Siebel Sales ユーザーガイドバージョン7.5、Rev. A - Oracleバージョン7.5、Rev. A Siebel Salesユーザーガイド 3 目次はじめにこのマニュアルの構成

SIEBEL SALESユーザーガイド

バージョン 7.5、 REV. A

2003年1月

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目次

はじめに

このマニュアルの構成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

その他の参考資料 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

改訂履歴 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

第 1 章概要

セールス組織 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

販売戦略 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

セールス目標と戦略 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

第 2 章担当者

担当者についてのビジネスシナリオ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24

担当者の追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24

担当者と取引先の関連付け . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27

担当者と商談の関連付け . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28

添付ファイルと担当者の関連付け . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28

個人連絡先からセールス担当者へのプロモート . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

担当者のプロファイルの作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

担当者の同期リストへの追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

バージョン 7.5、 Rev. A Siebel Sales ユーザーガイド 3

目次

外部システムでの担当者の更新 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

第 3 章取引先

取引先についてのビジネスシナリオ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34

グローバル取引先のビジネスシナリオ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34

取引先の作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

担当者と取引先の関連付け . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37

活動と取引先の関連付け . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39

商談と取引先の関連付け . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39

取引先アセスメントの実行 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

外部システムでの取引先情報の更新 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

取引先の信用概要の表示 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

グローバル取引先の表示 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44

第 4 章商談

商談のビジネスシナリオ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48

商談画面のビュー . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50

商談のプロセスと手順 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

商談の売込先の割り当て . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

売込先の対応 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56

売込先の評価、セールス方法、およびセールスステージ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56

商談の作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

営業チームのプライマリメンバーの変更 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62

重要な商談のトランザクションの監視 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

4 Siebel Sales ユーザーガイドバージョン 7.5、 Rev. A

目次

商談のアセスメント . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64

商談の決定基準の表示 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65

担当者と商談の関連付け . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65

商談に関連付けられている活動 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

製品と商談の関連付け . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

商談からの見積りの作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67

組織分析の作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

添付およびメモの商談への追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73

商談チャート . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74

商談レポートの作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76

第 5 章 D&Bの統合

D&Bの統合についてのビジネスシナリオ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80

D&B を使用した企業データおよびレポートへのアクセス . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81

企業のD&B集計データの表示 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81

D&B取引先のプロモート . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82

D&Bデータを基にした見込み顧客リストの作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83

D&B レポートの表示 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83

Global Integration を使用した新規D&B取引先の追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

第 6 章決定基準

決定基準についてのビジネスシナリオ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90

決定基準と商談の関連付け . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90

決定基準の詳細の追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91


目次

第 7 章競合会社

競合会社のビジネスシナリオ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94

商談への競合会社の関連付け . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94

競合会社比較の表示 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96

第 8 章製品

製品についてのビジネスシナリオ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98

製品の機能およびイメージの表示 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98

製品比較の表示 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

製品資料の表示 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

製品の価格リストの表示 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100

関連製品の表示 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100

第 9 章活動

活動についてのビジネスシナリオ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102

セールス活動の作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102

セールス活動の委任 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106

従業員またはリソースと活動の関連付け . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107

活動テンプレートおよび活動プラン . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108

第 10 章メッセージ

メッセージについてのビジネスシナリオ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110

メッセージアラートのタイプ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110

新規メッセージの作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111


目次

メッセージアラートの設定 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .113

メッセージの表示 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .114

間隔によるメッセージのソート . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .115

商談へのメッセージの関連付け . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .115

メッセージと添付ファイルの関連付け . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .116

メッセージと活動の関連付け . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .116

電子メールを使用したメッセージの送信 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .117

第 11 章フォローアップ

フォローアップについてのビジネスシナリオ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120

フォローアップの作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120

フォローアップテンプレートの編集 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123

フォローアップへの受取人の追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124

フォローアップへの資料の同封 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125

フォローアップの作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127

手紙およびラベルのプレビュー . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128

配送センターへのフォローアップの送信 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129

配送リクエストの監視 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129

提出済みフォローアップのリコール . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130

個人用フォローアップテンプレートの作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130

フォローアップのバッチ印刷 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .131


目次

第 12 章資料

資料についてのビジネスシナリオ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136

資料の表示 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136

FAXや電子メールによる資料の送信 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137

製品資料の表示 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138

第 13 章カテゴリー

カテゴリーのビジネスシナリオ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140

カテゴリーの追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140

カテゴリーの検索 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142

第 14 章見積り

見積りのビジネスシナリオ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144

見積りの作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144

eAuto見積り機能を使った見積りの作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146

明細項目の追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146

見積り内の明細項目の再価格付け . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152

見積りの明細項目の再番号割付 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153

見積り内の明細項目の削除 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153

商品リスト外の商品の見積り価格リストへの追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154

見積りへの手動割引の適用 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155

見積り製品のカスタマイズ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157

見積りのお気に入りの作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158


目次

Delta見積りの作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160

見積りの改訂 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162

見積りの補助機能としての Siebel eAdvisor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163

見積り情報での商談の更新 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165

見積りからのオーダーの作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165

支払い情報および請求情報の見積りへの追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166

第 15 章提案書

提案書についてのビジネスシナリオ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170

セールス提案書の生成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170

提案書の作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .171

提案書ドラフトの生成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172

提案書のセクションの変更と追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173

提案書の印刷 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180

提案書のロック . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .181

第 16 章プレゼンテーション

プレゼンテーションについてのビジネスシナリオ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184

プレゼンテーションの生成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184

プレゼンテーションの作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185

プレゼンテーションドラフトの生成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185

プレゼンテーションの構造の変更とコンテンツの追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186

プレゼンテーションの印刷 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193

プレゼンテーションのロック . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194


目次

第 17 章実例

実例のビジネスシナリオ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196

取引先と実例の管理 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196

取引先を実例として指定 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197

活動と実例の関連付け . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197

担当者と実例の関連付け . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198

添付ファイルと実例の関連付け . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198

実例活動のカレンダーへの追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199

実例へのメモの追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200

実例へのプロファイル情報の追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200

実例の検索 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201

実例の資産およびプロファイルチャートの表示 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201

第 18 章 Enterprise Selling Process

ESP方式を使用した取引先管理 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204

Enterprise Selling Processについてのビジネスシナリオ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205

Enterprise Selling Processのビューと手順 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206

ESP ビジネスユニットおよびサービスユニット情報の追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207

ESP ビジネスおよびサービスユニットのオファーの追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208

ESP組織分析の実行 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210

組織構造の図の作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213

ESP分析用のパートナーの追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215

BU／SUのオファーの概要の表示 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217


目次

ESPの目標の追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .217

ESP取引先プランの強調点の追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .219

ESPマネージャのレビューの表示 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220

ESP取引先プランおよび取引先マップレポートの作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220

第 19 章 Target Account Selling

Target Account Selling を使用した商談管理 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222

Target Account Sellingのビジネスシナリオ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223

Target Account Sellingのビューと各ビューの処理手順 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225

TAS概要の完成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226

商談のアセスメント . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228

TAS競合会社分析を使用した戦略の作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230

組織分析の実行 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233

顧客マイルストーンの追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237

関係作り戦略の作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239

PRIME活動の表示 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .241

メモの追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 242

TAS商談プランレポートおよび初期プランレポートの作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 242

第 20 章 Strategic Selling

Strategic Sellingの使用による営業プロセスの強化 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246

Strategic Sellingの各ビューと処理手順 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246

Strategic Sellingのビジネスシナリオ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247

シングルセールス目標の達成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248


目次

購入影響情報の追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251

情勢概要情報の追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 252

可能なアクションの追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 252

良のアクションの表示および追加 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 253

戦略的販売レポートの作成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255

索引


はじめに

このマニュアルでは、 Siebel Sales アプリケーションのエンドユーザーのタスクについて

説明します。マネージャ、および Siebel アプリケーションの管理者は、アプリケーション

の設定と実装が与える影響を理解するために、このマニュアルも読む必要があります。

アプリケーション固有の管理タスクについては、該当する各マニュアルで説明しています。

Siebel Bookshelf CD-ROM を参照してください。

このマニュアルは、主に次のような役職や職務に従事する方々を対象としています。

営業員 Siebel Sales を使用してセールス情報、商談、取引先、見積り、提案書

などを管理する人。

データベース管理者データのロード、システムの監視やバックアップおよび復旧、容量の

割り当てとサイズ変更、ユーザーアカウントの管理など、データベー

スシステムの管理を行う責任者。

Siebel アプリケーション

管理者

Siebel アプリケーションの計画、セットアップ、保守の責任者。

Siebel アプリケーション

開発者

Siebel アプリケーションの設計、実装、および設定を行う担当者。

新しい機能を追加することもできます。

Siebel システム管理者 Siebel アプリケーションのインストール、保守、およびアップグレー

ドを含む、システム全体に対する管理の責任者。


はじめに

このマニュアルの構成

このマニュアルの構成 Intro

このマニュアルでは、 Siebel Salesエンドユーザー向けの一般的な情報と手順について

説明します。このマニュアルで説明している情報は、Siebel Sales アプリケーションを理解

してカスタマイズする必要がある管理者およびアプリケーション開発者にとっても役立ち

ます。

章の構成は、一般的なセールス方式のプロセスの流れに従っています。

■ 見込み顧客の選定：これらの章では、担当者、取引先、商談、D&Bの統合を管理する手順

について説明します。

■ 審査：これらの章では、決定基準、競合会社および製品を管理する手順について説明

します。

■ 顧客関係の管理：これらの章では、活動、フォローアップ、資料、カテゴリー、および

メッセージを管理する手順について説明します。

■ ソリューションの提案：この章では、提案書、プレゼンテーション、見積り、および

オーダーについて説明します。

■ クローズ：これらの章では、実例にできる取引先の確立、 Target Account Selling、Enterprise Selling Process、およびStrategic Selling®の各セールス方式について説明し

ます。


はじめに

その他の参考資料

その他の参考資料 Intro

以下の Siebel アプリケーションのマニュアルには、 Siebel Salesの使用に関連する情報が

含まれています。

■ 管理手順およびタスクについては、『アプリケーション管理ガイド』を参照してくだ

さい。

■ キャンペーンについては、『Siebel Call Centerユーザーガイド』を参照してください。

■ リスト管理については、『Siebel Marketingガイド』を参照してください。

■ スマートスクリプトについては、『Siebel SmartScript管理ガイド』を参照してください。

■ 見積りおよびオーダーについては、『Siebel Order Managementガイド』を参照してく

ださい。

■ 売上予想については、『Siebel Forecasting Guide』を参照してください。

■ セールスの条項を指定する契約の作成については、『Siebel Field Serviceガイド』を

参照してください。

■ 開発リソースおよび情報については、『Siebel Tools Reference』および『Siebel Tools Online Help』を参照してください。


はじめに

改訂履歴

改訂履歴 Intro

Siebel Sales ユーザーガイド、バージョン 7.5、 Rev. A

2003 年 1 月の Bookshelf表 1 2003 年 1 月の Bookshelf、リビジョン A に対して行われた変更点

トピック改訂

37ページの「担当者と取引先の関連付け」［取引先］画面の［担当者］ビューの担当者

レコードの削除についての情報を追加しま

した。

64ページの「商談のアセスメント」手順3に、アセスメントテンプレートを選択

した後に明示的な保存が要求されることを

記載したサブステップを追加しました。繰り

返しとなる情報は削除しました。

74ページの「商談チャート」「販売方式チャートのクエリー」項を削除し、

要求されるクエリーを「商談の営業パイプ

ライン分析チャートの表示」および「商談

パイプラインフェーズ分析チャートの表示」

の各項に含めるために手順を増やしました。

第 18章「Enterprise Selling Process」 ESPモジュールがすでに ESP方式になじんで

いるユーザーに対応するために設計された

ことを示するために、導入文を書き加えま

した。

204ページの「ESP方式を使用した取引先

管理」

導入文を編集してサポートの定義を追加し

ました。

第 19章「Target Account Selling」ユーザーインターフェイスの変更に伴い、

［TAS］タブを参照する箇所を［Target Account Selling］タブに変更しました。

222ページの「Target Account Selling を使用

した商談管理」

ヘッドラインが間違っていました。

230ページの「TAS競合会社分析を使用した

戦略の作成」

「競合会社分析情報を追加するには」の手順

7の後の文に説明を追加しました。


はじめに

改訂履歴

231ページの「TAS Coach を使用した競合会

社分析」

この項の第1段落に情報を追加しました。

「TAS Coach を使用して競合会社分析を実行

するには」の手順8 を改訂して、アセスメン

トビューに戻るための方法を修正しました。

手順8の後の段落の情報を改訂しました。

233ページの「組織分析の実行」第1段落の文を改訂しました。

「組織マップを作成するには」で次の改訂を

行いました。

■ 手順 1 の後の文を改訂して、顧客を担当

者と置き換えました。

■ 手順 2 を改訂して、担当者ノードのドラッ

グ＆ドロップ方法を修正しました。

「組織マップから担当者を削除するには」に、

担当者はマップから削除されるだけで担当

者リストからは削除されないことを備考と

して追加しました。

237ページの「顧客マイルストーンの追加」「マイルストーンを追加するには」の手順 5に、選択したイベントタイプを保存するよ

うにユーザーに勧める文を追加しました。

239ページの「関係作り戦略の作成」関係の戦略に商談の重要人物が含まれるの

で、第 1段落を改訂して、取引先実例を削除

しました。

「関係作り戦略の情報を追加するには」の

手順6の後に手順を補足する文を追加しま

した。

「公式な決定基準を追加するには」に、カス

タムレコードの作成についての備考を追加

しました。

241ページの「PRIME活動の表示」 PRIME活動および商談活動で作成された活

動間の関係を説明する文を追加しました。

表 1 2003 年 1 月の Bookshelf、リビジョン A に対して行われた変更点

トピック改訂


はじめに

改訂履歴

その他の変更■ 各章の概要の項を削除しました。記載されていた情報は、章の導入文、または章の

他の箇所に組み込みました。

■ 付録A 「頻繁に使用されるビュー」が削除されました。情報は、 Bookshelfの他の

マニュアルで扱われます。

■ ビジネスシナリオが編集されました。また、 Siebel ドキュメントスタイルガイドラ

インに従ってマニュアル全体にわたり小さい変更が加えられました。


概要 1

この章では、セールス組織の一般的な構造、セールスワークフローのプロセス、セールス

組織の一般的な目標および戦略について説明します。


概要

セールス組織

セールス組織 1

セールス組織の第一の目的は、売上を伸ばし、利益を大化することにあります。セール

スプロセスは組織ごとに異なりますが、類似している部分もあります。 Siebel Salesは、

多くのセールス組織で見られる実例における類似性をベースとして、各組織のビジネス

ニーズに適応させることができるように設計されています。

Siebel Salesには、営業サイクル全体にわたって営業員をサポートできる、さまざまなツー

ルや情報が備わっています。営業チームは、これらのツールや情報を使って、商談、営業

パイプライン、顧客プロファイル、取引先、製品、価格、競合会社、決定基準、販売パン

フレット、データシート、プレゼンテーションなどを管理できます。

販売戦略 1

図1のワークフローでは、営業プロセスについて説明します。このパイプラインのプロセ

スは、販売戦略および見込み顧客の絞り込みから始まり、売込先の評価、商談管理、顧客

への提案書の提示、取引のクローズと進みます。

Siebel Salesは、Web、コールセンター、フィールドサービス、パートナー組織など、複数

のチャネルを介した各顧客とのやりとりを示す全体図を提供します。これにより、よりよ

い決定を出すために必要な取引先、担当者、および履歴に関する情報を得られます。

図1. 営業プロセスワークフロー


概要

セールス目標と戦略

Siebel Salesには、各セールスタスクを実行するためのツールが備わっています。これら

のツールには、次のようなものがあります。

■ 担当者および取引先の管理

■ 商談

■ 見積り

■ フォローアップおよび資料

■ 活動

■ D&B

■ 提案書およびプレゼンテーションの作成

■ Target Account Selling、 Strategic Selling、およびEnterprise Selling Processの各方法の

サポート

セールス目標と戦略 1

表2は、セールス組織の一般的な目標とその戦略を示しています。たとえば目標の 1つと

して、利益の大化があります。この目標を実現するための戦略は、一貫したセールス

方法を設定し、それを実践することです。

表2. セールス組織の一般的な目標と戦略

目標戦略

製品およびサービスの販売新しい商談の作成

営業サイクルの短縮化経験豊富な営業員の起用

利益の大化一貫したセールス方法の設定と実践

顧客満足度の大化既存の顧客との関係強化と維持


概要

セールス目標と戦略


担当者 2

担当者は、会社が取引を行っているか、または将来取引を行う予定の個人です。この個人

とは、他の会社の従業員、フリーのコンサルタント、ベンダー、個人的な知り合いなど

です。担当者は、複数の取引先と関連付けることができますが、プライマリになれるのは

ただ 1つの取引先に対してだけです。担当者は、多数の商談に関連付けることもできます。

この章では、営業員が、［担当者］画面を使用して、自分の会社と連絡をとる個人につい

ての情報を記録する方法について説明します。


担当者

担当者についてのビジネスシナリオ

担当者についてのビジネスシナリオ 2

このシナリオでは、新規および既存の担当者を管理する営業員が実行するビジネスプロセ

スの例を示します。実際のプロセスは各企業のビジネス要件によって異なります。

日々のビジネスを通じて、社外の人と知り合いになることがあります。このような公式ま

たは非公式の交流が、潜在的な売込先や商談につながったりする可能性があります。

特定の会社と以前取引があったかどうかは、取引先および担当者レコードで調べることが

できます。担当者がリストされていない場合は、 Siebel Sales アプリケーションで新しい

担当者レコードを作成して、その担当者を新規または既存の取引先と関連付けます。

取引（商談）に発展する可能性がある場合は、商談を作成して、活動と担当者をその商談

に関連付けます。これは、取引の獲得およびクローズのための重要なステップの追跡に役

立ちます。

担当者の追加 2

ある人が売込先の情報源になりそうな場合は、その人についての情報を Siebel Salesに担当

者として追加します。チームメンバーは、商談の可能性を探るときに、この担当者情報に

アクセスできます。

担当者チームとは、［担当者（個人）］ビューで担当者情報を表示できる従業員またはパー

トナーのグループです。担当者チームのメンバーがモバイルWeb クライアント環境で作業

している場合は、次回同期するときに担当者情報がローカルデータベースにダウンロード

されます。


担当者

担当者の追加

次の手順に従って、担当者レコードを追加します。

担当者を追加するには

1 ［担当者］画面に移動します。

2 ［担当者］リストにレコードを追加し、フィールドに情報を入力します。

自分がその担当者の担当チームのメンバーである場合は、担当者レコードは［担当者 (個人 )］ビューだけに表示されます。

［詳細表示］ボタンをクリックすると、［活動］フォームに追加のフィールドが表示さ

れます。

次の表では、［担当者］フォームの一部のフィールドについて説明します。

フィールドコメント

取引先担当者が関連付けられている取引先を表示します。

住所明細 1 担当者に関連付けられている取引先のプライマリの住所を継承し

ます。このフィールドに住所情報を追加することはできません。

コメント担当者に関連付けられている追加情報を表示するテキストフィールド

です。

連絡方法自社で作成する値リストで、担当者が希望する連絡方法を定義するた

めに使用されます。デフォルト値には、［電子メール］、［ファックス］、

［ポケベル］、［電話］があります。

担当チームデフォルト値は、作成ユーザーの IDに基づきます。担当者の作成者

はプライマリチームメンバーとして自動的にリストされます。従業員

リストから個人を選択して、担当チームに追加できます。担当チーム

のプライマリメンバーを変更または削除できるのは、マネージャまた

は管理者だけです。

クレンジング

無効化

データクレンジングを許可しないときにオンにするチェックボックス

です。

従業員フラグオンにすると、このフラグで担当者が自社の従業員であることが示さ

れます。

名前（名）担当者の名を表示する必須フィールドです。


担当者

担当者の追加

グローバル

オーナー

グローバル取引先の所有者であるチームメンバーの名前を表示し

ます。多国籍企業、またはグローバル規模で事業を展開する企業の

場合、このフィールドで、その取引先を監督するメインの取引先チー

ムメンバーを 1人指定します。

世帯担当者と連係している世帯を表示します。世帯を使用して、担当者の

連係を追跡したりターゲットにしたりすることができます。これらの

担当者はしばしば住所を共有します。世帯については、『Siebel Call Centerユーザーガイド』を参照してください。

肩書担当者の肩書を表示するテキストフィールドです。

名前（姓）担当者の姓を表示する必須フィールドです。

割当ロック Siebel アサイメントマネージャによって再割り当てされないように、

担当チームの割り当てをロックするときにオンにするチェックボック

スです。

マネージャの

名前（姓）

管理者の姓を表示します。このフィールドは、組織分析を実行する

前に、入力しておく必要があります。詳しくは、第 4章「商談」を


電話連絡禁止担当者に電話連絡してはならないときにオンにするチェックボックス

です。

電子メール送信

禁止

担当者が電子メールの受信を望まないときにオンにするチェックボッ

クスです。

メール禁止担当者が会社からの郵便物の受取を望まないときにオンにするチェッ

クボックスです。

組織デフォルト値は、自分の所属組織の名前です。組織は、システム管理

者が Siebel アプリケーションで設定します。商談には複数の組織を関

連付けることができますが、自分の組織がデフォルト組織としてリス

トされます。

更新情報を電子

メールで送信

担当者が製品およびサービスの更新について電子メールを受け取るこ

とを了承しているときにオンにするチェックボックスです。

状況たとえば、［公開可］、［資格あり］、［削除のマーク済み］などが表示

されます。



担当者

担当者と取引先の関連付け

担当者と取引先の関連付け 2

担当者は、 1つまたは複数の取引先に関連付けることができますが、プライマリとして指

定できるのは 1つの取引先だけです。［ジャンプ］ビューを使用して、担当者に関連付け

る取引先を表示します。

担当者を取引先に関連付けるには


2 ［担当者］リストで担当者を選択して、［取引先］タブをクリックします。

3 ［取引先］リストで［新規］をクリックします。

4 ［取引先を追加］ダイアログボックスで、担当者に関連付ける取引先の名前を選択し、

［OK］をクリックします。

［取引先を追加］ダイアログボックスで、［新規］をクリックし、新しい取引先を追加

します。

SYNC ユーザーが自分の［同期リスト］にこの担当者レコードを含めている

ことを示す読み取り専用のチェックボックスです。 Siebel Syncが必

要です。

同期リスト Lotus NotesやMicrosoft Outlook などの個人情報マネージャ（PIM）

と担当者を同期化するユーザーのユーザー ID を表示するダイアログ

ボックスです。 Siebel Syncが必要です。

タイムゾーン担当者が勤務または居住している地域のタイムゾーンを表示します。



担当者

担当者と商談の関連付け

担当者と商談の関連付け 2

担当者は、組織の売上の源になります。売上を生む可能性があるイベントは、商談と呼ば

れます。担当者を商談に関連付けて、商談と担当者の両方についての情報を追跡できます。

担当者を商談に関連付けるには


2 ［担当者］リストで担当者を選択して、［商談］タブをクリックします。

3 ［商談］リストで［新規］をクリックします。

4 ［商談追加］ダイアログボックスで、担当者に関連付ける商談の名前を選択し、［OK］をクリックします。

添付ファイルと担当者の関連付け 2

添付ファイルは、別のアプリケーションで作成され、担当者レコードと関連付けることが

できるファイルです。ドキュメントを担当者レコードに添付すると、担当者または商談に

関する対話履歴を維持できます。添付ファイルには、電子メールの通信、保留している

契約、製品データシートなどがあります。添付ファイルを担当者レコードに関連付けると、

営業チームが担当者についての情報を共有できます。

添付ファイルを担当者に関連付けるには


2 ［担当者］リストで担当者を選択して、［添付］タブをクリックします。

3 ［添付］リストの［新規］をクリックします。

デフォルトで［ファイルの更新］チェックボックスが自動的にオンになっています。

ソースファイルの変更に伴って添付ファイルが自動的に更新されないようにする

場合は、このチェックボックスをオフにします。

4 ［添付ファイル名］フィールドで選択ボタンをクリックします。

5 ［添付ファイルの追加］ダイアログボックスで、［参照］をクリックします。

6 ［ファイルの選択］ダイアログボックスで、ファイルを選択し、［開く］をクリックし

ます。


担当者

個人連絡先からセールス担当者へのプロモート

7 ［添付ファイルの追加］ダイアログボックスで、［追加］をクリックします。

［添付］リストに添付ファイルが表示されます。

個人連絡先からセールス担当者へのプロモート 2

担当者レコードは、［個人連絡先］ビューから［担当者（個人）］ビューにプロモートでき

ます。

担当者を個人連絡先から担当者（個人）にプロモートするには


2 ［表示］ドロップダウンリストから［担当者（個人）］を選択します。

3 ［担当者］リストで、プロモートする担当者を選択します。

4 ［担当者］フォームで詳細表示ボタンをクリックし、追加フィールドを表示します。

5 ［担当者］フォームで、［プライベート］フィールドのチェックボックスをオフにし

ます。

［担当者（個人）］リストに担当者レコードが表示されます。

注 : ［担当者（個人）］リスト内の担当者を［プライベート］（［個人連絡先］）として指定

することはできません。

担当者のプロファイルの作成 2

プロファイルは、担当者について収集した情報で構成されます。この情報には、担当者の

支出承認額、趣味、教育、配偶者の名前などが入ります。

プロファイルを作成するには


2 ［担当者］リストで担当者を選択して、［プロファイル］タブをクリックします。

3 ［プロファイル］フォームで、フィールドに値を入力します。


担当者

担当者の同期リストへの追加

担当者の同期リストへの追加 2

Siebel Sync を使用して、 Microsoft Outlookなどの個人情報マネージャ（PIM）と同期化す

るためのリストに担当者を追加できます。担当者の同期については、『Siebel Sync Guide』を参照してください。

担当者を同期リストに追加するには


2 ［担当者］リストで同期リストに追加する担当者を選択します。

3 メニューボタンをクリックし、［同期リストに追加］を選択します。

［担当者］フォームの［SYNC］チェックボックスにチェックマークが表示されます。

担当者フォームの［同期リスト］フィールドの選択ボタンをクリックすると、担当者

を別の同期リストにも追加できます。

担当者を同期リストから削除するには


2 ［担当者］リストで同期リストから削除する担当者を選択します。

3 メニューボタンをクリックし、［同期リストから削除］を選択します。

［担当者］フォームの［SYNC］チェックボックスのチェックマークが削除されます。

外部システムでの担当者の更新 2

Siebel管理者が Siebel Sales と組織内のバックオフィスシステムまたはその他のシステム

との間で、担当者のリアルタイム統合をセットアップしている場合は、［外部システムを

更新］コマンドを使用して、新規または修正した担当者情報を Siebel Salesから別のシス

テムにリアルタイムで送信できます。

このApplication Services Interface （ASI）機能を使用すると、 Siebel とサードパーティの

外部システム間で担当者データをリアルタイムで更新できます。これによって、企業全体

で一貫した顧客情報を維持でき、また複数のシステムに顧客データを手動で入力する手間

を省くことができます。


担当者

外部システムでの担当者の更新

［外部システムを更新］コマンドは、外部システムとの取引先データの同期にも使用でき

ます。詳しくは、42ページの「外部システムでの取引先情報の更新」を参照してください。

この手順は、Siebel管理者が、ASI を通じた担当者のリアルタイム統合を可能にするために

必要な作業を既に完了していることを前提としています。外部システムと通信するように

Webサービス管理をセットアップする方法、 ASI構造、 ASIの設定とカスタマイズについ

ては、『Application Services Interface Reference』および『アプリケーション管理ガイド』

を参照してください。

外部システムで担当者情報を更新するには


2 ［担当者］リストで、新しいレコードを追加し、フィールドに情報を入力します。

3 （オプション）［取引先］タブをクリックします。

4 （オプション）［ジャンプ］リストで、［新規］をクリックし、フィールドに情報を入力

して、取引先と担当者を関連付けます。

5 ［担当者］リストで、メニューボタンをクリックしてから、［外部システムを更新］を

選択します。


担当者

外部システムでの担当者の更新


取引先 3

取引先は、自分の会社と、ビジネスを行う相手の会社または個人との関係を表します。

［取引先］画面とその関連ビューは、営業員が顧客とのやりとりを記録する主要なナビ

ゲーションツールです。

この章では、［取引先］画面を使用して、新しい顧客取引先の作成、既存の顧客の取引先

情報の変更および追加、顧客照会への対応、および取引先情報の表示を行う方法について

説明します。


取引先

取引先についてのビジネスシナリオ

取引先についてのビジネスシナリオ 3

このシナリオでは、新規および既存の取引先を管理する営業員が実行するビジネスプロセ

スの例を示します。実際のプロセスは各企業のビジネス要件によって異なります。

ベンダーのオフィスで、営業員が見込み顧客と会います。短時間の会話を通して、自社で

販売する製品およびサービスについて、この見込み顧客が詳しく知りたがっているようだ

と感じました。そこで、その見込み顧客を訪問することにしました。

訪問中に、その見込み顧客の会社の取引先構造を理解し、見込み顧客のニーズにも良く

適合させる方法を考えるためにいくつか質問をします。

見込み顧客の会社は、 4か所に事務所があり、すべてのサービスの請求が本社を通して行

われ、すべての事務所が請求書を受け取ることがわかりました。

ミーティング後、自分の事務所に戻り、見込み顧客の会社の取引先構造の作成に取り掛か

りました。

グローバル取引先のビジネスシナリオ 3

このシナリオでは、新規および既存のグローバル取引先を管理する営業員が実行するビ

ジネスプロセスの例を示します。実際のプロセスは各企業のビジネス要件によって異な

ります。

規模の大きい多国籍企業に、主要な支社が 3つあります。各支社には子会社が 2つあり

ます。グローバル取引先マネージャは、多国籍企業とその支社におけるすべての商談を

レビューする予定です。

多国籍企業とその支社の取引先レコードは既に作成されており、その会社の管理者は既に

グローバル取引先階層を作成しています。

グローバル取引先マネージャは、［取引先］画面に移動し、［グローバル取引先］タブを

選択します。このビューで、多国籍企業とその支社の商談を参照できます。


取引先

取引先の作成

取引先の作成 3

ビジネスの関係を識別した後、取引先の詳細を入力できます。取引先の詳細情報が追加

されたり変更されたりした場合は、取引先情報を更新できます。新しい取引先を追加する

前に、取引先リストを検索して、その取引先がまだ作成されていないことを確認します。

取引先を作成するには

1 ［取引先］画面に移動します。

2 ［取引先］リストで、新しいレコードを作成して、フィールドに情報を入力します。

［詳細表示］ボタンをクリックすると、追加フィールドが表示されます。

次の表では、一部のフィールドについて説明します。


取引先タイプ自社で作成する値リストで、取引先のタイプを定義します。デフォル

ト値には、［商用］、［競合会社］、［コンサルタント］、［顧客］があり

ます。

割り当て市外局番

取引先の市外局番を表示します。これは、市外局番が同じ営業員をそ

の取引先に割り当てる必要があることを示します。

割り当て

国コード

取引先の国コードを表示します。これは、国コードが同じ営業員をそ

の取引先に割り当てる必要があることを示します。

PO自動承認

限度

自動承認ができる購入オーダーの金額です。

競合会社取引先が競合会社である場合にオンにするチェックボックスです。

現在の数量取引先の現在の売上高を示す金額を表示します。

クレンジング

無効化

データクレンジングを許可しないときにオンにするチェックボックス

です。

国内高 DUNS 国内の同一ビジネスエンティティ階層内で上位のメンバーであるこ

とを示す、国内高のD-U-N-S番号を表示します。取引先自体が国内

上位の場合もあります。

DUNS番号会社のD-U-N-S （Data Universal Numbering System）番号です。 D-U-N-S番号は会社ごとに固有です。


取引先

取引先の作成

スキルレベル自社で作成する値リストで、取引先の専門分野を定義します。デフォ

ルト値には、［技術］、［品質管理］、［顧客管理］があります。

グローバル

オーナー

グローバル取引先の所有者であるチームメンバーの ID を表示します。

多国籍企業、またはグローバル規模で事業を展開する企業の場合、

このフィールドで、その取引先を監督するメインの取引先チームメン

バーを 1人指定します。

グローバルアルティメート DUNS

国内外の同一ビジネスエンティティの階層内で上位メンバーである

ことを示す、国際上位のD-U-N-S番号を表示します。

在庫保管場所在庫の物理的な保管場所を表示します。

割当ロック Siebel アサイメントマネージャによって再割り当てされないように、

営業チームの割り当てをロックするときにオンにするチェックボック

スです。

名前取引先の識別に必要な値です。

組織 Siebel アプリケーションで、その取引先が関連付けられている組織の

名前を表示します。

親取引先が大企業の支社である場合に、親取引先を表示します。

親会社 /本社 DUNS

取引先の親取引先のD&B番号です。

パートナー取引先がビジネスパートナーである場合にオンにするチェックボック

スです。

発注承認限度額 POが承認される限度額を表示します。

承認済み購入

要求

購入オーダー（PO）が承認されていることを示すときにオンにする

チェックボックスです。

実現可能売上

合計

取引先の実現可能な売上合計を示す金額を表示します。

価格リスト取引先に関連付けられている価格リストを表示します。アプリケー

ション管理者は、自社で定義した基準に基づいて価格リストを作成し

ます。

参照取引先が、自社の製品またはサービスの実例である場合にオンにする

チェックボックスです。



取引先


注 : 会社の名前が変わった場合、または別の会社と合併した場合は、取引先の名前と連絡

先を新しい取引先の名前に移す必要があります。取引先の名前を変更する方法については、

Siebel テクニカルサポートまたは社内の実装チームにお問い合わせください。

担当者と取引先の関連付け 3

見込み顧客とのやりとりを通して、取引先と関連付けられた担当者とのビジネス上の関係

が築かれます。

担当者は、複数の取引先に属する場合がありますが、プライマリ取引先は 1つだけです。

［取引先］画面の［担当者］ビューで担当者レコードを削除すると、その取引先と担当者

との関連付けだけが削除されます。オリジナルの担当者レコードは、引き続き［担当者］

リストから利用できます。

参照可能日取引先が初めて実例になった日付を表示します。

出荷情報出荷詳細を追加するテキストフィールドです。

出荷条件自社で作成する値リストで、出荷条件を定義します。デフォルト値

には、［FOB］、［TBD］、［無料］があります。

ステージ自社で作成する値リストで、セールスまたはその他のメソドロジーに

従って取引先のステージを定義します。デフォルト値には、［プロ

ジェクトの計画と戦略］、［分析とデザイン］、［テストと生産準備］、

［ロールアウト］、［保留］があります。

状況自社で作成する値リストで、取引先状況を定義します。デフォルト値

には、［公開可］、［契約保留］、［ゴールド］、［非活動中］があります。

同意語取引先の同意語を表示します。

URL 取引先のWebサイトのURL （Universal Resource Locator）を表示し

ます。



取引先


新しい担当者を取引先に関連付けるには


2 ［取引先］リストで取引先を選択して、［担当者］タブをクリックします。

3 ［担当者］リストで、［新規］をクリックし、その担当者についてフィールドに入力し

ます。

既存の担当者を取引先に関連付けるには


2 ［取引先］リストで取引先を選択して、［担当者］タブをクリックします。

3 ［担当者］リストで［追加］をクリックします。

4 ［追加］ダイアログボックスで担当者の検索条件を入力し、［ジャンプ］をクリックし

ます。

5 追加する担当者を選択し、［OK］をクリックします。

取引先の担当者で外部システムを更新するには


2 ［取引先］リストで既存の取引先を選択して、［担当者］タブをクリックします。

新しい取引先を作成するには、 35ページの「取引先の作成」を参照してください。

3 ［担当者］リストで、目的の担当者を選択します。

4 担当者レコードで担当者名のハイパーリンクをドリルダウンし、担当者フォームで

必要なフィールドに入力します。

5 ［担当者］フォームで、メニューボタンをクリックしてから、［外部システムを更新］

を選択します。


取引先

活動と取引先の関連付け

活動と取引先の関連付け 3

活動は、通常（常にとは限りません）、担当者、取引先、または商談に対して実行される

タスクまたはイベントです。取引先に関して、ミーティング、電話、プレゼンテーション

などの活動があります。取引先に関連する活動の入力と追跡には、［活動］リストを使用

できます。活動に時間を関連付けると、その活動は［活動］リストと［カレンダー］の

両方に表示されます。詳しくは、第9章「活動」を参照してください。

取引先には、多数の活動を関連付けることができます。活動を取引先に関連付けると、

取引先との関係を管理するときに、完了した活動や今後遂行する活動を追跡できます。

取引先を活動に関連付けるには


2 ［取引先］リストで、活動に関連付ける取引先を選択して、［活動］タブをクリックし

ます。

3 ［活動］リストで、新しいレコードを追加し、フィールドに情報を入力します。

a ［タイプ］フィールドで、デフォルト値のハイパーリンクをドリルダウンして、

活動のタイプを変更します。

b ［表示場所］フィールドで、活動の表示方法を選択します。

たとえば、活動は、［カレンダー］と［活動］、［予定］と［活動］、または［活動］

だけに表示できます。

商談と取引先の関連付け 3

取引先は、会社のビジネスの源です。商談は、売上を生み出す可能性のあるイベントで

あり、商談レコードには、取引先の管理に使用できる情報が保存されます。

取引先を商談に関連付けるには

1 ［取引先］画面に移動し、［取引先］リストで取引先を選択します。

2 ［商談］タブをクリックします。


取引先

商談と取引先の関連付け

3 ［商談］リストで、新しいレコードを追加し、フィールドに情報を入力します。

［アカウント名］フィールドおよび［プライマリ（チームメンバー）］フィールドには

自動的に値が入力されます。［終了日（クローズ日）］フィールドの値は、デフォルト

で商談の作成日に設定されます。

フィールドを追加するには、［商談］リストでメニューボタンをクリックしてから、

［表示カラム］を追加します。


詳しくは、第4章「商談」を参照してください。


取引先選択した取引先から継承される値です。

クローズ日商談がクローズされると予想される日付を入力します。デフォルトの

日付は、商談の作成日です。クローズ日は売上予想で使用されるため、

商談のクローズ日が異なる場合は、この日付を変更します。

名前商談の名前を表示します。

プライマリ商談を作成したときのユーザー ID を表示します。この値は変更でき

ます。詳しくは、第 4章「商談」を参照してください。

優先権フラグ取引先の優先順位（営業チームにとっての緊急性）が高いことを示す

チェックボックスです。チェックボックスをオンして優先順位を設定

すると、優先順位のカラムにフラグが表示されます。

売上商談の金額を入力します。このフィールドのデフォルトは 0です。

セールス

ステージ

自社で作成する値リストで、選択したセールス方法に関連付けるセー

ルスステージを定義します。


取引先

取引先アセスメントの実行

取引先アセスメントの実行 3

取引先アセスメントは、取引先を互いに比較したり、モデルと比較したり、取引先と

セールス状況についてわかっていることとわからないことを判断したりするために使用

できます。アセスメントを完了するには、別の商談について適切な値を選択します。

取引先アセスメントを実行するには


2 ［取引先］リストで取引先を選択して、［アセスメント］タブをクリックします。

3 ［アセスメント］リストで、新しいレコードを追加し、フィールドに情報を入力します。

a ［テンプレート］フィールドで選択ボタンをクリックします。

［評価テンプレート選択］ダイアログボックスが表示されます。

b テンプレートを選択し、［OK］をクリックします。

4 ［アセスメント属性］タブをクリックし、詳細表示ボタンをクリックします。

■ ［値］フィールドで、選択ボタンをクリックし、その取引先に対して適切な値を

選択します。

取引先の合成アセスメントスコアが、親の［アセスメント］リストにパーセンテージ

で表示されます。このパーセンテージは、アセスメント属性行の項目に入力したスコ

アと、取引先の大可能スコアを比較した値です。このパーセンテージを使って、取

引先のプロファイルを作成できます。

注 : アプリケーション管理者は、自社で定義した基準に基づいてアセスメントテンプレー

トを設定します。アセスメントテンプレートの管理については、『アプリケーション管理

ガイド』を参照してください。


取引先

外部システムでの取引先情報の更新

外部システムでの取引先情報の更新 3

Siebel管理者が Siebel Sales と組織内のバックオフィスシステムまたはその他のシステム

との間で、取引先のリアルタイム統合を設定している場合は、［外部システムを更新］コ

マンドを使用して、新規または修正した取引先情報を Siebel Salesから別のシステムにリ

アルタイムで送信できます。

このApplication Services Interface （ASI）機能を使用すると、 Siebel と外部システム間で

のリアルタイムの取引先データ更新を開始できます。これによって、企業全体で一貫した

取引先情報を維持でき、また複数のシステムに取引先データを手動で入力する手間を省く

ことができます。

デフォルトでは、［取引先］画面で［外部システムを更新］コマンドを使用すると、ビジ

ネスプロセス Synchronize Account ASIが開始されます。このビジネスプロセスは、取引

先情報を外部システムに送信し、外部システムからの応答で Siebel を更新します。このビ

ジネスプロセスを表示するには、［サイトマップ］から［ビジネスプロセス］画面に移動

してビジネスプロセス名を検索します。

次の手順は、取引先情報を Siebel Salesから別のシステムに送信する方法を説明しています。

取引先に関連付けられている担当者については、外部システムに別に送信する必要があり

ます。詳しくは、 30ページの「外部システムでの担当者の更新」を参照してください。

この手順は、Siebel管理者が、ASI を通じた取引先のリアルタイム統合を可能にするために

必要な作業を既に完了していることを前提としています。外部システムと通信するように

Webサービス管理をセットアップする方法、 ASI構造、 ASIの設定とカスタマイズについ

ては、『Application Services Interface Reference』および『アプリケーション管理ガイド』


取引先情報を外部システムと同期するには


2 ［取引先］リストで、取引先レコードを選択します。

新しい取引先レコードを作成するには、 35ページの「取引先の作成」を参照してくだ

さい。

3 ［取引先］リストで、メニューボタンをクリックしてから、［外部システムを更新］を

選択します。


取引先

取引先の信用概要の表示

取引先の信用概要の表示 3

組織でバックオフィスソフトウェアまたは他の外部信用管理システムを使用して顧客の

信用情報を保存している場合は、［クレジットプロフィール］読み取り専用ビューを使用

して取引先の新の信用概要情報を取得できます。

［取引先］画面の［クレジットプロフィール］ビューを使用すると、Siebel アプリケーショ

ン内で顧客情報を入力するときに信用情報を参照できるので、従業員の生産性を高めるこ

とができます。また、このビューで、営業スタッフが潜在的な信用の問題を早期に識別で

きるようにすることで、見積りから売上回収までのプロセスを簡素化できます。

この手順は、Siebel管理者がApplication Service Interfaces （ASI）を通じた取引先のリアル

タイム統合を可能にするために必要な作業を完了していることを前提としています。外部

システムと通信するようにWebサービス管理をセットアップする方法、 ASI構造、 ASIの設定とカスタマイズについては、『Application Services Interface Reference』および『アプ

