gestão da revenda agropecuária ago/set 2015 • nº 60 • ano XI TREINAMENTO E CAPACITAÇÃO PROFISSIONAL Como melhorar a qualidade da mão de obra em uma agrorrevenda VItrIne O case de sucesso da A. Castellano entreVIsta Ivan Moreno, diretor de acesso ao mercado da Bayer Cropscience CrIatIVIdade & InoVação: tV agross, na vanguarda da telinha Circulação auditada pelo Uma empresa do PLANEJAMENTO TREINAMENTO ESPECIALIZAÇÃO ONLINE SUCESSO
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gestão da revenda agropecuária
ago/set 2015 • nº 60 • ano XI
TreinamenTo e CapaCiTação profissionalComo melhorar a qualidade da mão de obra em uma agrorrevenda
VItrIneO case de sucesso da A. Castellano
entreVIstaIvan Moreno, diretor de acesso ao
mercado da Bayer Cropscience
CrIatIVIdade & InoVação: tV agross, na vanguarda da telinha
Circulaçãoauditada pelo
U m a e m p r e s a d o
PLANEJAMENTO
TREINAMENTO
ESPECIALIZAÇÃO
ONLINE
SUCESSO
Vamos além com inovação para você colher grandes resultados.
Quem vive do agronegócio sabe que um único problema pode gerar grandes prejuízos. O Programa Sojada DuPont, através de produtos diferenciados, controla doenças, plantas daninhas e pragas em todasas etapas da sua lavoura, do pré-plantio à colheita. É a DuPont protegendo seu investimento com muito mais inovação, para você produzir mais e melhor, hoje e sempre.
Para ir além mais uma vez, descubra DuPont Programa Soja.
ATENÇÃO. Este produto é perigoso à saúde humana, animal e ao meio ambiente. Leia atentamente e siga rigorosamente as instruções contidas no rótulo, na bula e na receita. Utilize sempre os equipamentos de proteção individual. Nunca permita a utilização do produto por menores de idade. CONSULTE SEMPRE UM ENGENHEIRO AGRÔNOMO. VENDA SOB RECEITUÁRIO AGRONÔMICO. Produto de uso agrícola. Faça o Manejo Integrado de Pragas. Descarte as embalagens e os restos do produto.
DuPont Programa Soja
DERMACOR é UM PRODUTO REGISTRADO EMERGENCIALMENTE PARA O CONTROLE DA Helicoverpa spp PARA AS CULTURAS DE SOjA E ALGODÃO. PARA AS DEMAIS CULTURAS E ALVOS, O PRODUTO ENCONTRA-SE EM FASE DE REGISTRO.PARA O ESTADO DO PARANÁ, O PRODUTO AVATAR ENCONTRA-SE CADASTRADO PARA AS CULTURAS DE SOjA E ALGODÃO NO CONTROLE DA Helicoverpa. PARA DEMAIS ALVOS E CULTURAS, O PRODUTO ENCONTRA-SE EM FASE DE CADASTRO.
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Vamos além com inovação para você colher grandes resultados.
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6 AgroRevenda ago/set 2015
palavra do presidente
“Jeitinho brasileiro”
Há muito, a sociedade brasileira deixou de ver com bons olhos o
que, por décadas, desde “Macunaíma”, de Mário de Andrade, foi
tão reverenciado: “o jeitinho brasileiro”. Marcadamente, trata-se do
improviso, às vezes meio ilícito, para resolver coisas sérias. Bem ver-
dade que, algumas vezes na história, resolveu; mas a globalização,
a alta competitividade e o acesso a tecnologias não mais permitem
o “na hora, resolvemos”. Tudo precisa de gestão.
O jeitinho brasileiro agora nos deixa pedaladas fiscais, viabilização de
campanhas eleitorais com caixa dois, vexames de goleadas de sete
em semifinal de Copa do Mundo na nossa casa, além de inúmeros
problemas na saúde, na educação etc. Até o aumento da inflação.
Por falar em tudo isso, o comportamento do dólar ameaça o agro-
negócio? Tem muita gente dizendo que sim desde o início da atual
crise, apontando como caminho o aperto de cintos e o investimento
na resolução de deficiências internas. Entre elas, está o investimento
na gestão de pessoas, assunto da nossa reportagem de “CAPA”.
Segundo ela, o improviso é inimigo dos gestores, e é exatamente
aí que se deve começar a qualificação e o treinamento. São eles
que garantem o sucesso e a abertura de todas as possibilidades de
inovação e o estreitamento dos vínculos, agora não mais somente
com o produtor rural, mas também com fornecedores e parceiros. É
o abandono da visão de cadeia produtiva para a de rede produtiva.
O novo ponto de vista está na “Entrevista” exclusiva de Ivan Moreno,
líder da Bayer CropScience, empresa que aposta muitas fichas no
seu Rede AgroServices.
Nesta edição, também não deixe de saborear a trajetória da
A.Castellano – PeneirAço Vitória, em “Vitrine”. São 60 anos de história
somados aos novos tempos da terceira geração de italianos que che-
garam ao Brasil para mudar a sua cara. Com competência, dedicação
e paixão, alguma sorte e, com certeza, alguns improvisos que, hoje,
chamaríamos de inovação, os Castellano construíram um case de
sucesso em diversos setores da economia, inclusive no agronegócio.
Não deixem de ler os nossos arti-
culistas e apreciar uma infinidade
de notícias do setor, como a que
fala sobre o que a DuPont tem
para melhorar o desempenho
nas lavouras: um grande portfólio
de produtos que podem agregar
valor ao seu negócio.
Boa leitura!
Carlos Alberto da SilvaPRESIDENTE DO GRuPO PuBlIquE E PuBlISHER DA PuBlIquE EDITORA
11 e 67 A Castellano 09 AgroRevenda 42 e 43 AgRoss 21 ASBRAM 72 e 73 Beef Expo07 e 3ª Capa Clarion 04 e 05 Datacoper 69 Circuito ExpoCorte 2ª Capa e 03 DuPont 4ª Capa Mosaic 61 Grupo Publique
esfera gestão34 Como utilizar a análise do mercado
para criar um Plano Estratégico robusto
e vencedor?
vitrine36 Un’altra storia italiana
criatividade & inovação40 TV AgRoss: na vanguarda
das telinhas
espaço empresarial DuPont44 Produzir mais e melhor,
em tempos de crise
gestão Datacoper46 Estratégias de negócios: como implantar um
modelo inovador de gestão de clientes
feiras | eventos48 Acontecimentos que agitaram o setor
stracta56 O desafio de repensar modelos
genética & tecnologia58 Inseminação Artificial
no Brasil se fortalece
markestrat62 A Abordagem de Vendas
no Varejo Agropecuário
cerutti64 Pensa num vendedor “bão”
caderno prateleira agrorevenda65 Lançamento de produtos
70 por onde andamos...
74 fotolegenda
10 AgroRevenda ago/set 2015
sustentável. Precisamos de um aperfeiçoa-
mento contínuo no sentido de agregar mais
para o setor.”
O CCAS é uma organização da sociedade
civil criada em 15 de abril de 2011, com
domicílio, sede e foro no município de São
Paulo (SP), com a finalidade de discutir
temas relacionados à sustentabilidade da
agricultura e se posicionar, de maneira cla-
ra, sobre o assunto.
na produção”, afirma o presidente da
Frísia Cooperativa Agroindustrial, Renato
Greidanus. A cooperativa, que é a mais
antiga do Paraná e a segunda do Brasil,
acaba de completar 90 anos.
A unidade Produtora de leitões
Frísia é a primeira granja desse porte
com sistema de gestação coletiva
no Brasil e a mais moderna do País,
com investimentos na instalação
de R$ 40 milhões. Sua capacidade
para alojamento é de 5 mil fêmeas e
produção semanal de 2,9 mil leitões.
O CCAS (Conselho Científico para Agricul-
tura Sustentável) participou do Congresso
Internacional do leite 2015, realizado de 28
a 30 de julho, no Centro de Convenções da
FIERGS, Porto Alegre (RS). Realizado pela
Embrapa, pelo Instituto Gaúcho do leite e
parceiros, o evento teve o objetivo de dis-
cutir a sustentabilidade e competitividade
leiteira no Brasil, visando o aumento da lu-
cratividade no setor e a elaboração de uma
agenda de políticas públicas para o fortaleci-
mento da cadeia produtiva do leite no País.
Roberta M. Züge, membro do CCAS, mé-
dica veterinária e sócia da Ceres qualida-
de Consultoria e Assessoria, foi uma das
palestrantes do painel “Sustentabilidade” e
abordou “Boas práticas na produção leitei-
ra”. De acordo com ela, “é extremamente
importante incentivar a atividade leiteira,
bem como contribuir para o crescimento
denominação foi anunciada na
inauguração da unidade Produtora de
leitões (uPl), realizada em 6 de agosto,
em Carambeí (PR).
Assim como o nome Batavo remetia a
Batavia, localidade dos Países Baixos,
Frísia também tem ligação com essa
geografia, sendo uma província dessa
região. “A mudança é apenas de
denominação social. A cooperativa
continuará a mesma, com os mesmos
valores, primando pela qualidade,
investimento em tecnologia e excelência
A Batavo Cooperativa Agroindustrial
passa a se chamar Frísia Cooperativa
Agroindustrial. A mudança de
CCas parTiCipa do Congresso inTernaCional do leiTe
BaTavo agora é frísia
associativismo
dor de couros e peles do mundo. Em
2014, importou uS$ 1,3 bilhão da ma-
téria-prima. O país concentra mais de
600 fábricas de calçados e artefatos,
produz 1 bilhão de pares de sapatos
e 150 milhões de bolsas por ano, dos
quais 40% são feitos em couro.
A Missão Empresarial ao Vietnã que
levou de 13 a 17 de julho oito repre-
sentantes do setor coureiro do Brasil
para conhecer e explorar o mercado
vietnamita foi exitosa. quem garante é
José Fernando Bello, presidente exe-
cutivo do CICB (Centro das Indústrias
de Curtumes do Brasil), entidade que,
em parceria com a Apex-Brasil (Agên-
cia Brasileira de Promoção de Expor-
tações e Investimentos), conduz o
Brazilian leather, projeto setorial foca-
do na internacionalização do segmen-
to de couros e peles. “Foram fechados
negócios e iniciados bons contatos.
Todos os participantes retornaram
bastante satisfeitos, já que percebe-
ram in loco o importante potencial de
compra do país”, enfatizou Bello, des-
tacando que estimativa oficial da le-
faso (Vietnam leather Footwear and
Handbag Association) sugere que, até
2020, o consumo de couro pela indús-
tria vietnamita crescerá 45%. “O ramo
coureiro do Brasil resolveu se preparar
para ser um dos seus grandes forne-
cedores”, comentou.
O Vietnã é o quarto maior compra-Di
vulg
ação
Divu
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ão
merCado vieTnamiTa empolga seTor de Couros do Brasil
Renato Greidanus aproveitou o evento para anunciar que a cooperativa agora se chama Frísia.
ago/set 2015 AgroRevenda 11
12 AgroRevenda ago/set 2015
entrevista | ivan moreno
Bayer propõenovas Conexões
Ivaris Júnior
Divu
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Ivan Moreno, diretor de acesso ao mercado da Bayer CropScience,
unidade agrícola do Grupo Bayer.
ago/set 2015 AgroRevenda 13
novo papel de prestador de serviço. Se o produtor rural tem uma expertise, ele também pode atuar como fornecedor de serviço dentro da plataforma. um fornecedor de serviço, por exemplo, que hoje trabalha com seguros, pode fazer parceria com outro prestador e desenvolver um serviço novo. Dessa forma teremos um serviço inovador dentro da nossa plataforma.
Essa mudança de mentalidade é necessária para enxergar cada player de uma maneira diferente e também para nos tornar mais atentos a possíveis demandas que existem no mercado e que não são atendidas das maneiras tradicionais. quem sabe, com a colaboração desses parceiros, consigamos levar uma solução para esse cliente.
AgroRevenda - Trata-se, então, de uma quebra de paradigma interno. Entretanto, há uma rede de agrorrevendas que também precisa ser introduzida nesse novo conceito. Como é esse trabalho no dia a dia?
Ivan Moreno - De fato, nós, como empresa, já vínhamos nos preparando para isso há muito tempo. Estabelecemos como um dos pilares da nossa estratégia sermos uma empresa mais focada nos clientes. E foi isso que nos trouxe o desafio de saber como levaremos o serviço ao cliente de uma maneira que vá além dos produtos que dispomos, que supere os químicos e defensivos que temos em casa. Esse já foi um processo de mudança interna da empresa. Agora estamos agindo no sentido de estruturar a empresa para começar a receber esse tipo de demanda, trazê-la para dentro da plataforma. Mais que isso, estamos empenhados em educar esses públicos para essa maneira nova de fazer negócio.
AgroRevenda - Na sua apresentação aos distribuidores você falou em confiança do cliente. Como obtê-la nesse novo modelo de negócio?
Ivan Moreno - Confiança é um quesito fundamental em qualquer negócio; até extrapola o âmbito profissional. Nesse sentido já caminhamos bastante. As características do nosso portfólio de produtos são inovadoras. O fato de nunca
A Bayer CropScience reuniu seus 300 distribuidores em Campinas (SP) para informar que, a partir de
agora, seu modo de pensar e agir deixará de ser focado na cadeia de distribuição e passará a prestigiar o relacionamento em rede. Conforme Ivan Moreno, diretor de acesso ao mercado da Bayer CropScience, unidade agrícola do Grupo Bayer, a nova estratégia exigiu mudança na mentalidade interna da companhia e também de todos os públicos com os quais se relaciona.
Com esta iniciativa, que foi desenvolvida em solo brasileiro e que, se alcançar sucesso, poderá ser estendida a outras unidades da companhia em todo o mundo, a Bayer CropScience pretende contribuir efetivamente com o desenvolvimento do mercado agropecuário. A intenção é, por meio da criação de uma rede colaborativa, criar um ambiente propício à elaboração de novos produtos e serviços que atendam a demandas específicas, mas que ainda não foram atendidas.
AgroRevenda - O que é a Rede AgroServices? qual o número de participantes?
Ivan Moreno - Trata-se de um novo conceito de rede colaborativa. São 450 grandes produtores, por volta de 25 mil produtores médios e pequenos, 320 distribuidores, 100 cooperativas, 60 pesquisadores, com os quais temos um programa de relacionamento especial, e 110 prestadores de serviços, que podem levar serviços para os distribuidores, agricultores, para as cooperativas e para os influenciadores também. A matemática das conexões possíveis desta rede nos posiciona como a 15ª potência nesse setor.
AgroRevenda - Para ficar pronto, quanto tempo este projeto demandou?
Ivan Moreno - No início do ano passado começamos a estudar o conceito de rede, de entender esses novos negócios a partir do conceito de economia colaborativa. Em setembro passamos a tratar isso como projeto e, em abril deste ano, o lançamos na convenção com os grandes produtores em Washington (EuA). Agora estamos lançando para os distribuidores.
AgroRevenda - Vocês já aplicavam esse conceito de rede em algum lugar?
Ivan Moreno: Não! Esta é uma experiência pioneira do Brasil. Obviamente, estamos em contato com a área de marketing global da Bayer, mas a filial brasileira é pioneira nessa iniciativa e, obtendo sucesso, é possível expandi-la para outras unidades da companhia no mundo.
AgroRevenda - Como foram aplicados os investimentos na plataforma?
Ivan Moreno - Investimos para convidar os clientes a participarem dela. E há todo um investimento que fazemos nos nossos programas de pontos, de remuneração ao cliente. Esses investimentos, hoje, estão um pouco acima de R$ 100 milhões por ano; uma parte reinvestimos nos negócios dos nossos distribuidores ou transformamos em benefícios para os produtores rurais. Esses valores é que darão início à plataforma de serviços.
AgroRevenda - Trata-se de um montante que já existia?
Ivan Moreno: Já existia, mas dentro do conceito de cadeia, focado muito em cada público. Agora estamos trazendo todo esse investimento para circular e construir a rede; para fazer todas as conexões necessárias.
AgroRevenda - O que implica, no ambiente interno, essa mudança?
Ivan Moreno - Implica justamente uma mudança de mentalidade. De nós também, como organização, deixarmos de olhar para o mercado como cadeia e passar a olhá-lo como rede. Por exemplo, um distribuidor que tinha o papel muito claro de representar os nossos produtos para a venda junto a um determinado produtor rural, agora passar a ter, também, a função de um prestador de serviço nessa plataforma. Ele pode, ainda, prestar serviço para outro distribuidor, para um influenciador ou produtor rural.
Tínhamos uma maneira de nos relacionar com esse ator, olhando única e exclusivamente para uma relação comercial, e agora ele passa a ter um
14 AgroRevenda ago/set 2015
entrevista | ivan moreno
do aspecto de rede social, embora seja um pouco mais que isso. Montamos essa plataforma colaborativa para que novos negócios possam ser gerados e distribuídos por meio dela. um exemplo são os influenciadores. Eles terão oportunidade de, na plataforma, dar uma palestra online ou uma vídeo-aula. Eles podem ou não ser remunerados por intermédio do programa de pontos. Serviços de agricultura de precisão podem ser criados dentro da plataforma também. Há, inclusive, um módulo para criação de novos serviços, por meio do qual qualquer pessoa dentro da plataforma pode publicar uma ideia e os outros integrantes podem trabalhar com ele na sua reprodução até que ela se transforme em um serviço ou produto.
Nesse momento, não estamos programando nenhum evento, mas o importante nesse conceito de trabalhar em rede é que o desenvolvimento do projeto a partir de agora passa a ser orgânico, pois vai responder às demandas que vierem
termos parado de investir em pesquisa, de procurar opções tecnológicas para o distribuidor já criou esse conceito de confiança junto ao produtor rural. E é esse mesmo caminho que vamos começar a percorrer com o portfólio de serviços.Temos estabelecido dentro da Bayer um processo para a seleção desses fornecedores, para que possamos garantir efetivamente que esses serviços sejam de qualidade e que garantam a mesma confiança do produtor na nova seara que ele já tem na de produtos.
