gestão da revenda agropecuária mai/jun 2015 • nº 59 • ano XI MESMO COM O PESO DA CRISE, O AGRONEGÓCIO SAI DO CHÃO Gestão eficiente é o desafio das agrorrevendas para superar as turbulências do percurso CrIatIvIdadE & InovaCão Presidente da agross recebe medalha Fernando Costa PrateleIra História de sucesso e o Case air Safety entrevISta: Paulo Sergio Gonçalves e a Gestão de estoques em tempo de Crise Circulação auditada pelo Uma empresa do
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gestão da revenda agropecuária
mai/jun 2015 • nº 59 • ano XI
MESMO COM OPESO DA CRISE,O AGRONEGÓCIOSAI DO CHÃOGestão eficiente é o desafio das agrorrevendas para superar as turbulências do percurso
CrIatIvIdade& InovaCão
Presidente da agross recebe medalha Fernando Costa
PrateleIraHistória de sucessoe o Case air Safety
entrevISta: Paulo Sergio Gonçalves e a Gestão de estoques em tempo de Crise
Circulaçãoauditada pelo
U m a e m p r e s a d o
Vamos além com inovação para você colher grandes resultados.
Quem vive do agronegócio sabe que um único problema pode gerar grandes prejuízos. O Programa Sojada DuPont, através de produtos diferenciados, controla doenças, plantas daninhas e pragas em todasas etapas da sua lavoura, do pré-plantio à colheita. É a DuPont protegendo seu investimento com muito mais inovação, para você produzir mais e melhor, hoje e sempre.
Para ir além mais uma vez, descubra DuPont Programa Soja.
ATENÇÃO. Este produto é perigoso à saúde humana, animal e ao meio ambiente. Leia atentamente e siga rigorosamente as instruções contidas no rótulo, na bula e na receita. Utilize sempre os equipamentos de proteção individual. Nunca permita a utilização do produto por menores de idade. CONSULTE SEMPRE UM ENGENHEIRO AGRÔNOMO. VENDA SOB RECEITUÁRIO AGRONÔMICO. Produto de uso agrícola. Faça o Manejo Integrado de Pragas. Descarte as embalagens e os restos do produto.
DuPont Programa Soja
DERMACOR é UM PRODUTO REGISTRADO EMERGENCIALMENTE PARA O CONTROLE DA Helicoverpa spp PARA AS CULTURAS DE SOjA E ALGODÃO. PARA AS DEMAIS CULTURAS E ALVOS, O PRODUTO ENCONTRA-SE EM FASE DE REGISTRO.PARA O ESTADO DO PARANÁ, O PRODUTO AVATAR ENCONTRA-SE CADASTRADO PARA AS CULTURAS DE SOjA E ALGODÃO NO CONTROLE DA Helicoverpa. PARA DEMAIS ALVOS E CULTURAS, O PRODUTO ENCONTRA-SE EM FASE DE CADASTRO.
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Vamos além com inovação para você colher grandes resultados.
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6 AgroRevenda mai/jun 2015
palavra do presidente
Cintos devidamente afivelados
Chegamos a meados do ano e o agronegócio continua puxando
a economia brasileira, apesar das turbulências. Plano de Safra
2015/2016 anunciado, nos últimos dias o setor agrícola destravou
e voltar a andar; afinal, todos têm de produzir ainda que com mais
cautela e atenção aos custos. Dólar volátil em patamares altos acaba
por remunerar as commodities em reais e garantir um fôlego ao
setor. Melhor para as praças onde a pecuária bovina de corte é mais
estruturada. Nelas, os negócios seguem mais firmes.
Em “Reportagem de Capa”, formadores de opinião avaliam o
momento econômico, basicamente, voltados para o campo. Para
a maioria deles, a crise nem é tão grande e o agronegócio deve
crescer, ainda que com taxa menor, em 2015. De olho neste potencial
de expansão, em “Mercado” informe-se sobre as principais fusões
e aquisições de empresas importantes do setor rural. As estratégias
sempre estão voltadas para ampliação de portfólio de produtos e
aumento de competitividade.
Para aquelas empresas que estão preocupadas com todos os
números, a gestão dos estoques passa a ser uma ocupação a mais.
Em “Entrevista”, o professor e engenheiro Paulo Sergio Gonçalves
trata do tema “estoques em tempos de crise”. Autor de obras sobre
este departamento, ele aponta uma série de variantes que devem ser
observadas na hora de lançar um olhar mais atento. “Estoque é fator
de risco, até porque pode representar dinheiro em caixa ou dinheiro
parado. Essa diferença é sutil e merece o melhor da administração”,
afirma o especialista.
Não deixe de conferir as nossas várias seções de notícias e notas,
nesta edição com nova disposição. Por elas, tudo sobre as entidades
do agronegócio, cooperativas,
ações e levantamentos do
Ministério da Agricultura,
Pecuária e Abastecimento
(MAPA), além de novidades
d o s f o r n e c e d o r e s d e
insumos. Aprecie também
o novo Caderno Prateleira
AgroRevenda, que traz os
lançamentos de produtos nos
últimos meses.
Boa leitura!
Carlos Alberto da SilvaPrESiDENtE Do GruPo PuBliquE E PuBliShEr DA PuBliquE EDitorA
11 e 77 A Castellano 44 e 45 AgRoss 09 Bayer CropScience 84 e 85 Beef Expo 04, 05 Datacoper 41 Canal Rural 81 Circuito ExpoCorte 15 Dinagro2ª Capa e 03 DuPont 4ª Capa Mosaic 3ª Capa Seleon Biotecnologia
22
38
12
associativismo08 Notas sobre as associações
do setor
entrevista12 Paulo Sérgio Gonçalves
“O correr da vida embrulha tudo”
artigo stracta14 O comportamento do
consumidor e a crise
notícias16 As principais informações
do agronegócio
fornecedores18 Ações de destaque das indústrias
e prestadores de serviços
suplementação20 Eficiência biológica e custo operacional
no confinamento
capa22 Mesmo com o peso da crise,
o agronegócio sai do chão
markestrat30 Sobrevivendo ao arrocho do crédito
mprado32 Crescendo com a crise
icp rural34 34º Levantamento do Índice de
Confiança do Produtor Rural
esfera gestão36 Seu Plano Estratégico está alinhado ao
seu Plano Financeiro e ao Desafio Atual?
vitrine38 Proteção à vida, mercado emergente
criatividade & inovação42 Reconhecimento à AgRoss
na Agrishow 2015
espaço empresarial DuPont46 DuPont e o seu negócio
gestão Datacoper48 O segredo para vencer a concorrência:
Relacionamento
eventos50 Acontecimentos que agitaram o setor
feiras52 Agrishow e Expozebu
mercado59 Estrategismo nas fusões e aquisições
stracta64 Tempo de fusões e aquisições
lançamento66 Andanças do Carlão da Publique
são reunidas em livro
genética & tecnologia68 Quarenta anos de ASBIA
markestrat70 Aproveitando lançamentos
para melhorar as vendas
cerutti72 Desafio é continuar crescendo em 2015,
apesar do arrocho
caderno prateleira agrorevenda73 Lançamento de produtos
82 por onde andamos...
86 fotolegenda
8 AgroRevenda mai/jun 2015
Com mais de 100 milhões de hectares, Fox não dá chance para as principais doenças entrarem na lavoura, como a ferrugem, a antracnose, o oídio e a mancha-alvo. É por essas e outras que somos o fungicida que mais cresce em uso no Brasil: é a proteção que barra as doenças e libera seu potencial produtivo.
Com Fox, você deixa a ferrugem e as doenças do lado de fora da soja.
Fox - De primeira, sem dúvida.
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associativismo
o gerente financeiro da Foco Agronegó-
cios, ronaldo Esteves, participou do cur-
so e conta que pode compreender como
funciona a captação de recursos de forma
mais prática. “É um assunto novo e des-
conhecido para muitas pessoas, então,
acredito que seja importante participar de
uma aula e entender como funciona essa
operação de crédito e como ela auxilia os
agricultores a realizar um financiamento
em um prazo maior”, declara.
tre estado e indústria em seu discurso.
“Sou portador da saudação do gover-
nador Geraldo Alckmin. Ele reconhece
a importância importância do setor de
defensivos agrícolas e as empresas
que o Sindiveg representa. quero con-
vidar o sindicato para selarmos uma
parceria com objetivo de acelerarmos
as pesquisas, com foco no desenvolvi-
mento e, principalmente, para a trans-
ferência dessas tecnologias, uma vez
que o trabalho envolve diretamente o
setor produtivo”, disse o secretário.
Na ocasião, o atual vice-presidente
executivo do Sindiveg, Amaury Pas-
choal Sartori, que ocupou o cargo
por 15 anos, sucedeu Silvia de toledo
Fagnani, atual diretora de Assuntos
regulatórios e internacionais.
A Associação Nacional dos Distribuidores
de insumos Agrícolas e Veterinários (An-
dav) ofereceu, no dia 23 de abril, o curso
Financiamento do Agronegócio – CrA
uma Fonte de recursos. A iniciativa faz
parte do Agroação, treinamentos criados
pela Andav com o objetivo de comparti-
lhar informações técnicas e ser uma im-
portante ferramenta de preparação dos
distribuidores agrícolas e veterinários.
o conteúdo ministrado pelo engenheiro
Posse da nova diretoria que conduzirá a entidade no biênio 2015/2017 foi prestigiada pela presença do secretário do Estado, deputado Arnaldo Jardim
A nova diretoria do Sindicato Nacional
da indústria de Produtos para Defe-
sa Vegetal (Sindiveg) foi empossada
na noite de 28 de maio. o executivo
Welles Clovis Pascoal, presidente da
Dow AgroSciences industrial, assumiu
a presidência da entidade, sucedendo
Valdemar luis Fischer, da Nufarm in-
dústria química. outros 20 membros,
eleitos por unanimidade em chapa
única para o biênio 2015-2017, tam-
bém tomaram posse.
o Sindiveg, formado por 50 empre-
sas fabricantes de defensivos agrí-
colas, foi fundado em 1941 para
representar suas empresas associa-
das junto aos órgãos de governo e
comércio exterior, poderes públicos,
entidades de classe, associações ru-
rais e à sociedade civil. Atualmente,
o Sindicato é membro-líder da cam-
panha nacional contra o comércio
ilegal de defensivos agrícolas.
“A nova diretoria tem o objetivo de unir
esforços para alinhar os discursos da
agrônomo Flávio Palagi Siqueira compre-
endeu em como o Certificado de rece-
bíveis do Agronegócio pode ser um ins-
trumento de captação de recursos para
financiamento de capital de giro e para
investimentos. Esse item é necessário
nos processos operacionais dos negó-
cios por meio do mercado financeiro e de
capitais, com prazos e valores compatí-
veis na gestão da carteira de recebíveis
das empresas.
indústria de defensivos agrícolas. Para
isso, definiremos uma agenda comum
para discutir assuntos de cunho fiscal,
a questão do marco regulatório e o
combate à ilegalidade de produtos,
que hoje já representa 10% do mer-
cado nacional. Manteremos a união
entre as empresas associadas e da-
remos continuidade aos esforços pela
valorização do setor, que é vital para o
agronegócio e a economia brasileira”,
comentou Pascoal.
A presença do Secretário de Agricul-
tura e Desenvolvimento do Estado de
São Paulo, Deputado Arnaldo Jardim,
abrilhantou ainda mais a noite. Após
cumprimentar os convidados, ele re-
forçou a importância do setor de agro-
químicos para o País e a parceria en-
Divu
lgaç
ão
SINDIvEG EStá DE NOvA DIREtORIA
ANDAv PROMOvE CuRSO SObRE CRA
Diretoria eleita por unanimidade, em chapa única, para o biênio 2015-2017.
Com mais de 100 milhões de hectares, Fox não dá chance para as principais doenças entrarem na lavoura, como a ferrugem, a antracnose, o oídio e a mancha-alvo. É por essas e outras que somos o fungicida que mais cresce em uso no Brasil: é a proteção que barra as doenças e libera seu potencial produtivo.
Com Fox, você deixa a ferrugem e as doenças do lado de fora da soja.
Fox - De primeira, sem dúvida.
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10 AgroRevenda mai/jun 2015
da suplente MSD. Na nova categoria Varejo
e restaurantes, ficaram Walmart, Carrefour,
Pão de Açúcar (titulares) e McDonald´s
(suplente). Por fim, nas organizações da
Sociedade Civil, the Nature Conservancy
(tNC), Aliança da terra, instituto Centro de
Vida (iCV), como titulares, e Fundação So-
lidaridade, como suplente. Já no Conselho
Fiscal ficou o instituto internacional para
Sustentabilidade (iiS), pela Agrotools e As-
sociação dos Criadores de Gado do oeste
da Bahia (Acrioeste).
-se desconfiar de rótulos embalagens
com inscrição em espanhol ou chinês,
ausência deles ou preço abaixo do pra-
ticado no mercado”, alerta.
A CitrusBr, associação que representa as
processadoras e exportadoras de suco
de laranja, esteve na Agrishow 2015, em
abril. A entidade foi a primeira associação
setorial a ter um estande próprio na
tradicional feira. Se por um lado o espaço
não recebeu máquinas e equipamentos,
por outro disponibilizou um item de
primeira necessidade: informação.
Nos cinco dias de evento, a CitrusBr
apresentou uma série de dados e estudos
produzidos ao longo dos anos que traçam
um verdadeiro raio-X da citricultura, do
mercado mundial e do suco de laranja.
De acordo com seu diretor-executivo,
ibiapaba Netto, a ideia foi se aproximar
o Grupo de trabalho de Pecuária Sustentá-
vel (GtPS) realizou em 29 de abril Assem-
bleia Geral ordinária. um dos assuntos da
pauta foi a eleição das instituições que vão
compor os novos Conselhos Diretor e Fis-
cal para a gestão que vai de julho de 2015
a junho de 2018. Além das eleições, uma
das aprovações mais relevantes foi a cria-
ção de uma nova categoria de associados
do GtPS, formada pela separação da extin-
ta “Comércio e Serviços”.
As instituições eleitas para o novo conselho
A Associação Nacional dos Distribui-
dores de insumos Agrícolas e Veteri-
nários (Andav) e o Sindicato Nacional
da indústria de Produtos para Defesa
Vegetal (Sindiveg) intensificam a cam-
panha contra defensivos agrícolas
e medicamentos animais ilegais. A
conscientização é importante uma vez
que os riscos de se adquirir produtos
contrabandeados trazem malefícios à
plantação, ao patrimônio do agricultor,
seu negócio, sua família, saúde da po-
pulação e meio ambiente. os canais
utilizados para divulgação são cursos
online visando o combate desta práti-
mais do setor produtivo. “temos projetos
que, acreditamos, possam dar nova
dinâmica à atividade, mas é preciso
que toda a cadeia produtiva participe.
Nesse sentido, estar na Agrishow foi
fundamental”.
Além de conhecer os mais recentes
estudos, acessar dados e saber mais
dos projetos da entidade, que visam a
promoção do suco de laranja e a geração
de demanda pelo produto, os visitantes
puderam saborear a bebida 100%
natural. “Foi mais uma oportunidade de
promover o consumo desse alimento
tão saudável e importante para a nossa
economia”, conclui.
foram: na categoria produtores titulares, Fede-
ração da Agricultura e Pecuária do MS (Fama-
sul), Federação da Agricultura e Pecuária de
MG (Faemg), Associação Nacional dos Con-
finadores (Assocon), e suplente a Associação
dos Criadores do Mt (Acrimat); na indústrias
titulares, Associação Brasileira das indústrias
Exportadoras de Carne (Abiec), JBS, Minerva,
e suplente, Marfrig; na instituições financeiras
titulares, membros do Conselho Diretor, ra-
bobank, Banco do Brasil e Santander; inte-
gram o corpo ainda Stoller, Dow, Elanco, além
ca, painéis colocados em estradas e
vias públicas, cartazes e folders em
revendas e spots em rádios.
o coordenador executivo da Andav Goi-
ás, Ademir Pereira da Silva, entende
que “ao comprar defensivos agrícolas e
medicamentos animais, os agricultores
devem se certificar de que o produto
possua registro nos órgãos oficiais e foi
adquirido de fontes idôneas que pres-
tam assistência técnica com qualidade
e confiabilidade”. Já para o gerente do
Sindiveg, Fernando henrique Marini, os
produtores devem atender três quesi-
tos: embalagem, rótulo e preço. “Deve-
CItRuSbR CHEGA à AGRISHOw
GtPS tAMbéM ElEGE NOvA DIREtORIA
ANDAv E SINDIvEG CONtRA DEfENSIvOS IlEGAIS
associativismo
Divu
lgaç
ãoDi
vulg
ação
Andav e Sindiveg intensificam a campanha contra defensivos agrícolas e medicamentos animais ilegais.
CitrusBR trabalha na promoção do suco de laranja e na geração de demanda pelo seu consumo.
mai/jun 2015 AgroRevenda 11
12 AgroRevenda mai/jun 2015
entrevista | paulo sérgio gonçalves
estabelecimento comercial com saúde econômica e ou financeira? que novos conceitos o professor poderia introduzir aos nossos leitores?
Paulo Sérgio Gonçalves - Primeiramente, vale lembrar que mantemos estoques por três motivos básicos: precaução, comercialização e especulação. A precaução é motivada pela possibilidade de o produto vir a faltar e causar problemas. A comercialização, pelo fato da sua existência ter por finalidade primordial a obtenção de ganhos com a venda do produto. E especulação, quando a existência do estoque, atualmente, é motivada pela perspectiva de que o preço do produto estocado sofrerá acréscimos significativos que garantam um ganho futuro bastante razoável! o estoque é uma necessidade indispensável, em um estabelecimento comercial, para manter sem interrupções o atendimento às solicitações dos clientes. Mas é preciso ter cuidado, visto que a manutenção de um estoque gera custos, muito especialmente, nas atuais circunstâncias de juros altos e escassez de crédito.
AgroRevenda - Estoque é dinheiro em caixa ou dinheiro parado? quando ele pode pender para um ou outro lado?
