10 Miércoles 16 de setiembre del 2015 GESTIÓN NEGOCIOS En 1979 Michael Porter, profesor de la Universidad de Harvard, escribe el libro “Estrategia competitiva”, donde destaca el análisis de las fuerzas competiti- vas, siendo una de ellas el poder de negociación de los proveedores, recomen- dándose para las empresas que este sea el menor posi- ble, teniendo muchos pro- veedores con el menor poder de negociación posible. En el año 2011, el mismo Michael Porter escribe en la revista Harvard Business Re- view su teoría de “Value Sha- re” o “valor compartido”, des- tacando, entre otros temas, que el proveedor es un socio estratégico, por lo que se de- be compartir valor con él y la sociedad. ¿A quién debemos seguir, al joven Porter de 1979 o al Porter maduro del 2011? Kotler, quien ya años atrás introdujo la idea del provee- dor como socio estratégico de la empresa. Si seguimos la línea de dos de los estrategas y markete- ros más brillantes y recono- cidos en la actualidad, debe- mos considerar al proveedor externo como aliado de la empresa y comunicar esta decisión a nuestros provee- dores internos quienes, por algún motivo, no logran en- tender el rol del proveedor externo reflejando este des- conocimiento en el trato que le brindan. El proveedor externo debe ser considerado como cola- borador de la empresa y no fuente de financiamiento, producto descartable, mal necesario y no recibir el tra- to adecuado del proveedor interno escudándose en la empresa en la que labora temporalmente. Lovelock en su libro “Marketing de servicios” (2012) destaca en el dia- grama del “triángulo de servicios” al colaborador como uno solo diferen- ciándolo en interno (per- sonal en planilla) y exter- no (proveedores, entre otros). Trabajemos en in- culcar estos conceptos en nuestra organización, ¡¡su reputación corporativa se lo agradecerá!! Porter vs. Porter “Debemos considerar al proveedor externo como aliado de la empresa y comunicar esta decisión a los proveedores internos”. OPINIÓN ¿Cómo debe ser el trato a los proveedores? El proveedor externo es el que brinda servicios a la em- presa y no está en su planilla, por lo general tiene diversos clientes y trata con el provee- dor interno de la empresa. El proveedor interno de la empresa es el colaborador que tiene un contrato de ex- clusividad con la empresa, por lo que generalmente no tiene otros clientes y su em- pleabilidad es menor que la del proveedor externo. Porter del 2011, nos indica que las empresas están atra- padas en un círculo vicioso y que deben asumir el lideraz- go para volver a unir los ne- gocios con la sociedad, nos habla que debemos redefinir la productividad en la cade- na de valor, el Porter actual alinea su ideas con Philip J. Miguel Solano Morales GERENTE GENERAL DE MERCO EN PERÚ