Selling Travel February 2013

THE E-MAGAZINE THAT FOCUSES ON THE REALITY OF SELLING TRAVEL

Are you putting your heart and

soul into generating new

business?

2  Editorial 

3  Selling With ALL Your Heart 

8  Travel Like You Mean It – Steve Gillick 

9  Selling The Love 

12  Selling Your First Love 

13  I Love Prospecting  

15  Presentation Skills  

17  Asking For The Sale 

19  Closing The Sale  

21  Follow Up 

22  Are You An Agency Owner / Manager? 

23  Selling Into The Future 

27   CTAs Calls To Action FREE EBOOK 

28  NEW Tools 

29  273 Marketing Ideas – eBook and Soft Cover 

30  Connect and Contact Information 

Want to write for Selling Travel? Share your successes with your fellow travel 

agents and submit an article based on an idea that has made you money. Spell out the idea and the steps you followed. Submit to me here: [email protected]  

TABLE OF CONTENTS – ST FEBRUARY 2013

Page 1

EDITORIAL – FEBRUARY 2013

Are you really selling with all your heart? With the changes in how we sell travel there seems to be an awful lot of causal selling versus the good old super sales, GO! GO! GO! well dressed travel agent knocking on the doors and talking to as many people as possible, knowing that the ratio of “meeting‐to‐booking” is quite slim. I’ve love to know your daily ration of marketing emails, phone calls and meet and greets.   Often when I deliver a workshop to a live audience I like to get a sense  of  their  dedication  and  understanding  of  selling  travel before  I get stuck  into my presentation. One of  the questions  I ask  is “How much do you want  to make  this year?” and  to my surprise more  than most offer up  as measly  “Oh,  err,  twenty‐thousand  would  work  for  me?”    Of  course  in  my  mind  I’m screaming “NEXT!”   and  sometimes  I’ll  let  it out  in  such a way that  sounds  like,  “If  you  aren’t wanting  to  generate  $100,000 then you might be  in  the wrong workshop!”   Few  if any  in  the audience make for the door.   The thing is, if you are not willing to put your heart and soul into selling  travel  you will miss  the  entire  reason  for  being  in  the trade – unless  that  is you are  just  ‘here’  for  the perks – which have declined over the years unless you are actually selling.  In this issue of Selling Travel you’ll find more than a few tips and tools on how to ramp up your efforts and GO FOR IT!  No more casual  selling,  unless  you  are  into  the world  cruise  niche  and after  booking  number  three  and  having  generated  $75,000  in commissions… well  that’s a hard year  (!) – and you deserve  to chill out  for a month.   Whether or not you work  for a  large agency chain or you are an  independent working from home – your role, being in the most glorious careers of all careers, is to sell your heart out.  Selling with all your heart also means you plan to be the BEST at what you do and that translates across all things sales. From your speech, to your dress‐code, to your knowledge of the world, to your closing ability. Put your heart into your trade and customers will put money into your jeans.  

 Here’s to a very successful February.   All the BEST! Steve Crowhurst, CTC, CTM Publisher and New Business Generator  

Selling Travel is owned and published by Steve Crowhurst, SMP Training Co. All Rights Reserved. Protected by International Copyright Law. Selling Travel can be shared, forwarded, cut and pasted but not sold, resold or in anyway monetized. Using any images or content from Selling Travel must be sourced as follows: “Copyright SMP Training Co. www.smptraining.com” SMP Training Co. 568 Country Club Drive, Qualicum Beach, BC, Canada V9K 1G1 Note: Steve Crowhurst is not responsible for outcomes based on how you interpret or use the ideas in Selling Travel or on the Selling Travel Website.

ANNOUNCING A New Sister Magazine 

You can find it HERE. 

Page 2

Selling with ALL your HEART

Page 3

What’s the key to success? Anyone know? Yes, you got  it  in one,  two and  three and all  the way  to double digits. Hard work. Prospecting. Working  smart.  Hard  work.  Product  knowledge. Working  smart.  Hard  work. Sounding repetitive  isn’t it. That’s the secret – you have to keep at it, put your heart and soul  into what you do and  just  like selling any other product – you have to know it inside out, back to front and from pole to pole in our case. 

 During  those early  teenage days  I was  ‘on  the  road’ most weekends and studying  the world, writing  to  tourism offices  for maps, books and anything else  they could send, and  they did.  I started  to plan my around  the world  journey  in my  teens and plotted on maps  that  took me from London, UK to Europe, across the USSR to a ship out of Vladivostok to a port in Japan and that was my main destination at the time. All that changed when I found a way to see the world and get paid for it. I joined the Merchant Navy out of the UK.  To be successful selling travel you must, as Steve Gillick writes in this issue of ST, travel like you mean it.   Once you have built a solid foundation then you  can  sell  like  you mean  it,  too.  Today that  means  being  proficient  in  all  things marketing  and  that  includes  social media. There is no escape from anything related to the  Internet  and  although  most  travel agents  know  this,  still  more  than  a  few seem  to  discount  the  value  of  it.  There  is 

also  the matter  of  investing  in  yourself  so that your name and agency get to the front of the line, turn up in the first ten results of a  Google  search,  claim  a  top  spot  in  the local  newspaper  and  even  be  asked  to “appear”  on  local  radio  and  TV  channels. Investing  in  yourself  also means  giving  up time to study, to learn and to be best. 

Aged 14, already on the road, hitch-hiking the UK and pulling daft faces for the camera… outdoor adventure travel was in

my blood from the start as was my desire to go global.

Page 4

I read recently that one of the top questions now being asked of new candidates during the  hiring  process  is  this  question  about investing  in  yourself.  Literally  the question questions…  how much  have  you  spent  on your own post graduation  / post university education?  What  courses  have  you  taken and why?   What  would  be  your  answer  to  these questions?  Have  you  paid  to  take  online training,  purchased  business  books, invested  in  a  FAM…  how much  have  you spent to learn more about selling travel?  The  next  level  of  investment  is  time. How much time have you committed this year to travel?  Now  this  is  business  travel  – travelling to destinations to check them out from a business point of view, so that when you  return  to  your  agency  you  have  first hand  information  to  help  you  sell  that destination  and  the  supplier/s  who  carry that destination in their product line up.  Many  of  your  competitors  are  armchair travel agents. Never leave the agency. Some travel  chains  restrict  their  staff  from travelling and  that’s a competitive boon  to those that are independent.   The only way to sell travel from the heart is to  travel  the  globe.  Of  course  it  makes sense  to  hit  those  areas  that  your consumers  visit  the  most.  Heading  off  to either Pole doesn’t make  any  sense  in  the picture  I’m painting. Less  than none would be  asking  about  a  trip  there  in  any  given quarter  –  unless  that  area  of  the world  IS your niche market,  then you would attract those ice bound adventurers.  Best you stick 

