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Servicios de Consultora de Implementacin de una
Metodologa de Ventas SPI International
Reportes de Ventas en CRM
Acuerdo mutuo
Esta presentacin es propiedad y es material perteneciente a la firma ORV CONSULT y hasido creado y presentado a ustedes basado en la informacin, conocimiento, experienciay trayectoria disponibles al momento de su realizacin.
Este documento contiene material, ideas, y conceptos que deben ser consideradosexclusivamente para evaluar las capacidades de la firma ORV CONSULT para proveerle austedes asesora en el diagnostico, anlisis y diseo de sus procesos a fin de darrecomendaciones o ejecutar la implementacin de una herramienta de automatizacinadministrativa (ERP) y practicas y procesos de la gestin comercial (CRM); por lo tanto nodebe ser distribuida internamente o compartida con terceras personas sin la previaautorizacin escrita y consentimiento de la firma ORV CONSULT.
Metodologa de la Gestin Comercial
Importancia de la metodologa de ventas
El forecast de ventas es evaluado diariamente para controlarposibles desviaciones en el cumplimiento de las cuotas de ventas
y para soportar las acciones comerciales de la fuerza de ventas
El proceso de ventas tiene indicadores de gestin definidos queson evaluados semanalmente por la direccin y gerencias locales
de ventas
Toda la estructura de ventas continuamente es soportada a partirde la informacin de oportunidades de negocio que se
encuentran registradas en CRM
La generacin de informacin con propsitos de anlisis internos(Direcciones) y externos (Socios de Negocios, Inversionistas) se
genera en forma dinmica a partir de la informacin de CRM
La dinmica posicin de mercado es actualizada por la gestinque realizan sus gerentes de cuenta en el mercado con los clientes
La comprensin de los comportamientos de compra de losclientes, as como de la gestin de ventas del gerente de cuentas
se evidencia en la gestin registrada en CRM
Marco de anlisis
Evaluacin de Ingresos de Ventas
Evaluacin de Oportunidades de Ventas segn el estatus depipeline
Proyeccin (Committ/Upside) de los gerentes de ventas y delpas
Cumplimiento de Cuota de Ventas de los gerentes de cuenta ypas
Gestin y ciclo de ventas de los gerentes de cuentas y del pas
Mezcla de productos y servicios por proveedor
Gestin de bsqueda de nuevas oportunidades de negocio yatencin de nuevas cuentas
Evaluacin de gestin de agregacin de valor (incentivos pre ypost)
Oportunidades
de Negocios
Forecast
de Ventas
Terminologa y Solution Selling
SALES PERFORMANCE INTERNATIONAL, LLC.
4720 Piedmont Row Drive, Suite 400, Charlotte, NC 28210 USA
T: +1.704.227.6500
www.spisales.com www.solutionselling.com
CerrarCrear Calificar Desarrollar Demostrar NegociarPlanificar Implantar
Desarrollo de estrategias de negocios y definicin / ejecucin de ini9ciativas
Determinar necesidades /requerimientos
Evaluaralternativas
Seleccionar soluciny evaluar riesgo
Resolver obstculos y cerrarImplantar y evaluar el xito
Planificacin Ejecucin Implementacin
Pasos del Proceso de Ventas
Proceso de Compras
90%10% 25% 50% 75% 100%
Sistema de Gestin de Ventas
Modulo de Mercadeo
Modulo de Ventas
Modulo de Servicios
Bases de la metodologa
La Metodologa de ventas Solution Selling adaptada para su empresa, aborda demanera muy concreta todo lo relacionado al desarrollo y control del proceso deidentificacin, calificacin y prediccin (forecast) de las oportunidades de negocio.
Sistema de Gerencia
Documentacin
Resultados Verificables
Alineacin del proceso de Ventas
Identificacin del Proceso de Compra
Monitorea, maneja y mantiene la integridad del proceso de ventas. Incluye: Forecast de Ingresos de Ventas, reportes de gestin comercial regional y por pas
Contribuye a alinear y soportar las actividades de venta con el proceso de compra del cliente
Establece acciones del comprador que permiten obtener resultados que puedan ser cuantificadosy verificados
Impide que el vendedor tome accin sin conocer porqu o que resultado espera obtener
Evita suposiciones y conocer las especificaciones de la compra del cliente
Orientacin del Proceso de Ventas
Alinear el proceso de ventas al proceso de compras del
cliente , para obtener mayor dominio sobre la informaci n de cierre
y avance de los proyectos potenciales
Bases
La metodologa induce al gerente de cuentas a estar capacitado para identificar ydefinir los problemas de negocios que tienen los clientes y para crear unavisin de compra basada en la oferta y capacidades
La visin de compra podr crearse a partir de la obtencin de los siguientes elementos:
Acuerdo mutuo en relacin a la visin de solucin a los problemas de negocios reconocidospor ambas partes (el cliente y usted)
Demostracin de la obtencin de mejoras evidentes (en lo posible cuantificables) poraplicacin de la visin de solucin
Solution Selling se enfoca en orientar al gerente de cuentas sobre los logros que debe obtener
y no en la forma de hacer el trabajo comercial
Identificar el problema de negocios
Conseguir que el cliente admita el problema
de negocios y sus consecuencias
Crear una visin de compra de la Solucin
Terminologa de Ventas
Proyeccin fin de Ao
Alcanzado
a la Fecha
Pipeline Actual
Pipeline Futuro
=
+
+
DESARROLLO DE NEGOCIO
(Prospectar)
$
Crear
Calificar
Desarrollar
Verificar
Finalizar
Tie
mp
o e
n e
l P
aso
-D
as
OPPORTUNIDADES
PIPELINE MILESTONES WORKSHEET1 2 3 4 5 6 7 8
Johnson &
Company
Cradel Industries
Health Source
Inc.
