Rapport e Ancoragem

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SUMÁRIO COMPLETO DO CURSO

1. Eneagrama: Qual é a sua personalidade?

2. Rapport e Ancoragem (Programação Neurolinguística): Como lidar com pessoas auditivas, visuais e

cinestésicas

3. Expressão Corporal : Movimentos físicos do corpo (olhos, pernas, etc.)

4. Perguntas Abertas e Ouvir com Qualidade: Sugestões embutidas e motivadas - Persuasão

5. Resignificando (Programação Neurolinguística): E quando tudo dá errado?

6. Conhecer o produto: O que de fato eu tenho para oferecer?

7. O que você nunca deve fazer nas vendas: Erros que perdem facilmente a venda, aprenda a não comete-los.

8. Livros que indico e todo profissional em vendas/compras deveria conhecer

9. Automotivação e a Lei da Atração: Você é o que você pensa.

10. Vida saudável = Vida Ativa: Você vive ou sobrevive?

11. Conclusões Finais

Este é o segundo capítulo rumo a evolução emtécnicas de negociação que você desenvolveráao longo dos próximos capítulos.

Negocie melhor V1.0 reuniu diversas técnicas dapsicologia em razão do melhor relacionamentopessoal.

Neste segundo capítulo abordaremos o temaRapport e Ancoragem – ProgramaçãoNeurolinguística.

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É capacidade de fazer com que

a pessoa esteja na mesma

sintonia que você, deste modo,

consequentemente gerando

uma relação de confiança entre

as pessoas.

Em outras palavras, é harmonia

construída para que a

comunicação seja facilmente

recebida e compreendida.

Qual é a diferença que faz a diferença em

sentir-se confortável e apreciado por alguém,

mesmo se ele discordar do que você disse?

Como é que você gosta instantaneamente de

algumas pessoas que encontra – enquanto

que de outras, você não consegue nem

escapar suficientemente rápido?

Por que você pode falar com algumas pessoas

durante horas e isso parecer apenas minutos?

Nunca alguém lhe provocou um 'clique' e você

sentiu que realmente tinha gostado da pessoa,

sem saber muito bem o que havia acontecido

na realidade?

E numa festa com estranhos, você não se

sentiu mais à vontade com alguns em

detrimento de outros, mesmo não conhecendo

nenhum deles?

POR QUE PRATICAR O RAPPORT?

É sabido que as pessoas pensam de forma diferente e isso atinge diretamente os principais sentidos

humanos, como: a visão, audição, sensação (cinestésico), bem como o paladar e o olfato.

Isso é bem claro para quem conhece o "Mito da Caverna de Platão“, em que é possível perceber que

cada indivíduo vê o mundo dentro dos seus limites, paradigmas e experiências. Para quem não conhece

o mito, além da leitura do livro que é altamente indicado, também é possível pesquisar no youtube

alguns vídeos para entender a diferença entre a realidade de cada pessoa sobre determinado assunto.

Agora para que essa diferença seja superada, é necessário que as pessoas estejam altamente

interessadas em quem propaga a informação. Assim, o rapport possibilita a conexão entre as pessoas

de modo que haja confiança e compreensão daqueles que estão recebendo ou enviando a informação,

portanto, fazendo com que o diálogo seja mais fácil de ser entendido.

Em 1995, um tipo incomum de célula cerebral foi

descoberto pelos pesquisadores da Universidade de

Palma na Itália. (Rizzolatti et alia, 1996; Rizzolatti e

Arbib, 1998) As células, agora chamadas de

“neurônios espelhados”, foram encontradas numa

área específica do cérebro que também está

envolvida na criação da fala. Apesar das células

estarem relacionadas ao movimento do corpo, elas

parecem ser ativadas pelo que nós vemos e ouvimos.

Neste capítulo aprenderemos a fazer com

que a pessoa sinta-se a vontade em

conversar conosco, para isso utilizaremos

primeiramente o rapport deixando a pessoa

mais a vontade, posteriormente aplicando a

ancoragem, fazendo associações em que a

própria pessoa irá permitir-se em confiar

na relação que está sendo criada, desejada

ou até mesmo mantida.

