Shoppers, Consumenten & Categorievisie Maarten Tolboom Expert Consultant Retail & Shopper
Shoppers, Consumenten
& Categorievisie
Maarten TolboomExpert Consultant Retail & Shopper
1. Verbinden van Consumer & Shopper Needs
2. From Insights to Action
3. Gedrag van Consumers/Shoppers
4. Nieuwe ontwikkelingen
Perceived structure of category
Agenda
Cat. definition
consumer
Cat. definition
shopperCat. definition
retailer
Consumer keyfacts and insights
Manufacturer keyfacts andinsights
Shopper key factsand insights
Gap analysis
Restraints and opportunities
Category
definition
Channel key factsand insights
Category
ambition
Headline opportunities
Drivers
Category
vision
Ste
p 1
Ste
p 2
Ste
p 3
Ste
p 4
1. Verbinden van Consumer & Shopper Needs
2. From Insights to Action
3. Gedrag van Consumers/Shoppers
4. Nieuwe ontwikkelingen
Perceived structure of category
Path to Purchase
Category experience
Merchandising
Assortment
At fixture decisions
Need
Purchase
Store layout
Shopping route
Flow and adjacencies
In-store comms
Shopper segmentation
Channel choice
Retailer choice
Shopping missions
Category definition
In-store marketing
Packaging
Promotions
Shop the
Store
Shop the
Category
Select the
Product
Pre-store
Context
Consumer Usage Occasions
Verbinden consumer & shopper needs
ShopperConsumer
©TNS 2012
Product experience
Relevant information
Shopper needs
Coffee experience
Price per cup
Exteriormachine
Coffee variation
Consumer needs
Verbinden consumer & shopper needs
Convenience
©TNS 2012
KoffiezetapparaatPhilips Senseo Silver• Nieuwe uitvoering
• Makkelijk sluitend deksel• Voor 1 of 2 kopjes koffie• Gemak en eenvoud met
het zetten
79.95
KoffiezetapparaatPhilips Senseo HD7824/50BE
• Grote watertank• Indicatie hoeveelheid water• 1 of 2 kopjes koffie in 60
sec• Uniek zetsysteem
• Afneembare watertank
99.95
KoffiezetapparaatPhilips Senseo New Generation
• Met hoeveelheidskeuze• Kies voor meer of minder
water• Af te lezen op de display• Met waterniveaulampje
• In diverse kleuren
119.00
Verbinden consumer & shopper needs: valkuil
©TNS 2012
€70,99 €129,99
chocomelkthee
Verbinden consumer en shopper needs: dit werkt wel
©TNS 2012
Usage needs
Product options
Perceived structure of category
Shelf layout
CONSUMER SHOPPER
SHOPPER-LED SOLUTION
�Based on search process
�Umbrella brand blocks
�Brands grouped by price tier
Silk Softie Fairy Smart Feather Private Label
4 Pack
12 Pack
24 Pack
4 Pack
12 Pack
24 Pack
4 Pack
12 Pack
24 Pack
4 Pack
12 Pack
24 Pack
4 Pack
12 Pack
24 Pack
12 Pack
24 Pack
Regular Rolls
Double
Rolls
Double
Rolls
Double
Rolls
Regular Rolls
Double
Rolls
Premium Everyday Value
Double Rolls
Regular Rolls
Regular Rolls
Double
Rolls
DEVELOPMENT –LED SOLUTION
�Needs/ Benefit –led shelf
�Sub brand blocks
�Search hierarchy within brand
SilkUltra
Soft
Silk Ultra
Soft
Private Label
4
Pack
12
Pack
24
Pack
4
Pack
12
Pack
24
Pack
12 Pack
24 Pack
Regular Rolls
Double Rolls
Regular Rolls
Regular Rolls
Double Rolls
Benefit-Led
Standard Value
Double Rolls
Regular Rolls
Smart Extra
Strength
Feather Softie Aloe
12 Pack
24 Pack
4 Pack
12 Pack
24 Pack
Regular
Rolls
Regular
Rolls
Double
Rolls
Softie
Premium
Fairy Feather basic
12
Pack
24
Pack
4
Pack
12
Pack
24
Pack
Regular Rolls
Regular Rolls
Double Rolls
Smart Basic
Double
Rolls
FINAL SHELF SOLUTION
�Needs/ Benefit –led shelf
�Sub/ Umbrella brand blocks
�Search hierarchy within brand,
Schapontwikkeling vanuit shopper, consumer of allebei?
©TNS 2012
Shopper led solution: schap ingedeeld op producttype (oudeschap)
©TNS 2012
Consumer-led solution: Nieuw schap ingedeeld op ontwikkelingsfase kind
Oude schap
Nieuwe schap
Ingedeeld op ontwikkelingsfase
Ingedeeld op product type
Verbinden consumer en shopper needs: Test
88%98%
6%1%6%
1%
Pre Post
(Very) Likely Neutral (Very) Unlikely
Significantincrease
Repeat purchase in this shop
Perceived structure of category
1. Verbinden van Consumer & Shopper Needs
2. From Insights to Action
3. Gedrag van Consumers/Shoppers
4. Nieuwe ontwikkelingen
Agenda
Precise plans for growth
Ontwikkel verticale presentaties, waarbijdeuren telkens segment vormen
Growth insights
Deuren leiden tot verticale browsing, waarbij keuze binnen frames plaatsvindt
Business Question: “Wat is de impact van gesloten koelingen?”
