Przegląd modeli biznesowych

1

Modele biznesowe Krótki przewodnik różnych modelach biznesowych

2

Wprowadzenie

3

Możemy mówić o 6 modelach biznesowych on-linowych i 6 off-linowych

SaaS

E-commerce

Media site

2-sided market

User Generated Content

Mobile Applications

B2B Service

Retail

B2C Service

B2C Products

B2B Products

Freelancing

Modele różnią się Poziomem

trudności Skalą jaką musisz

osiągnąć by być zyskowny KPI Tym co jest ważne

4

Każdy model ocenimy wg 3 kryteriów: poziom trudności wdrożenia go, potrzebnych funduszy by dojść do break even, skali jaką musicie osiągnąć by przeżyć

Poziom trudności Kasa potrzebna Skala

Jak trudno w skali od 1 do 5 (gdzie 5 oznacza bardzo trudno) jest zbudować startup w danym modelu Przy ocenie poziomu

trudności bierzemy pod uwagę zarówno stronę informatyczną jak i operacyjną i sprzedażową Jest to ocena

subiektywna

Jak drogo w skali od 1 do 5 (gdzie 5 oznacza bardzo drogo) jest zbudować startup w danym modelu Przy ocenie poziomu

trudności bierzemy pod uwagę zarówno wydatki gotówkowe jak i też kasę na zasoby ludzkie, które czasami możesz mieć „za darmo”

Tuta definiujemy na jakim rynku musisz być liderem by startup był samodzielny Dla ułatwienia mówimy

o trzech poziomach: wystarczy Polska, potrzebujesz

większego rynku regionalnego;

musisz być graczem globalnym

5

SaaS

6

SaaS to nie jest model subskrypcyjny

Software as a Service SaaS - firma oferujące oprogramowanie w

chmurze na zasadzie usługi a nie produktu; updaty odbywają się automatycznie i oprogramowanie nie jest instalowane na komputerach użytkowników

SaaS =

SaaS ≠ Model subskrypcyjny

Wiele SaaSów działa w modelu subskrypcyjnym ale jest wiele SaaSó, które rozliczają się inaczej z klientami (per użytkowanie, za darmo)

7

SaaS jest średnio trudny i wymaga nie małego budżetu. Jeśli Cię interesuje ten model to od razu musisz myśleć przynajmniej o rynku regionalnym. Sama Polska nie da Ci zarobić za dużo

Poziom trudności Kasa potrzebna Skala

Wystarczy Polska

Potrzebny większy rynek

Produkt musi być globalny

8

Dla przypomnienia poniżej parę przykładów SaaSów

Oferowana usługa Model zarabiania

Dysk wirtualny, przechowywanie i udostępnianie plików

Podstawowa taktyka sprzedaży

Abonament Freemium

Mail Darmowy dla użytkowników

Przychody z reklam

Free

Projektowanie grafik – drag-and-drop z gotowych elementów

Płatność per wykorzystywane elementy, dużo elementów darmowych

Freemium

Dostęp do e-booków (biblioteka wirtualna)

Abonament Płatność per książka lub

liczba stron

Free trial

Tworzenie filmików animowanych

Abonament Freemium

Tworzenie stron, w szczególności blogów

Abonament Sprzedaż dodatkowych

usług – per sztuka

Freemium

więcej

więcej

więcej

9

W SaaSie podstawa to lejek sprzedażowy – wrzucasz jak najwięcej osób u góry lejka i starasz się aby jak najwięcej z nich zaczęło płacić za Twój produkt

Visitor

Freemium / Trial User

Paid User

Engaged Heavy User

Ambassador

Conv

ersio

n

10

Jest parę KPIów które są istotne w SaaSie

Conversion rates Churn rate

Customer Acquisition Cost (CAC)

Customer payback time

Average revenue per user (ARPU)

Life Time Value of the Customer (LTV)

