong perilakuanggotanya agar konsisten dengan orientasiterhadap pasar @eshpand6 dan \Webster,1,993;

Narver dan Slater, 1990).

Dalam penelitian ini, responsifitas perusahaanmerupakan pengembangan dari konseporientasi pasar yang mendasatakanpada keduaperspektif tersebut. I{ecepatan merupakankunci utama dari responsifitas perus ahaan, danpenelitian ini mengadopsi pendapat dariHomburg dkk. (2007) bahwa responsifitasterhadap pesaing adalah sejauh mana sebuahorganisasi mefespon secara cepat akanperubahan yang dilakukan oleh pesaing.sedangkan responsifitas terhadap pelangganadalah sejauh mana perusahaan secara cepatperubahan yang terkait dengan pelanggan.

2.3. Orientasi Kewirausahaan

Perusahaan petlu mengadopsi pemikiranentrepreneurial untuk mengeksplor pasar yangsedang tumbuh atau kebutuhan konsumenvang tidak terpenuhi (Atuahene-Gima dan I{o,200I). Schindehutte, Morris, dan I{ocak(2008) mengindikasikan bahwa perilaku yangmendorong pasar merupakan esensi daritindakan yang ent{epreneurial, merefleksikantingginya jiwa kewirausahaan. Orientasikewirausahaan metupakan pfoses, praktek,dan aktifitas pengambilan keputusan yangmengarah pada masuknya perusahaan ke pasarbaru atatt menawarkan hal baru di pasar(Lumpkin dan Dess, 1996). I{atenanva,orientasi kewirausaha n sangat penting dalamproses kewirausahaan pefusahaan, termasukdidalamnva menyadari dan mengeksploitasipeluang vang ada (Schindehutte dkk., 2008).

S ebagian besar kons ep orientasi kewiraus ahaan

menggunakan 3 dimensi dalammenlelaskannya: proaktif, inovatif, danpengambilan resiko (I{reiser, Marino, danWeaver,2002; Matsuno dkk. 2002).

JutnalNlanajemen TeknologiVo1.13 lNo.1 12014

Ssktco dan l/icianaf Sisten Organisasi KognitiJ dan,4fektif tlan Pengarahnla terhadap Kinerya Apotek di Surabqta: Efek Moderasi Oientasi

Keniralsahaan

Proaktif merupakafl seiauhmana perusahaan

mengantisipasi kebutuhan dan perubahan

pasar di masa depan (Kreiser dkk', 2002;

L.rmpkin dan Dess, 1996) dengan "mencari

peluang baru yang mungkin atau tidak terkait

d.ttg^ oPerasi Yang ada s^at ini,memperkenalkan produk baru dan merk lebih

awal dan pesaing, dan sec^ra stfategis

mengurangi operasi yang sudah m^t^trg ^taLr

d.idalam tahapanmenurun dari daur hidupnya"

(\hnkatraman, 1.989; inal. 949). Inovatifitas

merupakan seiauhmana perusahaan tedibat

dan mewuiudkan ide baru' kebaruan yang

tinggi, eksperimentasi, dan kreatifitas yang

^kii mengarah pada terciptanya produk,

layznan,dan proses baru (I-umpkin dan Dess,

1996; Wang, 2008). Mengambil resiko

merupakan seiauhmana perusahaan mau

membuat komitment sumberdaya yang besar

dan beresiko karena zdanya peluang untuk

gagal,biladilakukan (Boso, Stoty, dan Cadogan'

201,3).

2.4. PengembanganHiPotesis

Para peneliti dalam strategi betsaingmenekankan pentingnya kognisi' misalnya

Porter (1980, hal. 72) menyatakan hahwa

organisasi membutuhkan "beberapa sistem

inieliien bagi pesaing" guna menganalisis

lingkungan persaingan secar^ sukses' Begitu

jug^ banyak penelitian empiris yang

minyatakan bahwa dalam pengambilan

keputusan bersaing, kognisi sangatdibutuhkan. Seperti yang disampaikan oleh

Clark dan Montgomery (1999) bahwa manaier

menggunakan proses kategorisasi dalam

mengidentifikasikan pesaing-pesaingnya'

Perbedaan model mental inilah y^ng

menjadikan patamanaier dalam suatu industri

menggunakan proses yang berbeda dalam

menanggapmya dan menghasilkan respon

yang berbeda pula (Daniels, Johnson, dan De

Chernatony 2002). Pzda level organisasi,

Ghoshal dan \Westney (1991) melaporkan

bahwa perusahaan akan lebih memahami

lingkungannya bila mereka mengumpulkan

dan mengintetpretasikan informasi tentang

pesaingnya.

Sehingga dapat dikatakan bahwa pemrosesal

informasi yang terkait dengan pesaing lebil

menitikberatkan pada kognisi dibandingkar

afeksi, mengingat ketersediaan sumberday

untuk memprosesnya lebih tinggi (Shiv dar

Fedorikhin, 1'999).

Selanjutnya, pesaing tentunya tidak aka:

bersedia untuk berbagi informasi tentang akl

yang telah ^t^u ^k^n

mereka lakukan sert

alasin dibaliknya (Homburg dkk., 2007)' Hr

ini meniadikan informasi yang reliabel tetka

dengan pesaing susah didaPatka(A4ontgomety, Moore, dan Urbany, 2005

menjadikan mekanisme petolehan infotma

melalui sistem dan prosedur yang baku da

mendorong penggunaan kognisi. Selain it'

ketidakpastian akan tindakan pesain

meniadikannya susah untuk diprediksi da

diatasi, sehingga perusahaan akan tergantur

pada sinyal-sinyal yang samar dan komplel

ircta"fq Elfenbein, dan Staw, 2010). Semak

tinggi ketidakpastian y^ng dihadapi tetkz

dengan tindakan pesaing, semakin genc

perosahaan untuk memperoleh informasi dr

memprosesnya (Chen, Su, dan Tsai, 200'

Sehingga fungsi sistem organisasi yal

kognitif dalam mengarahkan resP(

perosuhaun tethadap tindakan pesaing ak'

mendominasi dibandingkan y^ng afekt

Sehingga,H,: Responsfrtas apotek terbadap pesaing san,

dipengaruhi secara positif oleh sistem organis

kognitrf diban dingkanl ang {e kttf.

Pada industri yang membutuhkan tingl

kepercayaan tinggi, seperti apotek yx

menjuai obat, keperczyaan ^trtara

pembeli d

penjual sangat dipengaruhi oleh aspek sot

dari hubung n yang ada (Schultz and Flva

2002). I{atakteristik tenag peniual ya

membantu dalam interaksi sosial, misah

emotional intelligence S'ozel1, Pettiiohn, c

Parker, 2004), kemampuan untuk mengel

minat pelanggan dalam bersosialisasi maug

sikap yang positif terhadap pelangp

(Sharma, tggg), telah menunjukkan da

meningkatkan efektifitas dati hubunl

dengan pelanggan. Interaksi sosial ini i'

penting dalam mengembangkan layznzn y

JutnalManajemen TeknologiVo1.13 lNo.1 12014

5'nkon dan Ltidanaf Sisten Organisa.ri Ko.qnittf dan AJektif dan Pengaruhn-ya terbadap knerfa,lpotek di .lmabaya: Efek L[oderasi OientavKeuirau.e ahaan

ditav'arkan karena pertemuan secafa regulardengan pelanggan akan membantu pefusahaanuntuk mengide ntifikasi keinginan dankebutuhan mereka (mis: I{oufteros,Vonderembse, dan Jayaram, 2005; Sethi, 2000).

Penelitian dalam bidang psikologi iogumenuniukkan nilai positif dari interaksi social"perasaan dapat dilihat ... sebagai pendarang

utama dari banyak tanggapan (yang dilakukanperusahaan) " (Forgas 2003,hal. 597).

