Razão, Emoção e Instinto

Razão|Emoção|InstintoComo fazer o mercado escolher você

Racional ou Emocional

O casoPhineas Gage

Phineas Gage

Phineas Gage

Lóbulo pré-frontal(emocional ou “sede” da personalidade)

Phineas Gage

começou a ter: •  Mudanças de personalidade; •  mudanças no humor;•  tornou-se extravagante;•  anti-social;•  mentiroso; •  não conseguia planejar o

futuro.

O Ser Humano…

…é um bicho emocional

Objetivos do Neurociência aplicada ao consumo

Explicar:

COMO o cérebro compra

POR QUE o cérebro compra

Entender:•  O que realmente o consumidor quer.•  O que realmente está por trás dos

processos de decisão de compra.•  O que motiva uma ação de compra

Objetivos do Neurociência aplicada ao consumo

O cérebro recebe 11 milhões de informações

por segundo e só 40 são processadas pelo consciente ou seja

99,999% é subconsciente.

70% a 95%dos lançamentos de

novos produtos fracassam

ATENÇÃOEMOÇÃOMEMÓRIA

A reconstrução da memória, em parte, é uma mentira

cérebro na verdade altera os dados originais que registrou.

Teoria das Falsas memórias autobiográficas (Conway, 1997)

(Realidade Psíquica – Freud)

Métodos de pesquisa

tradicionais são falhos

Métodos de pesquisas tradicionais.

PROBLEMA 1: Eles perguntamPROBLEMA 2: As pessoas mentemPROBLEMA 3: Falta disposição para responderPROBLEMA 4: Não sabem que estão mentindoPROBLEMA 5: Você descobre o presente, não o que motivará ou o que motivou

70% dos receptores sensitivos

estão nos olhos.

5 sentidos

As compras são racionais ou emocionais?

95%Pradeep Neurofocus (2012)

O que se consome são as ideias, as imagens, as emoções, os imaginários, as histórias. (Semprini, 2006)

O que se consome são as ideias, as imagens, as emoções, os imaginários, as histórias. (Semprini, 2006)

Imaginário coletivo

(categoria)

O Cérebro

O Cérebro humano tem 2 milhões de anos e

não evolui tão rápido…

…e foi desenvolvido em uma savana

africana…

…e o cérebro não consegue dar conta

do novo mundo

Pensar o presentee prever o futuro

Dilema do Lanche

Supermercado

Até a oitava semana de gestação todo cérebro é feminino.

O número de neurônios que conectam os hemisférios direito e esquerdo feminino são

4x maior. Isso faz com que o cérebro feminino seja multi-tarefa

Assim: a mulher precisa de estímulo racional e emocional ao mesmo tempo

Racional....

Emocional

Fem

inin

o

Mas

culin

o

•  O cérebro feminino é 9% menor.

•  A mulher tem cerca de 11% mais neurônios nos centros de linguagem.

•  O corpo amigdalóide é menor nas mulheres. (área relacionada a sexo e agressividade)

•  As marcas para as mulheres são percebidas como se fossem uma pessoa. Cuidar como se

aprensentam as ofertas

•  O sistema de neurônio-espelho é maior e mais conectado no cérebro feminino. Por isso

recordam mais de eventos sentimentais o que leva a uma codificação muito maior de memórias

no hipocampo. (por isso as mulheres lembram de cada palavra sua dita, datas e você

não lembra)

•  A culpa é do hipocampo dela.

•  O Homem não consegue guardar tantas informações relacionadas a sentimentos.

70% sensores visuaisReconhecimento de face

Giro Fusiforme



Hipótese dos 3 cérebros.

Paul MacLean1952

3 em 1



Razão | Emoção | Instinto•  Linguagem •  Analítico •  Matemático •  Crítico •  Lógico •  Consciente •  Filtro social

•  Intuitivo •  Sensível •  Não verbal •  Aspirações

sociais

•  Instintivo •  Autopreservação •  Alimentação •  Agressão •  Sexualidade •  Arquétipos •  Mais vias neurais


Razão | Emoção | Instinto



95%



preço dor

Por que o NEURO ajuda no

MARKETING e VENDAS?

Utilização de todo conhecimento neurocientífico para o marketing:

(Neurociência aplicada ao consumo, Calabrez, 2014)

Utilizar o conhecimento sobre:•  Emoções;•  5 sentidos;•  tomada de decisão;•  como as pessoas funcionam.

1 2

R$89,90

R$29,90

1 2

R$89,90

R$29,90

1 2

Configuração de contas

À VISTA – R$ 3,39NO CARTÃO – 3,59

POSTO 1


POSTO 2

Desconto para pagamento a vista



À VISTA – R$ 3,39NO CARTÃO – 3,59POSTO 1

POSTO 2 Desconto para pagamento a vista


5% de gordura

Efeito de configuração

95% livre de gordura


95% livre de gordura

5% de gordura


HIPÓTESES COMPORTAMENTAIS - apreciadores de vinho -

LÓGICA: Saborear uma bebida sofisticada razão

Cérebro córtex

EMOCIONAL:Cérebro límbico

emoção

Integrar, compartilhar, felicidade, relaxar(festa, amigos, momentos especiais)

SIMBÓLICA:Cérebro reptiliano

código simbólicoda categoria

Destaque do bando (ser diferente)Status de paladar (evoluídos em bebida)Dissociação do beberrão (beber pouco e bem)Espera de algo bom

HIPÓTESES COMPORTAMENTAIS

LÓGICA:razão

Cérebro córtex


emoção



Fome saciada, ter sido um bom pai

Voltar a ser criança

Comer com as mãos

HIPÓTESES COMPORTAMENTAIS - Escritório Contábil -

LÓGICA:razão

Cérebro córtex


emoção



agilidade e confiabilidade

atendimento cordial, conforto e segurança nas informações

poder dormir a noite sem essa preocupação

HIPÓTESES COMPORTAMENTAIS - Loja de roupa feminina -

LÓGICA:razão

Cérebro córtex


emoção



Ficar bonita e se vestir

Pertencer a um grupo, realização pessoal

Seduzir, se destacar

PODER SIMBÓLICO Água e Coca-Cola

Moderno Saudável

Inteligente Aceito socialmente

Ultrapassado Danoso à saúde Pouco esperto

Não aceito socialmente

Óbvio funcional (qualidade, funcionalidade, preço)

Diferencial competitivo (o que resolve, melhor que as outras ofertas)

(difícil de copiar, diferente, percebido como valor)

Oferta ao mercado

Preço decide quem participa do jogo;

Não quem vai ganhar o jogo.

Quando sua arma é o preço é sinal de que

sua empresa está sendo incompetente.

Não esqueça:

Antes de consumidores

somos Seres Humanos.

@edupezzi

/[email protected]

Eduardo Pezzi

www.edupezzi.com.br

(54) 9943.1060

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