Running a Cloud Business C3Wave voor Microsoft Luc Van Ballaer 1
Feb 24, 2016
1
Running a Cloud Business
C3Wave voor MicrosoftLuc Van Ballaer
2
Agenda
• C3Wave• Impact van een “Cloud Business”• Effectieve dashboard parameters• Marketing elementen• Conclusies
3
Over C3Wave• “Cloud zal een disruptief effect hebben op het IT Eco-System”
– Cloud– Channel– Customer
• Cloud opportuniteiten en challenges moeten benaderd worden vanuit een business perspektief, niet enkel vanuit een technologisch perspectief
• Opgericht in 2009 door Stephan Engelen en Luc Van Ballaer; brede nationale en internationale ervaring rond technologie, IT en Business– Start-up, groei en mature bedrijven– Meer dan 10 jaar ervaring in change management met technologie bedrijven– Meer dan 5 jaar ervaring in cloud computing en technologie impact
4
Cultuur van een “services continuum”
Klant koopt dienst
Periodieke inkomsten
Impact op Cash flow + P&L
Partner wordt Service
provider
Klant koopt dienst
Veranderend verwachtings-
patroon
Verkoop, Marketing, Ontw,
Operaties evolueren
Partner wordt Service provider
Verhaal van twee Business ModellenNieuwe manier van Business Thinking
Traditioneel Software Model
Time
Reve
nue
Reve
nue
Time
SaaS Model
• Substantiele inkomsten bij contract
• Volatiel: Elk kwartaal opbouwen
• Beloont “hunting”
• Initiele inkomsten laag
•Voorspelbaar: terugkerende inkomsten
•Beloont “farming”
6
Impact op de Partner
Kanaal dynamiekInstallatie model
AbonnementenKlantenbenadering & prospectie “ARPU”, “churn”, “renewal”
24/7 businessKapitaalsinvesteringenPartnerships
Verkoop en Marketing
Distributie Operaties
Nieuwe opportuniteiten voor partners
7
Operationele elementenHet is cruciaal een aantal operationele elementen bij aanvang te definieren!
Definieer en documenteer uw on-line business model• On line inkomsten en cash flow zijn verschillend van klassieke model! • Licentie-inkomsten worden vaak anders geïnd• Comissies vervangen vaak marges
Definieer de incentives voor je verkopers!• Motivatie van verkoop-teams • Incentives worden mogelijk op andere manier gedefinieerd en geïmplementeerd• Balanceer klassieke incentives met “on-line” incentives in functie van nodige cash flow
Creëer effectieve meetpunten• Nieuwe parameters• Winstgevendheid opvolgen is cruciaal (Korte en lange termijn)• Focus op klanten-parameters
8
5C’s van “Subscription Business”• C.M.R.R. : Committed monthly recurring revenue :
– Maandelijks bedrag op basis van uitstaande contracten• C.A.C. : Customer acquisition cost
– Hoe duur is het om een klant te verwerven? Best te bekijken vanuit aantal maanden!
• Cash• C.L.T.V. : Customer life time value
– Totale inkomsten die een klant gemiddeld zal bijdragen • Churn or attrition rate
– Hoe loyaal zijn de klanten?
9
SaaS Parameters: Top Doelstellingen
Top Doelstellingen
Winst
Cash
Groei
Andere
Voldoende periodieke inkomsten stroom?
Hoe snel wordt investering per klant
terugverdiend?
10
1. Winst Perspectieven
Winst
Inkomsten per werknemer
Goederen
Uitgaves
Inkomsten
Totale “Value” per klant
Kost om klant te verwerven
Per werknemer
Totaal
Per Klant
Kosten per werknemer
Abonnementen
Diensten
>3
11
1.2 Winst per klant: detail
Winst per klant
Gemiddelde inkomsten?
Totale “Value” per klant Churn Rate %Hoelang blijft je
klant?
Hoeveel kost het om klant te bedienen
Aantal contracten
Totale kosten verkoop en Marketing
Efficientie van verkoop
Marketing kosten
Verwervings-kost
Automatisatie-graad
Personeelskost
12
2. Cash
Cash
Verwervingskost per klant
Hoe snel compenseer je je verwervingskost?
Balans in abonnement
versus eenmalige betaling
Gemiddelde inkomsten per
klant
13
3. Groei-scenarios
Groei
“Up – Selling”
Grotere deals
Meer deals
Capaciteit van funnel
Efficientie van funnel
Meer leads
Maandelijks volume vergroten
SCHAALBARE INFRASTRUCTUUR
14
MARKETING ELEMENTEN
15
Digitale Marketing tools
Bouw een kosten-efficiente en schaalbare structuur om vraag te genereren
• Positioneer je bedrijf als Cloud expert
• Ontwikkel specifieke outbound marketing programmas
• Stuur naar on-line aanbod (test-drive, proof of concept, ...)
• Bouw volume op om funnel te vullen
Bouw op de rol van vertrouwenspersoon
• Cloud expert
• Investeer in informeren en trainen
• Begeleid klanten om de voordelen van cloud business te begrijpen en hun
concurrentieel voordeel te illustreren.
16
Sales funnel conversie componenten
Conversie
%Per bron Conversie %
Conversie %
Conversion %
Campagnes
Bezoekers
Trails
Contracten
Conversie %
17
Conclusies & take aways
• Verandering in DNA• Definieer de belangrijkste parameters voor uw
business en zet een doel– Definieer het process om te meten
• Bouw een schaalbare en ge-automatiseerde operatie (Marketing, ordering, opvolging, fakturatie, ….)– Evalueer partnerships
18
VRAGEN?
19
ISV Specifieke denkpistes• Definieer uw nieuwe licentie schema
– Volledig SaaS of hybride– IaaS/PaaS kosten integratie– Hoe omgaan met het geinstalleerde park?
• Evalueer nieuwe distributie dynamiek en opties– Market-places, …– Nieuwe partner modellen
• Operationele bedenkingen– Fakturatie– Volume
• Verkoop en ontwikkelings DNA
20
7 geheimen van effectieve SaaS company
1. “Make Leaders Accountable”2. “Deliver Apps your Users will Love”3. “Create a 24/7 Demand Generation Machine”4. “Sell a Service, Not a Product”5. “Make Customer Success a Religion”6. “Develop Highly Disciplined Financial Processes”7. “Take Your Place in the Cloud”
21
APPENDIX
22
Monthly recurring revenue
CMRR
Total Number of customers
New Customers from funnel
Average Monthly Revenue per
Customer(ARPU)
Churn
23
ARPU & CHURN RATE
Average revenue per customer
(ARPU)
Number of Seats
Customers by category
Product Mix Churn Rate
Renewals
Custumer Sat.
Analysis
24
Marketing Program costs
Marketing Program Cost
Number of raw leads
ROI per Marketing Program
Conversion rate to paying
customers
Cost per lead