SEPPO MÄKIRANTA ON NÄKÖALA- PAIKKOJEN MIES SIVU 14 2/ 16 Hyvä ajo- asento lähtee lonkasta Motivaatio- profiili ura- suunnittelussa Työkaluja ajan- hallintaan SIVU 46 SIVU 50 SIVU 52 MYYNTIALAN PALKAT 2015 MYYNNIN JA MARKKINOINNIN AMMATTILAISET MMA:N JULKAISEMA AMMATTILEHTI
68
Embed
SEPPO MÄKIRANTA - SubjectAid · 2016-04-11 · SEPPO MÄKIRANTA ON NÄKÖALA- PAIKKOJEN MIES SIVU 14 2/ 16 Hyvä ajo-asento lähtee lonkasta Motivaatio-profiili ura-suunnittelussa
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
SEPPOMÄKIRANTA
ON NÄKÖALA- PAIKKOJEN
MIESSIVU 14
2/16
Hyvä ajo-asento lähtee lonkasta
Motivaatio-profiili ura-suunnittelussa
Työkalujaajan- hallintaan
SIVU 46 SIVU 50 SIVU 52
MYYNTIALAN
PALKAT2015
MYYNNIN JA MARKKINOINNIN AMMAT TIL AISET MMA :N
JULK AISEMA AMMAT TILEHTI
2
Mukava merikokous tarjoaa huvin ja hyödyn samassa paketissa, saman katon alla. Olipa ryhmänne ja toiveenne pieniä tai suuria, kaikki kokoustiloista ruokailuihin ja majoitukseen hoituvat kätevästi yhdellä varauksella – kaupan päälle saatte inspiroivan merinäköalan, laivan viihdepalvelut ja mahdollisuuden edullisiin tuliaisostoksiin! Kerro meille toiveenne, me hoidamme loput.Sydämellisesti tervetuloa!Kokouspaketit sisältävät hytin, aterioita ja kokoustilan. Päiväkokouspaketti ilman hyttiä.
Parhaat palaverit Punaisilla laivoilla
Varaukset: Helsinki 09 123 571, Turku 02 333 1332,[email protected]ätämme oikeuden muutoksiin.
Helsinki–Tallinnapäiväkokous
alk. 36 €hlö
Helsinki–Tukholma-kokous
alk. 121,50 €hlö, A2-hytti
Vuorokauden merikokous Turusta,
Viking Grace
alk. 61,50 €hlö, Inside Two -hytti
Turku–M:hamina-piknik-päiväkokous,
Amorella / Viking Grace
alk. 41 €hlö
Myynti&Markkinointi 3
PÄÄKIRJOITUS
PARANNUSTA PALKKOIHIN
Juha HäkkinenPäätoimittaja, toiminnanjohtaja
MYYNTI & MARKKINOINTI -LEHTI 90 VUOTTA
”Kun yleensä kaikki se, mikä tuotetaan, on myös kulutettava, ja vain erikoistuotteita voidaan myydä ulkomaille, on pidettävä huoli myös siitä, että kansa on ostokykyistä.”Mitä opetuksia talouspula tarjoaa tuottajille ja kuluttajille? Kauppamiehet, helmikuu 1934
Vuoden 2015 aikana palkkojen nousu kasvatti jäsenemme ostovoimaa. Valitettavasti tämä ei koske jokaista suomalaista.
Jo 80 vuotta sitten tiedettiin ja jäsenlehdessämme kirjoitettiin, että kansa on pidettävä ostokykyi
senä, jotta hyvinvointi säilyy ja kasvaa. Lue vaikka tämän sivun lopusta. Ostokykyisenä kansan pitää riittävä palkkataso ja kohtuullinen verotus. Kun vienti ei vedä, on kotimainen ostovoima erityisen tärkeässä roolissa.
Suurinta osaa palkansaajien edunvalvontajärjestöistä kiinnostaa yhteiskunnan kokonaisetu ja menestys. Esimerkiksi me MMA:ssa tiedämme, mikä on onnistuneen myynnin ja markkinoinnin sekä yritysten menestyksen suhde. Meitä eivät kiinnosta vain hyväpalkkaisten työntekijöiden palkankorotukset, vaan laajemmin yhteiskunnan ja talouselämän toiminta. Talous tuo työn jäsenillemme. Toki sitä palkkaakin haluamme – teemme arvokasta työtä.
Ammattialana poikkeamme monista muista myös siten, että palkkamme joustavat enemmän. Eivät valtavasti, mutta kuitenkin joustavat, kun provisiot ja tulokseen sidotut erät voivat muuttua myös alaspäin talouden kuopissa. Yksilöllisiä eroja on, mutta kaiken kaikkiaan vuosi 2015 oli suurimmalle osalle jäsenistämme hyvä palkkavuosi. Palkat nousivat keskimäärin 3,2 prosenttia, mutta suurimmissa palkoissa tapahtui notkahdusta.
Kun vielä saisimme työllisyyskehityksen kasvuun, pääsisivät palkkatutkimuksista tippuneet uudelleen edes jonkinlaisen palkan piiriin. Palkkatutkimuksessa eivät työttömät nimittäin näy. Ja valitettavasti näyttää siltä, että he eivät näy aina metsänä puilta niissä liitoissakaan, jotka pitkittävät ja vaikeuttavat maamme taloustilanteen parantamiseen pyrkivien sopimusten tekemistä.
4
TÄSSÄ LEHDESSÄ
SISÄLLYS2/16
Tunnista ja tunnusta tavoitteesiTieto omasta motivaatioprofiilista auttaa urasuunnittelussa, mutta se voi olla myös johtamisen väline. Myyntipäällikkö Sanna Semi oli mukana kokeilussa, jossa motivaatioprofiilia hyödynnettiin perhevapaalta töihin palaavien äitien osaamisen ja vahvuuksien tunnistamisessa.
.
Kuv
a M
ikko
Käk
elä
46
Myynti&Markkinointi 5
Näköalapaikkojen mies
14 29 32Puhuttaisiinko palkoista?
Enemmän irti verkkokaupasta
Myynti&MarkkinointiJulkaisijaMyynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA.Myynti & Markkinointi on myynnin ja markkinoinnin ammattilehti.
50 Työkaluja ajanhallintaan52 Hyvä ajoasento lähtee lonkasta54 Nopeusrajoitus voi olla muutettavissa56 Ideaa & Ilmiöitä58 Lakipalsta: Kiistaa asia- kastietojen kirjaamisesta60 Kysy työelämästä62 MMA kouluttaa64 Totta vai tarua: Pohjan- maan yhdistys65 Yhdistyksissä tapahtuu
6
LUKIJAPALAUTE
LUKIJALTA
Vaaleansininen Bistroparvekeryhmä tuo kesän parvekkeelle tai terassille. Ryhmään kuuluu pöytä ja kaksi tuolia. Kalusteet ovat kevyet ja ne taittuvat kokoon, mikä helpottaa kalusteiden talvisäilytystä ja siirtelyä. Pöytä ja tuolit on valmistettu säänkestävästä, lakatusta teräksestä.
Plantagenin valikoimissa myynnissä oleva setti on arvoltaan noin 80 euroa.
ANNA PALAUTETTAKerro mitä pidit tästä numerosta ja voit voittaa Bistro-parvekekalusteet.
Edellisen lehden1/16 mielenkiintoisimmaksi jutuksi äänestettiin Väsymys pois pika- treenillä. Palautetta anta-neiden kesken arvottiin Fengshui-konsultaatio ja sen voitti Tiina Mielonen.
Monipuolinen paketti kiin-nostavaa ja tarpeellista luet-tavaa. Visuaalisesti toimiva, kieliopillisesti hyvä. Kiitos! Tässä numerossa oli ehkä hieman tavallista vähemmän kuvia kuin aiemmin? Artikkelit kiinnostavia ja hyvä lukea erilaisia lähestymistapoja myyntiin ja markkinointiin. Jokainen artikkeli tuleekin luettua osin tai kokonaan. Toivoisin lisää juttuja pien/yksinyrittäjistä, koska tätä meidän ryhmää ei huomioida juurikaan edes yrittäjäjärjes-töjen julkaisuissa... no juhla-puheissa kyllä muistetaan.
@mmaliitto#parhaatmukana
Seuraa meitä twitterissä#MMAliitto
Instagram
Olen juuri miettinyt, että miten voisin innostua työstäni uudelleen, ja Uragurun artik-keli vahvisti niitä ajatuksia mitä minulla oli tämän asian muuttamiseen.
Verkkolehti elää ajassa
lehti.mma.fi
PUHETTA JOHTAVALTA
VAPAATA JA VALVOTTUA LIIKKUMISTA
Myynti&Markkinointi 7
Jarmo HyvärinenPuheenjohtaja
Liiton järjestämä Myynti Nyt kiertue tarjosi mainion mahdollisuuden tavata jäseniämme sekä Helsingissä että muualla Suomessa. Samalla sekä kuullun että omakohtaisen kokemuksen perusteella tämä antoi aiheen vertailla paljon ajavien jäsentemme liikkumista hyvinkin erilaisessa työajossa.
Etäisyydet ovat pohjoisessa pitkiä, kun liikutaan asiakkaalta toiselle. Ajoin itse Oulun seudulta Rovaniemen kautta Kajaaniin. Tilaisuudet mukaan lukien aikaa vierähti kellon ympäri. Tämä on tuttua pohjoisessa asuville. Työajat venyvät, ja mahdollisesti voimaantulevan kilpailukykysopimuksen 24:n tunnin vuosittaisella työajan lisäyksellä ei olisi heille käytännön vaikutusta.
Liikenne pohjoisessa on valtaväylien ulkopuolella kohtuullisen vähäistä ja nopeusrajoituksetkin on osin jätetty kesärajoitusten tasolle. Tosin teiden kunto ei välttämättä anna aihetta ajaa sallittuja nopeuksia.
Kun tullaan pohjoisesta etelään välimatkat lyhenevät, mutta ruuhkat lisääntyvät. Päättäjien mielestä jopa niin paljon, että jälleen kerran on tehty tutkimus ruuhkamaksujen käyttöönotosta. Suuri oivallus tutkimuksessa oli se, että ajateltu kilometri pohjainen ja satelliittipaikannukseen perustuva järjestelmä olisi liian kallis tuottoihin nähden.
Ehdotettu porttijärjestelmä tunnistaisi joko rekisterinumeron tai tunnistuslaitteen kautta kenelle lasku lähetetään. Keski määräinen kustannus työmatkaautoilijalle olisi noin 340 euroa vuodessa. Työajoa ajavien kustannukset siis kohoaisivat. Ja tämä siis muiden autoilijoilta perittävien verojen lisäksi. Sekä pohjoisessa että etelässä autoa käyttäviltä peritään tasapuolisesti polttoaine, auto, ajoneuvo ja vakuutusmaksuveroa. Näistä veroeuroista nytkin vain joka seitsemäs euro palautuu teiden ylläpitoon.
Kaikki jäsenemme ovat myös yhdenvertaisia, kun maan hallitus jälleen esittää korotuksia päivä ja rikesakkoihin. Esityksen mukaan päiväsakkojen rahamäärä korotettaisiin noin kaksinkertaiseksi. Rikesakkoja korotettaisiin noin 25 prosenttia. Viimeksi rikesakkoja korotettiin syyskuussa 2015, jolloin ne kaksinkertaistettiin. Suurin rikesakko olisi 285 euroa nykyisen 200 euron sijaan.
Herää kysymys, onko tarkoitus liikenneturvallisuuden parantaminen vai rahan kerääminen valtion pohjattomaan kassaan? Veikkaan jälkimmäistä.
AJASSA
Koonneet Sofia Flygare, Anni Karppanen ja Piia Kunnas
8
TÄSSÄ&NYT
Lehtietuja!MMA:n jäsenenä saat 30 prosentin alennuksen Talouselä-män, Tekniikka & Talous -lehden ja Markkinointi & Mainonta -lehden tilauksista. Tilaa lehdet osoitteessa http://www2.talen-tum.fi/mma/. Lisäksi pääset Talentum Eventsin koulutuksiin 20 prosentin alennuksella.
Kauppalehden saat 20 pro-sentin alennuksella. Tilaa se osoitteessa http://kampanjat.kauppalehti.fi/mma.html
Minna Liukkonen Levirakan myyntisihteeriksiMinna Liukkonen aloitti maaliskuussa Levirakan myyntisihteeri-nä Sanna Saikkosen siirtyessä uusiin haasteisiin. Minna hoitaa MMA:n ja paikallisyhdistysten omistamien lomahuoneistojen vuokraustoimintaa sekä markkinointia. Kehitteillä on myös uusi varausjärjestelmä, jossa hän toimii projektin vetäjänä.
Minna on työskennellyt pitkään taloushallinnon ja asiakaspal-velun parissa kalastusvälinealan tukkuliikkeessä. Hänen vapaa-aikansa kuluu liikunnan, perheen ja ystävien parissa. Mieluisia lajeja ovat hiihto, avantouinti, golf ja pyöräily sekä syksyllä mar-jastus ja sienestys.
Future CEO 2016 tutkimuksessa tutkittiin suomalaisten suurten tai keskisuurten yritysten toimitusjohtajien työtyytyväisyyttä, osaamista, johtamistaitoja, yrityskulttuuria
ja kilpailukyvyn kehittämistä sekä toimitusjohtajan roolia yritysten arvoketjussa.
Joka toinen toimitusjohtaja on tyytyväinen työhönsä. Parhaimmat arvosanat toimitusjohtajat antavat itselleen siitä, että he pitävät kiinni sovituista päätöksistä, tekevät nopeasti päätöksiä, ovat energisiä, ratkaisevat ongelmia sekä luovat yritykseen innostavan ilmapiirin.
Toimitusjohtajien arviot johtajuudestaan ja osaamisen eri osaalueista poikkesivat yritysten hallituksen ja johtoryhmän jäsenten arvioista.
Hallitus toivoo toimitusjohtajien tarttuvan rohkeasti ja innovatiivisesti muutosmahdollisuuksiin sekä innostavan ihmisiä työskentelemään valitun tavoitteen eteen. Johtoryhmä odottaa, että toimitusjohtaja luo innostavan ilmapiirin, joka kannustaa onnistumaan ja saa ihmiset tuntemaan työnsä merkitykselliseksi.
Joka kolmatta toimitusjohtajaa stressasi eniten työssään henkilöstöön liittyvät asiat sekä oma ajankäyttö ja työmäärä. Yrityksen hallituksen ja omistajien odotukset sekä yrityksen talous ja byrokraattisuus stressasivat joka viidettä johtajaa.
Koko tutkimusaineisto löytyy osoitteesta seedi.fi/futureceo
Toimitusjohtajat tyytyväisiä työhönsä
Toimitusjohtajan aika kuluu eniten...
Keskimääräinen viikkotyöaika 52 h 34 min
Johtoryhmä 22 %
Kehityshankkeet19 %
Asiakkaat15 %
Henkilöstö11 %
Strategia7 %
Hallinnolliset työt5 %
Operatiiviset asiat 5 %
Sidosryhmät5 %
Hallitus3 %
Raportointi, seuranta1 %
Sekalaiset tehtävät
7 %
Myynti&Markkinointi 9
MMA
SM-golf Oulu 13.‒14.7.2016
Oulun Golf Oy:n ylläpitämällä Sankivaaran kentällä, Mikonmäentie 201, Oulu.
Kisamaksu 195 €/henkilö sisältää kahden päivän pelimak-sut/greenfeet, kaksi lounasta golfklubilla ja illallisbuffetin Radisson Blue Hotel Oulussa 13.7.2016.
• Break Sokos Hotel Eden, 106 euroa/1hh, 126 euroa/2hh. Varaukset: 020 1234 603 tai [email protected]
Hinnat ovat voimassa 31.5.2016 asti ja molemmissa varaustunnus ”Myyntimiesten golfin SM”. Varaathan majoi-tuksesi ajoissa monien samanaikaisten tapahtumien takia.
ILMOITTAUTUMINEN
Kilpailuun ilmoittautuminen ja maksu 30.6.mennessä: https://holvi.com/shop/OSEMMA Ilmoittautumisen yhteydessä kerro nimesi, seurasi ja tasoituksesi.
LISÄTIETOJA
MMA Oulun seutu, golf-kilta, puheenjohtaja Pasi Backman, puhelin 0400 307 807, [email protected]
Tervetuloa Ouluun!
Työntekijöille kuuden päivän omavastuu sairastamiseen
Edustakunta palautti vuosilomalakiin työntekijän omavastuun lomalla sairastamiseen. Työntekijän sairastuessa vuosilomansa aikana kuusi ensimmäistä sairauspäivää ovat omavastuupäiviä, jotka eivät oikeuta lomapäivien siirtoon. Jos sairaus jatkuu tätä pidempään, niin lomapäiviä voi pyytää siirrettäviksi.
Samalla myös äitiys, isyys ja vanhempainvapaan vuosilomakertymää lyhennettiin. Jatkossa vuosilomaa kertyy perhevapaan aikana enintään kuuden kuukauden ajalta.
Lakimuutokset astuivat voimaan 1. huhtikuuta 2016.
Lue lisää vuosilomalain muutoksista osoitteesta www.mma.fi
Osoitteessa www.jasenedut.fi on lukuisia rahanarvoisia jäsenetuja MMA:n jäsenille. Rekisteröidy käyttäjäksi ja hyödynnä etusi! Esimerkkejä eduista:
SilmäasemaKaikki normaalihintaiset silmälasit (kun ostat linssit ja kehykset) -50 %, normaalihintaiset aurinkolasit -30 % (ei Oakley) sekä silmälasien ostajalle ilmainen optikon näön-tarkastus (arvo 35 €). Saadaksesi edun tulosta kuponki Jäsenedut-sivulta. Kampanja on voimassa 30.4.2016 asti.
F-SecureF-Secure Safe -tietoturvaohjelmisto yhdeksi vuodeksi kol-melle laitteelle 39,90 € (norm. 59,90 €), viidelle laitteelle 49,90 € (norm. 79,90 €) ja seitsemälle laitteelle 59,90 € (norm. 99,90 €).
Kultatähti-verkkokauppaOnko lähipiirissäsi tiedossa valmistujaisia, syntymäpäiviä tai kesähäitä? Hyödynnä Kultatähti-verkkokaupan jäsen-etu, jolla saat 20 prosentin alennuksen kaikista normaali-hintaisista tuotteista.
AJASSA
10
TÄSSÄ&NYT
MYYNTI & MARKKINOINTI -LEHTI 90 VUOTTA
”Tutki pääkatuja ja jututa hotellin henkilökuntaa”
Myynti & Markkinointi -lehti täyttää tänä vuonna 90 vuotta. 120-vuotiaan
MMA:n edeltäjä Suomen Kauppa-matkustajayhdistys perusti oman äänenkannattajan vuonna 1926.
Vuonna 1933 lehden nimi muutet-tiin ”Kauppamiehet”-nimiseksi. Syy muutokseen oli liiton laajeneminen – mukaan tulivat Itä-Suomen Kaup-pamatkustaja- ja Liikemiesyhdistys ja Suomen Kauppa-Edustajain liitto.
Vuoden 1934 ensimmäisessä Kauppamiehet-lehdessä käsitellään
matkatavaroiden tariffialennuksen toteutumista, kauppamatkustajan valtuuksia, esitellään yhdistyksen virkailijat ja julkaistaan arpajaisten voittonumeroluettelo.
Lehtori J. Koivistoinen neuvoo kauppaedustajia perehtymään huolella tarjoamaansa tavaravali-koimaan ja ennen kaikkea asiakkaa-seen:
”Monikaan myyjä, asiakkaan luo saapuessaan, ei tiedä hänestä muuta kuin hänen nimensä eikä aina edes sitäkään, ja kuitenkin hänen on jo ensi hetkestä alkaen oltava selvil-lä, miten muodostaa alkupuheensa niin, että se heti herättää asiakkaas-sa mielenkiintoa sekä asiaan että tavaraan.”
Koivistoinen listaa jutussaan kauppaedustajan tiedonlähteet, jotka poikkeavat paljon tämän päivän myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen tiedonhakukanavista. 1930-luvun tietolähdelistalle ovat päässeet: ammattitoverit, pankit ja muut tiedonantotoimistot, paikka-
kunnan sanomalehdet, puhelinluet-telot sekä valtio- ja muut kalenterit, hotellit ja majatalojen henkilökunta ja pääkatujen tutkiminen.
Koivistoisen mukaan myyjän on tutkittavat paitsi lehtien ilmoituk-sia myös uutisia ja pääkirjoituksia. Näistä myyjä saa käsityksen paikka-kunnan harrastuksista ja päivänpolt-tavista kysymyksistä. Niiden pohjalta voi sitten viritellä keskustelua asiak-kaan kanssa.
Koivistoinen huomauttaa, että hotellin henkilökunnalta saamiinsa tietoihin kauppaedustajan kannattaa suhtautua suurella varovaisuudella. Samalla tavoin pitää asennoitua kil-pailijalta saatavaan informaatioon.
”Pääkatujen tutkiminen pienemmil-lä paikkakunnilla antaa tavallisesti parhaat tulokset, sillä siten saa par-haiten tietää, mitä huomattavia liik-keitä on paikkakunnalla olemassa,” neuvoo Koivistoinen myyjiä uusasia-kashankinnassa.
Sirkku Rytkönen
”Olemme havainneet 3‒ 4 viime vuoden aikana vakavan oireyhtymän, joka on hiipinyt
taudin lailla markkinointipäättäjän työn- kuvaan. Se on tälle ammattiosaajalle sala- kavalasti vaikuttava markkinointiburnout.”