to  the  common  destinations  from  your current location, you study them, you add a niche  if  that’s  possible  and  then  you  sell them like there’s no tomorrow.    Selling with  all  your  heart  also means  you study  the art of selling. Not everyone  is an easy  close  or  a  customer  who  is  kind enough to say “Book  it” without a struggle. You’ll  need  to  study  the  7  Steps  in  Selling and apply  them  to  selling  travel. The main topics are discussed in this issue of ST.  You’ll  come  to  know  that  to  be  best  at selling  travel  and  to  generate  the  income you  need  and  want,  you  should  be prospecting and talking to people each day every  day  –  or  at  least  committed  to  X number  of  emails  a  day.  Nothing  has changed  when  it  comes  to  sales.  It’s  a numbers game. The more people you meet, the  more  you  will  close  and  the  more referrals  you  will  receive.  No matter  how many social networks or mobile gadgets are invented – this step in the sales process will never  leave  the  scene.  Okay,  so  it  will morph  into  Skyping  a  contact  from wherever  you  are  to  wherever  they  are using  a  smart  phone.  Nothing wrong with that… as long as you do make the call.   Right.  Job done. Selling with all your heart means  putting  in  a  100%  best  effort.  As  I like to  inform new people to the  industry – this  isn’t  a  game,  it’s  big  business.  Travel products sold equal the price of a house.   The  travel  industry  is  a multi  trillion dollar industry.  It’s  huge  and  it  employs  half  the world  in some way. So don’t dabble. Get  in there  and  sell  with  ALL  your  heart. 

Good intentions are no substitute for action; failure usually follows the path of least persistence!

Page 5

Travel By Example  

 Most of us are familiar with the commandment to “do as I say, not as I do”,  that  is  oftentimes  the  refuge  for  people  in  authority  (parents, government  leaders, bosses etc) who engage  in questionable behaviour or  practices, while  at  the  same  time  demanding  a  different  standard from  their  peers  and  underlings.    And  there  is  also  the  personal application to this ‘rule’, best illustrated in the classic scenario where the travel agency manager  sees an agent  come  to work with a dour,  sour, glum‐faced  expression.    The  agent maintains  this  ‘stay‐away‐from‐me’ look  on  his  face  throughout  the  morning.    Finally  the  manager approaches  the  agent,  asking  if  anything  is  terribly wrong.    The  agent says, “No”.   The manager asks  ‘why then are you so unhappy today”.   The agent says “I am happy”,  to which  the manager  retorts,  “so why don’t  you  tell  that  to  you  face....we have clients to serve”. 

 Ok ok so it’s a bit snippy of the manager to say this but the point  is that  in a customer service  environment  you  need  to  “smile, like you mean it” and when the opportunity presents  itself  in  a  travel  counselling scenario,    you  need  to  “travel,  like  you mean  it”.  You  have  to  wear  it  on  your sleeve and showcase it as part of your fibre.  Travel is a very personal pursuit, with every participant  getting out  of  it what  they put in, and every participant travelling for their own  particular  reasons.    It  could  be discovery or escape or  relaxation.    It could be the chance to step into your travel alter‐ego/persona where you don’t have to worry about being judged by your circle of friends and  acquaintances,  or  the  restraints  and constraints  of  your  normal  work‐life routine.  That being said,  for most people  there  is a separation between travel for business and travel for pleasure.  But when your career is in  travel,  and  you  live  and  breathe  travel every moment of every day, the onus  is on you to “Be the personification of travel” to 

your  clients,  and  thereby  ‘travel,  by example”.  And  pray,  how  do  you  do  this?   Well  first off,  as  a  travel  ‘professional’,  you  need  to embrace  the  ‘professionalism’  of  the  very act of travel.  This takes in an understanding of  why  people  travel,  what  each  travel demographic  may  be  seeking,  the nichefication  of  travel  (personal  travel preferences that define niche markets), and the  challenge  of  “if  I were  travelling  to  X destination, what  could  I  possibly want  to do  and  see  and  feel  in  order  to  help interpret  this  destination  to  my  clients”.  Once you compile your ‘to do’ list, you need to experience  the destination beyond your own personal needs and wants.  It’s the old adage  about  stepping  into  someone  else’s shoes  in  order  to  better  understand what they’re going through.    But  does  this  mean  that  your  own motivation  for  travel  doesn’t  count?    Of course not!  And the reason is that because you  are  the  consummate  travel professional,  your  personal  travel experiences add  to  the expertise you bring 

Guest Article by Steve Gillick, CTM  [email protected]

Page 6

to the whole equation. Your own needs are the  ingredients of your travel resumé, your travel personality and the positive spin you are  able  to  put  into  the  art  of  travel counselling.  It  has  long  been  recognized  that  selling travel  is,  in  effect,  selling  yourself  to  the client,  and  your  travels  are  a  crucial component of your credentials.  Travelling  like  you mean  it  entails  dotting the  ‘i’s  and  crossing  the  ‘t’s  in  terms  of imprinting  the destination  in  your mind  so you can, in turn, mind map that destination to your clients.  

What hotels would your clients want you to use? 

What’s  down  the  street  to  the  left and  to  the  right  of  the  hotel  front door? 

Are hotels  the only accommodation option? 

What  is  it  like  to  take  the  local bus or the subway or the train? 

What  about  the  taste  of  local specialty dishes or drinks? 

What  about  the  approachability  of local vendors, or locals in general? 

Can  you  get  by  easily  without speaking the local language/dialect? 

Will  your  clients  feel  at  ease  to wander  at  will  throughout  the destination?    Can  they  go  for  an evening stroll? 

And more  

These  are  some  of  the  crucial  intangibles that may make or break a travel experience.  If  you  can`t  encapsulate  the  ambiance  of the destination,  then you will only be able to offer an  incomplete mind‐photo  to your clients of what it is like to stay there.  And to this, the common retort of the travel agent  is  that when  they  are  on  an  Agent Fam,  the  opportunity  to  mix  and  mingle 

with  the  locals  or  have  free  time  for reflection  or  exploration  simply  doesn`t exist.  On the other hand, when they are on a personal vacation, it is just that—a private non‐agency‐related escape.  But effort and determination go a long way, especially when  it  is done  in  the service of your  career  and  ultimately  your  ability  to maintain  or  enhance  your  lifestyle.    Find time.    I  like  to  cite  the example of when  I was  on  a  Fam  trip  to  India.    When  we reached  Jaipur  in  Rajasthan,  we  headed straight  to  a  hotel  for  a  lunch  that  was scheduled to last nearly 2 hours ‘so that the agents can  refresh and  relax after  the  long drive’.  My thoughts were that realistically it would take me 15‐25 minutes to ‘relax’ and eat—but  the  very  thought  of  being  in Rajasthan  for  the  first  time—and  India  for the first time ‐‐was too overwhelming and I needed  to  get  out  and  explore.   Which  is what  I  did  for  over  one  hour.    I  walked around  the  neighbourhood  of  the  hotel, chatted with  several merchants, had  some good  laughs  in  sharing experiences,  took a lot  of  photos,  and  then met  up  with  the group.    A  few  weeks  after  our  return  to Canada,  I posted my photos online.   When it came to those from Rajasthan, the typical comment was  that  I must  have mixed  up my photos—because no one had  seen  the smiling  vendors,  grumpy  camels, dilapidated  but  picturesque  stores,  and fresh,  brightly  coloured  fruit  being  sold  at the monochromatic,  dusty  street  stalls.      I non‐judgementally  replied  by  reminding them  that while  they were  stretching  out their  lunch/leisure  time  ,  I  was  out  and about,  learning  and  experiencing  as much as I could.    And on that note...one of the pointers I give to students in travel programs who may not have  had  a  lot  of  actual  destination experience at his  stage in their lives, is that every single destination; every city or town they  visit  in  another  country  or  for  that matter,  in  their own province or state,  is a     

