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Jan 11, 2016
ROCI 와 생애가치
광고홍보학과200557082
주보람
사업 아이템• 쇼핑 도우미 • 친구들이 바빠 쇼핑을 혼자 할 수밖에없을때 .• 예쁜 옷이나 가방 등을 잘 못고르는 사람• 우유부단해서 결정을 잘 못하는 사람
이런 분들을 위한 쇼핑 도우미 !
6 시간 기준 30,000 원 (1 시간 추가 시 + 3,000 원 )
ROCI타겟층 최우수 우수 장려
수요 예측
의 가정
1. 그룹 당 고객 수 50 명 100 명 70 명
2. 사적으로 본 범주의 수요 1,500,000 3,000,000 2,100,000
3. 예측된 수요 증감 20% 20% 20%
4. 수정된 범주의 수요 1,800,000 3,600,000 2,520,000
기본적인
소득흐름
과정들
5. 기본적인 지갑 점유율 70% 70% 70%
6. 기본 소득의 흐름 1,260,000 2,520,000 1,264,000
7. 비 커뮤니케이션 비용 20% 25% 30%
8. 공헌 마진 (%) 80% 75% 70%
9. 공헌 마진 ( 금액 ) 1,008,000 1,809,000 884,800
시나리오 A : 커뮤니케이션 투자 없음
타겟층 최우수 우수 장려
10. 지갑 점유율의 변동 -3% -3% -3%
11. 지갑 점유율의 조정 67% 67% 67%
12. 소득흐름 조정 1,206,000 2,412,000
1,688,400
13. 비 커뮤니케이션 비용 공제 -241,200 -482,400 -337,680
14. 브랜드 커뮤니케이션 비용 공제 0 원 0 원 0 원
15. 순수 공헌 액 964,800 1,929,600
1,350,720
시나리오 B : 커뮤니케이션 투자 있음타겟층 최우수 우수 장려
16. 마컴 활동들에 투자된 금액들 1,000,000 1,500,000 1,200,000
17. 지갑 점유율의 변동 20% 15% 10%
18. 지갑 점유율의 조정 90% 85% 80%
19. 소득 흐름의 조정 1,620,000 3,060,000 2,016,000
20. 비 커뮤니케이션의 공제 -324,000 -765,000 -604,800
21. 브랜드 커뮤니케이션 비용 공제 -1,000,000 -1,500,000 -1,200,000
22. 순수 공헌 액 296,000 795,000 211,200
ROCI 계산타겟층 골 드 실 버 그 린
23. 시나리오 A 에서 순수 공헌 액 964,800 1,929,600 1,350,720
24. 시나리오 B 에서 순수 공헌 액 296,000 795,000 211,200
25. 잉여 손익의 비교 668,800 1,134,600 1,139,520
26. 잉여 ROCI 비용 공제 1.5% 1.3% 1.1%
27. 비용대비 소득의 비율 12% 23% 19%
ROCI 단기추정A : 성장그룹 B : 유지고객그룹
C : 성장그룹 D : 충성도 성장 그룹
E : 경쟁사와 함께 이용하는 그룹
F : 성장 획득 그룹
잠재고객 잠재고객
고(65% 이상 )
저(65% 이하 )
5 만원 이상 5 만원 이하
ROCI 단기추정ROCI 그룹 마케팅커뮤니케이션 노력 제안된 예산 측정된 매출성장
180% A 마일리지 적립 80 만원 120 만원260% A 10 회이상 1 회 무료 110 만원 255 만원
370% A 장기회원제 150 만원 180 만원
380% 그룹 A 합계 340 만원 555 만원
250% B 기념품 증정 40 만원 130 만원
450% B 우수고객 할인 혜택 15 만원 80 만원
400% B 이벤트 참여 기회 부여 90 만원 180 만원
267% 그룹 B 합계 145 만원 390 만원
고객 생애가치 계산ROCI 그룹 마케팅커뮤니케이션 노력 제안된 예산 측정된 매출성장
180% D 가입 할인 60 만원 150 만원
210% D 친구에게 알리기 이벤트 220 만원 180 만원
250% D 새로운 도우미 350 만원 380 만원
214% 그룹 D 합계 630 만원 710 만원
190% F 인터넷 배너광고 300 만원 200 만원
300% F 첫 사용시 1 회 무료 120 만원 170 만원
460% F 신규고객 이벤트 230 만원 250 만원388% 그룹 F 합계 650 만원 620 만원406% 총 합계 1765 만원 2275 만원
고객 생애가치 계산고객생애가치 1 차 년도 2 차 년도 3 차 년도
1. 연간발송횟수 4 4 4
2. 발송당 평균 반응률 20% 15% 10%
3. 평균 반응률 80% 60% 40%
4. 평균 반복주문 100000 100000 100000
5. 40% 마진으로 평균총이익 40000 40000 40000
6. 연간 총 이익 32,000 24,000 16,000
7. 연간 카달로그 발송비
2000 2000 2000
8. 연간 순 수입 30,000 22,000 14,000
9. 할인율 (20%) 1.20 1.44 1.73
10. 수입의 순 현재가치 25,000 15280 8090
고객 생애가치 계산11. 3 년간 수입의 순 현재가치의 합계 48370 원
12. 평균판매로의 총 이익 10 만원 ( 신규초기주문 )*40%
40,000원
13. 초기 투자비용 2000 원 ( 카달로그비용 )/( 초기고객 반응율 )2%
10,000원
14. 고객획득을 위한 초기 투자비용 12-13 30,000원
15. 3 년간 고객 투자환수 (ROCI) 11-14 18,370원
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