Selain itu, apotek iuga sedng mendapati situasiyangmembutuhkan keputusan vang spontan disaat pelanggan membutuhkan (Homburg dkk.,20()7). Lebih khusus, pegawai apotek yang

sering berinteraksi dengan pelanggan seringtidak memiliki waktu untuk menggaliinformasi lebih dalam dan memprosesnya,sehingga nilai dan keyakinan yang dimiJikiperusahaan akan mengarahkan mereka untukmengambil keputusan. Hai ini sesuai dengan

teori perulaian kognitif bahwa ketersediaan

sumberdal,a untuk memproses bagatmanasebuah informasi diproses, apakah dominanakan diproses secara kognitif atau afektif(Lazarus, 1.991). Bilamana sumberdava untukmemproses terbatas, afektif memiliki dampakyang besar terhadap perilaku, dan sebaliknyakognitrf akan lebih berperan bilamana kognitifdigunakan mengingat sumberdalra waktu yang

ada (Shiv dan Fedorikhin, 1 999).

Dalam banr,ak situasi, pelanggan memilikikeinginan )rang tlnggi untuk betbagi informasiterkait keinginan dan kebutuhannl'a (Cannondan Perreault, 1999). Tentunya berbagiinformasi tersebut berpengaruh terhadapbagaimana organisasi akan mempfosesnya.I{ebutuhan organisasi untuk mendapatkaninformasi akan terkurangt (Homburg dkk.,2007) dan mekanisme untuk memprosesnyaakan berkurang karena pelanggan ingin segera

ditanggapr (Thomke dan Von Hippel, 2002).

I{onsekuensinya, ketersediaan }'ang mudahdan keinginan yang rendah untuk menganalisis

menjadikan sistem afektif akan lebih dominanuntuk digunakan dalam membentukresponsifitas terhadap keinginan pelanggan.

Sehingga,Hr: Responsiftas apatek terhadap pelanggan sangat

dipengaruhi secara positlf oleh sisten organisasi

oft ktif di b an di ngkan 1 a ng kogn i trf.

I{onsisten dengan literatur orientasi pasat (mis:I{ohli dan Jaworski, 1990; Homburg andPflesser 2000) dan berdasarkan rekomendasidari Lehmann (2004), penelitian inimendefisnikan kinerja apotek menjadi duadimensi, yakni kinerja pasar dan keuangan.I{inerja pasar adaTah efektifitas dari aktifitas-aktifitas pemasaran yang dilakukan oleh apotektetkait dengan sasaran-sasaran pasar, misalnyakepuasan pelanggan, pertumbuhan, danpangsa pasar (Homburg dan Pflesser, 2000);

sedangkan kinerja keuangan terkait dengankinerja keuangan dari apotek dibandingkanpesaing, misalnya terkait dengan laba yangdihasilkan, pertumbuhan 7aba, dan retutn onsales (Homburg dkk., 2007).

Sesuai dengan prediksi teori sistem terbuka,responsifitas petusahaan terhadap pesaing dan

pelanggan akan berpengaruh secara positifterhadap kinerja pemasaran dan keuangan

apotek yang i.tg" telah dibuktikan dalambeberapa penelitian, misalnya Jayachandran,Hewett, dan I{aufman (2004) maupunHomburg dkk. (2007). Hal yang sama juga

disampaikan oleh $7hite, Yaradarajan, dan

Dacin (2003, hal. 63) bahwa "untuk bertahandan sejahtera dalam pasar yang kompetitif,perusahaan harus merespon secara konunpterhadap peluang dan ancaman )'ang terdapatpada lingkungan yang selalu berubah."Responsifitas tersebut akan menjadikanperusahaan adaptable dan selalu berkineriadiatas rata-rata (Reeves dan Deimle4 201I).Sehingga,H,: Responsiftas apolek lerhadap (a) tindakanyng

dilakukan pesaing maupan (b) kebatahan

p e langgan b erp engaru h po si trf terh adap kl n e ri aperasahaan.

Seperti yang dijealskan sebelumnya, apotekmerupakan industri yang memiliki sumberdaya

dan pasar yang sama, sehingga dinamikakompetisr vang ada sangatlah unggi (Chen,

1996). Meskipun pe tusahaan memilikiresponsifitas yang tinggi, baik terhadapundakan yang dilakukan oleh pesaing maupunkebutuhan baru 1'ang dimiliki oleh pelanggan,

namun bilamana apotek (pengelolanya) kurangaktif dalam menghasilkan ide-ide batu dan

I Jurnal27 | \l"nrj.-en leknologi

lV,r) lj,No. I 2014

I

-f trkora rlan I'idana/ Sisten Or,qanisasi Kognitl dan A;t'ektif dan Pengarahnla terhadap lSnerja Apotek di Sarabay: Efek Moderasi Oientast

Kat,jrat,rahaan

solusi kreatif - inovatifitas (Lumpkin dan

Dess, 1996), tentunya kinerja yang diharapkan

udak akan terczpal Sebaliknya, responsifitas

yang tinggi diiringi kemampuan perusahaan

menghasilkan produk yang memiliki nilai

kebaruan yang tinggi akan menghasllkan frst'mauer aduantage dan kinerja yang tinggi (Suarez

danLanzolla,2}}7).

Hal yang sama juga teriadi bilamana pengelola

apotek berani mengambil resiko dan proaktif.

Pengelola apotek yang berani mengambil

resiko akan mengambil peluang yang ada di

pasar, meskipun ke cil, dengan hatapanmendapatkan hasil yang lebih besar dari biaya

yang digunakannya (I-umpkin dan Dess, 1996)'

Setiap tindakan pesaing at^tr kebutuhan

pelanggan akan suatu layanan akan segera

ditespon dengan mengambil keputusan guna

mengkapitalisasinya, sehingga kinerja apotek

akan iauh lebih tinggi dibandingkan apotek

yang pengelolanya kurang mengambil resiko.

Pengelola vang proaktif juga akan meniadikan

apotek selalu mengambil inisiatif untukberkompetisi secara agresif dengan apotek

yang iain (Boso dkk., 2013). Hal ini iaga akan

mendorong perusahaan selalu didepan dzlarn

produk at^ulay^nanbaru, sehingga dihaiapkan

kinerjanya akan selalu diatas rata-rata.Sehingga,Hr: Pengaruh responsiftas apotek terhadap k)

tindakan yng dilakukan pesaing naapwn (b)

kebutu h an p e langgan n emp unlai p engaru h pa sitfyang lebib kuat bilamana pengelo/an1a nemiliki

orientasi kewirausahaan tinggt dibandingkanJdng

rendah.

3. MetodePenelitian

Obyek penelitian ini adzlah apotek yang

beroperasi di kota Surabaya Timur, dimana

densitas apotek lebih tinggi dibandingkan

kawasan lain di Surabaya. Jumlah keseluruhan

apotek yang beropetasi seban,vak 179 buah,

namun riset ini hanya menyasaf pada apotek

yang dikelola secara mandiri dan bukantermasuk apotek ;t'ranchise atau apotek rumah

sakit dan klinik, sehingga total apotek yang

disasar sebanyak 171 baah. Apotek wanlzbamemiliki iarrngan yang luas dalam perputaran

obat-obatan, sementara apotek rumah sakit

dan klinik merupakan bagian dari rumah sakir

dan klinik yang selalu ram t dengan pasien

Maka dari itu, apotek mandiri (perseorangan'

dipilih karena pengelola apotek mandiri harur

melakukan pengambilan keputusan dar

strategi secar^ mandiri untuk dapat bertahardalam iangka waktu yang panjang padt

persaingan yang ketat ini. Responden yanl

disasar zdalah pemilik apotek, pengelolr

(manajer) apotek, atauPun pegawai yan{

ditun juk oleh keduanl'a dikatenakarmengetahui kondisi apotek; yang menerimr

kuesioner dan diberikan waktu satu minggt

untuk menyele s aik anny a. I{ue sioner yang telai

terisi akan diambil oleh peneliti dengan tetlebil

dahulu melakukan konfirmasi kepadresponden.