リケーション管理ガイド』を参照してください。

取引先の信用概要情報を表示するには


2 取引先のリストで取引先を選択して、［クレジットプロフィール］タブをクリックし

ます。

［クレジットプロフィール］フォームが表示され、信用状況、リスクカテゴリー、信用

限度額などについての情報が表示されます。

このフォームのフィールドは、［クレジットのスキップフラグ］チェックボックスと

［クレジット自動承認限度］以外は読み取り専用です。これらのフィールドの使用方

法については、『Siebel Order Managementガイド』を参照してください。

3 ［新情報に更新］をクリックして、［クレジットプロフィール］フォームの情報を

更新します。


取引先

グローバル取引先の表示

グローバル取引先の表示 3

オプションとして利用できるグローバル取引先を使用すると、取引先とその支社である

取引先に関する商談、活動、担当者、および取引先チームの情報を表示できます。

グローバル取引先は、親取引先、子取引先、子取引先の子などで構成されます。これらの

階層は、次の 2つのいずれかの方法で決まります。

■ 取引先レコードの親フィールドの値で階層が決まります。

■ カスタム階層を作成する管理者が階層を決定します。

グローバル取引先は、管理者によって作成され管理されます。取引先に子取引先がない

場合、または管理者が取引先の階層を定義していない場合は、選択したレコードが、定義

した階層に含まれていないことを通知するメッセージが表示されます。

グローバル取引先および取引先階層の作成については、『アプリケーション管理ガイド』


グローバル取引先情報を表示するには

1 ［取引先］画面に移動し、［表示］ドロップダウンリストから［グローバル取引先

（個人）］を選択します。

［表示］ドロップダウンリストの他のオプションには、［グローバル取引先（全件）］

および［グローバル取引先（全組織）］があります。

次の図のような［グローバル取引先］サブビューが表示されます。左側のエクスプ

ローラには、取引先、サブ取引先、担当者、および商談の階層が表示され、右側には

各サブビューに関連付けられているレコードが表示されます。


取引先


2 ［サブアカウント］、［担当者］、［活動］、［商談］、および［担当チーム］の個別のタブ

をクリックします。

これらのサブビューに関連付けられているレコードが、エクスプローラの右側のリス

トに表示されます。


取引先



商談 4

商談は、収益を生む可能性があるイベントとして定義されます。商談に関する情報は、

［商談］画面に関連付けられているビューで記録したり追跡したりします。この章では、

営業員が、［商談］画面を使用して、次のタスクを実行する方法について説明します。

■ ユーザーに割り当てられた新しい売込先の受け付けと対応

■ 新規商談の作成、および取引先、担当者、活動、製品などの関連情報の入力

■ 各ユーザーまたは営業チーム（ユーザーがマネージャの場合）に割り当てられた商談

の表示、評価、および更新

■ 作成から契約のクローズまで、営業サイクルをとおした商談状況の追跡

■ 営業チームメンバー間での商談情報の共有

■ 見積り、プレゼンテーション、および取引の契約をクローズするために必要なその他

の情報の作成


商談

商談のビジネスシナリオ

商談のビジネスシナリオ 4

このシナリオでは、営業員による売込先および商談の取り扱い例を示します。実際のプロ

セスは各企業のビジネス要件によって異なります。

商談の売込先の処理プロセスある企業が、Siebel Marketing を使って新製品紹介キャンペーンを展開するとします。この

キャンペーン期間中に、テレマーケティングエージェントは Siebel Call Center を使って、

キャンペーン製品の見込み顧客に連絡します。エージェントは見込み顧客との会話から、

各顧客が新製品のオファーに興味があるかどうかを評価して、売込先を絞り込みます。

見込み顧客が新製品の詳細に興味を示した場合、エージェントは新しい売込先を作成し

ます。

この売込先は、 Siebel アサイメントマネージャにより、スケジュールに余裕のある適任の

営業員に自動的に割り当てられます。

この営業員が Siebel Sales アプリケーションにログオンすると、自分のホームページの

［商談］リストに新しい売込先が表示されます。売込先をドリルダウンすると、［商談］

画面が表示されます。営業員は、顧客情報、契約のクローズの可能性、顧客が興味を

持っている製品などの売込先の詳細情報を確認した後で、［状況］フィールドを［受理］

に変更して売込先を受け入れます。

売込先を受け入れた営業員は、営業チームの構成、顧客および顧客の要求に関する詳しい

調査の実施、活動の調整および記録、契約のアップロード、顧客に提示する提案書および

プレゼンテーションの作成という、一連の作業を開始します。営業員は、営業サイクルの

ステージごとに情報を更新しながら、個人メモだけでなく営業チームのメンバーと共有す

るメモも記録します。このようにして、終的に［商談］画面で見積りが作成されます。

顧客に受け入れられた見積りはオーダーに変わります。

注 : Siebel Marketing、 Siebel Call Center、 Siebel Sales、およびSiebel Quotesは完全に統合

されていますが、ライセンスは製品ごとに与えられます。したがって、ビューを表示する

には、各製品のライセンスが必要です。


商談

商談のビジネスシナリオ

商談の追跡営業員が、トレードショーで新しい商談の売込先になりそうな見込み顧客に出会ったとし

ます。オフィスに戻った営業員は、ショーで会った見込み顧客の会社が Siebel Salesに取

引先としてすでに登録されていることを知ります。ただし、見込み顧客の名前は担当者と

して登録されていません。

営業員は見込み顧客を担当者として追加し、商談を作成します。次に見込み顧客とのミー

ティングをスケジュールし、関連する活動を作成してから、この商談に関連すると思われ

る他の担当者を入力します。

販売プロセスが継続している間、営業員は取引先、その担当者、商談についての情報を引

き続き収集します。営業員は顧客との関係作りを進めながら、保存情報や重要知識を追加

したり、表示したり、営業チームの他のメンバーと共有したりできます。

商談の見積りの作成営業員がある商談の営業チームに割り当てられたとします。営業員は顧客の要求に関して

製品情報を収集し、それを Siebel Sales アプリケーションに入力します。営業員が顧客に

提案書を示した後で、顧客は営業員の会社が取引先候補の 1つであることを告げ、見積り

の提示を要求しました。

営業員は Siebel Sales アプリケーションに入力した情報に基づいて、見積りを自動的に作

成できます。見積りを作成した後で、営業員は見積りの情報とその商談に関連する売上の

同期をとります。すべての情報を確実に同期化することで、営業員は自分の商談に新の

データを関連付け、正確な売上予想を出すことができます。


商談

商談画面のビュー

商談画面のビュー 4

［商談］画面の各種ビューを使って、商談を作成、更新、および追跡できます。これらの

ビューを使うと、関連する商談や関連付けられているデータを簡単に検索して確認でき

ます。たとえば、これらのビューを使用して、ユーザー、ユーザーのチーム、またはユー

ザーの組織に割り当てられている商談を表示できます。

表3は、［商談］画面の各ビューの説明を示しています。

注 : ［管理職用エクスプローラ］ビューを除き、表3に示されているビューは、［クエリー］

リストに示されているデフォルトの定義済みクエリー（PDQ）に基づいています。 PDQ

には「* Current Opportunities」と示されています。つまり、クローズ日が近30日以内

（>=今日の日付 - 30 日）の商談だけが表示されます。プライマリ営業員の指定がない商

談や、特定の組織が指定されていない商談は、ビューに表示されません。管理者は、［サイ

トマップ］ > ［データ管理］ > ［商談］ビューの順に選択して、これらの商談を表示でき

ます。

表3. 商談画面のビュー

ビュー説明

商談（全件）ユーザーの組織が組織として指定されている商談をすべて表示し

ます。ユーザーは、これらの商談の営業チームのメンバーである

場合もあれば、メンバーでない場合もあります。

全商談（組織）ユーザーの組織が組織または下位組織として指定されている商談を

すべて表示します。

商談（全組織）すべての組織の商談を表示します。通常、このビューを表示できる

のは選択されたユーザーだけです。

エクスプローラこのビューには、各商談に追加されたレコードの親子関係が視覚的

に表示されます。商談ごとに、関連付けられている子商談、担当者、

製品、パートナー、見積り、活動、メモを表示できます。

管理職用

エクスプローラ

マネージャは、チームに割り当てられている商談をメンバーごとに

表示できます。

商談（個人）ユーザーの営業チームの商談を表示します。

商談（チーム）これはマネージャが表示できるビューで、自分の営業チームまた

はチームメンバーの営業チームに関連付けられている商談を表示

します。


商談


商談画面に関連付けられているその他のビュー次に示すタブは、［商談］画面に頻繁に関連付けられます。表4は、これらのビューの説

明を示しています。一部のビューは、オプションのアドオンモジュールを購入した場合だ

け表示されます。アドオンモジュールに含まれるビューには、アスタリスク（*）が付い

ています。

表4. 商談画面に関連付けられているビュー

商談画面に

関連付けられている

ビューコメント

活動営業員は、顧客からの電話やチームミーティングなど、取引を成立

させるために必要な活動を特定したり、追跡したりできます。活動

は、［カレンダー］ビューや［予定］ビューに表示することもでき

ます。詳しくは、第 9章「活動」を参照してください。

活動プラン管理者が定義したテンプレートで、実行すべき一連の活動を特定し

ます。営業員は［活動プラン］ビューを使って必要な活動を示すこ

とができます。また、選択したテンプレートに基づいて活動が自動

的に作成されるので、時間を節約することもできます。詳しくは、

第 9章「活動」を参照してください。

アセスメント営業員が商談を評価したり、リソースの割り当てを確認したりする

うえで役立ちます。

添付関連資料と商談を関連付けることができます。たとえば、 Microsoft Word Request for Proposal という関連資料を商談に関連付けます。

監査証跡商談レコードに加えられた変更を追跡できます。営業チームのメン

バーによって商談データが作成、更新、コピー、または削除され

た場合、その活動は［商談］画面の［監査追跡］ビューで追跡でき

ます。［監査追跡］ビューには、従業員が加えた変更内容と変更日

時の詳細が示されます。［売上クラス］、［確度］、［ステージ］、

［ステージ ID］、および［状況］フィールドの変更内容は、自動的

に追跡されます。その他のフィールドの追跡設定を変更するには、

担当の管理者にお問い合わせください。詳しくは、『アプリケー

ション管理ガイド』を参照してください。

カレンダー商談に関連付けられている活動をカレンダー形式で表示します。

キャンペーン情報 * 商談に関するキャンペーンの反応を記録するために、主にコールセ

ンターのエージェントが使用します。詳しくは、『Siebel Call Centerユーザーガイド』を参照してください。


商談


カテゴリー商談情報をソートして追跡します。詳しくは、第 13章「カテゴ

リー」を参照してください。

チャート商談データのグラフ分析を表示します。

競合会社取引先取引の競合会社を追跡します。詳しくは、第 7章「競合会社」を


担当者商談における、顧客先の重要担当者一覧を管理します。

決定基準担当者の重要な購入基準の予想と対応を行います。詳しくは、

第 6章「決定基準」を参照してください。

報奨金の見積り * Siebel Incentive Compensation アプリケーションで使用します。

詳しくは、『Siebel Incentive Compensation Administration Guide』を参照してください。

メッセージ電話のメッセージと商談を関連付けます。詳しくは、第 10章「メッセージ」を参照してください。

追加情報商談の状況を作成、更新、および追跡する場合に使用します。

メモ個人メモ、または営業チームと共有できる共有メモを作成します。

組織分析商談の重要担当者および組織内の上下関係を分析して、組織図にグ

ラフィカルに表示します。

組織選択したレコードに関連付けられている組織を表示します。

パートナー商談を成立させるための協力を得ることのできるパートナーを追加

します。

プレゼンテーション * 商談に関連付けられているデータを使って、プレゼンテーションを

自動作成します。詳しくは、『アプリケーション管理ガイド』およ

び第 16章「プレゼンテーション」を参照してください。

製品製品と商談を関連付けます。

プロファイル取引を評価するための重要な情報を取得します。このビューを表示

するには、 SmartScript を添付します。詳しくは、『Siebel Call Centerユーザーガイド』を参照してください。


商談画面に




商談


プロジェクト * 商談の活動およびリソースを追跡するプロジェクトを作成します。

詳しくは、『Siebel Professional Services Automation Guide』を参照

してください。

提案書 * 商談の提案書を自動作成します。詳しくは、第 15章「提案書」

および『アプリケーション管理ガイド』を参照してください。

見積り * オファーに対する見積りを自動作成します。詳しくは、『Siebel

Order Managementガイド』および第 14章「見積り」を参照して

ください。

売上計画 * 売上計画を作成します。詳しくは、『Siebel Forecasting Guide』を


売上 * 売上を予想します。詳しくは、『Siebel Forecasting Guide』を参照し

てください。

営業チーム商談の営業チームメンバーを確認するための読み取り専用ビュー

です。

戦略的販売 * Miller Heiman, Inc.が開発した Strategic Selling Opportunity Management方法をサポートするビューが含まれています。詳し

くは、第 20章「Strategic Selling」を参照してください。

TAS* Siebel MultiChannel Servicesが開発した Target Account Selling Opportunity Management方法をサポートするビューが含まれてい

ます。詳しくは、第 19章「Target Account Selling」を参照してくだ

さい。

転送商談をパートナーに再割り当てする場合に使用します。


商談画面に




商談

商談のプロセスと手順

商談のプロセスと手順 4

商談を処理するときに実行する重要なタスクには、次のようなものがあります。

■ 売込先の割り当て、対応、および評価：詳しくは、55ページの「商談の売込先の割り当て」、

56ページの「売込先の対応」、および56ページの「売込先の評価、セールス方法、お

よびセールスステージ」を参照してください。

■ 商談の作成：詳しくは、 58ページの「商談の作成」を参照してください。

■ プライマリチームメンバーの変更：詳しくは、 62ページの「営業チームのプライマリメン

バーの変更」を参照してください。

■ トランザクションの監視：詳しくは、 63ページの「重要な商談のトランザクションの

監視」を参照してください。

■ 商談のアセスメント：詳しくは、 64ページの「商談のアセスメント」を参照してくだ

さい。

■ 決定基準の管理：詳しくは、65ページの「商談の決定基準の表示」を参照してください。

■ 担当者の追加：詳しくは、65ページの「担当者と商談の関連付け」を参照してください。

■ 活動の追加：詳しくは、 66ページの「商談に関連付けられている活動」を参照してく

ださい。

■ 製品の関連付け：詳しくは、66ページの「製品と商談の関連付け」を参照してください。

■ 見積りの作成：詳しくは、67ページの「商談からの見積りの作成」を参照してください。

■ 組織分析の実行：詳しくは、 69ページの「組織分析の作成」を参照してください。

■ 添付およびメモの追加：詳しくは、 73ページの「添付およびメモの商談への追加」を


■ チャートおよびレポートの作成と表示：詳しくは、 74ページの「商談チャート」および

76ページの「商談レポートの作成」を参照してください。


商談

商談の売込先の割り当て

商談の売込先の割り当て 4

新しい売込先は、ユーザーのホームページの［商談］リストに表示されます。あるいは

［商談］画面に移動すると、そのユーザーが作成したものではないがそのユーザーに割り

当てられている新しい売込先が表示されます。売込先は、さまざまな方法でユーザーに

割り当てられます。

■ 売込先はキャンペーン中に作成され、 Siebel アサイメントマネージャと定義済みルー

ルを使って、ユーザーに自動的に割り当てられます。

■ 売込先は管理者によってシステムに入力され、 Siebel アサイメントマネージャと定義

済みルールを使って、ユーザーに割り当てられます。

■ 商談は、ユーザーを営業チームに追加する営業マネージャまたは営業員によって作成

されます。

いずれの場合も、ユーザーは営業チームのプライマリメンバーまたはメンバーとして追加

されているので、売込先または商談を表示できます。営業チームのプライマリメンバーが

初めて売込先を受け入れた場合、［追加情報］ビューの［状況］フィールドはデフォルト

で［懸案］に設定されます。売込先を受け入れたり、拒否したり、別のユーザーに再割り

当てしたりするには、［状況］フィールドの値を変更します。

管理者によって電子メール通知が活動化されている場合、定義済みプロセスに従って電

子メールメッセージがユーザー送信され、次のイベントに関する警告メッセージが送ら

れます。

■ You have received a new lead and should accept, reject, or reroute the lead within seven days.

■ You received a new lead five days ago and should accept, reject, or reroute the lead within two days.

■ You have accepted a lead but have not worked on the lead in 30 days.

■ You have won the sales opportunity and should enter the reason in the system.

■ You have lost the sales opportunity and should enter the reason in the system.

電子メールのメッセージテキストおよび待機期間は変更可能です。商談の売上が $50,000を超える場合は、電子メールだけ送信されます。詳しくは、「Opportunity Workflows」の

