Sach Quan Tri Hanh Vi to Chuc 9489

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH CHNG I QUN L MT CCH TIP CN NG DNG CC KHOA HC V HNH VI y l mt giai on cc k l th hiu thu o v thc hnh cng tc lnh o v qun l. Hin nay, ang din ra qu trnh nhn thc ngy cng su sc rng, thnh cng ca cc t chc ph thuc trc tip vo vic s dng c hiu qu cc ngun nhn lc da trn vic ng dng cc khoa hc hnh vi. Khi xem xt cc vn thch thc trong qun l ca cc t chc - doanh nghip - doanh nghip, chnh ph t chc phi li nhun, trng hc v gia nh - chng ta phi thy rng, th thch thc s i vi nng lc ca cc nh lnh o v qun l lm th no xy dng v duy tr c hiu qu cc t chc con ngi. ng u vi nhng thch thc ny, chng ta cn nhng cng c c bit v k nng s dng cc cng c . y l tt c nhng g m cun sch ny cp. y khng ch gii thiu nhng khi nim v c s l thuyt ca khoa hc v hnh vi m cn a ra nhng cng c d s dng c kim chng da trn cc k hoa hc v hnh vi. Bn thn mt s khi nim trong cc khoa hc v hnh vi c ch ch nhng khng li du n. Cc khi nim ny mang n cho bn nhng tng tt suy ngh nhng khng phi lc no chng cng mch bo phi lm th no hoc khi no th a cc tng vo vn dng. Woody Allen - ngh s kim o din ni ting, ni rng thnh cng trong cuc i l "...hai mi phn trm ngh thut v tm mi phn trm th hin". Tt c chng ta u thy ngi ta th hin trong cc tnh hung lnh o v qun l. Nhng chng ta tin rng thnh cng cn do nhng yu t khc, ch khng phi ch do th hin. Tri thc v vic p dng cc khi nim c th nghim ca khoa hc v hnh vi cng vi cc k nng "ngh thut" s a n nhng thnh cng. Cun sch ny khng nhng gip bn v tri thc, m cn gip bn pht trin nhng k nng cn thit tr thnh ngi lnh o c nng lc cao. Khng nn coi lnh o - vic gy nh hng n hnh vi ca ngi khc l mt s kin n l. Lnh o v qun l l nhng trch nhim thng xuyn phi c thc hnh lin tc. Mt pht cng phi c s dng mt cch khn ngoan. D nhin iu ny khng d. Do gn vi s phc tp ca con ngi, lnh o v qun l hu nh khng tun theo s m t v hiu bit. Nh bit, c nhng ngi dng cm nhn thy c v lm cho s vic tin trin trong nhng tnh hung kh khn. Nhng ri thm ch sau nhiu thp k nghin cu, chng ta vn khng th xc nh chc chn u l 1 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH nhn t ch thc quyt nh thnh cng v qun l ti mt thi im v a im nht nh. Nguyn nhn l cc tnh hung ca i sng hin thc khng bao gi c nh m lun thay i vi nhiu yu t, hoc bin thin hoc tng tc ng thi. Chnh v iu ny, cc khoa hc v hnh vi - khc cc khoa hc vt l - lun cp ti cc kh nng. Mc ch ca chng ti l gip cc bn nng ng trong suy ngh ch khng phi ra cc quy tc. Trong lnh vc khoa hc v hnh vi khng c cc quy tc. iu mi mi chng ta cn n l cch tip cn cng tc lnh o v qun l, c v l lun ln thc hnh. Qua cng trnh nghin cu v chuyn lun ca mnh, trao i vi cc nh qun l trn th gii qua cng vic c vn v hi tho, chng ti thy rng hu ht mi ngi u mong mun c mt phng php tip cn d dng lnh hi c nhng rng cho php ng dng i vi mt s t chc v tnh hung. Mt phng php tip cn nh vy s tng cng hiu bit v l ting ni chung lm cho cc nh qun l c th lm vic cng nhau v gii quyt nhng vn v qun l cc ngun nhn lc ca h. Trong vic pht trin cc tng v k nng ny, chng ta mun khi phc di sn ng ch ca cc khoa hc v hnh vi bng cch s dng mt ngn ng chng gip cc nh qun l c th lm ch ngay c cc tng v k nng then cht. "Lnh o theo tnh hung" s a li mt ngn ng chung nh vy gip gii quyt cc vn nng lc. N cung cp mt ngn ng c gi tr c th p dng ni lm vic, nh trong mi tnh hung lnh o. N cung cp mt ngn ng chung c th dng phn on cc vn lnh o, iu chnh hnh vi nhm gii quyt cc vn ny. "Lnh o theo tnh hung" l mt cng c gii quyt cc vn nng lc mt cch hu hiu tp trung vo nhng vn then cht c lin quan, ch khng phi l phn ng li cc vn theo cm tnh Chng ta cng cn nm phng php tip cn c cn c v da trn nhng bng chng thc nghim. Thc tin hn hai mi nm qua ch cho chng ta thy rng phng php tip cn ny d hiu, chp nhn c v trin khai c mi t chc. y l mt phng php tip cn c bn cho qun l hnh vi t chc. NHN LI LCH S T u th k ny, x hi M bin i rt mnh m. T mt x hi v c bn l nng nghip, nc M tr thnh mt x hi cng nghip nng ng vi mc sng v nn gio dc cao. Ngoi ra, tin b v mt khoa hc k thut ngoi sc tng tng.

2 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH Song tin b ny khng phi l khng c mt tri ca n. Vo lc chng ta c th hn hoan trong thi i hong kim giu c th ng thi chng ta li thy mnh m chm trong nhng xung t - xung t gia cc b tc, xung t gia cc chng tc, xung t gia gii qun l v cng nhn, thm ch xung t gia hng xm lng ging. Nhng vn m chng ta ang phi ng u ny khng th c gii quyt n thun bng cc k nng khoa hc v k thut, m chng cn i hi phi c gii quyt bng cc k nng x hi. Nhiu vn gay cn nht ca chng ta khng nm trong th gii cc s vt, m nm trong th gii con ngi. Tht bi ln nht ca chng ta vi t cch con ngi l khng bo m c s hp tc v thng cm vi nhng ngi khc. Ngay sau Chin tranh th gii th hai, Elton Mayo nhn ra vn ny, ng nhn xt rng "Hu qu i vi x hi do s mt cn bng gia pht trin k nng k thut v k nng x hi rt thm khc". S tri ngc ca cc khoa hc thnh cng vi cc khoa hc khng thnh cng Trong khi tm nguyn nhn gy ra s mt cn bng ny. Mayo cho rng, mt phn ng k ca vn c th do s khc bit gia ci m ng gi l cc khoa hc thnh cng (tm l hc, x hi hc v khoa hc chnh tr) ng gn nhn hiu "cc khoa hc thnh cng" v khi nghin cu cc khoa hc ny c c l thuyt v thc nghim. Tri thc thun tu s khng c gi tr nu khng c ng dng trong nhng tnh hung thc t. Chng hn, khi hc mn ho hc hay vt l, sinh vin hoc nh thc nghim c c kinh nghim trc tip s dng nhng k nng k thut mi ca mnh trong phng th nghim nhng tri li, theo Mayo, cc mn khoa hc "khng thnh cng". C v nh khng to ring cho sinh vin mt k nng x hi c th s dng trong cc tnh hung nhn bng thng thng, khng c lin h trc tip v lin tc vi cc s kin x hi dnh cho sinh vin. Sinh vin hc trong sch v, s dng nhiu thi gian trong th vin, kim nh cc cng thc c in nhng li khng c kim tra bng s pht trin vng chc cc k nng thc nghim, ging nh qua thc hnh bnh vin, phng th nghim. Thay i Nhng ng gp ban u ca cc khoa hc v hnh vi, nh Mayo nu ra dng nh mi ch mang li tri thc m khng nh hng n nhng thay i trong hnh vi. Cun sch ny tp trung vo bn cp thay i trong con ngi: 1) Nhng thay i v tri thc, 2) nhng thay i v thi , 3) nhng thay i v hnh vi v 4) nhng thay i v s vn hanhgf nhm hay t chc Quan h thi gian v mc tng ng khi thc hin cc cp thay i ny, khi khng c s bt buc hoc phc tng, c minh ho qua hnh 1-1: 3 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH

Hnh 1-1: Thi gian v mc kh trong vic thc hin cc thay i(Cao)

Mc kh lin quan

Hnh vi nhm Hnh vi c nhn Thi Tri thc(Ngn) thi gian lin quan ->

Thp

Cc thay i v tri thc d thc hin nht sau l cc thay i v thi (Di) . Cc cu trc thi khc nhau cc cu trc tri thc ch, cc cu trc ny nng v tnh cm theo li tch cc hay tiu cc. Cc thay i v hnh vi kh hn v tn nhiu thi gian hn rt nhiu so vi hai cp ni trn. Nhng c l thc hin thay i s vn hng nhm hay t chc mi l kh khn v tn thi gian nht. Vn may ca chng ta thc ra ph thuc vo mc ni trn. Nhng c l thc hin thay i s vn hnh nhm hay t chc mi l kh khn v tn thi gian nht. Vn may ca chng ta ph thuc vo mc cc khoa hc v hnh vi gii quyt xung dt thng qua s am hiu v thc hin thay i. Vn u t Kh khn chnh i vi vic ng dng thc t cc khoa hc v hnh vi l s tin m chnh ph, cc doanh nghip v cc hng dnh cho nghin cu trong ln vc ny qu t. M, ch c mt la trong s ba mi la dnh cho nghin c v pht trin c chi cho lnh vc khoa hc v hnh vi. Phn cn li dnh cho nghin cu trong lnh vc khoa hc v hnh vi. Phn cn li dnh cho nghin cu trong cc "khoa hc nng", c dng trong vic pht trin cc " vt". Tuy nhin, cn phi lm nhiu, hn l ch bit tiu tin cho nghin cu trong lnh vc cc khoa hc v hnh vi. Tt nhin cng cn phi dnh tin cho vic ng dng thc t cc cng trnh nghin cu ny. iu ny c bit quan trng v cc nh qun l - nhng ngi s t c hiu qu bt k loi t chc no m h iu hnh, cn pht trin kin thc thc t v k nng con ngi ph tr cho tri thc ca h v cc k thut kha cnh k thut ca cng vic ca h NH NGHA V QUN L


VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH Nghin cu sch v cho thy hu nh c bao nhiu tc gi trong lnh vc ny th c by nhiu nh ngha v qun l. im chung th hin trong cc nh ngha ny l s quan tm ca nh qun l i vi vic hon thnh cc mc ch hoc mc tiu t chc. Chng ti nh ngha qun l nh l qu trnh lm vic cng v thng qua cc c nhn, cc nhm cng nh nhng ngun lc khc hon thnh cc mc ch t chc. Cn lu rng nh ngha ny khng m ch doanh nghip hoc cc t chc cng nghip. Qun l nh nh ngha p dng cho cc t chc bt k l doanh nghip, trng hc, bnh vin, t chc chnh tr hay thm ch cc gia nh. t c thnh cng cc t chc ny i hi cn b qun l ca mnh phi c cc k nng quan h c nhn. Thnh qu t c cc mc ch t chc thng quan lnh o chnh l qun l. Nh vy ai cng l nh qun l trong t nht mt s hot ng no . Phn bit gia qun l v lnh o Mt s ngi ngha rng qun l v lnh o ch l mt v nh nhau. Nhng gia hai khi nim ny c mt s khc bit quan trng. V c bn lnh o (Leadership) l khi nim rng hn qun l (management).Qun l c coi l mt loi lnh o c bit trong so vic t c cc mc ch t chc l ti quan trng. Do vy s khc nhau cn bn gia hai khi nim l vn t chc. Lnh o xut hin bt k lc no khi ngi ta mun gy nh hng n hnh vi ca mt c nhn hay mt nhm ngi, bt k v l do g. Do c th v mc ch ring ca mt ngi hoc v mc ch ca nhng ngi khc v nhng mc ch ny c th tng hp vi cc mc ch t chc. BA KH NNG LNH O Trong lnh o c ba k nng hoc kh nng chung: a) chn on - c kh nng hiu c tnh hung bn ang c gng gy nh hng, b) thch ng hnh vi ca bn v nhng ngun lc khc bn sn c p ng c nhng bt ng ca tnh hung v c) giao tip- c kh nng giao tip theo li m mi ngi c th d dng v chp nhn Cc chng trnh sau s cp chi tit tng kh nng, y ch nu tm tt tng kh nng. Chn on l kh nng v nhn thc hoc l tr N gip ta hiu c tnh hung hin ti v nhn thc nhng g c th hy vng xy ra trong tng 5 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH lai. S khc bit gia chng l vn phi c gii quyt y l iu m cc kh nng khc khc nhm vo lm thay i. Thch ng l kh nng thuc v hnh vi n bao hm vic thch ng cc hnh vi v cc ngun lc khc ca bn sao cho c th gim bt s cch bit gia tnh hung hin ti v iu m mun t c. Giao tip l kh nng x l: ngay c khi bn c th hiu c tnh hung v c khi bnc th chp nhn hnh vi v cc ngun lc p ng tnh hung, bn vn cn giao tip mt cch hu hiu, Nu b n khng th giao tip theo mt cch thc m ngi ta c th hiu v chp nhn th ton b qu trnh s khng c tc dng nh bn mong mun. QU TRNH QUN L Nhiu tc gi coi cc chc nng qun l v lp k hoch, t ch thc y v kim tra l trung tm ca cc cuc bn lun v qun l. Nhng chc nng hp thnh qu trnh qun l ny - qu trnh c hp thnh mt cch t t lm mt vic no - lin quan n qun l bt k theo kiu t chc hay cp qun l no. Harold Koontz v Cyril O'Donnell ni: "Khi hnh ng theo kh nng qun l ca mnh, cc ch tch trng phng, c cng, gim th, trng khoa, gim mc v nhng ngi ng u cc c quan ca chnh ph u lm vic cng mt vic. Vi t cch l nh qun l, tt c nhng ngi ny phn no tin hnh lm cho cng vic c hon thnh cng vi con ngi v thng qua con ngi. Vi t cch nh qun l, mi ngi trong s hc lc ny hay lc khc u phi thc hin nhng nhim v c trng ca cc nh qun l. Thm ch mt ngi qun gia cng c vic cng s dng cc chc nng qun l ny, mc d trong nhiu trng hp cc chc nng c s dng theo trc gic. Nhim v c trng ca cc nh qun l "thm ch, mt ngi qun gia c vic cng s dng cc chc nng qun l ny, mc d trong nhiu trng hp cc chc nng c s dng theo trc gic. Lp k hoch bao hm vic thit lp cc mc tiu v i tng i vi t chc v pht trin cc "biu cng vic", cho thy nhng mc tiu v i tng c hon thnh nh th no. Khi k hoch c thc hin th vic t chc tr nn quan trng. Chc nng ny bao hm vic kt hp cc ngun lc vi nhau - con ngi, vn v thit b - mt cch hu hiu nht hon thnh mc tiu. Do vy, t chc bao hm vic kt hp cc ngun lc.


VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH Cng vi lp k hoch v t chc, thc y l mt b phn quan trng trong vic quyt nh mc thc thi ca cc nhn vin nh hng n kt qu t cc mc tiu t chc. Thc y i khi l mt yu t ca vic ch o bn cnh cc yu t giao tip v lnh o. Trong cng trnh nghin cu v s thc y. W lliam James Trng i hc Harvard cho thy ngi lm cng c th duy tr ch lm vic ca h (ngha l phng b sa thi) khi lm vic mc 20 n 30 phn trm kh nng. Ngi lm cng s lm vic mc 80 n 90% kh nng ca h nu c s thc y cao . Hnh 1-2 minh ha thc ti thiu m ngi lm cng c th lm v vn gi c vic lm ca mnh v mc m h c th hy vng thc hin khi c thc y ng mc. Hnh 1 - 2. nh hng tim tng ca s thc y i vi nng lcNgi lm cng

80 - 90%Phm vi nh hng bi s thc y

20 - 30%

Mc d nhng chc nng qun l ny c nu tch bit, v nh trnh by dng nh theo mt trnh t nht nh, ngi ta hn nh rng chng c s lin quan qua li vi nhau, nh minh ha qua hnh 1-3. Trong khi cc chc nng ny lin quan qua li vi nhau, ti mi thi im, mt hoc mt s chc nng c th tr nn quan trng hn. Hnh 1 - 3: Cc chc nng qun l lin quan qua li vi nhau Lp k hoch

Kim tra

T chc

Thc y CC CHC NNG CA MT NH QUN L


VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH Nhn chung, mi ngi u ng rng, c t nht ba lnh vc k nng cn thit thc hin qu trnh qun l: k nng k thut, k nng lm vic vi con ngi v k nng l lun. K nng k thut l kh nng s dng tri thc, cc phng php, k thut v tht b cn thit cho vic thc hin cc nhim v nht nh c c t kinh nghim, gio dc v o to. K nng lm vic vi con ngi (human skill) l nng lc v cch nhn khi lm vic vi con ngi v thng qua con ngi, bao gm c cch thc ng vin thc y v p dng phng php lnh o hu hiu. K nng l lun l kh nng hiu c s phc tp ca ton th t chc v bit c v tr m hot ng ring ca n ph hp vi t chc. Tri thc ny cho php ngi ta hot ng theo cc mc tiu ca ton th t chc ch khng phi ch trn c s mc ch v nhu cu ca mt nhm nht thi. Khi tin t cp qun l thp nht ti cc chc v cao nht, mt c nhn cn c cc k nng ny theo t l pha trn khc nhau. iu ny c minh ha trn hnh 1-4. qun l c hiu qu, cp qun l cng cao c xu hng cng t cn n k nng k thut nhng cn nhiu k nng l lun. Cc cn b iu hnh cp thp c th cn nhiu k nng k thut v h thng phi o to v h tr cc cn b k thut v nhn vin di quyn. Ngc li, cc cn b qun l cp cao trong mt t chc doanh nghip li thng khng cn bit lm th no thc hin tt c cc nhim v c th mc vn hnh. Tuy nhin, h phi c kh nng theo di cc - chc nng ny tc ng ln nhau nhm hon thnh cc mc tiu ca ton th t chc. Trong khi mi cp qun l c s khc nhau v mc cn c k nng k thut v k nng l lun, th k nng lm vic vi con ngi mi cp qun l u dng nh cn thit nh nhau. Nhn mnh vo cc k nng lm vic vi con ngi Trc kia cc k nng lm vic vi con ngi c coi l quan trng, nhng ngy nay n c coi c tm quan trng thit yu. Mt trong nhng nh doanh nghip ln nht l John D.Rockefeller ni: "Ti s tr cng cho kh nng lm vic vi con ngi nhiu hn bt k kh nng no trn th gian ny" (nhng li ny ca Rockefeller thng c nhc i nhc li). Hnh 1-4. Cc k nng qun l cn thit cc cp khc nhau ca mt t chc 8 CHUYN : HOT NG T CHC


K nng cn thit Cc cp qun l Qun l cp cao Qun l cp trungCon ngi L lun

Gim st vinK thut

Theo mt bo co ca Hi qun l M, phn ln trong hai trm nh qun l tham gia iu tra u ng rng, k nng c trng quan trng nht ca mt ngi iu hnh l kh nng thn thin vi con ngi. Trong cuc iu tra ny, gii qun l nh gi kh nng ny cao hn rt nhiu so vi s thng minh, quyt on, tri thc hoc cc k nng cng vic.CC T CHC VI T CCH L CC H THNG X HI

Mc d cun sch ny nhn mnh vic pht trin cc k nng lm vic vi con ngi, nhng vn phi tha nhn rng, cc t chc, m trong hu ht cc nh qun l hot ng, l cc h thng x hi t hp ca nhiu h thng con lin quan, trong ch c mt h thng l h thng con ngi/x hi. Nhng h thng khc bao gm h thng con c cu hnh chnh, h thng con thng tin ra quyt nh, h thng con cng ngh kinh t. Trng tm ca h thng con c cu hnh chnh l quyn hn, c cu v trch nhim trong t chc: "ai lm ci g cho ai" v "ai bo ai lm ci g, khi no v v sao". H thng con thng tin ra quyt nh ch trng n cc quyt nh then cht v cc nhu cu v thng tin bo m cho h thng hot ng. Mi quan tm chnh ca h thng con cng ngh/kinh t l nhm vo cng vic c hon thnh v hiu qu v mt chi ph ca cng vic trong cc mc tiu nh ca t chc. Mc d h thng x hi con ngi nhm vo vic ng vin thc y v cc nhu cu ca cc thnh vin trong t chc, nhm vo cng tc lnh o c c hoc cn phi c (s ch trng chnh ca cun sch ny), vn cn phi nhn mnh rng, theo phng php tip cn h thng, mi thay i trong mt h thng con s dn n nhng thayi khc ca ton b h thng. Minh ha trn hnh 1-5 cho thy, nu ton b h thng mnh v hot ng tt th mi b 9 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH phn hoc h thng con ca n s tng tc hu hiu vi nhau. Do vy, mt t chc mt giai on hot ng nht nh khng th chi ch trng n mt h thng con m coi nh cc h thng con khc. ng thi, qun l ni b ca t chc cng khng th b qua cc nhu cu v p lc ca mi trng bn ngoi. Cc vai tr qun l trong mt h thng x hi Theo Ichak Adizes, mt t chc hot ng hu hiu phi thc hin c bn vai tr qun l: to lp, trin khai, i mi v kt hp. Mi vai tr qun l ny u lin quan r rt ti mt trong bn h thng con x hi ca mt t chc. Nh qun l trong vai tr to lp k vng s t c kt qu bng hoc tt hn i th cnh tranh, "nh gi v mt nguyn tc i vi mt ngi thnh t l anh ta nm vng c cc kin thc cn c v chuyn mn ca mnh cho d l tip th k thut, k ton hoc bt k lnh vc no khc". Vai tr to lp ch trng n cc hot ng trong h thng con cng ngh kinh t. Hnh 1-5: Cc h thng con lin quan ca mt t chcH thng con C cu hnh chnh

H thng con Cng ngh/ kinh t

Mc tiuH thng con Thng tin ra quyt nh

H thng con X hi/ con ngii

p lc bn ngoi

Ngi qun l nng ng v c cc k nng k thut cha chc thnh t khi phi lm vic vi mt nhn ngi. Nh nu trn, nh qun l phi c nhiu k nng. Cc nh qun l phi hn tng ngi sn xut. H phi c kh nng qun l nhng ngi cng lm vic vi h, phi gim st 10 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH nhng ngi ny cng vi kt qu sn xut. Vi vai tr ngi trin khai thc hin, cc nh qun l phi c chng trnh lm vic phi hp, qun l v duy tr k lut. Nu cc nh qun l l nhng ngi trin khai thc hin th h s theo di xem h thng c lm vic nh c thit k hay khng. Vic trin khai thc hin nhn mnh n h thng con c cu/ hnh chnh. Trong khi vai tr to lp v trin khai thc hin l quan trng, th trong mt mi trng bin ng, cc nh qun l phi t phn xt v thn trng thay i cc mc tiu v cc h thng thc hin cc mc tiu . Trong vai tr ny, cc nh qun l phi l nh kinh doanh, ngi i mi c t chc, v khc nhng nh qun tr c giao k hoch thc hin v cc quyt nh trin khai thc hin, cc nh kinh doanh phi sng to k hoch hnh ng ca mnh; h phi l nhng ngi t khi ng. Vai tr i mi ny nhn mnh vo h thng con thng tin/ra quyt nh. Theo Adizes, ba vai tr to lp, trin khai thc hin v i mi phi hp vi nhau vn khng thc hin hot ng qun l. ng nu r: "Nhiu khi mt t chc c qun l bi mt nh kinh doanh - nh qun tr - nh thit k (thng l ngi sng lp ra n) xung cp nhanh chng khi nhn vt then cht ny cht hoc b thay th v l do no . cho mt t chc lin tc thnh cng, phi c - mt ai tr ph tr c kt hp thc hin...". Kt hp l qu trnh hp nht cc chin lc ca cc c nhn thnh mt chin lc ca nhm, cc ri ro c nhn tr thnh ri ro ca nhm, cc mc ch c nhn hi ha vi cc mc ch ca nhm. Rt cuc, kh nng kinh doanh ca cc c nhn hp thnh kh nng kinh doanh ca nhm. "Khi mt nhm c th t hot ng vi mt hng r rng v c th chn hng ring cho n qua thi gian m khng ph thuc vo bt k c nhn no hot ng thnh cng, th chng ta bit rng vai tr kt hp c thc hin mt cch y . N i hi mt c nhn nhy cm vi cc nhu cu ca con ngi. Mt c nhn nh vy thng nht vi ton th t chc ng h cc mc ch v chin lc ca t chc. Chc nng kt hp nhn mnh h thng x hi con ngi. Adizes cho rng, bt c khi no mt trong bn vai tr - qun l khng c thc hin trong mt t chc th qun l c th s b sai lch. t c nh qun l thc hin y nhng vai tr ny v vy t c nh qun l khng th hin phong cch qun l sai v t c iu ny cng mt lc h phi l nh k thut, nh iu hnh, nh kinh doanh v l ngi kt hp ti gii. Do , tho lun v vai tr ca mt qun l nh vy, nh 11 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH c thc hin trong cc sch bo v qun l s l mt sai lm v l thuyt. Khng mt nh qun l no c th mt mnh thc hin tt c cc vai tr qun l. thc hin qu trnh ny mt cch y , cn c mt vi ngi thc hin nhng vai tr dng nh mu thun nhng thc s li b sung cho nhau. S c nhng c nhn c nng lc kinh doanh v kt hp c th ch o mt t chc thng nht theo nhng hng mi. C nhng nh iu hnh c th bin nhng tng mi ny thnh cc h thng hot ng c th em li kt qu. V s c nhng ngi thc hin c th a h thng vo hot ng v to ra hot ng c hiu qu. Trong khi tt c cc vai tr trn dng nh cn thit cho vn hnh mt t chc c hiu qu, Adizes cho rng mt trong bn vai tr qunl thc s cn thit cho bt k hnh ng no l vai tr kt hp . Nu cc nh qun l khng t thc hin c cc vai tr cn li, c th s c cc nh qun l khc thc hin cc vai tr , nhng kh nng kt hp cc chc nng khc din ra mt cch tch cc th bt k nh qun l no cng phi c. Nu vai tr ny khng c thc hin y nh kinh- doanh s tr thnh "ngi gy khng hong" , nh iu hnh s l "ngi quan liu', v ngi sn xut s l ngi l loi.NHNG YU T C CC K NNG LM VIC C HIU QU VI CON NGI

