This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
DAFTAR ISI
ANALISIS STP PT LION WINGS 1
1. HAIR CARE 1
2. ORAL CARE 1
CONTOH STP PRODUK-PRODUK LAINYA : 1
1. EMERON BODY CARE 1
2. MAMA LEMON CAIRAN PENCUCI PIRING 1
3. LAVENDA LOSION ANTI NYAMUK 1
STRATEGI PROMOSI 1
1. Tujuan komunikasi 1
2. Komponen Bauran Promosi 1
2.1. Advertising (Periklanan) 1
2.2. Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) 1
2.3. Publisitas (Publikasi) 1
2.4. Sales Promotion (Promosi Penjualan) 1
2.5. Direct Marketing 1
2.6. Point Of Purchase Communication 1
3. Anggaran Promosi 1
4. Strategi Setiap Komponen Bauran 1
5. Bentuk – bentuk promosi 1
5.1. Advertising (Periklanan) 1
5.2. Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) 1
5.3. Publisitas (Publikasi) 1
5.4. Sales Promotion (Promosi Penjualan) 1
5.5. Direct Marketing 1
5.6. Point Of Purchase Communication 1
SALURAN DISTRIBUSI (CHANNEL DISTRIBUTION) 1
Profil Perusahaan PT Lion Wings
Perusahaan besar bermarkas di Surabaya ini mulanya hanya usaha kecil berskala
home industry, yang didirikan Johannes Ferdinand Katuari (Oen Jong Khing) dan
kerabatnya Harjo Sutanto (Tan Siek Miauw) pada tahun 1948. Perusahaan tersebut diberi
nama Fa Wings, mula-mula membangun pabrik kecil di pinggiran Surabaya,
memproduksi sabun cuci deterjen (sabun colek). Mereknya Wings, yang hingga sekarang
masih diabadikan sebagai corporate brand. Kedua pendiri itu melakukan pekerjaan mulai
dari produksi, logistik hingga pemasarannya. Keduanya terjun langsung menjual sabun
colek produksinya secara door-to-door.
Sejak tahun 1971 sebenarnya Wings telah mengembangkan diri dengan
membangun beberapa perusahaan sabun dan deterjen. Namun hingga akhir tahun 1980-
an, namanya tetap belum banyak dikenal. Titik balik terjadi ketika Fa Wings berganti
baju menjadi PT Wings Surya. Dan seiring dengan perubahan itu , Wings pun masuk ke
level tinggi dalam mengembangkan bisnisnya dan merambah ke berbagai sektor bisnis.
Meski bermain di sektor bisnis, jantung Grup Wings adalah industri sabun yang
merupakan bisnis fast moving consumer goods (FMCG) yang selama ini menjadi core
business-nya, kinerja pemasaran Wings tetap cemerlang.
Pada tahun 1981, Grup Wings bekerja sama dengan perusahaan Jepang yakni Lion
Corporation yang sudah berdiri sejak tahun 1891. Lion Corporation memiliki pengalaman
yang panjang di Asia. Kerjasama dua perusahaan besar tersebut membentuk PT
Lioninjaya. Sejak saat itulah Grup Wings memantapkan posisinya di bidang marketing
dan produksi dan memenuhi permintaan yang terus membesar. PT Lioninjaya telah
memproduksi dan memasarkan produk-produk ke berbagai segmen pasar dengan merek
terkenal, bahkan Lioninjaya telah sukses menembus pasar ekspor hampir ke seluruh
dunia.
Seiring dengan perubahan komposisi kepemilikan saham, pada tahun 2004, PT
Lioninjaya berganti nama menjadi PT Lion Wings. Nama ini mencerminkan betapa
perusahaan terus berkembang. Dengan menyandang nama baru, perusahaan berkomitmen
untuk senantiasa mengutamakan pelanggan dan konsumen dengan lebih baik lagi.
Tujuh windu kemudian sejak berdirinya perusahaan, industri sabun batangan
rumahan yang mereka dirikan beranak-pinak menjadi kerajaan bisnis yang
membawahkan sekitar 70 perusahaan yang bergerak dari hulu ke hilir di banyak industri.
Pasar ekspornya telah menembus 90 negara lebih, sementara jumlah tenaga kerjanya
telah mencapai 12 ribu orang lebih.