Page 7

travel  investment  for  the  future.    It  is  the training ground for future exploration if you take  the  attitude  that  sometime,  a  client may  ask  you  about  this  place  and  the challenge  is  whether  you  paid  enough attention to describe it and in effect ‘sell’ it to  the  client.  And  therefore  you  need  to train yourself  to pay attention  to  the main street,  the  houses,  the  Bed  &  Breakfasts, where  the  theatres are  located, what’s  the best coffee shop, how far is the central park or the shopping area etc.    Embracing a career in travel means that you create  a  permeable  barrier  between  your own business travel trips and your personal 

vacations  so  that  the  information  flows back  and  forth,  all  in  the  service  of  your clients’  satisfaction  and  ultimately  in  their return business and referrals.    Every travel experience you undertake is an investment  in your career and you need to go  for  the highest dividends each  time you invest.  Otherwise  it  becomes  a  wasted opportunity,  a  future  regret  and  one  of those ‘I should’ve’ statements.  Travel  like you mean  it.    It’s an attitude of career pro‐activity.  It’s  the embodiment of satisfaction  gone wild.  It’s  a  lifestyle.  And from now on....it’s gotta be YOU! 

 "While the Fam group lounged at the resort in Bentota Beach, Sri Lanka, enjoying drinks and shopping for souvenirs in the hotel stores, four of us commandeered two tuk-tuks and headed off to the fishing port where we encountered beautiful beaches, fishing boats, and friendly fishermen mending their nets. It was a memorable few hours before we rejoined the others and then departed for the airport and our flight home. It was a classic example of "Travel Like You Mean it"!

Steve Gillick’s first article appeared in the Dunera Ship Newsletter in 1967.  Since then he has written extensively about  travel.   He authored  the Scam Watch  column  in Canadian Traveller Magazine  for many years, wrote and edited CITC’s  industry  and  consumer newsletters  from  1995  to  2012,  and  currently  authors  the  "Travel Coach” column in www.TravelIndustryToday.com.  In addition he contributes articles to www.travelmarketreport.com and www.sellingtravel.net, and blogs at www.talkingtravelblog.ca   Many of Steve's blog articles have been posted to www.broowaha.com where over 10,000 consumers have enjoyed his thoughts on destinations and travel trends.  Steve’s Destination Mastery program is the perfect complement to the need to ‘Travel Like you Mean It” 

Page 8

St.  Valentine’s  Day,  as  you  will  read  on  the  next  page  is  the  second  most celebrated day  around  the world, with New Year’s Day  taking  top  spot.  That spells opportunity. By the time you read this magazine, you might still have time to generate a few sales if you act quickly. If you miss the date, then you have all year to plan for 2014.   Are you selling the love? The romance? The joy of travel and the joy of travelling with a loved one. St. Valentine’s day can be a fantastic date in your marketing plan. With all the social media marketing tools we have today you can even ask your clients to spread the love for you.   Let’s focus on the day itself for the moment. February 14th. Again, it’s a repetitive event so you cannot, should not actually miss  it. It’s on your calendar each and every year and as you hunt for that special card and box of chocolates for the love in your life, give some thought as to how you could market Tours of Love. Now keep your mind on the straight and narrow here, don’t get side tracked. Mind you, you could actually create a Love Hotel Tour of Japan for those who are passionate about each other AND Japan.  A Love Tour could  take you  to Paris  (of course) and also Milan…  to  Istanbul,  to several other cities, and locations around the world. You can appeal to your clients ‘love’ of travel and their specific niche type of trip. Perhaps they love to hike, drink wine, read books… whatever it is that they love, combine it with their passion for their mate in life. 

SELLING

THE LOVE

Page 9

To do this means you use the word ‘love’ in your marketing.  This  can  get  tedious,  but it’s  there  to be used and chances are your competition  are eating  chocolates and not planning their love tours with all their heart and soul invested.  Here’s some tour slogan ideas that you can sell on and before St. Valentine’s Day – all you want here is a loving couple to book on this  tour. When  it actually departs doesn’t matter.  Sun, Sand, Sea and Love Caribbean  To Russia with Love Moscow  Love to Dance in Rio Carnival   For the Love of Wine Italy  Love, Love Me Do… UK, Beatles  Then, on the other hand you can offer tours of  love  that  your  clients  will  book  and depart  on,  or  before  February  14th.  Given that that date will most  likely be a wintery day  in certain areas of  the world,  this  tour may well be heading to the sun.  You can check with your preferred suppliers as to what’s on offer for St. Valentine’s Day and  also  check  with  your  preferred  hotel and  resort  suppliers,  too.   A  “Do You  Love To Golf?” combo of golf and ??? might also work well.   Hand  it back  to you. Think heart,  love, use those  words  in  your marketing.  Tap  your clients  interests  and  build  on  them,  and don’t  forget:  every  client  receives  a  St. Valentine’s  Day  card  in  the  mail.  Keep  it real. No e‐Cards here. Peace and Love.  

Saint  Valentine's  Day,  commonly  known  as Valentine's  Day,  or  the  Feast  of  Saint Valentine,  is  observed  on  February  14  each year.  It  is  celebrated  in  many  countries around  the  world,  although  it  remains  a working day in most of them. It is the second most  celebrated  holiday  around  the  world second to New Year's Day.   St.  Valentine's  Day  began  as  a  liturgical celebration  of  one  or  more  early  Christian saints  named  Valentinus.  The most  popular martyrology  associated with  Saint  Valentine was  that  he was  imprisoned  for  performing weddings for soldiers who were forbidden to marry and  for ministering  to Christians, who were  persecuted  under  the  Roman  Empire; during  his  imprisonment,  he  is  said  to  have healed  the  daughter  of  his  jailer  Asterius. Legend  states  that  before  his  execution  he wrote "from your Valentine" as a farewell to her. Today, Saint Valentine's Day is an official feast day in the Anglican Communion, as well as  in  the  Lutheran  Church.  The  Eastern Orthodox  Church  also  celebrates  Saint Valentine's  Day,  albeit  on  July  6th  and  July 30th, the former date  in honor of the Roman presbyter Saint Valentine, and the latter date in honor of Hieromartyr Valentine, the Bishop of Interamna (modern Terni).   The  day  was  first  associated  with  romantic love  in  the  circle of Geoffrey Chaucer  in  the High  Middle  Ages,  when  the  tradition  of courtly love flourished. By the 15th century, it had evolved  into an occasion  in which  lovers expressed  their  love  for  each  other  by presenting  flowers,  offering  confectionery, and  sending  greeting  cards  (known  as "valentines").  Valentine's  Day  symbols  that are  used  today  include  the  heart‐shaped outline, doves, and  the  figure of  the winged Cupid.  Since  the  19th  century,  handwritten valentines have given way  to mass‐produced greeting cards.  Extract from Wikipedia. Click here for more: http://en.wikipedia.org/wiki/Valentine's_Day 

