Kriteria dalam Penentuan Segmentasi PasarPembagian pasar ke dalam kelompok-kelompok konsumen homogen yang berbeda dikenal sebagai segmentasi pasar. Sgmentasi pasar ini memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan gabungan pemasaran untuk target pasar yang berbeda, sehingga dapat memuaskan kebutuhan pelanggan dengan lebih baik. Segmen pasar sebaiknya memenuhi kriteria berikut ini: Dapat diukur (measurable) Dapat diakses oleh saluran distribusi Memberikan respon yang berbeda terhadap marketing mix Bersifat stabil (tidak terlalu cepat berubah) Memiliki ukuran yang cukup besar supaya menguntungkan Pasar dapat dibagi ke dalam berbagai basis, dan pasar industri dibagi secara berbeda dari pasar konsumen, seperti yang digambarkan di bawah ini. Segmentasi Pasar Konsumen Segmentasi untuk pasar retail (konsumer) dapat dipetakan menjadi sbb : Segmentasi geografis : segmenteasi berdasarkan pada variabel geografis seperti daerah, iklim, kepadatan penduduk, dan laju pertumbuhan penduduk. Segmentasi demografis berdasarkan pada variabel-variabel seperti usia, jenis kelamin, etnis, pendidikan, pekerjaan, penghasilan, dan status keluarga. Segmentasi psikografis berdasarkan pada variabel-variabel seperti nilai, sikap, dan gaya hidup. Segmentasi behavioral berdasarkan pada variabel-variabel seperti laju dan pola penggunaan, sensitivitas harga, kesetiaan akan brand, dan benefit seeker. Segmentasi Pasar Perusahaan Sementara untuk pasar perusahaan (business segment), segmentasi dapat dibedakan dalam tipe berikut ini: Segmentasi geografis berdasarkan pada variabel-variable regional seperti konsentrasi pelanggan, laju pertumbuhan industri regional, dan faktor ekonomi makro internasional. Jenis pelanggan - berdasarkan pada faktor-faktor seperti ukuran organisasi, industrinya, posisi dalam value chain dan lain-lain. Perilaku pembeli berdasarkan pada faktor-faktor seperti kesetiaan terhadap produk, pola penggunaan, dan ukuran pesanan.
Manajemen Pemasaran. Definisi Segmentasi Pasar Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagibagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuansatuan pasar yang bersifat homogen. Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan
kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli. Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompokkelompok pasar yang terdiri dari orangorang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa. Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmensegmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix. Menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005, p.307. Manfaat dan Kelemahan Segmentasi Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991). Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain: 1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungankecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah. 2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar. 3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif. 4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar. 5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar. Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut: 1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya. 2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen. 3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar. 4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran. Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain: 1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek. 2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan. 3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon. 4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa. Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.
Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda. Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut: 1. Variabel-Variabel Segmentasi Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu dipelajari. Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut: 1.Segmentasi Geografi Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan. 2. Segmentasi Demografi Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya. 3. Segmentasi Psikografi Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan: a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah. b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya. c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk. 4. Segmentasi Tingkah Laku Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar. Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong, 1997): 1. Manfaat yang dicari Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut.
2. Status Pengguna Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda. 3. Tingkat Pemakaian Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik. 4. Status Loyalitas Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain agak loyal,mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral.