Setelah 55 tahun berdiri, Fa Wings berubah total menjadi Grup Wings yang
meraksasa seperti sekarang. Meskipun tetap mempertahankan bisnis utamanya
memproduksi sabun colek (toiletries), Wings kini telah merambah ke berbagai usaha
mulai dari bidang perbankan, makanan dan minuman, perkebunan, bahan bangunan
hingga properti.
Kekuatan dan Kelemahan PT. Lions Wings
Analisis perencanaan strategis ini sangat dibutuhkan di dalam dunia bisnis untuk
mensinergikan dengan visi, misi, sasaran, serta kebijakan perusahaan. Oleh karena itu,
analisis kekuatan dan kelemahan merupakan salah satu alat yang bisa digunakan sebagai
langkah awal untuk menetapkan perencanaan strategis. Berikut ini adalah analisis
kekuatan dan kelemahan PT Lion Wings :
1. Kekuatan PT. Lions Wings
Memiliki kemampuan teknologi dalam ramuan kimia
Mitra strategis
Pemahaman pasar Indonesia
Menguasai industri hulu alkylbenzene (bahan baku deterjen)
Harga lebih murah
Suasana kekeluargaan
Memiliki banyak anak perusahaan yang dijalan-kan secara independent
Memiliki banyak sektor bisnis
Biaya produksi lebih kecil
2. Kelemahan PT. Lions Wings
Kurang fokus
Menjadi perusahaan follower
Kurang adanya inovasi
ANALISIS STP PT LION WINGS
Dengan kekuatan yang dimilikinya, WINGS mencoba berekspansi dengan
mengekspor produk ke beberapa negara di dunia, dari Nigeria sampai Filipina. Wings
telah berinvestasi baik integrasi hulu dan hilir. Sehingga memungkinkan bagi mereka
menghasilkan secara konsisten produk-produk berkualitas dengan biaya lebih rendah
berupa harga jual yang lebih rendah dibanding pesaingnya.
Keberhasilan Wings ini didukung oleh berbagai aspek diantaranya karyawan yang
berdedikasi tinggi untuk menghasilkan produk berkualitas dan competitive bagi
pelanggan. Dan Wings sendiri yang mampu mempertahankan kualitas sekaligus
melakukan efisiensi sehingga saat krisis-pun justru dijadikan pelaung untuk meluncurkan
produk seperti Daia yang dipatok dengan harga lebih rendah dari Rinso dan Soklin.
WINGS mendorong perekonomian bukan hanya nasional tapi internasional (khususnya
Asia) melalui investasi dalam kapasitas tambahan, memperkenalkan produk-produk
inovatif baru, mendorong proyek-proyek perbaikan seluruh organisasi, serta fokus pada
human resource fokus kami HR. Sehingga pada akhirnya Wings dapat menjamin
kesuksesan di milenium baru mendatang.
1. Negara tujuan ekspor produk PT. Lion Wings
Kawasan afrika
Sudan
Madagascar
Congo
Nigeria
Ghana
Angola, dll.
Kawasan amerika
Haiti
Chili
Bolivia
Suriname
Honduras
Kawasan asia pasifik
China
Japan
Korea
Nepal
India
Myanmar
Vietnam
Malaysia
Singapore, dll.
Pasta gigi untuk dewasa
Ciptadent toothpaste (dibandingkan dengan pepsodent)
Pasta gigi dengan Hygie-Lite, Fluoride ganda, dan Kalsium, serta Vitamin E
memberikan perlindungan yang sempurna terhadap gigi Anda. Hygie-Lite menjadikan
gigi extra putih, extra bersih. Fluoride ganda melindungi bagian dalam email gigi dan
bagian luar gusi serta akar gigi. Kalsium menguatkan seluruh bagian gigi hingga ke
akarnya. Dan vitamin E memperlancar peredaran darah di gusi.
Tersedia dalam berbagai kemasan : tube 35g, 80g, 130g, dan 200g.
