Run, startup, run! - Jak przekształcić pomysł w biznes? Metoda Running Lean i Lean Canvas

Run, startup, run!Jak przekształcić pomysł w biznes? Metodyka Running Lean i szablon Lean Canvas

Joanna Ostafin Justyna Pindel

Kreatywny Piątek | Warsztat Rzeszów, 23 września 2016

Joanna Ostafin UX designer Co-founder Project: People

Projektuje od 2008 roku. Założyła Krakowską Inicjatywę Designerską.

Fanka leanowego podejścia do projektowania i zarządzania.

ProjectPeople.pl

Justyna Pindel Marketing & PR Manager Project: People Product Manager Kanbanery

Do korporacji przynosi „startup freshness”, do startupów „know-how”

ProjectPeople.pl

Project: People Kochamy się w leanie!

Badamy & tworzymy & projektujemy & zarządzamy & szkolimy

ProjectPeople.pl

Trochę przewrotnie…

Cel na dziś:

Jak uwolnić się od swojego pomysłu?

…i zacząć robić biznes?

Na rozgrzewkę:

1. Jak masz na imię?

2. Czym się zajmujesz?

3. Czego chciałabyś/chciałbyś się dziś

dowiedzieć?

Plan warsztatu 1. Wprowadzenie

2. Co z tymi startupami? - wstęp do Running Lean

3. Zwizualizuj swój plan A - Lean Canvas w praktyce

4. Najbardziej ryzykowne elementy planu - wiecie co z nimi zrobić?

5. Podsumowanie

Plan warsztatu 1. Wprowadzenie

2. Co z tymi startupami? - wstęp do Running Lean

3. Zwizualizuj swój plan A - Lean Canvas w praktyce

4. Najbardziej ryzykowne elementy planu - wiecie co z nimi zrobić?

5. Podsumowanie

Zaczniemy od pozytywnego akcentu:

Większość startupów upada.

A 2/3, którym udało się odnieść sukces, zmieniło swój pierwotny plan. *

*Maurya Ash, Metoda Running Lean. Iteracja od planu A do planu, który da Ci sukces

Ważny jest więc nie nasz początkowy plan, a umiejętność znalezienia skutecznego, zanim skończą się zasoby.

Maurya Ash

I dlatego powstała metodyka Running Lean, która pozwala Ci przejść od początkowego planu, do planu, który działa.

Dlaczego większość startupów upada? Jakie są największe wyzwania?

Uwielbiamy opowieści o wizjonerach…

…ale rzeczywistość rzadko wygląda tak pięknie.

Największe ryzyko:

Zakochanie się w swoim rozwiązaniu.

Klasyczne podejście wprowadzania produktu na rynek angażuje klienta tylko na początku i na końcu procesu.

Badania

Gromadzenie wymagań

Projektowanie

Wdrożenie

Testy

Klienci

Klienci

Największe ryzyko:

W powstałej luce informacyjnej łatwo jest zbudować za dużo lub zaprojektować coś, czego nie chcą klienci.

Z klientami rozmawiamy o ich problemach, a nie rozwiązaniach.

”Gdybym na początku swojej kariery jako przedsiębiorcy zapytał klientów, czego chcą,

wszyscy byliby zgodni: chcemy szybszych koni.”

- Henry Ford

Największe ryzyko:

Założenie, że klienci wiedzą, czego chcą.

Oni wiedzą, jakie mają problemy.

Dlatego pokochaj problem.

Więc jak robić biznes lepiej?

Metodyka Running Lean stara się

zniwelować te ryzyka. • Od planu A do planu skutecznego

• Cały czas w kontakcie z klientami

• Skupienie na problemie, a nie rozwiązaniu

Metodyka Running Lean opiera się na 3 krokach:

1. Rozpisz swój plan początkowy.

2. Wskaż jego najbardziej ryzykowne elementy.

3. Systematycznie testuj swój plan.

Krok 1. Rozpisz swój plan początkowy

Wielu założycieli firm zaczyna od znakomitego planu, który trzyma „w swojej głowie”.

Większość początkowych planów kończy się niepowodzeniem, więc szkoda czasu na biznesplan.

Jednostronicowy diagram modelu biznesowego - Lean Canvas

Założyciela najbardziej pasjonuje rozwiązanie, inwestorów i klientów - ich problemy.

Krok 2. Wskaż najbardziej ryzykowne elementy

Tworzenie udanego biznesu to tak naprawdę ciągłe minimalizowanie ryzyka. A ryzyko zależy od etapu, na jakim jest Twój biznes.

Etapy rozwoju biznesu

Etap 1.

Problem-Solution Fit - Czy problem jest wart rozwiązania?

• Czy chcą tego klienci? (niezbędny) • Czy są gotowi za to zapłacić? (opłacalność) • Czy problem da się rozwiązać? (wykonalność)

Etapy rozwoju biznesu

Etap 2.

Product-Market Fit - Czy inni chcą naszego produktu?

• Czy wybrana grupa docelowa jest zainteresowana zakupem naszego produktu?