Paulo Sérgio Gonçalves - Como eu disse anteriormente, o estoque gera custos para mantê-lo. Dentre eles, os principais são o da armazenagem, que incide em face do produto encontrar-se estocado (espaço, segurança patrimonial, custos administrativos, entre outros) e o custo do capital investido. Então é claro que para manter um estoque dispende-se certo valor monetário. Esses recursos investidos também têm um custo, normalmente calculado com base na taxa de juros de captação de recursos financeiros pela empresa. Em razão disso, quanto maior o giro do estoque – mensurado pelo número de vezes em que é renovado – menor será o capital necessário para mantê-lo (valor investido no estoque) e, por consequência, menor será o custo do capital imobilizado. Estoque é um ativo que poderá se tornar líquido (transformar-se em dinheiro) quando alcançar o objetivo final de sua existência, que é ser comercializado. Excetuando-se os casos especulativos quando há um jogo
Para as grandes agrorrevendas, muitas vezes a composição de estoques é um detalhe,
possivelmente não tão discreto como para as médias e pequenas. Certo é que sua boa gestão pode trazer ganhos percentualmente importantes no negócio; em determinadas situações, diferenciais entre lucro ou prejuízo. Paulo Sérgio Gonçalves é engenheiro, M.Sc. em engenharia de Produção, pela universidade Federal do rio de Janeiro (uFrJ), consultor, professor do instituto Brasileiro de Mercado de Capitais (ibmec/rJ) e autor das obras didáticas: Administração de Estoques – teoria e
Prática, em coautoria de E. Schwember, pela Editora interciência; Administração de Materiais, pela Editora Campus/Elsevier; e logística e Cadeia de Suprimentos – o Essencial, pela Editora Manole. trata-se de uma das poucas autoridades no assunto “Estoques”, reconhecidas academicamente. Na sua análise, exceto quem não quer “jogar”; ou seja, brincar com a sorte, compor estoques é uma ação que requer todo o zelo de um bom gestor.
AgroRevenda - qual a visão moderna, administrativamente falando, que devemos ter do estoque de produtos dentro de um
Causador de inúmeros problemas no dia a dia da agrorrevenda, principalmente em tempos de caixa mais apertado, os estoques podem e devem ser bem administrados para deixarem de ser um fator de perdas e gerar ganhos de produtividade.
“O CORRER DA vIDAEMbRulHA tuDO”
Ivaris Júnior
Divu
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ão
mai/jun 2015 AgroRevenda 13
estoques é uma iniciativa conservadora em excesso ou uma ação necessária? Como fica o fator risco aqui?
Paulo Sérgio Gonçalves - independente da política econômica, o ideal para um gestor é possuir o mínimo de estoque, apenas o necessário para manter seu negócio. quanto melhor essa calibragem, maiores serão os ganhos. os riscos são elevados principalmente diante do panorama com o qual nos deparamos hoje.
AgroRevenda - Por falar em riscos, em tempos de crise, muitos gestores entendem que estes são bons momentos para dar saltos, conquistar, progredir. Como a visão de negócio pode interferir positivamente na questão composição de estoques?
Paulo Sérgio Gonçalves - lembrando o ideograma chinês para a palavra “crise”, o seu desenho representa um perigo e uma oportunidade. Nesse sentido, o gestor deverá estar muito atento para o desenvolvimento de seus negócios, quando poderá observar se a hora é de “perigo” (reduzir investimentos e enxugar custos) ou de oportunidade, sendo esta, uma vez detectada, trabalhada com a devida cautela para se realizar a contento.
AgroRevenda - quais considerações poderia deixar aos nossos leitores sobre o tema de nossa entrevista?
Paulo Sérgio Gonçalves - Na vida empresarial ou mesmo profissional não encontramos respostas prontas nem soluções mirabolantes que podem ser extraídas de palestras maravilhosas, livros e artigos publicados por especialistas. Eles nos permitem apenas buscar subsídios para solucionar os nossos problemas. A vida é um processo contínuo de eterna aprendizagem. Neste sentido é importante manter-se atualizado para as novas técnicas e tecnologias oferecidas. Estar “antenado” com o mercado e a economia e nunca se esquecer das palavras do nosso grande escritor Guimarães rosa: “o correr da vida embrulha tudo. A vida é assim: esquenta e esfria, aperta e daí afrouxa, sossega e depois desinquieta. o que ela quer da gente é coragem”.
em curso – manter o produto em estoque para vendê-lo no futuro com perspectivas de altos ganhos – a manutenção de um estoque deverá ser analisada sob a ótica da estrita necessidade para atender ao consumo e permitir a sua renovação sem causar interrupção do fornecimento.
AgroRevenda - há muitos gestores que defendem um porte para os estoques em função de características do próprio negócio, como rotatividade de determinados itens, acesso a crédito e até dificuldades logísticas para reposição. qual o peso deste e de outros fatores inerentes?
Paulo Sérgio Gonçalves - Sem sombra de dúvida, o estoque deverá ser dimensionado para atender as necessidades e características do próprio negócio! Nesse sentido, as previsões de vendas, por mais simples que sejam, auxiliam o gestor a dimensionar o volume adequado. Além desse destinado ao consumo regular é importante a manutenção de um calço (estoque de segurança, reserva ou ainda denominado estoque “pulmão”), suficiente para atender a eventuais aumentos de consumo ou atrasos na entrega por parte do fornecedor, durante o período que decorre entre a compra de um determinado lote do produto, junto ao fornecedor habitual, e o seu efetivo recebimento no estabelecimento comercial. o mesmo raciocínio deverá acontecer levando-se em conta a existência de dificuldades logísticas para a reposição. É claro que, quanto maior for o prazo de entrega de um produto, maior deverá ser o estoque do mesmo para permitir um suprimento adequado.
AgroRevenda - Poderia nos dar um exemplo?
Paulo Sérgio Gonçalves - Para melhor elucidar o caso, vamos imaginar que um determinado comerciante tenha um produto com consumo de 200 unidades por dia. Consideremos que o fornecedor indique que o prazo de entrega, motivado por razões diversas e mesmo problemas logísticos, seja de 15 dias. Percebemos então que, no mínimo, deveremos ter um estoque de 3 mil unidades, no dia em que o pedido for efetuado, junto a esse fornecedor. isso porque, considerando o consumo de 200 unidades/dia, em 15 dias, deverão ser consumidos as 3 mil unidades estocadas. É obvio, como
mencionado anteriormente, que será preciso manter um estoque adicional, além das 3 mil unidades citadas, necessárias para a supressão de eventuais atrasos na entrega e mesmo um imprevisto aumento do consumo durante esse prazo de entrega.
AgroRevenda - o Brasil de 2015 sofre com problemas velhos agravados por uma crise institucional (política): real sob forte desvalorização frente ao Dólar; inflação sem demonstrar o devido controle; contas públicas estouradas; queda de investimentos; arrocho do crédito e pessimismo – possivelmente o maior entrave. Como devemos pensar a composição dos estoques?
Paulo Sérgio Gonçalves - Diante de um quadro tão adverso é importante que o gestor mantenha uma atenção especial na composição dos seus estoques. Percebemos que a economia está sofrendo abalos consideráveis em função de políticas desastrosas, implementadas pelo Governo, cujo resultado vem refletindo uma queda nas atividades empresariais, redução dos postos de trabalho e, evidentemente, retração do consumo. Nesse sentido, toda a atenção deverá ser dada à gestão dos estoques. Ações deverão ser agilizadas para melhorar as previsões de vendas, negociar melhor os contratos de fornecimento e reduzir o volume das aquisições, mantendo-as em um nível suficiente para atender as necessidades mais imediatas; no entanto, sempre atento às oscilações do consumo.
AgroRevenda - investir no aumento dos estoques em função de expectativas de alta dos preços é uma estratégia ou uma aposta?
Paulo Sérgio Gonçalves - Excetuando-se os casos aéticos, por assim dizer, nos quais o gestor possua informações privilegiadas que indiquem claramente que ocorrerão elevações significativas nos preços, aumentar os estoques recai na mera especulação e, nessa circunstância, passa a ser um jogo onde se perde ou se ganha, como explicado na resposta da primeira pergunta.
AgroRevenda - Comprometer o menos possível o caixa, mantendo o mínimo de Ar
Tiago Fischer Ferreira é Sócio Gestor da Stracta Consultoria, doutor em Estratégia e Marketing pela USP com foco em estudos no agronegócio. Pesquisa e desenvolve consultorias juntos ao mercado de revendas agropecuárias há mais de 10 anos.
mai/jun 2015 AgroRevenda 15 abr/mai 2015
prazo e devem sobreviver a momentos
como estes. Porém, isto não quer dizer
que, se sua empresa fez investimentos em
fidelização de seus principais clientes, esta
base se manterá inalterada e o indicador
de manutenção dos clientes ou mesmo de
participação nos negócios se manterá. isso
quer dizer que, após a crise, o cliente tende
sim a voltar a comprar o que lhe gerava va-
lor antes da crise.
Em momentos como o atual, temos com-
portamentos muito frequentes de clien-
tes, mesmo os melhores das carteiras,
optando por desinvestir (fazer um menor
número de aplicações, por exemplo), uti-
lizar excedentes de fertilização de solo de
safras ou safrinhas anteriores ou mesmo
buscando portfólios de produtos menos
diferenciados e menos tecnológicos para
pagar menos em seus custos de produ-
ção. Mesmo que, em muitos casos, os
estrategistas de vendas tenham críticas
em relação a estas ações dos clientes, é
importante entender que eles as priorizam
como forma de proteger seus negócios. E
isto deve ser respeitado.
o ponto fundamental nesse momento é
procurar manter a atenção nos clientes,
mesmo que estes retornem, pelo menos
nesta safra, valores de vendas menores.
Para isso, a revenda também deve con-
trolar de maneira precisa seus custos,
principalmente os variáveis atrelados às
visitas de vendas. Porém, de maneira
alguma, deve “demitir” o cliente por sua
redução de volumes. Afinal, são esses
os momentos nos quais os gestores re-
almente identificam quais fornecedores
estavam ao seu lado, mesmo nos mo-
mentos que eles mais precisavam.
Boas vendas a todos! Ar
AgroRevenda 15
A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos seus desafios diários, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a médio e longo prazos para a empresa.
eQuiPe de solofazendo sua ParteAs agrorrevendas podem ser vistas
como a equipe de solo: manutenção
e demais serviços para o agronegócio
decolar. Para Feres Soubhia Filho,
diretor da Soubhia & Cia., com 17
estabelecimentos no Centro-oeste, o
cenário para o comércio de insumos é
bom, apesar de não ser a “maravilha
dos últimos anos” em relação ao
segmento agrícola, especialmente.
Feres Soubhia Filho, diretor da Soubhia & Cia.
28 AgroRevenda mai/jun 2015
Divu
lgaç
ão
mai/jun 2015 AgroRevenda 29
10% não é melhor do que vender
outra por r$ 20 e ganhar 7,5%, ainda
mais se o produto promover ganhos
bastante compensatórios no negócio
do produtor. A venda é a mesma,
apesar de mais técnica. Penso que
produtos desse perfil podem ser um
grande diferencial e, assim como os
suplementos minerais, há uma série de
outros e específicos para cada fase da
vida animal”, conclui.
Para Motta, “é hora de qualidade.
temos um ano para passar, sem muitos
riscos e com extrema cautela. Nada de
crescer se não for possível, para passar
por este período ileso. E não falo em
redução de equipe ou fechamento de
lojas, mas é preciso trabalhar bem
com processos e ter uma gestão mais
eficiente junto aos seus clientes e
fornecedores, com redução de custos.
o momento é de aprimorar a gestão”.
gordo, atualmente. Naquelas regiões
estritamente agrícolas, até pelo atraso
dos negócios, se não tomar cuidado, a
agrorrevenda pode quebrar. Por isso a
necessidade de boa gestão”, conclui.
A opinião é partilhada por Motta. Para
ele, o mercado da pecuária está bem
melhor que o agrícola. “A arroba está
remunerando bem, apesar do preço
do bezerro – matéria prima da engorda
– estar bastante alto e prejudicando
a relação de troca, o que aperta
invernistas e confinadores. Então, as
lojas em praças onde a pecuária é mais
forte, os resultados estão melhores”.
PeríCia ao longo do vooA opinião é unânime: a redução de
atividades no setor não se compara à
das safras de 1994/1995 e 2004/2005,
que registraram crises bem mais
pesadas. Porém, o momento é para
analisar bem custos, a eficiência da
equipe, do negócio como um todo e
procurar trabalhar com fornecedores
e insumos mais rentáveis. A boa
focalização de clientes para realizar
boas análises de crédito é muito
importante, tendo cuidados com a
inadimplência e consciência de que é
preciso faturar, mas que talvez não seja
momento de crescer.
Visão de mercado também é muito
importante. Na tarefa de encontrar
produtos e fornecedores, o presidente
da Associação Brasileira das indústrias
de Suplementos Minerais (Asbram),
lauriston Bertelli Fernandes, ressalta
que as agrorrevendas devem estar
de olho nas oportunidades que a
pecuária, das galinhas aos bois, está
oferecendo. o suplemento mineral
provavelmente é o insumo que mais
movimenta recursos e gera negócios
no comércio, principalmente na
bovinocultura de corte, atividade
pecuária de maior riqueza e patrimônio
no País. Em função disso, tornou-se
um item importante nas prateleiras,
ainda mais daquelas que trabalham
nas praças mais produtivas.
Para estas lojas, a suplementação
mineral é uma das boas oportunidades
de melhorar faturamento e agregar
mais valor aos negócios que
fecham. Fernandes explica que
estudos mostraram um potencial
para crescimento do consumo de
suplementos minerais de 100%, já que
no máximo 50% do rebanho bovino é
assistido pelo nutriente. Mais ainda,
ele destaca a grande tecnologia
que está embutida atualmente nos
produtos, verdadeiros diferenciais de
produtividade para os pecuaristas.
os incrementos são tão favoráveis que
preço deixa de ser problema. “Vender
alguma coisa por r$ 10 e ganhar Ar
mai/jun 2015 AgroRevenda 29
Lauriston Bertelli Fernandes, presidente da Asbram.
Divu
lgaç
ão
30 AgroRevenda mai/jun 2015
Divu
lgaç
ão
SObREvIvENDO AO ARROCHO DO CRéDItORodrigo Alvim Afonso *
markestrat
30 AgroRevenda mai/jun 2015
centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
É notório que a economia brasi-
leira vem passando por um mo-
mento de dificuldade e as deci-
sões relativas ao ajuste fiscal começam
a afetar até mesmo o agronegócio, até
aqui um dos principais pilares de sus-
tentação do Brasil, enquanto outros se-
tores da economia já caminhavam com
dificuldades. um dos principais pontos
que os distribuidores de insumos preci-
sarão entender e identificar uma alter-
nativa para trabalhar será com a restri-
ção ao crédito.
Vamos a uma ilustração prática:No início da safra de soja 2014/2015,
praticamente todos do nosso setor esta-
vam trabalhando com expectativas bas-
tante pessimistas para o resultado final;
ou seja, havia uma expectativa de preços
baixos para a soja, no momento que o
produto estivesse colhendo e decidindo
sua comercialização, e também havia
uma expectativa de atraso no plantio em
função da seca, que poderia comprome-
ter inclusive a safrinha, além disso, em
algumas regiões foi possível perceber a
ocorrência de secas e altíssimas tempe-
raturas durante o mês de janeiro.
todas estas perspectivas indicavam,
para as revendas, que os produtores
deveriam passar por uma safra com
rentabilidade reduzida; ou seja, do
ponto de vista de segurança de crédito
por parte das revendas, talvez a melhor
estratégia fosse a de limitar um pouco
mais o crédito e conceder limites me-
nores ou até mesmo restringir para de-
terminados produtores.
No fim, o que estamos vivenciando é
que a rentabilidade geral do produtor
não foi tão ruim como se esperava. Em
algumas regiões as secas não casti-
garam tanto e os preços de soja tive-
ram um reposicionamento; no Brasil,
principalmente, pelo efeito do câmbio,
permitindo aos produtores comerciali-
zar sua soja em patamares de preços
interessantes.
mai/jun 2015 AgroRevenda 31
Ar
Porém, em algumas regiões, as secas
comprometeram sim a rentabilidade do
produtor, mas não de maneira exagera-
da. Nestas regiões mais afetadas, em
outros anos, o problema provavelmen-
te não seria suficiente para incomodar
as revendas, porém, em 2015, com o
arrocho do crédito, os produtores não
estão conseguindo liberações de re-
cursos para custeio, nos mesmos pa-
tamares de volumes vivenciados em
anos anteriores. Este dinheiro que em
muitos casos “salvavam” a conta do
produtor junto às revendas, não foi
repassado aos canais em 2015; com
isso o recebimento das contas está
mais preocupante e a inadimplência
tendendo a aumentar, causando mui-
ta preocupação aos canais.
Neste momento (maio de 2015) existem
várias revendas bastante preocupadas
e direcionando todos seus esforços
para cobrança e recebimento de con-
tas, já que chegamos à época do ano
em que os maiores pagamentos aos
fornecedores (indústrias) devem ser fei-
tos. Economicamente falando, as pers-
pectivas para 2016 são um pouco me-
lhores do que para 2015; ao menos é o
que indica o relatório Focus do Banco
Central. No entanto não sabemos ain-
da o quanto de recursos teremos para
crédito rural e qual será seu custo.
Neste cenário, os canais de distri-
buição precisarão se adaptar e ficar
cada vez mais atento quanto à quali-
dade e a estrutura de sua análise de
crédito, bem como a forma como es-
tão gerindo seu fluxo de caixa. Dentro
da estrutura e processo de análise de
crédito três critérios ganham impor-
tância neste cenário:
1. Análise de rentabilidade esperada:
verificar qual a perspectiva de rentabili-
dade para o produtor, considerando as
premissas existentes no momento da
análise de crédito. Esta análise ajuda
a identificar se as oscilações de pre-
ços da commodity, câmbio, custos de
produção e expectativa de quebra de
safra irão impactar a rentabilidade e,
consequentemente, a capacidade de
pagamento do produtor.
2. Análise histórica do produtor: esta
análise deve ser feita no intuito de
compreender as rentabilidades passa-
das do produtor e situação de capita-
lização, bem como identificar os inves-
timentos e compromissos assumidos
pelo produtor nos anos anteriores. Em
um cenário de anos anteriores muito
bons é comum encontrar no mercado
produtores que assumiram grandes
compromissos financeiros com inves-
timentos em compras de terras e má-
quinas, entre outras coisas. quando
a perspectiva de rentabilidade muda
é preciso entender se o produtor terá
capacidade de pagamento depois de
todos estes investimentos e do custo
de produção da safra seguinte.
3. Estrutura de garantias e arrenda-
tários: em um cenário de menor dis-
ponibilidade de crédito e menor ren-
tabilidade por parte do produtor, os
clientes que não são os donos da ter-
ra, tendem a oferecer ainda mais ris-
co para os canais. Analisar bem antes
de conceder crédito a este perfil de
cliente é fundamental.