Katri Tanni MMA:n blogissa 2.3.2016
Myynti&Markkinointi 11
12
TYÖ &URA
Puhelinmyyjä taistelee joka kaupasta
VAIHTOASKEL
• Sanna Tauriainen, 36 vuotta
• Myyntineuvottelija, Enia Oy
Esittelemme MMA:n jäsenen, joka on hiljattain
ottanut uuden askeleen urallaan.
Sannan urastepit
01/2016Myyntineuvottelija, Enia Oy
2014–2016Avainasiakaspäällikkö, Vilperi Digimediat Oy
2009–2014Media-asiantuntija, Fonecta Media Oy
1998–2008Lähihoitaja, Folkhälsan
Aloitin puhelinmyyjänä Seinäjoen Enialla tammikuussa. Myyn Elisan ja Saunalahden liittymä
tuotteita. Siirryin tehtävään Vilperi Digimediat Oy:stä. Yhtiö myytiin viime vuonna eikä toiminta enää jatkunut Seinäjoella.
Aluksi ajattelin, että tämä on minulle alennus, sillä työskentelin aiemmin avainasiakaspäällikkönä. Toisaalta pidän puhelinmyynnistä enkä ehtinyt tehdä edellistä työtäni kuin vähän yli vuoden. Nyt pääsen ajoissa kotiin eikä minun tarvitse ajatella kirjoittamattomia tarjouksia iltaisin.
Kaupan klousaus on tässä työssä todella tärkeä taito; kauppaa ei tule, jos sitä ei tee. Myynti on kiinni asenteesta ja halusta taistella. Esimerkiksi tänään oli hiljaisempi päivä enkä ollut lounaaseen mennessä myynyt mitään. Ruokatunnilla päätin, että seuraavaksi tulee kaupat ja niinhän ne tuli.
Puhelimessa pitää osata argumentoida niin, että asiakkaan on
pakko sanoa kyllä. Myynnin vaiheet ovat kaikessa myynnissä samat ja tärkeintä on saada myyntispiikki sopimaan omaan suuhun.
Puhelinmyyjien arvostus on alhaalla. Jos alalla pärjää, niin on kova myyjä. Asiakkailta tulee paljon huonoa palautetta, mutta sieltä tulee myös positiivinen palaute. Hyvissä kaupoissa asiakas on tyytyväinen ostokseen ja hyötyy siitä.
Minusta on väärin, että puhelinmyyjistä ei pidetä. Tällä alalla on paljon firmoja, jotka myyvät mitä sattuu ja miten sattuu. Minun ei ole ikinä tarvinnut valehdella asiakkaalle. Aiemmin olen tehnyt puhelinmyyntiä myös yrittäjille ja he vaativat myyjältä enemmän kuin kuluttajaasiakkaat. Tiedän olevani hyvä, kun puhelun päätteeksi tulee kaupat ja yrittäjä pyytää minua omaan yritykseensä myymään.
Olen koulutukseltani lähihoitaja. Siirryin aikoinaan puhelinmyyjäksi, koska vuorotyö ei sopinut enää elämäntilanteeseeni. Alun perin
oli tarkoitus tehdä tätä työtä vain väliaikaisesti, mutta nyt takana on seitsemän vuotta. Arvostan suuresti hoitotyön tekijöitä, mutta en aio palata lähihoitajaksi. Tällä alalla aion pysyä. Anni Karppanen
Myynti&Markkinointi 13
lehti.m
ma.fi
Väheneekö kiire ja työn hektisyys ammattitaidon karttuessa?
ENSIASKEL
• Susanna Salmi, 23 vuotta
• Opiskelee Haaga-Helia ammattikorkeakoulussa it-tradenomiksi.
• Harrastaa tanssia, urhei-lua, elokuvia ja musiikkia.
Susannan kysymys konkarille:
MMA:n nuori jäsen esittäytyy ja ottaa itsestään selfien.
Susanna Salmi:
Haluan uskoa tuotteeseen, jota myyn.
Lue vastaus verkkolehdestä
Opiskelen ittradenomiksi HaagaHelia ammattikorkeakoulussa Helsingissä. Alun perin olin kiinnostu
nut markkinoinnista ja halusin opiskelemaan sitä, mutta tietotekniikkakin kiinnosti suuresti. Nykyisellä koulutuksellani pystyn hyvin yhdistämään digitaalisuuden ja kaupallisuuden.
Tulevaisuudessa voisin esimerkiksi myydä ja kehittää itpalveluita. Ymmärrän hyvin itpalveluiden potentiaalin ja uskon osaavani kertoa niiden lisäarvosta asiakkaille. Myös digitaalinen markkinointi ja sen mukanaan tuomat mahdollisuudet kiinnostavat.
Haluan työskennellä yrityksessä, jolla on niin sanotusti puhdas tausta ja rehelliset toimintaperiaatteet. Minulle se tarkoittaa muun muassa
sitä, että asiakassuhteet hoidetaan hyvin ja tuote on laadukas, eikä siitä anneta liian korkeita odotuksia. Haluan uskoa tuotteeseen, jota myyn.
Parhaiten opin konkreettisesti tekemällä. Minulla on työkokemusta asiakaspalvelusta kaupan alalta, mutta BtoBmyynnissä en ole vielä työskennellyt. Tällä hetkellä olen itharjoittelijana mainostoimisto Mirum Agencyssä.
Opiskeluaikana olen ollut aktiivisesti mukana vaihtooppilastoiminnassa ja kuulun myös Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n nuorisofoorumiin. Menen mielelläni mukaan uusiin juttuihin ja foorumiin lähdin uteliaisuuttani. Tavoitteenamme on saada MMA:han lisää nuoria jäseniä ja suunnata toimintaa myös heille. Anni Karppanen
14
TYÖ &URA
NÄKÖALA- PAIKKOJEN
MIES
Teksti Piia Kunnas Kuvat Esko Varesvuo
Seppo Mäkiranta on neuvotellut isoista rahavirroista ja tehnyt yhteistyötä
eri maiden vaikuttajien kanssa. Menestyksen sekä yritys-
että järjestörintamalla takaa se, että pysyy liikkeessä.
Jyväskylän ammattikorkeakoulun Tiimiakatemiassa on lounastauko ja aulaan alkaa kokoontua ihmisiä. Siellä täällä on tuoleja, nurkassa lojuu kasa pahvilaatikoita. MMA:n KeskiSuomen yhdistyksen puheenjohtajana vuoden ollut Seppo Mäkiranta etsii pahvilaatikkoa, jonka päälle voisi nousta seisomaan. Myös ujomman ja kauempana
olevan opiskelijan täytyy saada kuulla, mitä hänellä on sanottavaa.
Seppo kertoo siitä, millaista on myyntityö ja järjestötoiminta. Siitä, miten nuorilla on mahdollisuus saada äänensä kuuluviin, rakentaa verkostoja ja tulla mukaan tekemään nuoria kiinnostavia tapahtumia. Opiskelijoilta alkaa tipahdella kysymyksiä.
Ympärille kerääntyy lisää väkeä. Osa näyttää miettivän, että mitä tuo ukkeli paasaa. Muutaman kehon kieli taas paljastaa, että ajatus on jo ostettu: Tämä on hyvä juttu. Haluan mukaan KeskiSuomen yhdistyksen toimintaan!
Kun Seppo lopettaa puhumisen, nuoria on paikalla ainakin viisikymmentä, ellei sata. Viisi ilmoittaa halu
Myynti&Markkinointi 15
MMA Keski-Suomen puheenjohtajana toimiessaan Seppo Mäkiranta myi jäsenyyttä Tiimiakatemian opiskelijoille. Tätä juttua varten hän palasi kuvattavaksi nuorten pariin.
16
TYÖ &URA
avansa mukaan yhdistyksen toimintaan ja myöhemmin sähköpostitse ilmoittautuu toiset viisi.
Seppo on saavuttanut tavoitteensa. Sillä yhdistystoiminta on jatkumo; ketju, joka kaipaa säännöllisesti uusia lenkkejä ja uudistumista. Niin yhdistys kuin yritystoiminnassa täytyy aina olla kasvamassa alku jollekin uudelle.
Johtajaksi jo nuorenaTiimiakatemian aulassa pidetystä myyntipuheesta on kulunut kolmisen vuotta. Vuodenvaihteessa Seppo jäi pois KeskiSuomen yhdistyksen hallituksesta, missä hän oli toiminut puheenjohtajana.
‒ Neljä vuotta on yhdelle ihmiselle sellainen aika, jolloin jaksaa antaa jollekin asialla kaikkensa. Sen jälkeen alkaa tehdä asioita saman kaavan mukaan, eivätkä asiat enää mene eteenpäin.
Sepon yhteistyöhalukkuus ja myönteinen suhtautuminen nuoriin ja heidän ideoihinsa juontaa juurensa oman uran alkutaipaleelta. Hän oli ollut työelämässä vasta kaksi vuotta aloittaessaan Nokia Oy:ssä ICTjohtajana vuonna 1983.
Seppo vastasi Tikkakosken ja Riihimäen tehtaiden kehitystyöstä. Kymmenen työntekijän esimiehenä hän joutui tilanteeseen, jossa suurin osa alaisista oli itseä vanhempia. Oma paikkansa piti lunastaa kokeneempien silmissä, mikä ei aina ollut helppoa. Nyt hän haluaa tehdä uran aloittamisen helpommaksi muille.
Neuvotteluja saunan lauteillaNokian ICTjohtajan paikalta Seppo ponnisti ARE Oy:n talousjohtajaksi vuonna 1984. Se osoittautui nuorelle miehelle varsinaiseksi näköalapaikaksi.
‒ ARE Oy oli ensimmäisiä suomalaisia sähköalan vientiyrityksiä. Vastasin hallinnosta ja olin toimitusjohtajan varahenkilö. Miljardin liikevaihto ylittyi ja minun piti pyörittää aika isoja rahoja, Seppo kertoo.
Tuolloin alkoi myös Sepon uudistajaura. ‒ Uudistin taloushallinnon tietokonepohjaiseksi. Mi
nulla oli aluksi 80 alaista, mutta rationalisoinnin jälkeen 40 heistä irtisanottiin, kun kone alkoi tehdä heidän työnsä. Oli raskasta irtisanoa muun muassa lähellä eläkeikää olevia naisia.
Tuohon aikaan Seppo sai myös aimo annoksen neuvotteluoppia. Hän oli tekemisissä suomalaisten pankkien konsernijohtajien ja johtoryhmien kanssa, ja monista vaikuttajista tuli henkilökohtaisia ystäviä.
‒ Siihen aikaan kaikki meni saunomisen kautta. Neuvottelu lopetettiin viiden tai kuuden aikaan aamuyöllä. Siinä turistiin muutakin, joten luottamus rakentui.
Luottamuksen merkityksestä myyntityössä puhutaan paljon tänäkin päivänä. Sepon mielestä haasteelliseksi luottamuksen rakentamisen tekee nykyisin se, että ihmiset ovat kiireisempiä ja stressaantuneempia.
‒ Asiat on tehtävä nyt lyhemmässä ajassa. Ei voi mennä pelkästään kahville, vaan on mentävä suoraan asiaan. Ennen kauppa tuli, kun saavutti luottamuksen tai oli joku suosittelemassa. Nyt asiakkaan kiinnostus pitää herättää kertomalla häntä motivoivia asioita ja vielä vaihdella tulokulmaa, jotta hän ei kyllästy samoihin argumentteihin.
Tavoite edellä työhönSepon CV:ssä on lista työpaikkoja ja titteleitä aina markkinoinnin ja myynnin johtotehtävistä toimitusjohtajuuksiin. Työpaikat ovat vaihtuneet pääsääntöisesti samassa kolmen tai neljän vuoden syklissä, jonka Seppo kokee olevan sopiva myös yhdistystoiminnan rooleissa toimimiseen.
Tittelit eivät kuitenkaan paljasta sitä, mitä näissä tehtävissä on saatu aikaan. Ja se Sepolle on tärkeää: Aikaansaaminen. Uudistaminen. Kehittäminen.
Sen vuoksi uuteen rooliin mennessään hän haluaa aina tietää, mikä on hänen tavoitteensa.
”OLEN AINA HALUNNUT, ETTÄ JOHTAJASOPIMUKSEEN KIRJATAAN MINULLE ASETETUT TAVOITTEET.”
Myynti&Markkinointi 17
‒ Olen aina halunnut, että johtajasopimukseen kirjataan minulle asetetut tavoitteet: haluaako omistaja irrottautua yrityksestä, kasvatetaanko liikevaihtoa, luodaanko uutta liiketoimintaa.
Sen vuoksi Sepon kohdalla täytyy titteleiden sijaan luetella saavutuksia.
Ensimmäisen eurooppalaisen täysautomaattisen, kellon ympäri toimivan tuotantolinjan kehittäminen kivenjalostamiseen. Eduskunnan tietomassojen turvaaminen kahdentamalla ne. Tekoälyn tuominen rakennushallituksen mobiilipohjaisiin kiinteistövalvontajärjestelmiin. Langattoman leikkaussalin kehittäminen. Talous ja toiminnanohjausjärjestelmän integroiminen Euroopan mittakaavassa merkittäväksi kokonaisuudeksi.
Uran vaikein paikka oli vuonna 2011, kun kehitystyö JamIT Oy:ssä jäi kesken. Seppo oli tietotekniikan ja hallinnon tukipalveluita omistajilleen tarjoavan yhtiön toimitusjohtaja. Yritykseen oli ulkoistettu Jämsänjokilaakson alueella kuntien ja julkishallinnon organisaatioiden ICTasiantuntijat sekä henkilöstö ja taloushallinnon työntekijät.
Seppo kasvatti JamIT:n neljän henkilön firmasta 50 työntekijän yritykseksi, kunnes yritys siirtyi takaisin Jäm
sän kaupungin alaisuuteen. Tällöin Seppo päätti siirtyä toiseen työpaikkaan.
‒ Olisin halunnut vielä kehittää yritystä, mutta uuden järjestelyn myötä se ei ollut mahdollista. Se rassasi henkisesti.
Koulutus avaa oviaSeppo on aina panostanut kouluttautumiseen. Hän arvelee, että kaksoistutkinto oli nuorelle insinööriekonomille avain siihen, että työelämään siirtyessä ovet haasteellisiin tehtäviin aukesivat niin nopeasti. Tuohon aikaan vastaava yhdistelmä oli harvinainen.
Myöhemmin hän on opiskellut joka vuosikymmenellä jonkin merkittävän, laajan kokonaisuuden. Niistä viimeisin on vuosina 2002‒2006 Jyväskylän yliopistossa suoritettu hyvinvointiteknologian tutkinto.
‒ Huomasin, että ihmisen käyttäytymisessä on tiettyjä lainalaisuuksia. Pohdin, että miten saisin tietoa niistä ja oppisin johtamaan ryhmiä. Hoksasin, että urheilun kautta. Pääaineeni oli biomekaniikka ja pro gradututkielman tein testaamalla Polarin sykemittareiden vaikutusta systemaattisessa valmennuksessa.
SEPPO MÄKIRANTA
• Kokenut insinööri-ekonomi
• MMA:n hallituksen jäsen, lisäksi useita muita luottamustehtäviä
• Asuu Jyväskylässä, perheeseen kuuluu vaimo ja kaksi muualla asuvaa aikuista lasta
• Harrastaa puutarhanhoitoa ja luonnossa liikkumista
‒ Tietotekniikassa ja uuden luomisessa ei useinkaan ole mahdollista pitäytyä
tavanomaisessa ajattelussa, siksi olen joutunut miettimään
ja hakemaan mallin mielikuvista. Sen vuoksi koen
itseni mielikuvamarkkinoinnin ammattilaiseksi, Seppo
Mäkiranta sanoo.
18
TYÖ &URA
Seppo vietti viikonloput juoksuttamalla sykemittareiden ohjaamia ihmisiä juoksumatolla, psyykkaamalla heitä suorituksessa ja tekemällä hengityskaasuanalysointia sekä verikokeita heille.
‒ Nyt ymmärrän ihmisten käyttäytymistä ja pystyn parantamaan ryhmän suoritustasoa. Minulla on teoreettista osaamista aiheesta ja pystyn lisäksi jalkauttamaan tiedon. Tämä osaaminen oli todella tärkeää, kun motivoin kuntasektorilta siirtyneitä työntekijöitä JamIT:ssä.
Järjestötoiminta vei mukanaanSeppo oli ennen MMA:ta Insinööriliiton jäsen. Hän toimi pitkään päivätyönsä lisäksi alueyhdistyksissä puheenjohtajana, istui liiton hallituksessa ja oli koko liiton varapuheenjohtaja vuosina 2000‒2008. Sitten hänet valittiin myös Akavan KeskiSuomen alueen puheenjohtajaksi sekä Akavan hallitukseen.
‒ Silloin mietin, että ehdinkö hoitaa kaiken. Viikot vei työ, viikonloput vei liitto. Kävin tuponeuvotteluja ja minulla piti olla valmius olla Helsingissä kahden tunnin sisällä. Joskus kävi niin, että olin työmatkalla Oulussa
”ENNEN KAUPPA TULI, KUN SAAVUTTI LUOTTAMUKSEN TAI OLI JOKU SUOSITTELEMASSA.”
ja jouduin jättämään auton sinne ja lähtemään lentäen Helsinkiin.
Sepolla oli parhaimmillaan kolme sihteeriä, jotka huolehtivat esimiehensä minuuttiaikataulusta. Päivä saattoi alkaa kotona Jyväskylässä asiakaskäynnillä, jatkua TEkeskuksen kokouksella ja sen jälkeen lennolla Helsinkiin. Iltakone Jyväskylään lähti Helsingistä puoliltaöin ja seuraavana aamuna oli lähdettävä autolla Kuusamoon.
‒ Minulla oli hyvät sihteerit ja taksi oli aina valmiina, Seppo nauraa.
Kiire tuntui toissijaiselta, sillä Seppo oli eri rooliensa kautta varsinaisella näköalapaikalla. Se motivoi.
‒ Näin ensimmäisten joukossa maailmalta tulossa olevat kehityspolut ja tiesin, mitä Suomessa tapahtuu. Kun alkoi väsyttää, se kantoi.
Insinööriliitossa Seppo sai rautaisen neuvottelu ja esiintymiskoulutuksen.
‒ Tuponeuvotteluihin valmennettiin menemällä viikonlopuksi johonkin paikkaan. Ovet suljettiin ja kolme päivää neuvoteltiin. Psykologit valvoivat tilannetta ja siinä tarkasteltiin muun muassa sitä, miten käyttäytyy, jos on pakko valvoa. Jos neuvottelu meinasi ratketa, ohjaaja tuli sanomaan, että nyt tuli tällainen uusi käänne ja se toi taas mutkia matkaan.
Esiintymis ja neuvottelutaitoja on tarvittu, sillä Seposta on tehty uran aikana toistasataa lehtijuttua. Myös televisio ja radiohaastatteluja on kertynyt useita.
KeskiSuomen Liitossa toimiessaan Seppo neuvotteli Brysselissä Suomeen satoja miljoonia rahoitusta erilaisiin hankkeisiin. Pari kertaa hän kävi neuvottelemassa Euroopan investointipankin varapääjohtajana toimineen Sauli Niinistön kanssa. Liitossa työskennellessään hän toimi myös maakuntajohtajana.
Seppo on tehnyt Riiassa yhteistyötä ministerien kanssa ja isännöinyt Pietarin kaupunginjohtajien ja heidän delegaatioidensa Suomenvierailuja. Ja monia muita.
Tällä hetkellä Seppo vetää hetken henkeä ennen uusia ammatillisia kuvioita. Edelleen hän haluaa olla kasvattamassa uutta. Sen vuoksi hän sparraa joitakin nuoria yrittäjiä heidän liiketoiminnassaan.
‒ Olen auttanut, jos joku on halunnut että jeesaan. Silloin toisen ei tarvitse opetella kaikkea liiketoiminnan rakentamisesta kantapään kautta.
Myynti&Markkinointi 19
HYVÄSSÄ VIREESSÄ
Kysy työnhausta ja uran rakentamisesta – uraguru etsii vastaukset. Lähetä kysymyksesi osoitteeseen [email protected].
URAGURU
PALKKAPYYNTÖ ON OSA AMMATILLISTA OSAAMISTA
Myynti&Markkinointi 19
JOS PALKKAPYYNTÖ ON PYYDETTY, SE PITÄÄ ILMOITTAA.
Pekka työskenteli hyvin palkatussa myyntipäällikön tehtävässä, kunnes yritys eräänä päivänä joutui irtisa
nomaan väkeään, Pekan muiden mukana. Pekka alkoi hakea töitä, mutta palkkapyynnön esittäminen tuntui hankalalta. Uskaltaisiko hän pyytää sitä palkkaa, jota alan palkkataulukot hänelle lupasivat?
HRjohtaja Eija Holmström Algol Oy:stä on uransa aikana rekrytoinut melkoisen joukon myynnin ja markkinoinnin ammattilaisia hyvin erityyppisiin tehtäviin.
– Palkkataulukoita on hyvä osata lukea oikein, ja niiden luotettavuutta kannattaa arvioida huolella. Jos palkkavertailuaineisto on kerätty palkansaajilta itseltään, kannattaa vertailutietoihin suhtautua kriittisesti.
Myyntipäällikön titteli voi sisältää hyvin erilaisia työtehtäviä ja vastuita. Tilastoissa mediaanipalkka antaa suuntaa palkan määrittelylle, kun taas keskiarvopalkat saattavat helposti vääristyä.
– Tittelin sijaan palkkaa määriteltäessä pitäisi arvioida, kuinka vaativasta työtehtävästä on kysymys sekä minkä arvoinen työtehtävä on työnantajan näkövinkkelistä: sisältääkö se lähinnä suorittavia tehtäviä, vaativia liiketoiminnan tai pal
velutuotannon ytimeen sijoittuvia asiantuntijatehtäviä vai tulosvastuullisia johto ja esimiestehtäviä.