Riset ini menggunakan 3 item Y^n,dikembangkan oleh I{ohli, Jaworski, da:

I{umar (1993) dan Moorman (1995) gun

mengukur dimensi mendapatkan informas

sedangkan diseminasi informasi (3 item) jug

mengadaptasikan penelitian I{ohli dkk. (1993

Adapun analisis (3 item) dan penfimpanainformasi (3 item) menggunakan item yan

dikembangkan oleh Homburg dkk. (2007

Lima item yang digunakan untuk mengukt

sistem otganisasi yang afektif mengadop

penelitian yang dilakukan oleh Deshpande da\Webster (1989). Guna mengukur responsifitz

pada pesaing dan pelanggan, riset irmengadopsi item yang dikembangkan ole

Homburg dkk. (2007) yang terinspirasi ole

Jayachandran dkk. (2004). Untuk kiner

pemasaran, 3 item diadopsi dari penelitia

Homburg dan Pflesser (2000), sedangkan

item kinerja keuangan mengadopsi da

penelitian Homburg dkk. (2007).

Semua item tersebut diukur menggunakan

skala Likert, dengan angka 1 menuniukkz

tidak setuju dan angka 5 menuniukkan setui

Terkait dnegan orientasi kewitausahaan, ris

ini mengadopsi 5 item yang diadopsi dz

Naman dan Slevin (1993) dan diuk'menggunakan 6 skala Likert, dengan angka

menuniukkari sangat tidak setuju dan angka

menuniukkan sangat seruju.

JurnaiManajemen TeknologiVol.13 No.1 I 2014

|ukoco dan Viciana/ .listem Organisa.ri Kogniti;f dan AfektiJ dan Pengarahnla terhadap Kinerya Aponk di .larabay: Efek trIaderasi OientauKeairausahtan

Riset ini juga menggunakafl lima variabelsebagai kontrol: lama berdiri, ienis konsumen

in"g dilayani, jumlah peniualan, jumlahpegawai, dan pemilik/manajer. MenurutHomburg dkk. (2007), keempat faktor yangpertama harus dikontrol terkait dengan kinerjaperusahaan, sedangkan status sebagai pemiJikiatau mznajer dijadikan kontrol untuk meLihatapakah ada perbedaan respon yang diberikanoleh manajer dengan pemilik.

Guna mengurangi common-method uariail(e(CMV),riset ini melakukan b a lan ci ng order, yaknimenguf utkan peftanyaan tidak secaf a

berurutan (kinerja di awal, diikuti oleh sistemorganisasi, orientasi kewirausahaan, danresponsifitas pada pesaing dan pelanggan.Penggunaan sumber pefi^nya^n yang berbedaserta skala pengukuran yang berbeda juga

merupakan salah satu upaya untuk mengurangJ.

CMV sesuai dengan saran dari Podsakoff,Macl(enzie, Lee, dan Podsakoff (2003).

Terdapat I13 responden yang mengrsikuesioner dengan response rate sebesar 66,080/0.

Responden wanita cukup dominan (78,80%),dengan umur diatas 30 tahun lebih dad B5%.

Latar belakang pendidikan sebagai apotekerdiatas 90%0, dengan 4 orang bergelar masterdan doktor. E,mpat puluh enam orangmengelola apoteknya sendiri, sedangkan 67

orang (59,300/o) menjadi pengelola apotek milikorang lain. Pemilik apotek yang bukan apotekersebanyak 61. orang (540/o), sedangkan apotekyang dimiliki oleh apoteker sebanvak 52 buah.Terdapat 22 apotek yang memiliki proporsipenjualan obat tesep dokter (ORD) lebih besardas. ouer the coanter (OTC), sedangkan 53 buahmemiiiki proporsi yang sebaliknya. Adapun 38

buah apotek memiliki proporsi yang seimbang.

Apotek dengan pegawai antan 3-5 orangsebanyak 65 buah, adapun yang memiliki lebihdari 1,0 orang sebnayak 1B buah. Empat puluhSembilan orang telah bertindak sebagai

pengelola apotek lebih dari 6 tahun, sisanya

beragam vang didominasi oleh 4-6 tahunpengalaman.

Apotek yang telah beroperasi lebih dari 10tahun sebanyak 41 buah, diikuti 3-6 tahun (34buah), 7-10 tahun (30 buah), dan sisanyakurang dari 3 tahun. Sebagian besar apotek(41,60oh) memiliki konsumen antara 25 hrngga50 orang, dan proporsi yang memiliki jumlahkonsumen lebih dari jumlah tersebut sebanyak30,100/o. Dua belas apotek memilikipenghasilan diatas 100 juta rupiah, 28 apotekberpenghasilan 51-100 juta, dan sisanyamemiliki pendapatan dibawahnya. Terkaitdengan pangsa pasar, lebih dari 50% memilikipangsa pasar kurang dari 5o/o dan hanya 7

apotek yang memiliki pangsa pasar diatas 2006

di daerah operasinya.

4. Analisis

Pendekatan partial least square (Smart PLS 2.0;

Chin, 1998) digunakan untuk memodelkanjalur yang mengestimasikan pengukuran danpafametef-p al:ametef stfuctufal dalam structural

e q a a ti o n m o d e/ (S END \<ar ena dalam p enelitian inimenggunakan variabel reflektif (modal sosialkognitif, struktural, dan relasional; berbagipe ngetahuan, dan interdependensi) danformatif (kinerja hubungan) secara betsam^ n.Untuk mengukur property psikometri dariinstrument penelitian. riset ini menggunakanprosedur yang digunakan oleh I{leijnen,Ruyter, and \Wetzels (2007), menggunakanindikator reflektif pada seluruh konstruk (lihatTabel l).

Model null t^np^ hubungan strukturaldiestimasikan, dan reliabilitas dievaluasidengan t^ta-rata composite scale reliabililt (CR)

dan auerage uariance extracted (AVE) (Chin, 1998;

Fornell and Larcker, 1981). Untuk semuapengukuran, semua nilai CR diatas 0,700 danAVE, juga diatas 0,500 (Fornell and Larcker,1981). Selain itw, conuergent ualidi4, dievaluasidengan meLihat pada standardiqed laadings dadpengukuran yang digunakan (Chin, 1998), dansemuariya menunjukkan angka lebih dari 0,500.Satu item pada orientasi kewirausahaan yangmemiliki loadings dibawah 0,500 dihapus dalampenghitungan lebi h lani u t.

JurnalNlanajemen TeknologiVol.13 I No.1 2011

29

S tr ka;a da, I -iiana i S isten Or.qanisasi Kognilyf dan Afeknf dan Pengaruhnya terhadap Kinerya Apotek di Surabaya: Efek Moderasi Oientasi

ku'irnrcal:aan

Tabel 1. Validitas dan Reliabilitas Variabel Penelitian

Composite Cronbach'sureliabil

Perusahaan kami dan Astra ....,.lGCompl/ Kami mengumpulkan informasi teniang,'.... secara sistematis

lGCustl dan terus-menerus

lGCompZ Kami mengumpulkan informasi tentang secara

lGCust2 menyeluruh

lGComp3/ Kami mengamati perilaku '....' secara s$emats dan terus-

lGCu$3 menerus

Mendiseminasi infornnsilDCompl / Pegawai kami menghabisl€n waktu yang culflp untuk

bertu ka r pe rkemba ngan terbaru terkait ...,.. den gan peg awai

lain dalam 1 apotek

0,913/

0,9220,937/0,943

0,9211

0,901

O,BBZ

0,867

0,853/0,843

0,876/0,867

0,8920,892

O,BB6/

O,886

0,906/

0,906

0,957/0,866

0,943/

0,977

0,90 1/

0,866

0,945/

0,935

0,903/

0,893

0,9231

0,905

0,9 54/0,%4

0,9121

0,906

0,840/

0,B34

0,876/0,B75

0,926/0,916

lDCustl

lDCust2

lDComp3/lDCust3

lSCompZlSCu$2

lSComp3/lSCu$3

lDComp2/ Kami secara terafur mengedarkan dokumen yang memberikan

informasi relevan mengenai ,,....