Nu chp nhn mt thc t rng, s pht trin k nng lm vic vi con ngi l quan trng, ngi ta c th hi : cc nh qun l v lnh o cn c nhng kh nng chuyn mn g tc ng c ti hnh vi ca ngi khc? Chng ti cho rng, cc nh qun l cn ba loi kh nng chuyn mn sau: Hiu hnh vi qu kh Trc ht, cc nh qun l cn hiu l do n n hnh vi ca mi ngi. Nu bn sp nh ngi khc: lm mt vic g bn phi bit ti sao nhng ngi li c xu hng hnh ng theo tnh cch ca h. V vy, hiu hnh vi qu kh l lnh vc u tin m cc nh qun l cn phi nm . iu g thc y con ngi? Ci g to ra cc mu hnh vi mang cc c im ca cc c nhn hoc cc nhm? Hu ht cc ti liu u cp n vn ny. Phn ln cc cng trnh khoa hc v hnh vi u tp trung nghin cu l do dn n hnh ng ca con ngi. Trong nhng cun sch kinh in v tp ch nh k ph bin, c hng trm cch phn loi khc nhau nhm nu ra cc mu hnh vi th hin qu trnh tng tc gia c nhn v nhm. Ngi ta c th ni ngi ny mc bnh tm thn hoc bnh hoang tng, ngi kia 12 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH phi chu trch nhim v mt cng vic hoc lnh o mt i v v.v. . l nhng phn loi c ch gip ta hiu tnh cch v hnh vi ca mt c nhn hoc mt nhm. D on hnh vi tng lai Hiu hnh vi qu kh l rt quan trng i vi vic pht trin k nng lm vic vi con ngi mt cch c hiu qu. Song iu cha . Nu bn ang gim st nhng ngi khc tt nhin bn phi hiu ti sao h lm th v hm qua h lm g, nhng iu quan trng hn, bn phi c kh nng d on hm nay, ngy mai, tun sau, thng sau h s x s ra sao, cng nh phi d on c c nhng thay i ca iu kin mi trng. R rng, mc chuyn mn th hai m cc nh qun l cn l phi d on hnh vi tng lai. Hng dn, thay i v iu khin hnh vi Mun l nh qun l hoc nh lnh o thnh cng, cn hnh ng nhiu hn ch khng phi ch hiu v d on hnh vi. Bn cn pht 'trin cc k nng trong vic hng dn, thay i v iu khin hnh vi phi gy c nh hng ti hnh vi ca nhng ngi khc trong vic hon thnh nhim v v t c mc ch. Nhng k nng ny quyt nh thnh cng hay tht bi, c hiu qu hay khng c hiu qu trong cng tc lnh o. Hiu c ng c thc y ngi ta hnh ng, v hng dn hnh vi ca h cng rt cn thit lnh o c hiu qu. Cn lu rng, hai k nng u tin v bn cht l th ng. Bi v hiu v d on khng i hi cc hnh ng t pha ngi khc. Vn ch cht t c kt qu l hng dn, thay i v iu khin mi c gng ca con ngi nhm hon thnh cc mc ch t chc. Lm c nh vy ngi lnh o mi bin nhng suy ngh v nh thnh kt qu cui cng. iu khin con ngi Khi nghe thy t iu khin, ngi ta thng hi "c phi iu ngha l chng ta ch o nhng ngi khc? Nhng t iu khin v ch o i khi cng c ngha tiu cc i vi nhiu ngi. Tuy nhin, khi chp thun vai tr lnh o ng nhin bn phi chp nhn trch nhim gy nh hng n hnh vi ca nhng ngi khc- hng cc hnh vi ca ngi khc ti ch t 13 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH c kt qu. iu ng vi cc trng hp c quan bn mun c gng t c s chp thun ca cc ng nghip hay nh bn c gng gip con ci pht trin cc chn gi tr ca chng. T ng n thun l s ghp ni tng v thng b din gii khng y . Nu ch o c ngha l chim ly s thun li khng chnh ng, la di v gy nh hng n nhng ngi khc ch v mnh th n c ngha tiu cc. Nhng nu ch o c ngha l vn dng cc chin lc nh hng mt cch thnh tho v qun l con ngi mt cch ng n nhm ng vin h t cc mc ch sn xut th l mt phng tin thch hp v cn thit t c mc ch. Nu bn vn quan tm v cc t nh iu khin hoc ch o th thay vo bn hy ngh v vic o to hoc to iu kin. Cho d bn chn t no, ton b nh hng ca bn ph thuc vo vic hiu, d on v gy nh hng n hnh vi ca nhng ngi khc. Mt ci ba khng phi lc no cng c vic Mi cng vic c mt dng c thch hp. Ba rt thch hp cho vic ng inh. Bn c th dng ba ct hai mnh thnh bn nhng s li cc cnh x x . Di vi cng vic c bit , phi c mt dng c tt .hn. xy dng mt cch c hiu qu, bn cn mt lot dng c v tri thc v ci m chng c thit k thc hin. i vi cng tc lnh o v qun l cng vy. Tht khng ng khi ngh rng mt cng c n gin s lm c tt c nhng g cn thit qun l c hiu qu. Nhiu ngi sa ly v qu tin vo s thch cui cng gii quyt tt c cc vn v qun l. H dng nh pht trin mt gi nh phi thc t v nhng g m s cng c s mng li cho h. Nhiu cng c qun l c ch c pht trin trong nhiu nm. Nhng bn phi bit mnh hy vng g , v quan trng l khng hy vng g . Bn cn hiu v c kh nng s dng cc cng c khc nhau khi nghin cu v qun l con ngi. Nghin cu d ng dng l thuyt khoa hc hnh vi. Nghin cu ng dng l thuyt khoa hc hnh vi rt ging vic nghin cu bt k iu g, v d nghin cu cch nh bng chy th no? Bn hc nh bng chy bng cch chy ti v nh th - hc thng qua vic thc tp, thng qua vic lm i lm li ci bn ang c gng hc. S khng phi l cch bn hc chi bng chy ch qua vic n thun c sch (thm ch nhng cun sch l ca cc tc gi c coi l chuyn gia trong lnh vc ny) hoc ch theo di (ngi chi hoc qua phim quay chm) 14 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH cc cu th gii? Tt c nhng ci ch mang li cho bn tri thc khi nim v cch chi bng chy. Cc nh tm l hc nh ngha hc nh l mt s thay i hnh vi - c th lm mt iu g khc vi iu bn c th lm trc . V vy, trong vic c v xem nhng ngi khc, tt c nhng g chng ta c th t c c l l mt s thay i trong tri thc hoc trong quan im ca chng ta. Nhng nu thc s mun hc mt iu g chng ta phi "th lm" hoc luyn tp bin n thnh mt phn ca hnh vi thch hp ca chng ta. Mt iu khc cn ch khi hc l bn cng thy vic hc mt iu mi nh th no. Bn cm thy nh th no khi ln u tin th chi bng chy? Tt nhin lc u bn s lng tng, lo lng v khng c t nhin. y l diu m mi ngi u thy khi th lm mt vic g mi: mt ci c ngha khc vi nhng iu chng ta lm trong hnh vi ca chng ta. Vic hc cch ng dng khoa hc v hnh vi cng ging nh vy. Nhng iu bn c trong cun sch ny c th c nh hng ti tri thc v quan im ca bn, nhng cun sch ny s thch hp nu bn t nguyn "th" mt vi hnh vi mi. Nu bn sn sng, bn s nhn ra rng, trong vic th nghim l thuyt khoa hc v hnh vi, ln u tin "th" mt mu hnh vi mi bn s cm thy kh v khng thun tin. Nu mun hc, chng ta phi vt qua tr ngi kh khn ny. Mt nguyn nhn na l lng kin nhn c thi gian cho hnh vi mi ha nhp. Trong ln th u tin chi bng chy xc sut bn nhn c qu bng u tin m cc cu th chuyn cho ra sao? Xc sut s thp. Trong vic hc l thuyt khoa hc hnh vi cng xy ra tng t. Ln u tin bn c gng x s theo mt cch khc da trn c s l thuyt, chng ta c th d on c l bn ng dng loi hnh vi cu s c hiu qu hn l hnh vi mi (mc d v lu di kiu mi c th c kh nng thnh cng cao hn) . y cng l l do ma nhng ngi thc tp thy rng, khi "th" mt vi hnh vi mi trong ln u tin, s khng thnh cng mc d qua mt kha o to c v tri thc cng nh quan im mi. Kt qu l h phn ng mt cch tiu cc ton b kinh nghim o to, i loi nh "lm sao m chng ta c th chp nhn nhng th ny?", "chng khng ng dng c", "chng khng vn hnh trn thc t. Loi quan im ny cn tr cc nh qun l trong vic c gng ng dng l thuyt khoa hc hnh vi vo thc t qun l mt cch c hiu qu. Phi tha nhn rng ging nh chi bng chy, chng ta cn phi luyn tp. Trong mt vi ln u, kh nng thnh cng l rt thp. 15 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH Nhng nu luyn tp nhiu th cng pht trin v kh nng thnh cng s tng ln. CC KHOA HC HNH VI NG DNG Nu cc nh qun l c th hiu c, d on v hng n thay i iu khin hnh vi, th v c bn h l cc nh khoa hc hnh vi ng dng. Th no l nh khoa hc hnh vi? Mt cch tr li cu hi ny l: nh khoa hc hnh vi l mt nh khoa hc c gng kt hp cc loi nguyn tc, nhng khi nim, l thuyt v nhng nghin cu c th c ch cho nhng ngi ra quyt nh v hnh vi ca cc c nhn hoc cc nhm. iu ny c ngha l, nh khoa hc hnh vi hp nht nhng khi nim v l thuyt v nhng kt qu ca nhng nghin cu thc nghim t cc lnh vc v nhn chng hc, vn ha, kinh t, khoa hc chnh tr, tm l, x hi hc v tm l x hi. ng thi, nh khoa hc hnh vi cng vay mn t nhng lnh vc khc nh k thut, vt l, phn tch nh lng v thng k. V d, s phn tch trng tc dng ca Krt Lewin, m chng ta s cp di y trong cun sch ny , lin quan trc tip ti nhng khi nim trong vt l. Cho nn, c l cch tt nht xem xt lnh vc ny l ni rng nh khoa hc hnh vi c gng kt hp tt c nhng lnh vc ny hoc rn luyn - iu ny c th c li i vi chng ta nh nhng nh thc nghim tin on, hiu bit r hn, v tc ng n hnh vi ca nhng c nhn v nhng nhm. Cun sch ny nhn mnh v khoa hc hnh vi ng dng. Nhng l lun c khi qut t khoa hc hnh vi c th tc ng gip cc nh khoa hc qun l hot ng c hiu qu hn d h l cc nh qun l, ngi gim st, gio vin hay ph huynh. iu m cun sch ny hy vng l ng dng cc khi nim khoa hc hnh vi theo cch lm cho cc khi nim ny t ch mang tnh cht l thuyt v m t tr thnh c tnh ng dng v gi t nhiu hn Tuy nhin cn nh rng, khoa hc hnh vi ng dng khng phi l mt. mn khoa hc chnh xc nh vt l: ha hc v sinh hc. N khng c nguyn tc hay chn l ph bin khi ng dng vo cng tc qun l. Rt kh d on v con ngi . Tt c nhng g m khoa hc hnh vi c th mang li l cc phng php lm tng mc trung bnh thc hin hnh vi. Ni cch khc, khoa hc hnh vi l khoa hc xc sut, khng c bt k nguyn tc qun l no, ch c nhng quyn sch mang tiu Cc nguyn tc ca qun l. THIT K CUN SCH NY 16 CHUYN : HOT NG T CHC


Trong cc chng tip theo, chng ti s c gng gip cc bn hiu r hn lnh vc khoa hc hnh vi ng dng. Nh chng ti lu trong cun Thay i t chc thng qua vic lnh o c hiu qu: ....qua vic chia s nhng hiu bit ca nhng ngi nghin cu s thay i c t chc v lin h nhng iu quan st c vi mt tnh th hu quan: chng ti hy vng rng, cc nh qun l c th tm thy trong cc sch bo v hnh vi t chc, cc khi nim v khun mu c th gip h lm vic tt hn. Chng ti tin tng rng, nhng ng gp ca khoa hc v hnh vi c th gip cc nh qun l trong vic thit k, sp xp t chc nng cao cc k nng chn on v pht trin cc chin lc thay i thch hp. Tm li, h c th da trn trc gic, kinh nghim bn thn nhn thc tt hn cc kh nng v nhng hnh ng no s c kt qu v nhng hnh ng no khng c kt qu. Chng 2 v chng 3 cp vn ng c thc y, c thit k cung cp thng tin gip bn hiu v d on v sao con ngi hnh ng nh vy v hnh ng nh th no. T chng 4 n chng 12 cp s pht trin ca cc thuyt lnh o hin i v gii thiu "Lnh o theo tnh hung". T chng 13 n chng 19 tp trung vo khoa hc hnh vi ng dng vi vic ch c bit "Mt pht qun l" v mi quan h ca n vi "Lnh o theo tnh hung" chng 17 v 18). Chng 20 c gng kt hp tt c cc khi nim v vic hiu, d on v kim sot hnh vi m chng ti tin rng s gip bn rt nhiu trong vic nng cao nng sut t chc. Thit ngh, cc bn s tnh thy cc chng cn li s th v, nhiu thng tin v iu quan trng nht l gi tr thc t.



CHNG II NG C THC Y V HNH VI Nghin cu ng c thc y v hnh vi l vn ht sc cn thit hiu bn cht con ngi. Nhn thc c tm quan trng ca yu t con ngi trong cc t chc, chng ta s c gng tm hiu v mt l thuyt c th gip cc nh qun l hiu c hnh vi ca con ngi, khng nhng xc nh c nhng l do ca hnh vi trc , m trong chng mc no cn d on nhng thay i, thm ch khng ch hnh vi sau ny . HNH VI Hnh vi v c bn l c hng ch. Ni cch khc, hnh vi ca chng ta ni chung l do mong mun t c mt mc ch no thc y. Mi c nhn khng phi lc no cng hiu bit mt cch c thc mc ch . Tt 18 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH c chng ta nhiu ln t hi "Ti sao mnh li lm nh th ?". L do cho hnh vi ca chng ta khng phi lc no cng r rng trong tr c. Nhng ng c thc y nhng kiu hnh vi c nhn bn nng ("c tnh") l hng ti mt tim thc vi mc ng k, v v vy, khng th d dng kim tra, nh gi. Sigmund Freud l mt trong nhng ngi u tin nhn ra tm quan trng ca s thc y thuc v tim thc. ng cho rng, khng phi lc no con ngi cng nhn thc c mi iu h mun, do nhiu hnh ng ca h chu nh hng ca cc ng c tim thc hoc cc nhu cu. Thc t, qua nghin cu, Freud nhn ra rng gia ng c ca hu ht mi ngi v kt cu ca mt ni bng tri ngi n di v b ngoi, ngha l khng phi lun lun r rng i vi c nhn. Nhiu khi ch mt ln nh ca ng c ca mt ngi l c th thy r c hoc chnh bn thn ngi nhn thc c. iu c th l do c nhn thiu s nhn thc ni tm ca mnh. Thm ch ngay c trng hp c: s tham gia ca chuyn mn, v d nh liu php tm l, th t hiu c bn thn vn l mt qu trnh kh khn v mc thnh cng khng ging nhau . n v c s ca hnh vi l mt hnh dng. Ton b hnh vi l mt chui hnh ng. L con ngi, chng ta lun c s hot ng: i b, ni chuyn, n, ng, lm vic... Trong nhiu trng hp c th, chng ta thng thc hin nhiu hnh ng cng mt lc nh ni chuyn trong khi i b hoc li xe n ni lm vic. Bt c lc no chng ta u c th quyt nh thay i hnh ng hoc t hp hnh ng, v bt u lm vic khc: iu ny dn n mt vi cu hi quan trng. Ti sao ngi ta li lm vic ny, ch khng lm vic khc? Ti sao h li thay i hnh ng? Vi t cch nh qun l, chng ta lm th no c th d on v thm ch kim sot c hnh ng hoc bit c nhng hnh ng g m mt ngi c th thc hin vo mt lc no . d on hnh vi, cc nh qun l phi bit ng c hoc nhu cu no s dn n mt hnh ng nht nh ti mt thi im nht nh. ng c thc y Con ngi khng ch khc nhau v kh nng hnh ng, m cn khc nhau c v ch hnh ng hoc s thc y. S thc y ph thuc vo sc mnh ca ng c. ng c i khi c xc nh nh l nhu cu, mun, 19 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH ngh lc hoc s thi thc ca c nhn. ng c hng ti mc ch - ci mc ch c th l c thc hoc ch trong tim thc . ng c l nhng nguyn nhn ca hnh vi. Chng thc tnh v duy tr hnh ng, nh hng hnh vi chung ca c nhn. Thc cht, cc ng c hoc nhu cu l nhng yu t chnh ca hnh ng. y chng ta s dng hai thut ng - ng c v nhu cu - thay th cho nhau. Thut ng nhu cu trong trng hp ny khng lin quan ti s khn cp hoc bt k mt s mong mun cp thit no v mt ci g . N ch c ngha mt ci g trong mt c nhn thc y c nhn hnh ng. Mc ch Mc ch l nhng ci bn ngoi c nhn. Di khi mc ch ng nh l "hy vng" t c phn thng m cc ng c hng ti. Nhng mc ch ny thng c cc nh tm l gi l cc tc nhn kch thch. Tuy nhin, chng ta khng s dng thut ng ny v nhiu ngi c xu hng nh ng cc tc nhn vi cc phn thng ti chnh, chng hn nh tng lng, v trn thc t cn c nhiu gii thng v hnh' khc nh li khen l th gii. thng cng quan trng trong vic gy ra hnh vi. Cc nh qun l c nhng thnh cng trong vic khuyn khch nhn vin thng to ra mt mi trng c nhng mc ch thch hp (tc nhn kch thch) tha mn nhu cu (xem hnh 2-1). Hnh 2 - 1. Cc ng c hng ti mc ch ng c Mc ch Sc mnh ca ng c Chng ta ni, ng c hoc nhu cu l nhng nguyn nhn gy ra hnh vi. Mi c nhn u c hng trm nhu cu. Tt c cc nhu cu ny cnh tranh vi hnh vi ca h. Vy, ci g quyt nh ng c no trong s cc ng c ny ca mt ngi nhm c gng tha mn thng qua hnh ng) Nhu cu mnh nht ti mt thi im nht nh s dn ti hnh ng, nh c minh ha hnh 2-2. Cc nhu cu c tha mn s bt cng thng v thng thng khng cn thc y c nhn tm kim mc ch tha mn' chng. 20 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH Trong hnh 2-2, ng c B c nhu cu mnh nht, bi vy chnh l nhu cu quyt nh hnh vi. iu g c th xy ra thay i tnh hung ny? Thay i sc mnh ca ng c Mt ng c c xu hng yu i nu n c tha mn hoc b hn ch s tha mn. Hnh 2 - 2: ng c mnh nht quyt nh hnh vi (ng c B l mnh nht trong minh ho ny)(Thp) Sc mnh ng c (Cao)

