Retail banking с2с(l1)

Consume to Cash в Банке Владимир Галь

Менеджер по развитию бизнеса, Customer Solutions, SAP СНГ

29.06.12

© 2011 SAP AG. All rights reserved. 2

Повестка встречи

- Предпосылки в Розничном бизнесе Банка

- Жизненный цикл продукта

- Сценарии использования

- Функциональная архитектура

- Результаты

- Техника

- Примеры внедрений


Предпосылки

• РФ ритейл однообразен

• Список продуктов ограничен

• Клиент хочет выбирать

• Конкуренция за клиента

• Расширение каналов продаж

• Скорость решает ВСЕ

• Знание о клиенте

• Отличайтесь от других

• Консолидированные банковские

продукты

• A что СЕЙЧАС делает ВАШ клиент?


МЫ МЕНЯЕМ ТИПИЧНЫЕ ВЕЩИ

“By 2015, consumers will increase by 25% the number of indirect

banking interactions as they look for greater competition

and higher level of personalization” Gartner 2011

Персональные

ПРЕДЛОЖЕНИЯ!

- Предпосылки





- Техника



Цикл управления ценностью клиента

Сегментация клиентов

Анализ маржи- нальности

клиента

Измерение Customer Life-

time Value (CLV)

Измерение вклада клиента

Измерение прибыльности

клиента

Полный цикл управления

продуктом от идеи до

оплаты:

• Сегментация клиентов в

реальном времени

• Моделирование отклика

на Предложения с

использованием живых данных

• Биллинг и анализ использования

продукта

• Корректировка

предложения


Гибкое ценообразование

ТИП КЛИЕНТА ПРОДУКТЫ/

УСЛУГИ

ТРАНЗАКЦИИ ПРОДВИЖЕНИЕ






- Техника



Сценарии использования С2С

Корпоративные клиенты Розничные клиенты

Клиринг

Банк Процессинг

кредитных карт

Гибкое

ценообразование Анализ клиента

Транзакционные

отчисления на

основе биллига

Консолидированный

биллинг

Транзакционные

отчисления на

основе биллига


Пример текущей сегментации предложений Банка

Сейчас банк обычно предлагает ограниченный

спектр опций для розничных клиентов и малого бизнеса

Ba

sic

Включено

• Проверка баланса • Денежный перевод 1 раз в месяц

Опционально:

• Мобильный банкинг

• Голосовой банкинг • Банковский клуб

• Страхование жизни Basic ($100,000)

Plu

s

Включено:

• Проверка баланса • Денежный перевод 3 раза в месяц

• 1 бесплатный заказ наличности в месяц

• 2 бесплатные валютно-обменных операции в месяц

• 1 бесплатная замена потерянного ключа от банковской ячейки


• Мобильный банкинг

• Голосовой банкинг • Банковский клуб (50% скидка)

• Страхование жизни ($500,000)

Pre

miu

m

Влючено:

• Проверка баланса • Денежный перевод 5 раз в месяц

• 5 бесплатных заказов наличности в месяц

• 5 бесплатных валютно-обменных операции в месяц

• Неограниченная бесплатная замена потерянного ключа от банковской ячейки


• Бесплатный Мобильный банкинг

• Бесплатный Голосовой банкинг

• Банковский клуб (75% скидка)

• Страхование жизни ($1 000,000)

Какой план мне

подходит

лучше?


Пример возможного сценария с использованием C2C

Используя С2С, Банк может предоставить гибкое

управление взаиморасчетами, которое построено на

взаимоотношениях с клиентом.

Какие опции

лучше

покрывают мои

банковские

потребности?

Запуск пакетированных предложений возможность ценообразования на основе «Уровня

клиента»

Единые продуктовые предложения от всех подразделений Банка, например объединение

кредитных и депозитных продуктов Банка в одном предложении клиенту

Скидки в зависимости от истории обслуживания клиента в Банке

Скидки и персонифицированные предложения для от различных подразделений Банка среди членов домохозяйств, например счет для ребенка/студента и т.п.

Скидки в зависимости от ценности клиента, объѐм, времени, территории, партнера, метод оплаты, канала продаж, используемых устройств и т.д.