AgroRevenda - Sobre os aspectos de atuação da rede, como a Bayer chegou a cinco frentes de atuação?
Ivan Moreno - Foi um apanhado de serviços que já temos, hoje, na nossa plataforma e que são relevantes para o mercado, principalmente quando falamos no pilar de conhecimento e no de novos negócios, para os quais já vínhamos desenvolvendo ações isoladas. Neste momento estamos agrupando-os na rede AgroService. As
outras frentes de atuação foram oriundas de pesquisas e de tendência que observamos no mercado. Por exemplo, a frente de relações institucionais e de imagem do setor agrícola era um item recorrente quando conversávamos com nossos clientes ou com nossos distribuidores. Todos esses players tinham isso como uma demanda latente. O que faltava era um pouco de organização e é isso que estamos querendo trazer por meio da rede AgroService. Oferecer uma plataforma para que eles discutam esses assuntos e opções de ações que possam ser adotadas para resolver suas questões.
AgroRevenda - Vocês planejam eventos específicos para cada uma dessas frentes?
Ivan Moreno - Ainda estamos estudando isso. O que lançamos é uma plataforma web colaborativa. Ali tem a descrição de cada uma das frentes, notícias sobre o agronegócio, mas o mais importante é que é colaborativa, tem até um pouco
Rede e não mais cadeia produtiva.
Divu
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ago/set 2015 AgroRevenda 15
Ivan Moreno - Sim, o processo colaborativo tem essa característica, a de acelerar a inovação, porque dentro de uma rede passamos a debater ou ter acesso a conhecimentos que estão espalhados no mundo.
AgroRevenda - Por que lançar essa plataforma em uma convenção de revendedores?
Ivan Moreno - Foi a primeira vez que montamos um evento com esse formato. A inovação e as conexões têm de vir embarcadas em tudo o que estamos oferecendo para este público. Costumávamos fazer eventos convencionais, com palestras, mas neste ano trouxemos prestadores de serviços que já fazem parte da plataforma para que eles vivenciassem essa experiência de rede, nos dois sentidos: como um prestador de serviços pode oferecer algum serviço ou algum produto que ajude o negócio do distribuidor, e como o distribuidor pode explorar, com esses prestadores de serviços, possíveis parcerias para criar novos produtos ou serviços para o produtor rural.
da plataforma. Se sentirmos necessidade pelos membros da plataforma de existir alguma coisa física, organizaremos.
AgroRevenda - A rede também oferece oportunidade para que muitas iniciativas possam ser capturadas...
Ivan Moreno: Acredito que além de capturadas, o mais importante é que poderemos colaborar com essas inciativas. um exemplo é que estamos conversando com uma organização internacional que suporta bolsas de estudos para pessoas interessadas em conhecer a fundo algum dos tópicos ligados ao agronegócio. E ela tem presença internacional. Essas bolsas de estudos são para patrocinar cursos em universidades internacionais e, por conta disso, a Nanfield tem uma geração de conteúdo que é extremamente rica e que também é aberta ao público. Esse é um exemplo de colaboração.
AgroRevenda - Em um determinado momento, os produtos ou serviços criados na rede não podem se chocar com os interesses da Bayer?
Ivan Moreno - A ideia da rede é montar uma plataforma de colaboração para o setor agrícola. Pode acontecer dentro da rede algum comentário que entre em confronto com o interesse da Bayer? Pode, mas somos muito transparentes em dizer que esse comentário será mantido e será debatido dentro da rede. De fato acreditamos que o agronegócio vai ser o motor da nossa sociedade. E a contribuição que queremos dar para isso é criar um ambiente onde os atores desse mercado estabeleçam as conexões necessárias para assumirem um papel na sociedade. E seria até um pouco esquizofrênico se alguma coisa surgisse na rede para desenvolver o setor e nós não deixássemos essa inovação acontecer lá dentro. A rede passa a ser uma iniciativa, de certa forma, independente, onde podem surgir capacidades de inovação que, porventura, gerarem algum conflito com algum produto ou tecnologia da Bayer, vamos continuar fomentando o desenvolvimento dessa tecnologia.
AgroRevenda - A rede também é uma porta de entrada para inovações.... ar
Rede AgroServices: é um novo conceito de rede colaborativa que tem 450 grandes produtores, por volta de 25 mil produtores médios e pequenos, 320 distribuidores, 100 cooperativas e 60 pesquisadores.
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16 AgroRevenda ago/set 2015
notícias
Contratação faz parte da estratégia da AgDATA de expandir no agronegócio brasileiro
A AGDATA, empresa americana de
business intelligence para o agronegócio,
acaba de contratar José Alexandre loyola
como diretor de desenvolvimento de
negócios para a filial brasileira. A empresa,
que é a principal fornecedora de serviços
analíticos e de dados estratégicos para o
agronegócio e saúde animal na América do
Norte, chegou ao Brasil em maio de 2015.
A transação reforçou a posição da
AGDATA como um dos líderes globais
em soluções de serviços baseados
em informação nos maiores mercados
agrícolas do mundo: Estados unidos,
Canadá e Brasil. “Acredito que este é o
momento ideal para fortalecer a presença
da AGDATA no mercado. O agronegócio
no Brasil está em uma etapa decisiva,
por isso, deter as informações de valor
faz toda a diferença na hora de definir
estratégias”, diz loyola.
Com 18 anos de experiência em
marketing e vendas, o executivo já
passou por grandes players da indústria
de agronegócios, como Monsanto,
BASF, Timac Agro Brasil e Prime Action
Consulting. loyola possui formação em
Engenharia Agrônoma pela uNESP e
MBA em agronegócio pela Fundação
Getúlio Vargas.
“Temos fortes expectativas em relação ao
Brasil, tendo em vista que o país detém o
maior potencial de crescimento mundial
em agricultura até 2020. queremos fazer
parte desse momento, colaborando para
que as empresas do setor possam avaliar
e aproveitar amplamente as oportunidades
de negócios”, comenta Kim Noel, gerente
geral da AGDATA no Brasil.
Atualmente, a AGDATA coleta e processa
mais de 35 milhões de transações anuais
e oferece conectividade para mais de 8
mil pontos de venda nos Estados unidos
e Canadá. Em abril de 2015, a AGDATA
abriu um escritório em Barueri (Alphaville),
São Paulo, para controlar as operações
na região.
José alexandre loyola assume direToria de negóCios da agdaTa
João Marcel Fausto acaba de assumir
a gerência de negócios de suínos
no Brasil da Cargill Nutrição Animal.
Formado em Medicina Veterinária pela
unipar (universidade Paranaense),
com MBA em Agribusiness pela
FGV (Fundação Getúlio Vargas) e
capacitação em Gestão Comercial
de Contas Chaves pela universidade
de Cranfield da Inglaterra, trabalhou
em importantes companhias como
a Sadia, Vanguarda do Brasil e MSD
Saúde Animal.
“Estar à frente de um dos principais
negócios da companhia é um grande
desafio. Pretendo dar continuidade ao
excelente trabalho que já vínhamos
realizando na Nutron no segmento de
suínos, de forma sólida e crescente,
buscando a evolução da equipe, a
prosperidade de nossos clientes e a
sustentabilidade da atividade suinícola
no País”, destaca Fausto.
O novo desafio do executivo reforça
o compromisso da companhia em
investir em profissionais que atendam
e entendam a demanda do cliente por
completo. “queremos ser a parceira
escolhida pelo produtor por ter uma
equipe qualificada e comprometida em
oferecer sempre as melhores soluções
em produção animal. Toda a experiência
do João Fausto vai contribuir com
este nosso compromisso”, declara
Celso Mello, diretor-geral da Cargill
Nutrição Animal.
Cargill nuTrição animal Tem novo gerenTe naCional de suínos
Divu
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ão
João Marcel Fausto, gerente de negócios de suínos no Brasil da Cargill Nutrição Animal.
José Alexandre Loyola, novo diretor de Desenvolvimento de Negócios da AgData.
ago/set 2015 AgroRevenda 17
A Granja Tsuru, localizada em Bastos
(SP), polo nacional na produção de ovos,
é uma das empresas que vivenciou o
retorno do uso de aditivos naturais na
alimentação de seus animais. “Há alguns
anos aplicamos aditivos com a finalidade
de melhorar a saúde das aves e
percebemos que, com isso, aprimoramos
a qualidade dos ovos”, analisa o gerente
de produção da granja, Mitsuo Sahara.
Também a Friella, empresa do setor de
suinocultura, desde 2006 mantém uma
fábrica de ração própria no município
de Medianeira (PR), que garante
autossuficiência de matéria-prima e
a qualidade na dieta dos animais.
“Alcançamos excelentes resultados no que
diz respeito ao controle de micotoxinas,
por agirem de maneira preventiva”, afirma
o proprietário Daniel Valiati.
Para apresentar ao público os resultados
finais da aplicação de aditivos naturais
como o Mycosorb A+, no caso dos
suínos, e o Bioplex TR, para aves, a
Granja Tsuru e a Friella firmaram uma
parceria com a Alltech, empresa do
setor de nutrição e saúde animal. A
demonstração ocorreu entre os dias 28 e
30 de julho, durante o Salão Internacional
de Avicultura e Suinocultura – Siavs
2015, em São Paulo. Os visitantes
degustaram a picanha e a sobrepaleta
suína, além de ovos de codorna
das marcas, todos produzidos com
cuidado detalhado no manejo.
adiTivos naTurais garanTem segurança alimenTar
fornecedoresDi
vulg
ação A FMC Agricultural Solutions, líder no
segmento de cana, participou do 11º
InsectShow (Seminário sobre controle
de pragas da Cana) e o 4º Encontro
sobre Controle de Doenças da Cana-de-
Açúcar, realizados 29 e 30 de julho, no
Centro de Convenção de Ribeirão Preto
(SP). O engenheiro agrônomo e gerente
de Marketing Cana da companhia,
Gustavo Canato, abordou os “Novos
resultados com nematicidas FMC em
cana-de-açúcar”.
De acordo com o profissional, é preciso
atentar às pragas que prejudicam
a produtividade nos canaviais.
“Nematoides são assunto sério e
que merecem atenção especial dos
responsáveis por produção nas usinas
há vários anos”, ressalta o gerente.
Canato destaca ainda que é fundamental
que os responsáveis técnicos das
usinas participem de eventos como o
InsectShow, a fim de se atualizar, tirar
dúvidas e aprender sobre soluções
eficazes que proporcionam manejo
integrado contra a praga.
A FMC oferece portfólio completo de
nematicidas para cana-de-açúcar, como
os inseticidas nematicidas Furadan 350
SC, cujo diferencial é o efeito fitotônico;
o Rugby 200 CS, que apresenta como
diferenciais a formulação líquida e
microencapsulada e a prolongada ação
residual para controle; e Marshal Star,
o mais concentrado do mercado, com
efeito rápido no plantio e na soqueira.
nemaTiCidas para Cana no inseCTshow
Gustavo Canato, gerente de Marketing Cana da FMC Agricultural Solutions.
18 AgroRevenda ago/set 2015
fornecedores
Com o tema “Fortalecimento da
sustentabilidade e viabilidade
econômica do algodão”, a Associação
Goiana dos Produtores de Algodão
(AGOPA) promoveu o Dia do Algodão
2015. O evento, realizado 17 de agosto,
na Fazenda Onça/GM Agrícola, em
luziânia (GO), deu continuidade ao
Projeto Alerta Bicudo, que percorreu
os principais estados da cotonicultura
brasileira com ações de conscientização
e prevenção sobre os surtos do bicudo,
fmC apresenTa maneJo efiCazCom a expectativa de mais de 350
pessoas entre produtores e interessados
na área, o evento foi divido em
quatro estações: 1-Os benefícios do
algodão para o sistema de produção;
2-Destruição dos restos culturais –
desafios e perspectivas; 3-Agricultura de
precisão: a importância da agricultura de
precisão no algodão; e 4-Refúgio: uma
ferramenta viável (estudo de caso/GM
Agrícola, que enfoca o manejo e custo
da cultura convencional e transgênica).
que nos últimos 15 anos já gerou um
prejuízo de mais de R$ 1,5 bilhão nas
fazendas brasileira.
A FMC Agricultural Solutions, pioneira
em tecnologias para algodão, marcou
presença no evento e reforçou seu
manejo para controle da doença com
orientações técnicas. Entre os seus
destaques estão os inseticidas Fury
200 EW, Malathion, Marshal Star,
Nexide, Paracap 450 CS, Talisman,
Talstar e Tubo Mata Bicudo.
doras, além de produtos com as marcas
próprias Tractorcraft e Bepco.
Empresa de distribuição de peças e
acessórios para as linhas de movimenta-
ção, industrial e agrícola, foi criada a par-
tir da aquisição da Dinamica pela TVH em
2012. A incorporação uniu a experiência
das duas empresas especializadas em
setores distintos: a TVH, com 15 anos de
atuação no Brasil em peças e acessórios
para empilhadeiras, plataformas aéreas
e manipuladores telescópios, e a Dina-
mica, que acumula 57 anos de mercado
na área de distribuição de componentes
para tratores e máquinas agrícolas. Com
sede no Distrito Industrial de Vinhe-
do (SP), dispõe de amplo portfólio de
produtos para atender a demanda dos
mercados em que atua. Possui marcas
próprias consolidadas: Bepco e Trac-
torcraft para agrícola, e TotalSource e
Totallifter para equipamentos de movi-
mentação e industrial.
porTfólio para linha agríCola
Divu
lgaç
ão
A TVH-Dina-
mica oferece
mais de 19
mil compo-
nentes para
m á q u i n a s
agrícolas, destinados à parte elétrica,
motor, transmissão e eixos, além de
acessórios, como assentos com cinto de
segurança para tratores, creeper - redutor
de velocidade, peças de fabricantes re-
conhecidos e que fornecem para monta-
RHV Dinamica.
allTeCh adquire empresas norueguesas
Divu
lgaç
ãoReferência mundial em nutrição e
saúde animal, a Alltech expandiu
suas operações na Europa
com a aquisição das empresas
norueguesas Produs AS e Produs
Aqua AS, ambas familiares e com
amplo conhecimento nas áreas
agrícola e de aquicultura.
Com a conclusão das negociações,
a Alltech chega à décima aquisição,
dando continuidade à inovação
dos negócios a fim de oferecer os
melhores produtos e serviços para
atender as necessidades globais
dos clientes.
ago/set 2015 AgroRevenda 19
tado, com resultados expressivos nas audi-
torias realizadas pelo Ministério da Agricul-
tura Pecuária e Abastecimento (MAPA), no
quesito de controle de qualidade. São 104
produtos divididos em proteicos, rações e
minerais, além de núcleo e concentrados
para bovinos de corte, bovinos de leite,
equinos e ovinos.
Com uma capacidade de produção
de energia anual de 38.131 kWh, o
suficiente para abastecer 30 residências
por mês, a micro usina solar da
Matsuda é a primeira a ser instalada na
região de Presidente Prudente.
Criado pela Revista feed&food em
2012, o troféu é um reconhecimento
público das ações de sustentabilidade
empresarial do setor.
próprias no Mato Grosso, nas cidades de
Água Boa, Campo Novo do Parecis e Ron-
donópolis, além de duas plantas terceiriza-
das, localizadas em Campo Grande e São
Gabriel do Oeste, no Mato Grosso do Sul.
A empresa, que hoje emprega cerca de
200 funcionários, é destaque e referência
em Programas de qualidade Total no Es-
pelo projeto e implementação da
microusina de energia solar fotovoltaica,
lançada e instalada na unidade da
Matsuda Equipamentos em Álvares
Machado (SP), em dezembro passado.
Segundo Mário Maeda, a microusina de
energia solar fotovoltaica já possibilitou
uma economia de 33% do consumo de
energia daquela unidade fabril ou cerca
de R$ 2.500,00 na conta total/mensal.
novanis CompleTa 15 anos
grupo maTsuda reCeBe Troféu CuruCa de susTenTaBilidade
Divu
lgaç
ão
Apesar de uma das mais novas na ativi-
dade, a Novanis, que comemora 15 anos
de atuação, figura entre as dez maiores no
setor de suplementação animal do País.
Sua linha de produtos oferece opções para
diversos sistemas de produção.
Atualmente produz aproximadamente 750
toneladas por dia, em três unidades fabris
Em cerimônia realizada no Palácio de
Convenções do Anhembi (SP), durante o
SIAVIS – Salão Internacional de Avicultura
e Suinocultura, o professor de marketing
para o agronegócio da ESPM – Escola
Superior de Propaganda e Marketing,
José luiz Tejon Megido, entregou o
Troféu Curuca de Sustentabilidade 2015
para a Matsuda Equipamentos, do Grupo
Matsuda. A empresa, representada pelo
seu diretor Mário Maeda, foi agraciada
Em tempos de crise hídrica não se fala
em outra coisa a não ser economia de
água. Por isso as fazendas passaram
a buscar tecnologias que economizem
água para reduzir o custo de produção
e o desperdício. uma das alternativas
encontradas foi o sistema de irrigação
por gotejamento, que dosa a água e o
fertilizante na medida certa para a cultura,
fazendo com que o bulbo de umidade
permaneça ao redor das raízes da planta
por mais tempo.
Esta técnica de fertirrigação é encontrada
nos sistemas da Netafim, empresa
que oferece soluções de irrigação por
gotejamento. “Além da quantidade
de água na medida certa, as gotas
levam os nutrientes diretamente à raiz
da planta, e isso faz com que ela se
desenvolva melhor e mais rápido que as
demais, aumentando expressivamente
a produtividade”, explica o coordenador
agronômico Daniel Pedroso.