Page 10

Page 11

Have  you  walked  with  the  penguins?  Danced  the  dance?  Leapt  off  of  tall buildings? Kayaked with whales? What is it that you love to do, love to sell, love to participate  in when you travel? Discover this about yourself and you will be tapping into a niche market that only you can sell.   My own particular  first  love was a  country and  that  country was  Japan. My  next  love was  and  still  is  adventure  travel.  I  cannot boast of being on an expedition but  I have knocked  up  a  few  miles  hiking,  climbing, kayaking,  canoeing,  caving  and  ridge walking. Tame stuff to many, but to me – a glorious  way  to  spend  a  week  or  two  or even  a  day. When  I  can  fit  it  in,  I  still  get outside with my camera to trek the beaches and forests.  Back to you. What is your first love and are you  selling  it?  Are  you  totally  invested  in doing what you love to sell and selling what you love to do? If so then you should be on the  road  to  riches  –  if  not  already,  pretty soon.  I  know  some  agents  are  still  searching  for their first love and not sure what they have to  offer  as  a  niche  they  can  promote  and sell. 

   The  image of me  in  the  kayak  conjures up niche markets of   being outdoors, studying wild  life, eco tours, heading north to south and  this  type of  imagery  is  something  you must look for to support and promote your soon to be first love.  When  you  start  to  plan what will  become your  first  love,  think  about  what  you  are fluent  at  and  by  that  I  mean  language, knowledge  of  a  country,  a  place,  your  in‐depth understanding of a specific culture or religion,  a way  of  life,  a  sport  and  so  on. What  is  it  that  you  know  about  from  very well  to  absolutely  everything.  Could  you answer  99%  of  the  questions  someone might  ask  about  your  chosen  niche  /  first love?      When  you do  sell  your  first  love  of  travel, your clients will sense your  level of interest and  be  swayed  by  it  and  this  encourages trust and bookings.   

SELLING YOUR FIRST

Page 12

Can  you  say  that without  cringing?  I  LOVE  PROSPECTING  is not  your  average travel agent’s battle cry these days. More so  it  is,  I LOVE REFERRALS or  I LOVE WAITING FOR THE CLIENT TO CONTACT ME… not so much the door knocking of old. Mind you, ‘door knocking’  is now an action performed by email and social media as much as it is by actual door‐to‐door business building. 

The  art  of  prospecting  is  rarely  taught  in travel schools or by host agencies or even at head  offices  of  large  agency  chains.  Not sure  why  we  tend  to  shy  away  from  this major business building activity, but there it is.  Notice  that  your  very  successful  travel agents  are  usually  excellent  at  looking  for new business  and  that of  course  is one of my  specialities  –  NBG:  New  Business Generation. I remember a time when I wore the blue  jacket of Uniglobe as  the Director of Training & Development and then the VP of  Western  Canada  showing  a  new franchisee  how  to  stand  downtown,  on  a busy corner and using that blue  jacket as a point of difference to attract passersby. We 

were  prospecting  and  you  know  what, people actually  stopped  to  talk  to us. How about that? It may sound crazy with all our current  ‘don’t‐go‐face‐to‐face’  technology but  you  know,  prospecting  works.  Going street  level works.  Handing  out  flyers  still works  and  of  course,  sitting  at  your  desk sending out emails works. How and where you  prospect  depends  on  your  skills  and abilities and desire to put your neck on the line.   Where you prospect is as important as how. For instance I’ll use my love of adventure. If you shared this same  interest  I would send you  off  to  your  local  adventure  clothing 

I PROSPECTING

Page 13

centre  to  set  up  a  booth  and work within the  store. That’s pretty easy  to do. All you need do  is  to  speak  to  the  store manager, sell  them  on  the  idea  and  then  tell  them what’s in it for them and get busy. So what is in it for them? Well to start with, anyone that buys an adventure trip from you will no doubt  buy  their  clothing  from  this  store, plus all the other gadgets they’ll need.   If books and  libraries and museums where your  first  love, your niche and you wanted to  prospect  for  this  business  then  I would send you to your  local book store to follow the same concept as the adventure clothing store.   You attract and sell your Book Tour to old and ancient cities and the book store sells  their  travel  books  and  travel  journals to your new found and soon to be clients.  There was  a  time  prior  to  the  privacy  act when  the  store  owner  would  share  their customer  list  with  you,  and  between  the two  of  you,  you  would  send  out  a  direct mail  and  invite  customers  to  attend  an  in‐store  event.  Now  of  course  that  doesn’t happen  in  that  same way  –  however,  the store  owner  can  send  an  email  featuring your  in‐store event and  send  it  to all  their customers in a heartbeat. Or, post it on the store’s Facebook page for the same result.  If  you  intend  to  be  successful  in  selling travel  then  you  must  study  the  art  of prospecting  in the present day using all the tools,  apps  and  various  networks  that will connect you to that pool of potential clients that share your niche and first love.  Rather  than going door‐to‐door  these days (you never  know who has  a  gun or  a  very large and angry dog behind that front door) perhaps  it’s best  to create a  local event at the  local  library,  or  local  hotel where  you can speak to 50 to 200 people at the same time.   This  is  the  ideal  form  of  prospecting  and puts  you  in  front  of  both  the  armchair 

traveller  and  the  die  hard  traveller  too. Many  times  the  armchair  traveller  can  be your  best  salesperson  or  ambassador, telling  their  friends  about  the  event  they attended, who they met and all about your presentation.  They  themselves  may  never book with you, but their friends might.  Ask  your manager or  your host  agency  for the  checklist  on  how  to  set  up  such  an event.  Ask  your  preferred  suppliers  to attend  but make  sure  you  hog  the  stage. This event  is all about YOU and your niche and  it  is  you  that  you want  to  sell  to  the audience.  Also  make  sure  anyone  who represents  a  supplier  is  an  excellent presenter. Make  sure  you  check  them  out first by completing a pre‐show run through. If  they  have  a  terrible  voice  and  stage presence then work with someone else. You should  also have  someone monitor  you  as you deliver a pre‐show presentation. Make the  adjustments  to  your  script,  how  you speak  and  how  you will  use  the  stage.  Be 100%  professional  otherwise  you will  lose the audience.   Whilst  the baby boomer  still  lives, you can use  direct  mail  and  send  one  or  two glorious  brochures  to  their  home.  Yes, thumbing  through  those  fabulous  dream catalogues  is  still done and  this method of prospecting still pays off.   Email prospecting should  lead the recipient of  your  email  to  your  website  or  to  an online brochure or a video where  they can read or watch. This  interaction  is necessary to capture their interest.   With any and all prospecting you must have a follow up plan. That means everyone you reach out to, should receive a phone call or an additional email to ask the question: Are you  travelling  this year? Where  to? When? How many going? When can we meet?  Put your heart  into your prospecting and  it will pay off.   