章の『アプリケーション管理ガイド』を参照してください。


商談

売込先の対応

売込先の対応 4

売込先を割り当てられたら、それを受け入れるか、拒否するか、別のユーザーに再割り当

てするかします。

■ 売込先の拒否：売込先を拒否するには、［追加情報］ビューで［状況］フィールドを

［拒否］に変更します。売込先を拒否する理由を［理由］フィールドに入力します。

売込先は、マネージャによって再割り当てされるまで、ユーザーのキューに残ります。

■ 売込先の再割り当て：［追加情報］の［状況］フィールドを［リルート］に変更して

売込先を別のユーザーに割り当てる場合、再割り当て活動が自動的に作成されます。

売込先を再割り当てする理由を［理由］フィールドに入力します。売込先は、マネー

ジャによって再割り当てされるまで、ユーザーのキューに残ります。

■ 売込先の受け入れ：売込先を受け入れるには、［追加情報］ビューで［状況］フィール

ドを［受理］に変更します。売込先を受け入れる理由を［理由］フィールドに入力し

ます。

売込先の評価、セールス方法、およびセールスステージ 4

売込先を受け入れると、［商談］画面で売込先に対応する作業を開始できます。［商談］

リストには、売込先と商談の両方のレコードが含まれます。売込先は、未評価の商談と

して定義されます。

売込先の評価状況は、［セールスステージ］フィールドに示されます。［セールスステージ］

フィールドの値は、使用するセールス方法に応じて変わります。

セールス方法とは、営業プロセスで使用する形式化されたアプローチまたは方法です。

セールス方法は、見込み、予想、取引のクローズまで、営業プロセスに関連するすべての

活動が対象になります。これにより、営業員は自分の商談にもふさわしい方法を選ぶこ

とができます。

アプリケーション管理者は、自社のセールス方法およびセールスステージを示す値を、

Siebel アプリケーションに指定します。お使いの Siebel アプリケーションにデフォルトの

セールス方法を指定しておくことをお勧めします。こうしておくと、デフォルトのセール

ス方法が各商談に関連付けられ、正確なチャートやレポートを得ることができます。

社内で使用するセールス方法はさまざまです。たとえば、複雑な数百万ドルの商談を管理

するセールス方法には 15 ものステージが含まれるのに対し、単純な商談のセールス方法

では 4つのステージだけで十分です。


商談

売込先の評価、セールス方法、およびセールスステージ

このためアプリケーション管理者は、自社で使用する複数のセールスステージを作成して

実装します。セールスステージの作成または実装については、『アプリケーション管理ガ

イド』を参照してください。

表5は、セールス方法（促進、デフォルト、標準、戦略的販売）と各方法に関連付けられ

るセールスステージ（たとえば01-見込み顧客）を示しています。また、ステージごとの

レコードの状況（売込先または商談）も示しています。

表5. セールス方法とセールスステージ

促進デフォルトおよび標準戦略的商談売込先または商談

01 - 見込み 01 - 見込み 01 - ユニバース売込先

02 - 可能性あり 02 - 以上売込先

02 - 適正 03 - 適正 03 - ファネル内商談

04 - 商談 04 - ベストフュー商談

05 - ビジョンを立てる商談

06 - 1次選考商談

07 - 終選考商談

03 - クローズ 08 - 交渉 05 - 成約商談

09 - クローズ／成約商談

04 - 不成約 09 - クローズ／不成約 00 - 不成約商談


商談

商談の作成

商談の作成 4

商談を特定するごとに新しいレコードを作成する必要があります。

商談を作成するには

1 ［商談］画面の［商談］リストに移動して、新しいレコードを作成します。

2 ［追加情報］フォームで、詳細表示ボタンをクリックします。

3 必要なフィールドにデータを入力します。

次の表では、商談フォームのフィールドについて説明します。


取引先商談と取引先を関連付けます。

住所明細 1 住所と商談を関連付けます。取引先に複数の住所がある場合は、適切

な住所を選択します。

高良のシナリオの場合に取引で発生する見込み金額を入力します。

この金額は［売上］フィールドの値よりも高くなります。

チャネル自社で作成する値リストで、セールスチャネルを定義します。デフォ

ルト値には［直接］と［間接］があります。

クローズ日商談がクローズされると予想される日付を入力します。デフォルトの

日付は［作成日］と同じです。この日付は売上予想で使用されるため、

商談のクローズ日が異なる場合は日付を変更する必要があります。

コミットこのチェックボックスがオンの場合、取引がクローズする可能性が

高く、この取引を売上予想に含める必要があることを示します。

費用商談に関連付けられている費用です。

作成日時デフォルト値は、商談を作成した日時です。

作成者デフォルト値は、商談を作成した従業員のユーザー IDに基づきます。

説明商談の補足情報を入力するテキスト領域です。

国内

高DUNS

国内の同一ビジネスエンティティ階層内で上位のメンバーであるこ

とを示す、国内高のD-U-N-S番号を表示します。取引先自体が国内

上位の場合もあります。


商談

商談の作成

DUNS番号会社のD-U-N-S （Data Universal Numbering System）番号です。 D-U-N-S番号は会社ごとに固有です。

エグゼクティブ

優先順位

このチェックボックスを使って、重要な商談にフラグを付けます。

セールス部門の経営陣は、優先順位の高い商談を検索して追跡でき

ます。

売上予定額売上予想フィールドに確度フィールドの値を乗算して算出した金額を

表示します。確度フィールドのパーセンテージが低いほど、売上予想

の売上予定額が小さくなります。

グローバルアルティメート DUNS

国内外の同一ビジネスエンティティの階層内で上位メンバーである

ことを示す、国際上位のD-U-N-S番号を表示します。

リード

パートナー

リードパートナーとのキャンペーンが商談の情報源の場合、この

フィールドは自動的に入力されます。

商談キャンペーンの返信から商談を作成する場合、商談はキャンペー

ンのリードパートナーを継承します。

新しい商談を作成し、商談の情報源としてキャンペーンを選択する

場合、キャンペーンにリードパートナーがあれば、商談はそれを継承

します。

信憑性自社で作成する値リストで、売込先の評価ランクを付けることができ

ます。デフォルト値には、［1-優秀］、［2-非常に高い］、［3-高い］、

［4-普通］、［5- あやしい］があります。

割当ロックこのチェックボックスをオンにすると、営業チームの割り当てがロッ

クされるため、 Siebel アサイメントマネージャは現在の商談割り当て

を変更できなくなります。

マージン売上から費用を差し引いた値が表示される計算フィールドです。

名前商談の識別に必要な値です。

商談通貨自社で作成する値リストで、商談に関連付ける通貨を指定します。

ここで選択した値によって、売上予想が変わることはありません。

組織デフォルト値は、商談の作成者に関連付けられている組織名です。

組織は、システム管理者が Siebel アプリケーションで設定します。

複数の組織を 1つの商談に関連付けることができます。



商談

商談の作成

親HQ DUNS 子組織のレコードの場合は、親組織の本社所在地のD-U-N-S番号が

表示されます。

親商談商談と親商談を関連付けます。たとえば、数多くの商談を扱っている

部署のセールス業務に携わっている場合に、ユーザーは担当している

商談を会社全体に関わるより大きな親商談に関連付けることができ

ます。

パートナー

承認状況

自社で作成する値リストで、商談のリードパートナーの承認状況を

指定できます。

プライマリ営業チームのプライマリメンバーのユーザー IDが表示されます。

新しい商談を作成すると、この値のデフォルト値は商談の作成者の

ユーザー IDになります。

優先順位このチェックボックスがオンの場合、商談の優先順位（営業チームに

とっての緊急性）が高いことを示します。優先順位が「Y」に設定さ

れると、優先順位のカラムにチェックマークが表示されます。このカ

ラムは、［商談］リストと［商談エクスプローラ］に表示されます。

このパラメータのデフォルト値は［いいえ］です。

確度% 確度は、指定したクローズ日に指定した売上で取引をクローズできる

確率を示します。デフォルトでは、商談のセールスステージに基づい

て自動調整されます。確度の値を手動で上書きすることもできます。

理由自社で作成する値リストで、商談の受け入れ、拒否、再割り当て、

成約、不成約の理由を指定できます。

売上商談の金額を入力します。［製品］、［見積り］、または［売上］タブを

使用している場合、売上概要を計算して同期をとることができます。

ここに入力する金額は、売上予想に影響します。

売上クラス自社で作成する値リストで、予想売上の評価クラスを定義できます。

詳しくは、 62ページの「売上クラスおよび売上タイプ」を参照して

ください。

売上タイプ自社で作成する値リストで、予想売上の種類と情報源を定義できます。

詳しくは、 62ページの「売上クラスおよび売上タイプ」を参照して

ください。

セールス方法自社で作成する、セールス方法の値リストです。デフォルト値には、

［戦略的販売］、［促進済みセールスプロセス］、［デフォルトセールス

方法］、および［標準セールスプロセス］があります。



商談

商談の作成

セールス

ステージ

自社で作成する値リストで、選択したセールス方法に関連付けるセー

ルスステージを指定できます。

営業チーム商談の営業チームのメンバーが表示されます。商談を作成したユー

ザーは、営業チームのプライマリメンバーとして自動的に表示され

ます。従業員リストから従業員を選択して、営業チームに追加でき

ます。営業チームのプライマリメンバーを変更または削除できるのは、

マネージャまたは管理者だけです。

部署商談に特定の取引先および場所を関連付けると、デフォルト値が自動

的に入力されます。

情報源営業情報の情報源と商談を関連付けるダイアログボックスです。情報

源の一般的な値として、特定のイベント、キャンペーン、会議などが

あります。

情報源タイプデフォルト値は、プライマリ情報源のカテゴリーです。たとえば

特定のセミナーが商談の情報源の場合、このフィールドの値は

［セミナー］になります。

分割フラグシステムによって自動的に指定されるチェックボックスで、分割売上

レコードが作成されたことを示します。

状況自社で作成する値リストで、商談の状況を示します。［状況］フィー

ルドのデフォルト値は、［保留］です。このフィールド値は、［受諾済］、

［却下］、［リルート］、［成約］、または［不成約］に変更できます。

テリトリーデフォルト値は、自社で定義したテリトリーに基づきます。システム

管理者は、セールスマネージャが設定したテリトリー割り当て関数を

制御します。

低悪のシナリオの場合に取引で発生する見込み金額を入力します。

この金額は［売上］フィールドの値よりも低くなります。



商談

営業チームのプライマリメンバーの変更

売上クラスおよび売上タイプ［売上クラス］および［売上タイプ］フィールドは、［商談］フォームと［売上］フォーム

の両方に表示されます。これらの異なる 2つのフォームにあるフィールドは、データベー

ス内の同一フィールドに対応し、データベース結合によってリンクされています。つまり、

［商談］フォームまたは［売上］フォームのどちらかで加えた変更内容は、もう一方の

フォームにも反映されます。

［売上クラス］および［売上タイプ］値リストは、各会社の社内業務プロセスに基づき

ます。標準値をそのまま使用することができますが、アプリケーション管理者が値リス

トを変更して、自社の営業プロセスのステージや売上の計上方法を反映させることもで

きます。

■ 売上クラスフィールド：使用するセールスステージを反映させるため、［売上クラス］

フィールドの値リストを設定して所定の時点での売上の評価レベルを定義することが

できます。たとえば、パイプライン、アップサイド、期待、コミット済み、クローズ

などの値があります。

■ 売上タイプフィールド：必要に応じて、売上の種類とその情報源を分類できます。たと

えば、値リストに定義されているカテゴリーを使って、ソフトウェア、コンサルティ

ング、ハードウェア別に売上を分類したり、予約済みおよび請求済み別に売上を分類

したりできます。売上タイプを定義すると、売上をクエリーしたり、売上をカテゴ

リー別にソートしたチャートを表示したりできます。

詳しくは、『アプリケーション管理ガイド』および『Siebel Forecasting Guide』 Siebel Forecasting を参照してください。

営業チームのプライマリメンバーの変更 4

プライマリ営業員である管理者やマネージャは、営業チームのプライマリメンバーとして

割り当てられているメンバーを変更できます。

プライマリチームメンバーを変更するには

1 ［商談］画面に移動します。

2 ［表示］ドロップダウンリストから［商談（チーム）］を選択します。

3 ［商談］リストで商談を選択して、［追加情報］タブをクリックします。

4 ［追加情報］フォームで、［営業チーム］フィールドの選択ボタンをクリックします。


商談

重要な商談のトランザクションの監視

5 ［チームメンバー］ダイアログボックスで、割り当てるチームメンバーを選択して

から、［プライマリ］チェックボックスをオンにします。

6 ［OK］をクリックします。

注 : ［データ管理］画面にアクセスできる場合は、この画面からプライマリチームメン

バーを変更できます。

重要な商談のトランザクションの監視 4

セールス部門の経営陣は、 Executive Priority フラグが付いている商談を検索して、重要な

商談のトランザクションを監視できます。経営陣は、売上または売上予想のコミットメン

トに関係なく、このフラグが付いている商談をすべて追跡できます。優先順位の高い商談

を追跡することで、経営陣はも正確な四半期売上予想を出し、も見込みのある商談に

関するプランを立てることができます。

商談に Executive Priorityフラグを付けるには


2 ［商談］リストで商談を選択します。

3 ［商談］リストでメニューボタンをクリックし、［表示カラム］を選択します。

4 ［表示カラム］ダイアログボックスで、［エグゼクティブ優先順位］および［エグゼク

ティブ優先順位の日付］を［使用可能なカラム］リストから［選択されたカラム］

リストに移動して、［保存］をクリックします。

そのフィールドが、選択した商談のレコードに表示されます。

5 商談レコードで、［エグゼクティブ優先順位］フィールドのチェックボックスをオン

にします。

［エグゼクティブ優先順位］フラグをオンにすると、［エグゼクティブ優先順位の日付］

フィールドには現在の日付が自動的に表示されます。


商談

商談のアセスメント

商談のアセスメント 4

商談をアセスメントすると、商談を評価したりリソース割り当てを確認したりするうえで

役立ちます。アセスメントテンプレートを使うと、値と属性を選択して、その合成値を商

談に割り当てることができます。

注 : 会社によっては、 Siebel アプリケーションによってアセスメントが自動的に作成され

ます。そうでない場合は、アセスメントを手動で作成できます。

商談をアセスメントするには


2 ［商談］リストで、アセスメントを関連付ける商談を選択します。

3 ［アセスメント］タブをクリックして、新規レコードを追加します。

a ［テンプレート名］フィールドで選択ボタンをクリックします。

［評価テンプレートを選択］ダイアログボックスが表示されます。

b テンプレートを選択し、［OK］をクリックします。

c メニューボタンをクリックして、［保存］を選択します。

必ず［保存］を選択してください。

4 ［アセスメント属性］タブをクリックし、詳細表示ボタンをクリックします。

アセスメント属性のリストが表示されます。

5 ［値］フィールドの選択ボタンをクリックし、適切な属性値を選択します。

リストの属性ごとに、この手順を繰り返します。

商談の合成アセスメントスコアが、親の［アセスメント］リストにパーセンテージ

で表示されます。このパーセンテージは、アセスメント属性行の項目に入力したスコ

アと、商談の大可能スコアを比較した値です。このパーセンテージを使って、商談

を評価できます。

注 : アプリケーション管理者は、自社で定義した基準に基づいてアセスメントテンプレー

トを設定します。アセスメントテンプレートの管理については、『アプリケーション管理

ガイド』を参照してください。


商談

商談の決定基準の表示

商談の決定基準の表示 4

決定基準とは見込み顧客の関心をひく特定の項目で、セールスサイクル中に見込み顧客が

購入を決定するかどうかを左右する要因になります。決定基準を活用して特長あるソ

リューションを顧客に提示することで、商談を優位に進めることができます。

決定基準は、［商談］画面の［決定基準］ビューで追跡できます。この情報を使ってセー

ルス戦略を立て、顧客の要求に対応します。詳しくは、第6章「決定基準」を参照してく

ださい。

担当者と商談の関連付け 4

商談を進めながら、商談に関連付けられている担当者の情報を管理できます。顧客につい

ては、第2章「担当者」を参照してください。

［商談］画面の［担当者］ビューを使うと、商談の担当者に関連する情報を保存したり

確認したりできます。

新しい担当者を商談に関連付けるには



3 ［担当者］タブをクリックし、［担当者］リストの［新規］をクリックします。

4 新規レコードのフィールドに値を入力します。

既存の担当者を商談に関連付けるには



3 ［担当者］タブをクリックし、［担当者］リストの［追加］をクリックします。

4 ［追加］ダイアログボックスで担当者の検索条件を入力し、［ジャンプ］をクリックし

ます。


商談

商談に関連付けられている活動

5 追加する 1人または複数の担当者を選択して、［OK］をクリックします。

注 : 連続する担当者レコードを選択するには、 Shift キーを押しながら担当者レコードを

クリックします。連続していない複数の担当者レコードを選択するには、 Ctrl キーを押し

ながら担当者レコードをクリックします。

商談に関連付けられている活動 4

［商談］画面の［活動］ビューでは、商談レベルで活動を追跡したり、商談のカレンダー

や予定リストを管理したり、商談の関連活動を営業チームに委任したりできます。活動プ

ランおよび関連付けられている活動については、『アプリケーション管理ガイド』および

第9章「活動」を参照してください。

製品と商談の関連付け 4

特定の製品を商談に関連付けることができます。たとえば、顧客が新しいソフトウェアス

イートの購入に関心を示している場合は、その情報を［製品］ビューに指定します。

製品と商談を関連付けると、製品をドリルダウンして製品機能や価格などの補足情報を

確認できます。

後で、商談に基づいてプレゼンテーション、見積り、または提案書を作成するときに、

このデータを使用できます。

製品を商談に関連付けるには



3 ［製品］タブをクリックし、［製品］リストの［新規］をクリックします。

4 新規レコードの［製品］フィールドで選択ボタンをクリックします。

5 ［製品選択］ダイアログボックスで、製品条件を入力して［OK］をクリックします。


商談

商談からの見積りの作成

6 製品を選択し、［OK］をクリックします。

［商談別商品］リストに製品が表示されます。

7 必要に応じて、残りのフィールドに値を設定します。

製品レコードを保存すると、［製品］フィールドのハイパーリンクをドリルダウン

して、主要機能や製品イメージなどの製品の詳細を表示できるようになります。

商談からの見積りの作成 4

［見積り］ビューでは、商談の見積りを自動的に作成したり修正したりできます。見積り

およびオーダーについて詳しくは、『Siebel Order Managementガイド』および第14章「見積り」を参照してください。

商談から見積りを作成するには


2 ［商談］リストで、商談を選択します。

3 ［製品］タブをクリックします。

4 ［製品］リストの［新規］をクリックし、製品を追加します。

詳しくは、 66ページの「製品と商談の関連付け」を参照してください。

5 製品レコードのフィールドに値を入力します。

a 顧客が購入を検討している製品の販売個数を入力します。

b ［自動見積り］フィールドのチェックボックスをオンにします。

6 ［見積り］タブをクリックし、［見積り］リストの［自動見積り］をクリックします。

一部のフィールドの値が埋め込まれた、状況が［進行中］の見積りレコードが自動的

に作成されます。

価格リストが取引先に関連付けられている場合は、［価格リスト］フィールドも自動的

に埋め込まれます。価格リストが関連付けられていない場合は、［価格リスト］フィー

ルドの選択ボタンをクリックして、価格リストを選択します。価格リストについては、

『価格設定管理ガイド』を参照してください。


商談

商談からの見積りの作成

7 見積りレコードで、［名前］フィールドのハイパーリンクをドリルダウンします。

見積り詳細フォームでは、システムで自動生成された名前を意味のある別の名前に

変更できます。

8 見積りの［明細項目］リストに明細項目を追加し、メニューボタンをクリックして

［再価格付け］を選択します。

再価格付け関数では、見積り合計に価格リストの価格が反映されていることを確認し

てから、これらの価格に［製品］ビューで入力した個数を掛けます。

9 ［見積り］フォームでメニューボタンをクリックし、［商談の更新］を選択して、

［商談］フォームに戻ります。

商談の更新関数では、商談の売上明細項目と見積りの明細項目の同期がとれているこ

とを確認します。

［履歴］アイコンまたはスレッドバーを使って、［商談］フォームに戻ります。

商談の売上を更新するには

1 ［商談］リストで商談を選択して、［売上］タブをクリックします。

2 ［売上］リストの［売上］ドロップダウンメニューから［リスト］を選択します。

3 ［売上］リストでメニューボタンをクリックし、［商談の更新］を選択します。

商談の更新では、概要レベルの売上と売上明細項目の合計が等しいことを確認します。

このプロセスが終了すると、［製品］、［売上］、［見積り］ビューに表示される売上金額

が同期化され、商談に関連付けられている個々の売上明細項目の合計金額が［商談］

画面の［売上］フィールドに表示されます。

注 : Siebel Quotesの製品ライセンスは単独で提供されます。この製品ライセンスがないと、

［見積り］タブを使用できません。


商談

組織分析の作成

組織分析の作成 4

組織図は、商談の成約のために、重要な担当者を分析したり、関係作りの戦略を立てたり

するうえで役立ちます。

Siebel Salesでは、各商談に関連付けられている担当者の組織図が自動的に作成されます。

担当者情報を更新すると、変更内容が組織図に反映されます。

既存の担当者を組織分析に追加するには


2 ［商談］リストで、組織分析する商談を選択します。

3 ［組織分析］タブをクリックします。

4 デフォルトの［組織分析］チャートビューまたは［担当者］リスト（トグルビュー）

のどちらかで、［新規］をクリックします。

［追加］ダイアログボックスが表示されます。

5 追加する 1人または複数の担当者を選択して、［OK］をクリックします。

注 : 連続する担当者を選択するには、 Shift キーを押しながら担当者レコードを選択し

ます。

組織分析に新しい担当者を作成するには




4 デフォルトの［組織分析］チャートビューまたは［担当者］リスト（トグルビュー）

のどちらかで、［新規］をクリックします。

5 ［追加］ダイアログボックスで［新規］をクリックします。


商談


6 新規の担当者レコードの各フィールドに担当者情報を入力し、［保存］をクリックし

ます。

注 : ［組織分析］チャートビューから新規担当者を直接作成する場合は、必ず［保存］

をクリックしてチャートを更新してください。

［組織分析］チャートの［担当者］ノードの濃淡は、［影響レベル］の値で決まります。

次の表は、この値と濃淡の関係を示しています。

担当者情報は、［商談］画面または［担当者］画面から更新できます。

ドラッグ＆ドロップによる組織階層の表示［組織分析］チャートビューでドラッグ＆ドロップを使って、組織内での上下関係を示す


階層を作成するには




4 69ページの「既存の担当者を組織分析に追加するには」および69ページの「組織分

析に新しい担当者を作成するには」の説明に従って、担当者を追加または作成します。

［組織分析］チャート領域に、分析して商談に関連付けた各担当者を示すノード

（ボックス）が表示されます。

影響レベルフィールドの値組織図に表示される担当者ノードの濃淡

低いなし

政治機構 (中程度 ) 淡いグレー

側近グループ (重要 ) 濃いグレー


商談


5 目的の担当者を選択して、その担当者のマネージャを示す担当者ノードの下にドラッ

グします。

担当者のノードをそのマネージャのノードの下にドロップすると、この 2つのノード

は上下関係を表す公式なラインで結ばれます。

6 組織図が完成するまで、各担当者について手順5 を繰り返します。

注 : この上下関係は［担当者］リスト（トグルビュー）にも保存されます。担当者の

［マネージャ名（姓）］および［マネージャ名（名）］フィールドは、ドラッグ＆ドロッ

プ操作に基づいて自動的に入力されます。この情報を担当者リストに表示するには、

メニューボタンをクリックし、［表示カラム］を選択します。

影響ラインの描画担当者間を非公式な影響ラインで結び、顧客組織内の戦略マップを描くこともできます。

非公式な影響ラインのマップを作成すると、ランクはそれ程高くなく簡単に連絡できるけ

れども、重要な意思決定者に対して大きな影響力を持っている担当者を特定できます。

影響ラインの情報は、［担当者］画面の［関係］ビューで自動的に更新されます。必要で

あれば、影響ラインの情報を［関係］ビューに追加できます。

影響ラインを描くには

1 ［組織分析］チャートの領域で、 Ctrl キーを押しながら担当者ノードを選択します。

2 選択した担当者を別の担当者の位置までドラッグ＆ドロップすると、影響ラインが

描かれます。

非公式な影響ラインを表示するために、この操作の間中Ctrl キーを押したままにして

いる必要があります。

影響ラインを削除するには

■ ［組織分析］チャートの領域で、削除するラインを選択して Del キーを押します。

［組織分析］チャートの領域でマウスを右クリックし、ポップアップメニューから

［編集］ > ［削除］の順に選択することもできます。


商談


組織分析の表示および印刷担当者を商談に関連付け、マネージャ、レポート、各担当者の上下関係と影響レベルを

入力したら、すべての担当者を示す組織図を表示できます。

組織分析チャートを表示するには




担当者の［組織分析］リストが表示されます。

4 ドロップダウンリストから、［組織分析］を選択します。

入力した担当者情報を示す組織図が表示されます。

各担当者は、影響レベルまたは担当者に割り当てられている管理構造に基づく階層で


注 : 担当者ノードをダブルクリックして［担当者］画面の［活動］ビューに移動し、担当

者のフォローアップ活動を追加します。

組織分析チャートを印刷するには


2 ［商談］リストで、組織分析を表示する商談を選択します。


担当者の［組織分析］リストが表示されます。

4 ドロップダウンリストから、［組織分析］を選択します。

5 ［組織分析］チャートのワークスペースでマウスを右クリックし、ポップアップ

メニューの［印刷］を選択します。

組織図を印刷するズームレベルを調整できます。大きなチャートは、複数のページに

またがって印刷されます。


商談

添付およびメモの商談への追加

添付およびメモの商談への追加 4

［添付］ビューでは、営業チームの他のメンバーが使用できるように、提案書の要求、戦

略情報資料、およびスライドのプレゼンテーションなどの関連ファイルを商談に関連付け

ます。個人メモや営業チームのメンバーが共有する共有メモは、［メモ］タブで追加でき

ます。

添付を商談に追加するには


2 ［商談］リストで商談を選択して、［添付］タブをクリックします。

3 ［添付］リストの［新規］をクリックします。

4 新規レコードで、［添付ファイル名］フィールドの選択ボタンをクリックし、［添付を

追加］ダイアログボックスで［参照］をクリックして目的のファイルに移動します。

5 ［ファイルの選択］ダイアログボックスで、ファイルを検索し、［開く］をクリックし

ます。

［添付を追加］ダイアログボックスに、ファイル名とパスが表示されます。

6 ダイアログボックスで、［追加］をクリックします。

レコードの［添付ファイル名］、［サイズ］、［タイプ］、［変更日時］のフィールドは

自動的に入力され、［ファイルの更新］フィールドがオンになります。

7 添付レコードの［コメント］フィールドに、添付の説明を入力します。

個人メモおよび共有メモを商談に追加するには


2 ［商談］リストで商談を選択して、［メモ］タブをクリックします。

3 ［メモ］リストで、ドロップダウンメニューから［公開］または［個人］を選択して、

個人メモまたは共有メモを指定します。


商談

商談チャート

4 ［メモ］リストの［新規］をクリックし、新規レコードのフィールドをすべて入力し

ます。

［作成者］フィールドには、作成者のユーザー IDが自動的に入力されます。

a ［タイプ］フィールドで、メモのタイプを選択します。

たとえばメモのタイプには、法律、問い合わせ、道順などがあります。

b ［説明］フィールドに、メモのテキストを入力します。

商談チャート 4

チャートを使って商談データを分析できます。データは、円グラフ、棒グラフなどさまざ

まな形式で表されます。

表6には、各商談分析チャートの説明が示されています。

表6. 商談チャート

チャート説明

活動分析選択したレコードの活動タイプの数が表示されます。

現在の商談分析選択した商談の散布図が売上および確度別に表示されます。

下のチャートにはセールスステージが表示されます。

信憑性分析組織またはプライマリ営業員別に、商談数または売上数が

表示されます。データは信憑性ごとに分けられます。

プライマリ情報源分析商談、売上、または平均売上の数が期間別に表示されます。

データは情報源ごとに分けられます。

情報源パイプライン分析商談数がセールスステージおよび情報源別に表示されます。

新規ビジネス分析期間中の商談、売上、または平均売上の数が表示されます。

商談分析商談数が製品、情報源、テリトリー、および競合会社別に


パイプライン分析商談または売上の数が、セールスステージ、組織、売上サイズ、

またはセールス方法別に表示されます。

確度クラスター分析ユーザーの商談の散布図が売上および確度別に表示されます。


商談

商談チャート

商談の営業パイプライン分析チャートの表示営業パイプライン分析では、選択したセールス方法別に売上および商談数の合計を評価し

てから、この合計値を対応する各目標値と比較して評価します。

注 : 営業パイプライン分析チャートでは、期間に関係なくアクティブな目標計画だけが

考慮されます。

営業パイプライン分析情報を表示するには


2 ［表示］ドロップダウンリストから、商談リストを選択します。

たとえば、［商談（全件）］を選択します。

3 ［商談］リストで［クエリー］をクリックします。

4 ［商談］フォームでセールス方法をクエリーし、［ジャンプ］をクリックします。

5 ［チャート］タブをクリックします。

6 ［チャート］リストで、［表示］ドロップダウンリストから［営業パイプライン分析］


7 2つめの［表示］ドロップダウンリストで、［個数目標達成率］または［売上目標

達成率］を選択し、［ジャンプ］をクリックします。

営業員分析商談、売上、または平均売上の数が営業員別に表示されます。

データはセールスステージおよび成約確度ごとに分けられます。

営業員別売上分析商談および売上の数が営業員別に表示されます。

セールス方法別商談数商談の製品数または売上数がセールス方法別に表示されます。

データはセールスステージごとに分けられます。

営業パイプライン分析売上目標達成率と個数目標達成率が表示されます。

営業パイプラインフェーズ

分析

営業パイプラインフェーズ、および各フェーズの売上目標達

成率または個数目標達成率が表示されます。

表6. 商談チャート

チャート説明


商談

商談レポートの作成

営業パイプラインフェーズ分析チャートの表示営業パイプラインフェーズチャートには、組織の商談から発生する売上の概要が視覚的に

示されます。営業フェーズとは、複数のステージを基本的な営業カテゴリーにまとめるた

めの基本コンポーネントです。

営業パイプラインフェーズ分析チャートを表示するには


2 ［表示］ドロップダウンリストから、商談リストを選択します。

3 ［商談］リストで［クエリー］をクリックします。

4 ［商談］フォームでセールス方法をクエリーし、［ジャンプ］をクリックします。

5 ［チャート］タブをクリックします。

6 ［チャート］リストで、［表示］ドロップダウンリストから［営業パイプラインフェー

ズ分析］を選択します。

7 2つめの［表示］ドロップダウンリストで、［個数目標達成率］または［売上目標

達成率］を選択し、［ジャンプ］をクリックします。

商談レポートの作成 4

商談データのレポートも作成できます。次のレポートを作成できます。

■ カテゴリー別商談

■ 営業員別商談

■ 商談概要

■ 商談リスト

■ 営業員別パイプラインレポート

■ スマートレポート -商談詳細

■ 商談状況

■ 商談マーケティングイベント概要


商談


商談レポートを作成するには

1 ［商談］画面の［商談］リストに移動して、商談を選択します。

2 アプリケーションレベルのメニューから、［表示］ > ［レポート］を選択します。

［レポート］ダイアログボックスが表示されます。

3 ［レポート］ダイアログボックスの［レポートを選択］ドロップダウンリストで、

表示するレポートを選択して、［今すぐ実行］をクリックします。

レポートを後で作成するには、［スケジュール］をクリックし、［レポート］ダイアロ

グボックスのフィールドをすべて入力します。

カテゴリー別商談レポートの設定カテゴリー別商談レポートは、都市、クローズ日、営業サイクルのステージ、情報源、

情報源の日付、州、テリトリー、または郵便番号でソートして設定できます。

カテゴリー別商談レポートを設定するには


2 ［商談］リストで、商談を選択します。


4 ［レポート］ダイアログボックスの［レポートを選択］ドロップダウンリストで、

［カテゴリー別商談］を選択して、［今すぐ実行］をクリックします。

5 ［商談のパラメータ］ダイアログボックスの［並べ替え条件］フィールドでソートの

パラメータを選択し、［終了］をクリックします。


商談



D&B の統合 5

この章では、 D&Bデータおよびレポートを使用して、顧客関係を管理したり、新規顧客

を獲得したり、質の高い新規取引先レコードを作成したりする方法について説明します。


D&Bの統合

D&Bの統合についてのビジネスシナリオ

D&Bの統合についてのビジネスシナリオ 5

このシナリオでは、 Siebel Salesで営業員がD&Bデータを使用する方法の例を示します。

実際のプロセスは各企業のビジネス要件によって異なります。

関係管理企業のファミリー構造全体で既に構築した顧客関係の数を把握することにより、既存の

顧客ベースへの市場浸透率を高めることができます。セールスマネージャや営業員は、

D&B D-U-N-S番号を使用して、顧客の組織階層を表示し、各レベルで取引先属性を集計

できます。

たとえば、ある企業のビジネスロケーション 20か所に対してコンピュータを販売する計

画ですが、他にもまだ接触していない場所があることがわかります。また、ある世界規模

の企業の子会社とビジネスロケーションそれぞれに対する商談のロールアップおよび売上

予測を参照することもできます。

顧客の獲得セールス組織は、常に新規ビジネスについてより多くの売込先を探しているので、営業

員は、テリトリー内の見込み顧客を生み出せるように、 Siebel D&Bデータベース内の企

業情報にアクセスできるようになっています。

D&Bでは、新規売込先をターゲットとした基準を使用して Siebel D&Bデータベースに対し

てクエリーを実行できます。クエリーの実行には、人口統計データ、売上プロファイル、

またはその他の基準を使用できます。売込先のリストを生成した後、営業員は自社の取引

先リストに会社と担当者を自動的に追加できます。プロモートされたこれらの取引先と担

当者は、 D&Bが更新されると自動的に更新されます。

新規取引先情報の D&B 検索営業員は、D&Bデータベースにリアルタイムでアクセスして、新規D&B取引先情報を検索

し取得できます。これらの情報は、 Siebel Sales内ですぐに使用できます。この情報には、

D&Bによって保持されている企業の人口統計、企業リンケージ、および住所データが含ま

れます。

たとえば、営業員が、新規商談を発見したとします。しかし、Siebel取引先リストにも D&B取引先リストにもその取引先が記載されていません。新規取引先を作成する代わりに、