A

B

C D... N Cc ng c

S tha mn nhu cu. Theo Abraham Maslow, khi mt nhu cu c tha mn, th n khng cn . l yu t to ra ng c ca hnh vi na. Cc nhu cu mnh c p ng, i khi c coi nh "tha mn", ngha l nhu cu c tha mn ti mc mt nhu cu cnh tranh khc, lc li tr nn mnh hn. Nu mt nhu cu mnh l kht nc, th vic ung nc s lm gim mc cp thit ca nhu ny, v khi cc nhu cu khc li tr nn quan trng hn. Cn tr vic tho mn nhu cu. Vic tha mn mt nhu cu c th b cn tr. i lc nhu cu c th tr nn yu, song khng phi lc no iu cng xy ra ngay t u m c th c xu hng con ngi lp li hnh vi. y l mt c gng vt qua tr ngi thng qua vic gii quyt vn bng cch th v sa sai. Ngi c th th cc loi hnh vi khc nhau tm ra hnh vi c th tha mn mc ch hoc lm gim sc p do tr ngi, nh minh ha qua hnh 2-3. u tin, vic lp li hnh vi ny c th hon ton hp l. C l ngi thm ch c th th lm theo hng 1 trc khi sang hng 3, ti cui cng t c mc ch v phn no thnh cng. Nu v mt l do no m khng thnh cng, h c th thay i mc ch, min sao mc ch y m bo tha mn nhu cu. V d, nu mt cu b rt mun c chi 21 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH bng r trng i hc nhng cu lun b ui ra khi sn, th cu c th t gii quyt nhu cu ca mnh bng cch chi trong i bng ca thnh ph. Hnh 2 - 3: Lp li hnh vi khi c s cn tr trong qu trnh c gng t mt mc ch no

S bt ha c nhn thc. Nhng ng c b cn tr v s tht bi lin tc trong vic lp li hnh vi c th dn n vic lp li hnh vi mt cch bt hp l. Lon Festinger phn tch hin tng ny. L thuyt ca ng v s bt ha c nhn thc u tin lin quan n cc mi quan h tn ti gia cc nhn thc ca con ngi v chnh mnh v mi trng mnh ang sng. Khi nhn thc c nhn khng c g chung, chng c coi l khng lin quan vi nhau. Nu s nhn thc c nhn ny h tr cho s nhn thc c nhn khc: chng c coi l c mi quan h ha hp. S bt ha xy ra khi c s xung t gia hai nhn thc lin quan vi nhau. iu ny gy ra s cng thng khng thun li v tm l v lm cho c nhn phi c thay i mt trong nhng tri thc khng ph hp gim cng thng hoc s bt ha. Thc cht, ngi thc hin lp li hnh vi ly li tnh trng ha hp hoc cn bng. V d, Festinger thc hin cng trnh nghin cu cho thy nhng ngi nghin thuc l nng t tin c mi quan h gia vic ht thuc v bnh ung th phi hn l nhng ngi khng ht thuc. Ni cch khc, nu h khng th b thuc l th t nht h c th vn gi s nghi ng cng trnh nghin cu cng b nhng tc hi ca thuc l ... S v mng. Ngn chn hoc cn tr vic t mc ch c coi l vic to ra s v mng. Hin tng ny c xc nh v mt iu kin ca c nhn ch khng phi v mi trng bn ngoi. Mt ngi c th b v mng do mt vt cn tng tng v c th khng b v mng bi mt vt cn thc. . Nh cp, hnh vi lp li hp l c th dn ti vic hnh thnh mc ch thay th hoc gim sc mnh ca nhu cu. Hnh vi phi l c th xy ra 22 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH di mt vi hnh thc khi b cn tr vic t mc tiu vn tip tc din ra v s v mng tng ln. S v mng c th tng ln ti mc c nhn nhc phi nhng hnh vi ng ngc. S ng ngc c th dn ti hnh vi ph hy nh gy s v p ph. Freud l mt trong nhng ngi u tin chng minh rng mt c nhn bc l hnh vi ph hy hay ni xung theo nhiu cch khc nhau. Nu c th, cc c nhn s hng s th hn ca h chng li i tng hoc ngi m h cm thy l nguyn nhn lm h v mng. Ngi cng nhn tc gin c th xc phm ng ch hoc c th lm tn hi ti cng vic hoc thanh danh ca ng ch qua hnh ng ngi l i mch v cc hnh ng him c khc. Tuy nhin, thng thng con ngi khng th trc tip tn cng nguyn nhn v mng v h c th tm mt ci bung xung nh l mt mc ch cho hnh vi ph hoi ca mnh. V d, mt cng nhn c th s ng ch v ng ta. nam s mnh ca mnh. Trong trng hp ny, ngi cng nhn phn ut c th "gin c chm tht nh ci nhau vi v, mo, nh con hoc lnh mnh hn, i ch ci; nguyn ra v th tht, hoc thc hin nhng bi th dc mnh hay phng nga tht nhanh lm du cn bc bi". Nh Noman R.F. Maier ni: s ng ngc ch l mt cch th hin s v mng. Cc hnh thc khc ca hnh vi b v mng nh s l gii duy l, thoi lui tnh c hu v s cam chu- c th pht trin nu cc p lc c tip tc hoc tng ln. S l gii duy l n gin ngha l a ra l do bo cha. V d, mt ngi c th li cho ngi khc v ngi khng hon thnh mc ch c giao - " l li ca ng ch ch ti khng hn can g". Hoc ngi t nh l nhng vn ngoi mc ch- "ti khng mun lm vic ". Thoi lui, ch yu l khng chng i li. "Nhng ngi v mng. c xu hng t b mi c gng tch cc gii quyt vn ca mnh v thoi lui tr v hnh vi th thin v tr con hn". Mt ngi khng th khi ng c t, tc gin chic t" l th hin hnh vi thoi lui . Cng nh vy, ng ch s rt tc gin khi ng ta b quy ry hay v mng. Bng thc nghim, Barker, Dembo v Lewin ch ra rng, khi tr em tnh trng hi b v mng, hnh ng ca chng c th ging hnh ng ca a tr nh hn chng hai hoc nhiu tui. Tnh c hu xy ra khi mt ngi lin tc th hin nhng hnh vi tng t lp i lp li mc d kinh nghim cho thy iu o s khng t c kt qu g. Do , s v mng c th lm ng cng cc phn ng c, quen thuc v cn tr vic ng dng cc hnh vi mi v c hiu qu hn". Maier chng minh rng, mc d cc thi quen thng b b i khi chng khng em 23 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH li s tha mn hoc dn ti s trng pht, khi tnh c hu thc s tr nn mnh m hn. Thc cht ng lp lun rng trng pht qu nhiu c th bin mt thi quen thnh mt c tt. Hin tng ny c thy r nhng a tr vn tip tc m qung x s mt cch chng .tai gai mt sau khi b trng pht nng. Do , Maier kt lun l hnh pht c th c hai nh hng ti hnh vi. N c th loi b hnh vi khng mong mun hoc dn ti c tt v cc du hiu v mng khc. Tip theo : s trng pht c th l mt cng c qun l nguy him v rt kh d on c tc ng ca n. Theo J.A.C. Brown, du hiu chung ca tnh c hu trong cng nghip l "khng c kh nng chp nhn thay i, t chi bng bnh v m qung khng chu chp nhn s tht mi khi kinh nghim cho thy nhng ci c l khng th bin h c, v l loi hnh vi qun l con ngi hng bin php tng cng cc hnh pht", thm ch c khi iu ny ch lm cho iu kin tr nn ti t. S cam chu hoc s h hng xy ra sau khi v mng ko di, ngi ta mt ht hy vng t c mc ch trong mt hon cnh c bit v rt li khi s tht v ngun gc gy cho h v mng. Hin tng ny l c im ca nhng ngi lm nhng cng vic n iu, bun t, h thng cam chu thc t c rt t hy vng ci thin mi trng ca mnh. Mt nh qun l phi nh rng s ng ngc, s l gii duy l, thoi lui, tnh c hu v s cam chu iu l nhng triu chng v mng v c th l nhng u hiu tn ti tnh trng v mng. Tng cng sc mnh ca ng c. Hnh vi c th thay i nu mt nhu cu hin ti tr nn mnh ti mc gi y tr thnh ng lc mnh. Mt s nhu cu c xu hng mnh ln hoc yu i theo chu k. V d, nhu cu thc n c xu hng tr li khng k vic n c tha mn tt nh th no ti mt thi im nht nh. Ngi ta c th tng hoc tr hon tc ca m hnh chu k ny bng cch tc ng ti mi trng. V d, nhu cu thc n ca mt ngi khng th rt mnh tr phi mi trng hin thi thay i n mc ngi ta nhn thy v ngi thy mi thm ca mn n hp dn. Con ngi c mt lot nhu cu bt c thi im no, h c th i kht v mt mi, nhng nhu cu mnh nht s quyt nh h phi lm g. V d, h c th n, ung v ng, theo th t th hin trong hnh 2-4 . Tt c nhng iu ny c xu hng thay i theo chu k thi gian. CC PHM TR HNH NG


VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH Cc hnh ng xut hin do c nhu cu mnh ni chung c th c phn loi theo hai phm tr: hnh ng hng ch v hnh ng thc hin mc ch. Nhng khi nim ny rt quan trng i vi nhng ngi ng thc tp v nh hng bt ng ca h ti cng nhu cu c th c ch hiu hnh vi ca con ngi. Hnh dng hng ch, v c bn, l hnh vi c hng vo vic t ti mt mc ch. Nu nh cu c cng mnh nht ti mt thi im l i, cc hnh ng khc nh tm ch n, mua thc n hoc chun b n s c coi l hnh ng hng ch. Mt khc, hnh ng thc hin thc ch s' din ra v chnh mc ch . Trong trng hp i, thc n l mc ch, do , n l hnh ng ca mc ch. Hnh 2-4. Nhu cu a dng

Mt s khc bit quan trng gia hai loi hnh ng ny l nh hng ca chng ti cng ca nhu cu. Trong hnh ng hng ch, cng ca nhu cu c xu hng tng khi c mt hnh ng cho ti khi hnh vi mc ch t c hoc tan v. Nh cp, s v mng tng khi vic phn u t mc ch lin tc b cn tr. Nu s v mng mnh, cng ca nhu cu i vi mc ch c th gim th gim cho ti kh khng sc gy nh hng ti hnh vi na, lc ngi ta s t b nhu cu . Cng ca nhu cu c xu hng tng khi ngi ta thc hin hnh ng hng ch; tuy nhin, khi hnh ng thc hin mc ch bt u, cng nhu cu gim xung khi ngi ta thc hin hnh ng . V d, khi mt ngi n ngy cng nhiu, cng nhu cu thc n s gim xung trong thi gian c th . Ti thi im ny khi nhu cu khc tr nn mnh hn nhu cu hin ti, hnh vi s thay i V d, vo Ngy l t n Cha, thc n c chun b t bui sng (hnh ng hng ch), nhu cu thc n tng ln n mc hu nh khng th i ti khi ba n c dn ln bn. Khi chng ta bt u n (hnh ng thc hin mc ch), cng nhu cu ny 25 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH gim bt ti mc cc nhu cu khc tr nn quan trng hn. Khi chng ta ri khi bn, nhu cu thc n hon ton tha mn. Hnh ng ca chng ta thay i sang vic xem bng . Nhu cu gii tr th ng ny tr nn cn thit nht, v chng ta tm ti my thu hnh. Nhng dn dn nhu cu ny cung gim xung. Sau khi xem vi hip, thm ch c nhng trn u gay cn, nhu cu gii tr cng c th gim xung ti chng mc cc nhu cu khc tr nn quan trng hn, c th l nhu cu do chi v ht th khng kh trong lnh hoc tt hn c l nhm nhp mt ming mt. Trc mt vi gi, chng ta th s khng n g trong mt tun, nhng by gi th ming mt trng rt hp dn. V th, mt ln na i li l nhu cu mnh nht. Do , cn phi nh l chng ta khng bao gi tha mn hon ton mt nhu cu. Chng ta ch tha mn nhu cu trong mt thi gian nht nh. TNH HUNG THC Y Mi quan h gia ng c, mc ch v hnh ng c th hin trong s n gin sau y (hnh 2 - 5). Hnh 2-5. Tnh hung thc y Hnh ng hng ch Hnh vi Mc h Hnh ng thc hin mc ch