Oman osaamisen ja kokemuksen laajuus sekä merkityksellisyys on hyvä ymmärtää. Älyttömiä palkkoja ei kannata pyytää, mutta osaamisen arvo on syytä tiedostaa.
Jos etsii työtehtävää, johon on paljon hakijoita, työnantajalla on varaa valita hyvä osaaja maltillisella palkalla. Jos kyseessä on erityisosaamista tai vaativaa kouluttautumista edellyttävä työtehtävä, kokemuksella ja koulutuksella on hintansa. Epätoivoisesta työnhakijasta, joka on dumpannut palkkapyyntönsä alle oman tasonsa, ei työnantaja ole kiinnostunut. Se herättää epäilyksiä.
– Palkkapyyntö pitäisi osata asettaa siten, että se ei sulje työnhakijaa valintaprosessin ulkopuolelle poikkeamalla tehtävästä ajatellusta palkasta liiaksi ylös tai alaspäin. Oi
kean palkkatason ymmärtäminen on osa henkilön ammatillista kompetenssia.
Hyvää viitetietoa oman pohdinnan lähtökohdaksi saa oman ammattiliiton asiantuntijoilta, seuraamalla koko maasta kerättyä tietoa keskipalkoista tai julkista tietoa eri ammattialojen keskipalkoista.
Täytyykö palkkatoive kertoa aina, jos sitä hakuilmoituksessa pyydetään?
– Jos palkkapyyntö on pyydetty, se pitää ilmoittaa. Muutoin ottaa riskin, että ei tule kutsutuksi haastatteluun. Työnantajalla saattaa olla tarkka raamitus tehtävästä maksettavalle palkalle, ja palkkapyyntö voi olla yksi kriteeri päästä mukaan valintaprosessiin. Jos tarkkaa palkkatoivetta on vaikea esittää, voi pyynnön muotoilla esim. ”3500–4000 euroa”, riippuen tehtävään asetetuista odotuksista.
MYYNTIALAN PALKAT
20
VALOA TUNNELIN
PÄÄSSÄEntistä harvempi
myyntiammattilainen uskoo nyt lomautuksen tai irtisanomisen
osuvan omalle kohdalle. Mediaanipalkka nousi, mutta
kaikkein suurimmat palkat notkahtivat.
MMA:n työmarkkinatutkimus:
Teksti Piia Kunnas Grafiikat Havain Oy
21
22
MYYNTIALAN PALKAT
22
Vaikka talousnäkyvät ovat edelleen vaatimattomat ja työttömyys piinaa myös myyntialaa, työpaik
kansa säilyttäneet myyntiammattilaiset näkevät nyt valoa tunnelin päässä.
MMA:n vuotuiseen työmarkkinatutkimukseen vastanneista 8,5 prosenttia piti työnantajayrityksessä tapahtuvia irtisanomisia todennäköisenä tai varmana, kun vuosi sitten näin uskoi peräti 17,3 prosenttia vastaajista.
Omalle kohdalle irtisanomisen uskoi osuvan 5,7 prosenttia vastaajista, kun viime vuonna vastaava luku oli 9,0 prosenttia.
Työnantajayrityksessä tapahtuviin lomautuksiin uskoi tänä vuonna 6,9 prosenttia vastaajista, kun viime vuonna jopa 13,8 prosenttia uskoi lomautusten olevan edessä todennäköisesti tai varmasti.
Omalle kohdalle lomautuksen odotti osuvan nyt 3,1 prosenttia vastaajista, kun viime vuonna omaa lomautustaan piti todennäköisenä tai varmana 9,1 prosenttia vastaajista.
Keskimmäiset palkat kehittyivät parhaitenMMA:n jäsenten mediaanipalkka eli keskimmäinen bruttokuukausiansio
oli 4 850 euroa joulukuussa 2015, kun se vuotta aiemmin oli 4 700 euroa. Palkat nousivat 3,2 prosenttia.
Työmarkkinatutkimuksen mukaan parhaiten ovat kehittyneet keskimmäiset palkat. Sen sijaan kaikkein suurimmissa palkoissa tapahtui notkahdus.
Keskimäärin suurimmat palkat ovat pudonneet muutaman prosentin, mutta joidenkin toimialojen
2011 20132012 2014 2015
Palkat tehtävän tason perusteella8 000
7 000
6 000
5 000
4 000
3 000
2 000
1 000
0
JOHTAJAT PÄÄLLIKÖT EDUS TAJAT
5 50
0 €/
kk
4 35
0 €/
kk
3 54
0 €/
kk
6 01
0 €/
kk
4 60
0 €/
kk
3 73
0 €/
kk 6 05
0 €/
kk
4 71
0 €/
kk
3 82
0 €/
kk
6 69
0 €/
kk
4 86
0 €/
kk
3 95
0 €/
kk
6 68
0 €/
kk
4 93
0 €/
kk
4 17
0 €/
kk
MMA:N JÄSENTEN MEDIAANI-PALKKA ELI KESKIMMÄINEN
BRUTTOKUUKAUSIANSIO OLI 4 850 EUROA JOULUKUUSSA 2015,
KUN SE VUOTTA AIEMMIN OLI 4 700 EUROA. PALKAT NOUSIVAT
3,2 PROSENTTIA.
MMATYÖMARKKINA-
TUTKIMUS
2015
2323
osalta reilusti enemmän. MMA:n tutkimus ja koulutuspäällikkö Jouni Röksä pitää tätä tyypillisenä taantuman ilmiönä: johtajat kantavat vastuunsa.
Palvelualalla ylimmät palkat putosivat 3,2 prosenttia. Ilmiö näkyy kuitenkin erityisesti ICTalalla, jonka hohto alkaa olla palkkojen nousun osalta ohi. Siitä huolimatta ICTalan korkeimmat palkat ovat edelleen tutkimuksen parhaimmistoa, yli 6 000 euron kuukausipalkkoja.
Viime vuosia on leimannut pienimpien palkkojen nousu. Se jatkui
osittain tänäkin vuonna, kun palkkoja tarkastellaan toimialoittain. Esimerkiksi teollisuudessa ja vähittäiskaupassa pienimmät palkat nousivat 2,3–3,3 prosenttia. Molempia selittää hyvä yleissitovien työehtosopimusten kattavuus.
Samaan aikaan kuitenkin päällikkö ja edustajatason vähiten tienaavien palkat ovat laskeneet, vaikka näissä asemissa olevien keskimmäiset ja suurimmat palkat ovat nousseet 1,4‒6,9 prosenttia.
Kun taantuma pitkittyy, se näkyy myyntialalla palkkakilpailuna.
2005 20092007 2011 2013 2015
8 000
7 000
6 000
5 000
4 000
3 000
2 000
1 000
0
Työsuhteisten jäsenten palkkakehitys 2005 - 2015
3 450
4 3404 700 4 730
5 1305 520
5 990
2 7002 950
3 0903 300
3 5903 960
3 6803 870
4 0504 500
4 850
AL AK VARTIILI €/KK
MEDIA ANI €/KK
YL ÄK VARTIILI €/KK
‒ Kun kilpailu työpaikoista kovenee, on tyypillistä, että palkat liukuvat alaspäin. Näin käy varsinkin taantuvilla toimialoilla. Ja jos työttömyys pitkittyy, vanhaa palkkatasoa ei enää pysty välttämättä säilyttämään, Jouni Röksä sanoo.
Kasvu-uralla vai auringon-laskun alalla?Päätuotteittain tarkasteltuna palkassa ovat kirineet muun muassa elektroniikan parissa työskentelevät myyntialan ammattilaiset. Mediaanipalkka on kehittynyt erittäin
MYYNTIALAN PALKAT
2424
hyvin ja 11 vuodessa palkat ovat tuplaantuneet.
‒ Tämä kielii Nokian pienempien perillisten menestymisestä, Röksä pohtii.
Teknokemia noudattelee yleisempää linjaa eli mediaania suuremmat palkat nousivat 4‒14 prosenttia, mutta alimmat palkat putosivat hieman. Kymmenessä vuodessa mediaanipalkka on noussut 43 prosenttia.
Kiinnostava ala on rahoitus ja vakuutusala: palkka nousee vielä hyvin, vaikka verkkopalveluiden ja alan murroksen takia on odotettavissa, että alalta häviää seuraavan parinkymmen vuoden aikana runsaasti työpaikkoja.
Röksä arvioi, että parhaiten työpaikasta pitävät kiinni ne, jotka kehittävät vahvan taloudellisen osaamisen lisäksi verkkovalmiuksiaan. Näin on käynyt myös graafisessa
20092007 2011 2013 2015
6 000
5 000
4 000
3 000
TEKNOKEMIA
ELINTARVIKKEETKONEET JA LAITTEET
Mediaanipalkan kehitys joidenkin päätuotteiden osalta, €/kk
L ÄÄKKEET RAHOITUS JA VAKUUTUS
4 500
3 450
5 200
4 920
5 590
4 500
3 330
2005
4 050
3 110
5 420
teollisuudessa ja mediaalan murroksessa vuosina 1995‒2016.
Kuljetuksen ja logistiikan alan voimakas saneeraus viime vuosilta on takana ja ne, jotka ovat säilyttäneet työpaikkansa, saavat hyvää palkkaa: pienimmätkin kuukausipalkat ovat 4 000 euron tasoa.
Suurin sukellus tapahtui ATKohjelmistojen parissa työskentelevien ylimmissä palkoissa. Tämän tuoteryhmän eniten ansaitsevien
MMATYÖMARKKINA-
TUTKIMUS
2015
2525
40 hkeskimääräinen
v i ikotyöaika
Matkustaminen 8 hPuhelin ja sähköposti
8 h
Raportointi ja tarjousten tekeminen 5 h
Muu 2 h
Odottaminen ja tauot 2 h
Työn suunnittelu 4 h
Asiakastapaamiset 11 h
Työajan jakautuminen
Palkka toimialoittain
Teollisuus
5 0
00
€/k
k
Tukku- kauppa
4 8
00
€/k
k
Vähittäis-kauppa
Palvelut
4 2
20
€/k
k
6 000
5 000
4 000
3 000
2 000
1 000
0
4 8
30
€/k
k
palkka putosi peräti 29 prosenttia. Myös ATKpalveluiden tuoteryhmässä mediaanipalkkaa paremmin tienaavien palkat putosivat reilusti.
Poikkeuksen muodosti ATKlaitteiden tuoteryhmä, jossa suurimmat palkat nousivat yli kymmenen prosenttia.
YLEISIN PALKKA- TAPA ON KIINTEÄN
PALKAN JA BONUKSEN
YHDISTELMÄ.
MYYNTIALAN PALKAT
26
Mediaanipalkan kehitys joidenkin nimikkeiden osalta, €/kk
2005 20092007 2011 2013 2015
8 000
7 000
6 000
5 000
4 000
3 000
2 000
MYYNTIJOHTAJA
MYYNTINEUVOT TELIJA
MYYNTIEDUS TAJA
MYYNTIPÄÄLLIKKÖ
AVAINASIAKASPÄÄLLIKKÖ
5 100
4 300
4 000
2 920
2 600
3 960
6 730
5 170
3 120
5 040
‒ Verkkokaupan myötä rutiinitehtäviä on poistunut ja myyntitehtävät ovat vaativien kokonaisratkaisujen myyntiä. Vaikka ytneuvottelut ovat alalla arkipäivää, ovat palkat koko myyntialaa ajatellen hyviä, Röksä sanoo.
Kustannus ja painoalan mediaanipalkat ovat olleet laskusuunnassa jo useita vuosia. Tänä vuonna tuoteryhmän parissa työskentelevien mediaanipalkat laskivat yli seitsemän prosenttia.
‒ Alalla on käynnissä pudotuspeli, koska työpaikat häviävät tasaisen varmasti. Osa korvautuu digitalisaation synnyttämillä uudenlai
silla työpaikoilla, mutta esimerkiksi valtaosassa kansainvälistä verkkomainosmyyntiä ketjutus on syönyt täysprovisiomallilla työskenteleviltä myyjältä mahdollisuuden kunnon ansioihin, Röksä sanoo.
Kiinteä palkka tuo turvaa taantumassaMyyntialalla toimivista kahdella kolmasosalla on kannustava palkkarakenne, mutta käytännössä vain vajaa viidesosa heistä käytännössä saa kannustimia.
Jouni Röksä kertoo, että varsinkin taantumassa kannustimien taustalla olevat tavoitteet asete
taan usein niin epärealistisiksi, että niiden saavuttaminen on käytännössä vaikeaa.
‒ Tämän vuoksi kannattaa pyrkiä nostamaan kiinteän palkan osuutta omassa palkkamallissa. Tulospalkkion maksamiskriteerit ovat yleensä yrityksen määriteltävissä.
Röksä kertoo, että täysprovisiopalkat ovatkin häviämässä markkinoilta. Vain vajaa kaksi prosenttia tutkimukseen vastanneista saa pelkkää provisiopalkkaa.
‒ Niissä sopimukset ovat joskus niin huonoja, että niiden kautta ei pääse kunnon ansiotasoon, vaikka myynti olisi erinomainen.
MMATYÖMARKKINA-
TUTKIMUS
2015
27
Yleisimpien palkka-tapojen kuukausitulo
Kiinteä palkka
Kiinteä palkka + bonus
Kiinteä palkka + provisio
Kiinteä palkka + bonus
+ provisio
0
4 740 €/kk
5 100 €/kk
4 960 €/kk
4 390 €/kk
1 000 2 000 3 000 4 000 5 000 6 000
Palkkaustapana yleisin on kiinteän palkan ja bonuksen yhdistelmä (42 prosentilla), toisena kiinteä (33 prosentilla), kolmantena kiinteän palkan ja provision yhdistelmä (18 prosentilla) ja neljäntenä kiinteän palkan sekä provision ja bonuksen yhdistelmä (5 prosentilla). Pelkkää provisiopalkkaa saa vajaa 2 prosenttia vastaajista ja lopuilla palkkamalli on takuupalkka tai bruttoprovisio.
Palkkakehitys on ollut viimeisen kymmenen vuoden aikana parasta niissä palkkamalleissa, joihin sisältyy kiinteän palkan osuus.
‒ Kiinteän palkan ja kannustinosan sisältämissä malleissa palkat ovat nousseet kymmenessä vuodessa noin 40 prosenttia, kun taas esimerkiksi bruttoprovisiomallissa palkat ovat laskeneet 20 prosenttia, Röksä kertoo.
Teetkö titteliäsi vastaavia töitä?Kun yritykset irtosanovat väkeä ja tehtäviä järjestellään, myyntialan ammattilainen saattaa saada vastuulleen töitä, joita hänellä ei ole aikaisemmin ollut. Samassa yhteydessä olisi syytä tarkistaa myös, että palkkataso vastaa uusia vaatimuksia. Jos myyntineuvottelija tekeekin äkkiä myyntipäällikkötason töitä, sen pitäisi näkyä palkassa.
Väärä titteli voi laskea palkkaa ja heikentää urakehitystä. Joissakin tapauksissa yritys on hyödyntänyt huonoa taloustilannetta palkkaa-malla perinteiseen myyntipäällikön tehtävään henkilön, jonka titteliksi on tullut myyntineuvottelija tai myyjä.
Tänä vuonna myyntineuvottelijan mediaanipalkka oli 3 120 euroa. Alin kymmenys tienasi 2 400 euroa ja ylin kymmenys 5 180 euroa.
Myyntiedustajien mediaanipalkka oli 3 690 euroa. Alin kymmenys tienaa 2820 euroa ja ylin 5750 euroa.
Myyntipäällikön mediaanipalkka oli puolestaan 5 040 euroa. Myyn-tipäälliköistä alin kymmenys tienasi 3 780 euroa eli reilusti yli myynti-neuvottelijan mediaanipalkan. Ylin kymmenys ansaitsi 7 260 euroa.
Aseman nousu nostaa siis mediaanipalkkaa parhaimmillaan yli tuhannella eurolla.
Oman tilastollisen vertailu- palkan arvioinnissa kannattaa ottaa läh-tökohdaksi taulukot, joissa on kerrottu palkat päätuot-teittain, palkat eri toimialoilla, palkat johtaja/päällikkö/edustaja-tehtävissä ja palkat ammattivuosittain ja palk-kaustavoittain. Nämä löydät, kun kirjaudut jäsensivuille osoitteessa mma.fi. Tämä laajempi tutkimusraportti on vain jäsenille ja siinä on paljon lehdessä julkaisematonta tietoa, esimerkiksi eri tittelien palkkatasoista, eri pää-tuotteiden päällikkö- ja edustajatason palkoista ja alueel-lisista palkkatilastoista.
Kirjau-tumisen jälkeen täältä kohta Palkka.
MYYNTIALAN PALKAT
28
Myynnin ja markkinoinnin palkat
TYÖKOKEMUSVUOSIEN MUKAISET PALKAT TYÖNANTAJAN TOIMIALAN MUKAAN
Kaikkien palkat yhteensä
taso 10 % 25 % Md. 75 % 90 %
yht. 3100 3960 4850 5990 7400
TYÖSUHTEISTEN JÄSENTEN PALKAT TYÖKOKEMUSVUOSITTAIN
Palkkatilastojen lukuohjeTutkimustuloksissa esitetyt luvut ovat bruttopalkkoja ja ne sisäl-tävät päätoimesta saadun rahapalkan eli kiinteän kuukausipal-kan, mahdollisen provision ja/tai bonuksen sekä luontoisetujen verotusarvon.
Palkoissa ei ole mukana ylityökorvauksia, lomaltapaluuraho-ja eikä verottomia kulukorvauksia. Kaikki luvut euroja/kk brutto.
Sarake 10 % ilmoittaa sen bruttopalkan, jota suurempaa palkkaa saa 90 % vastaajista. Sarake 25 % ilmoittaa sen brut-topalkan, jota suurempaa palkkaa saa 75 % vastaajista. Medi-aani on suuruusjärjestyksessä keskimmäinen palkka, jota pienem-piä ja suurempia bruttopalkkoja on 50 prosentilla vastaajista. Sarake 75 % tarkoittaa, että tutkimusryhmässä 75 % ansaitsee pienempää palkkaa. Sarake 90 % ilmaisee sen bruttopalkan, joista pienempää palkkaa ansaitsee 90 % vastaajista.
Tutkimuksen taustatTaloustutkimus Oy toteutti MMA:n työmarkkinatutkimus 2015 -kyselyn tammikuussa 2016. Kysely lähettiin suoraan vastaajan sähköpostiin ja siihen vastasi 1488 henkilöä.
Tutkimus tehtiin strukturoituina kyselynä ja kohteena olivat kaikki MMA:n työsopimussuhteiset jäsenet. Perusjoukko ja vastaajien ryhmä ovat tärkeimpien taustamuuttujien eli iän, sukupuolen, tehtävän ja toimialan suhteen toistensa kaltaisia. Vertailtavuus aiempien vuosien tutkimuksiin on vastaajaraken-teen samankaltaisuuden vuoksi mahdollinen.
Tutkimusajankohta oli joulukuu 2015 ja se vastaa myös työn-antajien ja EU:n jäsenmaiden palkkatilastointiajankohtaa.
Tarkempia kyselyn tuloksia käytetään Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n palkkaneuvonnassa ja edunvalvonnassa.
M inna työskenteli markkinointipääl-likkönä suuressa yrityksessä. Hänen
ystävänsä oli töissä samassa firmas-sa samalla tittelillä, mutta eri osas-tolla ja eri esimiehen alaisuudessa.
Kerran he juttelivat palkoista ja ilmeni, että ystävä sai selvästi pa-
PUHUTTAISIINKO PALKOISTA?Suomalaisilla työpaikoilla ei omista palkoista juuri keskustella. Olisiko kuitenkin syytä? Mitä hyötyä avoimuudesta voisi olla, ja sisältyykö siihen riskejä?Teksti Pälvi ja Kimmo Salo
rempaa liksaa, vaikka työtehtävät olivat samankaltaisia.
Tästä sisuuntuneena Minna pai-neli henkilöstöjohtajan puheille, jolloin selvisi, että näiden kahden työtehtävän vaativuus oli määri-telty eri tavalla. Henkilöstöjohtaja lupasi, että Minnan vaativuusluo-kitusta tarkistetaan, koska hänen
toimenkuvaansa oli hiljattain tullut lisävastuita. Tarkistuksen seurauk-sena Minnan palkka nousi.
Aalto yliopistossa muutama vuosi sitten tehdyn tutkimuksen mukaan suomalaisten palkkatietämys on surkealla tasolla. Palkkatietämyksellä tarkoitetaan sitä, että työnteki
3030
MYYNTIALAN PALKAT
jä tuntee palkanmääräytymisperusteet ja ymmärtää, miten oma työsuoritus vaikuttaa palkkaukseen.
Tutkimukseen vastanneista 5 200 palkansaajasta vain kolmannes tiesi suorituksen ja palkkansa yhteyden. Puolet vastaajista ei tiennyt, miten palkankorotuksen voisi saada.
Paljon syitä palkkaeroihinInnova Palveluiden Johanna Maa-niemi on väitellyt oikeudenmukaisuuden haasteista osana työsuorituksen arviointia. Hänen mielestään arkikeskustelussa vaikeutena on tyypillisesti se, että työtehtäviä verrataan toisiinsa tietämättä riittävästi niiden sisällöstä, vaativuudesta tai tehtävässä toimivan henkilön suoriutumisesta.
– Vertailun pitäisi tapahtua aina yhtä vaativien tehtävien välillä, sillä pelkkä nimike ei kerro riittävästi. Esimerkiksi tehtävänimike ”myyjä” voi pitää sisällään hyvin eritasoisia ja erilaista osaamista edellyttäviä vaatimuksia.
Toinen palkkauksen ulottuvuus on suoriutuminen.