3. Perlunya Perusahaan membuat Segmentasi Pasar dan Demografi dari Segmentasi tersebut.I. Pendahuluan Dalam ilmu ekonomi mainstream, konsep pasar adalah setiap struktur yang memungkinkan pembeli dan penjual untuk menukar jenis barang, jasa dan
informasi. Pertukaran barang atau jasa untuk uang adalah transaksi. Pasar peserta terdiri dari semua pembeli dan penjual yang baik yang memengaruhi harga nya. Pengaruh ini merupakan studi utama ekonomi dan telah melahirkan beberapa teori dan model tentang kekuatan pasar dasar penawaran dan permintaan. Ada dua peran di pasar, pembeli dan penjual. Pasar memfasilitasi perdagangan dan memungkinkan distribusi dan alokasi sumber daya dalam masyarakat. Pasar mengizinkan semua item yang diperdagangkan untuk dievaluasi dan harga. Sebuah pasar muncul lebih atau kurang spontan atau sengaja dibangun oleh interaksi manusia untuk memungkinkan pertukaran hak (kepemilikan) jasa dan barang. Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar (Hermawan Kertajaya). Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran. Walaupun kita tidak boleh mengiris-iris pasar terlalu kecil, segmentasi pasar tetaplah suatu hal yang harus dipelajari dalam membangun usaha. Pengertian segmentasi pasar sebagai suatu strategi perusahaan tidaklah semata dilakukan dengan cara membedakan produk atau bahkan menciptakan produk baru (product diversification), tetapi didasarkan atas atas perbedaan minat dan kebutuhan konsumen. II. Isi A. SEGMENTASI PASAR Segmentasi pasar adalah pembagian suatu pasar yang heterogen kedalam satuansatuan pembeli yang homogen, dimana kepada setiap satuan pembeli yang homogen tersebut dijadikan sasaran pasar yang dicapai dengan marketing mix tersendiri. Dengan demikian yang semula pasarnya satu dan luas,kemudian dibagibagi atau disegmentasi oleh pemasar menjadi beberapa bagian pasar yang sifatnya homogen. Homogenitas pasar tersebut dicari dan ditentukan sendiri oleh pihak pemasar. Mengingat luasnya pasar, maka kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan maksud dan tujuan sebagai berikut: - Pasar lebih mudah dibedakan Setiap produk yang dihasilkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Agar produk tersebut dapat diterima tentunya haruslah sesuai dengan selera konsumen. Sedangkan dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan selera konsumen yang selalu berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh perusahaan secara terus menerus. Dalam hal ini perusahaan akan cenderung mencari sekelompok konsumen yang sifatnya homogen sehingga lebih mudah untuk memahami selera konsumen. Dengan demikian pasar lebih mudah dibedakan dengan kelompok pasar yang lain. - Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik Dalam memenuhi kebutuhannya konsumen selalu menginginkan empat hal penting
yaitu kualitas barang yang bagus, harga yang terjangkau serta pelayanan yang baik dan memuaskan serta ketepatan waktu. Dari keempat hal tersebut yang sangat dominan adalah perihal pelayanan. Banyak konsumen lari ketempat lain karena masalah pelayanan. Harga dan kualitas kadang menjadi nomor dua dibanding pelayanan. Menyadari hal tersebut maka segmentaasi pasar harus dilakukan agar dapat memberikan pelayanan yang mengarah kepada pasarnya. Bentuk pelayanan yng diberikan oleh perusahaan adalah menyediakan tempat parkir yang luas dan gratis. Pelayanan ini juga dimaksudkan untuk menarik perhatian konsumen - Strategi pemasaran menjadi lebih mengarah Mengingat luas dan beragamnya pasar konsumen, maka akan sulit untuk melayani semua konsumen yang sangat heterogen tersebut. Maka dengan melayani konsumen yang sifatnya homogen maka strategi pemasaran yang direncanakan dapat lebih mengarah dalam menyusun marketing mix yang meliputi perencanaan produk, harga, distribusi dan promosinya sehingga menjadi lebih tajam - Mendesain Produk Mendisain produk-produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar karena hanya dengan memahami segmen-segmen yang responsif terhadap suatu stimuli maka pemasar dapat mendisain produk yang sesuai dengan kebutuhan segmen ini. Teknik-teknik riset yang dikembangkan dalam beberapa tahun terakhir ini seperti Analisis Faktor, Analisis Klaster, Conjoint, dan Discriminant. - Menganalisis Pasar Segmentasi pasar membantu pihak manajemen mendeteksi siapa saja yang akan menggerogoti pasar produknya. Para pesaing itu memiliki kemampuan untuk memberikan alternatif pilihan produk bagi konsumen dan tidak sekedar menghasilkan produk yang sama. - Menemukan Ceruk Peluang (nieche) Setelah menganalisis pasar, perusahaan yang menguasai segmen pasar dengan baik akan sampai pada ide untuk menenmukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu yang besar. - Menguasai posisi yang superior dan kompetitif Perusahaan yang menguasai segmen dengan baik umumnya adalah mereka yang paham betul konsumennya. Mereka mempelajari pergeseran-pergeseran yang terjadi di dalam segmennya. - Menentukan Strategi komunikasi yang efektif dan efisien Komunikasi dengan konsumen akan lebih efektif jika perusahaan tahu persis siapa segmennya termasuk warna favoritnya, jenis musik kesukaan, kegiatan sehari-hari dan pendapatnya pribadi tentang lingkungan sekitarnya. Aplikasi media iklan pun
akan berbeda-beda menurut segmennya seperti media cetak ekslusif tentu cocok dengan segmen premium. B. DASAR DASAR SEGMENTASI Variabel-variabel yang berbeda dipergunakan untuk membentuk segmen pasar konumen. Variabel-variabel tersebut dikelompokkan menjadi dua kelompok besar. Beberapa peneliti mencoba membentuk segmen dengan melihat pada karakteistik/sifat konsumen. Pada umumnya mereka menggunakan segmen demografis, geografis dan psikografis. Kemudian mereka menguji apakah konsumen ini menunjukkan respon produk atau kebutuhan yang berbeda? Sebagai contoh mereka mungkin menguji perbedaan sikap dari para professional kerah baju (blue collars), dan kelompok lain dengan mengatakan : keselamatan (safety) sebagai manfaat mobil. Untuk mengadakan segmentasi pasar dapat ditempuh dengan beberapa cara yang berbeda. Metode tersebut juga dapat berbeda antara suatu produk ke produk lainnya. Salah satu cara dalam mengadakan segmentasi pasar adalah dengan membagi segmen pasar berdasarkan sembilan kategori berikut : 1. Geografi Segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang berbeda-beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota, dan desa. Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan. 2. Demografi Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup-grup dengan dasar pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama. Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu disertakan, antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target market, informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat digunakan untuk mengevaluasi kampanye-kampanye pemasaran. 3. Psikografi Ciri-ciri psikologis berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer individual. Strategi segmentasi konsumen kadang-kadang didasarkan pada variabel psikologis yang spesifik. Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang-orang yang memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam merespon suatu stimuli pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui kelas sosial (social class), gaya hidup (lifestyle), nilainilai kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian (personality).