セールスマネージャは、リアルタイムのD&B検索を実行して、新規Siebel取引先を自動的

に確立するために使用できる新の品質情報を取得します。これによって、営業チームに、

新規商談に対する作業で使用できる貴重な情報が提供されます。


D&Bの統合

D&B を使用した企業データおよびレポートへのアクセス

D&Bを使用した企業データおよびレポートへのアクセス 5

［D&B］画面を使用すると、 Siebel Sales アプリケーション内から、 D&Bマーケティング

データ、ビジネスレポートおよびクレジットレポートにアクセスできます。

D&Bデータに直接アクセスして、見込み顧客の選定、売込先の評価、およびマーケティ

ングリストの作成に使用できます。また、 D&Bデータおよびレポートを Siebel アプリケー

ションに統合できます。これによって、次のタスクを実行できます。

■ D&B情報を使用した顧客取引先のデータの標準化

■ D&B ビジネスレポートおよびクレジットレポートへのアクセス

■ D&Bでの新規取引先の検索

■ D&Bの関係および人口統計データに基づいた見込み顧客リストの作成

■ 企業のファミリー構造全体での取引先階層および関連する商談の表示

D&B D-U-N-S 番号D-U-N-S （Data Universal Numbering System）番号は、 D&Bデータの重要なコンポーネン

トです。 D-U-N-S番号は、 D&Bデータベース内で、各ビジネスエンティティに割り当てら

れた 9桁の一意の識別子です。

D&Bは、世界中の 100万以上の企業ファミリーメンバーについて、親、子会社、本社、

および支社のD&B D-U-N-S番号をリンクしています。

企業の D&B集計データの表示 5

D&B取引先情報を Siebel Salesアプリケーションにロードしておくと、多数のビューを使用

して、データを使用したり、企業階層を表示したりすることができます。次の手順は、

［D&B］画面を使用して企業の集計データを表示する方法を説明しています。

注 : 企業のD&Bデータは、 Siebel取引先にプロモートされるまで読み取り専用です。詳し

くは、 82ページの「D&B取引先のプロモート」を参照してください。


D&Bの統合

D&B取引先のプロモート

集計データを表示するには

1 ［D&B］画面に移動します。

2 ［D&B取引先］リストで、集計データを表示する取引先を選択します。

3 ［追加情報］フォームで、［クエリー］をクリックします。

4 クエリーフォームに検索条件を入力し、［ジャンプ］をクリックします。

条件と一致した D&B取引先のリストが表示されます。

注 : ［DUNS番号］フィールドがリストに表示されない場合は、メニューボタンを

クリックして、［表示カラム］を選択し、表示カラムのリストを調整します。

D&B取引先のプロモート 5

D&B リストを使用して、セールスの売込先となりそうな取引先を探すことができます。

基準と一致した取引先が見つかったら、その取引先を自分の取引先リストにプロモート

できます。

D&B取引先をプロモートするには


2 ［D&B取引先］リストで、取引先リストに追加する 1つまたは複数の企業を選択し

ます。

■ 連続する取引先レコードを選択するには、 Shift キーを押しながら取引先レコード


■ 連続していない複数の取引先を選択するには、 Ctrl キーを押しながら取引先レコー

ドをクリックします。

3 ［D&B取引先］リストで［Siebel取引先としてプロモート］をクリックします。

［プロモート済み］フィールドにチェックマークが付き、その会社が Siebel Sales アプ

リケーションに追加されます。

［ビジネス名］フィールドのハイパーリンクをドリルダウンして、取引先のプロファ

イルおよび関連する担当者を表示します。


D&Bの統合

D&Bデータを基にした見込み顧客リストの作成

D&B データを基にした見込み顧客リストの作成 5

D&Bデータを使用して営業情報を作成できます。セールスの売込先を使用する 1つの

方法は、テレセールスや営業チームが接触する見込み顧客リストを作成することです。

見込み顧客リストを作成するには


2 ［D&B取引先］リストで、自分のリストに含める企業を選択し、［D&B リストの作成］


企業に関連付けられている担当者が、見込み顧客リストに追加されます。

3 見込み顧客リストを表示するには、［表示］ドロップダウンリストから［D&B リスト］


4 ［D&B リスト］リストで、リストを選択し、リスト名のハイパーリンクをドリルダウン

して、リスト内の取引先を表示します。

D&B レポートの表示 5

管理者がD&B レポートのオーダーを設定すると、 Siebel アプリケーション上でビジネスレ

ポートおよびクレジットレポートを表示できます。この情報は、［取引先］画面の［ダン

&ブラッドストリートレポート］タブからも表示できます。

D&Bレポートを表示するには


2 ［D&B取引先］リストで、レポートを表示する企業を選択します。

3 ［レポート］タブをクリックします。

選択した企業のD&B レポートが表示されます。


D&Bの統合

Global Integration を使用した新規D&B取引先の追加

Global Integration を使用した新規 D&B取引先の追加 5

管理者がD&B Global Integration アクセスを設定すると、 Siebelアプリケーションから

D&Bにリアルタイムでアクセスして、 D&Bデータベースで新規取引先を検索する条件を

入力できます。検索条件には、ビジネス名に加えて、都道府県や地域および国の情報、

D&B D-U-N-S番号、ローカルビジネス ID、電話番号を含めることができます。

新規D&B取引先の検索を実行すると、検索条件が、ユーザーのD&B取引先名およびパス

ワードとともにD&BのGlobal Integrationに送信されます。 D&Bが情報を受け取ると、

Global Integrationが、その条件に基づいて実行する適な検索方法を 1つ自動的に選択し

ます。 D&Bは一致した検索結果を計算し、その数を Siebelに返します。条件と一致するも

のがない場合、依頼者には通知されません。

この時点で、取引先情報を購入するか、またはGlobal Integration検索プロセスをキャン

セルできます。取引先を購入すると、 D&Bから受け取ったデータが Siebel D&B テーブル

に追加され、［D&B取引先（全件）］ビューで利用可能になります。

注 : 選択した取引先が既に Siebel D&Bデータベースに存在する場合、その取引先は購入さ

れません。

D&BのGlobal Integration検索を開始するには


2 ［D&B取引先］リストで、［新規取引先への D&B 検索］をクリックします。

3 ［グローバルアクセス］ダイアログボックスで、クエリー用のフィールドに入力し

ます。

次の図は、検索条件フォームの例を示しています。

アメリカ合衆国のクエリーを開始するために十分なデータを入力する必要があり

ます。たとえば、次の図が示すように、［グローバルアクセス］フォームで、条件と

して［ビジネス名］と［都道府県］と［国］、または［D-U-N-S番号］だけ、または

［ローカルビジネス ID］と［国］、または［電話番号］と［国］を入力できます。

［ビジネス名］だけを入力しても、データが不十分なので検索は失敗します。


D&Bの統合


次の表は、［グローバルアクセスを検索］のクエリーフィールドについて説明してい

ます。


ビジネス名名前 /住所検索はもよく使用される検索方法です。少なくとも、

ビジネス名と国を入力する必要があります。カナダのビジネスの場合、

州も含める必要があります。

ビジネスを名前で検索する場合は、名前の中の不明な文字の代わりに

ワイルドカード文字（*）を使用することはできません。

町などの詳しい住所や郵便番号などの追加情報を含めると、より正確

な検索結果を得られます。

住所

市

都道府県

国名

〒

DUNS番号この検索方法では、すでにわかっている D&B D-U-N-S番号を入力して、

そのビジネスの情報を確認できます。 D&B D-U-N-S番号には、 9桁の

数字だけを入力してください。スペースやダッシュなどは入力しない

でください。


D&Bの統合


ローカル

ビジネス ID多くの国には、ローカルビジネスを特定する独自の番号体系があり

ます。通常、この体系は、ビジネスの登録および納税申告の目的で、

政府によって支援されています。

検索で指定したローカルビジネス IDには、数字だけを入力してくだ

さい。スペースやダッシュなどは入力しないでください。このリクエ

ストには国コードも入力する必要があります。

D&B Global Integrationは、次のローカルビジネス識別子による検索

をサポートしています。

オーストラリア —オーストラリア企業番号

ベルギー —BTW／TVA番号

フランス —SIREN番号

ドイツ —登記番号

アイルランド —CRO番号

イタリア —商業会議所番号

オランダ—商業会議所番号

ポルトガル—商業会議所番号

スペイン —財務コード

スウェーデン —商業会議所番号

イギリス —CRO番号

電話番号電話番号検索を使用する場合は、電話番号を入力します。この場合、

国内からダイヤルするものとして、必要に応じて市外局番または市内

番号を含めます。国際長距離コード（国コード）は含めないでくだ

さい。

たとえば、検索条件として、米国のニュージャージー州の 9086655000、カナダのオンタリオ州の 9055686000、イギリスのハイウィコムの

01494422000、オランダのロッテルダムの 0104009400のように指定し

ます。

電話番号には、数字だけを入力してください。スペースやダッシュな

どは入力しないでください。



D&Bの統合


4 条件を入力した後、［グローバルアクセスを検索］をクリックします。

次の図では、［検索結果］リストにサンプル検索結果がビジネス名、市、および州と

ともに表示されています。

5 結果の［グローバルアクセスを検索］リストで、取引先を選択し、［購入］をクリック

します。

検索条件を修正するには、［クエリーを編集］をクリックします。購入せずに［D&B取引先］リストに戻るには、［取消］をクリックします。

購入済みの取引先は、［D&B取引先］リストでハイライト表示されます。


D&Bの統合



決定基準 6

決定基準とは見込み顧客の関心を引く特定の項目で、顧客が購入を決定するかどうかを

左右する要因になります。セールスサイクルの間、顧客および見込み顧客は、提示された

ソリューションや会社全般について、質問したり懸念を表明したりすることがあります。

決定基準を使用して、販売戦略を開発したり顧客の懸念に対処することができます。

この章では、［決定基準］ビューを使用して顧客の質問や懸念に商談を関連付ける方法に

ついて説明します。見込み顧客が購入を決めるときに供給業者および製品の候補を評価す

る基準となるのが決定基準です。


決定基準

決定基準についてのビジネスシナリオ

決定基準についてのビジネスシナリオ 6

このシナリオでは、営業員が決定基準を使用して実行するビジネスプロセスの例を示し

ます。実際のプロセスは各企業のビジネス要件によって異なります。

営業員が、Siebel Sales アプリケーションにログインし、自社で販売しているソフトウェア

モジュールに対する新規商談を見つけます。この 2,500シートの商談は、テレセールス部

の同僚によって評価されています。営業員はこの商談を進めることにします。営業員は、

担当者のリストをチェックし、主要な見込み顧客に電話をかけて自己紹介し、初に必要

な情報を集めます。電話での会話に基づき、営業員は、この見込み顧客にとって重要な

2つの新しい決定基準である顧客実例とソフトウェア内の検索エンジンを追加します。

決定基準と商談の関連付け 6

どの商談を進めるかを決めたら、関連する決定基準を商談に関連付け、決定基準を見込み

顧客にとって重要な順にランク付けすることができます。

決定基準を商談に関連付けるには


2 ［商談］リストで、決定基準に関連付ける商談を選択します。

3 ［決定基準］タブをクリックします。

4 ［決定基準］リストで、［新規］をクリックします。

5 ［決定基準を追加］ダイアログボックスで基準を選択し、［追加］をクリックします。

6 決定基準に関するフィールドに入力します。

a ［ランク］フィールドで、顧客にとって決定基準の重要度に基づいて値を選択し

ます。

b 追加情報があれば、［コメント］フィールドに入力します。

注 : アプリケーション管理者は、自社で定義されている決定基準データを入力します。

詳しくは、アプリケーション管理者にお問い合わせください。


決定基準

決定基準の詳細の追加

決定基準の詳細の追加 6

決定基準を商談に関連付けたら、決定基準名のハイパーリンクをドリルダウンして、関連

ビューにアクセスします。図2に示すようなこれらのビューを使用すると、選択した決定

基準に対して自社のオファーを位置付けるときに役立つ詳細を入力できます。タブをク

リックすると、決定基準に対して、関連決定基準の指定、資料の関連付け、ファイルの

添付ができます。

決定基準の詳細を追加するには

1 「決定基準を商談に関連付けるには」の説明に従って、商談に関連付ける決定基準を

作成します。

2 ［決定基準］リストの［決定基準］フィールドのハイパーリンクをドリルダウンし

ます。

選択した決定基準の読み取り専用フォームが表示されます。このフォームには、図2に示すように［活動］、［関連決定基準］、［資料］、［添付］の 4つのサブビューのタブ

があります。

図2. 決定基準の詳細ビュー


決定基準

決定基準の詳細の追加

関連決定基準を追加するには

1 ［関連決定基準］タブをクリックし、［クエリー］をクリックします。

2 ［関連決定基準］クエリーフォームに、クエリー情報を入力し、［ジャンプ］をクリッ

クします。

資料を決定基準に関連付けるには

1 ［資料］タブをクリックし、［クエリー］をクリックします。

2 ［資料］クエリーフォームにクエリー情報を入力し、［ジャンプ］をクリックします。

ソース資料のファイルが更新されたときに関連付けられている資料を更新するには、

［自動更新］チェックボックスをオンにします。

添付ファイルを決定基準に関連付けるには

1 ［添付］タブをクリックし、［クエリー］をクリックします。

2 クエリーフォームの［添付ファイル名］フィールドで選択ボタンをクリックします。

3 ［添付］ダイアログボックスで、ファイル名またはURL を指定し、［追加］をクリック

します。

［添付］ダイアログボックスで［参照］をクリックし、添付するファイルに移動し

ます。


競合会社 7

競争の激しいセールスの状況では、競合会社についての情報を入手して、自社の販売戦略

を強化したり企業のイメージやオファーを差別化したりすることは営業員に課せられた至

上命題です。

この章では、［競合会社］画面を使用して、自社と競合会社の比較の表示、自社製品と競

合会社の製品の比較資料の表示、および競合会社と商談との関連付けを行う方法について

説明します。


競合会社

競合会社のビジネスシナリオ

競合会社のビジネスシナリオ 7

このシナリオでは、営業員が競合会社のビューを使用して実行できるビジネスプロセスの

例を示します。実際のプロセスは各企業のビジネス要件によって異なります。

営業員が Siebel Sales アプリケーションにログインし、評価済みの新規商談を見つけたと

仮定します。そこで［競合会社］ビューに移動して、その商談の競合会社を確認します。

この取引には競合会社が 1社リストされていますが、その会社についてほとんど知らな

かったので、競合会社名のハイパーリンクをドリルダウンして調べました。

［競合会社比較］ビューでは、自社と競合会社、およびそれぞれの製品を並べて比較した

表を表示できます。また、この競合会社について自社が作成した能力比較資料と、競合会

社が発行した文書にアクセスできます。

そのときテレセールス部の同僚から電話があり、この取引を獲得しようとしている競合

会社がもう 1社あることを知らされました。そこで、新しい競合会社を商談に追加して、

その会社を営業チームが調査できるようにしました。

商談への競合会社の関連付け 7

競合会社を商談に関連付けると、その取引の競合会社が営業チームに通知され、確実に

成功するための販売戦略の遂行に必要な情報へのリンクがチームに提供されます。

競合会社を商談に関連付けるには


2 ［商談］リストで商談を選択して、［競合会社］タブをクリックします。

3 ［競合会社］リストで、［新規］をクリックします。

4 ［競合会社追加］ダイアログボックスで、競合会社を選択して［OK］をクリックし

ます。


競合会社

商談への競合会社の関連付け

5 ［競合会社］リストのフィールドに値を入力します。

ヒント : 競合会社の［名前］フィールドのハイパーリンクをドリルダウンして［競合

会社］画面に移動し、詳細な情報を取得します。



コメント競合会社についての追加情報を記録できるテキストフィールドです

名前競合会社の社名をハイパーリンクとして表示します。

プライマリ競合会社がその取引での主要なライバルであるときに、このチェック

ボックスをオンにします。

状況競合会社のオファーに対して見込み顧客がどの程度の興味を持ってい

るかを指定できるように自社で作成した値のリストです。デフォルト

値には、［興味あり］、［評価中］、［既存の関係］、および［不満あり］

があります。

脅威競合会社がどの程度の脅威であるかを値で指定できるように自社で

作成した値のリストです。デフォルト値には、［1-低］、［2-中］、

［3-高い］、［4-非常に高い］があります。


競合会社

競合会社比較の表示

競合会社比較の表示 7

多くのセールスの状況で、競合情報について見込み顧客と話をしなければならない場合が

あります。［競合会社］画面で、会社、製品、サービスについての比較を表示したり、

セールスの電話に備えて資料を探したりすることができます。

競合会社比較を表示するには

1 ［競合会社］画面に移動し、［競合会社］リストで競合会社を選択します。

2 ［競合会社比較］タブをクリックします。

次の図のように、［競合会社比較］リスト、［競合会社資料］リスト、および［比較

資料］リストが表示されます。

3 ［競合会社資料］リストで、表示する資料を選択し、［名前］フィールドのハイパーリ

ンクをドリルダウンします。

4 ［比較資料］リストで、表示する資料を選択し、［名前］フィールドのハイパーリンク

をドリルダウンします。


製品 8

製品は物理的な商品の場合もあれば、サービス、販売契約、販売プロモーションなどの

実体のないものの場合もあります。

この章では、読み取り専用の［製品］画面とその関連ビューを使って、製品やその機能に

関する顧客の質問に対応したり、製品比較を確認して顧客に提供したり、価格リストや関

連製品を表示したりする方法について説明します。


製品

製品についてのビジネスシナリオ

製品についてのビジネスシナリオ 8

このシナリオでは、営業員が［製品］画面を使用して実行するビジネスプロセスの例を

示します。実際のプロセスは各企業のビジネス要件によって異なります。

営業員が、自社で販売しているある製品に関する顧客からの問い合わせ電話を受けます。

この見込み顧客は、ミッドレンジのサービスパッケージについて、その利点およびもう

1つ上のレベルのサービスパッケージとの比較情報を知りたいと思っています。営業員は

サービス情報を表示し、製品に関する顧客の質問に答えたうえで、各製品の詳細情報を伝

えることができます。

製品の機能およびイメージの表示 8

［製品］画面の［機能およびイメージ］ビューでは、製品の詳細情報を検索できます。

また、イメージが製品に関連付けられている場合は、製品の写真も表示できます。［機能

およびイメージ］ビューは読み取り専用です。会社の製品情報は、アプリケーション管理

者または製品管理者が管理します。

製品の機能情報およびイメージを表示するには

1 ［製品］画面の［製品］リストに移動して、製品を選択します。

2 ［機能およびイメージ］タブをクリックします。

注 : 製品の機能およびイメージは、［見積り］画面および［商談］画面で表示することも

できます。


製品

製品比較の表示

製品比較の表示 8

製品比較では、関連する製品の各機能を比較した情報を示します。製品比較は、ミーティ

ングや販売促進の電話の準備をしているときや、見込み顧客と電話で話しているときに使

うと便利です。

製品比較を表示するには

1 ［製品］画面の［製品］リストに移動して、比較する製品を選択します。

2 ［製品比較］タブをクリックします。

［製品比較］リストが表示されます。

製品資料の表示 8

特定の製品に関連付けられている資料を表示できます。資料には、データシート、ホワイ

トペーパー、マーケティング資料などが含まれます。

製品資料を表示するには


2 ［資料］タブの［資料］リストで、［クエリー］をクリックします。

3 クエリーフォームに検索基準を入力し、［ジャンプ］をクリックします。

4 ［資料］リストで、［タイトル］フィールドのハイパーリンクをドリルダウンします。

資料が、保存されている形式で開きます。


製品

製品の価格リストの表示

製品の価格リストの表示 8

価格リストを表示すると、特定の製品に関連付けられている価格リストを検索できます。

価格リストを表示するには


2 ［価格リスト］タブをクリックし、［価格リスト］リストで［クエリー］をクリックし

ます。

3 フォームに検索基準を入力し、［ジャンプ］をクリックします。

検索基準に一致する価格リストがリストに表示されます。

4 目的の価格リストのレコードを選択し、［価格リスト］フィールドのハイパーリンク

をドリルダウンして、詳細情報を表示します。

関連製品の表示 8

見込み顧客や顧客に製品の説明をしているときに、その製品が入荷待ちであっていたり、

品切れになっていたり、出荷が遅れているなどの理由から、関連製品について調べなけれ

ばならない場合があります。

関連製品を表示するには


2 ［関連製品］タブをクリックし、［関連製品］リストで製品名フィールドのハイパーリ



活動 9

この章では、［活動］画面とその関連ビューを使用して、担当者、取引先、および商談に

関して実行されるタスクおよびイベントを追跡する方法について説明します。活動は、

取引先、担当者、商談に関連付けることができます。定義済みの活動を設定した活動テン

プレートを作成して、全社的に使用することもできます。


活動

活動についてのビジネスシナリオ

活動についてのビジネスシナリオ 9

このシナリオでは、新規および既存の活動を管理する営業員が実行するビジネスプロセス

の例を示します。実際のプロセスは各企業のビジネス要件によって異なります。

ある顧客が、役員とのミーティングおよび製品のデモの見学のためにソフトウェア会社

の本社を訪問したいという意向を示しました。このイベントに備えて、セールスマネー

ジャは、プレゼンテーションのスライドの準備、会議室の予約、デモの構成などの複数の

活動を作成してチームのメンバーに委任します。これらの活動を簡単に追跡できるように

するために、セールスマネージャは、活動を割り当てて、チームメンバーのカレンダーと

予定表に表示されるようにします。

マネージャと営業チームメンバーが活動を完了すると、終了の印が付けられ、商談に関す

る重要な進捗情報として表示されます。

セールス活動の作成 9

Siebel Salesは、担当者、取引先、および商談のために実行されるさまざまなタスクまた

はイベントを活動レコードとして追跡します。活動は、全社的に使用されるように作成さ

れたリストや活動テンプレートに分類できます。

活動を使用すると、時間とリソースの面での投資を評価して、取引先との関係を維持し

高めることができます。セールスマネージャは、取引先との関係を管理するときに営業員

の活動のレコードも所有します。営業チームは、活動を使用して、チーム内で同じ作業の

繰り返しを防いだり、保留または完了した活動についての情報を共有したりできます。

注 : 特定の日時に割り当てられている活動は、［活動］画面と［カレンダー］画面の両方

に表示されます。詳しくは、『基本操作』を参照してください。


活動

セールス活動の作成

活動を作成するには

1 ［活動］画面に移動します。


活動をカレンダーと活動リストの両方に表示したい場合は、［表示場所］フィールド

で［カレンダー /活動］を選択し、活動の開始時刻を入力していることを確認します。



取引先活動に関連付けられている取引先です。

活動番号デフォルトは、アプリケーションが生成する番号です。

アラーム［アラーム］チェックボックスは、活動に関する通知について設定し

ます。活動の締切日が来ると、注意を促すダイアログボックスが表示

されます。個別の活動にアラームを設定することも、すべての活動に

デフォルトのアラームを設定することもできます。詳しくは、『基本

操作』を参照してください。

参加者自社で作成する値リストで、活動を表示できる参加者を指定できます。

値の例として、従業員、パートナー、顧客があります。

請求可活動が売上を生むイベントである場合にオンにするチェックボックス

です。

カテゴリー自社で作成する値リストで、活動のカテゴリーを指定できます。

サービスに関連する活動の場合、ある人（コールセンターのエージェ

ントなど）が活動を作成し、別の人（サービス修理員など）がそれを

完了することがよくあります。そのため、サービスに関連するカテゴ

リー値（［診断］、［フィールドエンジニア活動］、［予防保守］、［その

他］など）が選択された場合、活動の所有者は削除され、活動の割り

当てが解除されます。活動を再割り当てするには、所有者フィールド

に新しい値を追加します。顧客が Siebel アサイメントマネージャを使

用している場合、活動は自動的に再割り当てされます。活動およびカ

テゴリーについては、『アプリケーション管理ガイド』を参照してく

ださい。

コメントチームで共有する活動のメモおよび情報を入力するテキストフィール

ドです。

予想費用活動に関連付けられる金額の見積りです。


活動


作成日時活動が作成された日時です。

作成者活動の作成者のユーザー IDです。

説明活動についての追加情報の入力に使用できるテキスト入力フィールド

です。

表示場所活動を表示する場所を指定するフィールドです。フィールドには、

［カレンダー /活動］、［予定 /活動］、［活動のみ］の 3つの値があり

ます。たとえば、活動をカレンダーに表示する場合は、［表示場所］

フィールドを［カレンダー /活動］に設定する必要があります。

締切日活動の完了期限である日時を表示する編集可能な日付フィールド

です。

時間自社で作成する値リストで、活動にかかる時間を選択できます。

デフォルト値は、分単位で、たとえば 5、 10、 15、 20です。

従業員活動の作成者のユーザー IDです。 1つの活動に複数の従業員を選択

できますが、プライマリとして指定できるのは 1人だけです。

終了日時活動完了の提案日時です。

グローバル

オーナー

活動の責任者となる従業員です。

ミーティング

場所

営業チームによって共有される場所に関する情報に使用するテキスト

フィールドです。ミーティング場所の例として、会議室B、メイン

キャンパス施設などがあります。

商談商談に活動を関連付けるときに使用するダイアログボックスです。

所有者活動に関連付けられているプライマリ従業員です。デフォルトの所有

者は、活動の作成者です。新しい値をフィールドに入力するには、

ユーザー ID を直接フィールドに入力するか、選択ボタンをクリック

して［従業員を選択］ダイアログボックスでプライマリ従業員を選択

します。［所有者］に新しく値を入力すると、［従業員］フィールドに

表示されているプライマリ従業員も、その値によって置き換えられ

ます。逆に、新しいプライマリを［従業員］フィールドに追加した

場合は、この新しいプライマリが［所有者］フィールドにも表示され

ます。

価格リスト自社で作成する値リストで、請求可能な活動に関連付けられている

価格リストを指定できます。



活動


注 : ［仕事（個人）］フィルターを使用すると、［表示場所］フィールドを使用して［予定］

項目として指定している活動を表示できます。この機能を使用するには、［表示］ドロッ

プダウンリストから［予定表］を選択します。［予定表］をさらに細かく管理するには、

［クエリー］ドロップダウンリストに表示されている定義済みのクエリーを使用できます。

たとえば［未完了活動］クエリーを選択すると、状況が「完了」ではない予定項目が表示

されます。また、カレンダー画面に表示される［予定］リストにも、完了していない予定

項目が表示されます。このリストには、デフォルトでは、まだ完了していない予定項目だ

けが表示されます。

優先順位自社で作成する値リストで、活動に優先順位を割り当てることができ

ます。デフォルト値には、［1-早急］、［2-高］、［3-中］、［4-低］があ

ります。

プロジェクトプロジェクトに活動を関連付けるときに使用するダイアログボックス

です。

レートリスト自社で作成する値リストで、請求可能な活動に関連付けられている

レートリストを指定できます。

頻度［頻度］が選択されている場合、このフィールドには、活動を繰り返

し実行する間隔が表示されます。デフォルト値には、毎日、毎週、

毎月、毎年があります。

終日繰り返し開催される一連のミーティングの終日時を表示する編集可

能なフィールドです。

部署取引先を活動に関連付けると、デフォルト値が自動的に入力されます。

開始活動の作成日時を表示する編集可能なフィールドです。

状況自社で作成する値リストで、活動に状況を割り当てることができます。

デフォルト値には、［承認］、［取消］、［却下］、［スケジュール済み］、

［終了］があります。

タイプ自社で作成する値リストで、活動のタイプを定義できます。デフォル

ト値には、［電話連絡］、［フォローアップ］、［電子メール］があります。



活動

セールス活動の委任

セールス活動の委任 9

自分が営業チームの一員かセールスマネージャである場合、他のメンバーの活動を管理で

きます。活動は、営業チームの他のメンバー、従業員、またはパートナーに委任できます。

活動を委任するには

1 ［活動］画面に移動し、［活動］リストで、委任する活動を選択します。

2 ［活動］フォームの［所有者］フィールドで選択ボタンをクリックします。

3 ［割当先を選択］ダイアログボックスで、活動の割り当て先にする人を選択し、［OK］をクリックします。

以前の所有者が活動から削除され、選択した人が新しい所有者になります。

従業員フィールドを使用して活動を再割り当てするには

1 ［活動］画面に移動し、［活動］リストで、再割り当てする活動を選択します。

2 ［活動］フォームの［従業員］フィールドで選択ボタンをクリックします。

3 ［従業員］ダイアログボックスで、活動の割り当て先となる従業員を選択します。

［新規］をクリックして、［従業員］ダイアログボックスに従業員を追加します。

4 ［プライマリ］フィールド内のチェックボックスをクリックして、その人をプライマ

リ従業員として指定し、［OK］をクリックします。

活動から古い所有者を削除するには

1 ［活動］画面に移動し、［活動］リストで活動を選択します。

2 ［活動］フォームの［従業員］フィールドで選択ボタンをクリックします。

3 ［従業員］ダイアログボックスで、古い所有者を選択し、［削除］をクリックします。

注 : アプリケーションで Siebel アサイメントマネージャを使用して自動的に人を割り当て

る場合は、［活動］フォームでメニューボタンをクリックして、［割り当て］を選択します。

委任者が Siebel アサイメントマネージャを使用して活動を再割り当てすると、その委任者

は自動的に従業員リストから削除されます。


活動

従業員またはリソースと活動の関連付け

従業員またはリソースと活動の関連付け 9

活動をカレンダーに追加するときに、活動に参加する個人と利用可能なリソースのレコー

ドも保持できます。

従業員を活動に関連付けるには


2 ［参加者］タブをクリックします。

3 ［従業員］リストで、［新規］をクリックします。

4 ［従業員追加］ダイアログボックスで、従業員を選択して［OK］をクリックします。

担当者を活動に関連付けるには



3 ［担当者］リストから［新規］をクリックします。

4 ［担当者追加］ダイアログボックスで、担当者の名前を選択し、［OK］をクリックし

ます。

リソースを活動に関連付けるには



3 ［リソースを追加］リストで［新規］をクリックします。

4 ［リソース］ダイアログボックスで、リストからリソースを選択し、［OK］をクリック

します。

アプリケーション管理者は、活動テンプレートおよび活動プランを作成して、営業プロセ

スの特定のステージに関連付けます。活動テンプレートの作成については、『アプリケー

ション管理ガイド』を参照してください。


活動

活動テンプレートおよび活動プラン

活動テンプレートおよび活動プラン 9

活動テンプレートを使用すると、複雑なタスクを、活動プランと呼ばれる定義済みの活動

セットにまとめることができます。目標に適した活動テンプレートを選択すると、その活

動テンプレートに関連付けられた活動のリストが生成されます。これによって、セールス

電話、企業訪問、特別なイベントのたびに新しい活動リストを作成する手間が省けます。

たとえば、次の活動リストは、顧客に製品のデモンストレーションを行う企業訪問の活動

テンプレートとして機能します。

■ 会議室の予約

■ 会議事項の設定

■ 顧客との日時の確認

■ 発表者の手配

この一連のタスクがテンプレートとして定義されていると、営業チームのメンバーが自社

で推奨されている手順に従って企業訪問の準備をするうえで役立ちます。このリストは、

重要なタスクを推進し、テンプレート内の各活動について推奨される必要日数を定義して

います。

活動プランは、ビジネスサービスを正常に完了するために関連付けられている活動または

サブ活動のグループです。たいてい、活動プランは企業の良実例を取り入れています。

活動プランを使用して、関連する活動の検索、割り当て、スケジュール設定、進捗の追跡

を行うことができます。

たとえば、企業の本社への顧客訪問に関連付けられている活動を個々に別の人を割り当て

たり、活動ごとに異なる締切日を設定したりすることができます。また、活動プランを使

用して、顧客訪問に関連付けられているすべての活動の進捗を追跡できます。

活動テンプレートおよびプランの作成については『アプリケーション管理ガイド』を参照



メッセージ 10

この章では、［メッセージ］画面を使用してメッセージおよびアラートを作成したり、取

引先、商談、担当者、およびサービスリクエストにメッセージを関連付けたりする方法に

ついて説明します。


メッセージ

メッセージについてのビジネスシナリオ

メッセージについてのビジネスシナリオ 10

このシナリオでは、営業員がメッセージおよびアラートを管理して実行するビジネスプロ

セスの例を示します。実際のプロセスは各企業のビジネス要件によって異なります。

営業アシスタントは、営業管理者宛てのメッセージを電話またはボイスメールで受け取り

ます。メッセージを手で書く代わりに、［メッセージ］画面にメッセージを入力し、役員

に割り当てます。メッセージを保存する前に、アシスタントは次のタスクを実行できます。

■ メッセージを既存の取引先、商談、担当者、またはサービスリクエストと関連付ける

■ ［コメント］フィールドでメッセージに情報を追加する

■ メッセージに添付ファイルを追加する

■ メッセージに優先順位をつける

■ 電子メール警告または警告画面、あるいはその両方を送信する

デフォルトで、メッセージは個人用としてマークされるので、メッセージを見ることがで

きるのはアシスタントと管理職だけです。アシスタントは、メッセージを個人用として

マークしないことも選択できます。その場合、メッセージに関連付けられた取引先、活動、

担当者、商談、またはサービスリクエストにアクセス権がある人は誰でもそのメッセージ

を表示できます。

メッセージアラートのタイプ 10

送信するように設定できるメッセージアラートには、電子メール警告と警告画面の 2種類

があります。メッセージに対して、またはメッセージに関連する活動を委任している個人

に対して、電子メール警告および警告画面をセットアップして、以下のタスクを実行でき

ます。

■ 日常的にメッセージを送信する相手に対してアラートをセットアップする

たとえば、同じ人に日常的にメッセージを送信する場合は、標準のアラート方法を

設定して、メッセージの送信を通知できます。

■ 特定のメッセージの受取人がアラートを受け取るようにそのメッセージに対して

アラートをセットアップする

たとえば、メッセージアラートを設定していない人にメッセージを送信するときでも、

個別のメッセージに対してアラートを設定できます。


メッセージ

新規メッセージの作成

電子メール警告および警告画面電子メール警告と警告画面の両方を同時に受け取ることもできます。

電子メール警告：メッセージは、次の場合に電子メール警告を生成します。

■ メッセージが作成されたときに、［アラートタイプ］フィールドの値として［電子

メール］または［電子メールおよびスクリーン警報］が指定された場合

■ 担当者または従業員からメッセージまたは活動を割り当てられたときに電子メールを

受信するアラートを設定している従業員に対して、メッセージが割り当てられた場合

■ メッセージまたは活動を割り当てられたときに電子メールを受信するアラートを設定

している従業員に対して、活動が割り当てられた場合

■ Siebel アプリケーションから電子メールを送信する場合

警告画面：メッセージは、次の場合に警告画面を作成します。

■ メッセージが作成されたときに［メッセージ］フォームの［アラートタイプ］フィー

ルドの値として［スクリーン警報］が選択されている場合

■ 担当者または従業員からメッセージまたは活動を割り当てられたときに電子メールを

受信するアラートを設定している従業員に対して、メッセージが割り当てられた場合

■ メッセージまたは活動を割り当てられたときに警告画面を受信するアラートを設定し

ている従業員に対して、活動が割り当てられた場合

新規メッセージの作成 10

メッセージを使用して、他の Siebel Salesユーザーとコミュニケーションをとることがで

きます。メッセージを作成し、電子メール警告および警告画面を設定し、メッセージを表

示およびソートし、メッセージに活動または他の項目を関連付けることができます。メッ

セージを使用すると、担当者、取引先、商談、または情報リクエストに関連付けられてい

るコミュニケーションの履歴を管理できます。

新規メッセージを作成するには

1 ［メッセージ］画面に移動します。

2 ［日別メッセージ］リストで［新規］をクリックします。


メッセージ

新規メッセージの作成

3 新規メッセージフォームのフィールドに値を入力します。



取引先必要に応じて、メッセージに関連付けられている取引先の名前を表示

します。

アラートタイプメッセージのアラートのタイプを示す値をドロップダウンリストから

選択できます。デフォルト値には、［なし］、［電子メール］、［スク

リーン警報］、［電子メールおよびスクリーン警報］があります。

割当先メッセージの割り当て先となる人の名前を表示するための必須フィー

ルドです。［ユーザー設定］画面の［デフォルトの割当先］フィール

ドのデフォルト値を選択できます。ユーザー設定については、『基本

操作』を参照してください。

コメント追加情報を表示するオプションのテキストフィールドです。

日時メッセージが作成された年、月、日、および時、分、秒を表示する

編集可能なフィールドです。

電子メール

アドレス

担当者レコードを選択したときに電子メールアドレスが自動的に設定

されます。

名前（名）担当者レコードを選択したときに担当者の名が自動的に設定され

ます。

自宅電話番号担当者レコードを選択したときに自宅の電話番号が自動的に設定され

ます。

名前（姓）メッセージの受取人として選択した担当者の姓を表示する必須フィー

ルドです。レコードが保存されたら、ハイパーリンクをドリルダウン

して［担当者］および［活動］に移動できます。

メッセージメッセージの内容を表示するテキストフィールドです。

携帯電話番号担当者レコードを選択したときに携帯電話の番号が自動的に設定され

ます。

商談必要に応じて、メッセージに関連付けられている商談の名前を表示し

ます。選択ボタンをクリックすると、商談を選択できます。

優先順位ドロップダウンリストから値を選択して、メッセージの優先順位を指

定できます。デフォルト値には、［1-早急］、［2-高］、［3-中］、［4-低］

があります。


メッセージ

メッセージアラートの設定

メッセージアラートの設定 10

個人に対して、継続的なアラートのタイプを設定できます。この設定がされている人は、

メッセージが割り当てられるたびにアラートを受け取ります。

また、 1つのメッセージに対して、メッセージの受取人に通知するアラートを割り当てる

こともできます。この設定は、メッセージの作成中、またはメッセージの保存後に行い

ます。

継続的なメッセージアラートを設定するには


2 ［メッセージアラートセットアップ］タブをクリックします。

3 ［メッセージアラートセットアップ］リストで、［新規］をクリックします。

4 新規メッセージアラートレコードの［名前（姓）］フィールドの選択ボタンをクリッ

クします。

5 ［担当者選択］ダイアログボックスで、名前を選択して［OK］をクリックします。

個人メッセージの作成者および受取人だけがメッセージを表示できるよう

にするときにオンにするチェックボックスです。このチェックボック

スがオフの場合は、その商談、取引先、担当者、およびサービスリク

エストに関連付けられているチームメンバーがメッセージを表示でき

ます。

サービス

リクエスト番号

メッセージに関連付けられているサービスリクエスト番号があれば


状況ドロップダウンリストから値を選択して、メッセージの状況を指定

できます。デフォルト値には、［新規］、［読み込み］、［委任済み］、

［折り返しの電話］、［終了］があります。

勤務先電話番号担当者レコードを選択したときに勤務先の電話番号が自動的に設定さ

れます。



メッセージ

メッセージの表示

6 ［アラートタイプ］ドロップダウンリストで、アラートのタイプを選択します。

［アラートタイプ］フィールドのデフォルト値は［なし］です。他の値は、［電子メー

ル警告］、［スクリーン警報］、［電子メールおよびスクリーン警報］です。

単一のメッセージのアラートを送信するには


2 ［日別メッセージ］リストで［新規］をクリックします。

3 ［メッセージ詳細］フォームの［アラートタイプ］フィールドのドロップダウンリス

トをクリックし、メッセージに割り当てるアラートのタイプを選択します。

メッセージの表示 10

Siebel Sales を使用して、自分に割り当てられたメッセージや自分で作成したメッセージ

を表示できます。

自分に割り当てられたメッセージを表示するには


2 ［日別メッセージ］リストで、読みたいメッセージを選択します。

3 ［メッセージ詳細］フォームの［メッセージ］フィールドのテキストを確認します。

自分が作成したメッセージを表示するには


2 ［全メッセージ］タブをクリックします。

3 ［全メッセージ］リストでメニューボタンをクリックし、［表示カラム］を選択します。

4 ［表示カラム］ダイアログボックスで、［作成者］を［使用可能なカラム］リストから

［選択されたカラム］リストに移動し、［保存］をクリックします。

5 ［全メッセージ］リストで［クエリー］をクリックし、［作成者］フィールドに入力

して、［ジャンプ］をクリックします。

6 ［全メッセージ］リストで、メッセージを［日時］フィールドによってソートします。


メッセージ

間隔によるメッセージのソート

間隔によるメッセージのソート 10

適切なタブを使用して［日別］、［週別］、［月別］の各リストにメッセージをソートします。

クエリーを使用して同じ結果を得ることもできます。［メッセージ (個人 )］リストに対す

るデフォルトクエリーでは、すべてのメッセージが表示されますが、定義済みの［日別］、

［週別］、または［月別］クエリーを選択して、リストを絞り込むことができます。

メッセージを間隔によってソートするには


その日に受け取ったメッセージのリストが［日別メッセージ］リストに表示されます。

2 ［日付］フィールドの値を調整し、［ジャンプ］をクリックします。

指定した日付のメッセージのリストが表示されます。

3 ［今日］をクリックして、日付を現在の日付にリセットします。

4 ［週別メッセージ］タブをクリックして、過去7日間に受信したメッセージを表示し

ます。

5 ［月別メッセージ］タブをクリックして、過去30日間に受信したメッセージを表示し

ます。

商談へのメッセージの関連付け 10

メッセージは、商談、担当者、取引先、サービスリクエストに関連付けることができます。

また、取引先または担当者などの適切なフィールド名を選択することによりメッセージを

他の項目に関連付ける、といった基本手順を使用することもできます。

メッセージを商談に関連付けるには


2 ［メッセージ］リストで［新規］をクリックします。

3 ［メッセージ詳細］フォームの［商談］フィールドの選択ボタンをクリックします。

4 ［商談選択］ダイアログボックスで、メッセージに関連付ける商談を選択し、［OK］を

クリックします。


メッセージ

メッセージと添付ファイルの関連付け

メッセージと添付ファイルの関連付け 10

電子ファイルを添付ファイルとしてメッセージに関連付けて、メッセージの受取人に関連

情報を提供することができます。たとえば、マネージャのレビューが必要な販売資料を

メッセージに添付できます。添付ファイルの処理については、『基本操作』を参照してく

ださい。

添付ファイルをメッセージに関連付けるには


2 ［メッセージ］リストでメッセージを選択して、［添付］タブをクリックします。

3 ［メッセージ添付書類］リストで、［新規］をクリックします。

4 新規レコードで、［添付ファイル名］フィールドの選択ボタンをクリックします。

a ［添付資料を追加］ダイアログボックスで［参照］をクリックし、目的のファイル

に移動して［開く］をクリックします。

b ［添付ファイルの追加］ダイアログボックスで、［追加］をクリックします。

添付ファイルレコードが、メッセージに関連付けられている［メッセージ添付書類］

リストに表示されます。

5 添付ファイルレコードの［コメント］フィールドに添付ファイルの説明を入力します。

メッセージと活動の関連付け 10

フォローアップ活動が要求される項目に関連する情報を共有する必要がある場合は、

活動をメッセージと関連付けることができます。活動に関連するフィールドについては、

第9章「活動」を参照してください。

活動をメッセージに関連付けるには


2 ［日別メッセージ］リストで、メッセージを選択します。

3 ［活動］タブをクリックします。

4 ［活動］リストで［新規］をクリックして、フィールドに値を入力します。


メッセージ

電子メールを使用したメッセージの送信

電子メールを使用したメッセージの送信 10

Siebel Sales内から電子メールメッセージを受取人に送信できます。 Siebel Salesは、受取

人の担当者情報に関連付けられている電子メールアドレスを使用するので、受取人は会社

のファイアウォールの内側と外側のどちらにいる人でもかまいません。メッセージを作成

して必要なフィールドに入力したら、メッセージを電子メールで送信できます。 Siebel Salesからの標準電子メール機能については、『基本操作』を参照してください。

電子メールメッセージを送信するには


2 ［日別メッセージ］リストで、電子メールメッセージとして送信するメッセージを選択

します。

3 アプリケーションレベルのメニューから、［ファイル］ > ［送信］ > ［電子メール］

の順に選択します。

4 ［電子メール送信］ダイアログボックスで、電子メールについてのフィールドに

入力し、［送信］をクリックします。

5 電子メールのフォームで、［宛先］をクリックして、［アドレスブック］ダイアログ

ボックスを表示します。


メッセージ

電子メールを使用したメッセージの送信


フォローアップ 11

この章では、［フォローアップ］画面を使用して見込み顧客および顧客とコミュニケー

ションをとったりフォローアップを追跡したりする方法について説明します。また、フォ

ローアップテンプレートの作成および使用方法、フォローアップの作成、印刷、および配

送センターへの送信方法についても説明します。フォローアップに関する管理タスクにつ

いては、『アプリケーション管理ガイド』を参照してください。


フォローアップ

フォローアップについてのビジネスシナリオ

フォローアップについてのビジネスシナリオ 11

このシナリオでは、フォローアップを管理する営業員が実行するビジネスプロセスの例を


Siebel Sales フォローアップを使用すると、手紙作成タスクの自動化、資料の発送、見込み

顧客や顧客に送信したフォローアップの追跡ができます。

ある顧客が特定の製品およびサービスについての資料をリクエストしたとします。営業

員は、「お問い合わせありがとうございます」というテンプレートを使用して手紙を作成

します。営業員は、受取人となる担当者を選択し、同封する製品資料を決定します。

営業員は手紙を確認します。そのMicrosoft Word ドキュメントには、顧客の名前と住所、

問い合わせへのお礼、自分の会社の簡単な紹介が書かれています。手紙には、さらに、

顧客に対して近いうちにフォローアップする旨が書かれています。

手紙を送る準備ができたら、それを印刷して発送できます。または、自分の代わりに会社

の配送センターに、手紙を印刷し、製品資料を同封し、送付するように依頼します。また、

この情報を電子メールで顧客に送信することもできます。フォローアップの記録は、担当

者に関連付けられるので、これを利用して、営業員は後日フォローアップを参照できます。

フォローアップの作成 11

手紙やラベル用に定義されたテンプレートを使用して、フォローアップを作成できます。

自分だけがアクセスできる個人用のテンプレートを作成することも、管理者が作成したテ

ンプレートを使用することもできます。個人用のテンプレートの作成については、「個人

用フォローアップテンプレートの作成」を参照してください。

注 : 配送のリクエストを作成または提出する前に、 1人以上の受取人にフォローアップを

関連付けておく必要があります。



フォローアップの作成

フォローアップを作成するには

1 ［フォローアップ］画面に移動します。

2 ［フォローアップ］リストで、新規レコードを追加します。

3 新規フォローアップレコードで、フォローアップテンプレートを選択します。

たとえば、手紙を作成する場合は、手紙用のMICROSOFT_Promotional テンプレート

と郵送ラベル用のMICROSOFT_Labelsテンプレートを選択できます。ラベルだけを

作成する場合でも、両方のテンプレートを選択しますが、［フォローアップ］リスト

のメニューの［ラベルを生成］コマンドでラベルだけを作成できます。

注 : それぞれのフォローアップテンプレートの定型テキストは、特定のロケールの

規則と言語を使用して書かれています。グローバル展開をサポートするには、テンプ

レートを作成するときに、テンプレートレコードの［ロケール］フィールドと［言語］

フィールドを使用してロケールと言語を選択します。

a 手紙を作成するには、［テンプレート］フィールドで選択ボタンをクリックし、

［テンプレート選択］ダイアログボックスから手紙のテンプレートを選択して、


b ラベルを作成するには、［テンプレート］フィールドで選択ボタンをクリックし、

［テンプレート選択］ダイアログボックスからラベルテンプレートを選択して、


4 フォローアップレコードのフィールドに値を入力します。



作成日デフォルト値は、フォローアップを作成した日時です。

ドキュメント

状況

生成中のドキュメントのシステム状況です。デフォルト値には、

［進行中］、［生成中］、［完了］、［失敗］があります。

配送センター営業員の代わりにドキュメントや同封物の作成と配布ができる配送

センターのリストです。




5 ［受取人］リスト内をクリックして、「フォローアップテンプレートの編集」に進み

ます。

注 : 任意の画面からフォローアップを作成するには、アプリケーションレベルのメニュー

に移動して、［ファイル］ > ［新規］ > ［フォローアップ］を選択します。これによって

表示される［フォローアップ］画面で、手紙またはラベルを作成できます。

生成された

ドキュメント

このフィールドのハイパーリンクをドリルダウンして、［受取人］

リストで選択した受取人の名前と住所がマージされたドキュメントを

プレビューします。

生成された

ラベル

このフィールドのハイパーリンクをドリルダウンして、［受取人］

リストで選択した受取人の名前と住所がマージされたラベルをプレ

ビューします。

ラベル状況生成中のラベルのシステム状況です。デフォルト値には、［進行中］、

［生成中］、［完了］、［失敗］があります。

ラベルテンプレート

ラベルテンプレートの名前です。自社で定義されたもの、 Siebel管理

者が作成したもの、および個人用テンプレートがあります。

現在の

テンプレート

テンプレートを変更している場合は、このフィールドの選択ボタンを

クリックして、変更されたファイルに移動し、それを選択します。た

とえば、テンプレートを選択し、テンプレート名のハイパーリンクを

ドリルダウンしてテンプレートを開き、テンプレートテキストを修正

します。変更したファイルをローカルで保存したら、それを［現在の

テンプレート］フィールドを使用して指定します。

商談フォローアップに関連付ける商談の名前を入力します。商談名の

フィールドのハイパーリンクをドリルダウンして［商談詳細］フォー

ムを開きます。

状況フォローアップ状況です。値には、［提出済］、［保留］、［終了］が

あります。

テンプレート選択した自社定義のテンプレートまたは個人用テンプレートの名前

です。




フォローアップテンプレートの編集

フォローアップテンプレートの編集 11

既存のテンプレートを修正して、個々のフォローアップリクエストに対してさまざまな個

人的なメッセージを追加できます。テンプレートを編集すると、選択したフォローアップ

リクエストのテンプレートだけが修正されます。テンプレートに対してグローバルな変更

ができるのは、管理者だけです。

既存のテンプレートを開いて修正するには


2 ［フォローアップ］リストで［新規］をクリックします。

3 新規フォローアップレコードで、［テンプレート］フィールドの選択ボタンをクリック

します。

4 ［テンプレート選択］ダイアログボックスで、テンプレートを選択して［OK］を


5 ［テンプレート］フィールドのハイパーリンクをドリルダウンして、 Microsoft Wordで

テンプレートを開きます。

6 Microsoft Wordでテンプレートを修正し、［名前を付けて保存］を選択して、修正した

テンプレートをデスクトップまたは共有ネットワークフォルダに保存します。

7 フォローアップレコードで、［現在のテンプレート］フィールドで選択ボタンを

クリックし、修正したテンプレートを参照して、フォローアップレコードに追加し

ます。

フォローアップテンプレートへのテンプレートの挿入1つ以上のテンプレートをフォローアップテンプレートに挿入できます。たとえば、多数

のフォローアップテンプレートに入れたい会社の紹介がある場合は、まず、この内容を別

のファイルに入力してから、送信するフォローアップにテキストを挿入します。フォロー

アップ項目に挿入するファイル数に制限はありませんが、各ファイル名は一意にする必要

があります。

Siebel アプリケーションでは、 1 レベルのファイルの挿入はサポートしていますが、ネス

トされたファイルの挿入はできません。たとえば、「ファイル 1.doc」、「ファイル2.doc」、「ファイル 3.doc」という 3つのファイルを「フォローアップ .doc」というテンプレートに

挿入できますが、「ファイル 1.doc」を「ファイル2.doc」に挿入してから「ファイル 2.doc」を「フォローアップ .doc」に挿入することはできません。各ファイルを別々にフォロー

アップテンプレートに挿入する必要があります。



フォローアップへの受取人の追加

管理者が作成した公開テンプレートや、ユーザーが作成した個人用テンプレートにファイ

ルを挿入することができます。 Microsoft Office テンプレートに挿入できるのは、

Microsoft Word ファイルだけです。

フォローアップテンプレートにファイルを挿入するには

1 ［フォローアップ］画面に移動し、フォローアップレコードを作成します。

詳しくは、 121ページの「フォローアップを作成するには」を参照してください。

2 ［テンプレート名］フィールドで、挿入するファイルを選択します。

3 ［テンプレート］フィールドのハイパーリンクをドリルダウンして、 Microsoft Wordで

テンプレートを開きます。

4 テンプレートファイル内で、ファイルを挿入する場所にある個別の行を探し、次の

テキストを入力します。

[[< ファイル名>]]