– Vaikka tehtäisiin samaa työtä, on oikeudenmukaista, että pätevyys tai parempi suoriutuminen näkyy parempana palkkana, Maaniemi muistuttaa.
Lisää vaikeuskerrointa palkkavertailuun tuovat tosielämän kiemurat. Palkkaerot voivat johtua historiallisista syistä, esimerkiksi talou dellisesta tilanteesta. Jos olet tullut töihin korkeasuhdanteessa, voi palkkasi olla korkeampi kuin niillä,
jotka tulivat matalasuhdanteen aikaan. Joskus syynä palkkaeroihin voi olla niin sanottu pärstäkerroin eli eri syistä johtuvat epäjohdonmukaiset palkkapäätökset.
Edelleen paljon ongelmia ja selittämättömiä eroja on naisten ja miesten palkoissa. Naiset ansaitsevat keskimäärin 13 prosenttia vähemmän kuin miehet.
– Ongelmat pitää yrityksissä tiedostaa ja kiinnittää huomiota johdonmukaiseen ja läpinäkyvään palkkapolitiikkaan, jotta epäoikeudenmukaisuuksilta vältyttäisiin, Maaniemi painottaa.
Palkkajärjestelmien tarkoitus on nimenomaan lisätä oikeudenmukaisuutta. Tavallisimpia Suomessa käytettyjä palkkajärjestelmiä ovat IPE, Palkkavaaka ja Hay, jotka perustuvat työn vaativuuteen. Niiden päälle rakennetaan yleensä suoriutumista mittaava osa.
Suomalainen tupisee itsekseenPalkkojen vertailutieto on tärkeää sekä yritykselle että yksittäiselle työntekijälle. Kiinnostavatko nämä asiat jäseniä? Miksi esimerkiksi MMA tekee palkkatutkimuksia?
– Ilman muuta kiinnostavat sekä yleisellä tasolla että henkilökohtaisesti. Palkoista tulee paljon kysymyksiä esimerkiksi silloin, kun
haetaan tai vaihdetaan työpaikkaa tai kun mietitään omaa palkkakehitystä ja saatuja korotuksia. Liittoon otetaan yhteyksiä tiedon saamiseksi, toiminnanjohtaja Juha Häkki-nen kertoo.
Palkkatutkimuksia tehdään, jotta pysytään tietoisina siitä, miten jäsenten palkkataso kehittyy sekä minkälaisia eroja toimialoittain ja maantieteellisesti esiintyy. Palkkatutkimusten yhteydessä tutkitaan myös muita työhön liittyviä asioita.
Mutta puhutaanko työpaikoilla palkoista vai ovatko ne suomalaisessa kulttuurissa tabu? Eroaako suomalainen palkkakeskustelukulttuuri muista maista?
– Meillä omasta palkasta ei kovin mielellään keskustella. Toisin on vaikkapa Yhdysvalloissa, jossa keskustelukumppani voi hyvinkin avoimesti kysyä palkkatasoasi. Tämä kauhistuttaa suomalaista, joka mieluummin tupisee näistä asioista itsekseen. Solidaariseen palkkapolitiikkaan tottuneessa Suomessa palkkaerot aiheuttavat herkästi kateutta, kun amerikkalainen sitävastoin ajattelee enemmän tienaavasta kollegastaan: upeaa, minäkin voin päästä tuohon, Johanna Maaniemi toteaa.
Hän kuitenkin arvelee, että palkkauksen tabu on murtumassa: nuoremmat sukupolvet ovat selvästi avoimempia puhumaan ansioistaan. Nuoret uskaltavat myös kyseenalaistaa, jos oma palkka tuntuu epäoikeudenmukaiselle.
– Tämä on hyvä asia, sillä näin luodaan organisaatiolle paineita
3131
miettiä palkkauksen perusteita sekä sitä, mitkä tekijät palkkaan lopulta vaikuttavat.
Perusteettomat erot esilleAri oli kodinkoneiden ja viihde-elek-troniikan huippumyyjä. Hän tienasi provisioidensa ansiosta mukavasti, mutta ei ollut täysin tyytyväinen pe-ruspalkkaansa. Kilpailijayritys oli jo kauan aikaa sitten bongannut Arin ja tarjosi hänelle tuntuvasti parem-paa peruspalkkaa. Ari meni pomon-sa puheille ja kertoi asiasta.
Pomo oli jo aiemmin harkinnut Arin palkan nostamista, koska hä-nen myyntituloksensa olivat poik-keuksellisen hyvät. Niinpä hän nos-ti peruspalkkaa reilusti ja piti pro-vikat ennallaan. Ari tienasi tämän jälkeen useina kuukausina enem-män kuin omistaja-toimitusjohtaja, mutta ei hiiskunut tästä sanaakaan työkavereilleen.
– Suomalainen ei mielellään kersku hyvällä palkalla. Tästä syystä kovin suuri osa palkansaajistakaan ei kannata sitä, että kaikkien palkat kerrottaisiin täysin avoimesti. Hyvin tienaavat voivat joutua silmätikuksi, vaikka työnantaja maksaisi paremmin siksi, että kaveri on muita parempi työssään. Meidän suomalaisten ajattelumallissa tällainen
henkilö on helposti suosikki ja perseennuolija. Liian solidaarisella toiminnalla on aika voimakas tasapäistävä vaikutus, Juha Häkkinen lataa.
Hän kuitenkin kehottaa puhumaan palkoista nykyistä avoimemmin, kunhan se tapahtuu luottamuksellisessa ilmapiirissä.
– Tästä olisi ainakin se etu, että perusteettomat palkkaerot esimerkiksi naisten ja miesten välillä tulisivat helpommin esiin. Joillekin keskustelu avaisi silmät sille, että hän huomaisi myyvänsä työpanoksensa liian halvalla. Joku puolestaan ymmärtäisi olevansa firmalle todella tärkeä työntekijä.
Myyntialalla avoimuudesta olisi Häkkisen mielestä myös se hyöty, että tieto hyvistä ja huonoista palkanmaksajista leviäisi samoin kuin tieto noudatettavista palkkausjärjestelmistä.
Palkkaus on johtamisen välineJuha Häkkisen mukaan myynnin ja markkinoinnin alalla on näkyvissä halua siirtyä kohti toimihenkilömäisempää palkkausta, jossa pääosa palkasta on kiinteää kuukausipalk
kaa. Silti mahdollisuus kasvattaa ansioita provisioiden ja bonusten avulla on hänen mielestään alalle luonteenomaista ja edelleen tärkeää, kunhan tavoitteet ovat asiallisia ja saavutettavissa olevia.
Oikeudenmukainen palkkaus huomioi niin työn vaativuuden kuin työssä suoriutumisen. Tähän suuntaan suomalaisia palkkausjärjestelmiä onkin kehitetty jo vuosia. Siksi esimerkiksi palvelusvuosiin perustuvista järjestelmistä on luovuttu monella toimialalla, jopa julkisella sektorilla.
– Oikeudenmukaisen palkkauksen merkitys ja palkkauksen rooli johtamisen välineenä tiedostetaan tänä päivänä yrityksissä paremmin kuin aiemmin, Johanna Maaniemi toteaa.
Missä on vielä eniten korjattavaa?
– Liian monissa yrityksissä palkkapäätöksiä tehdään edelleen mututuntumalla. Etukäteen mietityt palkanperusteet lisäävät oikeudenmukaisuutta. Niistä täytyy myös viestiä avoimesti. Palkkausjärjestelmän tärkein tehtävä on luoda perusteet palkkaporrastukselle yrityksen sisällä. Perusteiden avoimuuteen ja soveltamisen oikeudenmukaisuuteen pitää siis aina kiinnittää huomiota, Maaniemi painottaa.
3232
€ €
Leevi Parsama on verkkokaupan asiantuntija, joka johti Scandinavian Outdoor Oy:n verkkokauppaa vuosina
2011–2015. Viime vuoden lopussa hän veti eCommerce Growth verkkokauppatutkimuksen Team Finlandille yhdessä Finpron ohjelmajohtajan Kari Pokkisen kanssa. Tavoitteena oli selvittää suomalaisen verkkokaupan todellinen tila. Haastateltavana oli 32 verkkokauppojen edustajaa.
– Tutkimuksen suurin löydös oli, että verkkokaupassa on paljon mahdollisuuksia erityisesti pkyrityksille, jotka haluavat toimia kansainvälisesti. Verkkokaupan avainsana on saa
vutettavuus. Aivan pienikin kauppa, jonka tuote on fantastinen, voi löytää asiakkaat verkon kautta, Parsama sanoo.
Esimerkkinä hän mainitsee Vipukirveen, jonka verkkokaupassa on vain kaksi tuotetta. Amerikkalaisen halonhakkaajamestarin blogi, jossa uudenlainen kirves mainittiin, nosti verkkokaupan nopeasti suosioon.
– Suuruuden ekonomia ei välttämättä toimi, sillä keskikaistalla on jo ahdasta. Toisaalta erikoistumiselle ja innovaatioille on valtavasti markkinoita tarjolla. Avainsana on löydettävyys.
Kehittämistä tarvitaanTutkimus toi esiin, että verkkokaupassa on vielä paljon kehittämistä.
VERKKOMYYNNIN STRATEGIAT LAPSENKENGISSÄTuore tutkimus osoittaa, että verkkokaupassa on paljon mahdollisuuksia sekä suurille että pienille yrityksille ja erityisesti kansainväliselle kaupalle. Niitä ei kuitenkaan osata vielä hyödyntää.
Suomessa on 6 000‒8 000 verkkokauppaa, joista suurin osa on hyvin pieniä, iso osa sivutoimisia.
Verkkokauppa voi olla jälleenmyyjän tai valmistajan myyntikanava tai puhdas verkkokauppa. Omnichannel eli saumaton siirtyminen ostokanavasta toiseen on alan ydinasioita; mobiiliostamista eri laitteilla voi yhdistää kivijalkakauppaan.
– Kärkiosaaminen on Suomessa huipputasoa, mutta todellisia osaajia on vähän. Yhtään kuluttajakaupan kansainvälistä menestyjää ei ole, mutta palvelu ja BtoBverkkokaupoissa lienee muutamia menestystarinoita. Mielenkiintoinen ilmiö oli ero verkkokauppojen itsearvioinnin ja muiden arvioinnin välillä: itsearvioinnin keskiarvo asteikolla
Teksi Anne Kortela Kuvat Vesa-Matti Väärä
VERKKOKAUPPA
Myynti&Markkinointi 33Myynti&Markkinointi 33
€ €
1‒10 oli 7,1, muiden arvioinnin 4,7. Eli kuva menestymisestä vääristyy helposti, Parsama toteaa.
Asiakasnäkemys puuttuuPahin sudenkuoppa on asiakasnäkemyksen puuttuminen. Ne verkkokaupat, joissa asiakas on aidosti keskiössä, ovat pidemmällä kuin muut.
Suurin haaste on kokonaisuuden ymmärtäminen: miten kauppaa pitäisi johtaa, mitä menestyvä konsepti vaatii, miten sitä tulisi arvottaa ja miten kytkeä se muuhun liiketoimintaan. Kehitettävää on sekä myynnissä, markkinoinnissa, asiakashallinnassa että logistiikassa.
– Menestyä voi monella eri tavalla, ja oikea tapa löytyy, kun kysyy asiakkailta, mitä he odottavat. Mutta moni ei ole edes haastatellut asiakkaitaan. Menestys vaatii kokei
lukulttuuria ja tiukkaa tiimiä, joka organisoi toiminnan alkuvaiheessa. Teknologia ylikorostuu verkkokaupan kehittämisessä, eivätkä toimintamalli ja johtaminen ole hallinnassa, Parsama toteaa.
Kehittäminen kaksijakoistaVerkkokaupassa pääomaa tarvitaan etupainotteisesti, sillä tuotto tulee vasta myöhemmin. Pääoman saatavuuden haasteena on toimiviksi
todettujen, todellisten mittareiden ja bisnesmallien puute.
Verkkokaupan kehittäminen on kaksijakoista: osa verkkokaupoista vain sinnittelee eteenpäin ja osalla on erittäin kovia tavoitteita. Selkeitä strategioita tutkimuksessa oli tunnistettavissa vain muutamia.
Tärkeimmiksi kilpailukykytekijöiksi arvioitiin innovatiivisuus ja rohkeus. Myös tunne ja persoonallisuus nousivat esiin.
Erikoistumiselle ja innovaatioille on valtavasti markkinoita tarjolla.
Avainsana on löydettävyys.
Ravintola- ja hotellikalusteita sekä julkisten tilojen kalusteita myyvän Restatop Oy:n varastoon tulee joka päivä tavaraa, jota voi tilata myös verkkokaupan kautta.
34
Ne verkkokaupat, joissa asiakas on aidosti keskiössä, ovat
pidemmällä kuin muut.
Vahva yksimielisyys oli siitä, että nichekauppoihin kannattaisi panostaa, eli marginaalitoimialoihin, jotka voivat olla globaalisti jättimäisiä markkinoita.
Koulutusta suunnitteillaKansainvälistymiseen kaivataan erityisesti sisällöllistä kehittämistä. Suomessa pitäisi myös minimoida kansallisia kitkatekijöitä ja eriarvoisuutta, kuten monia muita maita korkeampi arvonlisävero.
– Verkkokaupan valtti on nopeus ja paras ostosaika on kello 20–22. Sunnuntai on monille paras kauppapäivä. Silloin Suomessa ovat työaikakustannukset korkeimmillaan ja
monet logistiikkakanavat kiinni. Postin vaihteleva suorituskyky voi myös olla haaste, mutta hyvä uutinen on, että Posti on investoinut 20 miljoonaa Vantaan lajittelukeskukseen, jonka uudessa robotissa on 120 000 keräyspaikkaa, Parsama sanoo.
Resepti menestykseen on avoin yhteistyö, innovaatiot ja globaali yrittäjyyshenki. Leevi Parsama on perustanut Suomeen verkkokauppaklubeja, joissa verkkokaupat jakavat kokemuksiaan luottamuksellisesti toisten verkkokauppojen kanssa.
Suomessa ei ole verkkokauppaan koulutusta, mutta sellainen on suunnitteilla ensi syksyksi tradenomien
jatkokoulutuksena 13 ammattikorkeakouluun.
Lisäksi verkkokauppatutkimuksen pohjalta on kehitetty yrityksille suunnattu kolmivuotinen eCommerce Growth kasvuohjelma, johon Finpro on hakenut rahoitusta työ ja elinkeinoministeriöstä. Kari Pokkisen mukaan ohjelma pyritään aloittamaan kevään aikana.
Tärkeintä siinä on vertaisoppiminen, jossa jalostetaan hyväksi koettua klubitoimintaa. Lisäksi kauppakamarit toteuttivat Maailma on markkinasi koulutuskiertueen helmimaaliskuussa kahdeksalla paikkakunnalla.
Viestintäkanava yritysasiakkailleRestatop Oy on ravintolatilojen, hotellien ja toimitilojen kalustaja, joka viettää tänä vuonna 25vuotisjuhlavuottaan. Restatopissa on osattu kohdata asiakas myös verkkokaupassa.
Palvelukonsepti on hioutunut vuosien varrella erittäin palvele
VERKKOKAUPPA
Restatop Oy:n toi-mitusjohtaja Minna Knifsund sanoo, että verkkokauppa on myös kanava esitellä uusia ideoita, materiaaleja ja tyylisuuntia.
Myynti&Markkinointi 35
vaksi, ja se näkyy tuotevalikoiman laajuudessa. Tuotteita on useita tuhansia ja valikoima muuttuu ja täydentyy koko ajan.
– Tämä on kuin muotikauppaa, jossa mallit, värit ja kuosit vaihtuvat usein ja lisäksi asiakkaille räätälöidään omia versioita. Tärkeimmät asiakasryhmämme ovat kalusteiden ostajat sekä arkkitehdit, toimitusjohtaja Minna Knifsund kertoo.
Restatop on lähiaikoina avaamassa BtoBverkkokaupan, jonka tavoite on palvella asiakkaita entistäkin paremmin
– Asiakasnäkökulma on verkkokaupassa tärkeintä. Hyödynnämme siinä eri aloilta saatuja parhaiksi koettuja käytäntöjä. Siitä tulee synteesi hyvistä asioista, joita olemme nähneet, ja tarkoitus on, että verkkokauppa elää ja kasvaa asiakkaiden tarpeiden mukaan.
Knifsund kertoo, että uuden verkkokaupan lähtökohta on erilainen kuin Designverkkokaupassa, joka yrityksellä on ollut vuodesta 2010 lähtien.
‒ Designverkkokauppa perustettiin alun perin ylivuotokanavaksi, jolla halusimme palvella yksityisiä kyselyjä tuotteistamme. Verkkokaupan asiakkaita ovat olleet pääasiassa kuluttajat.
Desingverkkokauppaa on kehitetty jatkuvasti ja siitä saatuja kokemuksia hyödynnetään myös BtoBverkkokaupassa. Sisustusvinkit ja mallikokonaisuudet ovat olennainen inspiraatioiden herättäjä ja kuvallista viestintää täydennetään sosiaalisen median kanavissa.
Verkkokauppa tavoittaa ja palveleeMinna Knifsund näkee yrityksille suunnatun verkkokaupan paljolti viestintäkanavana asiakkaille.
– Verkkokaupan kautta asiakas voi tutustua niihin mahdollisuuksiin ja erilaisiin vaihtoehtoihin, joita voimme tarjota. Ravintolakalusteiden ostaminen on isojen koko
naisuuksien rakentamista monista elementeistä, joita räätälöidään yleensä arkkitehtien suunnitelmien mukaan, Knifsund sanoo.
‒ Voimme viestittää verkkokaupan kautta asiakkaille uutta tietoa ja esitellä ideoita, materiaaleja ja tyylisuuntia. BtoBkauppa on luonteeltaan erilaista kuluttajakauppaan verrattuna, ja verkkokaupan yksi tarkoitus on olla kanava, jonka kautta asiakas voi pyytää meiltä tarjouksia, hän jatkaa.
Verkkokauppa palvelee yksilöidysti myös tiettyjen ravintolakonseptien asiakkaita, jotka näkevät
oman valikoimansa kirjautumalla sisään omilla tunnuksillaan. Lisäksi arkkitehdeille on omia palveluja, kuten 3Dmalleja suunnittelun avuksi.
– Tavoittavuus on meille tärkeää, ja siksi on hyvä, että verkkokauppa toimii ympäri vuorokauden. Koska tuotteita on paljon, on pidettävä huolta, että olennainen tieto löytyy helposti. Pyrimme auttamaan siinä hyödyntämällä oppivaa järjestelmää, joka voi profiloida kävijää aiempien hakujen avulla. Lisäksi nostamme esiin erilaisia yksityiskohtia, trendejä, tyylejä ja uutuustuotteita, Knifsund kertoo.
4/2015 - Sija 2Erinomainen.
Taloudellinen testimenestyjävuodesta toiseen.
05/2015 - Viisi tähteäErinomainen märkäpito ja
ohjattavuus rankemmissakintilanteissa.
Suorituskyvyn ja turvallisuudentäydellinen tasapaino.
Uutuus
Ultra High Performancerengas parhailla mahdollisilla
ajo-ominaisuuksillakovempaankin ajoon.
KM RRR
36
MARKKINOINTI
HENKILÖTIETOJEN HYÖDYNTÄMINEN SUORAMARKKINOINNISSAKenelle saa lähettää sähköpostia ilman erillistä lupaa? Lainsäädäntö on erilaista kuluttajille ja yritykselle suunnatussa suoramarkkinoinnissa.
Teksti Elina Koivumäki / Eversheds Asianajotoimisto Oy
Henkilötietojen käsittely on tarkasti laissa säänneltyä toimintaa. Lain mukaan henkilötietoja ovat kaikki henki
lön ominaisuuksia ja elinolosuhteita kuvaavat merkinnät, jotka koskevat häntä tai hänen kanssaan samassa taloudessa eläviä.
Henkilörekisterillä tarkoitetaan lainsäädännössä sellaista tietoa, joka on kerätty samaa käyttötarkoitusta varten. Yrityksen tulee tiedostaa, mitä henkilörekistereitä sen kaupallisessa toiminnassa syntyy. Muun muassa asiakasrekisteri ja potentiaalisten asiakkaiden tiedoista muodostettu suoramarkkinointirekisteri ovat tyypillisiä yritysten henkilörekistereitä.
Yritykselle tärkein rekisteri on sen oma asiakasrekisteri, jossa käsitellään olemassa olevien asiakkaiden tietoja. Asiakkaita ovat tuotteita ostaneet henkilöt sekä muut, joilla on jonkinlainen asiallinen yhteys yrityksen toimintaan. Tämä voi olla esimerkiksi sosiaalisen median palvelun asiakastili.
Yritys saa kerätä ja käsitellä asiakkaistaan sellaisia tietoja, jotka ovat tietojen käyttötarkoituksen kannalta yritykselle tarpeellisia. Tietojen tarpeellisuus arvioidaan rekisterin ylläpitäjän eli yrityksen liiketoiminnan kannalta. Tyypillisesti yritykselle tarpeellisia tietoja ovat esimerkiksi asiakkaan yhteystiedot sekä laskutus, maksu, tarjonta, osto, vastaus ja kiinnostustiedot.
Potentiaaliset asiakkaatYritykset voivat perustaa kahdenlaisia markkinointirekistereitä potentiaalisten asiakkaiden tiedoista: mma.fi
Teit hyvät kaupat liittyessäsi MMA:n jäseneksi! Auta kollegaasikin tekemään yhtä hyvät kaupat ja suosittele jäsenyyttä.
Onnistuneesta suosittelusta saat 40€:n arvoisen Superlahjakortin ja kun toimit 10.4. mennessä osallistut minikaupunkimaasturi Opel Adam Rocksin arvontaan!
