28 ORACLE KOREA MAGAZINE AUTUMN 2015 29 S Special Report 01 멘토링이 가능하고, 영업 파이프라인 분석을 통한 팀 내 영업예측도 정확하게 이루어지길 바라고 있지 만, 현재의 SFA 시스템상에서는 기대하기어렵다. 합성수지 영업 1 팀의 배상군 대리는 현재 구축된 영업 관련 시스템에 대해서 불만이 너무 많다. 시스템 에 데이터를 입력하거나 보고 등의 수명업무가 대부분을 이루어 순수 영업활동에 전념하기가 어렵다. 시스템 UI도 입력하기가 매우 어려워, 시간이 많이 소요되며, 입력한 내용을 계속 Update하기도 힘들 다. 더욱이, 매주, 매월, 매 분기마다 요구되는 영업보고서 작성을 위해 입력했던 데이터를 몇 번씩 다시 입력해야 하는 번거로움이있다. 또 하나 영업활동에서의 어려움은 요즘 고객은 매우 똑똑해 영업사원에게 First Contact 을 하기 전 에 이미 당사와 경쟁사 제품의 장단점을 꿰고 있는 경우가 많고, 심지어는 영업과 Engage가 되기 전에 구매 의사결정을 내리는 경우도 빈번하여영업상 실기하는 경우가 점차 늘어나고 있다. 2) Modern Selling으로의 Transformation 기업 영업현장에서의 목소리를 투영하고, Modern Selling로 전환하기 위해서는 우선 4가지 풀어야 할 숙제가 있음을 인지해야 한다. 첫째, Forecasting 을 위한 영업기회로의 전 단계인 Lead Incubating이 필요하다. 이 단계는 Digital Channel 등에서 Automatic 하게 Qualification 되어 영업사원에게 할당되어야 하며, 이를 통해 영업사 MODERN SELLING을 위한 최선의 선택 ORACLE SALES CLOUD Modern Selling의 도전과 과제 ( 1)각 Sales Player 들의 불만과 바램 대기업 S 종합상사 화학사업본부 본부장인 이동순 부사장은 매월, 분기, 반기 마감 시즌마다 영업 실적 을 보고받고, 영업 Target을 맞추기 위해 Deal Won Ratio를 늘리고, 조기 Closing 하기 위한 Task 지 시에 매우 바쁘다. 현재 사업본부에서 발생하고 있는 영업기회들의 위험사항 및 진척상황을 알기 어렵 고, 또 다음 분기 또는 반기의영업에대한 실적예측도 되지않고 있어 답답하다. 3년 전 회사는 SFA( Sales Force Automation)를 도입하기 하면서 프로세스 컨설팅 및 시스템 구축까 지 마친 상태였지만, 지금은 고객관리 용도로만 데이터가 들어가 있어서 본래의 취지와는 다르게 영업 실적에대한 Visibility 을 보여줄 수 없어, 영업관리와 예측이 불가능한 상태이다. 섬유사업본부 내 합성수지영업 1 팀장인 고창준 부장도 답답하기는 매한가지다. 영업사원들의 고객이 나 파트너 미팅 결과가 구두나 메일 상으로만 공유되어 일목요연하게 누락 없이 Interaction History 를 참조하기가 어렵고, 아침마다 영업들이 외근을 나가고 나면 상호 스케쥴로 인해 영업활동에 대한 보 고와 지시를 실시간으로 받기가 어렵다. 게다가, 잦은 영업사원의 이직으로 인해 인수인계 기간이 매 우 길어지고, 고객에 대한 당사 Relationship이 약해지고 신뢰도가 하락하여 영업활동에 매우 큰 어려 움을 겪고 있다. 고부장은 영업사원에 대한 영업실적 평가 및 실시간 영업활동 모니터링을 통한 영업 57% 53% 1 in 2 of purchase cycle complete before engaging with a supplier sales reps need to be re-trained or turned over of B2B customer loyalty is driven by the sales experience <그림1> 영업들의 Turn-over와 고객의 Loyalty CSO Insights: Sales Performance Optimization: 2013 Sell Cycle Review Analysis your customer has CHANGED Social I Mobile I Y-gen I Self Discovery I Buying I Learning Targets I Choice I Value I Expectation I Information <그림2> B2B 고객들은 풍부해진 정보와 다양한 채널을 통해 Self-decision 성향이 강해짐 현재 한국오라클에서 마케팅, 서비스, 영업, 그리고 파트너관리 프로세 스가 포함된 CX 세일즈 컨설팅팀을 이끌고 있다. 한국오라클 이전 배상근 상무 는 삼성SDS에서 CRM 컨설턴트로 High-tech, Telecom, Travel, Retail 등의 주요 고객 CRM 전략 및 구축 프로젝트를 다수 수행하였다. CX 컨설턴트로서의 많은 경험들을 바탕으로 현재는 기업대상 CX Digital Transformation에 대한 프로세스 및 구현을 위한 Best Practice 전파에 노력하고 있다. 배상근 상무 한국오라클 Application Sales Consulting 본부 ( sangkeun. bae@oracle. com) M Always-on, Personalized로 요약되는 B2B 고객들은 구매를 위한 여정을 위해 이제는 각 기업의 Sales에게 의존하지 않는다. 충분한 정보의 홍수 속에 단단한 지식으로 무장된 고객들은 여러 채널을 통해 자신만의 판단 기준을 근거로 구매를 결정하게 되고, 최종 확정 시점에 비로소 기업의 First Contact을 하게 된다. 각 기업은 더는 기존의 전통적인 영업방식으로 Super-powered B2B 고객과 소통할 수 없는 상황에 다다랐고, Modern Selling을 해야 하는 분명한 이유를 가지게 되었다. 이에Oracle Sales Cloud에서는 어떻게 각 기업 이Modern Sales Transformation을 구현할 수 있는지에대해 본 기고문을 통해 알아보고자 한다.
