1 Vito D’Amico @vitodamico REVENUE MANAGEMENT, COSA NON È. >> Metodo >> Case History
Jul 01, 2015
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Vito D’Amico
@vitodamico
REVENUE MANAGEMENT, COSA NON
È.
>> Metodo
>> Case History
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Ieri e Oggi
Il Revenue Management può essere definita “l’evoluzione” dello Yield Management o meglio ne è stato il punto di partenza, che era questo:
low cost seats to price-sensitive travelers (usually the leisure segment)
highcost seats to time-sensitive travelers (usually on business segment)
Ma il Revenue Management oggi è ben altro grazie alla presenza del web.
1.Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente
2.Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili
3.La parola d’ordine è «contestualizzare»
Nel 1997 Robert Cross scriveva:
“Provide the right service to the right customer at the right time for the right price.”
3 @vitodamico
Le 5 Leve del Revenue Management
4 @vitodamico
1^ leva del Revenue Management: Price Management
Tariffazione dinamica o no ma sempre adeguata al segmento e target di riferimento che
viaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana, il
web ci darà una reattività immediata da parte del mercato, ma qualsiasi eccellente attività di
Price Management è nulla senza la contestualizzazione. La tariffa è sempre funzione della
Domanda.
5 @vitodamico
2^ leva del Revenue Management: Marketing di prodotto
Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo dell’anno. Per un corretto posizionamento di Mercato. Per identificare i nostri Unique Selling Proposition. Dobbiamo capire chi, quando, come, da dove e perché potrebbe “comprare” il nostro Hotel.
6 @vitodamico
3^ leva del Revenue Management: La Distribuzione
Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi.
7 @vitodamico
4^ leva del Revenue Management: Marketing e Vendita al Front Office
Marketing & Vendita al FO o meglio “qualità dell’accoglienza”, oggi assente. Ci siamo dimenticati come fare accoglienza, il valore e l’opportunità del contatto «1to1», che deve portare gli operatori di Front Office ad essere il vero valore aggiunto del nostro Hotel, che saranno indispensabili per implementare una efficace disintermediazione e per massimizzare il revenue dei reparti NON room
8 @vitodamico
5^ leva del Revenue Management: La Brand Reputation
La Brand Reputaion è un concetto che nasce moltissimi anni fa e si chiamava “passaparola”, poi si è evoluto in WOMM (Word of Mouth Marketing), correndo verso i Social e i vari TA, Trivago, etc. Ma in Italia si sbaglia ancora l’approccio, verso quelli che devono essere considerati degli strumenti di marketing, che possono portare ad un aumento della Tariffa Media e quindi del nostro revenue.
9 @vitodamico
Value Proposition dell’Italia. Siamo sicuri sia un Plus?
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«al di sotto della retta non venderemo camere»
«al di sopra della retta perderemo margine»
€ 190,00
€ 140,00
€ 90,00
€ 60,00
€ 160,00
€ 120,00
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Case History
Castello di San Marco 4s – San Marco Calatabiano (CT) <<
Hotel stagionale (apr - ott) sul mare <<
Presenza esclusiva di Leisure <<
Inizio Consulenza: aprile 2014 <<
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Scenario di partenza
Occupazione media nella stagione ad inizio attività: 42,36%
Occupazione media nel mese di agosto: 63,56%
Occupazione media: nelle due settimane centrali di agosto: 74,60%
Adr nelle stagione: € 152,16
Adr mese di agosto: € 189,76
Fatturato nella stagione: € 378.391,00
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Attività svolta
Price Management
1.Tariffazione di partenza riadeguata alla tipologia di flusso nel periodo specifico
2.Segmentazioni della settimana in base al volume di domanda MW/WE
3.Bassa differenza tariffaria tra camera JSuite (Std) e Suite, nei periodi di MW per