ng c

Minh ha trn hnh ny th hin mt tnh hung .thc y, trong cc ng c ca mt c nhn hng ti vic t c mc ch. ng c mnh nht to ra hnh vi, hnh vi ny hoc l hnh ng hng ch hoc l hnh ng thc hin mc ch. V khng th t c tt c cc mc ch, cc c nhn khng phi lc no cng t ti hnh ng thc hin mc ch, d c ng c mnh. V vy, hnh ng thc hin mc ch c th hin trn s b bao bi nhng vch t qung. Hnh 2-6 minh ha mt v d v mc ch hu hnh c s dng nh hng ti hnh vi. Vi mt mc ch ln nh thc n, ngi ta nhn ra l loi thc n tha mn ng c i thay i ty tng hon cnh . Khi sp cht i ngi ta c 26 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH th n bt c th g; vo lc khc, h c th thay i mc ch v ch c mt ming bt tt mi tha mn ng c i ca h . C th a ra mt minh ha tng t v mt mc ch v hnh. Nu c nhn c nhu cu c nhn bit - nhu cu c coi l nhng ngi e ng gp, tch cc - th khen ngi l mt s khch l gip tha mn nhu cu ny. Trong mt tnh hung cng vic, nu nhu cu c nhn bit mnh, li khen ca ngi qun l hoc cp trn ca h c th l tc nhn kch thch c hiu lc tc ng lm mi ngi tip tc lm vic tt. Phn tch hai v d ny, cn nh rng, nu mun gy nh hng ti hnh vi ca mt ngi khc, trc ht phi hiu ng c hoc nhu cu g l quan trng nht i vi ngi vo lc . Mt mc ch c hiu lc phi ph hp vi cu trc nhu cu ca ngi c lin quan. Vn cn quan tm l nn thc hin hnh ng hng ch hay hnh ng thc hin mc ch. Thc s, vic gi mi mt hnh ng s lm ny sinh nhiu vn . Nu ngi ta c cc hnh ng hng ch qu lu, s v mng s xut hin ti mc ngi c th t b hoc c nhng hnh ng v l khc. Mt khc, nu mt ngi ch c hnh ng thc hin mc ch v mc ch khng thay i th s thch th s mt i v tnh lnh m s tng song song vi xu hng gim ng c thc y. Mt kiu hnh vi thch hp v c kt qu hn c th l thc hin tun hon lin tc hnh ng hng ch v hnh ng thc hin mc ch. Hnh 2-6. S dng mt tc nhn kch thch hu hnh trong mt tnh hung c ng c thc y. Mt mc ch thch hp i vi mt c b 6 tui c th khng phi l mc ch c ngha i vi a tr 7 tui. Khi a tr c kh nng t c mt mc ch no , b m nn to c hi cho n nh gi v t ra nhng mc ch mi. Tng t, mt mc ch thch hp cho mt ngi lm cng mi c th khng c ngha i vi ngi lm cng khc lm vic ti mt cng ty su thng hay mt nm. V cn c th c s khc bit gia nhng ngi lm cng lm vic trong t chc mi ch c vi nm v nhng ngi lm vic lu nm. Qu trnh din ra gia hnh ng hng ch v hnh ng thc hin mc ch theo chu k ny l s thch lin tc i vi b m hoc ngi qun ]. Khi ngi lm cng tng c kh nng t mc ch, th cp trn phi nh gi li v to mi trng cho php thay i lin tc cc mc ch 27 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH v to ra c hi tng trng v pht trin. Qu trnh nhn bit v pht trin khng phi l hin tng hn ch trong mt giai on ca mt i ngi. Trong qu trnh ny, ngi qun l khng phi lun lun to mc ch cho cng nhn ca h, m quan trng hn l phi to c mi trng thun li cho cp di c th thit lp mc ch ca ring h. Vic nghin cu ch ra rng: khi con ngi tham gia vo vic thit lp mc ch ring, h s gn b vi cng vic hn. Nu cc c nhn u tham gia vo vic ny, h s c gng nhiu hn thc hin cc hnh ng hung ch trc khi h b v mng v t b n. Mt khc: nu ng ch thit lp mc ch cho ngi lm cng ngi lm cng c th t b mc ch mt cch d dng v h hiu rng nhng mc ch ny l ca ng ch ch khng phi ca ring h. Cc mc ch ny phi c thit lp mc va cao ngi ta phi c gng mi t ti nhng li phi thp c th t ti c. Ni cch khc, mc ch phi thc t mt ngi thc s c gng s t c. J. Sterling - Livingston tuyn b rt ng n rng: Cp di s khng c thc y t nng sut cao tr phi h coi mong mun ca ng ch l hin thc v c th t c. Nu t c khuyn khch nhng nhng mc ch ra qu cao c c gng cng khng thc t c, th h s khng c gng na l ch t ti nhng kt qu thp hn mc h c th t c. Kinh nghim ca mt cng ty sn xut in lc ln chng t iu ny: cng ty pht hin ra rng sn phm thc s gim xung nu nh mc sn lng qu cao: bi v n gin l cng nhn s khng c gng p ng nhng yu cu na. Ni cch khc vic "dng c rt nh cu n" m nhiu nh qun l tn dng khng phi l mt phng php thc y tt. Hnh 2.7. Chc nng chu k ca hnh ng hng ch v hnh ng thc hin mc chHnh ng hng chHnh ng thc hin mc ch

David C.McClenand v John W.Atkinson minh ha trong nghin cu ca thnh l sc mnh ca ng c v c gng tng ln cho ti khi kh nng thnh cng t ti 50%, sau bt u h xung, mc d kh nng thnh cng vn tip tc tng ln. Mi quan h ny c th m t bng mt ng cong c dng hnh chung, nh hnh 2-8. 28 CHUYN : HOT NG T CHC


Hnh 2- 8: Mi quan h ca ng c vi kh nng thnh cng Sc mnh ca ng c 0,0

0,50 Kh nng thnh cng

1,00

Hnh 2-8 cho thy, con ngi khng c thc y cao nu mc ch c v hu nh khng th t c hoc gn nh chc chn t c. Mt vn khc na l, cc mc ch cui cng thng c thit lp v ngi ch c phn xt cn c vo vic t cc mc ch cui cng ny. V d, mt sinh vin hc km trng v b m c ta mun con mnh phi hc tt c im cao ti mc B: gi d sau mt hc k su thng, c ta chi t im mc C. Kt qu l b m c ta qu trch; nu iu ny tip tc din ra, c nhiu kh nng c ta khng c gng na. Kt qu hc tp ca c ta chng nhng khng tng ln, m cn tht li. Mt phng n khc m b m c ta c th la chn l t ra nhng mc ch tm thi - nhng mc ch thc t ri chuyn dn sang mc ch cui cng. Khi c s thay i theo hng mong mun th d ch mc va phi, c th ng vin tch cc ch khng nn qu trch. THUYT K VNG Chng ta tng ni ti mnh ca nhu cu. Vy nhng yu t b sung no nh hng n mnh ca nhu cu? Victor Vroom a ra mt cch tip cn trong thuyt k vng nhm c gng tr li cu hi ny. Hn na, thuyt ca ng ph hp vi iu khng nhtrc y ca chng ta l, nhu cu c cm nhn to nn hnh vi ca con ngi. Di hnh thc n gin ha, nhu cu c cm nhn to nn hnh vi, v vic to lp hnh vi c thc y ny trong mt cng vic s tng ln, nu mt ngi nhn thc c mi quan h tch cc gia c gng v thc 29 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH hin. Hnh vi c thc y tip tc tng ln, nu c mi tng quan thun gia vic thc hin tt cng vic v kt qu hoc gii thng, c bit nu kt qu hoc gii thng c nh gi cao. Do , c ba mi quan h nng cao hnh vi c thc y: mt mi quan h tch cc gia c gng v thc hin, mt mi quan h tch cc gia thc hin tt v gii thng v s phn pht hoc t c cc kt qu hoc gii thng c nh gi cao. Hy xem xt mt v d. C mt nh qun l mi hiu r tun lm vic 60 gi l iu kin sng cn thc hin tt cng vic. Hn na, nh qun l cng hiu c l vic thc hin tt mt cng vic c th s l iu kin thng tin sm, v i lin vi iu ny l s tng lng thm 10%. Nu chui s kin ny xy ra, ngi qun l s sn sng lm vic tch cc hn, cng c thm lng tin vo kiu hnh vi . "Thnh cng nui dng thnh cng". Nhng nu tnh hnh thc hin cng vic c ci thin, nh qun l khng c thng chc hoc lng tng t hn mc hy vng th ng c thc y, s t nguyn v lng tin ca anh ta s gim xung. Mi lin kt gia c gng vi tnh hnh thc hin, gia tnh hnh thc hin vi kt qu l iu ht sc quan trng. N khng ch gip chng ta hiu ng c, m cn gip chng ta nm c mt lot cc thuyt ch o c bit l Thuyt Con ng - Mc ch s c cp chng 5). TRIN VNG V KH NNG SN C Chng ta nghin cu v sc mnh ca nhu cu. Hai yu t quan trng nh hng ti sc mnh ca nhu cu l trin vng v kh nng sn c. Mc d hai khi nim ny lin quan vi nhau, nhng trin vng c xu hng nh hng ti ng c hoc nhu cu, cn kh nng sn c nh hng nhiu ti vic linh hi cc mc ch. Trin vng c hiu l kh nng lm tha mn mt nhu cu nht nh ca mt c nhn da trn kinh nghim c. N l mt thut ng k thut c cc nh tm l s dng, lin quan trc tip ti ton b kinh nghim c. Kinh nghim y c th hoc l thc c hoc do ngi khc truyn cho. Kinh nghim do truyn li c t nhiu ngun, v d t b m, t nhm cng a v x hi, t cc thy c gio, t sch v hoc t bo ch. minh ha nh hng m kinh nghim c c th tc ng n hnh vi, chng ta hy xem mt v d. Gi d b mt cu b l mt "ngi sao" bng r v cu ta mun theo chn b. Nh vy trin vng ca cu con trai c th tr thnh cu th bng r l tng i cao, bi vy sc mnh nhu cu l cao. Song nu cu ta b loi ra khi i bng ca lp th tht kh xc nh liu s vic ny c lm cu b tht vng hay khng? V s tht bi nh thng khng lm nht ch ca con ngi thc ra, i khi n cn lm tng hnh ng). Ngi ta d on 30 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH rng s c t thay i trong iu k vng ca cu ta. Nhng nu cu ta c tip tc b loi ra khi i ht nm ny sang nm khc, th cui cng ng c ny s khng cn mnh hay c dnh quyn u tin cao na. Thc t l sau khi nhng kinh nghim khng thnh t, cu ta c th hon ton t b mc ch. Kh nng sn c phn nh nhng gii hn mi trng c nhn thc. N c xc nh bi mt c nhn nhn thc nh th no c th tip cn nhng mc ch c th lm tha mn mt nhu cu nht nh. V d, nu mt in trong mt cn bo, ngi ta khng th xem truyn hnh hay c sch. Nhng hnh ng thc hin mc ch ny khng th c c na do hn ch ca mi trng. Mt ngi c th rt mun c nhng nu khng c g thp sng th ngi s mau chng chn ngn khng mun c gng tm cch tha mn mong mun ny v s lm vic khc: chng hn nh i ng. Do , kh nng sn c l mt yu t bin i theo mi trng. Tuy nhin, cng khng nn quan tm nhiu ti vic cc mc ch lm tha mn mt nhu cu c thc s tn ti hay khng. l s nhn thc hoc s din gii e i thc t c nh hng ti hnh vi thc s ca con ngi. Ni cch khc, thc t l iu t ngi nhn thc c. Th nghim i vi loi c minh ha su sc v s nh hng ca kh nng lnh hi n hnh vi nh th no. Mt con c ch c t trong mt b c nhiu c tu (h c chp bi quanh n. Sau khi c quen vi vic cung cp nhiu thc n, ngi ta t mt tm knh gia con c ch v cc con c tu. Khi c ch i, n c gng vi ti n nhng con c tu, nhng lin tc b p u vo knh. Lc u, sc mnh ca nhu cu v thc n tng v ch c ch c gng hn bao gi ht bt c c tu. Nhng s tht bi lin tip lm n chn nn n mc t b nh n c tu. Ngay c khi tm knh c b i, c tu li bi quanh c ch nh lc u, nhng c ch khng c hnh ng hung ch n nhng con c tu. Cui cng, c ch cht i trong khi xung quanh n rt nhiu thc n. Trong c hai trng hp, c hnh ng theo cch n hiu c thc t v khng cn c vo thc t. S m rng ca mt trng hp c ng c bao gm trin vng v kh nng sn c c gii thiu hnh 2-9. Hnh 2.9. S m rng ca mt trng hp c ng c Cc ng c, nhu cu ca mt c nhn c hng ti nhng mc ch l nhng kht vng trong mi trng . Nhng mc ch ny c c nhn 31 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH hiu l c th tn ti hoc khng tn ti. iu ny nh hng ti trin vng. Nu trin vng cao, sc mnh ng c s tng. S vn ng ny c xu hng din ra theo kiu chu k chuyn ng theo hng cc mi tn chnh. Tuy nhin, n mt chng no cc ng c v nhu cu ny li l cc bin s c tc ng ln nhau v c ch ra bng cc mi tn ph. V d, kinh nghim c th nh hng ti cch nhn bit cm gic ca chng ta v kh nng sn c. S tn ti cc mc ch trong mi trng c th nh hng ti sc mnh nht nh ca cc ng c v.v.. PHT TRIN TNH CCH Trong qu trnh trng thnh, con ngi c thi quen hoc phn ng c iu kin i vi cc tc nhn kch thch khc nhau. Ton b nhng thi quen ny quyt nh tnh cch ca h. thi quen a, thi quen b, thi quen c... thi quen n = tnh cch. Khi c nhn bt u hnh ng theo cch tng t vi nhng iu kin tng t, th chnh l tnh cch ca h. Da vo , ngi ta hy vng v thm ch c th d on nhng loi hnh vi nht nh ca nhng ngi ny. Thay i tnh cch Nhiu nh tm l kt lun rng, cu trc tnh cch v c bn c pht trin ngay t khi cn nh. Mt s ngi khc cho rng, tnh cch c thay i rt t v ch c th thay i sau 7 hoc 8 tui. Hnh 2-9 cho thy ti sao tnh cch li c xu hng tr nn kh thay i hn, khi con ngi nhiu tui. Hy lu l, theo m hnh ny chng ta s s dng ton b kinh nghim qu kh thay th cho thut 'ng trin vng m chng ta dng trong m hnh trc. Nhng thut ng ny c th s dng thay th cho nhau. Khi mt c nhn x s trong luc tnh hung thc y, hnh vi tr thnh mt cht liu mi c ngi ta tip nhn, tr thnh kinh nghim qu kh ca ngi (nh mch lin h phn hi th hin trn hnh 2-10). Cht liu c a vo cng sm th nh hng ca n i vi hnh vi sau ny cng ln. Bi v, trong tng s nhng kinh nghim qua ca mt thanh nin, vo qung u cuc i, nhng hnh vi chim t trng ln hn l nhng hnh vi ging nh vy din ra sau ny. Hn na, hnh vi cng c cng c lu th cng tr thnh m nt v kh thay i. l nguyn nhn v sao ngi t tui d thay i tnh cch hn ngi nhiu tui. Ngi cng ln tui cng cn c nhiu thi gian v kinh nghim cn thit nh hng ti s 32 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH thay i hnh vi. C th s dng mt v d minh ha: a mt cht liu mi, mt git nc mu , vo mt l cha 1/4 lt cht lng trong sut c th lm cho c lng cht lng trong chai i mu r rt. Cng mt lng cht liu nh vy, mt git nc mu a vo mt bnh cha khong 4 lt cht lng tng t c th lm cho bnh cht lng i mu nhng cng ch i mu cht t. V d ny minh ha mi quan h gia s lng kinh nghim qu kh v nh hng ca bt k kinh nghim mi no. Mc d c th thay i hnh vi nhng ngi ln tui, song iu ny rt kh thc hin, tr phi phi mt mt thi gian di trong iu Hnh 2-10: M hnh lin h phn hi

Kin nht nh. N gn nh tr thnh vn kinh t - ngun ti chnh c hn trong khi lng mong mun ca con ngi li v hn- liu chng ta s u t bao nhiu vo vic thc hin thay i ny? C l i vi nhng ngi tr tui khng ch t tn km hn trong vic dnh thi gian o to m thi gian hon vn cng nhanh hn . H THNG PHN CP CC NHU CU Chng ta lp lun rng, hnh vi ca c nhn ti mt thi im no thng c quyt nh bi nhu cu mnh nht ca h. Bi vy, iu quan trng i vi cc nh qun l l phi bit c nhng nhu cu thng thng quan trng nht. Abraham Maslow trin khai mt s rt th v c tc dng l gii.. Theo Maslow, dng nh c mt h thng phn cp trong nhu cu ca con ngi c sp xp nh minh ha qua hnh 2-1 1 . Hnh 2.11. H thng phn cp cc nhu cu ca Maslow 33 CHUYN : HOT NG T CHC


Theo hnh 2 - 1 1, nhu cu sinh l c t nh h thng phn cp v chng c xu hng, c sc mnh cao nht cho ti khi chng c tha mn. y l nhng nhu cu c bn ca con ngi: thc n, qun o mc, ni n chn . Cho ti khi cc nhu cu ny cha c p ng n mc cn thit cho c th con ngi hot ng, phn ln cc hot ng ca con ngi c l s mc ny v cc nhu cu khc s t c ng c thc y. Nhng iu g s xy ra i vi ng c thc y ca mt ngi khi nhng nhu cu c bn ny bt u c p ng y . Khi cc nhu cu sinh l c p ng y , cc nhu cu khc s tr nn quan trng, chng thc y v khng ch hnh vi ca c nhn. V khi nhng nhu cu ny c p ng ti mt mc no , nhng nhu cu khc li xut hin v tip tc nh vy tin xung pha di h thng phn cp. Khi cc nhu cu sinh l c p ng, cc nhu cu an ton hoc an ninh tr nn tri hn (xem hnh 2-12) . Nhng nhu cu ny ch yu l nhu cu khng b e da thn th v b tc mt cc nhu cu sinh l c bn . Ni cch khc, y l mt nhu cu t duy tr. Ngoi ra, ngi ta cn lo lng ti tng lai nh c th duy tr ca ci hoc cng vic c th cung cp thc n v ni cho ngy mai khng). Nu s an ton hay an ninh ca mt c nhn b e da th nhng iu khc dng nh khng quan trng.