Se adequar a este ambiente – de me-
nor rentabilidade do produtor e menor
disponibilidade de linhas de crédito –
faz-se necessário. Estas são premissas
que devem ser levadas em considera-
ção nas análises de crédito futuras que
deverão também ser mais restritivas e
acompanhar a tendência da economia
brasileira, lembrando que as premissas
de nossa política de crédito devem ser
sempre revistas para cada nova safra.
isto posto vamos nos preparar para
momentos de maior arrocho econômi-
co, porém trabalhando e torcendo para
que essa fase difícil passe rapidamen-
te. Bom trabalho e sucesso a todos.
* Rodrigo Alvim Afonso - Mestre em Admi-
nistração de Organizações pela FEARP/USP,
Especialista em Gestão Financeira Controla-
doria e Auditoria pela FGV e administração
de Empresas pela UNISEB/COC. Sócio da
Markestrat atuando em projetos de consulto-
ria em estratégia e finanças. Email: ralvim@
markestrat.org
mai/jun 2015
A Markestrat é uma organizaçãoque desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geraçãoe a difusão de conhecimentosobre o agronegócio brasileiro.
O assunto do momento é a crise global e a brasileira
CRESCENDOCOM A CRISE Di
vulg
ação
Marcelo Prado *
mai/jun 2015 AgroRevenda 33 mai/jun 2015
Fala-se muito nos problemas
políticos, econômicos, na cor-
rupção e nas questões éticas.
Claro que isso afeta diretamente os
nossos negócios, mas não podemos
ficar depressivos e só lamentando.
temos de acreditar que as institui-
ções exercerão o seu papel para
melhorar este cenário e nós em-
presários precisamos fazer a nossa
parte, que é olhar para o nosso mer-
cado e enxergar as oportunidades lá
existentes, e para dentro de nossa
empresa e verificarmos como está
a produtividade de nossos colabo-
radores: estes são os profissionais
certos nos lugares certos?
Sabemos que, para os resultados
acontecerem, temos de tirar de cada
profissional aquilo de melhor que ele
pode nos oferecer. Desta forma va-
mos rever a escalação do nosso time.
Existem alguns segmentos profissio-
nais no Brasil, em que o índice de
produtividade equivale à apenas 20%
da obtida nos EuA. Pergunto a você:
quais ações podemos desenvolver
dentro do distribuidor para potencia-
lizar a produtividade das pessoas? E
a nossa estratégia de acesso ao mer-
cado contempla a oferta de soluções
e serviços? Nossos fornecedores pla-
nejam crescer; nossa estratégia de
expansão está alinhada com eles?
tenho visto muita desarmonia nesse
assunto entre indústria e distribuidor.
É necessário investir tempo nessa
questão. As empresas que fazem
isso bem tornam a parceria sólida,
leve e toda cadeia produtiva ganha
com isso. os agricultores estão satis-
feitos com a nossa empresa? Nós já
perguntamos para eles o que poderí-
amos fazer de diferente para agradá-
-los ainda mais? E a gestão de risco,
damos crédito dentro de padrões
profissionais? Estamos exigindo as
garantias necessárias para diminuir a
vulnerabilidade do negócio?
A gestão do risco na distribuição de
insumos agrícolas é muito importante,
porque hoje as margens estão reduzi-
das e quando ocorre uma inadimplên-
cia de r$ 100 mil, precisamos vender
r$ 2 milhões, no mínimo, além, para
neutralizar o dano causado. Cada
vez mais o negócio de distribuição
de insumos agrícolas ficará integra-
do à originação e comercialização de
grãos. Você está trabalhando nesse
sentido? As operações de Barter são
realizadas pela empresa?
No momento em que vivemos, preci-
samos ter uma atenção muito gran-
de com custos e despesas. Você já
parou para avaliar o retorno de cada
visita aos clientes pelos nossos pro-
fissionais de vendas? Elas têm sido
efetivas? Eles gerenciam bem a co-
bertura de área? tecnicamente e co-
mercialmente, os seus profissionais
de vendas estão preparados na pleni-
tude, em sintonia com as exigências
do mercado? Se não, invista em ca-
pacitação. Profissionais bem prepara-
dos oferecem altos índices de retorno
para suas organizações. Você já ava-
liou sistemas alternativos de comu-
nicação, tais como whatsapp, viber
ou skype para reduzir despesas com
telecomunicações? A tecnologia da
informação está aí para nos ajudar;
para fazer com que nossa vida fique
melhor e também possamos raciona-
lizar despesas.
Por esses exemplos que se têm aci-
ma, vocês podem ver que há muito
a ser feito para melhorarmos o de-
sempenho de nosso negócio. Em
situações de crise, é possível gerar
prosperidade. quando o vento sopra
contra, apenas os bons e ótimos se-
guirão em frente. E eu espero mui-
to que você esteja nesse pelotão.
Esses momentos trazem sofrimen-
to, mas ao mesmo tempo, temos
grandes oportunidades de melhoria
de gestão e, quando a crise passa,
nossas organizações ficam mui-
to mais sólidas e preparadas para
aproveitarem melhor os novos tem-
pos. Acredite nisso! Faça sua par-
te que você verá que não existem
monstros de sete cabeças, desde
que façamos o dever de casa.
* Marcelo Prado - Engenheiro agrônomo
com Mestrado em Gestão Empresarial e
Especialização em Estratégia e Gestão
de Negócios na Universidade de Har-
vard. Fundador e sócio da M.Prado Con-
sultoria Empresarial.
Ar
AgroRevenda 33
A MPrado é uma organização que contribui com o desenvolvimento de soluções sob medida que possam resultar em aumento dos níveis de competitividade de seus clientes.
foi o que mais contribuiu para elevar o fonte: agrofea ribeirão Preto/usP.
34º lEvANtAMENtO DO íNDICE DE CONfIANçA DO PRODutOR RuRAl
34 AgroRevenda mai/jun 2015
Pessimismo começa a dar trégua e indicadores de confiança do produtor rural apresentam retomada no primeiro trimestre de 2015. Contudo, esses indicadores ainda estão abaixo da linha otimista.
SocialAumento do tamanho dos Grupos Consumidores de
Orgânicos
Ambiental Crise hídrica
EconômicoAumento da importância
do Agronegócio na Economia Brasileira
Tecnológico Digital Farming Positivo
-
-
-
-
-
Novos produtos e serviços digitais que poderão revolucionar
o formato atual de oferta e relacionamento com os produtores.
-
-
-
-
-LegalMudança na
regulamentação do rótulo de produtos transgênicos
Tipo de Impacto Impacto
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clientes (BiS - Business
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38 AgroRevenda mai/jun 2015
vitrine
e se especializando para melhor atender
e superar as expectativas do mercado.
Na empresa são produzidos, com máxi-
ma qualidade e tecnologia, equipamentos
de proteção respiratória e desenvolvidos
cursos de segurança no trabalho deste
segmento. Vale saber que por ocasião de
sua abertura, no mesmo ano de entrada
em vigor da Portaria citada acima, o Bra-
sil importava 85% dos produtos especia-
lizados na área de proteção respiratória,
percentual reduzido para 18%, nos dias
atuais, pois o País possui empresas cada
vez mais capacitadas tecnicamente para
a produção e desenvolvimento destes ti-
pos de produtos.
Além de gerar empregos, ela contribui
para o desenvolvimento econômico bra-
sileiro, sendo proprietária de 48 marcas
registradas e 18 patentes, trabalhando na
produção de 3.915 peças que compõe
a montagem de 325 produtos comer-
cializados. o resultado da qualidade de
seus produtos e serviços reflete a média
de 12,8 mil clientes instalados em vários
estados da federação e no exterior. José
Antônio Puppio, seu diretor-presidente,
orgulha-se da “Air Safety ser uma empre-
sa genuinamente brasileira, que aposta
na eficiência e qualidade de suas ope-
rações para tornar o País uma referência
em termos de segurança respiratória”.
A Air Safety comercializa 1,8 milhão de
De acordo com a Portaria número
1 de 11 de abril de 1994, emitida
pelo Ministério do trabalho, cujo
conteúdo estabelece um regulamento
técnico sobre uso de equipamentos de
proteção respiratória, todo empregador
deverá adotar um conjunto de medidas
com a finalidade de adequar a utilização
de Equipamentos de Proteção respi-
ratória (EPrs), quando necessário para
complementar as medidas de proteção
eletivas implementadas ou com a finali-
dade de garantir uma completa proteção
ao trabalhador contra os riscos existentes
nos ambientes de trabalho. E esses tais
EPrs nada mais são do que dispositivos
que asseguram a qualidade do ar inspira-
do pelas pessoas, mais comumente co-
nhecidos como máscaras.
Em outras palavras, é de responsabilida-
de do empregador garantir que seus co-
laboradores respirem com o máximo de
qualidade no exercício de suas funções.
A princípio a imagem imediata que sur-
ge é a de pessoas aplicando defensivos
agrícolas, trabalhando em fábricas de ci-
mento, em metalúrgicas ou em laborató-
rios diversos de alta complexidade. Mas a
necessidade dos EPrs é muito mais am-
pla, às vezes, só compreendida depois
da visita de um fiscal do trabalho. Para
evitar tal transtorno e outros decorrentes
de remediação e não somente da pre-
venção, é totalmente recomendável que o
empresário ou gestor se antecipe e peça
uma consultoria. Para as agrorrevendas,
pelo mercado em rápida expansão, é um
item gerador de negócios.
A lei existe e seu cumprimento é cada vez
mais exigido, até porque as demandas se
enfileiram no judiciário brasileiro e os males
na saúde decorrentes do exercício profis-
sional são de grande monta nas pilhas de
processos que se acumulam. É hora de
atender as normas e, no caso da agrorre-
venda, engrossar o coro e também traba-
lhar na conscientização dos produtores.
Produto para respaldar o atendimento des-
sas exigências não falta. há importados e,
acima de tudo, nacionais, totalmente encai-
xados no que cobram as leis e as normas
técnicas do País. um dos mais tradicionais
fornecedores deste setor é a Air Safety, em-
presa 100% nacional, com mais de 20 anos
de estrada na fabricação de EPrs (alguns
modelos 300% mais baratos que os im-
portados, com a mesma qualidade), entre
outros equipamentos de proteção à vida,
como piteiras para fumantes, que reduzem
em 25% a aspiração de partículas que che-
gam aos pulmões, ou filtros de ar condicio-
nado de alguns modelos de tratores.
trata-se de uma empresa caracterizada
como indústria, que possui uma equipe
de mais de 200 profissionais trabalhando
Na medida em que a educação do País avança, mais aumenta a consciência das pessoas sobre a necessidade de proteger a saúde no exercício de certas atividades profissionais. Em função disso, é crescente a demanda por equipamentos
Ivaris Júnior
PROtEçÃO à vIDA, MERCADO EMERGENtE
mai/jun 2015 AgroRevenda 39
empresa. um exemplo que ele cita diz
respeito à qualidade da membrana de lá-
tex que trabalha nas válvulas de alguns
modelos de máscaras. “No Brasil há um
fabricante que produz similar, mas não
confeccionada a partir de látex puro,
deixando a desejar por falta de homoge-
neidade na espessura e na presença de
ondulações. trata-se de um material sin-
tético. Nós vamos buscar nossa matéria
prima na indonésia, um artigo excepcio-
nal, que faz toda a diferença de funciona-
mento das válvulas”, explica.
o dinamismo não para na qualificação
dos componentes. também a legislação
aperta de tempos em tempos. há alguns
anos, nas máscaras que protegem os
bombeiros, por exemplo, essas válvulas
EPrs descartáveis, mensalmente, para um
mercado que consome 200 milhões, e que
comparativamente ao dos Estados unidos,
que consome 5 bilhões, tem um potencial
imenso de crescimento. Para alcançar nú-
meros melhores, o País ainda precisa aper-
feiçoar muito a educação de seus cidadãos,
pois a consciência da necessidade de pro-
teção está além do que os olhos veem.
Exemplo, mais uma vez vem das piteiras:
enquanto o Brasil consome 1 milhão delas
produzidas pela Air Safety, os EuA impor-
tam 15 milhões mostrando maior conscien-
tização. Até não se alcançar excelência na
educação brasileira, a lei, pelo menos, tenta
cumprir seu papel educativo, oferecer maior
qualidade de vida e reduzir os gastos com
saúde em uma época da vida das pessoas
em que elas deveriam descansar e aprovei-
tar as décadas de trabalho.
uma Coisa Puxa a outra
Air Safety é fruto da jornada profissional
de seu diretor presidente, Puppio, um
engenheiro mecânico, especialista na
transformação do alumínio, que trabalhou
por 10 anos na Alcoa, empresa norte-
-americana produtora de alumínio; depois
mais oito na Embraer, empresa fabricante
de aviões que requer muito conhecimen-
to na manipulação do alumínio – mais de
90% de uma aeronave é feita de ligas do
elemento. Com um bom tempo de ex-
periência e conhecimento de mercado e
manufatura, foi contratado para trabalhar
na Mercedes Benz, no Brasil montadora
de caminhões, como gerente de mate-
riais, função que ocupou por quase oito
anos, até se transferir para uma empresa
alemã, a Dräger, indústria que dominava
o mercado brasileiro de proteção respira-
tória, mas que deixou o País por ocasião
do Plano Collor. Por isso, fechou suas
portas, época em que todos os funcio-
nários foram despedidos. o confisco da
poupança e depósitos deixou a empresa
sem ter como pagar folha salarial, “nem
hitler com a guerra perdida fez algo des-
se tipo”. Foram mais sete anos de empre-
sa e Pupio estava desempregado.
Percebeu que o fechamento da Dräger
deixava uma lacuna de mercado muito
interessante, em função de assistência
técnica e reposição de peças. todos fica-
ram na mão e tolhidos de adquirir novos
produtos. Assim nasceu a Air Safety. Pu-
ppio colocou sua visão empresarial neste
vácuo, passando a produzir componen-
tes de reposição, em pouco mais de dois
meses da empresa alemã deixar o País.
No início, a nova e pequena indústria
operava com 12 colaboradores, de forma
modesta e com faturamento pequeno.
Era o ano de 1994.
A Air Safety cresceu lentamente, no ritmo
em que o mercado foi se desenvolvendo.
os produtos foram sendo atualizados,
em função da rápida obsolescência que
lhe são característica. Puppio compara
aos celulares e computadores que, em
poucos meses, estão ultrapassados. o
aprimoramento e inclusão de novos be-
nefícios é uma constante, uma rotina de
inovação que faz prateleiras mudarem
diariamente em todo o mundo. Para
acompanhar esse dinamismo de merca-
do, Puppio é taxativo quanto à necessida-
de frequente de investimentos.
Além de atualizar o tempo todo seus pro-
dutos, desde as primeiras
semanas de trabalho, a Air
Safety vem ampliando seu
portfólio, o que lhe permite
conquistar e liderar este mer-
cado. Sua fonte de pesquisa
é a participação nas princi-
pais feiras de artigos de pro-
teção à saúde, na Alemanha,
inglaterra, rússia, Japão e
Estados unidos, por exem-
plo. Dessa forma, Puppio
sempre se manteve atuali-
zado com o novo e com os
diferenciais de mercado.
ideias foram trazidas, testa-
das e incorporadas ou não,
dependendo de melhorarem
o que já era fabricado pela José Antônio Puppio, diretor-presidente da Air Safety.
Divu
lgaç
ão
40 AgroRevenda mai/jun 2015
vitrine
perguntando se ele possuía máscara respi-
ratória descartável. Em caso afirmativo, pe-
dia a informação da marca do equipamen-
to. Se não fosse Air Safety, o anúncio de
que havia perdido um forno micro-ondas,
por exemplo, era feito. Existia todo um pro-
grama fazendo a premiação. De r$ 300 mil
de faturamento, Puppio saltou para r$ 800
mil. Era o ano de 2003.
Como os produtos da Air Safety requerem
um venda técnica, Puppio se lembrou de
uma estratégia da Dräger, que realizava cur-
sos para seus clientes, revendedores e distri-
buidores, capacitando-os no sentido de por
que e como utilizar os produtos de proteção.
também era uma oportunidade de esses
parceiros conhecerem a fábrica e as pesso-
as que a operavam. os cursos aconteciam
semestralmente. Puppio não pestanejou mais
e passou a realizá-los mensalmente e de
forma gratuita, pois a demanda mostrou-se
crescente. os interessados pagam apenas
a locomoção até o centro de treinamento, na
fábrica, em Barueri (SP). Nesses anos de de-
zenas de cursos, mais de 50 mil pessoas, de
centenas de empresas e cooperativas, foram
capacitadas, muitas delas engenheiros e ge-
rentes de segurança e médicos do trabalho.
o curso de oito horas de duração fornece
certificado. os ministradores possuem forma-
ção dirigida, algumas obtidas no exterior.
A Air Safety possui uma subsidiária nos
Estados unidos, atuante no mercado de
máscaras descartáveis. Ela fornece para
uma mineradora canadense e para as
forças armadas norte-americanas. “lá,
os pagamentos são semanais. É outra
cultura”, destaca Puppio. No entanto, as
exportações da empresa não são signi-
ficativas no seu faturamento. raramente
exporta seus produtos em função dos
altos impostos brasileiros para realizar a
operação. Mas tem negócios com a Aus-
trália em função de volume e custos, por
contingências de relações mercadológi-
cas. “Neste momento, não compensa para
os australianos importar EPrs dos EuA.
Não é bom nem ruim, mas é um outro ne-
gócio para a Air Safety”, conclui.
precisavam liberar 120 litros de oxigênio
por minuto. Em 2005, ela mudou e pas-
sou a exigir 180 litros. E, mais recente-
mente, passou para 200 litros por minuto.
“Não preciso nem dizer que quase tudo
foi jogado fora para que um novo produ-
to substituísse os anteriores. A concep-
ção passou a ser completamente outra”,
justifica o empresário. Foi necessário o
desenvolvimento de outros moldes para
fazer cada novo componente; ou seja,
novos investimentos que não foram pe-
quenos. Dessa forma, a Air Safety vem
mantendo ao longo dos anos seus produ-
tos totalmente certificados pela lei e pelas
normas técnicas existentes.