Etapy rozwoju biznesu

Etap 3.

Scale - Jak przyśpieszyć rozwój?

Inwestorzy? Po Product-Market Fit!

Krok 3. Testuj swój plan - od najbardziej ryzykownych elementów

Running Lean:

1. Rozpisz swój plan początkowy.

2. Wskaż jego najbardziej ryzykowne elementy.

3. Systematycznie testuj swój plan.

Czas na praktykę! I małą przerwę.

Plan warsztatu 1. Wprowadzenie

2. Co z tymi startupami? - wstęp do Running Lean

3. Zwizualizuj swój plan A - Lean Canvas w praktyce

4. Najbardziej ryzykowne elementy planu - wiecie co z nimi zrobić?

5. Podsumowanie

Nawet 20 min Kilka tygodni

Lean Canvas vs. Business Plan

Lean Canvas, czas zacząć!

Problem - jaki problem klientów chcesz rozwiązać produktem?

Szacowany czas: 15 min

Każdy ma problem…

Z jakimi problem zmagają się osoby starsze mieszkające w miastach?Proponowana metoda: Burza mózgów

Szacowany czas: 15 min

Etap 1.

Problem-Solution Fit - Czy problem jest wart rozwiązania?

• Czy chcą tego klienci? (niezbędny) • Czy są gotowi za to zapłacić? (opłacalność) • Czy problem da się rozwiązać? (wykonalność)

Wybierz 3 problemy, jakie chcesz rozwiązać

Jak obecnie starsze osoby rozwiązują swoje

problemy?

Szacowany czas: 10 min

Szacowany czas: 15 min

Segment klientów – kim są Twoi klienci? Do jakich segmentów klientów możesz ich przyporządkować?

Wyobraź sobie, że masz przed sobą 2 jabłka. Pierwsze z nich kosztuje 1 zł, drugie 3 zł.

Które wybierasz?

Wcześni użytkownicy (Early Adopters)

Kim byli wcześni użytkownicy Facebook?

Studenci?

Studenci Harvardu

Kim są Twoi wcześni użytkownicy?Szacowany czas: 5 min

Unikalna Wartość - jaką wartość oferujesz klientom, co jest dla nich ważne w Twoim produkcie? Dlaczego jesteś inny/lepszy od konkurencji?

Unique Values Proposition vs. High Level Concept

Co? Kto? Dlaczego?

CloudFire - Photo and Video Sharing for Busy Parents.

Get back to the more important things in your life.

USERcycle - Lifecycle Marketing Software.

Turn your users into passionate customers.

Twoja wizja w 1 zdaniu

YouTube: “Flickr for video”

Unikalna Wartość - jaką wartość oferujesz klientom, co jest dla nich ważne w Twoim produkcie? Dlaczego jesteś inny/lepszy od konkurencji?

Szacowany czas: 15 min

Rozwiązania - jak rozwiązujesz problem swoich klientów? – Twój produkt

Szacowany czas: 15 min

Sposoby dotarcia (Kanały) – w jaki sposób produkt/usługa może być dostarczana do klientów?

Szacowany czas: 10 min

Mam super produkt, ale nikt o nim nie wie…

Pomysłów jest wiele. Musisz wybrać, te które są dla Ciebie skuteczne.

Przykładowo: SEO, AdWords, kanały społecznościowe, content marketing (blog), ulotki, reklamy, obecność na konferencjach, wydarzeniach branżowych, newsletter, spotkania z klientami i wiele wiele innych

Przychody – na czym będziesz zarabiał? Za co są w stanie zapłacić Twoi klienci?

Szacowany czas: 15 min

Koszty – jakie są najważniejsze koszty?

Szacowany czas: 15 min

Kluczowe wskaźniki – najważniejsze mierniki, które pozwolą ocenić, czy osiągasz zamierzony cel

Szacowany czas: 10 min

Nieuczciwa przewaga – przewaga konkurencyjna, która nie może być łatwo skopiowana

Szacowany czas: 10 min

Plan warsztatu 1. Wprowadzenie

2. Co z tymi startupami? - wstęp do Running Lean

3. Zwizualizuj swój plan A - Lean Canvas w praktyce

4. Najbardziej ryzykowne elementy planu - wiecie co z nimi zrobić?

5. Podsumowanie

Zbudowanie biznesu odnoszącego sukces, jest tak naprawdę oparte na ograniczaniu ryzyka.

Ryzyko vs. niepewność

Niepewność Brak pewności - więcej niż jedna możliwość.

Ryzyko Możliwości mogące powodować stratę.

Szacowanie ryzyka szacowanie prawdopodobieństwa wystąpienia konkretnych rezultatów oraz wielkość strat, jakie poniesiemy, jeśli nie osiągniemy danego rezultatu

Szeregowanie modeli biznesowych

1. Poziom niedogodności po stronie klienta (problem) Który segment najbardziej potrzebuje Twojego produktu?

2. Łatwość dostępu (kanały)Do którego segmentu masz najprostszy dostęp?