Hnh 2.12. Nhu cu an ton khi tr nn ni tri trong cu trc nhu cu. 34 CHUYN : HOT NG T CHC


Khi cc nhu cu sinh l v an ton c tha mn kh tt th nhu cu x hi hoc hi nhp ( 1in kt, giao tip s xut hin vi t cch l cc nhu cu ni tri trong cu trc nhu cu, nh minh ha qua hnh 2- 13. V mi ngi l thnh vin ca x hi, h c mt nhu cu c thuc v cc nhm khc nhau v c cc nhm chp thun. Khi nhu cu x hi tr nn ni tri, mt ngi s c gng c c cc quan h tt p vi ngi khc. Hnh 2.13. Nhu cu x hi khi tr nn ni tri trong cu trc nhu cu. X hiTn trng

An tonSinh l

T khng nh mnh

Sau khi cc c nhn bt u tha mn nhu cu nhp cuc ca h, ni chung h mun nhiu th khc na ch khng phi ch tr thnh thnh vin trong nhm . Khi h c nhu cu c tn trng- c t trng v s nhn bit t ngi khc, nh th hin qua hnh 2-14. Hu ht mi ngi c mt nhu cu c nh gi cao da trn c s thc t - s nhn bit v tn trng t pha nhng ngi khc. Vic tha mn nhng nhu cu c tn trng ny to ra cm gic t tin, uy tn, quyn lc v s kim ch. Con ngi bt u cm thy h c ch v c cht nh hng i vi mi trng xung quanh. Th nhng cng c nhng trng hp con ngi khng th tha mn nhu cu c tn trng ca h bng hnh vi c tnh xy dng. Khi nhu cu ny tr nn mnh th mt c nhn c th s dng nhng hnh vi ph hoi hoc khng chn chn tho mn mong mun c ch - chng hn mt a tr c th tc gin, cc cng nhn c th gim bt gi lm vic hoc tranh lun vi 35 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH cng nhn khc hoc vi ch. V vy, s nhn bit khng phi lc no cng t c thng qua hnh vi chn chn hoc hnh vi thch hp. Di khi n c th c c do nhng hnh ng mang tnh ph hoi hoc v trch nhim. Thc t, mt vi vn x hi m chng ta ang gp phi hin nay c th c ngun gc su xa do s v mng v cc nhu cu c tn trng. Khi cc nhu cu c tn trng bt u c tha mn y , nhu cu t khng nh tnh tr nn mnh hn, nh th hin qua hnh 2-13. T khng nh mnh l nhu cu tng n mc ti a tim nng ca mt ngi . Mt nhc s phi chi nhc, mt nh th phi sng tc, mt v tng phi cm qun, mt gio s phi ging dy. Maslow ni: "Mt con ngi c th l g, th anh ta s phi l ci . V vy, t khng nh mnh l mt mong mun lm ci i m ngi ta c th t c. Cc c nhn tha mn nhu cu ny theo cc cch khc nhau. ngi ny n c th hin di dng mong mun tr thnh mt b m l tng: ngi khc n li c th hin trong vic qun l mt t chc; hoc ngi khc na n c th l nh th thao, cn ngi tip theo l ngh s chi piano Hnh 2.14. Nhu cu c tn trng khi tr nn ni tri trong cu trc nhu cu X An tonSinh l Tn T khng nh mnh

Trong chin u, mt ngi lnh c th xng vo ni c sng tm cch ph hy d bit r hnh ng ny s sng rt mng manh. Hnh ng dng cm ny khng phi c thc hin v nhu cu lin kt hoc c nhn bit, m ch yu v ngi lnh cho iu l quan trng. Trong trng hp ny, c th coi ngi lnh t khng nh mnh ti a ha tim nng quan trng vo thi im ny. Hnh 2-/5: Nhu cu t khng nh mnh khi tr nn ni tri trong cu trc nhu cu. X hi T khng nh mnh

An ton 36 CHUYN : HOT NG T CHC Sinh l


Cch th hin nhu cu t khng nh mnh c th thay i trong mt vng i. V d, mt vn ng vin in kinh t khng nh c mnh cui cng c th tm kim cc lnh vc khc pht huy kh nng ti a ca mnh khi c im c tlt thay i qua thi gian hoc khi c iu kin thun li. Tuy nhin, cu trc trn khng nht thit phi theo cc phn nh Maslow miu t . ng khng c nh ni rng cu trc ny c th p dng mt cch ph bin . Maslow thy y l mt m hnh c trng hu nh lun vn hnh. ng thi, ng cng nhn ra rng, c rt nhiu ngoi l i vi xu hng chung ny. V d, nh lnh o n Mahatma Gandhi thng xuyn hy sinh nhu cu sinh l v an ton p ng cc nhu cu khc, khi n ang u tranh ginh c lp, thot khi ch thc dn Anh Trong cc s kin lch s ca ng, Gandhi i hng tun m khng n ung phn i s bt cng ca chnh ph Anh. ng hnh ng mc t gic trong khi mt s nhu cu khc ca ng khng c tha mn. Khi tho lun v xu th ca mt nhu cu so vi nhu cu khc, chng ta thn trng khi ni rng: Nu mt nhu cu c tha mn mt phn no , th cc nhu cu khc mi ni tri hn". l v chng ta khng mun nhn mnh v i hi mt nhu cu no phi c tha mn hon ton trc khi nhu cu khc tr nn quan trng nht. Thc ra, hu ht mi ngi trong x hi M u c hng c tha mn phn no v khng tha mn phn no ti mi cp nhu cu, v cp nhu cu sinh l v nhu cu an ton c xu hng c tha mn nhiu hn so vi cp nhu cu v x hi, c tn trng v t khng nh mnh. Ngc li, trong mt x hi mi pht trin, ni nhiu hnh vi c thc hin c xu hng nhm vo vic tho mn cc nhu cu sinh l v an ton, vi mt mc no con ngi vn c cc nhu cu khc na . Bi vy, h thng phn cp cc nhu cu ca Maslow khng nhm vo vic xc nh mt h thng cho tt c m l mt h thng c th hu ch trong vic d on hnh v trn c s xc sut cao hoc thp. Hnh 2-16 c m t con ngi trong mt dn tc mi pht trin c th c phn loi nh th no.



Hin nay, nhiu ngi trong x hi M c th c c im l cc nhu cu x hi hoc giao tip rt mnh, cc nhu cu an ton v tn trng tng i mnh, cn cc nhu cu sinh l v t khng nh mnh th t quan trng hn (xem hnh 2-1 7). Hnh 2.17. Hn hp cc nhu cu khi cc nhu cu x hi mnh nht, cc nhu cu t khng nh mnh m nhu cu sinh l t quan trng hn

Hnh 2.18. Hn hp cc nhu cu khi nhu cu c tn trng v t khng nh mnh tr nn ni tri.

Tuy nhin, mt s ngi c th c c im l khi c tho mn phn ln cc nhu cu x hi, an ton v sinh l th hnh vi ca h c xu hng bi khng ch bi cc hot ng t khng nh mnh v c tn trng, nh c th hin trong lnh 2-l8. iu ny s c xu hng tr thnh c trng nu cc mc sng v trnh hc vn tip tc tng. Nhng iu trn chi c xem nh l nhng v d. i vi cc c nhn khc nhau c th nn c s bin ng trong phn loi tnh cch. Trn thc t, h c th c xp vo cc nhm tch cc rt khc bit nhau. 38 CHUYN : HOT NG T CHC


Clare W.Graves pht trin mt thuyt dng nh c v ph hp vi h thng phn cp cc nhu cu ca Maslow. Con ngi tn ti cc cp bc tn ti khc nhau. mt cp bc nht nh, mt c nhn th hin hnh vi v gi tr c trng ca con ngi cp bc ; mt ngi thuc cp bc thp thm ch khng th hiu ngi cp bc cao hn. Theo Graves, "hu ht con ngi u b hn ch cc cp bc tn ti mc sng thp, cc cp bc , h c thc y bng cc nhu cu ging nh cc ng vt. Hin nay, con ngi cc nc pht trin c v nh ang vn ti mt cp bc tn ti cao hn, mt mc mang tnh nhn vn r rt hn . Khi iu ny xy ra, chc s c mt s bin i ln v cc th ch ca con ngi." NGHIN CU NG C THC Y . Sau khi tho lun v h 'thng phn cp cc nhu cu ca Maslow, chng ta c th kim tra xem cc nh nghin cu pht biu g v cc ng c thc y ca chng ta v cc tc nhn kch thch c xu hng tha mn cc ng c . Cc nhu cu sinh l Trong x hi chng ta, vic tha mn nhu cu sinh l (, n. mc) thng lin quan ti vn tin . R rng l hu ht mi ngi u khng quan tm ti bn thn ng la, m ch quan tm ti n khi n c s dng nh mt phng tin tha mn cc nhu cu khc. Nhng g m tin c th mua, khng phi do chnh bn thn n l tha mn cc nhu cu sinh l ca con ngi. Tuy nhin, s thin cn nu cho rng, tin l mt cng c ch c ch khi lm tha mn cc nhu cu sinh l, v tin c th ng vai tr trong vic lm tha mn cc nhu cu mi cp. Vic nghin cu m rng v nh hng ca tin cho thy n l mt tc nhn kch thch qu phc tp lin quan ti tt c cc loi nhu cu bn cnh cc nhu cu sinh l v kh nhn thc chc chn tm quan trng ca n. Chng ta s tho lun v ng c ca tin trong mt phn ring ca chng ny. Tuy nhin, r rng l kh nng tha mn ca mt lng tin nht nh dng nh cng s gim khi ngi ta chuyn t nhu cu sinh l v an ton sang cc nhu cu khc trong h thng phn cp. Trong nhiu trng hp, tin c th mua c s tha mn v nhu cu sinh l v an ton, thm ch c nhu cu x hi nu, v d, n m bo cho vic gia nhp mt nhm mong mun, chng hn nh mt cu lc b. Nhng khi ngi ta quan tm v cc nhu cu c tn trng, c nhn bit v t khng nh mnh, tin tr thnh mt cng c khng thch hp lm tha mn nhng nhu cu ny,. v do , t c hiu qu. Cng nhiu ngi quan tm ti nhu cu c tn trng v t khng nh mnh th h s cng phi trc tip 39 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH tm kim s tha mn nhiu hn, do , tin cng tr nn t quan trng hn t c cc nhu cu . Cc nhu cu an ton (nhu cu an ninh) Trc y, chng ta ni rng cc ng c khng phi lc no cng r rng i vi mi c nhn. Mc d mt vi ng c xut hin b ni nhng ng c ch yu ch c trong tim thc v khng r rng hoc khng d nhn bit. Theo Sau W.Gellerman, nhu cu an ton xut hin di dng c hai hnh thc trn. Nhu cu an ton c thc c thy r mt cch hin nhin v rt ph bin i vi phn ln mi ngi . Tt c chng ta u mong mun thot khi nhng ri ro ca cuc sng - tai nn, chin tranh, bnh tt v s bp bnh v kinh t. Do , cc c nhn v cc t chc quan tm ti vic bo m s chc chn no rng cc tai ha ny s c trnh khi nu c th. Gellerman cho rng, nhiu t chc c xu hng qu nhn mnh ng c an ton bng cch a ra nhng chng trnh phc tp d cc ph cp nh bo him sc khe, tai nn v cuc sng, v cc k hoch hu tr. Nhn mnh vo nhu cu an ton c th lm cho con ngi d phc tng hn v c th d on c nhng iu khng c ngha l h s lm vic c hiu sut cao hn. Thc t, nu trong cng vic ca h cn s sng to v pht kin, th nhn mnh qu mc vo nhu cu an ton c th cn tr hnh vi mong mun ca h. Mc s quan tm n an ton c th nh hng ti cc quyt nh chnh , nh li hoc i khi mt t chc, Gellerman ch ra rng nhu cu an ton cha chc l ng c thng tr ca mt c nhn. Cc nhu cu an ton c thc lun lun ng vai tr nn tng, thng cn tr hoc hn ch s thc y hn l to ra hnh vi. V d, nu mt hnh ng no nh coi thng php lut hoc th hin mt t th khng ph bin, c th gy nguy him ti cng vic ca ngi , th s cn nhc an ton thc y con ngi khng thc hin qu trnh hnh ng ny. Cc t chc c th gy nh hng ti nhng nhu cu an ton ny, hoc l tch cc thng qua cc k hoch hu tr, chng trnh bo him, hoc l tiu cc bng cch khi dy s s hi b cp lng, cho thi vic, h bc, thi hi. Trong c hai trng hp, nh hng c th l lm cho hnh vi tr nn qu thn trng v bo th. Peter F. Drucker a ra kin cho rng con ngi thng c xu hng coi trng nhu cu an ton khi chn ngh. ng a ra mt vi cu hi th v. Bn c lm mt vic m yu cu tin quyt l phi trung thnh thc hin cc cng vic n iu v cam kt gi b mt khng? Bn c tm thy s tha 40 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH mn thc s v chnh xc, trt t v h thng ca mt cng vic b tr r rng khng? C phi bn thch s an ton khng ch bit cng vic ca bn hm nay g v ngy mai l g m cn l s an ton trong cng vic ca bn, trong mi quan h ca bn i vi ngi trn, ngi di v ng s khng? Hay bn c lrn mt cng vic mang n s thch thc tr tng tng v mu mo v s b pht khi tht bi? Bn c phi l mt trong nhng ngi c xu hng thiu kin nhn vi bt k vic g kiu nh mt cng vic "n iu" khng tr li nhng cu hi ny khng d dng, mc d chng ta u hiu mnh ti mt mc no . Song nhng cu tr li u ni n ng c an ton quan trng nh th no i vi tng c nhn. Xin nhc li, cc nhu cu an ton c th l c thc hoc tim thc. Mt nh hng tim thc mnh hng ti an ton c pht trin sm t thi tr. Generman cp vi cch trong n c th c in su. Mt cch thng thng l qua s ng cm vi cc bc ph huynh c t tng an phn, t nguyn chp nhn bt c s phn no. iu ny thng xy ra nhng khu vc kinh t sa st, ni t c trin vng pht trin. i vi nhng ngi sinh ra trong mt gia nh c t tng an phn th th gii dng nh khng chc chn v khng th kim sot c Kt qu l, nhng ngi nh vy c l khng cm thy mnh c kh nng c th gy nh hng ti mi trng xung quanh. Ngi c t tng an phn m chng ta miu t thng rt d xiu lng. H khng cnh tranh, v do , khng t mi ngi vo th phng th. Nhng ngi khc c xu hng t nhiu thch h v do t khi ph bnh cng vic ca h. iu ny kt hp vi thc t l h hi lng vi xung quanh, thng lm cho h c th t c v tr an ton, khng b e a trong mt t chc. Cc ng c an phn tim thc cng c th pht trin tr em thng qua giao tip vi cc bc ph huynh qu thn trng. Nhng bc ph huynh nh vy thng c gng che ch cho con mnh khi b xc ng, tht vng hay tht bi. Xu hng gip ca cc ng b b m ny, trong nhiu v d, cho php con ci h hnh ng theo cch ring ca chng. Xung t c n trnh vi bt c gi no. Kt qu l nhng a tr ny b ngi ta a ra mt bc tranh b bp mo v thc t v hiu bit rt t v nhng g m chng c th hy vng ngi khc, cng nh nhng g m ngi khc hy vng chng. Trong mt s trng hp, chng tr nn lc quan phi thc t v cuc sng. Thm ch trc thm ha, khi chng b e a, dng nh chng vn tin rng tt c vn tt p cho ti lc qu mun hiu c vn . 41 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH Khi nhng ngi c t tng an phn ri khi nh sau khi hc xong lp nghip trong th gii bao la, h nhanh chng c th tinh. Thng thng, h t thy mnh cha c trang b ng u vi nhng kh khn trong cuc sng v h khng c php c c hi pht trin kh nng x tr tht bi, cng thng v s lo lng. Kt qu l, ngay c mt s tht bi nh cng c th lm cho h chao o. Drucker cho rng, b ui ngay t cng vic u tin c th l iu tt nht c th xy ra i vi thanh nin thuc loi . Anh ta cm thy b ui ngay t cng vic u l cch t au n nht v t nguy him nht nm mi tht bi v l bi hc tt ng gi. Nu con ngi bit cch hi phc t nhng ci coi nh l tht bi lc h cn tr, h s c trang b tt hn tip nhn s phn hm hiu hn khi h trng thnh. i vi nhiu ngi, ng c an ton thng c ngha tiu cc. Mt nhu cu an ton mnh v mt l do g khng c p ng, nh th n t c coi trng hn cc ng c khc. iu ny dng nh l bt cng, c bit v hu nh ai cng c mt s ng c an phn c thc v tim thc. Cuc sng khng bao gi qu n gin hoc r rng n mc ngi ta khng phi lo lng v s an ton. Hn na, nhiu b phn x hi chng ta thng tha mn nhng nhu cu ny ti mc loi tr cc nhu cu quan trng, nh nhu cu giao tip v t khng. nh mnh. Chng ta cp n cch thc cc ngnh cng nghip ch trng n cc nhu cu an ton bng cch bo m cc loi ph cp tinh vi. Cc nghip on cng c hiu qu nh vy khi h nhn mnh ti nhu cu, an ton v chnh ph thc hin nhiu iu tng t bng phc li v cc chng trnh h tr. Cc nhu cu x hi (nhu cu giao tip) Khi cc nhu cu sinh l v an ton c tha mn ti mc no cc nhu cu x hi c th tr nn chim u th. V con ngi l sinh vt x hi , hu ht mi ngi u mun c tc ng quan h qua li v chung sng vi nhng ngi khc trong nhng hon cnh m h cm thy hon cnh thuc v mnh v h c chp nhn. Mc d y l mt nhu cu chung, nhu cu ny c xu hng tr nn mnh hn i vi mt vi ngi so vi nhng ngi khc v mnh hn trong mt s hon cnh nht nh. Ngay c mt nhu cu x hi thng thng nh tham gia mt cuc thi cng ht sc phc tp. Trong qu trnh nghin cu hiu r hn nhu cu ca chng thuc v mt hon cnh no , Stanley Schachter Trng i hc Minnesota c mt ng gp quan trng. Nhng c gng ca ng c bit hng vo vic nghin cu mong mun x hi ha nh mt cu cnh t thn l khi con 42 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH ngi tc ng ti nhau n gin l v h thch iu . Trong mt s hon cnh nh vy, vic hi nhp khng nhn c phn thng g r rng nh tin hoc s bo v. Schachter pht hin ra rng, khng phi lc no cng ch l quan h tt p thc y s hi nhp. Trong nhiu v d, con ngi tm kim s hi nhp v h mun ngi khc khng nh nim tin ca h. Nhng ngi c nim tin ging nhau c xu hng kt bn vi nhau, c bit nu mt nim tin vn rt su sc b tan v. Trong trng hp ny, h c xu hng t hp v c gng t ti mt s hiu bit chung no v iu xy ra v iu h phi tin tng (ngay c khi nim tin ging nh trc). Trong v d ny, nhu cu hi nhp c thc y bi mong mun to lp cuc i c v t chu s kim sot hn. Khi ch c mt mnh, th gii dng nh m m nhng khi ngi ta tm thy mt mi trng c nhng ngi c cng nim tin th s c mt trt t th gii mi t tnh trng hn n. Xu hng ny n nu sau mt s vn tn ti trong bt c cuc thay i no. Tho lun vn ny k hn, ngi ta thy rng? khi con ngi b kch ng, bi ri hoc bt hnh, h khng tm kim mt ngi bt k m c xu hng mun bn cnh nhng ngi "cng hi cng thuyn". Ngi ang au kh thng cm thng vi bn b ang au kh khc. Nhng kt lun ny gi ra rng, cc nhm lm vic thn nhau m Elton May pht hin hnh thnh trong cc nh my, c th l phn ng i vi s chn nn, v ngha v thiu th nng lc m cc cng nhn cm nhn c. Nh vy, cc cng nhn tp hp li v cm gic chung l b ch hnh h. Khi quan st nhng ngi c n v nhng ngi lp d trong cc hon cnh nh my tng t ngi t thy r rng l khng c nhu cu chung no i vi vic hi nhp nh mt cu cnh t thn. Tuy nhin, ngi ta thy cc loi ngi c bit l nhng ngoi l i vi xu hng hi nhp. H c xu hng khng tham gia cc nhm lm vic thn nhau v h nghi ng hoc coi thng cc nhm ny, v cng c th h an phn v hi lng vi chnh bn thn h. Gii qun l thng nghi ng cc nhm thn nhau hnh thnh trong cng vic bi v nng lc tim tng ca nhng nhm ny s lm h thp nng sut.. Schachter thy cc nhm hn ch cng vic nh vy i khi c hnh thnh nh mt phn ng i vi s v ngha v bt lc m cng nhn c xu hng cm thy khi h khng kim sot c mi trng lm vic ca mnh. Nhng mi trng nh vy hnh thnh v pht trin khi cng vic nhm chn, thiu hp dn v qu n iu. Tnh trng ny cn tr nn xu hn khi cng nhn va b gim st v kim sot mt cch cht ch va khng c knh thng tin r rng vi ban qun l. 43 CHUYN : HOT NG T CHC