Para tanto, o engenheiro Puppio conta com
uma equipe multidisciplinar, profissionais
voltados totalmente à pesquisa e desenvol-
vimento. “Desde o começo procurei formar
um time de grandes técnicos. Esse foi um
aprendizado que trouxe dos 35 anos que
trabalhei em outras empresas. há muito en-
tendo que uma coisa só dá certo se bons
homens estiverem na sustentação dela”, re-
força Puppio. “Conhecimento e qualificação
respaldam o encontro de respostas merca-
dológicas e técnicas para toda e qualquer
rotina”, completa.
E aí começa outro diferencial da Air Safe-
ty: sua gestão. Além de bons produtos,
cuja confecção requer um bom padrão de
industrialização – algo extrema-
mente dependente de uma ges-
tão eficiente – também a parte
comercial exige um “saber fazer”.
Puppio é um empresário humilde
que sempre parte do princípio
de que não sabe nada e precisa
mais ver e ouvir do que mostrar
e falar. Em uma viagem aos Esta-
dos unidos conheceu um profes-
sor universitário, um empresário
do setor de tintas que não dele-
gou, mas entregou seu negócio a
terceiros. A vertiginosa queda nas
vendas em pouco tempo nocau-
teou sua empresa.
Puppio ouviu uma história de como o
professor reverteu o cenário negativo de
vendas. Por meio de uma promoção, a
“Visita Surpresa”, o quadro mudou de
rota. Ele treinou 30 vendedores. Cada
um deles chegava a um ponto de ven-
da e se apresentava como um consu-
midor comum e não como vendedor.
Então, perguntava ao balconista qual
era a tinta que ele indicava para pintar
duas casas que possuía. Normalmente
a resposta era de uma marca que não
a em questão. o vendedor, então, se
identificava e lamentava a perda de uma
promoção, onde o balconista ganharia
uma tV 50” apenas se tivesse falado o
nome da marca representada, aquela
do professor. A promoção foi corren-
do pelos diversos pontos de vendas e
logo os negócios voltaram ao normal.
Em seis meses, o faturamento saltou
de uS$ 150 mil para uS$ 1,5 milhão.
todo balconista ficava esperando a
tal “Visita Surpresa”. A campanha foi
cercada de propagandas e outros ma-
teriais promocionais necessários para
atingir as revendas.
Em uma estratégia similar, Puppio alavan-
cou suas vendas no Brasil. Contratou 15
vendedores e abriu um telemarketing com
mais dez profissionais. todos foram muito
bem treinados, previamente. Em síntese,
um colaborador ligava no ponto de venda
A Air Safety mantêm seus produtostotalmente certificados pela lei e pelasnormas técnicas existentes.
Empresa é líder há quase 20 anos na distribuiçãode defensivos agrícolas para o atacado no Brasil
Divu
lgaç
ão
CRIAtIvIDADE E INOvAçÃO GARANtEM A PRESIDENtE DA AGROSS PRêMIO NA AGRISHOw 2015
Luiz Rossi Neto, engenheiro
agrônomo fundador e diretor
presidente da AgRoss e o
Secretário de Agricultura e
Desenvolvimento do Estado
de São Paulo, Deputado
Arnaldo Jardim.
Marcelo Francisco de Oliveira e Carla Bravo
mai/jun 2015 AgroRevenda 43
que levava às revendas novos produtos
com entrega imediata; os programas de
fidelização Confraria da lealdade e o tro-
que e Ganhe; as raspadinhas, que distri-
buíam prêmios na hora e tantas outras. E
vem aí a tV Agross, mais uma inovação
que vai levar semanalmente e em tempo
real, tudo o que mercado de redistribui-
ção precisa e quer saber sobre o mundo
do agronegócio”, diz rossi Neto. “Nos-
so objetivo sempre foi levar tecnologia e
os melhores produtos ao pequeno pro-
dutor rural. Embora a Agross não faça
atendimento direto a esses produtores,
inauguramos centros de distribuições
em estados estratégicos do país para
que todos tenham acesso ao que há de
mais moderno e inovador no mercado”,
completa o empresário.
toda esta preocupação e atenção da
companhia com atendimento e logística
acabam de ser reconhecidas pela As-
sociação dos Engenheiros Agrônomos
do Estado de São Paulo (AEASP), que
concedeu à pessoa de luiz rossi Neto,
a Medalha Fernando Costa - categoria ini-
ciativa Privada. A premiação ocorreu nes-
te dia 29 de abril, durante a edição 2015
da Agrishow, na cidade de ribeirão Pre-
to, durante a cerimônia da Deusa Ceres,
cultuada pelos romanos e gregos como a
deusa da agricultura, também conhecida
como deusa do trigo e de outros cereais.
o prêmio concedido anualmente pela AE-
ASP presta homenagens aos engenhei-
ros agrônomos que, por suas atividades
e exercício profissional, fizeram grandes
contribuições ao setor agrícola. No caso
do diretor presidente da Agross, a pre-
miação é justificada pelos organizado-
res pela profissionalização do mercado
atacadista de agroquímicos, no qual a
empresa criou um modelo exclusivo e
especializado para este segmento, com
conceito de agregar valores ao produto
físico e que possam ser percebidos pela
cadeia do agronegócio.
“Dessa maneira, a Agross leva tecno-
logia aos mais distantes recantos do
Brasil, através de um modelo inovador
de logística física, técnica e ambiental,
disponibilizando o que existe de melhor
em tecnologia de agroquímicos, para
que pequenas revendas atendam aos
minifúndios e os inclua no mundo mo-
derno da agricultura sustentável”, justifi-
ca a comissão julgadora do prêmio.
a agross
Fundada em agosto de 1997, a Agross é
fruto do espírito inovador do engenheiro
agrônomo luiz rossi Neto. Empenhado
em consolidar um novo conceito de distri-
buição no segmento agroquímico, inves-
tiu em pesquisa e fez uso de sua voca-
ção agrícola para lançar no mercado um
canal atacadista para redistribuição de
produtos para o campo.
A Agross é pioneira no Brasil na profis-
sionalização do mercado atacadista de
agroquímicos e na criação de um modelo
exclusivo e especializado para este seg-
mento, com o conceito de agregar valo-
res intangíveis ao produto físico, percebi-
do e efetivado na cadeia de agronegócio.
o grande valor somado pela Agross ao
segmento agronômico foi o de conse-
guir levar tecnologia aos mais distantes
e enfronhados cantos do Brasil, através
de um modelo inovador de logística físi-
ca, técnica e ambiental, com seis centros
de distribuição que disponibilizam em 14
estados do Brasil o que há de melhor em
tecnologia de agroquímicos para peque-
nas revendas e consequentemente aos
pequenos produtores, ou seja, disponibili-
zando acesso tecnológico ao minifúndio e
incluindo os mesmo no mundo moderno
da agricultura sustentável.
Este modelo pioneiro criou uma capi-
laridade eficiente que fez arrebanhar
mais de 3.000 revendas agropecuárias,
sendo uma extensão importante de co-
municação para o agronegócio brasilei-
ro, mais especificamente ao pequeno
produtor, substituindo moléculas ultra-
passadas de agroquímicos por outras
mais eficientes e menos agressivas ao
homem e ao meio ambiente.
Saiba mais sobre a Agross no site:
www.agross.com.br
Luiz Rossi Neto recebe o prêmio “Deusa Ceres” de colega de profissão,
Ângelo Petto Neto, presidente da AEASP.
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46 AgroRevenda mai/jun 2015
espaço empresarial DuPont
viduais de proteção (EPis) nas aplicações, etc... Para manter o gerenciamento seguro dos produtos e sem risco ao meio ambiente, a área de Stewardship da DuPont também desenvolve programas e atividades que au-xiliam os clientes explorarem o máximo do potencial dos produtos desenvolvidos pela empresa, buscando cada vez mais produti-vidades superiores, preservando a natureza e sem prejuízo para a gerações futuras.
AgroRevenda - o que representa para a Du-Pont as dezenas de pontos de venda que trabalham com seus produtos?
Guido Visintin - Cada ponto de venda cre-denciado pela DuPont representa a possi-bilidade de levar aos agricultores produtos e soluções com tecnologia de ponta, para que eles possam obter ganhos expressivos de produtividade em suas lavouras, reduzin-do seus custos e maximizando seus lucros. Mais do que quantidade de Distribuidores espalhados em todo o território nacional, te-mos uma rede preparada para suportar nos-sos clientes na logística de entrega de nos-sos produtos, assistência técnica adequada e serviços de qualidade.
AgroRevenda - que filosofias existem dan-do sustentabilidade ao relacionamento com as revendas?Guido Visintin - Para ter uma relação comer-
Para empresas centenárias, de atuação global e com diversas frentes de tra-balho, as crises econômicas são uma
rotina. São tempos de ficar mais atento às contas, aproveitar a redução de atividade para incrementar a gestão interna e prepa-rar-se para dias melhores. Na história da DuPont foram inúmeras delas, sobrevividas graças à competência de inúmeras pessoas integradas às sua missão e filosofia. Guido Visintin, gerente de Acesso ao Mercado da DuPont Produtos Agrícolas, é mais um des-ses colaboradores. Nesta exclusiva, ele ana-lisa o momento do agronegócio brasileiro, reforça pontos positivos sem negar os riscos e valoriza a força que os relacionamentos, dentro das várias cadeias produtivas da agropecuária, podem ter e garantir novo sucesso frente ao momento adverso da economia brasileira.
AgroRevenda - A alta do Dólar está mexendo com os preços praticados nas commodities, inclusive na soja, além dos insumos da la-voura. Como a DuPont está trabalhando este cenário junto às revendas?
Guido Visintin - A alta da inflação, forte os-cilação do dólar e o recuo na oferta de re-cursos financeiros por parte dos bancos públicos e privados geram um cenário de redução dos investimentos em toda a cadeia produtiva para a próxima safra 2015/2016 de
grãos, em nosso País. A DuPont vem cons-cientizando nossos distribuidores/parceiros a buscarem compensar suas margens, rea-lizando troca entre insumos e grãos, gerar ganhos de produtividade dos agricultores atendidos por meio do uso de tecnologia, e manter o foco na capacitação técnica de seus colaboradores, pois só assim teremos capacidade de passar por este período de dificuldade aproveitando as oportunidades que serão apresentadas.
AgroRevenda - A Dupont se preocupa mui-to com o uso correto de seus produtos, de modo que eles possam ter desempenho to-tal. Como a empresa trabalha esta questão junto aos seus clientes?
Guido Visintin - A gestão dos produtos agrícolas na DuPont começa em pesquisa e desenvolvimento e continua ao longo de todo seu ciclo de vida. obviamente que para estabelecer a longevidade desses produtos é fundamental investir em práticas consagra-das de uso correto e seguro, capacitando nossa equipe, distribuidores e clientes. Em nossos treinamentos utilizamos uma comu-nicação clara com o mercado exaltando a importância de adquirir os produtos em dis-tribuidores credenciados pela DuPont, para seguir as recomendações técnicas em bula, armazenar e manusear os produtos ade-quadamente, utilizar os equipamentos indi-
DuPONtE O SEu NEGÓCIO
Ivaris Júnior
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A DuPont trabalha com seus clientes e parceiros na conscientização e necessidade de fazer boas leituras das conjunturas do setor e do próprio negócio para superar os atuais solavancos
Guido Visintin, gerente de Acesso ao Mercadoda DuPont Produtos Agrícolas.
mai/jun 2015 AgroRevenda 47
de vendas, não importando se ele é peque-no ou grande? o que representa de investi-mento na empresa o aprimoramento deste vínculo?
Guido Visintin - Estamos vivendo uma época de transformação em todas as áreas, inclusive no agronegócio. A informação está muito mais acessível e viaja de um extremo ao outro do mundo na velocidade de um click. Não podemos achar que continuaremos fazendo negócios como há 20 anos. A palavra chave é inovação. A indústria e o distrbuidor que não buscar a inovação em processos, na forma de negociação e na prestação de serviços, em produtos mais modernos, ficará obsoleta e será absorvida pela mais eficiente do mercado. A DuPont criou um forte vínculo com seus parceiros em função do investimento em inovação. Alguns bons exemplos disso são: inovação em produtos pelos investimentos na área de pesquisa e desenvolvimento; inovação em estratégias de mercado, por intermédio de ações de marketing diferenciadas e sustentáveis; inovação em acesso ao mercado com análises do ambiente competitivo, proporcionando uma visão clara de cobertura geografica e oportunidades; e inovação no apoio comercial, pela flexibilidade e agilidade da equipe de representantes comerciais no campo.
AgroRevenda - que outras considera-ções gostaria de fazer sobre o tema de nossa entrevista?
Guido Visintin - A DuPont possui como sua estratégia inovaçao em produtos. Por isso é uma empresa de pesquisa e desenvolvimen-to de produtos de ponta, modernos e que atendem aos requisitos do mercado e dos clientes. Para levar essa estratégia até os agricultores, nossa principal rota é o siste-ma de distribuição. Valorizamos muito essa forma de acesso para maximizar nossa co-bertura geográfica nas regiões de vendas. Faz parte do nosso DNA! ter um sistema de distribuição estruturado e fidelizado passa por investimentos contínuos e valorização da parceria. Valorizar nossos distribuidores em troca de participação no mercado é mais do que justo, é necessário para perpetuar a relação. A DuPont trabalha forte nessa dire-ção. Com isso iremos, a DuPont e seus dis-tribuidores, ajudar os agricultores a produzir cada vez mais e gerar um ciclo virtuoso. isso é uma parceria sustentável.
É assim que a DuPont pensa e age.
cial sustentável com nossos distribuidores é necessário ter um equilíbrio entre os se-guintes pilares: Participação do mercado compatível com os objetivos comuns de curto e longo prazo (Gestão de Clientes), re-torno financeiro compatível e em condições de continuar investindo no negócio (Gestão Financeira), estrutura adequada de atendi-mento para auxiliar os agricultores a produ-zirem cada vez mais (Gestão de Pessoas).
AgroRevenda - Se a DuPont percebe o pon-to de venda como uma extensão de suas ações no mercado, o que a empresa reserva para este elo importante do negócio envol-vendo seus produtos?
Guido Visintin - A DuPont trabalha com o conceito do nosso distribuidor ser a exten-são da empresa no mercado, com isso au-menta muito a nossa responsabilidade na seleção e capacitação desse distribuidor. Por outro lado, a relação de parceria preci-sa ser estabelecida de fato, e não como um “clichê” de mercado. Se não atendermos aos anseios de crescimento e rentabilidade dos distribuidores e ao mesmo tempo aos objetivos de disseminação da tecnologia e penetração de mercado por parte da Du-Pont, essa relação se romperá com o pas-sar dos anos. A DuPont para manter essa relação atrativa e duradoura, investe consis-tentemente no desenvolvimento de produtos inovadores e diferenciados, por meio da sua equipe de pesquisa e desenvolvimento, sendo reconhecida no mercado nos dois úl-timos anos como a empresa com o melhor “pipeline” do mercado.
AgroRevenda - No ponto de venda há o empresário comercial, sub gestores e os homens de balcão ou estrada. Como a DuPont pensa esses relacionamentos e o que ela oferece?
Guido Visintin - temos na DuPont progra-mas de relacionamentos que contemplam todos os envolvidos. Em especial destaca-mos o “Programa Colaboradores”, que são as equipes de vendas dos distribuidores. investimos em diversos tipos de treinamen-tos e também no reconhecimento de sua performance técnico comercial. trata-se de um programa muito estruturado, reconheci-damente consistente e de grande aderência desse público. Estamos constantemente nos atualizando para cada vez mais levarmos novidades que agreguem para a DuPont e nossos parceiros. De forma geral, os pro-gramas de relacionamento são oferecidos
pelos grandes players desse mercado, cada um com o DNA da sua empresa. No entanto acreditamos que a DuPont tem na imple-mentação o seu principal diferencial, sempre comunicando e executando de forma sim-ples e compatível com as necessidades do nosso público.
AgroRevenda - Como lidar com resultados diferentes de pontos de vendas em regiões semelhantes, estrategicamente?
Guido Visintin - A estratégia de acesso ao mercado da DuPont é definida para cada área de vendas onde o objetivo é explo-rar o máximo da cobertura geográfica da área de forma sustentável para a empresa e seus parceiros, por intermédio de uma rede de distribuidores estruturados e com o perfil de negócio compatível. Buscamos monitorar de perto o seu desempenho, com o intuito de demonstrar os melhores caminhos para uma participação mais ati-va nas áreas de vendas, e que explorem todo o potencial do portfolio oferecido pela DuPont. É natural que em algumas regi-ões, distribuidores gerem resultados dife-rentes uns dos outros, mas sempre ana-lisamos a rede de distribuidores em uma mesma área como um time, onde tem que ter harmonia e sinergia ao mesmo tempo.
AgroRevenda - quais os canais de comuni-cação estabelecidos das “indústrias” DuPont até o homem de balcão, intermediador mui-tas vezes do produto com o agrônomo ou produtor? Como levar suporte técnico via tantos profissionais no meio do caminho até a propriedade rural?
Guido Visintin - São vários os meios utiliza-dos de comunicação entre a DuPont e seus parceiros de negócio. A internet é uma fer-ramenta muito importante e poderosa para a divulgação de informação para todos os elos dentro do distribuidor. um bom exem-plo disso é um site de acesso exclusivo aos colaboradores das revendas parceiras Du-Pont, com conteúdo técnico de produtos, de gestão e demandas específicas. Além da internet investimos em mídias locais e, revistas relacionadas ao setor agrícola. Mas a comunicação mais efetiva é feita no dia a dia, (face to face), com os colaboradores do nosso sistema de distribuição, por meio de nossa equipe de vendas e marketing pre-sente no campo.
AgroRevenda - quais inovações a DuPont traz para o relacionamento com os pontos Ar
48 AgroRevenda mai/jun 2015
gestão Datacoper
é exatamente isso que faz com que as
empresas cresçam e se desenvolvam
de maneira sustentável neste setor.
Neste sentido, a forma como captura-
mos, armazenamos e trabalhamos as
informa-ções dos clientes faz toda a
É notório que a concorrência no
mercado de distribuição de in-
sumos vem crescendo e se in-
tensificando a cada ano, este fato foi
impulsionado há algum tempo atrás
pelo aumento do número de canais
de distribuição, e mais recentemente
pelo desenvolvimento e profissio-nali-
zação dos canais.