O sistema foi implantado em uma das
fazendas da usina Santa Fé, numa área
de 100 hectares, que logo no primeiro
corte deverá render um total de 205
toneladas/hectare, produtividade muito
maior quando comparada a outros
métodos. “Não plantarei uma muda
sequer que não seja irrigada por essa
tecnologia”, afirma Matheus Toledo,
engenheiro agrícola e coordenador de
plantio e preparo de solo da usina.
irrigação por goTeJamenTo, sinônimo de luCro
20 AgroRevenda ago/set 2015
Nada mais emblemático que o tema
da 9ª edição do Simpósio Nacional
da Indústria de Suplementos
Minerais: Como crescer e ter lucro em
tempos difíceis. Atual e questionador,
o evento pretende trazer ao placo das
discussões os caminhos para que o setor
consiga sobreviver e somar bons resultados,
mesmo num cenário econômico adverso.
Com assinatura da Associação Brasileira das
Indústrias de Suplementos Minerais – Asbram,
o evento, que ocorrerá nos dias 12 e 13 de
novembro, no Royal Palm Plaza, em Campinas
(SP), terá como primeira palestrante (após as
boas-vindas da diretora-executiva Elizabeth
Chagas, e abertura oficial do presidente
lauriston Bertelli) a advogada, escritora e
pecuarista Nicolette Hahn Niman, que trará
ao público os “Argumentos de quem produz
carne a pasto no país do confinamento”. A
palestrante vive no norte da Califórnia com
seus dois filhos e o marido, Bill Nimam, com
quem administra a Niman Ranch, empresa de
carne natural com bovinos criados a pasto,
fornecedora para mais de 700 agricultores e
pecuaristas tradicionais.
12/11/201508h00 às 12h00 – Inscrição e Reunião Associados ASBRAM (exclusivo para associados e sócio-correspondentes)12h00 às 13h30 – Almoço13h30 às 13h40 – Boas vindas aos presentes com ElIZABETH CHAGAS (Diretora Executiva ASBRAM)13h40 às 14h00 – Abertura de nosso 9º Simpósio da ASBRAM pelo SR. lAuRISTON BERTEllI (Presidente da ASBRAM)14h00 às 15h15 – Palestra com a autora do livro ”Defending Beef” - a americana NICOlETTE HAHN NIMAN15h15 às 15h45 – Coffee Break15h45 às 17h00 – Palestra “Conhecendo bem o nosso negócio para defendê-lo de ataques externos” - MAuRÍCIO PAlMA NOGuEIRA17h00 às 18h15 – Palestra sobre liderança - GREG YOuNG da Inglaterra18h15 às 19h15 – Entrega do Troféu ASBRAM aos nossos homenageados19h15 às 21h15 – Coquetel com show ao vivo
13/11/201508h00 às 09h15 – Cenários Econômicos - FElIPE CAuÊ SERIGATTI09h15 às 10h30 – Apresentação da Pesquisa feita pela Scot Consultoria: consumidores de suplementos minerais para bovinos - AlCIDES TORRES10h30 às 11h00 – Coffee Break11h00 às 12h15 – Palestra: “Motivação para grandes mudanças” - PEDRO JANOT12h30 às 14h30 – Encerramento seguido de almoço
Programação 9º Simpósio ASBRAM
O engenheiro agrônomo Maurício Nogueira
abordará maneiras possíveis de a indústria
nacional se defender das investidas
externas. Consultor desde 1998, é sócio da
Agroconsult, onde coordena a divisão de
pecuária. É o criador do Rally da Pecuária, a
maior expedição técnica da pecuária nacional.
Encerrando o primeiro dia de palestras, o
britânico Greg Young focará a gestão e o
perfil dos bons líderes. O profissional, que
é bioquímico por formação, atualmente
preside umas das maiores consultorias
de desenvolvimento de lideranças da Grã-
Bretanha, a leaderShape.
Panorama do setor
No dia 13, os trabalhos serão iniciados por
Felippe Cauê Serigati, professor de economia
da FGV/SP e pesquisador do Centro de
Agronegócios da FGV (GV Agro), que
abordará “Por onde anda a economia mundial
e o Brasil? Nossas oportunidades...” Autor
de livros e artigos sobre o tema, foi assessor
econômico da Secretaria de Agricultura e
Abastecimento do Estado de São Paulo.
O engenheiro agrônomo Alcides Torres,
diretor-fundador da Scot Consultoria,
apresentará os resultados da pesquisa
encomendada pela Asbram sobre
consumidores de suplementos minerais
para bovinos, e cujo objetivo é fornecer um
panorama do setor, contribuindo para o seu
desenvolvimento.
Finalizando o 9º Simpósio, Pedro Janot,
especialista em marketing de varejo e
presidente da primeira companhia aérea low
cost do Brasil, a Azul, trará aos palestrantes
o tema “Sendo motivado por quem já fez
grandes mudanças”, por meio do qual dará
exemplos pessoais de como enfrentar novos
desafios sem perder a motivação de vista.
Em 2013, quando foi realizada a
oitava edição do Simpósio, perto de
150 profissionais ligados direta ou
indiretamente ao mercado de suplementos
minerais estiveram presentes ao evento e
a grande maioria (perto de 80%) avaliou
como excelente tanto a qualidade dos
palestrantes como o formato, que se
mantém neste ano.
Tempos BiCudos, negóCios prósperos
InVIsta CoM seGUrança: CoMPre sUPLeMentos MIneraIs de assoCIados asBraM.
Faça a sua revendacrescer e ter lucroem tempos difíceis.Participe do 9º Simpósio da ASBRAM.Um evento repleto de oportunidadespara você e para o seu negócio.Temas: Liderança, marketing e vendas, concorrência, motivação,relacionamento, equipe e economia brasileira e mundial.
12 e 13 Novembro 2015Royal Palm Plaza • Campinas - SP
PU
BLIQ
UE
Reserve o seu ingresso!(11) 9.8905.3928 com Mirian Domingues
Realização
www.asbram.org.br
Pegando carona na crise econômica que assola o País, edição de 2015 do Simpósio Nacional da Indústria de Suplementos Minerais se propõe a desvendar as oportunidades que surgem em períodos de baixa
ar
ago/set 2015 AgroRevenda 21
Faça a sua revendacrescer e ter lucroem tempos difíceis.Participe do 9º Simpósio da ASBRAM.Um evento repleto de oportunidadespara você e para o seu negócio.Temas: Liderança, marketing e vendas, concorrência, motivação,relacionamento, equipe e economia brasileira e mundial.
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22 AgroRevenda ago/set 2015
muiTa inTuiçãoe pouCa TéCniCa
capaTreinamento e Capacitação Profissional
22 AgroRevenda ago/set 2015
ago/set 2015 AgroRevenda 23
Embora a gestão de pessoas seja tema recorrente desde a década de 80, ainda há muita empresa que prioriza a solução caseira em detrimento da capacitação baseada em perfil adequado e em resultados. Tal comportamento pode ser o divisor de águas entre sucesso e fracasso no setor agropecuário e, em particular, no de agrorrevendas.
Ivaris Júnior
um PhD, mas preferiram solução
caseira”, revela, concluindo que no
mercado agropecuário há “muita
intuição e pouca técnica.”
Para Ferraz, a boa gestão de pessoas
tem de, necessariamente, ser iniciada
pelo alto escalão. “É preciso conhecer
as pessoas e avaliar se elas têm perfil
para a função que exercem, pois se
o gestor, por exemplo, não tiver uma
habilidade para a liderança, corre-se
o risco de colocar a pessoa certa no
lugar errado”, diz.
Na prática, de acordo com Ferraz, antes
de se contratar ou promover alguém
é preciso analisar três quesitos: se a
pessoa tem a personalidade adequada
para determinada função; seu “rastro
profissional”, ou seja, suas atitudes
em relação à ética, integridade,
dedicação e comprometimento; e
seus resultados. “É o que chamamos
de meritocracia na empresa”, define,
ponderando, entretanto, que o
conceito é muito mais simples de
entender do que colocar em prática.
“E minha sugestão é que comece pelo
alto escalão”.
No mundo dos negócios, sejam
eles ou não no campo, algumas
barreiras à implantação
da capacitação profissional já são
conhecidas de longa data. Entretanto,
esse conhecimento não impede que
velhas táticas e modelos de gestão
ultrapassados continuem a ditar as
regras da gestão de seres humanos.
Não é fácil quebrar paradigmas. No
setor agropecuário, tal constatação
fica ainda mais evidente, pois o
famoso “jeitinho caseiro” de resolver
questões do dia a dia da fazenda
ou na agrorrevenda está à mão,
o que, na maior parte das vezes,
agiliza o processo, mas não garante
um bom resultado. “Percebo que
há muito improviso no agronegócio
com relação à gestão de pessoas.
Seus líderes argumentam que, como
estão no interior, não dá para praticar
a excelência”, argumenta Eduardo
Ferraz, engenheiro agrônomo formado
pela universidade Federal do Paraná e
consultor em gestão de pessoas. Ele
vai além: “Eu cansei de ver grandes
empresas agrícolas que tinham
condições financeiras para contratar
ago/set 2015 AgroRevenda 23
24 AgroRevenda ago/set 2015
baixa flexível, odeia normas e regras.
“quando você sabe analisar o perfil,
o mundo muda, pois você começa a
enxergar tudo diferente. Se o profissional
tem perfil para ser líder, mas é mau
caráter, preguiçoso e enrolado, pode
esquecer. Se é honesto, trabalhador e
bonzinho, só que não tem perfil para
comando, não é possível colocá-lo num
posto de comando. Agora, quando se
tem um perfil e atitude adequados, é
questão de tempo para os resultados
aparecerem”, ensina.
Mais uma vez, Ferraz ressalta que o
melhor investimento que o empresário
pode fazer é colocar a pessoa certa
no lugar certo. “Treina-se sempre
quem apresentar o melhor potencial,
o que pode gerar melhores resultados
a cara do dono
Iniciar um projeto de reformulação da
gestão das pessoas pelos donos ou
diretores deveria ser uma tarefa mais
fácil, tendo em vista que se parte do
pressuposto que os comandantes do
negócio estão melhor preparados para
mudanças. Mas não é exatamente
assim que acontece. “O filtro intelectual
às vezes atrapalha. É mais fácil explicar
para um sujeito inteligente, mesmo que
com pouca formação, do que para uma
pessoa com dois PhDs, mas inflexível.
Ele terá mais dificuldade por ter mais
preconceito”, pondera.
A velha máxima “o cachorro tem a
cara do dono”, na opinião de Ferraz,
é a mais explícita imagem de um líder
por vocação. “Se ele é meritocrático,
justo e flexível mentalmente, atrairá
gente justa, flexível e meritocrática”,
sentencia, reafirmando que modelos
de negócios bem-sucedidos são
baseados nos próprios empresários ou
donos do negócio.
Para se chegar a um perfil ideal, o
consultor sugere uma sequência de
análises para serem usadas como
instrumento de seleção. Avalia-se três
tipos de perfil: dominância alta, média
e baixa, sendo que a baixa não gosta
de mandar em ninguém e a alta é do
tipo dominante; influência alta, média
e baixa, sendo que a alta significa um
sujeito tranquilo, pacato e paciente;
e baixa o impaciente, impulsivo,
acelerado; e a conformidade, sendo a
alta detalhista, rígido, organizado, e a
Divu
lgaç
ão
24 AgroRevenda ago/set 2015
capaTreinamento e Capacitação Profissional
ago/set 2015 AgroRevenda 25
e ainda ensinar os demais. Ninguém
consegue oferecer alto desempenho
com 50% de rotatividade”, ensina o
consultor, esclarecendo que a fixação
do profissional deve obedecer às suas
expectativas de moeda de troca, que
sempre são individualizadas.
Em outras palavras, corresponder às
expectativas dos profissionais que
estão à frente do negócio equivale
a lucros. “O bom senso indica que
se você consegue uma equipe de
baixíssima rotatividade, abaixo de
10%, com alto nível de engajamento,
você terá alta produtividade e alta
performance”, assegura Ferraz.
na Ponta do balcão
quando se foca o mercado de
agrorrevendas, a capacitação
profissional ganha novos contornos,
mas com objetivos comuns. Se
na empresa agrícola a mudança
de paradigma em relação ao
aperfeiçoamento da mão de obra deve
começar pelos “olhos do dono”, no
varejo do setor são os clientes que
engordarão o boi.
“Em um mundo extremamente técnico
como este, existe uma tendência
natural de as vendas ocorrerem
sempre por um viés técnico, e isto
acaba se traduzindo por uma visão de
produto”, argumenta o administrador
de empresas e professor Adriano
Maluf Amui, presidente e facilitador
do Invent e da consultoria Esfera
Gestão. De acordo com ele, existem
diversos fatores que podem e devem
ser melhor explorados, mas por falta
de conhecimento do cliente acabam
sendo preteridos. “Poderia citar como
exemplos: o que sabemos sobre o
cliente, consumidor e shopper? O que
realmente resolve o problema dele? O
que pode ajudá-lo a obter melhores Eduardo Ferraz, engenheiro agrônomo formado pela Universidade Federaldo Paraná e consultor em gestão de pessoas.
ago/set 2015 AgroRevenda 25
Divu
lgaç
ão
o filtro intelectual às vezes atraPalha. É mais fácil exPlicar Para um sujeito inteligente, mesmo que com Pouca formação, do que Para uma Pessoa com dois Phds, mas inflexível”
artigos”, conclui.Adriano Maluf Amui, administrador de empresas, professor e presidente e facilitador do Invent e da consultoria Esfera Gestão.
todos têm de resPirar e Praticar tudo o que está sendo desenvolvido e oferecido como treinamento Para sua equiPe.
num mundo em que tudo Pode ser coPiado,o serviço Pode ser ogrande diferencial deuma organização”
ar
28 AgroRevenda ago/set 2015
redes ColaBoraTivas no agronegóCio:uma revolução no relaCionamenToenTre as empresas do agronegóCio
Roberto Fava Scare e Carreira *
markestrat
28 AgroRevenda ago/set 2015
centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
Variações climáticas que impõem
perdas ao produtor se associam
a um ciclo de baixa no preço
das commodities. Soluções tecnológi-
cas com baixa diferenciação oferecidas
ao produtor se somam a um processo
de concentração na agricultura. Todos
estes fatores aumentam o risco e a in-
certeza do negócio do agrodistribuidor
que uma forte disputa por mercados e
vê a redução das margens das empre-
sas envolvidas nesta disputa.
Neste contexto, os distribuidores de
insumos agrícolas buscam desenvol-
ver estratégias para se tornarem mais
competitivos e sustentáveis. Busca-se
a eficiência, ou seja, fazer mais com
menos. Neste momento de desafios,
não bastam a redução e controle ri-
goroso dos custos e uma alocação
precisa de investimentos, é necessário
desenvolver estratégias inovadoras e
colaborativas, como se diz, pensar fora
da caixa. Deve-se concentrar em seus
negócios principais e desenvolver rela-
ções contratuais de modo a gerenciar
as suas entradas e distribuir as suas
saídas de forma eficiente e equilibrada,
em redes de parcerias.
Nos dias de hoje, uma das principais
alternativas para as empresas incre-
mentarem sua competitividade no mer-
cado e buscarem oferecer soluções
criativas e de maior valor para os seus
clientes é a criação de redes colabora-
tivas, as quais estão sendo desenvolvi-
das em variados segmentos, com foco
em relacionamentos e desenvolvimento
sustentável.
O termo “rede” se refere a diversas for-
mas de contato entre empresa, visão e
geração de valor. Dependendo da situ-
ação podemos falar de redes neurais,
redes de franquias, redes industriais,
redes de varejo, entre outras. Para nós
da Markestrat, o conceito de rede que
melhor traz resultados para a gestão
do negócio é a visão da rede da em-
presa. Ou seja, as relações criadas e
mantidas por um dos agentes que lide-
ra e estimula o processo.
Então, a rede de um agrodistribuidor é
composta por um grupo de empresas
como fornecedores e re-distribuidores,
se houverem, responsáveis pelos flu-
xos de produtos, serviços, comunica-
ções, informações, pedidos e paga-
mentos necessários para conectar a
empresa com os seus fornecedores
de matérias-primas e os compradores
finais de seus produtos e serviços.
O olhar sobre a rede da empresa per-
mite também entender as relações com
empresas facilitadoras e complementa-
res ao processo citado (como empre-
sas de transporte, agências de segu-
ros, empresas de certificação, serviços
de armazenagem, especialistas em
logística, bancos, etc.) que executam
funções para auxiliar o fluxo de produ-
tos para mercado. Além disso, deve-se
pensar nas ações conjuntas com os
concorrentes diretos ou indiretos. que
iniciativas de marketing colaborativo
(como o fortalecimento das associa-
ções comerciais, a exportação conjun-
ta, esforços de comunicação) podem
ser realizados?
as Possibilidades de cooPeração em rede
Redes de cooperação e de colabora-
ção podem ser organizadas vertical-
mente, entre players em estágios tec-
nologicamente distintos ou horizontais,
envolvendo concorrentes ou até mes-
mo empresas que fornecem produtos
complementares para o mesmo mer-
cado alvo. A rede colaborativa se torna
plena e ideal quando se opera vertical-
mente e horizontalmente em um ciclo.
Assim sendo, as redes colaborativas
ago/set 2015 AgroRevenda 29
ar
têm por objetivo tornar as empresas
mais orientadas para a demanda de
seus clientes e melhor adaptadas para
operar no ambiente de mercado cada
vez mais competitivo, reduzindo os
custos de todos os tipos e melhoria da
eficiência nos processos de compra e
venda, também desempenhando pa-
pel fundamental na agregação de valor
para o cliente, sendo assim possível
gerar vantagem competitiva de fato.
o fortalecimento da atuação em rede e os desafios Para o agronegócioO Brasil está hoje entre os maiores pro-
dutores de grãos, de açúcar e etanol
de cana, de frutas e de proteína animal
do mundo. Entretanto, apesar de toda
essa importância e potencial a explo-
rar, ainda estamos muito vulneráveis.