Сокращение комиссии при единовременной покупке дополнительных продуктов Банка, уровня закупки или среднего остатка по счету

Динамический расчет вознаграждений клиентам, скидки, баллы для отдельных категорий клиентов и/или партнеров, например, начисление милей

Сокращение оттока выручки в результате контроля отказов оплаты по результатам аудита


Используйте фактические или ожидаемые данные о поведении

клиента для определения лучшего предложения

Это сервисы которыми я пользуюсь

Голосовой и мобильный

банкинг

Страхование жизни

Еще не пользуюсь Банковским клубом

Мои ежемесячные транзакции могут включать

•До 5 заказов наличности в месяц

•2-4 международных денежных перевода в месяц

•До 10 валютно-обменных операции в месяц

•1 Выписка по счету в месяц

Я могу гарантировать следующе минимальный и средний размер остатка на счете

Баланс при открытии $1000

$500 средний баланс в день

Лучшее

предложение (и

комиссия) для

вашего клиента

Premium

Plus

Basic

Анализируйте как ваш Клиент пользуется Вашими

сервисами в реальном времени и используйте эту

информацию для динамической корректировки

списывания комиссии и предлагайте клиентам

дополнительные услуги






- Техника



Управление жизненным циклом продукта

Управление

предложением

Процессинг

и мониторинг


заявками


взаимоотношениями с клиентами

Процесс «От Заказа до Оплаты»


заявок на

оказание услуг

Мониторинг

оказания услуг

Обслуживание

клиентов


кампаниями


продуктами

Продуктовый

каталог

Продажи и

управление

заказами


Контактами и

Организациям

Управление оплатой

Выставление счетов

Финансовое обслуживание

и управление

разногласиями

Управление финансовыми расчетами

Цены и тарифы

Моделирование


балансом


доходами


кредитами

Online выставление

счетов

Выставление

консолидиров

анный счетов

корп. клиентам

Он-лайн

выставление

счетов

Финансовое

облуживание


взысканием

задолженности


разногласиями

Тарификация

Сбор задолжен-

ности

Выставление счетов

Конвергентный биллинг

SAP Business Innovative Revenue Management SAP CRM


Интернет

банкинг

Функциональная архитектура решения


АБС

Consume to

Cash

CRM

Продукты Платежные

терминалы

POS ATM

Social

Фронт офис

Мобильный

банкинг

Контактный центр

Партнеры

Внешние

системы

Платежные

системы

События

События

Транзакции

Транзакции

Списание/начисление (on-line)

Финансовое

обслуживание

Продуктовый

каталог

Счета Счета

Финансовые

данные






- Техника



Выгоды от внедрения

Сокращение времени вывода новых

ценовых предложений на рынок до

одного дня

Обработка транзакций со скоростью

более чем 800 000 операций в

секунду

Сокращение ручного труда и

исключение программирования при

создании новых продуктов

Существенное сокращение затрат на

интеграцию и обслуживание

имеющихся информационных

систем Банка

Расчет рейтинга клиента на основе

фактических данных и в режиме

реального времени

Возможность построения

принципиально новых (более

сложных) предложений

Увеличение доли продуктов Банка в

«кошельке» Клиента за счет более

глубокого понимания потребностей

Клиента и формирования

таргетированных предложений

Сокращение рисков за счет точечных

предложений клиентам и

использования методики «Дерево

решений»


Как Consume to Cash помогает управлять взаимоотношениями с

клиентами

• Создание и моделирование новых предложений и

продуктов

• Управление параметрами продукта Банка с учетом:

Региона, Клиента, Канала продаж, Частоты, Времени,

Даты, Объема и др. факторов (региональная

корректировка)

• Управление поведенческой моделью клиента

(сегментация на основе фактического, а не теоретического

профиля клиента)

• Управление рейтингами и балансом клиентов в режиме

реального времени

• Управление взаимоотношениями с партнерскими

организациями

• Гармонизация различных форма взаимоотношений

клиентов с Банком

• Централизованное выставление счетов (Convergent

Invoicing)

• Управление взаиморасчетами и финансовое

обслуживание клиентов


Ваш прайсинг удовлетворяет всем потребностям

Клинета?