[[< ファイル名>]]は、挿入されるファイルの名前です。実際のファイルの名前と挿入

先のテンプレートに入力した名前は、同じでなければなりません。

5 修正したテンプレートをデスクトップまたは共有ネットワークドライブに保存します。

6 ［現在のテンプレート］フィールドで、修正したテンプレートを選択します。

7 ［作成］をクリックします。

フォローアップを作成すると、ファイルがフォローアップにマージされます。

フォローアップへの受取人の追加 11

フォローアップを作成するには、まず 1人以上の担当者を受取人として選択する必要があ

ります。担当者としてリストされていない人にフォローアップを送信する場合は、［受取

人追加］ダイアログボックスでその人を追加できます。その個人は、［担当者］リストに

追加され、さらに選択したフォローアップレコードの受取人として追加されます。

注 : フォローアップ項目に追加できる受取人の数に制限はありませんが、受取人の数は、

パフォーマンスと終的なドキュメントの作成に必要な時間に影響します。



フォローアップへの資料の同封

受取人をフォローアップに追加するには

1 ［フォローアップ］画面に移動し、フォローアップレコードを作成します。


2 ［受取人］リストで［追加］をクリックします。

3 ［受取人追加］ダイアログボックスから受取人を追加します。

次のいずれかの方法を使用してください。

■ フォローアップを既存の担当者に送信するには、［受取人追加］ダイアログボック

スで受取人を選択して、［追加］をクリックします。

■ フォローアップを新規担当者に送信するには、［受取人追加］ダイアログボックス

で［新規］をクリックして、必要に応じてフィールドに入力し、メニューから

［保存］を選択します。

注 : ［名前（姓）］フィールドのハイパーリンクをドリルダウンして、［担当者］

画面の［活動］リストに移動できます。

フォローアップへの資料の同封 11

Siebel Encyclopediaから販売パンフレット、ホワイトペーパー、データシートなどの資料

を選択し、その情報をフォローアップに関連付けることができます。この機能を使用す

ると、フォローアップに同封する項目を送信および追跡できます。

利用可能な資料を表示するには

1 ［フォローアップ］画面に移動し、［表示］ドロップダウンリストから［資料セレク

ション］を選択します。

2 エクスプローラツリーで、プラス記号（+）をクリックして、各カテゴリーの資料項

目の表示を展開します。

右側のリストに、選択したカテゴリー項目の詳細が表示されます。



フォローアップへの資料の同封

3 リストで、［クエリー］を使用して目的の資料項目を探します。

注 : エクスプローラで、実際の資料項目をドリルダウンすると、右側の［資料］リス

トに［同封］ボタンが表示されます。［同封］をクリックすると、同封物をフォロー

アップレコードに追加できます。ただし、ほとんどのユーザーは、［フォローアップ］

画面の［同封］リストを使用して同封物を選択します。

フォローアップに資料を同封するには

1 ［フォローアップ］リストで、新規フォローアップレコードを作成します。


2 ［同封］サブビューのリストで［追加］をクリックします。

3 ［資料追加］ダイアログボックスで、同封する資料項目を選択して［追加］をクリック

します。

4 ［同封］リストで、同封物のレコードに関するフィールドに入力します。

5 資料ファイルを表示するには、［名前］フィールドのハイパーリンクをドリルダウン

します。

資料ファイルを表示するには、その作成に使用されたアプリケーションをコンピュー

タにロードしておく必要があります。

注 : モバイルWeb クライアント環境（リモート）で作業している場合は、ローカル環

境に利用可能な資料ファイルが保存されている必要があります。［ローカル］チェッ

クボックスがオンである場合は、リモート環境でそのファイルを操作できます。次回

同期したときに資料ファイルをサーバーからダウンロードするには、そのファイルを

追加するときに［リクエスト］チェックボックスをオンにします。




フォローアップの作成 11

テンプレートからフォローアップ項目を作成し、受取人を選択または追加した後で、フォ

ローアップを作成できます。フォローアップがキューに入ると、［作成］ボタンは無効に

なります。

注 : 既に作成されているドキュメントを修正および再作成することはできません。代わ

りに、［現在のテンプレート］フィールドで、修正したドキュメントテンプレートを指定

します。

フォローアップを作成するには

Siebel Web クライアント（ネットワーク接続）を使用してフォローアップを作成する

場合は、手順1から手順4に従います。

ローカルコンピュータにモバイルWeb クライアントがインストールされていて、モバイ

ルWeb クライアント環境（リモート）でフォローアップを作成する場合は、手順1から

手順3に従います。

1 ［フォローアップ］リストで、新規フォローアップレコードを作成します。


2 選択したフォローアップレコードに受取人を関連付けます。

詳しくは、 125ページの「受取人をフォローアップに追加するには」を参照してくだ

さい。

3 ［フォローアップ］リストで、フォローアップを選択し、［作成］をクリックします。

モバイルまたは専用Web クライアントを使用している場合は、手紙のドラフトが自動

的に表示されます。

手紙を Siebel Web クライアントでプレビューするには、 128ページの「手紙およびラ

ベルのプレビュー」を参照してください。

4 ［更新］をクリックして、作成プロセスの更新状況を表示します。

［更新］をクリックすると、フォローアップの状況が更新されます。フォローアップ

状況の値には、［進行中］、［生成中］、［完了］、［失敗］があります。

状況が［失敗］の場合は、［ドキュメントエラー］または［ラベルエラー］フィール

ドにエラーメッセージが表示されます。



手紙およびラベルのプレビュー

手紙およびラベルのプレビュー 11

手紙は、担当者に送信する前にプレビューしてください。配送センターを使用しない

場合は、プレビュー画面から手紙またはラベルを印刷できます。プレビューするには、

まずフォローアップを作成しておく必要があります。

注 : 配送センターを使用する場合は、手紙を印刷する必要はありませんが、この場合も、

送信前にプレビューしてください。

手紙またはラベルをプレビューするには


2 ［フォローアップ］リストで、プレビューするフォローアップを選択します。

■ ワードプロセッサをローカルにインストールしている場合は、［生成されたドキュ

メント］フィールドの［マージ済み］ハイパーリンクをドリルダウンして、ワード

プロセッサでドキュメントを表示します。

■ ワードプロセッサをローカルにインストールしている場合は、［生成されたラベル］

フィールドの［マージ済み］をドリルダウンして、ワードプロセッサでラベルを

表示します。

■ ワードプロセッサをローカルにインストールしていない場合は、［フォローアップ］

リストでメニューボタンをクリックし、［ドキュメント（HTML）を表示］を選択

して、ドキュメントを Webブラウザに表示します。

■ ワードプロセッサをローカルにインストールしていない場合は、［フォローアップ］

リストでメニューボタンをクリックし、［ラベル（HTML）を表示］を選択して、ラ

ベルを Webブラウザに表示します。

受取人の名前と住所がテンプレートにマージされた手紙またはラベルが表示されます。



配送センターへのフォローアップの送信

配送センターへのフォローアップの送信 11

配送センターが Siebel Enterpriseに統合されている場合は、［フォローアップ］リストか

ら配送リクエストを提出できます。

フォローアップを配送センターに送信するには

1 ［フォローアップ］画面に移動し、［表示］ドロップダウンリストから［フォローアッ

プリクエスト（個人）］を選択します。

2 ［フォローアップ］リストで、配送組織に提出するフォローアップを選択します。

3 ［フォローアップ］リストで、［配送センター］ドロップダウンリストをクリックして、

適切な配送センターを選択します。

4 ［提出］をクリックします。

［ドキュメント状況］が［キュー内］に変更されます。

配送リクエストの監視 11

フォローアップを配送センターに提出すると、フォローアップの状況が「提出済」に設定

されます。配送センターは、フォローアップリクエストを配送すると、状況を［終了］

に更新します。これで、活動と個々の受取人（担当者）が関連付けられます。状況を監視

して、フォローアップの送信日時と、それに応じて行うフォローアップの電話やセールス

訪問の時間を判断できます。

配送リクエストを監視するには


2 ［フォローアップ］リストで、フォローアップレコードを選択し、［状況］フィールド

に［終了］と表示されていることを確認します。



提出済みフォローアップのリコール

提出済みフォローアップのリコール 11

フォローアップレコードがまだ処理されていない場合に限って、提出済みフォローアップ

レコードをリコールできます。フォローアップをリコールして、修正した後、配送のため

に再提出できます。

フォローアップをリコールするには


2 ［フォローアップ］リストで、リコールするフォローアップを選択します。

3 メニューボタンをクリックして、［リコール］を選択します。

フォローアップの状況が［提出済み］から［進行中］に戻ります。

個人用フォローアップテンプレートの作成 11

他のユーザーはアクセスできない自分用の手紙のテンプレートを作成できます。新しいテ

ンプレートを作成することもできますが、既存のフォローアップテンプレートを基にして

テンプレートを作るほうがはるかに簡単です。こうすれば、既存のテンプレートから会社

のロゴやメールマージフィールドなどの要素を個人用テンプレートで再利用できます。

個人用テンプレートを作成するには、 Microsoft Word をローカルにインストールしていな

ければなりません。

注 : メールマージフィールドは、 Siebel アプリケーションからフォローアップにマージさ

れる情報のプレースホルダーです。新規のメールマージフィールド（テンプレートから

コピーされたものを除く）の作成は複雑なプロセスなので、 Siebel管理者の支援が必要

です。



フォローアップのバッチ印刷

個人用テンプレートを作成するには

1 ［フォローアップ］画面に移動し、［表示］ドロップダウンリストから［テンプレート

（個人）］を選択します。

2 ［テンプレート（個人）］リストで［新規］をクリックします。

3 新しいレコードで、［テンプレート名］フィールドの選択ボタンをクリックします。

4 ［添付ファイルの追加］ダイアログボックスの［ファイル名］フィールドで［参照］


5 ［ファイルの選択］ダイアログボックスで、ドキュメントを選択し、［開く］をクリッ

クします。


テンプレート名が［ファイル名］フィールドに表示され、ファイルについての情報が

［公開可］、［サイズ］、［タイプ］、［修正済み］の各フィールドに表示されます。

このテンプレートは、ユーザーのテンプレートのリストにも表示されます。

7 ［テンプレート］リストのファイル名のフィールドのハイパーリンクをドリルダウン

して、テンプレートを表示します。

フォローアップのバッチ印刷 11

バッチ印刷をするには、［フォローアップ］画面リストでフォローアップ項目を選択し、

メニューボタンをクリックしてから、［印刷］を選択します。［印刷］メニュー項目は、

選択したフォローアップレコードの［ドキュメント状況］フィールドの値が「完了」に

なっている場合だけアクティブになります。

［フォローアップ］画面および［配送］画面の［印刷］メニュー項目は、クライアント

ベースの印刷用に設定されています。管理者は、クライアントベースの印刷に加えて

（またはその代わりに）サーバーベースの印刷も設定できます。

どの印刷方法を利用できるかをシステム管理者に確認してください。




クライアントベースのバッチ印刷の準備クライアントベースのバッチ印刷を使用すると、 Siebel Salesがクライアントシステムで

Microsoft Word を起動します。アプリケーションは Siebel File Systemからドキュメントを

取得して、デスクトップセッション用に設定されているデフォルトプリンタで印刷します。

クライアントベースのバッチ印刷を使用する前に、次の前提条件が満たされていることを

確認します。

■ クライアントシステムにMicrosoft Word をインストールしている。

■ Microsoft Word を起動するように Internet Explorer を設定している。

■ デスクトップシステムのデフォルトプリンタを設定している。

Internet Explorerでクライアントベースのバッチ印刷を許可するように設定するには

1 Internet Explorer を起動して、 Siebel Sales アプリケーションにログインします。

2 Internet Explorerで、［ツール］ > ［インターネットオプション］を選択します。

3 ［セキュリティ］タブを選択し、［レベルのカスタマイズ］をクリックします。

Siebelによって使用されるセキュリティゾーンがハイライト表示されます（［イントラ

ネット］または［信頼済みサイト］）。このゾーンにある他のURLが特別なセキュリ

ティ特権で信頼できることを確認します。

4 ［セキュリティの設定］ダイアログボックスで、次のオプションを探します。

［スクリプトを実行しても安全だとマークされていないActiveX コントロールの初期化

とスクリプトの実行］

5 オプション設定を［有効にする］または［ダイアログを表示する］に変更して、［OK］をクリックします。

6 ［このゾーンに設定されているセキュリティのレベルを変更しますか？］という質問

が表示されるので、［はい］をクリックします。

7 ［インターネットオプション］ダイアログボックスで［OK］をクリックします。




デスクトップにプリンタ接続を追加するには

1 ［スタート］メニュー > ［設定］ > ［プリンタ］を選択します。

2 ［プリンタの追加］アイコンをダブルクリックします。

3 ［プリンタの追加ウィザードの開始］画面で［次へ］をクリックします。

4 ［ローカルまたはネットワークプリンタ］画面で［ネットワークプリンタ］を選択し、

［次へ］をクリックします。

5 ［プリンタの検索］画面で、［プリンタ名を入力するか［次へ］をクリックしてプリン

タを検索します］を選択します。

6 プリンタのネットワーク名を入力するか、［次へ］をクリックしてプリンタを選択

して、［次へ］をクリックします。

7 ［通常使うプリンタ］画面で、［はい］または［いいえ］をクリックし、［次へ］を


8 ［プリンタの追加ウィザードを完了しています］画面で［完了］をクリックします。

デフォルトプリンタを変更するには

1 ［スタート］メニュー > ［設定］ > ［プリンタ］を選択します。

現在のデフォルトプリンタにチェックマークが付いています。

2 新しいデフォルトプリンタにするプリンタを右クリックし、［通常使うプリンタに

設定］を選択します。

クライアントベースの印刷を使用してドキュメントを印刷するには

1 Microsoft Wordで開かれているファイルを閉じます。

2 Siebel Salesのアプリケーションレベルのメニューから、［表示］ > ［サイトマップ］

> ［フォローアップ］または［配送］の順に選択します。

3 ［フォローアップ］リストで 1つ以上のレコードを選択します。

選択したフォローアップレコードはいずれも［ドキュメント状況］が［完了］になっ

ている必要があります。

4 ［フォローアップ］リストのメニューボタンをクリックし、［印刷］を選択します。

選択したドキュメントがデフォルトプリンタで印刷されます。




サーバーベースのバッチ印刷の準備サーバーベースのバッチ印刷では、印刷リクエストが Siebel Document Serverに送信され

ます。すると、ドキュメントが［ユーザー管理］で指定されたプリンタに送信されます。

プリンタを指定していない場合は、システム管理者が設定しているデフォルトプリンタで

印刷されます。

サーバーベースのバッチ印刷用のプリンタを指定するには

1 アプリケーションレベルのメニューから、［表示］ > ［サイトマップ］ > ［ユーザー

管理］ > ［フォローアップ］の順に選択します。

2 ［デフォルトプリンタ］フィールドに、フォローアップで使用されるプリンタのネッ

トワーク名を入力します。

ネットワーク名には、次の例のようにプリンタサーバー名とプリンタ名の両方を含め

る必要があります。

¥¥printer_server_name¥printer_name

3 ［プリンタドライバ］フィールドに、印刷プロセス中に中間ファイルを生成するため

に使用するプリンタドライバの名前を入力し、［保存］をクリックします。

システム管理者から、プリンタドライバとそれに関連するプリンタのタイプのリスト

の提供を受ける必要があります。前の手順2で指定したプリンタに関連付けられてい

るプリンタドライバを選択します。

サーバーベースの印刷を使用してドキュメントを印刷するには

1 アプリケーションレベルのメニューから、［表示］ > ［サイトマップ］ > ［フォロー

アップ］または［配送］の順に選択します。

2 ［フォローアップ］リストで 1つ以上のレコードを選択します。

選択したフォローアップレコードの［ドキュメント状況］が［完了］になっている

必要があります。

3 ［フォローアップ］リストのメニューボタンをクリックし、［印刷］を選択します。

選択したドキュメントが、［ユーザー設定］で指定されたデフォルトプリンタで印刷

されます。


資料 12

この章では、［資料］画面とそれに関連するビューを使用して、社内で資料レポジトリ

の内容としてふさわしいと判断されたホワイトペーパー、マーケティングパンフレット、

競合会社のデータ、製品情報、その他のタイプのドキュメントを表示および配布する方法

について説明します。

資料はオンラインで保存および管理されるため、共有レポジトリを使用して新バージョ

ンの資料を表示できます。一般に、社内のコンテンツ担当者が資料レポジトリを管理し、

ファイルの更新、新規ファイルの追加、旧ファイルの削除を行います。


資料

資料についてのビジネスシナリオ

資料についてのビジネスシナリオ 12

このシナリオでは、営業員が［資料］画面を使用して実行できるビジネスプロセスの例を


営業員は、資料レポジトリに保存されたセールスおよびマーケティング情報を確認します。

この営業員の会社は広範囲の製品を販売しており、資料を使用することで、販売パンフ

レット、ホワイトペーパー、およびその他の製品情報の表示と配布ができます。

会社が近広告を出した新しいコンピュータハードウェアコンポーネントの詳細情報につ

いて、顧客から電話で質問されたとします。このような場合は、資料を使用して、顧客と

電話をしながらハードウェアの仕様と機能について調査できます。

顧客と営業員がオンラインで資料を見ている間に、製品資料を顧客に電子メールで送信し

たり、製品仕様を顧客の事務所に FAX送信したりすることができます。

資料の表示 12

［資料］画面を使用して、利用可能なマーケティングおよびセールス情報のリストを表示

できます。また、資料の作成に使用されたアプリケーションがデスクトップシステムに

インストールされている場合は、そのドキュメントを表示できます。

資料を表示するには

1 ［資料］画面に移動し、［資料］リストで、表示する資料を選択します。

2 ［名前］フィールドのハイパーリンクをドリルダウンします。

ドキュメントの保存に使用されたアプリケーションが起動し、ドキュメントが表示さ

れます。


資料

FAXや電子メールによる資料の送信

FAXや電子メールによる資料の送信 12

資料は、電子メールの添付ファイルまたは FAX メッセージとして Siebel Sales内から送信

できます。

電子メールの添付ファイルとして資料を送信するには

1 ［資料］画面に移動し、［資料］リストで、送信する資料を選択します。

2 アプリケーションレベルのメニューから、［ファイル］ > ［送信］ > ［電子メール］

の順に選択します。

添付ファイルとして資料が追加された［メール送信］ダイアログボックスが表示され

ます。

注 : 添付ファイルアイコンをクリックし、ファイルの添付手順に従って電子メールに

ファイルを添付することもできます。添付については、『基本操作』を参照してくだ

さい。

資料を FAXで送信するには

1 ［資料］画面に移動し、［資料］リストで、送信する資料を選択します。

2 アプリケーションレベルのメニューから、［ファイル］ > ［送信］ > ［FAX］を選択し

ます。

添付ファイルとして資料が追加された［ファックスの送信］ダイアログボックスが


3 ダイアログボックスで、必要なフィールドをすべて入力し、［保存］をクリックします。


資料

製品資料の表示

製品資料の表示 12

製品資料エクスプローラを使用すると、社内の製品ラインおよびサービスを調査し、個別

の資料を検索できます。

注 : また、情報センター画面を使用して、製品情報やその他のタイプの資料を検索でき

ます。

製品資料を表示するには

1 ［資料］画面に移動します。

2 ［表示］ドロップダウンリストから［製品資料］を選択します。

製品資料エクスプローラが表示されます。

3 ［製品ライン］エクスプローラリストで、製品ラインを選択し、フォルダ階層の各

フォルダの横にあるプラス記号（+）を、［資料］フォルダまでクリックします。

［資料］フォルダの横のプラス記号（+）をクリックすると、その製品に関連付けら

れている資料のリストが表示されます。リストは、エクスプローラの右側に表示され

ます。

4 ［資料］リストで、［タイトル］のハイパーリンクをドリルダウンします。

保存されたときのフォーマットで資料が開きます。


カテゴリー 13

営業員は、［カテゴリー］画面とそれに関連するビューを使用して、取引先、商談、担当

者についての情報を追跡できます。この章では、定義済みのカテゴリーを使用して、特定

の条件でソートおよび検索する方法、および個人的な営業スタイルやアプローチを定義す

る情報を入力する方法について説明します。この情報は、営業チームの他のメンバーと共

有することも、自分だけで使用することもできます。


カテゴリー

カテゴリーのビジネスシナリオ

カテゴリーのビジネスシナリオ 13

このシナリオでは、営業員が［カテゴリー］画面およびビューを使用して実行できるビ

ジネスプロセスの例を示します。実際のプロセスは各企業のビジネス要件によって異な

ります。

営業員は、情報を追跡して、現在の顧客および見込み顧客との関係の管理に役立てようと

していると仮定します。カテゴリーを使用すると、取引先、商談、または担当者について

の情報を整理できます。カテゴリーは、個人用として指定することも、営業チームで共有

することもできます。

「アクティブな取引先」というカテゴリーを作成し、アクティブな取引先リストに記載す

る取引先ごとにそのカテゴリーを選択します。これでもアクティブな取引先を追跡でき

ます。

また、特定の期間にクローズしたすべての商談のリストを表示することもできます。

「クローズ済み」というカテゴリーを設定すると、前年に自分でクローズした商談を表示

できます。

営業員も、カテゴリーを使用して、担当者の個人情報を追跡できます。たとえば、営業

員は、ゴルフやテニスなどの趣味を記録し、自社主催のスポーツイベントに招待する計画

がある担当者に対して、そのカテゴリーを指定します。また、家族の名前を追跡したり、

時候の挨拶のメーリングリストを作成できるように「ホリデーリスト」というカテゴリー

に担当者を追加したりできます。

カテゴリーの追加 13

取引先、担当者、商談にカテゴリーを追加できます。次に紹介する手順では、取引先のカ

テゴリーを追加する方法を説明します。担当者または商談にカテゴリーを追加するには、

適切な画面に移動し、手順の手順3から手順7 を実行してください。

取引先カテゴリーを追加するには


2 ［取引先］リストで、カテゴリーを追加する取引先を選択します。

3 ［カテゴリー］タブをクリックします。

4 ［カテゴリー］リストで、［新規］を選択します。


カテゴリー

カテゴリーの追加

5 新しいレコードで、［カテゴリー］フィールドの選択ボタンをクリックします。

6 ［カテゴリーを選択］ダイアログボックスで、既存のカテゴリーを選択するか、

［クエリー］をクリックしてカテゴリーを探し、［OK］をクリックします。

注 : ［カテゴリーを選択］ダイアログボックスで、［新規］をクリックして新しいカテ

ゴリーを作成し、カテゴリーの名前、説明、公開の各フィールドに入力して、新しい

カテゴリーを［カテゴリーを選択］ダイアログボックスに追加します。

7 カテゴリーのフィールドに必要な情報を入力します。



カテゴリー既存のカテゴリーの選択や新しいカテゴリーの追加に使用できるダイ

アログボックスを開きます。

カテゴリー

ランク

カテゴリーを定義する値です。任意の数値をランクの値として使用で

きます。

コメントカテゴリーについての追加情報を入力するテキストフィールドです

個人取引先の分類方法を営業チームのメンバーが表示できないようにする

ときに、このチェックボックスをオンにします。このチェックボック

スがオンになっている場合、カテゴリーは個人用になります。

このチェックボックスをオフにすると、カテゴリーが公開用に指定

され、チームメンバーもアクセスできます。

値カテゴリーに割り当てられる数値です

値ランク値のランクを定義します。


カテゴリー

カテゴリーの検索

カテゴリーの検索 13

自分で、またはチームで定義したカテゴリーを使用して、特定の取引先、商談、担当者を

検索できます。次に紹介する手順では、取引先カテゴリーを検索する方法を説明します。

商談、担当者、個人の各カテゴリーの場合も同じ手順を使用します。

取引先カテゴリーを検索するには

1 ［カテゴリー］画面に移動します。

2 ［カテゴリー］リストで、［クエリー］をクリックします。

3 ［カテゴリー］フォームの［カテゴリー］フィールドで選択ボタンをクリックします。

4 ［カテゴリーを選択］ダイアログボックスで、カテゴリーを選択して［OK］をクリッ

クします。

5 ［カテゴリークエリー］フォームで［ジャンプ］をクリックします。


見積り 14

この章では、見積りの作成、明細項目と詳細の追加、手動割引の適用、製品オファーの

カスタマイズと独自の製品設定の作成、セールスオーダーの生成などの作業を、［見積り］

画面とその関連ビューで実行する方法について説明します。見積りおよびオーダーについ

ては、『Siebel Order Managementガイド』を参照してください。


見積り

見積りのビジネスシナリオ

見積りのビジネスシナリオ 14

このシナリオでは、営業員が［見積り］画面とその関連ビューから実行するビジネスプロ

セスの例を示します。実際のプロセスは各企業のビジネス要件によって異なります。

営業員は、自社で提供している各種製品やサービスの見積りを作成して、見込み顧客に

正式なオファーを示します。 Siebel Sales を使うことにより、営業員は正確な見積りを自

動的に作成でき、面倒な手作業での確認が不要になります。

見積りに関する情報や参照はすべて 1か所からアクセスできるため、価格設定に関する

資料を相互参照する必要はありません。見積りレコードを作成し、明細項目を追加するだ

けで、特定の見積りを設定できます。

見積りの作成 14

見積りには、製品とサービスの価格設定に使用される、有効日、価格リスト、および割引

が含まれます。見積りの明細項目や詳細を処理できるためには、商談に関連付けできる見

積りを前もって作成しておく必要があります。

顧客が製品やサービスを購入する準備ができたら、見積りを提示します。見積りは、取引

価格や支払条件も含めた、製品およびサービスに関する正式なオファーです。

見積りは、［見積り］画面、［取引先］画面、または［担当者］画面でも作成できます。

次に示すのは、［商談］画面での見積りの作成手順です。

見積りを作成するには


2 ［商談］リストから商談を選択し、［見積り］タブをクリックします。

3 ［見積り］リストに新規レコードを追加し、見積り名および必要なフィールドをすべ

て入力します。

たとえば取引先などのように、商談に関連付けられている情報は、見積りレコードに

自動的に入力されます。情報が自動的に入力されない場合は、見積りの取引先と価格

リストを選択します。


見積り

見積りの作成


4 見積りに追加する明細項目に割引を適用するには、詳細表示ボタンをクリックします。

価格リストの価格設定ルールを使用せずに、このフィールドに入力した割引価格が使

用されます。詳しくは、『Siebel Order Managementガイド』を参照してください。


有効見積りが有効かどうかを示すチェックボックスです。このチェック

ボックスは、見積りの作成時に自動的にオンになります。

見積りを更新したり、見積りにファイルを添付したりするには、見積

りが有効に設定されていることが必要です。

作成日時見積りの作成日です。見積りが有効な場合、この値は［発効日］

（開始日） +30日に自動設定されます。

通貨デフォルト設定は、価格リストに関連付けられている通貨です。

発効日デフォルト設定は作成日付です。この値は、必要に応じて変更でき

ます。

失効日デフォルト設定は有効日+30日です。見積りの有効期間が異なる

場合は、この値を変更できます。

名前デフォルト設定は、作成時に見積りに付けられた一意の名前です。

見積り名を指定しないと、見積り番号が見積り名として自動的に割り

当てられます。

見積り番号作成時に見積りに割り当てられる、一意のシステム生成番号です。

版見積りの改訂回数です。見積りの作成時は「1」の値を取ります。

状況デフォルト設定は［進行中］です。状況は、見積りの進行に合わせて

変更できます。状況を示す値には、［承認］、［却下］、［期限切れ］、

［オーダー済み］、および［公開可］があります。


見積り

eAuto見積り機能を使った見積りの作成

eAuto見積り機能を使った見積りの作成 14

製品とソリューションがすでに指定されている商談を扱っている場合は、［eAuto見積り］

ボタンを使って見積りを生成できます。

製品を eAuto見積りで使用できるように指定するには、［商談］画面の［製品］ビューで

製品の［eAuto見積り］チェックボックスをオンにします。

eAuto見積りを使用するには


2 ［商談］リストで、見積りに関連付けられている商談を選択し、［見積り］タブを


3 ［見積り］リストの［eAuto見積り］ボタンをクリックします。

4 新しい見積りレコードの［名前］フィールドに見積り名を入力し、［価格リスト］

フィールドから適切な価格リストを選択します。

5 ［状況］フィールドで、有効な状況を選択します。

6 （オプション）見積り名をドリルダウンして［見積り明細項目］ビューを表示し、

明細項目を見積りに追加します。

見積り情報を使って商談を更新することもできます。詳しくは、 165ページの「見積

り情報での商談の更新」を参照してください。

明細項目の追加 14

［見積り］画面の［見積り］リストで見積り名をドリルダウンすると、明細項目および別

の見積り詳細と情報を追加できます。

見積りの各明細項目については、［明細項目詳細］フォームでデータを表示および変更で

きます。［明細項目詳細］フォームを使うと、明細項目に手動割引を適用できます。見積

りのすべての明細項目に価格を設定した後で、［合計］タブをクリックして、各明細項目

に適用した割引の合計額を表示できます。


見積り

明細項目の追加

eAuto見積りを使って見積りを作成する場合、［商談］画面の［製品］ビューを使って見

積りに関連付けられている製品は、適切な割引額が示されて明細項目に自動的に表示され

ます。詳しくは、 146ページの「eAuto見積り機能を使った見積りの作成」を参照してく

ださい。

注 : パッケージ製品は、［見積り］画面の［明細項目］ビューでクエリーできません。

明細項目は、［明細項目］ビューからだけでなく、次の方法を使って見積りに追加するこ

ともできます。

■ 製品カタログの参照：詳しくは、 149ページの「カタログ参照機能を使った見積り明細

項目の追加」を参照してください。

■ 項目を追加ボタンの使用：詳しくは、 149ページの「項目を追加機能を使った複数の明細

項目の追加」を参照してください。

■ 製品名の入力：詳しくは、 150ページの「見積り明細項目への単一製品の追加」を参照


■ 製品グループテンプレートの使用：詳しくは、 150ページの「テンプレートを使用した明

細項目の追加」を参照してください。

■ 明細項目パッケージの使用：明細項目パッケージを追加します。詳しくは、 151ページの

「明細項目パッケージの追加」を参照してください。

明細項目を追加するには

1 ［商談］画面に移動して、［商談］リストで、見積りに関連付けられている商談を選択

します。

2 ［見積り］タブをクリックし、［見積り］リストから見積りを選択します。


［明細項目］リストおよび［合計］サブビューが表示されます。

4 ［明細項目］リストに、新しいレコードを追加します。

5 新しい明細項目レコードの［製品］フィールドの選択ボタンをクリックし、［製品

選択］ダイアログボックスから製品を選択します。


見積り


6 明細項目レコードのフィールドをすべて入力します。


注 : 複数の明細項目を入力するには、項目ごとに手順4から手順6 を繰り返します。


属性製品オファーの説明文または概要です。

合計正価数量に明細項目の製品の数が示されている場合は、示されている製品

数の合計価格が反映されます。

合計数量デフォルト値の「1」が示されます。コンポーネント製品、パッケー

ジ、またはオーダー済みバンドルに含まれている実際のユニット数を

示します。このフィールドは、階層製品の［数量］フィールドとは異

なります。

商品正価各項目の価格です。コンポーネント製品またはパッケージを参照する

場合は、上位レベルの項目の定価だけが反映され、ロールアップは

含まれません。

パーツ番号選択した製品に割り当てられている一意の番号です。

数量デフォルト値の「1」が示されます。このフィールドの値を編集して、

明細項目の製品数を示すことができます。コンポーネント製品、パッ

ケージ、またはオーダー済みバンドルの実際のユニット数を示します。

開始価格見積りに関連付けられている価格リストに示されている、各項目の

割引前の価格です。

ユニット正価項目の定価と、その直属の子項目の単価のロールアップです。単一

製品では、定価と単価は同じです。


見積り


カタログ参照機能を使った見積り明細項目の追加カタログ参照機能を使って製品カタログを参照し、明細項目を見積りに追加することもで

きます。つまり製品カタログから、別の製品やサービスを顧客の既存の見積りに追加でき

ます。製品やサービスを追加したら、［見積りを表示］をクリックして情報を更新します。

注 : カタログ参照機能は、 Siebel eCatalog を購入している場合にかぎり使用できます。

詳しくは、『Siebel eSales管理ガイド』を参照してください。

カタログ参照機能を使わずに、手作業で明細項目を追加することもできます。

カタログ参照機能を使って明細項目を追加するには


2 ［商談］リストから商談を選択し、［見積り］タブをクリックします。

3 ［見積り］リストから見積りを選択し、［名前］フィールドのハイパーリンクをドリル

ダウンします。

4 ［見積り］フォームで、［カタログ参照］をクリックします。

5 カタログの［参照］リストから、追加する各製品について数量を指定し、［カートに

追加］をクリックします。

6 製品を追加したら、［カタログ］ビューの［詳細表示］をクリックして、［明細項目］

リストに戻ります。

項目を追加機能を使った複数の明細項目の追加［項目を追加］機能を使うと、複数の明細項目を見積りに追加し、項目ごとに数量および

属性を指定できます。

項目を追加機能を使って製品を見積りに追加するには

1 項目を追加する見積りに移動します。

2 見積り名をドリルダウンして、［明細項目］リストを表示します。

3 ［明細項目］リストの［項目を追加］をクリックします。


見積り


4 ［製品選択］ダイアログボックスで、見積りに追加する製品を選択します。

a ［オーダー数量］フィールドに、各製品の数量を入力し、［追加］をクリックする

か Tab キーを押します。

b 製品の属性を指定するには、［属性］をクリックし、表示されたダイアログボック

スの内容をすべて入力してから、［OK］をクリックします。

c 製品の数量および属性を指定したら、［OK］をクリックします。

割引または価格調整の入力、および手作業での項目の再価格付けついては、『Siebel Order Managementガイド』を参照してください。

見積り明細項目への単一製品の追加製品名がわかっている場合は、製品を 1つずつ［明細項目］リストに追加できます。

項目を 1つずつ追加するには

1 見積りに移動し、見積り名のハイパーリンクをドリルダウンして、［明細項目］リス

トを表示します。

2 ［明細項目］リストに新しいレコードを追加します。

3 新規レコードの［製品］フィールドに製品名を入力します。

4 （オプション）必要に応じて、数量または属性を変更します。

5 （オプション）割引および価格調整を入力します。

詳しくは、『Siebel Order Managementガイド』を参照してください。

テンプレートを使用した明細項目の追加製品選択テンプレートとは、再利用できるように保存された製品および属性のグループ

です。一部は公開テンプレートになっているので、Siebel Salesのすべてのユーザーが使用

できます。それ以外の製品選択テンプレートは個人用で、多くの場合、既存の見積りや

オーダーから作成されます。


見積り


テンプレートのすべての項目を現在の見積りに追加するには

1 見積りに移動し、見積りヘッダーから［テンプレートの選択］をクリックします。

2 ［製品選択テンプレート］ダイアログボックスで、テンプレートを選択して［OK］を


項目とそれに関連する属性が、見積りまたはオーダーにコピーされます。

3 必要に応じて明細項目に変更を加えます。

テンプレートの一部の項目を現在の見積りまたはオーダーに追加するには

1 見積りに移動し、見積りヘッダーから［テンプレートの選択］をクリックします。

2 ［製品選択テンプレート］ダイアログボックスで、使用する項目が含まれているテン

プレートの名前をドリルダウンします。

［商品テンプレートリスト］が表示され、［商品テンプレート項目リスト］にテンプ

レートに含まれている製品がすべて示されます。

3 現在の見積りに追加する製品を選択し、［選択した項目を追加］をクリックします。

製品テンプレートの作成、または個人用製品テンプレートの変更については、『Siebel Order Managementガイド』を参照してください。

明細項目パッケージの追加［明細項目］リストでは、パッケージと呼ばれる製品バンドルを作成できます。パッケー

ジの定価は、バンドルされたコンポーネント製品の価格をロールアップしたものです。

コンポーネント製品の価格を割引したり、コンポーネント製品の数量を変更すると、価格

の差異がパッケージの単価および拡張価格に自動的に反映されます。パッケージを見積り

に追加した後で、個々の製品項目をパッケージに追加して、項目の番号を付け直すことが

できます。

明細項目パッケージを追加するには

1 ［見積り］画面に移動します。

2 ［見積り］リストから見積りを検索し、［名前］フィールドのハイパーリンクをドリル


3 ［明細項目］リストに新しいレコードを追加します。次に、新規レコードの［製品］

フィールドで選択ボタンをクリックします。


見積り

見積り内の明細項目の再価格付け

4 ［製品選択］ダイアログボックスで、「パッケージ」と入力し、パッケージ製品を選択

します。

5 ［明細項目］リストで、すべてのフィールドを入力し、レコードを保存します。

明細項目パッケージに製品を追加するには

1 ［明細項目］リストからパッケージ項目を選択し、新しいレコードを作成します。

新しい明細項目行が表示されます。

2 明細項目行で、［製品］リストから製品を選択して、作成したパッケージに追加します。

3 147ページの「明細項目を追加するには」に記載されている手順に従ってください。

4 （オプション）パッケージに含まれる製品の数量や割引を変更します。

5 新しい製品明細行を選択し、［インデント］ボタンをクリックします。

［順番］カラムのアイコンと番号が変わり、明細項目パッケージに製品が追加された

ことが反映されます。

製品をパッケージから削除するには、［アウトデント］ボタンを使用します。

パッケージに複数の製品を追加するには、項目ごとに手順1から手順5 を繰り返します。

見積り内の明細項目の再価格付け 14

明細項目の価格および合計を更新するには、［再価格付け］および［全て再価格付け］を

使用します。

明細項目を再価格付けするには

1 1つの明細項目を手作業で再価格付けするには、［明細項目］リストでメニューボタン

をクリックし、［再価格付け］を選択します。

［再価格付け］や［全て価格付け］は、明細項目を追加するたび使用する必要はあり

ません。明細項目の再価格付けについては、『Siebel Order Managementガイド』を


すべての明細項目を再価格付けするには、［明細項目］リストでメニューボタンをクリッ

クし、［全て再価格付け］を選択します。


見積り

見積りの明細項目の再番号割付

見積りの明細項目の再番号割付 14

見積りの明細項目をすべて追加した後で、項目の順番を変更できます。項目は、オーダー

およびレポートされた順に番号が付けられます。このため顧客にわかりやすいように、

項目の順番を変更します。

明細項目の再番号割付を行うには


2 ［見積り］リストで見積りレコードを検索し、［名前］フィールドのハイパーリンクを

ドリルダウンします。

3 ［明細項目］リストで、［線］フィールドが表示されるまで、カラムを移動します。

4 必要に応じて、各項目の［線］フィールドの番号を変更します。

5 ［線］フィールドの上向き矢印または下向き矢印をクリックして、番号を昇順または

降順でソートします。

これにより、手順4で割り当てた番号に従ってリストが再ソートされます。メニュー

をクリックして［再番号割付］を選択すると、連続した整数番号が生成され、項目が

順番に並んで表示されます。

6 ［明細項目］リストのメニューボタンをクリックして［再番号割付］をクリックし

ます。

見積り内の明細項目の削除 14

見積りから明細項目を削除するには、次の手順に従ってください。

明細項目を削除するには

1 ［見積り］画面に移動し、［見積り］リストから明細項目を削除する見積りを選択し

ます。


3 ［明細項目］リストから明細項目を選択し、メニューボタンをクリックしてから、

［レコードの削除］をクリックします。

4 ［見積り］フォームで、［商談の更新］をクリックします。


見積り

商品リスト外の商品の見積り価格リストへの追加

初めて明細項目を削除した場合、製品は［商談］ビューから削除されません。製品は、

関連付けられた見積り番号が、更新中の見積りの見積り番号と同じ場合にだけ、商談製品

から削除されます。

［商談の更新］を初めてクリックするときは、商談製品にはまだ見積り番号が割り当てら

れていません。［商談の更新］をクリックすると、見積り番号が割り当てられ、商談製品

が特定されて、削除済み見積りが商談から削除されます。詳しくは、 165ページの「見積

り情報での商談の更新」を参照してください。

商品リスト外の商品の見積り価格リストへの追加 14

価格リストに記載されていない製品について、情報を手作業で追加する必要がある場合は、

商品リスト外の商品を作成します。

商品リスト外の商品を追加するには


2 ［見積り］リストから見積りを選択し、［名前］フィールドのハイパーリンクをドリル


3 ［明細項目］リストのメニューボタンをクリックして、［新規レコード］を選択します。

a ［製品］フィールドで選択ボタンをクリックします。

［製品選択］ダイアログボックスが表示されます。

b ［製品］フィールドに「*Write*」と入力し、［ジャンプ］をクリックします。

c ［製品選択］ダイアログボックスで「商品リスト外の商品」を選択し、［OK］を


［パーツ番号］および［数量］フィールドは、自動的に入力されます。

4 ［明細項目］リストに新しいレコードを保存します。

5 ［明細の詳細］タブをクリックします。

6 ［明細項目詳細］フォームで、［特別価格］フィールドを入力します。

7 ［割引を継続］チェックボックスをオンにして、レコードを保存します。

［割引を継続］チェックボックスをオンにすると、価格設定ルールが上書きされます。


見積り

見積りへの手動割引の適用

見積りへの手動割引の適用 14

手動割引は、見積り全体または見積りの特定の明細項目に適用できます。手動割引（パー

センテージ）を見積り全体に適用すると、指定した割引率が各明細項目に適用され、その

結果、見積り全体の価格に反映されます。

1つの明細項目に手動割引を入力して［割引を継続］をオンにすると、対象となる明細項

目については、見積りレベルの割引よりも手動割引が優先します。手作業での価格調整と

自動（システムが適用する）価格調整は、独立して機能します。［割引を継続］フラグは、

このどちらの調整が適用されるかを決定します。

次に［再価格付け］または［全て再価格付け］をクリックしたときに、 ePricerによって

手動割引が上書きされるのを防ぐには、［割引を継続］チェックボックスがオンになって

いることを確認します。

手動割引を見積り全体に適用するには

1 ［商談］画面に移動して、［商談］リストで、見積りに関連付けられている商談を選択

します。

2 ［見積り］タブをクリックし、［見積り］リストで、［名前］フィールドのハイパーリ


［見積り］フォームに見積りのヘッダーデータが表示されます。

3 ［見積り］フォームの［割引率］フィールドから、既存の見積りに適用する割引

（パーセンテージ値）を選択します。

パーセンテージ割引が各明細項目に適用され、各明細項目の［割引を継続］チェック

ボックスがオンになります。［割引を継続］オプションを選択すると、手動割引の適

用後に ePricerによる価格の変更は一切行われません。

手動割引を見積りの特定明細項目に適用するには

1 ［商談］画面に移動して、［商談］リストで、見積りを関連付ける商談を選択します。

2 ［見積り］タブをクリックします。

3 ［見積り］リストで見積りを検索し、［名前］フィールドのハイパーリンクをドリルダ

ウンします。

4 ［明細項目］タブをクリックします。


見積り

見積りへの手動割引の適用

5 ［明細項目］リストから、手動割引を適用する明細項目を選択します。

選択した明細項目の割引情報が、［明細項目詳細］フォームに表示されます。

［割引額］には、 ePricer （自動 /手作業でない）調整によって適用された割引額が示さ

れます。

［割引率］には、明細項目の割引率が示されます。

［割引を継続］チェックボックスは、自動的にオンになりません。このチェックボッ

クスは、見積りヘッダーを使って割引を適用した場合にオンになります。

注 : 見積り全体に適用された手動割引は、明細項目割引フィールドには表示されま

せん。手動割引は、明細項目の［定価］フィールドと［正味割引率］フィールドに

反映されます。

6 ［明細項目詳細］フォームで、選択した明細項目に適用する割引または優先価格を

入力します。

■ 割引率を入力するには、［割引率］フィールドを使用します。これにより、他の

割引は上書きされます。

■ 割引の金額を入力するには、［割引額］フィールドを使用します。これにより、

開始価格から一定の金額が減額されます。

■ 他のすべての割引よりも優先する新しい価格を入力するには、［特別価格］フィー

ルドに金額を入力します、このフィールドは、割引を終価格として設定する場合

に使用します。

［割引を継続］オプションを選択しないと、手動割引は、［再価格付け］または

［全て再価格付け］をクリックしたときに ePricerの（自動）割引によって上書き

されてしまいます。

入力した［割引率］または［特別価格］が明細項目に適用されます。


見積り

見積り製品のカスタマイズ

見積り製品のカスタマイズ 14

Siebel Product Configurator を購入されている場合、明細項目を見積りに追加するときに

製品をカスタマイズできます。見積りに含める 1つまたは複数の製品にコンポーネントを

追加して、カスタマイズする場合もあります。

たとえば、販売しているコンピュータシステムに顧客が興味を示した場合は、単にコン

ピュータ CPU を選択するだけでなく、完全な製品にするためには、モニター、ハードディ

スク、オペレーティングシステムを追加して製品をカスタマイズします。選択した製品を

カスタマイズするには、 Siebel アプリケーションの設定ツールを使用します。詳しくは、

『製品管理ガイド』を参照してください。

製品をカスタマイズするには


2 ［商談］リストで、見積りに関連付けられている商談を選択し、［見積り］タブを


3 ［見積り］リストで、［名前］フィールドのハイパーリンクをドリルダウンします。

4 ［明細項目］リストに新しいレコードを追加し、明細項目フォームのフィールドをす

べて入力します。

a ［明細項目］リストの［パーツ番号］フィールドで選択ボタンをクリックします。

b ［製品選択］ダイアログボックスで、製品を選択して［OK］をクリックします。

5 ［カスタマイズ］をクリックします。

［カスタマイズ］ボタンは、選択した製品がカスタマイズ可能な場合だけ使用でき

ます。

6 ［コンフィギュレータ］ウィンドウで、項目が正しく設定されていることを確認し

ます。

■ 製品が正しく設定されている場合は、［完了］をクリックします。

■ 製品が正しく設定されていない場合は、必要な変更を行い、［保存］をクリックし

てから［完了］をクリックします。


見積り

見積りのお気に入りの作成

7 ［見積り］で［検証］をクリックします。

［検証］をクリックすると、見積りが完了したか、未完了であるかが確認されます。

見積りの状況を確認するメッセージが表示されます。見積りが未完了の場合、入力さ

れていない情報を示すメッセージが表示されます。この場合は、不足している情報を

追加して見積りを完成します。

見積りのお気に入りの作成 14

お気に入り機能を使用すると、作成した製品設定やパッケージを、後日別の見積りで再利

用できます。たとえば、販売する PC コンピュータシステムに共通の設定がいくつかある

とします。見積りごとに設定を手作業で作成する代わりに、設定を 1つ作成して保存し、

次回、同様の見積りを作成する必要のある場合にその設定を再利用できます。

お気に入りと Delta見積りの違いについては、 160ページの「Delta見積りの作成」を参照


お気に入りの保存作成した製品パッケージをお気に入りとして保存しておくと、別の見積りでも使用でき

ます。

お気に入りを保存するには

1 ［見積り］画面に移動し、［見積り］リストから見積りを選択します。


3 ［明細項目］リストのメニューボタンをクリックし、［お気に入りとして保存］を選択

します。

注 : ここでは、明細項目情報をすでに入力済みで、その情報を再利用するものと想定

しています。


見積り

見積りのお気に入りの作成

4 ［お気に入りとして保存］ダイアログボックスに、お気に入りの名前を入力します。

次の図は、［お気に入りとして保存］ダイアログボックスです。このダイアログボッ

クスには、名前フィールドと［個人のお気に入りとして保存］チェックボックスがあ

ります。このチェックボックスをオフにすると、すべてのユーザーがこのお気に入り

を使用できます。

5 ［お気に入りの保存］ダイアログボックスで［保存］をクリックします。

お気に入りマネージャの使用［お気に入りマネージャ］を使用すると、前に見積りで使用して保存した設定やパッケー

ジバンドルにアクセスできます。

お気に入りマネージャを使用するには



3 ［明細項目］リストのメニューボタンをクリックして［お気に入りマネージャ］を

選択します。

4 ［お気に入り］ダイアログボックスでお気に入りを選択し、［お気に入りから開始］を


選択したお気に入りが［明細項目］リストに表示されます。

5 （オプション）［明細項目］リストで［カスタマイズ］をクリックし、製品設定を変更

します。

6 この変更をお気に入りとして保存する方法については、 158ページの「お気に入りの

保存」を参照してください。


見積り

Delta見積りの作成

Delta見積りの作成 14

見積りを作成するときに、顧客が購入済みのカスタマイズ可能製品のコンポーネントを