Semua pegawai apotek kami secara terafur menerima

informasi terkait dengan perkembangan yang dimiliki oleh

Menganalisis lnformasi

lACompl/ Kami menganaliss informasi tentang ...". secara sistematis

lACusll dan teratur

lACompZ Pemilik Apotek secara periodik menganalisis dan

lACusl2 menginterpretasikan informasiyang terkumpul tenhng .. '. '

lAComp3/ Pegawai apotek kami secara teratur bertemu untuk

lACu$3 menganalisisperubahanterkait..'...Menyimpan infomasilSCompl/ Kami menyimpan dan memperbarui informasi tentang ..."'lSCuSi kami dalam sistem informasi yang sesuai (contoh: data base)

secara sistematis dan teratur

Kami menympan dan memperbarui informasi tentang '.'...tcami dalam dokumen-dokumen yang sesuai secara sistematls

dan teratur

Semua pegawai apotek kami memiliki akses dan menlmpan

9Ftem Kognitif _ "

Mendapatkan informasi

informasi vanq tersedia

Sistem AfektifSAComp'1/

SACustlSACompZSACust2

SAComp3/SACust3

SAComp4/SACust4

SAComp5/SACust5

Kami sadar bahwa adalah faktor penting yang

mempengaruhi lqesuksesan apotek kami

Kami menekankan aktivitas terkaii ...... dan sukses

Kami memiliki budaya yang berorientasi pada ......

...... kami adalah titik uhma dari aktivitas apotek kami

0,655/0,648

0,896/0,899

0,901/0,899

0,904/0,904

0,83'1/

0,918/0,923

0,876/0,896

Kami memiliki strategi yang berdasar pada pemahamanil

JurnalManajemen TeknologiVol.13 lNo.1 12014

30

J'trkon dan Viciana/ .li:ten Organisasi Kognittf dan AJekttJ dan Pengarahnya terhadap Kineja Apotek di Sarabay: EJik Moderasi OientastKeuirausaltaan

Tabel 1. Validitas dan Reliabilitas Variabel Penelitian (Sambungan)

Responsifitas Perusahaan

Hubungan perusahaan kamidengan dengan Astra telah meningkafl(an ...

ResCompl/ Kami merespon secara cepat jika sesuatu yang penting terjadi

ResCu$1 pada......l€miResComp2/ Kami secara cepat mengimplementasikan aktiVhsaktivitas

ResCu st2 ya ng terka it de ng an . . . . . . kami

ResComp3/ Jika tindakan kami yang terkait dengan ...... tidak

ResCusl3 menghasilkan efek yang diinginkan, kami segeramenggant nya

ResComp4/ Kami bereaksi secara cepat terhadap perubahan mendasar

ResCust4 pada...... kami

0,956/

0,8680,9271

0,901

0.933/

0,912

0.924t0,886

0,965/

0,895

0,951/

0,915

Odentasi Kewirausahaan

EO'1

E02

E03

E04

E05

Kami memulai suatu aksidan direspon/diikuli oleh apotek lain

Kami selalu mengubah/memperbarui bentuk pelapnan kami

terhadap pelanggan

Kami dengan cepat memperkenallen obat baru di apotek

kami

Kami sangat memperhatikan pemasaran obat dan pelayanan

di apotek kamiKami memiliki kecenderungan yang kuat untuk mengambil

tndakan vanq berisiko tinqqi

0,7620,852

0,571

0,5 50

0,245

0,783 0,690

Kinerja Perusahaan

Kinerja pemasaran

Selama 3 tahun terakhrr terkait dengan pesaing anda, bagaiman kinerja apotek anda dalam:

MPFl Menin gkatkan kepuasan pel ang gan 0,897

0,8%

0,913 0,857

MPF2 Mendapafl<an pertumbuhan penjualan

MPF3 Mendapafl<an/mengamankan pangsa pasaryang diharapkan 0.856

Kinerja keuarganFPF,1 Mendapat<an laba png diharapkan 0,969 0,864

0,958

0,789

FPF2 Mendapafl<an pertumbuhan laba yang diharapkan

Catatan: ltem pertanyaan yang tercetak miring dihapus untuk analisis lebih lanjut dikarenakan outer loadings yang rendah

FPF3 Me4,apailran req{l on sa

Menurut Ghozali Q01.1), variabel denganindikator formatif tidak dapat dianalisis

dengan hanya melihat conuegent ualidi4t dan

composite reliabili4, sepertr halnva konstrukreflektif. Untuk itu, analisis tambahan dengan

menilai koefisien regresi dan signifikansJ.nl'a

dilakukan untuk kinerja perusahaan. Hasilanalisis juga menuniukkan bahwa koefislenregresinva memiliki tingkat signifikansi yang

diharapkan, sehingga semua vadabel yang

digunakan dalam penelitian ini memilikivaliditas dan reliabilitas yang diharapkan.

Untuk mengecek dampak dari potensi common

ruethad uaiance (CM\D daiam penelitian ini, 2langkah pengujian dilakukan. Pertama,menggunak zn uii H ar m a n' s o n e -fo c ta r te s I dengan

menempatkan semua item pertanyaan dzlam

p ri n ctp a / ca np o n e nt fa ctor an a ! si s (Pods akoff dan

Organ, 1986). Hasilnya menunjukkan bahwatidak ada satu faktor yang mendominasi.(terdapat 6 faktor yang dihasilkan dengan

64,8900/o adalah latal uaiance, dan faktorpertama mempunyai 19,09Io/o variance).I{edua, .tji discriminant ualiditl dilakukanmengikuti prosedur yang dikembangkan olehFornell and Larcker (1981). Bilamana nilaiAVE, untuk setiap variabel lebih besar darikuadrat korelasi variabel tersebut, mzka dapatdikatakan bahwa

^rrta;r variabel penelitian

memiliki discriminant ualiditl. Tabel 2

menunjukkan hasil tersebut dan terlihat bahr,va

nilai masing-masing AVE,lebih besar dari nilaikuadrat dart korelasi variabel-vatiabelpenelitian.

JutnalManajemen TeknologiVo1.13 jNo.1 12014

0,481

31

G.E

m

'o a,

qp.l+c

iti Ci

!bo!;,

;'-!r)

jEs^dN

f4u>n}.;5o

'oy-Od*rcdo.c.r

T&!Cql 6

U5

bDUdtr>N

h0i

!;dC

'!6

ld

H.k.-trd-!M'ddp

OtE!J-!

Sukoru dan ltinanaf Ststem Organnasi Kognitrf dan Afektif dan Pengaruhnla terhadap knerja,4potek di Sarabay: Efek Moderasi OientalKeuirat.rahaan

b- q) :1" !o q) ro \tr lcJ t+ \t \f cD (0e9o)r{)c)\fF\-F(6(o(66)oc\FaaooaossQGD

s s Q \f F Q lt\ O F\ o.) (O CO r!- \ \t Q e c,o (o (c) <o rO cr) (t tI)qqqQq\\\.:o?c-.'qnt

eD 1..- cD c') O c\l ts C\ F tc) (g <- Lr)Y' !9 \f ia Q c\l c\ c\r c\ o o) si oQQFOQFFFSCDT-u)<-

\f fr, SD cD F F- O t- a 6D C\t rf tr)e r11 F- e ql s <rt F N F- rri o, <>qqqqq-q-q\q\e'.,qqnF- cD Fr F Q (b \t cF) @ o o <D €C\stsc|AC!C\C\6lt1+1+Or_OOOOO\ftf)\fu)(c>(')$-

(O A N O (() cD (D l- O (O O) O C\laaaQAc\lGlOtr)-il-.+O-oaoQo(o\tooCo(ocD+c\

\ cD l-- !- Q (Y) r<f O + oO cO cr) €)c\tsFQ|c'c\tOL()N.sf.sforqqqqq\tqaq\c9a?i-

s9 Q q-{ Q !0 (') O O) O (O O) O c\r99999olc)@Los=to'_OOOQOaT(oF(O(OC).trc\

(o c\l : (\l crl ro c\ () (o o rf (o(ooqF-c!cf)N(f)o)ro(oCf)-:c!ic!qqqqqclqc.l

nq

r.o\fa

aRNd€>p>3sgsqqq iqqqq?<?-;q

38439€5SERS8=\\ c-qTc?"-:q":cr{c?qg.