Dan dua pilihan varian: Cool mint dan Fresh mint
Segmentasi: semua kalangan, usia 17-50 tahun
Targeting: target pasta gigi ini adalah untuk melayani kebutuhan
masyarakat dalam merawat dan melindungi gigi
Positioning:
Produk: pasta gigi
Sasaran pelanggan: remaja dan dewasa
Manfaat: menjadikan gigi putih dan bersih, juga melindungi bagian
dalam email gigi dan bagian luar gusi serta akar gigi
Harga: sesuai ekonomi masyarakat (harga Rp. 2.500,00)
STRATEGI PROMOSIPromosi adalah kegiatan perusahaan mengkomunikasikan produknya. Komunikasi
ini bisa dilakukan dengan cara advertising, direct marketing, sales promotion, dan public
relation. Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam membuat komunikasi terhadap
publik adalah pesan yang jelas, konsisten, dan berpengaruuh kuat terhadap organiasi dan
produk serta merknya.
Bentuk promosi biasanya disesuaikan dengan kultur dan kondisi masing-masing
negara. Dalam waktu bersamaan, dicari distributor eksklusif. “Kami inginnya distributor
yang khusus mendistribusikan produk-produk kami saja. Mereka menjadi agen tunggal
yang tidak mendistribusikan produk kompetitor.” kata Sungkono. Agen yang ditunjuk
pun harus bersedia membangun merek Wings secara eksklusif. Soal harga di eceran,
diterapkan kebijakan sesuai dengan aturan main di negara tujuan.
Di sisi lain, untuk membangun identitas produk, program-program promosi digarap
serius. Maksudnya, tidak hanya memasarkan produknya dengan iklan melalui billboard,
tetapi juga turut mensponsori kegiatan, misalnya liga sepak bola. Seperti di Ghana dan
Mali, Wings menjadi sponsor utama liga nasional yang diberi nama SoKlin Cup. Juga,
rajin menggelar promo merchandising dengan membagi-bagi hadiah, seperti payung dan
ember, langsung ke pasar. Cara ini dinilai Sungkono cukup efektif merebut hati
konsumen di Afrika. “Pangsa pasar di Afrika, kami kalau tidak nomor satu, ya nomor
dua. Kalau bukan kami, biasanya Omo dari Unilever.” ucapnya bangga. Sebagaimana di
Indonesia, di Afrika pun Unilever merupakan pesaing Wings yang sudah bercokol lama,
bahkan punya pabrik segala.
Tahapan selanjutnya, jika pangsa pasar Wings di suatu negara mulai besar,
perusahaan — di bawah koordinasi Sungkono — akan mengirim orang dari kantor pusat
di Indonesia dua kali dalam setahun. Menurutnya, upaya ini dapat memantau merek-
merek Wings sekaligus menyusun strategi promosi yang pas di negara tersebut. Bila
pasar Wings di suatu negara semakin kuat, akan didirikan kantor perwakilan di negara
tersebut. “Kalau di tempat yang jauh seperti di Nigeria, pangsa pasarnya harus besar dulu.
Minimal 20% baru bisa membuka kantor perwakilan.”
Sungkono memberi contoh, “Ketika kami masuk ke Afrika, tidak satu pun deterjen
yang tersedia dalam ukuran kemasan sachet. Semua 1 kg atau 500 gram. Kami datang
menawarkan ukuran sachet 35 gram. Ini malah sesuai bagi mereka karena daya beli
mereka juga kecil.” tuturnya mengulas. Untuk memperkuat pasar di Afrika, ditempatkan
kantor perwakilan di Nigeria yang bertugas mengawasi pasar Afrika Barat. Kantor
perwakilan ini dipimpin orang Indonesia asli bernama Bambang, dan wakilnya orang
Prancis yang telah 50 tahun menetap di sana. Perwakilan ditempatkan pula di Singapura,
Malaysia, Filipina, Lagos, Dubai dan Vietnam. Tahun depan, Wings akan mendirikan
pabrik di Afrika. Ini terkait dengan kebijakan Pemerintah Nigeria yang melarang deterjen
impor di sana. “Kami tidak punya pilihan karena ekspor terbesar kami ke sana.”