4. Sosiocultural Variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) merupakan variabel sosiokultural, meyediakan dasar lebih lanjut untuk segmentasi pasar. Untuk segmen pasar yang sukses dibagi lagi dalam segmen sesuai dengan tahap pada : a.Daur hidup keluarga b.Kelas sosial c.Budaya dan sub budaya dan d.Lintas budaya atau segmentasi pemasaran global 5.Segmen hubungan menggunakan cara ekstrim Sebuah cara ekstrim yang popular dan bentuk efektif segmentasi untuk kategori penggunaan merek, seperti : a.Tingkat penggunaan : perbedaan segmentasi antara pengguna berat, pengguna sedang, pengguna ringan dan bukan pengguna untuk sebuah produk, jasa atau merek khusus b.Tingkat kesadaran : kesadaran konsumen pada produk, tingkat ketertarikan pada produk, kesiapan membeli produk atau apakah konsumen butuh informasi tentang produk menyangkut semua aspek kesadaran c.Loyalitas merek : kadang-kadang digunakan sebagai dasar untuk segmentasi. Pemasar kadang mencoba untuk mengidentifikasikan karakteristik konsumen yang loyal merek tentu mereka bisa langsung menjadi pendukung promosi mereka ke orang dengan karakteristik yang sama dalam populasi yang lebih besar. 6. Segmen situasi penggunaan Pemasar mengenal bahwa kesempatan atau situasi kadang-kadang menentukan apakah konsumen akan membeli atau mengkonsumsi. Untuk alasan ini mereka kadang-kadang focus pada situasi penggunaan sebagai sebuah variabel segmentasi. Segmentasi berdasarkan kesempatan dapat membantu perusahaan memperluas penggunaan produk. 7. Segmen benefit Bentuk segmentasi yang kuat adalah dengan mengklasifikasikan pembeli sesuai dengan manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Eksekutif pemasaran dan periklanan secara konstan mencoba mengidentifikasikan sebuah keuntungan paling penting dari produk atau jasa yang akan menjadi sangat berarti bagi consumer. Sebuah studi yang meguji apakah yang mengendalikan preferensi konsumen terhadap micro atau craftbeer, terindenfikasi lima kenutungan strategic brand yaitu : a.Fungsional (contoh kualitas) b.Nilai uang c.Manfaat sosial d.Manfaat emosi positif e.Manfaat emosi negative Segmentasi benefit bisa juga digunakan untuk bermacam-macam posisi merek dalam kategori produk yang sama. 8. Segmen hybrid Pemasar secara umum membentuk segmen pasar dengan kombinasi beberapa
variabel segmen berdasarkan sebuah segmen tunggal. Segmen geodemografis, adalah sangat berguna bagi ketika sesesorang pengiklan atau pemasar menemukan prospek terbaik (kepribadian, tujuan dan ketertarikan) bisa diisolasi di mana mereka hidup. Segmen lintasbudaya & global marketing merupakan segmen geodemografis. 9. Segmentasi Tingkah Laku Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar. C. RENCANA PERUBAHAAN 1. Analisis konsumen dan kebijakan sosial Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Pengambilan Keputusan Konsumen Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut: 1. Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain. 2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya. 3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan. 4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu. 5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak. Analisis Kebijakan Sosial Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru. Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang
baru. Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut: 1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan. 2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah. 3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas. 2. Perubahan struktur pasar konsumen Struktur Pasar Konsumen - Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli: a. Pasar Persaingan Sempurna Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna : - Jumlah penjual dan pembeli banyak - Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain - Penjual bersifat pengambil harga (price taker) - Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply) - Posisi tawar konsumen kuat - Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata - Sensitif terhadap perubahan harga - Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar b. Pasar Monopolistik Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik : - Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda - Mirip dengan pasar persaingan sempurna - Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda - Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga - Relatif mudah keluar masuk pasar