A disputa concorrencial entre os canais
é basicamente uma guerra para aces-
so ao mercado e construção de rela-
cionamento com os produtores, pois,
O SEGREDO PARA vENCERA CONCORRêNCIA:RElACIONAMENtO
Thiago Bernardon e Rodrigo Alvim Afonso *
Não basta entregar apenas insumos aos seus clientes. É necessário também entregar informação, planejamento e adicionar valor para agregar resultados. Atuar como um GESTOr DE CLIENTES, e não como um vendedor, garantirá sua diferenciação em relação a concorrência.
sobre a bts informaParte do informa Group, a BtS informa
ocupa a segunda posição no ranking das
maiores promotoras de feiras de negó-
cios no Brasil, e é a principal promotora
de eventos para a cadeia produtiva de
alimentos e bebidas da América latina.
Detentora de um portfólio diversificado,
composto por 21 feiras, atua nos mais va-
riados setores da economia, com marcas
que são referência em seus mercados
de atuação. Entre seus eventos estão:
Fispal tecnologia, Fispal Food Service,
Agrishow, ABF Franchising Expo, Expo
revestir, tecnoCarne, MercoAgro, For-
Móbile, SiAl Brazil, ExpoVinis Brasil, Se-
rigrafia SiGN FuturetEXtil, Cards Pay-
ment & identification e Vitafoods South
America. Na área editorial, é responsá-
vel pela publicação das revistas leite &
Derivados, revista Nacional da Carne,
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Prêmio Trator do Ano: solenidade durante da Agrishow 2015.
Grande presença de público durante todos os dias da feira.
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56 AgroRevenda mai/jun 2015
feiras | expozebu
do material genético e animais de diver-
sas raças, além de produtos do setor.
A ExpoZebu também foi visitada por auto-
ridades políticas. A feira sediou o debate
promovido pela Frente Parlamentar Agro-
pecuária, que contou com a presença de
diversos deputados, incluindo o presidente
da Câmara Eduardo Cunha. Muitas auto-
ridades marcaram presença em todos os
dias de evento, dentre embaixadores, se-
nadores, deputados federais e estaduais,
prefeitos, vereadores. o governador de São
Paulo, Geraldo Alckmin, assinou o protoco-
lo de intenções com a ABCZ para a amplia-
ção das pesquisas sobre o zebu dentro do
Estado de São Paulo. Já o ministro de Ci-
ência, tecnologia e inovação, Aldo rebelo,
A 81ª edição da ExpoZebu apagou
suas luzes com um faturamento de
r$ 46,4 milhões, praticamente o
mesmo de 2014, quando a feira movimentou
r$ 46,8 milhões; porém com a realização de
dois leilões de animais a menos. os negócios
deste ano referem-se a 34 remates. A maior
feira de zebuínos, promovida entre os dias 3 a
10 de maio, em uberaba (MG), encerrou com
uma média por animal 3% maior que a re-
gistrada em 2014, atingindo r$ 31,35 mil. Ao
todo foram comercializados 1.481 animais. o
exemplar mais valorizado foi a fêmea da raça
Nelore, Predileta da Santarém, negociados
50% de sua posse por r$ 1,104 milhão. Além
dos leilões ocorreram vendas de animais em
quatro shoppings, porém os números da co-
mercialização ainda não foram divulgados.
Para um público estimado em quase
200 mil visitantes – 15% menor que
em 2014 –, as mais de 120 empresas
expostas na ExpoZebu e na ExpoZebu
Dinâmica puderam apresentar e comer-
cializar seus produtos, entre eles máqui-
nas e implementos agrícolas, veículos,
troncos e balanças, sêmen, animais,
embriões, roupas e acessórios, móveis
e outros relacionados ao agronegócio.
A feira teve transmissão ao vivo pelo
site da ABCZ. As visitas mostraram a
importância da feira para o mercado
nacional e internacional. Passaram pelo
Parque Fernando Costa 362 estrangei-
ros de 23 países. Muitos deles firmaram
negócios nos leilões e empresas do se-
tor com unidade em uberaba, adquirin-
ExPOzEbu 2015 REflEtE SAúDE DO SEtOR81ª Exposição Internacional das Raças Zebuínas termina com faturamento de R$ 46,4 milhões. Números comprovam o bom momento da bovinocultura de corte do País, apesar da crise
Ivaris Júnior
mai/jun 2015 AgroRevenda 57
conheceu o projeto sobre a “Aplicação da
genômica na seleção das raças zebuínas”,
feito em parceria com a universidade Fede-
ral de Viçosa (uFV).
Produção de Carne é imPortante Para o País
o ministro de Ciência, tecnologia e inova-
ção, Aldo rebelo esteve presente na 81ª
ExpoZebu. A visita fez parte da sua agen-
da pela cidade em 8 de maio. Durante a
sua passagem, o presidente da ABCZ,
luiz Claudio Paranhos, e o superinten-
dente técnico, luiz Antônio Josahkian
apresentaram ao chefe de pasta o projeto
sobre a “Aplicação da genômica na sele-
ção das raças zebuínas”.
Paranhos deu inicio a apresentação do
estudo feito em parceria com a univer-
sidade Federal de Viçosa (uFV), desta-
cando que o rebanho brasileiro é consi-
derado o mais importante do mundo e
por isso merece uma atenção especial. “A
ABCZ conta com um corpo técnico que
ultrapassa cem profissionais que visitam
anualmente mais de 13 mil propriedades.
A ABCZ é um agente de melhoramen-
to genético do rebanho brasileiro e por
isso, temos o imenso potencial para
avançar, mas para tanto, é necessário
explorar a ciência e a tecnologia para
ampliação dessa genética”. A apresen-
tação foi assistida por diretores, polí-
ticos, representantes de associações
ligadas à ABCZ e alguns convidados.
Aldo rebelo demostrou grande interesse
pelo projeto, que segue em fase de fecha-
mento. Ele declarou que reconhece o im-
portante papel da ABCZ e do Zebu dentro
da pecuária. “Eu qualifico o Zebu e ubera-
ba como uma dádiva para o Brasil. Antes
éramos importadores de alimentos e hoje,
conseguimos exportar carne, que até então
era muito restrita. isso é resultado da am-
pliação do rebanho que vem passando por
uma democratização”, comentou.
Em suas palavras finais, o ministro dis-
se ter boas perspectivas em relação ao
Brasil e que esse fator positivo deve ala-
vancar o País como base na produção de
carne e alimentos como um todo. “temos
uma nação produtora de alimentos e por
isso alcançamos status de geopolítico. o
Brasil irá continuar com esse status que
contribuirá não só para a população inter-
na, mas para todo o mundo”.
o ministro teve a oportunidade ainda de
conhecer a estrutura administrativa da
ABCZ, como o banco de dados de ze-
buínos, considerado o mais moderno e
maior do mundo. Antes da sua ida, Aldo
rebelo, ao lado do prefeito de uberaba,
Paulo Piau e de alguns lideres políticos
e da pecuária nacional percorreram o
parque durante as atividades da 81ª
Expozebu.
novidades de 2015
A Vitrine da Carne foi a grande novidade
deste ano. o público pode conferir como
são feitos os cortes e a limpeza da carne,
além do preparo de receitas com cada
apresentação. também foram realizadas
durante a ExpoZebu a “oficina de Culi-
nária Zebu” e a “Vitrine do leite”, com
chefes de cozinha ensinando a preparar
receitas à base de leite e de carne.
outra novidade foi o lançamento do
Centro de referência da Pecuária Bra-
sileira – Zebu (CrPB-Z). o portal con-
centra um acervo completo (vídeos,
depoimentos, fotos, reportagens, livros,
pesquisas e outros documentos) de in-
formações ligadas aos mais diferentes
segmentos da atividade (pesquisa, ge-
nética, economia, produção, sustentabi-
lidade, meio ambiente etc.).
julgamentos eConCursos leiteirosA ExpoZebu contou com 1.824 animais
inscritos de dez raças zebuínas. os gran-
des campeões dos julgamentos foram
premiados no dia 9 de maio. A lista com-
pleta está no site da feira (www.abcz.org.br/
expozebu). Já o concurso leiteiro registrou
três novos recordes. A competição teve a
participação de 34 fêmeas da raça Gir, 20
Guzerá e 10 da raça Sindi, totalizando 64
animais. A grande campeã da raça Gir lei-
teiro e nova recordista Mundial foi Alma
Viva FCD, da fazenda lumiar Agropecuária
ltDA (Brasília/DF), pertencente ao criador
Pedro Passos. Alma produziu 71,130 kg de
leite quebrando o recorde que era da Fê-
mea Ampola FiV com 70,593 kg.
O ministro de Ciência, Tecnologia e Inovação, Aldo Rebelo, esteve presente na 81ª ExpoZebu e foi recepcionado pelo presidente da ABCZ, Luiz Claudio Paranhos.
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58 AgroRevenda mai/jun 2015
fazendinha
Graças ao esforço conjunto de colabo-
radores, alunos e professores a partici-
pação da FAZu, por meio da fazendi-
nha, foi considerada um sucesso. No
estande da faculdade, a mini fazenda
apresentou aos visitantes alguns ani-
mais domésticos, bem como informa-
ções sobre pecuária sustentável, além
de uma área representativa do sistema
de ilPF (integração lavoura Pecuá-
ria Floresta), com mudas doadas pelo
iEF (instituto Estadual de Florestas) de
sorgo, milho, café arábica e seringuei-
ra. Entre os animais expostos na mini
fazenda da FAZu estiveram: coelhos,
mini pôneis, mini bovinos, pintinhos,
cordeiros e cabritos. os animais fica-
ram em currais, com madeiras doadas
pela Agronelli, e vários alunos do curso
de Zootecnia da FAZu foram responsá-
veis pela condução do projeto.
os visitantes que passaram pelo estan-
de da FAZu também puderam fazer no
local, a inscrição para o Vestibular Ju-
nho 2015. As inscrições seguiriam até o
dia 15 de junho e a prova aconteceria
dia 21 do mesmo mês. Foram oferta-
das vagas para Zootecnia, Sistemas
de informação, Sistemas para internet,
Agronegócios e Secretariado Execu-
tivo. Além da FAZu estar presente na
ExpoZebu com seu estande, os alunos
do curso de Agronomia e Zootecnia
participaram de vários projetos durante
a ExpoZebu, entre eles, recepção dos
animais participantes da feira e ExpoZe-
bu Dinâmica. os alunos da FAZu parti-
ciparam também do Encontro da rural
Jovem, no dia 8 de maio, organizado
pela Sociedade rural Brasileira. A dis-
cussão teve como foco “As tendências
da Pecuária Sustentável no Século XXi
e Pioneirismo no Agronegócio” e o de-
bate sobre as dinâmicas de campo que
contribuem aos jovens a permanência
junto ao Agronegócio, as inovações e
transformações futuras.
Entre as vacas Sindi, o recorde ficou com a
fêmea do criador Adaldio Castilho, da reu-
nidas Castilho, de Novo horizonte, interior
de São Paulo. Belga produziu 36,980 kg. o
recorde anterior era de 32,602 kg. Na raça
Guzerá quem levou o prêmio foi a Socieda-
de Educacional de uberaba (uniube), com
a Fêmea Jovem Malina, que atingiu 36 kg
de leite. o recorde anterior era de 31,510 kg.
exPozebu dinâmiCaParalela à ExpoZebu, aconteceu a Expo-
Zebu Dinâmica na Estância orestes Prata
tibery Jr., localizada em uberaba. Ao todo
mais de 12 mil pessoas estiveram presen-
tes nos três dias de evento. Com a propos-
ta de disseminar as últimas tecnologias em
pecuária de corte e de leite para produtores
de pequeno, médio e grande porte, a feira
foi considerada, pelos seus parceiros, um
verdadeiro sucesso. A ExpoZebu Dinâmica
foi realizada pela ABCZ e Araiby, com o pa-
trocínio da Caixa, Coca-Cola, Dow AgroS-
ciences, lS tractor e Sebrae.
ações Culturaiso projeto Zebu na Escola e Zebu na uni-
versidade marcou a presença de crianças
e universitários durante a feira. A equipe
do Museu do Zebu lançou este ano a 2ª
Edição da revista “turma do Zebuzinho”,
que esse ano teve como tema: “Zebu
Produtivo e Sustentável”. Ao todo, mais
de 2 mil estudantes participaram de todas
as atividades desenvolvidas pela equipe.
Entre a programação estava o Museu ao
Céu Aberto e a 32ª Mostra do Museu com
o tema “A Produtividade do Zebu: Das ori-
gens à Era Virtual” e o espaço de grafi-
tagem, feito por artistas que retrataram a
história do Zebu no Brasil.
fazu Comemora 40 anosA ExpoZebu 2015 mais uma vez foi gran-
de oportunidade para a Faculdades Asso-
ciadas de uberaba (FAZu) divulgar seus
cursos de graduação e pós-graduação,
os trabalhos científicos e acadêmicos de
seus alunos e professores, bem como
promover o encontro de ex-alunos da
instituição. Na oportunidade, também fo-
ram divulgadas as ações comemorativas
dos 40 anos, com destaque para a Festa
FAZu 40 anos, que acontece no dia 25 de
julho, no tatersal rubico Carvalho, a partir
das 12h, em uberaba/MG.
o estande da FAZu, que neste ano teve
a fazendinha como grande atração, foi in-
tensamente visitado por um público diver-
sificado entre os dias 3 e 10 de maio. A
faculdade contabilizou mais de 8 mil visitas
no estande durante os sete dias do evento.
FAZU comemora 40 anos de existência e já tem um exército de bons profissionais lutando no campo. Duas vezes ao ano, vestibular.
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feiras | expozebu
mai/jun 2015 AgroRevenda 59
mercado
clientes na Índia, Austrália e na América
latina, trazendo um maior equilíbrio à
nossa divisão agrícola. Sua tecnologia
nos possibilitará expandir a posição da
FMC em cultivos já existentes; agilizar
o acesso a outros cultivos, tal como
cereais; e fortalecer nossas ofertas
ao cliente, especialmente de cana de
açúcar, soja e algodão. Esperamos
aperfeiçoar ainda mais nosso canal de
inovações e gerar novas e significativas
oportunidades de faturamento para as
empresas combinadas”.
Nos últimos anos, a FMC vem realinhando
seus negócios para ampliar a posição no
mercado de defensivos agrícolas. Com
a aquisição da Cheminova e a venda
da unidade Alkali Chemicals concluída
no dia 1º de abril de 2015, a previsão
é que a FMC Agricultural Solutions
represente aproximadamente três
quartos da receita total da empresa,
um acréscimo aos menos de 40%
registrados em 2009.
A empresa fornecerá atualizações da
integração durante os avisos informando
sobre as receitas trimestrais, na
Conferencia de investidores no dia 11 de
maio de 2015.
um passo adiante na consolidação do
mercado de distribuição de insumos
em Mato Grosso, Estado que lidera a
produção brasileira de grãos. o valor
da transação não foi revelado.
A FMC Corporation anunciou
recentemente a conclusão
do acordo para a aquisição
da Cheminova, uma multinacional de
defensivos agrícolas com sede na
Dinamarca e subsidiária da Auriga
industries. As companhias anunciaram
a assinatura de um acordo definitivo de
compra no dia 8 de setembro de 2014,
tendo satisfeito todas as condições e
aprovações regulatórias necessárias. A
FMC concluiu a aquisição da Cheminova
por um valor de compra aproximado de
uS$ 1,8 bilhão, incluindo a assunção da
dívida. A FMC prevê que a transação
seja acrescida aos ganhos ajustados no
primeiro ano completo após a aquisição.
“A compra da Cheminova está totalmente
A united Phosphorus limited
(uPl), considerada maior
companhia de agroquímicos
da Índia, fechou a compra de 40%
do capital da revenda e trading mato-
alinhada com nossa estratégia
corporativa de focar o portfólio da FMC
nos mercados de agricultura, saúde
e nutrição”, disse Pierre Brondeau,
presidente, CEo e chairman da FMC. “A
Cheminova complementa nosso portfólio
de produtos e presença geográfica, além
de seguir uma abordagem estratégica
similar à da FMC quanto à aplicação
da tecnologia para o fornecimento de
soluções aos clientes. Essa transação
expandirá nosso portfólio de soluções
agrícolas e fortalecerá significativamente
nosso acesso ao mercado.”
Brondeau acrescentou: “A Cheminova
nos proporciona o acesso direto ao
mercado de países importantes na
Europa e expande o nosso alcance a
grossense SinAgro, conforme noticiou
o Valor Econômico no mês de março.
A operação marca uma nova tacada
da companhia indiana para diversificar
seus negócios no Brasil, além de ser
fMC fECHA ACORDO PARA A AquISIçÃO DA CHEMINOvA
INDIANA uPl ADquIRE fAtIA DA SINAGRO
Ar
Ar
60 AgroRevenda mai/jun 2015
mercado
preservação do meio ambiente, ajudan-
do a aumentar a produção agrícola e
pecuária nas regiões onde a empresa
atua, por meio de serviços exclusivos e
um portfólio completo de produtos para
agricultores e pecuaristas que muito
contribuem para uma oferta estável de
alimentos no mundo “.
Nos últimos anos, a Agro Amazônia tem
expandido sua presença e aumentado
seus negócios em estados vizinhos. Por
meio desta parceria com a Sumitomo
Corporation, a Agro Amazônia avançará
no fortalecimento e solidificação de sua
A Sumitomo Corporation (“Su-
mitomo”) e a Agro Amazônia
Produtos Agropecuários (“Agro
Amazônia”) anunciaram um acordo para
a aquisição, pela Sumitomo, de 65% de
participação na Agro Amazônia, uma
distribuidora de insumos agropecuários
(defensivos agrícolas, fertilizantes, se-
mentes, produtos veterinários, arames
entre outros), localizada no Estado de
Mato Grosso, o maior celeiro e produtor
de soja, algodão, milho, girassol e gado
de corte do Brasil. Este investimento
representa para a Sumitomo a porta de
entrada para a distribuição de diversifi-
cados produtos e serviços a serem ofe-
recidos aos agricultores e pecuaristas
no agronegócio Brasileiro. Este acordo
representa também o primeiro inves-
timento em larga escala deste tipo no
Estado de Mato Grosso, por uma em-
presa japonesa.
“Estamos satisfeitos pela parceria com
uma empresa líder como a Agro Ama-
zônia”, diz Shoichiro oka, presidente
da Sumitomo Corporation do Brasil.