Trong loi mi trng ny, nhng cng nhn no khng th chu c s thiu kim sot i vi mi trng lm vic ca mnh ph thuc vo nhm thn nhau p ng cc nhu cu cha c tha mn nh nhu cu hi nhp hoc thnh t. Hn ch v cng vic din ra sau khng phi xut pht t s khng a thch vn c i vi ban qun- l, rn nh l mt phng tin bo tn s xc nhn cc c nhn trong nhm v bn thn nhm . Nhng ngi lp d khng c gia nhp nhm v h lm yu nhm v sc mnh ca n i vi ban qun l, v lm yu c nhm, ph hy s vng chc, an ton v tm quan trng duy nht m nhng cng nhn cm nhn h c c. Gim nng sut khng phi lun lun l kt qu ca cc nhm lm vic thn nhau. 'Thc t, cc, nhm thn nhau c th l mt ti sn to ln cho ban qun l nu t chc ni b ca chng c nhn thc v s dng mt cch y . Nng sut ca mt nhm lm vic dng nh ph thuc vo vic cc thnh vin ca nhm nh gi mc ch ring ca h trong mi quan h vi cc mc ch ca t chc nh th no. V d, nu h nhn thc rng, cc mc ch ring ca h mu thun vi cc mc ch ca t chc, th nng sut s c xu hng gim xung. Tuy nhin, nu nhng cng nhn ny thy mc ch ring nng sut s c xu hng tng ln : Do vy, hn ch v cng vic khng phi l kha cnh nht thit tn ti cc nhm lm vic thn nhau. Nhu cu c tn trng Nhu cu c tn trng hoc nhn bit xut hin di mt s hnh thc. Trong phn ny, chng ta s cp hai ng c c lin quan ti nhu cu c tn trng l uy tn v quyn lc. Uy tn. Ngy nay, trong x hi, ng c uy tn ang tr nn ni bt hn, c bit khi chng ta hng v mt x hi trung lu. Con ngi c quan tm v uy tn khng nhng mun "khng thua chng bn", m h cn mun "ci ln u chng bn." . Vanee Packard v David Riesman c l c nh hng ln nht trong vic khm ph ng c uy tn. Packard vit v nhng ngi sn lng tnh th v cc ng c ca h trong khi Riesman m t cc c nhn "b ngi khc ch o" nhng ngi l mt b phn ca "m ng c n". Uy tn thc cht l g? Gellerman miu t n l "mt kiu nh ngha khng thnh vn ca tt c cc cch c x m ngi ta mong nhng ngi khc th hin vi s .hin din ca ngi : mc tn trng hoc khng tn trng, l nghi hay thng thng, d dt hay l liu". Uy tn dng nh c 44 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH nh hng ti mc thun tin v thoi mi m ngi ta c th hy vng trong cuc sng . Uy tn l mt ci g v hnh do x hi dnh cho mt c nhn no . Thc t l ngay t khi ra i tr em tha k v tr ca cha m. Trong mt s trng hp, iu ny m bo cho h c i sng trn "mt ln sng c ph bng uy tn". V d, mt Rockefellel con hay mt Ford con tha k uy tn sn c tc th ca nn tng gia nh mnh . Con ngi tm c uy tn qua cuc sng bng nhiu cch khc nhau. Nhiu ngi c xu hng ch tm cc du hiu v a v vt cht, trong khi nhng ngi khc c gng t nhng thnh tu c nhn hay nhng g t thc hin c, iu ny c th hm cha uy tn trong chnh bn thn n. Cho d uy tn c th hin bng cch no th c v c nhiu ngi mun c v tr quan trng nht nh, v thc t, tm quan trng c thit lp mt cp bc m mi ngi u cm thy xng ng. Nh tho lun, thng thng con ngi mun c s nh gi cao v bn thn mnh, iu ny chc chn da trn c s thc t nh c biu l thng qua s nhn bit v tn trng t pha nhng ngi khc. Nhu cu uy tn d nhiu hay t cng c t gii hn. Ngi ta c xu hng tm uy tn ch ti mc nhn thc c. Khi con ngi cm thy t c mc ny th sc mnh nhu cu ny c xu hng gim xung v uy tn tr thnh vn duy tr hn l tin xa hn na. Mt vi ngi c th hi lng vi mc quan trng ca h trong cng ty v trong cng ng. Theo s nh gi ring ca h, "h ti ch". Ch c nhng ngi ngoi l mi tm kim s cng nhn tm c dn tc hay quc t. ng c uy tn thng xut hin nhng thanh nin c xu hng cha tha mn vi v tr trong cuc sng ca mnh. Ngi ln tui hn c xu hng c gng t ti mc uy tn m h cm thy tha mn hoc cng c th cam chu mt thc t l h ch c th lm c rt t nng cao a v ca h. Quy lc. Quyn Lc l ngu.n lm cho mt ngi c th em li s bng lng t hoc ti cc nh hng khc. l tim nng nh hng ca mt ngi. C hai loi quyn lc: quyn lc a v v quyn lc c nhn. Cc c nhn c th gy ra quyn lc i vi nhng ngi khc nh a v ca h trong t chc th l nhng ngi c quyn lc a v, cn cc c nhn gy nh hng t tnh cch v hnh vi ca h th l nhng ngi c quyn lc c nhn. Cng c mt s ngi gy nh hng bng c quyn lc a v v quyn lc c nhn. 45 CHUYN : HOT NG T CHC


