Publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas
Publicidad, promoción de ventas y relaciones
públicas
¿Qué es la publicidad?¿Qué es la publicidad?
• Cualquier forma no personal de presentar y promover ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.
• En EEUU los anunciantes gastan más de $175,000 millones de dólares al año.
• Usan publicidad:– Empresas de negocios
– Organizaciones sin fines de lucro
– Profesionales
– Organismos sociales
Principales decisiones en publicidadPrincipales decisiones en publicidad
Fijar objetivosFijar objetivos
Decisionespresupuestarias
Decisionespresupuestarias
Decisionesde mensajeDecisionesde mensaje
Evaluación de campañasEvaluación de campañas
Decisionesde medios
Decisionesde medios
Publicidad informativaCrea demanda primaria
Publicidad informativaCrea demanda primaria
Fijar objetivosFijar objetivos
Publicidad persuasivaCrea demanda selectiva
Publicidad persuasivaCrea demanda selectiva
Publicidad comparativaCompara una marca con otra
Publicidad comparativaCompara una marca con otra
Objetivos de publicidad• Tarea de comunicación específica
• Realizada con un público meta específico • Durante un periodo específico
Publicidad recordatorioMantiene el producto en la
mente de los consumidores
Publicidad recordatorioMantiene el producto en la
mente de los consumidores
Fijar el presupuesto de publicidadFijar el presupuesto de publicidad
Etapa en el ciclo devida del producto
Etapa en el ciclo devida del producto
Competencia yabigarramiento
Competencia yabigarramiento
Participaciónen el mercado
Participaciónen el mercado
Frecuencia dela publicidad
Frecuencia dela publicidad
Diferenciaciónde productos
Diferenciaciónde productos
Factores para establecer el presupuesto publicitario
Métodos presupuestarios en publicidad
Costeable, porcentaje de ventas, paridad competitiva y objetivo-tarea
Click to add titleClick to add title
Planear una estrategia de mensajeMensaje general que se comunicará a los clientes
Planear una estrategia de mensajeMensaje general que se comunicará a los clientes
Estrategia publicitariaCreación de mensajes publicitariosEstrategia publicitariaCreación de mensajes publicitarios
Crear un mensajeConcentrarse en
los beneficiospara el cliente
Crear un mensajeConcentrarse en
los beneficiospara el cliente Concepto creativo
“Gran Idea”Visualización o frase
Combinación de ambas
Concepto creativo“Gran Idea”
Visualización o fraseCombinación de ambas
Llamadospublicitarios
ImportantesCreíbles
Distintivos
Llamadospublicitarios
ImportantesCreíbles
Distintivos
Estrategia publicitariaEjecución del mensajeEstrategia publicitariaEjecución del mensaje
Estilostípicos deejecución
del mensaje
Estilostípicos deejecución
del mensaje
TestimoniosTestimonios Segmento de vidaSegmento de vida
Pruebas científicasPruebas científicas Estilo de vidaEstilo de vida
Conocimientostécnicos
Conocimientostécnicos FantasíaFantasía
MusicalMusical
Símbolo depersonalidad
Símbolo depersonalidad
Estado de ánimoo imagen
Estado de ánimoo imagen
Convertir la “Gran Idea” en un anuncio real que capture la atención y el interés del mercado meta.
Estrategia publicitariaSelección de los mediosEstrategia publicitariaSelección de los medios
Paso 1. Decidir el alcance, lafrecuencia y el impacto
Paso 1. Decidir el alcance, lafrecuencia y el impacto
Paso 2. Escoger entre los principales mediosMedios que suelen percibir los consumidores meta
Naturaleza del productoTipo de mensaje
Costo
Paso 2. Escoger entre los principales mediosMedios que suelen percibir los consumidores meta
Naturaleza del productoTipo de mensaje
Costo
Paso 3. Seleccionar vehículos específicosMedios específicos dentro de cierto tipo; p.ej. revistas.
Equilibrar el costo y los factores de los medios:Calidad y atención del público, calidad editorial
Paso 3. Seleccionar vehículos específicosMedios específicos dentro de cierto tipo; p.ej. revistas.
Equilibrar el costo y los factores de los medios:Calidad y atención del público, calidad editorial
Paso 4. Escoger los tiempos de los mediosProgramar la publicidad a lo largo de un añoPatrón de anuncios: continuidad o pulsación
Paso 4. Escoger los tiempos de los mediosProgramar la publicidad a lo largo de un añoPatrón de anuncios: continuidad o pulsación
Evaluación de la publicidadEvaluación de la publicidad
Efectos de comunicación
¿El anuncio se comunica bien?
Efectos de comunicación
¿El anuncio se comunica bien?
Evaluación de programas publicitariosEvaluación de programas publicitarios
Efectos de ventas
¿El anuncio está aumentandolas ventas?
Efectos de ventas
¿El anuncio está aumentandolas ventas?
Cómo manejar la publicidadCómo manejar la publicidad
Departamentos deventas en empresas
pequeñas
Departamentos deventas en empresas
pequeñas
Agencia publicitariaAyuda a las empresas
a planear, preparar,implementar y evaluar
sus programaspublicitarios.