Electronic Data Parts
SonitronTapestry
Inc.Vortex
Tandy Paper Mfg.
A L A A A L A L Latente o Activa (L/A)810 5 785 1075 450 500 300 275 Cantidad potencial venta $K)
- Plan Oportunidad identificada en el territorio0%
- Crear
15 ene 15 dic 20 dic 10 ene 1 feb 8 dic 6 feb 31 ene Identificar a quin potencialmente le beneficiaria
15 ene 15 dic 20 dic 10 ene 1 feb 8 dic 6 feb 31 ene Generar inters
15 ene 15 dic 20 dic 10 ene 1 feb 8 dic 6 feb 31 ene Hacer que el pain sea reconocido
15 ene 15 dic 21 dic 10 ene 1 feb 8 dic 6 feb 31 ene Confirmar convers. y acordar los siguientes pasos
10%
15 Calificar
18 ene 18 dic 21 ene 18 ene 1 feb 15 ene 14 feb 14 feb Diagnosticar el pain asumido por el Sponsor
18 ene 18 dic 21 ene 18 ene 1 feb 15 ene 14 feb 14 feb Crear o redisear la visin al Sponsor
18 ene 18 dic 21 ene 18 ene 1 feb 15 ene 14 feb Conseguir acuerdo para seguir avanzando
18 ene 24 dic 21 ene 18 ene 1 feb 15 ene 16 feb Negociar acceso al power
21 ene 24 dic 23 ene 1 feb 15 ene 18 feb Confirmar convers. y acordar los siguientes pasos
25%
30 Desarrollar
5 ene 28 ene 28 feb 20 feb Diagnosticar el pain asumido por el Power Sponsor
5 ene 28 ene 28 feb 21 feb Crear o redisear la visin al Power Sponsor
5 ene 28 ene 17 feb 28 feb 21 feb Conseguir acuerdo para seguir avanzando
5 ene 28 ene 28 feb 21 feb Determinar criterios evaluacin8 ene 4 feb 28 feb 26 feb Proponer plan siguientes pasos10 ene 11 feb 1 mar 28 feb Confirmar convers. y acordar los siguientes pasos
50%
90 Demostrar
12 ene Ejecucin siguientes pasos
19 ene Presentar oferta preliminar
26 ene Demo capacidades (Oper, Trans, Fin)
16 feb Revisin oferta
17 feb Solicitar Pedido
17 feb Emitir Oferta
19 feb Solicitar Aprobacin Verbal
75%
30 Negociar20 feb Preparar Negociacin Fina
21 feb Alcanzar Acuerdo Final
90% 11 Cerrar 28 feb Documentos firmados
100%
* Entrega prematura de la oferta no es una seal de avance
Paso del Proceso de Venta Cumplido con la Correspondiente Prob. (%) AlcanzadaFecha:
1 de marzoCrear Calificar Desarrollar Demostrar Negociar Cerrar
10% 25% 50% 75% 90% 100%Pipeline
Total
Rep Cuota K $ # K $ # K $ # K $ # K $ # K $ # K $ #
Adams 500K $ 550 8 100 2 50 1 40 1 60 1 50 1 850 14
Bond 750K $ 450 10 550 7 200 4 50 1 100 2 80 2 1.430 26
Chang 625K $ 250 3 150 2 50 1 50 1 60 1 180 3 740 11
Davis 625K $ 150 2 150 2 150 4 120 2 40 1 60 1 670 12
Eades 500K $ 600 10 300 5 130 2 50 1 80 2 120 2 1.280 22
Fisher 500K $ 250 3 50 1 40 1 50 1 120 2 70 1 580 9
Gomez 750K $ 50 1 150 3 50 1 0 0 70 1 120 2 440 8
Hart 750K $ 200 3 150 4 40 1 0 0 40 1 30 1 460 10
Total 5M $ 2.500 40 1.600 26 710 15 360 7 570 11 710 13 6.450 112
A Cuota: 5.000.000 $ B Ciclo Medio de Venta: 6 meses
C Cantidad Media de Venta: 57,589 $ D Meses que quedan en el ao: 10
E Alcanzado Ao a la Fecha y no reflejado en el paso completado CIERRE: 500,000 $
Paso completado Ingresos X Rendimiento % = Rendimiento
Crear 2.500.000 $ X 10% = 250.000 $
Calificar 1.600.,000 $ X 25% = 400.000 $
Desarrollar 710.000 $ X 50% = 355.000 $
Demostrar 360.000 $ X 75% = 270.000 $
Negociar 570.000 $ X 90% = 513.000 $
Cerrar 710.000 $ X 100% = 710.000 $
Ingreso Total Pipeline : $ 6,450,000 F Rend. Total Pipeline: = 2.498.000 $
G1 Probable Rendimiento adicional para el resto del ao (F / B) x (D): 4.163.333 $
G2 Rendimiento para el resto del ao (si D es menos que B):
H Diferencial * (A G E): * Diferenciales son negativos (336.667) $
I Ops. Adicionales necesarias en paso Crear para eliminar difer. (H / C) x 10: 58
Gracias por su Atencin