40€
Ole sinäkin MMA!
parhaatmukana.fi
MMA:n jäsenet ovat niitä, jotka pitävät pyörät pyörimässä. Myynnin
ja markkinoinnin ammattilainen vastaa työllään Suomen talouden
haasteisiin. Myynnin tekijät joustavat ja nousevat talouden turbulenssin mukana. He katsovat positiivisesti
kohti tulevaisuutta ja turvaavat omalla työllään maan taloudellisen hyvinvoinnin. Vastuu myynnistä on
vastuuta asiakkaasta, työpaikoista ja Suomesta. Sen vuoksi MMA on myös
hieman erilainen ammattijärjestö.
mma.fi Vastuu myynnistä
on vastuuta Suomesta
38
pysyvän suoramarkkinointirekisterin sekä lyhytkestoisempia kampanjarekistereitä.
Näihin rekistereihin saadaan tallentaa henkilötietolain 19 §:n nojalla potentiaalisten asiakkaiden henkilötietoja suoramainontaa, etämyyntiä, mielipide tai markkinatutkimuksia tai muita näihin rinnastettavia lähetyksiä varten, jollei rekisteröity ole kieltänyt henkilötietojen keräämistä.
Suoramarkkinointirekisteriin voidaan kerätä asiakasrekisteriä suppeampi tietomäärä laissa säädetyin erilaisin rajauksin. Kun henkilö siirtyy asiakkaaksi, voidaan häntä koskevaa tietomäärää tarpeen mukaan laajentaa.
Lainsäädäntö on erilaista riippuen siitä, lähestyykö yritys kuluttajia vai toisten yritysten edustajia.
Suoramarkkinointi kuluttajillePerinteisellä suoramarkkinoinnilla tarkoitetaan joko suorapostitusta tai puhelinmyyntiä. Kuluttajalle saa tehdä suoramarkkinointia perinteisillä menetelmillä, kunnes vastaanottaja sen kieltää. Kuluttajalta ei siis tarvitse pyytää ennakkosuostumusta suoramarkkinointiin.
Kuluttajan kieltooikeudesta on annettava informaatiota. Tietoa voidaan antaa muun muassa rekisteriselosteessa sekä asiakassuhteen tai muun yhteydenpidon aloitushetkellä.
Mikä rekisteriseloste?Rekisteriseloste on rekisterin sisältöä ja käyttötarkoitusta kuvaava juridinen doku-mentti, joka rekisterinpitäjänä toimivan yrityksen tulee laatia. Rekisteriselosteessa on oltava aina ainakin seuraavat tiedot:
1. Rekisterinpitäjän nimi ja yhteystiedot2. Henkilötietojen käsittelyn tarkoitus3. Mitä tietoja rekisteriin kerätään (kuvaus rekisteröityjen ryhmästä ja näihin
liittyvistä tiedoista)4. Mihin tietoja säännönmukaisesti luovutetaan (esimerkiksi markkinointi-
tarkoituksiin – kenelle?)5. Siirretäänkö tietoja EU:n tai ETA:n ulkopuolelle6. Kuvaus rekisterin suojauksen periaatteistaLain nojalla rekisteriseloste on pidettävä jokaisen saatavilla eli rekisterinpitäjän
on voitava näyttää rekisteriselosteensa sitä pyytävälle henkilölle. Käytännössä erin-omainen tapa tämän velvoitteen noudattamiseen on pitää relevantit rekisteriselos-teet yrityksen internetsivuilla. Avoin esilläpito myös lisää luotettavuutta yrityksen toimintaa kohtaan.
Sähköisellä suoramarkkinoinnilla tarkoitetaan sähköpostin tai tekstiviestien avulla toteutettua suoramarkkinointia. Suomessa on käytössä pääsääntöisesti niin sanottu opt in menettely: kuluttajalle saa tehdä sähköistä suoramarkkinointia vain, jos vastaanottaja on siihen ennalta suostunut.
Poikkeuksena on olemassa oleville asiakkaille kohdistettu sähköinen suoramarkkinointi. Siihen ei tarvita ennakkosuostumusta silloin, kun tuotteen kuluttajalle myynyt yritys lähestyy asiakasta viestillä, jossa mainostetaan samankaltaisia tuotteita. Asiakkaalle on kuitenkin puhelinnumeron tai sähköpostiosoitteen keräämisen yhteydessä annettava mahdollisuus kieltäytyä suoramarkkinoinnista.
Suoramarkkinointi yritysten yhteyshenkilöilleYritysyhteyshenkilöille saa Suomessa tehdä perinteistä suoramarkkinointia, kunnes vastaanottaja sen kieltää, olipa kyseessä olemassa olevan asiakasyrityksen yhteyshenkilö tai potentiaalisen asiakasyrityksen yhteyshenkilö. Vastaanottajalta ei tarvitse pyytää ennakkosuostumusta perinteiseen suoramarkkinointiin.
Sähköisen suoramarkkinoinnin osalta Suomessa on käytössä opt out menettely: yritysten edustajille saa tehdä sähköistä suoramarkkinointia, kunnes vastaanottaja sen kieltää.
Suomen Asiakkuusmarkkinointiliitto on laatinut business to business markkinointia koskevat pelisäännöt, joita toivotaan noudatettavan yleisesti suomalaisissa yrityksissä.
Pelisääntöjen mukaan yritys voi tehdä sähköistä suoramarkkinointia ilman vastaanottajalta pyydettävää lupaa olemassa oleville yritysasiakkaille tai jos markkinoitavalla tuotteella on liityntä henkilön vastuualueen tai työtehtävään.
Sähköisellä suoramarkkinoinnilla markkinoitavan hyödykkeen on oltava tuote tai palvelu, jota muutoinkin markkinoidaan yrityksille ja niiden työntekijöille nimenomaan yritystoiminnassa hyödynnettäväksi. On mahdollista, että sama hyödyke voi olla sekä kuluttaja että yrityskäyttöön sopiva.
Lähettäjäyrityksen on syytä kiinnittää huomiota siihen, että business to business suoramarkkinointiviestin sisällöstä selviää ensi silmäyksellä, että kyseessä on kaupallinen viesti.
Yritysten edustajille saa
tehdä säh-köistä suora-
markkinointia, kunnes vas-
taanottaja sen kieltää.
MARKKINOINTI
Myynti&Markkinointi 39
HP EliteBook FolioMaailman ohuin ja kevyin yritystason kannettava. Ikinä.1
Voiman tuottaa Intel® Core™ m5 suoritin.
Näyttävä tyyli, uskomaton kestävyys
Timanttileikatut reunat ja CNC-alumiini-kuori. Alle 12 mm ohut ja paino noin 1 kg.
Dynaaminen turvallisuus
Syvintä tietoturvaa tarjoaa HP Sure Start, alan ensimmäinen itsekorjautuva BIOS-suoja.
Rakennettu yhteistyöhön
Sisäänrakennetut neuvotteluval-miudet ja Bang & Olufsenin ääni tekevät yhteistyöstä helppoa.
Jokaisen markkinoijan, myyjän ja yrittäjän on osattava rakentaa luottamusta. Omassa työelämässään luottamusta ja myös sen puutetta kokeneen Mikael Pentikäisen mukaan itseluottamus ja oman tarinan tunteminen on luottamuksen rakentamisen perusta.
– Jokaisella yrityksellä on oma hieno tarina. Tarinan kirkastaminen ja ylpeänä kertominen on vahvan itseluottamuksen lähtökohta, Pentikäinen
sanoo.Pentikäisen käsityksen mukaan luottamus rakentuu viiden asian tasapainosta. Tä
mä malli sopii sekä itseluottamuksen luomiseen että yksilöiden ja yhteisöjen välisen luottamuksen rakentamiseen.
1. INTEGRITEETTI. Se tarkoittaa, että ihminen tai yritys toimii samalla tavalla kuin puhuu. Integriteetti liittyy arvoihin ja toimintatapoihin, se on arjen rehellisyyttä.
2. TAHTO. Tahto merkitsee ihmiselle tunnetta siitä, ollaanko häntä kohtaan hyväntahtoisia vai ei. Hyväntahtoisuus lisää luottamusta.
3. TAIDOT. Arvioimme, onko luottamuksen kohteella eli yhteistyökumppanilla, esimiehellä, kollegalla tai alaisella on riittävät taidot tuottaa luvattua palvelua.
4. TULOKSET. Luottamusta lisää se, että konkreettiset tulokset vastaavat sitä, mitä on luvattu.
5. AVOIMUUS. Luottamuksen kohde kertoo asioista laajasti, oikein ja omaaloitteisesti.
Hyvät tulokset yhdellä tai kahdella luottamuksen osaalueella eivät riitä. Yritys voi olla taitava ja tehdä kovaa tulosta, mutta jos tulokset saavutetaan veroja kiertämällä tai muuten epärehellisin keinoin, luottamuksen pohja on poissa.
– Meillä voi olla myös kollega, jolla on vahva integriteetti ja vahva tahto, mutta jos hän ei saa mitään aikaiseksi, luottamusta ei voi syntyä.
Lue koko artikkeli verkkolehdestä: lehti.mma.fi
luottamuksen rakentamiseen
Luottamus on asiakkaan ostopäätöksen edellytys, ja markkinoinnin tehtävä on luoda luottamusta. Suomen Yrittäjien toimitusjohtajana toukokuussa aloittava Mikael Pentikäinen kertoo, miten luottamus rakentuu.
5ASKELTA
Teksti ja kuva Jukka Nortio
TYÖ JA URA
Myynti&Markkinointi 41
LUE VERKKOLEHDESTÄMikael Pentikäisen haastattelu
lehti.m
ma.fi
MIKAEL PENTIKÄINEN
• Syntynyt 1964 Espoossa
• Aloittaa 1.5.2016 Suomen Yrittäjien toimitusjohtajana
• Aiemmin mm. Maaseudun Tulevaisuuden, Helsingin Sanomien, Etelä-Saimaan ja STT:n päätoimittaja
• Julkaisi 2014 alussa kirjan Luottamus sen jälkeen kun oli irtisanottu toukokuussa 2013 Helsingin Sanomien päätoimittajan tehtävästä. Pentikäinen kertoi irtisano-missyyksi luottamuspulan.
42
MYYNTI
RATKAISUKESKEISYYS VALTTIA TEKNOLOGIA- MYYNNISSÄ Tuoreen tutkimuksen mukaan ostajat odottavat teknologia-myyjältä lisää aktiivisuutta. Rimputtelun sijaan jokaisen yhteydenoton pitää tuoda meneillään olevaan asiaan jotain uutta.
Teksti Juha Europaeus
Myynti&Markkinointi 43
Suomalaisten myyntitaidoista kuulee paljon myyttejä. Suomalainen on milloin liian arka, milloin liian tunkeileva.
Pitkä työura myyjänä ja väite suomalaisten huonoista myyntitaidoista johtivat siihen, että Pentti Korpela ryhtyi tutkimaan myyntiä tieteellisesti.
Korpelan tutkimus teknologiayritysten myyjistä ei anna suoraa vastausta siihen, ovatko suomalaismyyjät keskimäärin parempia vai huonompia kuin muissa maissa. Yleisesti kuitenkin ostajat arvostavat suomalaisten myyjien taitoja, kuten asiaosaamista, ratkaisukeskeisyyttä ja luotettavuutta.
‒ Sen sijaan ostajien mielestä suomalainen myyjä jätetään liian helposti yksin. Yritykset niin sanotusti ulkoistavat myynnin kokonaan myyjien harteille, Korpela sanoo.
Myyjän taidot ovat opittavissa olevia, eivät synnynnäisiä taitoja. Niitä voidaan ja niitä pitää jatkuvasti päivittää.
Teknologiayrityksen myyjältä vaaditaan monipuolista osaamista. Teknisen asiantuntemuksen lisäksi myyjän täytyy kyetä kehittämään asiakaskohtaisia ratkaisuja. Myyjän täytyy ottaa huomioon asiakkaan ostohierarkia ja hankintaan liittyvät toimintatavat.
Substanssi ratkaiseeSamoin kuin missä tahansa myynnissä, asiakkaan tarpeiden selvittäminen on myynnin perusta. Se ei ole kysymysten tykittämistä, vaan dialogia, yhdessä ajattelemista ja oppimista.
‒ Ratkaisun esittämisessä tulee tuoda esiin asiakkaalle koituva arvo, ja sen pitää perustua faktoihin, Pentti Korpela sanoo.
‒ Ratkaisun substanssi ratkaisee, ei esitystapa. Myyjän täytyy asettaa hinta heti oikealle tasolle, sillä digiaikakaudella ostajilla on hyvä näkemys hintatasosta.
Valitse kohteesi ja varaa jo tänään holidayclub. tai soita 030 68 600 ma–pe 8–18, la 10–15Edun saat varatessasi koodilla: MMA15
KYLPYLÄLOMAVARAA KEVÄÄN
-15 %
Lähde Holiday Club -lomalle kylpylään tai vuokraa loma-asunto. MMA:n jäsenille alennus kaikissa Suomen Holiday Club -kohteissa, mm. Saimaalla, Caribiassa, Tampereen Kylpylässä, Katinkullassa, Kuusamon Tropiikissa, Saariselällä ja Sallassa.
MMA 105x297_316.indd 1 17.3.2016 13:29:22
44
Myyjällä pitää olla kyky neuvotella ja tehdä itsenäisiä päätöksiä. Hyvä myyjä ottaa huomioon ostajan päätöksentekoprosessin. Kaupan päättämisvaiheessa hän jakaa väittelyn sijaan ostajalle relevanttia lisätietoa helpottamaan ostajan päätöksentekoa.
Kommunikointitaidoissa kuuntelutaitojen ohella korostuu informaation oikeaaikainen jakaminen. Ostajat odottavat teknologian myyjältä ennen kaikkea sosiaalisten taitojen hallintaa, oman persoonan säilyttämistä, aloitteellisuutta ja aggressiivisen myyntitavan välttämistä.
Asiakassuhteen avaamisessa täytyy osata perustella uuden toimittajasuhteen järkevyys. Lisäksi myyjän aktiivisuus suhteen alussa korostuu.
‒ Luottamusta myyjä luo lupausten pitämisellä ja vastuun ottamisella asiakkaasta. Suhteen syventämiseksi ja asiakasosuuden laajentamiseksi myyjän on oltava omaaloitteinen, Korpela sanoo.
Rimputtelun sijaan lisäarvoaKorpela määritteli tutkimuksessaan pelkistetyt myyjäprofiilit. Niin sanotut ostoorientaatiota edustavat ostajat arvostavat myyjiä, jotka ovat toiminnallisia asiantuntijoita ja säilyttävät pienen etäisyyden.
Hankintasuuntautuneet ostajat arvostavat myyjiä, jotka ovat syvällisesti asiakkaaseen ja asiakassuhteeseen omistautuneita asiantuntijoita. Toimittajahallintaorientaatiota edustavat ostajat arvostavat myyjiä, jotka ovat yritystason asiantuntijoita.
Tutkimustulokset ovat siirrettävissä myös teknologiateollisuuden ulkopuolelle, esimerkiksi metsäteollisuuden ja kemianteollisuuden BtoBmyyjiin.
‒ Yllättävää oli, että aikaisempi myyntiosaamisen tutkimus on tehty pääasiallisesti myyjien ja myynnin johdon näkökulmasta, Korpela sanoo.
Ostajat kuitenkin lopulta kaupan ja asiakassuhteen jatkumisen rat
kaisevat. Ostajat arvostavat myyjän substanssiosaamista, kuten asiantuntijuutta, kykyä ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa ja tarpeita.
Ostajien mielestä hyvä teknologiamyyjä luo asiakaskohtaisia ratkaisuja ja vaalii pitkäaikaisia asiakassuhteita. Sen sijaan myyjät itse ja myynnin johto korostavat kommunikointi, vuorovaikutus ja myyntiprosessitaitoja.
Eniten parannettavaa näyttää olevan myyjien aktiivisuudessa. Erityisesti tämä koskee BtoBmyyjiä. Aktiivisuutta odotetaan asiakassuhteen alkuvaiheessa ja suhteen syventämisessä.
Moni teknologiamyyjä ei soita tarjouksen perään. Toisaalta liika aggressiivisuus, painostaminen ja yliaktiivisuus koettiin luottamuksen ja kaupan syntymisen esteiksi.
‒ Rimputtelun sijaan jokaisen yhteydenoton pitää tuoda meneillään olevaan asiaan jotain uutta, luoda arvoa, Korpela sanoo.
Huomioi ostohierarkiaOstohierarkian ohittaminen on myyjän yleinen virhe. Jotkut myyntikoulutusorganisaatiot kannustavat
myyjiä ottamaan suoraan yhteyttä yrityksen toimitusjohtajaan tai asentajiin tehtaan lattialla ja ohittamaan ostoorganisaation. Sekä toimitusjohtajat että ostajat korostivat, että asiat pitää hoitaa ostoorganisaation puitteissa.
Usein myyjät noudattavat omaa myyntiprosessiaan. Ostajilla on kuitenkin oma agenda, minkä mukaan he hankinnoissaan etenevät. He pyrkivät tekemään teknisesti ja taloudellisesti järkeviä päätöksiä, jotka ovat kestäviä pitkällä tähtäimellä.
Myyjän tulee sopeuttaa myyntiprosessinsa ostajan mukaan. Myyjältä odotetaan ostajan tilanteen ymmärrystä.
Parannettavaa on myös hinnan asettamisessa ja isojen yritysten asiakaslähtöisyydessä. Hinnoilla pelaaminen johtaa luottamuksen menettämiseen.
‒ Suomalaisten väitetyn huonon myyntimenestyksen korjaamiseksi huomio kannattaa kiinnittää yrityksessä myynti ja markkinointikonseptien kehittämiseen ja lopettaa BtoBmyyjien yksilötason myyntitaitojen hokemanomainen parjaaminen, Korpela sanoo.
MYYNTI
Kokenut myyn-nin kouluttajaPentti Korpelalla on yli parin vuosikym-menen kokemus johtavien suomalaisten yritysten vientimyynnistä ja ostopäälli-kön tehtävistä. Lisäksi Korpela on toimi-nut yli kymmenen vuotta Vehon moni-merkkitalon vetäjänä Turun alueella.
Kuusi viime vuotta Korpela on opetta-nut B-to-B-myyntiä Turun ammattikorkea-koulussa tradenomeille ja insinööreille.
Korpelan joulukuussa tarkastettu väitöskirja on nimeltään ”Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies - An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally- oriented technology firms.”
KESÄN KUUMIMMAT BILEET YYTERISSÄSATAKUNNAN MYYNNIN JA MARKKINOINNIN AMMATTILAISTEN 80-VUOTISJUHLA SEKÄ MMA:N KESÄPÄIVÄT 10.–12.6.2016 YYTERIN KYLPYLÄHOTELLISSA.
Perjantaina aloitamme MMA:n karaoke-mestaruuskisoilla klo 20–22. Yllätysohjelmaa klo 22 alkaen. Lauantaina MMA:n kesäpäivät: Anna Yyterin luonnon koskettaa – luontoretki kaikilla aisteilla. Illalla Beach Party ja Suomen kovin bilebändi Remix sekä jännittävä ”laivaristeily” Yyterin rannalla.
TUNNISTA JA TUNNUSTA TAVOITTEESITieto omasta motivaatioprofiilista auttaa työntekijää urasuunnittelussa, mutta se voi olla myös johtamisen väline. Myyntipäällikkö Sanna Semi oppi motivaatioprofiilinsa kautta lisää itsestään ja kollegoistaan.
Teksti Piia Kunnas Kuvat Mikko Käkelä
Myyntipäällikkö Sanna Semi (oikealla) ja Andritz Oy:n HR-asiantuntija Jaana Rongas tarkastelevat Semin motivaatioprofiilia.
Myynti&Markkinointi 47
Sanna Semi, 41, viettää viimeisiä päiviään perhevapaalla. Sylissä hymyilee reilun vuoden ikäinen tyttö, jo
ka jää päiviksi jatkossa isän hoitoon.Semillä on edessä paluu Andritz
Oy:n myyntipäällikön tehtäviin, missä hänen vastuullaan on sellutehtaan haihduttamolaitosten myyntiprojekteja aina Kiinasta Chileen.
Työnkuva on laaja, sillä siihen kuuluu tehtäviä tekniskaupallisten tarjousten tekemisestä loppuneuvotteluihin. Matkapäiviä on kertynyt kiireisimpinä vuosina melkein sata.
Välillä reissut ovat tulleet lyhyelläkin aikataululla.
‒ Kerran lähdin päivän varoitusajalla Indonesiaan. Luulin olevani viikon, mutta reissu venähti kolmeksi viikoksi, Semi kertoo.
Sekä työnantaja että Semi ovat yhtä mieltä siitä, että pienen lapsen vanhemmuus asettaa haasteita myyntityön hoitamiselle. Niinpä he etsivät yhteistyössä ratkaisuja, jotka helpottavat työn ja perheelämän yhteensovittamista.
Semi haki ja tuli valituksi mukaan Mothers in Business verkoston MiB
Akatemia kokeiluun, jonka rahoitti Teknologiateollisuuden 100vuotissäätiö. MiB Akatemia pyrki helpottamaan perhevapaalta palaavien äitien töihinpaluuta auttamalla äitejä tunnistamaan osaamistaan ja vahvuuksiaan.
Yksi osa kokonaisuutta oli omien perustarpeiden ja motiivien kartoittaminen Reiss Motivaatioprofiilin avulla.
Monta käyttökohdettaMeillä kaikilla on tiettyjä perustarpeita tai motiiveja, jotka ohjaavat
Myynti&Markkinointi 47
48
TYÖHYVINVOINTI
toimintaamme koko elämän ajan ja vaativat tyydyttämistä yhä uudelleen ja uudelleen. Eri motiivit yhdistyvät jokaisessa ihmisessä eri tavalla ja eri vahvuudella.