Primeiramente é importante destacar que essa técnica

consiste em observar a outra pessoa, é utilizada em

interrogatórios pelo FBI, bem como por CEOs de grandes

empresas.

Essa observação deverá ser minuciosa, vejamos:

- Qual a velocidade que a pessoa pisca os olhos ou como é a

respiração dessa pessoa, está lenta, rápida, ofegante,

tranquila? Isso muda se o assunto está mais desagradável?

- A pessoa costuma utilizar palavras de modo que quer ouvir,

ver ou sentir? Por exemplo: “Eu vejo que sim”, “Eu sinto

que sim” ou “Algo me diz que sim”

- Gosta de utilizar exemplos de suas experiências ou permite

que você reproduza os sentimentos.

- Qual a tonalidade e velocidade da voz/fala da pessoa?

O modo como o cérebro da pessoa é “programado” diz muito sobre ela,

se a pessoa é conduzida a se movimentar demais enquanto conversa

poderá ter tendência em dizer palavras de maneira cinestésica, tendo

como finalidade as sensações e, consequentemente, querer sentir ou

pegar. Por outro lado, se a pessoa for visual terá tendência em prestar

mais atenção quando for estimulada a visualizar algum objeto, e por fim,

pessoas auditivas percebem melhor o ritmo dos sons ao seu redor,

focando suas observações através da audição.Vejamos no quadro abaixo:

Se queres conversar comigo, define primeiro os termos que usas. (Voltaire)

DIRETO AO ASSUNTO, VAMOS PRATICAR!

Devemos observar se a pessoa está com as

pernas/braços cruzados e para que lado estão

direcionados, se o tom de sua voz é alto/baixo, por

meio de sua fala observar se trata-se de uma pessoa

visual, auditiva ou cinestésica, a velocidade com que

pisca os olhos, respira ou se tem algum “toc” como

ficar movimento os pés, os dedos das mãos

enquanto conversa, bem como a inclinação do

corpo. O básico para colocar a o rapport e

ancoragem em prática são esses detalhes,

principalmente os não verbais, ou seja, o que a

expressão corporal da pessoa está nos dizendo.

No terceiro módulo aprenderemos o

significado dessas expressões

corporais, por ora, queremos

provocar empatia, trazer ou entrar no

mundo da pessoa para gerar

confiança.

Se a pessoa estiver com as pernas

cruzadas e apontando o pé para fora

(como na imagem ao lado), você

automaticamente poderá cruzar suas

pernas fazendo o mesmo movimento,

como se fosse um espelho.

Em poucos minutos (ou segundos), você

perceberá que a postura da outra

pessoa irá mudar, na maioria dos casos

descruzando as pernas, cruzando-as

para o seu lado e se for o caso,

descruzando os braços.

Se estiver com aquele velho “toc” de

ansiedade como: mexer as pernas, bater os

pés, piscar rapidamente os olhos, você pode

trocar a experiência de outros modos: mexer

ou bater uma caneta (sem ficar fazendo

barulho) na mesma velocidade em que a

pessoa se movimenta. Consequentemente a

pessoa irá acalmar e se abrir

inconscientemente.

Caso a pessoa esteja ofegante ou com a voz

acelerada, a conversa deve ser mantida nesse

mesmo ritmo: falas e respiração aceleradas,

também como espelho, logo você observará

que a pessoa irá sentir-se mais a vontade e,

muitas vezes, a respiração vai ficando mais

“calma”.

Outros espelhamentos eficazes com

certeza existirão e isso você vai

percebendo após alguma prática, mas

cito um infalível (pelo menos pra mim é),

a postura na mesa: se a outra pessoa está

encostada na cadeira ou apoiada na

mesa, adivinha? Espelhamento.

Até aqui tudo bem, agora o “gran finale”:

sempre combine a linguagem da pessoa

utilizando suas palavras de acordo com as

delas, uma dica é treinar utilizando o quadro

da página 8.