c. Pasar Oligopoli Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli : - Harga produk yang dijual relatif sama - Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses - Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar - Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain d. Pasar Monopoli Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli : - Hanya terdapat satu penjual atau produsen - Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli D. KRITERIA MEMBIDIK SEGMEN PASAR YANG EFEKTIF Pada dasarnya tidak semua segmentasi itu efektif. Syarat yang diperlukan agar segmentasi efektif adalah : 1.Harus bisa diukur Besar/luasnya segmen, daya beli dan profit yang bisa diukur 2.Harus substansial Segmen harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani 3.Mudah dicapai/ditemui (accesable) Segmen harus mudah dicapai dan dilayani. Harus jelas alamatnya, bisa dihubungi, diketahui kebutuhan dan keinginannya. 4.Harus bisa dibedakan (differentiable) Secara konseptual segmen harus bisa dibedakan dan memberikan respon yang berbeda yang nikah atau tidak nikah memberikan respon yang sama terhadap produk perlatan rumah tangga, tidak perlu dibuat segmen untuk wanita menikah dan tidak menikah. 5.Harus bisa dilakukan tindakan (actionable) Program efektif bisa disusun untuk menarik dan melayani segmen. II. PENUTUP Manfaat dan Kelemahan Segmentasi Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).
Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain: 1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah. 2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar. 3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif. 4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar. 5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi
4. SISTEM IDENTIFIKASI MEREK PRODUK BERBASIS IMAGE PROCESSING MENGGUNAKAN TRANSFORMASI WAVELET DAN JARINGAN SYARAF TIRUAN METODE BACKPROPAGATIONSISTEM IDENTIFIKASI MEREK PRODUK BERBASIS IMAGE PROCESSING MENGGUNAKAN TRANSFORMASI WAVELET DAN JARINGAN SYARAF TIRUAN METODE BACKPROPAGATION (Product Identification System Based on Image Processing Using Wavelet Transform and Back Propagation Neural Network) Oleh : Ika Prawesty Wulandari ABSTRAK Informasi merek produk merupakan simbol informasi yang berkaitan dengan produk atau jasa. Merek biasanya terdiri dari nama, logo dan seluruh elemen visual lainnya seperti gambar,
tipografi, warna, dan simbol. Dalam aplikasi transaksi penjualan pada toko, maupun pasar swalayan keberadaan suatu sistem identifikasi merek produk sangat diperlukan baik untuk database toko maupun kelancaran pada saat pelanggan melakukan pembelian barang. Sistem scanning barcode selama ini dirasa cukup efektif dalam hal tersebut. Alternatif lain untuk mengidentifikasi produk dengan cara mengenali produk dari bentuk dan warna, logo dan merek produk dengan sistem berbasis Image Processing dan Transformasi Wavelet. Dalam sistem ini mempunyai kemampuan memunculkan (feature) khusus pada citra yang diteliti. Sedangkan pengenalan dan klasifikasi diterapkan dengan Jaringan Syaraf Tiruan metode Backpropagation. Sebagai basis masukan jaringan syaraf, digunakan citra merek produk ukuran 320 x 240 yang telah diambil dari webcam serta mampu memberikan tingkat akurasi hingga 98%. Kata Kunci: Image processing, Jaringan Syaraf Tiruan Backpropagation, Transformasi Wavelet
5. Manajemen Pemasaran: Saluran Pemasaran
MERANCANG DAN MENGELOLA SALURAN PEMASARAN YANG TERINTEGRASI
Saluran Pemasaran dan Jaringan Nilai Saluran pemasaran ( marketing channels ) merupakan sekelompok organisasi yang saling bergantung, mempunyai beragam fungsi serta terlibat dalam pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. Sebagian besar produsen membutuhkan saluran pemasaran guna menjual produk atau jasanya sampai ke pengguna akhir. Arti penting saluran Sistem saluran pemasaran ( marketing channel system ) merupakan sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang system ini merupakan salahsatu keputusan terpenting yang dihadapi manajemen.