Como produtores e exportadores de
commodities, com déficit de infraes-
trutura logística e baixo índice de ver-
ticalização, o setor de agronegócios
em geral e os produtores agrícolas em
particular estão altamente expostos à
volatilidade dos mercados. O desafio
de solidez do setor começa em produ-
tores rurais menos expostos aos riscos,
mais sólidos e mais prósperos.
Para que essa solidez e sustentabilida-
de do agronegócio sejam conquista-
das, é imprescindível compreender que
assim como os mercados globais estão
conectados, o sucesso individual tam-
bém é interdependente do sucesso de
cada ator desta rede. Deve-se entender
que, ao conectar esses diferentes ato-
res, não necessariamente diminuirão
as chances de crescimento e sucesso,
mas sim surgirão novas oportunidades
de negócios para todos, ampliando os
horizontes individuais e do setor como
um todo. E é esse desafio de mudar a
perspectiva dos atores do agronegócio
para uma visão em rede que devemos
perseguir e alcançar.
Roberto Fava Scare - Sócio Fundador da Markestrat - Professor da FEARP/USP
Matheus Carreira - Consultorda Markestrat
Business relationships and networks - a focal firm perspective (MÖLLER e HALINEN) - Adaptado
ago/set 2015
A Markestrat é uma organizaçãoque desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geraçãoe a difusão de conhecimentosobre o agronegócio brasileiro.
ICPRural de julho é o segundomais baixo da história:O mês de julho não correspondeu às ex-
pectativas quando o assunto é a safra. De
acordo com a terceira rodada de 2015 do
ICPRural, os produtores estão insatisfei-
tos com os resultados de seus negócios.
O custo de produção, o câmbio, o clima
e o governo estão entre as causas da
queda de 22% na confiança geral. O ín-
dice atingiu a marca de 67,52 pontos e
só ficou acima do período de outubro de
2014, que foi o mais baixo já registrado
no índice que é realizado desde 2009.
O subíndice Preço revelou-se estável
na rodada anterior, no entanto, caiu
aproximadamente 12% neste mês,
fechando com 87,24 pontos. O câmbio
atualmente está bastante elevado, o que
favorece as exportações e o ganho dos
produtores brasileiros, mas a incerteza
gerada pela oscilação do mercado faz
o agricultor criar resistência ao fechar
contratos de venda.
Com relação
aos Equipa-
mentos a que-
da foi ainda
maior. Alguns
entrevistados
chegaram a
afirmar que
estavam colo-
cando máqui-
nas à venda.
A variação foi
30% negativa
e levou o su-
bíndice a fechar com 44,83 pontos. Foi
o menor resultado de todos os segmen-
tos analisados. A falta de perspectiva de
boa lucratividade gerou insegurança na
hora de investir em novas tecnologias.
O segmento de Insumos registrou seu
menor índice histórico. A queda foi de
12%, levando o indicador a 71,89 pontos.
O preço desses elementos vem sendo a
principal queixa dos agricultores em mui-
tas entrevistas realizadas. Muitos diminu-
íram o uso de defensivos e fertilizantes
por hectare já que não conseguiram arcar
com os altos custos de produção, mas
garantem que conseguem manter a pro-
dutividade estável.
A análise das Condições Atuais foi a
que apresentou o pior desempenho iso-
lado. A queda foi de 32%, resultando
em 66,12 pontos. O fator climático con-
tribuiu muito nessa resposta negativa,
pois em muitas regiões do País, espe-
cialmente na porção Sul, o excesso de
chuva prejudicou parte das plantações.
A retração de algumas culturas, como o
milho, também influenciam de forma ne-
gativa. O custo de produção, aliado ao
preço inconstante reduzem a lucrativi-
dade no campo. Tudo isso agrega para
que as condições sejam vistas de forma
pouco satisfatórias.
fonte: agrofea ribeirão Preto/usP.
TerCeiro TrimesTre Começa mal para agriCulTura e Confiança do produTor fiCa aBalada
32 AgroRevenda ago/set 2015
A 35ª Rodada do Índice de Confiança do Produtor Rural realizada pelo AgroFEA Ribeirão/USP demonstra uma retomada do momento de pessimismo de agricultores.
Outra história italiana, como tantas que marcaram a colonização brasileira, trazem ao centro da capital paulista a metalúrgica A.Castellano, fabricante de peneiras de aço, cuja diversificação alcançou o mercado agropecuário, eleito como alvo das próximas investidas. Há 60 anos no País e na terceira geração de comandantes, a fabricante se orgulha da tradição europeia, mas faz questão de assegurar que é verde e amarela.
Miriam Mazzi
un’alTra sToria iTaliana
ago/set 2015 AgroRevenda 37
dante ainda é compartilhada pelos
funcionários, pois é membro do Con-
selho da empresa.
barreiras no trajeto
As seis décadas de atuação trouxeram
à A.Castellano – PeneirAço Vitória, uma
certeza: o principal desafio do mercado
brasileiro – e suas instabilidades econô-
micas – é manter a qualidade do produ-
to, com preço competitivo. “E também
assegurar e gerar empregos diante de
uma economia enfadonha como a nos-
sa”, pondera Raffaello, assegurando
que a lista de entraves que atrapalham
a competitividade da indústria nacional
é enorme. “Infelizmente, no Brasil, não
temos uma infraestrutura adequada,
lada e permanece até os dias de hoje”,
acrescenta Raffaello Bonucci Castella-
no, diretor-geral da A.Castellano, repre-
sentante da terceira geração da família.
O neto de Antônio Castellano conta
que o avô não tinha emprego quando
de sua entrada no País e que sua
habilidade era ser torneiro mecânico,
função que já desempenhava no
exército italiano durante a guerra. “Por
isso, ele foi trabalhar nas empresas
Matarazzo”, revela. O fôlego dos
Matarazzo, entretanto, terminou depois
de alguns anos, e o reflexo da crise foi
a demissão de muitos trabalhadores,
incluindo Antônio.
“Porém, não havia dinheiro para pa-
gar a rescisão deles. Então, meu avô
pediu uma prensa e um torno no lu-
gar do pagamento, que foi aceito”, diz
Raffaello, explicando que naquele ano,
1955, nascia a A.Castellano Indústria
Metalúrgica, com genética europeia e
alma brasileira. O primeiro produto fa-
bricado pela então nova empresa foi
um coador de pano para café e depois
coadores de chá e leite. Posteriormen-
te, iniciou a fabricação de peneiras de
20, 25 e 30cm.
família unida Permanece...
Como a maior parte das famílias de
imigrantes, também a de Antônio Cas-
tellano manteve a união como estra-
tégia para driblar problemas e vencer
obstáculos. E a essa agremiação jun-
taram-se três funcionários que aceita-
ram o desafio de começar um negócio.
“um deles permanece colaborando
com a empresa até os dias de hoje”,
orgulha-se Raffaello.
Os primeiros clientes da A. Castellano
se situavam nos bairros do Canindé e
do Pari, região que, desde aquela épo-
ca, se tornou conhecida como núcleo
de lojas de utilidades domésticas. Dali,
“cultivamos clientes e parceiros até os
dias atuais”, relata.
A primeira sucessão da empresa resul-
tou na promoção de Giovanni Castella-
no, pai de Raffaello, e Vitório Castellano,
que assumiram o controle da empresa
após o afastamento de Antônio. “Anos
mais tarde, a sociedade foi desfeita e o
meu pai assumiu a direção”, informa o
diretor-geral.
Em meados de 2004, Giovanni Cas-
tellano passou o comando da compa-
nhia aos filhos, Raffaello e leonardo
Bonucci Castellano, este, assumindo
a diretoria de mercado. Entretanto,
a presença marcante do ex-coman-
Divu
lgaç
ão
Leonardo Castellano, a terceira geração da família à frente da metalúrgica.
38 AgroRevenda ago/set 2015
vitrine
forma, estabilizou a economia. Porém
tirou a competitividade da indústria,
que ficou à mercê das turbulências ex-
ternas. Em 2004, vimos a retomada do
crescimento da indústria no mercado
interno, que foi brutalmente interrompi-
da com a crise atual”, resume.
A A.Castellano atravessou as tempes-
tuosas situações econômicas e, hoje,
conforme o diretor-geral, é uma em-
presa sólida, com unidade própria e
representantes em todo o Brasil. “Infe-
lizmente, assim como todas as empre-
sas, estejam no setor industrial ou de
serviços, colocamos forçadamente o
pé no freio, mas sempre vislumbrando
falta mão de obra qualificada e temos
uma elevadíssima carga de impostos,
que somada à alta taxa de juros e mo-
eda desvalorizada coloca todo empre-
sário contra a
parede”, de-
sabafa.
Contudo, a
A. Castellano
cultua a máxima
de que épocas de
crise são fecundas
em oportunidades. “Por
exemplo, durante sua gestão,
meu pai foi obrigado a enfrentar cri-
ses como a hiperinflação e alta dívida
externa brasileira, que se arrastou por
toda a década de 1980. lidou com o
Plano Collor, queda de presidente até
chegar ao Plano Real, que, de certa
Divu
lgaç
ão
O primeiro livro de registro de duplicatas continua íntegro e marca a primeira venda empresa.
ago/set 2015 AgroRevenda 39
A linha de peneiras é produzida com a
abertura das malhas que vão desde a
mais fina até a mais grossa e possui
tecnologia otimizada para sua função
e tamanho, sendo confeccionada em
tela trançada (tecido metálico) e tela de
aço expandido (chapa expandida). Os
cinco tipos da linha são:
Tela tipo Fubá – Polvilho - Cal (diâmetros
- 20 cm, 25 cm, 30 cm, 40 cm e 55 cm);
Tela tipo Arroz – Areia fina – Semente
(diâmetros 25 cm, 30 cm, 40 cm, e 55 cm);
Tela tipo Areia – Feijão fino – Areia
Média (diâmetros 40 cm e 55 cm);
Tela tipo Feijão – Areia grossa
(diâmetros 40 cm, 55 cm e 70 cm); e
Tela tipo Café – Chapisco (diâmetros
40 cm, 55 cm e 70 cm).
um cenário positivo e atento às oportu-
nidades do mercado”, condiciona.
Segundo Raffaello, faz parte dos pla-
nos da metalúrgica ampliar o número
de representantes pelo território brasi-
leiro. “Hoje estamos presentes em to-
das as regiões, porém o nosso objetivo
é focar em alguns segmentos, como a
agricultura, por exemplo”, comunica,
informando que, adicionalmente, inves-
tirá em novos equipamentos e tecno-
logias e, futuramente, a intenção é de
lançar-se no mercado externo. “Além
disso, reitero que estamos atentos às
oportunidades do mercado e de olho
no comportamento da economia brasi-
leira”, reforça.
Produtos
Do ponto de vista de tecnologia, a
A.Castellano – PeneirAço Vitória evoluiu
da chapa crua, no início das ativida-
des, para chapas de flandres com tela
tramada, utilizadas nos coadores e pe-
neiras pequenas (20, 25 e 30 cm). Nos
anos 90, foi lançada a peneira para
construção civil com chapas galvaniza-
das, ainda com a tela tramada.
No início dos anos 2000, uma nova
tecnologia para a abertura de tela ba-
seou o lançamento da tela expandida
em aço. “Antes a chapa era só galva-
nizada, hoje é galvanizada com pintura
epóxi, o que proporciona maior durabi-
lidade e acabamento ao produto”, in-
forma Raffaello.
Atualmente, a fabricante oferece
uma ampla variedade de peneiras
profissionais em aço e aço inox para
atender aos segmentos da construção
civil, agricultura, alimentação, fundição,
jardinagem, processos industriais e
uso doméstico. “Robustas, as peneiras
profissionais não possuem emendas
e reagem de forma uniforme aos
tratamentos térmicos, seja quente
ou frio”, explica o diretor-geral,
completando que a linha oferece alta
resistência à oxidação atmosférica,
pois não enferruja facilmente e também
não esgarça a malha com o uso,
o que mantém a característica e a
padronização do material peneirado.
“Além disso, nossos produtos
transmitem confiabilidade e,
principalmente, higiene, uma vez que
evitam a proliferação de fungos e
bolor e ainda não absorvem odores e
sabores, sendo as únicas peneiras do
mercado que atendem às normas da
Anvisa (Agência Nacional de Vigilância
Sanitária)”, destaca.
hoje estamos Presentes em todas as regiões, PorÉm o nosso objetivo É focar em alguns segmentos, como a agricultura, Por exemPlo.
alÉm disso, reitero que estamos atentos às oPortunidades do mercado e de olho no comPortamento da economia brasileira.”
Raffaello Castellano,sócio-proprietário da A. Castellano
ar
40 AgroRevenda ago/set 2015
criatividade & inovação
Pioneira no Brasil na
profissionalização do mercado
atacadista de agroquímicos e
na criação de um modelo exclusivo e
especializado para este segmento, a
Agross, do engenheiro agrônomo luiz
Rossi Neto, deu mais um importante
passo para imprimir sua peculiaridade
no mercado agropecuário nacional.
Depois de levar tecnologia aos mais
distantes cantos do Brasil por meio de
um modelo inovador de logística física,
técnica e ambiental, disponibilizando em
14 estados do Brasil o que há de melhor
em tecnologia de agroquímicos para
pequenas revendas e, consequentemente,
para os produtores menores, a empresa
lançou, no último dia 21 de agosto, a
TV AgRoss, um canal de comunicação
direto com os clientes e revendedores
de quase todo Brasil. “Pela dimensão
do agronegócio nacional, principalmente
o minifúndio, muitas vezes os pequenos
produtores, clientes de nossos clientes
revendedores, ficam sem acesso a
informações de vanguarda de práticas,
principalmente quando se referem ao uso
Depois de inovar no setor de revendas de agroquímicos, a AgRoss parte para mais uma ousada proposta: o lançamento da TV AgRoss, cujo desafio é oferecer informações, serviços e conteúdo de qualidade e com transmissão ao vivo
Divu
lgaç
ão
na vanguardadas Telinhas
Luiz Ceará, apresentador da
TV AgRoss em entrevista com
Luiz Rossi Neto, engenheiro
agrônomo fundador e diretor
presidente da AgRoss.
Miriam Mazzi
ago/set 2015 AgroRevenda 41
de defensivos agrícolas. queremos incluí-
los no mundo moderno da agricultura
sustentável”, justifica Rossi.
Segundo o engenheiro agrônomo,
o mercado carecia de uma mídia
comunicativa de massa, que garantisse
uma capilaridade de informações técnicas
e acessos comerciais aos revendedores
e que, assim, atingisse os pequenos
produtores em todas as regiões brasileiras.
“A TV AgRoss nasce com objetivo de
estreitar nossa relação com mais de 2000
revendas que comercializam defensivos
agrícolas”, informa.
A nova mídia do setor agropecuário não
terá custos para o público num primeiro
momento, já que sua programação
semanal poderá ser acessada pelo site da
empresa, em tempo real, toda 5ª feira às 16
horas. “Posteriormente transmitiremos em
mais dias da semana, pontualmente para
cada região do Brasil, com uma agenda
mensal pré-determinada”, informa o diretor.
conteúdo ao vivoPara divulgar o lançamento da TV AgRoss
e alavancar a audiência serão veiculadas
campanhas de marketing direto por
intermédio de malas diretas, e-mails, SMS,
e inserções publicitárias na mídia impressa
do segmento. O objetivo da campanha,
conforme Rossi, é salientar diferenciais
importantes da nova mídia eletrônica:
conteúdo ao vivo e interatividade com os
clientes, que poderão fazer perguntas aos
palestrantes em tempo real, participar de
sorteios e promoções, aproveitar produtos
em promoção e ainda efetuar compras
tradicionais durante a transmissão. Mas o
engenheiro agrônomo alerta: “só participará
das promoções quem estiver conectado.”
Com investimento inicial de uS$ 200 mil,
o projeto de criação da TV AgRoss contou
com estrutura profissional similar à de
uma tevê aberta, tanto na contratação de
profissionais do setor, como na aquisição
de equipamentos de áudio e vídeo de
última geração, capazes de assegurar
a qualidade da imagem e do som da
programação. Dois estúdios foram
construídos na matriz, em Campinas (SP),
que, além dos equipamentos, abriga um
link dedicado da Embratel.
Outros uS$ 200 mil serão aplicados na
segunda fase do projeto, conforme Rossi.
“Não vamos parar por aí. O objetivo é
construirmos um estúdio móvel, que nos
permitirá realizar programas ao vivo no
produtor rural, nos centros de pesquisas
dos nossos fabricantes de defensivos, além
de entrevistas em órgãos públicos como
IAC, Embrapa, CATI, IMA, IDAF etc, mas,
principalmente, nos possibilitará transmitir
programas direto das lojas dos nossos
clientes revendedores, mostrando suas
novidades, sua maneira de fazer negócios,
entrevistando agrônomos e balconistas,
público que tem muita influência nas
recomendações dos defensivos agrícolas”,
revela o diretor da AgRoss.
canal diferenteInicialmente, o público-alvo da TV AgRoss
são os revendedores de defensivos
agrícolas, mas à medida que a emissora
se consolide os clientes dos clientes, ou
seja, os produtores rurais, serão o novo
escopo da empresa. “Em um segundo
momento, fatiaremos o mercado e, para
isto, transmitiremos em dias específicos
da semana para as revendas de uma das
nossas filiais, que estarão agendando com
seus clientes produtores rurais”, explica.
A comercialização de espaços
publicitários prestigiará os parceiros da
AgRoss que, em contrapartida, terão à
sua disposição treinamentos e divulgação
de seus produtos, com atingimento
de vários públicos: proprietários,
agrônomos, balconistas e agricultores.