追加したり、変更したりできます。このような製品はカスタマイズ可能資産とも呼ばれ、

一般的に、その属性と機能は変更可能です。たとえば、ある会社が数百台のコンピュータ

を購入したとします。ドライブ容量、メモリ、周辺機器などの仕様はさまざまで、それぞ

れにアップグレード可能です。

［お気に入り］には、初に販売された新製品が入ります。これに対して［Delta見積り］

には、販売済みの製品のアドオンコンポーネントや交換コンポーネントとして販売される

製品項目が入ります。［Delta見積り］では、価格が示されるのは、新しい項目または変更

された項目だけです。未変更の項目には、価格は示されません。お気に入りの項目を見積

りに追加する場合、カスタマイズ可能製品のすべての項目に価格が示されます。

前述のコンピュータの購入例では、顧客がコンピュータを購入してしばらくしたら、追加

メモリやその他の可能なアップグレードに関する Delta見積りを顧客に提示できます。ま

ず見積りを作成し、顧客のカスタマイズ可能資産を選択します。この例では、コンピュー

タモデルです。次に、項目の追加や削除を行って資産を設定し、変更内容を保存します。

Delta見積りを作成するには

1 ［見積り］画面に移動し、［見積り］リストで、 Delta見積りを追加する見積りを選択

します。

2 ［明細項目］タブをクリックします。

3 ［明細項目］リストのメニューボタンをクリックして［Delta見積り］を選択します。

4 ［カスタマイズ可能資産］ダイアログボックスで、見積りに追加する資産を検索し、


［カスタマイズ可能資産］ダイアログボックスに、取引先に関するカスタマイズ可能

製品資産がすべて表示されます。

5 ［明細項目］リストで、カスタマイズ可能資産を強調表示してから、［カスタマイズ］


eConfiguratorの設定セッションが開始します。カスタマイズ可能資産の設定が、セッ

ションの選択ページに表示されます。


見積り

Delta見積りの作成

6 選択を行ってカスタマイズ可能資産の設定を変更したら、［完了］をクリックして

［見積り］リストに戻ります。

変更された設定は、［見積り］画面の［明細項目］ビューに表示されます。

見積り項目の Delta 状況の表示設定セッションが終わって見積りにコピーされると、変更された資産のすべての項目に

状況が示されます。設定セッションで変更が加えられたかどうかは、この状況を見て判断

できます。

表7は、 Delta状況値とその説明です。

Delta見積りの項目のDelta状況を表示するには


2 ［明細項目］タブをクリックし、状況を表示する明細項目を選択します。

3 ［明細項目詳細］タブをクリックし、［Delta の状況］フィールドで［Delta見積り］の

状況を確認します。

このフィールドが表示されない場合は、詳細表示ボタンをクリックしてください。

表7. Delta状況値

Delta状況コメント

既存未変更の項目。これらの項目には、価格は示されません。

修正済み属性の設定値が変更された項目。状況が［修正済み］の項目はすべて、

新規項目として価格付けされます。

新規追加された項目、または数量が増やされた項目。項目の数量が増やされ

た場合、元の数量の状況は［既存］になります。見積りの 2番目のエン

トリは数量増を示し、状況は［新規］で価格が表示されます。

移動削除された項目、または数量を減らされた項目です。項目の数量が減ら

された場合、新しい数量が［既存］で表示されます。見積りの 2番目の

エントリは数量減を示し、状況は［移動］になります。


見積り

見積りの改訂

見積りの改訂 14

見積りを改訂することで、製品、価格リスト、割引など常に新の情報が反映されるよう

にします。たとえば顧客との交渉を重ねながら、項目を追加したり削除したりして見積り

を改訂して、顧客の予算に確実に対応できる見積りを作成します。

レビジョン機能を使うと、元の見積りを編集したり、変更を加えたりできます。レビジョ

ンでは、新しい見積りを作成するのではなく、商談に関連付けられたリストに改訂見積

りを追加します。見積りを改訂すると、元の見積りは無効な読み取り専用の見積りにな

ります。

見積りを改訂するには


2 ［商談］リストで、見積りを関連付ける商談を選択し、［見積り］タブをクリックし

ます。

3 ［見積り］リストから、改訂する見積りを選択し、［レビジョン］をクリックします。

改訂対象として選択した見積りの下に、同じ見積り番号の新しい見積りが表示され

ます。

4 必要に応じて情報を改訂し、［保存］をクリックします。

次の図は、［見積り］リスト内の元の見積りレコードと改訂見積りレコードを示して

います。［レビジョン］カラムを参照すると、改訂版を確認できます。


見積り

見積りの補助機能としてのSiebel eAdvisor

見積りの補助機能としての Siebel eAdvisor 14

Siebel eAdvisor を使うと、顧客に提供するソリューションを見つけることができます。

eAdvisor を使用するとインタラクティブなセッションが開始され、ユーザーをソリュー

ションや製品に導く一連の質問が示されます。たとえば、顧客が車の購入を検討している

場合、 eAdvisorでは次のような質問を出します。

■ 車に乗るのは低何人ですか？

■ トランクのスペースはどのくらい必要ですか？

■ 予算はどの程度ですか？

eAdvisorではユーザーの回答に基づいて、見積りに追加できる製品やソリューションを

提示します。

製品（カスタマイズ可能かどうかに関わらず）に選択できる属性がある場合は、製品に

変更を加えることができます。たとえば、自動車に色の属性とドア（2 ドアと 4 ドア）の

属性がある場合は、色とドアを選択できます。オプションによって価格が変わる場合は、

価格が変わると明細項目の全般的な価格にも影響します。

eAdvisorを使って明細項目を追加するには

1 項目を追加する見積りに移動します。

2 ［見積り］フォームで、［ヘルプ］をクリックします。

［アドバイザー］リストが表示されます。

3 ［アドバイザー］リストから Advisorのセッションを選択し、セッション名をドリルダ

ウンします。


見積り

見積りの補助機能としてのSiebel eAdvisor

4 eBusiness Advisor ウィザードを実行し、左側の質問に答え、右側の推奨内容を確認し

たら、［次へ］をクリックします。

図3は、 eAdvisor自動車アプリケーションの例を示します。

eAdvisorについは、『Siebel Interactive Designer管理ガイド』を参照してください。

図3. eAdvisor画面


見積り

見積り情報での商談の更新

見積り情報での商談の更新 14

適切な明細項目を追加して見積りを完成したら、見積り情報で商談を更新する必要があり

ます。商談情報と見積り情報の同期を保つことは、常に正確な売上予想とチャートを維持

するために欠かせません。

見積り情報で商談を更新するには


2 ［見積り］リストから、商談を更新するための見積りを選択し、［商談の更新］を


新しい、または変更された、製品および価格が商談に表示されます。

見積りからのオーダーの作成 14

初期見積りを作成し、提示された製品と価格に顧客が同意したら、セールスオーダーを

作成します。セールスオーダーについては、『Siebel Order Managementガイド』および

『Siebel Incentive Compensation Administration Guide』を参照してください。

見積りからオーダーを作成するには


2 ［見積り］リストで、オーダーを作成する見積りを選択します。

3 ［オーダー］タブをクリックします。

4 ［オーダー］リストで［新規］をクリックします。

オーダーのフィールドには、見積りの対応するフィールド値が入ります。

5 ［タイプ］フィールドで、ドロップダウンリストから［セールスオーダー］を選択し

ます。

6 ［オーダー］リストで、［オーダー番号］のハイパーリンクをドリルダウンします。

［オーダー明細項目］ビューが表示されます。

7 ［明細項目］リストの［新規］をクリックして、明細項目をオーダーに追加します。


見積り

支払い情報および請求情報の見積りへの追加

支払い情報および請求情報の見積りへの追加 14

セールスオーダーを作成したら、支払い情報と請求情報を入力します。顧客の納入先住

所が、取引先または担当者情報に関連付けられている代表住所と異なる場合があります。

オーダーの請求先住所が異なっていても、顧客の代表住所の情報を変更せずに入力でき

ます。

請求、支払い、税金および条件の情報を追加するには


2 ［商談］リストで、見積りを関連付ける商談を選択し、［見積り］タブをクリックし

ます。

3 ［見積り］リストから見積りを選択し、見積りレコードの［名前］フィールドのハイ

パーリンクをドリルダウンします。

4 ［支払い］タブをクリックします。

5 ［支払い］フォームで、必要なフィールドをすべて入力します。

請求先住所は、取引先の情報に基づいて自動的に入力されます。


別の請求先住所を指定するには

1 「請求、支払い、税金および条件の情報を追加するには」に記載されている手順の、

手順1から手順4 を実行します。

2 ［支払い］フォームの［請求先 -住所］フィールドで選択ボタンをクリックします。

3 ［請求先 -住所］ダイアログボックスで、別の住所を選択します。

［新規］をクリックして、住所を追加します。


見積り


納入先情報を追加するには

1 「請求、支払い、税金および条件の情報を追加するには」に記載されている手順の、

手順1から手順3 を実行します。

2 ［配送］タブをクリックします。

納入先住所は、取引先の情報に基づいて自動的に入力されます。

3 ［納入先住所］フィールドの選択ボタンをクリックします。

4 ［納入先住所］ダイアログボックスで、住所を選択します。

［新規］をクリックして、住所を追加します。



見積り



提案書 15

この章では、［商談］画面の［提案書］ビューを使って、商談の提案書を作成、変更、

および印刷する方法について説明します。


提案書

提案書についてのビジネスシナリオ

提案書についてのビジネスシナリオ 15

このシナリオでは、取引先に示す提案書を作成する営業員が実行するビジネスプロセスの


あるソフトウェア会社が、情報テクノロジ部の外注サービスについて見込み顧客から

Request for Proposal （RFP）を受け取ったとします。このRFT を割り当てられた営業員は、

Siebel Salesで商談を選択してから、提案書に関する社内標準テンプレートに基づいて新し

い提案書を作成します。

営業員は、 RFPの要件を満たす提案書ドラフトを作成し、これにカバーレター、エグゼク

ティブサマリー、提案書の本文、会社の経歴や信用照会先のセクションなどを追加します。

営業チームメンバーと打ち合わせした後で、営業員はセクションの順序を変更したり、

提案書ライブラリから別のセクションを加えたりして、提案書を変更します。

セールス提案書の生成 15

提案書とは、一定の契約条件で製品やサービスを販売するオファーです。提案書は、長く

複雑なものから短く簡単なものまで、多岐にわたります。簡単な提案書でも、カバーレ

ター、エグゼクティブサマリー、価格見積りなど複数のセクションがあります。

提案書では、取引先や商談についてユーザーが記録した詳細情報を定義済みテンプレート

と結合し、顧客のニーズに合わせた文書を作成します。テンプレートには提案書の初期

フォーマットや構造が定義されており、テキスト、表、図などの定義済みコンポーネント

を含めることもできます。また、製品説明や標準の契約条件などに関するファイルを、提

案書ライブラリから取り込むように設定することもできます。生成した提案書は、顧客の

要件に合わせて変更できます。

提案書を作成するときは、次のプロセスに従います。

1 提案書の作成（必須）

2 提案書ドラフトの生成（必須）

3 提案書の変更（オプション）

4 提案書ドラフトの印刷（オプション）

5 提案書のロック（オプション）


提案書

提案書の作成

提案書の作成 15

提案書のドラフトを生成する前に、提案書を作成して商談または取引先と関連付ける

必要があります。次の手順は、［商談］画面で提案書を作成する方法を説明しています。

［取引先］画面でも、同様の手順を実行できます。

提案書を作成するには


2 ［商談］リストで、提案書に関連付ける商談を選択して、［提案書］タブをクリックし

ます。

3 ［提案書］リストで［自動生成］をクリックします。

デフォルトのテンプレート、または商談に関連付けられている決定基準に基づいて、

提案書が自動的に生成されます。次の図は［提案書］リストに表示される新しい提案

書のレコードを示します。テンプレート名、作成日、および更新日のフィールドが入

力されています。

注 : 別のテンプレートに基づいて提案書を生成するには、提案書レコードの［テンプ

レート］ドロップダウンリストから別のテンプレートを選択します。


提案書

提案書ドラフトの生成

提案書ドラフトの生成 15

提案書を作成したら、提案書ドラフトを生成できます。ドラフトは標準のワープロ文書で、

コンピュータにMicrosoft Wordがインストールされていれば編集できます。

Siebel Web Client環境（ネットワーク接続）で提案書を作成する場合は、手順1から手順5に従います。

コンピュータにMobile Web Clientがインストールされていて、 Mobile Web Client環境

（リモート）で提案書を作成する場合は、手順1から手順4に従います。

提案書ドラフトを生成するには


2 ［商談］リストで、提案書に関連付けられている商談を選択します。

3 ［提案書］タブをクリックします。

4 ［提案書］リストで、提案書を選択し、［ドラフトを生成］をクリックします。

［状況］フィールドが［キュー済み］になります。

Mobile Web Client環境（リモート）で作業している場合、提案書ドラフトが作成され

ます。

5 Siebel Web Clientネットワーク環境で作業している場合は、［更新］をクリックして

サーバーから提案書を生成します。

［更新］をクリックすると、提案書の状況が更新されます。状況の値には、［進行中］、

［生成中］、［完了］、［失敗］があります。


提案書

提案書のセクションの変更と追加

提案書のセクションの変更と追加 15

作成した提案書ドラフトを表示して、セクションの順序を変更したり、新しいセクション

を追加したりできます。

次の手順は、提案書の表示、変更、およびコンテンツの追加の方法を説明しています。

■ 提案書の構造の表示

■ 174ページの提案書へのコンテンツの追加

■ 175ページの提案書のセクションの順序の変更

■ 176ページの提案書へのコンポーネントの追加

■ 179ページの提案書コンポーネントの変更

提案書の構造の表示提案書を生成するときに、［提案書の目次］ビューに提案書の構造を表示して、提案書を

構成しているセクションやコンポーネントの階層を確認できます。

セクションとは、提案書に表示される見出しのことです。セクションには、サブセクショ

ンやコンポーネントを含めることができます。コンポーネントは、提案書に示される実際

の文書情報から構成されています。 1つのコンポーネントに複数のファイルを含めること

ができます。

提案書の構造を表示するには

1 ［商談］画面に移動して、［商談］リストで、提案書に関連付けられている商談を選択

します。

2 ［提案書］タブをクリックし、［提案書］リストで、提案書を選択します。

3 提案書レコードで、［名前］フィールドのハイパーリンクをドリルダウンします。

提案書の目次が表示され、提案書の構造が示されます。

セクションおよびコンポーネントを展開するには、各セクションの横にあるプラス

記号（+）をクリックします。


提案書


次の図は、提案書の目次の例を示しています。この例では、左側のエクスプローラペ

インに提案書のセクションとコンポーネントが表示され、右側の［セクション］ペイ

ンにセクションが一覧表示されています。

提案書へのコンテンツの追加管理者が提案書ライブラリにオプションのセクションを作成している場合は、これらの

セクションを 1つまたは複数追加して提案書をカスタマイズできます。［テンプレートレ

イアウト］コマンドを使うと、提案書ライブラリから提案書にセクションを追加できます。

提案書ライブラリからセクションを追加するには


します。

2 ［提案書］タブをクリックし、［提案書］リストで提案書を選択して、［テンプレート

レイアウト］をクリックします。

［テンプレートレイアウト］ダイアログボックスが表示されます。より多くの項目を

［コンテンツライブラリ］リストに表示するには、［推奨のみを表示］チェックボック

スをオフにします。

3 ［テンプレートレイアウト］ダイアログボックスで、［コンテンツライブラリ］ペイン

から［目次］ペインに項目を移動し、［保存］をクリックします。

4 ［提案書］リストで、提案書名をドリルダウンして［提案書の目次］ビューを開き、

新しいセクションを確認します。


提案書


提案書のセクションの順序の変更提案書にセクションを追加する場合、セクション番号は自動的に再生成されません。現在

の順番の間にセクションを挿入する場合は、各順番を手動で変更する必要があります。

セクションおよびコンポーネントが表示される順序は、［提案書］リスト内の順番に従い

ます。提案書のセクションとコンポーネントの順序は、次の 2つの方法で変更できます。

■ レイアウトの編集

■ 提案書の目次

レイアウトの編集を使用するには


します。

2 ［提案書］タブをクリックし、［提案書］リストで提案書を選択して、［テンプレート

レイアウト］をクリックします。

3 ［テンプレートレイアウト］ダイアログボックスで、矢印を使ってセクションの順序

を変更します。

提案書の目次を使用するには


します。



4 提案書の目次エクスプローラで、各セクションの横にあるプラス記号（+）をクリッ

クして展開します。

5 ［セクション］リストで、選択したセクションごとに［順番］フィールドの番号を

変更します。


提案書


提案書からセクションを削除するには

1 ［商談］画面の［商談］リストに移動して、提案書に関連付けられている商談を選択

します。

2 ［提案書］タブをクリックし、提案書を選択します。次に提案書レコードで、［名前］

フィールドのハイパーリンクをドリルダウンします。

3 提案書の目次エクスプローラで、各セクションの横にあるプラス記号（+）をクリッ

クして展開します。

4 ［セクション］リストで、削除するセクションを選択し、マウスの右ボタンをクリッ

クして、［レコード削除］を選択します。

注 : ［テンプレートレイアウト］コマンドを使って、提案書からセクションを削除する

こともできます。詳しくは、175ページの「レイアウトの編集を使用するには」を参照


提案書へのコンポーネントの追加セクションのコンポーネントは、提案書を構成する常用文テキストです。コンポーネン

トを追加するには、コンポーネントがセクションに関連付けられている必要があります。

コンポーネントは、提案書ライブラリ、 Siebel Encyclopedia、またはローカルのハード

ディスクなどの別の場所からセクションに追加できます。 1つのセクションに複数のコン

ポーネントを追加できます。

提案書ライブラリは階層構造になっているので、管理者は提案書に関連付ける資料コン

ポーネントを階層的に指定できます。ユーザーは提案書ライブラリを使ってセクションま

たはサブセクションに移動し、セクションに関連付けるコンポーネントファイルを選択し

ます。コンポーネントが提案書に関連している場合は、［コンポーネントを追加］をク

リックします。


提案書


提案書にコンポーネントを追加するには


します。

2 ［提案書］タブをクリックし、［提案書］リストで提案書を選択します。次に［名前］


3 提案書の目次エクスプローラで、変更する提案書の横にあるプラス記号（+）をク

リックして、階層を表示します。

［セクション］フォルダが表示されます。

4 ［セクション］フォルダの横にあるプラス記号（+）をクリックして、展開します。

提案書に関連付けられている各セクションが、［セクション］リストに表示されます。

5 新しいコンポーネントを追加するセクションの横にあるプラス記号（+）をクリック

して、展開します。

6 ［セクション］リストで［ライブラリ］をクリックします。

［提案書ライブラリ］ビューが表示されます。

7 Proposals Library Explorerで、提案書ライブラリの横にあるプラス記号（+）を


a ［セクション］フォルダの横にあるプラス記号（+）をクリックします。

b 提案書が置かれているセクションの横にあるプラス記号（+）をクリックします。

このセクションのコンポーネントのリストが表示されます。

8 ［コンポーネント］リストで、［コンポーネント］フォルダの横にあるプラス記号（+）

をクリックします。リストからコンポーネントを選択し、［コンポーネントを追加］


コンポーネントファイルは、選択したセクション内の［コンポーネント］フォルダに

追加されます。


提案書


Siebel Encyclopediaコンポーネントを追加するには

1 ［商談］画面に移動し、提案書に関連付けられている商談を選択して、［提案書］タブ


2 ［提案書］リストで提案書を選択し、［名前］フィールドのハイパーリンクをドリルダ

ウンします。

3 提案書の目次エクスプローラで、提案書の横にあるプラス記号（+）をクリックして

展開します。

a ［セクション］フォルダの横にあるプラス記号（+）をクリックして、フォルダを

展開します。

b Encyclopedia から新しいファイルを追加するセクションの横にあるプラス記号

（+）をクリックします。

c ［コンポーネント］フォルダの横にあるプラス記号（+）をクリックします。

4 ［コンポーネント］リストのメニューボタンをクリックし、［新規レコード］を選択し

ます。

［営業ツール追加］ダイアログボックスが開きます。

5 ［営業ツール追加］ダイアログボックスで、追加する各レコードを選択して［追加］


注 : テンプレートセクションにコンポーネントとして直接追加できるのは、 .doc ファ

イルおよび .txt ファイルだけです。

他の場所からコンポーネントを追加するには

1 ［商談］画面の［商談］リストに移動して、提案書に関連付けられている商談を選択

します。




提案書


4 提案書の目次エクスプローラで、提案書の横にあるプラス記号（+）をクリックして

展開します。


b 新しいファイルを追加するセクションの横にあるプラス記号（+）をクリックし

ます。



ます。

6 ［営業ツール追加］ダイアログボックスで［新規］をクリックします。

7 ［コンポーネント］フォームでファイル名と順番を入力し、［ファイル名］フィールド

の選択ボタンをクリックします。

8 ［添付資料を追加］ダイアログボックスで［参照］をクリックし、目的のファイルに

移動して［開く］をクリックします。

9 ［添付］ダイアログボックスで［追加］をクリックし、［コンポーネント］フォームの

［保存］をクリックします。

提案書コンポーネントの変更コンポーネントファイルは、提案書用にMicrosoft Wordがローカルのコンピュータにイン

ストールされている場合に変更できます。コンポーネントの作成で使用したアプリケー

ションが必要です。

コンポーネントを変更するには

1 ［商談］画面に移動し、提案書に関連付けられている商談を選択して、［提案書］タブ


2 ［提案書］リストで提案書レコードを選択し、［名前］フィールドのハイパーリンクを


3 提案書の目次エクスプローラで、提案書の横にあるプラス記号（+）をクリックし

ます。






提案書

提案書の印刷

4 ［コンポーネント］リストでコンポーネントを選択し、［ファイル名］のハイパーリン

クをドリルダウンします。

5 ファイル内で、必要な修正を行います。

6 作業が終了したら、ファイルをローカルディスクに保存します。

7 ［コンポーネント］リストで、（ローカルに保存した）コンポーネントを選択し、

［修正］をクリックします。次に選択ボタンを使って、変更されたコンポーネントを

デスクトップから探します。

8 変更されたコンポーネントを選択して、追加します。

古いコンポーネントは新しいコンポーネントで上書きされます。

提案書の印刷 15

提案書の生成が終了して［状況］フィールドが［完了］になったら、提案書を印刷して、

見込み顧客に送ることができます。

提案書を印刷するには

1 ［商談］画面に移動して、［商談］リストで、印刷する提案書に関連付けられている

商談を選択します。

2 ［提案書］タブをクリックし、［提案書］リストで提案書を選択します。次に［草稿書

類名］フィールドのハイパーリンクをドリルダウンします。

提案書がMicrosoft Wordで開きます。

3 Microsoft Word を使って提案書を印刷します。


提案書

提案書のロック

提案書のロック 15

ロック機能を使うと、提案書は読み取り専用になり編集不可能になるので、完成した提案

書を保護できます。提案書を変更またはロック解除できるのは、提案書の作成者、作成者

のマネージャ、そのマネージャのマネージャなどに限られます。

提案書をロックするには


します。


3 提案書レコードで、［ロック済み］フィールドのチェックボックスをオンにします。

注 : 備考：［ロック済み］チェックボックスが表示されない場合は、［提案書］リストの



提案書

提案書のロック


プレゼンテーション 16

この章では、［商談］画面の［プレゼンテーション］ビューを使って、商談のプレゼン

テーションを作成、変更、および印刷する方法について説明します。


プレゼンテーション

プレゼンテーションについてのビジネスシナリオ

プレゼンテーションについてのビジネスシナリオ 16

このシナリオでは、見込み取引先のためにプレゼンテーションを作成する営業員が実行す

るビジネスプロセスの例を示します。実際のプロセスは各企業のビジネス要件によって

異なります。

営業員が見込み顧客からサービスオファーについてのプレゼンテーションを行うように

依頼されたとします。商談とそれに関連する詳細は、顧客の一番の決定基準である価格

も含めて、すでに Siebel Salesに記録してあります。

営業員は、［商談］画面の［プレゼンテーション］ビューに移動し、新規プレゼンテーショ

ンレコードを作成します。価格がも重要な決定基準なので、プレゼンテーションは価格

の問題を扱ったスライドを含むテンプレートに基づいています。

営業員がプレゼンテーションのドラフトを生成すると、自社で確立されている標準に

従ってフォーマットされ、適切なスライドを含むプレゼンテーションが生成されます。

営業員は、プレゼンテーションに簡単な調整を行った後、保存します。

プレゼンテーションの生成 16

プレゼンテーションには、取引先または商談についてこれまで記録した詳細が自動的に組

み込まれます。それらが定義済みのテンプレートと組み合わされて Microsoft PowerPointプレゼンテーションが作成されます。

社内の管理者は、プレゼンテーションテンプレートを作成します。テンプレートには、

特定の問題に対応するために設計されたテキスト、テーブル、図など、一貫したフォー

マットのコンポーネントを含めます。プレゼンテーションを生成するときは、定義済みの

テンプレートに、特定の取引先または商談についての詳細をマージします。

生成したプレゼンテーションは、顧客の要件に合わせて、スライドの順序を変更したり

プレゼンテーションライブラリからスライドを追加したりする方法で、変更できます。

テンプレートから生成したプレゼンテーションで十分な場合は、次の手順に従ってプレ

ゼンテーションを作成し印刷できます。

1 プレゼンテーションを作成します。

2 プレゼンテーションドラフトを生成します。

3 プレゼンテーションドラフトを印刷します。



プレゼンテーションの作成

プレゼンテーションの作成 16

プレゼンテーションには、取引先または商談についての詳細を含めることができるので、

［取引先］画面または［商談］画面からプレゼンテーションを作成できます。

プレゼンテーションを作成するには

1 ［商談］画面に移動して、［商談］リストで、プレゼンテーションに関連付ける商談を

選択します。

2 ［プレゼンテーション］タブをクリックし、［プレゼンテーション］リストの［自動

作成］をクリックします。

プレゼンテーションがデフォルトテンプレートに基づいて自動生成されます。［プレ

ゼンテーション］リストに新しいプレゼンテーションレコードが表示されます。

注 : その他のテンプレートを使用してプレゼンテーションを生成するには、［プレゼン

テーション］リストで［新規］をクリックし、フォーム内の必要なフィールドに入力し

ます。

プレゼンテーションドラフトの生成 16

顧客に対するプレゼンテーションを作成する初の作業として、プレゼンテーションドラ

フトを生成できます。ドラフトは、 Microsoft PowerPointプレゼンテーションです。

Microsoft PowerPoint をローカルコンピュータにインストールしている場合は、このプレ

ゼンテーションを編集できます。 Microsoft PowerPoint をインストールしていない場合は、

プレゼンテーションの表示、およびセクションの追加とセクションの順序の変更はできま

すが、スライドの編集はできません。

Siebel Web クライアント環境（ネットワーク）でプレゼンテーションを作成する場合は、

手順1から手順5に従います。

ローカルコンピュータにモバイルWeb クライアントがインストールされていて、モバイ

ルWeb クライアント環境（リモート）でプレゼンテーションを作成する場合は、手順1から手順4に従います。



プレゼンテーションの構造の変更とコンテンツの追加

プレゼンテーションドラフトを生成するには


2 ［商談］リストで、プレゼンテーションに関連付ける商談を選択します。

3 ［プレゼンテーション］タブをクリックします。

4 ［プレゼンテーション］リストで、プレゼンテーションを選択し、［ドラフトを生成］


［状況］フィールドが［キュー済み］になります。

Siebel Mobile Client （リモート環境）を使用している場合、プレゼンテーションの

ドラフトが作成されます。

5 Siebel Web Client （ネットワーク）環境で作業している場合は、［更新］をクリックし

てサーバーからプレゼンテーションを生成します。

［更新］をクリックすると、プレゼンテーションの状況が更新されます。状況の値には、

［進行中］、［生成中］、［完了］、［失敗］があります。

プレゼンテーションの構造の変更とコンテンツの追加 16

作成したプレゼンテーションのドラフトを表示して、セクションの順序を変更したり、

新しいセクションを追加したりできます。

次の手順は、プレゼンテーションの表示、変更、およびコンテンツの追加の方法を説明し

ています。

■ プレゼンテーションの構造の表示

■ 187ページのプレゼンテーションへのコンテンツの追加

■ 188ページのプレゼンテーションのセクションの順序の変更

■ 189ページのプレゼンテーションへのコンポーネントの追加

■ 192ページのプレゼンテーションコンポーネントの変更




プレゼンテーションの構造の表示［プレゼンテーション目次］ビューにプレゼンテーションの構造を表示して、プレゼン

テーションを構成しているセクションやコンポーネントの階層を確認できます。

セクションは、プレゼンテーションの要点を示します。各セクションは、サブセクション

とコンポーネントで構成できます。コンポーネントは、それぞれのセクションで使用され

るスライドです。場合によっては、セクションがスライドを生成するように設定すること

もできます。

プレゼンテーションの構造を表示するには


選択します。

2 ［プレゼンテーション］タブをクリックし、［プレゼンテーション］リストで、［名前］


プレゼンテーションの目次が表示され、プレゼンテーションの構造が示されます。

3 プレゼンテーションの目次エクスプローラで、それぞれのセクションの横にあるプラ

ス記号（+）をクリックしてセクションとコンポーネントを展開します。

プレゼンテーションへのコンテンツの追加管理者がスライドを作成し、それをプレゼンテーションライブラリに保存している場合は、

［テンプレートレイアウト］コマンドを使用して、これらのスライドを 1つまたは複数追

加して、プレゼンテーションをカスタマイズできます。

プレゼンテーションにコンテンツを追加するには


選択します。

2 ［プレゼンテーション］タブをクリックし、［プレゼンテーション］リストでプレゼン

テーションを選択して、［テンプレートレイアウト］をクリックします。

［テンプレートレイアウト］ダイアログボックスが表示されます。より多くの項目を

［コンテンツライブラリ］リストに表示するには、［推奨のみを表示］チェックボック

スをオフにします。

3 ［テンプレートレイアウト］ダイアログボックスで、［コンテンツライブラリ］ペイン

から［目次］ペインに項目を移動し、［保存］をクリックします。




4 ［プレゼンテーション］リストでプレゼンテーションを選択し、プレゼンテーション

レコードで、［名前］フィールドのハイパーリンクをドリルダウンして、新しいコン

テンツを表示します。

プレゼンテーションのセクションの順序の変更プレゼンテーションにセクションを追加する場合、セクション番号は自動的に再生成され

ません。現在の順番の間にセクションを挿入する場合は、各順番を手動で変更する必要が

あります。セクションおよびコンポーネントが表示される順序は、［プレゼンテーション］

リスト内の順序に従います。

プレゼンテーションのセクションとコンポーネントの順序は、次の 2つの方法で変更でき

ます。

■ レイアウトの編集

■ プレゼンテーション目次

レイアウトの編集を使用するには

1 ［商談］画面に移動して、［商談］リストで、プレゼンテーションに関連付けられてい

る商談を選択します。


テーションを選択して、［テンプレートレイアウト］をクリックします。

3 ［テンプレートレイアウト］ダイアログボックスで、矢印を使ってセクションの順序

を変更し、［保存］をクリックします。

プレゼンテーション目次を使用するには




テーションを選択します。

3 プレゼンテーションレコードで、［名前］フィールドのハイパーリンクをドリルダウ

ンします。

4 プレゼンテーション目次エクスプローラで、各セクションの横にあるプラス記号（+）

をクリックして展開します。

5 ［セクション］リストでセクションを選択し、［編集］をクリックします。




6 セクションフォームで［順番］フィールドにある番号を変更し、［保存］をクリック

します。

プレゼンテーションからセクションを削除するには





3 プレゼンテーションレコードで、［名前］フィールドのハイパーリンクをドリルダウン

します。

4 プレゼンテーション目次エクスプローラで、セクションの横にあるプラス記号（+）

をクリックして展開します。

5 ［セクション］リストで、削除するセクションを選択し、マウスの右ボタンをクリッ

クして、［レコード削除］を選択します。

注 : ［テンプレートレイアウト］コマンドを使って、提案書からセクションを削除す

ることもできます。詳しくは、 188ページの「レイアウトの編集を使用するには」を


プレゼンテーションへのコンポーネントの追加コンポーネントは、プレゼンテーションを構成するスライドです。コンポーネントは、

プレゼンテーションライブラリ、 Siebel Encyclopedia、またはローカルのハードディスク

などの別の場所からセクションに追加できます。 1つのセクションに複数のコンポーネン

トを追加できます。

プレゼンテーションライブラリは階層構造になっているので、管理者はプレゼンテーショ

ンに関連付ける資料コンポーネントを階層的に指定できます。プレゼンテーションライブ

ラリを使用すると、セクションまたはサブセクションに移動して、セクションに関連付け

るコンポーネントファイルを選択できます。コンポーネントがプレゼンテーションに関連

している場合は、［コンポーネントを追加］をクリックします。




プレゼンテーションにコンポーネントを追加するには


選択します。



3 プレゼンテーションレコードで、［名前］フィールドのハイパーリンクをドリルダウン

します。

4 プレゼンテーション目次エクスプローラで、変更するプレゼンテーションの横にある

プラス記号（+）をクリックします。

［セクション］フォルダが表示されます。

5 ［セクション］フォルダの横にあるプラス記号（+）をクリックします。

プレゼンテーションに関連付けられている各セクションが［セクション］リストに


6 コンポーネントを追加するセクションの横にあるプラス記号（+）をクリックします。

7 ［セクション］リストで［ライブラリ］をクリックします。

［プレゼンテーションライブラリ］ビューが表示されます。

8 プレゼンテーションライブラリエクスプローラで、プレゼンテーションライブラリの

横にあるプラス記号（+）をクリックします。


b プレゼンテーションが置かれているセクションの横にあるプラス記号（+）を


このセクションのコンポーネントのリストが表示されます。

9 ［コンポーネント］リストで、［コンポーネント］フォルダの横にあるプラス記号（+）

をクリックします。リストからコンポーネントを選択し、［コンポーネントを追加］


コンポーネントファイルは、選択したセクション内の［コンポーネント］フォルダに

追加されます。




Siebel Encyclopediaコンポーネントを追加するには


選択します。



3 プレゼンテーションレコードで、プレゼンテーション名のハイパーリンクをドリルダ

ウンします。

4 プレゼンテーション目次エクスプローラで、プレゼンテーションの横にあるプラス






5 ［コンポーネント］リストのメニューボタンをクリックし、［新規レコード］をクリッ

クします。

［営業ツール追加］ダイアログボックスが開きます。

6 ［営業ツール追加］ダイアログボックスで、追加する各レコードを選択して［追加］


注 : テンプレートセクションにコンポーネントとして直接追加できるのは、 .ppt ファ

イルだけです。

他の場所からコンポーネントを追加するには






ウンします。







b 新しいファイルを追加するセクションの横にあるプラス記号（+）をクリックし

ます。



ます。

6 ［営業ツール追加］ダイアログボックスで［新規］をクリックします。

7 ［コンポーネント］入力フォームでファイル名と順番を入力し、［ファイル名］フィー

ルドの選択ボタンをクリックします。

8 ［添付資料を追加］ダイアログボックスで［参照］をクリックし、目的のファイルに

移動して［開く］をクリックします。

9 ［添付］ダイアログボックスで［追加］をクリックし、［コンポーネント］入力フォー

ムの［保存］をクリックします。

プレゼンテーションコンポーネントの変更コンポーネントファイルは、Microsoft PowerPointがローカルのコンピュータにインストー

ルされている場合に変更できます。コンポーネントの作成で使用したアプリケーションが

必要です。

プレゼンテーションのコンポーネントを変更するには


選択します。




ウンします。



プレゼンテーションの印刷







5 ［コンポーネント］リストで、［ファイル名］フィールドのハイパーリンクをドリル


6 ファイルで必要な編集を行い、ファイルをローカルドライブに保存します。

7 ［コンポーネント］リストで、（ローカルに保存した）コンポーネントを選択し、

［修正］をクリックします。次に選択ボタンを使って、変更されたコンポーネントを

コンピュータのデスクトップから探します。

8 変更されたコンポーネントを選択して、追加します。

古いコンポーネントは新しいコンポーネントで上書きされます。

プレゼンテーションの印刷 16

プレゼンテーションを生成し、状況が「完了」になったら、プレゼンテーションを印刷で

きます。

プレゼンテーションを印刷するには

1 ［商談］画面に移動して、［商談］リストで、印刷するプレゼンテーションに関連付け

られている商談を選択します。

2 ［プレゼンテーション］タブをクリックします。

3 ［プレゼンテーション］リストでプレゼンテーションを選択し、［草稿書類名］フィー

ルドのハイパーリンクをドリルダウンします。

プレゼンテーションが、それを作成したアプリケーションで表示されます。

4 アプリケーションからプレゼンテーションを印刷します。



プレゼンテーションのロック

プレゼンテーションのロック 16

ロック機能を使うと、プレゼンテーションは読み取り専用になり編集不可能になるので、

完成したプレゼンテーションを保護できます。プレゼンテーションを変更またはロック

解除できるのは、プレゼンテーションの作成者、作成者のマネージャ、そのマネージャの

マネージャなどに限られます。

プレゼンテーションをロックするには


選択します。



3 プレゼンテーションレコードで、［ロック済み］フィールドのチェックボックスを

オンにします。

注 : 備考：［ロック済み］チェックボックスが表示されない場合は、［プレゼンテー

ション］リストのメニューボタンをクリックし、［表示カラム］を選択します。


実例 17

この章では、［参照］画面を使って、実例先として指定できる取引先にアクセスしたり、

担当者、活動、プロファイル、メモを実例に関連付けたりする方法について説明します。


実例

実例のビジネスシナリオ

実例のビジネスシナリオ 17

このシナリオでは、実例を使って新しいビジネスを作成するビジネスプロセスの例を示し

ます。実際のワークフローは各企業のビジネス要件によって異なります。

ある営業員は、 2,500のソフトウェア販売に関する商談に取り組んでいます。見込み顧客

との一連のミーティングを重ね、担当している製品ラインのデモを行い、見積りを提出し

ました。この見込み顧客は、見積りの契約を結ぶ前に、ソフトウェアの既存ユーザーの話

を聞いて参考にしたいと要求してきました。

そこで営業員は実例先のリストを検索し、一定の検索条件を満たす取引先をクエリーし

ます。この場合、実例可能であるか、見込み顧客と同じ業界であるか、セールスステージ

が保守になっているか、などの条件で取引先を見つけ出す必要があります。

この検索基準を満たす複数の会社が見つかりました。この中から 1社を実例先として

選択し、責任者に電話連絡して、実例先として使わせてもらう許可をとります。責任者は

これに同意し、商談について見込み顧客と話すための電話会議を設定します。

取引先と実例の管理 17

［参照］画面に表示される顧客の実例情報は、セールス、マーケティング、広報活動を管理

する場合のセールスツールとして使用できます。実例可能な取引先のリストを見込み顧客

に提供できると、セールス状況をすばやく適切に判断して、商談を優位に進めることがで

きます。この画面を使って、現在の活動に適な実例を特定することもできます。

実例可能な取引先は、［リファレンス］リストから検索できます。実例活動のカレンダー

ビューも使用できます。

次に示す手順では、［参照］画面を使って取引先の実例を管理する方法を説明します。

■ 197ページの取引先を実例として指定

■ 197ページの活動と実例の関連付け

■ 198ページの担当者と実例の関連付け

■ 198ページの添付ファイルと実例の関連付け

■ 199ページの実例活動のカレンダーへの追加

■ 200ページの実例へのメモの追加


実例

取引先を実例として指定

■ 200ページの実例へのプロファイル情報の追加

■ 201ページの実例の検索

■ 201ページの実例の資産およびプロファイルチャートの表示

取引先を実例として指定 17

取引先を実例可能として指定するには、取引先レコードの［参照］フィールドのチェック

ボックスをオンにします。実例段階は、実例プロセス中に設定できます。

取引先を実例として指定するには

1 ［取引先］画面に移動し、［取引先］リストから、実例可能な取引先を選択します。

2 ［取引先］詳細フォームで、取引先名フィールドの横にある［参照］チェックボックス

をオンにします。

活動と実例の関連付け 17

［活動］ビューでは、取引先に関連付けられている各活動を確認できます。実例に関連

付けられている活動は、［カレンダー］ビューに表示されます。カレンダーについては、

『基本操作』を参照してください。

図4は、［リファレンス］リストの例を示します。実例レコードのフィールドには、プラ

イマリ営業員、企業スポンサーなどの情報が示されます。

注 : このビューに表示されるのは、電話、保証書、訪問のタイプの活動だけです。

図4. ［リファレンス］リスト


実例

担当者と実例の関連付け

活動と実例を関連付けるには

1 ［参照］画面に移動します。

2 ［リファレンス］リストから、活動に関連付けられている取引先を選択し、［活動］

タブをクリックします。

3 ［活動］リストに新しいレコードを追加し、すべてのフィールドに情報を入力します。

詳しくは、第9章「活動」を参照してください。

担当者と実例の関連付け 17

実例可能な取引先において、特定の担当者を指定できます。実例情報は、この担当者から

入手できます。取引先に関連付けられている活動の担当者として、個人を指定できます。

担当者と実例を関連付けるには


2 ［リファレンス］リストから、担当者に関連付けられている実例を選択し、［担当者］


3 ［担当者］リストで、次のいずれかの手順を実行します。

a ［追加］をクリックして［追加］ダイアログボックスを開き、リストから担当者を

選択します。

b ［新規］をクリックして新しい行を［担当者］リストに追加し、担当者について

必要な情報をすべて入力します。

添付ファイルと実例の関連付け 17

［添付］ビューには、実例取引先に関連付けられている添付ファイルが一覧表示されます。

新しい添付ファイルを追加したり、取引先に関連付けられている添付ファイルを表示した

りできます。実例添付ファイルには、実例添付ファイルだけでなく、取引先の添付ファイ

ルも含まれます。


実例

実例活動のカレンダーへの追加

添付ファイルを実例に関連付けるには


2 ［リファレンス］リストから、添付ファイルを追加する取引先を選択して、［添付］


3 ［添付］リストに新しいレコードを追加します。

4 ［添付ファイル名］フィールドで選択ボタンをクリックし、［添付ファイルの追加］

ダイアログボックスの［参照］をクリックします。

5 ［ファイルの選択］ダイアログボックスで、ファイルを選択し、［開く］をクリックし

ます。


実例活動のカレンダーへの追加 17

［カレンダー］ビューには、取引先に関連付けられている実例活動がすべて表示されます。

カレンダーには、取引先に関連付けられている実例活動数が月別に表示されます。この

ビューを使って取引先の活動数を管理し、顧客との接触回数が多すぎるかどうかを判断で

きます。

実例のカレンダー項目を追加するには

1 ［参照］画面に移動し、［リファレンス］リストから、アポイントに関連付けられてい

る取引先を選択します。

2 ［カレンダー］タブをクリックします。

カレンダーが表示された実例フォームが開きます。

3 ［カレンダー］ビューで［新規］をクリックします。

4 ［カレンダー詳細］フォームで、必要なフィールドをすべて入力し、［これを保存］を


注 : 実例カレンダーに表示されるのは、電話、保証書、訪問のタイプの活動だけです。


実例

実例へのメモの追加

実例へのメモの追加 17

［参照］画面の［メモ］ビューを使うと、選択した実例取引先にメモを追加できます。

メモは別のユーザーと共有したり、個人専用にしたりできます。実例ノートは、［取引先］

画面と［参照］画面の両方に表示されます。［取引先］画面または［参照］画面のどちら

かで作成したメモは、この両方のビューからアクセスできます。

ノートを実例に関連付けるには


2 ［リファレンス］リストから、ノートに関連付けられている取引先を選択し、［ノート］


3 ［ノート］ビューで、［表示］ドロップダウンリストから［メモ（個人）］または［メモ

（共有）］を選択します。

4 ［ノート］リストに新しいレコードを追加し、すべてのフィールドに情報を入力し

ます。

実例へのプロファイル情報の追加 17

［プロファイル］ビューを使うと、取引先が所有する資産に関する情報や、サービスプロ

ファイルに関する情報について、取引先を更新できます。サービスプロファイルは、取引

先が業務環境で使用しているすべての外部製品のリストです。たとえば、アプリケーショ

ンソフトウェアの販売会社の場合、取引先が自社製品と併せて使用しているサーバーハー

ドウェアやエンドユーザーオペレーティングシステムに関する情報を追加します。

実例にプロファイル情報を追加するには


2 ［リファレンス］リストから取引先を選択し、［プロファイル］タブをクリックします。

［プロファイル］リストと［サービスプロファイル］ビューが表示されます。

3 ［プロファイル］リストに新しいレコードを追加し、すべてのフィールドに情報を入力

します。

4 ［サービスプロファイル］リストに新しいレコードを追加し、すべてのフィールドに

情報を入力します。


実例

実例の検索

実例の検索 17

取引先に適した実例を検索するには、［参照（全件）（読み取り専用）］リストと［参照

（全件）（全組織）（読み取り専用）］リストを使用します。この 2つのビューは読み取り専

用なので、情報の変更はできません。また、担当者リストは表示されません。実例の担当

者情報を使用するには、実例のオーナーに連絡します。このオーナーのユーザー IDは［プ

ライマリ営業員］フィールドに表示されます。

実例を検索するには


2 ［表示］ドロップダウンリストから［参照（全件）（読み取り専用）］を選択します。

あるいは、［参照（全件）（全組織）（読み取り専用）］を選択します。

3 ［リファレンス］リストの［クエリー］をクリックし、クエリーフォームに検索基準

を入力して、［ジャンプ］をクリックします。

4 実例レコードで、［プライマリ営業員］フィールドのハイパーリンクをドリルダウン

して、実例のオーナー情報を表示します。

実例の資産およびプロファイルチャートの表示 17

実例チャートには、実例として使用される取引先の資産とプロファイルの分析がグラフィ

カルに表示されます。すべての実例取引先の関連情報について、資産分析チャートには資

産が、プロファイル分析チャートにはプロファイル情報がグラフィカルに表示されます。

どちらのチャートも読み取り専用です。

資産分析チャートおよびプロファイル分析チャートを表示するには


2 ［表示］ドロップダウンリストで、［資産分析］または［プロファイル分析］を選択し

ます。

［資産先参照］または［参照先プロファイル］リストが表示され、分析チャートが

示されます。


実例

実例の資産およびプロファイルチャートの表示

3 チャートで、ドロップダウンリストからタイプ（3D、 2D）を選択し、［ジャンプ］を


次の図は、 3D円グラフのプロファイル分析チャートです。


Enterprise Selling Process 18

この章では、Siebel MultiChannel Servicesから Siebel Enterprise Selling Process （ESP）方式

を使用して、大口の戦略的取引先、特にグローバル取引先を開拓し、それを対象とし、その

取引を拡大する方法について説明します。 Enterprise Selling Processは、別途ライセンス

が必要なモジュールであり、 Siebel Sales アプリケーションと統合されます。

ESPモジュールを使用すると、顧客のビジネスの原動力とイニシアチブを明らかにし、

主要なビジネスおよびサービスユニットの商談を発見し、グローバル取引先戦略を立て、

重要な役員やパートナーとの関係を管理し、チーム活動を調整するというさまざまな作業

に役立ちます。

ESPモジュールは、 Siebel MultiChannel Servicesが提供する学習プログラムをベースと

して、すでに ESP方式に習熟しているユーザーをサポートするために設計されています。

ユーザーは、まず、 ESP ワークショップで提供されるツールを使用して、初の取引先分

析を行って、ユニット、商談、およびパートナーを選択する必要があります。分析の後、

Siebel ESPモジュールを使用して、ビジネスユニット、商談、パートナーが入力され追跡

されます。


Enterprise Selling Process

ESP方式を使用した取引先管理

ESP方式を使用した取引先管理 18

Siebel Enterprise Selling Process （ESP）ソフトウェアは、 Siebel MultiChannel Servicesに基づく Enterprise Selling Process方式をサポートします。このソフトウェアモジュールを