Peran utama saluran pemasaran adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan, tidak hanya melayani pasar namun harus membentuk pasar. Pilihan saluran tergantung pada strategi pemasaran perusahaan dengan memperhatikan segmentasi, penentuan target dan positioning. Ada 2 strategi yaitu : 1. Strategi dorong ( push strategy ) Menggunakan tenaga penjualan, uang promosi dagang, atau sarana lain produsen untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan, dan menjual produk ke pengguna akhir. Tepat digunakan bila loyalitas merek dalam suatu katagori rendah, pilihan merek dilakukan di took, produk menjadi barang impuls, dan manfaat produk dipahami dengan baik
2. Strategi tarik ( pull strategy ) Produsen menggunakan iklan, promosi dan bentuk komunikasi lain untuk menyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga mendorong perantara memesan produk tersebut. Tepat digunakan bila loyalitas merek tinggi dan keterlibatan yang tinggi dalam katagori tersebut, konsumen mampu menerima perbadaan antar-merek, dan konsumen sudah memilih merek sebelum pergi ke toko. Perkembangan saluran Sistem saluran pemasaran berkembang sesuai dengan fungsi peluang dan kondisi local, ancaman dan peluang yang muncul, sumber daya dan kapabilitas perusahaan, dan faktor faktor lain. Saluran Hibrida Perusahaan yang berhasil saat ini melipatgandakan jumlah kunjungan ke pasar atau saluran hibrida ( hybrid channels ) di banyak wilayah pasar. Perusahaan yang mengelola saluran hibrida harus memastikan bahwa saluran saluran tersebut bekerjasama dengan baik dan menyesuaikan diri dengan cara pelaksanaan bisnis yang disukai setiap pelanggan sasaran. Pelanggan mengharapkan integrasi saluran, yang ditentukan karakternya oleh fitur fitur seperti :
Kemampuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya di lokasi eceran yang nyaman.
Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online ke took pengecer terdekat.
Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total pembelian online dan offline. Memahami kebutuhan pelanggan Faktor faktor yang mempengaruhi konsumen untuk memilih saluran adalah faktor harga, pilihan produk, kenyamanan pilihan saluran, dan juga tujuan belanja mereka ( ekonomi, sosial, atau eksperimental ) Seperti halnya produk adanya segmentasi, dan pemasar yang menerapkan berbagai jenis saluran, begitu juga dengan konsumen yang harus disadari memiliki perbedaan dalam kebutuhan selama proses pembelian. Menurut periset Nunes dan Cespedes, Pembeli dibagi menjadi satu dari empat katagori, yaitu :
Pembelanja berdasarkan kebiasaan membeli dari tempat yang sama dengan cara yang sama sepanjang waktu
Pencari kesepakatan bernilai tinggi mengetahui kebutuhan mereka dan banyak melakukan penyelidikan saluran sebelum membeli dengan harga serendah mungkin
Pembelanja yang mencintai keragaman mengumpulkan informasi di banyak saluran memanfaatkan layanan sentuhan tinggi, kemudian membeli di saluran favorit mereka, tanpa memperhatikan harga
Pembelanja dengan keterlibatan tinggi mengumpulkan informasi di semua saluran, melakukan pembelian di saluran biaya murah, tetapi memanfaatkan layanan pelanggan dari saluran sentuhan tinggi Ada 3 type pembelanja :
1. Pelanggan jasa / berkualias yang paling memperhatikan keragaman dan kinerja produk di toko serta jasa yang disediakan 2. Pelanggan harga / nilai yang paling cermat membelanjakan uang mereka dengan bijak
3.
Pelanggan dengan hubungan yang dekat adalah pelanggan yang terutama mencari toko yang sesuai untuk diri mereka atau anggta kelompok dimana mereka ingin menjadi anggotanya Jaringan nilai Perencanaan rantai permintaan ( demand chain planning ) merupakan pandangan rantai pasokan pada sebuah perusahaan melihat pasar sebagai titik tujuan dan sampai pada pandangan linear tentang aliran. Perusahaan sebagai pusat jaringan nilai ( value network ) yaitu sebuah system kemitraan dan aliansi yang diciptakan perusaahan untuk menyediakan, menambah, dan menghantarkan penawarannya. Peranan Saluran Pemasaran Produsen seringkali mendapatkan efektivitas dan efisiensi dalam melakukan penjualan. Mengatasi kesenjangan waktu, tempat dan kepemilikan yang memisahkan produk dan jasa dari mereka yang memerlukan dan menginginkannya.