Page 14

PRESENTATION SKILLS  

When you love what you do, it shows. When you love travel it will be noticed as soon as you take to the stage and start talking about it to your audience. All of which is fine. Sounds good, but it must sound even better to your audience. This means  you must  practice  for many  hours  and  over  time  you will  create  that stage  persona  that  you  desire.    Generally  as many  keynote  speakers  know, there are  three well known types of presentations, the one you gave, the one you wanted to give and the one you gave on the way home  in your car. Being able  to  speak  and  present  in  public  is  a  wonderful  skill  every  travel  agent, manager  and  senior manager  should  not  take  lightly.  Fame  and  fortune  and careers are built on this talent.  Once you have spent your days prospecting you will need to show your newly attracted prospects  what  you  were  attracting  them to.  Your next step in the sales process then is  to  present  your  offer,  your  tour,  your information  and  then move  to  closing  the sale.  First  you  must  grab  their  attention, keep  them  glued  to  their  seat  or  stuck  to your website home page and be drooling to know when  and where  they  can  book  on this  fantastic  tour  you  have  arranged.  So, wherever your presentation takes place the onus is on you to deliver an experience. 

You can set the mood of your presentation by  the  location  you  use.  An  austere  room with no personality is not going to help you at  all.  A  fabulously  accented  room  in  a luxury hotel will not  support your eco‐tour where  tour  participants  leave  opulence behind.  It’s  important  to  match  your location to the type of tour or product you are  going  to  present.  That  hotel  room would  support  a  luxury  cruise  or  safari.  A library,  a  place  of  knowledge,  is  always good, a book store also good, an adventure store works too, and of course a church. 

Page 15

 The church location would support tours of religious sites and the adventure store location  would  support  your  eco  tour presentation.   The next thing to ponder  is your delivery and  how  you  plan  on  engaging  your audience.  We  all  have  a  personality  – some quiet and some outgoing and some over the top.   If you tend to be quiet and humble – you can  bet  your  boots  that  come  time  to speak,  and once  you  get  going,  you will be speaking from the heart and that’s all you need. Your audience will pick up on your sincerity and listen.  If you are too outgoing the audience will get fed up with you talking about you and hit  the  trail.    There  is  a  fine  line  and  as stated  you  will  need  to  practice  that delivery and timing.  Senior  management  cannot  afford  to deliver  the wrong message, appear  slow and  lumbering  through  the  speech, staring  at  it  on  the  podium  and  not making eye contact with the audience.   CEO’s and their executive team MUST at all  costs  be  well  practiced  and  take remedial training each year if they are to stay  on  the  cutting  edge  of  public speaking  and  to  retain  credibility amongst  their  staff  and  suppliers. Everyone  remembers  the  speaker  who messed  it  up.  Not  the  best  way  to  be remembered.  

Male or  female… how  you walk  the walk  and talk  the  talk  is  important.  That  and  the  attire you wear  on  stage  is  also  important,  as what you  wear  could  kill  your  presentation, especially  if  everyone’s  eyes  are  focused  on your body instead of their ears focused on your words. 

Page 16

ASKING FOR THE SALE

 ERR,  BY  THE  LOOK  ON  THAT  FACE,  THAT WOULD  BE  A  NO!  YOU’LL  HAVE  TO  DO BETTER THAN THAT  IF YOU WISH TO  STAY SELLING  TRAVEL!  NO  MORE  SOUR  FACED SMILEY  FACES.  THE  ONLY WAY  TO  PUT  A SMILE  ON  YOUR  FACE,  YOUR MANAGER’S FACE,  YOUR  CLIENT’S  FACE  IS  TO ASK  FOR THE  SALE  AND  THEN  CLOSE  IT.  LET’S PONDER  THE ASKING  THEN MOVE  TO  THE CLOSING.  Asking for the sale is not closing. It’s asking. How  you  ask  depends  on  where  you  are asking the question. Are you  in your office, in  a  coffee  shop,  or  at  a  consumer presentation?  Where  are  you  when  you  pop  the  question?    It’s  very  important  to understand  the  etiquette  of  asking  and  to make  sure you do not cause your client  to lose face.  Location  is  important and any sales person worth their salt would have also completed a quick check of who  is sitting close by and be concerned that your conversation  is not overheard – especially the part where dates and  duration  are  mentioned.  That’s excellent  news  for  the  resident  burglar  to hear.   We’ll  assume  you  are  seated  comfortably, in a nice location, could be a hotel lobby for the  home‐based  agent,  the  agency boardroom  or  at  your  desk  for  the  B&M agent, and / or  in  the client’s home where there shouldn’t be anyone  listening  in. You 

still  have  to  check  however,  just  in  case there  is  someone  who  should  not  hear what’s  being  said.  You  might  be  talking about their anniversary gift.  Seated  comfortably  then,  fresh  coffee steaming  in  front  of  you  and  your  client, and now  in your own head you complete a checklist  of  all  things  mentioned,  stated, covered  and  discussed.  Have  you  covered every  detail?  Have  you  answered  your clients questions also known as objections? Is  there  anyone  else  who  needs  to  be consulted about this trip? Have you listened well  and made  the  correct  choice  for  your client? Did  you present  all  the  facts,  stats, prices  and  did  you  cover  off  the  need  for insurance?  You  did?  Excellent. Okay…  only at this point can you ask for the sale.   

“Let each day be your masterpiece.”

Page 17

CClliicckk hheerree ttoo ttrryy aa mmeemmbbeerrsshhiipp ffoorr 3300 DDaayyss!!

GIVE

YOURSELF A

GIFT THIS

YEAR!

A

TRAVEL AGENT

REVOLUTION

MEMBERSHIP

LEARNINGLIBRARY

BUSINESS COACHING

TRAVEL TOWN HALL

MEETINGS

MEMBER-ONLY

STORE

IN THE TRAVEL TRENCHES CHAT

FORUM

1.855.289.2679

The Travel Agent Revolution is here to support travel agents’ personal and professional development! Become a member and receive:

Become a Member Today! 