Psykologian professori Steven Reiss määritteli 16 elämän perusmotiivia, joista 14:ään vaikuttaa geeniperimämme. Geenit siis määrittelevät suurelta osin sen, mitä toivomme ja tavoittelemme. Se miten toiveemme toteutamme, riippuu kasvatuksestamme, kulttuuristamme ja kokemuksistamme.
Reiss Motivaatioprofiili on ensimmäinen tieteellinen, ihmisten motiiveja kartoittava menetelmä. Sen hyödyntämisalue on laaja.
Työhyvinvoinnin näkökulmasta työntekijöiden motivaatiotekijöiden tunteminen on tärkeää. Jos työtehtävien kautta voi toteuttaa perustarpeitaan, ihminen ei kuormitu niin helposti.
Jos myyjän tehtävänä on laajentaa asiakaspohjaa käymällä verkostoitumistapahtumissa, mutta hänellä on heikko sosiaalisten kontaktien tarve, hänen sisäiset motiivinsa ja hänelle asetetut ulkoiset tavoitteet eivät vastaa toisiaan. Myyjä kyllä hoitaa työnsä, mutta jatkuva uusiin ihmisiin tutustuminen kuluttaa hänen energiaansa.
Eri motiivit voivat tuottaa samanlaista käytöstä. Jos myyntijohtaja
käy mielellään verkostoitumistilaisuuksissa, se ei välttämättä tarkoita, että hän olisi sosiaalinen henkilö. Käytöksen taustalla voi olla myös vahva valta tai statusmotiivi. Käyttäytymistä on vaikea arvioida ja ymmärtää, jos ei tunne taustalla olevia todellisia motiiveja.
Esimiehelle motivaatiotieto antaa työkaluja johtamiseen ja kehittämiseen. Motivaatioprofiilin perusteella voidaan ennustaa esimerkiksi käyttäytymistä irtisanomistilanteessa. Kun esimies tuntee oman ja alaistensa motivaatioprofiilin, se auttaa häntä välttämään sitä, että alaisia tulee johdettua vahingossa väärällä tavalla.
Sanna Semin esimies Peter Koistinen aikoo hyödyn-tää tietoa Semin mo-tivaatiopro-fiilista myös kehityskes-kustelussa.
Motivaatioprofiili näyttää, mit-kä tarpeet ovat vahvoja ja mit-kä heikkoja. Vahvojen motiivien lisäksi kannattaa huomioida myös heikot tarpeet. Kokonai-suus auttaa tunnistamaan myös ne asiat, jotka saavat työntekijän turhautumaan.
Sanna Semi on mukana MiB Akatemia-kokeilussa, joka pyrkii helpottamaan perhevapaalta palaavien äitien töihinpaluuta.
Myynti&Markkinointi 49
Elämän 16 perus- motiivia• valta
• riippumattomuus
• uteliaisuus
• hyväksyntä
• järjestys
• säästäminen/kerääminen
• kunnia
• idealismi
• sosiaaliset kontaktit
• perhe
• status
• kosto/voittaminen
• esteettisyys
• syöminen
• ruumiillinen aktiivisuus
• rauhallisuus/mielenrauha
Rekrytoinnissa tai työtehtävien uudelleenjärjestelyjen yhteydessä henkilön profiileja tutkimalla löydetään sopivin henkilö kuhunkin tehtävään.
‒ Kun oikeat ihmiset ovat oikeilla paikoilla, he pääsevät kukoistamaan. Tämä työkalu auttaa myös tiimin jäseniä ymmärtämään toistensa erilaisuutta, eikä käyttämään aikaa riitelyyn. Erilaiset ihmiset saadaan puhaltamaan yhteen hiileen, motivaatiovalmentaja Kirsi Manelius sanoo.
Työntekijää motivaatiotieto auttaa suunnittelemaan uraansa ja parantamaan vuorovaikutusta myös työn ulkopuolisissa ihmissuhteissa.
Yllätyksiä ja oivalluksiaSanna Semi sai motivaatioprofiilin kartoittamisen kautta uusia oivalluksia siitä, mikä häntä motivoi. Samalla hän ymmärsi tärkeitä asioita, jotka liittyvät työyhteisön eri rooleihin.
‒ Kollegaa saattaa motivoida se, että asiaa käsitellään ja tutkitaan tarkasti. Itse olen nopea ja minulle on tärkeintä saada vastaus mah
dollisimman nopeasti. Minulle olisi väärä valinta siirtyä teknologiaosastolle, missä tarvitaan yksityiskohtiin paneutumista.
Joistakin asioista Semi oli jo tietoinen, kuten korkeasta stressinsietokyvystään. Tulokset auttoivat myös ymmärtämään omaa toimintaa.
‒ Olen tavoitehakuinen ja minua motivoi kaupan saaminen. Silloin saatan olla valmis haastamaan teknisiä sääntöjä tavoitteeni saavuttamiseksi, Semi pohtii tuloksia.
Yllätyksiäkin tuli. Suurin yllätys Semille oli se, että status motivoi häntä niin paljon.
‒ Olin aina ajatellut, ettei titteleillä ja sen kaltaisilla asioilla ole minulle suurta merkitystä. Nyt oli kuitenkin pakko myöntää, että kyllä niillä oikeasti on, Semi naurahtaa.
Apua sitouttamiseenTyöntekijöiden motivaatiotekijöiden tunnistaminen antaa henkilöstöhallinnolle työkaluja sitouttamiseen. Harward Business Review:n mukaan maailmanlaajuisesti vain 13 prosenttia työntekijöistä on sitoutuneita työhönsä. Suomessa vastaava luku on 11 prosenttia.
‒ 13 prosenttia suomalaisista työntekijöistä päinvastoin pistää työyhteisössä kapuloita rattaisiin ja suorastaan sabotoi tavoitteisiin pääsyä. Suuri osa on ”vain töissä täällä” eli tekee ainoastaan välttämättömimmän. Jos sitoutuneiden kategoriaan saataisiin edes osa sitoutumattomista, paljon peräänkuulutettu työn tuottavuus lisääntyisi, Kirsi Manelius sanoo.
Andritz Oy:n HRasiantuntija Jaana Rongas näkee tärkeäksi motivaatiotiedon yhdistämisen substanssiosaamiseen esimerkiksi rekrytointipäätöksiä tehtäessä.
‒ Motivaatiotekijöillä on merkitystä myös työskentelytapoihin ja tätä kautta koko työyhteisön toimivuuteen. Sen vuoksi pitäisi kiinnittää huomiota sekä työtehtävässä
vaadittavaan kompetenssiin että motivaatiotekijöihin, Rongas sanoo.
Andritz on yritys, jolla on asiakkuuksia ympäri maailmaa. Myynnissä toimiva kohtaa siis myös eri kulttuureita.
‒ Tietyissä asiakkuuksissa voidaan tarvita erilaisia vahvuuksia ja osaamista, Sanna Semin esimiehenä toimiva myyntijohtaja Peter Koisti-nen sanoo.
Älä yliarvosta omia motiivejasiKirsi Maneliuksen mukaan ihmisille on tyypillistä se, että omien arvojen ja motiivien kuvitellaan olevan parhaita ja ainoita oikeita. Koska ne ovat auttaneet itseä, muidenkin pitäisi omaksua ne.
Meidän on vaikea ymmärtää eri tavoin toimivia tai ainakin arvostaa tunnetasolla omien motiiviemme vastaista toimintaa. Sen vuoksi omien ja muiden motiivien tiedostaminen on tärkeää erityisesti esimiehelle.
Esimies saattaa pitää hyvän työntekijän mittana samoja motiiveja, jotka hänellä itsellään ovat vahvoja. Jos esimiehellä on vahva vallan tarve, hän arvostaa luontaisesti kunnianhimoisia, vaikuttamishaluisia ja määrätietoisia työntekijöitä. Muut saattavat vaikuttaa hänen silmissään saamattomilta ja hitailta.
Työyhteisössä kollegan motiivien tiedostaminen auttaa ymmärtämään esimerkiksi sitä, miksi hän tulee aina myöhässä palaveriin tai ei koe tärkeäksi säilyttää järjestystä työpisteessään tai yhteisissä tiloissa.
Jotta ihminen kykenee muuttamaan pysyvästi käyttäytymistään jossain asiassa, muutosten täytyy olla linjassa hänen sisäsyntyisten perustarpeidensa kanssa.
Lisää aiheesta:
Päivi Mayor & Marjo Risku: Opas yksilölliseen motivointiin. 16 elämän perustarvetta johtamisen apuna. Talentum, 2015.
HYVÄSSÄ VIREESSÄ
50
Aikaa on rajallisesti, joten on tehtävä valintoja. Ajanhallintaan löytyy työkaluja muun muassa työelämävalmentaja Johanna Verhon kirjoittamasta, sähköisestä Stressileikkuri-kirjasta.
TYÖKALUJA AJAN- HALLINTAAN
Työelämävalmentajan työssään Johanna Verho on nähnyt, miten samat ajan riittämättömyyttä koskevat asiat askarruttavat kanssaihmisiä. Aihe on tuttu, mutta silti käytännön toimiin ei välttämättä ryhdytä. Stressileikkuri-kirjassaan Verho antaa käytännön
vinkkejä ajanhallintaan. ‒ Kiireen ihannointi on vähentynyt selvästi sitten 1990-luvun,
vaikka kiire sinällään ei ole kadonnut minnekään. On ymmärretty, että ihminen ei ole täydellinen ja lähdetty miettimään, mikä elä-mässä on tärkeää, Verho kertoo.
Vaikka hoidettavia asioita olisi paljon, kannattaa pitää pää kylmänä. Tehtävien listaus ja jakaminen kiireellisiin ja tärkeisiin auttaa hahmottamaan, mihin tulisi keskittyä.
‒ Tehtävälistojen kannattaa kuitenkin olla realistisia, eikä mitään toivomuslistoja. Voisiko jotain jättää tekemättä, Verho heittää kysymyksen ilmaan.
‒ On hyväksyttävä se tosiasia, että me ihmiset emme ole täy-dellisiä. Meillä on oikeus päättää omista asioistamme ja kokea mielenrauhaa. Meillä on myös velvollisuus pitää huolta itsestäm-me, sillä kukaan muu ei sitä puolestamme tee.
Kiireisiin projekteihin, jolloin tulosta täytyy saada aikaiseksi tiukoissa aikatauluissa, saattaa sopia ajan kellottaminen. Ennak-koon päätetään käyttää esimerkiksi kolme varttia projektin edistä-
miseen tiettynä ajankohtana. Vasta kellon soitua on lupa antaa itselleen vapaus ajatella ja tehdä muuta.
Verho liputtaa sähköisen ympäristön tehokäyttöön valjasta-misen puolesta. Post it -laput katoavat, mutta sähköisestä arkis-tosta tieto löytyy. Asiakirjoja voi tallettaa sähköiseen muotoon kännykkäkamerallakin.
Outlook-sähköpostiohjelman voi valjastaa lajittelemaan saapuvat sähköpostit automaattisesti eri kansioihin. Outlookin kalenterissa oleva tehtäväkenttä on hyvä paikka keskeneräisten tehtävien listaamiseen.
‒ Varaan itselleni silloin tällöin ”Tee mitä vain” -aikoja, Verho paljastaa.
‒ Sellaisina päivinä ajatus voi virrata vapaasti ja usein nämä hetket tuovat jotain uutta tullessaan.
Tärkeimmiksi ajanhallinnan työkaluiksi Johanna Verho nostaa suunnittelun ja läsnäolon yhdistelmän.
Suunnittelulla voi vaikuttaa asioiden kulkuun. Koska elämä on ainutkertaista ja katoavaa, kannattaa se tiedostaa ja pyrkiä olemaan läsnä kulloisessakin hetkessä. Siten antaa eniten sekä itselleen että ympäristölleen.
Sofia Flygare
Lisätietoja: www.stressileikkuri.fi
Myynti&Markkinointi 51
Jäsenmaksun eräpäivä perjantaina 8.4.2016Muistathan maksaa jäsenmaksusi. Perjantaina 8.4. on vuosijäsenmaksun toinen eräpäivä ja myös muistutuslaskun eräpäivä niille, jotka ujouttaan unohtivat maksaa jo ensimmäisen erän. Varmista palvelusi ja maksa jäsenmaksu ajallaan.
� majoitus viihtyisässä 1-hengen huoneessa � runsas aamiainen � maittava päivällinen � myyntimiessauna ja uinti
Park Alandia Hotell Maarianhaminassaaivan keskustassa 79 huonetta, suosittu ravintola, pubi sekä kokoustilat.
70 euroa
Myyntimies-paketti
Terve-
tuloa!
Uusi hotelli Ahvenanmaalla!Uusi Hotelli Pommern Maarian-haminan keskustassa avattiin 2.3.2015. 95 täysin uutta huonetta, korkeatasoinen ravintola, lounge ja viinibaari kutsuvat viihtymään.
Tuoko työ sinut Espooseen? Jää yöksi Kuninkaantielle. Herkuttele, nuku hyvin ja herää virkistyneenä aamu-uinnille. Puolihoitopaketti sisältää majoituksen yhden hengen huoneessa, aamiaisen ja aterian. Hinta 93 €/henkilö.
Jää yöksi Kartanolle!Majapaikka tarpeen Länsi-Vantaalla? Nauti maalaisidyllistä, herkuttele ja yövy tunnelmallisessa Kartanossa. Puolihoitopaketti sisältää majoituksen yhden hengen huoneessa, aamiaisen ja aterian. Hinta 99 €/henkilö.
Tervetuloa!
AUTOILU
MMA:n jäsen istuu ratissa keskimäärin 30 000 kilometriä vuodessa. Hyvällä
asennolla ja säädöillä helpotat autossa istumisesta aiheutuvia vaivoja.
HYVÄ AJOASENTO LÄHTEE LONKASTA
52
Teksti Vuokko Alvari Kuvat Valmet Automotive
Myynti&Markkinointi 53
Kylä-Kaila lisää, että lain mukaan tuulilasin pitää sulaa nopeasti, mutta auton suunnittelussa panostetaan kaikin voimin myös lämmi-tys- ja tuuletusmukavuuteen.
Kun on löytänyt hyvän ajoasennon, kojetaulun nappuloihin pitää joskus kurkotella. Kylä-Kaila sanoo, että tapaturman sattuessa pään-iskemäalueella ei saa olla teräviä muotoja tai liian kovia pintoja, ja siksi osa nappuloista on siirretty kauemmas.
Kaikki lain määräämät ja muut osat, kuten airbagit, vaativat tilaa ja voivat hankaloittaa ergonomisen kokonaisuuden suunnittelua.
NÄIN LÖYDÄT HYVÄN AJOASENNON
1. Tarkista, ettei kengissä tule sisään lunta tai muuta liukasta. Istahda rennon ryhdikkäästi penkin perälle. Ergonomia lähtee lonkan asennosta.
2. Säädä penkin etäisyys kojelaudasta ja selkänojan kaltevuus niin, että jalat ulottuvat napakasti polkimille. Lonkan ja etureiden kulman pitää olla hieman yli 90 asteen kulmassa. Etureisi nousee lonkkaa ylemmäksi. Alaselkä suoristuu, välilevyille ja hermoille tulee tilaa ja paine siirtyy lonkalta reisille. Painaessasi kytkimen pohjaan, jalka jää koukkuun.
3. Lisää tarvittaessa kallistusta viikkaamalla pyyhe allesi istuimen etureunaan noin 20 senttimetrin matkalta. Joistakin autoista löytyy myös istuinosan kallistus.
4. Ojenna käsivarret suoriksi ratin yli. Kun ranteet koskettavat rattia, etäisyys on sopiva. Tarkista ratin korkeus. Pidä ratista kiinni napakasti, mutta puristamatta. Kädet ovat vähän kello yhdeksää ja kolmea ylempänä, kyynärpäät 90 asteen kulmassa. Pidä hartiat alhaalla.
Jumittaako autossa istuminen? Ei ihme, koska sinut on luotu liikkumaan enemmän omalla moottorillasi kuin auton.
Lihakset, verenkierto ja erityisesti alaselän välilevyt jumittuvat istumisesta. Lonkka on koukussa, mikä jännittää lonkankoukistajia nivusissa ja etureisissä. Myös pakaran
piriformis-lihas kiristyy. Osalla se puristaa iskiashermoa.Säätöihin kannattaa investoida muutama satanen, koska oikeat
säädöt säästävät kroppaasi.
Tärkeä lonkkaAuton ergonomiasuunnittelu tehdään tietokoneella ja siinä käyte-tään apuna 3D-nukkea.
‒ Kansainvälisiin lakeihin ja standardeihin perustuva suunnittelu lähtee lonkkapisteestä. Piste sijoitetaan autossa tiettyyn paikkaan. Lonkan ympärille suunnitellaan ohjaamo, ratti, penkki, turvavyöt, airbagit ja kaikki muu, tuotekehitysinsinööri Jyri Kylä-Kaila Valmet Automotivelta kertoo.
‒ Autosuunnittelu on rakettitiedettä, koska siinä pitää huomioida muun muassa yli 500 lakivaatimusta, jotka liittyvät esimerkiksi näkö-kenttään ja kolariturvaan. Lisäksi pitää ottaa huomioon muotoilu, ergonomia, näkö-, kuulo- ja tuntoaistit, värähtelyt ja hinta, Kylä-Kaila luettelee.
Haastetta tuo myös se, että kaikenkokoisten ihmisten aina 155-senttisestä 200-senttiseen pitää päästä autoon helposti ja mah-tua ohjaamoon.
Joidenkin polvi-, lonkka- tai selkävaivoista kärsivien on helpompi nousta korkeampaan autoon. Kylä-Kailan mukaan sekä matalan että korkean auton voi kuitenkin saada ergonomiseksi.
Tue alaselkäMoni paljon ajava kärsii selkävaivoista. Näin käy esimerkiksi silloin, jos pyöristät selkäsi ja pää työntyy eteen. Silloin ylävartalo kipeytyy. Jos taas pidät selän notkolla, keskiselkä kiristyy. Hae selän neutraali-asentoa eli suorista notkoa.
Selän kannalta hyvä ajoasento on sellainen, jossa alaselkä kos-kettaa selkänojaan. Jos selkänojassa on kaarituki, sen pitää osua notkoon. Voit myös asetella erillisen selkätuen tai pyyhkeen notkon ja nojan väliin, jotta alaselkä pysyy suorana ja lonkka kallistuu eteen.
Hyvässä ajoasennossa yläselkäkin kiinnittyy selkänojaan, myös rattia kääntäessäsi. Selkänojan lievä kallistaminen taakse helpottaa selän jännitystä.
Niskatuen yläosan tulisi olla päälaen kanssa samalla tasolla, jotta koko pää saa törmäyksessä tuen. Säädä niskatuki niin, että sen ja niskan väliin jää pari senttiä.
Pitkäjalkaisen reidet saavat levätä reisituella, eli istuimen etureu-nan jatkopalalla. Se ylettyy parin sormenleveyden päähän polvi-taipeesta. Korota penkkiä, jotta näet kunnolla. Kun tunnet painon reisillä, silloin paino ei ole liikaa lonkalla.
‒ Premium-autossa panostetaan penkkiin. Tosin edullinenkin voi olla ergonominen, Kylä-Kaila lohduttaa.
Ohjaa ilma tuulilasin kauttaAuton sisälämpötila vaikuttaa paitsi virkeyteen, myös muuhun krop-paan. Erityisasiantuntija Mika Nyberg Työterveyslaitokselta kehot-taa säilyttämään helteelläkin 20‒22 asteen lämpötilan.
‒ Kun lämpö laskee alle 20 asteeseen, virtaava ilma lisää vetoa, joka saattaa aiheuttaa lihaskipuja. Ohjaa ilma tuulilasin kautta, älä yläkehoon, Nyberg sanoo.
Kehä I:llä otettiin helmikuun alussa käyttöön ensimmäistä kertaa automaattivalvon-takamerat eli niin kutsutut peltipoliisit. Uusi automaat-tivalvontakamera sattuvasti asennettuna Sakkolantien risteykseen Kehä I:llä Espoon Laajalahdessa tiistaina 2. helmikuuta 2016.
54
AUTOILU
Yksi puhutuimpia liikenneaiheita on nopeusrajoitukset ‒ ja nimenomaan ”typerät” nopeusrajoitukset.
Kaikki ymmärtävät, että nopeusrajoituksia tarvitaan. Moni kuitenkin katsoo, että nopeusrajoitukset ovat vää-riä tai ainakin väärissä paikoissa.
Suomen maanteille nopeusrajoitukset tulivat 1970-luvun alkuvuo-sina. Ennen sitä nopeus oli maanteillä yleensä vapaa. Kattonopeutta perusteltiin muun muassa liikennekuolemien määrällä. Esimerkiksi vuonna 1972 liikenteessä kuoli yli 1 150 ihmistä. Viime vuonna kuo-lonuhrien määrä oli runsas 250.
Liikennekuolemien väheneminen ei johdu pelkästään nopeusrajoi-tuksista. Esimerkiksi autot ovat muuttuneet huomattavasti turvalli-semmiksi sitten 1960-luvun alun, ja tietkin ovat parantuneet.
Moni autoilija on sitä mieltä, että nopeusrajoitukset ovat liian matalia. Keljuttaa, kun pitkällä metsätaipaleella on 80 kilometrin rajoitus, vaikka nykyautoilla voisi hyvin ajaa ainakin satasta.
Moni autoilija jopa kokee, että nopeusrajoituksia lasketaan vain, jotta saataisiin enemmän sakkorahaa valtion kassaan. Alkuvuonna juuri tästä asiasta on keskusteltu vilkkaasti.