Agencia publicitariaAyuda a las empresas
a planear, preparar,implementar y evaluar
sus programaspublicitarios.
Departamentos deventas en empresas
más grandes
Departamentos deventas en empresas
más grandes
Decisiones de publicidad internacionalDecisiones de publicidad internacional
Adaptación depublicidad global
Adaptación depublicidad global
Costos y disponibilidad delos medios publicitarios
Costos y disponibilidad delos medios publicitarios
Regulación de prácticaspublicitarias
Regulación de prácticaspublicitarias
¿Qué es la promoción de ventas?¿Qué es la promoción de ventas?
• Técnica de comunicación masiva que ofrece incentivos a corto plazo para fomentar la compra de un producto o servicio.
• Se ha logrado un crecimiento rápido en la industria porque:– Los gerentes de producto enfrentan una mayor
presión para aumentar sus ventas actuales
– Las empresas enfrentan más competencia
– La eficacia de la publicidad ha bajado– Los consumidores buscan más gangas
Promociones depunto de compra
Promociones depunto de compra
Herramientas de promociónpara consumidores
Herramientas de promociónpara consumidores
BonificacionesBonificaciones
Precio globalPrecio global
ReembolsosReembolsos
CuponesCupones
MuestrasMuestras
Incentivos a corto plazo para fomentar lacompra de un producto o servicio.
Objetivos de promoción para consumidores
Herramientas de promoción para consumidores
Patronage Rewards
Patronage Rewards
JuegosJuegos
SorteosSorteos
ConcursosConcursos
Especialidadespublicitarias
Especialidadespublicitarias
Recompensas a clientes
Incitar a los consumidoresa probar un nuevo productoIncitar a los consumidores
a probar un nuevo producto
Atraer clientes dela competencia
Atraer clientes dela competencia
Hacer que los consumidores“se surtan” de un producto
Hacer que los consumidores“se surtan” de un producto
Retener y recompensara los clientes leales
Retener y recompensara los clientes leales
Forjar relaciones conlos consumidores
Forjar relaciones conlos consumidores
Especialida-des de
publicidad
Especialida-des de
publicidad
Herramientas de promoción comercialHerramientas de promoción comercial
ConcursosConcursos
Mercancíagratuita
Mercancíagratuita
Garantías derecompra
Garantías derecompra
ComplementosComplementos
RebajasRebajas
Incentivos a corto plazo dirigidos a los detallistas y mayoristas.
Objetivos de promoción comercial
Herramientas depromoción comercial
Patronage Rewards
Patronage Rewards
ApoyosApoyos
DescuentosDescuentos
BonificacionesBonificaciones
Exhibidores
Convencer a detallistas mayo-ristas de trabajar una marca
Convencer a detallistas mayo-ristas de trabajar una marca
Dar a una marca espacioen anaqueles
Dar a una marca espacioen anaqueles
Promover una marcaen publicidad
Promover una marcaen publicidad
Impulsar una marcahacia los consumidores
Impulsar una marcahacia los consumidores
Herramientas de promoción comercialHerramientas de promoción comercial
Incentivos a corto plazo dirigidos a clientes industriales.
Objetivos de promoción comercial
Herramientas depromoción comercial
Generar prospectosGenerar prospectos
Estimular comprasEstimular compras
Recompensar clientesRecompensar clientes
Motivar vendedoresMotivar vendedores
ConvencionesConvenciones
Ferias comercialesFerias comerciales
Concursos de ventasConcursos de ventas
Decidir la magnitud del incentivoDecidir la magnitud del incentivo
Fijar condiciones para participarFijar condiciones para participar
Evaluar el programaEvaluar el programa
Determinar cómo promover ydistribuir el programa de promoción
Determinar cómo promover ydistribuir el programa de promoción
Determinar la duración del programaDeterminar la duración del programa
Desarrollo del programa depromoción de ventas Desarrollo del programa depromoción de ventas
¿Qué son relaciones públicas?¿Qué son relaciones públicas?
• Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de la empresa obteniendo publicidad favorable, fomentando una buena “imagen corporativa” y manejando o anulando los rumores, reportajes y sucesos desfavorables.
• Sus principales funciones son:– Relaciones con la prensa o agentes de prensa
– Publicidad de productos
– Asuntos públicos
– Cabildeo
– Relaciones con inversionistas
–Desarrollo
EventosespecialesEventos
especiales
Materialesimpresos
Materialesimpresos
Materialesde identidadcorporativa
Materialesde identidadcorporativa DiscursosDiscursos
NoticiasNoticias
Materialesaudio-
visuales
Materialesaudio-
visuales
Herramientas de relaciones públicasHerramientas de relaciones públicas
Actividadesde servicio
público
Actividadesde servicio
público
Sitio WebSitio Web
Click to addClick to add
Establecer objetivos de relaciones públicasEstablecer objetivos de relaciones públicas
Escoger los mensajes y vehículosde relaciones públicas
Escoger los mensajes y vehículosde relaciones públicas
Implementar el plan de relaciones públicasImplementar el plan de relaciones públicas
Evaluar resultados de relaciones públicasEvaluar resultados de relaciones públicas
Principales decisiones de relaciones públicasPrincipales decisiones de relaciones públicas