rey Gitomer Az RT KESêT S - pongorkiado.hupongorkiado.hu/letoltes/kerdezesi_sikerstrategiak.pdf · Jeffrey Gitomer 10 Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve Az Értékesítés kis

Je!rey Gitomer Az

ÉRTÉKESÍTÉS KIS VÖRÖS KÖNYVE

AZ ÉRTÉKESÍTÉSI KIVÁLÓSÁG 12,5 ALAPELVE

avagy az értékesítés örökérvény" szabályai

ÉRTÉKESÍTÉSI ÉSZ JÁRÁS SOROZAT 6.

Ha szeretnek Téged,hisznek Neked,

megbíznak Benned, és bizalommal fordulnak

Hozzád…akkor LEHET, hogy

vásárolni fognak T!led.– Je!rey Gitomer

Az emberek nem szeretik, ha el akarnak nekik adni…

…viszont imádnak vásárolni!

Jeffrey Gitomer Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve10

Az Értékesítés kis VÖRÖS könyveTartalomjegyzék

A vörös értékesítés megértése…Az emberek nem szeretik, ha el akarnak nekik adni, viszont imádnak vásárolni. 1„Miért vásárolnak?” 6Értékesítés a vörös zónában 12Miért VÖRÖS ez a könyv? 18Mi a különbség a bukás és a siker között az értékesít#knél? 20Mit#l félsz a legjobban – a beszédt#l, a visszautasítástól vagy a kudarctól? 26

Az értékesítési kiválóság 12,5 vörös alapelve:1. RÚGD MAGADAT FENÉKBE! 322. KÉSZÜLJ FEL A GY!ZELEMRE, VAGY VESZÍTESZ AZZAL SZEMBEN, AKI FELKÉSZÜLT! 463. A SZEMÉLYES MÁRKA ÉRTÉKESÍTÉS: NEM AZ A LÉNYEG, KIT ISMERSZ, HANEM HOGY KI ISMER TÉGED 544. MINDEN AZ ÉRTÉKR!L, MINDEN A KAPCSOLATOKRÓL, ÉS EGYÁLTALÁN NEM AZ ÁRRÓL SZÓL 645. EZ NEM MUNKA, EZ KAPCSOLATÉPÍTÉS 826. HA NEM TUDSZ AZ IGAZI DÖNTÉSHOZÓK ELÉ KERÜLNI, AKKOR SZÍVSZ 967. NY"GÖZZ LE ÉS AKKOR MEGGY!ZÖM SAJÁT MAGAM! 1108. HA MEG TUDOD !KET NEVETTETNI, RÁ TUDOD !KET VENNI A VÁSÁRLÁSRA! 1249. HASZNÁLD A KREATIVITÁST, HOGY ELKÜLÖNÜLJ ÉS URALD A MEZ!NYT! 13610. CSÖKKENTSD LE A KOCKÁZATUKAT, ÉS AZ ÉRTÉKESÍTÉST VÁSÁRLÁSSÁ ALAKÍTOD ÁT! 15211. HA MAGADRÓL ÁLLÍTOD, AZ KÉRKEDÉS. HA VALAKI MÁS MONDJA RÓLAD, AZ BIZONYÍTÉK. 16412. FEL AZ ANTENNÁKKAL! 17613. MONDJ LE AZ UNIVERZUM VEZÉRIGAZGATÓI POSZTJÁRÓL! 184


7. alapelv

NY"GÖZZ LE ÉS AKKOR MEGGY!ZÖM SAJÁT MAGAM!

Tedd fel a rossz kérdéseket! Megkapod a rossz válaszokat.Tegyél fel okos kérdéseket, és azt fogják hinni, hogy okos vagy.

Vörös$FalatkákÜt#s kérdések feltevésével a vev#jelölteket arra készteted, hogy

új módon gondolkodjanak.Az, amit kérdezel, meghatározza a vásárlók hangnemét és benyomását.Az, amit kérdezel, meghatározza a válaszukat.Azzal, amit kérdezel, megvalósul vagy meghiúsul az üzlet.A kérdéseid dönt# fontosságúak arra nézve, hogy a vásárlóid

milyennek látnak téged.

„NE FELEDD, NEM KUTYAGOLHATSZ CSAK ÚGY BE VALAHOVA, HOGY AZUTÁN ÉRTÉKESÍTS! EL!SZÖR

NYALOGATNOD KELL PÁR PERCIG AZ ARCÁT AZ ILLET!NEK!”

Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve Jeffrey Gitomer 111

NY!G

ÖZZ L

E

Tedd fel a rossz kérdéseket! Megkapod a rossz válaszokat.

Az értékesítés legfontosabb aspektusa –egyben minden értékesít! legf!bb gyengesége.

A kérdésfeltevés.

Ez egy rejtély számomra. A kérdések olyannyira dönt! fontos-ságúak, hogy azt gondolnád, csak ezt tanítják minden egyes héten. Csakhogy az értékesít!k nagy része furcsamód még soha nem vett részt egyetlen, a kérdésfeltevés tudományára vonatkozó képzési programon sem.

Mennyire van dönt! befolyással? Az els! személyes (bizalmas) kérdés megadja a találkozó hangját, az els! üzleti kérdés pedig megadja a hangot az értékesítéshez. Ez kulcsfontosságú. A jó kérdések feltevésének el!nyei? Jó kérdés.

Íme, 9,5 el!ny az értékesítés érdekében:

1. Min#sítsd a vásárlót!2. Alakíts ki bizalmi kapcsolatot!3. Hozz létre vev#jelöltek közötti egyenl#tlenséget!4. Válj ki vagy különülj el a versenytársaktól!5. Válj szavahihet#vé!6. Ismerd a vásárlót és a vállalkozását!7. Azonosítsd be a szükségleteit!8. Találd meg a ’forró gombokat’!9. Szerezz be személyes információkat!9,5 Zárd le az értékesítést!


Ezek a válaszok mind a megfelel! kérdés feltevéséb!l erednek. Üt!s haszon kérdések.Íme, a nehézség:Mind a 25 – legüt!sebb kérdés, melyet meg tudsz fogalmazni – a kisujjadban van? Nincs? Csatlakozz a tömeghez! Az értékesít!k 95%-ának nincsen. Lehetséges, hogy ez az oka annak, hogy az értékesít!knek csupán az 5%-a csinál karriert. Ez csak egy teória (vagy az igazság?).

Íme, a kihívás:Érd el, hogy minden vev!jelölt és vásárló azt mondja: „Ezt még soha senki nem kérdezte t!lem!”

Íme, a 7,5 kérdezési siker stratégia:1. Olyan kérdéseket tegyél fel a potenciális vásárlónak, melyek révén új információkat tud feldolgozni!2. Olyan kérdéseket tegyél fel, melyek min!sítik a szükségleteiket!3. Tegyél fel kérdéseket a termelékenységr!l, pro"tokról és megtakarításokról!4. Tegyél fel kérdéseket a vállalati vagy személyes célokról!5. Olyan kérdéseket tegyél fel, melyek elkülönítenek a versenytársaktól – nem összehasonlítanak velük!

6. Olyan kérdéseket tegyél fel, melyek a vásárlót vagy vev!jelöltet gondolkodásra késztetik a válaszadás el!tt!7. Tegyél fel Üt!s Haszon Kérdéseket, hogy VÁSÁRLÁSI atmoszférát teremts! – Ne érté-kesítésit!

VÖRÖS NYAVALYGÁS…„A vev#jelölt csak ült ott.”


NY!G

ÖZZ L

E

7,5. A dönt! siker stratégia: A hallgatási készséged fokozása érdekében, írd le a válaszokat! Ezzel is bizonyítod, hogy oda-"gyelsz, meglesznek az adatok az utánkövetés id!szakára is, minden pontosan rögzítésre kerül, valamint azt érzékelteted a vásárlóval, hogy fontos a személye.

Hogyan fogalmazol meg egy üt#s haszon kérdést*?Íme, a titka:A megfelel! típusú Üt!s Haszon Kérdés megalkotásának és feltevésének van egy titka. A kérdésnek, mely a vev!jelöltet gondolkodásra (és válaszadásra) készteti veled kapcsolatban.

Bonyolultnak hangzik – de nem az.Íme, néhány rossz példa:

Mind b"zlik. Íme, néhány jó példa:

Hogyan mennének a gyerekek f!iskolára?

hívná, hogyan kapná meg az üzenetét?

lennének, mint kellene, honnan tudna róla?

* Je# rey Gitomer: Az értékesítés Bibliájában további hasz-Je#rey Gitomer: Az értékesítés Bibliájában további hasz-nos tippeket találhatsz, amelyet kiemelt kedvezménnyel rendelhetsz meg a kiadótól: www.pongorkiado.hu

VÖRÖS ÉRTÉKESÍTÉSI VÁLASZ…

„Ha leny$göz# kérdéseket teszel fel, lehetetlen, hogy a vev#jelölt csak úgy üljön ott.”