8d38F=:?:gES3I c q -q a Y -. Y ". n q ': T

-: o) o c.) 9? (o trl (o Lo (g ro cD 9\.1q(o=;q\|r-@F@6=o90c q n "! T q - q -. i - - q

SHHSSRRSfrSgHE

O (\l 6 O) .<f, -

o -

o F- sf -

cr)C\l .{' (O r @ O) (.o O) @ Lr) \- (ri coc2 *: - c? q q cD <? cl ": -q ": oqC\l C\l (\l C\

- <t CO $ C.) S lf) rf) \f

c(ttcP-ES'Fcco)

'=iX'6(s=c.cF. eE 8-t -sEl€c €-s*€-s*F-E'EEi p*gq=-8=-Bg-gE€l.= +3As-RE F=g€E HlE E g g f -9' . -- (u a o-l:=tt=EEEEbb.e.olF E € € E E .E 6 d * * ; a15 e E; s 3 3-3 # e e 5 €I

a/,

(\a

o

oo

(\t

cien

stEI

(E(!&,

IE

ocoo-dt-o6LCI

adOrio

!Ic3

aU

(l

O.stqO

.iO

c(I.

32IurnaiManajemen TeknologiVo1.13 I No.1 2014

Sakoto dan Vicianaf ,\'isten Organisati Kagnitif dan Afektif dan Pengaruhtrya terhadap Kinerja Apotek di Sarabay: Efek Moderasi Orientas.t.

Keairuuvhaan

Untuk menguii hipotesis, riset inimenggunak

^n ., tra ctu rLt / e q tl a ti 0 il m 0 d e li ng dengan

metode pdrtidl least quare (PLS) menggunakanSmart PLS 2.0 (Chin, 1998). Mengingat duavariabel merupakan variabel formatif (kinerjahubungan dan variabel kontrol), peng€lunaanPLS tepat dalam menganaLisis model penelitianyang menggunakan variabel teflektif danfotmatif. Prosedur yang digunakan denganmenghasilkan sub-sampel 300 dari kasus yangdipilih secara random, dengan penggantian,dan data aslinya. I{oefisien jalur kemudiandihasilkan untuk sub-sampel yang tetpiJih. r-

statistik dihitung untuk semua koefisien,berdasarkan stabilitas antar sub-sampel yangmengindikasikan jalur mana. y^ng signifikansecara statistik.

Penelitian ini menggunakan second-order factoruntuk sistem organisasi yang kognitif, baik bagipesaing dan pelanggan, maupun kinerjaperusahaan. Prosedur ini ingu konsistendengan lang dilakukan oleh Homburg dkk.(2007) guna mengelola jumlah parameter yangdigunakan dan pada saat yan€l sama menjaga

maltifaceted nature tf construct (Little,Cunningham, Shahar, dan \fidaman, 2002),

dilakukan ttem p arce linguntuk variabel-variabeltersebut.

Hal ini i.rg, ditunjang dengan tingginyaCronbach's Alpha (diatas 0,700) untuk masing-masing dimensi seperti yang disajikan padaTabel1.

Hasil analisis menunjukkan bahwa sistemorganisasi afektif (f1r=0,261, t - 2,294)memiliki pengaruh yang lebih besardibandingkan sistem organisasi yang kogniuf(f3 r= 0,1, 9 0, t= 1,832), s ehingga H, terkonfirma si

dalam penelitian ini. Hipotesis keduamemprediksi bahwa responsifitas perusahaanpada pesaingnya dipengaruhi secara dominanoleh sistem organisasi yang kognitifdibandingkan afe ktif. Hasil analisismenunjukkan bahwa pengaruh sistemorganisasi yang kognilf (11.=9,362, t=3,776)dan afektif (po=0,426, t=4,295) memilikitingkat signifikansi yang sama, sehingga H"dalam penelitian ini tidak terkonfirmasi.Hipotesis ketiga menyatakan bahwa pengaruhresponsifitas perusahaan pada tindakan yangdilakukan pesaing maupun yang dibutuhkanpelanggan berkontribusi positif terhadapkiner ja perus ahaan. Hasil analisismenunjukkan bahwa responsifitas padapesaing berpengaruh secara positif tethadapkinerja perusahaan (f3r=0,198, t- 2,305),sedangkan responsifitas pada pelanggan tidakberpengaruh secara signifikan (fj,,=0,1,0I,t=0,755), sehingga hanya H." yang terdukung.

R2:0,374

JutnalNlanajemen TeknologiVol.13 lNo.1 12014

R2:0

0:0,I s

R1-0.170

Catatan: ' menunjukkan p<0,100, - menunjukkan p<0,05, " menunjukkan p<0,01, '"^ mcnunjukkan p<0,001

Sistem Kognitif

Respon pada

Pesaing

Sistem Afektif

Kewirausahaan

Respon padaPelanggan

Sistem AfektifPelanggan

Gambar 1. Model Penelitian

JJ

Stkoco 1an Viciana/ Sisten Organisasi Kognitif rtan,A;t'ekti;f d.an Pengarubnla terhadap l(ineia A1>otek di SarabEa: E;t'ek Moderasi Orunta'

Keuirattsahaan

Hipotesis keempat menyatakan bahwa

pengaruh positif responsifitas perusahaan

pada pesaing dan pelanggan akan dimoderasi

oleh orientasi kewiraus ahaan y zngdimiliki oleh

pengelola, semakin tinggi otientasikewirausah^an m ka pengaruh tersebut akan

semakin menguat. Guna menguiinya, riset ini

mengikuti prosedur yang digunakan oleh Gray

dan Meister Q004), riset ini memodelkannya

dengan mengintetaksikan vartab el

responsifitas pada pesaing dan pelanggan

dengan orientasi kewirausahaan sebagai

moderator dengan menggunakan metode

centering seperti yang disarankan oleh Fraziet,

Tix danBarron (2004).

Misalnya, untuk menielaskan bagaimana

pengaruh tingkat orientasi kewirausahaan

tethadap hubungan ^nt^r^

responsifitas pada

pesaing dengan kinerja petusahaan, riset ini

menciptakan n m vadabel interaksi baru

dengan responsifitas pada pesaingsorientasi

kewirausahaan. Mengingat variabelresponsifitas pada pesaing dan orientasi

kewirausahaan (1item dihapus katena loading

yang rendah) masing-masing memiliki 4 item,

maka terdap at1'6 rtemhasil interaksi keduanya'

Intetaksi antat^ responsifitas pada pesaing

dengan orientasi kewirausahaan tidak

signifikan (Fr=-0,115, t = 0,895), begitu juga

interaksi afltar^ responsifitas pada pelanggan

dengan orientasi kewirausahaan (pr=-0,115,

t=0,895); sehingga H* tidak terdukung'

Adapun pengaruh variabel kontroi terhadap

kinerja petusahaan jngu signifikan, yakni

iumlah pegawai dan penjualan serta jenis obat

yang dibeli konsumen berpengaruh secara

positif dan signifikan terhadap kinerja apotek'

5. KesimPulan

Penelitian ini dapat disimpulkan sebagai

berikut: Pertama, peneliuan ini menuniukkan

bahwa sistem organisasi yang kognitif memiliki

kontribusi yang sama signifikannya dengan

sistem organisasi yang afektif dalam

membentuk responsifitas perusahaan pzda

pesaing.

