Plan de negocio de una empresa de servicios de informticaPosted
on4 septiembre, 2013byConsultora Financiera KerfantLarevolucin
informticade las ltimas dcadas ha transformado completamente
nuestro entorno econmico y social, igual que la revolucin
industrial lo hiciera unos siglos antes. Hoy en da, vivimos
rodeados de aparatos electrnicos, desde las herramientas ms
conocidas como los PC, tabletas o telfonos inteligentes hasta las
funciones informticas introducidas en cualquier electrodomstico, en
nuestros vehculos y en cualquier til con una mnima complejidad. En
las empresas, hay adems servidores que manejan millones de datos y
deben estar funcionando las 24h.Tantos aparatos no podran funcionar
sin un servicio de mantenimiento y reparacin, tanto para la
infraestructura fsica (conocida como hardware) como para los
propios programas informticos que funcionan en las mquinas
(conocidos como software). Por ello hemos planteado dentro de
nuestrosejemplos de planes de negocioel caso de una empresa de
servicios informticos.Presentacin del proyecto1- Idea de
negocioAlquiler y mantenimientode un parque deordenadores
profesionalespara empresas con el sistema operativo y el pack
office. El objetivo es conseguir el material informtico a muy buen
precio (efecto volumen) e incluir en los servicios facturados al
cliente la amortizacin del material (a 3 aos), un seguro, y la
asistencia tcnica, tanto para el material como para los problemas
de software.Las licencias de los programas (Windows, Pack Office)
se pagaran a parte por el cliente, pero la empresa gestionara la
relacin con la empresa de software (en este caso Microsoft). Los
otros programas (por ejemplo el sistema de gestin de la empresa) no
estaran incluidos en los servicios.2- Modelo de negocioLa idea es
ofrecer unatarifa planaal cliente. Paga todos los meses una
cantidad fija y no tiene que preocuparse ni por su material
informtico ni por el servicio tcnico. Cada 3 aos se le renueva el
parque por lo que siempre est utilizando mquinas perfectamente al
da. Por parte de la empresa, el tener una tarifa plana permite
asegurar ingresos a largo plazo (por la duracin del
contrato).Tambin se facturaran aparte algunas gestiones o
mantenimientos no incluidos en el servicio principal, pero se
estima que no seran muy habituales.3- Valor aadido para el
clienteComo ya indicado en el apartado del modelo de negocio, la
ventaja para el cliente es queno tiene que preocuparse de nadapara
la mayor parte de su gestin informtica. Tiene un coste estable,
tiene seguro y mantenimiento, y puede disfrutar siempre de un
material en las mejores condiciones ya que los ordenadores se
cambian cada 3 aos.Las ventajas son muy similares a las de tener
coches de empresa en alquiler en lugar de comprarlos.4- Forma
jurdicaPara este proyecto, se piensa enmontar una sociedad
limitada. Esta decisin viene motivadas principalmente por elaspecto
fiscal, ya que el volumen de actividad que se anticipa ser grande y
no compensara gestionar el negocio bajo la condicin de empresario
individual (autnomo). Adems, como los clientes potenciales sern
empresas y profesionales, tener una sociedad limitada da una imagen
ms profesional y seria, de empresa grande.
Equipo humano5- Promotores del proyectoComo de costumbre, es ms
que recomendable que los promotores del proyecto tenganexperiencia
en el sectorantes de montar su empresa. En este caso, podramos
pensar en dos socios principales con perfiles complementarios: Una
persona podra tener un perfil tcnico dehardware, y podra entonces
responder a todos los problemas relacionados con los ordenadores,
impresores o sistemas de redes. Otra persona podra tener
experiencia ms en el aspecto desoftware, especialmente pero no
exclusivamente en el sistema operativo, los productos ms habituales
de Microsoft y las incidencias de programas ms comunes.6- Resto del
equipo humanoEn una primera fase, los dos promotores del proyecto
podran llevar la gestin de un parque relativamente pequeo de
mquinas instaladas en un grupo pequeo de clientes. Sin embargo,
tanto para asumir la atencin de un mayor parque como para poder
dedicarse a otras labores (prospeccin comercial, negociacin con
clientes, gestin de la empresa), es evidente que a medio plazo sera
necesario contratar personas para instalar las mquinas y sus
programas y atender las incidencias. De nuevo se tratara de
personas con unperfil tcnico en informtica.Tambin sera necesaria la
contratacin de una persona conperfil administrativo, para gestionar
la facturacin, los cobros, las reclamaciones, y quizs algunas
funciones financieras.Estudio de mercado7- Evolucin de mercadoLas
ventas de PC estn retrocediendo de forma importante en los ltimos
aos, posiblemente por el auge de las tabletas y de los telfonos
inteligentes. De hecho,en Espaa, las ventas de ordenadores bajaron
un 32% en el primer trimestre de 2013respecto al mismo periodo de
2012, por un total de720.000 unidadesen 3 meses, segndatos de la
consultora Gartner. En el mercado europeo, la cada es de 21%, ms
acentuada en el mercado de particulares (24%) que en el mercado de
empresas (17%).Si como comentamos parte de la bajada se puede
atribuir a unatransferencia de comprahacia los formatos mviles
(especialmente las tabletas), tampoco hay que menospreciar el
impacto de lacrisis econmica, que posiblemente haga que muchos
particulares y empresas hayan decidido demorar la renovacin de sus
ordenadores un tiempo.8- Segmentacin de mercadoEste servicio se
dirige apequeas y medianas empresas, de entre 5 y 100 empleados.