Ylinopeus ei ole ainoa riskiOn totta, että suurempi nopeus aiheuttaa enemmän kuolonkolareita ja vammautumisia liikenteessä, mutta asia ei ole aivan näin yksin-kertainen.
NOPEUSRAJOITUS VOI OLLA MUUTETTAVISSA
Alhainen nopeusrajoitus pitkällä suoralla ärsyttää. Kuka rajoituksista päättää ja voiko niihin vaikuttaa?
Liikenneonnettomuuksien tutkijalautakuntien mukaan merkittävä osa ylinopeutta ajavista autoilijoista on joko humalassa tai huumaa-van aineen vaikutuksen alaisena. Lisäksi kuljettajalla saattaa olla ajokykyä heikentävä, joskus tunnistamaton sairaus.
Ylinopeus voi myös liittyä itsemurhaan, joita tieliikenteessä teh-dään vuosittain keskimäärin 25. Tätä eivät nopeusrajoitukset ja peltipoliisit pysty estämään.
Selvityksien mukaan ylinopeudella ajetuissa kolareissa on yllättä-vän vähän täysin selviä ja terveitä kuljettajia.
Kuka päättää nopeusrajoituksista?Maanteiden nopeusrajoituksista vastaavat Liikennevirasto ja ELY-keskukset. Ohjeina käytetään liikenne- ja viestintäministeriön anta-mia yleisiä ohjeita tieliikennelain 51 §:n säännöksiä noudattaen.
Kunta asettaa nopeusrajoituksen kadulle, rakennuskaavatielle ja muulle vastaavalle liikennealueelle. Taajamamerkin asettamisesta päättää kunta kuultuaan maanteiden osalta ELY-keskusta. Yksityi-selle tielle nopeusrajoituksen asettaa yksityinen tienpitäjä saatuaan kunnan suostumuksen.
Tärkein syy nopeusrajoituksille on liikenneonnettomuuksien mää-rän vähentäminen ja niiden seurausten vakavuuden lieventäminen. Huomioon on otettava myös muita tekijöitä, kuten kevyt liikenne tai meluhaitat.
Kuva
: Leh
tikuv
a
Myynti&Markkinointi 55
NÄMÄ SEIKAT VAIKUTTAVAT NOPEUSRAJOITUKSEEN
• tienvarren maankäyttö eli asutuksen, kauppojen, koulujen, liikerakennusten, tuotantolaitosten yms. sijoittuminen tien varteen
• liikenteen määrä
• tien geometria ja näkemät
• tien leveys ja päällyste
• kevyen liikenteen määrä ja järjestelyt
• liittymien olosuhteet ja liittymä-tiheys
• onnettomuustilanne
Jo säädökset määräävät tietyille teille suurimmat sallitut nopeu-det. Esimerkiksi 120 kilometrin tuntinopeus on sallittu vain moot-toriteillä, joten kaksiajorataisellakin moottoriliikennetiellä suurin mahdollinen nopeusrajoitus on 100 kilometriä tunnissa. Nopeusra-joitusta 120 km/h ei myöskään laiteta viittä kilometriä lyhyemmälle matkalle.
Taajamassa nopeusrajoitus on 50 km/h, ellei liikennemerkeillä toisin määrätä. Suurin sallittu nopeus taajamassa on kuitenkin aina 60 km/h. Siis vaikka keskellä taajamaa olisi aava pelto ilman yhtään liittymää ja kevyt liikenne erotettu omalle väylälleen, ei nopeusrajoi-tus voi olla korkeampi kuin 60 km/h.
Aina voi yrittää vaikuttaaPääteiden nopeusrajoituksia määriteltäessä paino on liikennetur-vallisuudessa ja liikenteen sujuvuudessa. Haittavaikutuksia pyritään vähentämään nimenomaan taajamissa.
Jos jokin nopeusrajoitus tuntuu älyttömältä, kannattaa siitä ilmoittaa ELY-keskukselle.
ELY-keskukselle voi tehdä vapaamuotoisen kirjallisen aloitteen, jos-sa kerrotaan, missä kohtaa halutaan muutosta nopeusrajoitukseen. Muutos on syytä perustella selkeästi ja tarkasti.
Useimmiten kansalaisten tekemät aloitteet koskevat varmasti nopeusrajoituksen laskemista, mutta mikään ei estä tekemästä aloi-tetta nopeusrajoituksen nostamisesta.
Lisää painoarvoa esitykseen tulee, jos esityksen takana on yksit-täistä kansalaista laajempi ryhmä.
Clas von Bell
Sisältää mm. tehoesipesun, pidemmän pesuaineen vaikutusajan sekä tupla vannepesun.
Useimmilta Shell- ja St1 Autopesu-asemilta.
TAATUSTI PUHDASTA
UUTUUSPerfect Tornado -autopesu
MMA:n järjestökortilla ja Shell yksityiskortilla alennusta polttoaineista. Lue lisää www.mma.fi • Palvelut ja edut
56
UUTUUKSIA
IDEAA&ILMIÖITÄKoonnut Piia Kunnas
Esittelemme palstalla tuotteita ja palveluita, joista on hyötyä ja iloa myynnin ja markkinoinnin ammattilaisille työssä tai vapaa-ajalla. Suosimme erityisesti omien jäsentemme edustamia tuotteita. Joka lehdessä yksi jäsen pääsee pitämään myös lyhyen myyntipuheen. Lähetä juttuehdotuksesi kuvineen osoitteeseen [email protected].
Ääni ratkaisee Hifilaitetestien huipulla on parin vuoden aikana ollut Naim Audion Muso. Nyt markkinoille on tullut sen pikkuveli, Muso Qb. Tämä laite hoitaa monen musiikkia valmennuksissa ja tuote-esittelyissä käyttä-vän äänentoiston laadukkaasti. Pelkkä laitelaatikko toimii hyvin myös kuljetuspakkauksena.
Laite sopii toki myös kotikäyttöön ja kahdella tällaisella pystyy toteuttamaan jopa viiden huoneen äänentoiston. Käyttö on helppoa puhelimella tai tabletilla.
Laitteen hinta on 895€ ja sen voi mallata sisustukseen sopivaksi värillisellä kankaalla, jonka hinta on 89€.
Lisätietoja: Kruunuradio
Kosteutta kuiville silmilleKuivista silmistä johtuvia kiusallisia oireita voi lievit-tää nyt parilla suihkauksel-la, avaamatta edes silmiä. Siinä missä perinteiset, suoraan silmiin laitettavat silmätipat sotkevat helpos-ti ehostuksen, suljetuille sil-mäluomille suihkautettava Tearsagain ei valu tai tahri silmämeikkiä.
Hienojakoinen ja hoitavia ainesosia sisältävä suihke kosteuttaa silmien lisäksi silmänympäryksen herkkää ihoa. Tuote on myynnis-sä apteekeissa ja optikkoliikkeissä.
Pokaali kaulaan
MMA:n jäsenet ovat aktiivista porukkaa. Moni toimii vapaaajallaan esimerkiksi urheiluseuran johto tai valmennustehtävissä. Joukkueenjohtajan, valmentajan ja rahastonhoitajan kiitollisena tehtävänä on hankkia palkintoja. Kiitollinen tehtävä saa usein kuitenkin epäkiitollista palautetta valveutuneilta harrastajilta. Moni juniori on kyllästynyt ”iänikuisiin pullonkorkkimitaleihin”: sama lajimerkki jo vuosikymmeniä, ei edes seuran logoa, ja taakse raapustettu jotain lyhenteitä tikkukirjaimin.
Hyvä, kustannustehokas vaihtoehto on kaulaan ripustettava pokaali. 11 senttimetriä korkeaan pikkupokaaliin mahtuu seuran logo ja tarvittavat kaiverrustekstit. Pokaali on saatavana kullan, hopean sekä pronssinvärisenä ja hintaan sisältyy kaulanauha, joko perinteinen sinivalkoinen tai sitten seuran väreihin sopiva.
Voittojuhlien jälkeen pokaali pysyy pystyssä ja erottuu hyvin tusinamitalien joukosta palkintokaapissa. Soita ja tilaa: 040 580 0759.
Lisää ideoita: www.palkintotehdas.fi
Myynti&Markkinointi 57
Ruoanlaittoa luonnon helmassaRetkeilyyn ja vaativiin olosuhteisiin tarkoitetuista tuotteista tunnettu ruotsalainen Primus lanseeraa keväällä Campfiremalliston.
Tuoteperhe sisältää kolme erilaista liesimallia: Onjan, Kinjian ja Tupiken. Kaikkiin niihin sopivat Primuksen omat retkeilykäyttöön tarkoitetut kaasupullot. Adapterien avulla Kinjia ja Tupike voidaan myös liittää muihin kanistereihin. Liesien lisäksi mallistoon kuuluu kattiloita, pannuja sekä ruoanlaittovälineitä.
Campfiretuoteperhettä ovat olleet ideoimassa ammattikokit, ruoan asiantuntijat, keittiötarvikkeiden jälleenmyyjät sekä aktiiviset ulkoilijat. Tuotteet ovat myynnissä Partioaitoissa.
Muistikirja pitää pintansa
Moleskine on tunnettu ensisijaisesti laadukkaista muistikirjoista ja kalentereista. Tuotevalikoima kasvaa nyt Suomessa, kun klassinen Moleskinemuistikirja sai oman myyntiagentin Suomessa.
‒ Tarkoituksenani on tuoda Suomen markkinoille paljon laajempi valikoima Moleskinen tuotteita kuin täällä on aikaisemmin ollut tarjolla. Sen tiimoilta etsin myös aktiivisesti uusia jälleenmyyntikanavia jo olemassa olevien hyvien yhteistyökumppaneiden lisäksi, Moleskinen Suomen myyntiagenttina toimiva Tatjana Pusa kertoo.
Moleskine on myös osannut yhdistää sujuvasti digitaaliset sisällöt ja analogiset muistikirjat tekemällä yhteistyötä sekä Adoben että Evernoten kanssa. Moleskinen nettisivuilta voi myös tulostaa lisää halutunlaisia sivuja omaan muistikirjaansa.
Laadukas ja yrityksen ilmeen mukaan räätälöity Moleskinemuistikirja on mainio ja mieleen jäävä liikelahja. Se sopii myös seminaarin tai konferenssin give away tuotteeksi.Lisätietoa: www.inspiration4you.fi, www.moleskine.com
Holiton käsidesiKäsien huolellinen peseminen on merkittävä keino vähentää pöpöjen leviämistä. Käsidesin käyttö auttaa hävittämään bakteerit ja virukset vie-lä tehokkaammin.
Adaxerin desifiointivaahto on alkoholiton, jolloin vaahto ei kuivata käsiä ja tehovaikutus on pidempi kuin perinteisillä alkoholipohjaisilla tuot-teilla. Vaahto leviää käsiin tasaisesti ja helposti.
Lisätietoja: www.adaxer.fi
58
LAKIPALSTA
KIISTAA ASIAKAS- TIETOJEN KIRJAAMISESTATyönantaja irtisanoi myyntipäällikön, koska väitti hänen väärinkäyttäneen asiakashallintajärjestelmää. Perusteet kuitenkin puuttuivat.
Teksi Mika Honkanen Kuvitus Jii Roikonen
Myynti&Markkinointi 59
Kyselytutkimuksia tuottava yhtiö irtisanoi myynti-päällikön henkilöstä johtuvilla perusteilla, syynä yhtiön asiakashallintajärjestelmän (CRM) väärin-käyttö. Yhtiön näkemyksen mukaan työntekijä oli toiminut petollisesti ja lisännyt CRM-järjestelmään puhelinkeskusteluja, joita ei ollut todellisuudessa käyty.
Työntekijä kiisti syyllistyneensä väärinkäytöksiin ja ilmoitti, että hän oli ainoastaan kerran erehdyksessä merkinnyt järjestelmään väärin asiakkaan yhteyshenkilön. Työntekijän mukaan yhtiö ei ollut antanut ohjeita CRM-järjestelmään tehtävien merkintöjen osalta, mistä johtuen myös käytäntö järjestelmään tehtyjen merkintöjen osalta oli ollut yhtiössä kirjavaa.
Työsopimuslain mukaan työnantaja saa irtisanoa toistaiseksi voi-massa olevan työsopimuksen vain asiallisesta ja painavasta syystä.
Työntekijästä johtuvana tai hänen henkilöönsä liittyvänä asialli-sena ja painavana irtisanomisperusteena voidaan pitää työsuhtee-seen olennaisesti vaikuttavien velvoitteiden vakavaa rikkomista tai laiminlyöntiä sekä sellaisten työntekijän henkilöön liittyvien työnte-koedellytysten olennaista muuttumista, joiden vuoksi työntekijä ei enää kykene selviytymään työtehtävistään.
Työntekijää, joka on laiminlyönyt työsuhteesta johtuvien velvolli-suuksiensa täyttämisen tai rikkonut niitä, ei kuitenkaan saa irtisanoa ennen kuin hänelle on varoituksella annettu mahdollisuus korjata menettelynsä. Näyttötaakka irtisanomisperusteen olemassaolosta on riitatilanteessa aina työnantajalla.
Varoitusten liityttävä irtisanomisperusteeseenKäräjäoikeudessa työnantaja vetosi siihen, että työntekijä oli toistu-vasti laiminlyönyt työvelvoitteitaan ja että hänelle oli annettu kolme kirjallista varoitusta ennen irtisanomistaan. Työnantajan mukaan yhtiössä oli CRM-järjestelmään tehtävien merkintöjen osalta vakiin-tunut ja yhdenmukainen käytäntö.
Yhtiön mukaan työntekijä oli toistuvasti merkinnyt CRM-järjestel-mään paikkansa pitämätöntä ja virheellistä tietoa saadakseen itsel-leen perusteetonta taloudellista etua. Yhtiön näkemyksen mukaan irtisanottu työntekijä oli huono myyjä, joka oli pyrkinyt virheellisillä merkinnöillä parantamaan omaa myyntitulostaan.
Työntekijä vetosi käräjäoikeudessa siihen, ettei hän ollut ennen irtisanomista saanut varoitusta virheellisistä tai puutteellisista CRM-merkinnöistä. Varoitukset oli annettu eri syistä kuin millä hänet oli irtisanottu, eikä eri syistä annetuilla varoituksilla ole merkitystä arvi-oitaessa irtisanomiskynnyksen täyttymistä.
CRM-järjestelmään tehtyjen merkintöjen osalta työntekijä totesi, että merkinnät asiakaspuheluista oli tarkoitettu myyjän käyttöön muistuttamaan asiakkuuden tilasta, mistä johtuen mahdollisista vir-hemerkinnöistä ei voinut aiheutua työnantajalle vahinkoa.
Palkanmaksu oli sidottu asiakkaiden kanssa tehtyihin sopimuksiin ja niistä saatuun laskutukseen, eikä työntekijä voinut saada virheelli-sillä CRM-merkinnöillä itselleen taloudellista etua.
Käräjäoikeus totesi antamassaan tuomiossa, ettei työntekijälle ollut ennen työsuhteen päättämistä annettu varoitusta CRM-järjestelmään tehtyjen merkintöjen osalta, vaan työntekijä oli saanut varoitukset muista syistä.
Ohjeet puuttuivatKäräjäoikeus ei kuitenkaan tehnyt päätöstään yksinomaan tämän perusteella, vaan otti tuomiossa kantaa myös niihin seikkoihin, jotka yhtiö oli katsonut työntekijän viaksi.
Käräjäoikeus totesi muun muassa, ettei yhtiössä ollut asiassa kuultujen todistajien mukaan kirjallisia ohjeita tai määräyksiä CRM-merkintöjen sisällöstä. Merkintöjen tarkoituksena oli todistajien mukaan lähinnä auttaa myyjää hänen omassa työssään.
CRM-järjestelmää ei käytetty yhtiössä myyjän työnteon tai myyn-titulosten seurannan välineenä, eikä työntekijöille maksettu palkkaa CRM-järjestelmän kirjausten perusteella. Vaikka työntekijän järjestel-mään tekemät merkinnät olivat käräjäoikeuden mukaan sisältäneet vähän informaatiota ulkopuolisille, ei merkintöjen sisällöstä voitu tehdä johtopäätöksiä merkintöjen totuudenmukaisuudesta.
Työnantaja ei osoittanut merkintöjen olleen yhtiössä annettujen ohjeiden vastaisia, eikä työnantaja ollut edes huomauttanut työn-tekijää merkintöjen sisällöstä. Käräjäoikeus katsoi, ettei työnantaja ollut osoittanut, että työntekijä olisi merkinnyt järjestelmään paik-kansa pitämättömiä tai muutoin virheellisiä tietoja.
Lisäksi myyntitilastot osoittivat työntekijän tehneen kauppoja vähintään saman verran kuin muut myyjät. Tämän johdosta kärä-jäoikeus katsoi työnantajan esittämän väitteen huonosta myyjästä ja tämän toimimisesta motiivina väärille CRM-merkinnöille jääneen myös toteen näyttämättä.
Työntekijä ei ollut olennaisesti rikkonut tai laiminlyönyt työsopi-muksestaan johtuvia velvoitteitaan, eikä työnantajalla siten ollut työntekijästä johtuvaa asiallista ja painavaa perustetta irtisanoa tämän työsopimusta. Käräjäoikeus velvoitti työnantajan suoritta-maan työntekijälle korvausta työsopimuksen perusteettomasta päättämisestä sekä korvaamaan kokonaisuudessaan työntekijälle aiheutuneet oikeudenkäyntikulut.
Tässä tapauksessa ratkaisevaa oli se, ettei työnantaja ollut antanut työntekijöille ohjeita tai määräyksiä asiakashallintajärjestel-mään tehtävien merkintöjen sisällöstä, eikä työnantaja ollut millään tavoin puuttunut työtekijän virheellisiksi väitettyihin merkintöihin ennen työsuhteen päättämistä.
Työnantaja ei myöskään pystynyt osoittamaan, että työntekijä olisi kirjannut järjestelmään totuudenvastaista tietoa. Näin ollen perusteita työsuhteen päättämiselle ei ollut.
Miksi ensimmäisen työttömyystur-vahakemuksen käsittelyyn tarvi-taan niin hirveän iso kasa muuta paperia? Ei se nyt niin hirveä ole! Työsuhteen ehtojen (palkkarakenne, irtisanomisaika, työaika yms.) varmistamiseksi joudum-me pyytämään kopion työsopimuksesta. Lisäksi esimerkiksi työsuhteen kestolla ja irtisanomisilmoituksen tiedoksianto-päivällä työntekijälle voi olla vaikutusta ansiopäivärahaoikeuden alkamispäi-vään, joten kassa tarvitsee kopiot myös työtodistuksesta ja irtisanomisilmoituk-sesta.
Koska päivärahaa ei pääsääntöisesti voida määrittää pelkkien palkkalaskel-mien (tai viimeisen palkkalaskelman) perusteella, sitä varten tarvitaan erilli-nen todistus palkkakertymästä vähin-tään viimeisen työssäoloehdon täyttäväl-tä ajalta (nyt 6 kuukautta).
Palkkalaskelmat eivät välttämättä sisällä kaikkia ansiopäivärahan mää-rityksessä tarvittavia tietoja (mahdol-liset palkattomat poissaolot, bonusten ansainta-ajat ja ansaintaperusteet yms.). Hakijan kannalta tällaisten tie-tojen puuttuminen voisi pahimmillaan johtaa pienempään ansiopäivärahamää-ritykseen kuin mihin hänellä oikeasti olisi oikeus.
Työttömyysturvahakemus ja karenssi
Jos tiedän saavani TE-toimistosta karenssin erottuani työstä itse, kannattaako minun toimittaa hakemus kassaan vasta karenssin jälkeen? Entä jos saan työsuhteen päättyessä päivärahaoikeuden alkua siirtävää erorahaa?
Hakemus kannattaa aina toimittaa kas-saan heti, kun työttömyyttä on kestänyt vähintään kaksi täyttä kalenteriviikkoa (niin että viimeinen hakupäivä on sun-nuntai). Vaikka kassa ei voisikaan aloit-taa päivärahamaksuja ennen karenssin päättymistä, hakemus olisi käsitelty ja päiväraha määritetty valmiiksi siinä vaiheessa, kun päivärahaoikeus alkaa. Tällöin varsinaiseen päivärahaoikeuteen sisältävään aikaan kohdistuva jatkoha-kemus saadaan nopeammin maksuun.
Miten valitan karenssista?
Mielestäni TE-toimisto antoi minulle karenssin väärin perustein. Miten voin valittaa asiasta? Voit valittaa karenssista vasta, kun saat kassasta TE-toimiston karenssilau-suntoon perustuvan valituskelpoisen hylkypäätöksen. Tämä tietysti edellyttää, että haet kassasta päivärahaa karenssin ajalta – muuten et saa edellä mainittua valituskelpoista päätöstä.
Tiedot valituksen tekemisestä (toimi-tusosoite, määräaika jne.) postitetaan kassasta hakijalle päätöksen mukana. Hakijan laatiman valituksen saavuttua kassa pyytää TE-toimistolta asiasta vastineen. Valitus tarvittavine liitteineen toimitetaan kassasta työttömyysturvan muutoksenhakulautakuntaan, jonka pää-tös toimitetaan aikanaan tiedoksi myös valituksen tekijälle.
Maksetaanko päivärahaa jäsenmaksuistani?