spingere l’acquisto della Suite
4.Tariffe domenicali sempre molto vantaggiose, tranne nei periodi di alta domanda e per
le tipologie di target alto
5.Forte dinamicità tariffaria con frequenti rialzi
6.Adeguamento e segmentazione della Clx
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Attività svolta
Distribuzione & Marketing di prodotto
1.Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati sulla base di un attività di analisi approfondita di:
a) Mercati x mese
b) IMS x Mese x Mercato
c) Booking x Mese x Mercato
2.Sviluppo approfondito della distribuzione
a) Sviluppo Olta con implementazione dei tools di marketing e delle extranet (Etp Expedia) e di prodotti promo adeguati al IMS diversificato per periodi, pubblicati in base al booking window dei vari mercati. Incremento dell’IMS: da 2,72 a 3,27
b) Sviluppo Gift Box (Regal Box, Smart Box)
c) Sviluppo Flash Sales (es. Very Chic, Secret Escape, etc.), implementando prodotti dedicati e ben segmentati su target alto, tramite anche TO collegati a questi operatori. Risultato: 541 RN/54.000 E (circa)
3.Creazione prodotto “Easy Sleeping” per la gestione dei buchi occupazionali dei periodi di altissima domanda
4.Ottimizzazione dei prodotti già esistenti, dando maggiore enfasi e modulandoli al livello tariffario sulla base del volume della domanda del momento
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Risultati
Rmc 13 Rmc 14 Revpar 13 Revpar 14
aprile € 148,40 € 158,07 € 20,78 € 62,21
maggio € 159,94 € 158,26 € 36,60 € 74,81
giugno € 124,49 € 147,88 € 52,73 € 97,26
luglio € 146,66 € 198,53 € 73,32 € 154,44
agosto € 189,76 € 174,85 € 121,35 € 157,71
settembre € 159,83 € 175,51 € 102,62 € 163,36
ottobre € 135,29 € 160,00 € 50,02 € 130,00
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Risultati
Occupazione 13 Occupazione 14
aprile 15,31% 37,90%
maggio 25,09% 45,52%
giugno 42,59% 63,33%
luglio 47,43% 73,91%
agosto 63,56% 86,86%
settembre 63,95% 89,63%
ottobre 38,83% 79,57%
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aprile maggio giugno luglio agosto settembre ottobre
Occupazione 13
Occupazione 14
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Risultati
2013 2014
aprile € 16.831,00 € 48.526,42
maggio € 30.633,00 € 60.298,00
giugno € 40.753,00 € 75.865,18
luglio € 61.365,00 € 124.479,25
agosto € 101.572,00 € 127.113,30
settembre € 83.125,00 € 127.420,30
ottobre € 42.099,00 € 105.000,00
€ 378.391,00 € 670.716,45
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€ 40.000,00
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aprile maggio giugno luglio agosto settembre ottobre
2013
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Risultati
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Risultati
2013 2014 delta
Fatt. BB Web (tutto) 298.608,53 513.301,50 71,90%
Fatt. BB WebSite 189.756,25 228.304,04 20,31%
delta anno 63,55% 44,48%
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Fatt. BB Web (tutto)
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GRAFICI COMPARATIVI
FATTURATO SERVIZI
2013 - 2014
BAR BAR PISCINA BARRISTORANTE
BAR SYRAH CANTINA CUCINA CUCINAGRILL
WELLNESS
apr-13
apr-14
APRILE
BAR BAR PISCINA BARRISTORANTE
BAR SYRAH CANTINA CUCINA CUCINA GRILL WELLNESS
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mag-14
MAGGIO
GIUGNO
BAR BAR PISCINA BARRISTORANTE
BAR SYRAH CANTINA CUCINA CUCINA GRILL WELLNESS
giu-13
giu-14
BAR BAR PISCINA BARRISTORANTE
BAR SYRAH CANTINA CUCINA CUCINA GRILL WELLNESS
lug-13
lug-14
LUGLIO
BAR BAR PISCINA BARRISTORANTE
BAR SYRAH CANTINA CUCINA CUCINA GRILL WELLNESS
ago-13
ago-14
AGOSTO
Imprimere una spinta
Promozionare i servizi prima dell’arrivo
Offrire qualità
Interagire con gli ospiti
We care about your satisfaction
Enrich your stay with the best of our services
Charming Dinner
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Book now € XX instead of € xx
39 @vitodamico
Adesso è tutto più chiaro?
40 @vitodamico