Las microempresas y los autnomos no interesan porque representaran
un volumen muy pequeo y poco rentable. Las empresas de mayor tamao
tampoco entraran en la segmentacin de clientes, ya que normalmente
estas empresas montan su propio departamento de informtica, y estn
ms interesadas por soluciones de compra o renting sin servicios de
mantenimiento.9- CompetidoresAlgunos de los competidores a tener en
cuenta seran Algunosdistribuidores de informtica, comoen este
ejemplo la FNAC, tiene su propio servicio de renting de equipos que
incluye algunos servicios bsicos de asistencia. Lasempresas
financieras, entre las cuales las divisiones de los grandes bancos
(como en este ejemploCaixaRenting), proponen servicios de renting
que si no suelen aportar el valor aadido del mantenimiento, se
benefician de condiciones financieras atractivas por la integracin
del producto dentro de la cartera de servicios financieros de la
empresa. Otras empresas financieras independientes comoLico
Leasingtambin ofrecen el servicio de renting. Lasempresas de
servicios informticos, como en este caso una compaa que encontr
buscando en Google,Microblau, ofrecen servicios de renting
integrados con algunos servicios de atencin y mantenimiento.
Probablemente este ltimo de competidores sea el que haya que
estudiar con mayor atencin.
Estrategia de marketingSe suele llamar a esta parte del plan de
empresalas 4Ppor las iniciales de los conceptos involucrados (en
ingls:Product, Price, PlacementyPromotiones decir Producto, Precio,
Distribucin y Promocin). En este casoel producto son los servicios
informticosya descritos, y al ser servicios y no un producto fsico
el trabajo no se centra sobre la presentacin sino sobre la
preparacin de un servicio completo, entendible y capaz de proveer
una experiencia excelente al cliente. El precio es un factor
importante pero no definitivo. Las soluciones de alquiler no son
las ms baratas porque incluyen normalmente implcitamente una parte
de financiacin, seguros y en este caso, el propio servicio de
mantenimiento. Es importante insistir en que no se busca competir
solamente por precio (sera imposible contra ofertas de solo venta),
sino por el valor aadido de la asistencia y del mantenimiento. Eso
s, hay que ofrecer un precio ms competitivo que las otras empresas
que ofrecen un servicio de igual calidad de mquinas y servicios que
el nuestro. Ladistribucinse hara dentro de unapoltica de prospeccin
comercial, basada en el estudio de bases de datos de empresas del
tamao que buscamos y con un parque informtico importante. Una
empresa con 10 empleados de oficina (por ejemplo una gestora) es ms
interesante que otra que tiene 20 empleados pero solo 2
ordenadores. Lapublicidady la promocin del servicio se harn con
varios canales. Unmailing fsicopersonalizado a las empresas que
cumplan los criterios buscados, unapublicidad en Google Adwordsy
eventualmente, alguna publicidad en la prensa especializada, tanto
offline como online.Funcionamiento de la empresa10- Relacin con los
proveedoresEl plan de empresa informtica incluye dos tipos de
proveedores estratgicos en este planteamiento: Losproveedores de
material informtico. En principio se buscara un contrato con
condiciones de precios muy favorable con una marca de referencia,
pero sin contrato de exclusividad para mantener una libertad de
movimiento. Losproveedores de financiacin. De nuevo se buscara una
financiera principal, de forma a obtener unos precios muy ajustados
y poder ofrecer un precio final econmico a los clientes. Tampoco se
buscara una exclusividad. Adems, sera importante la relacin con
algunasempresas de software, como por ejemplo Microsoft, y otras
empresas de servicios informticos en caso de que los clientes
necesiten soluciones a la carta que no estn incluidas en los
servicios ofrecidos por la empresa.11- El ciclo de vida de una
mquinaUna vez firmado un acuerdo de principio para la prestacin de
servicio para un parque de mquina y un cliente dado, las etapas
seguiran el modelo siguiente: Se solicitara el acuerdo de la
financiera para la financiacin (en funcin de la situacin econmica