Olen maksanut liiton jäsenmaksuja kohta kolmekymmentä vuotta. Jos jään työttömäksi, minulle makse-taan automaattisesti päivärahaa ja
ansiopäiväraha otetaan maksamis-tani maksuista. Eikö? Liitolle maksetut jäsenmaksut sisältävät työttömyysturvan, mikä antaa oikeu-den hakea kassalta ansiopäivärahaa esimerkiksi lomautuksen tai työsuhteen päättymisen perusteella. Varsinainen ansiopäivärahaoikeus eli päivärahan maksaminen edellyttää aina työttö-myysturvalaissa määritettyjen ehtojen täyttymistä. Pelkkä jäsenmaksujen mak-saminen ei siis automaattisesti oikeuta ansiopäivärahaan.
Ansiopäivärahamaksatuksista vain noin viisi prosenttia katetaan liitolle maksetuista jäsenmaksuista kassalle tili-tetyistä osuuksista, loppuosa katetaan yhteisistä verorahoista.
Milloin voin nostaa ryhmäkanteen?
Mitä ryhmäkanne käytännössä tarkoittaa ja milloin sellaisen voi nostaa?
MMA:n jäseniltä tulee joskus yhtey-denottoja ryhmäkanteeseen liittyen. Tyypillinen asia on kysymys tai vaatimus ryhmäkanteeseen lähtemisestä jotakin sellaista tahoa vastaan, jonka huono palvelu tai toimimattomuus on yhteyden-ottajan mielestä vaikuttanut muidenkin jäsenten toimintaan.
Viimeisin yhteydenotto koskee Sone-ran kompastelua yhteyksiensä ylläpidos-sa. Myynnin ja markkinoinnin ammatti-laista ymmärrettävästi harmittaa, kun hän ei saa kiinni asiakasta, eikä asiakas häntä. Kauppaa voi jäädä saamatta ja se voi vaikuttaa tulotasoon.
Virallinen ryhmäkanne on kuluttaja-asiamiehen ajama kanne, johon kulutta-jat voivat yhtyä. Se koskee siis kulutta-jariitoja. Epävirallisella ryhmäkanteella
Myynti&Markkinointi 61
Näin haet ansiopäivärahaaIlmoittaudu aina työnhakijaksi asuinpaikkakuntasi työ- ja elinkeinotoimistoon (TE-toimisto) viimeistään ensimmäise-nä työttömyys- tai lomautuspäivänä; myös silloin, jos olet saanut työsuhteen päättymiseen liittyvän tukipaketin tms.
Lähetä ensimmäinen ansiopäivärahahakemus liittei-neen vähintään kahdelta viikolta hakujakson täytyttyä siten, että viimeinen päivä on sunnuntai. Ansiopäiväraha-hakemuksen saat TE-toimistosta tai esim. tulostamalla sen osoitteesta www.mmakassa.fi > Etuudet > Lomakkeet.
Voit toimittaa hakemuksen liitteineen kassaan halu-tessasi postitse, mutta nopein ja varmin tapa on käyttää kassan kotisivuilta löytyvää eAsiointia (eMMA). Sen avulla voit täyttää ja lähettää hakemuksen netissä sekä toimittaa kassaan myös hakemukseen tarvittavat liitteet.
Huomaathan, että liitteiden toimittaminen kassaan ilman hakemusta ei käynnistä päivärahakäsittelyä.
LIITÄ HAKEMUKSEESI
■ alkuperäinen työnantajan tai palkanlaskijan allekir-joittama palkkatodistus välittömästi työttömyyttä edeltäneeltä vähintään 26 palkalliselta kalenteriviikolta työttömyyttä/lomautusta edeltävään päivään asti. Palkkatodistuslomakkeen voi tulostaa osoitteesta www.mmakassa.fi, kohdasta Lomakkeet.
■ kopio irtisanomisilmoituksesta, irtisanoutumis- todistuksesta tai lomautusilmoituksesta
■ kopio viimeisimmästä päätöksestä, jos saat sosiaalietuuksia
■ mahdolliseen maatalous- tai yritystuloon liittyen kopio verotuspäätöksestä erittelyosineen (viimeksi vahvistettu henkilökohtainen verotus) sekä selvitys yrityksestä (kopio kaupparekisteriotteesta). Ilmoita näistä aina myös TE-toimistoon.
■ palkkatodistus ja työsopimus mahdollisesta sivu- tai osa-aikatyöstä
Muista hakea päivärahaasi ajoissa. Hakemus vanhenee kolmessa kuukaudessa. Muista pitää työnhakusi voimassa työ- ja elinkeinotoimistossa!
voidaan tarkoittaa juttua, jossa moni henkilö tai yritys lähtee mukaan samaan riitaan. Olennaisin ero on, että jälkimmäises-sä osalliset vastaavat oikeudenkäynti-kuluista, virallisessa ryhmäkanteessa kuluriskiä ei ole.
Ryhmäkanteessa ongelman laajuuden olisi oltava merkittävä, jotta ryhmä kan-teen takana olisi riittävän suuri. Syntynyt vahinko olisi myös oltava selkeästi todet-tavissa, sillä esimerkiksi väitteet kaupan saamatta jäämisestä eivät sellaisenaan riitä.
Matkapuhelinnumeron siirto
Luovutin työsuhteen alkaessa hen-kilökohtaisen matkapuhelinnume-roni työnantajan nimiin. Työsuhtee-ni päättyi, joten voinko saada sen jälleen omaan käyttööni?
Numeron luovutus työnantajalle on voinut tapahtua eri tavoin ja kannat-taakin selvittää operaattorilta kenen omistuksessa kyseinen liittymä on ja mitä toimenpiteitä tarvitaan liittymän palauttamiseksi sinulle. Parhaassa tapa-uksessa työnantajayritys on kirjattu vain laskutusosoitteeksi, jolloin olet edelleen liittymän omistaja.
Jos liittymäsi on siirtynyt työnantajan omistukseen, niin kannattaa avoimesti pyytää sitä takaisin itselleen. Useimmi-ten tämä onnistuu ongelmitta; varsinkin jos ero on ollut sopuisa. Nykyään siirto onnistuu kätevästi operaattorin verk-kosivuilla. Vinkkinä onkin, että tutustut ensin itse siirtomenettelyyn, jotta siirto voidaan tehdä tilanteen tullen nopeasti.
Jos haluat varmistaa, että saat oman puhelinnumeron takaisin työsuhteen päättyessä, siitä on syytä sopia työso-pimuksessa tai tehdä muu kirjallinen sopimus.
62
MMA KOULUTTAAMMA KOULUTTAA
KEVÄÄN CV-SPARRAUKSIA
• ke 20.4. Helsinki
• to 21.4. Turku
• pe 22.4. Tampere
• ma 25.4. Lahti
• ke 27.4. Oulu
• to 28.4. Kuopio
• ti 3.5. verkkosparraus ryhmälle (Skypellä)
• ke 11.5. yksilösparraus verkossa (Skypellä)
Näin varaat henkilökohtaisen sparrausajanHenkilökohtainen sparrausaika on 45 minuuttia. Ilmoittaudu osoitteessa mma.fi > Palvelut ja edut > Koulutuskalenteri. Lähetä sen jälkeen ansioluettelosi Eija Kuituselle ([email protected]). Hän vahvistaa sinulle tarkemman kellonajan. Kun kuittaat tämän ajan, varauksesi on sitova. Kaikki keskustelut CV-tapahtumissa käydään ehdottoman luottamuksellisina. Sitoudut tähän myös ryhmäsparrauksissa.
CV ON TÄRKEIN KÄYNTIKORTTISI
Työnhaku on sananmukaisesti työtä, työtä ja työtä. Työnhaun keskeinen elementti on hyvä ansioluettelo. Moni MMA:n jäsen on aina kutsuttu työpaikkaan, joten työpaikan hakemisen koke
mus saattaa olla jopa vuosikymmenten takaa. Työelämän tärkein käyntikortti kannattaa laittaa kuntoon.
MMA:n jäsenistä on työttömänä tällä hetkellä 8,1 prosenttia ja yli 50vuotiaista jäsenistä reilut 15 prosenttia. Ansioluettelon pitää olla hyvää tasoa, että se herättää rekrytoijan kiinnostuksen.
‒ Oli henkilö sitten työssä tai työttömänä, huonolla CV:llä ei saa työtä, koska kisa työpaikoista on niin kovaa, muistuttaa koulutus ja tutkimuspäällikkö Jouni Röksä MMA:sta. Hän on sparrannut vuosittain satoja ansioluetteloita työmarkkinakuntoon.
MMA:n rekrytointipartneri Target Headhunting järjestää CVsparrauksia useilla paikkakunnilla. Sparrauksissa puhutaan muun muassa siitä, mikä on hyvän CV:n rakenne, pitääkö mukana olla kuva, miten kertoa vastuista ja saavutuksista ja kuinka selittää työttömyyden aukot.
CVsparrausta toteutetaan myös verkossa. Siellä voi osallistua joko ryhmäsparraukseen tai yksilösparraukseen. Ryhmäsparrauksen ideana on, että kouluttaja hyödyntää osallistujien ansioluetteloita antaessaan vinkkejä hyvän CV:n tekoon.
Henkivakuutus turvaa toimeentulosi, jos jäät yksin pitämään huolta perheestäsi. Järjestösi neuvotteleman jäsenedun ansiosta saat mielenrauhaa jo muutamalla eurolla kuussa. Nyt kaikkiin uusiin Primus-henki- ja -tapaturmavakuutuksiin kuuluu lisäetuna 2000 euron Selviytymisturva, joka on lisäkorvaus kuoleman-
tapauksessa. Eiköhän hoideta asia kuntoon saman tien! Kattavimman vakuutusturvan koko perheelle saat osoitteesta
Primus on tutkitusti Suomen edullisin henkivakuutus (Vakuutus- ja rahoitusneuvonta FINEn tekemä hintavertailu 11/2013). Vakuutuksen myöntää Keskinäinen Vakuutusyhtiö Kaleva.
2000 €Nyt
kaupan päälle
SELVIYTYMISTURVA
KUINKA SELVIÄISIT KAIKESTAjos jäisit yksin?
64
Teksi Piia Kunnas Kuva Janne Ruotsalainen
TOTTA VAI TARUA,
Pohjanmaan myyntiammattilaisille paistaa aina aurinko.Totta. Pohjolan suurimman energiateknologian keskittymän ansiosta alueella riittää työtä, vaurautta ja osaamista. MMA:n jäsenetujen lisäk-si paikallisjäsenet saavat alennusta muun muassa uimahallimaksuista ja perjantaisin pääsee pelaamaan kaukalopalloa.
Uudistetulla toimistollamme on aina pannu kuumana.Totta. Siellä pidetään hallituksen kokouksia, koulutustilaisuuksia ja mui-ta pienimuotoisia tapahtumia. Toimisto on myös veloituksetta jäsenten käytettävissä esimerkiksi asiakastapaamisiin.
Huippumyyjä tuo tuloksen, mutta tulevaisuus on markkinointigurun.Tarua. On vanhanaikaista ajatella, että myynti ja markkinointi olisivat erillään. Ilman markkinointia ei ole myyntiä, ja ilman myyntiä ei ole liike-toimintaa. Koko organisaatio on vastuussa hyvistä suhteista.
Yhdistyksen illanvietoissa soitetaan tietysti Lauri Tähkää.Totta. Elokerjuu esiintyi kyllä yhdistyksen 80-vuotisjuhlassa, mutta tapahtuu meillä muutakin. Esimerkiksi huhtikuussa on vappupallojen jakotilaisuus munkin ja siman kera ja kesällä tehdään matka Power- Parkiin yhdessä Etelä-Pohjanmaan ja Kokkolan yhdistysten kanssa (katso viereinen sivu).
Pidämme alueellista yhteistoimintaa arvossa ja aluetapaamisia onkin järjestetty jo yli 10 vuoden ajan. Tapaamisissa ratkotaan aluemestaruus milloin missäkin lajissa.
Hallituksessa tarvitaan välillä naisnäkökulmaa.Jotta kaikkia jäseniä muistetaan huomioida ja tunnistetaan heidän tarpeensa, hallituksessa pitää olla naisia, miehiä, nuoria ja kokeneita. Kaikki halukkaat ovat tervetulleita mukaan toimintaan. Tällä hetkellä tarvitsisimme mukaan erityisesti opiskelijajäseniä.
Riina suosittelee!Jos Tallinnan ja Tukholman risteilyt on jo nähty moneen kertaan, niin tule risteilemään Wasalinella Vaasasta Uumajaan. Merenkurkun saaristo on Suomen ainoa UNESCOn luonnonperintökohde. Samalla reissulla voi käydä katsomassa, miten maailman parasta Napueginiä tislataan Kyrö Distillery Company:ssa.
MM
A
PO H J A N M
AA
MMA Pohjanmaan hallituksen jäsen Riina Cannistra
Myynti&Markkinointi 65
YHDISTYKSISSÄ TAPAHTUU
Teksi Piia Kunnas Kuva Janne Ruotsalainen
Julkaisemme palstalla tietoa jäsenyhdistysten tapahtumista. Voit lähettää vinkin tai tekstin ja kuvan osoitteeseen [email protected]. Toimitus lyhentää ja muokkaa tekstejä tarvittaessa. Seuraava lehti ilmestyy 2.6. Siihen tulevan aineiston on oltava perillä 13.5.
YHDISTYKSET
MMAht
ipäivä!
Powerparkissa 18.6.2016Myynnin ja markkinoinnin ammatti-laiset MMA Etelä-Pohjanmaa, Pohjanmaa ja Kokkola järjestävät jäsenillensä perheineen MMAhti- päivän Powerparkissa. Kokopäivä- rannekkeen hinta on vain 10€ (max 4 ranneketta/jäsen) ja sillä voi hurvitella koko päivän 18.6. kello 11–19.
Kyseisten yhdistysten jäsenet voivat hankkia lippunsa osoitteessa https://holvi.com/shop/EPMMARY
kello 18.00 Myyjähautomon tiloissa, Tuijussuontie 5, Raisio.Esillä sääntömääräiset asiat. Tervetuloa!
MMA HelsinkiKevätkokous 20.4.
Ravintola Ostrobotniassa, Museokatu 10, Helsinki.
Ilmoittautuminen ja ruokailu kello 17.00–18.00, kokous alkaa kello 18.00.
Esillä ovat sääntömääräiset asiat. Lisäksi kokouksen jälkeen jae-taan pitkäaikaisille jäsenille jäsenuskollisuusmerkkejä. Kokouksen tarkempi esityslista on nähtävillä yhdistyksen sivuilla: helsinki.mma.fi
Ilmoittaudu 11.4. mennessä lähettämällä sähköpostia osoittee-seen [email protected].
MMA Päijät-HämeTennismestaruuskilpailut 28.5.
järjestetään nelinpelinä kello 10-15 Lahden Kisapuiston massa-kentillä.
Kukin osallistuja ilmoittaa itsensä mukaan 16.5.mennessä, jonka jälkeen kisan järjestäjä muodostaa kilpailuparit.
Ilmoittautumiset kilpailunjohtajalle: [email protected] tai 0400 461 805.Tervetuloa! –Urheilutoimikunta
MMA Päijät-HämeKevätkokous 26.4.
kello 18.00 Sinuhe Leipomokahvilassa, Vuoripojankatu 9 Lahti. Kahvitus alkaa kello 17.30.
Kokouksessa käsitellään sääntömääräiset asiat.Otathan jäsenkortin mukaan.Tervetuloa! –Hallitus
MMA KainuuEnergiat myyntityössä -koulutus 16.4.
kello 9–13 Original Sokos Hotel Valjuksen kokoustiloissa. Koulutta-ja Jari Haapaniemi (Priiffari) kertoo asennepääomasta ja oman energian merkityksestä myyntityössä. Katso yhdistyksen Facebook-sivut https://www.facebook.com/mmakainuu
Tarjolla kahvi/tee +terveellistä naposteltavaa, koulutuksen päätyt-tyä lounas.
66
MMA:N TOIMSTO
MMA TYÖTTÖMYYSKASSA
PL 720, 00101 Helsinki (käynti Töölönkatu 11 A, 5. krs.), sähköposti [email protected] ma–ti ja to–pe klo 9–11, puhelin 020 690 442, faksi (09) 4780 7740. Toimisto avoinna ma–pe 9.00–15.00
Kassanjohtaja Jaana ApellKassan toimihenkilöt Seija Aarnio, Tarja Heiskanen, Tytti Jolkkonen, Laura Laakso, Sari Meling, Pete Mäkelä, Heimo Vuorinen, Maria Vuorinen.
Osoitteenmuutostiedot saamme suoraan postin osoitteen-muutosilmoituksesta. Jos tässä yhteydessä kiellät uuden osoitteen luovuttamisen, ilmoita uusi osoitteesi suoraan liittoon. Jos muutat ulkomaille, ota yhteys liittoon.
Jäsenrekisterin tiedot on koottu jäsenhakemuksesta saatujen tietojen perusteella. Jäsentietoja käsitellään 1.6.1999 voimaan tulleen henkilötietolain mukaisesti.
MMA:N TOIMISTO Järjestöasiat, jäsenedut, jäsenpalvelut / Koulutus / Tutkimus / Myynti & Markkinointi -lehti / Talous ja hallinto
OSOITE PL 1100, 00101 Helsinki /(käynti Töölönkatu 11 A, 5. krs)/ Puhelin: 020 122 4400 / Sähköpostit: [email protected] tai [email protected] / faksi: (09) 4780 7750 / www.mma.fi
MYYNNIN JA MARKKINOINNIN OIKEUSTURVA MOT OY
Työ- ja edustussopimuksiin liittyvät neuvonta- ja lakipalvelut, Myynnin ja markkinoinnin yrittäjät: yhdistyksen asiatsähköposti [email protected] tai [email protected], www.mot.fiToimisto avoinna ma–pe 8.30–16.15Raatihuoneenkatu 13 B 13, 13100 Hämeenlinnapuhelin (020 122 4450) faksi (03) 616 6750.
Tietoa mm. yrityksen perustamisesta, provision laskemi-sesta, yrittäjän osa-aikaeläkkeestä ja kuntoutuksesta.Voit ilmoittaa oman kotisivusi linkin yritysesittelyihin. Yhteyshenkilö: Sanna Saikkonen, puhelin 020 122 4412, [email protected]
JÄSENPALVELU
JOHTO
VIESTINTÄ
Koulutus- ja tutkimuspäällikköJouni Röksä
020 122 4404
NuorisoasiamiesJoanna Purosto
020 122 4430
Yhteyspäällikkö Samuli Myllyharju
020 122 4409
Järjestösihteeri Heidi Sarén
020 122 4403
JäsenrekisteriSari Kanervo
020 122 4402
Jäsenedut, kurssitEija Kuitunen
020 122 4401
PuheenjohtajaJarmo Hyvärinen
020 122 4415 040 596 9143
Toiminnanjohtaja Juha Häkkinen
020 122 4408
Johdon assistentti Gunilla Plutén
020 122 4405
JulkaisusuunnittelijaMari Niemi
020 122 4411
ViestintäsuunnittelijaSirkku Rytkönen
020 122 4429
ToimituspäällikköPiia Kunnas
020 122 4428
LomaosakkeetMinna Liukkonen
020 122 4412
TalouspäällikköHeli Vesterinen
020 122 4406
KirjanpitoLea Lehtonen
020 122 4413
KirjanpitoElina Järvinen
020 122 4414
TALOUS
VERKOSTOIDU!www.facebook.com/mma.fi MMA:lla oma ryhmä LinkedInissätwitter MMAliitto
Keskinäinen vakuutusyhtiö - etua yhdessä omistamisesta
Saat ilmaisenturvantason tarkistuksen ja palovakuutustodistuksen.
Etuja liittojen jäsenilleAmmattiliiton jäsenenä saat meiltä parhaat edut.
Pysyvästi edulliset hinnatSäästät heti selvää rahaa jopa 17 % vapaaehtoisten vakuutusten mak-suista, kun kuulut liittoon (10 %) ja keskität meille vakuutuksesi (7 %).
Vahinkoapuri- turvasi tien päälläVahinkoapurin avulla voit käte-västi ilmoittaa ajoneuvovahin- gosta heti paikan päällä. Lataa ilmainen Turvan mobiilisovellus älypuhelimeesi sovelluskaupasta.
Kätevästi netissäVerkkopalvelumme on ilmainen ja käytössäsi joka päivä klo 7–23. Voit myös täydentää vakuutustur- vaasi helposti verkkokaupasta.
Kattava tuotevalikoimaMeiltä saat elämän joka vaihee-seen itsellesi, perheellesi ja omai-suudellesi oikein mitoitetut vakuutukset.
Joustava korvauspalveluIlmoita vahingosta sinulle sopivalla tavalla. Sähköisen korvauspalvelun kautta voit saada rahat tilillesi jopa päivässä.
Omistajana saat etujaVuonna 2015 jaoimme yli 9,5 miljoo-naa euroa omistaja-asiakkaan etuina vakuutuksenottajille.
Oletko omistaja?Jos Sinulla on vakuutus Turvassa, olet yksi keskinäisen vakuutus- yhtiön omistajista.
Olemme lähelläPääkonttorimme sijaitsee Tampereella ja meillä on noin 50 toimipaikkaa ympäri Suomen.
Langoillamme ei tarvitse roikkuaVastaamme puheluusi ripeästi ja saat reilua sekä suoraa palvelua.
Palkitsemme pitkäaikaisesta asiakassuhteestaAsiakassuhteen keston mukaan kertyvä omistaja- asiakasalennus: 1 vuosi –5 % alennus 5 vuotta –7 % alennus 10 vuotta –10 % alennus
Palvelua valitsemallasi tavalla Meille on tärkeää henkilökohtainen ja ystävällinen asiakaspalvelu, asioitpa kanssamme sähköisesti, puhelimitse tai kasvotusten.
Voit vaikuttaaSinulla on omistaja- asiakkaan vaikutus-mahdollisuudet.
Oletko turvassa? Voit soittaa, käydä ostoksilla verkkokaupassamme tai tulla käymään.