Tingkat saluran Saluran pemasaran konsumen Saluran tingkat nol/ zero-level channel (saluran pemasaran langsung)
Terdiri dari produsen yang menjual langsung ke pelanggan akhir Contohnya : penjualan dari pintu ke pintu , arisan , pesanan surat , pemasaran lewat telepon , penjualan lewat TV , penjualan lewat internet , dan toko milik produsen. Saluran tingkat Satu
Mengandung satu perantara penjualan , seperti pengecer Saluran tingkat dua
Mengandung dua perantara , dalam pasar konsumen biasanya pedagang grosir dan pengecer Saluran tingkat tiga
Mengandung tiga perantara , seperti pedagang grosir , pedagang besar , pengecer. Saluran pemasaran industri Memeperlihatkan saluran yang umum digunakan dalam pemasaran bisnis ke bisnis .produsen barang industri dapat menggunakan tenaga penjualannya untuk menjual secara langsung ke pelanggan industri , atau produsen dapat menjual ke distributor industri , yang menjual kepelanggan industri , atau produsen dapat menjual ke distributor industri yang menjual ke pelanggan industri atau proses dapat menjual melalui perwakilan , produsen atau cabang penjualannya sendiri secara langsung ke pelanggan industri , atau secara tidak langsung ke pelanggan industri melalui distribusi industri . Saluran yang digunakan : Tingkat nol/ zero-level channel (saluran pemasaran langsung) [produsen pelanggan industri] Tingkat Satu [produsen distributor industripelanggan industri] Tingkat dua [produsenperwakilanprodusendistributor industripelanggan industri] Tingkat tiga [produsencabang penjualan produsendistributor
industripelanggan industri]
Saluran aliran terbalik : 1. Mengggunakan kembali produk atau kemasan (seperti tong berisi bahan kimia yang dapat diisi ulang) 2. Memperbaiki ulang produk (seperti papan sirkuit / komputer)
3. Mendaur ulang produk (seperti kertas) 4. Memebuang produk dan kemasan (limbah) Yang termasuk perantara aliran terbalik : pusat penukaran produsen , kelompok komunitas , perantara tradisional : perantara minuman ringan , spesialis pengumpul sampah , pusat daur ulang , broker daur ulang sampah dan gudang pemprosesan pusat. Saluran tingkat jasa Saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik . produsen jasa dan ide juga menghadapi masalah memebuat jasa mereka tersedia dan dapat diakses oleh populasi sasaran. Sekolah menggembangkan sistem diseminasi pendidikan dan rumah sakit menggembangkan sistem penghantaran kesehatan . Institusi ini harus menemukan agen dan lokasi untuk menjangkau populasi yang tersebar di sebuah wilayah. Rancangan Sistem Saluran Pemasaran 1. Menganalisis kebutuhan konsumen 2. Menentukan tujuan saluran 3. Mengidentifikasi saluran utama 4. Mengevaluasi alternatif saluran utama Menganalisis Tingkat Output Jasa Yang Diinginkan Pelanggan Ukuran Lot Jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh pelanggan umum dalan satu peristiwa. Misalnya : dalam memebeli mobil untuk armadanya , Hertz lebih menyukai saluran dari mana mereka dapat membeli ukuran lot yang besar ; sedangkan rumah tangga menginginkan saluran yang mengizinkan pembelian dalan ukuran lot sebesar satu. Waktu tunggu dan waktu pengiriman Rata rata waktu tunggu pelanggan saluran untuk menerima barang . pelanggan semakin menyukai saluran dengan pengiriman yang cepat. Kenyamanan spasial Tingkat dimana saluran pemasaran membuat konsumen lebih mudah membeli produk . misalnya : menawarkan kenyamanan spasial yang lebih besar daripada cardillac,karena ada lebih banyak penyalur chevrolet. Desentralisasi pasar chevrolet yang lebih besar membantu