Page 18

Does  that  shaky  headline  remind  you  of  the moment  you  are  just  about  to  ask  for  the business, close the sale? I know for some readers it does indeed. Well fear no more. All you need is a selection of closes that you can access and use when the situation calls for them.    I can remember one or two moments in my sales career that pop into my head every so often as reminders. Mind you  I had a sales mentor. Ed Newman (now deceased) would take me for lunch along with his major clients and he’d introduce me as his travel agent and then set about selling and closing his client. My role in all of this, thanks to Ed, was to listen and learn, and that I did very well. His favourite close was what he called ‘The Take Away Close” and this meant he would remove himself from the picture by saying, “Chances are I’m not the guy for you…” but by then he had sold his expertise – each time, every time, his client would lean forward and say to ED, “Oh no,  I want you to do this…” (take care of their  insurance needs) and Ed’s pen was right there, being handed across the table. Very smooth.  There was another time when I had to sell cars for a few months and there I witnessed the ‘egg stained tie close” and the “water on the forehead” close. Very creative both of them. I’ll tell you about them when you attend one of my sales training sessions. For now, here’s a list of closes I’ve found – you have the name of the close and a brief explanation.   Although many of the titles and explanations sound and seem to be a bit tacky (and they are) they are from the old school and different industries. Today we have the plain old simple close which goes like this: “So Mrs. Gottago… I believe we’ve covered everything (pause) how would you like to pay the deposit… on your Visa?” You’ll need to read between the lines here & there.  Travel  is not a product someone will  fight over – not  like battling with a salesperson at a car dealership, or a product that always brings a war to the closing room. We sell a product that is dreamy, everybody wants  it, places  to  go, people  to  see, bucket  lists  and  all  that. Generally then,  a  simple  review  of  what  was  discussed,  a  commitment  that  you  have  offered  the customer the best deal and then you ask (how will you be paying?) for the business.   On some occasions however you will, if you want to keep the business and I don’t mean a $200 booking… I mean a decent $3,000 booking or higher – sometimes you have to dance the dance and that’s when you need these slick tricks up your sleeve. Be assured, you must practice them otherwise they will come across the desk or telephone as too slick. Your street cred’ gone!   I used the Get Coffee Close once, but it was used to get rid of an annoying husband who kept butting into the conversation I was having with his wife about their trip. This was in Edmonton and  I was working for Thomas Cook, and this guy, a farmer was dressed (true story) in a Casey Jones grey and white striped cap and overalls.  At one point I stood up and gave him a couple of dollars, said this will take some time, how about a coffee and sent him off to purchase three coffees. By the time he returned, his wife and I had completed the booking to her satisfaction and mine.    

Page 19

TO VIEW THE LIST PLEASE USE THE + ICON 1. Adjournment Close give them time to think. 2. Affordable Close ensuring people can afford what you are selling. 3. Alternative Close offering a limited set of choices. 4. Artisan Close show the skill of the designer. 5. Ask The Manager Close use manager as authority. 6. Assumptive Close acting as if they are ready to decide. 7. Balance Sheet Close adding up the pros and the cons. 8. Best Time Close emphasize how now is the best time to buy. 9. Bonus Close offer delighter to clinch the deal. 10. Bracket Close make three offers with the target in the middle. 11. Calculator Close use a calculator to do discount. 12. Calendar Close put it in the diary. 13. Companion Close sell to the person with them. 14. Compliment Close flatter them into submission. 15. Concession Close give them a concession in exchange for the close. 16. Conditional Close link closure to resolving objections. 17. Cost Of Ownership Close compare cost over time with competitors. 18. Courtship Close woo them to the close. 19. Customer Service Close the CS Manager calls later and re opens the conversation. 20. Daily Cost Close reduce cost to daily amount. 21. Demonstration Close show them the goods. 22. Distraction Close catch them in a weak moment. 23. Doubt Close show you doubt the product and let them disagree. 24. Economic Close help them pay less for what they get. 25. Embarrassment Close make not buying embarrassing. 26. Emotion Close trigger identified emotions. 27. Empathy Close empathize with them, then sell to your new friend. 28. Empty Offer Close make them an empty offer that the sale fills. 29. Exclusivity Close not everyone can buy this. 30. Extra Information Close give them more info to tip them into closure. 31. Fire Sale Close soiled goods, going cheap. 32. Future Close close on a future date. 33. Give Take Close give something, then take it away. 34. Golden Bridge Close make the only option attractive. 35. Handover Close someone else does the final close. 36. Handshake Close offer handshake to trigger automatic reciprocation. 37. Humour Close relax them with humour. 38. Hurry Close go fast to stop them thinking too much. 39. IQ Close say how this is for intelligent people. 40. Minor Points Close close first on the small things. 41. Never The Best Time Close for customers who are delaying. 42. No Hassle Close make it as easy as possible. 43. Now Or Never Close to hurry things up. 44. Opportunity Cost Close show cost of not buying. 45. Ownership Close act as if they own what you are selling. 46. Price Promise Close promise to meet any other price. 47. Puppy Close acting cute to invoke sympathy and a nurturing response. 48. Quality Close sell on quality, not on price. 49. Rational Close use logic and reason. 50. Repetition Close repeat a closing action several times. 51. Retrial Close go back to square one. 52. Reversal Close act as if you do not want them to buy the product. 53. Save The World Close: buy now and help save the world. 54. Selective Deafness Close respond only to what you want to hear. 55. Shame Close make not buying shameful. 56. Shopping List Close tick off list of their needs. 57. Similarity Close bond them to a person in a story. 58. Standing Room Only Close show how others are queuing up to buy. 59. Summary Close tell them all the things they are going to receive. 60. Testimonial Close use a happy customer to convince the new customer. 61. The 1 2 3 Close close with the principle of three. 62. Thermometer Close they score out of ten, you close gap. 63. Think About It Close give them time to think about it. 64. Treat Close persuade them to 'give themselves a treat'. 65. Trial Close see if they are ready for a close. 66. Valuable Customer Close offer them a special 'valued customer' deal. 67. Ultimatum Close show negative consequences of not buying. 68. Yes Set Close get them saying 'yes' and they'll keep saying 'yes'.

Page 20

Better known as FUP. The FUP activity  is very  important  to your overall sales, referrals and customer service outcomes. Without FUP you’re FLAT!  Most travel agents would consider FUP a post sale activity. Not so. FUP has many stages and is considered high priority by  top notch sales people. Call  it staying  in touch  if follow up gets your nerves on edge. Doesn’t matter what you call it, just do it.   Here’s when you can FUP:                                      

After the initial customer contact 

After the booking has been made… 

2 weeks after the booking made and 

deposit paid 

Various moments prior to final payment 

After final payment has been made 

After client receives travel documents  

Just before departure… 

…  after  they  arrive  at  their hotel  and  right  after  the  client returns home. Most  TAs  complete  the welcome home  FUP but miss out on many of  the other opportunities.  This not bothering the client, this is customer service. 

Page 21

ARE YOU AN AGENCY                

OWNER / MANAGER?  If you are then you’ll want to read the latest e‐publication from SMP called TAM or Travel Agency  Manager  which  focuses  purely  on management  soft  skills,  tips,  tools  and techniques.   The January / February 2013 issue is out now and can be found here and the March / April issue is on the deck and due out in March.                  

             You  are  free  to  share  TAM  with  your management colleagues and use any of the articles as discussion points during staff and management meetings.  

   When you check out the current issue of TAM you will also find the SMP Management Training Catalogue.     Let me know what your training needs are.                              