Atualmente, dois fornecedores acertaram
a parceria para treinar seus vendedores
e balconistas clientes da AgRoss ao
longo de uma semana, com agenda
pré-determinada. “Temos condições
operacionais de segmentar nossa
audiência, o que permite a seleção
de um determinado perfil que possa
interessar ao cliente potencial e para
o qual ele pode disparar mensagens
técnicas específicas”, reforça Rossi.
A turbulência econômica do ano não
assusta Rossi. De acordo com ele, a
empresa está em franca expansão, puxada
pelo vigor do agronegócio. “Podemos
ter um pouco menos de liquidez neste
período, porém o mercado continuará
crescendo”, analisa assegurando que
a TV AgRoss será um canal deferente
dos demais, pois sua programação será
sempre transmitida em tempo real com
interatividade com o cliente e contará com
conteúdo diversificado, que abrangerá
esportes, cultura, informações técnicas,
entretenimento entre outros temas de
interesse dos clientes.
Fundada em agosto de 1997, a AgRoss,
criada pelo engenheiro agrônomo luiz
Rossi Neto, nasceu com a finalidade de
consolidar um novo conceito de distribuição
no segmento agroquímico, traduzido por
um canal atacadista de redistribuição de
produtos para o campo.
Saiba mais sobre a AgRoss no site:
www.agross.com.br
Luiz Rossi Neto, nos estúdios da TV AgRoss.
ar
44 AgroRevenda ago/set 2015
espaço empresarial DuPont
que as boas sementes adquiridas germinem com o maior potencial possível. Tudo isso vai entrando no planejamento, bem como as tecnologias que serão utilizadas: do tra-tamento das sementes até o método de colheita. O processo ainda incorpora como será todo o monitoramento rigoroso da la-voura, por exemplo, para acompanhar clima e ataque de pragas. O ano de 2015 é para se fazer a coisa certa e não errar, de modo a evitar o desperdício de dinheiro.
AgroRevenda - O pré-plantio é uma etapa crucial do processo. quais são as reco-mendações básicas da DuPont e o que o lannate pode garantir de retorno aos produtores? quais as configurações ideais para o uso do produto?
André Moraes - O pré-plantio é a hora em que o produtor diz: - Agora meu investimen-to vai para o chão. No planejamento pronto é o momento de saber como está o solo, como está seu banco de nutrientes, da adubação, de definir qual a tecnologia que vou utilizar para alcançar o retorno almeja-do. Hora de conhecer em detalhes o que pode complicar e colocar em risco os obje-tivos. Do ponto de vista das sementes, qual o produto que vai entrar junto com elas na terra? quanto maior o percentual delas que emergir, o mais próximo de 100%, mais esta-rá sendo garantido o melhor estande. Deve--se perguntar se existem pragas, quais são e quais os estágios em que se encontram?
A DuPont é bastante reconhecida no mercado por sua transparência e prestação de assistência técnica em
alto nível, além de qualidade de produtos, independentemente da conjuntura econômi-ca de determinadas culturas, em cada safra, ou até geral do País. Tal postura é que dá à marca toda a credibilidade que possui. Em um ano difícil para o Brasil, em termos de expectativas econômicas, forte aperto no crédito e crise institucional, agentes impor-tantes do agronegócio têm pregado aperto de cintos, muitos aconselhando corte de custos. Mas este é o melhor caminho? An-dré Moraes, engenheiro agrônomo e líder de Marketing da DuPont do Brasil, pensa dife-rente e reforça que a próxima safra “não vai aceitar erros. É preciso muito planejamento e trabalho, pois a melhor pedida é incremen-tar a produtividade, já que os custos serão altos e os preços praticados no futuro, gran-des incógnitas”.
AgroRevenda - Especialistas da sojicultora vislumbram os custos de produção da sa-fra da 2015/2016 como os mais onerosos da história. Todos eles também atentam para o planejamento como diferença en-tre maior ou menor lucro – e até prejuízo – uma vez que não se consegue projetar com segurança os preços praticados nos grãos. Para quais pontos a DuPont pode-ria chamar a atenção do produtor no seu planejamento, diante de posições mais conservadoras dos especialistas?
André Moraes - A DuPont entende que os produtores, de modo geral, devem avaliar em profundidade seu trabalho, ponderando o que fazem bem e o que nem tanto. Em resumo, olhar quais tarefas e procedimen-tos podem ser melhorados no processo. A conjuntura pede para que eles maximizem a produtividade por hectare visando o má-ximo de lucro no final da safra. Então, eles começam pensando: - Vou utilizar sementes mais caras, mas que vão me ajudar nessa tarefa de produzir mais por hectare; ou vou trabalhar com sementes mais em conta que, no entanto, não vão me dar a resposta que preciso? Por outro lado, no meu planejamen-to, vou acompanhar bem de perto todas as etapas, de modo que eu possa intervir com pontualidade nos problemas e decisões; ou eu vou levar mais tranquilo e perderei tempo remediando problemas? É bom compreen-der que os custos comerão certo número de sacas produzidas; logo, o que os produtores têm de ter em mente é como eles poderão produzir as sacas extras, justamente as que podem ser um diferencial de renda. Isso muda a visão do planejamento. Pensando no exemplo das sementes, pergunto: - quais efetivamente são as de melhor potencial ge-nético? A resposta levará à conclusão de que é preciso investir nelas. Em seguida per-gunto sobre o solo: - Ele oferece todos os nutrientes necessários à cultura que estou planejando? O solo está livre de ameaças à germinação das sementes? As respostas podem exigir cuidar do solo primeiro para
produzir mais e melhor, em Tempos de Crise
Ivaris Júnior
Divu
lgaç
ão
Essas são as recomendações da DuPont, empresa que oferece amplo leque de tecnologias para dar suporte aos produtores
André Moraes, engenheiro agrônomo elíder de Marketing da DuPont do Brasil.
ago/set 2015 AgroRevenda 45
isso mudou, os produtores sabem da im-portância da proteção das plantas contra doenças e que têm um retorno no uso de fungicidas. Aproach Prima® é um fungicida de absorção rápida, de maior mobilidade na planta e resistente à ação de chuvas (lava-gem das folhas). Essa proteção garante que as folhas do milho poderão trabalhar na sua capacidade fotossintética e expressar o seu máximo potencial produtivo.
AgroRevenda - Em todo este contexto, as agrorrevendas desempenham um papel importante, pois elas estão na condição de interlocutoras da qualidade e do pró-prio diferencial de sucesso da próxima safra 2015/2016. O que a DuPont dispo-nibiliza para esse elo importante da ca-deia produtiva, enquanto suporte e muni-ção de informações?
André Moraes - Esse é um elo importantís-simo da cadeia. A qualidade de conhe-cimento desses agentes sobre as tec-nologias disponíveis no balcão deve ser muito alta. Além disso, precisam dominar as conjunturas de todas as culturas do seu raio de atuação, para que possam ofere-cer a melhor resposta aos clientes. Em resumo, precisam conhecer planta, solo, equipamentos, defensivos, o potencial ge-nético dessa ou daquela semente, as no-vas tecnologias que entram diariamente no mercado e apoiar com o que há de melhor para levar benefícios efetivos aos agricul-tores. As agrorrevendas são simplesmente o pessoal da linha de frente do trabalho, pela proximidade com as lavouras. Por isso, a DuPont oferece treinamento e capa-citação de forma contínua no campo e em seu Centro de Pesquisa e Desenvolvimen-to em Paulínia (SP). Basta contatar-nos. queremos domínio e familiaridade com nossos produtos, no início, meio e fim dos respectivos ciclos culturais. Precisamos que os profissionais envolvidos direta-mente nas agrorrevendas possam de fato conhecer na intimidade e atender as reais necessidades de seus clientes. Há sempre muito que se explicar aos produtores. Esta é uma realidade de cada safra, pois uma não é igual à outra. É efetivamente dar suporte. Os bons resultados estreitam vínculos e aumentam a credibilidade en-tre os elos da cadeia produtiva. Na ver-dade, avalio que o sistema certamente se retroalimenta, pois a DuPont também ouve muito as demais partes para se manter no rumo certo.
Há plantas que possam ser hospedeiras de doenças com potencial de propagação? É um momento importante de avaliação e que diz o que deve ser feito. Vale sempre lembrar que nosso ambiente tropical, dife-rente do temperado, favorece a constante multiplicação dos organismos, inclusive dos indesejáveis para cultura a ser levantada. Neste contexto, o lannate é um inseticida que, quando utilizado no pré-plantio, tem uma ação eficaz na diminuição das pragas existentes, nos seus vários estágios de vida. Seu uso aumenta substancialmente a prote-ção das plantas que estão germinando sem a presença de pragas pequenas, médias ou grandes. O estande de plantas vem em um ambiente muito mais favorável para o seu desenvolvimento e com todo o vigor.
AgroRevenda - Os mesmos especialistas da sojicultora entendem que o Manejo Integra-do de Pragas (MIP) é uma das ferramentas que poderão ajudar os produtores a reduzir custos. Além do Premio, um produto consa-grado, quais as observações técnicas que a DuPont tem a fazer aos sojicultores?
André Moraes - Neste MIP podemos incluir também doenças. Para se pensar nele é preciso voltar no tempo e olhar friamente no trabalho realizado até aqui. O sojicultor deve se perguntar se ele maneja bem. No caso de rotação de culturas, se ele o faz bem. Será que ele realiza o vazio sanitário para conter o ataque de pragas ou de uma doença, de modo a baixar a infestação? Será que ele sabe qual o manejo químico necessário para ser realizado junto com o cultural e biológico? Conhece as melhores tecnologias a serem empregadas, eliminando reaplicações, o retorno de maquinários ao campo e o aumento das operações; ou seja, tudo aquilo que aumenta custos? Manejar bem é favorecer todo o ambiente necessário para o máximo de produção da lavoura em condições ideais. Sabendo da presença de pragas como Helicoverpa sp. ou a falsa medideira, você deve saber qual melhor tecnologia a ser utilizada para o controle: Premio®, Avatar®, entre outros. Se a praga está no solo, utilizamos o inseticida Dermacor® também para proteger as sementes. São insumos que apoiam o produtor na missão de garantir o já tão falado ambiente favorável à cultura. Há ainda o Aproach Prima® como fungicida. Tecnologias não faltam.
AgroRevenda - O vigor da planta que nasce é meio caminho andado para a produtividade. quais as recomendações da DuPont para
este quesito e o que a empresa oferece para apoiar o produtor, em termos de produto?
André Moraes - Do plantio até a emergência de plantas vigorosas, vários fatores podem atuar negativamente sobre o potencial pro-dutivo da cultura, causando diminuição de stand, plantas doentes ou atacadas por insetos. É muito importante o manejo do agricultor sobre esses fatores para garantir que o ciclo da cultura finalize com plan-tas sadias e expressando o seu máximo potencial. Após o plantio, o grande inves-timento já foi realizado, o importante agora é manejar e proteger esse investimento. Para a proteção da lavoura e garantia de produtividade, a DuPont apresenta uma linha completa de produtos (novas tec-nologias) que colaboram na proteção de sementes como o Dermacor®, proteção contra doenças como Aproach Prima® e proteção contra insetos como Premio®.
AgroRevenda - Nem só de lagartas depende o prejuízo na safra. Também as plantas inva-soras são uma ameaça considerável. Neste segmento há produtos genéricos prometen-do a mesma eficiência de um Classic. quais são, concretamente, essas ameaças e as di-ferenças que um produto consagrado pode trazer à lavoura?
André Moraes - A DuPont é uma empresa com mais de 200 anos de história e sempre focada nas necessidades de seus clientes. Por meio de muito investimento em pesqui-sa e inovação, ela busca constantemente o lançamento de produtos mais eficientes no suporte aos interesses dos agricultores. Esse é o grande diferencial de suas tecno-logias disponíveis no mercado. Ela se traduz em segurança e garantia de retorno. quanto às ameaças, eu já vi de tudo. São muitas e penso ser alvo de outra abordagem, pois há muito o que falar.
AgroRevenda - Na lavoura de milho, outra gi-gante no País, um grande desafio é manter a sanidade da parte aérea das plantas. O fungicida Aproach Prima® tem se mos-trado um grande aliado já há dois anos. quais são as adequações do produto e principais atributos?
André Moraes - Até algum tempo atrás a cultura do milho não recebia aplicações de fungicidas porque acreditava-se que não havia necessidade de proteção das folhas contra as doenças, não havia um dano que comprometesse a produtividade. Atualmente ar
46 AgroRevenda ago/set 2015
gestão Datacoper
agrorrevendas se inserem. O
agronegócio é sazonal e, devido à
grande extensão do território brasileiro,
as regiões possuem caraterísticas
muito diferentes umas das outras.
Portanto, conhecer profundamente a
sua área de atuação é imprescindível
para sua estratégia comercial.
Sendo assim, a adoção de uma
estratégia de CRM deve ser iniciada
Elmer G. letterman, um famoso
vendedor estadunidense,
disse uma vez que “sorte
é o que acontece quando a
preparação encontra a oportunidade”,
desconstruindo a imagem de que
vendia mais que seus colegas por
ser um homem “de sorte”. Da mesma
forma, sua empresa não deve contar
apenas com o acaso para obter
sucesso. E para que as agrorrevendas
se preparem corretamente e caminhem
em direção às oportunidades, é
necessário adotar um conjunto de
práticas para sustentar um modelo de
gestão voltado ao sucesso do produtor
rural, aonde o CRM é utilizado não
somente como uma ferramenta, mas
como uma metodologia.
Para isso, é necessário primeiramente
entender o ciclo em que as
esTraTégias de negóCios: Como implanTar um modelo inovador de gesTão de ClienTes
Thiago Bernardon *
Divu
lgaç
ão
Na edição anterior, mostramos como um software CrM pode auxiliar sua empresa a fidelizar seus clientes e conquistar seu espaço em relação aos seus concorrentes. Mas, basta que o CrM seja uma simples ferramenta?
ago/set 2015 AgroRevenda 47
potencial da região, metas de vendas
e as vendas efetivadas. Importante
considerar que tais análises acontecem
o tempo todo, ou seja, precisam ser
incorporadas na cultura de gestão,
fazendo parte das atividades do
cotidiano. O emprego de ferramentas
de BI (Business Intelligence) permite
aprofundamentos nas análises,
abrindo perspectivas de visão de
forma segmentada, por consultor
técnico, filiais, regiões, culturas e
linhas de produtos, proporcionando
informações dinâmicas que apoiam
as estratégias de negócios de
maneira muito mais decisiva.
A gestão de todas essas informações,
tão específicas e características do nicho
do agronegócio, costuma impactar de
forma extraordinária sobre a expansão
dos negócios, indo ao encontro com
os interesses da agrorrevenda em
proporcionar maior adição de valor
ao seu cliente, o empreendedor rural.
Portanto, convidamos os leitores a
conhecerem um pouco mais do Clover
CRM, que será capaz de acompanhar
sua empresa durante todas as etapas
deste ciclo, fazendo com que a
gestão da sua equipe comercial e os
resultados finais sejam muito melhores.
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* Thiago Bernardon - Coordenador de
Marketing da Datacoper Software.
com o levantamento e registro
dos dados dos produtores rurais,
conhecer o potencial produtivo
das propriedades e o que será
cultivado em cada uma delas. uma
vez concluída essa etapa, deve-
se atuar na transformação destes
dados em informações que mostrem
o potencial de cada um dos
produtores rurais. Assim, podemos
levantar o potencial de venda da
sua empresa na totalidade de sua
área de atuação, estando ela assim
devidamente mapeada.
Tendo em mãos o mapeamento da área
de atuação e o potencial de vendas
que esta proporciona à sua empresa
e o comportamento de compras do
produtor, temos o necessário para a
definição de uma estratégia comercial
assertiva, que deve segmentar os
clientes, classificando-os de acordo
com seus potenciais e perfis.
Conhecendo em quais clientes o
potencial de vendas pode ser maior
ou menor, é possível planejar ações
individuais para cada produtor,
aproveitando-se das particularidades
destes para oferecer-lhes a melhor
opção de compra, além de orientar sua
equipe comercial sobre as visitas que
devem ser realizadas, estabelecendo
metas desafiadoras e alcançáveis.
O próximo passo dessa estratégia é
acompanhar as atividades de seus
clientes potenciais, mantendo um
relacionamento próximo e constante
com estes durante todas as fases do
cultivo, do planejamento à colheita.
Ao registrar as ocorrências e ao
apontar ações para revertê-las, você
não está apenas garantindo vendas,
mas sim demonstrando ao produtor
o quanto sua empresa está engajada
e comprometida com o sucesso de
seus clientes.
Por fim, o ciclo fecha-se com a
análise do desempenho da empresa,
considerando confrontos entre o
ar
48 AgroRevenda ago/set 2015
feiras | eventos
ocasião um protocolo de intenções para
que sejam desenvolvidas entre os dois
estados ações que apoiem o produtor
rural, como pesquisas científicas,
desenvolvimento de cultivares, genética
animal e conservação de solo.
A programação contou com 20 palestras
que abordaram as diversas fases da vida
Campo Grande (MS) protagonizou
a maior etapa da história do
Circuito ExpoCorte. Realizado
nos dias 29 e 30 de julho, o evento contou
com a participação de 1.420 pessoas,
dentre os quais 80% pecuaristas, oriundos
de 108 cidades brasileiras (50 cidades do
Mato Grosso do Sul) e delegações de
produtores da Bolívia e do Paraguai.
