Running Lean (Игорь Акимов, ABBYY)

Running Lean: ПрактикаИгорь Акимов, product manager, ABBYY

Основная проблема

ABBYY Mobile OCR apps

Business Card Reader FineScanner TextGrabber

Сканер визиток и менеджер контактов

Сканер документов с крутым онлайн-распознаванием

Сканер текстов с распознаванием на

устройстве + переводчик

А в чём, собственно, проблема?

RUNNING LEANBY AUSH MARYA

• Customer Development (выходим из офиса)

• Lean Startup (короткие итерации для тестирования гипотез, MVP)

• Bootstrapping (не тратим деньги, а включаем голову)

1. Составить план(ы)

2. Дёшево их проверять

Подтверждение проблемы

• Интервью

• Опросы, обратная связь

• Лендинг

Интервью• Попросили друзей рекомендовать подходящих знакомых

• Написали подходящим по профилю людям в Facebook или LinkedIn, описали суть решаемой вами проблемы.

• Если у них есть, они ищут решение и готовы тратить деньги на это - пригласили в кафе, ничего не предлагаем(!), интересуемся и слушаем.

Опросы, обратная связь• Если есть аудитория - запускаем по ней опрос или тщательно фильтруем то, что пишут в техподдержку или в отзывы в стор.

• Если нет - анализируем приложения конкурентов или ищем аудиторию.

• Быстро и дешево: crowdflower.com ($0,05-$0,50)

• Качественно, оптимально по цене: www.surveymokey.com ($0.8-$1.5)

• Быстро и качественно, но дорого: www.aytm.com ($1-$2.5)

Лендинг

• Делаем совсем новый продукт - сначала лендинг со сбором email

• Каждая бизнес-модель - отдельный сайт, и не упоминать бренд

• Новая фича - описали на сайте как «soon» и собираем email

• Гоним трафик из поисковиков и соцсетей (fb, vk, my.com)

Подтверждение решения

• Прототип

• Интервью

• A/B-тесты

Прототипы• Могут быть разного качества: от бумажных до Invision. В Invision уже достаточный интерактив для наблюдения за пользовательским поведением.

• Если совсем тяжело и есть конкурент - берите на интервью его.

• Можно проводить лично, можно удаленно: для поиска reddit, craigslist в помощь. Но людям надо заплатить.От $10 до $100

Интервью• Приносите прототип и просите воспользоваться. Слушайте!

• Дёшево и сердите идите в подходящие места, где тасует ваша аудитория и показывайте.

• Интроверт? Просите друзей и коллег порекомендовать вам знакомых с нужной проблемой.

• Что ещё пробовали: TestKitches.com - но дорого, очень дорого (скрин справа от них)

A/B-тесты• В готовом продукте делайте минимальную реализацию или вообще имитацию действия функции на 1-5% пользователях и смотрите на ключевые метрики.

• Пример: ABBYY BCR - просьбы добавить визитки с QR-кодами. Делать долго, потому что нужно делать сравнение и модификацию полей.

• Сделали MVP - содержимое сохраняется в заметку. В итоге все счастливы :)

Подтверждение продукта

• MVP

• Аналитика

• A/B-тесты

• Интервью

MVP• Ищите бета-тестеров на reddit.com,

craigslist.com, betali.st, Hacker News, User Testing

• Не всегда пользователи могут назвать то, что хотят. Делайте минимальную реализацию и смотрите, как пользователи используют продукт

• Смотрите на ключевые метрики (ARPU, Retention)

Аналитика• В продукте должна быть запланирована с первого дня

• Для мобильных приложений норм Google Analytics (бесплатно) для внутренней аналитики и AppsFlyer (недорого) для трекинга инсталлов. Настраивайте дашборды (Google Analytics Spreadsheets Add-on), меряйте когортами СAC, ARPU, Retention, LTV

Что мы меряем вGoogle Analytics

• поток пользователей или потенц. клиентов

• конверсия в 1-ю покупку

• число платящих

• в среднем клиент платит

• издержки на каждой продаже

• число покупок на 1-го платящего

• стоимость привлечения пользователя

• доход с привлечённого пользователя

• прибыль с пользователя

• Прибыль с потока пользователей

• Доход с потока пользователей

• Расходы на привлечение пользователей, в том числе зп продажников

• Ограниченные сверху расходы в месяц на зарплаты, аренду офиса, сервера

Заранее прогнозируем результат от фичиВерсияЧто планируете сделать (гипотеза)Почему гипотеза актуальна прямо сейчасМетрика, на которую влияемКак планируете быстро и дёшево проверить гипотезуКакой % от всех пользователей узнает о фичеКакой % пользователей воспользуется фичейКоличество пользователей, на которых влияем

Ожидаемый эффектОжидаемый эффект, $/Users% прибыли в месВероятность успеха %Сложность реализации (1-5)К-т АкимоваДата запуска тестаДата завершения теста

Дней тестировалиКол-во пользователей в тестеРезультат по всем пользователямКол-во новых пользователей в тестеРезультат по новым пользователямРезультат в руб.Какой вариант оставилиВыводы, Комментарии

A/B-тесты• На название, иконку, скриншоты, описание. Splitmetrics и Google Play Developer console

• На онбоардинг, продающие тексты, ключевые этапы воронки. Мы используем Taplytics

• На пуш, email-сообщения. Pushwoosh, SendGrid

• На новый функционал

Результаты скриншотов

Интервью

• Продолжаем беседовать с пользователями

• Используем бета-тестеров

• Списываемся и общаемся с теми, кто пишет в поддержку или в стор

Итого: выходите из офиса и принимайте решения, основываясь на данных

Спасибо за внимание!

Заходите в гости: fb.com/akimov.pro