Ezek mind gondolkodásra és válaszadásra késztetik a vásárlót a saját érdekei szempontjából, és egyben az értékesít# értékes válaszokat kap az érveléséhez: EJHA!

Íme, egy nyer# kérdés:Scott Wells, a Time Warner Kábeltelevíziótól Raleigh-ban felhozott egy mindenviv! kérdést az egyik képzési sze-mináriumon. Az volt a feladat, hogy min!sít! kérdéseket tegyenek fel kábel TV beszerelésével kapcsolatban egy vev!- jelöltnek, és hogy az elérhet! összes prémium csatornára beszéljék !t rá, vagyis értékesítsék neki. Scott azt kérdezte, hogy „Ha saját kábeltelevízió csatornája lenne, Jones úr, milyen m"sorok mennének rajta?” EJHA, micsoda kérdés – az összes dolgot kihúzza a vásárlóból, amit szeret (talán azt is, amit nem szeret), és minden választ megad az értékesítésre nézve.

Íme, egy kérdéssorozat:Tegyük fel, hogy értékesít! csapatoknak tartok tréninget (hé, micsoda véletlen, azt csinálom). Íme, egy kérdéssorozat, mely azt a célt szolgálja, hogy a vev!jelöltemet gondolkodásra kész-tesse magával kapcsolatban, és válaszoljon rám nézve. (Itt most nem szerepelnek válaszok, néha azonban szerepet játszhatnak a kérdések sorrendjében, de most a folyamat a lényeg.)

VÖRÖS NYAVALYGÁS…„Állandóan megzavart a telefonhívásaival.”


NY!G

ÖZZ L

E

Hány értékesít!jének nem sikerült az értékesítési céljait teljesítenie az elmúlt évben?

Miért? (Mi volt a f! oka?)Milyen terveket készített annak érdekében, hogy

bebiztosítsa, még az idén tudják teljesíteni a céljaikat?Milyen típusú személyes fejl!dési tervet készített el! az

értékesít!inek?Hogyan támogatja az értékesít!i csapatát?Mennyit költött tréningre a tavalyi költségvetéséb!l?Mit kíván, bárcsak mennyit költött volna?Amikor tréningre kerül a sor, hogyan méri le minden egyes

értékesít!jének a szakmai fejl!dési folyamatát?

Ez a nyolc kérdés elégend! választ fog adni ahhoz, hogy újraírjam az értékesítési csúcsteljesítményüket (és a csekk- könyvüket).

Itt nem csak a kérdésfeltevés a lényeg, hanem a megfelel! kérdés feltevése. Egy üzlet létrejön vagy meghiúsul a feltett kérdéseid alapján. Amennyiben nem sikerül annyit értéke-sítened, amennyit akarsz – kezdd azzal, hogy átgondolod a kérdéseid megfogalmazását, melyeket felteszel. A válaszaid a kérdéseidben rejlenek.

A kérdések szabad utat adnak az értékesítésnek.

Uh, bármely kérdések?


„Ha az üzeneted hatásos, a vev#jelölt „tartani fogja a hívásait”.


Néhány Üt#s Haszon Kérdés bevezet#t keresel?Próbáld ki ezeket…

„Mit keres ...?”

„Mit talált …?”

„Hogyan tesz javaslatot …?”

„Mi a tapasztalata …?”

„Hogyan használta sikerrel …?

„Hogyan határozza meg …?”

„Az miért dönt# tényez#, hogy …?”

„Mi alapján választja …?”

„Mit szeret azon, hogy …?”

„Mi az a dolog, amit fejlesztene …?”

„Mit változtatna meg azon, hogy …?” (Ne azt kérdezd, hogy: „Mit nem szeret azon, hogy …?”)

„Vannak egyéb tényez#k …?”

„Mit tesz a versenytársa arra vonatkozóan, hogy …?”

„Hogyan reagálnak a vásárlói arra, hogy …?”

VÖRÖS NYAVALYGÁS…„Azt mondta, hogy nem érdekli.”


NY!G

ÖZZ L

E

Ahhoz, hogy a kérdéseket sikeresen használd, el!re ki kell gondolnod és le kell írnod !ket. Dolgozz ki egy 15 és 25 közötti kérdésb!l álló listát, mely felfedi a szükségleteket, problémákat, fájdalmakat, aggodalmakat és ellenvetéseket! Dolgozz ki még 15-25 kérdést, melyek az általad feltárt információk következtében a vev!jelöltet állásfoglalásra késztetik!