“Juntos, pretendemos construir um mo-
delo de negócio sustentável que visa
mutuamente a geração de lucros e a
Temporada de fusões e aquisições se mantém firme como estratégia de investimento, aumento de competitividade e fatia de mercado
SuMItOMO ADquIRE PARtICIPAçÃO NAAGRO AMAzôNIA
Divu
lgaç
ão
mai/jun 2015 AgroRevenda 61
produtores rurais, como, por exemplo,
comercialização de grãos.”
sumitomo CorPoration
A Sumitomo Corporation é uma tra-
ding Company, estabelecida em 115
localidades em 66 países e outras 24
no Japão. Ao todo, o Grupo Sumitomo
Corporation (“Grupo”) é constituído por
mais de 850 empresas e mais de 70 mil
funcionários. os negócios da Sumitomo
Corporation estão em contínua expan-
são, em uma variada gama de produ-
tos e serviços. Suas principais unidades
de negócios são Produtos de Metal;
Sistemas de transporte e Construção;
Meio Ambiente e infraestrutura; Mídia,
telecomunicações, Produtos e Serviços
relacionados ao Cotidiano; e recursos
Minerais, Energia, química e Eletrôni-
ca. Para obter mais informações, visite
www.sumitomocorp.co.jp/english/
agro amazônia
Fundada em 1983, a Agro Amazônia é
uma empresa pioneira no setor do agro-
negócio no Estado de Mato Grosso. É
um dos maiores e mais bem sucedidos
distribuidores de insumos agropecuá-
rios, oferecendo um portfólio completo
de produtos de fabricantes nacionais
e internacionais, prestando também
assistência técnica aos agricultores. A
Agro Amazônia é a única empresa do
gênero a operar em todo o Estado de
Mato Grosso e que também está pre-
sente nos estados de Goiás, tocantins
e Pará. Com 25 filiais e cerca de 300
funcionários, a empresa atende a mais
de 2,5 mil clientes da área agrícola e 14
mil na pecuária. A parceria consolidada
com os fornecedores permite oferecer
aos clientes o melhor e mais completo
portfólio de produtos e serviços. A Agro
Amazônia possui uma equipe treinada e
qualificada, com o objetivo de levar para
o campo produtos e serviços que agre-
guem valor ao negócio do cliente.
base de negócios e contribuirá ainda
mais com sua missão no Brasil de pro-
mover o “Desenvolvimento Sustentável
do Agronegócio”. utilizando a capaci-
dade financeira, de marketing, de aces-
so a novos produtos e de logística da
Sumitomo, combinada ao crescimento
do mercado, esta aliança permitirá à
Agro Amazônia aproximar-se de seu
objetivo de alcançar os uS$ 500 mi-
lhões em vendas até 2019, dobrando
os níveis atuais.
luiz Piccinin, presidente da Agro Ama-
zônia, diz que “desde o inicio das
nossas atividades conduzimos nossos
negócios pautados pela integridade e
transparência, consolidando na Agro
Amazônia um modelo de gestão fo-
cado na sustentabilidade. o mercado
cresceu, e continuará crescendo. Para
acompanharmos essa locomotiva cha-
mada agronegócio e continuarmos
atendendo os nossos clientes e forne-
cedores, entregando sempre a melhor
experiência, sentimos que precisáva-
mos dar um novo salto. Encontramos
na Sumitomo um sócio ideal, pois, além
de sua capacidade financeira, a sua filo-
sofia é muito similar à nossa. Seus pla-
nos para o futuro vêm ao encontro dos
nossos objetivos estratégicos de longo
prazo e comunga da mesma crença que
temos na força que nosso agronegócio
tem para alimentar o mundo.”
o Brasil é uma grande potência agrí-
cola como o segundo maior produtor
mundial de soja e o terceiro em pro-
dução de milho. o Estado de Mato
Grosso, que encontra-se na região
Centro-oeste do Brasil, abrange uma
vasta área, duas vezes e meia maior
que o Japão, e é abençoada com um
clima estável. o estado é o maior pro-
dutor de grãos do País. As áreas onde
a soja e o milho são cultivados au-
mentaram drasticamente nos últimos
dez anos e um no aumento de 4 a 5%
ao ano é projetado para a próxima
década. Com base nisto, projeta-se
que o mercado de insumos agrícolas,
incluindo defensivos agrícolas, semen-
tes e fertilizantes, crescerá de 5 a 8%
ao ano.
A Sumitomo Corporation iniciou suas
atividades na área de Defensivos Agrí-
colas há mais de 30 anos, exportando
globalmente produtos desenvolvidos e
produzidos por fabricantes japoneses. A
empresa tem expandido suas atividades
na cadeia de negócios, transformando-
-se em uma exportadora e distribuido-
ra, operando em 30 países em todo o
mundo. Em 2011, a Sumitomo adqui-
riu a Alcedo S.r.l., a maior empresa
de distribuição de insumos agrícolas
da romenia, e transformou-a em uma
empresa de multissuporte à produção
agrícola, através da melhoria de suas
funções periféricas, como a venda de
insumos para a produção agrícola, bem
como o recebimento e exportação de
grãos. A Alcedo tem impulsionado com
sucesso suas vendas e lucros em qua-
se o dobro ao longo dos últimos dois
anos, aproveitando a capacidade da
Sumitomo de captação financeira e
acesso a novos produtos, mantendo a
Alcedo fortalecida.
o investimento na Agro Amazônia é um
exemplo de que a Sumitomo está ex-
pandindo este modelo de negócios em
outros países e prestando serviços es-
pecíficos, adaptados às necessidades
de cada país ou região.
De acordo com roberto Motta, vice-
-presidente da Agro Amazônia, “Neste
modelo, a Sumitomo, por meio de sua
capacidade de aportar recursos e linhas
de financiamentos, pretende expandir
seus negocios por intermédio da cria-
ção de sinergias. Este modelo de negó-
cio também oferece oportunidades para
aumentar a sua participação na cadeia
de negócios dos clientes, oferecendo
além de insumos agropecuários, outros
produtos e serviços que possam con-
truibuir para o sucesso do negócio dos Ar
62 AgroRevenda mai/jun 2015
mercado
em todo o mundo”, analisa o fundador e
presidente da Alltech, Pearse lyons.
o presidente acredita, ainda, que a
aquisição contribuirá para atender o
mercado de forma mais eficiente em
razão do conhecimento técnico das
duas empresas. “Com os principais
suplementos para nutrição animal da
ridley e sua extensa atuação no campo
junto aos produtores, nós seremos
capazes de somar a nossa tecnologia
e, com isso, atender o mercado de
A Alltech e a ridley inc. anunciaram
nos Estados unidos, que
firmaram um acordo de fusão
no qual a Alltech irá adquirir 100% das
ações em circulação da ridley, uma das
principais empresas de nutrição animal
da América do Norte. o valor total da
aquisição é de aproximadamente uS$
(CAD) 521 milhões, sendo uS$ (CAD)
40,75 por ação.
A negociação representa uma valorização
de aproximadamente 23% em relação
ao preço médio das ações ordinárias da
ridley nos últimos 20 dias na maior bolsa
de valores do Canadá, a toronto Stock
Exchange (tSX). o preço de fechamento
das ações da empresa na tSX, no
fechamento do negócio, foi de u$$ (CAD)
33,94. os conselhos de administração
das duas empresas aprovaram por
unanimidade a fusão. “Essa transação
transformadora, que combina duas
líderes da indústria, permitirá a Alltech
oferecer melhor desempenho e valor
para os produtores de gado e de aves
Fusão deve representar uma receita anual superior a U$$ 1,6 bilhão de dólares. Empresa ampliará atuação no setor e pretende atender o mercado de forma mais rápida e eficiente
AlltECH ADquIRERIDlEy INC.
Divu
lgaç
ão
mai/jun 2015 AgroRevenda 63
funcionários que têm produzido alguns
dos best-sellers da indústria. A partir de
agora, trabalhando com Alltech, está
somada uma equipe de aproximadamente
150 funcionários com doutorado. Esse
acordo irá aumentar ainda mais o
conhecimento científico da empresa e,
em um primeiro momento, e permitirá o
alcance de mais produtores de gado e
aves nos EuA, além do desenvolvimento
de soluções mais avançadas para países
em todo o mundo.
A melhoria da alimentação animal é
uma necessidade constante para a
produtividade da pecuária e para a
cadeia alimentar global. os custos
com alimentação representam a
maior parte dos investimentos em
produção pecuária. Ao melhorar a
nutrição, os produtores de gado e de
aves são capazes de perceber maior
rentabilidade da propriedade. A Alltech
possui um compromisso continuado
para a criação de animais saudáveis,
por meio de programas nutricionais e
de saúde com foco em ingredientes
naturais e livres de antibióticos.
A fusão representará a presença em
mais de 128 países e 4,2 mil funcionários
no mundo todo. A Alltech mais do que
duplicou as suas vendas nos últimos três
anos e pretende atingir u$$ 4 bilhões em
vendas nos próximos anos.
A transação está sujeita à aprovação
dos acionistas ridley, revisão regulatória
e outras condições habituais de
fechamento. A negociação deverá
ser concluída até o final do segundo
trimestre. A Alltech possui um histórico
de aquisições bem sucedidas, tendo
completado sete desde 2011.
forma mais rápida e eficiente. Essa
combinação cria um novo modelo no
segmento, apoiada por robustas análises
de pesquisa e dados científicos, a fim de
oferecer produtos de qualidade superior.
Esse acordo reforça o impulso contínuo
da Alltech no crescimento do negócio,
por meio de aquisições estratégicas de
empresas de renome no desenvolvimento
de tecnologia e reconhecidas pelo
mercado”, explica.
“A união da ridley com Alltech é a
oportunidade de oferecer as melhores
soluções de nutrição para os produtores
de carne, leite e ovos de todo o mundo”,
disse o presidente e CEo de ridley,
Steven J. Vanroekel. Ele reforça ainda
a representatividade global da fusão.
“A Alltech é líder em tecnologia com
uma ampla presença global. unindo
forças vamos criar uma plataforma para
crescer e desenvolver soluções visando
ampliar a performance dos produtores.
Estamos também nos juntando a
uma empresa financeiramente sólida
que está empenhada em investir em
pesquisas para que possamos entregar
as mais avançadas soluções de nutrição
animal”, complementa.
A ridley é uma das maiores empresas
de nutrição animal na América do Norte,
fabrica e comercializa uma gama que
inclui rações formuladas, suplementos
para ração, suplementos em bloco,
produtos para saúde animal e outros
ingredientes para nutrição zootécnica.
os clientes são produtores de gado,
bem como, criadores de equinos e
animais de estimação. os produtos da
indústria são vendidos diretamente para
produtores ou por meio de canais de
distribuidores e revendedores.
Ambas companhias são líderes da
indústria e se comprometeram a investir
em soluções de nutrição com programas
de alimentação avançados que otimizam
o desempenho físico e financeiro nas
propriedades, levando eficiência e
rentabilidade. A Alltech investe cerca de
10% de sua receita bruta em pesquisas,
valor superior ao gasto por outras
empresas do setor. Já a ridley tem uma
forte equipe técnica com mais de 40 Ar
Fábrica da Alltech Crop Scienceem São Pedro do Ivaí, PR.
64 AgroRevenda mai/jun 2015
gestão
64 AgroRevenda mai/jun 2015
stracta
Alexandre Mauricio Kuronuma, Uriel Rotta e Wellington Souza *
Vivemos um período de recessão
com estagnação da produção
e alta da inflação, fatores que
refletem nos números projetados pelos
especialistas de contração de 1% do
Produto interno Bruto (PiB) em 2015.
Neste novo cenário macroeconômico,
empresas, antes geradoras de caixa, têm
de se adaptar rapidamente a um novo
ambiente de negócios, mais competitivo
e, consequentemente, com margens
menores e riscos maiores.
É a busca por uma empresa mais
eficiente e eficaz, com consequente
aumento dos lucros aliado à redução
dos custos. E a otimização dos recursos
pode trazer o tema Fusões e Aquisições
para o seu cotidiano.
Avaliar a Fusão ou a Aquisição de uma
empresa pode ser uma estratégia mais
rápida a ser adotada por outra com uma
escala de produção maior e consequente
redução dos custos fixos e de vendas,
resultando em uma empresa mais
tEMPO DE fuSõESE AquISIçõES
Divu
lgaç
ão
mai/jun 2015 AgroRevenda 65
A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a médio e longo prazo para a empresa.Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: [email protected]
mai/jun 2015
lucrativa e geradora de caixa, sem contar
a troca de experiência entre as empresas
e o acesso a novas tecnologias que
impactam em um crescimento mais
acelerado da nova empresa combinada.
Para o novo ambiente de negócios, o
ganho de escala é essencial. Alguns
exemplos mostram como a empresa
combinada pode crescer de forma mais
sustentável e ganhar escala internacional.
um exemplo clássico é a AB-imbev, hoje
a maior cervejaria do mundo. o processo
se iniciou com a aquisição da Antarctica
pela Brahma, seguida da aquisição
de diversas empresas de bebidas na
América latina, até a sua fusão com a
interbrew e, por fim, com a Anheuser-
Busch se transformando na AB-inbev.
Podemos citar outros casos clássicos
como a Aquisição/Fusão Perdigão-
Sadia (Brasilfoods), Bovespa e BM&F
e itaú-unibanco, que resultaram em
instituições maiores promovendo a
internacionalização de seus negócios
de forma mais sustentável, à medida
que passaram a ter escala para
competir de igual para igual com os
maiores players mundiais.
No setor de agrorrevenda podemos
destacar dois casos recentes:
• Em junho de 2014, o fundo de
investimento americano Amerra Capital
Management, focado em agronegócios,
adquiriu uma fatia de 25% na trading
de grãos Fiagril, instalada em lucas do
rio Verde (Mt). Especula-se que esta
parcela foi negociada por cerca de uS$
100 milhões.
• Em fevereiro de 2015, o Sumitomo
Corporation adquiriu 65% de
participação na Agro Amazônia Produtos
Agropecuários no Estado de Mato
Grosso. Especula-se que esta parcela foi
negociada por cerca de uS$ 50 milhões.
Atualmente, processos de Fusões e
Aquisições são cada vez mais comuns
nas empresas, independente de seu
porte. o atual ambiente cada vez
mais competitivo com concorrentes
internacionais e a introdução rápida de
novas tecnologias tem o poder de minar
os concorrentes locais. Assim, inúmeras
vezes, a união com outra empresa se
mostra como a única alternativa para
a sobrevivência e para o crescimento
sustentável. Essa união não deve ser
avaliada apenas com empresas locais,
mas também com empresas globais que
dominam seus mercados e que podem
trazer inovação ao negócio.
Por outro lado, vivemos hoje um
ambiente de recessão técnica, onde os
mercados de capitais estão praticamente
fechados para novas emissões de
ações, o que faz a presença de fundos
de participação, os Private Equities,
tornarem-se uma fonte de recursos para
a venda de participação. Em 2013, os
Private Equities responderam por r$
38,6 bilhões das operações de Fusões
e Aquisições. Foram 50 operações, das
181 realizadas no mercado.
Embora estimativas do Centro de
Estudos Avançados em Economia
Aplicada (Cepea) da Esalq/uSP aponte
o agronegócio como um dos únicos
setores que podem registrar crescimento
este ano (em torno de 2,8%), uma Fusão
ou Aquisição deve ser vista dentro da
organização como uma estratégia para
a obtenção de vantagem competitiva
frente aos seus concorrentes. o
empresário do agronegócio brasileiro
deve ver a sua empresa com olhos
voltados para o futuro, mas ciente
da realidade atual, em acelerada e
constante transformação guiada pela
tecnologia. Casos como os vistos
acima servem de exemplos de como a
capacidade de inovação e a resposta
rápida às adversidades transformaram
empresas brasileiras em grandes players
mundiais. o desafio está posto.
* Alexandre Mauricio Kuronuma
- Consultor Associado da Stracta
Consultoria. Engenheiro, administrador de
Empresas e mestre em Finanças. Atua em
projetos de startups e M&As, elaborando
Valuation, plano de negócios e análise
viabilidade econômica financeira.
* Uriel Rotta - Sócio Gestor da Stracta
Consultoria. Engenheiro agrônomo pela
Esalq, MBA e mestre em Finanças.
Atua em projetos de reestruturação
empresarial, responsável pela área
de Finanças Corporativas e fusões/
aquisições da Stracta.
* Wellington Souza - Sócio Consultor
da Stracta Consultoria. Economista
pela Unicamp, MBA e mestrando em
Finanças. Atua em projetos estratégicos
e de otimização da estrutura de capital
das empresas.
Ar
AgroRevenda 65
66 AgroRevenda mai/jun 2015
lançamento
profissional para trazer aos leitores um
cenário de lembranças e emoções vividas
pelo autor desde 2006, agora comparti-
lhadas e expostas em sua obra. “É uma
leitura que, sem dúvida, vai emocionar a
todos”, diz Carlão. “Meu sonho de crian-
ça se transformou no meu jeito de levar a
vida: trabalhar muito para viajar e conhe-
cer o mundo. Este sonho inspirou estas
crônicas, que me motivaram a reuni-las
neste livro”, revela.
o prefácio do livro é do jornalista e diretor
de redação da revista DBo rural, Demé-
trio Costa, um dos mais respeitados pro-
fissionais da imprensa brasileira, que foi
editor da tV Cultura e da rádio Bandei-
rantes, antes de ingressar no nosso uni-
verso rural, há mais de 30 anos. Demétrio
é o “homem do Ano da Mídia”, prêmio
que recebeu no final de 2014, outorgado
pela Associação Brasileira dos Criadores,
a centenária ABC. Aliás, Carlão também
recebeu este Prêmio, no ano de 2012. Por
tudo isso, este lançamento literário se tra-
duz em um evento importante do agrone-
gócio neste ano.
“o Marketing rural, do qual é craque, fica
nas entrelinhas. Afinal, é ele que justifica
tantas andanças. Ao fazer um balanço de
seu 2007, Carlão confessa que só passou
quatro finais de semana em casa, foi 21
vezes à uberaba, rodou mais de 80 mil
Em evento muito prestigiado durante
a Expozebu 2015, Carlão da Publi-
que mostrou seu lado escritor e
apresentou a amigos e convidados o livro
Andanças, uma coletânea de crônicas es-
critas ao longo de aproximadamente oito
anos, entre 2006 e 2014. Muito conhecido
pela atuação no marketing do agrone-
gócio – é presidente do Grupo Publique
-, Carlão “pede licença” da agitada vida
ANDANçASDO CARlÃO DA PublIquESÃO REuNIDAS EM lIvROJosé Amaury da Rocha
ZZn
Pere
s
mai/jun 2015 AgroRevenda 67
serra), presidente da Associação Paulista
dos Criadores de Gir leiteiro (APCGil),
membro do Conselho Superior do Agro-
negócio (Consag) da Federação das in-
dústrias do Estado de São Paulo (Fiesp),
voluntário no hospital das Clínicas, jurado
SiFE Brasil e SiFE New York (2007) e de-
legado no Cannes lions (2004).