Page 22

SELLING INTO THE FUTURE    

How much time are you spending on the ‘future’? I know that’s as wide as it is universal but that’s where we’re going and you’ll need to be ready for it. Planning ahead is always good. As that  old  saying  goes:  “It  wasn’t raining when Moses built the ark.”  

 Planning  ahead  takes  a  certain  ability  and talent to forecast events. When you do that you must  have  solid  data  to  support  your thoughts and ideas and revelations. 

I’ll use  the  space  travel  analogy  to  explain the need  to  look  ahead before  that  future arrives. You’ve heard of space travel, you’ve seen the low gravity flights and watched the Virgin  videos  on  YouTube.  This  mode  of travel  is  here  and  the  next  generations  of space travel are on their way here.  So  let me  take you back  to 1989,  the date on the letter you can see on the next page. Back  then, what  is  that  24  years  (!)  I was  promoting space travel. Can you believe it – 24 years ago?  The thing is and was, I was all 

Page 23

for  it,  but  the  general  public weren’t.  Key point, when planning ahead, you’d best be within  sight  of  everyone  and  not  be  too spaced out,  so  far ahead of  the game  that you  are  lost  to  the  universe  going  on around  you.  I’ve  been  taught  that  lesson more than once.                         Let’s  return  to  1989  again.  I  had  made contact with  a  Japanese  firm by  the name of  Shimizu.  They  had  their  Space  Project underway.  There  were  designs  for  space hotels  with  some  major  brands  buying space in space, ready to build.   Prior to 1989 there had been a tremendous buzz  about  space  tourism.  In  1983,  1985 and  1986  articles were  appearing  such  as one by astrophysicist William Kaufmann  III, who wrote,  and  this  is  good,  that,  “…we’ll ski Mars and hike on Jupiter’s moons.” Yup, okay then.   The article written in April 1983 now seems way  ahead  of  it’s  time  and  slightly  spaced out as it leads in with this:  

“On a bleak lunar plain, you say goodbye to friends you won’t see in six and a half years. You  and  your  fellow  passengers  board  the spacecraft  and  strap  yourselves  in.  As  a buried  cable  creates waves of  force  seizing the  ship’s  superconducting  magnets  the bulky  craft glides along  railway  tracks  that stretch  to  the  horizon.  It  accelerates  to 7,000 mph – awesome, but only a  fraction of  the  speed  that  would  be  needed  to escape Earth’s gravity – and lifts off toward the  outer  planets.  Your  Jupiter‐Saturn excursion  began  with  a  weekly  shuttle  to the  moon.  Friends  anxious  to  see  you  off were  delighted  to  accompany  you  to  this active industrial outpost.”  In  1985  an  article  was  written  under  the heading  of  Fanciful  Flight  with  a  sub heading of: Commercial orbital  trip  is 1992 dream,  suggesting  that  the  cost would  be USD$50,000  and  change.  The  company pushing  the  boundaries  here  was  Project Space  Voyage  in  concert  with  Society Expeditions. I have a copy of their brochure.   Fast  forward  to  1996  when  the  Lockheed Martin  Corp  won  the  competition  to produce a new generation of spaceship. The craft was called VentureStar and said to be able  to  fly with or without a crew, 40 – 50 times  a  year.  The  operational  year  was stated  as  2006  or  2007.  Yup!  I must  have missed it.   Come with me  to Friday,  July 5th 1991,  the time when Pan Am was sold.  Forgotten and lost  to  the  archives  would  be  the  then famous  Lunar  List  that  Pan  Am  started  to compile  in  the mid‐1960s.  At  the  time  of the Pan Am  sale  there were 93,000 names on  that  list  all  prospective  buyers  for  the first tourism flight and flights to the moon.   Would you believe me  if  I  told you  that  in 1985  I  promoted  space  travel  and  actually took  a  deposit  of  $250  on  a  trip  to  the moon.  I  sold  that  trip  to  a  couple  who bought  it  for  their  friend’s new born baby. The  idea  was  that  at  some  point  in  that 

Page 24

child’s  life,  tours  to  the  moon  would  be available. A few months later, they returned and  asked  for  their money back. They had second  thoughts  about  whether  or  not space  travel  would  happen  within  the child’s lifetime. I returned their deposit and had  the  distinct  honour  and  knowledge  of at  least being one of the first TAs to   sell – well okay, taking a deposit for a trip to the moon.   If you truly love the travel industry and have that  adventurous  spirit  that  takes  you beyond the tried and true sun, sand and sea package then you should be contemplating what it is you will be selling in the future.    The low to zero gravity flights are here now. Space travel for the masses  is not here yet, but  it will be here soon.  I’ll  let you  fathom the length of soon.   I’ll  prompt  you  to  start  your  own  LUNAR LIST  and  see what  comes  of  it.  You  could also practice your Ralph Kramden shout and deliver  the  “Ya  wanna  got  to  the  moon Alice?” call to action.  A  Japanese  company  sells  weddings  in space  and  other  firms  offer  zero  gravity flights as corporate incentives.   

http://pinktentacle.com/2008/06/space‐wedding/ 

 There’s a lot of action going on in the space community  and  if  you  want  to  be considered a travel agent that is on the ball and  looking  to  the  future  you  might  just want  to  add  your  space  tour  programs above your world cruise itineraries and add them to your agency’s dream trip list, too.   

THE PLAYERS  Virgin  Galactic,  is  planning  to  begin passenger  service  aboard  the  VSS Enterprise,  a  Scaled  Composites SpaceShipTwo  class  spacecraft.  The  initial seat  price  is  $200,000,  with  a  required down‐payment  of  $20,000.  To  date,  over 500 people have  signed up. Headed by  Sir Richard  Branson's  Virgin  Group,  Virgin Galactic hopes to be the  first private space tourism company to regularly send civilians into  space.  A  citizen  astronaut  will  only require  three  days  of  training  before spaceflight.  SpaceShipTwo  is  a  scaled  up version  of  SpaceShipOne,  the  spacecraft which claimed the Ansari X Prize. Launches will  initially occur at  the Mojave Spaceport in  California,  and  will  then  be  moved  to Spaceport America  in Upham, New Mexico. Tourists will  also  be  flown  from  Spaceport Sweden, in Kiruna.  http://www.virgingalactic.com/  XCOR Aerospace  is developing a suborbital vehicle  called  Lynx.  The  Lynx will  take  off from a  runway under  rocket power. Unlike SpaceShipOne and SpaceShipTwo, Lynx will not  require a mothership. Lynx  is designed for rapid turnaround, which will enable it to fly up to four times per day. Because of this rapid  flight rate, Lynx has  fewer seats  than SpaceShipTwo,  carrying  only  one  pilot  and one  spaceflight  participant  on  each  flight. XCOR  expects  to  roll  out  the  first  Lynx prototype during  the  summer of 2012 and begin  flight  tests  by  late  2012.  If  all  goes well,  it  is hoped  that Lynx will carry paying customers  before  the  end  of  2013.  http://www.xcor.com/   Adventure Travel Company (ATC) ‐ which is owned by Merit Travel, is the sole agency in English  Canada  to  offer  space  travel  with SXC. Other SXC  representatives around  the world  can be  found here  at  this  link  ‐  just scroll down the web page to view the list.   http://www.spacexc.com/en/bookings/   

Page 25

Merit’s ATC space program  is set to  launch in February 2014,  the program has already sold  205  tickets  worldwide  ‐  two  tickets were sold in Canada.  

http://www.atcadventure.com/en/           

http://www.youtube.com/watch?v=HEheh1BH34Q 

Here is an infographic that lists the various space  travel  options  and  prices  known  as of  September 2012. http://www.canadianbusiness.com/technology‐news/infographic‐the‐shrinking‐cost‐of‐space‐

tourism/ 

 You MUST watch this video. It supports the image  above  and  goes  beyond…  yes way beyond.   