Gyakorolj! Körülbelül 30 napnyi megfelel! kérdésfeltevést követ!en meg fogod látni annak igazi gyümölcsét.

Tegyél fel okos kérdéseket,és azt fogják hinni, hogy okos vagy.

Tegyél fel ostoba …

Értékesít#i Igazság: Az értékesít!k a feltett kérdéseik által válnak ismertté.

Tudva ezen igazságot, azt gondolnád, hogy minden értékesít! okos kérdéseket tesz fel. Rosszul gondolod. Nem gy!zök csodálkozni azon, hogy a megannyi választási lehet!ség mellett, mellyel az értékesít!k rendelkeznek, miért választják azt, hogy a vev!jelöltet elidegenítik, feldühítik vagy kétséget ébresztenek benne azáltal, hogy rossz hangnemben teszik fel a kérdéseiket.


„Ha a vev#jelöltet nem érdekli, az azért van, mert nem voltál érdekes.”

„HA T!LEM VÁSÁROL, AZZAL SOK PÉNZT FOGOK CSINÁLNI. HA ELKÖLTÖM AZT A PÉNZT, A GAZDASÁG NÖVEKEDNI FOG. HA A GAZDASÁG NÖVEKSZIK, TÖBB ÜGYFELE LESZ. VAGYIS

A KAPZSISÁGOM A LEGJOBB DOLOG, AMI TÖRTÉNHET ÖNNEL!”

Az értékesítést a vásárlók határozzák meg:Az emberek nem szeretik, ha el akarnak nekik adni,

viszont imádnak vásárolni.Pro! értékesít"ként az a dolgod, hogy olyan légkört hozz létre, ahol az emberek vásárolni akarnak.

Magyar értékesítési vezet!k véleménye a könyvr!l:„Miért olvassuk el a sokadik olyan könyvet, amelyben egy rendkívül eredményes, elismert értékesít! összefoglalja, amit a szakmáról tudni kell, ami sikerei zálogául szolgált? Mert egyrészt folyamatosan új ötletekre vágyunk, másrészt meger!sítésre arra vonatkozóan, hogy a már tudott dolgok igenis másoknál is m"ködnek, tehát jól csináljuk, amit csinálunk. Az író egyéniségének jegyeit er!teljesen kifejez! stílusban megírt könyv kielégíti ezeket a várakozásokat. Új megfontolásokra inspirál és meg-er!síti a felrúghatatlan alapszabályokat. Nagyon tömény. Nem olvasásra, hanem visszatér! tanulmányozásra javaslom.”

Dr. Kádár Gabriella – értékesítési vezérigazgató-helyettes CIG Pannónia Életbiztosító Nyrt.

„A magyar kiadás kiváló. Tiszta, tömör nyilatkozatok, amelyek jól ismert és bevált értékesítési technikákat egy másik szemszögb!l mutatnak meg. Az embernek újra kedve támad az értékesítéssel foglalkozni és az új megközelítéseket a mindennapok-ban is kipróbálni. Je#rey Gitomer humorra és direktsége könnyen olvashatóvá és használhatóvá teszi ezt a minden értékesít!nek ajánlott könyvet.”

Gungl György – Senior Account Manager Telenor Magyarország Zrt.

A Pongor Publishing Üzleti Kiadó KüldetéseA világ legsikeresebb üzleti könyveinek és gondolatainak elterjesztése Magyar-országon, az üzleti kultúra és vállalkozói szemlélet fejlesztése által hozzájárulni a hazai vállalkozások eredményesebb m!ködéséhez.

„Végre egy praktikus, értékesít!knek szóló könyv arról, hogyan fedezzük fel vev!ink vásárlási motívumait. Miért fontos ez? Mivel, ha ezt az információt okosan használjuk, akkor igaz Je#rey Gitomer mantrája, ’Az emberek nem szeretik ha el akar-nak nekik adni, de imádnak vásárolni’! Hogyan lehet ezt megtanulni? Nos, err!l szól az Értékesítés Kis Vörös Könyve!” Pongor-Juhász Attila, a könyv szaklektora - www.pja.hu

ISBN 978-615-5263-01-9

3990 Ft

www.pongorkiado.hu/webshopTovábbi hasznos könyvek a témában, megvásárolhatók közvetlenül a kiadótól:

rey Gitomer Az RT KESêT S - pongorkiado.hupongorkiado.hu/letoltes/kerdezesi_sikerstrategiak.pdf · Jeffrey Gitomer 10 Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve Az Értékesítés kis

Documents