pelanggan menghemat biaya transportasi dan pencarian dalam membeli dan memperbaiki mobil. Keragaman produk Rentang pilihan yang disediakan oleh saluran pemasaran . Biasanya ; pelanggan lebih menyukai pilihan yang banyak karena semakin banyak pilihan semakin besar peluang untuk menemukan apa yang mereka butuhkan. Dukungan layanan Jasa tambahan (kredit,pengiriman,instalasi, perbaikan) yang disediakan oleh saluran . semakin besar dukungan jasa , semakin besar pekerjaaan yang disediakan oleh saluran. Identifikasi saluran alternatif 1. Jenis jenis perantara Perusahaaan harus mengidentifikasi jenis jenis perantara yang tersedia untuk melakukan pekerjaaan saluran . contohnya : perusahaan harus mencari saluran pemasaran inovatif . Medion menjual 600.000 PC di Eropa , sebagian besar melalui promosi ledakan besar besaran selama satu atau dua minggu di pasar swalayan ALDI. Kadang kadang perusahaan memilih saluran baru atau saluran non konvensional karena kesulitan , biaya , atau ketidakefektifan bekerja dengan saluran yang dominan . keunggulan adalah bahwa perusahaan akan menghadapi persaingan yang lebih sedikit sepanjang gerakan awal ke saluran ini. 2. Jumlah perantara Perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang digunakan pada setiap tingkat saluran . Ada tiga strategi yang tersedia : distribusi eksklusif , selektif , dan intensif . Distribusi eksklusif Sangat membatasi jumlah perantara . Distribusi ini tepat ketika produsen ingin memepertahankan kendali atas tingkat jasa dan output yang ditawarkan oleh penjual perantara dan distribusi eksklusif. Dengan memeberikan distribusi eksklusif . produsen berharap mendapatkan penjualan yang lebih berdedikasi dan berpengetahuan . distribusi eksklusif memerlukan kemitraan yang lebih erat antara penjual dan penjual perantara. Distribusi selektif Bergantung pada beberapa pengantara , namun tidak semuanya bersedia menjual produk tertentu . masuk akal bagi perusahaan mapan danperusahaan baru yang mencari distributor .
perusahaan tidak perlu khawatir tentang terlalu banyak gerai ; perusahaan bisa mendapat cakupan pasar yang cukup besar dengan lebih banyak kendali dan biaya yang lebih murah daripada distribusiintensif Distribusi intensif Produsen menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai . Strategi ini biasanya digunakan untuk barang barang seperti makanan&minuman ringan,surat kabar,permen&permen karet , produk yang sering dibeli konsumen atau dalam berbagai lokasi. 3. Syarat dan tanggung jawab anggota saluran Setiap anggota saluran harus diperlakukan dengan hormat dan memberikan peluang bagi saluran tersebut untuk menghasilkan keuntungan . elemen utama dala bauran hubungan dagang adalah kebijakan harga , kondisi penjualan , hak teritorial , dan layanan khusus yang dilaksanakan oleh setiap pihak. Kebijakan harga Mengharuskan produsen menentukan daftar harga serta jadwal diskon dan insentif yang dilihat perantara sebagai sesuatu yang adil dan mencukupi. Kondisi penjualan Mengacu pada syarat pembayaran dan jaminan produsen . Sebagian produsen memberikan diskon tunai kepada distributor yang melakukan pembayaran dimuka. Produsen juga dapat memeberikan jaminan atau penurunan harga kepada distributor atas barang yang rusak . Garansi atas penurunan harga memeberikan insentif kepada distributor yang membeli jumlah yang lebih besar. Hak teritorial distributor Mendefinisikan wilayah distributor dan syarat dimana produsen akan mewaralabakan kepada distributor lain . distributor biasanya berharap menerima penghargaaan secara penuh untuk semua penjualan di wilayahnya , baik mereka yang menjual maupun distributor lain. Layanan & tanggung jawab bersama Harus disebutkan dengan seksama , terutama dalam waralaba dan saluran agen eksklusif. McDonald menyediakan bagi terwaralaba sebuah bangunan , bantuan promosi , sistem pencatatan , pelatihan , serta administrasi umum dan bantuan teknis . sebagai gantinya , terwaralaba diminta untuk memenuhi standart perusahaan untuk fasilitas fisik , bekerjasama untuk program promosi baru , melengkapi informasi yang diminta dan membeli persediaan dari pemasok yang telah ditentukan. Mengevaluasi Alternatif Utama
Masing masing alternatif saluran perlu dievaluasi terhadap : 1. Kriteria Ekonomi Nilai tambah versus biaya dari berbagai saluran
Masing-masing alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang berbeda pula. Analisis ekonomi bagi saluran : a. Memperkirakan berapa banyak penjualan yang akan dihasilkan oleh tenaga penjualan perusahaan atau agensi penjualan. b. Memperkirakan biaya penjualan volume yang berbeda melalui masing-masing saluran. c. Membandingkan penjualan dan biaya.
