Sales promo

Агенство: iVOX Ukraine

Метод: количествеенный, CAWI. N=992

Период: Ноябрь-Декабрь, 2011

Некоторые результаты проекта

Отчет по проекту «Эффективность механик стимулирования продаж»

Page 2

Больше продукта за ту же стоимость (акции типа "20% - в подарок")

При покупке нескольких упаковок - упаковка в подарок

Накопление баллов за покупки в обмен на скидку

Найди изображение приза под крышечкой или в упаковке

Найди на упаковке уникальный код, отошли его по sms и прими участие в розыгрыше призов

Накопление баллов за покупки в обмен на скидку

Купи упаковку(и) товара и получи "сопутствующий" товар бесплатно

Купи несколько упаковок продукции и получи гарантированный подарок

Скидка по предъявлению купона из газеты, журнала, листовки

Собери несколько элементов упаковки и отошли по почте, чтобы принять участие в розыгрыше большого приза

Скидочный купон на упаковке продукта

Скидочный купон на обратной стороне чека

Типы промо-активностей - участие

59

48

47

45

45

43

40

31

22

14

11

9

В общем (N=328)

База: те, кто участвовали в промо-акциях в прошлом году (см. график)

В каких промо акциях Вы участвовали в течение последнего года?

Corresponding value is significantly higher/ lower at 95% level of stat.sig. <a >a

• Женщины и люди в возрасте от 45 лет больше учувствуют в промо-акциях «Больше продукта за ту же стоимость» (больше продукта за ту же цену) за последний год.

• Респонденты старше 45 лет меньше участвуют в промо-акциях , чтобы получить подарок/бесплатный товар (собирая баллы за покупки или покупая несколько товаров)

• Респонденты до 30 лет принимают участие в промо-акциях “найди изображение продукта под крышечкой или внутри упаковки” меньше, чем более взрослые респонденты.

54

44

45

46

47

40

36

27

21

17

13

8

66

51

50

45

43

47

45

36

23

12

10

11

Мужчины (N=173)

Женщины (N=155)

61

47

46

35

45

44

42

34

22

7

12

10

63

48

49

54

44

46

38

31

22

23

13

10

31

39

52

59

40

25

31

12

19

13

4

3

16-29 (N=157)

30-44 (N=123)

45-59 (N=48)(%)

>a

Page 3

Слишком мала вероятность выиграть крупный приз, учитывая масштабы акции

Не верю в то, что возможно честно выиграть крупный приз в таких акциях

Не верю в то, что со скидкой я экономлю - цена на эту продукцию изначально завышена

Ценность призов/скидок не стоит затраченных усилий для участия в акции

Качество акционной продукции обычно очень низкое

Как правило, меня не привлекают условия акций

Слишком сложные условия участия

Слишком большой период проведения акции

Меня не привлекают призы, которые обычно разыгрываются в акциях

Я ленюсь участвовать в промо акциях

Принципиально никогда не участвую в промо акциях

Другая причина (укажите)

Ничего

Барьеры участия в промо акциях

56

49

36

22

19

13

12

10

10

9

4

2

10

В общем (N=992)

Что Вас останавливает от участия в промо акциях?

Corresponding value is significantly higher/ lower at 95% level of stat.sig. <a >a

• Люди старше 45 лет не верят в возможность выиграть главный приз или экономию денег больше, чем молодежь до 30 лет.

56

48

36

24

18

15

13

11

12

10

5

3

10

56

51

36

21

20

11

11

9

8

8

3

1

9

Мужчины (N=514)

Женщины (N=478)

56

46

32

23

19

14

13

11

11

11

3

2

9

56

50

38

23

17

12

13

9

10

9

3

2

10

54

57

42

22

21

12

8

11

8

7

5

2

11

16-29 (N=454)

30-44 (N=352)

45-59 (N=186)(%)

База: все респонденты (см. график)

>a

>a

Page 4

Гарантированное получение подарка

Товар, участвующий в акции, мне на самом деле нужен

Прямая экономия (скидки)

Простые условия участия в акции

Желание помочь нуждающимся (напр. "1 гривна от покупки идет на

благотворительность")