使用すると、取引先チームは、 ESP取引先管理方式を効果的に使用して、大口の戦略的取

引先、特にグローバル取引先を開拓し、それを対象とし、その取引を拡大できます。この

ソフトウェアを使用すると、顧客のビジネスの原動力とイニシアチブを明らかにし、主要

なビジネスおよびサービスユニットの商談を発見し、グローバル取引先戦略を立て、重要

な役員やパートナーとの関係を管理し、チーム活動を調整するというさまざまな作業をよ

り効果的に実行できます。

Siebel Enterprise Selling Process ソフトウェアモジュールは、次の機能を提供します。

■ Enterprise Selling Process方式のサポート

■ 取引先でのビジネスを進めるための目標、価値、および重要な成功要因などの取引先

プランの強調点の概要

■ 取引先でのビジネスを進めるための目標と、それぞれの目標を達成するためのアク

ションプラン

■ 設置ベースの商談、現在の商談、および実現可能な商談からの関連売上を考慮した、

各ビジネスおよびサービスユニットのニーズに応えるオファーの分析

■ 重要人物および彼らの関係の分析を視覚的に表示する組織図の自動作成

■ 取引先マップや取引先プランなどの ESP レポートの自動作成



Enterprise Selling Processについてのビジネスシナリオ

Enterprise Selling Process についてのビジネスシナリオ 18

このシナリオでは、取引先マネージャが ESP方式を使用して実行するビジネスプロセスの


取引先マネージャが、ESP方式ワークショップを終了しました。ワークショップの後に、

自分の取引先のプランを作成します。 ESP ソフトウェアモジュールを使用して、自分の

チームと共有する取引先プラン情報を入力し、そのプランと突き合わせながら今後数四半

期にわたって実績を追跡する計画です。

取引先マネージャは、まず、 Siebel Sales を起動して［取引先］画面に移動します。取引

先のリストから、対象とする取引先を選択し、［企業販売プロセス］ビューに移動して、

取引先分析を開始します。

初に、取引先のビジネスおよびサービスユニットと、各ユニットについての重要な情報

を入力します。情報には、ユニットの文化、自社にとってのユニットとの関係のレベル、

ユニットに適用する戦略などがあります。これによって、営業チームに、チームメンバー

がこれから接触する各ユニットについての重要なセールス情報が提供されます。

次に、ユニットごとに、実現する可能性がある商談、現在の商談、および設置ベースの

商談についての情報を入力します。この情報によって、チームは、各ユニットで自分たち

が対象としている範囲とそれに対する開拓、および追加しているオファーを把握します。

取引先のユニットと商談がマップされたら、取引先マネージャは、取引先の組織構造を分

析します。ここでは、公式および非公式の組織構造を定義し、この取引先で誰が重要であ

るか、識別された商談をクローズするためにチームは誰に多くの時間を費やすべきかを判

断します。

引き続き、主要なビジネスおよびサービスユニット内でパートナーシップになり得る人

を識別し活用できるように、この取引先に関係のあるパートナーを分析します。分析に基

づき、マネージャは、その取引先についての価値、目標、重要な成功要因と目標を入力し

ます。その後、個々の目標を達成するのに必要な活動を入力し、それぞれの目標を適切な

チームメンバーに割り当てます。これによって、取引先マネージャは、自分のチームを目

標指向に調整できます。

取引先プランを共有する準備ができたら、レポートを実行して、それを自分のチームとマ

ネージャに電子メールで送ります。マネージャは、レポートをオンラインでレビューして

［マネージャのレビュー］フォームにコメントを入力できます。



Enterprise Selling Processのビューと手順

Enterprise Selling Processのビューと手順 18

Enterprise Selling Process （ESP）モジュールは 8つのビューで構成されています。これら

のビューで提供される情報によって全体の取引先プランが形成されます。 ESP取引先プラ

ンおよびESP取引先マップレポートは、 ESPモジュールから自動的に作成できます。

次の 8つの ESP ビューに関連付けられている手順で、 Enterprise Selling Processモジュール

の使用方法を説明します。

1 BU／SU概要：詳しくは、 207ページの「ESP ビジネスユニットおよびサービスユニッ

ト情報の追加」を参照してください。

2 取引先オファー：詳しくは、 208ページの「ESP ビジネスおよびサービスユニットのオ

ファーの追加」を参照してください。

3 組織分析：詳しくは、 210ページの「ESP組織分析の実行」および213ページの「組織

構造の図の作成」を参照してください。

4 パートナー：詳しくは、 215ページの「ESP分析用のパートナーの追加」を参照してく

ださい。

5 BU/SU オファー要約：詳しくは、 217ページの「BU／SUのオファーの概要の表示」を


6 目標：詳しくは、 217ページの「ESPの目標の追加」を参照してください。

7 取引先計画のハイライト：詳しくは、 219ページの「ESP取引先プランの強調点の追加」


8 マネージャのレビュー：詳しくは、 220ページの「ESPマネージャのレビューの表示」を


■ レポート：詳しくは、 220ページの「ESP取引先プランおよび取引先マップレポートの

作成」を参照してください。



ESP ビジネスユニットおよびサービスユニット情報の追加

ESP ビジネスユニットおよびサービスユニット情報の追加 18

［ビジネスユニットとサービスユニット（BU／SU）概要］を使用すると、取引先を、管理

しやすいビジネスおよびサービスユニットに分けることができます。取引先の個々のビジ

ネスまたはサービスユニットは、そのユニットに対する販売能力に影響を与えるさまざま

な特性を持っています。このビューを使用すると、各ユニットのプロファイルを作成して

その特性を識別できます。また、リソースを適用する場所、および組織に適切に統合する

方法を判断するうえでも役立ちます。

BU／SUの概要情報を追加するには


2 ［企業販売プロセス］タブをクリックします。

3 ［BU／SU概要］リストで新規レコードを追加し、ビジネスまたはサービスユニット

の名前を入力し、フィールドに情報を入力します。

次の表は、 BU／SU概要レコードのフィールドを説明しています。

フィールドの値については、 ESP方式のトレーニングで説明されます。また、ESP方式

のドキュメントにも説明があります。


文化ビジネスまたはサービスユニットにおいて好まれる文化（セールス

環境およびセールス方法）を定義する値のリストです。たとえば、

［企業家的］、［利己的］、［官僚的］、［協力的］などがあります。

戦略タイプビジネスまたはサービスユニットとの関係を開拓し、それを対象とし、

その取引を拡大するための戦略を定義する値のリストです。値は、

［作成］、［終了］、［拡張］、［保護］、および［追跡］です。

イニシアチブそのビジネスまたはサービスユニットで、焦点を合わせる予定のイニ

シアチブを説明するテキストフィールドです。たとえば「ROIの 10%アップ」や「顧客の満足度の向上」と入力します。



ESP ビジネスおよびサービスユニットのオファーの追加

取引先の個々のビジネスまたはサービスユニットについて、手順3 を繰り返します。

注 : ESP を使用して、子取引先が関連付けられている取引先を分析する場合は、子取引先

が［BU／SU概要］リストに自動的に表示されます。

ESPビジネスおよびサービスユニットのオファーの追加 18

［取引先オファー］ビューを使用すると、営業員が取引先の主要なビジネスまたはサービ

スユニットにオファー（製品およびサービス）を売り込むための商談を特定できます。

営業員は、このビューを使用して、その取引先の現在と将来の売上のバランスをとること

ができます。また、取引先をさらに開拓するための商談の特定にも役立ちます。

オファーを追加するには



3 ［ESP］ビューの［表示］ドロップダウンメニューから［BU／SU概要］を選択します。

ビジネスおよびサービスユニットがリストに表示されます。

4 ［ビジネス／サービスユニット］フィールドで、オファーを追加するユニットのハイ

パーリンクをドリルダウンします。

注 : ドリルダウンしたユニットの名前が、画面の一番上の［取引先］フォームに表示

されます。このユニットの取引先タイプは、 ESP BSUでなければなりません。［表示］

ドロップダウンリストに［取引先オファー］ビューが自動的に表示されます。

オファーを追加するには、取引先タイプが ESP BSUでなければなりません。

関係レベルビジネスまたはサービスユニットとの関係についての会社の認識を

示します。たとえば、［問題解決策］、［信頼できるアドバイザー］、

［信頼できる情報源］などがあります。

マーケティングこのビジネスまたはサービスユニットに対して適用または開発する

既存のマーケティングキャンペーンまたは新規マーケティングキャン

ペーンについて、このテキストフィールドに情報を入力します。




ESP ビジネスおよびサービスユニットのオファーの追加

5 ［取引先オファー］リストにレコードを追加し、フィールドに情報を入力します。

次の表では、オファーレコードのフィールドについて説明します。


実現可能商談名実現の可能性がある商談は、長期的な売上につながる可能性があり、

また顧客のビジネスのイニシアチブに結びついています。この商談は

発生することも発生しないこともあり、また、条件を満たさないと

分類されることもあります。このフィールドの選択ボタンをクリック

して、既存の商談を追加するか、新しい商談を作成します。

実現可能商談

売上

商談と関連付けられ、［可能性］に分類されている売上です。

現在の商談名現在の商談は、セールスサイクルに含まれ、重要な売上または市場価

格が関連付けられています。商談は、新規または設置済みのビジネス

の結果である場合があります。このフィールドの選択ボタンをクリッ

クして、既存の商談を追加するか、新しい商談を作成します。

現在の商談売上商談と関連付けられ、［現行］に分類されている売上です。

ベース名を

インストール

設置済みビジネスをベースとする商談は、次のグループの 1つまたは

複数に分類されます。

■ サービスおよび管理

■ アップグレード、アドオン

■ 契約延長

■ 非競合

このフィールドの選択ボタンをクリックして、既存の商談を追加

するか、新しい商談を作成します。

ベース売上を

インストール

商談と関連付けられ、［インストールベース］に分類されている売上

です。

顧客への価値企業の全体的な戦略に対するそのイニシアチブの重要度の評価を示す

数値を選択します。



ESP組織分析の実行

注 : データベースに新しい商談を作成せずに、実現の可能性がある商談に関連付けた

売上を入力することができます。

オファーに対するユニット内の商談の識別が終わったら、［BU／SU概要］ビューに戻り、

新しいユニットを選択し、手順4 と手順5 を繰り返します。

ESP組織分析の実行 18

［組織分析］ビューを使用すると、顧客の組織の構造および戦略をマップして、顧客との

関係を構築し、拡大できます。も影響力があるのは誰か、および彼らの関係をどのよう

に活用するかを理解するためのアセスメントを行うと、担当者分析の概要を視覚的に表示

する公式および非公式の組織図を自動的に作成できます。

組織分析を実行するには

1 ［取引先］画面に移動し、取引先を選択します。


取引先レベル、あるいはビジネスまたはサービスユニットレベルで組織分析を実行で

きます。

当社にとっての

価値

次の要素を評価した後、数値を選択します。

■ 短期的売上の可能性

■ 将来の売上の可能性

■ 利益

■ リスクの度合

■ 戦略的価値





3 次の手順を実行して、取引先レベルの組織分析を実行します。

a ［BU ／ SU 概要］リストの［表示］ドロップダウンリストから［組織分析］を選択

します。

その取引先に関連付けられているすべての担当者を含む［組織図］ビューが表示

されます。

b この手順の手順 5 に進みます。

4 次の手順を実行して、ビジネスまたはサービスユニットの組織分析を実行します。

a ［BU ／ SU 概要］リストで、組織分析を実行するユニットの名前のハイパーリンク

をドリルダウンします。

ユニットの名前が、画面の一番上の［取引先］フォームに表示されます。［表示］

メニューが自動的に［取引先オファー］ビューに変わります。

b ［表示］ドロップダウンリストから［組織分析］を選択します。

そのユニットに関連付けられているすべての担当者を含む［組織図］ビューが


c ［表示］メニューから［担当者］（トグル）を選択します。

このビジネスまたはサービスユニットに対して作成されているすべての担当者が


d この手順の手順 5 に進みます。

注 : ［組織分析］ビューでは、［組織図］ビューと［担当者］リストビューを切り

替えることができます。以前に取引先またはユニットに関連付けられていた担当

者は、自動的に両方のビューに表示されます。［担当者］リストに表示されている

担当者は、［組織図］ビューに表示されます。




5 ［担当者］リストで、新規レコードを追加し、フィールドに情報を入力して、既存の

担当者を取引先またはユニットに関連付けます。

新規担当者レコードを作成するには、［担当者追加］ダイアログボックスで［新規］


注 : ［組織図］トグルビューで［新規］をクリックする方法でも担当者を作成でき

ます。［組織図］から新規担当者を作成する場合は、［組織図］ビューに戻るときに

［保存］をクリックする必要があります。

6 ［担当者］リストで、 ESP方式トレーニングプログラムで説明された基準に基づいて

各担当者を分析します。

基準には、役割、自分の状況、影響レベル、変化に対する順応性、対象としている

範囲などがあります。

組織図の担当者ノードの濃淡は、影響レベルの値で決まります。次の表は、影響レベ

ルの値に関連付けられている濃淡について説明しています。

7 ［担当者］リストで、ドロップダウンリストを使用して［組織図］ビューに切り替え

ます。詳しくは、 213ページの「組織構造の図の作成」を参照してください。


低いなし

政治機構 (中程度 ) 淡いグレー

側近グループ (重要 ) 濃いグレー



組織構造の図の作成

組織構造の図の作成 18

組織図に表示されるノード（ボックス）には、分析して取引先または担当者に関連付けた

担当者それぞれの情報が含まれます。図5は、関連付けられた情報を含む担当者ノードを

示しています。

取引先またはユニットの組織図を作成すると、組織内の公式の上下関係を視覚的に示すこ

とができます。

組織構造を表示するには

1 ［組織図］ビューで、担当者ノードを選択して、その担当者のマネージャを示すノー

ドの下にドラッグします。

担当者ノードをそのマネージャのノードの下にドロップすると、この 2つのノードは

上下関係を表すラインで結ばれます。

2 組織図が完成するまで、各担当者についてこの手順を繰り返します。

注 : この上下関係は［担当者］リスト（トグルビュー）にも保存されます。担当者の

マネージャについての情報は、［マネージャの名前（姓）］および［マネージャの名前

（名）］フィールドに表示されます。この情報をリストに表示するには、メニューボタ

ンをクリックし、［表示カラム］を選択します。

図5. 担当者ノード



組織構造の図の作成

組織図から担当者を削除するには

1 ［組織図］ビューで、担当者ノードを選択し、右クリックして、メニューで［編集］ >［削除］を選択します。

担当者ノードを選択し、 Del キーを押す方法でも担当者を削除できます。

2 ［OK］をクリックして削除を承認します。

担当者を削除すると、担当者リストと組織図からその担当者が削除されます。

組織図を使用した影響ラインの描画担当者間を非公式な影響ラインで結び、取引先またはユニットの組織内の戦略マップを

描くこともできます。この機能によって、ランクはそれ程高くなく簡単に連絡できるけれ

ども、重要な意思決定者に対して大きな影響力を持っている担当者を特定できます。

影響ラインの情報は、［担当者］画面の［関係］ビューで自動的に更新されます。必要で

あれば、影響ラインを［関係］ビューに追加できます。


1 ［組織図］ビューで、 Ctrl キーを押しながら担当者を選択します。

2 その担当者ノードを選択して別の担当者の位置までドラッグ＆ドロップすると、影響

ラインが描かれます。



影響ラインを削除するには

■ 線を選択し、 Del キーを押します。

ラインを選択し、マウスを右クリックして、メニューから［編集］ > ［削除］を選択

する方法もあります。



ESP分析用のパートナーの追加

組織図の印刷営業チームへの配布用に、組織図を印刷することができます。

注 : 組織図は、取引先プランレポートまたは取引先マップレポートでは印刷されません。

印刷するには［組織図］ビューから右クリックメニューを使用する必要があります。

組織図を印刷するには

1 ［組織図］ビューでマウスを右クリックします。

2 メニューから、図を印刷するズームレベルを選択します。

ESP分析用のパートナーの追加 18

［パートナー］ビューを使用すると、企業全体でパートナーシップになり得る人を識別し

活用しながら、主要なパートナーシップ戦略を分析して実行できます。このビューは、

主要なパートナーとの提携に使用するイニシアチブの開発にも役立ちます。

パートナーを追加するには


2 ［企業販売プロセス］タブをクリックし、［表示］ドロップダウンリストから［BU／

SU概要］を選択します。

3 ［BU／SU］リストで、パートナーを追加するユニットの名前のハイパーリンクをドリ

ルダウンします。

ユニットの名前が、画面の一番上の［取引先］フォームに表示されます。パートナー

をユニットに追加するには、取引先タイプが ESP BSUでなければなりません。

［取引先オファー］リストが［取引先］フォームの下に表示されます。

4 ［表示］ドロップダウンリストで、［パートナー］を選択します。

5 ［パートナー］ビューで、［新規］をクリックし、［取引先追加］ダイアログボックス

からパートナーを追加します。

注 : パートナーがデータベースに取引先として保存されます。［取引先追加］ダイアロ

グボックスでは、［パートナー］フラグがチェックされます。



ESP分析用のパートナーの追加

6 ［パートナー］リストで、そのパートナーについてコメントおよび住所のフィールド

を入力します。

7 パートナーを別のユニットに追加するには、［BU／SU概要］に戻ります。

新しいビジネスまたはサービスユニットを選択し、手順5および手順6 を繰り返し

ます。

担当者を追加するには

1 ［パートナー］リストでパートナーを選択し、［名前］フィールドのハイパーリンクを


［取引先］画面の［担当者］ビューが表示されます。

2 ［担当者］リストで、［追加］をクリックして既存の担当者を選択します。

［新規］をクリックして、新規担当者を追加し、その情報を入力します。

3 ［担当者追加］ダイアログボックスで、担当者を選択し、［OK］をクリックします。

注 : 複数の担当者を選択するには、 Shift キーを押しながら担当者を選択します。

活動を追加するには

1 ［担当者］リストで、［名前（姓）］フィールドのハイパーリンクをドリルダウンし

ます。

［担当者詳細］フォームと［活動］ビューが表示されます。


［表示場所］フィールドで［カレンダー /活動］を選択する場合は、カレンダーに表示

するために、そのレコードの開始日時を指定する必要があります。

活動を委任するには、［所有者］フィールドの選択ボタンをクリックし、［割当先を

選択］ダイアログボックスから活動の所有者を選択します。詳しくは、第9章「活動」




BU／SUのオファーの概要の表示

BU／ SUのオファーの概要の表示 18

［BU/SU オファー要約］は、取引先の各ビジネスおよびサービスユニットに追加したす

べてのオファー（および関連付けられている商談）を参照できる読み取り専用のビュー

です。

注 : ［取引先］フォームの取引先名に、自分のユニットが表示されていないことを確認し

ます。すべてのオファーをユニット別に表示するには、 ESP分析の実行対象であるメイン

の取引先を選択する必要があります。

BU／SUのオファーを表示するには



［BU／SU概要］リストが表示されます。

3 ［BU／SU概要］リストの［表示］ドロップダウンリストから［BU/SU オファー要約］


その取引先の各ユニットに関連付けられているオファーが表示されます。各ユニット

に関連付けられている個々のオファーに対する実現可能な商談、現在の商談、設置

ベースの商談を表示することもできます。

ESPの目標の追加 18

［目標］ビューでは、取引先に対する初期プランを作成できます。営業スタッフは、戦略

の立案や取引先チームの調整をより的確に行うために、個々のユニットやリソースに特定

のタイプの目標（事業開発、売上、クロスアカウントなど）を作成できます。

定義した目標は［アクションプラン］フォームにリンクされます。営業スタッフは、この

フォームを、自分が設定した個々の目標を達成するためのアクションプランの開発に使用

できます。さらに、［アクションプラン］フォームに割り当てられた活動は、自動的に割り

当て先の活動リストに表示されるので、アクションプランが実装されていることを確認で

きます。



ESPの目標の追加

目標を追加するには



3 ［ESP］ビューの［表示］ドロップダウンリストから［目標］を選択します。

4 ［目標］リストで、新しいレコードを追加し、フィールドに情報を入力します。

次の表では、フィールドについて説明します。

5 ［ユニット］ハイパーリンクまたは［リソース］ハイパーリンクをドリルダウンし

ます。

［アクションプラン］リストが表示された［目標詳細］フォームが表示されます。

6 ［アクションプラン］リストで、新しいレコードを追加し、フィールドに情報を入力

します。

［アクションプラン］リストで作成するアクションは、選択した［表示場所］の値に

基づいて、自分の［活動］、［カレンダー］、［予定表］に表示されます。カレンダーに

表示するには、アクションの開始日が入力されていなければなりません。


ユニットまたは

リソース

目標の作成対象となるユニットまたはリソースです。ユニットは、

ビジネスまたはサービスユニット、商談、オファー、またはユニット

のグループです。リソース名の例としては、マーケティング、顧客満

足度、パートナーなどがあります。

タイプ定義される目標のタイプです。主要な目的のタイプである［クロスア

カウント］、［売上］、［事業開発］の 3つから選択します。

目標そのユニットまたはリソースの目標です。

戦略テキスト入力フィールドです。目標を達成する方法の説明を入力し

ます。



ESP取引先プランの強調点の追加

ESP取引先プランの強調点の追加 18

［取引先計画のハイライト］ビューを使用すると、営業スタッフがその取引先について達

成する目標を入力できます。営業スタッフは、取引先の［ゴール］、［価値］、［successに重要な要素］の各フィールドを使用して、その取引先の戦略プランを営業チームとセール

スマネージャに伝えることができます。

■ ［ゴール］：取引先の目標は、今後数年以内にその顧客に求めるビジネスのレベルを説明

する文です。可能であれば、関係と売上についての目標を記述します。

■ ［価値］：価値は、顧客にとっての自分の価値を説明する文です。価値は、顧客の視点

から記述する必要があります。

■ ［successに重要な要素］： ESP取引先プランに特有の重要な成功要因は、プランの成功に

必要なイベントまたはリソースです。

取引先プランの強調点を追加するには



3 ［ESP］ビューの［表示］ドロップダウンリストから［取引先計画のハイライト］を

選択します。

［概要］フォームおよび［重要な成功要因］フォームが表示されます。

4 ［概要］フォームの［ゴール］フィールドおよび［価値］フィールドに文を入力し

ます。

5 ［重要な成功要因］フォームの［重要な成功要因］フィールドに文を入力します。



ESP マネージャのレビューの表示

ESP マネージャのレビューの表示 18

セールスマネージャは、［マネージャのレビュー］ビューを使用して、営業スタッフの

ESP取引先プランのアセスメントを入力します。マネージャは、［マネージャのレビュー］

ビューに、各レビューの日付を含めたコメントを追加できます。営業員およびその他のマ

ネージャ以外の人に対して、このビューは読み取り専用です。

マネージャのレビューを表示するには



3 ［ESP］ビューの［表示］ドロップダウンリストから［マネージャのレビュー］を選択

します。

ESP取引先プランおよび取引先マップレポートの作成 18

選択した取引先の取引先プランレポートおよび取引先マップレポートを自動的に作成する

ことができます。レポートは、印刷するか電子メールで送信できます。

レポートを作成するには

1 ［取引先］画面に移動し、［取引先］リストでレポートに関連付けられている取引先を

選択します。



4 ［レポート］ダイアログボックスの［レポートを選択］リストから取引先プランレ

ポートまたは取引先マップレポートを選択し、そのレポートの言語およびロケールを

選択します。

5 レポートを実行するか、指定した時刻に実行するようにスケジュールします。

レポートについては、『基本操作』および『Siebel Reports管理ガイド』を参照してく

ださい。


Target Account Selling 19

この章では、 Target Account Selling （TAS）モジュールと Sieble Sales を統合して使用する

ことで、商談を成約に導く方法について説明します。 TASモジュールには、次に示す自動

サポート機能と、これらに関する指導ツールが備わっています。

■ 商談アセスメント、重要な顧客担当者との関係作り、競争上の位置付け

■ 商談を成約させるための競争戦略および関係作り戦略

■ 戦略の実践とアクションプランに対する進捗状況の追跡

TAS商談管理方式のライセンスは、開発元の Siebel MultiChannel Servicesから別途供与さ

れます。 TASの管理タスクについては、『アプリケーション管理ガイド』を参照してくだ

さい。


Target Account Selling

Target Account Selling を使用した商談管理

Target Account Selling を使用した商談管理 19

Siebel Target Account Sellingモジュールは、 Siebel MultiChannel Servicesに基づく Target Account Selling （TAS）セールス方式を完全にサポートしています。営業員はTarget Account Selling方式と Target Account Sellingモジュールを使用することにより、商談を

評価し、組織および競合会社を分析したうえで、有効なセールス戦略を作成して実行する


Siebel Target Account Selling ソフトウェアは、次の機能を提供します。

■ Target Account Selling方式の完全なサポート

■ 商談を評価するためのTAS Coach （TAS方式の重要なコンセプトを強化するためのヒン

トを含む）

■ 実行すべき競争戦略を推奨したうえで、その戦略の長所と短所を明らかにする

TAS Coach。

■ 顧客組織内の正式な上下関係と影響ラインを確認できる組織マップの自動作成。営業

員はこのマップを使用して、関係作りの戦略を立てることができます。

■ 各担当者の決定基準の特定およびランク付けのサポート。

■ 重要な顧客マイルストーンに確実に対応するためのチームプラン。

■ TAS商談プランの自動作成。レポートは、選択したセクションだけ印刷するように

設定できます。

■ TAS初期プランの自動作成。

■ 編集可能な Microsoft Word ファイルを生成する TAS商談プランテンプレート（Proposal Generatorのライセンスを別途供与されているユーザーだけ使用可能）。



Target Account Sellingのビジネスシナリオ

Target Account Sellingのビジネスシナリオ 19

このシナリオでは、営業員がTarget Account Selling （TAS）方式を使用して実行するビジ

ネスプロセスの例を示します。実際のワークフローは各企業のビジネス要件によって異な

ります。

営業員は顧客とのミーティングにおいて、新しい商談があることを知りました。この営業

員は、 Siebel MultiChannel Services （MCS）のTarget Account Selling （TAS）方式を使用

して、新規商談に関するセールス戦略を立てようと計画しています。 Siebel Sales アプリ

ケーションはTAS をサポートしているため、彼はこの商談とこの商談の複数の意思決定

者を分析できます。

商談アセスメント営業員は Siebel Sales内で商談を選択し、［TAS］ビューに移動して、プロセスを開始し

ます。商談プロファイルの作成と評価、価格提案と競争戦略の作成、および目標を達成

する詳細なアクションプランの作成に役立つ複数のビューがあります。

まず、商談の概要の作成から始めます。取引先および商談のプロファイルなどの詳細情報

を入力します。この情報は、彼の営業チームに戦略的な洞察力を与え、プロジェクトを

顧客のビジネスの原動力に結びつけるのに役立ちます。また、商談の目標に関する詳細、

提案するソリューション、およびこのソリューションによってもたらされるビジネス上の

価値も入力します。続いて、顧客の行動を喚起するコンペリングイベントの説明を入力し

ます。これは、取引のクローズに対する顧客の緊急度を判断するのに役立ちます。後に、

この商談に関する長所と短所を詳細にまとめます。

これで商談の概要が出来上がりました。次に、トップクラスの営業員の優れたビジネス手

法を分析して Siebel MCSが開発した TAS基準を使用して、自分の位置付けを評価します。

また、これらの基準を使用して、主要競合会社の位置付けも評価します。［アセスメント］

画面の［TAS コーチ］を使用して、アセスメントを完了します。アセスメントを実行す

ると、商談を評価し、商談における自社の位置付けを判断できます。



Target Account Sellingのビジネスシナリオ

競争戦略および関係作り戦略の作成次に、営業員はこの商談の競合会社を分析し、商談を勝ち取るために取るべき戦略を割り

出します。推奨される競争戦略を特定するには、［競合会社分析］画面の［TAS コーチ］

を使います。

続いて、見込み顧客の組織構造を分析します。公式の構造と非公式な構造の両方をマップ

にすることによって、関わっている担当者が適切であることを確認できます。分析を終え

たら、自分のアセスメントの概略を示す組織図を見て、重要な人物および商談をクローズ

するために利用できる関係を特定します。

連絡を取るべき相手がわかったところで、営業員は関係作りの戦略の作成を開始します。

各担当者について、ビジネス上の課題と個人的課題、および主要な決定基準を入力します。

このような準備は、各担当者にどのようなメッセージを送るべきかを判断するときに役立

ちます。

戦略の実践これで、この商談を成約に導くアクションプランを作成する準備が整いました。初に

［重要ステップ］ビューに移動し、顧客の購入プロセス内に重要イベントやマイルストー

ンを入力します。このビューは、各マイルストーンにおいて、顧客の要求を処理するため

に営業員とそのチームが取るべき活動を計画するうえで役立ちます。次に、主なアクショ

ンステップと必要なリソースを入力し、それらを営業チームのメンバーに割り当てます。

これらの活動は、自分のカレンダー、活動リスト、または予定リストに表示することも、

あるいは活動を割り当てられた各メンバーのこれらのリストに表示することもできます。

次に［イベント戦略］ビューに移動します。このビューでは、顧客のマイルストーンを満

たすために作成したすべての活動を確認できます。また、商談を成約に導くために必要な

アクションを追加することもできます。商談に関する補足メモを作成し、チームメンバー

全員がこのメモを参照できるようにします。

営業員のマネージャは、 TAS商談プランのコピーを要求します。営業員は、商談プランの

関連セクションを表示するようにレポートを設定し、レポートを作成して、マネージャに

電子メールで送信します。



Target Account Sellingのビューと各ビューの処理手順

Target Account Sellingのビューと各ビューの処理手順 19

Siebel Target Account Selling （TAS）は、 TAS方式の手順を自動化する次の 8つのビューで

構成されます。 TAS初期プランレポートおよびTAS商談プランレポートは、 TASモジュー

ルから作成できます。

Siebel Proposal Generator （ライセンスは別途供与）を使用している場合、 TAS商談プラン

テンプレートを使用できます。このテンプレートを使用すると、 Microsoft Word を使った

商談プランが自動的に作成されます。

次に、 Target Account Sellingの 8つのビューの手順を示しながら、 Target Account Sellingモジュールの使い方について説明します。

レポートについては、 242ページの「TAS商談プランレポートおよび初期プランレポート

の作成」を参照してください。

1 概観：詳しくは、 226ページの「TAS概要の完成」を参照してください。

2 アセスメント：詳しくは、 228ページの「商談のアセスメント」を参照してください。

3 競合会社分析：詳しくは、 230ページの「TAS競合会社分析を使用した戦略の作成」を


4 組織分析：詳しくは、 233ページの「組織分析の実行」を参照してください。

5 重要ステップ：詳しくは、 237ページの「顧客マイルストーンの追加」を参照してくだ

さい。

6 担当者分析：詳しくは、 239ページの「関係作り戦略の作成」を参照してください。

7 イベント戦略：詳しくは、 241ページの「PRIME活動の表示」を参照してください。

8 メモ：詳しくは、 242ページの「メモの追加」を参照してください。



TAS概要の完成

TAS概要の完成 19

初に、営業員は［概観］ビューを使用して、取引先と商談に関する所見を統合し、戦略

的な洞察をチームと共有します。

このビューを使用して、営業員は顧客の重要なビジネスのイニシアチブや要件に関する

プロファイルを作成できます。さらに、戦略目標、価格提案、および全体的な位置付け

もまとめることができます。

TAS概要を完成するには


2 ［商談］リストで商談を選択して、［TAS］タブをクリックします。

3 ［表示］ドロップダウンリストから［概観］を選択します。

4 ［TAS 商談概要］フォームの必要なフィールドに情報を入力します。

次の表では、フィールドについて説明します。

ヒント : ビューの情報を参照するには、ポインタを［i］情報アイコンの上に置きます。


取引先

プロファイル

顧客のビジネス状況の説明。顧客の主要ビジネス、関連会社、製品、

市場を特定します。近の合併吸収に関する情報も含まれます。

顧客売上顧客の年間売上額または販売額。

利益顧客の年収。

会計年度締日顧客の 12か月の会計期間が終了する月と日付。

商談

プロファイル

顧客のプロジェクトまたはアプリケーションの説明。プロジェクトに

おける顧客のビジネス目標、プロジェクトの総費用と予算、プロジェ

クトが顧客のビジネス全体に与える影響を特定します。

目標顧客との関係において望ましいと思われる、長期的な位置付けの説明。

顧客との間にどの程度親密な関係を築くことにより、顧客のビジネス

目標を達成できるかを特定します。今後の価値や戦略的価値など、

自社のビジネスに関する長期的な利益も含まれます。



TAS概要の完成

注 : 新規商談の場合は、新規レコードを作成して取引先に関連付けてからでないと、［取引

先プロファイル］フィールドにテキストを入力できません。詳しくは、第4章「商談」を


顧客の

重大イベント

顧客の決定要因、または現在の状況を変える要因の説明。顧客の要求

が変わった場合の見返りや、顧客が行動しない場合の結果を特定し

ます。結果または見返りに関連付けられる特定の日付を書き留めます。

解決策顧客にオファーするソリューションの説明。顧客の環境下でソリュー

ションがどのように機能するか、およびソリューションが顧客のコン

ペリングイベントをどの程度満たすかを入力します。顧客の要件を満

たすために提携会社やパートナーのソリューションが必要な場合は、

それらについても入力します。

重要な成功要因商談を成約に導くために、自社、競合会社、および顧客が取るべきア

クションを特定します。

ユニークな

ビジネス上の

価値

自分の価格提案の説明。この価格提案が、目的の顧客だけに適用され

るものであること、意義のあるビジネス結果を定義していること、お

よび自分の業務能力を示すことで信頼を得ることができるものである

ことを確認します。価格提案は、顧客の承認を受ける必要があります。

また、自社と競合会社とを差別化できるものであることも必要です。

長所商談において自分の営業チームを優位に立たせる業務上、組織上、

および政治上の争点を特定します。

短所商談において自分の営業チームを弱い立場に追いやる業務上、組織上、

および政治上の争点を特定します。





商談のアセスメント 19

［アセスメント］ビューでは、 Siebel MultiChannel Servicesが開発した基準を使用して商

談を評価できます。最良の戦略を決定するには、まずアセスメントを完了しておく必要が

あります。アセスメントでは、次の 4つの重要な質問について評価します。

1 商談はありますか？

2 競合に参加できますか？

3 商談を勝ち取ることができますか？

4 商談は勝ち取る価値がありますか？

営業員は、これらの基準に照らして、自分の会社の位置付けと強力な競合会社の位置付け

を評価します。セールスキャンペーンの進行と並行して、このアセスメントを繰り返し実

行し、結果を過去のアセスメントと比較して、セールスステージごとに自社の位置付けを

再評価し、監視できます。

アセスメントを実行する最初の 1、 2回は、 TAS Coach を使用すると、質問の応答や評価

が簡単にできます。アセスメントを何回も実行して基準に慣れてきたら、アセスメント

フォームを使用して基準をランク付けします。

アセスメントを開始するには

1 ［商談］画面に移動して、［商談］リストで商談を選択します。

2 ［TAS］タブをクリックします。

3 ［表示］ドロップダウンリストから［アセスメント］を選択します。

［アセスメント］リストには、営業員とそのチームがこれまでに実行したアセスメン

トがすべて示されます。［アセスメント］リストを使用して、自社と競合会社の商談

アセスメントを比較します。

4 ［アセスメント］フォームの［新規］をクリックします。

5 新規レコードの［評価対象］フィールドには、自社のアセスメント用の［自社］が

デフォルトで入ります。競合会社の位置付けを評価する場合は、選択ボタンをクリッ

クして競合会社を選択します。




6 ［アセスメント］フォームの［TAS コーチ］をクリックして、アセスメント基準の質問

にすべて答えます。

詳しくは、 229ページの「TAS Coachの使用」を参照してください。

TAS Coach の使用図6示すAssessment TAS Coachでは、営業員が商談を簡単に評価できるように、 Siebel SmartScripts テクノロジーを採用しています。エクスプローラウィンドウでは、各質問群

