24/11/2011 1 Cloud, Data Telecoms Services, e-learning, Embedded Software Hosting, License management, Managed Services Network Administration Network Security, Paperless office, Print Managed Services, SaaS, Web Services Gérer les Partenariats et Alliances dans un environnement Cloud Logo 2 Logo 1 Logo 3 Mr Jean-Christophe Havas ALMA Consulting Directeur de l’Adalec [email protected]Mr Sébastien Cultet Vdoc Software [email protected]Mr René Causse PAD [email protected]Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP • Pourquoi les partenaires sont indispensables au business du SaaS ? • Quels sont les principes fondamentaux de mise en oeuvre? • Quels sont les indicateurs de performances à mettre en place ? • Quels sont les retours d'expérience de ceux qui ont franchi le pas ? • Quels sont les points de vigilance à traiter pour un éditeur ? • Quels types et profils de partenaires ? • Qui facture le client , à qui appartient le client, quelle stratégie de rémunération pour les revendeurs ? • Qui garantie le SLA ? Qui est responsable de quels services vis-à-vis du client ? Les points de vigilance à respecter pour la mise en place d'un réseau de partenaires
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SaaS. PAD et Vdoc : Gérer les partenaires en environnement SaaS
Editeurs de solutions SaaS: comment structurer, mettre en place et outiller une stratégie partenariale efficace. Best Practices et erreurs à éviter ! Avec la participation de l'Adalec et de Vdoc Sotware
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Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Part ner VIP
• Pourquoi les partenaires sont indispensables au business du SaaS ?
• Quels sont les principes fondamentaux de mise en œuvre?
• Quels sont les indicateurs de performances à mettre en place ?
• Quels sont les retours d'expérience de ceux qui ont franchi le pas ?
• Quels sont les points de vigilance à traiter pour un éditeur ?
• Quels types et profils de partenaires ?
• Qui facture le client , à qui appartient le client, quelle stratégie de rémunération pour les revendeurs ?
• Qui garantie le SLA ? Qui est responsable de quels services vis-à-vis du client ?
Les points de vigilance à respecter pour la mise en place d'un réseau de partenaires
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3Partners and Alliances Development
200
400
600
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1,000
1,200
1,400
N N+1 N+2 N+3 N+4
Charges
CASH MACHINE Revenu récurrent SaaS
Financement démarrageEquilibre plus long
Développement + rapide + fort + régulier
N+5 N+6
Revenus On-premiseEquilibre plus rapide
Développement LT plus lent
Les Conséquences du modèle financier SaaS
Vendre “3xPlus” pour atteindre le point mort
� Vendre plus, partout et plus vite
� Eviter le Cash Burning !
= Besoin de partenaires
Point Mort
4Partners and Alliances Development
STRATEGIE
� Volonté DG� Vision & Objectifs� Solution adaptée� Cartographie Marché� Go to Market� Les bons partenaires� Une bonne attitude
Les BestPractices
� Recrutement� Business Plan� Contrats� Accompagnement� Animation
� Alignement de tous les Services� Equipe dédiée / missions.
ORGANISATION
OPERATIONS
Les Principes fondamentaux
� Programmes� Outils de Mesure & Suivi du biz.
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5Partners and Alliances Development
Mise en Oeuvre des Best Practices
1. La stratégie globale : o Vision, Objectifs, o Bilan des Partenariatso Marchés Prioritaireso Positionnement des Offres o Go to market
3. Alignement de l’organisationo L’affaire de toute la sociétéo Une équipe dédiéeo Programmes partenaireso Plan de recrutemento Plan de démarrageo Relations avec le Directo Extranet Partenaire
2. La stratégie Partenarialeo Offres adaptées aux partenaireso Profil idéal et nombre de partenaires o Valeur Ajoutée pour le partenaireo Profitabilité des partenaires
4. Les Programmes & Opérationso Business Plano Un plan de gouvernanceo Une cartographie des BPso Un suivi du biz, des leads, de la formation, o Un tableau de bord / KPI’so Gagnez la 1° affaire !