Monthly Recurring Revenues (MRR)

Engagement metric

11

Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy rozwoju SaaSu

Szybkie osiągnięcie Product-market fit

Minimalizowanie Churn rate

Acquisition tactics – plan pozyskania klientów

Możliwość integracji z innymi SaaSami i systemami

12

Więcej o SaaSie dowiesz się w naszym szkoleniu on-line

Click to check my course

13

…oraz w książkach związnacyh z lena anlytics i running lean

Click for more Click for more

14

E-commerce

15

Możemy mówić o 3 głównych typach graczy w e-commerce

E-commerce

Pure players

Gracze Off-line players z oddzielnym biznesem on-

line

Gracze multichannel / omnichannel

16

E-commerce zrobił się bardzo trudny ze względu na niskie marże (dla produktów fizycznych). Wymaga nie małego budżetu ale nadal da się zrobić biznes, który jest w stanie być rentowny na bazie samej Polski

Poziom trudności Kasa potrzebna Skala

Wystarczy Polska

Potrzebny większy rynek

Produkt musi być globalny

17

Zachowanie klienta na bardzo duży wpływ na model biznesu i na to na czym warto się skupić w e-commerce

Poniżej 40% klientów kupi w tym roku Najważniejszym elementem jest pozyskiwanie

nowych klientów Programy lojalnościowe nic nie dają Ponad 70% biznesów e-commercowych działa

w tym modelu

Model oparty o ciągłe pozyskiwanie nowych klientów

Opis modelu Przykłady

E-commerce sprzedające tylko 1 rodzaj SMCG, rzadko kupowanych: meble, sprzęt do nurkowania , duże AGD

E-commerce do zdarzeń, które się wydarzają tylko raz w życiu: np. zabieg medyczny, ślub

40%-60% klientów kupi w tym roku Masz mix klientów nowych i powracających Powinieneś się skupiać nie tylko n pozyskaniu

nowych klientów ale również na zwiększeniu wartości obecnych (wzrost częstotliwości zakupów i średniej transakcji)

Model hybrydowy

E-commerce sprzedające SMCG z całkiem dużą częstotliwością (1,0-2,5 razy w roku) np. buty

Ponad 60% klientów kupi w tym roku

Najważniejszym punktem jest zwiększenie wartości obecnych klientów(wzrost częstotliwości zakupów i średniej transakcji)

Program lojalnościowy ma duże znaczenie 10% biznesów działa w tym modelu

Model oparty o lojalnych klientów

Brany z wysoką częstotliwością zakupów np.. Zara, Amazon, H&M

Marketplacy np.Udemy, Uber

Source: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz

18

Poniżej parę przykładów biznesów e-commerce

Produkt On-line / Off-line

Wszystko

Model

Pure on-line player Loyalty mode

Fashion Multichannel Loyalty mode

Bilety Pure on-line player Acquisition mode

Zakupy codzienne Multichannel Hybrid mode

Golarki i kosmetyki męskie

Pure on-line player Loyalty mode

Fashion Pure on-line player Hybrid mode

więcej

więcej

więcej

19

Jest parę KPIów które są istotne w e-commerce

Conversion rates

Average shopping cart size / Average transaction value (ATV)

Abandonment rate

Life Time Value of the Customer (LTV)

% traffic generated by non-ad methods

Customer Acquisition Cost (CAC)

Number of purchases per visitors per year

Return rate

Average additional sales for click and collet

% click and collect orders

20

Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy rozwoju e-commerce

Pozyskiwanie dużo darmowego / taniego trafficu

Pricing – (multi-tier pricing, dynamic pricing)

Rozumienie swojego klienta i marketing automation

Zarządzanie długim ognonem (zarówno pod kątem oferty jak i logistyki / dostępności)

Ciągła poprawa strony pod kątem konwersji, SEO, usability itp.