Бесплатный бонус (напр. "+20% в подарок")

Привлекательный большой приз, который разыгрывается

Сюрприз - интересно, какое именно из вознаграждений я получу

Желание выиграть, независимо от того, какой приз разыгрывается

Друзья/родственники/знакомые выигрывали приз в такой/похожей

акции

Интересно проверить свои силы

Убедительная реклама

Возможность попасть на страницы журнала или ТВ

Ничего

Другое

Мотивации участия в промо

57

53

44

34

30

24

23

15

15

13

12

5

5

3

2

Total (N=992)

• Что могло бы побудить Вас принять участие в промо акции?

Corresponding value is significantly higher/ lower at 95% level of stat.sig. <a >a

• Женщины в большей степени готовы принимают участие в благотворительных акциях, чем мужчины, которые

мотивированы на получение призов, гарантированных подарков.

• Люди в возрасте 45 лет менее мотивированы получением гарантированного подарка, подсказками друзей/родственников

или возможностью попасть на страницы журнала или ТВ , чем молодёжь

• Молодые люди в возрасте 30 лет более мотивированы на примере других ,

чем более старшее поколение респондентов

55

52

42

34

26

27

26

17

17

12

12

7

5

3

2

60

55

46

34

34

21

20

14

13

13

11

4

4

3

2

Male (N=514)

Female (N=478)

61

54

44

35

31

24

19

14

18

17

14

7

7

1

2

61

55

42

34

30

27

28

16

13

11

9

4

5

2

3

42

49

45

30

24

19

25

17

12

5

11

5

0

8

2

16-29y.o. (N=454)

30-44y.o. (N=352)

45-59y.o. (N=186)(%)

>a

Base: all respondents (see details)

>c

>b

>b

Page 5

среднее:

Купи упаковку(и) товара и получи "сопутствующий" товар бесплатно 6,39

Больше продукта за ту же стоимость (акции типа "20% - в подарок") 6,43

При покупке нескольких упаковок - упаковка в подарок 6,12

Купи несколько упаковок продукции и получи гарантированный подарок 5,89

Найди изображение приза под крышечкой или в упаковке 5,61

Накопление баллов за покупки в обмен на подарки/бесплатные товары 5,54

Накопление баллов за покупки в обмен на скидку 5,64

Скидочный купон на обратной стороне чека 5,03

Скидка по предъявлению купона из газеты, журнала, листовки 5,08

Скидочный купон на упаковке продукта 5,03

Найди на упаковке уникальный код, отошли его по sms и прими участие в

розыгрыше призов 3,10

Собери несколько элементов упаковки и отошли по почте, чтобы принять

участие в розыгрыше большого приза 2,61

Общая привлекательность

19%

18%

22%

25%

29%

29%

27%

37%

35%

36%

67%

75%

38%

40%

42%

39%

40%

39%

43%

38%

39%

40%

23%

19%

42%

42%

37%

36%

32%

31%

30%

26%

25%

24%

10%

6%

B2B (1-3) Mid (4-7) T2B (8-10)

База: все респонденты (N=992)

• Получение подарков в местах продаж – наиболее привлекательные из тестируемых промо, в то время как механики,

которые предусматривают отправку кодов / частей упаковки с помощью смс или по электронной почте имеют низкую

степень привлекательности.

Из указанных условий участия в различных промо-акция, укажите, пожалуйста, условия, наиболее привлекательные лично для Вас.

Page 6

среднее:

При покупке нескольких упаковок - упаковка в подарок 7,02

Купи упаковку(и) товара и получи "сопутствующий" товар бесплатно 7,02

Больше продукта за ту же стоимость (акции типа "20% - в подарок") 6,83

Купи несколько упаковок продукции и получи гарантированный подарок 6,73

Накопление баллов за покупки в обмен на скидку 5,55

Накопление баллов за покупки в обмен на подарки/бесплатные товары 5,56

Скидочный купон на обратной стороне чека 5,64

Скидочный купон на упаковке продукта 5,64

Найди изображение приза под крышечкой или в упаковке 5,33

Скидка по предъявлению купона из газеты, журнала, листовки 5,01

Найди на упаковке уникальный код, отошли его по sms и прими участие в

розыгрыше призов 3,32

Собери несколько элементов упаковки и отошли по почте, чтобы принять

участие в розыгрыше большого приза 2,69

Намерение принять участие

16%

15%

18%

19%

34%

33%

30%

30%

36%

41%

64%

74%

30%

31%

29%

30%

30%

31%

35%

35%

31%

28%

22%

18%

54%

54%

53%

51%

36%

36%

35%

35%

34%

30%

14%

9%

B2B (1-3) Mid (4-7) T2B (8-10)