A cerimônia de abertura do evento contou
com a presença do Governador do
Estado de Mato Grosso do Sul, Reinaldo
Azambuja e do Governador do Estado
de São Paulo, Geraldo Alckmin, além do
Secretário de Agricultura e Abastecimento
de São Paulo, Arnaldo Jardim, e de
outros secretários do MS. O Governo
de São Paulo e a Famasul assinaram na
a maior eTapa da hisTóriado CirCuiTo expoCorTeCampo Grande (MS) recebeu 1.420 pessoaspara o evento, dentre as quais 80% pecuaristas
Divu
lgaç
ão/v
ERuM
EvEN
ToS
Ivaris Júnior
ago/set 2015 AgroRevenda 49
tra aplicação de tecnologias no campo.
Estamos impressionados pela qualidade
dos expositores, dos palestrantes e dos
organizadores pelo cuidado que tiveram
em mostrar o que significa a pecuária”.
Além do workshop, os participantes do
evento puderam conferir as novidades tec-
nológicas apresentadas por empresas de
referência na pecuária que participam da
feira de negócios que compõe o evento.
Estiveram presentes na etapa de Campo
Grande as empresas do Grupo Publique
(Editor de AgroRevenda), Minerva Foods,
Zoetis, Phibro, DSM – Tortuga, Dow AgroS-
cienses, Premix, Ouro Fino, Novanis, Nu-
tron, Bellman, Agroceres Multimix, CRI Ge-
nética, ABS Pecplan, Romancini, DeltaGen,
Rubber Tank, Panucci Pré-Moldados, Macal
Nutrição Animal, Nelore York, Embriza Bio-
tecnologia e Rastrovet.
A edição de 2015 do Circuito ExpoCorte
já teve a etapa de Cuiabá (MT), em mar-
ço, com a participação de 1.100 pessoas,
dentre as quais 90% pecuaristas. Depois
de Campo Grande, o evento aconteceu
em uberaba (MG) em 24 e 25 de se-
tembro como parte da programação da
Expoinel Nacional; Araguaína (TO) nos
dias 29 e 30 de outubro, finalizando com
Ji-Paraná (RO) em 25 e 26 de novembro.
Mais informações: www.circuitoexpocorte.com.br
e www.facebook.com/verumeventos
do animal para que se possa atingir o boi
7.7.7, parâmetro de produção que pre-
coniza a busca por animais com 7@ na
desmama, 7@ na recria, 7@ na engorda
e terminação e abate com 21@ aos 24
meses. O conceito foi desenvolvido por
pesquisadores do Polo Regional da Alta
Mogiana, da Agência Paulista de Tecno-
logia dos Agronegócios (APTA) e da Se-
cretaria de Agricultura e Abastecimento
(SAA) de São Paulo e permite produzir
mais e melhor em menos tempo. Além das
palestras, o evento teve cinco debates em
que palestrantes e público puderam intera-
gir, tirar dúvidas e trocar experiências.
Grande destaque teve o último debate do
evento como parte do painel “Gestão Ter-
ritorial da Bovinocultura de Corte do MS”,
com a participação do presidente eleito
da Famasul, Mauricio Saito; do Tesou-
reiro do Grupo de Trabalho da Pecuária
Sustentável, Ruy Fachini Filho; do chefe-
-geral da Embrapa Gado de Corte, Cle-
ber Soares; do Secretário de Produção
e Agricultura Familiar do Estado de MS,
Fernando Mendes lamas e do presidente
da Associação Brasileira das Indústrias
Exportadoras de Carnes (Abiec), Antônio
Jorge Camardelli.
“A sintonia entre as lideranças que partici-
param do Painel ao tratar da importância
de se ter e trocar informações para apri-
morar a gestão da pecuária demonstra
que o Circuito ExpoCorte está cumprin-
do a sua missão de levar conhecimento
e tecnologia ao produtor e integrar os
diversos elos da cadeia, configurando-
-se como um palco para discussões que
contribuem para tornar a atividade mais
lucrativa, eficiente e sustentável”, avalia
Carla Tuccilio, diretora da Verum Eventos,
que promove o Circuito ExpoCorte.
Compartilha a mesma opinião o presiden-
te eleito da Famasul, Maurício Saito: “O
Circuito ExpoCorte disponibiliza ao produ-
tor rural, não só do Mato Grosso do Sul,
mas de todo o Brasil, informações que
são essenciais para que possamos ter
uma melhora na produtividade de carne
para o nosso Estado e País.”
Para o presidente da Novilho Precoce MS,
Carlos Vanderlei Furlan, o Circuito Expo-
Corte traz os processos de inovação ao
produtor rural, “fazendo com que ele, cul-
turalmente, tenha atitude de modernizar,
utilizando novas ferramentas e amplian-
do o seu leque de informações. O nível
das palestras está muito alto e todos os
palestrantes têm um aprimoramento ba-
seado em pesquisas e realidades”. “A
cada dia nossa pecuária está evoluindo
e o Mato Grosso do Sul é um dos esta-
dos que está bastante avançado nesse
sistema. O Circuito ExpoCorte vem só
abrilhantar um trabalho que a gente vem
desenvolvendo e quem ganha com isso é
o produtor. Aquele que consegue absor-
ver e ter atitude de colocar em prática é
o produtor, que sai na frente”, completa o
presidente da Novilho Precoce MS.
“É um evento que está mostrando ao pe-
cuarista brasileiro como e o por que se
modernizar, que é preciso buscar tecno-
logia para que se possa melhorar a ati-
vidade. Esse evento está de parabéns
porque está mostrando isso para todos
os produtores. E o mais incrível que é um
evento com a grande adesão do produ-
tor, já que a maior parte dos participantes
é pecuarista”, afirma o produtor Rubinho
Catenacci, da Fazenda 3R.
“Espetacular” foi
o termo usado
pelo pecuarista
boliviano Her-
lan Valverde,
do Grupo uni-
ón Columbia,
que participou
do evento em
Campo Grande.
“Definitivamente
é um encon-
tro com nível
bastante alto,
onde se encon-Governador do Estado de São Paulo, Geraldo Alckmin em discurso
durante a cerimônia de abertura da ExpoCorte.
Divu
lgaç
ão/v
ERuM
EvEN
ToS
ar
50 AgroRevenda ago/set 2015
feiras | eventos
questões econômicas e políticas no Brasil
que afetam diretamente o setor. “Nosso
objetivo é proporcionar uma reflexão ao
distribuidor no final do evento: como es-
tou posicionado hoje no mercado e para
onde eu quero ir”, explica Mazotini.
Programa de conteúdoO primeiro dia do V Congresso ANDAV fi-
cou marcado pela leitura oficial e entrega
da carta aberta da entidade com reivin-
dicações dos distribuidores de insumos
agrícolas e veterinários ao Governo Fede-
ral. Na carta, a ANDAV incluiu quatro pon-
tos considerados vitais para o aumento da
competitividade do segmento: crédito rural,
produtos ilegais, logística e a desburocrati-
zação e modernização da legislação. Par-
ticiparam da cerimônia o deputado federal
Arnaldo Jardim, secretário da agricultura e
As quase 70 marcas expositoras que
participaram do evento apresentaram
o que existe de mais avançado em
soluções para o setor da distribuição de insu-
mos agrícolas e veterinários.
O V Congresso ANDAV – Fórum & Exposi-
ção, realizado em São Paulo nos dias 17,
18 e 19 de agosto, no Transamérica Expo
Center, em São Paulo, recebeu nos três
dias de evento mais de 4.455 profissio-
nais, entre visitantes e congressistas. O
público participante teve acesso a um
extenso programa de conteúdo, além de
conhecer as principais novidades das
empresas voltadas à distribuição de in-
sumos. O evento é realizado pela ANDAV
(Associação Nacional dos Distribuidores
de Insumos Agrícolas e Veterinários) e or-
ganizado pela Clarion Events.
De acordo com Henrique Mazotini, presi-
dente executivo da ANDAV, mais uma vez
o distribuidor de insumos de todo o Brasil
foi protagonista dessa, que é uma das ini-
ciativas mais representativas do agrone-
gócio brasileiro. “Durante o evento rece-
bemos distribuidores de todas as regiões
brasileiras. Isso mostra que o agronegó-
cio segue sua toada em ritmo forte, e a
associação segue fazendo a sua lição de
casa, que é promover a capacitação de
todos os seus agentes e buscar desen-
volvimento contínuo”, afirma o executivo.
O Congresso ANDAV se consolidou como
o principal espaço para os profissionais
que atuam na distribuição de insumos
aprimorarem a gestão de suas empresas,
conhecerem novas ferramentas, reverem
processos, além de se aprofundarem em
v Congresso andavEncontro reúne mais de 4.455 profissionais entrecongressistas e visitantes em três dias de evento
Divu
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ão
Ivaris Júnior
ago/set 2015 AgroRevenda 51
e essências. “uma empresa, para crescer
ao longo dos anos, passar por momentos
de crise e se manter firme nos negócios,
precisa estar atenta às mudanças impos-
tas pelo mercado e se atualizar sempre”,
afirmou o executivo.
logo em seguida, o V Congresso ANDAV
promoveu um painel de debates com
profissionais que são clientes dos distri-
buidores de insumos agrícolas e veteri-
nários, para contar sobre a relação entre
esses dois elos no dia a dia do negócio.
A mesa contou com a participação de Be-
nildo Perini, diretor geral da vinícola Peri-
ni, a pecuarista Camila Vieira e o produtor
de grãos José Augusto Tanure. O debate
contou com a moderação de Marcelo Pra-
do, sócio-diretor da consultoria MPrado.
Por fim, o V Congresso ANDAV encerrou
os trabalhos dessa edição com uma pa-
lestra motivacional feita por Carlos Jú-
lio, empresário e escritor, que falou da
inovação para as distribuidoras – como
desenvolver seu mercado e os passos
para o sucesso empresarial. A partir de
um vídeo, o empresário questionou o
público sobre como agir em situações
de extremo limite, em que o empresário
precisa tomar decisões sobre as quais
existem perdas e ganhos.
No final da apresentação, Júlio falou so-
bre colocar as estratégias definidas para
a empresa em prática. “O empresário ou
gestor precisa promover a atualização na
gestão, propor metas de curto, médio e
longo prazos. Isso vai exigir dos empre-
sários novas estratégias, com novos pro-
cessos e ideias”, conclui. Além do con-
gresso, o evento contou com uma área
de exposição com mais de 60 empresas
trazendo as mais novas tecnologias em
produtos, sistemas e serviços voltados
para o segmento. A edição de 2015 reu-
niu empresas nacionais fornecedoras de
insumos como adubos, defensivos, ferti-
lizantes, sementes, nutrição foliar, saúde
animal, além de automação comercial e
órgãos públicos.
abastecimento do Estado de São Paulo, e
o coordenador geral de agrotóxicos do Mi-
nistério da Agricultura, Júlio César Bueno,
representando a Ministra Kátia Abreu.
Entre os três painéis econômicos realiza-
dos no primeiro dia, o destaque foi para
o tema que abordou os aspectos finan-
ceiros e gerenciamento de crédito e ris-
co. Participaram do painel Marcio Vieira
Recalde, superintendente de agronegócio
da Caixa Econômica Federal, que falou
sobre a recente entrada da instituição no
setor do agronegócio; Fabiana Alves, di-
retora do Rural Banking Rabobank Brasil,
que abordou as alternativas de crédito
oferecidas pela instituição à produção
agrícola, além dos critérios para realizar
a avaliação de risco do produtor; Wady
Cury, diretor do grupo segurador BBMA-
PFRE e presidente da Comissão Técnica
de Seguros Agrícolas. Na oportunidade,
Cury falou sobre a importância do seguro
agrícola no Brasil.
Já no segundo dia de evento, um dos
destaques foi o painel que falou sobre
“governança corporativa”, tema que tem
ganhado cada vez mais força no setor da
distribuição de insumos agrícolas e vete-
rinários. O palestrante foi Fernando Cura-
do, professor e consultor da Saint Paul
Institute of Finance e MSCI Governança
e Estratégia. Na oportunidade, Curado
abordou o panorama atual do setor agro-
pecuário, seus avanços, protagonismo na
economia brasileira e a necessidade que
o empresário do campo tem de buscar a
qualificação de seus processos, e crescer
de forma sustentada. O professor tam-
bém falou sobre os novos passos da go-
vernança corporativa, como desenvolver
acordos societários eficientes, e criar um
relacionamento sadio entre sócios.
Outro painel de destaque realizado no
segundo dia de congresso abordou a
inovação em gestão estratégica de pes-
soas e o desenvolvimento de culturas
organizacionais com foco nos colabora-
dores. quem falou sobre o tema foi lui-
za Vincioni, sócia-diretora da Realizzare
Estratégias Organizacionais e lMV Solu-
ções Organizacionais.
Na oportunidade, a executiva fez uma
apresentação sobre os caminhos para
se formar um líder em uma organiza-
ção. Ao longo da palestra, luiza Vincio-
ni falou sobre como gerenciar o conflito
de gerações existentes nas empresas,
e como transformar as diferenças em
boas oportunidades.
No mesmo dia, o Congresso ANDAV
sediou, paralelamente à programação
oficial, um treinamento sobre toxicologia
que reuniu representantes de 15 órgãos
estaduais de defesa agropecuária de es-
tados como RS, PR, SP, GO, MG, RJ, TO,
PA, MA, ES, BA e PE.
De acordo com Carlos César Barbosa
lima, da Agência de Defesa Agrope-
cuário do Estado do Tocantins (ADA-
PEC), esse contato entre os fiscais é
fundamental para estreitar ainda mais
a relação e caminhar juntos em prol do
desenvolvimento do setor. “Com a fis-
calização trabalhando firme, evitamos a
atuação de empresas descredenciadas.
Dessa maneira, garantimos a qualidade
e eficácia dos defensivos presentes no
mercado”, afirma.
O último dia de palestras, painéis e de-
bates do V Congresso ANDAV – Fórum &
Exposição foi aberto com a apresentação
de um estudo de caso da empresa John
Deere, que fabrica máquinas destinadas
ao segmento agrícola, sobre as imagens
e valores conquistados pela companhia,
ao longo dos 178 anos de atuação no
mercado mundial. quem esteve à frente
da palestra foi Paulo Renato Herrmann,
presidente no Brasil e vice-presidente de
vendas e marketing da América latina.
Ao longo de sua apresentação, Herrmann
fez um paralelo entre o desenvolvimento
tecnológico ao longo dos anos, e o que a
empresa fez para acompanhar esse mo-
vimento, sem perder suas características ar
52 AgroRevenda ago/set 2015
O Código Florestal, aprovado com ampla
discussão e certa polêmica, acabou
se tornando um poderoso ativo para o
agronegócio, tornando a sustentabilidade
um importante insumo para o aumento da
competitividade no campo. A avaliação
foi feita pelo presidente da Abag –
Associação Brasileiro do Agronegócio,
“À luz do difícil quadro político, não seria
adequado qualificar o cenário como po-
sitivo. Mas há algumas razões para acre-
ditarmos em um cenário construtivo nos
próximos anos”. Esta é a análise de Zeina
latif, doutora em economia pela universi-
dade de São Paulo (uSP) e economista-
-chefe da XP Investimentos, que partici-
pou do painel ‘Cenário macroeconômico
e mercado agropecuário’, durante aber-
tura da Interconf 2015, o maior evento
luiz Carlos Corrêa
de Carvalho, durante
solenidade de
encerramento do 14º
Congresso Brasileiro
do Agronegócio,
promovido pela
entidade em São
Paulo, dia 3 de
agosto, e que teve
como tema principal “Sustentar é Integrar”.
Ao fazer um balanço dos debates
realizados no evento, Carvalho salientou
a necessidade de o Brasil celebrar
acordos comerciais com países que
sejam realmente importantes, acentuar
seu papel de liderança e protagonismo
da pecuária intensiva da América latina,
realizado em Goiânia (GO).
Como aponta a especialista da XP In-
vestimentos, o agronegócio é um dos
setores mais modernos e promissores da
economia brasileira. “Fatores estruturais
e cíclicos se somam para isso. Ganhos
de competitividade acima da média da
economia, menor vulnerabilidade ao cus-
to Brasil, resiliência dos preços de com-
modities agrícolas e depreciação cambial
no mundo e de desenvolver mecanismos
de crédito que sejam condizentes com a
realidade atual da produção agropecuária.
Entre outras avaliações, a maioria dos
participantes do último painel concluiu que
o médio prazo do agronegócio brasileiro
ainda é de otimismo. “No ano passado,
embora a crise já se manifestasse, nós
plantamos e colhemos a maior safra
de grãos de nossa história. Agora, em
2015, também devemos plantar a maior
área já plantada. O PIB só cresceu por
causa do agro e as exportações só
continuam crescendo por causa do agro.
Temos ainda muito que evoluir”, conclui
o ex-ministro da Agricultura, Roberto
Rodrigues, que participou do painel que
encerrou o Congresso da Abag.
são fatores que limitam o risco de cená-
rios negativos para a atividade”, destaca.
O maior evento da pecuária intensiva da
América latina (Conferência Internacional
de Confinadores – Interconf) aconteceu
entre 15 e 17 de setembro de 2015, e
teve a proposta de ajudar os pecuaristas
a produzir mais e melhor, com tecnologia,
insumos de boa qualidade e rentabilida-
de, considerando a atual conjuntura eco-
nômica, mas também de olho no futuro.
tembro, no Parque de Exposições
Assis Brasil, em Esteio (RS).