2. Kriteria Kendali dan Adaptif Perusahaan yang menggunakan agen penjualan akan mendapatkan masalah dalam hal pengendalian. Ketidakstabilan, ketidakpastian, dan perubahan yang cepat pada pasar produk maka produsen memerlukan struktur saluran dan kebijakan yang memberikan kemampuan tinggi untuk beradaptasi. Keputusan Manajemen Saluran 1. Memilih Anggota Saluran Produsen harus menentukan karakteristik yang membedakan perantara yang lebih baik untuk memfasilitasi pemilihan anggota saluran. 2. Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran Perusahaan harus memahami kebutuhan dan keinginan anggota saluran agar dapat merangsang mereka untuk mencapai kinerja puncak. Perusahaan juga harus merencanakan dan mengimplementasikan program pelatihan, riset pasar dan pengembangan kapabilitas lain untuk meningkatkan kinerja perantara.
Kekuatan saluran (channel power) adalah kemampuan untuk mengubah perilaku anggota saluran sehingga mereka akan mengambil tindakan yang tidak akan mereka lakukan. Jenis-jenis kekuatan produsen : a. Kekuatan Koersif Produsen mengancam untuk menarik sumber dana atau menghentikan hubungan jika perantara tidak mau bekerja sama. b. Kekuatan Penghargaan Produsen menawarkan manfaat ekstra kepada perantara karena berhasil melaksanakan tindakan aau fungsi tertentu. c. Kekuatan Resmi Produsen menuntut perilaku yang dijamin di bawah kontrak d. Kekuatan Ahli Produsen mempunyai pengetahuan khusus yang dihargai oleh perantara. e. Kekuatan Acuan Produsen sangat dihormati sehingga perantara bangga berhubungan dengannya. 3. Mengevaluasi Anggota Saluran Terhadap standar-standar seperti perolehan kuota penjualan, rata-rata tingkat persediaan, waktu pengiriman pelanggan, perawatan barang yang rusak dan hilang dan kerjasama dalam program promosi dan pelatihan 4. Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan Saluran Produsen memodifikasi rancangan dan pengaturan salurannya ketika saluran distribusu tidak bekerja seperti yang direncanakan, terdapat perubahan pola pembelian konsumen, adanya perluasan pasar, munculnya persaingan baru dan slauran distribusi inovtif, serta beralihnya roduk ke tahap berikutnya dalam siklus hidup produk. Integrasi dan Sistem Saluran 1. Sistem Pemasaran Vertikal Saluran pemasaran konvesional mencaku produsen independen, pedagang grosir dan pengeccer. a. VMS Korporat Menggabungkan tahap produksi dan distribusi suksesif di bawah satu kepemilikan
b. VMS Teradministrasi Mengoordinasikan tahap produksi dan distribusi secara berturut-turut melalui ukuran da kekuatan salah satu anggota. Pengaturan pasokan distributor yang paling bagus pemrograman distribusi yang membangun sistem pemasran vertikal terencana dan dikelola secra profesional yang memenuhi kebutuhan prousen dan ddistributor. c. VMS Kontraktual Program berbasis kontraktural ini terdiri dari perusahan independent dengan berbagai tingkat produksi dan distribusi, dengan mengintegrasigan program ini perusahaan ingin mendapatkan keekonomisan atau dampak penjualan yang lebih besar disbanding dengan yang mereka capai sendiri. Ada tiga jenis VMS kontraktural : 1. Rantai sukarela yang di sponsori pedagang grosir Pedagang grosir mengelola rantai sukarela pengecer independen unrtuk membantu mereka menstadarisasi praktik penjualan dan menghasilkan keekonomisan pembelianuntuk bersaiang dengan organisai rantai yang lebih besar. 2. Koperasi Pengecer Pengecer mengambil inisiatif dana memebentuk enitas bisnis baru untuk melaksanakan perdagangan grosir dan mungkin beberapa produksi. 3. Organisasi Waralaba Pewaralaba dapat menghubungkan beberapa tahap urutan dalam proses produkdi-distribusi. Beberapa bentuk bisnis waralaba: waralaba pengecer yang disponsori produsen waralaba pedagang grosir yang disponsori produsen waralaba pengecer yang disponsori perusahaan jasa
Persaingan baru dalam perdagangan eceran
Persaingan baru dalam perdagangan eceran tidak lagi terjado antara unit bisnis independen, tetapi antara keseluruhan sisten jaringan yang di program secara terpusat (korporat, terodministrasi, dan kontraktual) bersaiang satu sama lain untuk mencapai keekonomisan biaya dan respons pelanggan yang lebih baik.
6. Bauran promosi adalah gabungan dari beberapa promosi dari satu produk sama agar promosinya dapat maksimal dan hasilnya memuaskan.
Hubungan promosi dengan penjualan yaitu promosi dapat meningkatkan angka penjualan. Pada umumnya setelah angka penjualan cukup tinggi, suatu badan produksi atau distributor akan mengurangi kegiatan promosi.
