SGE 2013 - Vertical3W - LeanStartup

The Lean StartupSGE – 2013

Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000Fone: (14) 3221 [email protected]

The Lean Startup

Eric Ries

Quem é Eric Ries?

O americano Eric Ries, de 32 anos, fundou sua primeira empresa online quando ainda estudava ciência da computação na Universidade Yale.

A experiência teve vida curta, mas Ries logo se envolveu em outra aventura, a criação de uma rede social onde as pessoas interagem por meio de avatares a IMVU, uma empresa inovadora e de sucesso.

Criador do Movimento Lean StartupAutor do Blog Startup Lessons LearnedCTO da IMVU


The Lean Startup

Lean StartupDefinição WikiPedia: Lean startup é um conjunto de processos usados por empreendedores para desenvolver produtos e mercados, combinando Desenvolvimento ágil de software, desenvolvimento de clientes (customer development) e plataformas existentes de software (usualmente FOSS).

O conceito foi introduzido por Eric Ries.

Lean Startup PrinciplesEntrepreneurs are everywhere;

Entrepreneurship is management;

Validated Learning

Build – Measure – Learn

Innovation Accounting

http://pt.wikipedia.org/wiki/Empreendedor

http://pt.wikipedia.org/wiki/Desenvolvimento_%C3%A1gil_de_software

http://pt.wikipedia.org/wiki/FOSS

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Eric_Ries&action=edit&redlink=1


The Lean Startup

O que é uma Startup?

Uma Startup é uma instituição humana PROJETADA para CRIAR NOVOS produtos ou serviços sob condições de extrema

incerteza;

Ser uma Startup não está relacionado ao tamanho da empresa, setor da economia ou indústria;

STARTUP

=EXPERIMENTOS


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O que é uma Startup?

PARE DE PERDER O TEMPO DAS

PESSOAS


The Lean Startup

Startups fracassam


The Lean Startup

Startups fracassam


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De quem é a culpa?

“Pai” da Administração Geral

Estudou para encontrar a melhor maneira executar o trabalho;

Gerenciamento por exceção;

Padronizou o trabalho por tarefas

Recompensa aos trabalhadores por desempenho


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Empreender

Empreendedorismo é ADMINISTRAÇÃO

Nosso objetivo é criar uma INSTITUIÇÃO, não apenas um produto;

A Administração Geral “Tradicional” não FUNCIONA para nós;

Precisamos de praticas e princípios voltados para o contexto de Startup que é de extrema incerteza;

Não somos apenas “ uns caras aí em uma garagem”


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Pivotar

Pivotar

O que as Startups de sucesso possuem em comum? ( VOCE CONHECE)?

• Exemplo1: Eles começaram com dinheiro digital para PDAs mas evoluiu para Pagamentos Online para o e-Bay

• Exemplo2: Eles começaram com interpretadores BASIC, mas evoluíram para dentro do mercado mundial de Sistemas Operacionais Monopolizados

PIVOTAR é MUDAR DIREÇÕES MAS MANTER-SE FIRME AO QUE FOI APRENDIDO.


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Velocidade

Ganha o mais rápido

Se é possível reduzir os tempo entre os pivôs NÓS

aumentamos nossas chances de sucesso antes de ficar SEM

DINHEIRO.


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APRENDIZAGEM VALIDADA


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Alcançando o fracassoSE nós construirmos o que ninguém quer, o que importa se realiza-lo:

• No prazo?• No Orçamento?• Com alta qualidade?• Com lindo Design?

Alcançar o fracasso = EXECUTAR COM SUCESSO UM PLANO RUIM


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REVOLUÇÃO de APRENDER


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CICLO – Construir – Medir - Aprender


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CICLO – Construir – Medir - Aprender


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CONTABILIDADE PARA INOVAÇÃO

OS 3 MARCOS DE APRENDIZAGEM

1. Estabelecer uma BASELINE• Construir um Produto Minimo Viável (PMV);• Medir como os “clientes” se comportam “Right Now”

2. Ajustar o motor• Experimente se podemos melhorar as métricas da baseline para o pivô

ideal ou perseverar

3. PIVOTAR ou PERSEVERAR• Quando os experimentos apresentarem resultados “descrescentes” é HORA

DE PIVOTAR ou ao contrario PERSEVERAR;


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PRODUTO MINIMO VIÁVEL

Um produto viável mínimo (PVM) é a “versão de um novo produto que permite a equipe coletar a quantidade máxima de aprendizagem validadas sobre clientes com o mínimo esforço.”

