COPYRIGHT 2008 OTHINK SE COPYRIGHT 2008 OTHINK SE São Paulo, 25 de Junho de 2008 Gestão por Resultados: Colhendo ganhos imediatos COPYRIGHT 2008 – OTHINK SE
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São Paulo, 25 de Junho de 2008
Gestão por Resultados: Colhendo ganhos imediatos
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AGENDA
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EXPERIÊNCIA
Diversas empresas de diversos setores já adotaram esta forma de gerir por resultados, colhendo ganhos imediatos:
• Alimentício• Automotivo• Aviação• Bancos• Celulose e Papel• Comércio Eletrônico• Concessionárias• Confecção• Construção civil• Direito• Educação• Embalagens• Energia Eólica• Entretenimento
• Esportes• Hotelaria• Locação• Logística• Indústria• Medicina• Reciclagem• Resinas• Seguros• Siderurgia• Tecnologia• Telecomunicações• Trading
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AGENDA
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CONTEXTUALIZAÇÃO
Transmitir e compartilhar os desafios da alta administração com todos os níveis hierárquicos da empresa de forma consistente;
Tornar cada gestor “dono” de cada área da empresa;
Aumentar o tempo investido para pensar em “como” alcançar metas desafiadoras;
Reduzir o tempo gasto em “apagar incêndios”;
Permitir que os processos caminhem para o mesmo objetivo;
Convergir os esforços das equipes de cada área;
Correlacionar as metas das diversas áreas com as metas maiores da empresa;
Aumentar a confiabilidade dos dados dos indicadores apresentados;
Aumentar o poder analítico das pessoas.
Desafios comuns aos líderes das Organizações
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AGENDA
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DIFICULDADES ENCONTRADAS
1. Inexistência;
2. Inconsistentes;
3. Excesso.
O que encontramos ?
Baixa Confiabilidade Discussões
intermináveis
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DIFICULDADES ENCONTRADAS
Ferramentas mais utilizadas: Média ? Cuidado!!!
Índices…. Cuidado
Taxa de conversão =
Negócios FechadosVisitas Realizadas
100% = 1 negócio fechado1 visita realizada
20% = 20 negócios fechados
100 visitas realizadasEste indicador sozinho não diz nada !!!!
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AGENDA
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SITUAÇÃO ATUAL
Definir quais indicadoressão importantes e
como coletar e divulgarestes dados
Definir metas claras e controlar os resultados obtidoscontra as metas estabelecidas
Definir e tomar as açõescorretivas e preventivas
suficientes para alcançar as metas definidas
MELHORESRE$ULTADO$!!!
RESULTADOS
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SITUAÇÃO ATUAL
• Controle do fluxo de caixa
• Medir Demonstrativos de Resultados
• Medir indicadores da área Comercial - Vendas
• Medir indicadores da área de
Operações e Serviços
• Planejamento Estratégico
• Gestão Orçamentária
• Gestão Comercial
• Gestão de Custos
• Gestão por Resultados
• Padronização dos Processos
• Gestão de Pessoas
• Gestão de Ativos Fixos
• Gestão de Projetos
NÍVEL DE GESTÃO
DISCIPLINA
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AGENDA
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POR ONDE COMEÇO ?
M
E
R
C
A
D
O
NECESSIDADES
SOCIEDADE
NEGÓCIOMATERIAIS
MÁQUINAS
MÃO DE OBRA
MEIO AMBIENTE
MÉTODO
ACIONISTAS
COLABORADORESCOMUNIDADE
BONSRESULTADOS
SISTEMA GERENCIAL
MEDIDAS
CLIENTE
PRODUTOS
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POR ONDE COMEÇO ?
GESTOR 1990 GESTOR 2008
Atividades São delegadasPartem do planejamento
em função de seus objetivos
Competências Administrador Faro para negócios
Interesse O que acontece em minha Empresa “Antenados” no mercado
Erro e fracasso Evita Aprende com eles
Decisões Superiores / reporte Segue obstinadamente a visão do negócio
Relacionamentos Organizacional Constrói em função dos objetivos
EVOLUÇÃO DO GESTOR
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POR ONDE COMEÇO ?
95 96
95 96
DIRETORDIRETOR
IIIII
IIIII
IIIII IIIII
META DOPRESIDENTE
GERENTEGERENTE
COORDEN.COORDEN.
PRESIDENTE
DIRETOR
GERENTE
COORDEN.
EQUIPE
MEDIDAS PRIORITÁRIASDO PRESIDENTE
IIIII
IIIII
IIIII IIIII
META DODIRETOR
MEDIDAS PRIORITÁRIASDO DIRETOR
IIIII
IIIII
IIIII IIIII
META DOCHEFE
95 96
MEDIDASPRIORITÁRIASDO GERENTE
PLANO DE AÇÃO
1
2IIIII
3
IIIII4
5 6
MEDIDASPRIORITÁRIASDO GERENTE
WHAT
1 IIIII
2 IIIII
3 IIIII
4 IIIII
5 IIIII
6 IIIII
WHO WHEN WHERE WHY HOW
*
*
*
DIRETRIZ ANUAL DOPRESIDENTE
Princípios
Meta
Medidas
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POR ONDE COMEÇO ?
DIRETRIZ = META + MEDIDAS
Uma diretriz consiste de uma Meta e das Medidas prioritárias e suficientes para se alcançar esta meta.
Objetivo+
Valor+
Prazo
Ações necessárias e suficientes para alcançar a meta
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POR ONDE COMEÇO ?