JurnalManajemen Teknologi

Vo1.13 lNo.1 12014

Hasil ini bertentangan dengan argumen

sebelumnya bahwa pemtosesan informasi y

komprehensif terkait dengan tindakan pesr

akan mendorong organisasi mengguna

sistem organisasi kognitif lebih domi

dibandingkan afektif (Homburg dkk., 2(

Shiv dan Fedodkhin, 1999). Hal ini munl

dikarenakan industri apotek diatur den

banyak regulasi oleh pemerintah maupun e

profesi dranlan apoteker meniadikan ke

sistem, baik kognitif dan afektif, berpr

dalam membentuk responsifitas terha

pesaing sama kuatnya. Selain itu, mengir

responden penelitian ini adalah pengelola

pemilik apotek yang notabene sebagian b

lulusan Fakultas Fatmasi. UniversAirlangga, maka interaksi sosial dan emosi

ant^t ^poteker

sangat tinggi sehingga sis

organisasi afektif iogu berperan dt

membentuk responsifitas terhadap pesainp

Yang kedua, penelitian ini mengkonfir:

bahwa sistem organisasi afektif lebih dom

dalam membentuk resPonsifitas ^P

terhadap pelanggan dibandingkan syl

organisasi kogrutif. Hal ini seialan der

penemuan Homburg dkk. (2007) bt

nofma atau ntfat organisasi berperan dorr

membentuk tesponsifitas apotek terh

kebutuhan pelanggan dibandinPpemrosesan informasi yang meteka lakr

Interaksi sosial yang tinggi dengan pelan

(mis: I(oufteros dkk., 2005; Sethi, 2

kebutuhan untuk mengambil keputusan s

spontan (Shiv dan Fedorikhin, 1'999),

kerelaan untuk Pelanggan untuk be

informasi secara terbuka (Cannon

Perteault, 1999; Thomke dan Von Hj2002) meniadikan perusahaan menggur

afeksinya dibandingkan kognisinya c

menanggapi kebutuhan Pelanggan'

I{etiga, penelitian ini menuniukkan b

responsifitas terhadap pesaing berkont:

positif terhadap kineria apotek, sedat

responsifitas terhadap pelanggansignifikan. Hasil ini hanya mengkonfi

sebagian dari penemuan Homburg dkk. (

maupun Jayachandran dkk. (2004). Hdimungkinkan karena Pelanggan a1

34

.lukaco dan Vicianaf .\'is/em Organisasi Kognitif dan AJiktif dan Penganrhnla terbadap knerya Apotek di Sarabay: Efek il[oderasi Orientasi

Kuuitau.raltaan

sebagian besar merupakan rujukan dari dokter,

*sehingga mereka tidak memiliki pengaruh yang

signifikan terhadap kinerja apotek. Meskrpunapotek i.,gu dapat meniual OTC, namunproporsinya masih relatif kecil dibandingkanORD. Guna meningkatkan kinerja apotek,tentunya berinteraksi secara sosial danemosional dengan dokter perujuk obat akan

lebih efektif.

I{eempat, peneLitian ini menemukan bahwaorientasi kewirausah^afl yang dimiliki olehpengelola

^ta:u pemilik tidak memoderasi

secara signifikan pengaruh respnsifitasperusahaan pada pesaing dan pelangganterhadap kinerja apotek. Nleskipun dalampenelitian ini telah memisahkan pemiJik apotekyang berlatar belakang apoteker dan non-apoteker (pebisnis), namun dlant^ta keduanya

tidak terdapat perbedaan yang signifikan ant^ra

r^ta-t^t^ keduanya terkart dengan odentasikewirausahaan. Dengan kata lain, orientasikewiraus ah aan diantar a pemilik atau p engelola

apotek di Surabaya memiliki level yalg tn-u.

Hasil peneJitian ini mempunvai implikasi

manajerial sebagai berikut: Pertama, pramanajet periu mengembangkan tesponsifitas

terhadap pesaing yang berkontribusi positifterhadap kinerja apotek. Hasil penelitran inimenunjukkan bahwa pemrosesan informasi

secara kognitif dan afektif meningkatkan

responsifitas apotek terhadap tindakanpesaing.

I{edua, meskipun dalam penelinan rni terlihat

bahwa responsifitas terhadap pelanggan tidak

berpengaruh secara signifikan terhadap

kinerja, namun sistem organisasi kognitif dan

afekuf perlu didorong, mengingat belum

banyak apotek yang menggunakan keduanya

sebagai sumber informasi sebelum keputusan

diambil. Riset ini berpendapat bahwa

responsifitas pelanggan bisa diiadikan dasar

bagi perusahaan untuk membedakan dirinya

dengan apotek lain yan€! nantinva akan

meniadikan keunggulan bersaing dalam

memperebutkan pelanggan [X/u dkk., 2013).

I{etrga, pengelola atau pemilik dapatbenchmarking pada industri apotek di negara

lain, misalnya USA dengan CVS Pharmacy,

yang berevolusi tidak hanya menjual ORD dan

OTC, namun mengombinasikannya dengan

conuenience store sehtngga pendapatan menjadi

lebih tinggi.

Meskipun peneJ,itian ini telah dilakukan dengan

baik, namun masih terdapat beberapaketerbatasan. Pertama, penelitian ini terbatas

hanya pada apotek di Surabaya. Tentunya

dengan mendistribusikan kuesioner ke daerah

lain maupun industri lainnya akanmeningkatkan generalizability dari hasrl

penehtian iru. I{edua, penggunaan sumber

tunggal (pengelola atav pemilik) ,vangmenjawab semua variabel penelitian yang

digunakan meningkatkan potensi c0mm0n

tnetltad uariance (Podsakoff dkk., 2003).

Penelitian kedepan diharapkan dapatmenggunakan sumber yang berbeda, baik dari

pihak apotek maupun data sekunder lainnya

(misal: laporan penjualan dari PBF ^tau

produsen obat). I{etiga, mengingat orientasi

kewirausahaan terbentuk dalam jangka waklu

yang lama, tentunya menggunakan rass-sectiona/

netbod ttdak dapat meng-capture fenomena

tersebut. Untuk itu, penelitian kualitatif vang

longitudinal akan dapat memberikan gambaran

yang jelas terkait dengan prosespembentukannya dan pengaruhnya terhadap

kinerja apotek.

DaftarPustaka

Ardia, H. (2013). BPJS Berjalan,40o/o RevenueRitel Farmasi Te rancam Hilang.l: t t p : I / u, LL, lv " b i s n i .r

f a l; nr" u tn f i d ex.p hp I b t ri tc I ltpl s-h e ry't /an-

4 {} rt re nu e- ritr lfa ru as i- lert n ta n - b i la ng.

Diakses pada tanggal 18 Februart2014.Atuahene-Gima, I{., & I(o, A. (2001). An

Eempirical Investigation of the E,ffecto f Market O rientation andEntrepreneurship OrientationAlignment on Product Innovation.O rgani qoti o n 5' ri e n ce, 1 2 (1), 5 4-7 4.

JurnalNfana]emen TeknologiVo1.13 lNo.1 12014

35

Strkoco tlan l,'iciana/ Sistem Or2anisasi Kogniti.f tlan Afektif dan Pengruhrya terhadap Kinerya Apotek di Sarabay: Efek Maderasi Oia

Keniraasdhaan

Banirestu, H. (201,3). CEO I{imia Farma:Transformasi Apotek meniadi JannganHealth Care Provider. Malalah Swa

Online: http:l / nua.co.idf rco-inleruieu.'f rca-

ki n i aJ"arn a - tran sJrt r ttt a-ri - ap o / e k- rt e nj a d i -

.faringan-bealtb-rcrt prouider Diakses pada

tanggal 1 B F eb tuari 20 1 4.

Beyer, J. M. & Nino, D. (2001). Culture as a

Soutce, Expression and Reinforcer ofEmotions tn Orgatizztions," in E n oti o n s

at Work: T he ory' Res earch an d App licatio n s i n

Management, RoY L. PaYne and CarY L.

Cooper, eds. Chichester, UI{: John \X/iley

& Sons, 173-97.Boso, N., Story, V M., & Cadogan,J. \( (2013).