O objetivo do PVM é testar hipóteses de negócios fundamentais e ajudar os empreendedores começarem o processo de aprendizagem o mais rápido possível.

Como um exemplo, Ries observa que o fundador do Zappos, Nick Swinmum, queria testar a hipótese que os consumidores estavam preparados e dispostos a comprar sapatos online. Ao invés de construir um website e grande banco de dados de calçados, Swinmum abordou lojas locais, tirou fotos de seu inventário, colocou as fotos online, comprou os sapatos das lojas pelo preço completo, e os vendeu diretamente para clientes que compraram os sapatos pelo seu website.Swinmum deduziu que a demanda dos consumidores estava presente, e Zappos iria eventualmente crescer em um negócio de bilhões de dólares baseado no modelo de venda online de sapatos


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ANTES DO PMV... SAIA DO PREDIO!

Clientes reais ESTÃO LÁ FORAStartups precisam de CONTATO EXTENSIVO com possíveis clientes para

ENTENDE-LOS

SAIU? Agora VOLTE!Construa um Arquétipo do cliente ou PERSONA ( baseado no modelo design de interação ou DESIGN THINKING; Aprenda o que puder enquanto puder sobre seu cliente;

Não PARALISE!Dois perigos presente quando realizam pesquisa de mercado ou conversam com os clientes:

Just do it! - Não querem perder tempo para analisar a estratégia! ERRADO!Paralisia da Analise – Perdem muito tempo refinando seus planos! ERRADO!


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OUTROS PONTOS...

Saltos de fé: Elementos mais arriscados do plano de uma Startup, as partes do quais tudo depende.

SUPOSIÇÕES:• Hipótese de valor;• Hipótese de crescimento;

MOTOR DE CRESCIMNETOManeira como as Startups adquirem e monetizam seus clientes:

• Boca a Boca;• Efeito colateral do uso dos produtos;• Compra Repetida;• Através da propaganda

• 1 MOTOR – “Sticky” – NÓS ESTAMOS AQUI• 2 MOTOR – “Viral” – Podemos estar aqui• 3 MOTOR – “Pago” – Também podemos chegar aqui


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OUTROS PONTOS...

Métricas de vaidadeMétricas de vaidade são medidas do tipo: usuários

cadastrados, downloads e acessos ao website.

Elas dão “a imagem mais otimista possível” e não têm necessariamente correlação com os números que

realmente importam para o negócio (chamados de métricas acionáveis), como envolvimento, custos de

aquisição de usuário, usuários ativos e ultimamente, o lucro.


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OUTROS PONTOS...

Desenvolvimento contínuoDesenvolvimento contínuo é um processo “onde todo código que é escrito para uma aplicação é imediatamente implantado em produção,” o que resulta em uma redução do tempo de ciclo

#NOTFAIL?


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IMPLANTAÇÃO CONTINUA (Desenvolvimento)


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IMPLANTAÇÃO CONTINUA (Desenvolvimento)

1. Implantar um novo software rapidamente:• Na IMVU tempo de check-in para produção = 20 minutos

2. Veja boa mudança de uma mudança ruim (rapidamente)

3. Reverter uma mudança ruim RAPIDAMENTE

4. Na IMVU, um lote grande = 3 dias de trabalho;

5. Dividir projetos grandes em pequenos lotes


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INTEGRAÇÃO CONTINUA (Desenvolvimento)

Teste Locais (SimplesTest, Selenium)Todos tem ter uma “sandbox”

Servidor de Integração Contínua (BuildBot)Todo teste deve passar ou “shut down the line”

Alertas & Monitoramento Predictivo (Nagios)Medir e monitoras o qual os “stakeholders” se importam;Corrija os “bugs” de impacto ao cliente;


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Produto Mínimo Viável


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O conjunto mínimo de recursos necessários para aprender desde cedo

Evangelistas = adotantes iniciais visionários

Evite produtos de construção que ninguém quer

Maximizar o aprendizado por dólar(Real) gasto;

Provavelmente muito mais mínimo que você pensa!