Разбейте традиционные

комплексные продукты

Поймите восприимчивость

отдельных клиентских

сегментов к изменению

цены

Поймите доходность

клиента

Предоставляйте выбор

клиенту

Поощряйте лояльность

Покажите им свою заботу!

Они отплатят вашему бизнесу увеличением прибыли!


Как Consume To Cash помогает увеличить маржу

Банка?

• Персонифицированные расчет

списаний за продукты и сервисы

• Сокращение утечки выручки

• Расширение каналов продаж и

создание новых бизнес-моделей

• Постоянный фокус на отношении

затраты/доходы

• Производительность и масштабируемость

• Монетизация партнерских

взаимоотношений






- Техника



Пример гибкого предложения


Управление тарифами


Анализ и презентация данных

Интуитивно понятный интерфейс для поиска скрытых клиентских сегментов

Поиск смысла в море корпоративной информации

Настройка инерактивных панелей на основе агрегированной информации

Анализ «что если» сценариев


SAP Convergent Charging & IBM

первый в своем классе

200 М Подписчиков

773,000 Событий в секунду

2,8 Tb В час






- Техника



Финансовые организации использующие решение Consume2Cash

© 2011 SAP AG. All rights reserved. 28 28

200+ References

High Tech

Transportation

Postal &

Logistics

Media

Telecom

Financial

Services

Other

http://www.nmrx.com/

http://www.sensorlogic.com/

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.amaruinc.com/images/logo_m2bworld.jpg&imgrefurl=http://www.amaruinc.com/global.htm&h=50&w=85&sz=3&hl=en&start=6&um=1&tbnid=zIysbU2fEQU_eM:&tbnh=45&tbnw=76&prev=/images?q=M2B+world+logo&svnum=10&um=1&hl=en&rls=GGLD,GGLD:2007-05,GGLD:e

http://www.aprr.com/en/index.html

http://images.google.ca/imgres?imgurl=http://www.comsatint.com/imgNews/logo bt(1).jpg&imgrefurl=http://www.comsatint.com/&h=1417&w=2991&sz=108&hl=en&start=2&um=1&tbnid=qF2BBZdLT-_w_M:&tbnh=71&tbnw=150&prev=/images?q=BT&um=1&hl=en&sa=N


Banco Popular Банк

Q2 2011

LATAM

C2C

References Рынка Доминиканской

республики

Новый бизнес для банка

Факторинг

Оборот банка 5,9 млрд

Real-Time

учет дебиторской и

кредиторской задолженности

23%


Q3 2011

EMEA

C2C

15 место в Европе

Страхование

Управление жизненным

циклом продуктов

Оборот 22 млрд.

Франция, 2011

RealTime расчет комиссий

и стоимости продуктов.

Агенты, контракты, клиенты

GROUPAMA Финансы и страхование


Q4 2007

EMEA

C2C

83% - биржевых клиентов по

всему миру

Управление Амстердам.

Запуск новых продуктов

Оборот– 507,2 млн.

Рост 16%

Данные 2010 – 2011 года

Онлайн расчет платежей,

гарантий, комиссий

LCH.CLEARNET

Клиринговые услуги


3-й по величине банк в

Колумбии

Ускорение запуска новых продуктов

Сокращения срока запуска с 6 мес.

до 3 недель

Оборот– 2.700 миллионов долл.

Увеличение годовой прибыли на 2

млн. долл. за счет SAP CC

Увеличение среднего кол-ва

продуктов Банка у клиента с 2,4 до

4,5

DAVIVIENDA

Банк (розничный и корпоративный)

Q1 2012

LATAM

C2C

Компания

Banco Davivienda

Штаб-квартира

Bogota, Colombia

Индустрия

Financial Services

Штат

9,500 (2011)

Оборот

US$ 3,619 Millions

Web сайт

www.davivienda.com


ВОПРОСЫ?

Владимир Галь

Менеджер по развитию бизнеса,

Customer Solutions, SAP СНГ

Retail banking с2с(l1)

Documents

sap ag

sap cc

sap convergent charging

customer solutions

cash atm pos

latam c2cbanco davivienda

davivienda q1

colombiafinancial services