6Partners and Alliances Development
A Eviter:� Privilégier l’opportunisme et le CT� Considérer les Partenaires comme un mal nécessaire� Penser que vous êtes unique pour les partenaires� Penser que l’indirect: c’est facile !� Attendre des leads des partenaires� Espérer un ROI des partenaires en quelques mois� Avoir la même stratégie pour le SaaS et le mode licence
La Stratégie Globale :
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Structurer la stratégie globale:1. Vision, Objectifs, 2. Ecoute et Bilan des Partenariats3. Marchés Prioritaires4. Go to market5. La « Channel Attitude »
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7Partners and Alliances Development
Projection de votrebusiness model
à 3 ans
CA généré pour vos partenaires( Service + % Licence)
Votre proposition de valeur
8Partners and Alliances Development
PRODUIT
Caractéris
techhniques
DSI
SOLUTION
ROI / TCO
DG
USAGE
Métier
Fonctionnels &
utilisateurs
SERVICES
SLA
Fonctionnels
Positionnez correctement vos solutions
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9Partners and Alliances Development
Définissez vos marchés prioritaires
Identifier, comprendre et suivre
les décisionnairesfonctionnels
10Partners and Alliances Development
� Vision: Une volonté de la Direction
� Valorisation: Les partenaires sont incontournables
� Attitude: les partenaires sont vos commerciaux
� Marchés: Une ambition internationale et verticalisé e
� Marketing: Une réponse aux besoins « Must have »
� KPI’s: des objectifs d’acquisition et de fidélisati on des clients
Stratégie Globale
Stratégie Globale: Points de vigilance
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11Partners and Alliances Development
� Ne pas préciser ses attentes vav des partenaires� Ne pas se préoccuper du CA et Marge des partenaires� Des offres compliquées, bugées et sans marge� Recruter les partenaires « à la grenade » ! � Etre le 31° fournisseur au catalogue du partenaire� Recruter sans stratégie et plan de recrutement � Privilégier le court terme � Penser que l’on est indispensable !
La Stratégie Partenariale
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La stratégie Partenariale6. Offres adaptées aux partenaires7. Profil des partenaires idéaux8. Nombre optimal de partenaires9. VA et Profitabilité des partenaires
12Partners and Alliances Development
Pourquoi un partenaire va-t-il relayer vos offres ?
Be Strategic for your partner = Money = Implication
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13Partners and Alliances Development
Solutions SaaS à Valeur Ajoutée
Quels canaux de Distribution pour les Editeurs de Solu tions SaaS ?
GRANDS COMPTES
VARsHébergeurs
ISVsComplém.
DirectSS2I GrandsConsultts
Consulttsmétier
WebISR
PME/PMITPE
Notion de Métier, Proximité, Intimité
Aspects techniques liés à l’Offre
14Partners and Alliances Development
Calcul de Profitabilité pour le Partenaire à 3 ans
Vos services doivent être un booster pour la valeur ajoutée
de vos partenaires
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15Partners and Alliances Development
� La Profitabilité de vos partenaires
� Des partenaires « stratégiques »
� Easy to do business with
� Des partenaires métier
� Une Proposition de valeur par type de partenaire
Stratégie
Stratégie Partenariale: Points de vigilance
16Partners and Alliances Development
� Gérer les BPs par des commerciaux directs� Vendre du SaaS et mode licence par le même canal� Des contrats et remise hétérogènes � Minimiser les programmes formation commerciale� Pas d’engagement dans la relation� Négliger les structures de back office� Ne pas affecter un budget dédié aux BPs� Ne pas gérer la relation direct / indirect� Ne pas savoir ce que coûte un partenaire
L’Organisation à mettre en place
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L’alignement de l’Organisation10. L’affaire de toute la société11. Une équipe dédiée12. Programmes partenaires13. Plan de recrutement14. Plan de démarrage 100 jours15. Relations avec le Direct16. Extranet Partenaire
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17Partners and Alliances Development
DeveloppersDeveloppers
Logique de réciprocité d’engagements Logique de réciprocité d’engagements
1. Enablement2. Development3. Marketing4. Sales5. Support
Industrialisation d’un programme partenaire pouroptimiser les coûts
18Partners and Alliances Development
Profiling
Leads Registration
Formation
Recrutement
Forecast /
Pipe
Démarrage /
Sales Kit
SupportTechnique
Le PRM : l’automatisation des Process « clés »
Echanges Collaboratifs
Stockage / Workflow
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19Partners and Alliances Development
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Your own footer Your Logo
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Contrat de partenariat
Client
Client
Qui est responsable de quoi vis-à-vis du client ( SLA ) ?A qui appartient le client ? Qui facture le client ? Quelle unité d’œuvre ? Qui fournit les éléments de facturation?Qui assure le support client ?