Entrepreneurial Orientation, MatketOrientation, Network Ties, and

Performance: Study of EnttepreneurialFirms in a Developing Economy. Journalof B usine ss Venturing 28 (6),7 0B-7 27 .

Cannon, J. P. & Perreault Jt., $il D. (1999).

Buyer-Seller Relationships in Business

Markets. Joarnal of Marketing Research,

36Q\ovemb er),439-60.Chen, MJ. (1996). Competitor Analysis and

Intet-firm RivalrY: Towards a

Theoretical Integration. Academl oJ

Man age m e n t Re uie w, 21', 1, 00 -1' 3 4.

Chen, M.-J., St, K., & Tsai, r'Xl Q007).

Competitive Tension: The Awareness-

Motivation-Capability Perspective'Acadenl of Managenent Journal, 50 (1),

101-1 1 B.

Chin, \Xl \il (1998). The Partial Least Squares

Approach for Structural EquationModeling. In: Modern Methodsfor Bu.tiness

Research,ed. G.A. Marcoulides. Mahwah'

NJ, Lawrence Etlbaum Associates,

295-336.Clark, B. & Montgomery, D. B' (1999).

Managerial Identification ofCompetitors. Journal of Marketing,

63fluly),67-83.Daniels, K.,Johnson, G., & de Chernatony, L.

(2002).Task and Institutional Influences

on Managers' Mental Models ofCompetitio n. Organilalion S tu dies, 23 (1),

31.-62.

Day, G. S. (1994). The Capabilities of Matket-

Driven Organizations. Journal ofM arke ti ng 5 8 (October), 37 -52.

Deshpand6, R. & $Tebster Jr., F'E. (1

Orgarizanonal Culture and MarkDefining the Research Agenda. Joar

M a rke ti ng 53 Q anuary), 3-1 5 .

Eppler, M.J.& Mengis,J. Q004). The Co

of Information Ovedoad: A Revir

Liter^tare from Organization Sc

Accounting, Marketing, and RDisciplines. T he Infornation S ociefl ,

325-44.Forgas, J. P. (2003). Affective Influenc

Attitudes andJudgments, in HandlAlfectiue Sciences, Richard J. DavI{laus R. Scherer, and H. Hill Goldeds. Oxford: Oxford UniversiT596-618.

Fornell, C., & Larcker, D.F. (1981). EvaiStructural Equation ModelsUnobservable VariablesMeasurement Errof. Joarnal of Ma

Research, 1 8(1), 39-50.

Frazier,P. A., Tix, A. P., & Batron,I{. E,. (

Testing Moderator and Mediatot Iin Counseling PsychologY Res

Journal of Counseling PsYcholol

1,15-1,34.

Ghozab., I. (201,1). Structural E,q

Modelling Metode Alternatif c

Partial Least Square. Edisi 3.

Penerbit Universitas DiPonrSemarang.

Ghoshal, S. & Westney, D'E,. (

Organtzrng ComPetitor ArSystems. Strategic Management

"12(1),1,7-31.

Hansen, M. T. & Haas, M. R.

Competing for Attention in l{no'Markets: Electronic DocrDissemination in a ManagConsulting ComPanY. AdminiS cien ce pu arte rfi , 46 (1), 1' -28.

Homburg, C. & Pflesser, C. (2000). A Mlaye r Model of Market-orOrgarizanonal Culture: Measu

Issues and Performance Out

Joarnal of Marketing Ret37 Q'dovemb er), 449 -62.

Homburg, C., Grozdanovic, M. & I{aM. (2007). ResPonsiveness to Cus

and Competitors:The Role of Aand Cognitive Organtzational S

J o arn a I of M arke ting, 7 1' (7) : 1 8-3 8.

JurnalManajemen TeknologiVo1.13 lNo.1 12014

SukocodanViciana/ SistenOrgantsaiKognitif dan,4fekti;f danPengaruhnlaterhadapknaTaApotekdi.\'arabala:EJiktrfodera:iOientasi

Knyirau.raltaau

Hult, T.G.,I{etchenJr., D., & Slater, S. (2005).Market Orientation and Performance:

' An Integration of Disp ^{^teApptoache s. S trategic Management Jzarndl,

26(12),1173-81.

Jaworski, B. J. & I{ohli, A. K. (1993). MarketOrientation: Antecedents andConsequences. Journal of Marketing,57flu\),53-70.

Jayachandran, S., Hewett, K., & I{aufman, P.

Q00 4). Customer Response Capabilitf ina Sense-and-respond Era: The Role ofCustomer I(nowledge Prccess. Journal afthe Acadenl af Marketing Science, 32(3),219-233.

Johnson, R. A.,I{ast, F. E., & Rosenzweig,J. E.(1963). The Theory and Management of51 s te n s. New York: McGraw-Hill.

I{ast, F. E. & Rosenzweig, J. E. (1970).Organiqation and Management: A SlstensApp ro ac h. New York: McGraw-Hill.

Katz, D. & I(ahn, R. L. (1978). The Sacial

Pycbology of Organirytions. 2"u ed. NewYork: John \7iley & Sons.

I{eh, H. T., Nguyen, T. T. M., & Ng, H. P.

(2007). The Effects of EntrepreneurialOdentation and Marketing Informationon the Performance of SME,s. JaurnalofB u si nes s Ven turing, 22(4), 592-61, I .

Kilduff, G. J., Elfenbein, H. A., & Staw, B. M.(2010). The Psychologv of Rivalry: ARelationally Dependent Analysis ofCompetition. Academl of Managemenl

Journal, 53(5), 9 43-9 69.

Kirca, A. H., & Hult, T. (2009). Intra-otganizational Factors and MarketOrientation: The Role of NationalCulture. International hlarketing Reuiew, 26

(6),633-650.I{irca, A. H., Jayachandran, S., & Bearden, \ilil

O. (2005). Market Odentation: A Meta-analyttc Review and Assessment of itsAntecedents and Impact on Performance.

J o u rn a / of M arke ti ng, 69 (2), 24 - 41 .

I(leijnen, M., Ruyter, I{., & \Wetzels, M. (2007).

An Assessment of Value Creation inMobile Service Delivery and theModerating Role of TimeConsciousn ess. Journal of Retailing, B3(1),

33-46.

I(ohli, A. K. & Jaworski, B. J. (1990). MarketOrientation: The Construct, ResearchPropositions, and ManagerialImplications. Joarnal of Marketing,54(July),1-18.

i{ohli, A. K., Jaworski, B. J. & I{umar, A.(1993). MARI{OR: A Measure ofMarket Orientation. Joarnal of MarketingResearch,30(4), 467 -77 .

I{ouftetos, X., Vonderembse, M., &Jayaram,J.(2005). Internal and ExternalIntegration for Product Development:The Contingency Effects ofUncertainty, E quivocalitl', and PlatformStrategy. D ecisian S cien ces, 3 6 (1), 97 -1 33.

I{reiser, P. M., N{arino, L. D., & \Weaver, K. N{.

(2002). Assessing the PsychometricProperties of the Entre preneurialOrientation Scale: A Multi-countryAnalysis. Entrepreneurship Tbeory and

P racti ce, 26 (4), 7 1 -9 4.

Lazarus, R. S. (1991), Emation and Adaptation.New York: Oxfotd Universiry Press.

Lazarus, R. S. & Folkman, S. (1985), .l'rra"ff,

Appraisa/, and Coping. New York:Springer.

Lehmann, D. R. (2004). Linking Marketrng toFinancial Performance and Firm Value.

Jct arn a / of Marke ting, 6B (Octobe r),7 3-7 5.

Little, T. D., Cunningham, $il 4., Shahar, G., &Sflidaman, K.F. (2002). To Parcel or notto Parcel: Exploring the Question,Weighing the Merits. Slructural L,qaation

ModelingA Mahidisciplinary Journal, 9 12;,151-73.

Lumpkin, G. T,, & Dess, G. G. (1996).Clarifying the EntrepreneurialOdentation Construct and Iinking ir tcr

Performance. Acadergt af Management

Re ui ew, 21 (1), 1 3 5-17 2.