Alfred Adler, mt thi tng l ng nghip ca Freud, rt quan tm ti vn ng c quyn lc. V quyn lc, Adler ch yu nh ngha l kh nng nhn ln hoc iu khin cc hot ng ca ngi khc ph hp vi mc ch ring ca mnh ng thy rng, kh nng ny bt u con ngi ngay t b. Tr em nhn ra rng, nu chng khe ngha l chng gy nh hng ti hnh vi ca b m. v tr ca tr con to cho chng quyn lc ng k i vi b m chng. Theo Adler, kh nng nhn bi ny vn l lm va lng. V d, tr em . thng c mt thi gian vt v iu chnh gim quyn lc a v ca chng. Thc ra, chng c th dnh mt s thi gian khi ln c gng ly li quyn lc ca chng vi t cch l tr con. Tuy nhin, Adler khng cho rng tr em tm quyn lc cho chnh mc ch ring ca chng thng xuyn nh chng vn lm ngay c khi khng cn thit. i vi tr em, quyn lc thng l vn sng cn v chng cha c kh nng chng v cn s tm ca cha m. Cha m l dy an ton ca a tr. V vy, quyn lc l i hi quan trng i vi tr em, d th no cng khng bao gi mt thm ch c sau khi chng c th t bo v c mnh. Sau thi nin thiu; ng c quyn lc li tr nn rt tim tng cc c nhn cm thy phi bng cch ny hay cch khc chim c s tn trng v s cng nhn ca nhng ngi khc. Nhng ngi ny i theo cch ca h tm kim s ch , vt qua s yu ui m thng h ch cm thy ch khng nhn bit c. Trong mi lin kt ny, Adler gii thiu hai khi nim th v v rt ni ting hin nay trong kho lun ca ng l phc cm t ti v s n b. Mt ngi c phc cm t ti lun s hi v s khng ton vn c th c hoc khng c c s thc t. Trong mt s trng hp, cc c nhn n b cho phc cm t ti bng cch c gng cao t ti mc ch hoc mc tiu m (h cm thy) s khng ton vn s khng th p ng. Trong nhiu trng hp, c gng cao dng nh l mt s n b qu mc cho mt ci g khng lnh hi c mt cch r rng, cho d chi l cm nhn. Khi lnh hi chnh xc, khung tham kho c th c sp xp li theo thc t v c th to ra hnh vi thc t hn. Adler pht hin mt iu th v khc. Nu tr em khng gp qua nhiu cng thng khi trng thnh, nhu cu v quyn lc t chuyn thnh mong mun hon thin mi quan h x hi ca chng. Chng mun eo th tip xc c vi ngi khc m khng phi s hi hoc nghi ng trong mt 46 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH khng kh ci m v tin tng. Do , cc c nhn thng i t kha cnh ngha v ca quyn lc, mun c cu: li v iu khin mi trng ca h v con ngi trong mi trng "' sang s quan tm v cc mi quan h lm pht trin lng tin v t s knh trng i vi nhng ngi khc. S bin i ny thng chm i vi nhng ngi chu nh u cng trong khi cn th u v cha bit tin tng. Trong nhng trng hp nh th, ng c quyn lc khng nhng vn duy tr m cn tr nn mnh hn. V vy, Adler, cng nh Freud, cm thy tnh cch ca c nhn c pht trin sm v thng l kt qu ca mt loi kinh nghim qu kh m a tr c vi ngi ln. Chng ta s tho lun chi tit hn v quyn lc trong chng 9. Cc nhu cu t khng nh mnh Trong tt c cc nhu cu do Maslow a ra, c mt nhu cu m cc nh khoa hc v x hi v hnh vi bit t nht - l kh nng t khng nh mnh. C l nguyn nhn ca iu ny l do con ngi tha mn nhu cu ny theo nhng cch khc nhau. Do , t khng nh mnh l mt nhu cu kh nhn bit v xc minh. Mc d cn t nghin cu i vi khi nim t khng nh mnh, song c cc cng trnh nghin cu su i vi hai ng c lin quan ti n - nng lc v thnh tch. Nng lc. Theo Robert W.White, mt trong nhng ng c chnh ca hnh ng trong mt con ngi l s mong mun v nng lc. Nng lc l ng ni ti s kim ch i vi cc nhn t mi trng - c v mt vt cht v x hi. Con ngi c ng c ny khng mun ch i mt cch th ng trc mi vic xy ra; h mun vn dng mi trng v tc ng n cc s vic xy ra. ng c nng lc c th c thy r tr em khi chng chuyn t giai on mun chm ta~ v cm mi th cho ti giai on khng ch mun chm tay m cn cm ri t chng vo ch khc. Tr em bt u hc cch ca chng trong th gii xung quanh. Chng bt u nhn thc c iu g chng c th lm v iu g khng th lm c Diu ny khng theo kha cnh nhng g chng c php lm, m theo kha cnh chng c th lm c g? Trong sut nhng nm u, tr em pht trin cm gic v nng lc. Cm gic ny lin quan cht ch ti khi nim k vng m chng ta tho lun: Tr em nhn thc v nng lc mnh hay yu ph thuc vo s thnh cng v tht bi trong qu kh. Nu thnh cng nhiu hn thi cm gic nng lc s c xu hng cao. Chng s c cch nhn tch cc i vi cuc 47 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH sng, coi hu nh mi tinh th mi l mt thch th v m chng em th vt qua. Tuy nhin, nu tht bi xy n hng ngy, cch nhn ca chng tiu cc hn v s k vng v vic lm tha mn cc nhu cu khc nhau c th gim. V s k vng c xu hng nh hng ti ng c, con ngi vi nhng cm gic v nng lc thp s khng thng xuyn c thc y tm nhng th thch mi hoc chp nhn ri ro. Nhng ngi ny thch mi trng iu khin hn l c gng thay i mi trng. Cm nhn v nng lc hnh thnh t lc nh cha chc tn ti mi. White thy rng mt s phn may ri khng ch i c th nh hng ti cm nhn v nng lc ca con ngi theo cch tiu cc hoc tch cc. V vy, ng c nng lc c xu hng dn li. V d, con ngi c th b qua s khi u ti v sau pht trin mt cm nhn nng lc mnh do c mt thnh tch mi. Do , c mt thi im ng lc, khi thc v nng lc dng nh iu ha c chnh n. Khi iu ny xy ra, thc v nng lc gn nh tr nn mt t s tin on y , nh hng n s thnh cng hay tht bi ca t kinh nghim nht nh. Sau khi con ngi ti mt tui no h t khi t c ci m h khng ngh l c th t c, bi v h khng c gng t c nhng iu ' h ngh l mnh khng th t c. Theo White, ng c nng lc t bc l ngi trng thnh nh mt mong mun pht trin u th v chuyn mn ngh nghip. Cng vic l mt trng u, h c th th hin ti nng v k nng ca mnh i vi mi trng trong mt cuc thi y thch nhng khng qu dn dp. Trong mi ngh m c th c cuc thi nh vy ng c nng lc trong mi c nhn c th hin t do v ngi ta c th nhn cc gii thng c nhn quan trng. Nhng trong nhng cng vic n iu, cc cng vic c gim st cht ch, thng khng c cc cuc thi nh vy. Nhng tnh th nh vy lm cho ngi cng nhn ph thuc vo h thng v do , lm cho con ngi c cc nhu cu nng lc cao v mng hon ton. Thnh tch. Qua nhiu nm, cc nh khoa hc v hnh vi quan st mt s ngi c nhu cu mnh v vic phi t c thnh tch. Nhng ngi khc, c l l a s, dng nh khng quan tm lm n thnh tch. Hin tng ny lm cho David C. McClelland quan tm: Trong hn 20 nm, ng v nhng cng s Trng i hc Harvard v ang nghin cu nhu cu khn thit phi t c thnh tch . Nghin cu ca McClelland lm ng tin tng rng, nhu cu v thnh tch l mt nhu cu thuc bn nng con ngi, n c th khc bit vi cc nhu 48 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH cu khc. Quan trng hn l ng c thnh tch c th b cch ly v c khng nh trong bt k nhm no. Vy mt s c im ca con ngi vi mt nhu cu thnh tch cao l g? McClenand minh ha mt vi c im ny qu miu t mt th nghim. Nhng ngi tham gia c yu cu nm vng vo mt ci mc t bt c v tr no h chn. Hu ht mi ngi c xu hng nm u, lc gn, lc xa; nhng nhng c nhn c nhu cu thnh tch cao c lng cn thn khong cch h c th ng nm c tt nht. Khng qu gn qu d dng nhng cng khng qu xa khng th nm c. H chn v tr va phi c th nm trng ch. V mt sinh hc, iu ny c bit nh l nguyn tc qu ti. Khi nhc vt nng, nu thc hin c d dng hoc khng th thc hin c m khng b tn hi c th th khng lm tng sc khe. Sc mnh c th c tng ln thng qua vic nng cc vt nng mt cch kh khn nhng thc t kh d i vi kh nng vn ng c bp . C phi nhng ngi c nhu cu thnh tch cao lun lun x s nh vy khng? Khng. Ch khi h c th gy nh hng ti bn ngoi. Con ngi c ng c thnh tch thc y khng phi l nhng k chi bc. H thch lm mt vn no hn l ch i mt c hi. Vi cc nh qun l, vic thit lp cc mc ch c th t c nhng tng i kh khn c th chuyn dch thnh xu hng bt chp ri ro. Nhiu ngi qu khch thng c xu hng hng ti ri ro, hoc l lm tha mn mu en hoc gim s bc l ca h trc nhng thua l. Nhng k nh bc hnh nh chn ri ro ln v kt qu vt ngoi tm kh nng ca h, v do h c th d dng hp l ha trch nhim c nhn nu h thua bc. Ngi bo th chn nhng ri ro nh, khi thnh tch nh nhng chc chn, c l bi v c t nguy him v bt k mt iu g khng hay xy ra i vi nhng iu m ngi c th b trch c. Nhng ngi c ng c thnh tch ng gia, thch mt mc ri ro trung bnh, v h cm thy nhng c gng v kh nng ca h c l s c nh hng ti kt qu. Trong kinh doanh, ch ngha thc ng tn cng l du hiu ca kinh doanh thnh cng. Mt c trng khc ca ngi c ng c thnh tch l h quan tm nhiu ti thnh tch c nhn hn l phn thng cho s thnh cng. H khng phn i phn thng, nhng i vi h phn thng khng quan trng nh chnh thnh cng. H thy th v trong vic ginh c chin thng hoc gii quyt c mt vn kh khn hn l nhn c tin hoc gii thng. Tin i vi nhng ngi c ng c thnh tch c gi tr n gin chi nh s 49 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH o lng cng vic ca h. N cung cp cho h phng tin nh gi s tin b v so snh nhng thnh tu ca h vi thnh tu ca nhng ngi khc. H thng khng kim tin c a v hoc s an ton v kinh t. Mt c mun ca ngi c nhu cu thnh tch cao i tm nhng tnh hung m trong h c c nhng s phn hi c th v vic h lm tt nh th no c lin quan mt thit ti s quan tm i vi s hon thnh cng vic ca c nhn h. Kt qu l, nhng ngi c ng c thnh tch thng gp nhiu trong ngh bn hng hoc vi t cch l ngi ch v nh qun l cc cng vic kinh doanh ring ca h. Bn cht ca s phn hi lu quan trng i vi nhng ngi c ng c thnh tch. H tr li mt cch thch th thng tin v cng vic ca h. H khng quan tm ti cc bnh lun v cc c im c nhn ca h nh h hp tc th no, gip ra sao. Nhng ngi c ng c giao tip c th mong mun s phn hi x hi hoc c nh hng. Nhng ngi c ng c thnh tch c th d dng hp l ho trch nhim c nhn nu h thua bc. Ngi bo th chn nhng ri ro nh, khi thnh tch nh nhng chc chn, c l bi v c t nguy him v bt k mt iu g khng hay xy ra i vi nhng iu m ngi c th b trch c. Nhng ngi c ng c thnh tch ng gia, thch mt mc ri ro trung bnh, v h cm thy nhng c gng v kh nng ca h c l s c nh hng ti kt qu. Trong kinh doanh, ch ngha thc dng tn cng l du hiu ca kinh doanh thnh cng. Mt c trng khc ca ngi c ng c thnh tch l h quan tm nhiu ti thnh tch c nhn hn l phn thng cho s thnh cng. H thy th v trong vic ginh c chin thng hoc gii quyt c mt vn kh khn hn l nhn c tin hoc gii thng. Tin i vi nhng ngi c ng c thnh tch c gi tr n gin ch nh s o lng cng vic ca h. N cung cp cho h phng tin nh gi s tin b v so snh nhng thnh tu ca h vi thnh tu ca nhng ngi khc. H thng khng kim tin c a v hoc s an ton v kinh t. Mt c mun ca ngi c nhu cu thnh tch cao i tm nhng tnh hung m trong h c c nhng s phn hi c th v vic h lm tt nh th no c lin quan mt thit ti s quan tm i vi s hon thnh cng vic ca c nhn h. Kt qu l, nhng ngi c ng c thnh tch thng gp nhiu trong ngh bn hng hoc vi t cch l ngi ch v nh qun l cc cng vic kinh doanh ni ring ca h. Bn cht ca s phn hi l quan trng i vi nhng ngi c ng c thnh tch. H tr li mt cch thch th thng tin v vic ca h. H khng quan tm ti cc bnh lun v cc c im c nhn ca h nh h hp tc th no, gip ra sao. Nhng ngi c ng c giao tip c th mong mun s phn hi x hi hoc c nh 50 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH hng. Nhng ngi c ng c thnh tch c th mun c s phn hi lin quan n cng vic. H mun bit ct li vn . Ti sao nhng ngi c ng c thnh tch li x s nh h mun? McClelland tuyn b rng l v h quen dnh thi gian ngh v vic lm g th tt hn. Thc ra, ng pht hin ra rng, bt c u con ngi bt u ngh n thnh tch, th mi vic bt u ngh din ra. C th ly v d sau: sinh vin c nhu cu thnh tch cao ni chung s t c im cao hn so vi sinh vin thng minh c nhu cu thnh tch thp hn. Nhng ngi c nhu cu thnh tch c xu hng tin ln nhiu hn, c trin vng nhanh hn v h khng ngng c gng tm ra cc cch tt hn lm nhng vic ny. Cc cng ty c nhiu ngi nh vy pht trin nhanh hn v c nhiu li nhun hn, Mcclelland thm ch m rng phn tch ca mnh ti cc nc m ng lin h c nhiu c nhn c ng c thnh tch i vi s pht trin kinh t quc gia. Mcclelland nhn thy rng, trong cc gia nh c cc bc ph huynh c nhng hy vng khc nhau i vi con ci, nhng ngi c ng c thnh tch chc chn dc pht trin hn so vi cc gia nh khc. Nhng bc ph huynh ny hy vng con mnh th hin tnh c lp t 6 - 8 tui, la chn v lm cc vic khng cn s gip no nh bit ng xung quanh nh v quan tm ti cc nh khc. Nhng bc ph huynh khc c xu hng hoc l hy vng iu ny qu sm hoc li qu th vi s pht trin tnh cch ca tr. Mt cc oan dng nh nui dng nhng cch c x th ng, tht bi khi tr cm thy khng mun nh v khng c kh nng khi ra khi nh. Chng khng c chun b sm tr nn c lp nh vy. Mt cc oan khc sinh ra nhng a tr c bo v qu mc hoc qu v k lut. nhng a tr ny tr nn ph thuc vo cha m v chng cm thy kh khn ph b ci g v a ra quyt nh ca ring mnh. Vi tt c nhng iu m chng ta bit v nhu cu thnh tch c nu ra, liu ng c ny c th c gio dc v pht trin con ngi khng? Mcclelland xc nhn rng iu ny c th thc hin c. Thc ra, ng cng pht trin chng trnh o to cho nhng nh kinh doanh nhng chng trnh c thit k tng cng ng c thnh tch ca h. ng cng ang trong qu trnh thc hin pht trin nhng chng trnh tng t cho cc b phn dn chng khc. Nhng chng trnh ny c th c nhng ng dng ln cho vic o to v pht trin cc ngun nhn lc. Nhng ngi c ng c thnh tch c th l tr ct ca hu ht cc t chc, nhng chng ta c th ni g v tim nng ca h vi t cch l cc nh qun l? Nh bit, nhng ngi c nhu cu thnh tch cao lun i u, v vi t cch c nhn, h l ngi sng lp h lm cho mi vic c thc 51 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH hin. Tuy nhin, khi h b thc y khi thnh cng ca h khng ch ph thuc vo cng vic ring ca h, m cn ph thuc vo hnh ng ca nhng ngi khc - h c th t c hiu qu hn. V l nhng ngi c nh hng nhim v cao v lm cng vic vi ht kh nng ca mnh, h hy vng nhng ngi khc cng lm nh vy. Kt qu l, i khi h thiu k nng lm vic vi con ngi v thiu s kin nhn cn thit tr thnh nhng nh qun l hu hiu i vi nhng ngi c nng lc nhng c nhu cu giao tip cao hn h. Trong tnh hung ny, s nhn mnh qu mc v sng to lm nhng ngi ny v mng v cn tr h pht huy ti a kh nng ca mnh. Do , trong khi cn phi c nhng ngi c ng c thnh tch thc y trong cc t chc, khng phi lc no nhng ngi ny cng l nhng nh qun l tt nht, tr phi h pht trin c k nng lm vic vi con ngi. Nh ch ra trong chng 1, nh sng lp gii cha tr thnh nh qun l hu hiu . ng c tin Nh ni trn, tin l mt ng c rt phc tp xm nhp vo tt c cc nhu cu bn cnh nhu cu vt cht m tm quan trng ca n thng kh nh gi. V d, trong mt vi trng hp tin c th to iu kin cho ngi ta sm mt s c vt cht nht nh nh xe th thao a thch, t con ngi c cm gic hi nhp (tham gia vo cu lc b t th thao), nhn bit (du hiu c a v) v thm ch c t khng nh mnh (tr thnh li xe th thao ni ting. Bi vy, chng ta chi nghin cu ng c tin sau khi cc khi nim c bn khc c lm r . T nghin cu m rng v cc k hoch tr lng hng ng, William F. Whyte thy tin, ng c thc y ng tin cy c, khng

Sach Quan Tri Hanh Vi to Chuc 9489

Documents