Commission de souscriptionCommission sur les abonnements Commission sur les renouvellements
Durée / % / Paiement / Sortie / Gestion
20Partners and Alliances Development
� Responsabilités: Une gouvernance claire avec les partenaires ( qui facture, à qui appartient le clie nt
� SG&A: Suivez les coûts
� Des commerciaux 100% SaaS, avec une rémunération identique aux Ics classiques
� Programmes clefs: notoriété, formation, leads
� Un support extranet de vos programmes
Organisation
L’organisation: Points de vigilance
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� Brûler ses ressources sur les partenaires inactifs� Ne pas savoir ce que coûte un partenaire� Pas d’engagement dans la relation� Recruter au 19° trou du Golf� Etre le 31° fournisseur au catalogue du BP� Changer de partenaire au milieu d’un deal� Gérer les partenaires assis derrière son PC� Simplement relever les compteurs le 31 !� Garder les leads pour ses bons partenaires� Négliger les nouveaux partenaires� Surdistribuer ses solutions
L’Exécution à mettre en place
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L’Exécution des Opérations16.Business Plan avec les BPs stratégiques17.Un plan de recrutement et de gouvernance18.Un plan de démarrage 100 jours19.Une cartographie des BPs20.Un suivi du biz, des leads, de la formation, 21.Un tableau de bord / KPI’s22.Gagnez la 1° affaire !
22Partners and Alliances Development
BCG quadrant
Generating high revenue
Generating no or low revenue
Partner with high potential for the next
3 years
Partner with low Potential for the next
3 years
Enablement and Development
Development or outDevelopment and
loyalty building
Situation in 2010Situation in 2011Situation in 2012Objectives in 2013
Loyalty building and optimization
Cartographiez vos Partenaires pour optimiser vos ressources
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23Partners and Alliances Development
Le Business Plan
24Partners and Alliances Development
Pilotage et tableaux de bord
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Editeur / Constructeur
PRM: Partner Relationship Management
VARsHébergeurs
ISVsComplém.
Fran chises
SS2I GrandsConsultts
Consulttsmétier
Revendeurs
Business planPlan trimestr
Forecast /PipeLeads
FormationSupport
Marketing
Espace Privépar partenaire
Infos EditeurProduit
CommercialesMarketingServices
Ecosystème
Espace Communautaire
Cockpit Channel MgrGestion du réseau
Gestion des programmesGestion des équipes
Budget…
26Partners and Alliances Development
� Business Plan
� Rémunération et motivation des commerciaux des partenaires
� Des outils de pilotage
� Gagnez les premières affaires
Exécution
L’exécution: Points de vigilance
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Mise en Oeuvre des Best Practices
1. La stratégie globale : o Vision, Objectifs, o Bilan des Partenariatso Marchés Prioritaireso Positionnement des Offres o Go to market
3. Alignement de l’organisationo L’affaire de toute la sociétéo Une équipe dédiéeo Programmes partenaireso Plan de recrutemento Plan de démarrageo Relations avec le Directo Extranet Partenaire
2. La stratégie Partenarialeo Offres adaptées aux partenaireso Profil idéal et nombre de partenaires o Valeur Ajoutée pour le partenaireo Profitabilité des partenaires
4. Les Programmes & Opérationso Business Plano Un plan de gouvernanceo Une cartographie des BPso Un suivi du biz, des leads, de la formation, o Un tableau de bord / KPI’so Gagnez la 1° affaire !
28Partners and Alliances Development
La Stratégie Globale de l’Entreprise
La Stratégie de Partenariat
La méthodologie PAD en mode SaaSpour la gestion des partenaires