A Real H está no mercado desde
1985 e é uma empresa brasileira
reconhecida nacional e internacio-
nalmente por desenvolver e investir
em alta tecnologia voltada ao bem-
-estar animal. É pioneira no uso da
Homeopatia Populacional, método
desenvolvido pelo médico-veterinário
Claudio Martins Real, que tem por ob-
jetivo promover ganhos produtivos por
meio da redução do estresse dos ani-
mais e também da racionalização do
uso de medicamentos químicos nas
propriedades rurais.
homeopaTia de resulTados na expoinTer 2015
14º Congresso da aBag disCuTe produTividade no Campo
novos Caminhos da peCuária
Divu
lgaç
ão
Divu
lgaç
ão
Como já é tradição, a Real H Nutrição
e Saúde Animal marcou presença na
Expointer (foto), juntamente com a
Serppar Distribuidora. Os visitantes
da feira tiveram a oportunidade de
conhecer ou esclarecer dúvidas so-
bre os produtos desenvolvidos para
auxiliar na prevenção e cura de do-
enças que afetam os rebanhos, com
a vantagem de não deixar resíduos
no leite ou na carne. A 38ª Expointer
ocorreu de 29 de agosto a 6 de se-
feiras | eventos
ago/set 2015 AgroRevenda 53
A Dow AgroSciences, o Sistema FAERJ
(Federação da Agricultura, Pecuária e
Pesca do Estado do Rio de Janeiro) e
a Embrapa Pecuária Sudeste realiza-
ram, no dia 4 de agosto, em Concei-
ção de Macabu (RJ), o primeiro Dia de
Campo do projeto leite Sustentável,
que visa o desenvolvimento da pecuária
leiteira no País, por meio de capacita-
ção técnica, regularização ambiental e
monitoramento de produção.
Durante o evento foram apresentados os
A evolução do agronegócio brasileiro
exige mais precisão nas informações
sobre o setor. Por isso, a Federação da
Agricultura e Pecuária de Mato Grosso
do Sul (Famasul) desenvolveu o proje-
to “Gestão Territorial da Bovinocultura
de Corte”, que fornece dados sobre a
pecuária de corte tais como sistemas
de produção, tecnologias adotadas, ín-
dices zootécnicos, qualidade da carne,
entre outras. O projeto foi apresentado
no dia 30 de julho, pelo presidente elei-
resultados produtivos do projeto, com o
depoimento de um dos produtores parti-
cipantes, além da demonstração do cam-
po de Convert, o híbrido de brachiaria da
Dow AgroSciences que maximiza a per-
formance do pasto. Aconteceram, ainda,
apresentações sobre adequação ambien-
tal e também sobre o Balde Cheio, pro-
grama que trabalha com uma metodolo-
gia inédita de transferência de tecnologia
desenvolvida pela Embrapa Pecuária Su-
deste, em 1998, para capacitar profissio-
to da Famasul, Maurício Saito, durante a
programação do Circuito ExpoCorte, em
Campo Grande.
O módulo desenvolvido pelos técni-
cos da Famasul integra a plataforma
do Sistema de Informação Geográfica
do Agronegócio de MS - SIGA MS e
surgiu devido a necessidade de se
ter acesso a estudos mais detalhados
sobre a dinâmica das atividades agrí-
colas e suas relações com os demais
setores da economia. Além disso, o
nais de extensão rural e produtores.
“Esse primeiro Dia de Campo do projeto
leite Sustentável demonstra o compro-
misso da Dow AgroSciences e das em-
presas parceiras com o aumento susten-
tável da produtividade leiteira no Brasil”,
esclarece Roberto Risolia, líder de Sus-
tentabilidade da Dow AgroSciences. Com
a gradual evolução do projeto, uma das
propostas é qualificar os produtores para
que estejam aptos a fornecer leite para os
Jogos Olímpicos Rio 2016.
projeto “Gestão Territorial da Bovino-
cultura de Corte” vem para melhorar a
confiabilidade dos dados, que pode-
rão auxiliar e ser ferramenta na toma-
da de decisões pela iniciativa privada
e na condução de políticas públicas
voltadas à bovinocultura de corte.
A edição de 2015 do Circuito Ex-
poCorte já teve a etapa de Cuiabá
(MT), em março, com a participação
de 1.100 pessoas, dentre as quais
90% pecuaristas.
l inha de produ-
tos da Guarany.
De acordo com
José Alexan-
dre loyola,
g e r e n t e - g e r a l
da Divisão de
E q u i p a m e n t o s
da Guarany, a
iniciativa aproxi-
mou ainda mais
a empresa dos distr ibuidores.
“Cada um pôde expor o que
acontece em sua região e tam-
bém ampliar seus conhecimen-
tos com base nas experiências
relatadas por outras revendas.
Todos agradeceram a Guarany
por esta rica oportunidade”.
Conforme loyola, a intenção da
empresa é repetir o encontro em
outros eventos.
guarany reúne revendas na horTiTeC
dow agrosCienCes realiza dia de Campo do leiTe susTenTável
famasul lança proJeTo de gesTão TerriTorial
Divu
lgaç
ãoA Guarany, empresa que atua no se-
tor de pulverização, reuniu revendas
de todo o Brasil para uma Rodada
de Conversa, seguida por um almo-
ço especial, durante a 22ª Hortitec
– Exposição Técnica de Horticultura,
Cultivo Protegido e Culturas Intensi-
vas, que ocorreu em Holambra, no
Estado de São Paulo.
Durante o encontro, os participan-
tes conversaram sobre o mercado
de HF (expectativas e desafios),
discutiram sobre a atual economia
brasileira, trocaram experiências e
conhecimentos e também contri-
buíram para futuras melhorias na
54 AgroRevenda ago/set 2015
liderou as vendas externas do produto
no ano passado, com 21% do mercado
mundial, de acordo com o Departamento
de Agricultura dos Estados unidos
(uSDA). A CNA destaca que a proteína
é um dos principais segmentos do
agronegócio brasileiro, ocupando área
A feira será exclusiva e um momento
único para os participantes, pois
vai reunir palestras de gestão
e inovação tecnológica, conhecimento,
relacionamento e festa no mesmo
ambiente, além dos maiores pecuaristas
do Brasil e da América latina para
discutirem juntos a pecuária do futuro.
A exportação brasileira de carne bovina
aumentou 727% em receita cambial entre
2000 e 2014, segundo estimativa da
Confederação da Agricultura e Pecuária
do Brasil (CNA), saindo de uS$ 779
milhões para uS$ 6,4 bilhões. O País
vem aí a Beefexpo 2015A 1ª edição do maior evento latino-americano da Pecuária de Corte, a BeefExpo 2015, acontecerá nos dias 21 e 22 de outubro, no Recanto Cataratas Thermas Resort & Convention, em Foz do Iguaçu (PR)
Ivaris Júnior
feiras | eventos
ago/set 2015 AgroRevenda 55
de pastagem superior a 158 milhões de
hectares e com mais de 2,673 milhões de
estabelecimentos com bovinos no País.
A BeefExpo se insere nesse cenário
de crescimento e promete ser
inovadora, focada em negócios e com
a presença das principais empresas
do segmento, abordando as inovações
em Equipamentos, Genética, Nutrição,
Processamento, Reprodução, Instalações
e de Saúde Animal. Paralelamente
à feira, serão realizados os painéis
simultâneos: Beef Management e
o Beef 360º, que contará com a
presença de mais de 60 palestrantes.
O evento contará com tradução
simultânea para o Espanhol, Inglês
e Português, pois são aguardados
participantes de mais de 35 países.
Além de homenagear os melhores
pecuaristas e profissionais do setor,
no Prêmio Melhores do Ano BeefWorld
Edição 2015, os melhores confinadores
brasileiros, no Prêmio 50 Maiores
Confinadores do Brasil, e os jovens
pesquisadores do futuro, na iniciativa
Melhores Trabalhos Científicos.
A cidade de Foz do Iguaçu (PR)
foi eleita devido à sua localização
estratégica, próxima a produtores e das
fronteiras com Argentina e Paraguai,
além da grande infraestrutura turística
oferecida, abrindo as portas para que
pessoas de toda a América latina
estejam presentes no melhor evento
da pecuária de corte latino-americano.
Empresas confirmadas: diversas
empresas com importante atuação no
ramo confirmaram presença no evento:
Grupo Publique, Agroceres Multimix, ABS
Pecplan, DSM Tortuga, OuroFino, Banco
Original, Rubber Tank, Senepol Nova
Vida, Multbovinos, FSl Angus Itu, Alltech,
Alta Genetics, Cinergis, CRI Genética,
Yes, Minerva Foods, ANCP, Oligo Basics,
Fockink, Vencofarma, Sindi Castilho,
Costa Consultoria Assessoria Pecuária,
CRV lagoa, Phileo, Trouw Nutrition, JBS,
Safeeds e Spraytec.
aPoios
São parceiras do evento as principais
entidades latino-americanas do setor,
como Iguassu Convention Bureau,
Sociedade Rural Brasileira, Itamaraty,
Seab/PR, Asbia, Núcleo Feminino do
Agronegócio, Sistema Ocepar, Agência
Rurally, Associação dos Criadores de Mato
Grosso do Sul, Associação dos Criadores
de Mato Grosso (ACRIMAT), Sindicato dos
Criadores do Distrito Federal, Sindicato
Rural do Distrito Federal, Sistema Famato,
Somma Consultoria Agropecuária, Scot
Consultoria, Revista Agrícola, Cooperativa
Agroindustrial de londrina, Sistema
Famasul, Itaipu, Assessoria Agropecuária
FFVelloso & Dimas Rocha, Sindirações,
Agrifatto, Associação Brasileira das
Indústrias Exportadoras de Carne e
Associação Brasileira das Indústrias de
Suplementos Minerais. A Embrapa é
coorganizadora da BeefExpo.
As maiores associações do agronegócio
da América latina também apoiam o
evento: Asociación Rural del Paraguay,
Sociedad Rural Argentina, Asociación
Rural del uruguay, Charolais uruguay,
Associação Brasileira de limousin,
Federación de Asociaciones Rurales
del Mercorsur, Associação Nacional
dos Confinadores, Associação Brasileira
de Angus, Associação Brasileira
dos Criadores de Zebu, Associação
Brasileira de Hereford e Braford,
Associação dos Criadores de Nelore
do Brasil e Associação Brasileira de
Marketing Rural e Agronegócio. ar
Informações:Evento: BeefExpo 2015 - uma visão 360ºda Pecuária de CorteData: 21 e 22 de outubrolocal: Recanto Cataratas - Thermas Resort& ConventionRealização: SafewayAgro
Telefone: 19. 3305.2295E-mail: [email protected]: www.beefexpo.com.brFacebook: www.facebook.com.br/beefexpoPara mais informações sobre o evento:Thais Carvalho - [email protected]
Tiago Fischer Ferreira é engenheiro agrônomo pela Universidade de Agronomia de Pinhal e doutor em Administração e Estratégia pela USP. Professor do INSPER – Ibmec São Paulo e sócio gestor daStracta Consultoria.
AgroRevenda 57
A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos seus desafios diários, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a médio e longo prazos para a empresa.
Números do setor refletem o comportamento de mercado distinto para os segmentos de leite e carne, neste momento de crise institucional e econômica do País, e também de ações da sua representação pela ASBIA
Diretoria da ASBIA, da esquerda para a direita: Sergio Saud,
Carlos Vivacqua, Nelson Ziehlsdorff e Marcio Nery.
O presidente da Associação Brasileira de Inseminação
Artificial (ASBIA), Carlos Vivacqua, abriu com palestra o
9º Congresso Brasileiro das Raças Zebuínas, realizado
de 17 a 19 de agosto, como parte da programação da
Expogenética 2015, feira organizada de 16 a 23 de
agosto pela Associação Brasileira dos Criadores de Zebu
(ABCZ), em uberaba (MG). Na oportunidade, Vivacqua
tratou de inúmeros temas relevantes à pecuária nacional
e ao setor de inseminação. Vale lembrar que o congresso
discutiu ampla pauta do melhoramento genético, as novas
tecnologias de reprodução e genômica.
Entre os pontos de destaque da palestra, o presidente
da ASBIA enfileirou as ações da entidade em
companhia de outras irmãs, em prol do setor, junto
ao Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento
(MAPA). “Na medida em que a ASBIA ganha força em
representatividade, aumenta sua responsabilidade
no dever de estar presente nas principais discussões
sobre bovinocultura de corte neste País”. Em uma das
oportunidades, a ASBIA conheceu mais a fundo os
ditames da lei nº 13.123, que trata dos bens, direitos e
deveres de todos os envolvidos no setor de produção e
comercialização de material genético.
Conforme o presidente da Asbia, embora nada mais se
possa modificar no texto da lei – já que ela foi sancionada
em maio pela presidente Dilma Rousseff, no que define
como “prazo relâmpago” –, ainda há alguns pontos que
merecem atenção redobrada do setor, como a atuação
do CGEN – Conselho de Gestão do Patrimônio Genético,
por exemplo, órgão subordinado ao Ministério do Meio
Ambiente e que administrará os fundos gerados pela nova
lei. “Nesta reunião falamos de nossa preocupação com
os desdobramentos dessa legislação e pleiteamos um
assento no CGEN, já que representamos 95% do setor de
inseminação artificial brasileiro, e, portanto, temos direito
a participar das decisões”, esclareceu.
asbia abre o 9º congressobrasileiro das raças zebuínas Carlos Vivacqua, presidente da ASBIA em
discurso na abertura do Congresso.
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ago/set 2015 AgroRevenda 61
62 AgroRevenda ago/set 2015
markestrat
Matheus Alberto Cônsoli
a aBordagem de vendas no vareJo agropeCuário
Temos assistido a uma interessante expansão do varejo agropecuário. Revendas, shoppings rurais, lojas agropecuárias e até mesmo pet shops. Nesse modelo de varejo o vendedor tem um papel fundamental na abordagem dos clientes por que entram na loja, o rápido entendimento das necessidades e argumentação eficiente de vendas para efetivar melhores negócios com os clientes.
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ago/set 2015 AgroRevenda 63
Como toda operação de vendas
no varejo, o tempo total entre o
cliente entrar na loja, procurar
soluções, comprar, pagar e sair tende
a ser menor. Assim, os vendedores e
balconistas não podem “bobear” e
deixar de atender o cliente.
Algumas sugestões simples e técnicas
que podem ajudar os vendedores na
melhoria da sua eficiência de vendas
no varejo agropecuário.
• Aborde educadamente os clientes.
Coisas simples como : “bom dia”, “boa
tarde”, “como posso te ajudar” são
relevantes para já criar uma interação e
reconhecer as necessidades.
• Durante a abordagem, faça
perguntas abertas - aquelas que a
resposta não seja sim ou não. Por
exemplo, pergunte “Como posso te
ajudar?” em vez de “você encontrou
o que está procurando?”
• Uma vez identificado o que o
cliente está procurando, apresente as
alternativas e produtos que você tem
e que podem satisfazer esse cliente.
Aqui novamente você pode explorar
mais necessidades. Por exemplo,
se o cliente está procurando uma
ferramenta, procure saber se é para
uso “residencial” ou “profissional”, se
ele usa com frequência ou não – faça
perguntas e deixe o cliente falar um
pouco. Assim, você poderá recomendar
os produtos ou marcas mais resistentes
e duráveis, por exemplo, se for para um
uso profissional ou intenso.
• Decidido o que você vai oferecer,
explore sua oferta. Aqui use a famosa
sequencia ADB – Atributos do produto,
Descrição e Benefícios. Os atributos
são características do produto
(“essa ferramenta tem um aço mais
forte”); a Descrição envolve explicar
funcionamento do produto (“com esse
material, a ferramenta não desgasta e
tem vida útil mais longa”); e os Benefícios
têm que deixar claro o que o cliente
ganha com isso (“essa ferramenta custa
20% a mais, mas tem durabilidade média
de cinco anos, o dobro das alternativas
mais baratas”).
• Avançando a abordagem e vendas,
não se esqueça de oferecer itens
complementares. Nesse exemplo,
uma outra ferramenta, uma maleta
para guardá-la ou um acessório.
Isso pode melhorar suas vendas,
mix, margem e oferecer melhores
soluções para seus clientes.
Dessa forma, reforçamos a importância
de vendedores e balconistas estarem
preparados e se capacitarem para
abordagem e interação “rápida” com
os clientes no varejo agropecuário.
Esperamos que essas pequenas
dicas possam influenciar e melhorar
o resultado das suas vendas. Bom
trabalho e sucesso a todos!
Matheus Alberto CônsoliEspecialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Administrador e mestre pela FEA/USP. Doutor pela EESC/USP. Professor de MBA’s na FGV, FUNDACE, FIA, PECEGE/ESALQ, entre outros.Email: [email protected]
A Markestrat é uma organização que
desenvolve consultoria, pesquisa e
treinamento em estratégia e busca a
geração e a difusão de conhecimento
sobre o agronegócio brasileiro.
Site: www.markestrat.org
Tel.: (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316
ar
64 AgroRevenda ago/set 2015
Pensou! lembrou? Então me diga quais
as características desse (a) profissional.
1) ________________________________.
2) _______________________________ .
A título de desafio, estou propondo para
esta edição “alinhar” com você, amigo
leitor, quais as principais características
que podem ajudá-lo a identificar,
selecionar e manter, na sua equipe,
profissionais que sejam os melhores
vendedores do agronegócio.
BRILHO NOS OLHOS: Conversando
com recrutadores experientes e
trabalhando com gerentes e supervisores
que fazem seleção de vendedores, todos
são unânimes em acreditar na expressão:
“brilho nos olhos”. O aspecto mais comum
na característica desses vendedores é o
entusiasmo contagiante, sua emoção na
hora que conta a façanha de uma grande
venda, uma negociação bem-sucedida
ou a conquista de um cliente de conta
especial. Vivem e transpiram vendas. São
apaixonados pela profissão de vender.
Na grande maioria seus resultados são
extra, ultra, super META. Muitas vezes
você vai encontrar vendedores com
brilho nos olhos que só pensam na
meta, devoram seus objetivos, sabe
por quê? Gostam e acreditam naquilo
que fazem, são vidrados. Enquanto
os vendedores medianos olham para
baixo, o campeão tem os olhos
no futuro, acreditam mais na sua
capacidade do que na conjuntura
econômica que a TV transmite,
fogem dos pessimistas e também
dos realistas, gostam mesmo é de
conversar com os idealistas.