LAIR
EBITDA
RECEITA
CUSTO
DESPESA
Conversão de orçamentos em negócios;Aumento do número de clientes;Satisfação dos Clientes.
ProdutividadePerdas de produçãoHoras extrasCusto de matérias-primas
Despesas por centro de custo:Aluguel;Utilidades;Etc…
Não Operacional
Inadimplência;Prazo médio de pagamento;Endividamento.
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POR ONDE COMEÇO ?
SSÊNCIA DA GESTÃO EMPRESARIAL
“Nós não podemos dirigir o vento e controlar as correntes... (variáveis externas), mas podemos ajustar as velas (variáveis internas)”
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AGENDA
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MAIORES DESAFIOS
Tempo
Des
afio
Des
afio
Saí da situação de conforto !!!
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AGENDAAGENDA
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PRIMEIROS PASSOS
Organograma
Estrutura Oganizacional das Áreas
Diagrama de Entradas e Saídas
Descrição de Negócio das Áreas
Levantamento das Necessidades
Definição dos Indicadores
Gráfico Seqüencial
Histórico e Evolução dos Indicadores de
Desempenho
Priorizar
Indicadores Críticos
Banco de Dados
Coletar ou criar forma de coleta
Definir Meta
Análise Histórica, Análise de Benchmark,
Necessidade de sobrevivência, etc…
Gestão à Vista
Aumentar o envolvimento das
pessoas
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PRIMEIROS PASSOS
0
10
20
30
40
50
60
75
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%70
0
10
20
30
40
50
60
75
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%70 MATERIAIS MÉTODO MEDIDAS
MÃO DE OBRA MEIO AMBIENTE MÁQUINAS
PROBLEMA
PLANO DE AÇÃOMETA
CAUSASO QUEFAZER (WHAT)
QUEM (WHO)
QUANDO(WHEN)
ONDE (WHERE) PORQUE (WHY)
COMO (HOW)
LISTA
DE CAUSAS
AÇÃO
RESPONSÁVEL
PRAZO
LOCAL
JUSTIFICATIVA
DETALHAMENTO
PLANO DE AÇÃOMETA
CAUSASO QUEFAZER (WHAT)
QUEM (WHO)
QUANDO(WHEN)
ONDE (WHERE) PORQUE (WHY)
COMO (HOW)
LISTA
DE CAUSAS
AÇÃO
RESPONSÁVEL
PRAZO
LOCAL
JUSTIFICATIVA
DETALHAMENTO
ESTAMOS NO CAMINHO CERTO ? ONDE ESTÃO OS PROBLEMAS ? PORQUE POSSUÍMOS O PROBLEMA ?
PAINÉIS DE CONTROLE ANÁLISE DE PARETO ANÁLISE DAS CAUSAS
EXECUTAR OS PLANOS DE AÇÃO;
DISCIPLINAR A EXECUÇÃO NOS PRAZOS
CORRETOS;
DISSEMINAR O SUCESSO E O FRACASSO DE
EXECUÇÃO;
PADRONIZAR O SUCESSO E APRENDER COM O
FRACASSO;
NÃO FOI SUFICIENTE PARA ALCANÇAR A META ?
ANALISE NOVAMENTE !!!
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PRIMEIROS PASSOS
DIRETORDIRETOR
GERENTEGERENTE
COORDEN.COORDEN.
PRESIDENTE
DIRETOR
GERENTE
COORDEN.
EQUIPE
FCS – Fatores Críticos de Sucesso
O exemplo vem de cima;
Prioridade para a empresa;
O líder do projeto pode ser: presidente, diretor, gerente
(depende do tamanho da empresa);
A comunicação do projeto deve ser realizada pelo líder para
que os demais enxerguem a importância, não sendo mais um
projeto;
Criação de um comitê executivo para solucionar questões
críticas;
A qualidade de cada entrega realizada deve ser verificada e
comprovada;
Disciplina para que os prazos sejam cumpridos;
Pragmatismo da equipe é fundamental para a correta
implantação;
Eliminar controles paralelos.
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PRIMEIROS PASSOS
COLHENDO OS RESULTADOS A PARTIR DE AMANHÃ
Começar a medir já traz resultados financeiros e operacionais;
Estabelecimento de controles por si só trazem resultados financeiros e operacionais;
Maior conhecimento acerca das necessidades dos meus clientes refletindo nos indicadores de
desempenho da empresa;
Visualização da situação atual dos meus processos e resultados;
Aumento na velocidade de tomada de decisão;
Aumento da sinergia entre as áreas;
Todos sendo um, fortalecimento da equipe;
Aumento do poder analítico das pessoas;
A organização começará a aprender qual a real situação e até onde podem chegar – o céu é o limite;
Melhor nível de discussão. Sobre resultados e não justificativas;
Consegue separar o joio do trigo.
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www.othink.com.br
Eduardo [email protected] 11 2503-037055 11 2503-0371
SAIBA MAIS
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BIBLIOGRAFIA RECOMENDADAREFERÊNCIAS
Norton, David P., Kaplan, Robert S.; A Estratégia em Ação: Balanced Scorecard; Ed.
Campus, 1997.
Campos, Vicente Falconi; Gerenciamento Pelas Diretrizes; Ed. QFCO; Belo Horizonte,
MG.
Deming, W. Edwards; Qualidade: A Revolução da Administração; Ed. Marques
Saraiva; Rio de Janeiro, RJ.
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