21

Więcej o e-commerce dowiesz się w naszym szkoleniu on-line

Click to check my course

22

Media site

23

Model Media site jest związany z tworzenie contentu i monetyzowaniem go

Stwórz interesujący content

Przyciągnij uwagę grupy

docelowej

Monetyzuj uwagę

24

Jak się można domyśleć jest wiele opcji tworzenia contentu i zdobywania trafficu

In-house

Tworzenie contentu

Outsourcowane

Agregowanie cudzego contentu

Mix

Kanały używane

1 kanał on-line

Wiele kanałów ale tylko online

Multichannel –on-line i off-line

Źródło przychodów

Reklamy (CPM, CPC, CPA,CPS)

Afiliacja

Sponsoring

Licence

E-commerce

Paywall User Generated Content

Generowanie trafficu

Bezpośrednie wejścia

Model Subskrypcyjny

E-maile

Powiadomienia (od zaskurbywanych kanałów i aplikacji)

Product placement

Native advertising

SEO

Interlinking

Social Media

25

Media site to nadal tani i relatywnie łatwy biznes – pod warunkiem, że znajdziecie swoją niszę i nie będziecie zbyt chciwi. W Polsce jest całkiem dużo przykładów świetnie radzących sobie biznesów

Poziom trudności Kasa potrzebna Skala

Wystarczy Polska

Potrzebny większy rynek

Produkt musi być globalny

26

Just to remind you some examples media site businesses Tworzenie contentu Kanały używane

In-house i podwykonawcy

Trochę UGC

Źródło przychodów

www i aplikacje YouTube Social media (dużo

Facebook)

Native advertising Product placement

In-house i podwykonawcy

Trochę UGC

Drukowane gazety www i aplikacje YouTube Social media (dużo

Facebook)

paywalls i sprzedaż gazet Reklamy Native advertising Product placement Afiliacja Wysyłka do bazy e-

mailingowej

In-house i podwykonawcy

www / blog / podcast Social media (dużo.

YouTube, Facebook, Twitter)

Lista e-mailingowa

Sponsoring Product placement Afiliacja E-commerce (książki,

szkolenia) Reklamy

In-house i podwykonawcy

Głównie YouTube Social media do

redystrybucji contentu

Reklamy E-commerce (kursy, ciuchy) Sponsoring Product placement Afiliacja

więcej

27

Jest parę KPIów które są istotne w modelu media site

Page inventory

Unique visitors (UV)

Average # of visits per UV

Average time per visit

Page per visit

Number of emails subscribing to your site

Click Through Rate (CTR) for ads

Conversion rate

Ad rates

Churn Number of subscribers

Views per movie

Total numbers of movies

28

Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy rozwoju e-commerce

Pozyskiwanie dużo darmowego / taniego trafficu

Segmentacja publiki i uzyskanie content-segment-fit

Stworzenie społeczności

Znalezienie sposobu na monetyzowanie uwagi publiki

Cross-selling (contentu i produktów)

29

Więcej o media site dowiesz się naszym szkoleniu on-line

Click to check my course

30

2-sided markets

31

2-sided market próbuje połączyć popyt ze sprzedażą tak aby mogli dokonać transakcji….

Pacjent Doktor Marketplace • On-line rezerwacja • Recenzje • Statystyki dla lekarzy z odwiedzin i

wystawianych ocen

32

Jest parę różnych rodzajów 2-sided market

Sprzedaż on-line fizycznych produktów

Marketplace

Sprzedaż on-line on-linowych produktów

Sprzedaż usług

Crowdfunding

Sieć

Infrastruktura

Rynek energii elektrycznej

Rynek telekomunikacyjny

Sharing platforms

Udostępniane fizycznych zasobów

Udostępniane on-linowych zasobów

Matching models

Serwisy randkowe

Platformy pośredniczące w znajdowaniu pracy /pracowników

33

2-sided market jest jednym z najtrudniejszym i najdroższym typie biznesu. Coraz częściej trzeba być regionalnym graczem by biznes miał sens i był stabilny w długim okresie