Насколько вероятно, что вы будете участвовать в промо-акции с такими условиями?

• Промо акции с гарантированным получением подарка имеют самый высокий потенциал по стимулированию участия в

промо-акциях, в то время как механики, которые предусматривают отправку кодов / частей упаковки с помощью смс или

электронной почте – самый низкий

База: все респонденты (N=992)

Page 7

Драйверы намерения учавствовать в промо. Регрессионный анализ (общие оценки по промо-акциям).

R2=0.70

Регрессионные коэффициенты представляют собой влияние (силу влияния) компонентов (общая привлекательность, доверие, удобство, понятность) на намерение принять участие в промо. Этот метод используется в основном для переменных с порядковыми шкалами (шкалы привлекательности).

НАМЕРЕНИЕ УЧАСТВОВАТЬ

ДОВЕРИЕ (0,45)

ОБЩАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ (0,31)

УДОБСТВО (0,22)

ПОНЯТНОСТЬ (-0,05)

Другие факторы

Доверие, Общая привлекательность и

Удобство участия имеют наибольшее

влияние на Намерение принять участие в

промо. Для мотивации принятия участия

в промо, участники должны доверять им,

промо должно нравится в целом, но также

необходимо, чтобы промо-механики были

удобными для них.

Page 8

Сегменты участников

30%

29%

20%

16%

5%

Рационалисты

Разочаровавшиеся

Заинтересованные

Ленивые

Желающие славы

Мужчины (47%)

Женщины (53%)

16-29 (39%)

30-44 (38%)

45-59 (24%)

Мужчины (50%)

Женщины (50%)

16-29 (48%)

30-44 (36%)

45-59 (16%)

Мужчины (55%)

Женщины (45%)

16-29 (44%)

30-44 (35%)

45-59 (21%)

Мужчины (59%)

Женщины (41%)

16-29 (51%)

30-44 (31%)

45-59 (18%)

Мужчины (57%)

Женщины (43%)

16-29 (62%)

30-44 (38%)

45-59 (0%)

Люди старше 45 больше всего сосредоточены среди «Рационалистов», в то

время как молодежь – среди «Желающих славы».

Page 9

Долгосрочные промо

активности Краткосрочные акции

Множество небольших

(поощрительных) подарков

Небольшое количество

ценных призов

Гарантированные небольшие

(поощрительные) подарки Розыгрыши ценных призов

Большое материальное

вознаграждение

Интересные, оригинальные

условия участия в акции

6,01

5,95

6,21

6,14

6,20

5,55

6,14

5,65

5,95

6,05

6,71

6,59

5,64

5,34

6,06

5,75

6,43

6,00

7,07

7,36

5,0 5,5 6,0 6,5 7,0 7,5

Рационалисты (N=296)

Разочаровавшиеся (N=290)

Заинтересованные (N=198)

Ленивые (N=160)

Желающие славы (N=48)

Предпочтение промо акций по сегментам

Соответствующее значение значимо выше, по сравнению с

другими группами респондентов на уровне ст. зн. 95% >a

10-бальная шкала

… …

>d

>bd >bd

(a) (b) (c) (d) (e)

>d

• В какой из указанных промо акций Вы бы с большей вероятностью приняли участие?

Page 10

iVOX Ukraine

ул. Жулянская 40A, Софиевская Борщаговка, Киев, Украина 03187

+38 044 587 60 78

[email protected]

www.ivox.com.ua

www.ivox.eu

http://twitter.com/ivoxua

http://www.slideshare.net/ivoxua