del cliente). Se compraran las mquinas al proveedor principal. El
equipo de la empresa instalara los programas necesarios (en las
instalaciones de la empresa). El equipo de la empresa colocara las
mquinas en sus ubicaciones en las oficinas del cliente. Se
facturaran mensualmente las cuotas de alquiler. Se atenderan los
problemas tcnicos (tanto de material como de programas). Se
realizaran las actualizaciones de los programas necesarias durante
el periodo de alquiler. Se sustituiran las mquinas (o simplemente
retiraran si el cliente no renueva) al finalizar el contrato. Se
venderan las mquinas usadas en el mercado de segunda mano.12- Post
venta Unaasistencia telefnicaresponder a las inquietudes de los
clientes con un horario comercial (de lunes a viernes en las maanas
y por las tardes). En los casos necesarios, un tcnico se desplazara
a examinar osolucionar el problema en las instalacionesdel cliente
si no se puede hacer a distancia. La empresa dispondr de un pequeo
parte demquinas de sustitucinen caso de avera importante. En caso
de que el problema venga de un defecto de fabricacin (hardware) o
de un problema de concepcin del programa (software), la
empresacontactara con los proveedorespara una solucin al problema
en los mejores plazos (garantas de productos).Informe econmico y
financiero13- Inversin y financiacinLainversin inicial no es muy
grande, ya que la empresa no necesita adelantar el dinero de compra
de las mquinas y de los software (esto entra dentro de la
financiacin por la institucin financiera).Sin embargo, los dos
promotores necesitan realizar unos pequeos desembolsos iniciales,
el principal siendo la compra de un pequeo vehculo (furgoneta) para
poder ir a entregar, instalar, o retirar los ordenadores en las
oficinas de los clientes. Tambin sern necesarios unos muebles,
algunos equipos informticos y el pago de la fianza para las
oficinas.En este ejemplo de plan de empresa se supone que la
inversin inicial es de30.000 eurosy financiada completamente por
los socios promotores.14- Previsin de ingresosLa estimacin de
ventas, como en todo plan de negocio es el ejercicio ms arriesgado
y difcil de realizar. En este caso, nos basaremos en unas hiptesis
basadas en las prospecciones de clientes.En una primera fase, los
dos socios realizarn numerosas llamadas de prospeccin, de las
cuales saldrn unas 10 visitas semanales por socio. Una de cada 20
visitas se convertir en un xito comercial. Estimamos que el parque
medio ser de 5 ordenadores por empresa.Esto es solo un ejemplo.
Para tener una visin ms correcta, lo ideal sera que los promotores
hicieran su propioestudio de mercado, llamando a un gran nmero de
empresas para saber que proporcin estara dispuesta a contratar esos
servicios, y aplicar el razonamiento para elaborar una estimacin de
ventas.15- Margen sobre ventasLa cuota de alquiler incluye algunos
servicios que son fijos cada mes: financiacin, seguro, mientras
otros costes asociados a cada mquina pueden variar mes a mes (una
intervencin, una compra de material, etc).Para el ejemplo, vamos a
basarnos en unas mquinas cuyo precio de venta es de 800 (sin IVA) y
se financian a 36 meses al 5% y sin valor residual. La cuota de
financiacin sera de 24. Incluyendo un seguro (1/mes), la preparacin
de las mquinas y el mantenimiento se facturara una cuota mensual de
45 al cliente, es decir un margen de 20 mensual respecto al seguro
y la financiacin para cubrir todos los dems servicios.16- GastosAl
principio los principales gastos seran: El sueldo de los promotores
Sus cotizaciones de autnomos El alquiler Los suministros Algunos
servicios de profesionales El transporte La amortizacin del vehculo
La publicidad (sobre todo al principio) Unos gastos diversos
17- Cuenta de resultados simplificada del primer aoEste es el
aspecto que podra tener la cuenta de resultados de est empresa de
informtica durante el primer ao.La clave es por supuesto lograr
alcanzar lo antes posible elpunto muerto(momento en el cual los
ingresos compensan los gastos y se empieza a ganar dinero). En este
caso, una vez superado el parque de 200 ordenadores se empieza a
pensar en rentabilidad.