Carlão é publisher do AgroGuia Folha
de São Paulo desde 2012, publisher da
revista Agrorevenda desde 2011, foi
editor da revista Gir leiteiro entre 2009
e 2014, colunista e membro do Con-
selho Editorial da revista Bureau entre
2009 e 2012, escreveu a coluna Andan-
ças na revista AG entre 2008 e 2012,
escreveu a coluna Andanças na Folha
da Cidade de Porangaba entre 2006 e
2011, editor do site www.turistaprofissio-
nal.com.br desde 2003 e presidente do
Grupo Publique desde 1998.
sobre a editoraA Publique Editora publica revistas cus-
tomizadas como o Noticiário feito para
a DSM; AgroGuia, um suplemento men-
sal encartado no jornal Folha de S.Paulo,
desde o ano de 2012, com 300 mil exem-
plares, a maior tiragem do agronegócio
no Brasil. Publica a revista Agrorevenda,
dirigida aos donos e gerentes de reven-
das agropecuárias e cooperativas. tam-
bém edita livros voltados para a cultura
do campo, como “o Milagre do Boi Brasilei-
ro” e “Nelore, retratos de uma raça”.
quilômetros e viajou 120 horas de avião;
sim, uma pequena parte dessas horas e
dessa quilometragem em férias, hábito
que preza e luta para preservar ao lado
da companheira Vera. há uma fartura de
relatos desses períodos de relaxamento e
enriquecimento cultural”, relata Demetrio.
o livro Andanças será vendido unica-
mente por remessa postal para qual-
quer parte do Brasil pelo valor de r$
65. os contatos e aquisições devem ser
feitos pelo fone: 11.3042.6312.
trajetória Em 1986, Carlão tinha apenas 20 anos
de idade e ainda era um estudante de
jornalismo na Pontifícia universidade Ca-
tólica de São Paulo (PuC-SP), onde se
graduaria no ano de 1988, quando já te-
ria fundado o que se conhece hoje como
Grupo Publique. “lembro-me como se
fosse hoje quando, em 1986, ainda como
funcionário do Departamento de Marke-
ting da Pecplan Bradesco, participei pela
primeira vez da Expozebu. Fui entrevistar
um criador chamado orestes Prata tibery
Júnior, com quem mantive longa amiza-
de até seu desaparecimento trágico, em
2013. Naquele ano, vendia muito sêmen
na Pecplan, um touro de sua criação, o
Pakar Poi ot. E por isso fui entrevistá-lo.
Ele sempre foi um zebuzeiro da prateleira
de cima e não foi por acaso que chegou
a ser presidente da ABCZ, muitos anos
depois”, conta o autor do livro Andanças.
Nesse ano, acrescenta Carlão, “o Grande
Campeão Nacional foi o touro Vasuveda
Poi, do querido amigo Claudio Fernan-
do Garcia de Souza, conhecido como
Claudio totó, outro pecuarista com quem
mantenho longa amizade. também me
lembro que na batida do martelo do lei-
lão Noite dos Campeões estavam os lei-
loeiros Antonio Carlos Pinheiro Machado
e Daniel Bilk Costa.”
E vai adiante: “o orestinho realizava o
seu leilão Nacional ot, precursor do hoje
conhecido leilão Elo de raça”. As pala-
vras relacionamento, amizade e conexão
são os pontos fortes do trabalho de mais
de 30 anos dentro do agronegócio, prota-
gonizado pelo autor.
sobre o autorNascido em Porangaba (SP) no ano de
1965, Carlos Alberto iniciou a lida muito
cedo. Aos 14 anos trabalhou como en-
tregador de compras no supermercado
Miori, em rio das Pedras (SP) e dos 16
aos 17 foi boia-fria em Porangaba. Ain-
da com 17 anos, Carlos Alberto se tor-
nou técnico agrícola em rio das Pedras,
para depois, já com 18 anos, se tornar
bancário do Bradesco, trabalhando na
sede do banco em osasco (SP).
Foi a partir dos 20 anos, em osasco,
que o jovem de Porangaba começou a
dar os primeiros passos pelos caminhos
do agronegócio, apesar de já carregar
uma profissão técnica na área. Na época
atuava como assistente de marketing da
Bradesco/Pecplan. Foi quando participou
pela primeira vez da Expozebu. o gosto
pelo segmento levou Carlos Alberto da
Silva a trabalhar, com apenas 21 anos de
idade, como redator e contato publicitário
da revista dos Criadores.
o grande salto na carreira profissional
aconteceu no ano seguinte. o jovem
de 22 anos cheio de ambição se tornou
sócio fundador do Grupo Publique, em
São Paulo (SP). Dos 23 aos 30 anos
Carlão investiu na formação profissio-
nal. Formou-se em jornalismo pela PuC-
-SP e fez especialização em marketing e
intensivo de Agronegócios, ambos pela
Escola Superior de Propaganda e Ma-
rketing de São Paulo (ESPM-SP).
Nos anos seguintes, Carlão se estabele-
ceu em outros setores, mas sempre liga-
dos ao agronegócio. Virou criador de gir
leiteiro em Porangaba e passou a integrar
e apoiar importantes iniciativas, sendo
presidente da Associação dos Produtores
rurais dos Bairros Serrinha, rio da Serra,
Mirandas e ribeirão das Conchas (As-
Divu
lgaç
ão
Ar
68 AgroRevenda mai/jun 2015
genética & tecnologia
quARENtA ANOS DE ASbIA
autoridades e outras áreas afins. um
dos destaques foi a presença interna-
cional do senador pela Flórida (EuA),
Javier Souto.
um dos convidados, o senador da re-
pública Aécio Neves enviou, inclusive,
mensagem ao presidente da Asbia.
“Caro Presidente Carlos Vivacqua Car-
neiro da luz, agradeço o convite em
razão das comemorações dos 40 anos
da Associação Brasileira de insemina-
luis Carlos da Veiga Soares, momen-
to marcado por muita emoção.
A comemoração reuniu convidados de
todas as associações de raças, incluin-
do a Associação Brasileira de Criado-
res de Zebu (ABCZ), empresas asso-
ciadas à instituição, organizações que
trabalham na área de seleção genética,
tais como companhias de produção
de embriões, Fertilização in Vitro (FiV),
empresas de nutrição e saúde animal,
tributo Asbia, evento promovido
para comemorar os 40 anos de
história da Associação Brasilei-
ra de inseminação Artificial (Asbia),
aconteceu no final da tarde de 7 de
maio, durante a ExpoZebu 2015, fei-
ra realizada de 3 a 10 de maio, em
uberaba (MG), com descerramento
da placa comemorativa, inauguração
da Sala oficial dos Ex-Presidentes e
entrega do Prêmio Asbia de Patrono
da inseminação Artificial no Brasil a
Data histórica reúne principais dirigentes e autoridades da pecuária nacional. Compromissos com a melhoria do rebanho nacional são reforçados
O homenageado Luis Carlos da Veiga Soares recebe o título de Patrono da Insenimação Artificial no Brasil pelas mãos de Carlos
Vivacqua, presidente da Asbia. Ao fundo, os diretores da entidade Nelson Eduardo Ziehlsdorff, Marcio Nery e Sergio Saud.
José Amaury da Rocha
mai/jun 2015 AgroRevenda 69
responsável pelos postos de insemina-
ção artificial do Ministério da Agricultura
nos idos anos de 1960, quando ainda
se trabalhava com sêmen resfriado.
Foi fundador da Pecplan, diretor técni-
co da lagoa da Serra, sócio fundador
da AG Brasil e também presidente da
Asbia. Foi Veiga Soares quem assinou
a primeira página do livro de abertura
da entidade, quando se estruturava a
associação, somente dois anos an-
tes de sua fundação. teve uma longa
vida profissional orientada em apoiar
e desenvolver o setor de inseminação
artificial no Brasil. “Desta forma, é uma
grande honra poder retribuir, de manei-
ra singela, tudo o que este homem fez
para que o setor alcançasse a posição
atual”, disse Vivacqua.
Vale lembrar que a Asbia é uma enti-
dade sem fins lucrativos, fundada em
novembro de 1974 para congregar as
empresas que se dedicam ao fomen-
to da pecuária no setor da produção
e distribuição de sêmen, materiais e
equipamentos de uso na inseminação
artificial, além de outros produtos liga-
dos à reprodução animal. A entidade
tem como objetivos principais difundir
e fomentar o uso da inseminação ar-
tificial pela promoção e divulgação da
técnica e de implementar campanhas
promocionais para a evolução tecnoló-
gica da inseminação artificial.
de sêmen congelado e dos botijões
criogênicos. Vivacqua comenta que
isto permitiu o melhoramento animal
em larga escala e possibilitou o desen-
volvimento dos testes de progênie nas
diversas raças, por meio da multiplica-
ção de indivíduos superiores e da ava-
liação de seus descendentes.
“Mais recentemente, viabilizou o aces-
so e a multiplicação de indivíduos
superiores geneticamente, pela utiliza-
ção das tecnologias de transferência
de Embriões (tE), Fertilização in Vitro
(FiV) e a facilitação das práticas repro-
dutivas, valendo-se da tecnologia de
inseminação Artificial em tempo Fixo
(iAtF). Nas últimas décadas, desen-
volveu pesquisas para os marcadores
genéticos dos bovinos, o que evoluiu
para as avaliações genômicas. tam-
bém, disponibilizou a tecnologia do sê-
men sexado, permitindo ao pecuarista
a escolha antecipada do sexo para a
progênie do touro”, menciona o man-
datário da Asbia.
homenagemo Prêmio Asbia de Patrono da insemi-
nação Artificial no Brasil foi entregue
a luis Carlos da Veiga Soares, eleito
unanimemente pela diretoria da enti-
dade, face à sua participação histórica
em prol do setor. o homenageado foi
ção Artificial, a realizar-se no dia 7 de
maio, na cidade de uberaba. impos-
sibilitado de comparecer, em virtude
dos trabalhos no Congresso Nacional,
congratulo-me com a Asbia pela impor-
tante data, com registros de reconhe-
cimento ao trabalho dessa associação.
Espero poder participar de futuras ini-
ciativas. Com os meus cumprimentos,
Aécio Neves, senador da república”,
dizia a íntegra da nota.
“A Associação Brasileira de insemi-
nação Artificial completou 40 anos de
existência e estamos homenageando
todos os que contribuíram para a his-
tória da inseminação artificial no Brasil,
com a inauguração da sala dos ex-pre-
sidentes, na sede da Asbia, e também
com a homenagem ao Patrono da inse-
minação Artificial no Brasil, prêmio tri-
buto Asbia”, declara Carlos Vivacqua,
presidente da entidade. “Assim como
valorizamos os benefícios da indústria
de inseminação Artificial (iA), estamos
também valorizando as pessoas que
contribuíram para que todos estes
benefícios estivessem disponíveis aos
produtores brasileiros”, disse Vivacqua.
o presidente da Asbia lembra que a
história da indústria de inseminação
artificial trouxe expressiva contribuição
para a evolução da pecuária global
com a tecnologia de sêmen resfriado,
Ao centro o homenageado, Luis Carlos da Veiga Soares.
Ar
70 AgroRevenda mai/jun 2015
markestrat
Matheus Alberto Cônsoli *
APROvEItANDOlANçAMENtOS PARAMElHORAR AS vENDAS
Os lançamentos de produtos são uma ótima oportunidade de marketing e negócios, e profissionais de vendas devem estar atentos a esse processo e explorar seus benefícios
COOPERCItRuS E tROuw NutRItION lANçAM MARCA PRÓPRIA
Forbox, produto à base de Fluazuron 2,5%,elimina o carrapato de forma mais eficiente.
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mai/jun 2015 AgroRevenda 75
76 AgroRevenda mai/jun 2015
prateleira
A Jacto lançou oficialmente na Agrishow
2015 a K 3500, máquina de múltiplo uso
desenvolvida para trabalhar durante todo
o ano realizando operações de colheita,
pulverização e poda. “A K 3500 foi desen-
volvida para plantios tradicionais e também
plantios adensados, com até 2,50m entre
linhas”, explica o diretor comercial Valdir
Martins. A empresa coloca à disposição
dos clientes um site com conteúdo exclu-
A Case ih apresentou na Agrishow 2015
o mais novo trator de alta potência da
marca, o Magnum 380 CVt. Conside-
rado o mais potente trator de chassi
rígido do mundo, traz como principal
destaque o premiado sistema CVt de
transmissão inteligente.
as peças manipuladas nas aplicações
fabris”, explica Júlio Dallan, consultor
de vendas da Festo.
A máquina funciona com alimenta-
ção de uma bandeja contendo deze-
nas de mudas repartidas em peque-
nas células de cerca de 5 cm cada.
Após ser suspendida por um sistema
de garras e transportada por meio
de um eixo elétrico, uma fileira inteira
da bandeja de entrada passa a ser
analisada por uma câmera, que faz o
Em parceria com a Agricef, compa-
nhia de projetos com foco na área
de soluções para o segmento agrí-
cola, a Festo, multinacional alemã
que fornece soluções em automação
industrial, desenvolveu um equipa-
mento capaz de selecionar e qualifi-
car mudas de cana-de-açúcar.
“o grande desafio para uma empresa
de automação industrial trabalhar no
agrobusiness é que as espécies da
natureza não são padronizadas, como
sivo (www.jacto.com.br/dicadoespecialista),
que traz informações sobre pulverizações
mais precisas, calibração e bicos adequa-
dos, monitoramento das atividades etc. A
Jacto tem sede em Pompeia, no oeste de
São Paulo, e foi fundada há 65 anos pelo
imigrante japonês Shunji Nishimura. A Divi-
são Agrícola produz pulverizadores, colhei-
tadeiras de café, adubadoras e produtos
voltados à agricultura de precisão.
Desenvolvido
seguindo o
conceito Effi-
cient Power
Case ih, a
nova trans-
missão CVt,
sigla que vem
do termo em
inglês para “transmissão continuamente
variável” (Continuously Variable transmis-
sion), tem como principal característica a
simplificação dos acionamentos, substi-
tuindo uma série de engrenagens dos co-
mandos de marchas tradicionais. A tec-
nologia oferece alimentação ininterrupta
de potência na aceleração, sem a quebra
de tração com as mudanças de marcha,
tornando-se ideal para as mais variadas
aplicações, como preparo de solo, plan-
tio e atividades transporte.
Com potência nominal de 380 cv, o
novo Magnum conta com motores FPt
Case ih, Cursor 9 de 8,7 litros, turbo-
diesel intercooler, equipados com o
sistema Common rail, que proporciona
queima eficiente do combustível, mes-
mo produzindo uma potência superior.
o diretor de marketing Christian Gonzalez
informa que o modelo será testado nas
mais diversas condições de trabalho e
clima no Brasil.
papel do olho humano ao distinguir,
dentro da infinidade de variáveis bio-
lógicas, o que está dentro e fora dos
padrões comerciais. o equipamento
seleciona as mudas dentro do pa-
drão comercial e as rearranja para
uma segunda bandeja, descartando
eventuais brotos mal formados.
A parte mecânica do projeto ficou
a cargo da Agricef e a automação
e programação com a multinacio-
nal alemã.
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ão
MAGNuM 380 Cvt, O MAIS POtENtE DO MuNDO
fEStO fORNECE SOluçÃO INOvADORA PARA SEtOR AGRíCOlA
jACtO APOStA EM MECANIzAçÃO
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ão
Magnum 380 CVT.
A K 3500 foi desenvolvida para plantios tradicionais e também plantios adensados, com até 2,50m entre linhas.
76 AgroRevenda mai/jun 2015
mai/jun 2015 AgroRevenda 77
A Agristar, fornecedora de sementes
de alta tecnologia para hortaliças e
frutas, lançará durante a 22º hortitec,
que ocorre de 17 a 19 de junho, em
holambra (SP), um mix de produtos
para a hortifruticultura que agregam
características como resistência às
doenças e pragas, precocidade, uni-
formidade e um sabor diferenciado.
o tomate caqui híbrido tyson F1, por
exemplo, é um dos mais completos
da linha, pois foram associados atri-
butos de rusticidade e resistência com
qualidade, aspectos difíceis de serem
sincronizados. Já o tomate itaipava se
destaca pelo excelente pegamento de
frutos nas primeiras pencas. A melan-
terísticas do varejo especializado. “Por
ser uma linha que se estende ao uso
de empresas especializadas, o design
é mais simples, técnico e profissional”,
explica o gerente de marketing, Noel
Junior. A Dexter latina atua no merca-
do de inseticidas desde 1996, quando
lançou a isca atrativa Mosca Killer, por
meio da primeira fábrica, no sudoeste
do Paraná. No ano passado, a empresa
de São José dos Pinhais foi responsável
por 1,4% do mercado de inseticidas –
dominado por multinacionais –, com um
faturamento de r$ 26 milhões. A expec-
tativa é dobrar esse valor até 2018.
A marca termifin cresceu e, agora, é uma
família de produtos. Além do tradicional
termifin Fipronil Multi-insetos – inseticida
polivalente de efeito prolongado da Dexter
latina –, o nome passa a identificar uma
linha de controle de pragas destinada ao
varejo especializado. As novidades são:
termifin Gel Mata-formigas, termifin Gel
Mata-baratas, termifin Mata-lesmas, ter-
mifin Glifosato herbicida, termifin isca
Mata-ratos, termifin imazapir herbicida
e termifin imidacloprido.
Para valorizar a identidade da marca, a
empresa investiu na criação de emba-
lagens modernas, com foco nas carac-
cia ranger tem elevada precocidade
e frutos graúdos, com média de 13
kg de peso. Possui ainda sementes
grandes para o plantio e com elevado
vigor, o que garante rápido estabele-
cimento das plantas de melancia na
área. A alface americana Astra é típica
de verão com uma grande adaptação
a variações climáticas.
os resultados desses lançamentos e
de outros produtos poderão ser con-
feridos no novo campo experimental
da Agristar, durante o tradicional open
Field Day (Dia de Campo), que a em-
presa promove nos mesmos dias da
feira, das 7h às 16h.
AGRIStAR APRESENtA MIxPARA HORtIfRutICultuRA
DExtER lAtINA fOCA vAREjO ESPECIAlIzADO
A Dexter Latina atua no mercado de inseticidas desde 1996.
Divu
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mai/jun 2015
78 AgroRevenda mai/jun 2015
prateleira
Para atender à demanda por produtos dife-
renciados, a Agristar desenvolveu uma linha
de produtos que inova nos quesitos forma-
to, praticidade e facilidade de consumo.