MATEMÁTICO: Cada dia mais raro
nas empresas, a característica de gostar
de matemática é identificada pela sua
fala, onde tudo é percentual, margem,
ganho, custo, investimento, peso, área,
entre outras medidas. Esses profissionais
são competentes para traduzir para aos
clientes o desempenho dos produtos
e o benefício de seus resultados.
Fecham negócios com facilidade e são
craques em faturamento de produtos
de lançamento. Com todo respeito ao
universo de vendas, quero declarar
que os vendedores que não sabem
fazer conta são uma “praga” dentro da
empresa. O que uma praga faz? Destroi
tudo que vê pela frente. Come a margem,
comem o resultado, usando a linguagem
coloquial: ‘sobra só o talo’.
ESTRATEGISTA: O vendedor com
a característica de bom estrategista,
frequentemente é visto ao telefone
falando com clientes, enviando e-mail
com propostas de negociação,
estudando produto, sabendo mais sobre
seus clientes, prospectando novos
mercados, conversando com técnicos
ou superiores sobre como vender mais
e melhor. É evidente que os fatos devem
sustentar os argumentos, portanto
ações estrategicamente bem calculadas
promovem resultados satisfatórios para
a empresa. quando a estratégia não está
bem definida e não existe planejamento,
o que vemos é o vendedor dando
atenção a meia dúzia de clientes, sempre
os mesmos, cotações sem resultado ou
até mesmo um curriculum recheado de
empresas em um curto espaço de tempo.
FOCO: Considero essa uma das
características mais escassas no mundo
dos negócios hoje. O melhor profissional
sabe o seu objetivo principal, é direcionado
a ele e não muda o rumo do trabalho.
Inicia o mês sempre determinado, sabe
o quanto precisa vender, o que precisa
vender e para quem irá vender. quem tem
foco, acredita mais na competência do
que na sorte para atingir seus resultados.
quando encontro empresas com baixa
resposta de vendas é comum encontrar
também nesse ambiente uma equipe
dispersa, carente de objetivo e órfã de
um líder que indique o foco do trabalho.
Comprovadamente, somente 3% dos
profissionais nascem com o “dom” sobre
sua vocação profissional, em vendas
não é diferente. Como uma empresa
não poderá viver somente do resultado
desses, se faz necessário ferramentas
práticas de recrutamento, seleção e
desenvolvimento do profissional capaz de
torná-lo um excelente vendedor.
treinamentocerutti
pensa numvendedor “Bão”Marcelo Cerutti *
Marcelo CeruttiDiretor da empresa CERUTTI Consultoria e Treinamento, especializada em gestão de vendas para o Agronegócio.
LançaMento de ProdUtosConfIra as noVIdades do MerCado
PrateleiraCaderno
66 AgroRevenda ago/set 2015
prateleira
A Cargill Nutrição Animal acaba de lançar
a solução em suplementação a pasto para
bovinos de corte em todas as fases. Trata-
-se da linha Probeef, formada por progra-
mas nutricionais divididos em quatro fases:
ProMatriz destinado à fase de cria com
foco no aumento do número de bezerros
desmamados por vaca/ano; ProBezerro
destinado aos bezerros antes da desma-
ma; ProGanho, destinado à fase de recria
com foco no aumento da velocidade de
ganho de peso e Pro@, destinado à fase
Fabricado pela CASP, empresa res-
ponsável pelo desenvolvimento de
equipamentos e soluções completas
tem altíssimo efeito de choque,
amplo espectro de controle, residual
prolongado e baixo período de
carência. Sua molécula única, do grupo
das Espinosinas, é ideal para a rotação
de ativos e manejo de resistência,
garantindo maior sustentabilidade,
segurança e longevidade para toda a
cadeia produtiva.
Entre os dias 4 e 7 de agosto de 2015,
a Dow AgroSciences participou do
Sakata Win Day, dia de campo inédito,
em Bragança Paulista (SP), para
apresentar Delegate®, seu mais novo
inseticida com registro para tomate,
batata, melão, maçã, citrus, pimentão,
morango, pepino e crisântemo.
Multipremiado e exclusivo, Delegate
de engorda a pasto com mais eficiência e
uniformidade no ganho de peso.
Hoje, cerca de 90% dos animais abatidos
no Brasil são criados exclusivamente a pas-
to, porém, a evolução na genética desses
animais ao longo das décadas permite ga-
nhos muito superiores aos que tínhamos
nos anos 80. “Hoje já sabemos que para
potencializar o desempenho dos animais a
pasto não basta somente a suplementação
mineral, precisamos lançar mão de outras
tecnologias,” destaca Gabriel Toledo, ge-
rente de produtos da empresa.
Com o lançamento, a Cargill Nutrição Ani-
mal segue com um portfólio de soluções
flexíveis e de alta qualidade, que dispo-
nibiliza programas nutricionais lucrativos
e adequados para cada cliente. No Brasil
desde 1965, é uma das maiores indústrias
de alimentos do País. Com sede em São
Paulo (SP), a empresa está presente em 16
estados brasileiros por meio de unidades
industriais e escritórios em 156 municípios
e mais de 9 mil funcionários.
para avicultura, suinocultura e arma-
zenagem de grãos, o Comedouro DT
- Do Desmame à Terminação de Suí-
nos (foto), foi lançado durante o Siavs
2015, o Salão Internacional de Avicul-
tura e Suinocultura, que ocorreu entre
28 e 30 de julho de 2015, no Parque
Anhembi, em São Paulo (SP).
Fabricado em aço inox AISI 304, o Co-
medouro DT é resistente e durável e
pode ser utilizado tanto para ração seca
quanto para ração úmida. “Ele possui
bandeja ajustável, que acompanha o
crescimento dos suínos e bordas que
evitam o desperdício. Este comedouro
foi projetado pensando no melhor cus-
to/benefício para o produtor”, explica
Sérgio Zerbinatti, gerente executivo de
Proteína Animal. O comedouro possui
dois lados, viabilizando a instalação en-
tre baias e vem com opções para 4, 6
ou 10 bocas.
A CASP, uma das maiores indústrias de
máquinas e equipamentos para avicul-
tura, suinocultura e armazenagem de
grãos, detém 35% do mercado brasilei-
ro de equipamentos para aviários, com
80% de atuação no segmento de incu-
badoras. Os equipamentos CASP são
os únicos fabricados com tecnologia
100% nacional.
O produto ganhou o Prêmio Agrow de
Melhor Novo Produto para Proteção
de Cultivos e possui o selo Green
Chemistry Challenge, reconhecimento
da Agência de Proteção Ambiental
dos EuA (EPA) para as tecnologias
verdes mais inovadoras e sustentáveis
do mundo.
Divu
lgaç
ão
novo Comedouro da Casp
dow agrosCienCes apresenTa inseTiCida
Cargill lança linha de suplemenTos
66 AgroRevenda ago/set 2015
ago/set 2015 AgroRevenda 67
A MSD Saúde Animal inova mais uma
vez ao adotar o Sistema Inteligente de
Gerenciamento de Reprodução Animal
(SIGA) para gerenciamento da Insemi-
nação Artificial em Tempo Fixo (IATF),
que permitirá aos médicos veterinários
e pecuaristas visualizar os acertos e
analisar os pontos de melhorias dentre
as diversas variáveis do programa de
inseminação. O SIGA Maxi Corte mo-
nitora o programa de IATF, permitindo
o lançamento de dados e avaliação
automática. A ferramenta apresenta
dezenas de índices, proporcionando
a comparações das diversas variáveis
do programa de IATF.
O novo programa, elaborado para o
uso de médicos veterinários e parcei-
ros da companhia, ajudará na rápida
inserção de dados no sistema, por
meio de importação de dados de pla-
plantas e captam o nitrogênio do ar, que
está na forma gasosa e indisponível, con-
vertem em formas assimiláveis e disponi-
bilizam diretamente dentro das células, no
processo chamado de Fixação Biológica
de Nitrogênio (FBN).
Além da FBN, o produto ainda oferece
outros benefícios como o aumento do
volume de raízes, que chega a mais de
50%, o que ajuda a planta a acessar e
absorver mais água e nutrientes, além de
resistir melhor aos estresses.
A Microquimica, empresa brasileira que
atua na produção e comercialização de
fertilizantes, lançou o inoculante AzzoFix®,
produto biológico composto pela bactéria
Azospirillum brasilense, que se associa às
plantas e resulta em uma série de benefí-
cios. Aplicado na cultura do milho, ele traz
retorno positivo, com a possibilidade de
redução de uso de fertilizantes químicos,
ganhos no desenvolvimento das plantas,
resistência aos estresses e produtividade.
As bactérias do AzzoFix® se associam às
nilhas do Excel, com a digitação indivi-
dual ou coletiva dos animais e edição
para pequenos ajustes.
Segundo o gerente de produtos da
MSD Saúde Animal, Denis Antonio,
essa tecnologia facilitará o processa-
mento das informações de campo,
gerando relatórios em tabelas ou mais
visuais, em forma de gráficos, para
que possam apresentar aos pecuaris-
tas e melhorando o desempenho em
seu trabalho.
O Maxi Corte é um programa de solu-
ções focado na prestação de serviço di-
ferenciada, buscando melhoria da qua-
lidade e no amento da produtividade
das fazendas. Com ele o produtor tem
a possibilidade de qualificar sua equipe,
implantar os procedimentos corretos de
manejo, reprodução e sanidade.
msd saúde animal inova ferramenTa
inoCulanTe BiológiCo é novidade da miCroquímiCa
ago/set 2015
68 AgroRevenda ago/set 2015
prateleira
bezerro após o desmame, o protocolo
foi desenvolvido para apurar o
desempenho das vacas com baixas
taxas de fertilidade, principalmente as
com índices menores que 50%.
Com a remoção do bezerro aos 90
dias, a energia que a fêmea destina
à produção de leite é redirecionada
para a reprodução. Com isso, a vaca
supera o balanço energético negativo
com mais rapidez e reduz a perda
de massa corporal no pós-parto. Em
consequência, os índices de fertilidade
do rebanho melhoram. “Geralmente,
as fêmeas dessa
categoria são
primíparas, parem
no final da estação
de monta, com
escores muito baixos
e vacas em pastos
com condição de
forragem ruim”,
observa o supervisor
de treinamento
técnico e zootecnista
da Trouw Nutrition
Brasil, João Marcos
Benatti Beltrame, que participou do
desenvolvimento do protocolo.
De acordo com o protocolo
desenvolvido pelos técnicos da
Bellman, a remoção do bezerro
com até 90 dias de idade prevê o
fornecimento de três tipos de rações
tecnológicas (Bellpeso Baby Start/
BellPeso Baby Tech / BellPeso Baby
up) destinada a três fases diferentes
até o desmame total. Para adotar
a Desmama Precoce é necessário
estrutura de creep-feeding atendendo
a exigência de 30 centímetros de
cocho por bezerro.
A Bellman, marca de suplementação
para bovinos da Trouw Nutrition Brasil,
desenvolveu a técnica da Desmama
Precoce, por meio da qual os
bezerros de corte são desmamados
com até 90 dias de idade fazendo
uso de um pacote tecnológico,
altamente nutritivo e palatável. Além
de melhorar os ganhos de peso ao
A evolução no varejo agropecuário aliada
a mudanças da legislação fiscal, como
a implementação da Nota Fiscal ao
Consumidor Eletrônica (NFC-e), gerou
uma demanda do segmento por um
software que unisse um check-out rápido
com a gestão comercial, financeira e
gerencial em um único produto. Pensando
neste nicho, a Agrotis Agroinformática,
em parceria com a T.Info Tecnologia da
Informação, utilizou os seus 25 anos de
experiência em sistemas de gestão ao
agronegócio para o desenvolvimento
de um software exclusivo para o ramo:
AgroShopping Pronto!.
A ferramenta permite programas de
fidelização de clientes, análises gerenciais
completas das vendas com Business
Intelligence, organização da equipe de
vendas, facilitando o controle por metas
e comissionamentos. Além disso, garante
vendas rápidas, dos produtos e serviços,
por check-out moderno e automatizado,
inclusive com o uso de tablets, com a NFC-e,
contabilização online e escalabilidade nos
pontos de venda da loja.
suplemenTação para desmama preCoCe
sofTware para vareJo agropeCuário
Divu
lgaç
ão
ago/set 201568 AgroRevenda
ago/set 2015 AgroRevenda 69
70 AgroRevenda ago/set 2015
por onde andamos
Carlão da Publique com Luiz Rossi, da AgRoss em Campinas, SP.Luiz Rossi, da AgRoss e Ademir da Guia, em Campinas, SP.
Carlão da Publique com Ariovaldo Zani, vice-presidente executivo do SindiRações, em Campinas, SP.
Carlão da Publique, Ulisses Riba Velasco, editor da Revista Beef World, Estevão Pieroni e Flávia Roppa,da Revista BeefWorld, em Porangaba, SP.
Nos estúdios da TV AgRoss, em Campinas, SP.
Ulisses Riba Velasco, Carlão da Publique, Flávia Roppa, Estevão Pieroni e o menino Lucas, filho de Flávia,em Porangaba, SP.
Carlão da Publique com Roberto Coelho em Campo Grande, MS.
Carlão com Ignez e Marcelo Borges de Andrade, em São Paulo, SP.
Carlão com Ian Hill, da AgroJacarezinho, em São Paulo, SP.
Carlão, Tammy Lauterbach, Marketing Communication da Dow e Mirian Domingues, do Grupo Publique, em São Paulo, SP.
Carlão com Willy Haas, diretor Geral de Comercialização da TV Globo e Ralf Nassar, empresário da distribuição em São Paulo, fundador do Grupo Mambo, em São Paulo, SP.
Carlão, Roberto Risolia, líder de Sustentabilidade e Desenvolvimento de Negócios da Dow AgroSciences e Mirian Domingues, do Grupo Publique, em São Paulo, SP.
ago/set 2015 AgroRevenda 71
Carlão entre José Renato, da ADVP - Associação dos Dirigentes de Vendas de Portugal, e Mareny, em Porangaba, SP.
Eduardo Ramos, diretor geral do TerraVivae Carlão, em Uberaba, MG.
Carlão entre os diretores da DSM | Tortuga, Juliano Sabella e Sérvio Túlio.
Francisco JB Oliveira, do Canal Rural, Carlão, Nilton e Marcus Vinicius, em Uberaba, MG.
Carlão e Devvy Howard, da Real H, em Uberaba, MG.
Tell de Castro e Carlão.
Miirian Domingues, do Grupo Publique Luis Alberto Moreira Ferreira, presidente da ABC e Carlão da Publique.
Carlão da Publique e Leonardo Caatellano, da A Castellano, em São Paulo, SP.
Carlão entre os consultores Wilton Oliveirae Alexandre Amaral, em São Paulo, SP.
José Alexandre Loyola e Kim Noel, da AgData Brasil e Carlão da Publique, em São Paulo, SP.
Com Fernanda Brito, da DuPont, em São Paulo, SP.
Guido Visintin, gerente de Distribuição da DuPont, Carlão da Publiquee José Eduardo Silva, gerente de Contas Estratégicas da DuPont.Carlão e Gutche Alborgheti com Equipe da TV AgRoss, em Campinas, SP.
72 AgroRevenda ago/set 2015
Agência OOcial de Turismo(Passagens e Reservas de Hotel)
O Beef Management é um painel de discussão sobre gestão, economia, marketing e administração, que reunirá palestras dos especialistas ao lado na Beef Expo 2015. Mas eles não serão os únicos presentes: o Beef 360º acontecerá simulta-neamente no evento, uma sala com apresentações técnicas, cujo foco é o uso da tecnologia nas diferentes áreas que envolvem a Pecuária. Já estão connrmados 65 palestrantes papara o evento. Garanta a sua inscrição!
Patrocinador Diamante Patrocinador Platina
|Realização
Coorganização
O maior evento latino-americanoda Pecuária de Corte
Foz do Iguaçu | PR | Brasil21 e 22 de outubro de 2015
Quer conhecer todos os 65 palestrantes?
Acesse: www.beefexpo.com.br/palestrantes
Gustavo Junqueira
Lygia Pimentel
Rubens Catenacci
Francisco Vila José Pedro CrespoAntônio Chaker Rodrigo Albuquerque Fabiano Tito Rosa
Pietro Baruselli Gustavo Rezende Enrico Ortolani Mateus Paranhos
Flavio Rezende Alexandre Parise Carlos Viacava Pedro Merola
Osler Desouzart Rodrigo Troncoso Ricardo Reilly Sérgio de Zen
A BeefExpo 2015 apresenta:
ago/set 2015 AgroRevenda 73
Agência OOcial de Turismo(Passagens e Reservas de Hotel)
O Beef Management é um painel de discussão sobre gestão, economia, marketing e administração, que reunirá palestras dos especialistas ao lado na Beef Expo 2015. Mas eles não serão os únicos presentes: o Beef 360º acontecerá simulta-neamente no evento, uma sala com apresentações técnicas, cujo foco é o uso da tecnologia nas diferentes áreas que envolvem a Pecuária. Já estão connrmados 65 palestrantes papara o evento. Garanta a sua inscrição!
Patrocinador Diamante Patrocinador Platina
|Realização
Coorganização
O maior evento latino-americanoda Pecuária de Corte
Foz do Iguaçu | PR | Brasil21 e 22 de outubro de 2015
Quer conhecer todos os 65 palestrantes?
Acesse: www.beefexpo.com.br/palestrantes
Gustavo Junqueira
Lygia Pimentel
Rubens Catenacci
Francisco Vila José Pedro CrespoAntônio Chaker Rodrigo Albuquerque Fabiano Tito Rosa
Pietro Baruselli Gustavo Rezende Enrico Ortolani Mateus Paranhos
Flavio Rezende Alexandre Parise Carlos Viacava Pedro Merola
Osler Desouzart Rodrigo Troncoso Ricardo Reilly Sérgio de Zen