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TECNICAS

• Teste de fumaça com Landing Pages, o AdWords;• SEM com cinco (dez) dólares(reais) por dia;• Protótipos de Papel;• Descoberta/Validação com Clientes;• PPT para validar idéias reais com Clientes;


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Five Whys (5W2H)

Cinco Porquês Análise de Causa Raiz

1. Uma técnica para melhoria contínua do processo da empresa.

2. Perguntar "por que" cinco vezes quando algo inesperado acontece.

3. Fazer investimentos proporcionais em prevenção em todos os cinco níveis da hierarquia.

4. Por trás de cada suposto problema técnico geralmente é um problema humano.

5. Corrigir a causa, e não apenas o sintoma.


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5W2H – Split-Tests - Teste A/B

MEDIR

• Split-Test?

• Testes A/B? (Optimizely)

• AARRR

http://optimizely.com/


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AARRRAquisição - de onde, de que canais os usuários vêm? - O usuário visitou o "site", a partir de link patrocinado, rede social, blog, etc.

Ativação - que % de clientes têm uma experiência inicial "feliz"? - O usuário demonstrou gostar do produto/serviço, entrou em contato, cadastrou-se, passou a usar versão de avaliação (gratuita ou de demonstração), etc.

Retenção - eles voltam e revisitam o "site" ao longo do tempo? - Voltou para ver novidades, módulos adicionais, versão avançada (premium) …

Referência - eles gostam o suficiente para indicar aos seus amigos? - Indicou via e-mail; comentou em blog, rede social Twitter, Facebook, ou outra; usou agregadores como Digg, Delicious; etc.

Receita - você consegue ganhar dinheiro com qualquer desses comportamentos? - Estão comprando e pagando.


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OK... VAMOS RESUMIR!

A Lean Startup

Problema: desconhecido

Solução: desconhecida

Hipóteses, experimentos, insights Dados,

feedback, insights

Unidade de progresso:

Aprendizado validado sobre

cliente


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O que fazer antes do “Product/Market Fit”... Levantar e testar hipóteses

Desenhar Modelo de Negócios

Identificar premissas mais importantes e questionáveis e testar através de Minimum Viable Products (MVP)

• Exemplos de MVPs:• - Campanha de Adwords com landing pages; • - PPT para apresentação do Problema/Solução a potenciais clientes; • - Primeira versão do software para testar adesão e retenção pelos usuários; • - Outros...

O Minimum viable product (MVP)

Iterar até encontrar Product/Market Fit

• (entrevistas, testes de usabilidade, etc.) e Análise Quantitativa (métricas, split-testing, etc.)

Balancear aprendizado através de Análise Qualitativa

REPEAT


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Idéias-Chave

Startups fracassam não por questões tecnológicas, mas por não encontrarem mercado (clientes) para seu produto.

Fatos estão ‘fora do escritório’. Descreva e prove as hipóteses do modelo de negócio o quanto antes.

Até achar o Product/Market Fit, a Startup deve ter foco obsessivo no aprendizado e descobrimento (de forma Lean ) ao invés de execução e crescimento.

Ao achar Product/Market Fit, otimizar e depois escalar.


The Lean Startup

PENSAR

INSIGHT #1 Startups fracassam não por questões tecnológicas, mas

por não conseguirem encontrar mercado (clientes) para o seu produto visionário

INSIGHT #2 O modelo tradicional de desenvolvimento da Startup não é

adequado para lidar com esse principal componente de risco


The Lean Startup

O QUE UMA STARTUP PRECISA?

• Modelos de Receita;• Pesquisa de mercado;• Investimentos;• Tempo;• Foco• Bons desenvolvedores• Perspectiva• Clientes Teste/Beta• Um “Elevator Picth”

• Contatos com

Investidores;• Plano de negócios;• Nome e logotipo;• Projeções Financeiras;• Espaço de trabalho;• Solução para UM

problema;

• Parceiros;• Especificações;

• Protótipos;• Apresentações DEMO;• Cartões de Visita;• Website;• Press Realease;• CNPJ e Contrato Social;• Contador;


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Não DESPERDICE!

Em 1911 Taylor disse: “No passado, o homem estava em primeiro lugar; No futuro, o sistema

terá a primazia”Chegamos lá – Estamos no futuro idealizado por Taylor!!

A grande questão de nosso tempo:Não é o que PODE ser construído! Mas, o que DEVE

ser construído?

EPILOGO


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OBRIGADO

[email protected]@vertical3w.com.br

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