From insight to action: zuivel categorie
Precise plans for growth
Duw ze weer terug in de shoppermodusdoor continue herinneringen aan de noodzaak tot refreshment!
Stem POP materiaal direct af op consumer need (‘raak ze zo goedmogelijk tussen de ogen’)
Growth insights
Shopper insight: Shoppers stoppen met shoppen als de gang uitkomen en in de wachtrij gaan staan, ze worden weer ‘consument’ …
Consumer insight: de onderliggende consumentenbehoefte is ‘verfrissing’
Business Question: “Hoe verhogen we conversie in de winkel?”
From insight to action: Kauwgum
Sales + 44% (test en controle winkels
Perceived structure of category
1. Verbinden van Consumer & Shopper Needs
2. From Insights to Action
3. Gedrag van Consumers/Shoppers
4. Nieuwe ontwikkelingen
©TNS 2012
Winkels die snel verkopen, verkopen meer
Categorieën met snellere conversie verkopen goed
Categorieën die frustratie beperken, verkopen meer
Categorieën die frustratie beperken beïnvloeden
loyaliteit positief
Tijd
Geld
Frustratie
Loyaliteit
Gedrag van consumers/shoppers
Shoppers betalen met…. Er is bewijs dat…..
©TNS 2012
Dus…
Gedrag van consumers/shoppers
Kortere shoppertijd
=Hogere loyaliteit & meer verdienen voor de hele
categorie
Minder frustraie
+
©TNS 2012
Dus…
Gedrag van consumers/shoppers
Hoe bespaar je tijd en frustratie voor shoppers?
� Houd rekening met ‘deselection’
� Houd rekening met ‘colour shape’
©TNS 2012
69%
Feit
=
Gedrag van consumers/shoppers
1% blijft over
� Hiervan wordt 5% opgevangen door de hersenen en komt terecht
in het korte termijn geheugen
� Mensen deselecteren 99% van alle stimuli
Gedrag van consumers/shoppers: feit
27
Noem het merkNoem het merk
29
= € ����(na launch)
DREFT
DREFT
Effect van verstoren van shoppers
Nog meer valkuilen
pack
Pack
Wat vind je van het nieuwepakje?Het ziet er
geweldig uit!
100 jaar consistentie
Impact van colourshape & deselection op …
1. Verbinden van Consumer & Shopper Needs
2. From Insights to Action
3. Gedrag van Consumers/Shoppers
4. Nieuwe ontwikkelingen
Perceived structure of category
12
SHOPPERS
NIEUWE ONTWIKKELINGEN
CONSUMENTEN
CATEGORIEVISIE
Nieuwe ontwikkelingen
Nieuwe ontwikkelingen
Nieuwe ontwikkelingen
38
tns-global.com/mobile-life
Smartphones worden mainstream, NL ‘world leaders’ in tablet ownership
39
Global
Base: All respondents – Netherlands 501 | Europe 14443 | Global 47577
B1. Device ownership
98 58 70 44 11 16
98 58 56 30 13 7
Device ownership
SmartphoneMobile Desktop Laptop Netbook Tablet
92 46 36 28 7 5
EuropeNetherlands
Smartphone ownership in NL veel hoger dan global level; 2/3 16-30 jaar heeft smartphone
40
30
39
31
45
49
41
6664
54
32
23
Global Developed Europe Netherlands Male Female 16-21 22-30 31-40 41-50 51-60
%
B1. Device ownership (smartphone)
Base: Mobile users – Global 44220 | Developed 18950 | Europe 14183 | Netherlands 489 | Male 232 | Female 257 | 16-21 53 | 22-30 91 | 31-40 112 | 41-50 127 | 51-60 106
Smartphone ownership
©TNS 2012
Smartphone bezit Tablet in huishouden
55% 30%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
end
2009
2010 2011 end
2012
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
end
2009
2010 2011 end
2012
Mid 2012 salesSmartphone %: 67%OS:- Android 60-65%- IOS 20-25%- Blackberry 5-10%
2-2,2 mln
Nieuwe ontwikkelingen: Nederland laatste maanden 2012
©TNS 2012
Prijzen vergelijken
Meningen van andere vragen (Social)
Informatie verzamelen over producten
Kopen / betalen
Gedrag
©TNS 2012
Sportsgirl interactive mirror geeft shoppers de mogelijkheid foto’s te delen op Facebook
Shoppers staan voor een spiegel die een foto van hen neemt
De spiegel verandert in een touch-screen waarmee men de foto kan uploaden naar hun eigen Facebook-pagina
Sportsgirl linkt in-store met online
Het direct delen van foto’s en het ontvangen van feedback verhoogt waarschijnlijk het aankoopproces van sportsgirl
shoppers
Social
Kopen met een Tweet in 1e tweetshop ter wereld (geopend sept 2012)
24/7 windowshoppen in de Negen Straatjes
Kopen
Tesco Homeplus Virtual Subway Store in South Korea_iphone.mov
Cat. definition
consumer
Cat. definition
shopperCat. definition
retailer
Consumer keyfacts and insights
Manufacturer keyfacts andinsights
Shopper key factsand insights
Gap analysis
Restraints and opportunities
Category
definition
Channel key factsand insights
Category
ambition
Headline opportunities
Drivers
Category
vision
Ste
p 1
Ste
p 2
Ste
p 3
Ste
p 4
NIEUWE ONTWIKKELINGEN
?
Shoppers, Consumenten
& Categorievisie
Maarten TolboomExpert Consultant Retail & Shopper
[email protected]+31 6-20386255@MaartenTolboom
Dank voor de aandacht