Se a linguagem da pessoa é visual (veja,

observe, olhe etc), se auditiva (ouça, diga

etc.), cinestésica (sinta, cheire, pegue, etc.)

Em qualquer hipótese de espelhamento, procure não

deixar a pessoa perceber que está copiada, senão você

vai parecer um (a) palhaço (a) e jogará qualquer

hipótese de sucesso fora. Caso isso ocorra,

estudaremos como dar a volta por cima em um outro

módulo intitulado “resignificando”.

Ancoragem é uma maneira de associar um estado poderoso e positivo com algum gesto, imagem mental ou palavra, e depois ser capaz de disparar esse estado quando você quiser usando apenas o gesto, a palavra ou a imagem.

Em um exemplo simples, se existiu um evento

altamente emocional (positivo ou negativo). Por

exemplo, seu parceiro a leva a um lugar especial

e se declara de uma forma muito romântica e

emocional. Quando você voltar a esse local, o

que vem à sua mente?

Comerciais de televisão utilizam a associação

para acompanhar o produto divulgado, vejamos:

- Carros: o comercial acompanha lindas

mulheres. Motivo: fazer com que o homem

acredite que adquirindo aquele carro,

consequentemente conquistará lindas mulheres.

- Sapatos: acompanha símbolos de poder,

sedução e elegância, deste modo, as mulheres

sentem-se mais confiantes.

- Cigarros: sempre associa alguém

independente.

- Álcool: roda de amigos felizes com a vida.

Sentir um perfume ou aroma pode nos fazer lembrar algo distante e nos

fazer voltar ao mesmo estado emocional dessa época.

Alguma vez você já viu um cachorro se fechar, proteger e abaixar a cabeça

quando alguém se aproxima com a mão para fazer carinho em sua cabeça?

Isso ocorre pois o cão pode associar alguma vez que judiaram dele, batendo

em sua cabeça.

Uma criança que fica rapidamente em alerta, agitada quando vê um parque,

pessoas correndo ou uma bola. Essa criança se lembra como é divertido estar

ali, mesmo que embora esteja dentro do carro, apenas de passagem. Ou

mesmo quando a criança dorme rapidamente quando o carro está em

movimento, dorme tão bem quanto as vezes que seus pais o colocavam no

balanço de casa.

E aí, reparou que ambas imagens mexem com você? De algum modo

causam lembranças com sensações diferentes? Eis o início desta

fabulosa prática da psicologia chamada Âncora.

MAS O QUE ISSO TEM A VER COM VOCÊ?

Para que a outra pessoa que estamos gerando uma comunicação sinta-se

confortável, é interessante fazer com que ela esteja totalmente a vontade na

conversa. Portanto, se você quer deixa-la emocionalmente otimista, você deverá

fazer com que ela lembre-se de um momento em que realmente esteve com a

confiança em alta e, caso contrário, se o seu intuito é que a pessoa sinta-se frágil,

deve-se levar a recordar de um momento em que sentia-se desprotegida.

Lembre-se: você perceberá na face, nos gestos, no olhar dessa pessoa quando ela

realmente estiver em sintonia com o momento vivido, com a experiência que a fez

lembrar deste momento, portanto, repita essa comunicação até ter certeza que a

pessoa está em sintonia com o momento vivido/experimentado. É aí que você

deverá quebrar o gelo (seja mudando um pouco o assunto, chamando a atenção

para outra coisa/detalhe fora deste contexto).

Essa técnica é fielmente utilizada pela hipnose em conjunto com o SWISH (que talvez

abordaremos em uma nova oportunidade), ambas são até hoje muito estudadas para

trabalhar a inteligência emocional. A âncora é exemplificada nas faculdades por meio de

uma pesquisa feita com cachorros que salivavam toda vez que a campainha de casa

tocava, pois os cães associavam o toque da campainha com a hora que o seu dono os

alimentava, portanto, a palavra chave é associação.

É por isso que algumas pessoas sentem-se bem logo decara quando encontram alguém ou lugar que por algummotivo lembra outra pessoa ou momento experimentado.