3. Cena, marża brutto (strumienie przychodów)Który segment pozwoli Ci zmaksymalizować poziom marż?

4. Rozmiary rynku (segmenty klientów) Który segment jest najbardziej optymalny dla Ciebie, by osiągnąć Twój cel biznesowy?

5. Wykonalność techniczna (rozwiązanie) Czy rozwiązanie jest wykonalne i da się zbudować MVP?

Inny sposób Pokaż swój szablon przynajmniej jednej osobie - mentorowi, doświadczonemu przedsiębiorcy, potencjalnemu inwestorowi etc. i spytaj:

• Co jest najbardziej ryzykowną częścią Twojego planu? • Czy miał styczność z takim zagrożeniem i jak sobie poradził? • Jak przetestowałby te źródła ryzyka? • Czy może polecić inną osobę, z którą powinieneś porozmawiać o tym?

Nie pytaj doradcy co robić, a klientów czego chcą. Rozmowa z doradcą wskaże Ci potencjalne źródła ryzyka.

Działamy! Wytypujcie 2 osoby z każdej grupy, które przejdą do następnej w roli doradców.

Wysłuchajcie opowieści o pomyśle danej grupy i spróbujcie wskazać potencjalne źródła ryzyka w ich modelu.

Czas: 15min.

Aktualizacja modelu Wróćcie do swoich grup i pomóżcie zaktualizować swoje modele biznesowe.

Czas: 10min.

• Ryzyko związane z produktem (P) opracowanie właściwego produktu

• Ryzyko związane z klientem (K) zagwarantowanie dostępu do klientów

• Ryzyko związane z rynkiem (R)rozwijanie rentownego biznesu

Ryzyko dzielimy na 3 kategorie:

P

P

P

P

K K

K

R

R

R R

Ale nie zajmujemy się wszystkimi naraz. Wszystko zależy od etapu biznesu.

Ryzyko związane z produktem

(dopracowanie produktu):

1. Czy znalazłeś problem warto rozwiązania?

2. Zdefiniuj minimalnie satysfakcjonujące rozwiązanie.

3. Zbuduj MVP i sprawdź je w małym gronie (test propozycji wartości).

4. Sprawdź MVP na szerszej grupie.

Ryzyko związane z klientami (dostęp do

klientów):

1. Zdefiniuj grupę posiadającą dany problem.

2. Wyznacz z tej grupy osoby, które będą Twoimi wczesnymi użytkownikami - chcą

rozwiązać problem jak najszybciej.

3. Zacznij od kanałów wychodzących.

4. Buduj i rozwijaj kanały przychodzące.

Ryzyko rynkowe (opłacalny biznes):

1. Zidentyfikuj swoją konkurencję, istniejące alternatywy oraz wyceń

swój produkt.

2. Przetestuj poziom cen, rozmawiając z klientami.

3. Przetestuj ceny, obserwując ich faktyczne działania.

4. Zoptymalizuj koszty.

Winda XXI wieku (z ang. Elevator Pitch)

Jak przygotować skuteczny pitch?

Idea/Wizja -> pozwól słuchaczowi utożsamić się z Twoim pomysłem

Produkt -> opowiedz krótko o swoich produkcie

Grupa docelowa -> zaadresuj swój produkt

Konkurencja -> udowodnij że jesteś lepszy od konkurencji

Model biznesowy i zysk -> w jaki sposób chcesz zarabiać

A przede wszystkim K.I.S.S. (Keep it simple stupid)

Plan warsztatu 1. Wprowadzenie

2. Co z tymi startupami? - wstęp do Running Lean

3. Zwizualizuj swój plan A - Lean Canvas w praktyce

4. Najbardziej ryzykowne elementy planu - wiecie co z nimi zrobić?

5. Podsumowanie

Czy już wiecie, dlaczego ważne jest, by uwolnić się od swojego pomysłu na rozwiązanie?

Ponieważ najlepszym i ostatecznym produktem jest Twój model biznesowy.

Joanna Ostafin @joannaostafin

projectpeople.pl | [email protected]

Justyna Pindel projectpeople.pl | [email protected]

Źródła: WWW

https://leanstack.com/why-lean-canvas/

https://leanstack.com/the-different-worldviews-of-a-startup/

https://leanstack.com/love-the-problem-not-your-solution/

Książki

„Metoda Running Lean. Iteracja od planu A do planu, który da Ci sukces. ” A. Maurya

„Metoda Lean Canvas” E. Ries

Lean Canvas

https://my.leadpages.net/leadbox/1401bda73f72a2%3A178b72cd4b46dc/5652786310021120/

Pivot - Case Studies https://techcrunch.com/gallery/five-super-successful-tech-pivots/

http://www.makeuseof.com/tag/facebook-originate-case-wondering/

https://en.wikipedia.org/wiki/History_of_Nintendo

http://www.forbes.com/sites/jasonnazar/2013/10/08/14-famous-business-pivots/#2b1f848d1fb9