 Everything  I’ve mentioned  here  has  to  do with outbound  tours.  If  you are  interested in  INBOUND  tours, well  you’d  better  chat with your planetary security council first. 

 Last point: Promoting  space  travel will put you  front  and  center  in  the  local  market place. Try it.    

http://www.co‐intelligence.org/newsletter/images/jupiter‐etc.jpg 

It’s important you know your way around your solar system when you start to even suggest an off‐planet tour. Take a look at the size of Earth compared 

to other planets in our system. Planet envy supremo!  

You can promote your UNIVERSAL DREAM TOUR by hosting a group at the local planetarium, or host star gazing events… even UFO sighting discussion groups. 

Page 26

Every  travel  agent  knows  you  need  a  call  to action  in whatever  format  or  channel  you  are using  for advertising & promoting your offer or service.  The question is “Are you using them?” 

 Nothing has changed – a CTA  is used off  line and it’s used online. No difference. The only thing that you must be 100%  sure of  is where  your CTA  is going to take your client to. Where will they end up  if  they  follow your CTA? Next question: what do you want your clients to do when they follow your CTA?  Do you want them to do something, anything?  Should they make a phone call or send an email?  Are they supposed to complete a form?  When they do what you ask of them, where will all this action take place? It should be happening on  your website,  the  e‐HUB  of  your  online  and social media marketing activity.  

  I’m going to send you to a terrific website called HUBSPOT. Once you get there, you will be able  to subscribe and download  their  fantastic eBooks such as  the one showing above and the link where you can find it.    Here are six key points you’ll find repeated in this eBook:   

1. Make Sure Your CTA Is Clear, Concise and Specific 2. Create Urgency 3. Place The CTA Can Be Read Without Scrolling 4. Make It Engaging And Action Oriented 5. Include A Relevant Image 6. Alight The CTA With It’s Landing Page 

 Do one thing for me (that’s a call to action) go and check you agency window.  Is there a CTA there? Any  signage  that at  the very  least  says “Come  in!” or, “Ask us about our All  Inclusive Vacations  to Mexico before 12 noon  today and…” –  that’s a CTA with a best before urgency attached to  it. Where else can you use a CTA? Hold a sales meeting to discuss this very topic and then get busy to cover your CTAs!  

DOWNLOAD YOUR OWN COPY

http://www.hubspot.com/how-to-create-effective-calls-to-action/?source=hspd-sme-effective-call-to-action-ebook-

20121129

You can even sport a CTA on

your t-shirt! What would yours say or request?

Page 27

Have you tried using FACEBOOK’s OFFER app yet? This is an excellent tool to use when you want  to  extend  a  discount  or  promote  a supplier’s  promotion  such  as  discounts  on certain cruises.   http://www.google.com/offers/customer/how‐it‐works.html

ANIMOTO  has  upgraded  it’s video  app  and  it  allows  for more text and a host of other tools, too. You can add video, photos,  text  and  then  add  a music  store  with  some  beat to it… very exciting. www.animoto.com  

If you like Animoto you could give  Wideo  a  try.  It’s  more cartoonish  however  when you  check  what  others  have produced  you’ll  sense  how you  might  use  Wideo  to create  your  own  catchy promo. http://www.wideo.co/  

Page 28

ASK ME ABOUT MY  SELLING TRAVEL MAGICAL MARKETING EMPORIUM KEYNOTE & WORKSHOP AND HOW IT WILL WORK FOR YOUR 

FALL CONFERENCE  

Page 29

Two formats available…

1. E‐book in downloadable PDF format and created in landscape orientation so it will ‘play’ on your computer screen with little to no scrolling. All links 

in the document will be “live” when on screen.  2. Will be published in hardcopy as a spiral bound manual, printed double‐

sided, portrait orientation with areas for making additional notes.  

Page 30

412 PAGES 273 IDEAS 100s of VARIATIONS 700 LINKS TO MORE RESOURCES

When  you  need  a  source  of  ideas  to either  implement  as  is,  or  to  help  jog your own creative juices, this is the book to buy.  It took me over 25 years to get  it  ‘here’ and that story is on page 5. It was some journey. When  I  started writing  it,  the IBM Selectric was the word processor of choice! What a laugh.   Some  suppliers  have  purchased  a  copy for each of  their Business Development Managers,  host  agencies  have  made bulk    purchases  for  their members  and individual agents have  written in to say this book is their idea bible.   

It also, as you can see, comes  in  pill  form,  a cure  for  the  common creative  block!    Okay, just  kidding,  but  it  is available  in  E‐BOOK format  if you prefer  to read it on screen! 

PURCHASE THE SOFT COVER FROM

$44.95 + taxes and shipping

WHEN YOU BUY THIS BOOK YOU WILL RECEIVE 2 HOURS OF IDEA TIME WITH THE AUTHOR AND 10% OFF YOUR FIRST STATIONERY ORDER WHEN PURCHASED THROUGH BIG BARK GRAPHICS EASY TO USE E-STORE!

NO OTHER BOOK LIKE THIS ONE –

AND IT’S CURRENT!

For e‐Books: [email protected]  

Page 31

Here are the current outlets for SMP and SELLING TRAVEL’s publications and webinars. 

JOIN ST MAILING LIST Click  on  this  link  and  you’ll  be  able  to  join  the  ST  and  SMP mailing  list.  You  can  unsubscribe  at  anytime.  Emails  are  only sent as and when there is something of interest to advise. 

Many of you are fans of the ST Facebook page and quite often this page receives more  instant access, do  it now  ideas to help you generate new commissions. If you are looking for that type of information, click on the FB logo. 

CITC sells eBooks and manuals published by SMP Training Co., ‐ so be sure to check out the CITC Store – always new items being added. 

The  Travel  Institute  carries  SMP  Training  Co.,  eBooks, manuals and also presents webinars produced by Selling Travel.  In addition  they offer many more publications  in their online store.  

The  Travel  Agent  Revolution  sells  SMP  publications  and hosts Selling Travel webinars. 

The  number  one  resource  for  destination training, keynotes and ghost writing  for  travel trade presenters. 

Page 32

TIME TO CONNECT!

A division of SMP Training Co.