Voltada para o mercado gourmet, a linha,
denominada Especialidades, apresenta os
mini tomates Mascote, Dellycia, tomato-
berry e Piccolo, a mini berinjela Milan, mini
alface Folha do Bebê e mini abobrinhas
Bola Squash e Eight Ball. Segundo Carlos
Formoso, coordenador técnico de vendas,
houve um crescimento acima de 50% no
consumo anual desses itens nos últimos
A Cargill Divisão de Nutrição Animal lança o
programa nutricional Neopigg, cujo objetivo
é dar mais viabilidade aos leitões, garantin-
do que o produtor tenha maior rentabilidade
por meio do controle da sua produção, ven-
dendo mais quilo de leitão produzido.
o Programa Neopigg se encaixa para os
leitões na fase de maternidade e na tran-
sição para creche. É composto por quatro
produtos combinados que podem formar
Fabricante de tratores e cultivadores moto-
rizados, a Agritech passa a atuar no merca-
dois anos. “os produtos já estão consolida-
dos na mesa de muitos brasileiros e estão
deixando de ser tendência para se torna-
rem realidade. Seu cultivo já é encontrado
em quase todas as regiões e devem fazer
continuar a crescer nos próximos anos, em
quantidade de plantas e diversidade de
materiais”, explica.
quando comparadas às variedades con-
vencionais, as mini hortaliças garantem
mais vantagens ao produtor, pois são co-
mercializadas com maior valor agregado.
“Nesse mercado, o produtor tem uma opor-
três soluções diferentes, dependendo da
necessidade do produtor.
o Neopigg resgate é indicado para pro-
dutores com alta produtividade, alta mor-
talidade na granja e com problema de
leitões com baixo peso ao nascer. Seus
principais benefícios são: recuperação
leitões de baixo peso, redução da mor-
talidade e desuniformidade da leitegada.
o Neopigg totalCare também é para pro-
tunidade de agregar valor ao seu produto
e obter maior lucratividade em seu negócio
em uma menor área de produção”, acres-
centa Formoso.
dutores com alta produtividade, mas granja
com dificuldades em fazer mães de leite.
Essa solução é fundamental para dar mais
cuidado aos leitões excedentes, reduzir as
mães de leite e aumentar a produtividade.
Por último, o Neopigg Suporte foi desen-
volvido para produtores com problemas
de baixo peso e alta mortalidade, com as
vantagens de aumentar o peso dos lei-
tões ao desmame e reduzir a mortalidade.
do de tratores com
potência acima de
80 cv, por meio
do lançamento do
modelo 1185 S tur-
bo, ocorrido na 22ª
Agrishow.
“Este lançamento
não traz apenas
diferenciais tecno-
lógicos, mas no-
vas culturas para
o leque de atuação
da Agritech. isso
nos permite explorar novos horizontes e
ampliar nossas possibilidades”, explica
o gerente da Divisão de Vendas, Nelson
Watanabe. o modelo 1185 S turbo conta
com motor turbo de 85 cv, o que propor-
ciona mais torque e operações silenciosas
e econômicas. traz câmbio sincronizado;
sistema de direção hidrostática com gran-
de precisão; eixo dianteiro mais robusto e
com maior eficiência de tração; sistema de
refrigeração de água e óleo integrado; e le-
vantador hidráulico com Sistema Autolift. A
Agritech lavrale – Divisão Agritech faz par-
te do Grupo Stedile e surgiu com a cisão
da Yanmar do Brasil. Fabrica os tratores
e microtratores Yanmar Agritech, além de
implementos agrícolas. No final de 2014
a empresa atingiu a marca de 100 mil
tratores produzidos pela sua fábrica, em
indaiatuba (SP).
Divu
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ãotRAtOR DE 85 Cv é DEStAquE DA AGRItECH
lEGuMES EM NOvOS fORMAtOS E SAbORES
SOluçÃO INtElIGENtE PARA AMPlIAR PRODutIvIDADE DOS SuíNOS
1185 S Turbo da Agritech foi lançado na Agrishow 2015.
78 AgroRevenda mai/jun 2015
Divu
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ão
Legumes em novos formatos e sabores.
mai/jun 2015 AgroRevenda 79
A ZF aproveitou a Agrishow 2015 para apre-
sentar três novidades voltadas ao segmen-
to fora de estrada. o Eixo tSA 09 traz vários
diferenciais em relação a seu antecessor, o
AS 3035, como sua vedação, que o qua-
lifica para aplicações mais severas. Sua
capacidade de carga foi elevada em 25%.
Já o Eixo Dianteiro AS 3065 3 M, fabricado
em Sorocaba (SP) com bitola larga para
tratores foi desenvolvido especificamente
forjadas e cárter de magnésio, o que
permite a utilização até mesmo em
aplicações mais pesadas.
o Grupo husqvarna é o maior fabri-
cante global de equipamentos para
manejo de áreas verdes, incluindo
motosserras, roçadeiras, cortadores
de grama robóticos e tratores de
jardim. o grupo também é líder no
mercado europeu de produtos para
irrigação doméstica e um dos líderes
mundiais em equipamentos e ferra-
mentas de corte e diamantadas para
as indústrias de construção e pedra.
Presente em 40 países e com média
de 14 mil funcionários, suas vendas
líquidas totalizaram cerca de r$ 10
bilhões no ano passado.
Multinacional sueca líder em equipa-
mentos para o manejo de áreas ver-
des, a husqvarna relança a Motosser-
ra 281 XP, que apresenta o exclusivo
sistema anti-vibração e a empunhadu-
ra dianteira angulada, permitindo ao
profissional manusear o equipamento
durante longas jornadas de trabalho
de forma segura e confortável.
Garantido a durabilidade do produto,
a husqvarna investe também se pre-
ocupou com a qualidade das peças
que compõem o produto, como o vi-
rabrequim produzido em três peças
para a aplicação canavieira. o equipamen-
to possui 3m comprimento, o que permite
ao trator não passar com suas rodas sobre
os brotos de canaviais, aumentando sua
vida de quatro para oito cortes e a área útil
plantada em 16%. A transaxle t 537 é um
produto que incorpora transmissão e eixo
traseiro em um único pacote. Foi projetado
para tratores com potência de até 100 cv.
Possui menos componentes e proporcio-
na maior facilidade na manutenção. Sua
transmissão totaliza 16 marchas à frente e 8
marchas a ré. Em terrenos difíceis, oferece
acionamento via engate seco (sendo acio-
nado hidraulicamente).
Com 113 unidades produtivas em 26 paí-
ses, a ZF é uma das líderes mundiais em
tecnologia de sistemas de transmissão
para a indústria automobilística. Em 2014,
registou vendas de €18,4 bilhões.
o Grupo Matsuda está lançando duas
cultivares: de Panicum maximum, MG12
Paredão, e de Brachiaria brizantha, MG13
Braúna. Ambas já se encontram registradas
e protegidas junto ao Ministério da Agricul-
tura, Pecuária e Abastecimento (MAPA).
A cultivar MG12 Paredão tem como prin-
cipal característica a alta produção de
forragem, com folhas compridas e largas,
quando comparada à Mombaça. Apresen-
ta rebrota vigorosa, rápida e uniforme, além
de boa tolerância à seca. outra característi-
ca importante é a alta palatabilidade, resul-
tando em altas produções de carne e leite.
É recomendada para pastejo direto, corte
e para silagem. A cultivar MG13 Braúna é
uma cultivar de Brachiaria brizantha de rá-
pida rebrota, com boa produção de forra-
gem, bem distribuída e de boa qualidade
nutricional. Apresenta ainda melhor adapta-
ção à seca e ao veranico quando compara-
da à brachiária MG-4. recomenda-se seu
uso para as fases de cria, recria e engorda.
Não é recomendada para equídeos.
As sementes dessas cultivares serão co-
mercializadas através da tecnologia de re-
vestimento “Série GolD MAtSuDA”, que
utiliza no tratamento polímero e fungicida,
facilitando o plantio.
HuSqvARNA RElANçA MOtOSSERRA
zf ExPõE lINHA DE fORA DE EStRADA
NOvAS CultIvARES DE bRACHIARIA E PANICuM DA MAtSuDA
Novo cultivar MG13 Braúna.
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mai/jun 2015
Motosserra 281 XP apresenta o exclusivo sistema anti-vibração.
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80 AgroRevenda mai/jun 2015
prateleira
Conforme o diretor executivo, rafael
Klein, o novo terminal virtual portátil
permite integrar, em um único produto,
as necessidades de controle de má-
quinas embarcado em cabines, com a
flexibilidade do uso do mesmo equipa-
mento fora dela, como um assistente
pessoal para uso agrícola, que pode
complementar a função do computa-
dor no escritório da fazenda.
Pioneira no segmento, a Agres, dona
de uma linha de produtos com tecno-
logia própria e
inovadora para
automação de
máquinas agrí-
colas, figurou
em 4º lugar
entre as peque-
nas e médias
empresas que
mais cresceram
no Brasil em 2014, segundo estudo
feito pela consultoria Deloitte em par-
ceria com a revista Exame PME.
há mais de uma década no mercado,
a Agres lançou, durante a Agrishow, re-
alizada no mês passado, em ribeirão
Preto (SP), o isoPad, produto com tec-
nologia nacional e resultado de mais de
três anos de pesquisa e desenvolvimen-
to. “Ao lançarmos o primeiro terminal
virtual portátil do mercado, procuramos
enfatizar nossa proposta de valor, que é
ajudar nosso cliente a buscar a melhor
forma de automatizar sua máquina”, ex-
plica o presidente e fundador da empre-
sa, Jorge leal.
A New holland reforça sua aposta no
desenvolvimento da agricultura familiar.
Desde o começo de março, os pequenos
agricultores podem adquirir pelo progra-
ma Mais Alimentos, exclusivamente pela
marca, itens de agricultura de precisão,
como GPS e piloto automático, junto ao
trator tl 75 cabinado.
Segundo rudimar rigo, gerente de vendas
especiais, “os filhos dos produtores, que
estão começando a cuidar dos negócios
da família, têm plena consciência da impor-
tância da utilização da tecnologia, até então
utilizada apenas em grandes propriedades,
para o aumento da produtividade e redu-
ção de custos”, relata.
o trator tl 75 cabinado, com GPS e piloto
automático, pode ser financiado pelo Mais
Alimentos com prazo de até 10 anos para
pagamento, juros de 2% e até três anos de
carência, se houver necessidade.
De acordo com o gerente da New holland,
“a aceitação do público é grande e de-
monstra a necessidade de evoluirmos junto
com o pequeno agricultor”.
Além de buscar tecnologia que aumente a
eficiência e reduza custos no campo, esses
produtores estão focados em inovações
versáteis e de fácil acesso, em linha com o
conceito mundial smart da marca.
AGRES APRESENtA CONCEItO INéDItO DE tAblEt PARA AGRICultuRA
AGRICultuRA DE PRECISÃO CHEGA A tRAtORES DO MAIS AlIMENtOS
GPS e piloto automático, junto ao trator TL 75 cabinado, na agricultura de precisão.
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mai/jun 2015
A Komatsu Forest lançou um sistema
exclusivo de bombas hidráulicas - 3PS,
que aumenta a produtividade e a eco-
nomia de combustível. A eficiência
energética do novo sistema triplo de
bombas resulta em economia de com-
bustível para o proprietário da máquina,
uma vez que o consumo por m³ proces-
sado é consideravelmente menor, em
comparação com um harvester sem um
sistema de bombas triplo.
o novo sistema 3PS é baseado em três
bombas, onde a bomba de transmissão
é separada das outras duas, que são
usadas apenas para o sistema hidráu-
lico da máquina. os sistemas hidráuli-
cos de trabalho são divididos em dois
circuitos, de alta e baixa pressão. Para
o processamento de tarefas que exigem
uma grande quantidade de óleo - ou
energia hidráulica - os dois circuitos são
combinados para o máximo de potên-
cia e desempenho. o circuito de baixa
pressão é utilizado para as funções com
necessidades menores, de modo que
não há produção de energia hidráulica
desnecessária. A demanda de potência
hidráulica também é coordenada com
o rendimento do motor diesel e o siste-
ma de força é regulado pelo sistema de
controle MaxiXplorer.
A Komatsu Forest tem sede em Pi-
nhais (Pr) e filiais no Espírito Santo,
São Paulo, Bahia, Mato Grosso do Sul
e Amapá. É responsável pela comer-
cialização de máquinas, equipamento
e peças de reposição Komatsu no Bra-
sil, uruguai e Argentina.
MAIS PRODutIvIDADE COM MENOS COMbuStívEl
80 AgroRevenda
mai/jun 2015 AgroRevenda 81
82 AgroRevenda mai/jun 2015
por onde andamos
Na Agrishow: Carlão da Publique entre José Alcides Munhoz, vice-presidente do Conselho de Administração do Bradesco e João Aguiar Alvarez.
Na Agrishow: Angélica, da Stara.
Na Agrishow: no estande da Lumagi.
Na Agrishow: Carlão entre Alessandro Pires e Márcio Prado, da Agel.
Na Agrishow: Bruno Maqnelson, Rodrigo e Marcos Gaio.
Na Agrishow: com Francisco Vila, diretor da SRB, e Carla Tuccilono estande Caminho do Boi.
Na Agrishow: no estande da Nortox.
Na Agrishow: no estande da Beckhauser.
Na Agrishow: no estande da Embraer.
Na Agrishow: Carlão da Publique entre os profissionais da TV Globo.
Na Agrishow: Carlão da Publique e Fernando da Trapp.
Na Agrishow: Carlão da Publique e Julio Muller, da Hennings.
Na Agrishow: Carlão da Publique com a equipe da DSM.Na Agrishow: Carlão com Matheus Menta, diretor presidente da Menta.
Na Agrishow: Carlão com Paula Leardini, da Braskem e Natalia Mielczareck da Abiplast.
Em São Paulo com João Aguiar Alvarez,do Bradesco e da Fazenda Valônia.
mai/jun 2015 AgroRevenda 83
Na Agrishow: Carlão entre Rodrigo e Marcos Gaio.
Na Agrishow: Carlão com Paulo César Oliveira, diretor de Novos Negócios da FMC.
Na Agrishow: Carlão entre PJ, diretor geral da Jacto Clean e Tonon, gerente de comunicação da Jacto.
Na Agrishow: Carlão com equipe da Balanças Açores.
Na Agrishow: Carlão com Ronia Carvalho, do marketing da Coopercitrus.
Matheus Menta, diretor presidente da Mentae Francisco Maturro, diretor da ABAG.
Na Agrishow: Carlão com Daniel de Gois, da ZM Bombas.
Na Agrishow: Carlão entre Leandro de Faria Braga, gerente Regional de Vendas Pecuária, unidade de negócios Ruminantes da MSD e Rafael Massoli, consultor em vendas da MSD.
Na Agrishow: Na TV Globo, com o diretor de Agronegócios Jacques Paciullo e Rodrigo Carrara.
No CONAREM 2015 - Marcelo Renk Real, diretor Comercial da Real H.
Em Campinas, SP: Carlão com Luiz Rossi, presidente da AgRoss.
Na Agrishow: no estande Caminho do Boi, com diretores da SRB.
No CONAREM 2015 - Congresso Nacional dos Representantes da Nutrição da REAL H: Carlão entre Marcelo Renk Real e Claudio Martins Real.
No CONAREM 2015 - Devvy Howard, gerente de Marketing da REAL H.
Na Expodireto Cotrijal: Omar Alfredo Zilch, executivo Técnico da Unimassey, Neuci Cicheroli Dias, Grupo Publique e Carlito Eckert, diretor Nacional de Vendas da Unimassey.Em Campinas, SP: Carlão e Sergio Takano, da Vencofarma.
Na Agrishow: Carlão com o Fernando Degobbi, diretor de Marketing da Coopercitrus.
84 AgroRevenda mai/jun 2015
Agência OOcial de Turismo(Passagens e Reservas de Hotel)
O Beef Management é um painel de discussão sobre gestão, economia, marketing e administração, que reunirá palestras dos especialistas ao lado na Beef Expo 2015. Mas eles não serão os únicos presentes: o Beef 360º acontecerá simulta-neamente no evento, uma sala com apresentações técnicas, cujo foco é o uso da tecnologia nas diferentes áreas que envolvem a Pecuária. Já estão connrmados 65 palestrantes papara o evento. Garanta a sua inscrição!
Patrocinador Diamante Patrocinador Platina
|Realização
Coorganização
O maior evento latino-americanoda Pecuária de Corte
Foz do Iguaçu | PR | Brasil21 e 22 de outubro de 2015
Quer conhecer todos os 65 palestrantes?
Acesse: www.beefexpo.com.br/palestrantes
Gustavo Junqueira
Lygia Pimentel
Rubens Catenacci
Francisco Vila José Pedro CrespoAntônio Chaker Rodrigo Albuquerque Fabiano Tito Rosa
Pietro Baruselli Gustavo Rezende Enrico Ortolani Mateus Paranhos
Flavio Rezende Alexandre Parise Carlos Viacava Pedro Merola
Osler Desouzart Rodrigo Troncoso Ricardo Reilly Sérgio de Zen
A BeefExpo 2015 apresenta:
mai/jun 2015 AgroRevenda 85
Agência OOcial de Turismo(Passagens e Reservas de Hotel)
O Beef Management é um painel de discussão sobre gestão, economia, marketing e administração, que reunirá palestras dos especialistas ao lado na Beef Expo 2015. Mas eles não serão os únicos presentes: o Beef 360º acontecerá simulta-neamente no evento, uma sala com apresentações técnicas, cujo foco é o uso da tecnologia nas diferentes áreas que envolvem a Pecuária. Já estão connrmados 65 palestrantes papara o evento. Garanta a sua inscrição!
Patrocinador Diamante Patrocinador Platina
|Realização
Coorganização
O maior evento latino-americanoda Pecuária de Corte
Foz do Iguaçu | PR | Brasil21 e 22 de outubro de 2015
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Acesse: www.beefexpo.com.br/palestrantes
Gustavo Junqueira
Lygia Pimentel
Rubens Catenacci
Francisco Vila José Pedro CrespoAntônio Chaker Rodrigo Albuquerque Fabiano Tito Rosa
Pietro Baruselli Gustavo Rezende Enrico Ortolani Mateus Paranhos
Flavio Rezende Alexandre Parise Carlos Viacava Pedro Merola
Osler Desouzart Rodrigo Troncoso Ricardo Reilly Sérgio de Zen