を展開して個々の質問を表示できます。右側のフォームには、アセスメントの考慮事項お

よび評価選択に関する情報が表示されます。

図6. TAS Coachの画面



TAS競合会社分析を使用した戦略の作成

TAS Coachを使用してアセスメントを実行するには

1 ［アセスメント］リストで、ドロップダウンリストからプラス記号（+）、マイナス

記号（-）、または疑問符（?）を選択して、各基準の位置付けを評価します。

2 ［次へ］をクリックして、次の基準の質問群に進みます。

■ 評価済みの基準に戻るには、［前へ］をクリックします。

■ アセスメントを保存せずに［アセスメント］ビューに戻るには、［取消］をクリッ

クします。

■ TAS Coach アセスメントの作業を途中で一時停止して、後でアセスメントを再開す

るには、［後で終了］をクリックします。未完了のアセスメントは［アセスメント］

リストに表示されません。

アセスメントは、［SmartScripts］画面の［保存済みセッション（個人）］ビューに保

存されます。［SmartScripts］画面に移動するには、［サイトマップ］を使用します。

質問に回答できる十分な情報がない場合は、疑問符（?）を選択します。

3 すべての基準を評価したら、［終了］をクリックして［アセスメント］リストに戻り

ます。

注 : 基準の評価を保存するためには、［終了］をクリックする必要があります。

TAS競合会社分析を使用した戦略の作成 19

営業員は［競合会社分析］ビューを使用して、競争戦略を作成できます。営業チームは

競合会社ごとに長所と短所を評価し、競合会社の戦略を予測できます。このビューを使用

して、競合会社と比較した自社の位置付けを評価し、商談を勝ち取るための戦略を改善す

ることもできます。

販売戦略を立てる場合には、 TAS Coach を使用すると便利です。 TAS Coachでは、入力さ

れた情報に基づいて推奨事項が示されます。

注 : TAS Coach を使用して戦略を改善する場合は、［競合戦略］フィールドに情報を入力

します。競合会社の戦略を分析する場合は、［競合会社］リストに情報を入力します。




自社の戦略内容を特定する場合は、［競合分析］ビューの［競合戦略］フィールドに概要

を入力します。

競合会社分析情報を追加するには



3 ［表示］ドロップダウンリストから、［競合会社分析］を選択します。

4 ［競合会社］リストで、新規レコードを追加します。

5 新規レコードの［競合会社］フィールドで選択ボタンをクリックします。

6 ［競合会社選択］ダイアログボックスで、評価する競合会社を選択して［OK］を


7 新規競合会社レコードのフィールドに値を入力します。

競合会社を分析した後で、商談で取るべき戦略を決定します。競合会社が取るであろ

うと思われる戦略に基づいて、対抗する自社の戦略を［競合戦略］フィールドに入力

します。

TAS Coach を使用した競合会社分析自社および競合会社について TAS Assessment を完了したら、 TAS Coach を使用して競争

戦略を作成します。競合会社の立場から TAS Coachの質問に答えることで、競合会社が

取るであろうと思われる戦略を予測することもできます。場合によっては、 TAS Coachの

セッション中にアセスメントの基準評価を参照する必要があります。 TAS Coachセッショ

ンを開始する前に、アセスメントを確認または印刷することができます。 242ページの

「TAS商談プランレポートおよび初期プランレポートの作成」を参照してください。

TAS Coachを使用して競合会社分析を実行するには


2 ［商談］リストで商談を選択して、［TAS］タブをクリックします。

3 ［表示］ドロップダウンリストから、［競合会社分析］を選択します。




4 ［競争戦略］フォームで［TAS コーチ］をクリックします。

次の図のような［TAS コーチ］画面が表示されます。この画面には、断片、前端、

分離などの分析タイプの詳細と、 TAS Coachの使い方の説明が示されます。

5 TAS Coachのセッション中は、表示される各質問に答え、［継続］ハイパーリンクを

クリックして、次の質問に進みます。

セッション中は、回答ごとに暫定的な評価が示され、考慮の必要がある関連事項の

概要が示されます。

前の質問に戻るには、［戻る］ハイパーリンクをクリックします。

セッションの後に、取るべき戦略のタイプが推奨されます。

6 その他の戦略オプションを参照するには、［TAS コーチ推奨］画面でバリエーション

ハイパーリンクの［ここをクリック］をドリルダウンします。

7 TAS Coachセッションを完了して TAS Coachの推奨事項を確認したら、［Siebel Back］矢印をクリックして［競合会社分析］ビューに戻ります。

8 自社で取る戦略を［競合戦略］フィールドに入力します。



組織分析の実行

組織分析の実行 19

営業員は［組織分析］ビューを使用して、自分の担当者の分析内容を視覚的にまとめた

公式および非公式な組織図を作成できます。

［組織分析］ビューでは、［担当者］リストと［組織マップ］を切り替えて表示できます。

以前に商談に関連付けられていた担当者は、自動的に両方のビューに表示されます。

［担当者］リストに表示されている担当者は、［組織マップ］ビューに表示されます。

図7に、ビューの切り替えを行うリストを示します。担当者レコードを作成するには、

［担当者］リストまたは［組織マップ］で［新規］をクリックします。ビューの情報を

表示するには、ポインタを［i］アイコンの上に置きます。

どちらのビューを使用して担当者を作成または選択した場合でも、 Target Account Selling方式トレーニングプログラムで説明された基準に基づいて各担当者を分析します。基準

には、役割、自分の状況、影響レベル、変化に対する順応性、対象としている範囲などが

あります。

各担当者に割り当てる［影響レベル］によって、組織マップに示される担当者ノードの

濃淡が決まります。表8は、［影響レベル］フィールドの各値と、対応する担当者ノード

の濃淡を示しています。

図7. ［組織分析］ビュー、［担当者］リスト、［組織マップ］の切り替え

表8. 影響レベルと担当者ノードの濃淡


低いなし

政治機構（中程度）淡いグレー

側近グループ（重要）濃いグレー




担当者間を公式および非公式な影響ラインで結び、顧客組織内の戦略マップを描くことも

できます。非公式な影響ラインのマップを作成すると、ランクはそれ程高くなく簡単に連

絡できるけれども、重要な意思決定者に対して大きな影響力を持っている担当者を特定で

きます。

組織分析を開始するには



3 ［表示］ドロップダウンリストから［組織分析］を選択します。

［組織マップ］ビューが表示されます。

新しい担当者を組織マップに追加するには

1 ［組織マップ］ビューで［新規］をクリックします。

2 ［追加］ダイアログボックスで［新規］をクリックします。

3 ［担当者］フォームのフィールドをすべて入力して、［保存］をクリックします。

次の図は、組織マップの担当者フォームを示します。このフォームには、変化に対す

る順応性、役割、対象としている範囲などのフィールドが含まれています。

組織マップに切り替えると、この情報は次のページの図のように担当者ノードのボッ

クスに示されます。




担当者を担当者リストに追加するには

1 ビューの切り替えを行うリストから［担当者］を選択します。

2 ［担当者］リストの［新規］をクリックします。

3 ［追加］ダイアログボックスで、追加する 1人または複数の担当者を選択して［OK］をクリックします。

［追加］ダイアログボックスで、［新規］をクリックし、新しい担当者を作成します。

4 すべてのフィールドを入力して、担当者を分析します。

組織マップを作成するには

1 ビューの切り替えを行うリストから［組織マップ］を選択します。

組織図に、分析して商談に関連付けた各担当者を示すノード（ボックス）が表示され、

その担当者の情報が示されます。

次の図は、影響レベルが濃いグレーの担当者ノード（ボックス）の例を示します。

このノードには、担当者の肩書きや、その他の担当者分析情報（意思決定者、上司）

が示されます。

商談における重要な担当者の組織マップを作成すると、組織内の公式な上下関係を

視覚的に示すことができます。

2 目的の担当者ノードを選択して、その担当者のマネージャを表す担当者ノードの上に

ドロップします。

担当者ノードをマネージャのノードの上にドロップすると、この 2つのノードは上下

関係を表すラインで結ばれます。




3 組織図が完成するまで、各担当者についてこの手順を繰り返します。

注 : この上下関係は［担当者］リスト（トグルビュー）にも保存されます。担当者

レコードの［マネージャの名前（姓）］フィールドと［マネージャの名前 (名 )］

フィールドの値は、自動的に入力されます。この情報を担当者リストに表示するには、


組織マップから担当者を削除するには

■ 削除する担当者ノードを右クリックし、メニューから［編集］ > ［削除］を選択します。

注 : 組織マップから削除された担当者は、商談との関連付けも解除されます。ただし、

担当者レコードは［担当者］画面のリストにそのまま残ります。


1 組織マップ上で、 Ctrl キーを押しながら担当者を選択します。

2 選択した担当者を別の担当者の位置までドラッグ＆ドロップすると、影響ラインが

描かれます。



注 : この情報は、［担当者］画面の［関係］ビューで自動的に更新されます。必要で

あれば、影響ラインを［関係］ビューに表示することができます。

組織マップから影響ラインを削除するには

■ 削除するラインを右クリックし、メニューから［編集］ > ［削除］を選択します。

組織マップを印刷するには

1 組織図内で右クリックし、表示されたメニューの［ズーム］を選択します。

2 組織図を印刷するズームレベルを選択します。



顧客マイルストーンの追加

3 組織図内で右クリックし、表示されたメニューの［印刷］を選択します。

組織図が選択したズームレベルで印刷されます。大きな図は、複数のページにまた

がって印刷されます。

注 : 組織図は、初期プランレポートまたは商談プランレポートでは印刷されません。

印刷するには［組織マップ］ビューから右クリックメニューを使用する必要があり

ます。

顧客マイルストーンの追加 19

マイルストーンとは、顧客の購入プロセスにおける正式な段階を示します。［重要ス

テップ］ビューを使用すると、セールスサイクルの個々の段階で満たす必要のある顧客

要件を特定して追跡できます。マイルストーンを設定したら［活動］リストを使用して、

各マイルストーンを満たすために実行する必要がある特定の活動を絞り込みます。これ

らの活動には、公式なプレゼンテーション、製品のデモンストレーション、ベンチ

マーク、提案書、およびセールスを実現させるために必要なその他の活動などが含まれ

ます。図8は、［重要ステップ］リスト、および［活動］サブビューのリストから選択さ

れたマイルストーンに関連付けられている活動を示します。

図8. ［重要ステップ］ビューと関連付けられている活動



顧客マイルストーンの追加

マイルストーンは、定義済みの活動を使用して作成される活動プランテンプレートに似て

います。たとえば、初期マイルストーンのリクエストオファーは、営業員とそのチームが

実行する推奨活動に関連付けられています。これらの活動には、問題や商談の理解、顧客

のコンペリングイベントの定義と予算の確認、商談アセスメントの完成、顧客のビジネス

に関する組織図の作成などが含まれます。

顧客マイルストーンの各種サンプルが、 Siebel Sales アプリケーションに組み込まれてい

ます。管理者は、ビジネスニーズに基づいてマイルストーンを変更できます。営業員とそ

のチームは、商談のマイルストーンに関連付けられる活動を作成、編集、および削除でき

ます。

マイルストーンを追加するには



3 ［表示］ドロップダウンリストから［重要ステップ］を選択します。

4 ［重要ステップ］リストに、新しいレコードを追加します。

現在の日付が［日付］フィールドに表示されます。

5 ［イベント］フィールドのリストからイベントのタイプを選択して、［保存］をクリッ

クします。

推奨される一連の活動が［活動］リストに表示されます。活動を表示するため

には、イベントのタイプを保存する必要があります。

6 ［説明］フィールドに、マイルストーンイベントの説明を入力します。

7 ［顧客権限］フィールドで、重要な担当者であり、マイルストーンイベントの所有者

でもある顧客担当者を選択します。

主要なマイルストーンイベントをすべて入力するまで、この手順を繰り返します。新しい

マイルストーンを追加する前に、各マイルストーンについて推奨される活動を確認してく

ださい。



関係作り戦略の作成

各マイルストーンに関連付ける活動を追加するには

1 「マイルストーンを追加するには」の手順に従って、顧客マイルストーンを作成し

ます。

2 ［活動］リストで、新しい活動レコードを追加し、すべてのフィールドに情報を入力

します。

a ［タイプ］フィールドのリストから活動タイプを選択します。

b ［表示場所］フィールドで、活動の表示先を選択します。

選択できる値は、［活動のみ］、［カレンダー /活動］、および［予定 /活動］の 3つです。表示方法として［カレンダーと活動］を選択する場合は、カレンダーに表示

するために、その活動の開始日を入力する必要があります。

c ［リソース］フィールドに、活動をサポートするために必要なリソースの説明を

入力します。

d たとえば、マネージャが営業チームのメンバーに活動を委任する場合は、［所有者］

フィールドのハイパーリンクをクリックして、新しい所有者を［従業員］リスト

で検索します。

デフォルトの所有者は、活動の作成者のユーザー IDです。

関係作り戦略の作成 19

営業員は［担当者分析］ビューから得られる情報を使用して、商談における重要人物ごと

に関係作り戦略を立てることができます。このビューを使用すると、各担当者のビジネス

上の決定基準と個人的な決定基準に関する情報を営業チームで共有できます。

関係作り戦略の情報を追加するには



3 ［表示］ドロップダウンリストから［担当者分析］を選択します。

4 ［担当者分析］リストの［新規］をクリックします。



関係作り戦略の作成

5 ［追加］ダイアログボックスで、追加する 1人または複数の担当者を選択して［OK］をクリックします。

注 : ［組織マップ］に追加された担当者はすべて、［担当者］リストに自動的に表示

されます。その反対も同様です。

6 ［担当者分析］リストで、各担当者について［ビジネス上の課題］、［個人的課題］、

および［担当者分析］フィールドをすべて入力します。

この情報は、担当者の役割、影響レベル、ランクに基づいて、組織内での重要人物に

ついて入力するだけで十分です。

公式な決定基準を追加するには

1 ［担当者分析］リストから、担当者を選択します。

2 ［決定基準の主要問題］リストで、［新規］をクリックします。

3 ［決定基準を追加］フォームで［ジャンプ］をクリックします。

4 ［決定基準を追加］ダイアログボックスで基準を選択し、［追加］をクリックします。

5 ［公式な決定基準］リストで、基準の［ランク］および［コメント］フィールドを入力

します。

6 基準の［名前］フィールドのハイパーリンクをドリルダウンして、詳細情報を表示し

ます。

注 : 管理者は、ユーザーが決定基準のリストから選択できる「Custom」というレコー

ドを作成できます。このレコードを使用すると、データベースにまだ記録されていな

い、担当者固有の基準を追跡できます。



PRIME活動の表示

PRIME活動の表示 19

［イベント戦略］ビューでは、商談を成約に導く戦略を実行するために必要なアクション

ステップを作成できます。 PRIME とは、次の 5つの言葉の頭文字からなる頭字語です。

■ Prove your value （価値の証明）

■ Retrieve missing information （欠落している情報の取得）

■ Insulate against competition （競合会社の引き離し）

■ Minimize your weaknesses （短所の極小化）

■ Emphasize your strengths （長所の強調）

これらの活動は、締切日を指定して営業チームのメンバーに割り当てることができます。

割り当てられた活動は、各メンバーのカレンダーおよび活動リストに自動的に表示され

ます。このビューを使用して営業チーム全体の情報を更新し、販売戦略を実行しながら

進捗状況を評価できます。

［イベント戦略］ビューで作成された活動はすべて、商談に関連付けられている［活動］

ビューに自動的に表示されます。セールス組織は、これらのビューのいずれかを標準化で

きます。

［マイルストーン］ビューの［活動］リストで作成された活動も［イベント戦略］リスト

に表示されるので、追跡方法として利用できます（［重要ステップ］リストで関連付けら

れている活動を参照するには、マイルストーンを選択する必要があります）。

このビューを使用すると、マイルストーンに固有でない活動（アセスメントや組織分析に

関連付けられているフォローアップアクションなど）を作成できます。

PRIME活動を追加するには



3 ［表示］ドロップダウンリストから、［イベント戦略］を選択します。

4 ［イベント戦略］リストで、新しいレコードを追加し、すべてのフィールドに情報を

入力します。

戦略を実行するために必要なアクションとリソースを特定し、活動の責任者とする

営業チームメンバーを選択します。



メモの追加

メモの追加 19

［メモ］ビューには、営業チームの各メンバーが作成したコメント（メモや指示など）が

一括して表示されます。コメントは、一般表示用のマークを付けることも、個人専用にす

ることもできます。営業チームは［メモ］ビューを使用して、営業プロセス全体での商談

に関する考えを統一し、追跡することができます。

メモを追加するには



3 ［表示］ドロップダウンリストから［メモ］を選択します。

4 ［メモ］リストで、新しいレコードを追加し、説明を追加します。

5 ドロップダウンリストから、［メモ（共有）］または［メモ（個人）］を選択します。

TAS商談プランレポートおよび初期プランレポートの作成 19

TASプランを簡単に確認できるレポートを自動的に作成できます。これらのレポートを印

刷したり、電子メールで送信したりして、営業チームと共有することができます。自動作

成できるのは、 TAS商談プランレポートと TAS初期プランレポートです。商談プランレ

ポートは、特定セクションだけを印刷するように設定できます。

TAS商談プランレポートには、自社およびすべての競合会社に関して完了したすべての

アセスメントの近3日間の記録が印刷されます。 TAS初期プランレポートには、自社お

よびすべての競合会社に関して完了したすべてのアセスメントの新の記録が印刷され

ます。

Proposalsモジュール（ライセンスは別途供与）を使用すると、 TAS Proposal Template を

適用して、 Microsoft Word形式の編集可能な TAS商談プランレポートを生成できます。



TAS商談プランレポートおよび初期プランレポートの作成

レポートを作成するには




［レポート］ダイアログボックスが表示されます。

4 ［レポートを選択］ドロップダウンリストからレポートを選択し、［実行］をクリック

します。

■ 商談プランレポートの特定セクションだけを印刷するには、次の図のような［商談

計画の設定］ダイアログボックスで目的のセクションのチェックボックスをオン

にしてから、［終了］をクリックします。



TAS商談プランレポートおよび初期プランレポートの作成


Strategic Selling 20

この章では、 Miller Heiman社の Strategic Selling方式を Siebel Sales アプリケーション内で

使用して、新規ビジネスをクローズする方法について説明します。Strategic Sellingモジュー

ルのライセンスは、製品とは別に提供されます。営業員は Strategic Sellingモジュールを

使用することで、セールス目標の入力、購入影響の評価、競争上の役割の判断、競争戦略

を実践するためのアクションプランの作成などを実行できます。これらの情報は、戦略的

販売と呼ばれるレポートから入手できます。 Strategic Sellingの管理タスクについては、

『アプリケーション管理ガイド』を参照してください。


Strategic Selling

Strategic Sellingの使用による営業プロセスの強化

Strategic Sellingの使用による営業プロセスの強化 20

Siebel Salesの Strategic Selling ソフトウェアモジュールは、 Miller Heiman社の Strategic Selling方式を完全にサポートしています。営業員は、Siebel Sales内で Strategic Selling営業

プロセスを強化して使用し、新規ビジネスをクローズするために、このセールス方式と他

のセールスツールを併せて使用します。

Siebel Strategic Selling ソフトウェアには、次の機能があります。

■ Strategic Selling方式（Miller Heiman社から別途ライセンス供与されるサービス）の

サポート

■ 理想的基準と比較した商談のアセスメント

■ 重要な担当者の分析および関係作りの戦略の作成

■ セールス目標に基づいて自分の役割を改善するツール

■ 販売戦略を実行するためのアクションプラン作成のサポート

■ 戦略的販売レポートの自動生成

Strategic Sellingの各ビューと処理手順 20

Strategic Sellingモジュールには、次に示す5つのビューと複数のサブビューがあります。

これらのビューに表示される情報が、 Strategic Selling方式の構成要素になります。

Strategic Sellingモジュールでは、戦略的販売レポートを自動的に生成できます。

次に、 Strategic Sellingの各ビューの手順を示しながら、 Strategic Sellingモジュールの使い

方について説明します。

1 シングルセールス目標：［理想の顧客アセスメント］および［理想の顧客基準］の 2つのサブビューを持つ［役割］フォームです。詳しくは、 248ページの「シングルセー

ルス目標の達成」を参照してください。

2 購入影響：詳しくは、 251ページの「購入影響情報の追加」を参照してください。

3 情勢概要：必要な情報を示すサブビューがあります。詳しくは、 252ページの「情勢概

要情報の追加」を参照してください。


Strategic Selling

Strategic Sellingのビジネスシナリオ

4 可能アクション：詳しくは、 252ページの「可能なアクションの追加」を参照してくだ

さい。

5 良なアクション：詳しくは、 253ページの「良のアクションの表示および追加」を


■ 戦略的販売レポート：詳しくは、 255ページの「戦略的販売レポートの作成」を参照し

てください。

Strategic Sellingのビジネスシナリオ 20

このシナリオでは、営業員が Strategic Selling方式を使用して実行するビジネスプロセス

の例を示します。実際のプロセスは各企業のビジネス要件によって異なります。

ある営業員が、新規商談の営業チームに加わりました。この営業員は取引先に電話連絡す

る前に、 Miller Heiman社の Strategic Selling を実行して商談分析を行います。商談リスト

から担当する商談を検索し、［戦略的販売］タブを選択します。

シングルセールス目標［シングルセールス目標］ビューでは、一般に戦略的販売レポートの一番上に表示される

情報を確認できます。営業員はこの情報から、商談についての大体の感触をつかみます。

営業員は、 2つのフィールドが Siebel取引先フォームから引き継がれていることに気が付

きました。現在、この取引先と行っている取引の金額と、来年以降にこの取引先と計画し

ている取引の金額です。この 2つのフィールドは読み取り専用です。

次に営業員は、競争上の役割を評価し、優位度のタイミングを判断します。評価するには、

Strategic Sellingのアセスメントテンプレートを選択し、商談を理想の顧客の値と比較し

ます。商談は、この評価に基づいて自動的にスコアが付けられます。

購入影響営業員は次に、［購入影響］ビューに移動します。このビューには、商談の担当者が自動

的に表示されます。営業員は新しい担当者を追加し、各担当者との関係作りの戦略を評価

します。各担当者は評価でさまざまな役割を果たし、各購入者には評価に関与する動機が

あります。個人的な成功とビジネス結果から、営業員とそのチームは、自分の担当者が受

ける利益を知ることができます。また、評価は、商談全体における営業員の働きの成果を

示します。営業員は、自分の評価を示す証拠を入力します。


Strategic Selling

シングルセールス目標の達成

情勢概要［情勢概要］ビューでは、この商談に関する自社の長所と短所を詳細に入力できます。この

ビューを使って、商談をクローズするために必要な情報を特定することもできます。

可能なアクションおよび良のアクションここまでに、営業員はシングルセールス目標を設定して、顧客および競争会社の分析を

実行しました。次に、商談を成約させるために営業チームが実行するアクションプランを

作成します。［可能なアクション］ビューに進み、チームとの共同セッションから得られ

た可能なアクションのリストを追加します。チームが実行するアクションには、良のア

クションのマークが示されます。これらのアクションは、［良のアクション］ビューに

自動的に表示されます。営業員はこのビューを使って、営業チームメンバーにアクション

を割り当て、各アクションの締切日を示します。これらの活動は、各活動の［表示場所］

フィールドの選択内容に基づいて、割り当てられたメンバーのカレンダー、予定表、また

は活動リストに自動的に表示されます。商談の進行中にこのリストを随時確認して、活動

状況を追跡できます。

戦略的販売レポートStrategic Selling情報を入力し、新の状態に更新した後で、営業員は戦略的販売レポート

を生成して、そのコピーをチームのメンバー用に印刷したり、メンバーに電子メールで送

信したりできます。

シングルセールス目標の達成 20

営業員は Siebel Strategic Selling を活用して、取引先に対するセールス目標を達成すること

ができます。また、自分の役割を評価およびテストすることで、 Miller Heiman社の

Strategic Sellingプロセスに従って、シングルセールス目標の達成可能度を確実に評価でき

ます。このソフトウェアモジュールを使って、現在取り組んでいるセールス目標が適切か

どうか、商談をクローズするための目標が顧客のニーズと取引先に対する営業員の長期目

標の両方を満たしているかどうかを分析することもできます。営業員は、商談を［理想の

顧客］プロファイルと比較して評価を行うことで、自分の役割を理解し、実行すべき良

の戦略を明らかにすることができます。


Strategic Selling


自分の役割を評価するには


2 ［戦略的販売］タブをクリックします。

［戦略的販売役割］フォーム、［理想の顧客アセスメント］リスト、および［理想の

顧客基準］リストが［商談］フォームに表示されます。

3 ［役割］フォームのフィールドをすべて入力して、商談の競合会社を特定して、自分

の役割を評価します。

次の表は、役割フォームのフィールドとその説明を示しています。

アセスメント基準については、 Strategic Selling方式のワークショップでMiller Heiman社のインストラクタが説明します。

4 ［理想の顧客アセスメント］リストの［新規］をクリックします。

5 新規レコードの［名前］フィールドで選択ボタンをクリックし、［理想の顧客基準］

テンプレートを選択して、［保存］をクリックします。

アセスメント基準を表示するためには、必ず［保存］をクリックしてください。


現在の役割の

妥当性

現在の役割の感触をも適切に示す値を選択します。たとえば、

［満足］、［良い］、［OK］、［安心］、［快適］、［不安］を選択します。

役割（個人）対

競合会社

重要な競合会社と比較した役割を示す値を選択します。たとえば、

［代用］、［フロントランナー］、［共有］、［ゼロ］を選択します。

優先度の

タイミング

優先度のタイミングを示す値を選択します。たとえば、［緊急］、

［公開可］、［作業］、［後］を選択します。


Strategic Selling


6 ［理想の顧客基準］リストで、クエリーを使って各アセスメント基準の値を選択し

ます。

次の図は理想の顧客アセスメントレコードです。［理想の顧客基準］リストには、この

アセスメントの基準が示されています。

［値］フィールドの選択ボタンをクリックすると、各値とその説明が表示されます。

商談アセスメントのスコアは、選択された値に基づいて自動的に計算されます。

アセスメントスコア、およびアセスメントテンプレートで定義されている高スコア

に対するアセスメントスコアの割合が、［理想の顧客アセスメント］リストに表示さ

れます。


Strategic Selling

購入影響情報の追加

購入影響情報の追加 20

［購入影響］ビューを使うと、各担当者の役割と各担当者がプロジェクトに参加する理由

を明白にできます。営業員は、このビューに記録されている個人的な成功とビジネス結果

から、担当者が受ける利益を理解できます。営業員は、各担当者のビジネス上の課題と個

人的課題を理解することにより、効果的な関係を築き、どこにリソースを追加すべきかを

理解できます。

購入影響情報を追加するには



3 ［表示］ドロップダウンリストから［購入影響］を選択します。

4 ［購入影響］リストの［新規］をクリックします。

5 ［追加］ダイアログボックスで、追加する担当者を選択して［OK］をクリックします。

新しい担当者を入力するには、［追加］ダイアログボックスの［新規］をクリックし

ます。

6 ［購入影響］リストで、担当者に関するフィールドをすべて入力します。

a 担当者の役割を示すには、適切な各フィールドにチェックマークを付けます。

たとえば、［経済購入者］、［ユーザー購入者］、［技術購入者］、［コーチ］などの

フィールドです。

b 各担当者の［個人的な成功］および［ビジネス結果］フィールドに情報を入力し

ます。

c 担当者ごとに評価とモードを選択します。

たとえば評価では、［+2 興味あり］や［+4、大至急対応］を選択します。モード

の選択肢としては、［増加］、［トラブル］および［自信過剰］があります。

d テキストフィールドに自分の評価を入力します。


Strategic Selling

情勢概要情報の追加

情勢概要情報の追加 20

営業員は［情勢概要］ビューを使って、商談における短所、および商談で使用できる長所

を特定できます。これらの情報の中から、競争上の役割を改善するために必要な情報を識

別し、追跡することができます。

状況概要情報を追加するには



3 ［表示］ドロップダウンリストから［情勢概要］を選択します。

4 ［情勢概要］フォームで、［長所］フィールドと［短所］フィールドを入力します。

この 2つのフィールドは、商談のクローズに関する長所と短所を明らかにするうえで

役立ちます。

5 ［要情報］フォームの［新規］をクリックします。

6 新規レコードで必要な情報を特定し、［アポイント］および［出荷元受取人］フィー

ルドに情報源を指定します。

注 : ［要情報］リストに示されるレコードは、商談の［活動］リストにも表示されます。

この場合の［活動タイプ］は［要情報］です。

可能なアクションの追加 20

［可能なアクション］ビューを使用すると、営業チームは商談を進めるために可能なアク

ションのブレインストーミングを行ったうえで、［良のアクション］に基づいてアク

ションプランを作成できます。


Strategic Selling

良のアクションの表示および追加

可能なアクションを追加するには



3 ［表示］ドロップダウンリストから［可能なアクション］を選択します。

4 ［可能なアクション］リストで［新規］をクリックします。

［可能なアクション］リストに新しい行が表示されます。

5 新規レコードで、［良］フィールドのチェックボックスをオンにして、このアク

ションが良であることを示します。

良のフラグが立てられているアクションはすべて、［良のアクション］ビューに


6 ［アポイント］フィールドに、アクションの説明を入力します。

手順5～手順6 を繰り返して、営業チームが実行できる良のアクションをすべて入力し

ます。

良のアクションの表示および追加 20

［良のアクション］ビューには、商談を進めるための良の選択肢として営業員が

［可能なアクション］ビューで選択したアクションが表示されます。このビューでは、

アクションプランとログ状況が 1つの場所に示されるため、営業チーム全体を同じペー

ジに表示できます。良のアクションを商談チームのメンバーに割り当てると、これら

のアクションはメンバーの活動リストに表示されます。また、このビューでは、セール

ス目標に対するチームの進捗状況を監視できます。

良のアクションを追加するには



3 ［表示］ドロップダウンリストから［良のアクション］を選択します。

［可能なアクション］ビューで良として選択したアクションが、［良のアクション］

リストに表示されます。


Strategic Selling

良のアクションの表示および追加

4 ［良のアクション］リストの［新規］をクリックし、新規レコードのフィールドを

すべて入力します。

次の表は、良のアクションのフィールドとその説明です。


アポイントアクションの説明をテキストフィールドに入力します。この説明は、

商談の［活動］リストに表示されます。［カレンダー］リストと

［活動］リスト、［予定］リストと［活動］リスト、または［活動］

リストだけに良のアクションを表示するように、［表示］フィール

ドを設定できます。

誰デフォルトでは、良のアクションを作成したユーザーが示されます。

アクションは、別の従業員または営業チームの別のメンバーに割り当

てることができます。

開始このフィールドの値は、自働的に入力されます。アクションには

［カレンダー］に示す開始日が必要です。

締切日［カレンダー］をクリックして、アクションの完了日を選択します。

状況状況値のリストから値を選択して、アクションの状況を示します。

表示リストから値を選択して、アクションの表示先を指定します。選択

できる値は、［カレンダー /活動］、［仕事と活動］［活動のみ］の 3つです。デフォルトは［カレンダー /活動］です。


Strategic Selling

戦略的販売レポートの作成

戦略的販売レポートの作成 20

戦略的販売レポートは、重要な情報を明らかにし、一覧で表示します。このレポートを

使用すると、チームの注意を重要なビジネス情報と担当者情報に向けさせることができ

ます。戦略的販売レポートは印刷したり、レポート形式またはHTML形式の文書として

マネージャとチームメンバーに電子メールで送ったりできます。

戦略的販売レポートを作成するには




4 ［レポート］ダイアログボックスで、戦略的販売レポート、言語、ロケールを選択し

ます。

5 ［今すぐ実行］をクリックします。

後日レポートを作成する場合は、［スケジュール］をクリックします。

サポートの作成については、『Siebel Reports管理ガイド』を参照してください。


Strategic Selling

戦略的販売レポートの作成


索引

AASI 30

担当者 30取引先 42

DD&B の統合

D&B データの説明 81D&B 取引先、プロモート 82D&B レポート、表示 83D-U-N-S 番号、説明 81データ、表示 82ビジネスシナリオ 80見込み顧客リスト、作成 83

D&B。「D&B の統合」を参照

Data Universal Numbering System （D-U-N-S）番号、説明 81

EeAuto 見積り 146Enterprise Selling Process

オファー、ビジネスおよび

サービスユニットへの追加 208概要 204組織分析 210パートナー、追加 215ビジネスおよびサービスユニット、

追加 207ビジネスシナリオ 205マネージャの承認、表示 220

ESP ツール

組織分析、作成 210ESP。「Siebel Enterprise Selling Process」を参照

FFAX、資料の添付ファイル、送信 137

MMicrosoft PowerPoint

提案書コンポーネント、変更 179プレゼンテーション

コンポーネントファイル、変更 192Microsoft Word

提案書ドラフト、編集 172プレゼンテーションドラフト、編集 186

SSiebel Encyclopedia

提案書コンポーネント、追加 178プレゼンテーションの

コンポーネント、追加 191Siebel Enterprise Selling Process （ESP）。

「Siebel Enterprise Selling Process」を

参照

Strategic Selling

概要 246可能なアクション、追加 253購入影響情報、追加 251

良のアクション、追加 253情勢概要情報、追加 252シングルセールス目標、入力 249ビジネスシナリオ 247

TTarget Account Selling

ビジネスシナリオ 223「TAS ツール」も参照

TAS ツール

Target Account Selling の概要、完成 226アセスメント、完成 228競合会社分析情報、追加 231決定基準、追加 239戦略、追加 241組織分析、作成 234


索引

マイルストーン、追加 238

WWord。「Microsoft Word」を参照

あアクション、販売プラン 253アセスメント

Target Account Selling、完成 228商談、関連付け 64

アラート

メッセージアラート、送信 113メッセージへの割り当て 114

う売上

チャート、表示 76

え営業パイプライングラフ

営業パイプラインフェーズ、表示 76営業パイプライン分析、表示 75

おオーダー

請求情報、追加 166納入先情報、追加 167見積り、作成 165

お気に入りとして保存機能 158オファー、ビジネスおよび

サービスユニットへの追加 208

かカタログ参照 149活動

委任 106実例、追加 198新規の活動、作成 103定義済み 102ビジネスシナリオ 102メッセージと活動、関連付け 116

活動プラン 108カテゴリー

説明 139

ビジネスシナリオ 140「取引先」、「担当者」、「商談」も参照

き競合会社

競合会社比較、表示 96商談、関連付け 94ビジネスシナリオ 94

競合会社分析

会社比較、表示 96顧客の質問と商談、関連付け 91情報、追加と更新 231

くグローバル取引先 44

け決定基準

詳細、表示と画面例 91ビジネスシナリオ 90

決定基準、追加 239

こ購入影響情報 251顧客の獲得

D&B 80個人用フォローアップテンプレート、

作成 130

さ良のアクションビュー、追加 253

し実例

活動、追加 198説明 196添付ファイル、表示 198, 199取引先、実例として指定 197

重要なコンセプト、 TAS 方式 222情勢概要情報、追加 252商談

eAuto 見積り、使用 146アセスメント、商談への関連付け 64営業パイプラインフェーズグラフ、表示 76


索引

営業パイプライン分析グラフ、表示 75カテゴリー、追加 140, 142競合会社、関連付け 94情勢概要情報、追加 252シングルセールス目標、追加 249製品、商談への関連付け 66戦略セッション、アクションの追加 253戦略、追加 241担当者、商談への追加 65提案書、作成 171定義と例 47取引先、追加 39ビジネスシナリオ 49プライマリチームメンバー、変更 62メッセージ、メッセージへの関連付け 115

資料

電子メール、添付ファイルとして送信 137ビジネスシナリオ 136表示 136フォローアップ、同封 126

新規担当者フォーム、情報の追加 25シングルセールス目標、入力 249信用概要

取引先 43

せ請求先住所、見積りへの追加 166製品

カタログ参照、製品の追加 149商談、関連付け 66商品情報、表示 98製品比較、表示 99ビジネスシナリオ 98見積り、カスタマイズ 157

製品のイメージ、表示 98製品の主要機能、製品情報の表示 98セールスステージ、選択基準 40セールス方法、説明 56

そ組織図、管理 69組織図、表示 235組織分析

作成 210, 234説明 210

た担当者

受取人、フォローアップへの追加 125外部システム内の情報の更新 30カテゴリー、追加 140, 142購入影響情報、追加 251個人連絡先からのプロモート 29商談、関連付け 28商談、追加 65組織図、追加 69追加 25定義済み 23添付ファイル、関連付け 28同期リスト、追加 30取引先、関連付け 27取引先、追加 38ビジネスシナリオ 24プロファイル、作成と定義 29

て提案書

印刷 180構造、表示 173コンポーネント、追加 176作成 171提案書ドラフト、生成と編集 172定義と概要 170ビジネスシナリオ 170ロック 181

提案書コンポーネント

Siebel Encyclopedia 178順番、役割 175提案書の目次 177定義済み 173変更 179他の場所からの追加 178

提案書の印刷 180提案書のセクション

定義済み 173提案書の目次 177提案書のロック 181手紙

個人用フォローアップテンプレート、

作成 130テンプレート、作成 121プレビュー 128


索引

電子メール

資料の添付ファイル、送信 137電子メールメッセージ、送信 117

添付ファイル

実例の添付ファイル、表示 198, 199資料、電子メールの添付ファイルとして

送信 137資料、フォローアップへの同封 126担当者、関連付け 28メッセージ、メッセージへの関連付け 116

テンプレート

個人用フォローアップテンプレート、

作成 130その他のプレゼンテーション

テンプレート 185手紙のテンプレートと

ラベルテンプレート、作成 121

と取引先

オファー、ビジネスおよび

サービスユニットへの追加 208外部システム内の情報の更新 42活動、取引先との関連付け 39グローバル 44作成 35実例、指定 197商談、追加 39信用概要情報の表示 43担当者、取引先への追加 38定義済み 33取引先アセスメント、完了 41パートナー、追加 215ビジネスシナリオ 34, 48, 80, 170, 184, 196,

205, 223, 247マネージャの承認、表示 220

取引先アセスメント、完了 41取引先カテゴリー 140, 142

の納入先情報、追加 167

はパートナー、追加 215配送センター

フォローアップ、送信 129リクエスト、状況の監視 129

販売戦略のワークフロー図 20販売戦略、追加 241

ひビジネスおよびサービスユニット、追加 207ビジネスシナリオ

D&B データのシナリオ 80Enterprise Selling Process 205Strategic Selling 247Target Account Selling （TAS） 223活動 102カテゴリーを使用した情報の追跡 140競合会社 94決定基準 90商談 49資料 136製品 98担当者 24提案書 170取引先 34, 48, 80, 170, 184, 196, 205, 223,

247フォローアップ 120プレゼンテーション 184見積り 144メッセージ 110

ふフォローアップ

受取人、追加 125個人用フォローアップテンプレート、

作成 130サーバー、資料ファイルのリクエスト 126作成 120資料、同封 126手紙のテンプレート、作成 121手紙、プレビュー 128配送センター、フォローアップの送信 129配送リクエスト、状況の監視 129ビジネスシナリオ 120ラベル、プレビュー 128リコール 130

プライマリチームメンバー、変更 62プレゼンテーション

印刷 193


索引

概要 184構造、表示 187作成 185ビジネスシナリオ 184プレゼンテーションドラフト、

生成と編集 186ロック 194

プレゼンテーションの印刷 193プレゼンテーションのコンポーネント

Siebel Encyclopedia 191順番、役割 188定義済み 187プレゼンテーション目次 190変更 192他の場所からの追加 191

プレゼンテーションのセクション

定義済み 187プレゼンテーションのロック 194プレゼンテーション目次 190プロファイル、担当者、作成 29

ほ方式、 Siebel Target Account Selling 222

まマーケティングリソース、均衡ツール 207マイルストーン、追加 238マニュアル

対象読者 13マニュアルの対象読者 13マネージャの承認、表示 220

み見込み顧客

リスト、 D&B データからの作成 83見積り

オーダー、変換 165改訂 162カスタマイズした見積り、保存 158

カタログ参照、製品の追加 149再価格付け 162作成 144商談からの生成（eAuto 見積り） 146請求先、情報の追加 166納入先、情報の追加 167ビジネスシナリオ 144補助 163見積りのカスタマイズ 157

見積りの再価格付け 162見積りの明細項目

カタログ参照、製品の追加 149説明 146明細項目の詳細、追加 147, 155

め明細項目。「見積りの明細項目」を参照

メールマージフィールド、作成の説明 130メッセージ

アラート、メッセージへの割り当て 114活動、関連付け 116自分が作成したメッセージ、表示 114自分のメッセージ、表示 114商談、メッセージへの関連付け 115新規メッセージ、作成 111電子メールメッセージ、送信 117添付ファイル、関連付け 116ビジネスシナリオ 110プライベートとしてマーク、説明 110メッセージアラート、送信 113

らラベル

テンプレート、作成 121プレビュー 128

わワークフロー

販売戦略図 20


索引


Siebel Sales ユーザーガイド バージョン7.5、Rev. A - Oracleバージョン7.5、Rev. A Siebel Salesユーザーガイド 3 目次 はじめに このマニュアルの構成

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Siebel Sales ユーザーガイドバージョン7.5、Rev. A - Oracleバージョン7.5、Rev. A Siebel Salesユーザーガイド 3 目次はじめにこのマニュアルの構成