Poziom trudności Kasa potrzebna Skala

Wystarczy Polska

Potrzebny większy rynek

Produkt musi być globalny

34

Just to remind you some examples of 2-sided markets Typ rynku Oferowany produkt

Marketplace

Model zarabiania

Kursy On-line Prowizja (3%-50%)

Marketplace Usługa przewozu Prowizja od przejazdów (20%)

Marketplace Projektowanie loga na bazie konkursów

Prowizja od konkursów (5-40%)

Przychody ze sprzedaży gotowców

Sharing platform Dzielenie się kosztami podróży

Prowizja za rezerwację około 10%

Sharing platform Dzielenie się wiedzą

Dotacje

Marketplace Wynajem mieszkania

Prowizja od wynajmujących– 3% gości 6-12%

więcej

więcej

więcej

więcej

więcej

35

Just to remind you some examples of 2-sided markets

Matching model CV ludzi, ich ocena Reklama Płatność za dodatkowe

usługi i wersję premium

Matching model Płatna wersja premium Tinder

Selekcja ludzi i chat

Marketplace Abonament 0-25 EUR na miesiąc płatny przez lekarzy

Możliwość rezerwacji wizyt u lekarza i przejrzenie jego ocen

Marketplace Prowizja od sprzedającego – powyżej 10%

Wiele produktów – głównie fizyczne

Marketplace Narzut na cenę sklepu Prowizja od sklepu

Dostarczanie codziennych zakupów z wybranego przez Ciebie sklepu

Typ rynku Oferowany produkt Model zarabiania

więcej

więcej

więcej

36

Jest parę KPIów które są istotne w modelu 2-sided market

Engaged buyers

Active suppliers Total searches

Average transaction

Transaction to searches ratio

Average number of products per supplier

Average number of searches per engaged buyer

Life Time Value of the Customer (LTV)

Customer Acquisition Cost (CAC)

Supplier Acquisition Cost (SAC)

37

Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy rozwoju 2-sided market

Chicken-and-egg problem

Poziom centralizacji

Płynność rynnku

Rozumienie klientów oraz dostawców i mocna potrzeba rozwiązania problemu

Wybieranie odpowiedniej strony (odbiorcy lub dostawcy) na której się skoncentrujesz

Dystrybucja informacji na temat platformy i oferty oraz aktywizacja klientów

38

Więcej o marketplacach dowiesz się w naszym szkoleniu on-line

Click to check my course

39

…oraz w książkach związnacyh z lena anlytics i running lean

Click for more Click for more

40

Jeśli zapiszesz się do naszego newslettera otrzymasz pakiet 18 przydatnych narzędzi. Kliknij na obrazek poniżej, aby przejść do naszej strony

41

Źródła funduszy

Baza narzędzi Książki dla startupowca

Baza casów

Obejrzyj przydatne bazy:

42

Subscribe to our channels:

www

43

Polecam rzucić okiem na inne nasze prezentacje:

Management consultant productivity hacks

How to be lazy and still get things done

presentation

44

Polecam rzucić okiem na inne nasze prezentacje:

Prezentacja dla potencjalnego inwestora

Przykład

Prezentacja

45

Polecam rzucić okiem na inne nasze prezentacje:

Prezentacja dla potencjalnego inwestora

Przykład

Prezentacja

46

Polecam rzucić okiem na inne nasze prezentacje:

Jaki model zarabiania możesz zastosować w swoim startupie

Ściąga dla startupowca

Prezentacja

47

Polecam rzucić okiem na inne nasze prezentacje:

Przykład prezentacji dla potencjalnego klienta

Przykład

Prezentacja

48

Polecam rzucić okiem na inne nasze prezentacje:

Jak otworzyć własną restaurację?

Ściąga jak nie zmarnować pieniędzy

Prezentacja