É o caso das férias na casa de verão da praia com a casa decampo, do cheiro do pão de queijo da padaria com opãozinho da vovó.

Pois bem, como pode ser o caso de não se aproximar dehomens de certa estatura e fisionomia pois já teve emalgum momento desamores ou casos de sequestro/assaltocom uma pessoa de certa semelhança.

Veja que são inúmeras as possibilidades de fazer a âncorade acordo com a intenção que você deseja. Pessoalmente,acredito que as pessoas já experimentaram um pouco decada sensação possível: adrenalina, tristeza, rancor,paixão, etc.

“Nada pode parar o homem com a atitude mental certa de conquistar

o seu objetivo; nada no mundo pode ajudar o homem com a atitude

mental errada” (Thomas Jefferson)

Antes de escrever este e-book, li alguns livros a

respeito da programação neurolinguística,

grandes livros, porém fui realmente entender a

profundidade do assunto muito tempo depois,

por isso não se engane se acha que algumas

páginas fará de você “o expert” em rapport e

ancoragem, pois até hoje PHDs buscam

sistematizar essas ferramentas tão poderosas

para comunicação que há muito são utilizadas

por grandes corporações.

De que maneira gerar empatia e como usa-la

para melhorar a comunicação entre você e

outras pessoas, bem como de que é essencial

manter essa comunicação a um nível que você

tenha o controle dos assuntos, mas fazendo

com que a outra pessoa esteja interessada em

manter esta relação.

É importante salientar mais uma vez que a

perfeição é consequência de um hábito,

portanto, a técnica será aperfeiçoada de

acordo com sua aplicação e, principalmente,

novas leituras específicas.

Ademais, a pessoa que você deseja gerar o

rapport e a ancoragem, pode sentir-se

desconfortável caso perceba sua intenção, por

isso, treine o espelhamento e a associação

devagar, com o tempo acontecerá

automaticamente.

Dica: quando jovem, logo que conheci tais

técnicas, eu praticava o espalhamento dentro

do ônibus coletivo e analisava os resultados. A

ancoragem praticava com as garotas que

vinham me contar seus casos românticos

fracassados. Pois bem, como eu disse

anteriormente, hoje estou ciente de que essas

técnicas vão além da nossa imaginação.

Embora exista diversos profissionais capacitados para apresentar aprogramação neurolinguística, eu indicarei apenas um autor que sigofielmente: Richard Bandler, e sobre o tema abordado os livros indicadossão: usando sua mente, atravessando e sapos em príncipes.

Os olhos são as janelas para a alma.

Edgar Allan Poe

Expressão Corporal: o corpo não mente, sua linguagem diz a verdade sobre a pessoa. Seus

sentimentos, suas emoções, será que podem ser escondidas ou até mesmo verdadeiramente

compreendidas com um simples olhar ou um aperto de mão?

"Senhoras e senhores, meu

desejo é que vocês decidam se

tornar bons comunicadores, que

decidam se profissionalizar em

relacionamentos, pois é fato que

temos um caminho melhor. Agora

vamos contar para o mundo".

SUMÁRIO COMPLETO DO CURSO

1. Eneagrama: Qual é a sua personalidade?

2. Rapport e Ancoragem (Programação Neurolinguística): Como lidar com pessoas auditivas, visuais e

cinestésicas

3. Expressão Corporal : Movimentos físicos do corpo (olhos, pernas, etc.)

4. Perguntas Abertas e Ouvir com Qualidade: Sugestões embutidas e motivadas - Persuasão

5. Resignificando (Programação Neurolinguística): E quando tudo dá errado?

6. Conhecer o produto: O que de fato eu tenho para oferecer?

7. O que você nunca deve fazer nas vendas: Erros que perdem facilmente a venda, aprenda a não comete-los.

8. Livros que indico e todo profissional em vendas/compras deveria conhecer

9. Automotivação e a Lei da Atração: Você é o que você pensa.

10. Vida saudável = Vida Ativa: Você vive ou sobrevive?

11. Conclusões Finais