Cara pemasaran dengan menggunakan kemasan sachet ternyata berhasil
menggebrak pasar.Setelah itu, semua pemain di Afrika ikut-ikutan mengeluarkan
ukuran sachet seperti Wings. Saat ini ukuran sachet 35 gram menguasai 80% pasar
deterjen di sana. Inovasi lainnya, sebelum Wings hadir semua deterjen di sana berwarna
biru, hanya Wings yang berwarna putih. Kini, semua merek deterjen di sana mengubah
warna produknya menjadi putih. Sementara itu, di beberapa negara Wings ikut
menyesuaikan diri. Seperti di Timur Tengah, kemasan sabun Giv menampilkan model
yang memakai jilbab.
Hasilnya, Sungkono mengklaim, di benua Afrika, SoKlin berhasil memimpin pasar
dengan penguasaan 75%: dari Nigeria, Mauritania, Mali sampai Mozambik dan Angola.
SoKlin juga hadir di Timur Tengah, terutama di Arab Saudi, Dubai, Kuwait dan
Lebanon. Pembangunan merek pun dilakukan di kawasan lain. Di Malaysia, misalnya,
selama empat tahun berturut-turut Daia mendapat Brand Equity Awardyang diukur
berdasarkan besarnya pertumbuhan. Penghargaan ini diberikan untuk semua merek dan
Daia berada di urutan kedua setelah Tiger Beer. Di Filipina, Daia hadir sejak tiga tahun
lalu dan pangsa pasarnya langsung menyodok di nomor tiga setelah Ariel (P&G) dan
produk Unilever.
pihaknya menerapkan strategi promosi yang berbeda. Di negara-negara Afrika
seperti Kongo dan Nigeria, misalnya, Wings lebih berfokus pada strategi BTL dengan
cara road show dan mengadakan festival pasar malam, lengkap dengan permainan dan
hiburan seperti tari-tarian. “Di kawasan itu TV masih jarang dimiliki karena tingkat
pendapatannya rendah. Jadi, kami tidak terlalu fokus ke ATL.” ungkapnya. Di samping
itu, stasiun-stasiun TV di Afrika umumnya dikuasai pemerintah yang melarang masuknya
iklan-iklan dari luar negeri. Sebaliknya, di kawasan Timur Tengah, Wings justru
mengandalkan ATL seperti beriklan di TV Satelit. TV Satelit dipilih karena dengan satu
stasiun iklannya bisa melintasi beberapa negara. Iklan-iklannya pun disesuaikan dengan
budaya dan peraturan di sana. Di Arab Saudi, misalnya, iklannya tidak boleh
menampilkan adegan orang mandi.
Promosi yang tepat bisa dilakukan berkat adanya kantor perwakilan dan utusan-
utusan Wings di negara tujuan. Tahun lalu, Sungkono harus pergi ke luar negeri 11 kali
dalam sebulan. Setelah berdirinya kantor perwakilan, kini jadwal perjalanannya ke luar
negeri cukup sekali sebulan. “Dalam menentukan strategi promosi suatu negara,
dibutuhkan waktu 2-3 bulan yang dibantu juga oleh importir kami di sana selain masukan
dari utusan dan kantor perwakilan kami.”
Begitu berhasilnya merek SoKlin di Afrika, dalam empat tahun ini berulang kali
Sungkono menemukan produk Wings yang dipalsukan di pasar. Geram, itu sudah pasti.
Setelah ditelusuri, ternyata produk palsu itu berasal dari India dan Cina yang kemudian
dijual ke Afrika dan Timur Tengah. Padahal, di sana Wings menghadapi perusahaan
multinasional yang sudah sangat kuat, seperti Unilever dan Cussons.
1. Tujuan komunikasi
Tujuan komunikasi dalam bisnis adalah memperkenalkan suatu barang/
produk guna sebagai pengingat supaya masyarakat mengetahui produk tersebut
termasuk manfaat dari produk itu. Dengan demikian informasi-informasi itu
berguna baik bagi produsen (pelaku bisnis) maupun pelanggan (user). Apabila
terjadi interaksi antara keduanya maka dalam hal ini, berarti informasi itu menjadi
informasi yang memiliki nilai jual, karena apabila terjadi interaksi antara keduanya,
secara langsung akan menguntungkan masing-masing pihak.
PT Lion Wings menginformasikan produknya tersebut dalam bentuk iklan dan
promosi penjualan. Iklan dilakukan dengan produk-produk unggulan pada produk