Spunti di riflessione per gli imprenditori Comprendere le variazioni di fatturato Analisi variazioni di volume, prezzo, mix Marzo 2016 RELEASE Mar 16 v.01 Vangelista & Partners Controllo di gestione Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista
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Perché è utile analizzare le variazioni di fatturato?
n Come imprenditore è necessario avere sempre ben chiaro cosa determina le variazioni nel fatturato di periodo (mese su mese, trimestre su trimestre o anno su anno) o i motivi delle differenze rispetto al budget: nella vostra realtà quest’ aspetto è sotto controllo? Avete un direttore vendite, un direttore finanziario (CFO) o un controller che vi spieghi ciò che è successo?
n Se non si capisce il motivo delle variazioni, l’utilizzo di budget anche complessi, perde buona parte della sua efficacia: abbiamo aumentato le vendite, ma perché l’utile non è aumentato di conseguenza? Che impatto ha avuto la scelta di aumento dei prezzi sui risultati del trimestre? Queste sono alcune delle domande a cui una corretta analisi delle variazioni dovrebbe rispondere.
n Se non si utilizzano sofisticati strumenti di business intelligence che permettono indagini con livelli di dettaglio molto profondi, anche un semplice foglio Excel può fornire preziose indicazioni all’imprenditore, aiutandolo a capire le dinamiche “macro” di tali variazioni.
Impatto sul delta fatturato della sola variazione dei volumi di vendita
Variazione prezzo
Impatto sul delta fatturato della sola variazione dei prezzi
Variazione Mix
Impatto sul delta fatturato della sola variazione del mix di prodotti venduto
n Per poter capire correttamente i motivi di uno scostamento (positivo o negativo) rispetto al risultato atteso di vendita o a quanto realizzato nel periodo precedente, è necessario scomporre l’analisi in tre elementi fondamentali per valutare l’impatto di ciascun fattore sul risultato complessivo.
Delta fatturato tra due periodi o rispetto al budget
• L’azienda “Alfa” ha 4 prodotti (possono essere a livello di singoli articoli o, in una prima fase, a livello di famiglie di prodotto); la seguente tabella riporta le quantità vendute, il mix, il prezzo unitario ed il relativo fatturato per i due periodi considerati (gennaio e febbraio).
Prodotto Quantità Mix (%) Prezzo (Euro) Fatturato
A 1.800 33,33% 7,50 13.500 B 2.500 46,30% 4,00 10.000 C 700 12,96% 15,00 10.500 D 400 7,41% 30,00 12.000
Totale 5.400 100,00% 46.000
Prodotto Quantità Mix (%) Prezzo (Euro) Fatturato
A 2.000 34,78% 7,00 14.000 B 2.800 48,70% 3,75 10.500 C 600 10,43% 18,00 10.800 D 350 6,09% 30,00 10.500
Totale 5.750 100,00% 45.800
Gennaio 2016
Febbraio 2016
L’imprenditore vede che il fatturato è sceso (45.800 Euro a Febbraio rispetto a 46.000 di Gennaio), a fronte tuttavia di un maggior numero di articoli venduti (5.750 a Febbraio, rispetto ai 5.400 di Gennaio): come mai?
• Il primo elemento da analizzare è la variazione nei volumi di vendita da periodo a periodo.
• Nell’esempio utilizzato, l’azienda “Alfa” ha venduto 5.750 articoli a Febbraio rispetto ai 5.400 di Gennaio (+350); questa differenza deve essere moltiplicata per il prezzo medio di vendita, pari, nell’esempio a 8,52 Euro (46.000 / 5.400), ottenendo quindi 2.981,48 Euro.
• A questo punto, all’imprenditore è chiaro che il calo del fatturato non è dovuto alle variazioni di volume che anzi, hanno inciso positivamente per quasi 3.000 Euro.
Prodotto Quantità Feb. Quantità Gen. Fatturato Gen. Prezzo medio Delta Q.tàVariazione volume
• Il secondo elemento da analizzare è la variazione dei prezzi di vendita da periodo a periodo, per capire come ha impattato la variabile prezzo su quanto è stato venduto.
• Nell’esempio utilizzato, sono state calcolate le variazioni tra i prezzi del periodo 2 (Febbraio) e periodo 1 (Gennaio) per ciascun articolo (o famiglia di prodotti); questa differenza deve essere moltiplicata per i volumi di vendita del periodo 2 (Febbraio), ottenendo quindi + 100,00 Euro.
• Si sottolinea come tale analisi è tanto più precisa quanto il livello di dettaglio è approfondito (es. singolo articolo), mentre potrebbe essere in parte fuorviante se si utilizza una visione più generale (es. famiglia di prodotti) perché in questo caso si dovrebbero utilizzare prezzi medi che quindi “inglobano” anche differenze di mix.
• A questo punto, all’imprenditore è chiaro che il calo del fatturato non è dovuto nemmeno alle variazioni di prezzo che anzi, hanno inciso positivamente per 100 Euro.
Prodotto Prezzo Feb. Prezzo Gen. Delta Prezzo Quantità Feb.Variazione prezzo
• Il terzo ed ultimo elemento da analizzare è la variazione del mix di vendita da periodo a periodo.
• Nell’esempio utilizzato, si calcola quali sarebbero state le quantità di vendita per i diversi prodotti (o famiglie di prodotto) sulla base dei volumi del periodo 2 (Febbraio, pari quindi a 5.750 pezzi) con il mix del periodo 1 (Gennaio); tali valori si confrontano con le quantità effettivamente vendute nel periodo 2 (Febbraio) per ciascun prodotto (o famiglia), moltiplicando tali valori per i prezzi del periodo 1 (Gennaio). In tal modo si ottiene un valore di – 3.281,48 Euro.
• A questo punto, all’imprenditore è chiaro che il calo del fatturato è dovuto alle variazioni di mix che hanno inciso negativamente per quasi 3.281 Euro, rendendo vani anche i miglioramenti in termini di volumi e prezzi; in questo modo, tuttavia, si può sapere come indirizzare al meglio le azioni correttive.
Prodotto Quantità Gen. Mix Gen. (%) Quantità Feb.Quantità Feb.
n Vangelista & Partners assiste le imprese in tutti gli aspetti essenziali della loro operatività ordinaria e straordinaria, con particolare focus su strategia e finanza. Forte di esperienze maturate in primarie società di consulenza internazionali, Vangelista & Partners interviene nelle diverse fasi delle attività imprenditoriali, dallo start up alla crescita, dal riposizionamento strategico al turnaround, mettendo al servizio dei propri Clienti strumenti, metodologie e competenze multisettoriali per il raggiungimento degli obiettivi aziendali.
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Nato nel 1973, consegue la laurea in Economia Aziendale presso l’Università “Ca’ Foscari” di Venezia e, nel 1999, il Master in Gestione Integrata d’Impresa presso il CUOA di Altavilla Vicentina (VI). Dopo un’esperienza pluriennale in Ernst & Young in ambito Corporate Finance, nel 2008 ha creato la Vangelista & Partners. Nel 2012 è diventato Dottore Commercialista e Revisore Legale ed oggi è nella Commissione Aziendale presso l’Ordine dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili di Padova.