Makz, E. & I{ohli, A. K. (1996). NfarketIntelligence Dissemination acrossFunctional Boundaries. Journal ofMarketingResearch, 33 (February), 47 -61, .

Matsuno, I{., Mentze r, J, T., & Ozsomer, A.(2002). The Effects of EntrepteneurialProclivity and Market Ortentation onBusiness Performance. Jaarnal ofM a rketi n9.66(3), I B-32.

I Jurnal37 | Nlanale,ncn Teknolugi

lv"t.t: No.1 2014

I

Sakoco dan Viriana/ Sistem Organisasi Kognitf dan A,fekti;l' dan Pengarahnla terhadap K)ner1a Apotek di Sarabay: E{ek Maderasi OientayKen iraa.rahann

Montgomefy, D. 8., Moore, M. C., & Urbany,J.E. (2005). Reasoning about CompetitiveReactions: Evidence from Executives.M arke ti ng S ci e n ce, 24 (1), 1 3849 .

Moorman, C. (1995). Otgantzattonal MarketInformation Processes: CulturalAntecedents and New ProductOutcomes. Journal of Marketing Researcb,

32(August), 318-35.Naman, J. L., & Slevin, D. P. (1993).

Entrepreneurship and the Concept ofFit: A Model and Empirical Tests.S trategzc Man agement Joarnal, 1 4, 137 -1 53.

Narver,J. C.& Slater, S. F. (1990). The Effectof a Matket Orientation on BusinessProfitability. Journal af Marketing, 54(Octobef ,20-35.

Pharma Indonesia. (2012). MereviewMomentum Pertumbuhan IndustriFarmasi 2011-2012. Pharma Indonesia(media online) . ltttp: / f indone sia-phartnacotnntani4. blagspot.tut/ 20/ 2 / 09 / we

r e il i /t - til 0 n/ e n I u nt -p e r t u ru b u b o n -

industt"i*47/ 5.htrnl. Diakses pada tanggal18Febraari2014.

Podsakoff, P.M., & Organ, D. $fl (1986). Self-feports in Organizattonal Research:Problems and Prospects. Joarnal ofM an age m e n t, 1 2: 531 -5 44.

Podsakoff, P. M., Macl(enzie, S. B., Lee,J-Y, &Podsakoff, N. P. (2003). CommonMethod Biases in Behavioral Research:

A Critical Review of the Literature andRecommended Remedies. Journal ofApp li e d P y c h o logy, BB (5), 87 9 -9 03.

Porter, M. E. (1980). Conpetitiue Strateglt:

Techniques for Analtqing Industries and

Competitors. NewYork: The Free Press.Reeves, M. & Deimler, M. (2011). Adaptabiiity:

The New Competitive Advantage .

Haruard Business Re uiery 89 (7 / 8) ,134-141 .

Rozell, E. J., Pettijohn, C. E., & Parker, R. S.

(2004). Customer oriented Selling:Exploring the Roles of EmotionalIntelligence and OrganizationalCommitment. Pslchology dr Marketing,21(6),405124.

JutnalManajemen TeknologVo1.13 lNo.1 12014

Schindehutte, M., Morris, M. H., & Kocak, A.(2008). Understanding Market-drivingBehavior: The Role ofEntrepreneurship. Journal tf Sma//B a si n e s s Man age m e n t, 4 6 (1), 4-26.

Schultz, R.J. & Evans, K. R. (2002). StrategicCollaborative Communication by l{eyAccount Representatives. Journa/ ofPersonal Selling and Sales Management, 22(1),23-31.

Sethi, R. (2000). New Product Quality andProduct Development Teams. Journal ofM a rke ti ng, 6 4 (Ap nl), 1 -1 4.

Sharma, A. (1999). Does the Salesperson likeCustomers? A Conceptual and EmpiricalExamination of the Persuasive Effect ofPerceptions of the Salesperson's Affecttoward Customers. Pslcbolog 6 Marketing,r6(2),141-62.

Shiv, B. & Fedorikhin, A. (1999). Heart andMind in Conflict: The Interplay ofAffect and Cognition in ConsumerDecision Making. Journal aif Consumer

Re s e arc h, 26 (3), 27 8-9 2.

Sims, H. P. & Gioia, D. A. (1986). The ThinkingO rganiqation San Francisco: Jossev-Bass.

Sinkula, J. M. (1994). Market InformationProcessing a nd Organtzational Learning.

J o a rn a I of M arke ting 5 B (ianuary), 35-45.Suarez, F. &Lanzolla, G. Q007). The Role of

Environmental Dyn26ics in Building a

First Mover Advantage Theory Acadenlof M an age m e n t Re ui e w, 32 (2), 37 7 -39 2.

Thomke, S. & Von Hippel, E, (2002).Customers as Innovators. HaruardB u sin e s s Re ui ew, 80 (4),7 4-81 .

Venkatraman, N. (1989). The Concept of FitinStrategy Research: Toward Verbal andStatistical Correspondence. Academl ofMan age m ent Re uiew, 1 4 (3), 423-444.

$7ang, C. L. (2008). EntrepreneurialOrientation, Learning Orientation, andFitm Performance. E,ntreprenearshipTheory and Practice,32(4), 635-657 .

White, C.J.,Yaradarajan, P. R., & Dacin, P. A.(2003). Market Situation Interpretationand Response: The Role of CogrutiveStyle, Organtzattonal Culture, andInformation IJse. Journal of Marketing 67

flrly),63-79.

S'ako;o das. Vidau/ ,Sistcn Organiv"'i Kognit4 dan -lfektif daa Petgaruhnja terbadap Kineya Apo*k di Swubtg'a: Ej'ek ltoderati OientasiKewiraJasabdun

\XIu,Y-C.,Un, B-W, & Chen, C-J. (2013). Horvdo Intemal Openness and External

n Op.rrrr..u afFecilnnovation Capabilitiesand Firm Periotmance? IE EkTransa$io*s on Engineeing l{an*gemen!,

60(4),704-71,6.

JurnalNfanaiemen TeknnlogiVol.i3 lNcrl 12014

39

Jurnal ISSN: 1412-1700Volume 13 Number 1 2014Accredited by DGHESK No. 81/DlKTl/Kep/201 1

ManajemenTeknologilndonesian Journal for the Science of Management

Managing Rewatds to Enhance Customer Value:Empirical Study of Frequent Flyer ProgramEnnl'I{ristiani, Ujang Sumarwan, Lilik Noor Yuliati, Asep Saefuddin

Sistem Organisasi Kognitif dan Afektif dan Pengaruhnya terhadapKineria Apotek di Surabaya: Efek Moderasi Orientasi KewirausahaanBadri Munir Sukoco, Vindi Viciana

Model Behavioural Scoring pada Bisnis Pembiayaan KonsumenMenggunakan Analisis Daya -fahan

(Studi Kasus: PT Karya Besar Cabang Bogor)Andi Setiawan, Hermanto Siregar, Tubagus N. A. N{aulana

Perancangan Peta Jalan Pengembangunan Industri Hasil Pertanianpada Wilayah Kabupaten dengan Metode VRISA dan Rantai NilaiDjoko Sihono Gabriel, Rahmat Nutcahl'o, Erlinda Muslim, Sik Sumaedi

Implementing Health Safety Environment (HSE) Process Managementto Improve HSE Performance, Competitive Advantage andFinancial PerformanceAgustinus Hariadi Djoko Purwanto, Budi Suharjo, Ujang Sumanvan,Heny I{. Daryanto

Analisis Pengaruh Eco-Label terhadap Kesadaran Konsumenuntuk Membeli Green ProductErlinda Muslim, Dyah Rusty Indriani

Perancangan Model Integrasi Manajemen Kebijakan Outsourcingdalam Perspektif Hubungan Industrial rloturnuAgus Riyanto, Eriyatno, Bomer Pasadbu, Agus Maulana

Number 1 2014