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S Special Report 01 MODERN SELLING 을 위한최선의선택 ORACLE … · 스가 포함된 CX 세일즈 컨설팅팀을 이끌고 있다. 한국오라클 이전 배상근 상무
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28 ORACLE KOREA MAGAZINE AUTUMN 2015 29
S Special Report 01
멘토링이 가능하고, 영업 파이프라인 분석을 통한 팀 내 영업예측도 정확하게 이루어지길 바라고 있지
만, 현재의 SFA 시스템상에서는 기대하기 어렵다.
합성수지 영업 1팀의 배상군 대리는 현재 구축된 영업 관련 시스템에 대해서 불만이 너무 많다. 시스템
에 데이터를 입력하거나 보고 등의 수명업무가 대부분을 이루어 순수 영업활동에 전념하기가 어렵다.
시스템 UI도 입력하기가 매우 어려워, 시간이 많이 소요되며, 입력한 내용을 계속 Update하기도 힘들
다. 더욱이, 매주, 매월, 매 분기마다 요구되는 영업보고서 작성을 위해 입력했던 데이터를 몇 번씩 다시
입력해야 하는 번거로움이 있다.
또 하나 영업활동에서의 어려움은 요즘 고객은 매우 똑똑해 영업사원에게 First Contact을 하기 전
에 이미 당사와 경쟁사 제품의 장단점을 꿰고 있는 경우가 많고, 심지어는 영업과 Engage가 되기 전에
구매 의사결정을 내리는 경우도 빈번하여 영업상 실기하는 경우가 점차 늘어나고 있다.
2)ModernSelling으로의Transformation
기업 영업현장에서의 목소리를 투영하고, Modern Selling로 전환하기 위해서는 우선 4가지 풀어야 할
숙제가 있음을 인지해야 한다.
첫째, Forecasting을 위한 영업기회로의 전 단계인 Lead Incubating이 필요하다. 이 단계는 Digital
Channel 등에서 Automatic 하게 Qualification 되어 영업사원에게 할당되어야 하며, 이를 통해 영업사
MODERN SELLING을위한최선의선택ORACLE SALES CLOUD
ModernSelling의도전과과제
(1)각SalesPlayer들의불만과바램
대기업 S 종합상사 화학사업본부 본부장인 이동순 부사장은 매월, 분기, 반기 마감 시즌마다 영업 실적
을 보고받고, 영업 Target을 맞추기 위해 Deal Won Ratio를 늘리고, 조기 Closing 하기 위한 Task 지
시에 매우 바쁘다. 현재 사업본부에서 발생하고 있는 영업기회들의 위험사항 및 진척상황을 알기 어렵
고, 또 다음 분기 또는 반기의 영업에 대한 실적 예측도 되지 않고 있어 답답하다.
3년 전 회사는 SFA(Sales Force Automation)를 도입하기 하면서 프로세스 컨설팅 및 시스템 구축까
지 마친 상태였지만, 지금은 고객관리 용도로만 데이터가 들어가 있어서 본래의 취지와는 다르게 영업
실적에 대한 Visibility 을 보여줄 수 없어, 영업관리와 예측이 불가능한 상태이다.
섬유사업본부 내 합성수지영업 1팀장인 고창준 부장도 답답하기는 매한가지다. 영업사원들의 고객이
나 파트너 미팅 결과가 구두나 메일 상으로만 공유되어 일목요연하게 누락 없이 Interaction History
를 참조하기가 어렵고, 아침마다 영업들이 외근을 나가고 나면 상호 스케쥴로 인해 영업활동에 대한 보
고와 지시를 실시간으로 받기가 어렵다. 게다가, 잦은 영업사원의 이직으로 인해 인수인계 기간이 매
우 길어지고, 고객에 대한 당사 Relationship이 약해지고 신뢰도가 하락하여 영업활동에 매우 큰 어려
움을 겪고 있다. 고부장은 영업사원에 대한 영업실적 평가 및 실시간 영업활동 모니터링을 통한 영업
57% 53%1 in 2of purchase cycle complete
before engaging with a suppliersales reps need to be
re-trained or turned overof B2B customer loyalty is driven